جذب مشتری… جذب مشتری جدید… جذب مشتریان قبلی برای بار دیگر… این‌ها همه دغدغه‌های مهم هر کسب‌وکاری است. اگر شما هم این دغدغه را به شکل جدی دارید، توصیه می‌کنیم به شکل جدی این مطلب را تا انتها بخوانید و البته به همه نکات عمل کنید. با آکادمی فروش همراه باشید تا در مجموعه درس‌های آموزش فروش، به مبحث مهم جذب مشتری هم بپردازیم.

۱. برای جذب مشتری جدید تخفیف دهید و تبلیغ کنید

درست است که مشتریان امروزی بیش‌تر از قیمت، به‌دنبال ارزش هستند، اما آن‌ها به‌هرحال هنوز هم به دنبال کسب سود از معامله‌اند. بنابراین می‌توانید در پیِ این نیاز، با ارائه تخفیف‌های مقدماتی، مشتری‌ها را به سمت کسب‌وکارتان جذب کنید. مثلا تخفیف‌های ویژه مانند یکی بخر دوتا ببر! یا بسته‌بندی هدیه رایگان و غیره به آن‌ها ارائه دهید. با این روش می‌توانید مشتریان جدیدی را جذب کنید.

بعد از جذب باید به‌دنبال حفظ وفاداری آن‌ها با ارسال پیام‌های مختلف و روش‌های دیگر بازاریابی باشید.

۲. بخواهید شما را معرفی کنند

وقتی وفاداری مشتری را به دست آوردید، وقت آن‌ است که از آن‌ها بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند. مشتریان فعلی یکی از بهترین جذب‌کننده‌هایِ مشتریان جدید شما هستند. بنابراین منفعل باشید و منتظر نمانید تا همکاران، دوستان و خانواده شما کاری برایتان بکنند. در عوض، کنترل را در گرفته سیستمی را بسازید که در آن به طور فعال از مشتریان راضی‌تان می‌خواهید که دیگران را به شما ارجاع می‌دهند.

برای دستیابی به این هدف می‌توانید فعالیت‌های ارجاع‌دهنده‌ای در فرآیند فروش خودتان بگنجانید. مثلا ارسال ایمیل برای آن‌که مطمئن شوید مشتری از شما راضیست و بعد تشویق او به معرفیِ شما. برای درخواست معرفی یا ارجاع، حتما برای مشتریان وفادارتان تشویق‌هایی را در نظر بگیرید.

۳. دوباره با مشتریان قدیمی تماس بگیرید

به لیست تماس مشتریان از کار افتاده خود برگردید و به مشتریان قبلی که مدتی است با شما معامله‌ای نداشته‌اند تماس بگیرید و بار دیگر بازاریابی کنید. یک برنامه منظم برای انجام این کار ایجاد کنید (مثلا در هر فصل) و مشتریانی را انتخاب کنید که شش‌ماه است ندیده‌اید. از طریق ایمیل، پست مستقیم، پیامک یا تلفن با پیام «دل‌مان برایت تنگ شده!» با آن‌ها تماس بگیرید و در صورت بازگشت، نوعی معامله یا تبلیغ را به آن‌ها ارائه دهید.

۴. شبکه بسازید

هیچ راهی بهتر از ملاقات با افراد جدید و اینکه به آن‌ها بگویید چه می‌فروشید نیست؛ به خصوص برای افزایش آگاهی از برند. به همین‌دلیل شبکه بسازید، در رویدادها شرکت کنید، برای مشتریان‌تان رویداد برگزار کنید، عضو سازمان‌های مختلف شوید و… .

۵. وب‌سایت‌تان را به‌روز کنید

جست‌وجوی آنلاین راه اصلی پیدا کردن شما توسط مصرف‌کنندگان است. به همین‌دلیل باید تکنیک‌های بازاریابی موتور جستجو و بهینه‌سازی آن‌را حتما در دستور کار قرار دهید. همچنین مطمئن شوید که سایت شما برای موبایل مناسب است. همچنین، طراحی سایت‌تان به شکل حرفه‌ای نیز می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.

۶. همکاری با مشاغل مشابه را جدی بگیرید

همکاری با مشاغلی که مشتریان مشابه شما دارند، اما لزوما رقیب شما نیستند مفید است. شما و شرکت دیگر می‌توانید استراتژی‌ای را تدوین کنید تا به کمک یکدیگر برای مشتریان یکدیگر بازاریابی کنید. این یک روش هوشمند و بدون هزینه است. برای مثال اگر شما محصولات کودک می‌فروشید، کار با شغلی که لباس زایمان می‌فروشد، همکاری خوبی است.

۷. تخصص‌تان را ارتقا دهید

با نمایش تخصص صنعت خود، می‌توانید علاقه بیش‌تر و البته سروصدای بیش‌تری ایجاد کنید. این‌کار به شما در جذب مشتریان جدید کمک می‌کند. به همین دلیل به شکل داوطلبانه برای صحبت در رویدادهای مرتبط با صنعت‌تان اقدام کنید، وبینار یا کارگاه برگزار کنید، جلسات آموزشی بگذارید و… . این تکنیک به طور ویژه برای صاحبان مشاغل B2B به‌خوبی جواب می‌دهد.

شما می‌توانید به این لیست، تکنیک‌های دیگری از جذب مشتری را بنابر کسب‌وکارتان اضافه کنید. نکته مهم فقط این است که همین‌الان شروع به کار کنید تا بتوانید چندوقتِ دیگر ثمره تلاش‌تان برای جذب مشتری را ببینید.

نتیجه‌گیری

جذب مشتری هدف مهم هر کسب‌وکاری است. برای این‌کار باید هوشمندانه عمل کرد و روش‌های قدیمی را با روش‌های جدید پیوند زد و به‌سرعت بهترین ایده‌ها را به اجرا درآورد. بدون جذب مشتریان وفادار هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند به کارش ادامه دهد.

سوالات متداول

جذب مشتری (Customer Attraction) چیست؟

این مفهوم در فروش به معنای جذب‌کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات از کسب‌وکار ماست و می‌تواند در مورد مشتریان جدید و مشتریان قدیمی به‌کار برده شود. بدون جذب مشتری عملا نمی‌توان فروش را افزایش داد.

راه‌های جذب مشتری چیست؟

برای جذب مشتریان باید روش‌ها و تکنیک‌های ویژه کسب‌وکار خودتان را پیدا کنید، اما اقداماتی مثلِ شبکه‌سازی، حفظ مشتریان قدیمی، ارجاع و… می‌تواند مفید باشد.

نوشته جذب مشتری با ۷ روش سَر راست و امتحان‌شده برای موفقیت اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اصطلاحات فروش چرا اهمیت دارند و چرا باید در مباحث آموزش فروشندگی این اصطلاحات و مفاهیم را یاد گرفت؟ اعتماد به نفس کلیدی‌ترین و مهم‌ترین ویژگی است که هر فروشنده باید از آن برخوردار باشد و یکی از کارآمدترین روش‌ها برای افزایش اعتماد به نفس نیز، متخصص شدن و بالا بردن اطلاعات فرد در رابطه با فروشندگی است. از این‌رو آشنایی با اصطلاحات فروش و بازاریابی یکی از قدم‌های اصلی است که هر کارشناس فروشی برای کارشناس فروش شدن باید آن را بردارد. همچنین سازمان‌ها دوست دارند کسانی را استخدام کنند که اعتماد به‌نفس و فن بیان خوبی دارند و در کارشان متخصص هستند؛ پس اگر به دنبال چنین فرصتی هستید همین حالا مهم‌ترین اصطلاحات فروش به انگلیسی را یاد بگیرید!

مهم‌ترین اصطلاحات فروش

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing)

این اصطلاح برای توصیف یک استراتژی فروش استفاده می‌شود که در آن نمایندگان فروش منحصراً حساب‌های با ارزش بالا را هدف قرار می‌دهند و مشتریان بالقوه خود را بر اساس ارزش و تمایل آن‌ها برای خرید انتخاب می‌کنند.

بازاریابی و فروش B2B

یکی دیگر از مهم‌ترین اصطلاحات فروش، بازاریابی B2B است. این اصطلاح فروش که مخفف شده عبارت (Business to Business) است به کسب‌وکارهایی اشاره دارد که به جای فروش محصولات و خدماتشان به مشتریان، آن‌ها را به شرکت‌ها و برندهای دیگر می‌فروشند.

بازاریابی و فروش B2C

در مقابل بازاریابی B2B، بازاریابی (Business to Customer) قرار دارد که همانطور که از نامش پیداست کسب‌وکارها خدمات و محصولات خود را در این مدل فروش به طور مستقیم به مشتری ارائه می‌دهند.

نقطه تماس (Point of Contact)

نقطه تماس POC، یا یک نقطه تماس واحد، یک فرد یا بخشی است که ارتباط با مشتریان را مدیریت می‌کند. آن‌ها به عنوان هماهنگ‌کننده اطلاعات از نظر یک فعالیت یا یک پروژه عمل می‌کنند و در تصمیم‌گیری‌های فروش کمک می‌کنند.

قیف بازاریابی (sales pipeline)

یکی دیگر از اصطلاحات فروش پرتکرار قیف بازاریابی است. قیف بازاریابی، ابزاری برای تبدیل سرنخ‌ها به فروش است. این ابزار به کارشناسان فروش یک نمایش بصری از مراحل مختلف فرآیند فروش ارائه می‌دهد.

صورت حساب وضعیت مالی (positioning statement)

این اصطلاح فروش توصیفی از محصول و مخاطبان هدف شماست که توضیح می‌دهد چگونه می‌تواند نیاز بازار را برآورده ‌کند. درواقع این روش در فروش شامل عبارات خاص یا موضوعات مکالمه‌ای است که یک نماینده فروش باید هنگام برقراری تماس با یک سرنخ به آن‌ها تکیه کند تا نیازهای آن سرنخ را شناسایی کند.

مدیریت چرخه عمر محصول (Product Lifecycle Management)

یکی دیگر از رایج‌ترین اصطلاحات فروش PLM  است. مدیریت چرخه عمر محصول  PLM فرآیند استراتژیک مدیریت سفر کامل یک محصول از ایده اولیه، توسعه و توزیع آن است. به عبارت دیگر، PLM به معنای مدیریت هر چیزی است که با یک محصول مرتبط است.

لیدهای واجد شرایط (Qualified Lead)

سرنخ واجد شرایط، مشتری بالقوه‌ای است که توسط تیم بازاریابی و فروش ایجاد شده و با مشخصات یک مشتری ایده آل با قصد خرید مطابقت دارد.

مدیریت ارتباطات کسب‌وکار (Business relationship management)

مدیریت روابط تجاری  BRM یک فلسفه، قابلیت، نظم و نقشی است که برای تکامل فرهنگ، ایجاد شراکت، ایجاد ارزش و رسیدن به هدف ایجاد می‌شود.

سرنخ واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)

یکی دیگر از اصطلاحات فروش اینترنتی و سنتی، Sales Qualified Lead است. سرنخ واجد شرایط فروش SQL  یک مشتری بالقوه است که ابتدا توسط بخش بازاریابی سازمان و سپس توسط تیم فروش آن مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته است و برای مرحله بعدی فرآیند فروش آماده می‌شود.

موافقت‌نامه سطح خدمات (Service-level agreement)

این توافقی است بین بازوهای فروش و بازاریابی یک کسب و کار برای اطمینان از اینکه هر دوی آن‌ها کارهایی را انجام می‌دهند که همدیگر را تحسین می‌کند و برای دو طرف سودمند است.

سر قیف (Top of the Funnel)

سر قیف TOFU  به فعالیت‌های بازاریابی اشاره دارد که برای ایجاد آگاهی در مورد یک برند یا محصول انجام می‌شود. این بخشی از سفر نظری مشتری است که “سفر خرید” نیز نامیده می‌شود.

افزایش فروش (Upselling)

یکی دیگر از اصطلاحات مهم فروش Upselling است. این روش عمل متقاعد کردن مشتری برای انتخاب محصول یا خدمات گران‌تر از کالایی که در ابتدا می‌خواست بخرد است.

گزاره ارزش (Value proposition)

ارزش پیشنهادی یا گزاره ارزش در واقع به ارزشی گفته می‌شود که یک شرکت و یا کسب و کار قول می‌دهد تا در صورت خرید محصولات و خدمات خود، به مشتریان ارائه دهد.

وسط قیف (Middle of the Funnel)

MOFU که یکی دیگر از مهم‌ترین اصطلاحات فروش است برای توصیف لحظه‌ای در فرآیند خرید استفاده می‌شود که در آن مشتری بالقوه مشکل یا نیاز خود را شناسایی کرده و به طور مستقل در حال انجام تحقیقات است تا تصمیم بگیرد که محصول یا خدمات را خریداری کند یا نه.

حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product)

حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP، محصولی با ویژگی‌های کافی برای جذب مشتریان اولیه و تأیید یک ایده محصول در اوایل چرخه توسعه محصول است. در صنایعی مانند نرم افزار، MVP می‌تواند به تیم محصول کمک کند تا بازخورد کاربر را در سریع‌ترین زمان ممکن برای تکرار و بهبود محصول دریافت کنند.

