ساخت تیم فروش موفق | راهنمای جامع چگونگی ایجاد تیم فروش حرفهای و قدرتمند
ساخت تیم فروش، کار آسانی نیست. شاید فکر کنید با استخدام افراد بااستعداد برای فروش، تیم فروش خوبی خواهید داشت. اما فروش موفق در عصر دیجیتال، اتفاقی نیست. پس چطور می‌توانید یک تیم فروش قدرتمند بسازید؟ از چه روشی باید استفاده کنید؟ بهتر است چه ترفندهایی را به کار ببرید تا موفق شوید؟
چه زمانی برای ساخت تیم فروش، مناسب تر است؟
اول از همه، موفقیت تیم فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد، که مهمترین عوامل عبارتند از:
- موفقیت محصولتان
- بازار هدف
- مخاطب
- اندازه شرکت
- اندازه تیم فروش
- مهارتهای کارشناس فروش
- تجربه کارمند فروش
همانطور که می‌بینید، این عوامل، از جنبه‌های کلی تا جنبه‌های خاص‌تر را شامل می‌شوند. محصول باید خودش را در بازار ثابت کند، جایگاه مستحکمی داشته باشد و بازار به آن نیاز داشته باشد. پس از اینها، به فکر ساخت تیم فروش باشید. همچنین، قبل از استخدام افراد با تجربه و مهارتهای خاص، مخاطب و بازار محصولتان را بشناسید.
محصول، بازار هدف و مخاطب باید تمرکز اصلی‌تان باشند!
اگر محصولتان خوب باشد، کاریز فروش به طور خودکار پر می‌شود؛ و مشکل فقط این خواهد بود که نمی‌توانید به تمام تقاضاها پاسخ دهید. در نتیجه به فکر استخدام افراد جدید می‌افتید. حالا دیگر، شرکت می‌تواند رشد کند. به موازات آن، تیم فروشتان هم رشد خواهد کرد.
بااین حال، اندازه شرکت تان هم بر اندازه تیم فروش تاثیرگذار است. اگر فقط چند کارمند داشته باشید، داشتن یک تیم فروش بسیار بزرگ، توجیهی ندارد.
اعضای تیم فروش چه مهارت‌هایی باید داشته باشند؟
همین‌که شرکت تان از نظر محصول و کارکنان جایگاه مناسب خودش را پیدا کرد، می توانید به دنبال افراد مناسب برای تیم فروش بگردید. همینطور که جستجو می‌کنید، به خاطر داشته باشید که از نیازهای اصلی شروع کنید. برای ایجاد یک تیم فروش قوی باید افراد درستی را استخدام کنید. این موضوع را مفصل در مقاله‌ی «مهمترین مهارت های کارشناسان فروش حرفهای که آنها را از سایرین جدا می‌کند!» بررسی کردیم. در اینجا فقط به چند نکته اشاره می‌کنیم.
مهارت‌ها در سطح بین فردی
به طور کلی، می‌توانید روی مهارتهای بین‌فردی کارکنان‌تان تمرکز کنید:
- آیا این شخص برای معرفی محصول و شرکت من مناسب است؟
- آیا این شخص برای تیم فروش من مناسب است؟
- آیا در آینده این شخص را در شرکتم می‌بینم؟
- آیا این شخص انگیزه لازم را دارد و می‌تواند به دیگران هم انگیزه بدهد؟
- آیا این شخص می‌تواند عملکرد خوبی در تیم فروش ما داشته باشد؟
نکته: اگر در اولین برخوردها از کسی خوشتان نیامد، بعدا هم خوشتان نمی‌آید. افراد بااستعداد زیادی در بازار هستند، فقط کافیست به دنبال‌شان بگردید. می‌توانید از شخصی بیرون از شرکت هم کمک بگیرید تا استعدادهای مناسب را برایتان پیدا کند. ترکیبی از فروشندگان باتجربه و تازه‌کار، چیز بدی نیست.
