ترفندهای فروش حضوری آن هم در شرایطی که همه چیز این روزها و به خصوص بعد از پیداش پاندمی کرونا آنلاین شده؟ به نظرتان فروش حضوری کاملا از بین رفته؟ به نظرتان بیشتر مردم خرید حضوری را ترجیح می‌دهند یا آنلاین؟
تحقیقات نشان داده با کمتر شدن اوج کرونا، مردم باز هم به سراغ خرید حضوری رفته‌اند. پس مطمئن باشید که این روش هیچ‌وقت از بین نمی‌رود. اما چطور باید در دنیای بعد کرونا، در فروش حضوری موفق شد؟ در این مطلب در خصوص تکنیک‌های فروش به این روش صحبت می‌کنیم.
بازاریابی و فروش حضوری چیست؟
منظور از بازاریابی حضوری و فروش حضوری – همانطور که از نامشان پیداست – این است که فروشنده مستقیما و به صورت حضوری با مشتری بالقوه و بالفعل در ارتباط است. فروش حضوری به شیوه‌ای از فروش گفته می‌شود که کسب‌وکار، محصول یا خدماتش را مستقیما و به صورت رو در رو به مشتری می‌فروشد. بسته به صنایع مختلف، فروش حضوری به صورتهای متفاوتی، همچون ملاقات شخصی با مشتری در مغازه یا شرکت، حضور در نمایشگاه یا رویداد خاص، یا حتی فروش درب خانه انجام می‌شود. به هر روشی که انجام شود، فروش حضوری رابطه بین فروشنده و خریدار را تقویت کرده و نتیجه مثبت‌تری به همراه دارد.
به علاوه، از آنجایی که در فروش حضوری، مشتری از نزدیک محصول را می‌بیند و بررسی می‌کند، بهتر و بیشتر اعتماد می‌کند. خیلی‌ها معتقدند اگرچه ارتباطات مجازی خیلی خوب است، اما بهترین ویدئوکال‌ها هم نمی‌توانند جای ارتباط مستقیم و حضوری را بگیرند.
چرا فروش حضوری مهم است؟
هدف اصلی هر کسب‌وکاری فروش بیشتر و بلا بردن درآمدش است. با رشد فناوری دیجیتال و استقبال مردم از شبکه‌های اجتماعی، بسیاری از مشاغل، کسب در آمد از این کانال ها را هم در کنار فروش حضوری مدنظر قرار داده‌اند. اما حتی این شرایط هم چیزی از ارزشهای فروش حضوری کم نکرده و جایگاه خودش را از دست نداده است. هم فروشنده‌ها و هم مشتریان باور دارند که فروش حضوری، راحت‌تر و قابل‌اعتمادتر است. به علاوه از طریق فروش حضوری، فروشنده می‌تواند ارتباط عاطفی بهتری با مشتری برقرار کرده و او را تحت تاثیر قرار دهد. البته ناگفته نماند که هر دو نوع فروش حضوری و غیرحضوری، یک سری نقاط قوت و ضعف دارند.
مزایای فروش حضوری چیست؟
۱. ارتباط انسانی بهتر و موثرتر
فروشنده‌ها برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، سرمایه‌گذاری زیادی می‌کنند. انسان یک موجود اجتماعی است و دوست دارد با سایر انسان‌ها در ارتباط باشد. با ارتباط رو در رو با مشتری، می‌توانید بهتر نظر او را جلب کرده و او را ترغیب به خرید محصول یا خدمات‌تان کنید. معمولا کلمات نوشتاری، درست تفسیر نمی‌شوند و امکان سوء‌تفاهم زیاد است. تّن صدا، حالات صورت، و ژست‌های بدن، نقش مهمی را در فروش حضوری ایفا می‌کنند. ارتباط رو در رو با افراد، طبیعی‌تر است و بهتر می‌توانید مشتری را درک کنید.
۲. بیان ارزشهای مشترک
اکثر افراد می‌گویند، علت اصلی ارتباط‌شان با یک برند، به خاطر ارزشهای مشترک‌شان است. برخی از ارزشهای مشترک بین تمام انسان‌ها، نیاز به غذا، پوشاک و مسکن است. فروش حضوری، پلی است که از آن طریق، می‌توانید ارزشهای مهم را مستقیما با مشتری به اشتراک بگذارید.