درآمد دوره‌ای ماهانه (Monthly Recurring Revenue)

درآمد دوره‌ای ماهانه MRR  کل درآمد قابل پیش‌بینی ایجاد شده توسط کسب و کار شما از تمام هزینه‌‌های فعال در یک ماه است که شامل هزینه‌های مکرر می‌شود.

کاوریج در فروش (Coverage in Sale)

کارویج در فروش شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا اهداف درآمدی قابل دستیابی را تعیین کنند و سپس با قرار دادن متفکرانه تیم‌های فروش و بازاریابی به آن‌ها دست پیدا کنند.

دو مورد دیگر از اصطلاحات فروش

FOC در فروش چیست

یکی دیگر از مهم‌ترین و پرتکرارترین اصطلاحات فروش FOC است. Foc در فروش که مخفف شده عبارت (Free of Charge) است به معنای رایگان بودن است.

SFI در فروش چیست

تمرکز فروش یا SFI مخفف کلمه (sales focus incorporate) است و به معنای تمرکز فروش شناخته می‌شود. تمرکز فروش به معنای تمرکز بر فعالیت‌هایی است که به دستیابی به اهداف فروش مطلوب کمک می‌کنند، تمرکز بالای فروش کلید افزایش بهره‌وری و عملکرد فروش برای هر تیم فروش است.

نوشته اصطلاحات فروش که حتما باید بدانید | ۲۰ اصطلاح مهم مخصوص فروشنده‌ها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چگونه با مشتری پشت تلفن صحبت کنیم؟ پاسخ این سوال به طور کلی این است: زمان برقراری ارتباط با مشتری، به همراه داشتن یک متن مکالمه تلفنی آماده یا به اصطلاح خودمان همان اسکریپت (Script) یک ضرورت است. می‌پرسید چرا؟

این‌که از چه لحنی هنگام صحبت با مشتریان‌مان استفاده می‌کنیم و چه جملاتی را رد و بدل می‌کنیم، همیشه و همیشه یکی از مهم‌ترین نکات برقراری ارتباط با مشتریان بوده و خواهد بود.

از این‌رو داشتن یک متن مکالمه تلفنی آماده، به بازاریابان و نمایندگان فروش تلفنی به ما کمک می‌کند تا تمام اطلاعات مورد نیاز را هنگام مکالمه با مشتری همراه خود داشته باشند، به سوالات احتمالی پاسخ دهند، به انتقادات رسیدگی کنند و با توجه به آمادگی که دارند راه‌حل‌هایی جذاب ارائه دهند.

با این وجود هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش، برقراری یک مکالمه بازاریابی را کاری سخت و طاقت‌فرسا می‌دانند. راستش را بخواهید حق هم دارند! تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه و ترغیب آن‌ها به خرید، آن هم در عرض چند دقیقه از پشت تلفن کار آسانی نیست.

از این‌رو ما در این مقاله ۱۴ الگوی اسکریپت برای متن مکالمه تلفنی و نکاتی کاربردی درباره اینکه چگونه با مشتری پشت تلفن صحبت کنیم را جمع‌آوری کرده‌ایم تا خیال آن‌دسته از نمایندگان فروشی که بازاریابی تلفنی را کاری نشدنی می‌دانند، راحت کنیم. 

۷ ضرورت در چگونه با مشتری پشت تلفن صحبت کنیم؟

در این بخش قرار است به چند نکته همیشگی که به ما کمک می‌کند بهترین متن بازاریابی تلفنی را داشته باشیم، اشاره کنیم:

۱. مثل یک فروشنده صحبت نکنید

اولین نکته‌ حائز اهمیت برای داشتن یک متن مکالمه تلفنی این است که مثل یک فروشنده به نظر نرسیم. می‌پرسید چرا؟ دلیلش واضح است! قطعا مشتریان بالقوه ما از تماس‌های بازاریابی‌ که دریافت می‌کنند کلافه می‌شوند و ما باید حواسمان را جمع کنیم که در این زمینه کلافه‌ترشان نکنیم.

بیشتر بخوانید: روانشناسی فروش

اگر بلافاصله این تصور را ایجاد کنیم که فروشنده‌ای هستیم که تلاش می‌کند چیزی را بفروشد، مشتری احتمالی ما خیلی سریع از دستمان خسته می‌شود و فرصت رفتن به اصل مطلب را از ما می‌گیرد.

۲. صحبت در مورد شرکت و محصولات خود را به حداقل برسانید

کارشناسان فروش تلفنی ما ممکن است به این فکر کنند که چگونه می‌توانند مثل یک فروشنده رفتار نکنند. یکی از راه‌های انجام این کار هم این است که از رفتن به مسیری که برپایه صحبت درباره محصولات و معرفی شرکت است خودداری کنند.

۳. سعی کنید درباره چشم‌اندازهای برندتان صحبت کنید

یکی دیگر از نکاتی که هنگام نگارش متن مکالمه تلفنی باید به آن توجه کنیم این است که چشم‌انداز و دورنمایی جذاب از آینده کسب و کار و مشتریانمان را در آن ترسیم کنیم. رعایت چنین نکته‌ای باعث می‌شود که کاربران را وارد بحث کنیم، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنیم و درنهایت یک مکالمه دوطرفه جذاب را به ارمغان بیاوریم.

۴. از آوردن سوالات در متن مکالمه تلفنی غافل نشوید

بهترین فروشنده تلفنی کسی است که بهترین سوالات را بپرسد. یادتان نرود که اگر می‌خواهید بهترین اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی را داشته باشید، باید سوالات خوبی بپرسید. سوال پرسیدن به ما کمک می‌کند که مشتری را به صحبت و تعامل دعوت کنیم و مکالمه را از حالت یکنواختی در بیاوریم.

۵. نسبت به سوالاتی که می‌پرسید وسواس به خرج دهید

یکی از راه‌های ایجاد سؤالات خوب برای تکمیل نکته قبلی این است که سؤالاتمان را به گونه‌ای طراحی کنیم که مشتری با جوابی که می‌دهد، گره‌ای از مشکلات ما باز کند. مثلا جوابی که به رفع مشکل‌های احتمالی مشتری از محصولات یا خدمات ما یا حداقل دوری از آن‌ها، کمک کند.

۶. اطلاعات مختصر ولی قدرتمند از خودتان به اشتراک بگذارید

یکی دیگر از نکاتی که ذکر آن در متن مکالمه تلفنی از واجبات است، معرفی کسب‌وکارمان به صورت مختصر است. فرق این نکته با آنچه پیش‌تر گفتیم و کارشناسان تلفنی را از آن منع کردیم این است که این مرحله باید با سرعت بالا صورت بگیرد.

بعد از اینکه با پرسیدن چند سوال از مشتری بالقوه تماس را پیش بردیم، در موقعیت بهتری قرار می‌گیریم تا در مورد برندمان صحبت کنیم. ما فقط چند دقیقه فرصت داریم تا این مرحله را به سرانجام برسانیم، پس باید سعی کنیم جملاتی که در این چند دقیقه بیان می‌کنیم به جذاب‌ترین حالت ممکن باشد.

پس معرفی کسب‌وکار و محصولات و خدماتمان باید در اواسط مکالمه صورت بگیرد آن هم خیلی کوتاه و سریع!

۷. حسابی روی هدفتان تمرکز کنید

یکی از ضروری‌ترین نکات هنگام ایجاد یک متن مکالمه تلفنی، داشتن نگاهی روشن از هدف تماسمان است. هدف نهایی هم که صد درصد فروش محصول و جذب مشتری است. ما باید اسکریپت‌هایمان را طوری طراحی کنیم که تعیین قرار ملاقات یا جلب موافقت مشتری برای رفتن به مرحله بعدی در فرآیند فروش را تضمین کنید.

۷ نکته برای ایجاد یک متن مکالمه تلفنی موثر با مشتریان

تمام آنچه تا به اینجا گفتیم نکاتی بود که باید در بطن متن مکالمه تلفنی با مشتری رعایت شود و به بیانی دیگر، رعایت آن‌ها ضروری است. در این بخش قرار است به ۷ نکته دیگر که اسکریپت ما را به یک تماس موفق و صدالبته موثر تبدیل می‌کند، اشاره کنیم.

۱. محصولات یا خدمت خود را بشناسید و یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید

شناخت برند، محصولات و خدماتمان اولین ضرورت برای نگارش یک متن مکالمه تلفنی موثر است. وقتی ما شناخت کاملی از برند و هدف‌هایمان داشته باشیم، به راحتی می‌توانیم برنامه بازاریابی‌ تلفنیمان را طراحی کنیم. پس بدون هدف مشخص، بازاریابی تلفنی نمی‌تواند شروع شود چونکه برنامه بازاریابی به وجود آن بستگی دارد.

۲. با یک مقدمه قدرتمند مکالمه را شروع کنید

بیست ثانیه اول تماس بازاریابی و طراحی آن در متن مکالمه تلفنی خیلی خیلی مهم است؛ ما این را به خوبی می‌دانیم کاربری که پشت تلفن است چیزی درباره ما و هدف تماسمان نمی‌داند. بنابراین اولین غریزه او مقاومت است. پس ما باید سعی کنیم این مدت را خیلی موثر و جذاب پیش ببریم.

یک بازاریاب تلفنی همیشه باید در اول مکالمه با لحنی عالی و پرانرژی خودش را معرفی کند، بگوید که از کدام شرکت تماس می‌گیرد و دیگر اطلاعات را به طور مختصر در اختیار مشتری قرار دهد؛ مثلا:

«ظهر بخیر آقا یا خانم فلانی، امیدوارم روز خوبی داشته باشید. من فلانی هستم و از فلان شرکت با شما تماس می‌گیرم…»

۳. برای وقت مشتری ارزش قائل شوید

شاید باورش برایتان سخت باشد ولی از هر ۱۰ تماس تلفنی که توسط کارشناسان فروش برقرار می‌شود، ۹ تای آن‌ها با جملات «من الان مشغول هستم، من در یک جلسه هستم یا یک وقت دیگه با من تماس بگیر و…» از طرف کاربران شروع می‌شود. 

یکی از بهترین کارها برای پیشگیری از چنین شروع تلخی این است که در متن مکالمه تلفنی پرسیدن اینکه آیا کاربر موقعیت حرف زدن را دارد یا نه را حتما ذکر کنیم. مثلا می‌توانیم همان ابتدا بپرسیم:«آیا وقت مناسبی برای صحبت است؟»

خیلی وقت‌ها هم مشتری درهمان اول می‌زند به برجکمان و سریع می‌گوید که الان وقت ندارم! در این موقعیت می‌توانیم از چنین جملاتی استفاده کنیم:

«خب، من کاملا به انتخاب شما احترام می‌گذارم. با این حال، فقط اگر بتوانم دو دقیقه از وقت شما را برای توضیح پیشنهادات جدیدمان درباره محصول و خدماتمان قرض بگیرم، سپاسگزار خواهم بود.»

خیلی وقت‌ها هم مشتری با روی باز از ما استقبال می‌کند و به ما این فرصت را می‌دهد خیلی سریع به اصل مطلب برویم. با این حال، اگر پس از اولین تلاش برای متقاعد کردن، پاسخی منفی دیگری دریافت کردیم، بهتر است خیلی اصرار نکنیم و مودبانه به مکالمه خاتمه دهیم:

«از اینکه وقت خود را به من دادید متشکرم. امیدوارم بتوانیم در آینده نزدیک در خدمت شما باشیم. باز هم متشکرم و روز خوبی داشته باشید.»

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم اولین و مهمترین چیزی که باید در نظر داشت این است که مثل یک فروشنده به نظر نرسیم. خیلی خوب است که لحن مؤدبانه اما محکمی داشته باشیم و از مشتری بابت وقتی که در اختیار ما گذاشت حتما تشکر کنیم. 

۴. نیازهای مشتریان را شناسایی کنید

برای اینکه یک بازاریاب خروجی تلفنی خوب باشیم، باید محصولات و خدماتمان را با نیازهای مشتری هماهنگ کنیم. متن مکالمه تلفنی ما باید فضای کافی برای درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد نیاز مرتبط برای محصولات و خدمات ما داشته باشد.

درک نیازهای مشتری یکی از معدود تکنیک‌های موفقیت آمیز در بازاریابی تلفنی است.

۵. محدودیت‌های خود را شناسایی کنید

اسکریپت‌های خوب همیشه ما را در راستای اهداف رفع نیازهای مشتریان نگه می‌دارد. اسکریپت‌های فروش، مدام به ما یادآوری می‌کنند که چه چیزی می‌فروشیم و چرا. اگر می‌توانستیم یک نکته در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک بازاریاب تلفنی موفق ارائه کنیم، آن این است که همیشه پاسخ‌هایی نسبت به محدودیت‌ها و مشکلات احتمالی محصولات و خدمات خود در متن مکالمه تلفنی خود فهرست کنیم.

۶. از تغییر متن مکالمه تلفنی نترسید

به منظور موثرتر کردن بازاریابی تلفنی، با یادگیری الگوهای رفتاری مشتری، باید آماده تغییراتی در اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی خود باشیم. ممکن است درحال حاضر یک اسکریپتی داشته باشیم که مو لای درزش نمی‌رود، اما فراموش نکنید که متن مکالمه تلفنی ما هم باید با تغییر متغیرهای تقاضا، عرضه و بازار و… همسو باشد.

