دسترسی به مدیران دشوارتر شده، فرآیندهای خرید طولانی‌تر شده‌اند و تعداد افراد درگیر در تصمیم‌گیری برای خرید افزایش یافته است. در چنین فضایی، روش‌های قدیمی فروش دیگر جواب نمی‌دهند؛ مخصوصا وقتی خریداران پیش از ارتباط با تیم فروش، بخش زیادی از تحقیق و بررسی خود را انجام می‌دهند. سرعت این تغییرات در سال ۲۰۲۶ متوقف نمی‌شود. هوش مصنوعی، نحوه ارزیابی سرنخ‌های فروش را دگرگون کرده، رویکرد موبایل‌محور به یک ضرورت تبدیل شده و انتظار ارائه ارزش محصول از همان اولین تماس، به‌شدت بالا رفته است؛ پس تکنیک‌های فروش b2b مؤثر چه ویژگی‌هایی دارند؟

این راهنما برای پاسخ به همین سؤال تهیه شده است. چه بخواهید استراتژی فروش B2B خود را از ابتدا طراحی کنید و چه قصد بهینه‌سازی مسیر فعلی را داشته باشید، در این مطلب راهکارهای تخصصی دسترسی خواهید داشت تا فرآیند فروش‌تان را با نیازهای آینده هماهنگ کنید.

تکنیک‌های فروش b2b چیست؟

تکنیک‌های فروش b2b نقشه راه شرکت شما برای فروش محصولات یا خدمات به کسب‌وکارهای دیگر است. این استراتژی مشخص می‌کند چگونه مشتریان بالقوه را شناسایی کنید، ارزش پیشنهادی خود را به آن‌ها منتقل کنید، به تردیدها و مخالفت‌ها پاسخ دهید و در نهایت، در مقیاس بالا قرارداد ببندید. شاید بتوان تکنیک‌های فروش b2b را موتور محرک فرآیند فروش به شمار آورد؛ چهارچوبی که تیم فروش، ابزارها و پیام‌های ارتباطی را حول یک هدف مشترک، یعنی رشد درآمد هماهنگ می‌کند.

اما برخلاف فروش B2C که مسیر خرید معمولاً سریع‌تر و احساسی‌تر است، فروش B2B فرآیندی طولانی‌تر، منطقی‌تر و چندمرحله‌ای است و افراد مختلفی در تصمیم‌گیری آن نقش دارند. یک استراتژی فروش قدرتمند، این پیچیدگی را در نظر می‌گیرد. چنین استراتژی کمک می‌کند روی کسب‌وکارهای درست تمرکز کنید، با زبان مخاطب خود صحبت کنید و راه‌حل‌هایی ارائه دهید که واقعا به مشکلات و نیازهای اصلی آن‌ها پاسخ می‌دهد.

انواع استراتژی‌های فروش b2b

در فروش B2B هیچ راهکار یکسانی وجود ندارد که برای همه جواب بدهد و بهترین استراتژی فروش به مخاطبان هدف، میزان پیچیدگی محصول یا خدمت و طول چرخه فروش شما بستگی دارد. در ادامه، با رایج‌ترین تکنیک‌های فروش B2B آشنا می‌شوید که هرکدام کاربرد و مزایای خاص خود را دارند:

فروش درون‌گرا در برابر فروش برون‌گرا

فروش درون‌گرا بر جذب مشتریان بالقوه از طریق تولید محتوای مرتبط تمرکز دارد. مخاطبان در جریان جست‌وجو و بررسی راه‌حل‌ها، به‌طور طبیعی با برند شما آشنا می‌شوند. مقاله‌های وبلاگی، دموی محصول و محتوای بهینه‌شده برای موتورهای جست‌وجو، سرنخ‌ها را جذب و به مشتری تبدیل می‌کنند.

در مقابل، فروش برون‌گرا شامل ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه است و معمولا از طریق ایمیل سرد، تماس تلفنی یا لینکدین انجام می‌شود. این روش کنترل بیشتری به تیم فروش می‌دهد و برای دسترسی به مدیران کلیدی، سریع‌تر نتیجه می‌دهد.

موفق‌ترین تیم‌ها از ترکیب هر دوی این مدل‌ها استفاده می‌کنند و این پوشش کامل قیف فروش، همان چیزی است که فروش B2B به آن نیاز دارد.

فروش مبتنی بر حساب‌های کلیدی

در این روش، تمرکز روی تعداد محدودی از مشتریان باارزش است. تیم فروش به‌جای تلاش پراکنده، روی فهرستی مشخص از کسب‌وکارها متمرکز می‌شود و با پیام‌هایی متناسب با اولویت‌های هر سازمان، ارتباط برقرار می‌کند. هدف از ارسال این پیام‌ها این است که نظر چند نفر از افراد مؤثر در هر شرکت به‌طور هم‌زمان جلب شود. این رویکرد برای فروش‌های پیچیده و قراردادهای بزرگ B2B بسیار مناسب است؛ جایی که اعتماد و رابطه نقش اصلی را دارند.

فروش مبتنی بر ارزش

در این استراتژی، تمرکز اصلی شما باید روی نتایجی که مشتری به دست خواهد آورد، نه ویژگی‌های محصول‌تان. فروشنده ابتدا اهداف و چالش‌های مشتری را درک می‌کند و سپس نشان می‌دهد راه‌حل پیشنهادی‌اش چگونه مشکل را برطرف می‌کند.

فروش مشاوره‌ای

در این روش، فروشنده نقش مشاور را دارد و با پرسش‌های دقیق، نیازهای خریدار را شناسایی و را به سمت راه‌حل مناسب هدایت می‌کند؛ حتی اگر آن راه‌حل، محصول خودش نباشد. این روش زمانی بیشترین اثر را دارد که نیاز مشتری شفاف نیست، افراد مختلفی در تصمیم‌گیری نقش دارند یا هدف شما ساختن یک رابطه بلندمدت با مشتری است.

بیشتر بخوانید: چطور یک قرارداد مشاوره فروش حرفه ای بنویسیم؟

فروش به روش SPIN

مدل SPIN بر پایه چهار نوع سؤال بنا شده است:

• وضعیت فعلی کسب‌وکار (Situation)
• مشکلات و چالش‌ها (Problem)
• پیامدهای ادامه این مشکلات (Implication)
• بازده (Need-Payoff)

با هدایت مشتری در این مسیر، حس فوریت ایجاد می‌شود و راه‌حل شما به‌عنوان یک پاسخ منطقی مطرح می‌شود. این روش برای فروش‌های پیچیده B2B بسیار کاربردی است.

فروش چالشی

در فروش چالشی، فروشنده خواسته‌های مشتری را دنبال نمی‌کند و زاویه نگاه او را تغییر می‌دهد. فروشنده با ارائه بینش‌های جدید درباره بازار یا کسب‌وکار مشتری، گفت‌وگو را هدایت می‌کند و با اعتمادبه‌نفس مسیر فروش را در دست می‌گیرد. این روش در بازارهای رقابتی یا هنگام معرفی راه‌حل‌های نوآورانه بسیار مؤثر است.

فروش راه‌حل‌محور

در این استراتژی، ابتدا مشکل مشتری به‌دقت شناسایی و سپس راه‌حلی متناسب با همان نیاز طراحی می‌شود که گاهی به معنای ترکیب چند خدمت یا پیکربندی خاص یک محصول است. فروش راه‌حل‌محور برای محصولات فنی، صنایع قانون‌محور و مشتریانی که به راهنمایی نیاز دارند، انتخاب مناسبی است.

فروش مفهومی

در فروش مفهومی، تمرکز روی درک تصویر ذهنی مشتری از نتیجه کار است. به‌جای معرفی مستقیم محصول، فروشنده مفهومی را ارائه می‌دهد که با طرز فکر و انتظارات مشتری هم‌خوانی دارد. این روش زمانی مناسب است که نیازها هنوز در حال شکل‌گیری‌ هستند یا محصولی جدید معرفی می‌شود.

فروش به روش SNAP

روش SNAP برای مدیران پرمشغله امروزی طراحی شده و روی ساده‌سازی تصمیم‌گیری تأکید می‌کند:

• ساده‌سازی فرآیند خرید
• تبدیل‌شدن به یک انتخاب ضروری
• هم‌راستایی با اهداف مشتری
• تمرکز بر اولویت‌های فعلی

این رویکرد تصمیم‌گیری برای مشتری را آسان‌تر می‌کند و برای چرخه‌های فروش کوتاه، بسیار کاربردی است.

۱۰ تکنیک فروش B2B

در فضای فروش B2B که با چرخه‌های طولانی‌تر، تغییر رفتار خریداران و پیچیده‌تر شدن فرآیند تصمیم‌گیری شکل گرفته، رویکردهای سنتی دیگر کافی نیستند! در ادامه، ۱۱ نمونه از تکنیک‌های فروش B2B را می‌بینید:

۱- استفاده از داده‌های نیت خرید برای شناسایی خریداران آماده

همه سرنخ‌ها در یک زمان آماده خرید نیستند و تمرکز روی گزینه‌های اشتباه، زمان و بودجه شما را هدر می‌دهد. داده‌ها نشان می‌دهند چه کسب‌وکارهایی در حال بررسی پیشنهاد شما هستند. با تحلیل رفتارهایی مثل بازدید از سایت، دانلود محتوا یا جست‌وجو در پلتفرم‌های تخصصی، می‌توانید مشتریانی را شناسایی کنید که نشانه‌های واقعی خرید دارند. این کار کمک می‌کند اولویت ارتباطات دقیق‌تر شود و انرژی تیم فروش روی سرنخ‌های کم‌ارزش صرف نشود.

۲- تمرکز بر فروش مبتنی بر حساب‌های کلیدی برای قراردادهای بزرگ

فروش مبتنی بر حساب‌های کلیدی برای معاملات پیچیده و باارزش طراحی شده است؛ جایی که افراد مختلفی در تصمیم‌گیری نقش دارند. در این رویکرد، تیم فروش و بازاریابی روی مجموعه‌ای مشخص از شرکت‌های هدف تمرکز می‌کنند و پیام‌ها را متناسب با اولویت‌ها و چالش‌های هر حساب تنظیم می‌کنند. این روش نرخ نهایی‌شدن قراردادها و ارزش معاملات را افزایش می‌دهد.

۳- شخصی‌سازی واقعی در هر نقطه تماس

شخصی‌سازی فقط استفاده از نام مخاطب در تماس‌ها و پیام‌ها نیست! برای جلب توجه در ایمیل، تماس یا لینکدین، پیام باید با نقش شغلی و دغدغه‌های مخاطب هماهنگ باشد. اشاره به اخبار اخیر شرکت، تمرکز روی اولویت‌های فعلی یا استفاده از نمونه‌های موفق مرتبط، احتمال تعامل را به‌طور چشمگیری بالا می‌برد.

۴- ساده‌سازی و یکپارچه‌سازی فرآیند فروش

فرآیندهای پیچیده و ناهماهنگ، مانع پیشرفت فرآیند فروش می‌شوند. برای بهینه‌سازی، مسیر فروش را از جذب سرنخ تا نهایی‌شدن قرارداد بررسی کنید، مراحل غیرضروری را حذف و کارهای زمان‌بر مثل هماهنگی جلسات یا آماده‌سازی پیشنهادها را خودکار کنید. CRM  به تیم فروش کمک می‌کند تا روی فروش تمرکز کند و وقتش را صرف پیگیری‌های تکراری نکند.

۵- توانمندسازی تیم فروش با ابزار و آموزش مناسب

فروشندگان موفق فقط به مهارت گفتاری تکیه نمی‌کنند؛ چون آن‌ها به داده، محتوا و آموزش دسترسی دارند. مطالعات موردی، پاسخ به اعتراضات رایج، آموزش مستمر و شناخت رفتار خریداران، باعث می‌شود فروشنده در لحظه تصمیم درست بگیرد. این آمادگی، اعتماد مشتری را افزایش می‌دهد و مسیر بستن قرارداد را هموارتر می‌کند.

۶- سرمایه‌گذاری روی فروش در شبکه‌های اجتماعی

خریداران پیش از تماس تیم فروش، تحقیق می‌کنند. شبکه‌های اجتماعی، به‌ویژه لینکدین، فرصت مناسبی برای دیده‌شدن و ایجاد اعتماد هستند؛ بنابراین داشتن پروفایل حرفه‌ای، اشتراک‌گذاری محتوای تخصصی و تعامل هدفمند با مخاطبان، شما را به یک منبع قابل‌اعتماد تبدیل می‌کند.

۷- توجه جدی به تجربه موبایل و ارتباطات دیجیتال

خریداران بخش زیادی از بررسی‌های خود را از طریق موبایل انجام می‌دهند؛ بنابراین محتوا، ایمیل‌ها و صفحات فرود باید برای موبایل بهینه باشند، سریع بالا بیایند و فراخوان‌های ساده‌ای مثل لینک رزرو جلسه در آن‌ها قرار داده شده باشند.

۷- آموزش مستمر تیم فروش

مهارت‌های فروش اگر تقویت نشوند، افت می‌کنند. آموزش باید بخشی از فرهنگ سازمان شما و شامل تمرین مذاکره، مدیریت اعتراض، تحلیل تماس‌ها و یادگیری از تجربه هم‌تیمی‌ها باشد. این رویکرد، انعطاف‌پذیری و اعتمادبه‌نفس تیم را بالا می‌برد.

۸- هم‌راستایی فروش با سئو و بازاریابی محتوا

فروش و بازاریابی مسیر جداگانه‌ای ندارند! بازخورد تیم فروش می‌تواند محتوای وبلاگ و صفحات محصول را هدفمندتر کند و داده‌های بازاریابی نشان می‌دهد چه موضوعاتی بیشترین سرنخ را ایجاد می‌کنند. هماهنگی منظم بین این دو تیم، پیام یکپارچه‌ای از اولین کلیک تا بستن قرارداد خواهد ساخت.

۹- تمرکز روی رابطه بلندمدت، نه فروش سریع!

بستن قرارداد پایان کار نیست و رشد واقعی بعد از آن شروع می‌شود. ایجاد اعتماد، تحویل درست پروژه، ارتباط مستمر و شناسایی فرصت‌های توسعه همکاری، فروش را به یک رابطه پایدار تبدیل می‌کند. فراموش نکنید که نگاه بلندمدت، هم وفاداری و هم درآمد پایدار می‌سازد.

۱۰- استفاده هوشمندانه از هوش مصنوعی و اتوماسیون

هوش مصنوعی جای فروشنده را نمی‌گیرد و صرفا آن را توانمندتر می‌کند. از تولید و بهینه‌سازی پیام‌ها گرفته تا تحلیل الگوهای برد و باخت، امتیازدهی سرنخ‌ها و پیشنهاد اقدام بعدی، AI به تیم فروش کمک می‌کند تا روی گفت‌وگوهای واقعی تمرکز کند. اتوماسیون کارهای تکراری را حذف می‌کند و مقیاس‌پذیری را بالا می‌برد.

جمع‌بندی

در دنیایی که خریداران آگاه‌تر، فرآیندها پیچیده‌تر و رقابت شدیدتر شده، موفقیت در فروش B2B بدون تکیه بر تکنیک‌های فروش B2B به‌روز و داده‌محور عملاً ممکن نیست. آنچه در سال ۲۰۲۶ مزیت رقابتی می‌سازد، ترکیب هوشمندانه استراتژی، فناوری، درک عمیق از مشتری و تمرکز بر ایجاد ارزش واقعی است. اگر تکنیک‌های فروش B2B را متناسب با رفتار جدید خریداران اجرا کنید، نه‌تنها نرخ بستن قراردادها افزایش می‌یابد، بلکه مسیر رشد پایدار و بلندمدت کسب‌وکار شما هم هموارتر خواهد شد.

نوشته ۱۰ ترفند از تکنیک های فروش B2B که فروش سازمانی را متحول می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا کسب‌وکار شما هم وقتی نوبت به فروش می‌رسد، متزلزل می‌شود؟ اگر این‌طور است، اصلاً نگران نباشید، چون شما تنها نیستید. خیلی از کسب‌وکارها این مشکل را دارند.

امروزه دیگر تکنیک‌های قدیمی فروش پاسخگو نیست. برای اینکه در فروش موفق باشید، باید یک سری کارها را به صورت پیوسته و با پشتکار انجام دهید و بتوانید خودتان را با بازار تطبیق داده و خدماتی ارائه دهید که مورد قبول مشتری واقع شود. درواقع، امروزه فروش به یک علم تبدیل شده و افراد زیادی درباره آن تحقیق کرده‌ و تکنیک‌ها و روش‌های مختلفی را ارائه کرده‌اند.

در اینجا قصد داریم به چند مورد از تکنیک‌های فروش (Sales techniques) اشاره کنیم که هر کسب‌وکاری به کمک آن‌ها حتماً موفق می‌شود و تحول بزرگی در فروشش ایجاد می‌کند.

اول بیایید ببینیم تکنیک‌های فروش به چه معناست و بعد به تکنیک‌های فروش موفق اشاره کنیم.

تکنیک‌ فروش چیست؟

تکنیک فروش یا روش فروش، راهی است که فروشنده یا تیم فروش، به کمک آن درآمدزایی می‌کند. در واقع، تکنیک فروش به فروشنده کمک می‌کند تا فروش بهتر و بیشتری داشته باشد. معمولاً این‌طور نیست که یک تکنیک فروش برای تمام کسب‌وکارها مناسب باشد. بلکه بسته به نوع کسب‌وکار و صنعتی که در آن فعال است و نیازهایی که دارد، تکنیک‌های فروش متفاوتی برایش مفید است. کسب‌وکار با آزمون‌وخطا و تجربه، تکنیک فروش مناسب خودش را پیدا می‌کند که بیشترین بازده را برایش به همراه داشته باشد.

معمولاً تکنیک فروش و فرآیند فروش با هم اشتباه گرفته می‌شوند. در توضیح تفاوت این دو، باید این‌طور بگوییم: فرآیند فروش به شما می‌گوید که برای فروش محصول یا خدمات‌تان باید از نقطه A به نقطه Z بروید؛ اما تکنیک فروش، روشی است که به کمک آن، فرآیند فروش را با موفقیت طی می‌کنید.

تکنیک‌های فروش زیادی هستند که کمک می‌کنند فروش سریع‌تر و بهتری داشته باشید. بیایید ببینیم این تکنیک‌ها چه هستند.

تکنیک‌های فروش برتر

همان‌طور که اشاره شد، «بهترین تکنیک فروش» نداریم و ممکن است یک تکنیک فروش که برای یک کسب‌وکار خوب جواب می‌دهد، برای کسب‌وکار دیگر نتیجه‌ی موفقیت‌آمیزی به همراه نداشته باشد. اما در اینجا به مواردی اشاره می‌کنیم که تقریباً برای تمام کسب‌وکارها مفید بوده و کمک می‌کند فروش بهتری داشته باشند.