مهارتهای لازم برای فروش
کارمند جدید نمی‌تواند فقط با جذابیت و همدردی و خوش‌اخلاقی با همکارانش، امتیاز بگیرد. بلکه باید بتواند محصول یا خدمات را بفروشد. در اینجا به ده نکته ضروری برای کارمند جدید اشاره می‌کنیم تا بتواند فروش خوبی داشته باشد:
۱. برقراری ارتباط
برقراری ارتباط خوب، یک امر بدیهی است، اما باز هم لازم است به آن اشاره کنیم. کارمند فروش جدید باید بسیار منعطف باشد و خودش را با شرایط تطبیق دهد.
چیزی که می‌گویید مهم نیست، بلکه نحوه گفتن مهم است.
مهارتهای برقراری ارتباط را می توانید یاد بگیرید و به دیگران یاد بدهید. تا به حال به آموزش فروش فکر کرده‌اید؟ یک مدیر فروش خوب باید بداند چه تاثیری روی دیگران دارد.
۲. هوش تجاری
هر فروشنده‌ای باید با فوت و فن کسب و کارش آشنا باشد. باید با اصطلاحات گردش مالی، نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، و ارقام مالی آشنا باشد. رعایت این موارد، از شما یک کارشناس فروش خوب می‌سازد.
۳. فروش اجتماعی و داستان سرایی
در دنیای کسب و کار امروزی، به هیچ وجه نباید این مورد را دست کم بگیرید. مدیر فروش و تیم فروشتان باید کار کردن با شبکه‌های اجتماعی را بلد باشند. مخاطب قرار دادن مشتری بالقوه در لینکدین هم باید به صورت شیوا و فصیح صورت بگیرد. با این کار، فروشنده اعتبار زیادی کسب می‌کند.
اصالت برابر است با دوست داشته‌شدن!
تعریف کردن داستان یا ماجرا، چه در شبکه‌های اجتماعی یا به صورت تلفنی، به معنای صحبت کردن جذاب و مهیج درباره یک مورد استفاده از محصول موردنظر است!
۴. گوش دادن فعال
خیلی از افراد- نه فقط فروشنده‌ها- برایشان سخت است که به حرفهای طرف مقابل‌شان گوش کنند. دنیا به سرعت در حال تغییر است، و اهداف همینطور بالا و بالاتر می‌روند. گوش دادن فعال مستلزم تمرکز کردن است. فقط آنهایی که خوب گوش می‌کنند، می‌توانند منظور طرف مقابل را خوب بفهمند و متوجه شوند واقعا به چه چیزی نیاز دارد.
۵. ارائه و مذاکره
البته فروشنده باید بتواند محصول را به خوبی ارائه دهد. اما نکته مهم این است که تمام ویژگی‌های آن را تند تند و پشت سر هم نگویید. یک مدیر فروش خوب باید بتواند مطابق با سلیقه و نیاز مشتری، محصول را معرفی کند.
طوری محصول را معرفی کنید که هم جذاب باشد و هم اطلاعات لازم را بدهید.
گام بعدی، حفظ جذابیت حتی در طول مذاکرات سخت و پیچیده است. در این شرایط هم معرفی محصول به صورت طوطی‌وار مناسب نیست، بلکه بهتر است درباره قیمت آن صحبت کنید و کارایی محصول را به طور واضح و شفاف توضیح دهید.
۶. کنجکاوی
کنجکاوی باب صحبت را باز می‌کند و موجب می‌شود مشتری احساس کند او را درک می‌کنید و حرفش را می‌فهمید. باورش سخت است، اما مدیر فروش خوب واقعا باید کنجکاو باشد و مشکلات مخاطبش را درک کند. پس برای ساخت تیم فروش خودتان حتما این نکته را در نظر داشته باشید.
۷. قضاوت
چطور تصمیم می‌گیرید مکالمه را ادامه دهید یا نه؟ چطور ژست و حالات صورت مخاطب را تفسیر می‌کنید؟ آیا این محصول برای مشتری جذاب است یا نه؟ فروشنده همواره باید نکات مختلفی را در ارتباط با مشتری مدنظر داشته باشد و ظرف چند دقیقه، یا حتی چند ثانیه، تصمیم بگیرد که چه کار کند. آیا باید مکالمه را ادامه دهد؟ آیا احتمال خرید این مشتری وجود دارد؟ مشتری چه نوع شخصیتی دارد؟ بنابراین، مدیر فروش خوب یا تیم فروش خوب، باید یک تصمیم‌گیرنده خوب هم باشد.