۷. یک جمع‌بندی منحصربه‌فرد و جذاب ارائه بدهید

یادتان نرود که چه مشتری مشتاق صحبت باشد چه نباشد، ما باید به حرف‌هایش احترام بگذاریم و پاسخگوی هرگونه واکنشی باشیم. درکل خیلی خوب است که تمام گزینه‌های موجود را در متن مکالمه تلفنی فهرست کنیم تا در صورت پاسخ‌های مثبت، پیگیری کنیم. در نهایت هم ما باید با یک یادداشت مودبانه و محترمانه به مکالمه پایان دهیم.

نتیجه‌گیری

در این مقاله سعی کردیم بفهمیم چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ و به نکاتی که به متن مکالمه تلفنی بازاریاب‌ها و کارشناسان فروش ما، رنگ و بوی موفقیت می‌بخشد اشاره کنیم. همه ما به خوبی می‌دانیم که رمز موفقیت هر کسب‌وکاری در رضایتمندی مشتریان آن برند است. پس خیلی خوب می‌شود احترام به مشتری و نیازهایش در نگارش متن تلفنی ما اولویت داشته باشد.

نوشته چگونه با مشتری پشت تلفن صحبت کنیم؟ ۷+۷ نکته برای تبدیل مکالمه تلفنی به فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

روانشناسی فروش به چه‌کار می‌آید؟ خیلی ساده است؛ اگر می‌خواهید یک فرایند فروش موثر و تضمینی داشته باشید، در اولین قدم باید با مشتری‌هایتان ارتباط برقرار کنید و نیازها و سلایق‌شان را بشناسید. خیلی از تیم‌های فروش باور دارند که به کارگیری استراتژی روانشناسی فروش حرفه ای بهترین روش برای برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد فروش است.
 

بیشتر بخوانید: آموزش فروش به زبان ساده
 

روانشناسی فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند وفاداری مشتریان به برند را افزایش دهند، استراتژی‌های فروش را بهبود بخشند و درآمدشان را بالا ببرند. درک این علم می‌تواند به تیم های بازاریابی و فروش اجازه دهد تا روابط معناداری با مشتریان خود ایجاد کنند. پس اگر شما هم چنین چیزی را می‌خواهید، همین حالا آستین‌هایتان را بالا بزنید!

روان شناسی فروش چیست؟

خوب است قبل از اینکه با تعریف روانشناسی فروش آشنا شویم، اول ببینیم که روانشناسی چیست؟

به زبان ساده منظور از روانشناسی، مطالعه علمی ذهن و رفتار است و روانشناسان به طور فعال در مطالعه و درک فرآیندهای ذهنی، عملکردهای مغز و رفتار فعالیت می‌کنند.
 

حالا نوبتی هم باشد نوبت این است که بفهمیم روان شناسی فروش یعنی چه؟

روانشناسی فروش مطالعه رفتارها، احساسات و فرآیندهای فکری مصرف‌کننده است. روانشناسی فروش که گاهی اوقات روانشناسی مشتری نیز یا روانشناسی خرید هم نامیده می‌شود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بفهمند مشتریان چرا و چگونه کالاها یا خدمات خاصی را انتخاب می‌کنند.

روانشناسی خرید به‌جای تبلیغ مستقیم یک محصول یا خدمات، بر توجه کردن به نیازها، خواسته‌ها و احساسات مشتری تاکید می‌کند. تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب از درک روانشناسی فروش بیشترین سود را می‌برند، زیرا این بخش‌ها معمولاً بیشترین تأثیر را بر تصمیمات خرید مصرف کننده دارند. به‌طور کلی:

روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می‌کند تا بفهمد چگونه می‌توانید فروش را به بهترین نحو به ارمغان بیاورید. در روانشناسی فروش به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات، بر روی نیازهای عاطفی آن‌ها تمرکز می‌کنید.

دلیل اهمیت روان شناسی فروش

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم بکارگیری روانشناسی فروش در بازاریابی و فروش قطعا مزایای زیاد و چشمگیری به همراه دارد. به‌طور کلی شرکت‌های که از استراتژی‌های روانشناسی فروشنگی در کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند، می‌توانند مزایای زیادی را برای برندشان به ارمغان بیاورند؛ مزایایی همچون:

• برقراری ارتباط با مشتری و بهبود آن
• افزایش وفاداری مشتری به برند
• بهبود تلاش‌های بازاریابی و فروش
• پیشرفت و توسعه
• طراحی استراتژی‌های فروش قوی و سوندمندتر
• افزایش درآمد و سود کسب و کار

۹ نکته برای درک مشتری

در این بخش قرار است به ۹ نکته معجزه‌آسا که به درک مشتری کمک می‌کند و باعث می‌شود به ذهن مشتری‌ها راه پیدا کنید، بپردازیم.

۱. مشتری‌هایتان را کنجکاو کنید

روانشناسی ارتباط با مشتری می‌گوید که برای درک و شناخت مشتری سعی کنید که مشتری‌هایتان را درباره محصولات یا خدماتتان کنجکاو کنید. چرا؟ چونکه کنجکاوی در اکثر افراد یک محرک قوی است. زمانی که کاربران درباره محصولات یا خدمات شما کنجکاو شوند سعی می‌کنند که محتوای مرموز شما را تا آخر دنبال کنند و فرصت بررسی محصول یا خدمات شما را داشته باشند.

۲. حس از دست دادن فرصت را در مشتری ایجاد کنید

پشت کردن به یک فرصت خوب اصلا حس خوبی در آدم ایجاد نمی‌کند و تا دقیقه آخر ذهن مخاطب را درگیر این می‌کند که شرایطش را طوری تنظیم کند تا آن فرصت را از دست ندهد. چنین شرایطی در فروش هم وجود دارد؛ روانشناسی فروش می‌گوید که شما به عنوان یک فروشنده باید سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، حس کند که یک موقعیت خوب را از دست داده است و مجددا درباره خرید آن فکر کند.

۳. متخصص باشید تا معتبر بمانید

هر چه بیشتر در زمینه کسب‌وکارتان متخصص باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به فروش شما بیشتر می‌شود؛ از این‌رو سعی کنید همیشه دانش کاملی از محصول یا خدمات خود داشته باشید. شما باید همیشه در موقعیتی باشید که بتوانید به هر سوال که مشتریان در مرحله فروش دارند پاسخ دهید. اگر مشتری احتمالی شما احساس کند که شما درباره محصول یا خدمات برندتان اطلاعات و دانش کافی ندارید، نسبت به کسب‌وکارتان دلسرد می‌شوند.

اعتبارتان را ثابت کنید

شما می‌توانید اعتبار محصول و خدمات خود را از طریق اثبات اجتماعی ایجاد کنید. روانشناسی فروش معتقد است که ما انسان‌ها ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و اکثر مردم به سایر مصرف کنندگان اعتماد دارند و به محصولاتی که آن‌ها تضمین می‌کنند اعتماد می‌کنند.
 

معمولاً محبوبیت است نشان می‌دهد چه چیزی ارزش دارد. اگر مشتری بالقوه بداند که سایر مشتریان محصول شما را دوست دارند، محصول شما را ارزشمند می‌شمارند و به خرید آن تمایل پیدا می‌کنند. یکی از راه‌های انجام این کار، به اشتراک گذاشتن نظرات مثبت مشتریان قبلی در صفحات اجتماعی همچون اینستاگرام است.

قصه برندتان را بگویید

قدرت داستان سرایی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. اشتراک‌گذاری داستان‌های سفر محصول شرکت‌تان یا داستان موفقیت مشتری تأثیر قوی‌تری نسبت به فهرست کردن مزایای محصول شما دارد. اشتراک‌گذاری قصه برندتان به شما این امکان را می‌دهد که سریع‌تر با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.

همچنین به مشتری کمک می‌کند تا با شما و محصول ارتباط برقرار کند. داستان گویی باعث ترشح هورمون اعتماد به نام اکسی توسین (oxytocin) می‌شود که همدلی و ارتباط را ایجاد می‌کند.

احساس تعهد ایجاد کنید

هروقت بتوانید حس قدردانی و تعهد را در مشتری‌هایتان ایجاد کنید، خودتان را یک قدم به فروش نزدیک کرده‌اید. چرا؟ چونکه وقتی این احساسات در مشتری ایجاد می‌شود حسی مثبت به کسب‌وکار شما پیدا کند و به خرید محصول یا خدماتتان تمایل پیدا کنند. ارسال هدیه به مشتری، ارائه یک تخفیف ویژه به او… می‌تواند این حس را در مشتری ایجاد کند.

ذهنیت محدود بودن را ایجاد کنید

روانشناسی فروش می‌گوید که شما می‌توانید با ایجاد حس از دست دادن محصول در مشتری یا تمام شدن محصول به نفع خود استفاده کنید. چگونه؟ ذهنیت محدود بودن می‌تواند برای خدمات، محصولات و پیشنهادات ویژه اعمال شود. این تاکتیک با نشان دادن اینکه محصول ممکن است به دلیل تقاضای بالا تمام شود، مشتری را نسبت به خرید ترغیب کند. برای مثال شما می‌توانید به مشتریانتان بگویید که “از فلان محصول فقط یکی در انبار داریم” یا “این تخفیف دیگر تکرار نمی‌شود” و…

دوست‌داشتنی باشید

علم روانشناسی فروش معتقد است که دوست داشتنی بودن برند تاثیر زیادی بر افزایش فروش دارد، از همین‌رو دوستداشتنی بودن را یکی از واجبات برای کسب‌وکارها می‌شمارد.

برای مثال خود ما خرید از برندی که از آن خوشمان می‌آید را بیشتر دوست داریم تا برندی که اصلا آن را به خوبی نمی‌شناسیم! به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها از افراد مشهور برای تایید محصولات یا برندهای خود استفاده می‌کنند. جالب است بدانید که برخی از مردم یک محصول را می‌خرند فقط به این دلیل که کسی را که یک محصول را تایید می‌کند، دوست دارند!

راه‌حل‌های کمتر ولی بهتری ارائه بدید

ارائه گزینه‌های بیش از حد به مشتریان یا سرنخ‌های احتمالی، می‌تواند آن‌ها را گیج کند و حتی آن‌ها را از خرید منصرف کند. سعی کنید ابتدا با شناخت مشتری، نیاز اصلی آن را شناسایی کنید و مرتبط‌‌ترین و بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهید.
 

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، یک کتاب معروف و شناخته شده در حوزه فروش است که ایده‌ها و تکنیک‌های مفیدی را برای فروش بیشتر ارائه می‌دهد.
برایان تریسی در این کتاب توضیح می‌دهد که فروشنده‌ها چطور می‌توانند افکار و احساسات خود را کنترل کنند تا تاثیر بیشتری بر مشتری بگذارند. به همین خاطر، توصیه می‌کنیم تمام فروشندگانی که قصد دارند در کارشان موفق شوند، حتما یکبار این کتاب را بخوانند.

نتیجه گیری

یادتان نرود که هر معامله فروش متفاوت است، بنابراین تعامل با هر مشتری باید تا حد امکان شخصی باشد. ۹ روشی که در این مقاله به آن اشاره کردیم به شما این امکان را می‌دهد که بر روی فرصت‌های خاص تمرکز کنید و دقیقاً آنچه را که مشتری در هر مرحله به آن نیاز دارد، ارائه دهید.

هنگامی که مشتری بالقوه خود را بهتر درک کنید، می‌توانید نتایج فروش بهتری ارائه دهید. به یاد داشته باشید که خریداران در نهایت از افرادی که به آن‌ها اعتماد دارند خرید می‌کنند و اعتماد در فروش از شناختن و درک کردن دوطرفه به وجود می‌آید.

تا امروز منابع زیادی در این حوزه منتشر شده است. می‌توانید همین امروز کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را پیدا و مطالعه کنید.

سوالات متداول

روان شناسی فروش چیست؟

استفاده از علم روانشناسی برای درک مشتری، تاثیرگذاری روی مشتری و در نهایت افزایش فروش.

بهترین تکنیک های روانشناسی فروش کدام‌هاست؟

برخی از ترفندهای روان شناسی فروش شامل قصه‌گویی، خوب‌ شنیدن، استفاده از ترس از دست دادن (FOMO)، ساختن اعتبار برای برند و غیره است.

نوشته روانشناسی فروش و ۹ نکته کلیدی برای تاثیرگذاری عمیق روی ذهن خریداران اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مهارت فروشندگی و جذب مشتری را تنها کسانی کسب می‌کنند که بتوانند قدم‌به‌قدم اصول آموزش فروش را رعایت کنند.

فرقی نمی‌کند که در چه مقطعی از نقشه‌راه کسب‌وکارمان ایستاده‌ایم؛ چه اول راه باشیم چه اواسط راه، خواهیم نخواهیم باید چیزی را بفروشیم. مهم نیست آن چیزی را که قصد فروشش را داریم محصول و خدماتمان باشد یا ایده‌مان، آنچه اهمیت دارد این است که آن چیز را چگونه بفروشیم؟ دقیقا به خاطر جواب به این سوال است که آموزش فروش و مهارت‌های آن برای حفظ بقای کسب و کارمان یک ضرورت به حساب می‌آید.

