روانشناسی جذب مشتری چیست؟ آیا واقعا می‌شود روش‌هایی روان شناسانه را برای آن‌که مشتری‌ها به برند ما اعتماد کنند و از ما خرید کنند پیاده کنیم؟
در دنیای تجارت امروز، درک مشتریان و شناخت نیازهایشان بیش از هر زمان دیگری مهم و حیاتی است. در این مقاله قرار است به یکی از جذاب‌ترین روش‌های جذب و رسیدگی به کاربران، یعنی روانشناسی جذب مشتری، بپردازیم.
استفاده از روانشناسی جذب مشتری چیز جدیدی نیست. از سال‌ها پیش، مردم از آن به عنوان ابزاری جادویی برای تأثیرگذاری روی مشتریان خود استفاده می‌کردند. چه بازاریابی اینترنتی باشد چه سنتی، روانشناسی و متقاعدسازی نقش مهمی در جذب مشتری دارد. می‌پرسید چرا؟
برای موفقیت به عنوان یک کسب‌وکار، همیشه باید سعی کنیم آنچه را که مشتری به آن فکر می‌کند، پیش‌بینی و درک کنیم تا بتوانیم مطابق با نیازها و انتظارات او قدم برداریم. همچنین درک مشتری منجر به وفاداری به برند می‌شود و وجود همین مشتریان وفادار یک برد بزرگ برای برند ما محسوب می‌شود.
پس ما با استفاده از روانشناسی جذب مشتری می‌توانیم وارد ذهنیت مشتری‌هایمان شویم و آنها را تحت تاثیر قرار دهیم تا نسبت به خرید محصولات و خدمات ما اقدام کنند.
روانشناسی جذب مشتری یعنی چه؟
اگر بخواهیم به طور کلی بگوییم، روانشناسی جذب مشتری به استفاده از اصول روانشناسی در کاربردهای تجاری مانند فروش، تولید محتوا و استراتژی بازاریابی کلی اشاره دارد. این اصول روانشناسی بر اساس درک ذهن مشتریان و تصمیمات ناخودآگاه آنها در پاسخ به محرک‌های خاص، استوار است.
اجرای یک استراتژی روانشناسی منحصر به‌فرد و موفق در جذب مشتریان از ۵ ترفند ضروری پیروی می‌کند:
- ایجاد یک پیوند عاطفی قوی با مشتری
- استفاده از جلوه‌های بصری برای نمایش محصولات و خدمات
- تولید محتوای ساده، جذاب و قابل درک
- غافلگیر کردن مشتریان
- حفظ قانون سوم نیوتون
۵ نمونه از تکنیک های روانشناسی مشتری | ترفندهای ضروری برای استراتژی فروش شما
جذب مشتری ممکن است کار آسانی نباشد؛ ولی خب حتما راه‌حل‌هایی وجود دارد که می‌تواند کمک کند طی کردن این فرایند آسان و شدنی شود. حالا نوبتی هم که باشد نوبت آشنایی با این ۵ تکنیک پر سر و صداست!
۱. با مشتریانتان یک ارتباط قوی و عاطفی ایجاد کنید
همه ما به خوبی می‌دانیم که داشتن یک ارتباط قوی و مستمر با مشتری‌ها برای هر کسب‌وکاری واجب است. درواقع اینکه حس اعتماد و اطمینان را در دل مشتریانمان حفظ کنیم، رمز موفقیت برندمان است و حتما راه‌حل‌های بسیاری هم برای ایجاد این مدل ارتباط وجود دارد. تفاوتی هم ندارم که فروش آنلاین دارید یا فروش حضوری.
مثلا یک شرکت تولیدی دوربین‌های مداربسته را تصور کنید که توانسته با تولید محتوای اصولی به مشتریانش نشان دهد که در صورت استفاده و نصب محصولات آنها، چه فضای ایمنی به وجود می‌آید؛ یا اینکه یک شرکت محصولات غذایی می‌تواند با برقراری ارتباط با مشتری‌هایش و دادن اطلاعات صادقانه درباره محصولاتش، به آنها این اطمینان را بدهد که محصولات غذاییشان باعث حفظ سلامت و رشد کودکان می‌شود.