۸. تشابه فنی
مانند نکته ۳، اکنون نه تنها فروش در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود، بلکه از طریق دیجیتالی‌سازی هم صورت می‌گیرد. ابزارهای مختلفی وجود دارند که می‌توانند فروش را آسان کنند. مدیر فروش خوب با این ابزارها آشنایی داشته و می‌داند چطور از آنها استفاده کند. اگر هم با آنها آشنا نیست، مشتاق است درباره آنها یاد بگیرد تا فروش موفقی داشته باشد. از جمله این ابزارها، می‌توان به CRM و هوش فروش اشاره کرد.
بیشتر بخوانید: ۱۰ مزیت اصلی CRM برای مدیریت فروش
۹. مدیریت زمان
زمان کمی در روز برای نهایی کردن فروش در اختیار دارید. مدیر فروش خوب باید بتواند وقتش را به خوبی برنامه‌ریزی کند. تخمین زمان و فرایندها و همچنین اولویت‌بندی، مهارتهای مهمی هستند. کارشناسان فروش هم همینطور.
تیم فروش موفق وقتی به وجود می‌آید که همه اعضا مدیریت زمان را بلد باشند.
۱۰. مهارتهای تحقیق
توانا بود هرکه دانا بود. هرچقدر بیشتر درباره مشتری تحقیق کنید تا او را بشناسید؛ قبل از تماس مستقیم با او، بهتر با نیازهایش آشنا می‌شوید. شناخت خوب بازار، مخاطب و تصمیم‌گیرنده، برای فروش موفق، ضروری است. برای پشتیبانی تحقیق، یک سری ابزارهای هوشمند فروش در دسترس هستند که اطلاعات را جمع‌آوری می‌کنند. این ابزارها، داده‌ها را به صورت واضح و دقیق ارائه می‌دهند.
ساختار مناسب برای ساخت تیم فروش
تا اینجا خوب پیش رفته. به محصولتان توجه دارید و مراقب کارکنان توانا و باانگیزه‌تان هستید. اما چطور می‌توانیم تیم فروش خوبی بسازیم؟ یک سری استراتژی‌ها برای ساخت تیم فروش مناسب وجود دارد، که در اینجا به چند مورد اشاره می‌کنیم:
استراتژی جزیره(Island)
در استراتژی جزیره، همانطور که از نامش پیداست، هر کارمند فروش برای خودش یک جزیره دارد. در این استراتژی، روحیه رقابتی قوی مشاهده می‌شود. هر فروشنده به یک مشتری توجه دارد و تمام امور مربوط به او را انجام می‌دهد. این یعنی هر کسی مسئول مشتری خودش است و مدیرعامل، نقش رئیس را بازی می‌کند.
شاید در نگاه اول این مدل، شلوغ به نظر برسد، اما اجرای آن ساده است و می‌توانید در مدیریت و ایجاد تیم فروش جوان و رو به رشد هم از آن استفاده کنید. بنابراین، این استراتژی بیشتر در استارت‌آپ‌ها استفاده می‌شود.
البته در بسیاری موارد، این مدل منجر به رقابت شدیدی بین فروشندگان شده و درنتیجه ممکن است برای تمام صنایع، مناسب نباشد. این روش از مزایا و معایبی هم در رابطه با مشتری برخوردار است. از یک سو، فروشنده می‌تواند رابطه نزدیکی با مشتری برقرار کند و در کل فرایند فروش کنارش باشد. از سوی دیگر، امکان دارد به محض اینکه کارمند فروش، شرکت را ترک کرد، آن مشتری هم از دست برود.