در واقع اینکه کارشناسان فروش ما بلد باشند چگونه مکالمات بازاریابی را به چالش بکشانند و آن‌ها را به فروش نزدیک کنند، یا اینکه با استراتژی‌های تمرکز بر فروش آشنا باشند و بدانند که بعد از از دست دادن فرصت فروش چه باید کنند؛ همه و همه بستگی به مهارت‌های فروش دارد که قبل از شروع به کار آموزش دیده‌اند.

مهارت اول: درباره کلمه فروش کمی فکر کنید

 ادینگر اولین قدم در مهارت فروشندگی و جذب مشتری را درک از چیستی فروش می‌داند. او می‌گوید: 

«فروش به معنای پوشیدن کت و شلوار آبی روشن و اعمال فشار بی‌رویه و حرف زدن بی‌وقفه نیست؛ در واقع منظور از فروش القای حسی متقاعد کننده، الهام بخش و پیشرو است.»

 یکی از اهداف در آموزش فروش این است که کارشناسان فروش ما درک کنند هدفشان از فروش، همکاری با مشتری برای ایجاد تغییرات است. جناب استینبرگ توصیه می‌کند که درباره تجربیات مثبت خود از خرید همان محصول به عنوان یک مشتری صحبت کنید. او می‌گوید: «فروشنده موفق کسی است که به طور صادقانه به مشتری‌هایش کمک می‌کند تا مشکلشان را حل کند.»

مهارت دوم: خودتان را جای مشتری بگذارید

آقای استینبرگ درباره دومین مهارت می‌گوید:«مردم به دو دلیل خرید می‌کنند. آن‌ها یا یک مشکل تجاری دارند که باید حل شود یا یک نیاز شخصی مانند تمایل به ارتقاء در سازمان؛ در این صورت ما باید ایده‌ای داشته باشیم که به ترسیع آن کمک کند.» درواقع این  این وظیفه ماست که انگیزه‌های مشتری خود را کشف کنیم.

 برای عملی کردن این مهارت از آموزش فروش، جناب ادینگر چنین گفته است:« تحقیقات خود را با صحبت کردن با افرادی که می‌خواهید آن‌ها را جلب کنید شروع کنید. به این فکر باشید که چه اطلاعاتی را باید کشف کنید. همدل باشید و بر درک طرف مقابل تمرکز کنید، مثلا بر روی آنچه که آن‌ها باید انجام دهند و چگونه موفقیت را می‌سنجند. این به شما کمک می‌کند تا مکالمات خود را طبق نیاز آن‌ها تنظیم کنید.»

مهارت سوم: برنامه‌ریزی و تمرین کنید

ایجاد زمینه فروش ما نباید یک تلاش انفرادی باشد. مشورت با همکارامان می‌تواند ما را راهنمایی کند که چگونه با مشتریان رفتار کنیم، مهارت‌های فروش را پیاده کنیم و درنهایت یک استراتژی فروش موفق بچینیم. بعد از برنامه‌ریزی، تمرین یکی از ضرورت‌ها در آموزش فروش است. استینبرگ تمرین در مقابل تازه کارها را توصیه می‌کند. او می‌گوید: «با فردی که در این زمینه متخصص نیست، مانند مادربزرگتان، صحبت کنید. سوالات او به شما کمک می‌کند تا مشکل را مشخص کنید.» او همچنین می‌گوید: «مردم زمان زیادی را صرف فکر کردن درباره این موضوع می‌کنند که این محصول جدیدی که قرار است بخرند، به چه کارشان می‌آید؟ و این دسته از تمرینات به کارشناسان فروش این آمادگی را می‌دهد که چه جوابی به این سوالات بدهند.»

مهارت چهارم: حفظ آرامش و لاف نزدن

حتی با آماده‌سازی دقیق هم، زمینه‌های فروش می‌توانند خراب شوند. در مکالمات فروش، آدرنالین کارشناسان در حال افزایش است، بنابراین ممکن است در نهایت زیاد صحبت کنند یا نتوانند به سرعت به اصل مطلب برسند. ادینگر معتقد است هیچ راه‌حلی جز حفظ آرامش برای رفع این مشکل وجود ندارد.

جناب ادینگر همچنین ما را به انجام کارهای زیر برای حفظ آرامش دعوت می‌کند:

• حالات صورت خود را آرام نگه دارید
• زبان بدن خود را مطمئن حفظ کنید
• لحن و سرعت خود را بررسی کنید
• از لحن سخنرانی بپرهیزید
• محترمانه رفتار کنید
• تعادل در رفتار را حفظ کنید

استینبرگ معتقد است که یکی دیگر از مشکلات رایج که در آموزش فروش که باید به آن پرداخت حفظ تعادل در مکالمه است. او می‌گوید گاهی اوقات کارشناس فروش آنقدر درگیر صحبت کردن در مورد نقاط قوت محصول و برند می‌شود، که فراموش می‌کند به آنچه مشتری از او می‌خواهد بپردازد. چنین مکالمه‌ای دو نتیجه درپیش نخواهد داشت و آن این است که در بهترین حالت، فرد خسته می‌شود و در بدترین حالت به کارشناس فروش این پیام را می‌رساند که او برای این کار مناسب نیست.

مهارت پنجم: به نتیجه رساندن مکالمه فروش

آقای استینبرگ می‌گوید:«خوب بودن در فروش به این معنی است که هم مشتری را درک کنید و هم مسیری را که آن‌ها برای خرید باید طی کنند.» مثلا بعد از خوب گوش دادن به حرف‌های مشتری و شناسایی نیاز او بهتر است اول از او بپرسیم که آیا مایل است برای به نتیجه رسیدن از ما کمک بگیرد؟ و سپس بهتر است سوال‌هایی نظیر “آیا برای برداشتن گام بعدی آماده هستید؟ چه کار دیگری می‌توانم انجام دهم تا به شما در این تصمیم کمک کنم؟” بپرسیم تا وارد فرایند به نتیجه‌گیری شویم. 

در این بخش ادینگر معتقد است که انعطاف‌پذیری و توانایی ارائه پیشنهادات مختلف درصورت ناکام ماندن پیشنهاد قبلی، یک مهارت اصلی است که باید از قبل در آموزش فروش با آن آشنا شد.

مهارت ششم: بلند مدت فکر کردن

استینبرگ معتقد است که کسی که آموزش فروش را به خوبی پشت سر گذاشته باشد می‌داند که شکست‌های متعدد در امر فروش منجر به موفقیت بزرگی می‌شوند؛ از این‌رو او هیچگاه از تلاش کردن دست برنمی‌دارد و به نتایج بلندمدت چشم می‌دوزد. همچنین کارشناسان فروش موفق معتقدند که فروش به ندرت، یک معامله یکباره است. 

نتیجه‌گیری

ما در این مطلب سعی کردیم به ۵ مهارت اصلی فروش از نگاه دو کارآفرین بزرگ اشاره و آن‌ها را بررسی کنیم. همچنین فهمیدیم که در دنیای تجارت امروز، آموزش فروش یک ضرورت برای کارشناسان فروشمان به حساب می‌آید که باید با آن و تکنیک‌هایش آشنا باشند. درکل مهارت‌های فروش بایدها ونبایدهایی دارند که یک بار دیگر به آن‌ها نگاهی می‌اندازیم:

بایدها:

• شناخت مشتری و نیازهایش
• طراحی بهترین استراتژی برای پیش بردن مکالمه فروش
• کمک به مشتری با ارائه راه‌حل‌های موثر

نبایدها:

• استرس داشتن و رعایت نکردن اصول زبان بدن
• صحبت کردن بسیار درباره محصولات و خدمات
• کوتاه مدت فکر کردن و زود تسلیم شدن

نوشته ۵ مهارت فروشندگی و جذب مشتری برای پیشرفت در کمترین زمان! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

متقاعد کردن مشتری به نظر کار سختی است. درست است. البته ما به آن سخت نمی‌گوییم و می‌گوییم این کار، کار یک کارشناس فروش حرفه ای است که مهارت‌هایش را به خوبی بلد است. با ما تا آخر این متن همراه شوید.

ممکن است فرض کنید که شرکت شما از تماس‌های دریافتی سودی نخواهد برد. مشتریان معمولا زمانی تماس می‌گیرند، که مشکلی داشته باشند و به نظر می‌رسد، هیچ سودی از این نوع تماس‌ها عایدتان نخواهد شد. اما این فکر کاملا اشتباه است!

در این مقاله به شما نشان خواهیم داد که چگونه با استفاده از روش‌های روانشناختی اثبات شده، می‌توان برای متقاعد کردن مشتری به خرید اقدام کرد. ممکن است فکر کنید که یافتن پاسخ برای این سوال که “چگونه کسی را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد” بسیار سخت است. اما اصلا نترسید! ما چند نکته اثبات شده داریم، که به شما در این امر کمک می‌کند!

۹ ترفند برای متقاعد کردن مشتری به خرید

در ادامه ۹ مورد از کارآمدترین ترفندهای متقاعد کردن مشتری به خرید را آورده‌ایم.

• طبیعی و عادی برخورد کنید

مشتریان تماس را انتخاب می‌کنند، زیرا می‌خواهند با یک شخص واقعی گفتگو کنند، که به سؤالات معمول و حتی غیرمعمول آنها با دقت و حوصله پاسخ می‌دهد. اگر غیر از این بود، مشتریان به مرور وب سایت ادامه می‌دادند. به همین دلیل، هرگز نباید از اسکریپت‌های مکالمه آماده استفاده کنید.

چرا که این نوع پاسخ‌های از پیش نوشته شده، برای مشتری غیرطبیعی به نظر می‌رسند و احساس یک فرآیند فروش ناخواسته را ایجاد می‌کنند. اما اگر مشتریان با مشاور فروش رابطه دوستانه برقرار کنند، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت.

بنابراین اگر می‌خواهید مشتری را متقاعد به خرید محصول‌تان کنید، باید طبیعی باشید و مانند یک انسان رفتار کنید.

تحقیقات نشان داده ۶۰% از مشتریان ترجیح می‌دهند برای یافتن سریع پاسخ سوال‌شان، با کسب‌وکارهای کوچک تماس بگیرند. به همین دلیل هرگز نباید از سناریوهای مکالمه آماده، یا به اصطلاح اسکریپت، استفاده کنید.

از اسکریپت‌های فروش باید برای هدایت مکالمه استفاده شود، تا بتوان مهم‌ترین مسائل را پوشش داد، یا کلماتی را برای خرید پیشنهاد داد.

اسکریپت‌ها به هیچ وجه نباید به عنوان سناریوهای سختگیرانه‌ای در نظر گرفته شوند که هر فروشنده‌ای باید به آن پایبند باشد. از این گذشته، حتی بازیگران هم بداهه می‌گویند و اغلب بازی‌هایشان بهتر از اجرای برنامه‌ریزی شده توسط فیلمنامه‌نویس است. استفاده از این اسکریپت‌ها و داشتن رفتارهای ربات‌گونه، این فکر را در ذهن مشتری ایجاد می‌کند، که تنها هدف شما فروش محصول‌تان به مشتری است و بس.

پس اصلا شبیه به یک ربات رفتار نکنید! در مقابل تمام تلاش‌تان را به کار بگیرید، تا رابطه دوستانه و مناسبی را با مشتری برقرار کنید.

• درمورد رفاه مشتریان بپرسید

برای متقاعد کردن مشتری به خریدمحصول‌تان، در ابتدای گفتگو ضمن معرفی خود، از مشتری در مورد رفاه او سوال کنید.

تحقیقات نشان داده که فروش در بین گروهی از مشتریان که از آنها در مورد رفاه‌شان سوال شده بود، به طور قابل توجهی افزایش یافته بود. همچنین شما می‌توانید مکالمات‌تان را با یک نکته مثبت شروع کنید.

تحقیقی که بین پیشخدمت ها انجام شد، نشان داد که نظرات مثبت، انعام آنها را تا ۲۷ درصد افزایش می‌دهد!

• هنگام صحبت با مشتری، از نام او استفاده کنید

نام مشتری را بپرسید و هر از چند گاهی، از آن استفاده کنید. تحقیقات روان‌شناختی نشان می‌دهد که، افراد دوست دارند نام‌شان را بشنوند و زمانی که طرف مقابل از آن استفاده می‌کند، احتمال برقراری رابطه دوستانه نیز بسیار بیشتر است.

اما بهتر است برای رعایت ادب و نزاکت، قبل از شروع خطاب به مشتری، از او بپرسید که آیا موافق این مسئله است یا خیر.

اگر مشتری موافق نبود، از عبارت “آقا / خانم” برای خطاب قرار دادن‌اش استفاده کنید.

• ثابت کنید که محصولات شما بهتر از محصولات ارائه شده توسط رقبا هستند

برجسته کردن مزایای یک محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت‌تان، بسیار مهم است. اغلب، مشتریان با شرکت‌ها تماس می‌گیرند، تا با سوال در مورد محصول‌تان، بازار را بررسی کنند. در این موارد باید تأکید کنید که پیشنهاد شما بهتر است؛ زیرا به برخی از عملکردهای ویژه دسترسی می‌دهد، شخصی‌سازی را امکان‌پذیر می‌کند، از نظر فنی برتر است و یا ارزان‌تر از رقیب است.

اگر محصول‌تان ارزان‌تر از رقبا نباشد، کار کمی سخت می‌شود. اما همیشه می‌توانید ذکر کنید که با قیمت کمی بالاتر، مشتری محصول بهتری دریافت می‌کند.