۱. شناسایی سرنخ‌ها

خیلی مهم است که تکنیک‌های مختلف فروش را تمرین کنید، اما تحقیق درباره شرکت و نماینده شرکت مشتری، ضروری است و کمک زیادی به موفقیت فروش‌ می‌کند. امروزه به راحتی می‌توانید اطلاعات زیادی را به صورت آنلاین پیدا کنید، مثلاً تعداد کارکنان شرکت، سیاست‌های عمومی، یا ابزارهایی که استفاده می‌کنند. پیدا کردن این اطلاعات کمک می‌کند شناخت بهتری از مشتری خود داشته باشید و در وقت‌تان صرفه‌جویی می‌شود.

همچنین تحقیق درباره مشتری‌های بالقوه و سرنخ‌ها کمک می‌کند خودتان را برای صحبت و مذاکره با آن‌ها بهتر آماده کنید و با اعتماد به نفس بیشتری حاضر شوید.

۲. تأثیر اولیه خوبی را ایجاد کنید

وقتی برای اولین بار با مشتری بالقوه ملاقات می‌کنید، با او دست بدهید و به چشم‌هایش نگاه کنید. سعی کنید دوستانه، مطمئن و محترمانه به نظر برسید. تأثیری که برای اولین بار روی شخص مقابل می‌گذارید، اهمیت زیادی در ادامه ارتباط با آن شخص دارد؛ پس توجه ویژه‌ای به آن بکنید.

بیشتر بخوانید: مهم‌ترین اصول خواندن زبان بدن مشتری

۳. به اصل موضوع بپردازید

دقیقاً توضیح دهید که کسب‌وکارتان چه کار می‌کند و روی موضوع اصلی تمرکز کنید و حاشیه نروید. در ضمن آب‌وتاب زیادی و بزرگنمایی هم جلوه خوبی ندارد، از این کار اجتناب کنید.

۴. شناسایی چالش‌های مشتری بالقوه

در رابطه با این تکنیک فروش، مهم است که وقت بگذارید و درباره شرکت تحقیق کنید و متوجه شوید که به چه چیزی نیاز دارد یا مشکلش چیست.

وقتی با مشتری تماس می‌گیرید، سعی نکنید فقط محصول یا خدمات‌تان را معرفی کنید، بهتر است بیشتر از مشتری سؤال بپرسید تا ببینید چه مشکلی دارد و چطور می‌توانید آن مشکل را برایش حل کنید. این‌طوری متوجه می‌شوید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد، و آیا محصول یا خدمات شما می‌تواند نیازش را برطرف کند یا نه.

۵. راه‌حل ارائه دهید

وقتی مشتری به سؤالات شما پاسخ داد و متوجه چالش‌ها و مشکلاتش شدید، وقتش است که برای آن مشکل، راه‌حل ارائه دهید. این یکی از تکنیک‌های مهم فروش موفق است. برای اینکه موفق شوید به مشتری ثابت کنید که راه‌حل شما می‌تواند مشکل را حل کرده و نیازش را برطرف سازد، باید وقت بگذارید، صبور باشید و با آرامش و اطمینان عمل کنید.

برای این منظور، خیلی مهم است که صادق بوده و با مشتری روراست باشید و نشان دهید که واقعاً قصد دارید به او کمک کنید نه اینکه صرفاً محصول یا خدمات‌تان را بفروشید. آرام و با اعتماد به نفس صحبت کنید، این‌طوری مشتری هم به شما اعتماد می‌کند.

۶. به موقع «نه» بگویید

گاهی اوقات هرچه تلاش می‌کنید، موفق نمی‌شوید و مشتری بهانه‌های الکی می‌گیرد. اصلاً ناراحت نباشید. مطمئناً مشکل از سمت شما نیست، فقط این مشتری برای کسب‌وکار شما مناسب نیست. اگر پیشنهاد یک طرفه و غیرمنصفانه‌ای می‌دهد، لازم نیست حتماً قبول کنید، بهتر است خیلی با احترام و مطمئن به او جواب رد بدهید. قرار نیست به هر قیمتی محصول را بفروشید. به جای تلف کردن وقت‌تان، بهتر است برای جذب مشتری مناسب‌تر وقت بگذارید.

۷. به بهانه‌ها و اعتراضات مشتری رسیدگی کنید

این تکنیک، یکی از بهترین روش‌های فروش موفق است که فروشنده‌های حرفه‌ای به خوبی از آن استفاده می‌کنند. وقتی متوجه می‌شوید که مشتری بهانه‌گیری می‌کند، ناراحت نشوید، با حوصله ببینید مشکلش چیست. سعی کنید با سؤال پرسیدن متوجه علت این بهانه‌گیری‌ها بشوید و بعد آن را حل کنید.

اگر هم دیدید که اعتراض مشتری درست و به‌جا است، قبول کنید که این مشکل وجود داشته و سعی کنید مشتری را راضی کنید. با یک‌دندگی اجازه ندهید اعتراض مشتری بزرگ شود و سروصدا کند. قبل از آن، مشکل را حل کرده و مشتری را راضی کنید. صداقت داشتن در اینجا معجزه می‌کند. حتماً عذرخواهی کنید و با پیگیری، مشکل را رفع کنید.

بیشتر بخوانید: نحوه رسیدگی به اعتراضات مشتریان در فروش

۸. از احساسات کمک بگیرید.

می‌دانستید اکثر مشتریان براساس منطق خرید نمی‌کنند، بلکه با احساسات‌شان می‌خرند؟! ناخودآگاه افراد و احساساتی که دارند، تاثیر زیادی بر تصمیمات خرید افراد می‌گذارند. تحقیقات نشان داده ۲ تا ۳ برابر بیشتر احتمال دارد که افراد براساس احساسات‌شان تصمیم بگیرند نه عقل و منطق. پس سعی کنید، احساسات مشتریان را درگیر کنید و از این طریق آنها را به خرید نزدیک کنید.
یکی از احساساتی که خوب جواب می‌دهد، ترس از دست دادن و ایجاد حس فوریت است. یعنی این حس را در مشتری بیدار کنید که اگر زودتر خریدش را قطعی نکند، یک فرصت فوق‌العاده را از دست می‌دهد.

۹. بستن معامله

بعضی فروشنده‌ها تمام مراحل را خوب پیش می‌روند، اما نوبت به بستن معامله که می‌رسد، مردد هستند و مشتری را از دست می‌دهند. وقتی مشتری را متقاعد کردید که محصول یا خدمات شما به حل مشکلش کمک می‌کند، دیگر معطل نکنید، پیشنهاد بستن معامله را بدهید. وقت‌شناسی برای بستن معامله، خیلی مهم است. اگر بگذارید برای یک جلسه دیگر، احتمال اینکه مشتری را از دست بدهید، خیلی زیاد است.

این بخش، بهترین بخش هر فرآیند فروش است؛ به هدف‌تان می‌رسید، موفق به فروش می‌شوید و درآمد کسب ‌می‌کنید، ضمن اینکه به مشتری هم کمک می‌کنید مشکلش حل شود و او هم راضی است. پس دیگر جایی برای تعلل نیست. در موقع مناسب از مشتری بخواهید معامله را ببندد و قرارداد را امضا کند.

۱۰. حفظ رابطه با مشتری

فروشنده‌های حرفه‌ای و موفق، خوب می‌دانند که با بستن معامله، کار تمام نمی‌شود. وقتی مشتری قرارداد را امضا کرد، حالا نکته‌ی مهم این است که بتوانید رابطه‌تان با آن مشتری را حفظ کنید و او را ترغیب کنید باز هم از شما خرید کند، یا محصول و خدمات شما را به دیگران هم توصیه کند. حفظ مشتری و تبدیل او به مشتری وفادار، از اهداف اصلی هر کسب‌وکاری است.

برای این منظور، بهتر است کمی بعد از خرید مشتری با او تماس بگیرید و ببینید که آیا مشکلی در استفاده از محصول ندارد، و آیا از محصول راضی است؛ به عبارتی از او بازخورد بگیرید. این‌طوری مشتری مطمئن می‌شود که او را رها نکرده‌اید.

۱۱. ایجاد فرصت برای بیش فروشی

همیشه به دنبال فرصتی باشید که در کنار فروش محصول یا خدمات اصلی، یک سری لوازم جانبی را هم بفروشید. خیلی از فروشنده‌ها توجه زیادی به این تکنیک فروش نمی‌کنند، اما یک فروشنده زرنگ، در لحظه آخر که مشتری محصول را می‌خرد، سعی می‌کند در کنار آن چیزهای دیگر را هم بفروشد و بیش فروشی داشته باشد. مثلاً یک فروشنده موبایل را در نظر بگیرید که موفق شده مشتری را متقاعد کند تا از او موبایل بخرد. وقتی همه چیز تمام شده، فروشنده پیشنهاد می‌دهد که مشتری برای گوشی، قاب هم بخرد یا کارت حافظه بخرد. این تکنیک، بیش فروشی است که یکی از تکنیک‌های فروش موفق به شمار می‌رود.

حالا که با خیلی از تکنیک‌های فروش موفق آشنا شدید، سعی کنید با تمرین آن‌ها و به کار بردن‌شان در فروش، تغییر بزرگی در کسب‌وکارتان ایجاد کرده و فروش‌تان را متحول کنید.

نوشته ۱۱ تکنیک فروش اصلی و اساسی که هر فروشنده موفقی باید بشناسد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار گمان می‌کنند مهم‌ترین مرحله فروش، مرحله پرداخت مشتری است. اما در واقع در تمام مراحل تصمیم‌گیری خرید می‌توان بر رفتار خریدار تاثیر گذاشت. مشتریان یک‌باره تصمیم به خرید نمی‌گیرند، فرایند خرید مدتی قبل از خرید آغاز می‌شود و تا مدتی پس از خرید ادامه می‌یابد. و در این مسیر عوامل متعددی بر رفتار مشتریان تاثیر می‌گذارد. بسیاری از کسب‌وکارها روی یکی از مراحل فرایند فروش تمرکز می‌کنند. اما بهتر است تک‌تک مراحل تصمیم‌گیری خرید مشتریان را بشناسید تا با استفاده از استراتژی‎‌های مناسب، سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید.

در عصر حاضر با ورود اینترنت و پیشرفت‌ فناوری تلفن‌های همراه، فرآیند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده مانند گذشته نیست. امروزه مشتریان قبل از خرید در مورد محصولات تحقیق می‌کنند و نظرات مشتریان دیگر را در مورد کالا می‌خوانند. به همین خاطر، استراتژی‌های بازاریابی سنتی دیگر پاسخگو نیستند. دیگر گذشته زمانی که افراد در روزنامه‌های محلی تبلیغات را دنبال می‌کردند. امروزه تجربه مشتری شخصی‌‌تر شده است و ۹۳ درصد از بازاریابان معتقدند محتوای تعاملی کارآیی بیشتری دارد. به علاوه، بسیاری از کسب‌وکارها به صورت آنلاین کار می‌کنند یا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. خوشبختانه تجزیه‌وتحلیل تجربه مشتری از هر زمانی آسان‌تر شده است و به راحتی می‌توان داده‌های مشتریان را جمع‌آوری و ارزیابی کرد تا شناخت بهتری از مشتریان و نحوه تصمیم‌گیری ایشان به دست آید.

در ادامه فرایند تصمیم گیری خرید مشتریان و عوامل موثر در فرایند تصمیم گیری خرید را بررسی می‌کنیم.

منظور از فرآیند تصمیم گیری خرید مشتری چیست؟

در فرآیند تصمیم گیری، مشتری به نیازهای خود پی می‌برد و در جهت رفع نیازهایش به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازد. گزینه‌های موجود را ارزیابی می‌کند و در نهایت تصمیم به خرید می‌گیرد. این فرایند با خرید مشتری به پایان نمی‌رسد. مشتری خرید خود را ارزیابی می‌کند، گاهی اوقات احساس رضایت دارد و گاهی از خرید خود ناراضی بوده یا حتی پشیمان می‌شود.
 

 

به عبارت دیگر، فرآیند تصمیم‌گیری خرید نوعی نقشه‌ی سفر مشتری است که نشان می‌دهد خریدار از ابتدای شناخت نیازهایش تا هنگام خرید چه مسیری را طی می‌کند. در طی این مسیر، عوامل گوناگونی بر رفتار مصرف‌کننده اثر می‌گذارند، از جمله عوامل اقتصادی، روان‌شناختی، و ارزش‌های اجتماعی و فرهنگی.

فرآیند تصمیم‌گیری مصرف کننده، فرآیندی پیچیده است. هر فرد در زندگی روزمره خود شرایط متفاوت، نیازهای متفاوت و شخصیت منحصربفردی دارد؛ این تفاوت‌ها، تصمیمات متفاوتی را ایجاد می‌کنند. مشتری برای خرید یک محصول باید محصولات متنوع و متعددی را ارزیابی و با هم مقایسه کند. از این جهت بازاریابان و فروشندگان با شناخت فرآیند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده می‌توانند محصولات و خدمات خود را از سایر رقبا در بازار متمایز کنند. درک فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتریان برای هر کسب‌وکاری مهم است.

مراحل فرآیند تصمیم گیری خرید مشتری

به‌طور خلاصه، پنج مرحله فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتری عبارتند از:
 

 

۱. شناخت مشکل (آگاهی از نیاز)

تشخیص مشکل و درک نیاز نخستین مرحله از فرایند تصمیم‌گیری خرید است و اغلب مهم‌ترین گام در این فرایند شناخته می‌شود، زیرا اگر مصرف‌کننده برای داشتن محصول یا خدمات خاصی احساس نیاز نکند، به خرید آن فکر نخواهد کرد و سراغ مراحل بعدی خرید نخواهد رفت.
 

زمانی که مایحتاج روزانه تمام می‌شود، زمانی که وسایل منزل یا لوازم شخصی ناگهان از کار می‌افتند، نیازهای مشتریان آشکار می‌شود. به عبارتی میان موقعیت کنونی مصرف‌کننده و شرایط مطلوبش اختلاف وجود دارد. در این مرحله مشتری تشخیص می‌دهد که در زندگی روزمره خود چه نیازی دارد و چه محصول یا خدماتی نیازش را برطرف خواهد کرد.

نیازها به دو دلیل ایجاد می‌شوند:

1. محرک‌های درونی: نیازهای جسمی یا احساسی مانند گرسنگی، تشنگی، بیماری، غم و اندوه، چشم‌وهم‌چشمی
2. محرک های بیرونی: مانند تبلیغات، بوی خوب غذا

بازاریاب باید از نیازهای مشتریان در بازار هدفش آگاه باشد. خبر خوب این‌که در همین مرحله اول می‌توانید بر تصمیمات مشتری تاثیر بگذارید. در ادامه دو راه پیشنهاد می‌کنیم:

الگوهای پرتکرار مشتریان در موتورهای جستجو را پیدا کنید

طبق آمار، روزانه حدود ۵.۶ میلیارد جستجو در گوگل انجام می‌شود. بدون شک مشتریان احتمالی شما هم برای آنچه نیاز دارند در گوگل جست‌وجو می‌کنند. اگر بفهمید مشتریان‌تان از چه کلمات کلیدی برای جست‌وجو استفاده می‌کنند، نیازهای آنان را شناخته‌اید.

برای مثال، فرض کنیم در حوزه دوچرخه برقی کار می‌کنید و می‌خواهید کسب‌وکارتان را گسترش دهید. با بررسی کلیدواژه‌ها متوجه می‌شوید که بازار هدف‌تان پرسش‌هایی ازاین دست را جست‌وجو می‌کنند: «آیا دوچرخه‌های برقی ایمن هستند؟» یا «چگونه از تصادف با دوچرخه برقی جلوگیری کنم.» همان‌طور که می‌بینید ایمنی محصول، اولویت و دغدغه اصلی بازار هدف است.

این یافته‌ها، استراتژی‌های بازاریابی را مشخص می‌کنند. در این مثال، باید محتوای سئو را حول ویژگی‌های ایمنی دوچرخه برقی و بی‌خطر بودن آن متمرکز کنید.

برای پیدا کردن الگوهای پرتکرار جست‌وجو و ارزیابی آن‌ها می‌توانید از ابزارهایی مانند گوگل ترندز  Google Trends استفاده کنید.

مستقیما از مشتریان سوالات بپرسید

از مشتریان به‌طور مستقیم درمورد محصولات/خدمات‌تان سوال بپرسید. با همین روش ساده می‌توانید شناخت بهتری از مشتری پیدا کنید. برای این منظور می‌توان از پرسش‌نامه یا نظرسنجی‌ استفاده کرد. شناخت نیازها و انتظارات مصرف کننده در بازاریابی تاثیر بسزایی دارد.

۲. جست‌وجوی اطلاعات

اکنون مصرف کننده اطمینان یافته که برای رفع یک نیاز به محصول یا خدمات خاصی احتیاج دارد. در این مرحله مشتری در مورد محصول تحقیق می‌کند تا مطمئن شود این محصول مشکلش را حل می‌کند و انتظارات دیگرش را برآورده می‌کند.

میزان اطلاعاتی که فرد جمع‌آوری می‌کند به عوامل متعددی بستگی دارد:

• از گزینه‌های پیش‌رو چقدر آگاهی دارد؟
• به اطلاعات جدید چقدر دسترسی دارد؟
• تصمیم‌گیری خرید چقدر اهمیت دارد و چقدر پیچیده است؟

در فرایند تصمیم‌گیری برای خرید، مشتریان از منابع گوناگونی اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند:

• تجربه قبلی خود از یک محصول یا برند
• رسانه‌های جمعی یا شبکه‌های اجتماعی
• آگهی‌های تبلیغاتی، بروشورهای فروشگاهی
• پیشنهاد و توصیه دوستان و خانواده

مشتری بالقوه هنگام جست‌وجوی محصولات با کسب‌وکار شما مواجه می‌شود و اگر کارها خوب پیش برود به سمت‌تان خواهد آمد. اینجاست که اعتماد مشتری به برند اهمیت پیدا می‌کند. اگر مشتری به واسطه تجربه خرید قبلی خودش یا توصیه دوستانش به برند خاصی اعتماد داشته باشد، در میان دیگر گزینه‌ها در همین مرحله به سراغش می‌‎رود. از جمله دلایل اصلی اعتماد مصرف‌کنندگان به برندها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• محصولات و خدمات با کیفیتی ارائه می‌کند.
• مشتریان امتیاز بالا و نظرات مثبتی به آن داده‌اند.
• قیمت‌های منصفانه‌ای دارد.
• اعتراضات و نارضایتی‌های مشتریان را به سرعت رسیدگی می‌کند.
• برخورد فروشندگان محترمانه است.