| مزایا | معایب |
| برای چرخه‌های فروش کوتاه، بسیار مناسب است | مدیرعامل و موسس کنترل محصول را در اختیار فروشنده قرار می‌دهند |
| به لطف برقراری ارتباط دوستانه با مشتری، فروش بیشتری انجام می‌شود | یک فضای رقابتی نامناسبی در تیم فروش ایجاد می‌کند |
| اجرا و پیاده‌سازی آن آسان و بدون نیاز به تلاش زیاد است | فردیت فرایند فروش، موجب می‌شود که پیگیری فروش‌های مهم، دشوار باشد |
استراتژی خط مونتاژ (Assembly Line)
برخلاف استراتژی جزیره، استراتژی خط مونتاژ به یک تیم فروش بزرگ با کارمندانی نیاز دارد که کاملا هماهنگ بوده و همکاری خوبی با هم داشته باشند.
در این استراتژی کارمند فروش در کل فرایند فروش، مشتری را همراهی نمی‌کند، بلکه هر فروشنده فقط یک مرحله از فرایند را در کنار مشتری است. این بدان معناست که هر مدیر فروش می‌تواند در یک بخش فروش تخصص داشته باشد. بااین حال، ارتباطات درون تیمی باید عالی باشد تا اطمینان حاصل شود که تحویل مشتری به مرحله بعد، به صورت روان و آرام انجام می‌شود.
اگرچه ممکن است تقسیم‌بندی تیم متفاوت باشد، اما استراتژی خط مونتاژ اصولا شامل این موارد می‌شود:
- تیم تولید سرنخ، مشتریان بالقوه و اطلاعات مربوطه را جمع‌آوری کرده و به مرحله بعد می‌فرستد.
- تیم توسعه فروش، مشتریان بالقوه را مشخص کرده و بهترین‌ها را به مرحله بعد می‌فرستد.
- تیم اجرایی حساب کاربری مشتریان، که معمولا معامله را قطعی می‌کند و مشتریان جدید را به مرحله بعد تحویل می‌دهد.
- تیم پشتیبانی مشتری که به صورت شبانه روزی به سوالات مشتریان جدید پاسخ داده و به آنها کمک می‌کند.
اگرچه این ساختار مانع ارتباط نزدیک بین فروشنده و مشتری می‌شود، اما یک فرایند نرم، منسجم و موثر را ممکن می‌سازد. کارمند فروش کاملا هماهنگ با بقیه کار می‌کند، که روحیه تیمی را به شدت بالا می‌برد. برای تازه‌واردها به عرصه فروش، خیلی خوب است که بفهمند کدام بخش فرایند برایشان مناسب‌تر است.
| مزایا | معایب |
| ارزیابی گردش مالی و برآوردها، با این روش آسانتر است | اجرای آن در استارت‌آپ‌ها و شرکتهای کوچک سخت است |
| شناسایی مشکل را بسیار آسانتر می‌کند | برقراری ارتباط عمیقتر با مشتری، نسبتا سخت است |
| بهره‌وری و کارایی را بالا برده و استرس را کم می‌کند | احتمال ایجاد سوءتفاهم بین بخشهای مختلف زیاد است |
استراتژی پاد (Pod)
این روش، ترکیبی از دو روش قبلی است. در اینجا، تیم فروش به چند دسته (پاد) کوچک تقسیم می‌شود که به نوبت در فرایند فروش، مشتری را همراهی می‌کنند.
تیم‌ها از کارمندان فروش سازمان‌دهی شده مانند خط مونتاژ، تشکیل می‌شوند. از یک سو، یک خط مونتاژ متشکل از چند عضو برای مراحل مختلف است، اما از سوی دیگر، با تیم‌های دیگر رقابت می‌کنند. به عبارت دیگر، این روش، روحیه رقابت سالم را تقویت می‌کند.
از آنجاییکه این تیم‌ها باید به دقت جای‌گذاری شوند تا از فرایند فروش روان اطمینان حاصل شود، لذا این روش برای شرکتهای نوپا یا استارت‌آپ‌ها چندان مناسب نیست. حتی یک شرکت باسابقه که می‌خواهد استراتژی جدیدی را اتخاذ کند هم ممکن است با مشکلاتی در گردهم آوردن تیم‌ها مواجه شود.
