هر کسب‌وکار می‌تواند از سود خود در برابر رقبا به خوبی محافظت کند؛ اما به شرطی که چند اصل کلیدی را در نظر داشته باشد. در عصر حاضر، سطح رقابت میان کسب‌وکارهای فعال در یک صنعت به طرز عجیبی افزایش پیدا کرده است و دیگر سوال این نیست که آیا کسب‌وکار شما تحت فشار قرار می‌گیرید یا خیر، بلکه سوال اینجاست که چگونه می‌توان این فشار ناشی از رقابت را مدیریت کرد؟

چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر به شما کمک می‌کند تا عوامل مؤثر بر صنعت، منابع سودآوری و همچنین موقعیت‌های قابل دفاع در مقابل رقبای خود را به خوبی شناسایی کنید. با استفاده از این مدل، قادر خواهید بود ساختار صنعت و چشم‌انداز رقابتی را بهتر درک کنید؛ پس با ما همراه شوید تا شما را با ۵ نیروی رقابتی پورتر بیشتر آشنا کنیم.

پنج نیروی رقابتی پورتر چیست؟

مدل پنج نیروی پورتر، یک چارچوب استراتژیک برای شناسایی و تحلیل پنج نیروی رقابتی بوده که تأثیر مستقیمی بر سطح سودآوری شرکت‌ها دارند. این مدل در سال ۱۹۷۹ توسط شخصی به نام مایکل پورتر که استاد دانشگاه هاروارد بود، ارائه شد. این پنج نیرو شامل تهدید ورود رقبای جدید، قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان، قدرت چانه‌زنی مشتریان، تهدید محصولات یا خدمات جایگزین و رقابت میان شرکت‌های موجود را پوشش می‌دهد.

این مدل پنج نیروی رقابتی پورتر به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ساختار صنعت را بهتر درک کرده و آن را به نحوی شکل دهند که نیروهای رقابتی به تعادل رسید و سودآوری به سقف جدیدی دست پیدا کند. با تحلیل این نیروهای رقابتی، کسب‌وکارها می‌توانند شدت رقابت را شناسایی و نیروهای رقابتی را به نفع خود طراحی نمایند.

در ادامه به تفصیل با هر یک از این ۵ نیروی رقابتی پورتر آشنا می‌شویم:

تهدید ورود رقبای جدید

تهدید ورود رقبای جدید زمانی شکل می‌گیرد که یک صنعت به سودآوری رسیده باشد و شرکت‌های جدید به دنبال کسب سهمی از بازار آن باشند. در صورتی که موانع ورود کم باشد، تازه‌واردها به راحتی می‌توانند قیمت‌ها را کاهش داده و با ارائه جایگزین‌ها، سطح سودآوری صنعت را تهدید کنند. نمونه عملی چنین موضوعی را می‌توان در ورود کمپانی اپل به صنعت توزیع موسیقی با آی‌پاد مشاهده کرد که بازار را تغییر داد.

موانع ورود بالا مانع از تهدید تازه‌واردها می‌شود. پورتر ۷ عامل اصلی را برای تعیین ارتفاع موانع ورود در نظر گرفته که عبارت‌اند از:

1. صرفه‌جویی در مقیاس تولید،
2. هزینه‌های تغییر مشتری،
3. مزیت ناعادلانه،
4. اثر شبکه،
5. سرمایه اولیه،
6. سیاست‌های دولتی
7. دسترسی نابرابر به کانال‌های توزیع

تحلیل این عوامل به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که ورود رقبای جدید در صنعت شما تا چه میزان دشوار بوده، وفاداری مشتریان چقدر است و ساختار صنعت و حفاظت از فناوری کلیدی چگونه بر تهدید ورود تازه‌واردها تأثیراتی به جا می‌گذارد.

قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان

قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان یکی از نیروهای مهم دیگر در میان پنج نیروی رقابتی پورتر است و این قدرت زمانی بالا می‌رود که آن‌ها بتوانند قیمت بالاتری تعیین و کیفیت مواد و خدمات خود را کاهش دهند، بی آنکه شرکت بتواند واکنشی نسبت به چنین مسئله‌ای داشته باشد. در صورتی که گزینه‌های متعددی برای تأمین وجود داشته باشد، قدرت تأمین‌کننده کاهش پیدا می‌کند و تغییر آن برای شرکت راحت‌تر خواهد بود.

به عنوان مثال در صنعت خودروسازی، گروه فولکس‌واگن به دلیل حضور جهانی و داشتن چندین تأمین‌کننده جایگزین، شرایطی را ایجاد کرده تا تأمین‌کنندگان قدرت چانه‌زنی پایین‌تری داشته باشند. در اینجا، تأمین‌کنندگانی که فقط قادر به تولید یک قطعه هستند، به صنعت خودرو وابسته بوده و به همین علت دارای قدرت چانه‌زنی کمی هستند.

زمانی که گزینه‌ها محدود، جایگزین‌ها کم و هزینه تغییر بالا باشد، قدرت تأمین‌کننده نیز روند صعودی به خود می‌گیرد و در چنین حالتی، شرکت باید بازنگری اساسی در استراتژی خود داشته باشد. برای تحلیل بهتر این نیرو در میان پنج نیروی رقابتی پورتر بهتر است تأمین‌کنندگان کلیدی شناسایی، تعداد گزینه‌های جایگزین، و هزینه و دشواری تغییر تأمین‌کننده بررسی شود.

قدرت چانه‌زنی مشتریان

در مدل پنج نیروی رقابتی پورتر، خریداران همان مشتریان هستند و زمانی که قدرت چانه‌زنی خریداران بالا رود، آن‌ها قادر خواهند بود قیمت‌ها را کاهش داده و رقبا را در برابر هم قرار دهند! در چنین حالتی، عمده تمرکز آن‌ها روی کیفیت و خدمات بیشتر خواهد بود و همین موضوع می‌تواند تأثیرات مستقیم بر سطح سودآوری صنعت به جا بگذارد. قدرت خریداران زمانی بالاست که تعداد آن‌ها کم باشد و انتخاب‌های زیادی داشته باشند.

حال کسب‌وکاری را تصور کنید که بخش بزرگی از درآمد فروشنده به تعداد محدودی از خریداران وابسته باشد، در این حالت چه خواهد شد؟! به یاد داشته باشید که هزینه تغییر خریدار همواره تأثیر مستقیمی بر قدرت چانه‌زنی او دارد. در صنعت مد، برندهایی همچون زارا با مشتریانی مواجه‌اند که گزینه‌های متعددی در اختیار دارند. این مشتریان می‌توانند روی قیمت بهتر، کیفیت بالاتر و مواردی از این دست فشار بیاورند.

تحلیل دقیق این نیرو از پنج نیروی رقابتی پورتر به بررسی تعداد خریداران نسبت به فروشندگان، سهم خریداران اصلی از درآمد، سهولت تغییر فروشنده و حجم سفارش‌ها گره خورده است.

تهدید محصولات یا خدمات جایگزین

تهدید محصولات و خدمات جایگزین هنگامی رخ می‌دهد که صنایع دیگر قادر باشند نیازهای مشتریان را با گزینه‌های متفاوت تأمین نمایند. این تهدید موجب می‌شود تا صنعت شما نتواند قیمت بالایی برای محصولات تعیین کند و در نتیجه، سودآوری محدودی خواهد داشت. شدت این تهدید همزمان با جذابیت و تعداد محصولات جایگزین افزایش پیدا می‌کند.

به عنوان مثال، رشد نوشیدنی‌های سالم تهدید بزرگی برای نوشابه‌های سنتی ایجاد کرده و موجب شده تا شرکت‌ها دست به نوآوری‌های جدیدی بزنند و به این تغییر سلیقه مصرف‌کنندگان پاسخ دهند. تحلیل این نیرو از پنج نیروی رقابتی پورتر شامل بررسی تعداد جایگزین‌ها، میزان شباهت عملکرد و قیمت است.

رقابت میان شرکت‌های موجود

سطح رقابت میان رقبای موجود عموماً بزرگ‌ترین عامل تعیین‌کننده سطح جذابیت یک صنعت است؛ چراکه این عامل تحت تأثیر چهار نیروی قبلی معرفی‌شده قرار دارد. کمپانی‌ها برای جذب سهم بازار با همدیگر بر سر قیمت، خدمات بازاریابی، کیفیت و نوآوری رقابت می‌کنند. رقابت شدید زمانی شکل می‌گیرد که مشتریان گزینه‌های متعددی در اختیار داشته باشند و رشد صنعت روند کاهشی به خود بگیرد.

در چنین شرایطی، خریداران می‌توانند جنگ قیمتی ایجاد و موجب کاهش سود شرکت‌ها شوند. زمانی که تفاوت میان رقبا ناچیز باشد، محصول و خدمات شما به یک کالای عمومی تبدیل می‌شود و تصمیم‌گیری درباره آن عمدتاً بر مبنای قیمت خواهد بود. برای داشتن تحلیل بهتر از این نیرو در میان پنج نیروی رقابتی پورتر باید به تعداد رقبا، تمایز محصول و موانع تغییر مشتریان توجه داشته باشید.

بیشتر بخوانید: استراتژی‌های قیمت‌گذاری که از تخفیف‌های بی مورد جلوگیری می‌کند

مثال برای ۵ نیروی رقابتی پورتر

نمونه‌هایی از کاربرد پنج نیروی رقابتی پورتر در صنایع مختلف وجود دارد. تحلیل‌ها نشان می‌دهد که در صنعت تولید، قدرت چانه‌زنی بالای تأمین‌کنندگان و رقابت شدید میان شرکت‌ها مهم‌ترین تهدید محسوب می‌شود. جالب است بدانید که این مدل در صنعت موسیقی نیز کاربرد دارد. حتما شما هم اسپاتیفای را می‌شناسید. یک پلتفرم پخش موسیقی آنلاین که دو نوع محصول پخش رایگان و پولی دارد. در اسپاتیفای بالاترین تهدیدات به شرح زیر هستند:

• قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان: ناشران موسیقی و هنرمندان کنترل قابل توجهی بر قراردادهای صدور مجوز و نرخ حق امتیاز دارند.
• رقابت تنگاتنگ: پلتفرم‌های استریم موسیقی نظیر آمازون و اپل موزیک با متمایز کردن پیشنهادات خود در حال ایجاد فشار بر اسپاتیفای هستند.

مزایا و معایب استفاده از پنج نیروی رقابتی پورتر

مدل پنج نیروی رقابتی پورتر دارای مزایای متعددی است. این چارچوب به شرکت‌ها کمک می‌کند تا توزیع سود در میان نیروهای رقابتی صنعت را درک کنند، ساختار صنعت و محیط رقابتی را شناسایی و بازیگران کلیدی و قوانین بازار را تشخیص دهند. این مدل پنج نیروی رقابتی پورتر، پایه‌ای برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف شرکت نسبت به رقبا فراهم می‌کند و دید جامعی از عوامل مهم و تأثیرگذار بر موقعیت بازار به دست می‌دهد.

این مدل، تفکر استراتژیک کامل‌تری ایجاد و فرصت‌های پنهان برای سرمایه‌گذاری و رشد را آشکار می‌سازد. با این وجود باید توجه داشت که مدل پنج نیروی رقابتی پورتر نیز دارای محدودیت‌هایی است. تحلیل سطحی یا عدم توجه به دلایل بنیادین، کمبود مشارکت ذی‌نفعان، برداشت نادرست از هدف چارچوب و تعریف نادرست محدوده رقابت می‌تواند موجب تضعیف تحلیل‌های شما شود.

انتقاد اصلی در این است که مدل پنج نیروی رقابتی پورتر یک ابزار ایستا بوده و فقط تصویر لحظه‌ای از نیروهای رقابتی ارائه می‌کند؛ در نتیجه، لازم است که تحلیل‌گران به شکل دوره‌ای نیروها را مورد بازبینی قرار داده و اقدامات خلاقانه رقبا را رصد نمایند.

بیشتر بخوانید: ۱۰ سوال برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار خود

نحوه به کارگیری پنج نیروی رقابتی پورتر

به منظور به‌کارگیری چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر، در قدم اول باید به درک درستی از نیروهایی که صنعت شما را شکل داده‌اند، دست پیدا کنید. گام بعدی این است که مشخص کنید شرکت شما چگونه می‌خواهد رقابت کند و چه استراتژی رقابتی برای رسیدن به مزیت پایدار انتخاب خواهد کرد.

پورتر سه استراتژی عمومی برای شرکت‌ها در نظر گرفته تا بتوانند عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشند. این سه استراتژی به شرح زیر هستند:

رهبری هزینه

در این استراتژی، شرکت با کاهش هزینه‌های مربوط به تولید و عملیات، محصول و خدمات خود را با هزینه کمتری ارائه می‌دهد و با حفظ حاشیه سود می‌تواند رقبای خود را کنار بزند.

تمایز

این استراتژی روی تولید محصول و خدمتی منحصربه‌فرد متمرکز شده است؛ محصول و خدمتی که کپی کردن آن سخت باشد. این تمایز موجب می‌شود تا مشتری نتواند جایگزینی مشابه پیدا کند و در نتیجه، شرکت می‌تواند قیمت بالاتری برای محصول در نظر بگیرد.

تمرکز

تمرکز بر بخش خاصی از بازار و ارائه خدمات تخصصی‌تر و کارآمدتر از رقبا ماهیت اصلی این استراتژی را شکل داده است و این استراتژی عمدتاً روی شناخت عمیق نیازهای مشتری و مخاطب هدف تکیه دارد.

نتیجه‌گیری

مدل پنج نیروی رقابتی پورتر، ابزاری قدرتمند بوده که به ما کمک می‌کند تا ساختار یک صنعت، سطح رقابت و عواملی که در سودآوری دخیل هستند را بهتر درک کنیم. با تحلیل دقیق این پنج نیرو، کسب‌وکارها می‌توانند دید عمیق‌تری نسبت به جایگاه خود پیدا کرده و تصمیمات استراتژیک‌تری اتخاذ نمایند.

در فضای رقابتی دنیای امروز، داشتن چنین چارچوبی برای هدایت تصمیمات ضروری بوده و می‌تواند همان عاملی باشد که شرکت را از شکست نجات داده و به سمت موفقیت هدایت می‌کند. حال به نظر شما در میان این پنج نیروی رقابتی پورتر، کدام یک در صنعت شما نقش پررنگ‌تری دارد؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.

نوشته ۵ نیروی رقابتی پورتر چیست؟ [راهنمای کامل پنج نیروی پورتر همراه با مثال‌های عملی] اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا حالا پیش آمده ایده‌ای ارزشمند داشته باشید، اما ندانید چگونه آن را به دیگران معرفی کنید تا برای سرمایه‌گذاری قانع شوند؟ در چنین شرایطی پیچ دک خیلی کمکتان خواهد کرد. پیچ دک در حقیقت ویترین کسب‌وکار شماست؛ ارائه‌ای کوتاه، هدفمند و ساختارمند که مسیر رشد، محصول، تیم و آینده شرکت را در چند اسلاید به‌طور خلاصه و شفاف به سرمایه‌گذاران یا مخاطبان منتقل می‌کند؛ بنابراین اگر می‌خواهید بدانید پیچ دک دقیقاً چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه باید طراحی شود، در ادامه با ما همراه باشید تا مرحله به مرحله با این ابزار کاربردی و نمونه ارائه به سرمایه گذار آشنا شوید.

پیچ دک چیست؟

ییچ دک یک ارائه کوتاه و ساختارمند است که با نرم‌افزارهایی مانند پاورپوینت یا کی‌نوت طراحی می‌شود و هدف آن، ارائه تصویری شفاف از طرح کسب‌وکار به مخاطب، به‌ویژه سرمایه‌گذاران بالقوه، است. محتوای پیچ دک شامل عناصر کلیدی مثل مأموریت شرکت، مدل کسب‌وکار، اندازه و فرصت‌های بازار، معرفی محصول یا خدمت، تحلیل رقبا، وضعیت مالی و معرفی تیم مدیریتی می‌شود.

کار اصلی پیچ دک این است که مسیر رشد شرکت را نشان دهد و سرمایه‌گذاران را قانع کند که کسب‌وکار شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد. معمولاً پیچ دک‌ها بین ۱۵ تا ۲۴ اسلاید هستند و در جلسات سرمایه‌گذاری یا ارائه دمو استفاده می‌شوند. تعداد اسلایدها معمولا همین تعداد در نظر گرفته می‌شود؛ اما هیچ قاعده مطلقی وجود ندارد و ساختار ارائه باید متناسب با شرایط و مسیر هر استارتاپ برای جلب اعتماد و ارائه به سرمایه گذار طراحی شود. پیچ دک در موقعیت‌های متعددی به‌کار گرفته می‌شود؛ از ارسال نسخه‌ای خلاصه برای گرفتن وقت ملاقات با سرمایه‌گذار گرفته تا ارائه رسمی در رویدادها.

بیشتر بخوانید: راه‌های راه‌اندازی کسب‌وکار با سرمایه کم

بخش‌های اصلی پیچ دک

تجربه ثابت کرده که ساختار سه‌پرده‌ای یکی از بهترین روش‌ها برای طراحی پیچ دک است. در این روش باید از داستان‌گویی استفاده کنید. همه ما از شنیدن یک داستان خوب لذت می‌بریم و توجه ما را به خود جلب می‌کند؛ داستان تیمی که با خلاقیت خود از دل چالش‌ها عبور کرده یا در شرایطی که همه‌چیز علیه‌شان بوده، به موفقیت رسیده است.

پرده اول: معرفی

در این بخش شخصیت‌ها و وضعیت موجود معرفی می‌شوند و جهانی برای مخاطب ساخته می‌شود که قابل‌باور و سازگار با تجربه او باشد.

پرده دوم: تعارض و اوج‌گیری

در این مرحله، مخاطب بیشتر با شخصیت‌ها همراه می‌شود، هیجان و میزان اهمیت اتفاقات بالاتر می‌رود و داستان کم‌کم به اوج نزدیک می‌شود.

پرده سوم: اوج داستان و نتیجه

این لحظه اوج توجه و درگیری مخاطب است و درست بعد از آن، داستان به نتیجه می‌رسد.