در این مرحله، بهینه‌سازی محتوای آنلاین و حفظ سئو  اهمیت چشمگیری دارد و کسب‌وکار را برجسته خواهد کرد . به مثال دوچرخه برقی برگردیم. فرض کنیم مشتری بالقوه «ایمن‌ترین دوچرخه‌های برقی در ایران» را جستجو می‌کند. باید طوری وب‌سایت‌تان را بهینه‌سازی کنید تا در جستجوهای محلی به شما برسند.
 

نکته تاثیرگذار دیگر در مرحله جست‌وجوی اطلاعات، نظرات کاربران است. نظرات مثبت به برند کمک شایانی خواهند کرد و علاوه بر آگاه‌سازی مشتریان بالقوه، منبع ثابتی از کلمات کلیدی و محتوای مرتبط را فراهم می‌کنند و در نتیجه کسب‌وکار در نتایج موتورهای جستجو برجسته‌تر می‌شود.

بیشتر بخوانید: متداول ترین اعتراضات مشتری در فرایند فروش و نحوه غلبه بر آنها

۳. ارزیابی گزینه‌ها

در این مرحله، خریدار گزینه‌های موجود را ارزیابی و مقایسه می‌کند. مصرف‌کننده تحقیق کرده و به چند گزینه رسیده است. حالا باید انتخاب‌های خود را ارزیابی کند تا مطمئن شود بهترین گزینه را انتخاب می‌کند. در این مرحله، خریدار برند را شناخته است و با توجه به اینکه کدام محصول با شرایط و نیازهایش مطابقت دارد، بهترین گزینه را انتخاب می‌کند.

ارزیابی خریداران از عوامل گوناگون تاثیر می‌گیرد:

1. قیمت محصول
2. ویژگی‌ها و کارکرد محصول
3. سهولت در استفاده
4. تجربه قبلی خریدار از برند
5. نظرات مشتریان قبلی در مورد محصول

در مثال دوچرخه برقی مشتری سوالاتی از این دست را بررسی می‌کند: توان مالی خرید این محصول را دارم؟ ایمن هست؟ ویژگی‌های مورد نظر را دارد؟ استفاده از آن آسان است؟ خریداران قبلی در استفاده از آن مشکلی نداشته‌اند؟ نسبت به قیمت ارزش خرید دارد؟

۴. تصمیم‌گیری خرید

در این مرحله مشتریان بالقوه تصمیم می‌گیرند محصول مورد نظر را بخرند یا نه. هیچ تضمینی نیست که در این مرحله مشتری محصول یا خدمات شما را انتخاب کند. بنا به برخی دلایل، خریداران ممکن است از خرید خود منصرف شوند، از جمله:

• تجربه پرداخت ناموفق، در نتیجه پیچیدگی فرایند پرداخت یا خطا در سیستم
• وجود گزینه‌های زیاد برای انتخاب
• هزینه ارسال بیش از انتظار

اجازه ندهید مسایلی از این دست مشتریان بالقوه را منصرف کند. بهتر است:

• مطمئن شوید که فرآیند پرداخت ساده است و بدون ایراد کار می‌کند.
• نظرات کاربران را در صفحه تسویه‌حساب قرار دهید تا مشتری مطمئن شود محصول‌تان بهترین گزینه است.
• برای مشتریان جدید ارسال رایگان در نظر بگیرید یا در هزینه ارسال تخفیف دهید.
• از ابتدا در مورد هزینه‌های ارسال، بسته‌بندی یا مالیات شفاف باشید تا در مرحله خرید، هیچ چیز دور از انتظار مشتری نباشد.

باید بدانید که قصد خرید همیشه به خرید منجر نمی‌شود. خرید کالای جدید مستلزم صرف هزینه است و خریدار از پیامدهای خرید اطمینان کامل ندارد. در نتیجه خرید برای مشتری نوعی خطر کردن محسوب می‌شود. برخی افراد برای کاهش ریسک، خرید را به تعویق می‌اندازند تا دوباره پرس‌وجو کنند و اطلاعات بیشتری کسب کنند و با اطمینان بیشتر خرید کنند. بازاریاب باید بداند چه عواملی مشتری را از خرید بازمی‌دارد و با ارائه اطلاعات کافی و تضمین خرید به مشتری بار ذهنی مشتری را کمتر کند و او را به خرید ترغیب کند.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌هایی که فروشندگان حرفه ای برای موفقیت در مذاکرات فروش استفاده می‌کنند

۵. رفتار پس از خرید

مشتری خریدش را انجام داده است و حالا تصمیم خرید خود را ارزیابی می‌کند. اگر مشتری به هر دلیلی از خریدش ناراضی باشد، دفعه بعد به سراغ کسب‌وکار دیگری خواهد رفت و محصول/خدمات را به دیگران توصیه نخواهد کرد. در این مرحله، کسب رضایت مشتریان اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. از طرفی هزینه جذب مشتری جدید از حفظ مشتریان قدیمی بیشتر است. از طرف دیگر مشتری راضی بیشتر احتمال دارد برای خرید دوباره بازگردد و خرید کالا را به دیگران توصیه کند. بنابرین کسب‌وکارها باید به‌طور مستمر رضایت مشتریان را بسنجند. تعداد کمی از مشتریان ناراضی دست به شکایت یا اعتراض می‌زنند اما دیگر مشتریان ناراضی حتما در مورد تجربه خرید خود با دوستان و نزدیکان خود صحبت می‌کنند و آن‌ها را از خرید محصول مشابه منع می‌کنند.

توصیه می‌شود برای پیش‌گیری از نارضایتی مشتری پس از خرید اقدامات زیر را انجام دهید:
 

گرفتن بازخورد از مشتریان

بهترین راه برای این‌که بفهمید نظر مشتری درمورد محصول/خدمات شما چیست، جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل بازخورد مشتریان است. با دریافت بازخورد مشتریان، از مشکلات احتمالی آگاه می‌شوید، به مشتری نشان می‌دهید برای نظراتش ارزش قائلید و  در تصمیم‌گیری‌های بعدی از نظراتشان استفاده خواهید کرد.

برخی از راه‌های دریافت بازخورد مشتریان در مرحله پس از خرید عبارتند از:

• بازاریابی ایمیلی
• ارسال پیامک
• ارزیابی فعالیت‌های کاربران در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی
• نظرسنجی و پرسش‌نامه بازخورد مشتری
• تماس تلفنی با مشتریان ناراضی
• برقراری ارتباط با مشتریان

جذب مشتری جدید، پایان کار نیست. برای حفظ مشتری باید ارتباط مثبت و پایداری با آن‌ها داشته باشید. با حفظ ارتباط و ایجاد تصویر مثبت در ذهن مشتری، احتمال بازگشت مشتری و توصیه کسب‌وکار به دیگران بیشتر می‌شود.
 

اهمیت قیمت گذاری در فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتریان چیست؟

سوال رایجی که کسب‌وکارها می‌پرسند، این است که فاکتور قیمت چقدر در تصمیم خرید مشتریان موثر است؟ وقتی مشتری، محصولی را ارزیابی می‌کند، مطمئنا قیمت آن برایش مهم است. اما توجه داشته باشید که فقط قیمت محصول مهم نیست، بلکه کل هزینه خرید اهمیت دارد.
 

مثلا فرض کنید دوربین‌هایی را می‌روشید که قیمت‌شان با توجه به ارزش‌شان، مناسب است و قیمت رقابتی دارد. حالا وقتی مشتری آن را ارزیابی می‌کند و می‌بیند هزینه ارسال آن خیلی بالاست، به نظر شما چه واکنشی نشان می‌دهد؟ به احتمال زیاد به جای تکمیل فرآیند خرید، سبد خریدش را رها کرده و سایت‌های رقیب را بررسی می‌کند که هزینه ارسال‌شان چقدر است و این خرید چقدر برایش هزینه دارد. حالا اگر یکی از رقبا قیمت دوربین را کمی بالاتر بدهد، اما ارسال رایگان داشته باشد، مسلما از او خرید می‌کند.
نباید کاری بکنید که مشتری از قیمت و هزینه‌ها شگفت‌زده شود. مطمئن شوید مالیات و هزینه ارسال را محاسبه کرده‌اید و بعد قیمت نهایی محصول را اعلام می‌کنید.

جمع‌بندی

تقریبا همه مشتریان هنگام تصمیم‌گیری خرید، فرآیند مشابهی را طی می‌کنند. برای جذب مشتریان بالقوه بیشتر و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری، ناچارید فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتریان را بشناسید و از عوامل موثر بر فرایند خرید آگاه باشید تا از فعالیت‌های بازاریابی خود بیشترین نتیجه را بگیرید و سود بیشتری کسب کنید.

نوشته فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتریان | شناخت فرصت‌هایی که می‌توان بر تصمیم مشتری تاثیر گذاشت اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

با ظهور بازاریابی دیجیتال، وب‌سایت‌ها و درگاه‌های اینترنتی شرکت‌ها در کانون توجه قرار گرفتند. فرقی نمی‌کند صاحب کسب‌وکاری نوپا باشید یا صاحب برندی محبوب و با تجربه، شناخت نرخ تبدیل و بهینه‌سازی آن از مسایل کلیدی در رشد هر کسب‌وکار است. اگر درک درستی از نرخ تبدیل داشته باشید، تیم بازاریابی را در جهت بهبود عملکرد وب‌سایت هدایت می‌کنید تا سرنخ‌های فروش بیشتری جذب کنید.

شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) نشان می‎‌دهند که کسب‌وکار در رسیدن به اهدافش چقدر موفق عمل کرده است. نرخ تبدیل یکی از شاخص‌های اصلی عملکرد است و برای محاسبه تعداد سرنخ‎هایی که به فروش تبدیل شده‌اند بکار می‌رود. در این مقاله با مفهوم نرخ تبدیل، اهمیت آن و نحوه محاسبه آن آشنا می‌شویم و در آخر چند توصیه برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل ارایه می‌کنیم.

Conversion Rate یا نرخ تبدیل چیست؟

منظور از نرخ تبدیل درصدی از بازدیدکنندگان وب‌سایت است که عمل موردنظر صاحب کسب‌وکار را انجام می‌دهند. اپلیکیشن‌ها یا وب‌سایت‌ها اهداف گوناگونی دارند و بسته به نوع کسب‌وکار، عمل مورد نظر متفاوت است: خریدن محصول یا خدمات خاص، ثبت‌نام در خبرنامه، تکمیل یک فرم، کلیک کردن روی تبلیغ یا دانلود مطلبی در قالب مقاله، کتاب صوتی یا فیلم. بالا بودن نرخ تبدیل بیانگر بازاریابی موفق و طراحی کاربر پسند وب‌سایت است. نرخ تبدیل نشان می‌‎دهد چند درصد افراد آنچه را می‌خواستند در وب‌سایت شما پیدا کردند.

نرخ تبدیل معیار خوبی برای ارزیابی عملکرد تیم فروش در تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتریان جدید است. نرخ تبدیل می‎تواند ابزار مناسبی برای همسو کردن تیم بازاریابی و فروش باشد. تیم بازاریابی موظف است با استراتژی‌های مناسب، سرنخ‌های جدید تولید کند. سپس نوبت تیم فروش است تا سرنخ‌های واجد شرایط را به مشتری حقیقی تبدیل کند.
 

 

نرخ تبدیل چطور محاسبه می‌شود؟

برای محاسبه نرخ تبدیل ابتدا باید اهداف کسب‌وکارتان را به وضوح تعیین کنید. عمل مورد نظر شما چیست و قصد دارید چه پیشنهادی به مشتریان بدهید و چه چیزی را اندازه‌گیری کنید؟

برای محاسبه نرخ تبدیل باید تعداد سرنخ‌هایی که از وب‌سایت یا پلت‌فرم آنلاین کسب‌وکار خرید کرده‌اند (یا اقدام مورد نظر کسب‌وکار را انجام داده‌اند) را بر تعداد کل سرنخ‌ها (بازدیدکنندگان وب‌سایت یا اپلیکیشن) تقسیم کنید، که در یک بازه زمانی مشخص به وب‌سایت یا اپلیکیشن مراجعه کردند. سپس برای به دست آوردن درصد نرخ تبدیل، نتیجه را در صد ضرب کنید.

بنابرین فرمول نرخ تبدیل از این قرار است:

۱۰۰ × (تعداد فروش آنلاین ÷ کل بازدیدهای سایت) = نرخ تبدیل

فرض کنیم  در عرض یک ماه ۳۰۰ سرنخ جدید به یک وب‌سایت مراجعه کرده‌اند و از میان آن‌ها ۱۵۰ نفر اقدام به خرید کرده‌اند. در این‌صورت نرخ تبدیل این وب‌سایت ۵۰% خواهد بود:

۱۵۰ = ۱۰۰ × (۱۵۰÷۳۰۰)

نرخ تبدیل چرا اهمیت دارد؟

در تمام کمپین‌های بازاریابی، هدف نهایی بازاریابان تولید سرنخ‎‌های جدید و تبدیل آن‌ها به مشتری حقیقی و در نتیجه افزایش فروش است. بنابرین، معیار نرخ تبدیل در ارزیابی بازگشت سرمایه (ROI) در کمپین‌های تبلیغاتی از اهمیت بسیاری برخوردار است.
 

با ارزیابی نرخ تبدیل می‌توانید عملکرد اپلیکیشن یا وب‌سایت‌تان را تحلیل کنید. نرخ تبدیل نشان می‌دهد چند درصد از کاربران اهداف مدنظر شما را دنبال می‌کنند و فراخوان عمل شما را می‌پذیرند. بدین ترتیب با ارزیابی نرخ تبدیل می‌توانید میزان موفقیت برنامه‌هایتان را بسنجید و قسمت‌هایی را که نیاز به اصلاح و تغییر دارند شناسایی کنید.

نرخ تبدیل شیوه موثری برای مقایسه و ارزیابی عملکرد کانال‌های تبلیغاتی متعدد محسوب می‌شود. هم‌چنین با کمک نرخ تبدیل می‌توان میزان موفقیت هرکدام از کمپین‌های تبلیغاتی را ارزیابی کرد.

با استفاده از معیار نرخ تبدیل می‌توان کاربرانی که عمل مورد نظر را انجام داده‌اند شناسایی کرد. این اطلاعات برای تیم بازاریابی و تبلیغاتی ارزشمند است. اطلاعات به دست آمده به قیف فروش بازگردانده می‌شود تا مخاطبان کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند تعیین شوند و عملکرد کمپین بهینه‌سازی شود.

با تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل می تواند ثابت کرد کدام کانال برای تبلیغ یک برنامه خاص موثرتر است، و تیم تبلیغات می‌تواند کارآیی و اثربخشی برنامه‌هایش را تعیین کند و از این اطلاعات در تصمیمات استراتژیک استفاده کند.

با بهبود نرخ تبدیل می‌توانید با همان میزان ترافیک، فروش بیشتری داشته باشید. فرض کنیم در ماه ۵ میلیون تومان صرف تبلیغات می‌کنید تا ۵۰۰ بازدیدکننده به سایت شما مراجعه کنند. حال اگر نرخ تبدیل وب‌سایت‌تان دوبرابر شود، با همان هزینه ۵ میلیون تومان، ۱۰۰۰ نفر به وب‌سایت مراجعه خواهند کرد. به عبارتی هزینه تبلیغات کاهش می‌یابد و هزینه صرفه‌جویی شده را می‌توان برای برنامه‌های تبلیغاتی دیگر صرف کرد.
 

نرخ تبدیل خوب چقدر است؟

این پرسش پیش می آید که نرخ تبدیل خوب چقدر است؟ نمی‌توان به این پرسش پاسخ قطعی داد چون نرخ تبدیل بسته به حوزه کاری و نوع کسب‌وکار، ترافیک وب‌سایت، نوع خدمات و محصولات بسیار متفاوت است. حتی اگر کسب‌وکارهای یک حوزه را با هم مقایسه کنیم، باز هم شرایط گوناگونی بر نرخ تبدیل تاثیر می‌گذارند: حجم ترافیک وب‌سایت، ادراک مشتریان از برند، ارزش برند و نحوه ارتباط برندها با مخاطبان‌شان همگی بر نرخ تبدیل اثر می‌گذارند. پس بهتر است به دنبال مقایسه نرخ تبدیل وب‌سایت‌تان با دیگر رقبا نباشید، در عوض به دنبال افزایش نرخ تبدیل کنونی خودتان و بهبود ارتباط با مشتریان باشید.

اما وب‎سایت Unbounce بیش از ۶۴۰۰۰ صفحه لندینگ را در ۱۰ حوزه گوناگون تحلیل کرده و به این نتیجه رسید که نرخ تبدیل ۱۲% برای صفحات تولید سرنخ، نرخ متعارفی است.
 

نرخ تبدیل و ROI

یک نرخ تبدیل خوب به معنای نرخ بازگشت سرمایه یا ROI بالاست.
فرض کنید هر ماه ۲۰۰۰۰ دلار صرف محتوایی می‌کنید که ۲۰۰۰ بازدیدکننده و ۵۰۰ کلیک برایتان می‌آورد. پس نرخ تبدیل شما ۲.۵% است. همچنین باید ۴دلار برای هر کدام از این تبدیل‌ها هزینه کنید.
 

بااین حال اگر طوری مدیریت کنید که ماه بعد ۸۰۰ کلیک بگیرید، نرخ تبدیل‌تان ۴% افزایش خواهد یافت. و اگر بودجه شما تغییر نکند و ثابت باشد، هزینه هر تبدیل برایتان، ۲.۵ دلار خواهد بود. حالا این مبلغ را با ۴% ماه قبل مقایسه کنید. معلوم است که موقعیت بهتری دارید، چون بدون اینکه هزینه بیشتری بکنید، درآمدتان را افزایش داده‌اید.
از طرفی اگر نرخ تبدیل‌تان کاهش یابد، ROI شما هم کم خواهد شد. هر تبدیل برایتان گرانتر می‌شود و در نتیجه، لازم است استراتژی بازاریابی‌تان را تغییر دهید.

چطور می‌توان نرخ تبدیل را افزایش داد؟

با افزایش نرخ تبدیل در واقع بخش بیشتری از ترافیک وب‌سایت را به سرنخ تبدیل می‌کنید که بدون شک به رشد کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد. به عبارتی، بازدیدکنندگان بیشتری اقدام مورد نظرتان را انجام می‌دهند، خواه پر کردن یک فرم باشد خواه خرید کردن. تکنیک‌های متعددی برای افزایش نرخ تبدیل هست ما در ادامه چند مورد را توصیه می‌کنیم که بیشتر شناخته شده و تائید شده هستند:

۱. پیشنهادتان را بازبینی کنید.