۲. جلوه‌های بصری در روانشناسی جذب مشتری را دست کم نگیرید
بر اساس تحقیقات منتشر شده توسط آقای آلبرت محرابیان (Albert Mehrabain)، استاد روانشناسی دانشگاه کالیفرنیا، ۹۰ درصد اطلاعاتی که وارد مغز ما می‌شود، به صورت بصری است. بنابراین روشن است که اگر از جلوه‌های بصری در تولید محتوا استفاده نکنیم، نمی‌توانیم مشتری‌ها را به دست آوریم و حفظ کنیم.
بصری بودن محتوا علاوه‌بر اینکه کمک می‌کند پیام محتوا در ذهن کاربران تا مدت‌ها باقی بماند، باعث می‌شود که نرخ تعامل هم افزایش پیدا کند.
۳. محتوای ساده و خلاق ایجاد کنید
یکی دیگر از اقدام‌های موثر در روانشناسی جذب مشتری، تولید محتوای جذاب و قابل درک است. اگر محتوای ما خیلی طولانی و خارج از موضوع باشد، کاربران علاقه خود را نسبت به محتوا، خدمات و محصول ما از دست خواهند داد. یادتان نرود که افراد وقتی موضوعی را سرچ می‌کنند در واقع می‌خواهد درباره آن اطلاعات مفید و مختصری به دست آورند و اگر نتوانند محتوای ما را درک کنند به احتمال زیاد خیلی زود از وبسایت ما خارج می‌شوند.
۴. برای مشتری‌های‌تان وقت بگذارید
غافلگیر کردن مشتری‌ها با برنامه‌های سرگرم کننده می‌تواند جذاب و پرطرفدار باشد و در ذهن مشتری‌هایمان تجربه خوشی را باقی بگذارد. برای این کار می‌توانیم با ارائه پیشنهاداتی مثل تخفیف و هدیه، مشتریانمان را شگفت زده کنیم. همچنین می‌توانیم در زمانی خاص، از نسخه ارتقا یافته جدیدی از محصول یا خدماتمان رونمایی کنیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که کارهای غافلگیر کننده می‌تواند نتیجه مثبت یا منفی به دنبال داشته باشد و برای افزایش نتایج مثبت حسابی باید خلاق و صبور باشیم.
۵. یادتان نرود که هر کُنشی واکنشی دارد!
قانون سوم نیوتن می‌گوید که (هر کنشی به همان مقدار و در جهت مخالف واکنشی به همراه دارد.) چنین دیدگاهی در روانشناسی اجتماعی هم وجود دارد که اگر من برای شما کار مثبتی انجام دهم، احتمالاً شما هم کار مثبتی برای من انجام خواهید داد. اما ربط این ماجرا با روانشناسی جذب مشتری و بازاریابی چیست؟
تصور کنید کاربری در جستجوی اطلاعاتی درباره بازاریابی دیجیتال است و حوزه کسب‌وکار شما هم در رابطه با همین موضوع خدمات و محصولات ارائه می‌دهد. او وارد وبسایت شما می‌شود و پشتیبان‌های شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دیجیتال مارکتینگ به او پیشنهاد می‌دهند. بعد از این فرایند، احتمال اینکه آن کاربر از وبسایت شما خرید کند و تبدیل به مشتری بالقوه شما شود زیاد است. چونکه هر کنشی واکنشی دارد!
۳ استراتژی با چاشنی موفقیت در روانشناسی جذب مشتری
در این بخش قرار است چند تا از استراتژیهای روانشناسی که باعث جذب و حفظ مشتری‌های کسب و کارمان می‌شود معرفی کنیم و عملکرد آنها را بررسی کنیم.
۱. شکاف‌های اطلاعاتی را پر کنید
شاید کمی عجیب به نظر برسد، اما رفع کنجکاوی یکی از بهترین راه‌ها برای سوق دادن مشتریان به سمت کسب‌وکارمان است. خیلی اوقات پیش می‌آید که مشتری نیاز دارد درباره محصول یا خدمات خاصی که مدنظر دارد اطلاعات بیشتری کسب کند و اگر آن اطلاعات را در وبسایت ما پیدا نکند قطعا سراغ رقیب می‌رود.