حالا بیایید این ساختار را به پیچ دک تعمیم دهیم:

• ابتدا وضعیت فعلی و مشکلات موجود را معرفی کنید.
• اسلاید «راه‌حل» نقش نقطه اوج داستان را دارد؛ تغییری که مسیر داستان را عوض می‌کند.
• سپس محصول معرفی می‌شود و قهرمان داستان (محصول یا خدمت شما) شکل می‌گیرد.
• نقطه عطف دوم و اوج داستان با توجه به نوع کسب‌وکار متفاوت است؛ این اوج ممکن است شامل پیداکردن یک کانال توزیع یا نشان‌دادن برتری‌های تیم و تجربه‌ای باشد که رقبا ندارند.
• درست در اوج داستان، بیشترین تأثیر را روی مخاطب باید بگذارید و بلافاصله پس از آن می‌توانید درخواست سرمایه‌گذاری کنید.

اجزای اصلی پیچ‌ دک

این ساختار معمولاً شامل ۱۳ بخش کلیدی می‌شود که البته با توجه به شرایط، ممکن است برخی بخش‌ها بیش از یک اسلاید نیاز داشته باشند:

• مشکل
• مرور بازار
• راه‌حل
• محصول و ویژگی‌ها
• مشتریان/مخاطبان هدف
• مدل درآمدی
• نقشه راه (Roadmap)
• دستاوردها (Traction)
• استراتژی ورود به بازار (Go-To-Market)
• اندازه بازار
• رقبا
• تیم
• میزان سرمایه درخواستی و نحوه استفاده از آن

انواع پیچ‌ دک

رایج‌ترین انواع پیچ دک به این شرح هستند:

پیچ دک آسانسوری

این ارائه باید در یک یا دو دقیقه، دقیقا به اندازه زمانی که در آسانسور کنار یک سرمایه‌گذار قرار می‌گیرید و با او صحبت می‌کنید، پیام اصلی برند شما را منتقل کند. این نسخه بسیار فشرده است و تنها بر کلیدی‌ترین بخش‌ها تمرکز دارد: مشکل، راه‌حل، دستاوردها، بازار، نحوه استفاده از سرمایه و فرصت رشد.

پیچ دک روز ارائه دمو

این مدل کمی کامل‌تر از نسخه آسانسوری است؛ اما همچنان کوتاه و خلاصه باید باقی بماند. در روزهای دمو که چندین استارتاپ پشت سر هم ارائه می‌دهند، زمان‌بندی اهمیت زیادی داشته و هر تیم حداکثر ۵ دقیقه برای ارائه فرصت دارد. این ارائه‌ها اغلب در سالن‌های بزرگ انجام می‌شوند؛ پس مهم‌ترین عامل، خود بنیان‌گذاران هستند و اینکه چگونه ایده و طرحشان را به‌صورت حضوری و شفاهی ارائه می‌کنند. در نتیجه، اسلایدها باید متن بسیار کمی داشته باشند و بیشتر بر تصاویر و المان‌های بصری تکیه کنند تا توجه مخاطب جلب شود.

بیشتر بخوانید: سخنرانی آسانسور چیست؟ چه کاربردی دارد و چگونه می توان آن را طراحی کرد؟

پیچ دک کامل برای جلسات مشترک با سرمایه‌گذاران

این نوع، متداول‌ترین و جامع‌ترین نسخه پیچ دک است. در اینجا شرکت شما به‌صورت کامل به سرمایه‌گذاران معرفی می‌شود تا آن‌ها ارزیابی کنند آیا استارتاپ شما ظرفیت سرمایه‌گذاری دارد یا خیر. این ارائه به جنبه‌های گوناگون کسب‌وکار می‌پردازد: از مدل درآمدی و استراتژی ورود به بازار گرفته تا پیش‌بینی‌های مالی و میزان سرمایه موردنیاز. این نوع پیچ دک معمولاً بین ۱۵ تا ۲۴ اسلاید دارد و به‌عنوان «ایمیل دک» هم شناخته می‌شود.

آیا شرکت شما واقعاً به پیچ دک نیاز دارد؟

شرکت‌ها اندازه‌های مختلفی دارند و تنها تعداد محدودی از آن‌ها برای جذب سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر مناسب هستند؛ بنابراین، پاسخ به این سوال بستگی به نوع شرکت شما دارد:

کسب‌وکارهای کوچک

اگر شرکت شما یک کسب‌وکار کوچک است، مثل یک آژانس توسعه نرم‌افزار که توسط چند نفر تأسیس شده، پیچ دک برای آن ضروری نیست. این شرکت‌ها معمولاً:

• برای رشد به سرمایه خطرپذیر نیازی ندارند و بیشتر با سرمایه شرکای محدود خود تاسیس می‌شوند.
• سودآوری آن‌ها بر اساس فروش خدمات یا ساعت کاری است.
• اغلب کسب‌وکارهای کوچک مسیر رشدشان تدریجی و وابسته به افزایش تدریجی تیم و مشتریان است.

در این حالت، پیچ دک استارتاپ بیشتر یک ابزار کمک‌کننده است؛ زیرا سرمایه‌گذاران بزرگ معمولاً وارد این نوع کسب‌وکارها نمی‌شوند و روی آن سرمایه‌گذاری نمی‌کنند.

استارتاپ‌های فناوری

اگر شرکت شما یک استارتاپ فناوری است که قصد دارد سریع رشد کرده و سرمایه جذب کند، استفاده از پیچ دک ضروری است. این نوع استارتاپ‌ها می‌توانند با یک تیم کوچک و استفاده از ابزار درست، سرمایه‌گذاران را متقاعد کنند و سریع رشد کنند. استارتاپ‌ها معمولاً سرمایه‌گذار را به صورت مرحله‌ای جذب می‌کنند: ابتدا نمونه اولیه را ساخته یا تعداد کمی کاربر اولیه جذب می‌کنند و بعد برای توسعه و گسترش کسب‌وکار، سرمایه خارجی جذب می‌کنند.

در نهایت برای کسب‌وکار کوچک، فایل ارائه استارتاپ و پیچ دک حیاتی نیست و بیشتر روی رشد تدریجی و سرمایه خود تمرکز دارد؛ در مقابل در استارتاپ فناوری، پیچ دک یک ابزار مهم و اصلی برای جذب سرمایه و نشان دادن پتانسیل رشد شماست.

نتیجه‌گیری

پیچ دک نمایشی از مسیر، چشم‌انداز و قدرت واقعی کسب‌وکار شماست و مهم‌ترین کارکرد آن این است که داستان شما را طوری تعریف کند که برای سرمایه‌گذار یا مخاطب قابل‌باور، الهام‌بخش و قانع‌کننده باشد. اگر کسب‌وکارتان کوچک است، پیچ دک بیشتر یک ابزار جانبی برای معرفی کلی خواهد بود؛ اما اگر یک استارتاپ فناوری هستید که به دنبال رشد سریع و جذب سرمایه‌اید، پیچ دک تبدیل به زبان مشترک شما با سرمایه‌گذاران می‌شود.

یک پیچ دک خوب نشان می‌دهد متوجه چه مشکلی شده‌اید، چه راه‌حلی برای آن ساخته‌اید، چه مسیری برای رشد دارید و چرا تیم شما بهترین انتخاب برای اجرای این ایده است. سرمایه‌گذار با دیدن پیچ دک باید مطمئن شود که شما هم به آینده فکر کرده‌اید و هم توانایی رسیدن به آن را هم دارید. با بررسی نمونه پیچ دک‌های موفق، ایده کلی نحوه چینش و ساختار را بررسی و برای قانع‌کردن سرمایه‌گذاران، از آن‌ها الهام بگیرید.

نوشته پیچ دک (Pich Deck) یا فایل ارائه به سرمایه‌گذار چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیریت و رهبری هر دو از ارکان بسیار مهم در هر کسب‌وکار محسوب می‌شوند. مدیران مسئولیت هدایت و کنترل گروهی از افراد را بر عهده دارند؛ در حالی که رهبران با الهام‌بخشی و انگیزه‌دادن به کارکنان در سازمان، نقش‌آفرینی می‌کنند. با اینکه شباهت‌های زیادی میان مدیران و رهبران وجود دارد و در برخی نقاط با هم همپوشانی دارند، اما تفاوت‌های قابل‌توجهی هم میان آن‌ها دیده می‌شود که باعث شده هرکدام به شکلی منحصربه‌فرد برای یک سازمان ارزشمند باشند. در این مقاله به بررسی تفاوت مدیریت و رهبری و شباهت‌های بین آن‌ها می‌پردازیم و همچنین چند نکته کاربردی برای اینکه چگونه یک مدیر یا رهبر بهتر باشیم ارائه می‌کنیم.

مدیریت و رهبری چیست؟

مدیریت و رهبری هر دو مجموعه‌ای از مهارت‌های مشابه‌ هستند که در بسیاری جزئیات باهم همپوشانی دارند. مدیران و رهبران هر وظیفه هدایت و الهام‌بخشی به همکاران خود را بر عهده دارند و نقش آن‌ها برای کسب‌وکار حیاتی است؛ چراکه با خلق الگو برای دیگران، به تحقق چشم‌انداز و اهداف شرکت کمک می‌کنند.

مدیر کیست؟

در تعریف مدیریت می‌توان گفت که مدیران سازمان معمولاً افرادی هستند که به‌طور رسمی مسئولیت رهبری یک تیم را بر عهده دارند. آن‌ها وظیفه دارند کارها و پروژه‌ها را میان کارکنان تقسیم کنند و مطمئن شوند که تیمشان به شکل مؤثر و کارآمد وظایف خود را انجام می‌دهد. اغلب مدیران تحت نظر یک سرپرست یا مدیر ارشد کار می‌کنند تا اطمینان حاصل شود بخش تحت مدیریتشان در راستای اهداف و ارزش‌های سازمان حرکت کرده و به آن‌ها احترام می‌گذارند.

رهبری چیست؟

رهبران می‌توانند همکاران خود را در سازمان هدایت کرده و آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهند. گاهی در یک گروه، برخی افراد به‌طور طبیعی و غیررسمی به نقش رهبری روی می‌آورند یا ممکن است شرکت شخصی را به‌عنوان رهبر تیم به‌طور رسمی منصوب کند. رهبران وظیفه دارند به همکاران خود انگیزه بدهند، با رفتارشان در چارچوب ارزش‌های شرکت الگویی برای تیم خود باشند و با نگاه به آینده، افراد را تشویق کنند تا خلاق باشند و نوآوری کنند.

تفاوت مدیریت و رهبری

در ادامه به برخی از تفاوت‌های کلیدی میان رهبران و مدیران می‌پردازیم:

رهبران چشم‌انداز روشنی برای آینده دارند

نقش مدیران و رهبران کمی متفاوت در نظر گرفته می‌شود تا قادر به اجراکردن سیاست‌های کاری سازمان خود باشند. رهبران معمولاً چشم‌اندازی روشن برای آینده دارند؛ دیدگاهی که جهت‌گیری شرکت یا پروژه را مشخص می‌کند، مثلا اینکه انتظار می‌رود همکاران چگونه عمل کنند و اهدافی که شرکت دنبال می‌کند چه چیزهایی هستند. رهبران مطابق با این چشم‌انداز رفتار کرده و با مشتریان به‌طور منظم ارتباط برقرار می‌کنند تا همکاران خود را نیز به همان رفتار الهام‌بخش تشویق کنند. در مقابل، مدیران بیشتر روی اینکه کارکنانشان مطابق با ارزش‌ها و اهداف شرکت عمل کنند، متمرکز هستند.

مدیران ایده‌ها را اجرا می‌کنند

یک تفاوت مدیر و رهبر این است که رهبران بیشتر مسئول ارائه و به‌اشتراک‌گذاری ایده‌ها و ابتکارات در سازمان هستند؛ در حالی که مدیران باید اطمینان حاصل کنند که تیمشان این ایده‌ها را به‌طور دقیق و مؤثر اجرا می‌کنند. مدیران نقش‌ها و مسئولیت‌ها را میان کارکنان تقسیم می‌کنند و کنترل وظایف و افراد را در دست دارند تا کارها را با بیشترین کارایی انجام دهند. به عبارت دیگر، مدیر بیشتر به «چگونگی انجام یک کار» توجه دارد؛ در حالی که رهبر بیشتر روی «چه کاری باید انجام شود» تمرکز می‌کند.

رهبران الهام‌بخش هستند

رهبران از طریق ارتباط و تعامل با کارکنان، روی آن‌ها تاثیر مثبت گذاشته و منجر به الهام‌بخشی به آنان می‌شوند. آن‌ها با ارائه بازخورد و برقراری ارتباط معنی‌دار، روابط شخصی و قوی با همکاران می‌سازند و به آن‌ها انگیزه می‌دهند تا افراد در راستای ابتکارات شرکت پیش بروند. همچنین رهبران با تشویق به ارتباطات دوطرفه، فضایی ایجاد می‌کنند که همکاران بتوانند نگرانی‌ها و دیدگاه‌های خود را بیان کنند. مدیران معمولاً از رهبران پشتیبانی می‌کنند تا اطمینان حاصل شود که این انگیزه‌بخشی به کارکنان ادامه دارد.

مدیران روی زمان حال تمرکز دارند

یکی از تفاوت‌های بنیادین بین رهبران و مدیران این است که رهبران به عملیات آینده شرکت توجه دارند؛ در حالی که مدیران بر موفقیت در انجام وظایف جاری تمرکز می‌کنند. مدیران فرآیندها، استراتژی‌ها، بودجه‌ها، برنامه‌ها و مسئولیت‌ها را بررسی می‌کنند تا اهداف فعلی کسب‌وکار محقق شود. رهبران معمولاً به دنبال فرصت‌ها و ابتکارات آینده برای سازمان هستند و ممکن است همزمان با برنامه‌ریزی برای دستیابی به این فرصت‌ها، با کارکنان به‌طور شفاف ارتباط برقرار کنند تا آن‌ها را از جهت‌گیری‌ها آینده سازمان مطلع کنند.

بیشتر بخوانید: ۵ تکنیک ساده برای مدیران در جلسات طوفان فکری

رهبران فرهنگ سازمانی را شکل می‌دهند

فرهنگ سازمانی به رفتارها، ارزش‌ها و باورهایی اشاره می‌کند که سازمان و کارکنانش به آن پایبند هستند. یکی دیگر از تفاوت‌های کلیدی مدیران و رهبران نحوه شکل‌دهی به فرهنگ سازمانی است. رهبران غالبا فرهنگ سازمان را تعریف کرده و مشخص می‌کنند که کارکنان باید چگونه رفتار کنند؛ در حالی که مدیران بیشتر مراقب هستند که کارکنان این فرهنگ را رعایت کرده و در برابر آن پاسخ‌گو باشند.

مدیران روند پیشرفت کارکنان را زیر نظر دارند

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های رهبران این است که به کارکنان کمک می‌کنند تا بهترین نسخه خودشان را نشان دهند و استعدادشان را در کار روزمره شکوفا کنند. البته مدیران هم در صورتی که مهارت‌های رهبری بالفطره و ذاتی داشته باشند می‌توانند این کار را انجام دهند، هرچند بیشتر توجه‌شان به بررسی میزان پیشرفت کارکنان معطوف می‌شود. مدیران بیشتر به کارکنان می‌گویند که چقدر پیشرفت داشته‌اند؛ در حالی که رهبران به آن‌ها می‌گویند چگونه می‌توانند پیشرفت بیشتری داشته باشند.

شباهت‌های رهبری و مدیریت

با وجود تفاوت مدیریت و رهبری، آن‌ها شباهت‌های قابل توجهی باهم دارند:

• هر دو در موقعیتی قرار دارند که با قدرت و مسئولیت همراه است و نقش خود را به‌عنوان هدایت‌کننده یک گروه مشخص می‌کنند.
• کارکنان هر دو گروه را به‌عنوان منابع الهام و انگیزه خود می‌شناسند.
• هر دو نقش، در ساختار یک سازمان ضروری و مهم هستند.
• رهبران و مدیران اغلب نزدیک به هم کار می‌کنند و برای اطمینان از عملکرد درست سازمان، با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• هم رهبران و هم مدیران برای ایفای نقش خود نیاز به اعتمادبه‌نفس دارند.
• آن‌ها معمولاً استراتژی‌ها و تغییرات تازه‌ای را در سازمان اجرا می‌کنند و با اعتمادبه‌نفس نشان می‌دهند که به درستی تصمیماتشان باور دارند.
• سابقه تلاش مداوم و پایبندی به اخلاق کاری، عامل اصلی رسیدن هر دو گروه به این موقعیت‌های مدیریتی و رهبری بوده است.
• به‌طور معمول، آن‌ها اغلب رفتاری دوستانه دارند و کار و چالش‌ها را با نگاهی مثبت دنبال می‌کنند.

بیشتر بخوانید: ۱۰ کار مدیران چابک

آیا مدیران رهبر هم هستند؟

پاسخ به این سؤال بستگی به این دارد که شما چه نوع مدیری هستید؟ همه مدیران کارمندانی دارند که برایشان کار می‌کنند، اما این به معنی داشتن پیروان واقعی نیست؛ و این دقیقا همان چیزی‌ست که رهبران از آن برخوردارند. اگر تیم شما به حرف‌هایتان احترام بگذارد و برای هدایت و حمایت به شما رجوع کند، شما مدیری هستید که در عین حال یک رهبر هم محسوب می‌شوید؛ اما اگر کارکنانتان فقط از روی اجبار دستوراتتان را اجرا می‌کنند، بهتر است روی تقویت مهارت‌های رهبری خود بیشتر تمرکز کنید.

آیا رهبران مدیر هم هستند؟

رهبران می‌توانند در نقش‌های مختلف، از جمله مدیریت، فعالیت کنند؛ زیرا رهبران توانایی هدایت دیگران را دارند. در واقع هر کسی که بتواند الهام‌بخش باشد و روی اطرافیانش تاثیر بگذارد، می‌تواند نقش یک رهبر را ایفا کند. حتی اگر در یک جایگاه ابتدایی مشغول به کار باشید، باز هم می‌توانید ویژگی‌های رهبری را در محیط کارتان نشان دهید. صرفا باید دیگران را تشویق کنید و به آن‌ها انگیزه دهید تا بهترین عملکردشان را ارائه دهند. رهبران ذاتی معمولاً مهارت بالایی در صحبت کردن و گوش دادن دارند و همین باعث می‌شود توجه و احترام اطرافیان را به‌راحتی جلب کنند.