یکی از مهم‌ترین دلایل پایین بودن نرخ تبدیل اینست که بازدیدکننده وب‌سایت عمل مدنظر را نمی‌پسندد. شاید محصول یا خدماتی است که خیلی گران‌قیمت هستند یا هزینه‌های جانبی زیادی دارد، شاید تبلیغاتی باشد که متناسب با مخاطب پیج نیست یا هر مورد دیگر. بهترین کاری که می‎توان برای بالا بردن نرخ تبدیل انجام داد، بازبینی پیشنهاد است.
 

اکثر کسب‌وکارها پیشنهاداتی مشابه ارائه می‌کنند. برای مثال شرکت‌های نرم‌افزاری استفاده آزمایشی رایگان از نرم‌افزار برای مدتی مشخص را پیشنهاد می‌دهند. برای جلب توجه بازدیدکنندگان، سعی کنید نوآوری و خلاقیت بیشتری به خرج دهید. پیشنهادی منحصربفرد و متفاوت ارائه کنید. می‌توانید نظر کاربران را جویا شوید و ببینید چه اولویت‌هایی دارند.

۲. وب‌سایت‌تان را بهینه‌سازی کنید.

اگر مطمئن هستید پیشنهادتان مناسب مخاطبان هدفتان هست، وقت آن رسیده تا سایت و صفحه لندینگ را بهینه سازی کنید. چند توصیه برای بهینه‌سازی سایت:

• عناوین سرصفحه و تیترهای مقالات باید بازگو کننده ارزش پیشنهادی کسب‌وکار باشند.
• اندازه قسمت دکمه‌ها به حد کافی بزرگ باشد یا از رنگ‌های متضاد با صفحه استفاده شده باشد.
• عناصر مهم صفحه مثل فرم‌ها و کلیدها در قسمت بالای صفحه قرار بگیرند.
• برای معرفی محصولات/خدمات از تصاویر باکیفیت و جذاب استفاده کنید.
• اطمینان حاصل کنید که وب‌سایت و صفحات لندیگ بر روی تلفن‌های همراه هم عملکرد خوبی داشته باشند.
• امکان برقراری تماس از طریق چت یا تلفن را برای مشتریان بالقوه فراهم کنید.

۳. آزمون (A/B Testing)

در این آزمون دو نسخه از صفحه وب یا اپلیکسشن با هم مقایسه می‌شوند تا مشخص شود کدام نسخه عملکرد بهتری دارد. با انجام تست a/b می‌توانید بهترین رابط کاربری را برای وب‌سایت‌تان انتخاب کنید و تجربه کاربری بهتری ایجاد کنید. در انجام آزمون a/b بر عناصر اصلی صفحه تمرکز کنید. از جمله موارد زیر را در نظر بگیرید:

• سعی کنید عناوینی جذاب و متقاعد کننده انتخاب کنید که به پیشنهاد اصلی صفحه مرتبط باشند. عنوان‌های کوتاه و بلند، با عنوان فرعی یا بدون عنوان فرعی همه را امتحان کنید. از جملات کوتاه و قابل‌فهم استفاده کنید.
• از تصاویر و ویدئوهای جذاب کمک بگیرید. از موضوعات محبوب میان مشتریان استفاده کنید. از قدرت رنگ‌ها غافل نشوید.
• اقدام به عمل (CTA) را بازبینی کنید. فراخوان عمل همان کلیدهاییست که مشتری باید روی آن کلیک کند و عمل مورد نظر کسب‌وکار را انجام دهد. جملاتی از قبیل “اشتراک رایگان”، “تماشای آنلاین”، یا “همین حالا خریدکن” نمونه‌هایی از فراخوان عمل هستند که در اکثر صفحات وب مشاهده می‌کنیم. رنگ، متن و جایگاه فراخوان عمل را در صفحه تغییر دهید.
• عناصر صفحه‌بندی را رعایت کنید. هر صفحه باید به خوبی طراحی شده باشد، از جنبه زیبایی جذاب باشد و کاربردی باشد. از رنگ‌بندی های متنوع و فضای سفید لابه‌لای متون استفاده کنید.

برای اجرای تست a/b می‌توانید از پلتفرم‌های Google Optimize، Unbounce، یا Optimizely استفاده کنید.

۴. امنیت وب‌سایت را تامین کنید.

یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین دستاوردهای هر کسب‌وکار، کسب اعتماد مشتریان است. برای جلب اعتماد مشتری، باید امنیت سایت را تامین کنید و به مشتری اطمینان دهید که وب‌سایت شما ناامن نیست.
 

 ۸۴% افراد اگر گمان کنند با وب‌سایتی ناامن سروکار دارنند، از خرید صرف‌نظر خواهند کرد. اگر وب‌سایت قابل اعتماد نباشد، برای‌تان گران تمام می‌شود. موارد زیر را رعایت کنید:

• در صفحات پرداخت مهر و موم‌های امنیتی را اضافه کنید تا مشتری مطمئن شود اطلاعات و داده‌های محرمانه محفوظ می‌ماند.
• در پرسش‌نامه‌ها و فرم‌ها زیاد سوال نپرسید. فقط اطلاعاتی را درخواست کنید که ضروری هستند.
• در دسترس باشید. در کوتاه‌ترین زمان ممکن به سوالات و درخواست‌های مشتریان پاسخ دهید.
• مهارت‌های حرفه‌ای تیم‌تان را به رخ بکشید تا مشتریان راحت‌تر اعتماد کنند.

۵. به مشتریان اطمینان دهید خدمات و محصولاتی که می‌خرند باکیفیت و ارزشمند است.

بهترین راه برای جلب اعتماد مشتریان، تامین محصولات/خدمات با کیفیت است که متعاقبا به رضایت مشتریان نیز منجر می‌شود. برای اطمینان خاطر مشتریان از کیفیت و کارایی محصولات/خدمات می‌توانید چند راهکار ساده را دنبال کنید:

• قسمتی را به ثبت نظرات مشتریان اختصاص دهید. طبق مطالعات، تقریبا ۷۰% مشتریانی که به صورت آنلاین خرید می‌کنند پیش از اقدام خرید به نظرات و پیشنهادات مشتریان قبلی رجوع می‌کنند. حتی در مقایسه با توصیف محصول که توسط تولیدکننده/تامین کننده فراهم شده است، به نظرات خریداران قبلی بیشتر اعتماد می‌کنند. نظرات مثبت خریداران بهترین راه برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید است.
• داستان‌های مشتریان قبلی را به اشتراک بگذارید. با دیدن موفقیت‌های قبلی شما، مشتریان راحت‌تر به محصولات/خدمات شما اعتماد خواهند کرد.

۶. از ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد استفاده کنید.

منظور از بازاریابی مجدد ارتباط دوباره با کاربرانیست که قبلا با وب‌سایت یا اپلیکیشن شما تعامل داشته‌اند. بسیاری از بازدیدکنندگان وب‌سایت‌ها پس از اولین بازدید صفحه را ترک می‌کنند، بدون آنکه به سرنخ تبدیل شوند یا اقدامی انجام دهند. با بازاریابی مجدد کاربران را به حضور دوباره به به محیط کسب‌وکارتان تشویق می‌کنید.

جمع‌بندی

نرخ تبدیل از شاخص‌های کلیدی عملکرد است و نقش مهمی در  افزایش فروش دارد. اگر نتوانید بازدیدکنندگان وب‌سایت را به خریدار واقعی تبدیل کنید، هزینه زیادی را از دست خواهید داد. برای رسیدن به نرخ تبدیل مطلوب ابتدا باید اهداف کسب‌وکارتان را مشخص کنید. برای افزایش نرخ تبدیل سعی کنید چندین شیوه متفاوت را بکار ببندید. از داده‌های مشتریان استفاده کنید تا به شناخت بهتری از مشتریان‌تان برسید. با شناخت نیازها و انگیزه‌های مشتریان، بهتر می‌توانید رضایت ایشان را کسب کنید.

به خاطر داشته باشید گرچه نرخ تبدیل شاخص مهمی از موفقیت کسب‌وکار محسوب می‌شود اما اگر جامعه آماری کوچک باشد چندان قابل اعتماد نیست. برای مثال اگر تنها بیست نفر از وب‌سایت بازدید کرده باشند و از این میان تنها یک نفر عمل مورد نظر را انجام داده باشد، آیا ۵% نرخ تبدیل قابل اعتماد است؟
 

نوشته نرخ تبدیل چیست؟| دلیل اهمیت، نحوه محاسبه و راه‌های ارتقای آن اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

با شروع پاندمی کووید ۱۹ خیلی‌ها به خرید اینترنتی روی آوردند و این نوع خرید، بیشتر از قبل مورد توجه قرار گرفت. کسب‌وکارهایی که در زمینه‌ی فروش آنلاین (online/internet sales) قوی بودند، خیلی سود کردند.

در حال حاضر، افزایش فروش آنلاین، هدف اصلی خیلی از کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک است.

فروش اینترنتی/آنلاین در نگاه اول خیلی ساده به نظر می‌رسد، اما برای موفقیت در این زمینه، لازم است که یک سری روشهای خاص را یاد بگیرید تا فروش‌تان را افزایش دهید.

در این مطلب می‌خواهیم به چند تکنیک طلایی افزایش فروش اینترنتی/آنلاین اشاره کنیم که به کمک آنها تحول بزرگی در فروش اینترنتی‌تان ایجاد می‌کنید.

1. از سئو (SEO) استفاده کنید

در فروش آنلاین، اینطور نیست که مشتری وارد مغازه‌تان شود، خرید کند و برود. برای جذب مشتری و برای دیده شدن در بازار باید از سئو کمک بگیرید. اگر از استراتژی سئو درست استفاده کنید، مشتریان زیادی پیدا می‌کنید و فروش‌تان را به شدت بالا می‌برید.

بیشتر بخوانید: آموزش اصول سئو

2. مخاطب هدف‌تان را بشناسید

برای تصمیم‌گیری درست درباره‌ی انتخاب فعالیت‌های بازاریابی، باید مشتریان‌تان را بشناسید. به کمک نرم‌افزارهای تحلیلی مختلف، الگوهای خرید و سلیقه مشتریان را پیدا کنید. از روشهای مختلف مثل ایمیل، چت کردن، و …. سوالاتی را از مشتری بپرسید تا اطلاعات بیشتری درباره او کسب کنید.

3. از پلتفرم مناسب تجارت الکترونیک استفاده کنید

پلتفرم‌های تجارت الکترونیک، ستون اصلی هر شرکت آنلاین هستند، که موجب می‌شوند فروش آنلاین، نتیجه‌ی خوبی بدهد. این پلتفرم باید تمام ویژگی‌های مورد نیازتان برای شروع و مدیریت کسب‌وکار آنلاین را داشته باشد. وقت بگذارید، گزینه‌های مختلف را بررسی کرده و پلتفرمی پیدا کنید که برای کسب وکارتان از همه مناسب‌تر است.

4. در فروش، صداقت داشته باشید

شاید صداقت داشتن در فروش خیلی بدیهی به نظر برسد، اما متاسفانه خیلی از کسب‌وکارها صداقت ندارند و با مشتری رو راست نیستند. حتما برایتان پیش آمده که جنسی را در سایت دیده‌اید، اما وقتی آن را خریده‌اید، جنسی با کیفیت پایینتر گرفته‌اید. مطمئنا دیگر از آن سایت خرید نمی‌کنید.

صداقت برای شهرت و اعتبار کسب وکارتان خیلی مهم است. هیچوقت صداقت را فدای فروش بیشتر نکنید. چون حتما نتیجه‌ی عکس می‌دهد.

5. نظرات مشتریان و اعتماد آنها را در سایت بگذارید

امروزه در شبکه‌های اجتماعی، بازخورد مشتری بسیار اهمیت پیدا کرده است. یکی از تکنیک‌های فروش اینترنتی که بازده زیادی دارد و فروش سایت‌تان را افزایش می‌دهد، به نمایش گذاشتن نظرات مثبت مشتریان در سایت‌تان است. مردم وقتی رضایت مشتریان دیگر را می‌بینند، بیشتر اعتماد کرده و ترغیب می‌شوند از سایت‌تان خرید کنید.

هر چقدر از ویژگی‌های خوب محصول‌تان بگویید، هر چقدر تبلیغ کنید، آنقدر تاثیر ندارد که یکی از مشتریان، محصول تان را پیشنهاد دهد.

بهتر است این نظرات را درست در مرکز و جلوی دید قرار دهید تا جلوی چشم باشد.

6. حس اضطرار ایجاد کنید

یکی از تکنیک‌های فروش اینترنتی که نتیجه‌‌ی خوبی می‌دهد، ایجاد حس فوریت و اضطرار است تا مشتری را ترغیب کنید هر چه زودتر محصول‌تان را بخرد. یکی از روشهای ایجاد فوریت، ارائه محصول با تخفیف ویژه به مدت محدود یا تعداد محدود است.

خیلی از مشتریان به این روش فروش، عکس‌العمل مثبت نشان می‌دهند.

7. ضمانت برگشت پول بدهید

بعضی وقتها، یکی از موثرترین عوامل در تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول، ریسک گریزی است. چون مشتری دوست ندارد ضرر کند. خودتان را جای مشتری بگذارید. چرا باید محصول‌تان را بخرد؟ اگر کار نکرد چی؟ یا کیفیت موردنظر را نداشت؟ با ارائه تضمین برگشت پول، مشتری خیالش راحت می‌شود و با خیال آسوده محصول‌تان را می‌خرد.

هر چقدر ریسک‌های خرید مشتری را کمتر کنید، احتمال خرید‌شان بیشتر می‌شود.

8. گزینه‌های زیاد ارائه ندهید

خیلی از کسب‌وکارها این مورد را قبول ندارند. آنها معتقدند ارائه محصول بیشتر، منجر به فروش بیشتر می‌گردد. اما لزوما اینطور نیست. در حقیقت، در خیلی موارد، ارائه تنوع بیشتر، موجب می‌شود که تصمیم‌گیری برای مشتری سخت شود و نتواند یکی را انتخاب کند.

اگر تنوع محصول‌تان خیلی بالاست، لازم نیست همه را یکدفعه در سایت قرار دهید به مرور، محصولات را ارائه کنید و هر بار چند گزینه‌ی محدود بگذارید. به علاوه، با این روش فروش، روی هر محصول بیشتر تمرکز می‌کنید.

9. تا حد امکان تجربه مشتری را ساده کنید

یکی از روش‌های فروش اینترنتی که تاثیر زیادی دارد، این است که تا حد امکان، فرآیند خرید را برای مشتری آسان کنید. اگر بر اساس تحلیل‌ها متوجه شدید که افراد زیادی از سایت‌‌تان بازدید می‌کنند، اما بدون اینکه خرید کنند،  صفحه را ترک می‌کنند، بدانید که فرآیند خرید مشکل دارد و مشتری نمی‌تواند راحت خرید کند.

از یکی از دوستان بخواهید وارد فرآیند خرید شود و تمام مراحل را با هم چک کنید. ببینید کجای کار مشکل دارد. آن مشکل و مانع را رفع کنید تا کار برای مشتری راحت شود.

10. روی طراحی سایت‌تان کار کنید

اگر در سایت‌تان بیش از حد از تصاویر محصولات یا هر تصویر دیگری استفاده کنید، زمان بارگذاری سایت‌تان بالا می‌رود و مشتری باید مدت‌ها صبر کند تا صفحه بالا بیاید. گذشته از این، تحلیل‌ها نشان داده که گوگل هم از این مدل سایتها خیلی خوشش نمی‌آید، و وقتی گوگل چیزی را دوست نداشته باشد، جزء آخرین صفحات قرار می‌گیرید و در واقع فروش محصول، برایتان غیرممکن می‌شود.

علاوه بر تصاویر سایت، به فونت و رنگ‌های سایت‌تان هم توجه کنید. فونتی استفاده کنید که مشتری را جذب کند، ساده باشد و خواندن برایش سخت نباشد.

یک نکته‌ی مهم که باید در سایت‌تان رعایت کنید این است که حتما لوگوی‌تان را واضح در آن قرار دهید.

11. روی خدمات مشتری تمرکز کنید

برای مشتری‌هایی که آنلاین خرید می کنند، خیلی مهم است که راحت با فروشنده تماس بگیرند و هر سوالی که دارند، بپرسند.

فرقی نمی‌کند که از چه طریقی با مشتری در ارتباط باشید، ایمیل یا تماس تلفنی. اما چت زنده یکی از بهترین روشهای ارتباط با مشتری است که به کمک آن، امکان برقراری ارتباط سریع با مشتری وجود دارد و مشتری هر وقت سوالی داشته باشد، در چت زنده می‌پرسد.

از تاثیر این تکنیک فروش آنلاین غافل نشوید. یک نظرسنجی نشان می‌دهد، ۸۴% افراد گزارش دادند که خدمات مشتری، عامل اصلی تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید است.

از آن مهمتر، وقتی مشتری تماس می‌گیرد، فورا و بدون معطلی با او تماس بگیرید. خیلی مهم است که مشتری معطل نماند و فورا جوابش را بگیرد، وگرنه حتما به سراغ رقبایتان می‌رود.

12. از روشهای پرداخت آسان و متنوع استفاده کنید

یکی از تکنیک‌های مهم فروش اینترنتی این است که به یک روش پرداخت بسنده نکنید. از تمام روشهای پرداخت ممکن بهره ببرید تا هر کسی با هر شرایطی بتواند از سایت‌تان خرید کند. وقتی یک نفر سعی دارد آنلاین خرید کند، اما نمی‌تواند پرداخت کند، ۵۰‌% مواقع به دنبال یک روش پرداخت دیگر می‌گردد، اما تقریبا ۳۰% افراد اصلا از خرید منصرف می‌شوند.

علاوه بر تنوع در روشهای پرداخت، سادگی در پرداخت هم خیلی مهم است و تاثیر زیادی در رضایت مشتری و در نتیجه افزایش فروش دارد. طوری طراحی کنید که مشتری با چند کلیک ساده خریدش را نهایی کند، نه اینکه لازم باشد فرم‌های طولانی پر کند. پرداخت آسان، تجربه‌ی خوبی برای مشتری رقم می‌زند.

13. صفحات فرود اضافی را حذف کنید

لازم نیست که تمام صفحات فرود تبلیغاتی را کاملا از سایت‌تان حذف کنید. فقط سایت‌های تبلیغاتی اضافی را حذف کنید تا حد تعادل رعایت شود.