پس یا به صورت توسعه بیشتر استراتژی مشتری محور جزیره است که در آن یک تیم گسترش می‌یابد، و یا به صورت بخشی از استراتژی خط مونتاژ طراحی می‌شود.
| مزایا | معایب |
| نیازمند سرمایه‌گذاری زیاد در کل فرایند فروش است | مدیران فروش، در اینجا متخصص بخش فرایند نیستند، زیرا هر کدام از آنها مسئول کارهای مختلف در فرایند فروش است |
| ارتباطات را تقویت کرده و از اصطکاک بین تیم‌ها جلوگیری می‌کند | ممکن است بعضی از فروشندگان خواستار رقابت بیشتر باشند تا افراد را با انگیزه نگه دارند |
| انعطاف‌پذیری و چابکی بالا را تضمین می‌کند |
در نهایت، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید کدام استراتژی برایتان مناسب است و چطور می‌خواهید تیم فروشتان را بسازید. همچنین می‌توانید استراتژی مربوطه را با توسعه کسب و کارتان تطبیق دهید.
کانال فروش مناسب
اساسا می‌توانید بین کانال فروش مستقیم و غیرمستقیم یکی را انتخاب کنید. بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می‌‌دهید و بسته به اینکه آیا می‌خواهید از تیم فروش داخلی‌تان حمایت کنید، راههای مختلفی پیش رو دارید.
در مورد اول، محصول یا خدمات‌تان را مستقیما به مشتری می‌فروشید و هیچ شخص یا شرکت واسطه‌ای بین شما و مشتری قرار ندارد.
در مورد دوم، یک واسطه وجود دارد. مثلا کرم صورت را از طریق داروخانه به مشتری می‌فروشید. یعنی مشتری نهایی ارتباط مستقیمی با شما ندارد.
بااین‌حال، شرکتها اغلب از ترکیب این دو روش استفاده می‌کنند. در سطح B2C (کسب و کار با مشتری)، محصول به صورت غیرمستقیم فروخته می‌شود؛ و در سطح B2B (کسب و کار با کسب و کار) مقادیر زیاد محصول مستقیما به شرکتها فروخته می‌شود. مثلا خیلی از کالاهای الکترونیکی را می‌توانید به صورت آنلاین سفارش دهید، یا اینکه یک شرکت بزرگ، مقادیر زیادی از آن را سفارش می‌دهد. هر دو حالت امکان‌پذیر است.
بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
روش فروش مناسب
بیایید در نظر بگیریم در ساخت تیم فروش موفق بودید. بعدش چه می‌شود؟آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که تیم فروشتان چطور باید مشتری جذب کند؟ آیا می‌خواهید فقط به صورت سنتی محصولتان را بفروشید؟ یا اینکه مایلید با استفاده از استراتژی مناسب، سرنخ‌های زیادی را تولید کنید؟ ناگزیر باید بین فروش‌های ورودی و خارجی، یکی را انتخاب کنید- یا اینکه یک روش ترکیبی را استفاده نمایید.
بیایید نگاه دقیقتری به آن داشته باشیم:
در فروش درونگرا، مشتری بالقوه خودش به سراغتان می‌آید. ابتدا، مشتری بالقوه را شناسایی کنید، توجه‌اش را جلب کرده، و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. در مرحله بعد، با او تماس بگیرید و نیازهایش را دقیق‌تر بررسی کنید. سپس به دنبال راه‌حلی باشید تا مشکل این مشتری را حل کنید. مهمترین نکته این است که فقط با افرادی تماس بگیرید که قبلا علاقه‌مندی‌شان را نشان داده‌اند.
در فروش برونگرا، یک راه دیگر هم پیش رو دارید: اینکه مشتری خاصی را در بازار هدف درنظر گرفته و با او تماس بگیرید. بدین وسیله مستقیما با مشتری تماس گرفته و معمولا بلافاصله هم بازخورد می‌گیرید.
خیلی از شرکتها از روش ترکیبی استفاده می‌کنند. این شرکتها از بخش بازاریابی می‌خواهند محتوایی را تولید کند که مشتری را جذب نماید.