• مکالمه را به دست بگیرید

مکالمه را شروع و رهبری کنید، سؤالات باز بپرسید و به مخاطب فرصت دهید تا بیشتر صحبت کرده و موضوع را بسط دهد.

اگر نمی‌دانید چگونه مشتری را متقاعد کنید، این مدل را امتحان کنید: به جای گفتن: “پس محصول ما این عملکرد را دارد” بگویید: “بله، (نام مشتری)، محصول ما چنین عملکردی دارد، و من هم با کمال میل برایتان توضیح میدهم، که چگونه کار می‌کند.»

• ویژگی‌های مثبت مشتری را مشخص کنید

روانشناسان ثابت کرده‌اند که اگر در حین گفتگو به جنبه‌های مثبت فرد اشاره کنیم، سعی می‌کند مطابق با آن عمل کند. اما این مسئله چه تاثیری بر تماس‌های دریافتی و فروش تلفنی دارد؟

هنگامی که با مشتری صحبت می‌کنید، سعی کنید اهمیت آنها را با گفتن این جمله: “شما یکی از بهترین مشتریان ما هستید” یا اینکه “خوشحالم که با شما معامله می‌کنم”، برجسته کنید. به این ترتیب مشتری را تشویق می‌کنید، که بهترین مشتری باشد!

• از احساسات غافل نشوید!

همه ما دوست داریم فکر کنیم که تصمیمات ما منطقی است، اما اگر صادق باشیم، باید بپذیریم که احساسات ما بیشتر بر تصمیمات‌مان تأثیر می‌گذارد. پس هنگام صحبت با مشتری، تأکید کنید که محصول شما یا خرید آن، چه احساسات مثبتی ایجاد می‌کند. خواهید دید که کارآمدتر از استدلال عینی خواهد بود!

• خود را به عنوان نماینده، مشاور یا مشاور کسب‌وکار معرفی کنید

خود را به عنوان یک متخصص با دانش زیاد در نظر بگیرید. به هر حال، در صنعتی که شما نمایندگی می‌کنید، دارای تجربه و یک دید کلی از بخش خود هستید؛ در حالی که مصرف‌کنندگان تنها بخشی از تجارب و دانش شما را می‌دانند. پس از دانشی که به سختی به دست آورده‌اید، برای ارائه توصیه‌های خود و ارائه اطلاعات جدید به مشتریان استفاده کنید.

وقتی متوجه شدید که چه تجربه‌ خوب و مثبتی دارید، بیشتر از قبل به خودتان ایمان می‌آورید، صدای شما مطمئن‌تر به نظر می‌رسد و به کلمات شما قدرت متقاعدسازی بیشتری می‌دهد. دیگر لازم نیست به این فکر کنید که چگونه مشتری را متقاعد به خرید یک محصول کنید، بلکه فقط لازم است، از دانش‌تان استفاده کنید.

• به مشتریان خود اجازه دهید در مورد مراحل بعدی تصمیم بگیرند

از قدرت روانشناسی در کار خود استفاده کنید و از مشتری این سوالات را بپرسید: «دوست دارید در مرحله بعد چه کار کنید؟ یا «چه قدم‌های دیگری می‌توانیم، در این راستا برداریم؟» این مسئله به شما کمک می‌کند، کمتر شبیه یک فروشنده و بیشتر شبیه یک مشاور باشید. در ضمن یکی از مراحل بسیار مهم در مورد نحوه متقاعد کردن مشتری، برای خرید محصول‌تان نیز است.

البته می‌توانید چند گزینه برای انتخاب، یا چند نمونه از مراحل بعدی را پیشنهاد دهید. در هر صورت، با طرح این نوع سوالات و اجازه دادن به مشتری برای تصمیم‌گیری خود، بدون فشار یا متقاعد کردن به سمت هیچ یک از انتخاب‌ها، به مشتری نشان می‌دهید که نظرش برایتان اهمیت دارد. اگر مشتری احساس کند که می‌تواند انتخاب کند و متوجه شود که نظر او مهم است، اغلب نتیجه کار به موفقیت ختم می‌شود.

پس برای متقاعد کردن مشتری به خرید، کافی است به آنها نشان دهید که حق انتخاب دارند و نظر آنها واقعا برایتان مهم است.

سوالات متداول درباره متقاعد کردن مشتری به خرید

آیا باید مشتری را وادار کنیم هر طور شده از ما خرید کند؟

خیر! متقاعد کردن مشتری به خرید به این معنا نیست. شما باید بتوانید مشتری مناسب کسب و کار خودتان را به خرید محصولی که به آن نیاز دارد متقاعد کنید.

روش های متقاعد کردن مشتریان به خرید چیست؟

به حرفش گوش دهید، به او مشاوره دهید، ثابت کنید محصول شما برای او بهترین است، طبیعی با مشتری برخورد کنید و غیره.

نوشته با این ۹ نکته مشتریان را وادار به خرید کنید! ترفندهای متقاعدکردن مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش چیست و فروشنده کیست؟ تا به حال جواب دقیقی برای این سوال گرفته‌اید؟ قطعا پاسخ اول‌تان این است: عبارت «فروش» (Sales) به هر گونه معامله بین فروشنده و خریدار اشاره دارد، که فروشنده محصول یا خدماتی را ارائه داده و در ازای آن پول می‌گیرد. در مفهوم کلی‌تر، فروش را می‌توان قراردادی بین دو یا چند طرف دانست.
 

پاسخ جدی‌تری می‌توان به سوال فروش چیست داد: امروزه فرآیند فروش، چیزی فراتر از دادن محصول و گرفتن پول است. فروش شامل فعالیت‌های مختلفی می‌شود تا بتوان با موفقیت محصول یا خدمات را به مشتری یا کسب‌وکار دیگری فروخت. فروش برای هر کسب‌وکاری اهمیت ویژه‌ای دارد، چرا که موفقیت یا شکست هر کسب‌وکار، تا حد زیادی به میزان فروش آن بستگی دارد.
 

فروش در دنیای امروز، خیلی پیچیده‌تر از قبل شده و به مهارت و روش‌های خاصی نیاز دارد تا کسب‌وکار بتواند از رقبایش سبقت بگیرد.

در این مقاله قصد داریم درباره فروش و نحوه کار آن، اجزای مختلف فروش و انواع فروش و اهمیت آن برای کسب‌وکارهای امروزی، توضیح دهیم.

فروش خوب چیست؟

فروش عبارت است از معامله بین دو یا چند طرف، که کالای ملموس یا ناملموس، خدمات، یا دارایی را به یکدیگر می‌دهند و در عوض پول می‌گیرند. اما فروش خوب فروشی است که فروشنده علاوه بر معامله بتواند به مشتری کمک کند و هدف اصلی اش را بر کمک به مشتری متمرکز کند. تفاوت کارشناس فروش حرفه ای با یک فروشنده معمولی همینجا مشخص می‌شود.

از طرفی یک فروش خوب باید بتواند همه مراحل فرآیند فروش را به خوبی اجرا کند. هر کدام از مراحل فروش که اجرا نشوند یا جا انداخته شوند روی فروش نهایی اثرگذار خوهند بود.
 

اجزای فروش چه چیزهایی هستند؟ از سرنخ تا معامله

فرآیند فروش از اجزا و عناصر مختلفی تشکیل شده که به کمک هم منجر به موفقیت در فروش می‌شوند. بعضی از این اجزای مهم عبارتند از: 
 

نماینده فروش (فروشنده)

متصدی فروش کیست؟ فروشنده یا نماینده فروش معمولا یکی از نقش‌های اصلی فرآیند فروش است. فروشنده در واقع، نماینده کسب‌وکار بوده و به کمک مشتری یابی، تلاش می‌کند تا مشتری‌های باکیفیت و مناسبی پیدا کند.

سرنخ

سرنخ، شخص یا کسب‌وکاری است که علاقمند به خرید محصول فروشنده است. سرنخ‌ها اغلب با ارسال درخواست برای تست رایگان محصول، یا دانلود کتاب الکترونیکی، علاقه خود را نسبت به آن محصول یا خدمات، ابراز می‌کنند.

معمولا هدف فروشنده، این است که سرنخ بیشتری پیدا کند و سپس بررسی کند که آیا آن سرنخ‌ها، باکیفیت هستند یا نه و آیا واقعاً قصد خرید آن محصول یا خدمات را دارند یا نه. سپس، با پیگیری بیشتر تلاش می‌کند تا سرنخ را به مشتری تبدیل کند.

مشتری بالقوه

وقتی سرنخ متوجه یک برند می‌شود و به محصول یا خدمات آن ابراز علاقه می‌کند، تبدیل به مشتری بالقوه می‌شود. مشتری‌های بالقوه باکیفیت، پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند.

فرصت فروش

مشتری باکیفیت که ویژگی‌های مشتری ایده آل شما را دارد، و احتمال خریدش خیلی زیاد است، در واقع یک فرصت برای کسب‌وکار محسوب می‌شود. معمولا این مشتری‌ها، مشکل یا نیازی دارند که انتظار دارند شما برایشان حل کنید.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM

از آنجایی که ممکن است فرآیند فروش، طولانی و پیچیده شود، کسب‌وکارها برای اینکه به کارهایشان نظم و سامان بدهند، از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنند. CRM به امور مربوط به مشتری و کسب‌وکار نظم می‌دهد و تحول چشمگیری در فروش ایجاد می‌کند.

بستن معامله فروش

فروش موفق محصول یا خدمات توسط فروشنده به مشتری، بستن معامله نامیده می‌شود. این مطلوب‌ترین نتیجه در هر فرآیند فروشی است.
 

هدف از فروش چیست؟

هدف هر کسب‌وکاری افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر است. بخش فروش، هم هدف اصلی‌اش، فروش بیشتر و کسب درآمد و سود بالاتر است.

معمولا وقتی فروشنده محصولی را با قیمت مشخص به خریدار ارائه می‌دهد و او شرایط را قبول می‌کند، و بین دو طرف توافق حاصل می‌شود، گفته می‌شود که بخش فروش به هدفش رسیده است.

روش های فروش چه اشکالی دارند؟

وقتی خریدار و فروشنده بر سر شرایط فروش (یعنی قیمت، نحوه تحویل، و…) با هم توافق می‌کنند، در واقع فروش انجام گرفته است. روش‌های مختلفی برای فروش محصول یا خدمات وجود دارد. از جمله:

فروش راه‌حل 

وقتی که فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که محصول یا خدماتش به نفع مشتری بوده و راه‌حل مشکلش است.

فروش درونگرا 

اینجا فروشنده مثل یک مشاور عمل می‌کند.

فروش SPIN 

فروشنده سؤالات مربوط به موقعیت، مشکل، و نیاز مشتری را می‌پرسد. با این سؤالات مشکل مشتری را پیدا کرده و با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.

فروش NEAT

چهارچوبی است که برای سنجش کیفیت سرنخ‌ها به کار می‌رود.

فروش مفهومی 

روش فروشی است که فروشنده به هدف مشتری از خرید محصول پی می‌برد و سعی می‌کند فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را کشف کند.

فروش SNAP

وقتی فروشنده فرآیند خرید را برای مشتری ساده کرده و نیازهایش را اولویت‌بندی می‌کند.

فروش چالش‌گر

در این حالت، فروشنده به مشتری آموزش می‌دهد، ارتباط خود با او را تقویت می‌کند، و کنترل جریان فروش را به دست می‌گیرد.

سیستم فروش سندلر

این سیستم فروش، بین فروشنده و مشتری، اعتمادسازی می‌کند. فروشنده نقش مشاور را بازی کرده و از مشتری سؤال می‌پرسد تا متوجه مشکلش بشود.

فروش مشتری محور 

فروشنده روی برقراری ارتباط با مشتری تمرکز می‌کند، و راه‌حلی پیدا می‌کند تا مشکل مشتری را برطرف سازد.

MEDDIC

فروشنده درباره معیارها، شرایط اقتصادی، معیارهای تصمیم‌گیری، و غیره از مشتری سؤال می‌پرسد تا در فرآیند فروش به او کمک کند.
 

انواع فروش چیست و کدام را باید انتخاب کنید؟

فروش محصول یا خدمات انواع مختلفی دارد که عبارتند از:

فروش غیرحضوری 

فروش غیرحضوری به نوعی از فروش گفته می‌شود که در آن فروشنده و مشتری به‌صورت مستقیم و فیزیکی با هم ملاقات نمی‌کنند. در این روش، فرآیند معرفی محصول، مذاکره، ثبت سفارش و پرداخت از طریق ابزارهای ارتباطی از راه دور، مثل تلفن، اینترنت، شبکه های اجتماعی یا پیامک انجام می‌شود.
 

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل فروش آنلاین

فروش حضوری 

فروش حضوری به نوعی از فروش گفته می‌شود که در آن فروشنده و مشتری به‌صورت مستقیم و چهره‌به‌چهره با یکدیگر تعامل دارند. در این روش، معرفی محصول، پاسخ به پرسش‌ها، مذاکره و نهایی شدن خرید، در یک محیط فیزیکی مثل فروشگاه، نمایشگاه یا دفتر فروش انجام می‌شود.
 