پر نکردن صفحه‌ی وب‌سایت‌تان با صفحات تبلیغاتی مختلف، یکی از تکنیک‌های مهم افزایش فروش اینترنتی است. چون اکثر مردم دوست ندارند وقت‌شان را صرف نگاه کردن به تبلیغاتی کنند که به دردشان نمی‌خورد؛ دوست دارند مستقیم با کسب‌وکار مورد نظرشان تماس بگیرند.

14. اطلاعات تماس را بگذارید

یکی از تکنیک‌های فروش اینترنتی که خیلی اهمیت دارد، اما اکثر افراد به آن توجه نمی‌کنند، نوشتن واضح اطلاعات تماس است. اگر اطلاعات دقیق تماس را در سایت قرار ندهید، به شدت فروش‌تان را پایین می‌آورید.

وقتی آدرس، شماره تلفن، و ایمیل‌تان را وارد می‌کنید، اطمینان و اعتماد مشتری را جلب می‌کنید و مشتری خیالش راحت است که هر موقع سوال یا مشکلی داشت، امکان دسترسی به کسب‌وکارتان را دارد.

15. نمادهای اعتماد را در صفحه‌ی سایت‌تان قرار دهید. 

یکی از نقاط ضعف فروش آنلاین، اعتمادسازی است. خیلی از مشتری‌ها دوست ندارند اینترنتی خرید کنند، چون اعتماد نمی کنند.

وقتی نماد اعتماد معتبر در سایت‌تان قرار دهید، مشتری‌ها راحت‌تر اعتماد می‌کنند و فروش‌تان بالا می‌رود.

16. حمل و نقل رایگان

یکی از تکنیکهای فروش آنلاین، ارائه خدمات حمل و نقل رایگان است. خیلی از مشتری‌ها وقتی متوجه می‌شوند که هزینه‌ی حمل کالا رایگان نیست، از خرید منصرف می‌شوند. چون وقتی قیمت را با هزینه‌ی حمل حساب می‌کنند و می‌بینند که زیاد می‌شود، قید خرید محصول را می‌زنند.

پس اگر خدمات حمل‌ونقل را رایگان کنید، فروش‌تان را به طور قابل توجهی بالا می‌برید.

بعضی از شرکتها هم نرخ مشخصی را برای خرید تعیین می‌کنند و مثلا اگر بالای صد هزار تومان خرید داشته باشید، تحویل رایگان ارائه می‌دهند.

17. پیگیری کنید

یکی از تکنیکهای فروش اینترنتی که خیلی خوب جواب می‌دهد و همه‌ی مشتری‌ها استقبال می‌کنند، این است که پیگیری کنید.

اگر مشتری خرید کرده بود، پیگیری کنید که مشکلی نداشته باشد. حتی اگر خرید هم نکند، پیگیری کرده و سعی کنید نظرش را عوض کنید. شاید آن موقع شرایط خرید را نداشته، اما بعدا بخواهد خرید کند.

اگر به فکر افزایش فروش‌آنلاین‌تان هستید، باید از تکنیک‌های فروش اینترنتی مناسب استفاده کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید. کمی خلاقیت را چاشنی کارتان کنید و فروش سایت‌تان را بالا ببرید.

یادتان باشد، سادگی یکی از تکنیک‌ها فروش اینترنتی است که همیشه جواب می‌دهد؛ آن را دست کم نگیرید.

نوشته تکنیک‌های افزایش فروش اینترنتی/آنلاین که کسب‌‌وکارتان را متحول می‌‌کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تجربه نشان می دهد اکثر بازدیدکنندگان از نمایشگاه های تخصصی، تصمیم‌گیرنده اصلی در شرکت‌شان هستند یا نفوذ زیادی در خریدهای شرکت دارند. این افراد معمولا بی‌هدف به نمایشگاه نمی‌آیند و حداکثر تا چند ماه آینده قصد خرید دارند. پس نباید این فرصت طلایی را از دست بدهید.

اگر تجربه شرکت در نمایشگاه را دارید، حتما می‌دانید که فروش در نمایشگاه یا همایش‌ها از زمین تا آسمان با فروش معمولی فرق می‌کند. مثلا شاید در یک لحظه حسابی سرتان شلوغ شود، اما کمی بعد از بیکاری حوصله‌تان سر برود.

به علاوه، شرکت در نمایشگاه‌ها و همایش‌ها کمک می‌کند از نزدیک با عملکرد و محصول رقبایتان آشنا شوید. و نکته مهم در فروش محصول در نمایشگاه یا همایش‌ها این است که تیم فروش فعال و برنامه‌ریزی خیلی خوبی داشته باشید.

گذشته از اینها، فروش در نمایشگاهها یا همایش‌ها، سود زیادی برایتان دارد. اگر عملکرد خوبی داشته باشید، تا مدتی فروش خیلی خوبی خواهید داشت.

پس بیایید چند تکنیک طلایی فروش در نمایشگاهها اشاره می‌کنیم، که با استفاده از آن‌ها می‌توانید بازدیدکنندگان زیادی را جذب کرده و فروش‌تان را حسابی بالا ببرید.

۱. رفتار درست و حسابی، حتی وقتی کسی نیست

یکی از مهمترین نکات در فروش نمایشگاه، این است که از بیرون، چهره‌ی خوبی داشته باشید. رفتار افراد حاضر در غرفه (هم با یکدیگر و هم با مردم) خیلی مهم است. فکر نکنید بقیه شما را نمی‌بینند، طوری رفتار کنید که هر وقت کسی چشمش به غرفه‌تان افتاد، شخصیت و متانت‌تان توجه‌اش را جلب کند.

یادتان باشد که مشتری‌ها از روی رفتار فروشنده‌ها درباره‌ی کسب‌وکارها قضاوت می‌کنند.

بیشتر بخوانید: زبان بدن در فروش | ۱۶ نکته برای رعایت اصول مهم و خواندن زبان بدن مشتری

۲. هدیه تبلیغاتی بدهید

یکی از اصلی‌ترین دلایلی که نمایشگاه‌ها را برای پرسونای هدفشان جذاب می‌کند، این است که غرفه‌های زیادی وجود دارند که همه در یک حوزه کار می‌کنند. به علاوه تمام آن‌ها می‌خواهند توجه حضار را جلب کنند. یادتان باشد فقط چند ثانیه وقت دارید تا همانطور که مشتری از جلوی غرفه‌تان رد می‌شود، نظرش را جلب کنید.

یکی از تکنیک‌های فروش در نمایشگاه که اکثرا هم از آن استفاده می‌کنند، دادن هدیه‌های تبلیغاتی است. مثلا اگر مواد خوراکی می‌فروشید، از آن خوراکی‌ها برای نمونه روی پیشخوان بگذارید، تا مشتری‌ها تست کنند.

یا اینکه بسته‌های هدیه آماده کنید و نام برندتان را رویش بزنید و به مشتری‌ها هدیه بدهید. مطمئن باشید استقبال خوبی می‌کنند. ایده‌های فوق‌العاده جذابی وجود دارند. فقط کافی است کمی وقت بگذارید و ایده‌هایی که متناسب با بودجه‌تان هستند را شناسایی کنید.

۳. از سرگرمی ها استفاده کنید

یکی از تکنیک‌های فروش در نمایشگاه، استفاده از برنامه‌های جذاب و سرگرمی است. مردم از این برنامه‌ها خوششان می‌آید و جذب غرفه‌تان می‌شوند. بعد می‌توانید محصول‌تان را ارائه کرده و بفروشید.

مثلا بعضی از فروشنده‌ها از موسیقی زنده یا بازی استفاده کرده و مخاطبان را جذب می‌کنند.

فکر کنید چقدر خوب می‌شود که بعد از چند تا غرفه‌ی خالی، غرفه‌ی شما شلوغ و پر از آدم باشد!!

یکی دیگر از روش‌های سرگرم کردن مشتری‌ها، گشت زنی با آنها در نمایشگاه است. یک مزیت مهم این کار این است که مشتری با رقبایتان صحبت نمی‌کند. خوب است هدیه‌ی کوچکی هم همراهتان باشد و در موقع مناسب به مشتری بدهید.

۴. هدف‌تان را فراموش نکنید

مسلما از شرکت در نمایشگاه، هدف خاصی دارید. حواستان باشد، از هدف اصلی‌تان منحرف نشوید. اگر برنامه سرگرمی دارید یا هدیه می‌دهید، همه‌ی اینها برای این است که محصول‌تان را به مشتری بفروشید.

متاسفانه خیلی از فروشنده‌ها دقیق نمی‌دانند که چرا در نمایشگاه شرکت می‌کنند. وقتی از آنها بپرسید، می‌گویند برای اینکه ما هم مثل بقیه حضور داشته باشیم.

اما این موضوع، کاملا اشتباه است. هدف اصلی باید تولید سرنخ و فروش بیشتر باشد.

۵. مخاطب‌تان را بشناسید

یکی از تکنیک‌های فروش در نمایشگاه این است که درباره‌ی شرکت‌کنندگان در نمایشگاه تحقیق کنید و ببینید چه تیپ افرادی در این نمایشگاه شرکت می‌کنند.

مثلا مهم است که ببینید قرار است با اشخاص عادی در ارتباط باشید یا شرکتهای دیگر. بسته به نوع مخاطبی که دارید، برنامه‌ی متفاوتی را انتخاب کنید تا بهترین نتیجه‌ی ممکن را بگیرید.

۶. تیم‌تان را بشناسید

درست مثل داخل شرکت که هر کسی در یک زمینه مهارت دارد در نمایشگاه هم همینطور است. یکی مشتری را خوب جذب می‌کند، دیگری با ارائه اطلاعات مناسب، مشتری را خوب متقاعد می‌کند.

تیم‌تان را بشناسید و از افراد مناسب در جای مناسب استفاده کنید تا به هدف موردنظرتان برسید.

۷. تجربه بفروشید، نه محصول

بیشتر مردم برای تجربیات بیشتر ارزش قائلند تا مادیات. چرا؟ چون این تجربه‌ها هستند که ذهنیت ما را شکل می‌دهند و دوست داریم با افرادی ارتباط برقرار کنیم که آنها هم تجربه‌ی مشابه ما دارند.

اگر موفق شوید در غرفه‌تان تجربه‌ی به یاد‌ ماندنی برای مشتریان رقم بزنید، تاثیر زیادی بر آنها می‌گذارید و راحت‌تر محصول‌تان را می‌فروشید.

پس یکی از تکنیک‌های فروش در نمایشگاه که خیلی‌ها به آن توجه نمی‌کنند، این است که اول سعی کنید با ایجاد یک تجربه‌ی خوب، نظر مشتری را جلب کنید و بعد محصول‌تان را بفروشید.

بیشتر بخوانید: ۱۰ تکنیک فروش حضوری که غوغا می‌کنند

۸. یک فضای خصوصی در غرفه‌تان داشته باشید

فرض کنید، مشتری را جذب کردید. حالا می‌خواهید بیشتر با او صحبت کنید و توضیحات بیشتری بدهید. کجا باید این کار را بکنید؟ مسلما در شلوغی و ازدحام جمعیت، نمی‌توانید راحت صحبت کنید. حتما در غرفه‌تان جایی را برای این موضوع در نظر بگیرید.

شاید این نکته خیلی مهم به نظر نرسد، اما وقتی مشتری آرامش داشته باشد و در فضای آرامتری گفتگو کنید، زودتر و بهتر به نتیجه می‌رسید.

۹. مهارت‌های فروش، مذاکره یا سخنوری‌تان را تقویت کنید

امروزه افراد آنقدر مشغله‌ی ذهنی دارند که به خیلی از چیزها توجه نمی‌کنند. برای فروش موفق در نمایشگاه، باید سریع باشید، تا توجه مخاطب را جلب کرده و کاری کنید که جلوی غرفه‌تان توقف کند.

با تسلط، مودبانه، و صمیمی با مشتری حرف بزنید. لازم نیست همان اول شرکت‌ یا محصول‌تان را معرفی کنید. بهتر است از مشتری بپرسید چه مشکل یا نیازی دارد، و اصلا چرا به این نمایشگاه آمده. سپس سعی کنید راهکاری برای مشکلش ارائه دهید.

یکی از رمزهای موفقیت در این رابطه، این است که از قبل خودتان را برای پاسخ‌های مختلف مشتری‌ها آماده کنید. اگر فی البداهه بخواهید صحبت کنید، نتیجه‌ی مناسبی نمی‌گیرید؛ اما اگر از قبل به آن فکر کرده باشید و جواب‌تان آماده باشد، خیلی بهتر و با تسلط بیشتری صحبت می‌کنید.

مسلما وقتی مشتری می‌بیند که با مهارت و اطلاعات کامل به او جواب می‌دهید، بهتر جذب می‌شود، تا اینکه ببیند دستپاچه شده‌اید یا بدون اطلاعات کافی حرف می‌زنید.

بیشتر بخوانید: چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ ۱۰ تکنیک موثر برای صحبت با مشتری

۱۰. کارت ویزیت آماده کنید

معمولا مشتری‌ها به غرفه‌های مختلف سر می‌زنند و بعد یکی را انتخاب می‌کنند. خیلی مهم است که وقتی مشتری به غرفه‌تان می‌آید، حتما کارت ویزیت‌تان را به او بدهید. با این کار، راحت‌تر شما را پیدا می‌کند.

گذشته از این، ارائه‌ی یک کارت ویزیت منحصربفرد و جذاب، تاثیر خیلی خوبی روی نظر مشتری نسبت به کسب‌وکارتان دارد.

پس توجه ویژه‌ای به کارت ویزیت‌ و طراحی آن داشته باشید. نوع فونت، رنگ‌ها و پیام روی کارت ویزیت، همه باید به نوعی معرف شخصیت و هویت کسب‌وکارتان باشند.

۱۱. مطمئن شوید دستگاه پوز درست کار می‌کند

امروزه اکثر مردم به جای پول نقد از کارت بانکی استفاده می‌کنند. پس خیلی مهم است که دستگاه پوز را چک کنید که درست کار کند. یا اینکه از چند دستگاه پوز استفاده کنید تا سرعت کارتان بالا برود.

این تکنیک‌ها برای موفقیت در نمایشگاه‌ها و همایش‌های تجاری معجزه می‌کنند. آن‌ها را اجرا کنید. حتما از نتیجه‌ای که می‌گیرید، شگفت‌زده می‌شوید.

نوشته تکنیک های فروش در نمایشگاهها: ۱۱ رازی که هر کسی به شما نمی‌گوید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی حرف از خلاقیت می‌شود، چه چیزی به ذهنتان می‌رسد؟ احتمالا شما هم مثل بیشتر افراد به کارهای هنری و هنرمندان بزرگ، یا ادبیات و غیره می‌افتید. اما می‌دانستید خلاقیت در فروش (Creativity in selling) یکی از اصلی‌ترین عناصر موفقیت است؟

به عبارتی دیگر برای موفقیت در فروش علاوه بر تلاش و بکارگیری تاکتیک‌های موثر، به ابزار مهم دیگری مانند «خلاقیت» هم نیاز دارید.

در بازار رقابتی امروز، خلاقیت در فروش مساوی است با منحصر به فرد بودن و پیروزی در میدان رقابت. بنابراین اگر به دنبال برتری هستید باید به اندازه کافی مبتکر و خلاق باشید.اصلا بیایید از اول شروع کنیم. از تعریف فروش خلاقانه شروع می‌کنیم و به ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر می‌رسیم.

خلاقیت در فروش چیست؟

خلاقیت در فروش یعنی در تمامی مراحل فرایند فروش ( از پیدا کردن مشتریان ایده‌آل تا قطعی کردن معاملات) از استراتژی‌های برنامه‌ریزی شده‌ی خاص و منحصر به فرد استفاده کنیم. به عبارتی ساده‌تر فروش خلاقانه یعنی استفاده از تکنیک‌های خلاق برای جلب توجه مشتری، تسریع روند فروش و افزایش درآمد.

هر نوع تلاشی که از سیستم‌های عادی و رقبا متفاوت باشد و به طور سفارشی برای رسیدن به هدف خاص در تیم فروش پیاده‌سازی شود، جز ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر قرار می‌گیرد.

مثال خلاقیت در فروش

فرض کنید صاحب یک نمایشگاه ماشین هستید و زوجی برای خرید جدیدترین اتومبیل به شما مراجعه می‌کنند. تقریبا دو ساعتی کنار شما هستند و ماشین‌های مختلف را بررسی می‌کنند. در این میان صحبت‌های دیگری هم ردوبدل می‌شود. آن‌ها در مورد رستوران مورد علاقه‌شان می‌گویند که نزدیک مغازه‌ی شماست.

اگر شما فروشنده‌ی خلاقی باشید، کارت هدیه‌ای را برای صرف غذا در آن رستوران تهیه می‌کنید(مثلا به همکارتان می‌گویید که سریع برود و برایتان بگیرد). سپس کافی است در زمان مناسب کارت را به مشتریان هدیه داده و به آنها بگویید، «الان مدت زیادیه که اینجا هستید و احتمالا گرسنه‌اید، خوشحال می‌شم با ماشینی که انتخاب کرده‌اید به اینجا بروید و بعد دوباره برگردید تا باهم صحبت کنیم.»

این مشتری حتما از شما خرید می‌کند و برندتان را هم به دیگران ارجاع می‌دهد. یعنی خلاقیت در فروش، با کم‌ترین هزینه (از طریق ایجاد بازاریابی دهان به دهان) فروشتان را هم افزایش می‌دهد.

چرا باید فروشنده خلاقی باشیم؟

همانطور که گفتیم خلاقیت در فروش باعث سبقت گرفتن شما از رقبا، افزایش نرخ جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و در نهایت افزایش فروش‌ و بازگشت سرمایه‌تان می‌شود. هر چه خلاقانه‌تر عمل کنید، بیشتر در ذهن مخاطب ثبت شده و تاثیرات عمیق‌تری روی مشتریان می‌گذارید.

خلاقیت برای فروش چه زمانی اتفاق می‌افتد؟

خلاقیت در فروش زمانی اتفاق می‌افتد که از قوه خلاقه خود در فرایندهای مختلف فروش استفاده کنید. فرآیندهایی مانند جستجوی سرنخ‌ها، ارائه راه‌حل‌ها، پاسخ به سوالات و اعتراضات، بستن قرارداد فروش، دریافت ارجاعات و برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی یا فعلی و غیره.