چگونه رهبر یا مدیر بهتری باشیم؟

علی‌رغم تفاوت مدیریت و رهبری، مهارت‌های مشترکی در این دو موقعیت وجود دارند که با تقویت آن‌ها می‌توانید شانس خود را برای کسب یا ارتقای نقش‌های مدیریتی و رهبری افزایش دهید:

توجه به جزئیات

مدیران به جزئیات توجه می‌کنند تا نقص‌ها و مشکلات را بهتر شناسایی کنند؛ در حالی که رهبران از این مهارت برای ارائه ایده‌ها و راه‌حل‌های نوآورانه بهره می‌برند. توجه به جزئیات برای تحلیل موقعیت‌ها، مهارتی مهم برای هر دو گروه است.

مهارت‌های ارتباطی

رهبران و مدیران به مهارت‌های ارتباطی نوشتاری و کلامی قوی نیاز دارند. علاوه بر انتقال اطلاعات، آن‌ها باید به‌طور فعال به اعضای تیم گوش بدهند. افرادی که مهارت‌های ارتباطی بالایی دارند، معمولاً دیگران را آموزش می‌دهند و همچنین از آن‌ها به شکل متقابل می‌آموزند.

بیشتر بخوانید: مهارت‌ نرم چیست و چه مهارت‌هایی نرم به حساب می‌آیند؟

تعیین اهداف مؤثر

رهبران اهداف را تعیین می‌کنند و مدیران مسئولیت اجرای آن‌ها را بر عهده دارند. وقتی هر دو در تعیین و رسیدن به اهداف موفق باشند، تمرکزشان روی رسیدن تیم به اهداف نیز افزایش می‌یابد.

مهارت‌های بین‌فردی

رهبران از طریق تعاملات مثبت می‌توانند به دیگران انگیزه‌ بدهند؛ در حالی که مدیران بیشتر روی حل تعارض‌ها و ساخت همکاری تیمی تمرکز دارند. یکی از وظایف اصلی مدیر اطمینان از این است که اعضای تیم با هم هماهنگ باشد و به‌طور مؤثر همکاری کند.

مهارت‌های حل مسئله مؤثر

رهبران معمولاً به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که کل سازمان را بهبود دهد؛ در حالی که مدیران بیشتر بر پیداکردن راه‌حل برای وظایف روزمره در بخش خود تمرکز دارند.

بیشتر بخوانید: چطور چالش های کسب و کار را مدیریت کنیم؟

نتیجه‌گیری

بعد از بررسی تفاوت بین رهبری و مدیریت و پاسخ به سوال «رهبر کیست؟»، می‌توان نتیجه گرفت که موفقیت سازمان‌ها به ترکیبی از مدیریت مؤثر و رهبری الهام‌بخش بستگی دارد. مدیر روی برنامه‌ریزی، نظارت و تحقق اهداف تمرکز دارد؛ در حالی که رهبری با ایجاد انگیزه، چشم‌انداز و نوآوری تیم را پیش می‌برد. با تقویت مهارت‌های مشترک مانند ارتباط مؤثر، تعیین اهداف و حل مسئله، هر فرد می‌تواند نقش مدیریتی و رهبری خود را ارتقا دهد و محیطی بسازد که هم اهداف سازمان محقق و هم استعدادهای کارکنان شکوفا شوند.

نوشته تفاوت مدیریت و رهبری چیست؟ می‌خواهید یک مدیر باشید یا یک رهبر؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تصور کنید مدیر یک کسب‌وکار هستید و چندین محصول مختلف را هم‌زمان در بازار عرضه کرده‌اید. طبیعی است که بخواهید بدانید کدام محصولات سودآورند، کدام‌ها پتانسیل رشد دارند و کدام‌ها بهتر است کنار گذاشته شوند. اما چطور می‌شود این تصمیم‌ها را به‌درستی گرفت؟ اینجا جایی است که ماتریس بوستون وارد عمل می‌شود…

ماتریس بوستون چیست؟

ماتریس بوستون (Boston Matrix) که با نام ماتریس BCG نیز شناخته می‌شود، ابزاری برای تحلیل سبد محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار است. این ماتریس به شرکت‌ها کمک می‌کند تا:

• میزان قدرت محصولات خود را در بازار بسنجند.
• فرصت‌های جدیدی برای سرمایه‌گذاری شناسایی کنند.
• منابع خود (اعم از نیروی انسانی، سرمایه و زمان) را به شکلی هدفمند تخصیص دهند.

این ماتریس را می‌توان همراه با سایر ابزارهای تحلیل استراتژیک استفاده کرد تا در تصمیم‌گیری‌های کلان، اولویت‌بندی پروژه‌ها و برنامه‌ریزی رشد سازمانی، دقت بیشتری داشت.

اساس کار ماتریس BCG چیست؟

اساس کار ماتریس بوستون این فرض است که سبد محصولات دقیق و مؤثر باید ترکیبی از محصولات با رشد بالا و رشد پایین داشته باشد. به عبارت دیگر، کسب‌وکار باید بخشی از منابعش را در محصولاتی که پتانسیل رشد دارند سرمایه‌گذاری کند، در حالی که هم‌زمان از محصولاتی که در بازارهای کم‌تحرک فروش خوبی دارند هم سود کسب کند.

این ماتریس بر اساس دو شاخص کلیدی عمل می‌کند:

• نرخ رشد بازار: یعنی سرعت رشد بازاری که محصول در آن فعالیت دارد.
• سهم نسبی بازار: یعنی نسبت سهم بازار محصول نسبت به رقبا.

حالا با ارزیابی هر محصول بر اساس این دو شاخص، آن محصول در یکی از چهار دسته زیر قرار می‌گیرد:

۱. گاوهای شیرده (Cash Cows)

محصولاتی با سهم بازار بالا در بازارهای کم‌تحرک. این محصولات معمولاً سودآور، باثبات و منبع تأمین مالی سایر بخش‌ها هستند.

۲. ستاره‌ها (Stars)

محصولاتی با سهم بازار بالا در بازارهای در حال رشد سریع. این محصولات پتانسیل سودآوری بالایی دارند و معمولاً بخش قابل‌توجهی از منابع سازمان برای توسعه‌شان تخصیص داده می‌شود.

۳. سگ‌ها (Dogs)

محصولاتی با سهم بازار پایین در بازارهای کم‌تحرک. اغلب سودآوری پایین دارند و می‌توانند گزینه‌ای برای حذف از سبد محصولات باشند.

۴. علامت سوال‌ها (Question Marks)

محصولاتی با سهم بازار پایین در بازارهای در حال رشد سریع. این دسته نیاز به بررسی بیشتر دارند تا مشخص شود آیا سرمایه‌گذاری روی آن‌ها می‌تواند باعث تبدیل‌شان به “ستاره” شود یا خیر.

بیشتر بخوانید: تعلق سازمانی چیست؟ چطور کارمندانی متعهدتر داشته باشیم؟

چطور از ماتریس BCG استفاده کنیم؟

حالا که با چهار ربع ماتریس آشنا شدیم، وقت آن است که ببینیم چطور می‌توان این ابزار را در دنیای واقعیِ کسب‌وکار به کار گرفت. بالاتر گفتیم که استفاده از ماتریس BCG به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند کدام محصولاتشان را باید توسعه دهند، کدام‌ها را فعلاً نگه دارند و کدام‌ها را حذف کنند. برای این کار، مراحل زیر باید طی شوند:

۱. شناسایی واحدهای کسب‌وکار یا محصولات

اولین قدم این است که مشخص کنید قصد دارید چه چیزی را در ماتریس تحلیل کنید. منظور از واحد کسب‌وکار (Business Unit) یا محصول، هر بخشی از شرکت است که به‌طور مستقل درآمدزایی می‌کند. این می‌تواند یک محصول خاص، یک خدمت، یک برند فرعی، یا حتی یک خط تولید باشد. نکته‌ی مهم این است که همه‌ی واحدهای انتخاب‌شده، در چارچوب ماتریس قابل‌مقایسه و تحلیل‌پذیر باشند.

۲. تعیین سهم نسبی بازار

در محور افقی ماتریس «سهم نسبی بازار» قرار دارد. این شاخص نشان می‌دهد که محصول موردنظر در مقایسه با بزرگ‌ترین رقیب خود، چه میزان از بازار را در اختیار دارد. محاسبه‌اش هم ساده است:

سهم نسبی بازار = سهم بازار شما ÷ سهم بازار بزرگ‌ترین رقیب

مثلاً اگر سهم بازار محصول شما ۲۰٪ و سهم بزرگ‌ترین رقیب ۴۰٪ باشد، سهم نسبی شما ۰٫۵ خواهد بود. در این ماتریس، عدد ۱ مرز بین موقعیت‌های قوی و ضعیف است؛ عدد بالاتر از ۱ یعنی شما از رقیب اصلی جلو زده‌اید.

۳. تعیین نرخ رشد بازار

در محور عمودی ماتریس، با نرخ رشد بازار سروکار داریم. این عدد معمولاً به‌صورت درصد و برای یک بازه‌ی زمانی مشخص (مثلاً یک سال) محاسبه می‌شود. هدف از آن، سنجش جذابیت آن بازار است. بازارهای با رشد بالا معمولاً پر از فرصت، اما درعین‌حال پرریسک هستند؛ چرا که رقابت شدید و نیاز به سرمایه‌گذاری زیاد دارند.

۴. جانمایی محصولات در ماتریس

حالا وقت آن است که هر محصول یا واحد کسب‌وکار را بر اساس دو متغیر بالا (سهم نسبی بازار و نرخ رشد بازار) در یکی از چهار ربع ماتریس بوستون قرار دهید: ستاره، گاو شیرده، علامت سؤال یا سگ. این مرحله به شما یک تصویر بصری از وضعیت فعلی پورتفوی محصولاتتان می‌دهد.

۵. تحلیل و تصمیم‌گیری استراتژیک

پس از دسته‌بندی محصولات، وقت آن است که برای هر کدام تصمیم بگیرید:

• آیا باید بیشتر روی آن سرمایه‌گذاری کنید؟
• آیا زمان آن رسیده که از آن خارج شوید؟
• آیا محصول در نقطه‌ای قرار دارد که می‌تواند به مرحله‌ی سودآوری برسد؟

بیشتر بخوانید: روش‌های افزایش فروش برای بیزینس‌ها

مزایا و معایب ماتریس بوستون

برخی از مزایای استفاده از این ماتریس عبارتند از:

• شناسایی فرصت‌ها: جدول بوستون به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرصت‌های جدید در بازارهای مربوط به خود را شناسایی کنند و بفهمند کدام محصولات پتانسیل بیشتری دارند.
• تخصیص منابع: این ماتریس به شما امکان می‌دهد منابع محدود کسب‌وکارتان را به بهترین شکل بین محصولات تقسیم کنید تا سود و رشد بلندمدت را به حداکثر برسانید.
• متعادل‌سازی سبد محصولات: ماتریس بوستون کمک می‌کند سبد محصولات متعادلی داشته باشید. اگر تعداد محصولات شما در بازارهای رو به رشد کم باشد، احتمالاً کسب‌وکار شما در بلندمدت برای رقابت با مشکل مواجه می‌شود و ممکن است سود قابل توجهی کسب نکند.
• سادگی استفاده: انتخاب ابزارهایی که ساده و قابل فهم باشند، به اطمینان از مشارکت تمام اعضای تیم کمک می‌کند. نمودار بوستون ابزاری ساده است که محصولات را در چهار دستۀ ساده قرار می‌دهد و نتایجی بدون ابهام ارائه می‌دهد که قابل تبدیل به استراتژی‌های عملی هستند.

البته معایبی هم وجود دارد. حواستان باشد که این ماتریس ابزاری پیش‌بینی‌کننده است و دقت آن برای کارایی خیلی دقیق نیست. برخی از معایب استفاده از ماتریس بوستون عبارتند از:

• عدم دقت: این ماتریس از معیارهایی کلّی برای اندازه‌گیری مفاهیم پیچیده استفاده می‌کند. نرخ رشد بازار به عنوان نشانه‌ای تقریبی از جذابیت بازار است، اما همیشه درست نیست که بازارهای در حال رشد سریع، جذاب‌تر از بازارهای کم‌تحرک باشند. این کلی‌گویی‌ها باعث می‌شود ماتریس بوستون در معرض خطا باشد و همیشه دیدگاه دقیقی نسبت به ارزش واقعی محصولات ارائه ندهد.
• پیش‌بینی‌های ضعیف: خطاهای موجود در ماتریس ممکن است به پیش‌بینی‌های نادرست درباره آینده منجر شود. مدیرانی که از ماتریس BCG استفاده می‌کنند حتماً باید توجه داشته باشند که نتایج آن همیشه دقیق نیست و باید در کنار داده‌های دیگر مانند عملکرد لحظه‌ای و درآمد واقعی تحلیل شود.
• عدم توجه به عوامل خارجی: ماتریس به عوامل بیرونی مانند شرایط محیطی و مسائل سیاسی توجه نمی‌کند. ظهور فناوری‌های جدید یا تغییرات قانونی ممکن است باعث کاهش رشد بازار یا افزایش هزینه‌های توسعه محصول شود.
• دید کوتاه‌مدت: نمودار بوستون ابزاری نسبتاً کوتاه‌مدت است و آیندۀ دور را بررسی نمی‌کند. برخلاف ابزارهای مشابه که پتانسیل بلندمدت محصولات را تحلیل می‌کنند، این ماتریس فقط سهم بازار و نرخ رشد فعلی بازار را می‌سنجد.

بیشتر بخوانید: صفر تا صد آموزش کسب و کار؛ نکاتی درباره توسعه راهبردی کسب‌وکار!

جمع‌بندی

ماتریس بوستون یا ماتریس BCG ابزاری ساده و کارآمد برای ارزیابی سبد محصولات کسب‌وکار است که با در نظر گرفتن دو معیار مهمِ نرخ رشد بازار و سهم نسبی بازار، محصولات را به چهار دسته «ستاره»، «گاو شیرده»، «علامت سؤال» و «سگ» تقسیم می‌کند. این تقسیم‌بندی به مدیران کمک می‌کند تا فرصت‌های رشد را شناسایی کرده، منابع محدود را در بهینه‌ترین شکل تخصیص دهند و سبد محصولات خود را متعادل نگه دارند.

نوشته ماتریس بوستون یا ماتریس BCG چیست؟ و چه کاربردی در بازاریابی و فروش دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نسل آلفا در حال ورود به صحنه است! نسلی نوظهور که آینده بازار را شکل خواهد داد. هرچند امروز تمرکز برندها بیشتر بر نسل Z است، اما واقعیت این است که فردا از آنِ نسل آلفاست. این نسل همین حالا هم روی تصمیم‌های خرید والدین خود اثر می‌گذارد و به‌زودی با قدرت خرید مستقل، تبدیل به یکی از بازیگران اصلی بازار خواهد شد.

نسل آلفا چه کسانی هستند؟

اول بیایید به این سوال پاسخ بدهیم که نسل آلفا شامل متولدین کدام بازه زمانی است؟ نسل آلفا به افرادی گفته می‌شود که از سال ۲۰۱۰ به بعد متولد شده‌اند. اگر تقویم شمسی را در نظر بگیریم، این گروه شامل متولدین دهه ۱۳۹۰ به بعد می‌شود. بزرگ‌ترین اعضای این نسل حالا وارد نوجوانی شده‌اند؛ یعنی در حدود ۱۵ سال دارند.

کارشناسان این نسل را «اولین نسل واقعاً جهانی» توصیف می‌کنند. یعنی نسلی که فقط محدود به شهر و کشور خود نیست! چراکه نسل آلفا از کودکی با تکنولوژی بزرگ شده‌ و به‌طور طبیعی در دهکده جهانی دیجیتال زندگی می‌کند.

شبکه‌های اجتماعی، محتوای تصویری آنلاین و ابزارها و گجت‌های هوشمند، بخش جدایی‌ناپذیری از زندگی آن‌هاست. در واقع می‌توان گفت این نسل ادامه‌دهنده راه نسل Z است؛ اما با شدتی بیشتر! چراکه نسل زد هم به برندهای دیجیتال، تجربه‌های تصویری آنلاین و تعامل با برندها اهمیت زیادی می‌دهد.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های مؤثر در دیجیتال مارکتینگ برای بازاریابی در اینترنت

دغدغه‌های اجتماعی نسل آلفا

برای شناخت بهتر این نسل، تنها دانستن سن‌وسال یا تحلیل سبک زندگی دیجیتال‌شان کافی نیست. باید به نگرانی‌ها و دغدغه‌های اجتماعی آن‌ها هم توجه کنیم. نسل آلفا نسلی آگاه و حساس است؛ آن‌ها نسبت به مسائلی چون تغییرات اقلیمی، کاهش منابع طبیعی، افزایش جمعیت، نابرابری اجتماعی و نژادپرستی حساسیت زیادی دارند.

نکته قابل‌توجه اینکه نگاه نسل آلفا فقط به جامعه‌ی محلیِ خود محدود نیست؛ آن‌ها خود را شهروند جهانی می‌دانند و خواهان برابری و عدالت در سطح بین‌المللی هستند. برای همین، اگر برندها می‌خواهند با این نسل ارتباطات معناداری برقرار کنند، باید نشان دهند که دغدغه‌های اخلاقی و انسانی برای‌شان مهم است و فقط دنبال فروش بیشتر نیستند.

بازاریابیِ سطحی دیگر جواب نمی‌دهد!

نسل آلفا برخلاف نسل‌های گذشته، به‌راحتی تحت‌تأثیر تبلیغات کلیشه‌ای و بی‌محتوا قرار نمی‌گیرد. این نسل آن‌قدر زود با فضای آنلاین و مفاهیم بازاریابی آشنا شده که خیلی سریع می‌تواند پیام‌های غیرواقعی را از تبلیغات اصیل و معنادار تشخیص دهد. پس برای ارتباط مؤثر با این نسل، برندها باید صداقت، تعهد و ارزش‌های واقعی خود را نشان دهند.