بازاریابی را شروع کنید! این کار، پتانسیل فروش جدیدی را از طریق فروش ورودی ایجاد می‌کند. از طرفی، تبلیغات، ارسال ایمیل و پیامک هم برای این منظور مناسب است. این خودتان هستید که تصمیم می‌گیرید کدام روش برای شما بهتر از بقیه است.
آموزش مناسب تیم فروش
قبل از اینکه درباره ساختار و استراتژی تصمیم بگیرید، باید توجه کنید که آیا می‌خواهید از قبل به کارمندان‌تان آموزش دهید یا نه. این کار اطمینان می‌دهد که دقیقا می‌دانید چه محصولی را چطور می‌فروشید.
برای آموزش سرمایه‌گذاری کنید!
می‌توانید در سمینارهای مربوط به زبان بدن، آموزش تُن صدا، یا ارائه صحیح محصول شرکت کنید. آموزش مخصوصا برای کارمندان جدید، می‌تواند زمینه‌ساز موفقیت‌های آتی‌شان شود. برای این منظور، می‌توانید از مربیان بیرون سازمان دعوت کنید تا آموزش با کیفیتی را ارائه دهند.
ساخت تیم فروش حرفهای
برای موفقیت بلندمدت، باید به پارامترهای استخدام‌تان پایبند باشید. می‌توانید از راهنمایی زیر استفاده کنید:
۱. استراتژی تیم را تعریف کنید
قبل از ساخت تیم فروش، مشخص کنید تیم‌تان به چه استراتژی نیاز دارد. آیا در آغاز راه هستید؟ آیا یک تیم هماهنگ دارید؟ آیا به دنبال کارکنانی با نقاط قوت مشخص هستید؟ یا اینکه به شخصی نیاز دارید که در زمینه فروش اجتماعی ماهر باشد؟ به هدف‌تان خوب فکر کنید، و استراتژی تیم‌تان را بر آن اساس، انتخاب نمایید.
۲. فرایند استخدام را مشخص کنید
در آغاز فرایند استخدام، باید داوطلبان را خوب بررسی کنید. مخصوصا در شرکتهای نوپا، اعضای تیم می‌توانند تاثیر بسیار زیادی بر انگیزه تیم داشته باشند.
اینجاست که باید از خودتان بپرسید آیا کارهای استخدام را خودتان می‌خواهید انجام دهید یا از یک نفر دیگر بخواهید کار استخدام را انجام دهد؟ چون هر چه باشد، شما بهتر از هر کسی محصولتان را می‌شناسید. البته کاریاب هم افراد شایسته زیادی را می‌شناسد، اما آشنایی زیادی با محصول یا خدمات شما ندارد.
۳. بودجه را مشخص کنید
در زمینه فروش، عملکرد خوب افراد با پاداش مستقیم همراه است، که معمولا به صورت کمیسیون، پورسانت فروش یا امثال آن ارائه می‌شود. بنابراین، داوطلب مناسب، انتظار حقوق مناسب را هم دارد.
در اینجا باید بتوانید درعین حال که بودجه را درنظر دارید، بین حقوق جذاب و پاداش مربوطه تعادل برقرار کرده، و سعی کنید همچنان رقابتی بمانید. یا اینکه باید راه دیگری برای پاداش دادن به کارمندان درنظر بگیرید. مثلا مرخصی بیشتری بدهید یا امثال آن.
۴. آموزش و معارفه
دستورالعمل‌های استفاده از محصول، همیشه مفید هستند. اگر کارآموز از همان ابتدا شما را همراهی کرده و با روند کار و محصول آشنا باشد، احساس راحتی کرده و کارش را آسانتر شروع می‌کند. اگر کامند جدید معارفه خوبی نداشته باشد، درنهایت این شرکت است که متضرر می‌شود.