به عبارتی دیگر خلاقیت در فروش زمانی اتفاق می‌افتد که:

• از روش‌های نوآورانه فرصت‌هایی را برای برقراری ارتباط با مشتریان به وجود آورید.
• در کشف انگیزه‌های خرید مشتریان و ترغیب آنها به خرید، خلاقانه عمل کنید.
• به سوالات و شکایات آنها به روشی متفاوت و تاثیرگذار پاسخ دهید.
• مزایا و ویژگی‌های اضافی و منحصر به فردی را به محصولات خود افزوده و از این طریق مشتریان‌تان را خوشحال کنید.

تکنیک های خلاقانه برای فروش بیشتر

در ادامه قصد داریم ۸ اصل برای فروش خلاقانه به مشتری را با یکدیگر بررسی کنیم:

۱. باور کنید

اولین و مهم‌ترین قدم برای شکوفایی قوه خلاقیت برای فروش بیشتر، این است که خودتان را باور کنید. از اشتباه کردن نترسید و با اطمینان ایده‌هایتان را پیاده‌سازی کنید.

همیشه یادتان باشد که یک ایده با مرور زمان به ایده بهتر و کامل‌تری تبدیل می‌شود. بنابراین تمام تلاش خود را برای پرورش توانایی و استعدادتان بکارگیرید.

اگر می‌خواهید خلاق‌تر شوید باید دست از قضاوت کردن ایده‌ها و توانایی‌هایتان بردارید. پس بدون نگرانی ایده‌هایتان را عملی کنید و بازخورد مخاطبین‌تان را مورد تجزیه‌وتحلیل قرار دهید. در نهایت با توجه به نتایج به دست آمده، سیستم را تغییر داده یا تکمیل کنید.

ممکن است از ایده شما یک ایده درخشان دیگری شکل بگیرد. پس تا زمانی که آنها را اجرا نکردید، نتایج را مورد قضاوت قرار ندهید.

۲. کسب و کار خود را بشناسید

اگر از ویژگی‌های کسب‌وکار و محصولات خود به طور کامل آگاه نباشید، چطور می‌توانید پاسخگوی نیازها و خواسته‌های مشتریانتان باشید؟

خلاقیت در فروش و اجرای ایده‌های خلاقانه، ابتدا باید کسب‌وکار خود را به خوبی بشناسید و قبل از تعامل با مشتریان‌، درباره آنچه که می‌فروشید و جزئیات آن اطلاعات کافی کسب کنید.

۳. برای بهبود عملکردتان تلاش کنید

روی رشد و تقویت مهارت‌های‌تان تمرکز کنید. یکی از مهم‌ترین مهارت‌های کارشناسان فروش موفق، این است که هرگز دست از تلاش و یادگیری برنمی‌دارند. اقداماتی را انجام دهید که در بهینه‌سازی عملکرد شما تاثیرگذار باشد. مثلا تبادل نظر با همکاران یا مشورت با افراد باتجربه خیلی در ایجاد خلاقیت در فروش موثر هستند.

همیشه ایده‌ها با مشورت کردن شکل گرفته و کامل می‌شوند. بنابراین از اعضای تیم‌تان بخواهید درباره ابتکاراتی که به ذهنشان خطور می‌کند آزادانه صحبت کنند. جلسات طوفان فکری تیم فروش (brainstorming) هم برای این کار عالی هستند.

۴. یک خودکار و کاغذ همراه داشته باشید

ایده‌ها ممکن است در هر زمانی به ذهنتان خطور کنند و بلافاصله هم از یاد بروند. بنابراین مهم است که همیشه برای نوشتن آنها آمادگی داشته باشید. در غیر این‌صورت خلاقیت در فروش فراموش شده و از خاطرتان می‌رود. می‌توانید برای یادداشت کردن این ایده‌ها از ابزارهای فروش (مانند نرم افزار CRM) هم استفاده کنید.

۵. گارد نگیرید

باید ذهن بازی داشته باشید. خلاقیت در فروش، در محیط‌های بسته شکل نمی‌گیرد. همیشه به دنبال ایده‌های جدید باشید، ایده‌های دیگران را ببینید و بدون هیچ مقاومتی آن‌ها را بسنجید. ایده‌های جدید خودتان را هم مرتب ارزیابی کنید تا بهترین‌ها را انتخاب و آنها را زنده کنید.

۶. اهدافتان را مشخص کنید

تا زمانی که دقیقا ندانید چه می‌خواهید، نمی‌توانید خلاقیت‌تان را در مسیر درست بکار گیرید. بنابراین اهداف معقولی را مشخص کرده و آنها را یادداشت کنید. سپس برای هر یک، راهکار خلاقانه‌ای ارائه دهید. با انجام این کار از نتایج شگفت زده خواهید شد.

۷. منحصر به فرد باشید

یکی از کارهای خلاقانه برای فروش بیشتر، این است که متفاوت باشید. مثلا اگر صاحب یک مغازه و یا فروشگاه هستید، ویترین و اجناس خود را به صورت خلاقانه‌ای بچینید. یادتان باشد که همیشه منحصر به فردها در خاطرات می‌مانند و فراموش نمی‌شوند.

خودتان هم باید متفاوت باشید. به ظاهرتان توجه کنید و همیشه آراسته و مرتب باشید. در هنگام صحبت با مشتری چیزی نخورید و لحن محترمانه‌ای داشته باشید. گاها شوخ طبعی‌تان را هم چاشنی کلامتان کنید.

۸. مشتریانتان را بشناسید و متناسب با روحیات آنها خلاقیت به خرج دهید

اینکه چطور بتوانید با استفاده از خلاقیت‌تان تاثیرگذار باشید، به روحیات و علاقه‌مندی‌های مشتریانتان بستگی دارد. برای دستیابی به شناخت لازم از مشتریان می‌توانید سوالاتی را از آنها بپرسید و یا پرسشنامه‌هایی را در اختیارشان قرار دهید. هیچوقت بدون شناخت مشتری، از خلاقیت در مذاکرات فروش استفاده نکنید. چرا که ممکن است جواب عکس بگیرید.

۹. تحلیل کنید

ایده‌های خلاقانه فروش را به حال خودشان رها نکنید. پس از مدتی برگردید و نتایج ایده‌هایتان را تجزیه و تحلیل کنید. می‌توانید از مشتری‌ها هم در این خصوص سوال بپرسید و نظرسنجی کنید.

ایده‌های خوب را پرورش بدهید و ایده‌های بد و بدون بازدهی را کنار بگذارید.

۱۰. خلاقیت ماهیچه است!

هرچقدر بیشتر تلاش کنید، خلاق‌تر می‌شوید. ایده‌های خلاقانه را گرداوری کنید و خودتان را در معرض افراد خلاق قرار دهید. در فضاهایی مانند یوتیوب، اینستاگرام و غیره به دنبال ایده باشید. ایده‌های دیگران را بررسی کنید. از خودتان بپرسید اگر من جای این فرد بودم چه ایده‌ی خلاقانه‌ای را برای فروش محصولم استفاده می‌کردم؟

نتیجه گیری

یکنواخت بودن برای اکثر افراد خسته کننده است. خرید از مغازه‌های معمولی یا فروشندگان معمولی هیچ هیجان و لذتی ندارد. چیزی که مشتریان را به وجد می‌آورد، خاص بودن و ایجاد تجربیاتی‌ است که در هیچ کجایی به دست نیاوردند.

در یک کلام: قوه خلاقیتتان را در تمام جوانب کسب‌وکار خود بکار گیرید. از نحوه لباس پوشیدن و صحبت با مشتری گرفته تا دکور مغازه و کیفیت محصولات.

گذشته از مطالب ذکر شده در این مقاله، ذهن هر فردی قابلیت ایده پردازی‌های منحصر به فرد و بی‌شماری دارد. بنابراین حالا که به استعداد خود و اهمیت این مهارت پی بردید، همین حالا دست به کار شوید و چند نمونه از ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر را که فکر می‌کنید در رشد ‌کسب‌وکارتان موثرند، یادداشت کرده و برای اجرایی سازی آنها برنامه ریزی کنید.

نوشته خلاقیت در فروش: ۱۰ تکنیک جدید برای فروش خلاقانه و منحصر به فرد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

دوستی دارم که ره صد ساله را یک شبه طی کرد. دوران دانشجویی و لیسانس که بودیم، برای کار پاره‌وقت به تیم فروش شرکتی در حوزه رشته‌ی خودمان اضافه شد. شرکت کوچک و نوپایی بود، اما مدیر فروش کارکشته‌ای داشت. دوستم دو سالی در این شرکت بود و دوره‌ی کاراموزی‌اش را هم همانجا گذراند. بعد از دو سال خودش مدیر کال سنتر یک شرکت بزرگ شد. وقتی در جشن فارغ‌التحصیلی صحبت می‌کرد شنیدم که گفت: «رمز موفقیت من پرسیدن سوالات درست در بازاریابی تلفنی بود. من فقط سوالاتی می‌پرسیدم که مشتری در مسیر خرید و بستن قرارداد پیش برود. البته این کار را خیلی دوستانه هم انجام می‌دادم. نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن خیلی مهم است. مشتری‌ها دوست ندارند با یک عصا قورت داده پشت تلفن صحبت کنند.»

این شد بهانه‌ای که بعد از گذشت چند سال با او تماس بگیرم، حالش را بپرسم و بعد راه و روشش را برای نوشتن این مقاله گرداوری کنم. این مقاله برای معرفی بهترین نمونه سوالات بازاریابی تلفنی نوشته شده است.

بازاریابی تلفنی (Telephone Marketing) چیست و چه اهمیتی دارد؟

بسیاری از شرکتها برای ارتباط با مشتری، از بازاریابی تلفنی (Telemarketing) استفاده می‌کنند. بازاریابی تلفنی دومین شکل رایج بازاریابی مستقیم، (پس از بازاریابی ایمیلی) است. حتی الان در عصر اینترنت هم خیلی از شرکتها از بازاریابی تلفنی برای جذب مشتری

بازاریابی تلفنی موفق مستلزم رعایت یک سری نکات (مثل تن صدا و جذابیت آن برای مشتری، معرفی محصول و خودتان و غیره) است. همین‌ها باعث می‌شوند مشتری تلفن را قطع نکند. اما یکی از نکات مهمی که کمک می‌کند تا بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، پرسیدن سوالات بازاریابی و فروش تلفنی درست است.

چرا باید سوال بپرسیم؟

جواب این سوال ساده است. این کار مشتری را هم در مکالمه درگیر می‌کند تا مکالمه به صورت یک طرفه ادامه پیدا نکند و مذاکره فروش ممکن شود. در واقع، سوال پرسیدن در بازاریابی تلفنی، این امکان را می‌دهد تا:

• اطلاعات کسب کنید: بدون اطلاعات خوب درباره نیازها و انتظارات مشتری، چطور می‌توانید راهکار مناسبی را ارائه دهید تا نیاز مشتری را برطرف سازد؟
• روی مکالمه کنترل داشته باشید: با سوال پرسیدن، بهتر می‌توانید گفتگویتان با مشتری را کنترل کرده و آن را به سمتی که مایلید، هدایت کنید.
• به طرف مقابل نشان دهید که به او توجه دارید: از آنجاییکه با سوال پرسیدن، می‌توانید اطلاعاتی درباره مشتری و نیازهایش کسب کنید، درنتیجه بهتر می‌توانید با او ارتباط برقرار کنید و نشان دهید که مشکلش را درک می‌کنید و برایتان مهم است که آن را حل کنید.
• نکات کلیدی را مشخص کنید: سوالات بازاریابی تلفنی موجب درک بهتر موضوع می‌شود. برای برقراری ارتباط موثر، باید مشکلات، نیازها، و ترجیحات مشتری را کاملا درک کنید، تا بر آن اساس اقدام نمایید.

سوالاتی که می‌توانیم در بازاریابی تلفنی بپرسیم

حالا که به اهمیت سوال پرسیدن برای بازاریابی تلفنی موفق پی بردید، بیایید با نمونه سوالاتی که معمولا در بازاریابی تلفنی استفاده می‌شود، آشنا شویم.

سوالات بسته (Closed Questions):

مشتری برای پاسخ دادن به این سوالات در فروش تلفنی از «بله» یا «خیر» استفاده می‌کند. این نوع سوالات، درواقع سوالات فیلترکننده هستند، که شما را به سمت پرسیدن سوال بعدی هدایت می‌کنند. مثال:

سوال: آیا به محصول x نیاز دارید؟

جواب: خیر.

اگر پاسخ «خیر» بود، می توانید در ادامه یک سوال باز بپرسید. مثلا بگویید «چرا؟».

سوالات بسته‌ی بازاریابی تلفنی به دلایل زیر مفید هستند:

• شناسایی سرنخ باکیفیت: با این نوع سوال متوجه می‌شوید که این سرنخ را می‌توانید به مشتری تبدیل کنید، یا اصلا به محصول شما نیازی ندارد. به این ترتیب، وقت‌تان را برای یک سرنخ بی‌کیفیت تلف نمی‌کنید.
• تست کردن فهمیدن موضوع: سوالات بسته کمک می‌کنند تا متوجه شوید که مشتری منظورتان را خوب متوجه شده است، یا نه.
• تصمیم‌گیری قبل از ادامه کار: با سوالات بسته، متوجه می‌شوید که مشتری مایل به ادامه مکالمه هست یا نه.
• به دست آوردن اطلاعات اصلی: به کمک سوالات بسته می‌توانید متوجه شوید که مثلا مشتری از تامین‌کننده فعلی‌شان راضی است یا نه.

سوالات باز (Open Questions):

سوالات باز بازاریابی تلفنی، در واقع، سوالاتی هستند که مشتری باید در پاسخ به آنها توضیحاتی را ارائه دهد. به کمک این نوع سوالات، امکان مشارکت بیشتر برای دو طرف مکالمه فراهم می‌آید. سوالات باز، این امکان را می‌دهند تا:

• مکالمه را گرم کنید. وقتی نظر مشتری را می‌پرسید و از او می‌خواهید توضیح دهد، در واقع مشتری مشارکت بیشتری می‌کند و مکالمه می‌تواند بیشتر ادامه پیدا کند.
• اطلاعات بیشتری کسب کنید. این نوع سوالات، اطلاعات بیشتری را از مشتری می‌گیرد که کمک زیادی به درک نیازها و مشکلش می‌کند.
• نظرات، دیدگاهها، یا مشکلات مشتری را بهتر درک کنید. وقتی مشتری به سوال باز پاسخ می‌دهد، می‌توانید متوجه احساسات او در لحن کلامش شوید و با او همدلی کنید و نشان دهید که دغدغه‌هایش برایتان مهم است.

سوالات جهت‌بخش (Leading Questions):

این نوع سوالات خیلی جذاب هستند، چون به کمک آنها بازاریاب می‌تواند مکالمه را به سمتی پیش ببرد که می‌خواهد، و به این ترتیب به نتیجه‌ی دلخواهش برسد. در واقع توانایی پرسیدن سوالات این‌چنینی یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های کارشناس فروش است. هدف از این سوال این است که پاسخی را دریافت کنید، که می‌خواهید، اما خریدار فکر می‌کند حق انتخاب دارد. برای مثال، به یک نمونه از سوالات بازاریابی تلفنی این چنینی توجه کنید:

• اگر این محصول را با ۲۴ ساعت گارانتی برگشت و به همین قیمت بدهم، به نفع شماست، اینطور نیست؟

با پرسیدن این سوال، به جواب دلخواهتان می‌رسید، درحالیکه مشتری هم اینطور حسی پیدا نمی‌کند که مجبور است آن محصول را خریداری کند.

در بازاریابی تلفنی چه سوالاتی بپرسیم؟

سوال پرسیدن یکی از مهارت‌های مهم برای فروش تلفنی است که باعث موفقیت یا شکست می‌شود. بازاریاب باید بداند چه سوالی را چه موقع و چطور بپرسد تا به نتیجه‌ی مطلوب برسد. در ادامه نمونه سوالات بازاریابی تلفنی را ارائه می‌دهیم که می‌توانید در مکالمات تلفنی با مشتری از آنها استفاده کنید. البته مسلما در هر موقعیتی نمی‌توانید یک سری سوالات ثابت را بپرسید، اما اگر قبل از تماس با مشتری این سوالات و پاسخ‌های احتمالی مشتری را با خودتان مرور کنید، بهتر می‌توانید مکالمه را پیش ببرید و موفق شوید.

نمونه سوالات بازاریابی تلفنی

اول از همه خود و شرکت‌تان را معرفی کنید. بعد درباره کسب‌وکار مشتری سوال کنید. بعد می‌توانید این نمونه سوالات بازاریابی تلفنی را بپرسید:

1. چه مدت است به این کار مشغولید؟
2. درباره کسب‌وکارتان بگویید (مثلا درآمد آن، تعداد کارمندان، تعداد مشتریان، و…).
3. شما یا کسب‌وکارتان چه اهدافی دارید؟
4. در حال حاضر، مهمترین مشکلی که در شرکت‌تان دارید، چیست؟
5. دوست دارید این مشکل را چطور حل کنید و به چه نتیجه‌ای برسید؟
6. چرا تا به حال این مشکل حل نشده؟
7. قصد دارید تا چه زمانی این مشکل‌تان را حل کنید؟
8. اگر این مشکل را حل کنید، چه سودی می‌برید؟
9. اگر نتوانید آن را حل کنید، چه پیامدهایی برایتان به همراه خواهد داشت؟
10. آیا به دنبال راه‌حلی برای حل این مشکل بوده‌اید؟
11. چه اولویت‌هایی را درنظر دارید؟
12. در حال حاضر، اولویت‌های اصلی شما کدام است؟
13. چرا این ویژگی‌های خاص را مدنظر دارید؟
14. فرایند تصمیم‌گیری در شرکت شما چطور انجام می‌شود؟
15. تصمیم‌گیرنده نهایی چه کسی است؟
16. آیا محصول مشابهی را خریداری کرده‌اید؟
17. چه معیارهایی را برای ارزیابی راه‌حل پیشنهادی من درنظر دارید؟
18. چه کسی بودجه را تامین می‌کند؟
19. بودجه فعلی‌تان چقدر است؟
20. آیا در حال حاضر، با شرکت دیگری قرارداد دارید؟ اگر جواب مثبت است، کی قرار است آن را تجدید کنید؟
21. آیا راه‌حلی که اکنون استفاده می‌کنید، پاسخگوی نیازهایتان است؟
22. راه‌حل ایده‌ال شما کدام است؟
23. راه‌حل ما در مقایسه با راه‌حل رقبا چگونه است؟
24. برای انجام معامله با شرکت شما، چه مراحلی را باید طی کنیم؟
25. آیا مانعی بر سر راه بستن معامله وجود دارد؟
26. طبق صحبت‌هایی که کردیم، به نظر شما راه‌حل ما می‌تواند پاسخگوی نیازتان باشد؟
27. چطور است یک قرار ملاقات بگذاریم تا بهتر و بیشتر درباره راه‌حل پیشنهادی‌مان صحبت کنیم؟
28. چه زمانی می‌توانم برای پیگیری با شما تماس بگیرم؟

به کمک این نمونه سوالات بازاریابی تلفنی می‌توانید اطلاعات مهمی را کسب کنید. با سوالات مختلفی که می‌پرسید، متوجه می‌شوید که آیا مشتری مایل به خرید محصول شما هست یا نه و اینکه آیا موفق به فروش محصول‌تان به او می‌شوید یا خیر.