مثلاً اگر برند شما ادعای حمایت از محیط‌زیست را دارد، باید آن را در عمل هم نشان دهید. انجام اقداماتی مثل کمک به خیریه‌ها، کمپین‌های زیست‌محیطی یا رفتار مسئولانه در قبال جامعه، می‌تواند اعتماد نسل آلفا را جلب کند.

مشارکت، نه فقط مصرف!

یکی از تفاوت‌های مهم نسل آلفا با نسل‌های قبل، نقش فعال آن‌ها در تولید محتواست. این نسل فقط مصرف‌کننده نیست، بلکه دوست دارد در برندسازی، محتوا و روایت آن نقش داشته باشد. آن‌ها می‌خواهند شنیده شوند، دیده شوند و اثرگذار باشند. بنابراین برندهایی که از تعامل و ارتباط دوسویه با این نسل استقبال کنند، شانس بیشتری برای موفقیت در آینده دارند.

از کمپین‌های چالشی در شبکه‌های اجتماعی گرفته تا ساخت محتوای مشترک با کاربران، هر اقدامی که حس مشارکت را افزایش دهد، برای ارتباط با نسل آلفا ضروری است.

بیشتر بخوانید: بزرگ ترین کمپین های بازاریابی چگونه در سطح جهان وایرال شدند؟

تجربه دیجیتال، مهم‌تر از حضور فیزیکی…

نسل آلفا در دنیای دیجیتال رشد کرده و ارتباطاتش بیشتر در بستر اینترنت شکل گرفته است. از این رو نیازی به تجربه فیزیکی خرید ندارد و حتی از تعاملات آنلاین با برند لذت بیشتری می‌برد. در واقع این نسل خود را یک «میکرواینفلوئنسر» می‌داند تا صرفاً یک مصرف‌کننده‌ی عادی.

نکته جالب اینکه با وجود حضور فعال‌شان در شبکه‌های اجتماعی، تحقیقات نشان می‌دهد تنها درصد کمی از متولدین این نسل به شهرت در این پلتفرم‌ها اهمیت می‌دهند. در واقع نسل آلفا به دنبال روابط واقعی، اصیل و دوطرفه با برند است، نه فقط دیده شدن یا لایک گرفتن در فضای مجازی.

فناوری‌های نوین، یک ضرورت طبیعی برای نسل آلفا

برای نسل آلفا، فناوری چیزی عجیب یا پیشرفته نیست؛ بلکه بخشی کاملاً عادی و روزمره از زندگی است. آن‌ها از کودکی با ابزارهایی مثل تبلت، موبایل، هوش مصنوعی و دستیارهای صوتی بزرگ شده‌اند و به‌طور طبیعی با آن‌ها تعامل دارند.

این نسل نسبت به فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی نگاه مثبتی دارد و از آن برای یادگیری، بازی و تولید محتوا استفاده می‌کند. با این حال، پیش‌بینی می‌شود با افزایش سن و درک پیچیدگی‌های فناوری، خصوصاً در حوزه‌هایی مانند «دیپ‌فیک»، علاقۀ درونی این نسل به تکنولوژی کاهش یابد.

در چنین شرایطی، صداقت برندها در استفاده از تکنولوژی بسیار مهم خواهد بود. یعنی اگر از هوش مصنوعی در تولید محتوا یا تعامل با مخاطب استفاده می‌کنید، حتماً این موضوع را شفاف بیان کنید. شفافیت و صداقت در تعامل، کلید جلب اعتماد نسل آلفاست.

بیشتر بخوانید: استراتژی برند چیست؟ چطور یک سند استراتژی برند موثر در ۴ گام بسازیم؟

نسل آلفا کجا وقت می‌گذراند؟ (پلتفرم‌های محبوب این نسل)

برخلاف تصور عمومی، نسل آلفا بیشتر از آن‌که در پلتفرم‌های پرطرفداری مثل اینستاگرام یا فیس‌بوک حضور داشته باشد، جذب فضاهای کوچکتر و تخصصی‌تر می‌شود. آن‌ها به محتوای کوتاه علاقه‌مندند و بیشتر وقت خود را در تیک‌تاک، اسنپ‌چت، یوتیوب و ایکس می‌گذرانند.

از سوی دیگر، این نسل به‌خوبی میان رسانه‌های سنتی و جدید تعادل برقرار می‌کند. مثلاً در کنار تماشای ویدیوهای آنلاین، همچنان به برنامه‌های تلویزیونی هم علاقه‌ نشان می‌دهد. بنابراین برای بازاریاب‌ها مهم است که بدانند باید حضور خود را نه فقط در پلتفرم‌های بزرگ، بلکه در جوامع کوچکتر، هدفمندتر و مرتبط با علایق این نسل نیز تقویت کنند.

۱۰ توصیه کلیدی برای بازاریابی موفق نسل آلفا

حالا سوال اینجاست که چطور می‌توانیم به این نسل محصول یا خدماتی خاص بفروشیم؟ برای اجرای تکنیک‌های فروش و بازاریابی به این ۱۰ اصل توجه داشته باشید:

۱. صداقت و اصالت را در اولویت قرار دهید.

نسل آلفا در تشخیص پیام‌های تبلیغاتی جعلی، مهارت بالایی دارد. اگر برندتان صرفاً شعاری رفتار کند، اعتماد این نسل را از دست خواهید داد. پس لازم است پیام‌های شما واقعی، شفاف و متعهد به ارزش‌های اخلاقی باشند.

۲. اجازه دهید در تولید محتوا شریک شوند.

فرصت دهید تا نسل آلفا در کمپین‌ها، تولید محتوا، چالش‌ها و حتی ایده‌پردازی برای برندتان سهیم باشد. این تعامل، حس وفاداری و تعلق ایجاد می‌کند و رابطه‌ای دوطرفه می‌سازد.

۳.محتواهای ویدیویی کوتاه و تعاملی تولید کنید.

برای جلب توجه این نسل، باید از قالب‌های تصویری جذاب، سریع و سرگرم‌کننده مثل تیک‌تاک، یوتیوب Shorts و ریلز اینستاگرام استفاده کنید.

۴. بازی‌محوری و واقعیت افزوده را فراموش نکنید.

ادغام عناصر بازی (Gamification) و فیلترهای واقعیت افزوده (AR) در تجربه برند، میزان مشارکت و علاقه نسل آلفا را افزایش می‌دهد.

۵. در مسائل اجتماعی، محیط‌زیستی و اخلاقی موضع بگیرید.

نسل آلفا برندهایی را می‌پسندد که در عمل نشان دهند دغدغه‌های زیست‌محیطی، برابری اجتماعی و عدالت برایشان مهم است.

۶. با میکرواینفلوئنسرهای قابل اعتماد همکاری کنید.

به جای چهره‌های مشهور، بهتر است با افراد واقعی و صادق که دنبال‌کننده‌های محدود اما وفادار دارند همکاری کنید. این کار اصالت و صداقت برند شما را نشان می‌دهد.

۷. در جوامع تخصصی حضور داشته باشید.

پلتفرم‌هایی مانند لینکدین، یوتیوب، Discord، Reddit یا انجمن‌های گیمینگ مکان‌های مؤثری برای برقراری ارتباط مستقیم و اصیل با نسل آلفا هستند.

۸. فرآیندهای خرید و تعامل را آسان و سریع کنید.

این نسل حوصله مراحل پیچیده را ندارد. تجربه کاربری شما باید روان، ساده و لذت‌بخش باشد تا بتوانید آن‌ها را درگیر نگه دارید.

۹. آموزش و سرگرمی را تلفیق کنید.

ترکیب محتوای آموزشی با سرگرمی (Edutainment) مانند پادکست‌های جذاب یا بازی‌های با هدف یادگیری، راه مؤثری برای جذب این نسل است.

۱۰. به حریم خصوصی احترام بگذارید و شفاف عمل کنید.

هر گونه استفاده از داده‌های کاربران باید شفاف، اخلاقی و با رضایت انجام شود. اعتماد این نسل بسیار ارزشمند است و راحت هم از دست می‌رود.

نقش نرم‌افزار CRM در تعامل هوشمندانه با نسل آلفا

نسل آلفا با تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده، ارتباطات تعاملی و پاسخ‌های سریع خو گرفته است. در این مسیر نرم ‌افزار CRM می‌تواند برای برندها نقشی نجات‌بخش داشته باشد. این ابزار به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا:

• رفتار، علایق و الگوهای خرید نسل آلفا را دقیق ردیابی کنند.
• پیام‌ها و پیشنهادهای اختصاصی و هدفمند برای هر مخاطب طراحی کنند.
• تعامل را در لحظه و از طریق کانال‌های محبوب این نسل (مثل شبکه‌های اجتماعی) مدیریت کنند.
• با خودکارسازی فرآیندها، به سرعت به سؤالات و نیازهای این کاربران پاسخ دهند.

در واقع داده‌های ذخیره‌شده در نرم‌افزار CRM پل ارتباطی میان برند و ذهن دیجیتالی نسل آلفاست؛ پلی که با آن می‌توان وفاداری، رضایت و تعامل مداوم این نسل را به دست آورد.

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم به این سوال پاسخ دهیم که نسل آلفا چه کسانی هستند و چطور باید با آنان ارتباط گرفت؟ این نسل به عنوان جوان‌ترین و آینده‌سازترین نسل، با ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، قواعد جدیدی برای بازاریابی به وجود آورده است.

آن‌ها اگرچه علاقه‌مند به فضای دیجیتال هستند، اما به ارتباطات انسانی، صداقت، مسئولیت‌پذیری اجتماعی و تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده اهمیت می‌دهند.

توجه داشته باشید که موفقیت در جذب این نسل، نیازمند بازنگری در شیوه‌های سنتی بازاریابی است. برندهایی که با شفافیت، نوآوری، تعامل‌پذیری و استفاده هوشمندانه از ابزارهایی مثل نرم افزار CRM وارد میدان شوند، شانس بالایی برای برقراری ارتباط مؤثر با نسل آلفا خواهند داشت.

سوالات متداول

نسل آلفا شامل متولدین کدام بازه زمانی می باشد؟

نسل آلفا به متولدین سال ۲۰۱۰ (یا ۱۳۹۰) به بعد گفته می‌شود. در حال حاضر، این نسل در سنین نوجوانی قرار دارد، اما به‌زودی به گروهی با قدرت خرید بالا در بازار ملی و جهانی تبدیل خواهد شد.

چرا نسل آلفا به عنوان نسل دیجیتال شناخته می‌شود؟

چون این نسل از بدو تولد با فناوری‌های هوشمند، اینترنت و شبکه‌های اجتماعی رشد کرده است و ارتباط کاملاً طبیعی با محیط دیجیتال دارد.

نوشته نسل آلفا چه کسانی هستند؟ | ۱۰ توصیه کلیدی برای بازاریابی و فروش موفق نسل آلفا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مهارت ارائه در حوزه فروش این روزها با تغییراتی کلیدی نسبت به گذشته مواجه شده است. به بیان بهتر، مدتی است که دوران بمباران اطلاعاتی مشتری و تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مشتریان بالقوه با جملات پرطمطراق به سر آمده است. مهارت ارائه فروش باید گفتگویی جذاب باشد که همواره در ذهن مشتری باقی بماند.

کلید موفقیت در درگیر نگه داشتن مخاطب نهفته است؛ بنابراین باید خوب گوش دهید، دقیق سوال بپرسید و راه‌حل‌های واقعی در اختیار مشتریان قرار دهید. به یاد داشته باشید که هرچه مدت زمان بیشتری بتوانید توجه مشتری را جلب کنید، شانس‌تان برای متقاعد کردن او نیز بیشتر خواهد شد.

با توجه به اهمیت این مسئله ما این مقاله را به بررسی ۷ نکته کلیدی در مهارت ارائه برای داشتن فروش موفق اختصاص داده‌ایم؛ پس با ما همراه باشید.

بیشتر بخوانید: چگونه مشتریان را متقاعد به خرید کنیم؟

نکات مهم مهارت‌ ارائه مطلب در فرآیند فروش موفق

برای فروش موفق علاوه بر ابزارهایی چون اتوماسیون بازاریابی، مدیریت اسناد و نرم‌افزار CRM، به مهارت‌های نرمی نیز در ارائه مطلب در فرآیند فروش موفق نیاز داریم. در ادامه به تفصیل با هر یک از این مهارت‌های ارائه برای تجربه فروش موفق بهتر آشنا می‌شویم:

۱- تحقیق درباره مشتری

انجام تحقیقات درباره مشتری، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است. بدون تحقیق اصولی، نمی‌توان درک صحیحی از مشتری داشت و فهمید که چه چیزهایی برای او مهم است. در نتیجه، زمانی که نتوانید نیازهای مشتری هدف خود را درک کنید، امکان فروش محصول یا ارائه خدمات به او را نخواهید داشت. در شرایط اقتصاد ناپایدار جهان امروز، حدود ۸۸ درصد از نمایندگان فروش معتقد هستند که پیش‌بینی نیازهای مشتریان نسبت به گذشته اهمیت بیشتری به خود گرفته است.

این موضوع به این معناست که صرفاً ارائه محصول جذاب کافی نبوده و شما باید قبل از ملاقات یا تماس با مشتری، کاملاً آماده باشید. البته در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق، تحقیق فقط در دانستن نام شرکت مشتری خلاصه نشده و شما باید اطلاعات کافی درباره رقبا، وضعیت بازار، چالش‌ها و فرصت‌هایی که مشتری با آن مواجه است، داشته باشید. زمانی که این داده‌ها را درک کنید، در زمان ارائه مطلب به صورت طبیعی و حرفه‌ای به مخاطب نشان خواهید داد که راه‌حل شما کاملاً متناسب با نیاز مشتری است.

در این مسیر، استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی (AI) می‌تواند کمک خوبی برای شما باشد و از آن برای تحلیل رفتار مشتری، ترجیحات و سابقه تعاملات او استفاده کنید. به بیان بهتر، تکنولوژی در روند فروش مدرن فقط یک ابزار جانبی نبوده و بلکه باید آن را یک دستیار هوشمند به شمار آورد که می‌تواند تأثیر خوبی در مهارت ارائه شما داشته باشد.

۲- صحبت با فرد مناسب در سازمان

دومین نکته‌ای که در مهارت ارائه برای فروش باید به آن توجه داشته باشید، صحبت کردن با فرد مناسب و درست در سازمان موردنظر است؛ یعنی کسی که قدرت تصمیم‌گیری دارد! در واقع، حتی اگر قانع‌کننده‌ترین ارائه مطلب برای فروش را آماده کرده باشید ولی آن را به کسی ارائه کنید که قدرت یا اختیار تصمیم‌گیری ندارد، فقط وقت خود را تلف کرده‌اید! به همین علت در تمرین مهارت ارائه باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. چه کسی در کسب‌وکار موردنظر تصمیم‌گیر است؟
2. چه کسی کنترل بودجه را در اختیار داشته و اجازه خرید می‌دهد؟
3. آیا شخص مقابل می‌تواند مستقیماً تصمیم بگیرد یا صرفاً یک مشاور است؟

تجربه ثابت کرده بسیاری از افراد دارای مهارت ارائه به دلیل عدم توجه به فرد مناسب و صرف زمان زیاد برای افراد اشتباه در سازمان‌ها، با شکست مواجه می‌شوند. مثلاً به جای صحبت با مدیر خرید، مدیرعامل و مدیر ارشد مالی، وقت خود را صرف کارمندان فنی می‌کنند! در ارائه مطلب کسی باید مخاطب شما باشد که قدرت امضا کردن قرارداد را داراست.

۳- ارائه راه‌حل به جای تبلیغ خالی محصول!

در زمانی که به دنبال تقویت مهارت ارائه برای فروش محصول یا ارائه خدمات هستید، نباید فقط بر روی مزایا و ویژگی‌های محصول یا رضایت سایر مشتریان تمرکز کنید، بلکه باید نشان دهید که این محصول و خدمات دقیقاً به چه صورت می‌تواند مشکل فعلی مشتری را برطرف سازد. برای تجربه یک فروش بر پایه همدلی و شناخت دقیق با مراحل زیر مواجه خواهید بود:

• تحقیق و پرسش برای ارائه راه‌حل: در صورتی که پیش از جلسه فروش، تحقیقات دقیقی انجام داده باشید و سوالات درست و دقیقی از مخاطب بپرسید، به درستی درک خواهید کرد که او در زمان فعلی با چه مشکلی دست‌وپنجه نرم می‌کند. مثلاً اگر متوجه شدید که شرکت مشتری در زمینه وارد کردن داده‌ها درگیر خطاهای زیادی است، باید ارائه راه‌حل خود را دقیقاً برای این مشکل، شخصی‌سازی کنید.
• شخصی‌سازی راه‌حل: پس از درک مشکل باید یک ارائه مطلب منحصربه‌فرد برای هر مشتری آماده کنید؛ چراکه نوع مشکلات هر مشتری متفاوت است. به یاد داشته باشید که نمی‌توان برای همه مشتریان از یک نسخه واحد استفاده کرد.
• تمرکز بر روی فایده محصول برای مشتری: در مهارت ارائه باید همواره این نکته را به یاد داشته باشید که مشتری به دنبال این نیست که محصول شما چقدر شگفت‌انگیز است، بلکه به دنبال آن است که بداند این محصول متناسب با مشکل من ساخته شده و چطور مشکل من را حل می‌کند؟!

به بیان بهتر، مهارت ارائه برای فروش موفق به معنی عبور از نمایش محصول و رسیدن به ارائه راه‌حل واقعی است تا مخاطب به خرید از شما قانع شود.

بیشتر بخوانید: ۱۰ توصیه طلایی برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش

۴- آمادگی برای مواجهه با تردیدهای مشتری

یکی از قسمت‌های مهمی که در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق باید توجه ویژه‌ای نسبت به آن داشته باشید، این است که در فرآیند فروش همواره مشتری سوالات و نگرانی‌هایی دارد. این سوالات و آوردن اما، نشان از بی‌علاقگی مشتری نیست و آن را باید بخش طبیعی فرآیند تصمیم‌گیری در نظر گرفت. اگر برای این سوالات آماده باشید، قطعاً می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.

