با این ۹ نکته مشتریان را وادار به خرید کنید! ترفندهای متقاعدکردن مشتریان
متقاعد کردن مشتری به نظر کار سختی است. درست است. البته ما به آن سخت نمیگوییم و میگوییم این کار، کار یک کارشناس فروش حرفه ای است که مهارتهایش را به خوبی بلد است. با ما تا آخر این متن همراه شوید.
ممکن است فرض کنید که شرکت شما از تماسهای دریافتی سودی نخواهد برد. مشتریان معمولا زمانی تماس میگیرند، که مشکلی داشته باشند و به نظر میرسد، هیچ سودی از این نوع تماسها عایدتان نخواهد شد. اما این فکر کاملا اشتباه است!
در این مقاله به شما نشان خواهیم داد که چگونه با استفاده از روشهای روانشناختی اثبات شده، میتوان برای متقاعد کردن مشتری به خرید اقدام کرد. ممکن است فکر کنید که یافتن پاسخ برای این سوال که “چگونه کسی را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد” بسیار سخت است. اما اصلا نترسید! ما چند نکته اثبات شده داریم، که به شما در این امر کمک میکند!
۹ ترفند برای متقاعد کردن مشتری به خرید
در ادامه ۹ مورد از کارآمدترین ترفندهای متقاعد کردن مشتری به خرید را آوردهایم.
-
طبیعی و عادی برخورد کنید
مشتریان تماس را انتخاب میکنند، زیرا میخواهند با یک شخص واقعی گفتگو کنند، که به سؤالات معمول و حتی غیرمعمول آنها با دقت و حوصله پاسخ میدهد. اگر غیر از این بود، مشتریان به مرور وب سایت ادامه میدادند. به همین دلیل، هرگز نباید از اسکریپتهای مکالمه آماده استفاده کنید.
چرا که این نوع پاسخهای از پیش نوشته شده، برای مشتری غیرطبیعی به نظر میرسند و احساس یک فرآیند فروش ناخواسته را ایجاد میکنند. اما اگر مشتریان با مشاور فروش رابطه دوستانه برقرار کنند، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت.
بنابراین اگر میخواهید مشتری را متقاعد به خرید محصولتان کنید، باید طبیعی باشید و مانند یک انسان رفتار کنید.
تحقیقات نشان داده ۶۰% از مشتریان ترجیح میدهند برای یافتن سریع پاسخ سوالشان، با کسبوکارهای کوچک تماس بگیرند. به همین دلیل هرگز نباید از سناریوهای مکالمه آماده، یا به اصطلاح اسکریپت، استفاده کنید.
از اسکریپتهای فروش باید برای هدایت مکالمه استفاده شود، تا بتوان مهمترین مسائل را پوشش داد، یا کلماتی را برای خرید پیشنهاد داد.
اسکریپتها به هیچ وجه نباید به عنوان سناریوهای سختگیرانهای در نظر گرفته شوند که هر فروشندهای باید به آن پایبند باشد. از این گذشته، حتی بازیگران هم بداهه میگویند و اغلب بازیهایشان بهتر از اجرای برنامهریزی شده توسط فیلمنامهنویس است. استفاده از این اسکریپتها و داشتن رفتارهای رباتگونه، این فکر را در ذهن مشتری ایجاد میکند، که تنها هدف شما فروش محصولتان به مشتری است و بس.
پس اصلا شبیه به یک ربات رفتار نکنید! در مقابل تمام تلاشتان را به کار بگیرید، تا رابطه دوستانه و مناسبی را با مشتری برقرار کنید.
-
درمورد رفاه مشتریان بپرسید
برای متقاعد کردن مشتری به خریدمحصولتان، در ابتدای گفتگو ضمن معرفی خود، از مشتری در مورد رفاه او سوال کنید.
تحقیقات نشان داده که فروش در بین گروهی از مشتریان که از آنها در مورد رفاهشان سوال شده بود، به طور قابل توجهی افزایش یافته بود. همچنین شما میتوانید مکالماتتان را با یک نکته مثبت شروع کنید.
تحقیقی که بین پیشخدمت ها انجام شد، نشان داد که نظرات مثبت، انعام آنها را تا ۲۷ درصد افزایش میدهد!
-
هنگام صحبت با مشتری، از نام او استفاده کنید
نام مشتری را بپرسید و هر از چند گاهی، از آن استفاده کنید. تحقیقات روانشناختی نشان میدهد که، افراد دوست دارند نامشان را بشنوند و زمانی که طرف مقابل از آن استفاده میکند، احتمال برقراری رابطه دوستانه نیز بسیار بیشتر است.
اما بهتر است برای رعایت ادب و نزاکت، قبل از شروع خطاب به مشتری، از او بپرسید که آیا موافق این مسئله است یا خیر.
اگر مشتری موافق نبود، از عبارت “آقا / خانم” برای خطاب قرار دادناش استفاده کنید.
-
ثابت کنید که محصولات شما بهتر از محصولات ارائه شده توسط رقبا هستند
برجسته کردن مزایای یک محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکتتان، بسیار مهم است. اغلب، مشتریان با شرکتها تماس میگیرند، تا با سوال در مورد محصولتان، بازار را بررسی کنند. در این موارد باید تأکید کنید که پیشنهاد شما بهتر است؛ زیرا به برخی از عملکردهای ویژه دسترسی میدهد، شخصیسازی را امکانپذیر میکند، از نظر فنی برتر است و یا ارزانتر از رقیب است.