نتیجه‌گیری

سوالات بازاریابی تلفنی، موفقیتتان را مشخص می‌کنند. اگر سوالات مناسب بپرسید، زودتر و بهتر به هدف می‌رسید. اصلا کار آسانی نیست که مشتری را مجاب کنید، تلفن را نگه دارد و با شما حرف بزند. پس حتما از این سوالات برای ادامه دادن تماس تلفنی فروش استفاده کنید.

نوشته نمونه سوالات بازاریابی تلفنی | در بازاریابی تلفنی چه سوالاتی بپرسیم؟ (+ ۲۸ سوال مناسب) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

حتما برایتان پیش آمده که پس از تماس تلفنی با یک شرکت، از رفتار غیر حرفه‌ای مسئولین ناراحت شده باشید و یا پس از بارها تماس راه حل مناسبی برای رفع مشکلتان دریافت نکرده باشید. در این شرایط چه احساسی پیدا می‌کنید؟ آیا باز هم از آن‌جا خرید می‌کنید؟ آیا آن برند را به دیگران هم پیشنهاد می‌دهید؟
 

از طرفی دیگر هر چند که امروزه مشتریان می‌توانند از طریق کانال‌های متنوعی (مانند شبکه‌های اجتماعی، چت‌های زنده یا ربات چت‌ها و غیره) با فروشندگان در ارتباط باشند، اما بسیاری از آنها همچنان ارتباط تلفنی را به سایر روش‌ها ترجیح می‌دهند.
 

همانطور که می‌بینید بازاریابی تلفنی یکی از موثرترین و کاربردی‌ترین روش‌های بازاریابی‌ست، بنابراین در ادامه قصد داریم به بررسی نکاتی بپردازیم که باعث افزایش کیفیت تماس‌های تلفنی با مشتری می‌شود.

چرا نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن مهم است؟

به طور خلاصه، نحوه صحبت با مشتریان پشت تلفن تعیین کننده خرید یا عدم خرید آنهاست. شما می‌توانید با چند جمله تاثیرگذار یک مشتری احتمالی را به مشتری و یا مشتری فعلی را به مشتری وفادار تبدیل کنید و در نتیجه نرخ فروش و درآمدتان را به طرز چشمگیری افزایش دهید. یا بالعکس می‌توانید با کلمات و نحوه صحبت خود باعث فرار و ترک مشتریان شوید. بنابراین قدرت کلام و لحن صحبت‌ با مشتریان را دست کم نگیرید.
 

بعلاوه صحبت کردن با مشتری پشت تلفن به دلیل عدم ارتباط چشمی و رو در رو با آنها به مراتب سخت‌تر و مهم‌تر از ارتباط حضوری و حتی مجازی‌ است. زیرا در چت با مشتری و یا سایر ارتباطات مجازی می‌توانید با استفاده از ایموجی‌ها یا استیکرهای متنوع حالات خود را به آنها نشان دهید. اما در تماس تلفنی، لحن صحبت و کلمات تنها ابزارهایی هستند که برای تاثیرگذاری روی مشتری و نشان دادن حالاتتان‌ در اختیار دارید. بنابراین مهم است که مهارت‌های کلامی و آداب صحبت تلفنی با مشتری را در خود تقویت کنید.
 

مهارت‌های گفتگوی تلفنی چیست؟

مهارت‌های صحبت پشت تلفن، درواقع ابزارهای اتصالی هستند که در هنگام تماس با مشتریان استفاده می‌کنید. وقتی نمی‌توانید شخصا و حضوری با مشتری ملاقات کنید، تماس تلفنی، راه موثری برای برقراری تماس با آنهاست. اما یک تماس تلفنی موفق، مستلزم داشتن یک سری مهارت‌های ارتباطی و استفاده از جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی است.
برخی از مهم‌ترین مهارت‌های صحبت پشت تلفن عبارت است از:

• نگرش مثبت
• شفافیت
• مهارت‌های بین فردی
• همدلی
• گوش دادن فعال
• حرفه‌ای بودن
• رعایت ادب
• قدردانی
• رهبری
• مدیریت زمان
• مهارت‌های تعامل

نکات کلیدی برای تاثیرگذاری بیشتر در صحبت تلفنی با مشتری

سایت Zendesk  سه جز کلیدی برای تاثیرگذاری بیشتر در صحبت با مشتری پشت تلفن را اینگونه معرفی می‌کند:

درک مشکل مشتری: یک تماس خوب با درک مشکل شروع می‌شود. این امر مستلزم آن است که نماینده از مهارت‌های گوش دادن فعال استفاده کرده و به اطلاعات کافی از مشتریان دست یابد.

حل سریع مشکل: نماینده مشکل مشتری را به سرعت حل کند. اگر مدت زمان تماس کمتر از ۵ دقیقه باشد، نشانه آن است که توانسته‌اید در عملکرد خود سرعت عمل بالایی داشته باشید.

احساس رضایت و خوشحالی مشتری: مشتری با خوشحالی به مکالمه پایان دهد. پیگیری تماس‌ها و نحوه خدمات رسانی به مشتری از طریق «برنامه‌های نظرسنجی رضایت مشتری» یکی از راه‌های تشخیص میزان رضایت مشتریان از تماس با شماست.

همچنین می‌گوید که اگر مشتری برای رفع مشکل خود مجدد تماس نگیرد، احتمالا از پشتیبانی شما راضی بوده است.
 

بیشتر بخوانید: نمونه سوالات نظرسنجی از مشتریان
 

تکنیک‌ های جذب مشتری در گفتگوی تلفنی

ممکن است در ابتدا نحوه صحبت تلفنی با مشتری کار ساده‌ایی به نظر برسد اما در حقیقت اینطور نیست. برای ایجاد تماس‌های موثر، علاوه بر اینکه به آگاهی از برخی نکات نیاز داریم، بلکه باید به طور مداوم آنها را تمرین کرده و قابلیت‌های لازم را در خود پروش دهیم. در ادامه برخی از این نکات و روش‌های تاثیرگذار در «نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن» را با یکدیگر بررسی خواهیم کرد:

۱. زمانی که احساس خوبی دارید با مشتری تماس بگیرید

ممکن است زمان‌هایی در طول روز احساس خستگی، گرسنگی، خشم و ناراحتی داشته باشید. قطعا در این شرایط نمی‌توانید ارتباط موثری با مشتریان ایجاد کنید. بنابراین بهتر است در ساعاتی با مشتری تماس بگیرید که:

• احساسات منفی ندارید
• و از انرژی کافی برخوردارید

نکته: اگر تعامل با برخی از مشتریان سخت است و یا احتمال می‌دهید که شما را دلگیر و آزرده خاطر کنند، تماس با آنها را در نوبت‌های آخر قرار دهید. ( در غیر این صورت انرژی و روحیه خود را برای سایر تماس‌ها از دست خواهید داد.)

۲. در هنگام صحبت با مشتری متمرکز و حواس جمع باشید

پرسیدن سوالات تکراری از مشتریان یا دادن پاسخ‌های بی ربط به صحبت‌های آنها، علاوه بر اینکه غیر حرفه‌ای‌ بودنتان را ثابت می‌کند، باعث ایجاد حس دلخوری در مشتریان هم می‌شود. پس در نحوه صحبت تلفنی با مشتری، حواستان به این موضوع باشد.
 

یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که برای جلوگیری از این اتفاق ناخوشایند به شما کمک می‌کند، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. نرم افزار CRM تمامی اطلاعات ریز و درشت مشتری را ثبت و ذخیره سازی می‌کند. این اطلاعات هرگز از بین نمی‌روند و تنها با یک کلیک ساده ظرف چند ثانیه در اختیارتان قرار می‌گیرند.
 

بیشتر بخوانید: افزایش فروش با CRM | نرم افزار CRM چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟

۳. فعالانه به مشتریان خود گوش دهید

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروشندگان، گوش دادن فعالانه است. اگر به مشتریانتان گوش ندهید، چگونه به مشکلات، نیازها و علاقه‌مندی آنها پی می‌برید؟ و تا به این عوامل پی نبرید چگونه می‌توانید تاثیرگذار واقع شوید؟

۴. مشتریان را پشت تلفن منتظر نگذارید

اگر برای حل مشکل مشتریان مجبور به قطع موقتی تماس هستید، بیشتر از دو دقیقه آنها را پشت خط معطل نگذارید. در صورتی که به مدت زمان بیشتری نیاز دارید، این موضوع را با مشتری مطرح کرده و به او بگویید: «اگه از انتظار کشیدن پشت تلفن اذیت می‌شوید، تلفن رو قطع کنید. زمانی که به نتیجه برسیم باهاتون تماس می‌گیریم.» این یکی از اصلی‌ترین نکات مشتری‌مداری است.

۵. لحن مشتریان را منعکس کنید

یکی از تاثیرگذارترین عوامل در صحبت تلفنی با مشتری، لحن شماست. به عبارتی دیگر لازمه دستیابی به یک تماس موفق، آگاهی از روش‌های بکارگیری لحن مناسب در کلام است.
 

«انعکاس لحن مشتریان» یکی از روش‌های موثر در هنگام صحبت با آنها است. البته این روش به معنای آن نیست که اگر مشتری فریاد کشید شما هم فریاد بکشید. بلکه منظور این است که سعی کنید لحن صحبت و احساسات مثبت مشتری را در کلام خود انعکاس دهید. با انجام این کار حس یکی بودن و همدلی را در آنها به‌وجود می‌آورید.

به خاطر داشته باشید که اگر این کار را زیرکانه و هوشمندانه انجام ندهید، نه تنها موثر واقع نمی‌شوید بلکه باعث آزار مشتریان هم خواهید شد.

۶. لبخند بزنید

لبخند شما حتی در تماس تلفنی با مشتری هم احساس می‌شود زیرا به صدایتان گرما و صمیمیت می‌بخشد و احساس خوشایندی را به مشتری منتقل می‌کند. در همه‌ی مذاکرات فروش از زبان بدن درست و لبخند استفاده کنید.
 

نکته: مراقب باشید چه زمانی لبخند می‌زنید. اگر مشتری عصبانی است صبور باشید و با ایجاد حس همدلی در او برای رفع مشکلش مجدانه تلاش کنید.

۷. از عذر خواهی کردن نترسید

مهم نیست که تقصیر شماست یا نه. در هر صورت زمانی که مشکلی به وجود می‌آید از مشتریان عذر خواهی کنید. این کار نه تنها از ارزشتان کم نمی‌کند بلکه شما را فردی قابل اعتماد جلوه می‌دهد. نکته اینجاست که باید پشیمانی در لحن صحبتتان پشت تلفن مشخص باشد.

۸. از جملات مثبت استفاده کنید

هیچ کسی از شنیدن جملات منفی خوشحال نمی‌شود؛ پس حتما در شروع مکالمات تلفنی‌تان به این نکته دقت کنید. اگر نمی‌توانید کاری برای مشتری انجام دهید، آن را محتاطانه و با جملات مثبت عنوان کنید. به عنوان مثال به جای آنکه بگویید: «نمی‌توانم» بگویید «همکارم با شما تماس می‌گیرد.» یا به جای «نمی‌دانم» بگویید: «به زودی متوجه می‌شوم و شما را در جریان می‌گذارم.» و جملات مثبت دیگری از این قبیل را جایگزین جملات منفی کنید.

۹. صبور باشید

حتی اگر همان ابتدا متوجه منظور مشتری شدید، به هیچ وجه صحبت او را قطع نکنید.

همچنین در زمان مواجه با اعتراضات مشتریان، آرامش خود را حفظ کرده و صبورانه به آنها گوش دهید. سپس بگویید که احساساتشان را درک می‌کنید و تا زمان رفع کامل مشکل در کنارشان می‌مانید.

۱۰. به میزان کافی استراحت کنید

معمولا ارتباطات تلفنی با مشتری انرژی زیادی از شما می‌گیرند و ذهنتان را خسته و فرسوده می‌کنند. بنابراین حتما در بین تماس‌هایتان به میزان کافی استراحت کنید. مخصوصا اگر تماس خوبی نداشتید و یا با یک مشتری شاکی صحبت کردید، تا زمانی که از رفع خستگی‌تان مطمئن نشدید به سراغ تماس بعدی نروید.

در زمان استراحت از مصرف نوشیدنی‌ها و دم نوش‌های آرامش بخش غافل نشوید.

۱۱. به فضای اطراف خود اهمیت دهید

فضای اطراف شما می‌تواند نقش موثری در میزان آرامش روح و روان‌تان ایفا کند. بنابراین نکات ساده اما تاثیر گذار زیر را اجرا کنید:

• دمای اتاق را متناسب با فصل سال تنظیم کنید
• صندلی راحتی برای خود تهیه کنید
• یک تقویم رومیزی داشته باشید
• اجازه دهید نور آفتاب به اتاقتان بتابد
• از گل و گیاه استفاده کنید
• یک عکس خانوادگی را روی میز کارتان قرار دهید
• از رنگ سبز در اتاقتان بیشتر استفاده کنید
• و مواردی دیگر از این قبیل.

به طور خلاصه، تا می‌توانید فضای آرام و دلچسبی را برای خود ایجاد کنید.

نتیجه‌گیری

نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن و جملاتی که بکار می‌گیرید، تعیین کننده سرنوشت تماس‌های شما و در نتیجه نرخ فروش و درآمدتان خواهند بود. بنابراین موارد ذکر شده در این مقاله را تمرین و مهارت‌هایتان را تقویت کنید.

در این مقاله سعی داشتیم بخشی از مهم‌ترین مواردی‌ را که در ایجاد ارتباط تلفنی موفق با مشتریان به شما کمک می‌کند، مورد بررسی قرار دهیم. شما در تماس های تلفنی خود چه کار می‌‌کنید؟

نوشته نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن | ۱۱ تکنیک ساده برای جذب مشتریان در گفتگوی تلفنی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیریت فروش عالی به رونق گرفتن کارتان کمک می‌کند. از آنجا که عامل‌های محرک زیادی برای هر شرکت وجود دارد، فرایند مدیریت فروش باید موثر بودن اقدام‌های صورت گرفته را تضمین کند. برای آنکه این امر ممکن شود شرکت به یک مدیر فروش حرفه‌ای نیاز دارد؛ یک مدیر فروش که به سود حداکثری تیمش کمک ‌کرده و بهترین قیمت را به مشتری عرضه ‌کند. قرار است در این مقاله راجع به «مدیریت فروش چیست؟» صحبت کنیم و وظایف مدیر فروش در رابطه با هدایت کادر فروش و نحوه گزارش فرایند فروش را توضیح دهیم.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش به فرایند گسترش نیروهای فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش گفته‌ می‌شود که باعث می‌شود کسب‌وکارتان به مرور زمان به اهدافش برسد یا حتی از این اهداف پیشی بگیرد.

سیستم مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت شما برای رسیدن به اهداف فروش تعیین شده، به شما نیز کمک می‌کند تا با پیشرفت صنعت خود هماهنگ شوید.
 

فرقی نمی‌کند که یک مدیر فروش حرفه‌ای باشید یا یک تازه‌کار؛ در هر صورت باید بتوانید با استفاده از راهنمای مدیریت فروش، نیروی فروش فعلی خود را ارزیابی کرده و در معرض دید قرار دهید.

اگر تصویر واضحی از وظایف و فعالیت‌هایی که باید بر آن‌ها نظارت کنید داشته باشید، خواهید توانست مسائل و مشکلات احتمالی را پیش‌بینی کنید و قبل از آنکه دیر شود آموزش‌های لازم را در اختیار افراد بگذارید.
 

اگر نماینده فروشی هستید که از روی کنجکاوی به این مقاله برخورده‌اید باید بگویم که شانس به شما رو آورده است! این مقاله به شما کمک می‌کند تا چگونگی فرایند مدیریت فروش و نحوه هماهنگ شدن با تیم خود را یاد بگیرید، رابطه بهتری با مدیر خود ایجاد کنید و به نتایج فروش بهتری دست پیدا کنید.

۳ نکته کلیدی مدیریت فروش

۳ مورد کلی برای فرایند مدیریت فروش وجود دارد:

• عملکرد فروش
• استراتژی فروش
• تجزیه‌وتحلیل فروش

فرایند فروش برای هر کسب‌وکاری متفاوت است، مخصوصا زمانی که یک کسب‌وکار روند نزولی داشته باشد؛ اما عملکرد، استراتژی و تجزیه‌وتحلیل ۳ نقطه شروع کلیدی هستند.

مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش کدامند؟

مدیر فروش حرفه‌ای کسی است که فروشندگان را راهنمایی می‌کند و مسئولیت‌های زیر را به عهده دارد:

• تعیین اهداف فروش و سهام
• ساخت تیم فروش موفق، ایجاد انگیزه در تیم و راهنمایی آن‌ها
• ایجاد برنامه‌های فروش و گردش کار
• استخدام و به‌کارگیری افراد جدید
• برگزاری برنامه‌های آموزشی فروش
• CRM و مدیریت کانال‌های ارتباطی
• اطمینان از هماهنگی با تیم‌های فعال‌سازی فروش و بازاریابی
• مدیریت کلی تیم

موارد گفته شده تنها بخشی از مسئولیت‌هایی است که مدیر فروش به گردن دارد. بیایید روی ۳ تا از مهم‌ترین وظایفی که یک مدیر فروش حرفه‌ای در آن‌ها برتری دارد تمرکز کنیم: ایجاد تیم، مشخص کردن فرایند فروش و گزارش دادن.

عملیات فروش: ایجاد تیم

بعد از پیدا کردن یک مدیر فروش حرفه‌ای، وقت آن است که به فکر گسترش تیمتان باشید. باید بدانید که تیم فروش نقش مهمی را در سرپا نگه‌داشتن سازمان بر عهده دارند؛ چون آن‌ها ارتباط مستقیم بین محصول و مشتری هستند. تیم فروش عضوی از شرکت است و تاثیر مهمی در روند کار آن دارد. نباید به آن به چشم یک ماشین پول‌سازی نگاه کرد.
 