همین مساله برای آموزش و انگیزه‌دادن به تمام کارمندان هم صدق می‌کند. با گذشت زمان، همه در کارهای عادی‌شان ماهر می‌شوند؛ اما مهم است که هر از چند وقتی خودشان را به روز کنند. اگر به طور منظم به کارمندان انگیزه بدهید، هیچوقت کار برایشان خسته‌کننده نمی‌شود.
۵. بهترین تجهیزات را انتخاب کنید
آخرین نکته، که اتفاقا مهمتر از بقیه هم هست، و تاثیر زیادی روی تیم فروش دارد، تجهیزات است. منظور ما از تجهیزات در اینجا تمام نرم‌افزار و سخت‌افزاری است که تیم را به جلو حرکت می‌دهد. این تجهیزات می‌تواند ابزارهای CRM یا ابزارهای فروش هوشمند، یا حتی یک هدست ساده باشد.
تجهیزات کار از راه دور هم باید مدنظر قرار گیرد. اما یک نکته را فراموش نکنید: آموزش درباره تجهیزات جدید، خیلی مهم است. هیچ نرم‌افزاری در دنیا نیست که اگر نحوه کار با آن را بلد نباشید، فروشتان را بالا ببرد.
هدایت کردن و انگیزه دادن به تیم فروش بعد از ایجاد تیم فروش
این مساله، ساده به نظر می‌رسد، اما هر کسی متفاوت است. برای فروش روزمره، این یعنی:
هرکسی به طور متفاوت کار می‌کند، و به طور متفاوتی هم انگیزه می‌گیرد.
پس باید کارمند‌تان را خوب بشناسید و متوجه شوید چه نوع انگیزه‌ای را ترجیح می‌دهد و چطور می‌توانید بر آن اساس او را مدیریت کنید. همچنین می‌توانید مستقیما از هر کسی بپرسید، چه چیزی بیشتر از همه به او انگیزه می‌دهد و درباره سبک مدیریت‌تان بازخورد بگیرید!
بااین حال، چند نکته مهم در رابطه با انگیزه دادن و رهبری تیم وجود دارد، که صرفنظر از شخصیت کارمندان، باید مدنظر داشته باشید. در ادامه، چهار مورد ارائه شده است:
۱. اهداف مشخصی را برای تیم تعیین کنید
تنها در صورتیکه اهداف تیمی و فردی مشخصی داشته باشید، کارمندان متوجه می‌شوند که می‌دانید چه کار می‌کنید. چنین چهارچوبی به اعضای تیم، جهت می‌دهد و موجب می‌شود روی یک هدف تمرکز کنند.
۲. به تیم اعتماد کنید
این نکته را در ساخت تیم فروش در نظر بگیرید: وقتی اهداف را مشخص کردید، آنها را به تیم اعلام کرده و اجازه دهید کار خودشان را بکنند. هیچ چیزی پراسترس‌تر از این نیست که رهبر تیم مدام اعداد و ارقام را بپرسد. هر فروشنده‌ای سبک و سیاق خودش را دارد. به او احترام بگذارید!
۳. پشتیبانی
اگر متوجه شدید یکی از کارمندان مشکلی دارد، به او کمک کنید. مثلا باب گفتگو را با او باز کنید، یا آموزش بیشتری بدهید، یا چیزی مثل این. خوب به حرفش گوش کرده و توجه کنید!
۴. بازخورد خوب و تقدیر و ستایش
وقتی مدتی گذشت و به یک سری اهداف تعیین شده رسیدید، بهتر است نگاهی به عقب بیندازید. چه چیزی خوب پیش رفته و چه چیزی بد؟ یاد بگیرید چطور بازخورد سازنده به تیم بدهید! بازخورد حرفهای درباره سطح واقعی، برای رعایت اخلاقیات و بالا بردن انگیزه افراد، خیلی مهم است. اگر کاری خوب انجام شده بود، از تیم قدردانی کنید، و ببینید چطور می‌توانید آنها را خوشحال کنید.
موفقیت در دورکاری تیم فروش
نه تنها در طول این پاندمی، بلکه در موارد دیگر هم خیلی خوب است که فرصت کار از خانه یا هرجای دنیا را داشته باشید. این کار نه تنها حداکثر انعطاف‌پذیری را به همراه دارد، بلکه برای کارمندان جدید هم خیلی جذاب است.