فروش B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار)

وقتی یک کسب‌وکار، محصول یا خدماتش را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشد، فروش b2b است. این نوع فروش، پیچیده‌تر و طولانی‌تر است. درواقع در این نوع فروش، مشتری نهایی یک فرد عادی نیست، بلکه یک شرکت، سازمان یا نهاد است که محصول یا خدمت را برای استفاده در کار خود می‌خرد، نه برای مصرف شخصی.

فروش B2C (کسب‌وکار به مشتری)

وقتی کسب‌وکار، محصول یا خدماتش را مستقیماً به یک فرد (مشتری) می‌فروشد، فروش b2c است. این نوع فروش، ساده‌تر و کوتاه‌تر است. به عبارت ساده‌تر، در این مدل، شرکت یا فروشنده، کالا یا خدماتش را مستقیماً به مردم عادی (مصرف‌کنندگان) می‌فروشد، نه به شرکت‌های دیگر.

فروش توسعه کسب‌وکار 

فروش توسعه کسب‌وکار یعنی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و روابطی که هدف آن‌ها افزایش درآمد، گسترش بازار، جذب مشتریان جدید و ایجاد فرصت‌های همکاری بلندمدت برای رشد شرکت است. به زبان ساده، فروشنده در این مدل فقط محصول نمی‌فروشد
بلکه تلاش می‌کند راه‌های جدیدی برای رشد شرکت پیدا کند.

فروش از طریق نمایندگی 

فروش از طریق نمایندگی یعنی شرکت، فروش محصولات یا خدمات خود را به‌جای فروش مستقیم به مشتری، از طریق نمایندگانی رسمی یا واسطه‌ها انجام می‌دهد. به عبارتی، شرکت اصلی (تولیدکننده یا برند) به چند شخص حقیقی یا حقوقی مجوز می‌دهد تا به‌نام او محصولات را بفروشند، تبلیغ کنند و خدمات پس از فروش ارائه دهند.
 

فروش مشاوره‌ای 

فروش مشاوره‌ای یک رویکرد فروش است که در آن فروشنده نقش مشاور را برای مشتری بازی می‌کند، نه صرفاً نقش فروشنده. در این روش، هدف اصلی فقط فروختن محصول نیست، بلکه شناخت دقیق نیازها، دغدغه‌ها و اهداف مشتری، و سپس ارائه‌ی بهترین راه‌حل برای اوست.
 

فروش تجارت الکترونیک 

فروش تجارت الکترونیک یعنی خرید و فروش کالاها یا خدمات از طریق بسترهای آنلاین مثل وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها یا شبکه‌های اجتماعی. در حقیقت، هر نوع معامله‌ای که بین فروشنده و خریدار به‌صورت اینترنتی انجام شود، بخشی از «تجارت الکترونیک» است.
 

فروش مستقیم 

فروش مستقیم یعنی فروش کالا یا خدمات بدون واسطه و خارج از محیط‌های خرده‌فروشی یا فروشگاهی. در این روش، کالا مستقیماً از تولیدکننده یا نماینده‌ی فروش به مشتری نهایی عرضه می‌شود.
 

فروش مبتنی بر حساب کاربری

فروش مبتنی بر حساب کاربری یعنی تمرکز شرکت فروشنده بر تعداد محدودی از مشتریان کلیدی (Accounts) و تلاش برای ایجاد رابطه‌ای بلندمدت، شخصی‌سازی‌شده و استراتژیک با آن‌ها. در این روش، به‌جای اینکه به ۱۰۰ مشتری احتمالی پیام بدهیم، روی ۵ مشتری مهم تمرکز می‌کنیم و برای هر کدام یک استراتژی فروش اختصاصی طراحی می‌کنیم.
 

فروش SaaS

فروش SaaS یعنی فروختن یا ارائه‌ی دسترسی به یک نرم‌افزار از طریق اینترنت (و نه به‌صورت نصب دائمی روی کامپیوتر مشتری). در این مدل، مشتری نرم‌افزار رو نمی‌خرد بلکه اشتراک استفاده از آن را می‌پردازد (ماهیانه، سالانه یا بر اساس مصرف.)
تمام اطلاعات در فضای ابری (Cloud) ذخیره می‌شود و مشتری فقط با اینترنت و مرورگر یا اپلیکیشن به آن دسترسی دارد.

فروش سازمانی 

فروش سازمانی یعنی فروش محصولات یا خدمات به شرکت‌ها، سازمان‌ها، مؤسسات یا نهادها، نه به مشتریان فردی. در واقع، در این نوع فروش، خریدار یک سازمان است، نه یک شخص. به عبارت دیگر، فروش سازمانی همان فروش B2B است، یعنی کسب‌وکاری که به کسب‌وکار دیگر کالا یا خدمات می‌فروشد.
 

چرا فروش مهم است؟

فروش نقش مهمی در پیشرفت و موفقیت کسب‌وکارها دارد. فروش بهتر منجر به کسب سود بیشتر می‌شود، که به رشد و گسترش کسب‌وکار کمک می‌کند. به عبارتی، هر چقدر فروش بالاتر باشد، درآمد و سود کسب‌وکار هم بیشتر می‌شود.

فروش کمک می‌کند کسب‌وکار بتواند نیازهای مشتری را تأمین کند.

از همه مهم‌تر اینکه، فروش با برقراری تعادل بین عرضه و تقاضا، اقتصاد کشور را تقویت می‌کند.

تعریف فروش از زبان بزرگان

همه‌ی فروشنده‌‌ها دوست دارند از تجربیات فروشنده‌های موفق بهره‌مند شوند. بیایید چند سخن از فروشنده‌های بزرگ را در رابطه با فروش با هم ببینیم.
 

استیو جابز می‌گوید به جای اینکه حسرت گذشته را بخورید، باید با اشتیاق به فکر ساختنِ آینده باشید. اگر تا حالا موفقیت چشمگیری در فروش نداشته‌اید، نباید خیلی به آن فکر کنید و ناامید شوید؛ بلکه باید با انرژی و امید به سمت آینده بروید و به کمک روش‌های جدید، فروش‌تان را متحول کنید.
 

دبلیو کلمنت استرانگ می‌گوید فروش موفق، به دیدگاه فروشنده بستگی دارد، نه دیدگاه مشتری.
 

برایان تریسی معتقد است برای موفقیت در فروش، بهتر است ده فروشنده برتر در زمینه کاری خود پیدا کنید و بفهمید آن‌ها چه کار متفاوتی انجام می‌دهند.
 

بیشتر بخوانید: ۳۰ جمله انگیزشی برای فروش موفق
 

سؤالات متداول: 

فروش چیست؟ 

فروش معامله بین خریدار و فروشنده است که فروشنده محصول یا خدماتی را به خریدار می‌دهد و او در عوض به فروشنده پول می‌دهد. 

فروشنده کیست؟

فروشنده یکی از اجزای فروش و بدون شک مهم ترین جزء آن است.

چرا فروش این‌قدر مهم است؟ 

چون موفقیت کسب‌وکار تا حد زیادی به فروش آن بستگی دارد. اگر کسب‌وکاری درآمد نداشته باشد، مطمئناً شکست می‌خورد. همچنین فروش برابر است با اقتصاد کل در هر جامعه‌ای.

نوشته فروش چیست و چرا مهم است؟ چند پاسخ سرراست به چند سوال اصولی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش آنلاین همان‌چیزی است که فکر شما را هم به خودش مشغول کرده؟ همه فکر می‌کنند به‌راه انداختنِ یک کسب‌و‌کار آنلاین و فروش اینترنتی کار نسبتا راحتی است. تصور اولیه این است که فقط باید یک دامنه خرید، یک سرور گرفت و اسم خوبی هم برایش انتخاب کرد! اما به محض این‌که کار را شروع کنید می‌فهمید که فروش آنلاین چیزی شبیه به اسکیت‌سواری روی یخ آن‌هم سربالایی است!

دقیقاً به همین دلیل است که این‌جا چند استراتژی و روش علمی را جمع کرده‌ایم تا بتوانید شیب اسکیت‌سواری روی یخ را از سربالایی به سرپایینی تغییر دهید!

پیشنهاد: حتی از اجرای یکی از این ۲۱ فوت‌وفن فروش اینترنتی هم نگذرید!

قبل از اینکه به فوت‌وفن‌ها برسیم، بیایید کمی درباره مزایای فروش آنلاین بدانیم.

مزایای فروش آنلاین چیست؟

فروش آنلاین دارای مزایای متعددی نسبت‌به فروش به روش های سنتی است. یک فروشگاه آنلاین یا پیج فروشگاهی می‌تواند مزیت‎های زیر را به شما هدیه دهد:

– صرفه جویی در هزینه‌های راه‌اندازی و اجرایی (مثلا کم‌شدن هزینه اجاره مغازه)

– کاهش هزینه‌های پردازش سفارش (خودکارشدن دریافت سفارش مشتری از راه وب‌سایت)

– دسترسی به مخاطب بیش‌تر و در نتیجه افزایش فرصت‌های فروش

– بهبود محصولات و خدمات به کمکِ بازخوردِ در دسترس‌ مشتریان

– برنامه‌ریزی برای فرآیند فروش (از جمع‌آوری سرنخ‌ها گرفته تا بستن فروش و ارسال محصول)

عجله کنید! این روزها وقت فروش اینترنتی است!

هر شکلی از فروش آنلاین را که انتخاب کنید، مهم است که با استراتژی و ترفندهای درستی حرکت کنید. در ادامه ۲۱ استراتژی فروش اینترنتی را بخوانید.

۱. جست‌وجوی کلمات کلیدی و بهینه‌سازی سایت

استراتژی سئو از این‌جا شروع می‌شود: این‌که بفهمید مردم چطور قرار است شما را در گوگل پیدا کنند. قبل از هر فروش آنلاینی باید این‌را دنبال کنید. بنابراین پیش از هر چیز درباره “SEO” اطلاعات به‌دست آورید و انجام تحقیقات کلمات کلیدی متناسب با بازار هدف‌تان را شروع کنید.

بعد از آن باید سایت‌تان را با تجزیه و تحلیل بهبود ببخشید و به رتبه‌های برتر گوگل برسانید. چراکه مشتری شما هم مثل خودِ من و شما از سایتی خرید می‌کند که جایگاه بهتری دارد.

۲. تعریف پرسونا (شخصیت) مشتری

پرسونای‌تان را می‌شناسید؟ شخصیت مشتری به شما می‌گوید که بازار هدف‌تان چه‌کسانی هستند یا شما می‌خواهید چه‌کسانی باشند. برای ساختن پرسونا باید یک ایده واضح از جایگاه یا هدف‌تان داشته باشید. بعد از آن انگیزه‌ها، علاقه‌ها، نگرانی‌ها، موقعیت مکانی و جنسیت پرسونای‌تان را پیدا کنید. چرا این‌کار این‌قدر مهم است؟ چون با این‌کار می‌توانید کانال‌های مورد استفاده‌تان، محتوای لازم یا شکل پیام‌های تبلیغاتی‌تان را برنامه‌ریزی کنید.

۳. آزمون‌وخطا کردن

هیچ‌کس با همه پاسخ‌ها متولد نمی‌شود. بعضی از پاسخ‌ها فقط با آزمون خطا به دست می‌آید. این امر در فروش آنلاین از هرجای دیگری بیش‌تر صدق می‌کند. بنابراین تلاش کنید همه روش‌های جدید فروش آنلاین را آزمون کنید تا بفهمید کدام‌یکی برای مخاطبان شما جذاب‌تر است. با این‌کار هم مشتری‌ها را بهتر می‌شناسید هم دستتان می‌آید آن‌ها چه می‌خواهند.

۴. امنیت سازی در فروش اینترنتی

احساس امنیت خیلی مهم است. برای مخاطبان ایرانی می‌تواند مهم‌تر هم باشد، چرا که تا امروز سایت‌های تقلبی زیادی سربرآورده‌اند. حتی اگر کاربران‌تان از نکات فنی ایمنی سایت سر درنمیاورند و مثلا تفاوت استفاده از http یا https را نمی‌دانند، خودتان درباره امنیت سایت برای‌شان شفاف‌سازی کنید و حتما HTTPS را فعال کنید. همچنین می‌توانید برای شفافیت‌سازیِ کامل، در متنی خط مشی رازداری و شرایط استفاده از سایت‌تان را منتشر کنید.

بیشتر بخوانید: چطور بر تصمیم مشتری تاثیر بگذاریم؟

۵. استفاده از موتور جست‌وجو برای سایت

یک موتور جست‌وجو مشتری شما را از سردرگمی درمیاورد. فرض کنید مشتری دنبال فروش آنلاین موبایل باشد اما نتواند مدل موبایل را در سایت شما تست کند. همین باعث می‌شود مشتری را از دست بدهید.

داشتنِ یک موتور جستجوی پیشرفته می‌تواند کارهای زیادی برای شما انجام دهد و مثل دستیاری ۲۳ ساعته در فروشگاه آنلاین شما به کمک مشتری‌ها بیاید.

۶. ریسپانسیو بودن (Responsive) یا واکنش‌گرا بودن سایت

در سال های اخیر، خریداران بیشتر از گوشی‌های هوشمند و تبلت خرید می‌کنند. خیلی مهم است که از طراحی ریسپانسیو در سایت‌تان استفاده کنید تا این اطمینان را به دست آورید که محتوای شما با همه دستگاه‌ها سازگار است.

