کارشناس فروش حرفه ای همان فرد توانمندی است که همه شرکت‌ها این روزها به دنبالش می‌گردند. طبق یک مطالعه توسط شرکت Rain Group، یک سازمان آموزش فروش جهانی، کارشناسان فروش حرفهای که آموزش فروش را گذرانده‌اند و با زیر و بم مهارت‌های فروش آشنا هستند، نسبت به دیگر کارشناسان، معاملات بیشتری را به فروش تبدیل کرده‌اند و سود بیشتری را به ارمغان آورده‌اند. از این‌رو در این مقاله ما با توجه به تجزیه و تحلیل روندها و مشاهده رفتارها، مجموعه‌ای جامع و کامل از ضروری‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای را جمع‌آوری کرده‌ایم تا به افزایش تعداد کارشناسان فروش حرفهای در دنیای تجارت و صدالبته موفقیت کسب‌وکار شما کمک کنیم.
کارشناس فروش حرفهای باید نکات زیر را بداند
فرقی ندارد در کدام قسمت نقشه‌راه کسب‌وکارمان ایستاده‌ایم، چه اول راه باشیم چه اواسط راه، دانستن تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش برای کارشناسان فروش برندمان یک ضرورت است. پس تا دیر نشده قلم و کاغذتان را بیاورید تا با هم بزنیم به دل آشنایی با مهم‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای!
۱. درک نیاز مشتری
شناخت و درک مشتری اولین و اساسی‌ترین نکته برای خلق یک فروش موثر است. یادتان باشد که منظور از این نوع شناخت فقط این نیست که بفهمیم مشتری چه محصول یا خدماتی مدنظرش است، بلکه ما باید درباره علایق و نیازهای مشتری شناخت کامل را داشته باشیم. خریدار ما مجموعه‌ای از انتظارات است و وظیفه ما به عنوان یک فروشنده در اولین قدم درک این انتظارات و بعدا برآورده ساختن آن‌هاست.
۲. فروش را به معنای پاسخ به نیاز مشتری تعبیر کنید
یکی دیگر از مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای که یک تجربه خرید خوب را برای مشتریان به ارمغان می‌آورند، پاسخگویی به نیاز مشتری آن هم به وسیله فروش است. زمانی که ما به خوبی کاربرانمان را شناخته باشیم و نیازهای آنها را درک کرده باشیم به راحتی می‌توانیم آنچه را که آنها به دنبالش هستند سریع ارائه دهیم.
۳. از روانشناسی فروش غافل نشوید
حتما عبارت روانشناسی فروش و اهمیت آن به گوش شما هم رسیده است. خوب است بدانید که تمامی کارشناسان فروش حرفهای برای ایجاد تعامل عمیق‌تر با خریداران هدف خود از انواع بسیاری از تکنیک‌های روانشناسی استفاده می‌کنند که اتفاقا خیلی هم کارآمد هستند!
۴. در دل مشتریان بذر اعتماد بکارید
یکی دیگر از مهم‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای که باید بدانیم ایجاد حس اعتماد در مشتری است. یادتان نرود که خریداران دوست دارند از برندی که به آن اعتماد دارند خرید کنند.
فروشندگان خوب و حرفهای توانایی خود را در رابطه با ایجاد حس اعتماد در مشتریان، مهارت اصلی فروش می‌دانند.
۵. مفید و مختصر باشید
خوب است بدانید که اکثر مشتریان ما نسبت به چگونگی ارائه اطلاعات بیشتر از خود اطلاعات ارزش قائل هستند. یک قانون همیشگی برای کارشناسان فروش حرفهای این است که هرگز سعی نمی‌کنند بیش از سه نکته مهم را در یک مکالمه با یک خریدار در میان بگذارند. درواقع از زیاده‌گویی دوری می‌کنند!
۶. برای حرفهای مشتری حتما ارزش قائل شوید، حتما!
یکی دیگر از مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای خوب گوش دادن و خوب عمل کردن است. بهترین فروشندگان از نظر مشتریان کسانی هستند که نسبت به آنچه از مشتری شنیده‌اند دست به عمل می‌زنند و برای برآورده کردن نیاز او خیلی زود دست به کار می‌شوند. توجه داشته باشید که گوش دادن کافی نیست و با به عمل رساندن کامل می‌شود!
بیشتر بخوانید:
۷. متخصص باشید و درصورت نیاز آن را به مشتری ثابت کنید
متخصص بودن و آگاه بودن از برند، محصولات و خدمات یک مهارت برای کارشناسان فروش حرفهای نیست؛ بلکه یک ضرورت است! فهمیدیم که ایجاد حس اعتماد در مشتری یکی از مهارت‌های فروش است. در راستای ایجاد این حس ما باید نسبت به سوالات تخصصی که مشتری از ما می‌پرسد آماده باشیم و خیال او را راحت کنیم که به برندی متخصص و کار درست تکیه کرده است.
۸. از کمک به مشتریان دست نکشید حتی قدیمی‌ها
مشتری‌ها دوست دارند به آنها اهمیت داده شود و سوال‌هایشان بدون جواب باقی نماند. از این‌رو اهمیت دادن به مشتری یکی از حیاتی‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای برای حرفهای ماندن است. پس هیچوقت از سوال‌های مشتریانتان بی‌تفاوت نگذرید، حتی اگر تکراری بودند!
۹. برای تبدیل شدن به کارشناس فروش حرفه ای جذاب باشید!
شنیدن حرفهای تخصصی و قلمبه سلمبه درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهیم قطعا برای مشتریانمان حوصله سربر و یکنواخت است. یکی از مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای برای جلوگیری از این بحران، جذابیت بخشیدن و ساده و مختصر کردن حرف‌هایی است که می‌خواهند بزنند.