۳. اطلاعات دادن به مشتری
فروش حضوری این امکان را می‌دهد تا مستقیما با مشتری در ارتباط باشید و به سوالاتش درباره محصول یا خدمات‌تان پاسخ دهید. به علاوه، از طریق فروش حضوری می‌توانید به نیازهای مشتری پی ببرید و آنها را تامین کنید. به علاوه، در فروش حضوری، بهتر می‌توانید درباره محصول به مشتری اطلاعات دهید. براساس انتظارات، سوالات، و مشکلاتی که مشتریان مطرح می‌کنند، می‌توانید استراتژی‌های آتی کسب‌وکارتان را طراحی کنید. اگر بتوانید زودتر و بهتر از رقبا به نیازهای مشتریان و انتظارات‌شان پاسخ دهید، می‌توانید پیشرفت زیادی در شغل‌تان بکنید.
۴. خلق تجربه بهتر برای مشتری
فروش حضوری فرصتی است تا یک تجربه شخصی عالی برای مشتری ایجاد کنید و با جلب توجه او، فروش‌تان را افزایش دهید. به علاوه با برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری و گوش‌دادن به مشکلات و دغدغه‌هایش و ارائه راه‌حل برای آنها، می توانید وفاداری و رضایت مشتری را بالا ببرید. فروش حضوری موجب می‌شود مشتری احساس با ارزش بودن بکند و بلافاصله پاسخ سوالاتش را بگیرد. این تجربه مثبت، حس خوبی به مشتری داده و احتمال خریدش را افزایش می‌دهد.
۵. کسب اعتماد و اعتبار
مشتریان مایلند از برندهایی خرید کنند که به آنها اعتماد دارند. اگر مشتری به شما اعتماد نکند، هیچ ارتباط بلندمدتی با او نخواهید داشت. در فروش حضوری که مشتری می‌تواند از نزدیک محصول را ببیند و شخصا با فروشنده صحبت کند، راحت‌تر اعتماد می‌کند. مخصوصا که هر روز درباره کلاهبرداری‌های صورت گرفته در خریدهای غیرحضوری می‌شنویم، در فروش حضوری مشتری راحت‌تر اعتماد می‌کند.
۶. شفافیت بیشتر
در فروش حضوری، بهتر می‌توانید محصول و کسب‌وکارتان را به مشتری معرفی کنید. و مشتری هم راحت‌تر می‌تواند محصول را بررسی کند.
بیشتر بخوانید: متداول ترین اعتراضات مشتری در فرایند فروش و نحوه غلبه بر آنها
۷. معرفی بهتر محصولات یا خدمات پیچیده
در رابطه با محصولات با ارزش و پیچیده، فروش حضوری کمک زیادی می‌کند تا محصول را به درستی معرفی کنید. و مشتری هم بهتر می‌تواند با محصول یا خدمات آشنا شود.
۸. نداشتن مشکلات فنی
به رغم کمکهایی که تکنولوژی به فروش محصولات کرده، اما گاهی‌اوقات، فروش را سخت‌تر می‌کند. مثلا وقتی با مشتری صحبت می‌کنید و ناگهان اینترنت قطع می‌شود. ممکن است مشتری را از دست بدهید، چون سوء‌تفاهم پیش می‌آید. اما در فروش حضوری این مشکلات نیست و راحت می‌توانید با مشتری صحبت کنید، بدون اینکه مشکلی داشته باشید. با فروش حضوری، بهتر و سریعتر به نتیجه می‌رسید.
بیشتر بخوانید: نرم افزار CRM چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟
معایب فروش حضوری
۱. هزینه بالاتر
در فروش حضوری، باید برای ظاهر فروشگاه و فروشنده‌ها بیشتر هزینه کنید. چون مشتری شخصا به فروشگاه می‌آید، پس ظاهر فروشگاه خیلی مهم است. باید محیطی آرام و آراسته مهیا کنید. تا مشتری فارق از تنش‌های بیرون، با آرامش به خرید محصولتان بپردازد. علاوه بر فروشگاه، فروشنده‌ها هم باید ظاهر مرتبی داشته باشند تا مشتری را جذب کنند. علاوه بر ظاهر فروشنده‌ها باید برای آموزش آنها هم هزینه کنید. چون در اینجا فروشنده مستقیما با مشتری در ارتباط است و باید مهارتهای زیادی را بلد باشد.
در فروش حضوری، مشتری هم باید هزینه کند تا به فروشگاه برسد. چه وقت و چه هزینه سفر، هر دو مهم هستند. حتی ممکن است مشتری راه طولانی را برود، اما کالایی که مدنظرش هست در آن فروشگاه پیدا نکند. یا از محصولی خوشش آمده، اما مسافت فروشگاه آنقدر زیاد است که نمی‌تواند به آنجا برود.