۷. استفاده از تصاویر با حجم مناسب

گوگل تصاویر زیاد با حجم بالا را نمی‌پسندد! چون حجم بالای تصاویر باعث می‌شود که زمان بارگذاری فروشگاه شما زیاد شود. برای اینکه امتیاز منفی از طرف گوگل نگیرید و رتبه‌تان افت نکند، حتما از تصاویر باکیفیت اما با حجم مناسب فضای وب استفاده کنید.

۸. استفاده از خدمات مشتری

مشتریان فروشگاه های اینترنتی اهمیت زیادی به این موضوع می‌دهند که بتوانند در زمان‌هایی که پاسخ‌شان را روی سایت نمی‌گیرند، با یک راه ارتباطی با شما در تماس باشند. بنابراین کانال‌های ارتباطی‌ای مثلِ چت آنلاین، ایمیل، تماس تلفنی و… را برای آن‌ها ایجاد کنید تا به‌سادگی با شما تماس بگیرند.

۹. ایجاد صفحه‌های فرود (Landing Pages)

صفحه فرود  چیست؟ یک صفحه از وب با یک هدف خاص. این هدف خاص چیست؟ تبدیل. تبدیل می‌تواند چیزهای مختلفی مثلِ فروش، دانلود یا حتی کلیک روی یک بخش خاص در صفحه باشد. لندینگ پیج‌ها تاثیر بسیار زیادی بر افزایش فروش آنلاین شما دارند. اگر تا امروز به داشتنِ صفحات فرود باکیفیت فکر نکرده بودید، از این پس آن را جدی بگیرید.

۱۰. توصیه به استفاده از خدمات و محصولات

توصیه‌کردن به خرید محصولات، ابزار بسیار قدرتمندی برای فروشگاه‌های آنلاین است. چراکه ناوبری و قابلیت استفاده از فروشگاه را به‌شدت افزایش می‌دهند. به این ترتیب نرخ تبدیل بیش‌تر می‌شود.
*نکته: اینکه بخواهید توصیه محصول را برای سایتتان ارائه دهید به سیاست‌ها و استراتژی‌های فروش آنلاین تان برمی‌گردد. به طور کلی این روش، یکی از بهترین‌ اقدام‌ها برای فروشگاه‌‌های آنلاین است.

۱۱. استفاده از بنرها یا پاپ‌آپ‌ها

بنر یا پاپ‌ (Pop Up) می‌تواند دعوت به یک رویداد، یک تخفیف، یک راهنمای آنلاین یا صرفاً برای اشتراک در خبرنامه باشد. هرچه هست، این مورد می‌تواند اطلاعات خوبی از مشتری‌ها برای‌تان جمع کند و بانک داده‌های مشتری‌تان را هر روز بهبود ببخشد.

وقتی یک پایگاه داده خوب داشته باشید، می توانید براساس آن، مخاطبین را بخش‌بندی کنید، لید به دست آورید، ارتباط منظم برقرار کنید و از طریق ایمیل مارکتینگ با مخاطبان در ارتباط باشید. اطلاعات تماس مشتری‌ها نقش مهمی در افزایش فروش شما در آینده خواهد داشت.

۱۲.استفاده از از محرک‌های خرید (Purchase Motivators)

پشت هر خریدی یک احساس پنهان شده است. فروش آنلاین هم از این قاعده مستثنی نیست. به همین دلیل شما باید زبان و لحنی را به‌کار ببرید که به مشتری شما احساس این‌را منتقل کند که با خرید از شما به آسایش و رفاه، کیفیت و… می‌رسد. یکی‌از ابزارهایی که به شما در ایجاد محرک خرید کمک می‌کند، کپی نویسی یا کپی رایتنیگ (Copy Writing) است.

۱۳. برجسته‌کردن ویژگی‌های محصولات و خدمات

تلاس کنید تا محصولات پرفروش، محصولات در حال فروش یا هر ویژگی خاصی را که می‌خواهید پررنگ شوید را روی وب‌سایت‌تان برجسته کنید. برجسته‌کردن ویژگی‌ها محصول شما را برای مخاطب پررنگ‌تر جلوه می‌هد.

۱۴. استفاده از انواع رسانه

مشتری بدون این‌که تصویر واضحی از محصول شما ببیند چطور می‌تواند اعتماد کرده و از شما خرید کند؟ برای آن‌که محصول یا خدماتتان را به مشتری‌ها نشان دهید، حتما از عکس و ویدئو استفاده کنید و هرآنچه لازم است مشتریان بدانند را به آن‌ها بگویید.

۴۶٪ از مردم می‌گویند که اگر ابتدا یک ویدیو یا نسخه نمایشی از محصول را ببینند، احتمالا بیش‌تر خرید می‌کنند.
رسانه‌ها علاوه‌بر این‌که می‌توانند به‌طور چشمگیری تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت شما و نرخ تبدیل را بالا ببرند، اعتبار شما را هم بیش‌تر می‌کنند.

۱۵. استفاده از تستیمونیال (Testimonial) یا همان شهادت مشتریان

تستیمونیال در فروش آنلاین معجزه می‌کند. چون باعثِ جلب اعتماد مشتریان، اعتبار بخشیدن به برند، تاثیرگذاری روی تصمیم‌های مشتریان و مزایای زیاد دیگری می‌شود. شک نکنید که شهادت مشتریان به شما کمک می‌کند تا بیش‌تر بفروشید.

۱۶. اجرای بازاریابی محتوایی عالی

می‌دانستید عبارت “Content is King”/ «محتوا پادشاه است» یکی از بیش‌ترین جست‌وجوها در اینترنت را دارد؟ موتورهای جستجوی گوکل به اطلاعاتی که مداوم منتشر می‌شوند و برای کاربران مفید هستند، پاداش بسیار خوبی می‌دهند. برای آن‌که در گوگل عزیز شوید، حتما یک برنامه بازاریابی منظم ایجاد کنید و باکیفیت‌ترین محتواها درباره کسب‌وکارتان را منتشر کنید.
برای این‌کار باید یک بلاگ راه بیندازید و بهترین شکل مدیریتش کنید.

۱۷. لینک‌سازی (Link Building)

لینک بیلدینگ یا لینک سازی از مهم‌ترین روش‌های سئو هستند که موقعیت‌یابی شما را به‌شدت بهبود می‌دهند. در این روش، شما باید بتوانید در سایت‌ها و کانال‌های آنلاین دیگر، به سایت خودتان پیوند ایجاد کنید. برخی از متخصصان سئو در ایران از اصطلاح «بک‌لینک گرفتن» بسیار استفاده می‌کنند و گمان می‌کنند هرچقدر تعداد این لینک‌ها بیش‌تر باشد بهتر است، اما واقعیت این است که باید یک استراتژی منطقی، علمی و ساختاریافته  به‌وجود بیاورید تا گوگل لینک‌ به وب سایت شما را به روشی طبیعی تفسیر کند.

۱۸. درک اهمیتِ بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

بازاریابی ایمیلی یعنی ارسال ایمیل‌های انبود به مخاطبان هدفی که یک‌جایی و در یکی از کانال‌های‌تان (مثل پاپ‌آپ‌ها) قبول کرده‌اند با شما در ارتباط باشند.

هر ایمیلی که برای این مخاطبان ارسال می‌شود باید هدف مشخصی داشته باشد. مثلا می‌توانید ۱۵ روز پس از اولین خرید مشتری، ایمیل دیگری برای پیشنهاد یک محصول مرتبط ارسال کنید.
همچنین می توانید به مشتریان بالقوه که عضو خبرنامه‌تان هستند ایمیل ارسال کنید و محصول جدیدتان را ۱۰% تخفیف ویژه به آن‌ها معرفی کنید.

۱۹. راه‌اندازی شبکه‌های اجتماعی

حضور داشتن به شکل حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی ضروری است. صفحات کسب و کارتان را بسازید و بعد از اینکه پست‌هایی در آن‌ها منتشر می‌کنید، بررسی کنید و ببنید کدام‌یک از آن‌ها ترافیک بیش‌تری برای شما داشته است. به جز این، شبکه‌های اجتماعی کانال بسیار خوبی برای معاشرت با مخاطبان و شناخت نیازها و ایده‌آل‌های آن‌‌هاست.

۲۰. انجام تبلیغ در گوگل

حتماً نام “Google AdWords” یا “Google Ads” پلتفرم تبلیغاتی گوگل را شنیده‌اید. این شرکت از سال ۲۰۰۰ فعال بوده و از آن به بعد رهبری بازار تبلیغات آنلاین را بر عهده دارد.
می‌توانید با استفاده از گوگل ادز جایگاه فروشگاه اینترنتی‌تان را در نتایج گوگل بهبود ببخشید.

۲۱. پیوندِ گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) و گوگل سرچ کنسول (Google Search Console) به فروشگاه آنلاین

هر دوی این‌ها، ابزارهای کارآمد گوگل هستند. خوبی‌ آن‌ها به خصوص برای کسب‌وکارهای ایرانی این است که کاملا رایگان‌ند. به کمک آنالیتیکس می‌توانید کل وضعیت سایت، کمپین‌ها، بازدیدها، بک‌لینک‌ها و غیره را تجزیه و تحلیل کنید.
سرچ کنسول گوگل نیز مخصوص بازاریابی محتوایی شماست. براساس آن می‌توانید محتوای خود را بررسی و بعد بهینه کنید.

حالا برای افزایش فروش آنلاین خود آماده‌اید؟

وقتش رسیده که کلماتی که اینجا خواندید را تبدیل به عمل کنید و یک فروش اینترنتی عالی را تجربه کنید. مطمئن باشید به به‌کار بردن این نکات، نتایجی واقعی را می‌بینید.

سوالات متداول درباره فروش آنلاین / فروش اینترنتی

فروش اینترنتی چیست؟

فروش اینترنتی یعنی شما از فضای اینترنت به منظور فروش محصولات و خدماتی که می‌توانند آنلاین یا آفلاین باشند، استفاده کنید. در فروش آنلاین می‌توانید ابزارهای مختلف مجازی را برای افزایش فروش به‌کار ببنیدید.

بهترین روش فروش آنلاین در ایران چیست؟

پاسخ این سوال به کسب‌وکار شما بستگی دارد. با این‌حال راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی در قالب وب‌سایت بهترین راه فروشندگی آنلاین در ایران است.

مزایای فروش اینترنتی چیست؟

ارتباط راحت‌تر با مشتری، فروش ساده‌تر، جذب مخاطب و سرنخ‌های بیش‌تر، در دسترس افراد زیادی بودن و… بخشی از مزایای فروش آنلاین است.

نوشته فروش آنلاین (فروش اینترنتی) را استاد شوید! ۲۱ استراتژی ویژه فروشگاه های آنلاین در ایران اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تکنیک فروش محصول شما چیست؟ هنوز بر صرفِ هزینه زیاد بنرهای تبلیغاتی یا ارسال هر روزه پیام به مشتری تاکید دارید؟

بیایید با هم صادق باشیم! دیگر آن‌روزها گذشته که با بنرهای تبلیغاتی هرچه بزرگ‌تر و سروصدای بیش‌تر، بتوان توجه مشتری‌های بالقوه را جلب کرد و فروخت. روش‌های قدیمی‌تر دیگر به‌دلیل آگاهی بیش‌تر مشتری‌ها، مقاوت‌شان در برابر تبلیغ و از همه مهم‌تر، کاهش توجه‌شان به ۸ ثانیه! جواب‌گو نیست.

به همین‌دلیل بر هر کسب‌وکار و هر فروشنده‌ای واجب است که تکنیک‌های‌ مدرن فرش را یاد بگیرد تا بتواند مشتریان بالقوه‌اش را متقاعد به خرید کند.

تکنیک‌های فروشی که قرار است در این مطلب آن‌ها را با هم مرور کنیم، اثربخشی خودشان را در بازار مدرن امروز ثابت کرده‌اند. پس می‌توانید به عنوان یک فروشنده یا کارشناس فروش حرفه ای از آن‌ها به‌عنوان دستورالعمل‌های کلی در کسب‌وکارتان استفاده کنید.

نکته: به‌کار بردن انواع راهکارهای فروش محصول برای همه یکسان نیست. درواقع شما باید تکنیک فروش ویژه خودتان را با آزمون و خطا پیدا و اصلاح کنید. سپس آن‌را با بازار و مشتری‌تان تطبیق دهید.

حالا بیایید شروع کنیم. انتهای این مطلب به‌خوبی متوجه می‌شوید که بهترین تکنیک‌های فروش در دنیای مدرن کدام‌هاست و از دل آن‌ها تکنیک فروش محصول ویژه خودتان را پیدا خواهید کرد.