بسیاری از کسب و کارها با پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی محتوا، این نیاز مشتری را رفع می‌کنند. می‌پرسید چجور استراتژی‌هایی؟ انتشار مقالات مرتبط در وبسایت! هنگامی که اطلاعات و دانش بیشتری به صورت رایگان ارائه می‌شود، خوانندگان به احتمال زیاد به برند اعتماد می‌کنند و ترجیح می‌دهد محصولشان را از آن وبسایت خریداری کنند. خیلی خوب است که علاوه‌بر تولید محتوا در وبلاگ در شبکه‌های اجتماعی هم پست‌های آموزشی و آموزنده تولید کنیم.
۲. تأثیر اثبات اجتماعی در روانشناسی جذب مشتری
همه ما به خوبی می‌دانیم که ما جذب چیزهایی می‌شویم که توسط دیگران مورد حمایت و معرفی قرار گرفته است. اثبات اجتماعی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد تحت تأثیر تجربیات و اقدامات دیگران قرار می‌گیرند که آنها را به موقعیت، شرکت یا محصول خاصی می‌کشاند.
یکی از روش‌های منحصربفرد برای ایجاد اثبات اجتماعی استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. کسب و کارهایی که به طور منظم محتوای آموزنده منتشر می‌کنند، می‌توانند تعداد زیادی دنبال‌کننده و مشتری جدید جذب کنند.
وقتی بقیه کاربران تعداد زیادی فالوور را می‌بینند، بلافاصله یک حس اعتماد و کنجکاوی در ذهن آنها شکل می‌گیرد. روش دیگری که شرکت‌ها از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نشان دادن تعداد اشتراک‌گذاری مقاله در فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و لینکدین است. پس محبوبیت اجتماعی تاثیر مستقیمی در جذب مشتریان جدید دارد.
۳. تئوری کمیاب
بدیهی است که انسان جذب چیزهایی می‌شود که از نظر کمیت محدود است، چرا که ما ناخودآگاه چیزهایی که غیرقابل دسترس و محدود هستند را با ارزش می‌دانیم. از این‌رو، تئوری کمیاب نشان می‌دهد که وقتی مصرف‌کنندگان می‌ترسند که پیشنهادی را از دست بدهند، احساس می‌کنند که فرصت‌ها و محصولات باارزش تمام شده‌اند و دیگر قابل جبران نیستند.
کاربردهای بازاریابی این مفهوم در بازار سنتی مانند اعمال تخفیفات در مناسب‌های خاص مثل عید نوروز است. تقریباً یک قرن است که خرده‌فروشان از این روزها استفاده می‌کنند تا تخفیف‌های چشم‌گیری ارائه دهند و شاهد فروش بیشتری باشند.
نتیجه‌گیری
ما در این مقاله سعی کردیم به مفهوم روانشناسی جذب مشتری و اهمیت آن در بازاریابی بپردازیم. امیدواریم که بعد از خواندن این مقاله به اهمیت آن پی برده باشید و همین حالا برای جذب مشتریان جدید آستین‌هایتان را بالا بزنید. یادتان نرود که علاوه بر اجرای تکنیک‌های روانشناسی، ایجاد تغییرات جزئی در سیاست‌های فروش، بازاریابی و طراحی هم می‌تواند جذب مشتریان و فروش را افزایش دهد.
با این حال، توجه داشته باشید که ببینید چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است؛ چونکه هر صنعت متفاوت است و قطعا نیازهای متفاوتی هم دارد. پس مهم است که استراتژیهای جدید را آزمایش و امتحان کنید تا بفهمید چه چیزی بیشتر برای کسب‌وکارتان مناسب است.
سوالات متداول درباره روان شناسی جذب مشتری
روان شناسی جذب مشتری چه معنایی می‌دهد؟
معنای آن این است که شما با استفاده از علم روان شناسی بتوانید با مشتری رابطه موفقی برقرار کنید تا به برند شما جذب شود. این روان شناسی می‌تواند در همه کانال‌های بازاریابی شما و نحوه ارتباط کارشناس فروش حرفه ای شما با مشتری جاری باشد.
آیا روان شناسی مشتری نیاز به آموزش دارد؟
بدون شک بله! هر کدام از تکنیک های فروش در دنیای امروز نیازمند آموزش هستند. باید بتوانید نکات و ترفندهای روان شناسی در فروشندگی را یاد بگیرید، بعد آزمون و خطا کنید و سپس در اجرای آن موفق شوید.