۲. پاندمی کووید ۱۹
در زمان شیوع پاندمی کووید ۱۹، فروش حضوری با خطرات زیادی برای مشتریان و فروشنده‌ها همراه است. به علاوه، در زمان اوج‌گیری بیماری، امکان فروش حضوری برای خیلی از کسب‌وکارها فراهم نیست. و اگر از فروش غیرحضوری استفاده نکنند، به شدت متضرر می‌شوند.
ترفندهای فروش حضوری
برای کسب مهارت در فروش حضوری، باید با تکنیک‌های درست آن آشنا شوید. در اینجا به برخی از ترفندهای مهم فروش حضوری اشاره می‌کنیم که در نهایت شما را به یک متخصص فروش حرفه ای تبدیل می‌کنند.
۱. ابتدا سرنخ باکیفیت را شناسایی کنید.
در فروش حضوری وقت خیلی کم است. اول از همه باید سرنخ باکیفیت را شناسایی کنید تا وقت‌تان را برای مشتری بالقوه بی‌کیفیت هدر ندهید. پس مهم است که مشتری باکیفیت را شناسایی کرده و بعد برایش وقت بگذارید. به علاوه، یادتان باشد که مشتری تمام روز نمی‌نشیند تا به حرفهایتان گوش کند. وقت‌تان را مدیریت کنید و در کوتاهترین زمان ممکن، سعی کنید مشتری را متقاعد کنید محصول یا خدمات‌تان را بخرد.
۲. برنامه داشته باشید
وقتی مشتری باکیفیت را شناسایی کردید، باید نیازهایش را بشناسید و به آنها پاسخ دهید. برای تامین موثر نیازهای مشتری و رفع مشکلش، باید طبق برنامه پیش بروید. با تمرین کردن می‌توانید هر روز عملکرد بهتری داشته باشید.
۳. ارتباط خوب با مشتری برقرار کنید
مشتری مهمترین بخش فرایند فروش است. باید تمام تلاش‌تان را بکنید تا توجه مشتری را به محصولتان جلب کنید. برای جلب توجه مشتری و رسیدن به موفقیت، می توانید کارهای زیر را انجام دهید.
- خوب به حرفهای مشتری گوش کنید: مشتری‌ها انسان هستند، و همه انسان‌ها دوست دارند به حرفها و احساسات‌شان توجه شود. با خوب گوش دادن به مشتری، اعتماد او را جلب کرده و نشان می‌دهید که او را درک می‌کنید.
- سوالات باز بپرسید و از تاثیر زبان بدن غافل نشوید: وقتی به حرفهای مشتری گوش کردید و متوجه نیازش شدید، می‌توانید سوالات‌تان را از مشتری بپرسید. با سوال پرسیدن، بحث را به سمتی که دلتان می‌خواهد، هدایت می‌کنید، و پاسخ‌هایی که برایتان مهم است را به دست می‌آورید.
- روی مشتری تمرکز کنید: با این کار، به مشتری نشان می‌دهید که به او توجه دارید و برایش ارزش قائلید.
- سعی کنید محصول را بفروشید: حالا که اینهمه وقت و انرژی گذاشته‌اید، باید کار را تمام کنید و محصول را به مشتری بفروشید. با توجه به نیازهای مشتری، راه‌حلی پیشنهاد دهید تا او را متقاعد به خرید محصول کنید.
بیشتر بخوانید: ۱۰ روش موثر برای برقراری ارتباط با مشتری + مثال‌های واقعی
۴. محصول را به مشتری نشان دهید
اگر به مشتری اجازه دهید محصول را امتحان کند یا آن را از نزدیک ببیند، احتمال فروش محصول، خیلی بیشتر خواهد بود. مردم دوست دارند همه چیز را امتحان کنند و اثرش را ببینند. هرچقدر بهتر بتوانید این امکان را فراهم آورید، موفق‌تر خواهید بود. برای این منظور، رعایت نکات زیر، کمک زیادی به شما می‌کند.
- از شبکه‌های اجتماعی به نفع خودتان استفاده کنید: امروزه، شبکه‌های اجتماعی راه خوبی برای تبلیغ محصول و خدمات‌تان است. با گذاشتن عکس محصولات‌تان در صفحه اجتماعی یا فیلم کوتاه، می‌توانید محصول یا خدمات‌تان را به افراد بیشتری معرفی کنید.
- محصولتان را به مشتری عرضه کنید: در صورت امکان، اجازه دهید مشتری محصولتان را تست کند. مثلا نرم‌افزار CRM دیدار، امکان استفاده رایگان به مدت ۱۵ روز به مشتریانش می‌دهد. به این ترتیب مشتری با محصول یا خدمات کار می‌کند و به مزایای آن پی می‌برد.
- پس از نمایش محصول، سعی کنید فروش را ببندید: وقتی محصول را به مشتری عرضه کردید و توجهش را جلب نمودید، بهترین زمان است که فروش را قطعی کنید و معامله را ببندید.