در مهارت ارائه برای فروش موفق باید پیش از مطرح شدن اعتراض‌ها به آن‌ها پاسخ دهید. مثلاً اگر می‌دانید مشتری درباره قیمت محصول مردد است، در این حالت باید بر روی بازگشت سرمایه و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در طولانی مدت متمرکز شوید. اگر مخاطبان از محصول مشابه و رقیب استفاده می‌کنند، برای کمک به تصمیم‌گیری بر روی قابلیت‌های متفاوت و مزایای رقابتی محصول خود متمرکز شوید.

همواره در پاسخ به اعتراضات مشتری با آرامش، احترام و اطلاعات درست جواب دهید؛ چراکه با این نوع ارائه مطلب، مشتری احساس می‌کند که مشکلش درک و یک قدم به خرید نزدیک‌تر شده است.

۵- گوش دادن مؤثر به مشتری بالقوه

گوش دادن فعال به صحبت‌های مشتری نشان از احترام شما به اوست و به اعتقاد کارشناسان در بسیاری از مواقع، گوش دادن مهم‌تر از صحبت کردن است! گاهاً فروشندها چنان به متن از پیش آماده‌شده وابسته هستند که بدون توقف فقط حرف می‌زنند! در چنین موقعیت‌هایی مشتری فرصتی برای بیان دغدغه‌های خود پیدا نمی‌کند و عملاً با ارائه مطلب یک طرفه مواجه هستیم که چندان کارآمد نیست.

حین ارائه چند بار مکث کنید و از مشتری سوال کنید، زمانی که مشتری شروع به صحبت کرد نوت‌برداری کرده و از صحبت‌های مشتری سوال بپرسید؛ بدین شکل یک گوش دادن فعال خواهیم داشت که می‌تواند جلسه ارائه شما را به یک فروش موفق منتهی کند.

۶- پیگیری هدفمند و فعال

در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق، همه چیز در جلسه ارائه مطلب تمام نمی‌شود؛ در بسیاری از مواقع، فروشندگان بعد از اتمام ارائه منتظر می‌مانند تا مشتری تماس بگیرد که این یک اشتباه بسیار بزرگ است. همواره به یاد داشته باشید که رقبای شما بیکار ننشسته‌اند و اگر پیگیری نکنید، احتمال از دست رفتن فرصت فروش بالاتر می‌رود.

بهتر است جلسه ارائه را با یک کال تو اکشن تمام کنید، مثلاً اگر موافق هستید، نسخه دمو را برای شما ارسال کنم تا تست کنید. حداکثر ۲ تا ۳ روز بعد از ارائه با تماس یا ایمیل پیگیر شوید. حتی اگر مشتری آماده خرید نبود، باز هم نباید ارتباط خود را قطع کنید. با این پیگیری، ابتکار عمل را در دست خواهید گرفت؛ پس نباید پیگیری فعال را فراموش کنید و همه چیز را به یک ارائه خوب گره بزنید.

۷- استفاده از سیستم رفرال‌گیری

پس از این که با مهارت ارائه توانستید ارتباط موفقی با مخاطب خود ایجاد و تجربه خوبی برای او رقم بزنید، نوبت به استفاده از اعتبار ایجاد شده در این رابطه می‌رسد. یک مشتری راضی می‌تواند مسیر شما برای آشنایی با مشتریان بالقوه دیگر را هموارتر کند. برای استفاده از سیستم رفرال‌گیری بهتر است مستقیماً از مشتری درخواست کنید.

به مشتری بگویید که اگر کسی را می‌شناسد که ممکن است به این خدمات نیاز داشته باشد، خوشحال می‌شوید اگر شما را به او معرفی کند. رفرال خوب دسترسی به مشتری گرم را راحت‌تر می‌کند؛ چراکه در تماس سرد، شما مجبور به اعتمادسازی از سطح صفر هستید ولی زمانی که یک مشتری راضی معرف شما باشد، همه چیز فرق می‌کند.

بیشتر بخوانید: ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید

نتیجه‌گیری

تقویت مهارت ارائه با گوش دادن، شناخت مشتری و ارائه شخصی‌سازی شده، موفقیت شما رو تصمین می‌کنه. مهارت ارائه برای فروش موفق، فرسنگ‌ها با یک مونولوگ از پیش نوشته‌شده فاصله دارد و زمانی می‌توان از مهارت ارائه سخن گفت که شخص گفت‌وگویی هدفمند با مشتری داشته باشد. شناخت دقیق مشتری، ارائه راه‌حل مناسب، آمادگی لازم برای پاسخ به دغدغه‌های احتمالی مشتری و تقویت مهارت گوش دادن فعال است که شما را به موفقیت در فروش نزدیک می‌کند. شما چه تجربیاتی در زمینه ارائه موفق و ناموفق در زمینه فروش داشته‌اید؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

نوشته ۷ تکنیک تقویت مهارت ارائه که از شما یک سخنران حرفه‌ای می‌سازد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

داشتن روابط قوی با مشتریان، یکی از مهم‌ترین پایه‌های یک کسب‌وکار به حساب می‌آید. از فروشگاه‌های کوچک محلی گرفته تا بزرگ‌ترین شرکت‌های بین المللی دنیا مثل مایکروسافت و آمازون، همه‌ی بیزینس‌های موفق دنیا بر این معتقدند جلب رضایت مشتری و حفظ حرفه‌ای یکی از مواردی است که آینده آنها را نجات می‌دهد. امروزه شرکت‌ها با استفاده از بهترین نرم‌افزار CRM، نیازهای مشتریان را در هر مرحله از چرخه‌ی عمر مشتری با اهداف کاری مدیریت می‌کنند.

یک نرم‌افزار CRM خوب، فعالیت‌های مشتریان، درآمد روزانه و فرصت‌های بالقوه را پیگیری می‌کند تا اهداف کاری مجموعه را سرعت ببخشد. برای تیم‌های فروش، یک CRM قوی، مسیر فروش را مدیریت کرده، مشتریان آینده‌نگر را مشخص می‌کند و تمامی این داده‌ها را برای گزارش‌دهی و پیش‌بینی تجزیه ‌و تحلیل می‌کند.

امروزه نرم‌افزارهای CRM با قابلیت‌های هوش مصنوعی بسیار پیشرفته‌تر شده‌اند و می‌توانند انگیزه مشتری را درک کرده و نیازهای احتمالی آینده را پیش‌بینی می‌کنند.

نرم‌افزار CRM چیست؟

نرم‌افزار CRM مرکز اصلی هر سازمانی است که ارتباط سازنده و کارساز با مشتریان را رکن اصلی خود می‌داند. اگر بخواهیم ببینیم نرم افزار CRM چیست، در واقع سی آر ام یک فضای دیجیتالی است که تمام اطلاعات مربوط به مشتری در آن نگهداری می‌شود و به راحتی برای تیم‌های فروش و رضایت مشتریان قابل دسترسی است تا به آنها کمک کنند، مشاوره بدهند و فروش محصولات مجموعه را افزایش دهند.

مزایای نرم‌افزار CRM

بهترین نرم‌افزار CRM می‌تواند به خوبی امور اجرایی تیم‌های مهمی مثل فروش و بازاریابی را تسریع نموده و به اعضای آنها برای رسیدن به حداکثر پتانسیل خود کمک کند. ۳ مورد از اصلی‌ترین مزایای یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان حرفه‌ای را در ادامه مشاهده می‌کنید:

یکسان‌سازی فرآیندها

استفاده از یک نرم‌افزار CRM جدید می‌تواند در ابتدا ترسناک باشد، به‌خصوص اگر اطلاعات مهم شما در بخش‌های مختلفی به صورت جداگانه نگهداری شوند. خوشبختانه، بهترین نرم‌افزارهای CRM می‌توانند هماهنگی و کارایی را به سازمان شما بیاورند. این سیستم‌ها فضایی مشترک و قابل دسترسی فراهم می‌کنند که در آن تمامی بخش‌های یک کسب‌وکار می‌توانند با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و هماهنگ باشند، درست مثل یک چتر بزرگ که تمامی بخش‌های یک مجموعه را دربر گرفته است. همچنین با استفاده از CRMهای ابری امروزی، این رویکرد جامع می‌تواند بدون هیچ مشکلی، در هر نقطه از جهان اجرا شود.

افزایش کارایی تیم‌های مختلف

بهترین نرم‌افزار CRM می‌تواند فرآیندهای کلیدی خدمات مشتریان را با استفاده از اتوماسیون (automation) به‌صورت خودکار و بهینه‌سازی شده پیش ببرد. فرایندهای اتوماتیک می‌توانند به شما کمک کنند تا نحوه تعامل مشتریان با شرکت خود را تغییر داده و یا به طور کامل بازنگری کنید. از طرف دیگر CRM با استفاده از مدیریت نقاط تماس با مشتری و ارتباطاتی که با او شکل می‌گیرد، می‌تواند سفر مشتری را بیش از پیش ساده کند.

به عنوان مثال می‌توانید از چت‌بات‌های مجهز به هوش مصنوعی استفاده کنید تا بخش زیادی از زمان تیم پشتیبانی برای پاسخ به سوالات تکراری و ساده صرف نشود و از طرفی مشتریان به صورت فردی بتوانند مشکل خود را در سریعترین زمان حل کنند.

قرار دادن مشتریان در مرکز توجه کسب‌وکار

یکی از موارد اصلی که باعث می‌شود استفاده از نرم‌افزار CRM باعث افزایش رضایت مشتریان شما شود، این است که کارشناسان بخش‌ها و تیم‌های مختلف، تمامی اطلاعاتی که برای پاسخ‌دهی بهتر و سریعتر به مشتریان لازم دارند را در اختیار خواهند داشت.

این به معنای صرفه‌جویی در زمان و افزایش نرخ رضایت مشتری (CSAT) است. همچنین، این امکان را برای افراد تیم پشتیبانی فراهم می‌کند تا تمرکز بیشتری روی فروش مکمل (Cross Selling) و بیش فروشی (Up-Selling) داشته باشند و بخش خدمات مشتری را به یک مرکز سودآور و پویا تبدیل کنند.

لیست بهترین نرم‌افزارهای  CRM

انتخاب بهترین نرم‌افزار CRM می‌تواند تفاوت زیادی در بهبود روابط با مشتریان و افزایش بهره‌ وری سازمان‌ها ایجاد کند. در این بخش، به معرفی برخی از بهترین نرم‌افزارهای CRM موجود می‌پردازیم:

نرم‌افزار CRM دیدار

نرم‌افزار CRM دیدار با ارائه ویژگی‌های مختلفی همچون مدیریت تماس‌ها، پیگیری‌های خودکار، و گزارش‌دهی جامع، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا روابط خود با مشتریان را بهبود بخشند و بهره‌ وری خود را افزایش دهند. این نرم‌‍‌افزار به‌عنوان شناخته شده‌ترین CRM ایران، مجموعه‌ای از بهترین و کاربردی‌ترین ویژگی‌هایی که یک کسب‌وکار ایرانی به آنها نیاز دارد را جمع‌آوری کرده است.

برخی از ویژگی‌های کلیدی این نرم‌افزار عبارتند از:

• ابزارهای تولید فرصت و سرنخ فروش
• کاریز فروش و مدیریت فرصت‌ها
• مدیریت پروژه‌ها و فرآیندهای‌ پس از فروش
• اپلیکیشن موبایل CRM
• مدیریت فعالیت‌ها
• ایجاد همکاری افراد و تیم‌های مختلف
• داشبوردهای قابل شخصی سازی
• ابزارهای گزارش‌های پیشرفته
• ارسال پیام در شبکه‌های اجتماعی

همچنین افراد می‌توانند با مراجعه به وب سایت CRM دیدار از نسخه ۱۵ روزه آن به‌صورت رایگان استفاده کنند و بعد از آن پلن مدنظر خود را خریداری نمایند.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی

نرم‌افزار CRM پیام گستر

پیام گستر یکی از شناخته‌شده‌ترین نرم‌افزارهای CRM ایرانی است که به طور ویژه برای کسب‌وکارهای کوچک تا بزرگ طراحی شده است. این نرم‌افزار امکانات گسترده‌ای در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی و اتوماسیون فروش ارائه می‌دهد.

ویژگی‌های کلیدی پیام گستر عبارتند از:

• مدیریت مشتریان
• اتوماسیون بازاریابی
• مدیریت فروش و پیگیری فرصت‌ها
• گزارش‌دهی پیشرفته
• یکپارچگی با سایر سیستم‌ها

نرم‌افزار CRM ویتایگر (PARS VTIGER)

ویتایگر (Vtiger) یکی از نرم‌افزارهای CRM متن‌باز (Open Source) است که به دلیل انعطاف‌پذیری بالا مورد استقبال مخاطبانش قرار گرفته است. نسخه‌ی بومی‌سازی‌شده‌ی این نرم‌افزار در ایران با نام پارس ویتایگر ارائه شده است.

ویژگی‌های کلیدی ویتایگر عبارتند از:

• مدیریت سرنخ‌ها (Leads) و فرصت‌های فروش
• اتوماسیون فرآیندهای بازاریابی و فروش
• سفارشی‌سازی پیشرفته
• گزارش‌دهی و داشبورد مدیریتی
• یکپارچگی با سایر نرم‌افزارها

بیشتر بخوانید: راه‌کارهای کاربردی جهت افزایش سرنخ فروش

نرم‌افزار CRM اورست

اورست یکی از نرم‌افزارهای CRM داخلی است که برای مدیریت ارتباط با مشتریان، بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و بهبود خدمات پس از فروش طراحی شده است. این نرم‌افزار به دلیل سادگی و کاربرپسند بودن، مورد استقبال بسیاری از شرکت‌های ایرانی قرار گرفته است.

ویژگی‌های کلیدی اورست عبارتنداز:

• مدیریت مشتریان و مخاطبین
• اتوماسیون فروش و بازاریابی
• مدیریت خدمات پس از فروش
• گزارش‌دهی و تحلیل داده‌ها

نرم‌افزار Zendesk Sell

نرم‌افزار Zendesk Sell یک CRM مدرن مخصوص فروش است که به کاربران این امکان را می‌دهد تا بهره‌ وری خود را افزایش داده، دید کاملی به مسیر فروش داشته باشند و فرصت‌های فروش خود را به مشتریان دائمی تبدیل کنند. این نرم‌افزار بر پایه اصول کاربرپسندی طراحی شده است و به ‌راحتی در دسترس کارشناسان فروش قرار می‌گیرد. با اپلیکیشن موبایل Sell، شما می‌توانید در هر مکانی که باشید از این ابزار استفاده کنید.

ویژگی‌های کلیدی این نرم‌افزار عبارتند از:

• پیگیری و اتوماسیون ایمیل‌ها
• گزارش‌دهی و تجزیه ‌و تحلیل فعالیت‌ها
• داشبورد فروش قابل تنظیم
• اپلیکیشن موبایل CRM
• ایجاد یکپارچگی برای فرایندهای فروش
• مدیریت تماس‌ها و معاملات
• پلتفرم متمرکز

نرم‌افزار سی آر ام HubSpot

نرم‌افزار HubSpot یک CRM مناسب برای شروع است که به بخش‌های مختلفی همچون بازاریابی، فروش، خدمات، محتوا، عملیات و تجارت تقسیم شده است. این نرم‌افزار دارای داشبورد مرکزی، پیگیری ایمیل و قابلیت‌های هوش مصنوعی جدید برای برقراری ارتباط است.

HubSpot تمرکز ویژه‌ای روی کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط دارد و قابلیت‌های بسیاری برای سفارشی‌سازی بخش‌های مختلف ارائه می‌کند.

برخی از ویژگی‌های کلیدی این نرم‌افزار عبارتند از:

• داشبورد یکپارچه
• ایجاد محتوا با هوش مصنوعی
• مدیریت محتوا
• دیتابیس نرخ تبدیل
• ایجاد فرایند
• پرداخت‌های خودکار

نرم‌افزار Less Annoying

نرم‌افزار سی آر ام Less Annoying با تنظیمات ساده و ابزارهای پایه‌ای و ساختار قیمت‌گذاری ثابت، یک راه‌ حل مناسب برای کسب‌وکارهایی است که به دنبال یک نرم‌افزار ساده و کارآمد هستند. این نرم‌افزار، تمرکز اصلی خود را روی سادگی قرار داده و فاقد لیست طولانی از ابزارهای CRM است که یک شرکت در حال رشد ممکن است نیاز داشته باشد.

ویژگی‌های کلیدی این نرم‌افزار عبارتند از:

• مدیریت محتوا
• همگام‌سازی تقویم و وظایف
• مدیریت فرایند فروش
• سفارشی‌سازی فیلدها و بخش‌های مختلف
• گزارش‌دهی و تجزیه ‌و تحلیل
• دسترسی ابری و همزمان چند دستگاه

نرم‌افزار Salesforce

نرم‌افزار Salesforce یک پلتفرم CRM معتبر و شناخته شده است که در سال‌های اخیر به شدت به سمت هوش مصنوعی حرکت کرده است. این نرم‌افزار از هوش مصنوعی و اتوماسیون به عنوان مهمی از راهکارهای CRM خود استفاده میکند تا جریان کاری خود را تسریع کرده و به افزایش کارایی تیم‌های مختلف کمک کند. Salesforce با داشتن طیف گسترده‌ای از محصولات و خدمات، گاهی ممکن است برای برخی از تیم‌ها کمی گیج‌کننده باشد و امکاناتی فراتر از نیازهای یک کسب‌وکار کوچک را در خود جای داده باشد، به همین دلیل کمتر دیده می‌شود که بیزینس‌های کوچک تا متوسط به آن جذب شوند.

برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های این نرم‌افزار CRM عبارتند از:

• ایجاد دید ۳۶۰ درجه نسبت به مشتری
• مجهز به هوش مصنوعی داخلی
• دیتابیس داخلی
• پلتفرم یکپارچه امور بازاریابی
• ارائه خدمات ابری

بیشتر بخوانید: بزرگ‌ترین کمپین‌های بازاریابی چگونه در سطح جهان وایرال شدند؟

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان Zoho

نرم‌افزار Zoho، نرم‌افزاری است که از هوش مصنوعی در مسیر سفر مشتری حداکثر استفاده را می‌کند. این نرم‌افزار تمرکز خود را نه تنها روی شرکت‌های در حال رشد، بلکه بر روی کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط نیز قرار داده است و برای آنها محصولی به نام سی آر ام Bigin  ارائه کرده است.

بسیاری از کسب‌وکارها معتقدند که Zoho بیشترین امکانات و ابزارهایی که میتوان از یک سی آر ام انتظار داشت را ارائه کرده است؛ امکاناتی مثل مانند مدیریت فرایند فروش، اتوماسیون و استفاده از اپلیکیشن موبایل CRM.

این نرم‌افزار همچنین دارای دستیار هوشمندی به نام Zia است که به کارشناسان و مشتریان کمک می‌کند.

برخی دیگر از ویژگی‌های کلیدی این نرم‌افزار عبارتند از:

• مدیریت مسیر فروش
• مدیریت مشتری
• اتوماسیون
• تحلیل و آنالیز
• اپلیکیشن‌ موبایل

با انتخاب یکی از این نرم‌افزارهای CRM، می‌توانید بهره‌ وری و کارایی سازمان خود را بهبود بخشید و روابط پایداری با مشتریان خود ایجاد کنید.

بیشتر بخوانید: با این ۹ نکته مشتریان را وادار به خرید کنید! ترفندهای متقاعدکردن مشتریان

نتیجه گیری

استفاده از بهترین نرم‌افزار CRM می‌تواند امکاناتی فراتر از یک محیط دیجیتالی برای مدیریت داده‌های مشتریان را در اختیار شما بگذارد. شرکت‌های شناخته شده ارائه خدمات CRM از جمله دیدار، در طی سال‌ها فعالیت حرفه‌ای خود تلاش کرده اند تا از این امکانات ساده فراتر رفته و یک ابزار همه جانبه برای حفظ ارتباط سازگار و هماهنگ را در اختیار کسب‌وکارها قرار دهند. امکاناتی مثل هوشمندسازی و اتوماسیون فرایندهای کاری، تحلیل و ارائه گزارشات و ارائه داشبوردهای یکپارچه ارتباط با مشتری از جمله خدمات ویژه‌ای هستند که به بیزینس‌های کوچک و بزرگ در دست‌یابی به پتانسیل حداکثری مشتریان کمک می‌کنند.

نوشته بهترین نرم افزارهای crm کدامند؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

روانشناسی فروش به چه‌کار می‌آید؟ خیلی ساده است؛ اگر می‌خواهید یک فرایند فروش موثر و تضمینی داشته باشید، در اولین قدم باید با مشتری‌هایتان ارتباط برقرار کنید و نیازها و سلایق‌شان را بشناسید. خیلی از تیم‌های فروش باور دارند که به کارگیری استراتژی روانشناسی فروش حرفه ای بهترین روش برای برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد فروش است.
 

بیشتر بخوانید: آموزش فروش به زبان ساده
 

روانشناسی فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند وفاداری مشتریان به برند را افزایش دهند، استراتژی‌های فروش را بهبود بخشند و درآمدشان را بالا ببرند. درک این علم می‌تواند به تیم های بازاریابی و فروش اجازه دهد تا روابط معناداری با مشتریان خود ایجاد کنند. پس اگر شما هم چنین چیزی را می‌خواهید، همین حالا آستین‌هایتان را بالا بزنید!

روان شناسی فروش چیست؟

خوب است قبل از اینکه با تعریف روانشناسی فروش آشنا شویم، اول ببینیم که روانشناسی چیست؟

به زبان ساده منظور از روانشناسی، مطالعه علمی ذهن و رفتار است و روانشناسان به طور فعال در مطالعه و درک فرآیندهای ذهنی، عملکردهای مغز و رفتار فعالیت می‌کنند.
 

حالا نوبتی هم باشد نوبت این است که بفهمیم روان شناسی فروش یعنی چه؟

روانشناسی فروش مطالعه رفتارها، احساسات و فرآیندهای فکری مصرف‌کننده است. روانشناسی فروش که گاهی اوقات روانشناسی مشتری نیز یا روانشناسی خرید هم نامیده می‌شود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بفهمند مشتریان چرا و چگونه کالاها یا خدمات خاصی را انتخاب می‌کنند.

روانشناسی خرید به‌جای تبلیغ مستقیم یک محصول یا خدمات، بر توجه کردن به نیازها، خواسته‌ها و احساسات مشتری تاکید می‌کند. تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب از درک روانشناسی فروش بیشترین سود را می‌برند، زیرا این بخش‌ها معمولاً بیشترین تأثیر را بر تصمیمات خرید مصرف کننده دارند. به‌طور کلی:

روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می‌کند تا بفهمد چگونه می‌توانید فروش را به بهترین نحو به ارمغان بیاورید. در روانشناسی فروش به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات، بر روی نیازهای عاطفی آن‌ها تمرکز می‌کنید.

دلیل اهمیت روان شناسی فروش

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم بکارگیری روانشناسی فروش در بازاریابی و فروش قطعا مزایای زیاد و چشمگیری به همراه دارد. به‌طور کلی شرکت‌های که از استراتژی‌های روانشناسی فروشنگی در کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند، می‌توانند مزایای زیادی را برای برندشان به ارمغان بیاورند؛ مزایایی همچون:

• برقراری ارتباط با مشتری و بهبود آن
• افزایش وفاداری مشتری به برند
• بهبود تلاش‌های بازاریابی و فروش
• پیشرفت و توسعه
• طراحی استراتژی‌های فروش قوی و سوندمندتر
• افزایش درآمد و سود کسب و کار

۹ نکته برای درک مشتری

در این بخش قرار است به ۹ نکته معجزه‌آسا که به درک مشتری کمک می‌کند و باعث می‌شود به ذهن مشتری‌ها راه پیدا کنید، بپردازیم.

۱. مشتری‌هایتان را کنجکاو کنید

روانشناسی ارتباط با مشتری می‌گوید که برای درک و شناخت مشتری سعی کنید که مشتری‌هایتان را درباره محصولات یا خدماتتان کنجکاو کنید. چرا؟ چونکه کنجکاوی در اکثر افراد یک محرک قوی است. زمانی که کاربران درباره محصولات یا خدمات شما کنجکاو شوند سعی می‌کنند که محتوای مرموز شما را تا آخر دنبال کنند و فرصت بررسی محصول یا خدمات شما را داشته باشند.

۲. حس از دست دادن فرصت را در مشتری ایجاد کنید

پشت کردن به یک فرصت خوب اصلا حس خوبی در آدم ایجاد نمی‌کند و تا دقیقه آخر ذهن مخاطب را درگیر این می‌کند که شرایطش را طوری تنظیم کند تا آن فرصت را از دست ندهد. چنین شرایطی در فروش هم وجود دارد؛ روانشناسی فروش می‌گوید که شما به عنوان یک فروشنده باید سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، حس کند که یک موقعیت خوب را از دست داده است و مجددا درباره خرید آن فکر کند.

۳. متخصص باشید تا معتبر بمانید

هر چه بیشتر در زمینه کسب‌وکارتان متخصص باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به فروش شما بیشتر می‌شود؛ از این‌رو سعی کنید همیشه دانش کاملی از محصول یا خدمات خود داشته باشید. شما باید همیشه در موقعیتی باشید که بتوانید به هر سوال که مشتریان در مرحله فروش دارند پاسخ دهید. اگر مشتری احتمالی شما احساس کند که شما درباره محصول یا خدمات برندتان اطلاعات و دانش کافی ندارید، نسبت به کسب‌وکارتان دلسرد می‌شوند.

اعتبارتان را ثابت کنید

شما می‌توانید اعتبار محصول و خدمات خود را از طریق اثبات اجتماعی ایجاد کنید. روانشناسی فروش معتقد است که ما انسان‌ها ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و اکثر مردم به سایر مصرف کنندگان اعتماد دارند و به محصولاتی که آن‌ها تضمین می‌کنند اعتماد می‌کنند.
 

معمولاً محبوبیت است نشان می‌دهد چه چیزی ارزش دارد. اگر مشتری بالقوه بداند که سایر مشتریان محصول شما را دوست دارند، محصول شما را ارزشمند می‌شمارند و به خرید آن تمایل پیدا می‌کنند. یکی از راه‌های انجام این کار، به اشتراک گذاشتن نظرات مثبت مشتریان قبلی در صفحات اجتماعی همچون اینستاگرام است.

قصه برندتان را بگویید

قدرت داستان سرایی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. اشتراک‌گذاری داستان‌های سفر محصول شرکت‌تان یا داستان موفقیت مشتری تأثیر قوی‌تری نسبت به فهرست کردن مزایای محصول شما دارد. اشتراک‌گذاری قصه برندتان به شما این امکان را می‌دهد که سریع‌تر با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.

همچنین به مشتری کمک می‌کند تا با شما و محصول ارتباط برقرار کند. داستان گویی باعث ترشح هورمون اعتماد به نام اکسی توسین (oxytocin) می‌شود که همدلی و ارتباط را ایجاد می‌کند.

احساس تعهد ایجاد کنید

هروقت بتوانید حس قدردانی و تعهد را در مشتری‌هایتان ایجاد کنید، خودتان را یک قدم به فروش نزدیک کرده‌اید. چرا؟ چونکه وقتی این احساسات در مشتری ایجاد می‌شود حسی مثبت به کسب‌وکار شما پیدا کند و به خرید محصول یا خدماتتان تمایل پیدا کنند. ارسال هدیه به مشتری، ارائه یک تخفیف ویژه به او… می‌تواند این حس را در مشتری ایجاد کند.

ذهنیت محدود بودن را ایجاد کنید

روانشناسی فروش می‌گوید که شما می‌توانید با ایجاد حس از دست دادن محصول در مشتری یا تمام شدن محصول به نفع خود استفاده کنید. چگونه؟ ذهنیت محدود بودن می‌تواند برای خدمات، محصولات و پیشنهادات ویژه اعمال شود. این تاکتیک با نشان دادن اینکه محصول ممکن است به دلیل تقاضای بالا تمام شود، مشتری را نسبت به خرید ترغیب کند. برای مثال شما می‌توانید به مشتریانتان بگویید که “از فلان محصول فقط یکی در انبار داریم” یا “این تخفیف دیگر تکرار نمی‌شود” و…

دوست‌داشتنی باشید

علم روانشناسی فروش معتقد است که دوست داشتنی بودن برند تاثیر زیادی بر افزایش فروش دارد، از همین‌رو دوستداشتنی بودن را یکی از واجبات برای کسب‌وکارها می‌شمارد.

برای مثال خود ما خرید از برندی که از آن خوشمان می‌آید را بیشتر دوست داریم تا برندی که اصلا آن را به خوبی نمی‌شناسیم! به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها از افراد مشهور برای تایید محصولات یا برندهای خود استفاده می‌کنند. جالب است بدانید که برخی از مردم یک محصول را می‌خرند فقط به این دلیل که کسی را که یک محصول را تایید می‌کند، دوست دارند!

راه‌حل‌های کمتر ولی بهتری ارائه بدید

ارائه گزینه‌های بیش از حد به مشتریان یا سرنخ‌های احتمالی، می‌تواند آن‌ها را گیج کند و حتی آن‌ها را از خرید منصرف کند. سعی کنید ابتدا با شناخت مشتری، نیاز اصلی آن را شناسایی کنید و مرتبط‌‌ترین و بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهید.
 

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، یک کتاب معروف و شناخته شده در حوزه فروش است که ایده‌ها و تکنیک‌های مفیدی را برای فروش بیشتر ارائه می‌دهد.
برایان تریسی در این کتاب توضیح می‌دهد که فروشنده‌ها چطور می‌توانند افکار و احساسات خود را کنترل کنند تا تاثیر بیشتری بر مشتری بگذارند. به همین خاطر، توصیه می‌کنیم تمام فروشندگانی که قصد دارند در کارشان موفق شوند، حتما یکبار این کتاب را بخوانند.

نتیجه گیری

یادتان نرود که هر معامله فروش متفاوت است، بنابراین تعامل با هر مشتری باید تا حد امکان شخصی باشد. ۹ روشی که در این مقاله به آن اشاره کردیم به شما این امکان را می‌دهد که بر روی فرصت‌های خاص تمرکز کنید و دقیقاً آنچه را که مشتری در هر مرحله به آن نیاز دارد، ارائه دهید.

هنگامی که مشتری بالقوه خود را بهتر درک کنید، می‌توانید نتایج فروش بهتری ارائه دهید. به یاد داشته باشید که خریداران در نهایت از افرادی که به آن‌ها اعتماد دارند خرید می‌کنند و اعتماد در فروش از شناختن و درک کردن دوطرفه به وجود می‌آید.

تا امروز منابع زیادی در این حوزه منتشر شده است. می‌توانید همین امروز کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را پیدا و مطالعه کنید.

سوالات متداول

روان شناسی فروش چیست؟

استفاده از علم روانشناسی برای درک مشتری، تاثیرگذاری روی مشتری و در نهایت افزایش فروش.

بهترین تکنیک های روانشناسی فروش کدام‌هاست؟

برخی از ترفندهای روان شناسی فروش شامل قصه‌گویی، خوب‌ شنیدن، استفاده از ترس از دست دادن (FOMO)، ساختن اعتبار برای برند و غیره است.

نوشته روانشناسی فروش و ۹ نکته کلیدی برای تاثیرگذاری عمیق روی ذهن خریداران اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آموزش فروش لازمه فعالیت هر فروشنده حرفه ای است. چرا؟ چون چه بخواهیم چه نخواهیم، ما امروز در یک دنیای پر از رقابت زندگی می‌کنیم. مهم‌ترین رقابت عصر ما، رقابت میان کسب‌وکارهاست. می‌توانیم بگوییم در این نبرد، فقط کسب‌وکارهایی که تیم فروش قوی‌تری دارند، برنده می‌شوند.
 

تیم فروش پل ارتباط میان مشتری و کسب‌وکار است. و این تعیین‌کننده‌ترین عامل برای سرنوشت یک شرکت است. پس به همین دلیل است که آموزش فروش برای بیزینس‌هایی که دوست دارند برنده میدان باشند، بی‌نهایت مهم است.
 

به همین دلیل است که ما قصد داریم آموزش فروش و فروشندگی را در این سایت با شما قدم به قدم پیش ببریم. اگر رشته مقالات ما را دنبال کنید، می‌خواهم درباره مباحث زیر این‌جا به شما آموزش دهیم:

• نقش آموزش فروش در دنیای امروز
• تعریف دقیق و درست از فروش و فروشندگی
• نگرش فروش
• اهمیت شناخت مشتری در فروشندگی
• انواع روش فروش
• مهارت های مهم فروش
• تکنیک های برتر فروش
• روان شناسی فروش
• ابزارهای مورد نیاز فروشندگی
• مفاهیم و اصطلاحات فروش

در این مقاله می‌خواهیم درباره همه جنبه‌های آموزش فروش صحبت کنیم و به شما بگوییم قرار است در این سایت روی کدام مباحث مربوط به فروش به شما آموزش دهیم.
 

اهمیت آموزش فروش

می‌دانید که برای موفقیت و به سود رسیدن هر کسب‌وکاری یک قانون ساده جاری است:

نیروهای فروش آموزش دیده = فروش بیشتر= سود بیشتر

بله فروش بیشتر یعنی سود بیشتر. اما نکته قابل تامل این است که بیشتر از ۶۰ درصد فروشندگان می‌گویند فروش امروزه بسیار سخت‌تر از پنج سال پیش است. بنابراین این‌جاست که آموزش نقش مهمی دارد. یک فروشنده آموزش‌دیده می‌داند که چطور می‌تواند به بهترین شکل به مشتریان بالقوه و فعلی نزدیک شود، در مورد نیازهای آن‌ها بحث کند و راه‌حل‌های مناسب ارائه دهد. به زبان ساده یک نیروی آموزش دیده عملکرد بسیار بهتری خواهد داشت و نتایج چشمگیرتری بدست می‌آورد.

اما همه اهمیت فروش همین یک مورد نیست. اجازه بدهید که مفصل‌تر درباره آن صحبت کنیم.

مهم‌ترین دلایلی که باعث می‌شوند به آموزش فروش بیشتر اهمیت بدهید

گفتیم که اصلی‌ترین انگیزه کسب‌وکارها برای آموزش فروش، بالا بردن سود است. اما اهمیت آموزش فروش به عوامل دیگری هم مربوط است. آموزش فروش…
 

باعث افزایش بهره‌وری می‌شود

اگر تیم فروش شما به صورت مداوم در حال آموزش باشد، اعتماد به نفس آنها به طور قابل توجهی افزایش پیدا می‌کند. بنابراین آنها به صورت خودجوش و خودانگیخته به وظایف و اهدافشان رسیدگی می‌کنند. آموزش فروش می‌تواند وظایف و مراحل کاری نیروها را ساده‌تر کند و همین موضوع باعث انگیزه و بهره‌وری‌شان می‌شود.
 

می‌تواند به بستن معاملات بزرگتر کمک کند

زمانی که نیروها اعتماد به نفس و مهارت‌های خودشان را تقویت کنند می‌توانند مسئولیت‌های بیشتری را قبول کنند. مثلا می‌توانند معاملات بزرگتری ببندند. پس اینجا هم آموزش اهمیت دارد. آموزش به تیم کمک می کند تا بفهمند چطور می‌توانند ماهی‌های بزرگتر بگیرند.
 

می‌تواند سازمان را تقویت کند

یک آموزش مستمر و اصولی می‌تواند تیم را به خوبی کنار هم رشد دهد و از تک تک افراد قهرمان بسازد. آموزش نه تنها عملکرد فردی را بهتر می‌کند بلکه می‌تواند حس اتحاد و کار گروهی را هم القا کند.
 