بعد از انتخاب و استخدام نیروهای جدید، باید از میزان تجربه آن‌ها صرف‌نظر کنید و وقت خود را به آموزش کامل آن‌ها و افزایش مهارت‌هایشان اختصاص دهید؛ اما چرا؟

فروشندگان تنها مسئول فروش کالاهای شما نیستند. آن‌ها همچنین نماینده شرکت شما هستند و باید به گونه‌ای عمل کنند که مشتری بخواهد در شرکتتان سرمایه‌گذاری کند.
 

درحالی که شما وظایف دیگری نیز دارید تیم فروش باید روی یک هدف تمرکز کنند و به صورت انفرادی اما در یک واحد مشترک و با یک هدف مشترک کار کنند. داشتن یک رویکرد سیستماتیک منجر به خطاهای کمتری می‌شود و در مجموع دستاوردهای بیشتری را برای نیروی فروش و شرکت به همراه دارد.
 

علاوه بر این، می‌توانید با ارائه اهداف بزرگ اما واقع‌بینانه شانس موفقیت خود را بالا ببرید. برای تحقق این کار شما نیاز دارید تا:

• هدف‌گذاری کنید.
• حوزه خود را تعیین کنید.
• اهداف و سهام را مشخص کنید.

اما کار مدیر تیم فروش اینجا تمام نمی‌شود. وظیفه دیگر این است که در طول فرایند به تیم مشاوره بدهد، مطمئن شود که از مسیر خارج نشده‌اند و در صورت نیاز به آن‌ها انگیزه بدهد. به این فکر کنید که در طول تجربه کاریتان چه چیزهایی به شما انگیزه داده است. می‌توانید از آن‌ها برای ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کنید. البته فراموش نکنید که شکست‌ها و ناامیدی‌های خود و اینکه چگونه به آن‌ها غلبه کرده‌اید را نیز با آن‌ها در میان بگذارید. همچنین به آن‌ها اطمینان بدهید که در صورت مواجهه با هر مشکلی، از آن‌ها پشتیبانی خواهید کرد.
 

استراتژی فروش: مشخص کردن فرایند فروش

بعد از آنکه تیم فروش خود را به وجود آوردید و اهدافتان را مشخص کردید، احتمالا این سوال برایتان پیش می‌آید که «فروش دقیقا چگونه انجام می‌شود؟» فروش تعریف‌های زیادی دارد اما الزاما شما یک معامله بین شرکت و مشتریانش جور‌ می‌کنید و فرایندهایی را پیش روی آن‌ها می‌گذارید که با دنبال کردن آن‌ها این معامله به نتیجه دلخواه می‌رسد. هر کسب‌وکاری یک چرخه فروش دارد که مجموعه‌ای از کارهاست که در نهایت محصول را به دست مشتری می‌رساند. باید بدانید که داشتن یک کاریز فروش یا یک قیف فروش در موفقیت معامله نقشی اساسی دارد.

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش یک توالی بصری از فعالیت‌هایی است که باید با هر مشتری احتمالی از شروع یک معامله تا به سرانجام رسیدن آن انجام شود. به عبارت ساده کاریز فروش کمک می‌کند تا فروشندگان کارشان را مدیریت و کنترل کنند. البته باید بدانید که همه چیز ازجمله نتیجه کار را نمی‌توان کنترل کرد. اینجاست که فعالیت‌های مدیریتی وارد کار می‌شوند. اگر فروشنده بتواند پیشرفت یا فعالیت‌های خودش را ببیند، انگیزه بیشتری برای ادامه کار و گذراندن چالش‌های پیش رو پیدا می‌کند.
 

فعالیت‌های فروش که تحت کنترل فروشنده هستند عبارت‌اند از:

• تولید پیشرو، امتیازدهی و صلاحیت
• تعداد تماس‌های فروش، ایمیل‌ها و سایر پیام‌های دریافتی
• تحقیقات بازاری روی محصولات و بخش‌های جدید
• دانش محصول

اینکه از فروشندگان بخواهید در رابطه با عملکردشان توضیح دهند، یکی دیگر از وظایف مدیر فروش است.

تجزیه‌وتحلیل فروش: گزارش دادن

تهیه گزارش کمک می‌کند که بدانید استراتژی فعلی‌تان تا چه اندازه موفق بوده است و به شما کمک می‌کند تا کارآمدی خود را افزایش دهید. برای مثال شاید نیاز داشته باشید که فروشنده جدید استخدام کنید یا اینکه وظایف را دوباره بین کارکنان تقسیم کنید. همه این‌ها از طریق گزارش مشخص می‌شوند. گزارش دهی موفق شامل به‌کارگیری معیارهای فروش یا شاخص‌های قابل اندازه‌گیری است که به شما می‌فهماند هریک از جنبه‌های عملیات فروش چگونه عمل می‌کند یا اینکه آیا به اهداف خود نزدیک شده‌اید یا نه.
 

با قیف فروش استاندارد باید بتوانید معیارهای زیر را اندازه‌گیری کنید:

• تعداد معاملات انجام شده
• اندازه متوسط معامله
• نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملاتی که به نتیجه رسیده‌اند
• سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از آنکه به سرانجام برسد

جمع‌آوری داده‌ها به شما این امکان را می‌دهد تا هرچه سریع‌تر مشتری ایده‌آل خود را پیدا کنید و در نتیجه سریع‌تر به آن‌ها خدمات ارائه دهید. یک نرم‌افزار CRM که جلوتر راجع به آن بیشتر می‌خوانید به شما کمک می‌کند که فرایند مدیریت فروش موثرتری داشته باشید.

مهارت‌های مدیریت فروش

برای اطمینان از مدیریت فروش موثر، مدیر فروش باید یک سری مهارت‌ها را در خودش تقویت کند.
 

مهارت‌های نرم

اینها مهارت‌هایی هستند که هر رهبری باید داشته باشد تا از عملکرد قوی او اطمینان حاصل شود. این مهارت‌ها شامل آموزش فروش، کوچینگ، حل اختلاف و مدیریت تغییر می‌شوند.
 

برنامه ریزی

تعیین اهداف، پیش‌بینی، مشخص کردن حوزه تحت پوشش و طراحی تاکتیک‌های تولید سرنخ از جمله این مهارت‌هاست.
 

ارتباط

هدایت کارهای روزمره و بازخورد دادن و راهنمایی از جمله مهارت‌های مهم مدیریت فروش است. به طور منظم با اعضای تیم جلسه برگزار کنید و از اوضاع باخبر شوید.
 

حل مساله

به مشکلات و دغدغه‌های افراد رسیدگی کرده و در اسرع وقت برایشان راه‌حل پیدا کنید.
 

بررسی عملکرد

استراتژی کلی کسب‌وکار را تجزیه‌وتحلیل کرده و میزان موفقیت و عملکرد تیم را بررسی کنید. گاهی لازم است استراتژی کسب‌وکارتان را تغییر دهید.
 

پشتیبانی

کارکنان را باانگیزه نگه دارید تا برای رسیدن به اهداف‌شان سخت تلاش کنند. در این مسیر، هر کاری که می‌توانید برایشان انجام دهید تا دلسرد نشوند و به راه‌شان ادامه دهند.

انواع مختلف نقش‌های مدیریت فروش

از توسعه کسب‌وکار گرفته تا مدیر فروش یا مدیر حساب‌ها، هر نقش، مسئولیت‌های خاص خودش را دارد. دراینجا به برخی از رایج‌ترین نقش‌های مدیریت فروش اشاره می‌کنیم:
 

مدیریت فروش B2B

این نوع مدیریت فروش شامل فروش محصول یا خدمات توسط یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر می‌شود. این موقعیت معمولا شامل چرخه فروش طولانی‌تر، معاملات باارزش‌تر و تمرکز روی ایجاد روابط بلندمدت می‌شود.
 

مدیریت فروش B2C

این نقش شامل فروش محصول یا خدمات توسط کسب‌وکار به شخص مشتری می‌شود. در اینجا مدیریت روی شناسایی نیازها و نقاط درد مشتریان تمرکز کرده و پیشنهاداتی برای حل آنها ارائه می‌دهد.
 

مدیریت فروش سازمانی

این نوع مدیریت، سازمان‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهد، مستلزم یک رویکرد استراتژیک متناسب با فرآیندهای پیچیده تصمیم‌گیری، ذینفعان متعدد و چرخه‌های فروش طولانی‌تر است. این نوع مدیریت فروش اغلب راه‌حل‌های باارزش را به مشتریان می‌فروشد تا نیازهای خاص آنها را تامین کند.
 

مدیریت فروش SaaS

این نقش روی فروش راهکارهای نرم افزاری متمرکز است که معمولا مشترکین در آن عضو می‌شوند و کسب‌وکار رابطه طولانی‌تری با ممشتری برقرار می‌کند. این نوع مدیریت نیازمند درک عمیقی از فناوری، مدل‌های بازگشت درآمد و تمرکز روی موفقیت و حفظ مشتری است.

چه کسانی از مدیریت فروش سود می‌برند؟

مدیریت فروش درواقع بر همه افراد درگیر در چرخه فروش تاثیر مثبت دارد. هرچه فرایند فروشتان حرفه‌ای‌تر باشد و مدیر فروش روی آن بیشتر کار کند، با گذشت زمان احتمال اینکه تیم فروش به موفقیت‌ دست‌ پیدا کند بیشتر می‌شود.

۳ افراد تاثیرگزار در فرایند مدیریت فروش، مدیر فروش، فروشنده و مشتری هستند.

۱- مدیر فروش

مدیر فروش فردی است که تیم فروش یک سازمان را هدایت و رهبری می‌کند و بر فرایندهای آن نظارت دارد و معمولا مسئول توسعه استعدادها و آموزش به آن‌هاست. وضوح و دامنه دید وسیع برای یک مدیر فروش ضروری است؛ چون آن‌ها باید روی برنامه‌ریزی و اجرای اهداف شرکت نظارت کنند. داشتن یک فرایند مدیریت موثر، به آن‌ها در پیشرفت شرکت کمک می‌کند و باعث می‌شود دید واضح‌تری از جایگاه خود در میان رقبایشان داشته و بدانند چگونه برنده میدان باشند.

۲- فروشنده

فروشنده نماینده شرکت خود است و مستقیما با مشتریان بالقوه در تماس است؛ فرقی نمی‌کند که به صورت حضوری، تلفنی یا آنلاین باشد. فروشندگان معمولا همکاری نزدیکی با مدیر فروش دارند و در مورد اهداف اجرایی خود با او صحبت می‌کنند. فروش کار سختی است. فروشنده برای اینکه موثر عمل کند باید پایگاه فعلی خود را درگیر کند و درعین حال دامنه دسترسی خود را افزایش دهد. وسعت دامنه دید و وضوح از طریق مدیریت فروش موثر، اعتماد را افزایش می‌دهد و به فروشنده دیدگاه خوبی را نسبت به شرکت ارائه می‌دهد. اگر صاحب کسب‌وکاری هستید سرمایه‌گذاری در آموزش فروش را برای هر عضو تیم فروش خود در نظر بگیرید. مطمئن باشید که نتیجه آن را در آینده‌ای نه چندان دور خواهید دید.

۳- مشتری

با یک فرایند مدیریت فروش موثر، مشتری تمایل بیشتری دارد که از محصولات شما خرید کند یا از خدمات شما بهره ببرد. آن‌ها حتی در صورت رضایت، ممکن است راجع به شما با دیگران صحبت کنند و به نحوی تبلیغ شما را کنند که این به معنای کسب‌وکار بیشتر برای شما و قابل اعتماد بودن شما برای مشتریان احتمالی آینده است.

با همکاری همه این بخش‌ها با یکدیگر شانس موفقیت یک شرکت چند برابر خواهد شد.

استفاده از ابزارهای فناوری برای مدیریت روابط با مشتری (CRM)

برای ارائه دید واضحی از فرایند مدیریت فروش، به قیف فروش و یک مدیریت خوب نیاز دارید. قیف فروش دید واضحی از فرصت‌های موجود برای یک تیم فروش ارائه می‌کند و درآمد احتمالی آن را به طور دقیق نشان می‌دهد. استفاده از CRM برای مدیریت فروش به شما این امکان را می‌دهد که یک نمای کلی از دارایی‌های فعلی خود داشته باشید و عوامل تاثیرگزار در موفقیت شرکت را شناسایی و مشخص کنید. استفاده از فناوری در استراتژی فروش، سود حداکثری را تضمین می‌کند و احتمال اینکه معامله‌ای را از دست بدهید در این صورت بسیار پایین است. CRM های مبتنی بر فضای ابری برای افزایش همکاری در تیم شما گزینه فوق‌العاده‌ای هستند. هزاران ‌CRM محبوب در صنعت وجود دارد اما انتخاب یک CRM  مناسب، چالش‌برانگیز است.
 

بهتر است قبل از خرید هر CRM به سوالات زیر پاسخ دهید تا بهترین را برای تیم خود انتخاب کنید:

• آیا یادگیری و استفاده از آن آسان است؟
• چگونه می‌توانم آن را طبق نیازهای خودم سفارشی کنم؟
• آیا هماهنگی بین پلتفرمی وجود دارد؟
• آیا زمان کارهای برنامه‌ریزی شده را یادآوری می‌کند؟
• آیا اعلان‌ها راس زمان تعیین شده ارسال می‌شوند یا با تاخیر؟
• آیا گزارش و پیش‌بینی دقیقی در رابطه با فروش ارائه می‌دهد؟
• آیا استفاده از آن با موبایل راحت است؟ می‌توانم هرجایی به آن دسترسی داشته باشم؟

نکات و ترفندها

فرایند فروش باید ساده و دقیق بوده و در عین حال، نباید وقت‌گیر باشد. هرچه بیشتر روی فرایند فروش وقت بگذارید برای رسیدن به نتیجه هم باید بیشتر منتظر بمانید؛ اما اگر وقتتان را برای انتخاب یک CRM که نیازهای شما را رفع کند و با اهداف شما همسو باشد، بگذارید و از اتوماسیون برای صرفه‌جویی در زمان خود استفاده کنید، می‌توانید در زمان کمتر معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید. برای مدیران فروش و فروشندگان پرمشغله برنامه‌هایی مانند Evernote, Any.do, Audible, Downcast, e-readers, Pocket, CRMs, Scanner Pro, Calendars 5 and Waze  به تسهیل روند مدیریت و به ثمر رسیدن معاملات کمک می‌کنند.

البته مدیران فروش می‌توانند با یک تیم محتوا کار کنند تا ابزار بازاریابی محتوا یا مقالاتی را که درباره ارزش محصول یا خدمات اطلاع‌رسانی می‌کنند توسعه دهند. با این کار روند فروش را برای فروشندگان آسان‌تر می‌کنند. به‌هرحال فروش یک فرایند همیشگی است؛ چون همه مردم همزمان خرید نمی‌کنند.
 

همان‌طور که محصول جهت آزمایش و معرفی در دسترس مشتری قرار می‌گیرد محتوا و تبلیغات هم خدمات شما را در دسترس مشتری قرار می‌دهند تا مشتری با خدماتتان آشنا شود. بهتر است که تیم محتوا با شرکت در ارتباط باشد؛ چون هرچه تیم محتوا با کار و محصولات شما آشناتر باشد بهتر می‌تواند مشتری را به سمت خرید از شما بکشاند. محتوای عالی می‌تواند به تداوم حرکت مشتریان در چرخه فروش کمک کند. به طور خلاصه محتوای عالی چیزی است که محصول و خدمات شما را به بهترین نحو به خریداران بالقوه معرفی می‌کند.

چطور مدیریت تیم فروش خود را به دست بگیرید

اگر تمایل دارید که مدیر فروش بهتری شوید، ابتدا باید اهمیت فرایند مدیریت فروش را بدانید که این دربردارنده برنامه‌ریزی و تعیین اهداف و وظایف است. برنامه‌ریزی یک عضو حیاتی برای دستیابی به اهداف است. منابع زیادی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تیم خود را ایجاد کنید و کمپانی را گسترش دهید.

عناوین یا سِمَت‌ها

در رابطه با مدیریت فروش سمت‌های مختلفی وجود دارد، اما همه آن‌ها یک مسئولیت را بر عهده دارند: اصلاح فرایند فروش، اطمینان از افزایش فروش و بهبود سود شرکت.

کسانی که بر یک سازمان فروش نظارت می‌کنند و تیم‌های فروش را مدیریت می‌کنند می‌توانند هرکدام از سمت‌های زیر را داشته باشند:

مدیر فروش، مدیر فروش منطقه، معاون فروش و بازاریابی، ناظر فروش و معاون فروش.

ممکن است برخی از عناوین بسته به ساختار شرکت شما متغیر باشند. مدیران فروش سابقه‌ کار متنوعی دارند. برخی ممکن است که از سِمَت نماینده فروش شروع کرده باشند و به اینجا رسیده باشند، برخی دیگر هم ممکن است که از زمینه‌های کاملا بی‌ربط وارد این حوزه شده باشند. چیزی که مهم است این است که مدیر فروش مهارت‌های ارتباطی و سازمانی قوی داشته باشد.

حقوق و دستمزد

حقوق یک مدیر فروش به عوامل مختلفی ازجمله نوع کسب‌وکار و موقعیت جغرافیایی بستگی دارد. بر اساس گزارش اداره کار و آمار ایالات متحده، مدیران فروش به‌ طور متوسط ۱۳۲۲۹۰ دلار حقوق دریافت می‌کنند و در سال ۲۰۲۰ و دومین شغل برتر در زمینه شغل‌های فروش و بازاریابی در سراسر کشور محسوب می‌شود. Glassdoor که حقوق را بر اساس داده‌های کاربران محاسبه می‌کند در سال ۲۰۲۰ میانگین حقوق مدیر فروش را در ایالات متحده ۹۹۲۹۹ اعلام کرده است.
 

نتیجه‌گیری

مدیریت فروش قلب تپنده هر کسب‌وکار است. یک مدیر فروش حرفه‌ای با هدایت درست تیم، طراحی فرآیندهای کارآمد و استفاده از ابزارهای نوین مانند CRM می‌تواند نه‌تنها به افزایش فروش و سود شرکت کمک کند، بلکه تجربه‌ای مثبت برای مشتریان رقم بزند. تمرکز بر آموزش، انگیزه‌بخشی و تحلیل مستمر عملکرد باعث می‌شود تیم فروش همواره در مسیر رشد و موفقیت قرار داشته باشد. به‌طور خلاصه، مدیریت فروش یعنی ساختن سیستمی که هم شرکت، هم فروشندگان و هم مشتریان از آن سود ببرند.
 

نوشته مدیریت فروش چیست؟ فرایندها، استراتژی‌ها و منابع آن کدامند؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.