بیشتر بخوانید: تکنیک های پرزنت فروش موفق که استیو جابز از آنها استفاده می‌کرد
۵. از روش ارائه آسانسوری استفاده کنید
تکنیک ارائه آسانسوری، یک روش قدیمی و ثابت شده است. روش ارائه آسانسوری می‌گوید فکر کنید فقط زمانی که در آسانسور هستید، وقت دارید محصولتان را به مشتری بفروشید. پس فقط چند دقیقه وقت دارید خودتان و محصولتان را معرفی کرده و بفروشید. با استفاده از این روش، بهتر می‌توانید فروش‌تان را تضمین کنید. در اینجا، نحوه استفاده از این روش را توضیح می‌دهیم:
- با اطمینان، مقدمه فروش را فراهم آورید. ظاهر، حالات، کلمات و هر آنچه که در نگاه اول به نظر می‌رسد، باید مملو از اطمینان و اعتماد به نفس باشد. زبان بدن، تماس چشمی و لبخند زدن را فراموش نکنید.
- کاری کنید که مشتری به حرفهایتان گوش کند. از تجربیات‌تان بگویید، و به مشتری نشان دهید که شما هم مثل او هستید، فقط تخصص شما در این زمینه کمی بیشتر است.
- مختصر و مفید حرف بزنید. به هیچ وجه از موضوع اصلی منحرف نشوید. حداقل ۳ دلیل بیاورید که چرا محصول یا خدمات شما برای این مشتری مناسب است.
- از مشتری درخواست کنید، محصولتان را بخرد. حالا دیگر تقریبا آسانسور به مقصد رسیده. خیلی طبیعی از مشتری بپرسید آیا مایل است محصولتان را بخرد.
۶. بستن فروش
هر محصولی که می‌فروشید و در هر صنعتی که هستید، هدف نهایی، فروش محصول یا خدمات‌تان است. تمام کارهایی که می‌کنید، برای رسیدن به یک هدف است: فروش محصول و بالا بردن درآمدتان. باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما بهتر از رقبا است.
۷. ملاقات‌تان را تجزیه و تحلیل کنید.
وقتی مشتری رفت و خودتان تنها شدید، به اتفاقاتی که افتاد، خوب فکر کنید. با خودتان روراست باشید. کجاها می‌توانستید بهتر عمل کنید، کجاها خوب عمل کردید و فرصت را غنیمت شمردید. بهتر است بلافاصله بعد از ملاقات با مشتری، این کار را انجام دهید تا چیزی را فراموش نکنید.
۸. روابط‌تان را گسترش دهید.
یک مزیت مهم فروش حضوری، امکان برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری است. شاید کمی وقت‌گیر و سخت به نظر برسد، اما وفاداری مشتری را افزایش داده و فروش بیشتر او را به دنبال خواهد داشت.
۹. برای مشتری، یک مشاور باشید.
باید در فروش حضوری به مشتری نشان دهید که مشتاقید به او کمک کنید تا مشکلش حل شود. حتی بعد از پایان ملاقات‌تان هم می‌توانید مشتری را پیگیری کنید و ببینید اگر مشکلی دارد، او را راهنمایی کنید.
۱۰. پیگیری مشتری
بعد از فروش محصول، فکر نکنید همه چیز تمام شده. بهتر است با مشتری تماس بگیرید و پیگیری کنید که آیا از محصول راضی است، و بازخورد بگیرید.
نتیجه گیری
فروش حضوری اگر درست انجام شود، یکی از موثرترین راههای فروش محصول است که نتایج بسیار خوبی به همراه خواهد داشت. فروش حضوری یک مزیتی دارد که هیچ نوع فروشی نمی‌تواند به آن رقابت کند: ارتباط انسانی. استفاده از زبان بدن، گفتگو، و ارتباط شفاف کمک می‌کند تا ارتباط موثرتری با مشتری داشته باشید؛ چیزی که فروش غیرحضوری و دیجیتالی تا حد زیادی از آن محروم است. فروش حضوری مخصوصا در زمینه محصولات با ارزش مثل طلا و جواهرات خیلی مهم است، چون هر کسی به راحتی اعتماد نمی‌کند تا این کالاها را به صورت غیرحضوری خریداری کند. به علاوه، در فروش حضوری بهتر می‌توانید نیاز مشتری را درک کرده و راهکاری برای آن پیشنهاد دهید.
با کمی آموزش و تمرین می‌توانید فروشنده خیلی خوبی شوید و روابط بلند مدتی را با مشتریان برقرار کرده و وفاداری آنها را افزایش دهید.