به جذب مشتریان جدید و وفاداری مشتری فعلی کمک می‌کند

آموزش این مزیت را هم دارد که به فروشندگان کمک می‌کند راحت‌تر دست به ریسک بزنند. ریسک کردن به جذب مشتری‌های جدید و معاملات بزرگ کمک زیادی می‌کند. همچنین آموزش باعث می‌شود خدمات مشتری شما بهبود پیدا کند و همین موضوع هم باعث رضایت بیشتر مشتری‌های فعلی می‌شود.
 

باعث بهبود رضایت کارکنان می‌شود

اصلی‌ترین دلیلی که باعث می‌شود آموزش لذت‌بخش باشد، دستورالعمل‌های واضح است. آموزش فروش دستورالعمل‌هایی را به افراد تیم ارائه می‌دهد که به آنها کمک می‌کند در شغل خود بهتر باشند. همین موضوع باعث افزایش رضایت شغلی آنها می‌شود. رضایت کارکنان در نهایت باعث می‌شود آنها احساس موفقیت بیشتری داشته باشند.
 

باعث بهبود مهارت‌های تیم می‌شود

چالش‌ها و موانعی که افراد تیم از نظر حرفه‌ای بر آنها غلبه می‌کنند، مهارت‌هایشان را افزایش می‌دهد. آموزش به افراد تیم کمک می‌کند تا یاد بگیرند چطور مهارت‌های مختلف خود را توسعه دهند. مثلا چطور قدرت تصمیم‌گیری خود را افزایش دهند یا مدل فکری‌شان را بهبود ببخشند.
 

باعث افزایش خلاقیت می‌شود

یک مربی فروش ماهر نه تنها از ایده‌های جدید و خلاقانه تیم حمایت می‌کند، بلکه باعث کامل‌تر شدن ایده‌ها می‌شود. بنابراین وجود یک مربی فروش ماهر یعنی وجود یک سکوی پرش عالی برای ایده‌های ماجراجویانه!
 

می‌تواند به درک بیشتر محصولات و خدمات کمک کند

اگر به زیر و بم محصول یا خدماتی که می‌فروشید آگاهی نداشته باشید، هیچ‌وقت در فروختن آنها موفق نخواهید شد. یک مربی فروش خوب به نیروها کمک می‌کند دانش بیشتری درباره محصولات و خدماتی که می‌فروشند کسب‌ کنند. همچنین به آنها یاد می‌دهد که چطور درباره نقاط قوت و برجسته محصولات صحبت کنند تا مشتریان مزایا و اهمیت آنها را به خوبی بفهمند.
 

آموزش در زمان‌های سخت شرکت به کمک‌تان می‌آید

باور کنید که تنها چیزی که می‌تواند در زمان‌های سخت به تغییر اوضاع کمک کند، آموزش است. این چیزی است که باعث می‌شود یک شرکت در روزهای ناملایم و نامطمئن، پایدار بماند. یک آموزش خوب به شما کمک می‌کند شکست‌هایتان را بپذیرید و برای جبران آنها دقیق‌تر برنامه‌ریزی کنید. از طرفی باعث حفظ و بهبود روحیه افراد تیم هم می‌شود.
 

مهم‌ترین مباحث در آموزش فروش

احتمالا الان دارید فکر می‌کنید که یک برنامه آموزشی فروش شامل چه مباحثی است. قبل از هرچیز بگذارید درباره این که اصلا یک برنامه آموزش فروش چیست توضیح دهیم.

یک برنامه آموزشی فروش، برای کمک به فروشندگان در دستیابی به موفقیت فروش برای خود یا سازمانشان طراحی شده است. اکثر برنامه های آموزشی فروش به توسعه مهارت ها و تکنیک های فروش مورد نیاز برای نزدیک شدن به سرنخ های سرد، ایجاد فرصت های فروش جدید، بستن معاملات و ایجاد رابطه با مشتریان کمک می کنند.
 

بنابراین یک برنامه آموزش فروش جامع قرار است روی مهم‌ترین مباحث فروش، یعنی این موارد متمرکز شود:

• چطور جاه‌طلب و لیدر باشید
• چگونه ارتباط موثر برقرار کنید
• با فروش دیجیتال آشنا شوید
• چگونه ارتباط‌های قوی بسازید
• چطور ارائه‌های جذاب داشته باشید
• چگونه زمان‌تان را مدیریت کنید
• هنر متقاعدسازی را یاد بگیرید
• چطور قصه‌گویی کنید
• چطور فروش را آنالیز کنید
• روانشناسی فروش یاد بگیرید
• چطور نگرش درست داشته باشید
• چطور استراتژی طراحی کنید

موضوعات آموزش فروش در آکادمی فروش چیست؟

مفهوم فروش

اولین قدم آموزش، درک مفاهیم پایه است. به همین خاطر لازم است که اول از همه با مفهوم فروش و دیگر مفاهیم مرتبط با آن آشنا شویم.

مفهوم فروش پس از دوران رکود بزرگ دنیای تجارت، زمانی که کالاها دیگر عرضه زیادی نداشتند، وارد عمل شد. پس از پایان رکود، شرکت‌ها نیاز داشتند که محصولات و موجودی خود را جابه‌جا کنند یا به عبارت بهتر خالی کنند. پس همین‌جا بود که مفهوم فروش اهمیت پیدا کرد.
 

می‌توانیم بگوییم مفهوم فروش امروزی به این شکل تکامل یافته است که فرض کنیم مشتری محصولی را بدون پشیمانی می‌خرد و احساس خوبی نسبت به این محصول/خدمات دارد که در آینده هم دوباره خرید خود را تکرار می‌کند.

برخلاف مفهوم بازاریابی که به دنبال درک نیازهای مصرف کننده است، مفهوم فروش به دنبال سرنخ است و مزایای یک محصول را می‌فروشد. بازاریابی به دنبال توسعه محصولات جدید است اما مفهوم فروش روی عرضه یک محصول بدون تغییر در اصل آن، متمرکز است. در واقع فروشنده‌ها سعی می‌کنند از طریق تکنیک‌های فروش بر مشتریان تاثیر بگذارند نه از طریق تغییر یا بهبود محصول. البته هرچقدر برنامه‌های بازاریابی بهتر تدوین شده باشند، فروش آسان‌تر است.

اصطلاحات و مفاهیم فروش

درباره مفهوم اصلی فروش صحبت کردیم. اما خوب است درباره بعضی از اصطلاحات مهم آن هم صحبت کنیم. اگر با این اصطلاحات آشنا باشید شاید خیلی راحت‌تر و سریع‌تر با مفاهیم ارتباط برقرار کنید.در اینجا بعضی از مهم‌ترین اصطلاحات و مفاهیم فروش را توضیح می‌دهیم:

• فروش:  فروش یک فرآیند است. در حالی که همه ما فکر می‌کنیم «فروش» یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
• فروشنده: فرد  یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.

• مشتری: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته می‌شود.

• بستن معامله: به معنای پذیرفتن قرارداد فروش بین دو طرف (خریدار و فروشنده) و کامل شدن یک معامله است.
• سفر مشتری: مراحلی که مشتری از لحظه‌ای که تصمیم به خرید می‌گیرد تا لحظه بسته شدن معامله، طی می‌کند.
• سرنخ: سرنخ یا لید در واقع یک سازمان یا فرد است که می‌تواند به مشتری تبدیل شود.
• مشتری بالقوه: مشتری که هنوز خرید انجام نداده است اما می‌تواند به مشتری بالفعل تبدیل شود.
• باشگاه مشتریان:سازوکارهایی که برای تشویق و ترغیب کردن مشتری‌های قبلی به خرید مجدد هستند.
• استراتژی فروش:سازوکارهایی که برای ترغیب کردن مشتری و یک محصول طراحی می‌شوند.
• خدمات مشتری: تدارک خدماتی که به مشتریان قبل، حین و بعد از فروش ارائه می‌شود. این خدمات به منظور رضایت مشتری انجام می‌شود.
• مدیر فروش: سرپرست و مدیر تیم فروش که وظیفه رهبری کردن و کوچینگ تیم فروش را به عهده دارد.
• تارگت فروش: هدفی که برای یک فروشنده یا تیم فروش تعیین شده است که بر حسب راندمان یا درآمد در واحد زمان تعریف می‌شود.
• پرسونای مشتری: مجموعه ویژگی‌ها و خصوصیات یک فرد فرضی که می‌تواند مشتری کسب‌وکار ما باشد.

نگرش درست در فروش

انتخاب نگرش درست در فروش عامل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکارهاست. نگرش در واقع یعنی زاویه دید ما به موضوعات و نحوه تفسیر کردن آنهاست. داشتن یک نگرش عالی در فروش مهم‌تر از مهارت فروش است. به همین دلیل همیشه باید روی ایجاد یک نگرش دقیق و صحیح هم به صورت فردی و هم تیمی کار کنید.
 

اگر فروش را به عنوان یک مانع یا کار اضافی می‌بینید، طبیعتا اصلا از آن لذت نخواهید برد و هیچ‌وقت موفق نمی‌شوید کسب‌وکارتان را به سرانجام برسانید. به آخرین باری که وارد مغازه‌ای شدید و قصد خرید داشتید اما دست خالی از مغازه بیرون آمدید، فکر کنید. چون فروشنده غرغر می‌کرد و فکر می‌کرد دارد به شما لطف می‌کند! یعنی نگرش او این بود که خدمات دادن به مشتری کار زیادی است و با این کار حقی به گردن مشتری‌ها دارد!
 

پس اگر نگرش شما به فروش اینطور است هرگز به موفقیتی که در ذهنتان است نمی‌رسد. برای کارآفرین‌ها هیچ چیز مهم‌تر از استخدام فروشنده‌های با نگرش صحیح نیست. نگرش درست یعنی شما کارتان را سر وقت شروع می‌کنید و تا وقتی که رضایت مشتری خود را بدست نیاورده باشید آن را ترک نمی‌کنید.

نگرش صحیح یعنی حرفه‌ای لباس بپوشید، حرفه‌ای صحبت کنید، حرفه‌ای ارائه کنید و به قول‌های خود عمل کنید. در یک کلام یعنی فروش یاد بگیرید.
 

اصول اولیه فروش

در مورد اصول اولیه و اساسی فروش نظرات متعددی وجود دارد. از هرکسی بپرسید چیزهای مختلفی می‌شنوید. اما به طور کلی می‌توان اصول اساسی و اولیه فروش را به صورت زیر خلاصه کرد:

۱.فروش ۶۰ درصد گوش دادن و ۴۰ درصد صحبت کردن است

هدف اصلی فروشنده این است که بفهمد چطور می‌تواند به مشتری کمک کند. پس به عنوان فروشنده باید بیشتر گوش دهید تا صحبت کنید.
 

۲.پیام فروش دو جمله است

1. چرا مشتری‌ها باید شما را انتخاب کنند
2. چرا کاری را که انجام می‌دهید بهتر از دیگران انجام می‌دهید

اگر  نتوانید پیام فروش خود را در این دو جمله برسانید، انتظار موفقیت نداشته باشید.
 

۳.مشتریان به خودشان اهمیت می‌دهند نه شما

هر مکالمه فروش باید از دیدگاه مشتری انجام بشود نه از دیدگاه شما. به جای اینکه بگویید محصول من عالی است، باید بگویید چطور می‌توانم به شما کمک کنم.
 

۴.شهرت شما بر خودتان مقدم است

در دنیای پر از اطلاعات امروز می‌توانید فرض کنید که هر کسی که احتمالا مشتری شماست، دقیقا می‌داند که چه کسی هستید. حتی اگر به صورت غیر منتظره تماس بگیرد.
 

۵.فروش حول محور ارتباط است

مشتری‌های تنها وقتی اقدام به خرید می‌کنند که به شما اعتماد داشته باشند، احترام بگذارند و از شما خوششان بیاید. پس باید روی ساختن یک رابطه خوب با مشتری‌ها کار کنید.
 

اشکال مختلف فروش

همانطور که می‌دانید امروزه روش‌های مختلفی برای فروش وجود دارد.  به عنوان مثال فروش حضوری یکی از معروف‌ترین انواع روش‌های فروش است. از دیگر روش‌های مختلف فروش این موارد هستند:

• فروش B2B
• فروش B2C
• فروش اینترنتی
• فروش تلفنی
• فروش پیامکی
• فروش مشارکتی
• ترغیبی
• مشاوره‌ای

روش های فروش

در دنیای فروش، روش‌ها و متدولوژی‌های اثبات شده‌ای وجود دارد که هر فروشنده می‌تواند با کمک آنها روابط بهتری با مشتریان خود بسازد. این روش‌ها بر پایه این هستند که بتوانید گفتگو‌های ارزشمندتری با مشتری‌ها داشته باشید و راحت‌تر متقاعدشان کنید. در ادامه ۴ متد اصلی فروش را معرفی می‌کنیم.
 

۱.روش فروش چالشگر: سوپراستار شدن

در روش فروش چالشگر که یکی از معروف‌ترین روش‌های فروش است، فروشنده ابتدا به صورت فعالانه سعی می‌کند مشکلات مشتری را درک کند و به چالش بکشد. فروشنده در این مرحله به مشتری درباره راه‌حل‌های موجود آموزش می‌دهد. در مرحله بعدی فروشنده محصولات یا خدمات شرکت را براساس نیاز مشتری تنظیم می‌کند. در نهایت فروشنده چالشگر باید بتواند مکالمه را رهبری کند و همه چیز را به جلو هدایت کند.
 

۲.روش فروش سندلر: جلو رفتن از روی اسکریپت

روش سندلر یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روش‌های فروش است. در این روش فروشنده ابتدا برای درک جزئیات چند سوال فنی از مشتری می‌پرسد. در مرحله بعدی فروشنده از مشتری می‌خواهد تا در مورد اینکه چطور حل مشکل بر زندگیشان تاثیر می‌گذارد صحبت کند. در نهایت فروشنده از مشتری می‌خواهد در مورد تاثیر راه حل صحبت کند. مثلا آیا اینکه خریدن این محصول یا خدمات باعث صرفه‌جویی در وقت یا هزینه مشتری می‌شود؟ این موضوع به خریدار کمک می‌کند تا بفهمد که چقدر به محصول یا خدمات نیاز دارد.
 

۳.روش اسپین: پرسیدن سوالات درست

SPIN مخفف چهار کلمه انگلیسی موقعیت، مشکل، پیامدها و هزینه نیاز (situation, problem, implications and need-payoff) است. در این روش، فروشنده بر پرسیدن سوالات درست تمرکز می‌کند تا به مشتری کمک کند تا بفهمد چرا نیاز به خرید دارد.
 

۴.فروش اسنپ: احترام گذاشتن به زمان خریدار

روش فروش اسنپب با در نظر گرفتن زمان خریدار امروزی طراحی شده است. خریداران امروزی به خصوص آنهایی که در صنایع B2B فعالیت می‌کنند به طرز چشمگیری مشغول هستند و دائما با اطلاعات مربوط به بازاریابی سروکار دارند. بنابراین ایده فروش اسنپ این است که فرآیند فروش را تا حد امکان برای مشتری بالقوه آسان کنیم.

مهارت های فروش

اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید بدون هیچ بهانه‌ای برای بدست آوردن چند مهارت مهم تلاش کنید. در یک دوره آموزشی فروش بسیاری از مهارت‌های مورد نیاز فروش را یاد خواهید گرفت از جمله:

• کنترل زبان بدن
• مهارت مذاکره
• مهارت برقراری ارتباط
• اکتشاف
• هوش تجاری
• فروش اجتماعی
• داستان سرایی
• گوش دادن فعال
• رسیدگی به اعتراض
• مهارت های ارائه
• مدیریت قلمرو
• کار با تکنولوژی
• تحقیق و بررسی در مورد خریدار
• مدیریت زمان و برنامه ریزی
• کنجکاوی
• مهارت داوری
• مهارت همکاری

تکنیک های فروش

تا اینجا درباره روش‌ها و مهارت‌های فروش صحبت کردیم. اما حالا نوبت تکنیک‌های فروش است. تکنیک‌های فروش در واقع مجموعه‌ای از عوامل هستند که باعث می‌شوند مهارت‌های شما اصلاح و تقویت شوند. به این چند مثال توجه کنید:
 

سیستماتیک بودن سرنخ‌ها

سیستماتیک بودن تولید سرنخ به شما کمک می‌کند جریان فروش ثابتی داشته باشید. به این ترتیب همیشه سرنخ‌های کافی برای پیگیری کردن دارید و سریع‌تر پیش می‌روید.
 

شناخت چرخه فروش

نوع کسب‌وکاری که در آن هستید چرخه فروش را تعیین می‌کند. اینکه بدانید هر چرخه فروش برای شما چطور پیش می‌رود و چقدر زمان می‌برد می‌تواند سرعت و انرژی‌تان را بهینه کند.
 

آمادگی برای اعتراض‌ها

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید برای مخالفت‌های رایج و احتمالی آماده باشید. اینکه بدانید پاسخ‌های منفی از جانب مشتری‌ها چیست کمکتان می‌کند که طرح متفاعدسازی بهتری آماده کنید.
 

هدف‌گذاری با داده‌ها و آمار

هر شرکتی برای حفظ فروش به حداقل تعداد مشتری در زمان معین نیاز دارد. به تعداد تراکنش ماهانه شرکت خود نگاه کنید. همچنین بدانید که چه نسبتی از مشتریان احتمالی که با آنها تماس گرفته شده به خرید ختم شده‌اند. این ارقام کمکتان می‌کند که هدف‌گذاری بهتری داشته باشید.

روان شناسی فروش

همه ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم. اما حقیقت این است که بسیاری از تصمیمات ما برگرفته از احساساتمان هستند. به خصوص وقتی که پای فروش در میان باشد. بنابراین مهم است که بفهمیم در زمان خرید و فروش، منطق و احساس چطور در کنار هم قرار می‌گیرند و بر تصمیم‌های مشتری تاثیر می‌گذارند.
 

روانشناسی فروش، در واقع مطالعه بازار هدف از نظر روانشناختی است. هدف روانشناسی فروش این است که بفهمیم چطور می‌توانیم روی مشتری‌ها تاثیر بهتری بگذاریم. یعنی به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری، نیازهای عاطفی او را درک کنیم. زمانی که بتوانیم نیازهای او را به خوبی درک کنیم می‌توانیم خدمات بهتری ارائه کنیم. بنابراین در دوره آموزش فروش یکی از بخش‌های مهم، بخش روانشناسی فروش است.
 