اما در این صورت چطور با تیم در تماس خواهید بود؟ وقتی اعضای تیم، یکدیگر را فقط از صفحه مانیتور می‌بینند، چطور به آنها انگیزه داده و آنها را هدایت می‌کنید؟ در اینجا به هفت نکته اشاره می‌کنیم:
۱. انتظارات‌تان را به طور واضح بیان کنید
کاملا شفاف به تیم توضیح دهید چه انتظاری از آنها دارید. به این ترتیب، اعضای تیم می‌فهمند چه چیزی برایتان مهم است و باید در چه راستایی کار کنند.
۲. تشویق به تعهد
با تماس‌های هفتگی با تیم، می‌توانید از اعضای تیم قدردانی کرده و نشان دهید که خوب پیش می‌روند. این کار به تیم انگیزه می‌دهد! سعی کنید با تشویق و قدردانی، تیم را پیش ببرید.
۳. اعتماد سازی
به تیم ثابت کنید که به آنها اعتماد دارید. هیچ تماس کنترل کننده یا امثال آن نداشته باشید. اجازه دهید کارمندان کار خودشان را بکنند. قبل از هر اقدامی، ببینید که آیا انتظارات و اهداف‌تان برآورده شده است یا خیر.
۴. تشویق به همکاری
تیم‌تان را تشویق کنید به طور منظم با شما در تماس باشند. جلسات طوفان فکری یا تایم استراحت را هم می‌توانید از طریق ویدئو برگزار کنید. یادتان باشد که ایجاد تیم فروش کافی نیست. باید تیم فروشتان را نگه دارید؛ چرا که برای آموزش آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
۵. بهترین ابزارها را در اختیار تیم قرار دهید
تجهیزات خیلی مهم است! علاوه بر نرم‌افزارهای عادی فروش، به ابزارهایی نیاز دارید تا تیم با استفاده از آنها بتواند ارتباط بهتری برقرار کند. این تنها کاری است که می‌توانید برای کارمندان فروشتان بکنید تا احساس کنند به تیم تعلق دارند.
۶. اهداف و فرایندهای مشخصی را تعیین کنید
با تعیین فرایندهای مشخص، بهتر می‌توانید تیم را از راه دور هدایت کنید. وقتی کاری انجام می‌شود و هدفی محقق می‌گردد، می‌توانید بررسی کنید چه کاری خوب انجام شده و چه کاری خوب انجام نشده.
۷. ارائه آموزش
همانطور که قبلا اشاره شد، آموزش کارمندان فروش، خیلی مهم است. آموزشِ بیشتر درباره فروش از راه دور هم ایده خوبی است.
نتیجه گیری
در هنگام تشکیل تیم فروش، هدایت و انگیزه دادن به تیم، چند نکته را باید رعایت کنید. مهم است که همواره هدف و محصولتان را مد نظر داشته باشید.
بسته به اندازه تیم فروش و سبک کارمندان‌تان، می‌توانید استراتژی و روش مناسب را انتخاب کنید. اما هیچوقت از چیزی تقلید نکنید، شیوه مناسب برای تیم خودتان را انتخاب نمایید.
اگر در حال حاضر یک شرکت نوپا هستید و به فکر ساخت تیم فروش کوچک خودتان هستید، استراتژی جزیره و فروش خارجی برایتان مناسب است. اگر تیم فروشتان باتجربه و بزرگ است، بهتر است از یک استراتژی ترکیبی استفاده کنید، مثلا فروش ورودی و خارجی با هم. همانطور که کار شرکت را پیش می‌برید، می‌توانید استراتژی و روش‌های مختلف را امتحان کنید.
اگر کارتان را مرحله به مرحله پیش می‌برید، می‌توانید کارایی هر مرحله را بسنجید و براساس مشاهدات، تصمیم بگیرید. مهم است که روند کار را ثبت کرده و مشاهده کنید تا در پایان، موارد نامناسب را حذف کنید و روی موارد خوب تاکید بیشتری داشته باشید.