اگر محصولتان ارزانتر از رقبا نباشد، کار کمی سخت میشود. اما همیشه میتوانید ذکر کنید که با قیمت کمی بالاتر، مشتری محصول بهتری دریافت میکند.
-
مکالمه را به دست بگیرید
مکالمه را شروع و رهبری کنید، سؤالات باز بپرسید و به مخاطب فرصت دهید تا بیشتر صحبت کرده و موضوع را بسط دهد.
اگر نمیدانید چگونه مشتری را متقاعد کنید، این مدل را امتحان کنید: به جای گفتن: “پس محصول ما این عملکرد را دارد” بگویید: “بله، (نام مشتری)، محصول ما چنین عملکردی دارد، و من هم با کمال میل برایتان توضیح میدهم، که چگونه کار میکند.»
-
ویژگیهای مثبت مشتری را مشخص کنید
روانشناسان ثابت کردهاند که اگر در حین گفتگو به جنبههای مثبت فرد اشاره کنیم، سعی میکند مطابق با آن عمل کند. اما این مسئله چه تاثیری بر تماسهای دریافتی و فروش تلفنی دارد؟
هنگامی که با مشتری صحبت میکنید، سعی کنید اهمیت آنها را با گفتن این جمله: “شما یکی از بهترین مشتریان ما هستید” یا اینکه “خوشحالم که با شما معامله میکنم”، برجسته کنید. به این ترتیب مشتری را تشویق میکنید، که بهترین مشتری باشد!
-
از احساسات غافل نشوید!
همه ما دوست داریم فکر کنیم که تصمیمات ما منطقی است، اما اگر صادق باشیم، باید بپذیریم که احساسات ما بیشتر بر تصمیماتمان تأثیر میگذارد. پس هنگام صحبت با مشتری، تأکید کنید که محصول شما یا خرید آن، چه احساسات مثبتی ایجاد میکند. خواهید دید که کارآمدتر از استدلال عینی خواهد بود!
-
خود را به عنوان نماینده، مشاور یا مشاور کسبوکار معرفی کنید
خود را به عنوان یک متخصص با دانش زیاد در نظر بگیرید. به هر حال، در صنعتی که شما نمایندگی میکنید، دارای تجربه و یک دید کلی از بخش خود هستید؛ در حالی که مصرفکنندگان تنها بخشی از تجارب و دانش شما را میدانند. پس از دانشی که به سختی به دست آوردهاید، برای ارائه توصیههای خود و ارائه اطلاعات جدید به مشتریان استفاده کنید.
وقتی متوجه شدید که چه تجربه خوب و مثبتی دارید، بیشتر از قبل به خودتان ایمان میآورید، صدای شما مطمئنتر به نظر میرسد و به کلمات شما قدرت متقاعدسازی بیشتری میدهد. دیگر لازم نیست به این فکر کنید که چگونه مشتری را متقاعد به خرید یک محصول کنید، بلکه فقط لازم است، از دانشتان استفاده کنید.
-
به مشتریان خود اجازه دهید در مورد مراحل بعدی تصمیم بگیرند
از قدرت روانشناسی در کار خود استفاده کنید و از مشتری این سوالات را بپرسید: «دوست دارید در مرحله بعد چه کار کنید؟ یا «چه قدمهای دیگری میتوانیم، در این راستا برداریم؟» این مسئله به شما کمک میکند، کمتر شبیه یک فروشنده و بیشتر شبیه یک مشاور باشید. در ضمن یکی از مراحل بسیار مهم در مورد نحوه متقاعد کردن مشتری، برای خرید محصولتان نیز است.
البته میتوانید چند گزینه برای انتخاب، یا چند نمونه از مراحل بعدی را پیشنهاد دهید. در هر صورت، با طرح این نوع سوالات و اجازه دادن به مشتری برای تصمیمگیری خود، بدون فشار یا متقاعد کردن به سمت هیچ یک از انتخابها، به مشتری نشان میدهید که نظرش برایتان اهمیت دارد. اگر مشتری احساس کند که میتواند انتخاب کند و متوجه شود که نظر او مهم است، اغلب نتیجه کار به موفقیت ختم میشود.
پس برای متقاعد کردن مشتری به خرید، کافی است به آنها نشان دهید که حق انتخاب دارند و نظر آنها واقعا برایتان مهم است.
سوالات متداول درباره متقاعد کردن مشتری به خرید
آیا باید مشتری را وادار کنیم هر طور شده از ما خرید کند؟
خیر! متقاعد کردن مشتری به خرید به این معنا نیست. شما باید بتوانید مشتری مناسب کسب و کار خودتان را به خرید محصولی که به آن نیاز دارد متقاعد کنید.
روش های متقاعد کردن مشتریان به خرید چیست؟
به حرفش گوش دهید، به او مشاوره دهید، ثابت کنید محصول شما برای او بهترین است، طبیعی با مشتری برخورد کنید و غیره.