مدیریت و استراتژی فروش

استراتژی فروش در واقع یک برنامه کامل و راهبردی است که برای متمایز کردن سیستم فروش شما نسبت به رقبا طراحی می‌شود. هدف از طراحی استراتژی این است که همه افراد تیم و سازمان متوجه اهداف بشوند و با کمک آن کارهایشان را پیش ببرند.
 

به طور کلی چند نوع استراتژی اصلی برای فروش وجود دارد:

• فروش درونگرا
• فروش برونگرا
• فروش براساس راه حل مشکلات مشتری
• فروش براساس کاریز

مهم است برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای با انواع استراتژی‌های فروش و کاربردشان آشنا باشید.

مدیریت ارتباط با مشتری

حتما شما هم متوجه شدید که در فروش، همه چیز حول محور ارتباط با مشتری می‌چرخد. در واقع فروش بدون ساختن الگوهای ارتباطی صحیح با مشتری، هیچ معنایی ندارد. حالا سوال اینجاست که چطور به عنوان یک فروشنده یا صاحب کسب‌وکار می‌توانید سیستم ارتباط با مشتری را مدیریت کنید؟
 

یکی از بهترین راه‌حل‌ها برای مدیریت ارتباط با مشتری، استفاده از نرم‌افزار CRM است. این روزها کار با این نرم‌افزار حکم مایع حیات را برای کسب‌وکارها دارد. این سیستم می‌تواند سرنخ‌ها را شناسایی کند، اطلاعات مشتری را ذخیره کند و در صورت نیاز اطلاعات را هم طبقه‌بندی کند. بنابراین به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید کار با CRM را هم یاد بگیرید.

تحلیل و آنالیز فروش

فقط یاد گرفتن فروش کافی نیست! بلکه تجزیه‌وتحلیل کردن روند فروش هم مهم است. اگر می‌خواهید در مسیر رشد باشید، باید بتوانید خودتان را آنالیز کنید. این کار کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی شناسایی کنید و برای آینده بهتر برنامه‌ریزی کنید. اما چطور؟
 

یکی از بهترین راه‌ها برای تجزیه‌وتحلیل فروش، کمک گرفتن از داده‌ها است. داده‌ها هیچ‌وقت دروغ نمی‌گویند و کاملا می‌توانید به آنها اعتماد کنید. به داده‌هایی که برای آنالیز کردن یک روند فروش در نظر می‌گیریم، شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI (Key Performance Indicator) هم می‌گوییم. چند نمونه از مهم‌ترین KPIهای فروش این موارد هستند:

•  نرخ تبدیل Conversion rate
• تعداد و هزینه جذب سرنخ Cost per lead
• زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time
• میانگین میزان معامله  Average deal-lead size
• سرعت فروش Pipeline Velocity
• نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio
• هزینه جذب مشتری  Customer Acquisition Cost
• ارزش طول عمر مشتری CLV
• نرخ ریزش مشتری  Customer churn rate
• زمان چرخه فروش  Sales cycle length

در دوره‌های آموزشی با همه این KPIها و روش‌های محاسبه‌ آنها آشنا می‌شوید.

دوره آموزش فروش برای چه کسانی مفید است؟

ممکن است شما به تازگی وارد حوزه فروش شده باشید. یا اینکه نه سال‌هاست در این حوزه فعالیت می‌کنید و الان یک فروشنده حرفه‌ای به حساب می‌آیید. در هر دو صورت آموزش فروش به دردتان می‌خورد. خوب است بدانید که یادگیری تئوری‌ها و اصول فروش در کنار مهارت‌ها بسیار موثر است و شما را به یک فروشنده باسواد تبدیل می‌کند. از طرفی تسلط به مهارت‌ها یا اصلاح موفقیت‌آمیز آنها هم یک هنر است.
 

بنابراین چه تازه‌کار باشید، چه حرفه‌ای، مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که دارید کلید موفقیت شما هستند. یادتان باشد که با آموزش فروش همیشه جایی برای پیشرفت خواهید داشت.

در آخر

فروش هم لذت‌بخش است و هم پر از چالش. مهم این است که همیشه در مسیر آموزش باشید و متوقف نشوید. یادتان باشد که قرار نیست یک شبه به همه اهداف خود برسید و حرفه‌ای شوید. به قول مایا آنجلو:«هر نتیجه شگفت‌انگیزی نیاز به زمان دارد.»

سوالات متداول

آموزش فروشندگی برای چه‌افرادی مفید است؟

آموزش فروش برای هر کسی‌که که می‌خواهد وارد حوزه فروش شود آماده شده است. اگر دوست دارید در مشاغل مختلف فروش مثلِ ویزیتوری فروش یا کارشناس فروش کار کنید، این دوره باعث پیشرفت‌تان می‌شود. همچنین اگر فروشنده‌ای هستید که تا امروز به نتایج فروش آن‌طور که باید نرسیده‌اید، این دوره به شما کمک خواهد کرد.

کدام مباحث فروش این‌جا به شما آموزش داده خواهد شد؟

اصول اولیه فروش، مهارت‌ها و ابزارهای فروش، نحوه مدیریت ارتباط با مشتری، اصطلاحات فروش، مهم‌ترین تکنیک‌ های فروش و… همگی سرفصل‌های آموزش فروش هستند که این‌جا می‌توانید درباره‌شان بیش‌تر بدانید.

نوشته آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

روانشناسی جذب مشتری چیست؟ آیا واقعا می‌شود روش‌هایی روان شناسانه را برای آن‌که مشتری‌ها به برند ما اعتماد کنند و از ما خرید کنند پیاده کنیم؟

در دنیای تجارت امروز، درک مشتریان و شناخت نیازهایشان بیش از هر زمان دیگری مهم و حیاتی است. در این مقاله قرار است به یکی از جذاب‌ترین روش‌های جذب و رسیدگی به کاربران، یعنی روانشناسی جذب مشتری، بپردازیم.

استفاده از روانشناسی جذب مشتری چیز جدیدی نیست. از سال‌ها پیش، مردم از آن به عنوان ابزاری جادویی برای تأثیرگذاری روی مشتریان خود استفاده می‌کردند. چه بازاریابی اینترنتی باشد چه سنتی، روانشناسی و متقاعدسازی نقش مهمی در جذب مشتری دارد. می‌پرسید چرا؟

برای موفقیت به عنوان یک کسب‌وکار، همیشه باید سعی کنیم آنچه را که مشتری به آن فکر می‌کند، پیش‌بینی و درک کنیم تا بتوانیم مطابق با نیازها و انتظارات او قدم برداریم. همچنین درک مشتری منجر به وفاداری به برند می‌شود و وجود همین مشتریان وفادار یک برد بزرگ برای برند ما محسوب می‌شود.

پس ما با استفاده از روانشناسی جذب مشتری می‌توانیم وارد ذهنیت مشتری‌هایمان شویم و آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهیم تا نسبت به خرید محصولات و خدمات ما اقدام کنند.

روانشناسی جذب مشتری یعنی چه؟

اگر بخواهیم به طور کلی بگوییم، روانشناسی جذب مشتری به استفاده از اصول روانشناسی در کاربردهای تجاری مانند فروش، تولید محتوا و استراتژی بازاریابی کلی اشاره دارد. این اصول روانشناسی بر اساس درک ذهن مشتریان و تصمیمات ناخودآگاه آن‌ها در پاسخ به محرک‌های خاص، استوار است.

اجرای یک استراتژی روانشناسی منحصر به‌فرد و موفق در جذب مشتریان از ۵ ترفند ضروری پیروی می‌کند:

• ایجاد یک پیوند عاطفی قوی با مشتری
• استفاده از جلوه‌های بصری برای نمایش محصولات و خدمات
• تولید محتوای ساده، جذاب و قابل درک
• غافلگیر کردن مشتریان
• حفظ قانون سوم نیوتون

۵ نمونه از تکنیک های روانشناسی مشتری | ترفندهای ضروری برای استراتژی فروش‌ شما

جذب مشتری ممکن است کار آسانی نباشد؛ ولی خب حتما راه‌حل‌هایی وجود دارد که می‌تواند کمک کند طی کردن این فرایند آسان و شدنی شود. حالا نوبتی هم که باشد نوبت آشنایی با این ۵ تکنیک پر سر و صداست!

۱. با مشتریانتان یک ارتباط قوی و عاطفی ایجاد کنید

همه ما به خوبی می‌دانیم که داشتن یک ارتباط قوی و مستمر با مشتری‌ها برای هر کسب‌وکاری واجب است. درواقع اینکه حس اعتماد و اطمینان را در دل مشتریانمان حفظ کنیم، رمز موفقیت برندمان است و حتما راه‌حل‌های بسیاری هم برای ایجاد این مدل ارتباط وجود دارد. تفاوتی هم ندارم که فروش آنلاین دارید یا فروش حضوری.

مثلا یک شرکت تولیدی دوربین‌های مداربسته را تصور کنید که توانسته با تولید محتوای اصولی به مشتریانش نشان دهد که در صورت استفاده و نصب محصولات آن‌ها، چه فضای ایمنی به وجود می‌آید؛ یا اینکه یک شرکت محصولات غذایی می‌تواند با برقراری ارتباط با مشتری‌هایش و دادن اطلاعات صادقانه درباره محصولاتش، به آن‌ها این اطمینان را بدهد که محصولات غذاییشان باعث حفظ سلامت و رشد کودکان می‌شود.

۲. جلوه‌های بصری در روانشناسی جذب مشتری را دست کم نگیرید

بر اساس تحقیقات منتشر شده توسط آقای آلبرت محرابیان (Albert Mehrabain)، استاد روانشناسی دانشگاه کالیفرنیا، ۹۰ درصد اطلاعاتی که وارد مغز ما می‌شود، به صورت بصری است. بنابراین روشن است که اگر از جلوه‌های بصری در تولید محتوا استفاده نکنیم، نمی‌توانیم مشتری‌ها را به دست آوریم و حفظ کنیم. 

بصری بودن محتوا علاوه‌بر اینکه کمک می‌کند پیام محتوا در ذهن کاربران تا مدت‌ها باقی بماند، باعث می‌شود که نرخ تعامل هم افزایش پیدا کند. 

۳. محتوای ساده و خلاق ایجاد کنید

یکی دیگر از اقدام‌های موثر در روانشناسی جذب مشتری، تولید محتوای جذاب و قابل درک است. اگر محتوای ما خیلی طولانی و خارج از موضوع باشد، کاربران علاقه خود را نسبت به محتوا، خدمات و محصول ما از دست خواهند داد. یادتان نرود که افراد وقتی موضوعی را سرچ می‌کنند در واقع می‌خواهد درباره آن اطلاعات مفید و مختصری به دست آورند و اگر نتوانند محتوای ما را درک کنند به احتمال زیاد خیلی زود از وبسایت ما خارج می‌شوند.

۴. برای مشتری‌های‌تان وقت بگذارید

غافلگیر کردن مشتری‌ها با برنامه‌های سرگرم کننده می‌تواند جذاب و پرطرفدار باشد و در ذهن مشتری‌هایمان تجربه خوشی را باقی بگذارد. برای این کار می‌توانیم با ارائه پیشنهاداتی مثل تخفیف و هدیه، مشتریانمان را شگفت زده کنیم. همچنین می‌توانیم در زمانی خاص، از نسخه ارتقا یافته جدیدی از محصول یا خدماتمان رونمایی کنیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که کارهای غافلگیر کننده می‌تواند نتیجه مثبت یا منفی به دنبال داشته باشد و برای افزایش نتایج مثبت حسابی باید خلاق و صبور باشیم.

۵. یادتان نرود که هر کُنشی واکنشی دارد!

قانون سوم نیوتن می‌گوید که (هر کنشی به همان مقدار و در جهت مخالف واکنشی به همراه دارد.) چنین دیدگاهی در روان‌شناسی اجتماعی هم وجود دارد که اگر من برای شما کار مثبتی انجام دهم، احتمالاً شما هم کار مثبتی برای من انجام خواهید داد. اما ربط این ماجرا با روانشناسی جذب مشتری و بازاریابی چیست؟

تصور کنید کاربری در جستجوی اطلاعاتی درباره بازاریابی دیجیتال است و حوزه کسب‌وکار شما هم در رابطه با همین موضوع خدمات و محصولات ارائه می‌دهد. او وارد وبسایت شما می‌شود و پشتیبان‌های شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دیجیتال مارکتینگ به او پیشنهاد می‌دهند. بعد از این فرایند، احتمال اینکه آن کاربر از وبسایت شما خرید کند و تبدیل به مشتری بالقوه شما شود زیاد است. چونکه هر کنشی واکنشی دارد!

۳ استراتژی با چاشنی موفقیت در روانشناسی جذب مشتری

 در این بخش قرار است چند تا از استراتژی‌‌های روانشناسی که باعث جذب و حفظ مشتری‌های کسب و کارمان می‌شود معرفی کنیم و عملکرد آن‌ها را بررسی کنیم. 

۱. شکاف‌های اطلاعاتی را پر کنید

شاید کمی عجیب به نظر برسد، اما رفع کنجکاوی یکی از بهترین راه‌ها برای سوق دادن مشتریان به سمت کسب‌وکارمان است. خیلی اوقات پیش می‌آید که مشتری نیاز دارد درباره محصول یا خدمات خاصی که مدنظر دارد اطلاعات بیشتری کسب کند و اگر آن اطلاعات را در وبسایت ما پیدا نکند قطعا سراغ رقیب می‌رود. 

بسیاری از کسب و کارها با پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی محتوا، این نیاز مشتری را رفع می‌کنند. می‌پرسید چجور استراتژی‌هایی؟ انتشار مقالات مرتبط در وبسایت! هنگامی که اطلاعات و دانش بیشتری به صورت رایگان ارائه می‌شود، خوانندگان به احتمال زیاد به برند اعتماد می‌کنند و ترجیح می‌دهد محصولشان را از آن وبسایت خریداری کنند. خیلی خوب است که علاوه‌بر تولید محتوا در وبلاگ در شبکه‌های اجتماعی هم پست‌های آموزشی و آموزنده تولید کنیم.

۲. تأثیر اثبات اجتماعی در روانشناسی جذب مشتری

همه ما به خوبی می‌دانیم که ما جذب چیزهایی می‌شویم که توسط دیگران مورد حمایت و معرفی قرار گرفته است. اثبات اجتماعی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد تحت تأثیر تجربیات و اقدامات دیگران قرار می‌گیرند که آن‌ها را به موقعیت، شرکت یا محصول خاصی می‌کشاند.

یکی از روش‌های منحصربفرد برای ایجاد اثبات اجتماعی استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. کسب و کارهایی که به طور منظم محتوای آموزنده  منتشر می‌کنند، می‌توانند تعداد زیادی دنبال‌کننده و مشتری جدید جذب کنند. 

وقتی بقیه کاربران تعداد زیادی فالوور را می‌بینند، بلافاصله یک حس اعتماد و کنجکاوی در ذهن آن‌ها شکل می‌گیرد. روش دیگری که شرکت‌ها از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نشان دادن تعداد اشتراک‌گذاری مقاله در فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و لینکدین است. پس محبوبیت اجتماعی تاثیر مستقیمی در جذب مشتریان جدید دارد.

۳. تئوری کمیاب

بدیهی است که انسان جذب چیزهایی می‌شود که از نظر کمیت محدود است، چرا که ما ناخودآگاه چیزهایی که غیرقابل دسترس و محدود هستند را با ارزش می‌دانیم. از این‌رو، تئوری کمیاب نشان می‌دهد که وقتی مصرف‌کنندگان می‌ترسند که پیشنهادی را از دست بدهند، احساس می‌کنند که فرصت‌ها و محصولات باارزش تمام شده‌اند و دیگر قابل جبران نیستند. 

کاربردهای بازاریابی این مفهوم در بازار سنتی مانند اعمال تخفیفات در مناسب‌های خاص مثل عید نوروز است. تقریباً یک قرن است که خرده‌فروشان از این روزها استفاده می‌کنند تا تخفیف‌های چشم‌گیری ارائه دهند و شاهد فروش بیشتری باشند. 

نتیجه‌گیری

ما در این مقاله سعی کردیم به مفهوم روانشناسی جذب مشتری و اهمیت آن در بازاریابی بپردازیم. امیدواریم که بعد از خواندن این مقاله به اهمیت آن پی برده باشید و همین حالا برای جذب مشتریان جدید آستین‌هایتان را بالا بزنید. یادتان نرود که علاوه بر اجرای تکنیک‌های روانشناسی، ایجاد تغییرات جزئی در سیاست‌های فروش، بازاریابی و طراحی هم می‌تواند جذب مشتریان و فروش را افزایش دهد.

با این حال، توجه داشته باشید که ببینید چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است؛ چونکه هر صنعت متفاوت است و قطعا نیازهای متفاوتی هم دارد. پس مهم است که استراتژی‌های جدید را آزمایش و امتحان کنید تا بفهمید چه چیزی بیشتر برای کسب‌وکارتان مناسب است.

سوالات متداول درباره روان شناسی جذب مشتری

روان شناسی جذب مشتری چه معنایی می‌دهد؟

معنای آن این است که شما با استفاده از علم روان شناسی بتوانید با مشتری رابطه موفقی برقرار کنید تا به برند شما جذب شود. این روان شناسی می‌تواند در همه کانال‌های بازاریابی شما و نحوه ارتباط کارشناس فروش حرفه ای شما با مشتری جاری باشد.

آیا روان شناسی مشتری نیاز به آموزش دارد؟

بدون شک بله! هر کدام از تکنیک های فروش در دنیای امروز نیازمند آموزش هستند. باید بتوانید نکات و ترفندهای روان شناسی در فروشندگی را یاد بگیرید، بعد آزمون و خطا کنید و سپس در اجرای آن موفق شوید.

نوشته روانشناسی جذب مشتری | معرفی چند ترفند برای هیپتونیزم مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.