۱۰. مثل یک کپی رایتر خلاق باشید
کارشناسان فروش حرفهای باید نوشتن را بلد باشند. چرا؟ چونکه به لطف ایمیل و شبکه‌های اجتماعی، نوشتن خلاقانه یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش در دنیای امروز است. در این مهارت چند نکته وجود دارد که شما را مانند یک کپی‌رایتر خلاق و تاثیرگزار می‌کند:
- هر چه کمتر بنویسید بهتر است. سعی کنید ارتباطات مکتوبتان کوتاه و شیرین باشد.
- از متن‌های کپی شده دوری کنید. شما باید برای شخصی سازی ارتباطات خود وقت بگذارید.
- متنتان را در قالب لیست ارائه دهید. هضم لیست‌ها برای مشتریان آسان‌تر است.
- در نهایت، ارتباطات کتبی خود را به یک تماس برای رفتن به مرحله بعدی برای نهایی کردن فروش تبدیل کنید.
۱۱. به فروش تلفنی کسب‌وکارتان اهمیت دهید
در دنیای تجارت امروز، چهره فروش همیشه در معرض تغییر است، مثل همین تبدیل ملاقات‌های حضوری به مکالمات تلفنی!
یکی از ضروری‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای که از اهمیت بالایی هم برخوردار هستند تسلط و مهم شمردن فروش و بازاریابی تلفنی است. این امر مستلزم مهارت‌های مختلفی مانند توانایی خواندن لحن صدای یک نفر یا حفظ و آهنگ مکالمه برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه راضی است یا خیر، نیاز دارد. این امر مستلزم مهارت‌های مختلفی مانند توانایی خواندن لحن صدای یک نفر یا اندازه‌گیری آهنگ مکالمه برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه راضی است یا خیر، است.
۱۲. از نظر اجتماعی فعال باشید
شکی نیست که رسانه‌های اجتماعی زمینه فروش اجتماعی را به وجود آورده است. بسیاری از کارشناسان فروش حرفهای مشارکت خود را در فیس بوک، توییتر و لینکدین به عنوان یکی از موثرترین مهارت‌های فروش می‌دانند. حتی در بسیاری از مواقع برخی از فروشندگان کارهایی مانند ترتیب دادن شام برای گروه‌هایی از خریدارانی که علاقه‌مند به آشنایی با آنها هستند انجام می‌دهند.
۱۳. تعاملات را شخصی کنید
یکی از بهترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای، شخصی‌سازی تعاملات است. خریداران پیام عمومی یا فروش را نمی‌خواهند. آنها چیزی می‌خواهند که فقط مخصوص خودشان باشد. یکی از راه‌های انجام این کار این است که پیام‌ها و محتوایی را که مختص جمعیت‌شناسی خریدار است در تلاش‌های فروش خود بگنجانید.
در یک تنظیمات B2B، این ممکن است شامل استفاده از نمونه‌های صنعتی خاص باشد. در سمت مصرف کننده، ممکن است شامل تنظیم نحوه ارتباط ما با خریدار بسته به سن و جنسیت آنها باشد. ما همچنین می‌توانیم برای شخصی سازی تعاملات خود به رویدادهای اخیر در زندگی شخصی یا حرفهای خریدار (بسته به زمینه فروش) اشاره کنیم.
۱۴. از انواع مهارت‌های بازاریابی استفاده کنید
فروشندگانی که مهارت‌های بازاریابی پیشرفته‌ای دارند، معمولاً عملکرد بهتری نسبت به دیگر فروشندگان دارند. در کل اهمیت به بازاریابی یک مهارت مهم است که کارشناسان فروش حرفهای می‌توانند از آن برای حرکت بعدی خریدار در چرخه خرید استفاده کنند.
۱۵. برای خودتان و پیشرفتتان وقت بگذارید
یکی دیگر از مهم‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای که نباید از آن غافل شد، زیرنظر گذاشتن و بررسی عملکرد خودمان است. بهترین فروشندگان عملکردهای روزانه یا هفتگی خود را بررسی می‌کنند و همیشه سعی می‌کنند خودشان را با تغییرات و مشکلات احتمالی که وجود دارد وقف دهند.
نتیجه‌گیری
ما در این مقاله سعی کردیم به مهم‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش حرفهای که منجر به سود و فروش می‌شود اشاره کنیم. یادتان نرود که با کار مداوم بر روی مهارت‌های فروش خود، رشد خواهید کرد و به طور موثری حرفه فروش خود را پیش خواهید برد. استفاده از این مهارت‌ها نه تنها به افزایش مشتری و حل چالش‌های فروش کمک می‌کند، بلکه باعث می‌شود کاربران بسیاری را به مشتریان وفادار برندتان تبدیل کنید. راستی برجسته‌ترین مهارت کارشناسان فروش حرفهای کسب‌وکار شما چیست؟
سوالات متداول درباره کارشناس فروش حرفه ای
۱. چطور می‌توان تبدیل به یک کارشناس فروش حرفه ای شد؟
برای حرفه ای شدن در شغل کارشناس فروش باید بتوان نکات مهم این شغل را رعایت کرد. این نکات مهم موارد مهمی مثلِ تعامل با مشتری، داشتن دانش مربوط به فروش، همدلی کردن با مشتری، به کاربردن تکنیک های فروش و نکات مهم دیگری است که در این مطلب به آنها اشاره کردیم.
۲. کارشناس فروش حرفه ای چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
ویژگی های کارشناس حرفه ای فروش مواردی مثل صداقت داشتن، توانایی برقراری رابطه خوب با دیگران، اعتماد سازی، داشتن دانش روان شناسی فروش و غیره است. این ویژگی ها می‌توانند با آموزش کسب شوند.