۱. به شکل سیستماتیک سرنخ تولید کنید

پیدا کردن سرنخ‌های جدید اغلب یک فرایند پیچیده و خسته‌کننده است. مگر این‌که از یک رویکرد سیستماتیک تولید سرنخ پیروی کنید. منظورمان چیست؟ شما باید به دنبال ترکیب مناسبی از تکنیک‌هایِ آزمایش‌شدهِ تولید سرنخ (لید) باشید. اتکا به یک روش تکراری اصلا جوابگو نیست. بنابراین، شخصیت مشتری و هدف‌های کسب‌وکار خودتان را در نظر بگیرید و روش‌های زیر را در ترکیب با یکدیگر به‌کار ببندید:

• بهینه سازی موتور جستجو
• بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
• تبلیغات PPC (پرداخت به ازای کلیک)
• برگزاریِ وبینار
• وبلاگ‌نویسی
• استفاده از شبکه‌سازیِ آنلاین

۲. چرخه فروش (Sales Cycle) را کاملا بشناسید

به مراحلی که هر کسب‌وکار یا فروشنده برای تکمیل فروش انجام می‌دهد، چرخه فروش می‌گویند. این چرخه از شناسایی یک مشتری بالقوه شروع می‌شود و تا بستن قرارداد فروش و بعد پیگیری، ادامه پیدا می‌کند. مراحل کلیدی چرخه فروش موارد زیر است:

• پیدا کردن سرنخ‌ها
• برقراری تماس با مشتریان بالقوه
• بررسی واجد شرایط بودن مشتریان
• ارائه محصولات و خدمات
• مدیریت و کنترل نگرانی‌ها و مخالفت‌های مشتری
• بستن فروش
• پیگیری

هر فروشنده‌ –چه فروشنده تنها و چه یک کارشناس فروش در یک تیم فروش- باید درباره چرخه فروش آموزش ببیند و مطمئن شود که به طور موثر در جهت اهداف فروش تعریف شده خودش یا تیم کار می‌کند.

۳. سهمیه فروش (Sales Quota) را مشخص کنید

منظور از سهمیه فروش هدفی است که هر کارشناس فروش در یک کسب‌وکار باید در کار خود به آن برسد. سهمیه‌های فروش درواقع معیارهای عملکردی مشخصی هستند که به شما کمک می‌کنند همه فعالیت‌های فروش را سازماندهی کنید و بهبود بخشید. نتیجه این‌کار، کم‌شدنِ هزینه‌های غیر ضروری و دادنِ انگیزه به نماینده‌های فروش برای بهبود عملکردشان است.

بعضی از انواع سهمیه‌های محبوب فروش عبارتند از:

• سهمیه سود (Profit Quota): فروشنده به چه اهدافی در کسب سود باید برسد؟
• سهمیه فعالیت (Activity Quota): کارشناس فروش به چه استانداردهایی برای فعالیت‌های انجام‌شده باید برسد؟
• سهمیه حجمی (Volume Quota): فروشنده به چه اهدافی در انجام معامله یا پیداکردنِ سرنخ‌های واجد شرایط باید برسد؟
• سهمیه پیش‌بینی (Forecast Quota): فروشنده با استفاده از تکنیک‌های پیش بینی فروش به کدام اهداف فروش (ماهانه، سالانه و غیره) باید برسد؟

در دنیای امروز اگر کسب‌وکارها از سهمیه فروش به درستی پیروی نکنند، بدون شک در روند فروش‌شان دچار بی‌نظمی و بی‌ثمری می‌شوند.

۴. قبل از فروش درباره مشتری تحقیق کنید

شما باید همه‌چیز دربارهِ موقعیت، مشکلات و و نیازهای مشتری را از قبل بدانید. اگر نتوانسته باشید پیش از فروش او را بشناسید و درک کنید، متقاعدکردنش برای خرید کار سختی خواهد بود.

بهترین راه برای انجام این‌کار انجامِ تحقیقات دقیق با استفاده از نظرسنجی، مصاحبه، مطالعه جمعیت‌شناختی، بررسی رسانه‌های اجتماعی و… است.

۵. روی مشتری تمرکز کنید و نه محصول و خدمات خود

یک تکنیک مهم در فروش محصول این است که رویکرد فروش‌تان را بر درک نیاز و موقعیت مشتری بالقوه تنطیم کنید. به جای آن‌که از تکنیکِ نخ‌نماشدهِ تعریف‌وتمجید از محصول‌تان استفاده کنید، توصیه‌های ارزشمند و شخصی‌سازی شده را در برابر مشتری قرار دهید.

۶. به جای محصول، راه‌حل بفروشید!

اگر بخواهید فقط درباره محصول‌تان حرف بزنید، مشتریان بالقوه خیلی زود شما را نادیده می‌گیرند. در زمانه‌ای فروشندگی می‌کنید که به جای تمرکز بر محصول خود، باید با مشتریان به بحث و گفت‌وگو بنشینید، مشکلات‌شان را پیدا کنید و بنابر آن، پیشنهاداتی را ارائه دهید.

این‌کار باعث جلب اعتماد مشتری و در نتیجه بهبود رابطه با مشتریان و به حداکثر رساند فروش می‌شود.

۷. اصیل باشید

مشتری مدرن به اندازه کافی آگاه است و می‌داند که باید در برابر تبلیغات مقاومت کند. بنابراین به هیچ‌وجه تلاش نکنید آگاهی او را دستکاری کنید و با دروغ‌گفتن به او شکست‌ خودتان را رقم بزنید. در عوض صادقانه برای کمک به او وارد عمل شوید و کارهای زیر را در برابرش انجام دهید:

• از او سوالات مرتبط بپرسید
• با دقت به حرفش گوش کنید
• توصیه‌هایتان به او را شخصی‌سازی کنید
• زبان بدن‌تان در مقابلش دوستانه باشد
• زورگو نباشید!

۸. با عینکِ مشتری نگاه کنید!

حتما این شعر را شنیده‌اید: «هرکسی از ظن خود شد یار من»

در مورد فروش هم همین است؛ اگر بخواهید از دیدگان خودتان به فروش نگاه کنید، هیچ‌وقت متوجه نمی‌شوید مشتری واقعا چه می‌خواهد.

یکی از موثرترین تکنیک‌های فروش، تمرکز بر دیدگاه خریدار در حین فروش است. از خودتان بپرسید مشتریان شما هر روز با چه چیزهایی روبه‌رو می‌شوند، نیازها و مشکلات‌شان چیست و اصلا چرا باید به پیشنهاد خرید شما فکر کنند؟ بعد که به این سؤالات پاسخ دادید می‌توانید با عینک مشتری به خرید نگاه کنید و توصیه‌های شخصی‌سازی شده به او ارائه دهید. این یعنی شانس تبدیل را چندین‌برابر افزایش داده‌اید.

۹. نشان دهید که راه‌حل شما منحصر‌به‌فرد است

خریدار دنیای مدرن احتمالاً قبل از خرید از شما، راه‌حل‌های مشابه زیادی را در دنیای اینترنت جست‌وجو کرده و با رقبای شما هم آشنا شده است.

به همین‌دلیل خیلی‌خیلی مهم است کهبر ویژگی‌های منحصر به فردتان تمرکز و تاکید کنید تا نشان دهید که محصول شما ارزش بیشتری نسبت‌به رقبای‌تان دارد.

۱۰. داستان بگویید

داستان‌گویی یک تکنیک امتحان‌شده برای ارتقای فروش است. شما می‌توانید از طریق داستان‌های مرتبط، با مشتری ارتباط برقرار کنید. این یک شیوه عالی برای تعامل و متقاعدکردن سریع مشتریان بالقوه است.

این تکنیک فروش شامل به اشتراک گذاشتن یک ایده، یک تجربه یا یک لحظه خاص در زمان است که مشخصا به محصول یا خدمات شما ارتباط دارد. یک داستان خوب توجه مشتری را جلب می‌کند، اعتماد می‌سازد و محصول شما را به‌یادماندنی می‌کند.

۱۱. به نقاط درد مشتری توجه کنید

نقاط درد آن‌چیزهایی هستند باعث ناراحتی مشتریان می‌شوند. آن‌ها نیازهای برآورده‌نشده‌ای دارند که انتظار دارند محصول یا خدماتی که می‌تواند مال شما باشد، ارضایشان کند.

بنابراین، شما باید با مطالعه روی مشتری‌های هدف‌تان، روی یافتن درد آن‌ها تمرکز کنید. در زیر به بعضی از نقاط درد مشترک اکثر مشتری‌ها اشاره کرده‌ایم:

• تاخیر در پاسخ پشتیبانی به مشتری
• ساختن تجربه خرید ضعیف برای مشتری
• کیفیت پایین محصولات و خدمات
• داشتن فرآیند خرید پیچیده
• بی‌توجهی به نیازها یا خواسته‌ها

۱۲. به زبان بدن خود اهمیت دهید

زبان بدن یک فروشنده باید دارای اعتمادبه‌نفس، سادگی و سرشار از اعتماد باشد. چطور می‌توانید با بدن‌تان چنین زبانی را بگیرید؟ با انجام کارهایی مثلِ تکان‌دادن سر، لبخند زدن، حرکات دست، وضعیت بدنی درست، تایید و خیلی از جزییات کوچک دیگر.

بیش‌تر بخوانید:

زبان بدن در فروش

۱۳. از FOMO استفاده کنید

“FOMO” یعنی ترسِ ازدست‌دادن. این یکی از محبوب‌ترین و تست‌شده‌ترین تکنیک‌های فروش در همه صنایع است. چطور می‌شود به کارش بُرد؟ با برجسته‌کردن یک پیشنهاد محدود، مشتریان را وادار به عمل کنید. به آن‌ها این حس را القا کنید که اگر فوراً اقدام نکنند، می‌توانند پیشنهاد شما را از دست بدهند! مانند موارد زیر:

• دادن تخفیف‌هایی با زمان محدود
• ارائه بسته‌های موقت
• ارسال یا ارائه پیشتبانیِ رایگان در مدت‌زمان محدود
• و …

۱۴. سوالات مرتبط بپرسید

اگر می‌خواهید به نیازها، مسائل و موقعیت‌ مشتریان‌تان نزدیک شوید، پرسیدن سوال مرتبط و گرفتن پاسخ‌های مرتبط، به شما کمک می‌کند. موارد زیر می‌تواند راهنمای شما باشد:

• پرسیدن سوال برای درک وضعیت فعلی مشتری
• پرسیدن سوال برای کشف نقاط درد
• پرسیدن سوال برای کمک به مشتریان بالقوه

بعد از سوال‌پرسیدن، به‌دقت به پاسخ‌ها گوش دهید و نکات اصلی را برای هدایت بحث یادداشت کنید.

۱۵. چالش‌های مشتری بالقوه را بشناسید

مشتریان بالقوه شما هر روز با چالش‌هایی روبه‌رو می‌شوند. این چالش‌ها فرصت‌هایی برای ارائه راه‌حل به آن‌ها به‌وجود می‌آورد که می‌توانید در چرخه فروش از آن‌ها استفاده کنید! رسیدگی به چالش مشتری باعث می‌شود اعتماد او را جلب و بتوانید به‌راحتی متقاعدش کنید.

۱۶. شبکه‌های اجتماعی مثل بازوهای شماست!

استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای فروش که به آن فروش اجتماعی (Social Selling) هم گفته می‌شود، یکی از مدرن‌ترین تکنیک‌های فروش است. چراکه به فروشنده‌ها اجازه می‌دهد مشتریان بالقوه را هدف قرار داده و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. برای فروش اجتماعی می‌توان از همه پلتفرم‌های موجود مثلِ فیس‌بوک، لینکدین، اینستاگرام و… استفاده کرد.

۱۷. از روش ارجاع (Referral) بهره ببرید

یک روش عالی در فروش این است که از مشتریان راضی‌تان بخواهید تا محصول شما را به مشتریان بالقوه پیشنهاد کنند. این شیوه ارجاعی، بدون هزینه اضافی است و نوعی بازاریابیِ دهان‌به‌دهان را برای شما می‌سازد. البته که درخواست مستقیم از مشتریانتان برای انجامِ این‌کار ناخوشایند است.

کاری که باید بکنید این است که مشتریان راضی را تشویق کنید با افرادی‌که می شناسند و ممکن است به محصول شما علاقه‌مند باشند، صحبت کنند. همچنین می‌توانید از مشتریِ راضی اجازه بگیرید تا درباره استفاده آن‌ها از محصولات و خدمات‌تان به مشتریان بالقوه بگویید.

«معرفی» یکی از محبوب‌ترین تکنیک های فروش است. ۸۳٪ از مردم به این‌که دیگران را به شما ارجاع دهند تمایل دارند، فقط باید یک فرصت آسان و به موقع به آن‌ها بدهید.

۱۸. مشتریان را به جلسه حضوری دعوت کنید

وقتی مشتری شما از طریق ایمیل یا تلفن به پیشنهاد خرید شما علاقه نشان داده اما به نظر می‌رسد تمایلی به انجام تعهد خرید ندارد، بهتر است سریع‌تر به سراغ قدم بعدی که تنظیم یک جلسه حضوری است بروید.

ارتباط مستقیم بیش‌تر از روش‌های دیگر می‌تواند مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند. البته به شرط آن‌که بتوانید یک نمایش خوب برای متقاعدکردن مشتریان اجرا کنید. همچنین، مطمئن شوید که به اندازه کافی برای جلسه آماده هستید تا بتوانید تاثیر خوبی روی مشتری بگذارید. آمادگی برای جلسه حضوری می‌تواند شامل انجامِ کارهای زیر باشد:

• از قبل درباره مشتری تحقیق کنید
• زمان و مکان مناسب را برای جلسه انتخاب کنید
• مخالفت‌های مشتری را از قبل پیش‌بینی و استدلال‌های‌تان را آماده کنید
• وقت‌شناس باشید و با ظاهر مرتب در جلسه حاضر شوید
• رفتاری دوستانه، محترمانه و با اعتماد به نفس داشته باشید
• به حرف‌های مشتری گوش دهید

۱۹. همیشه برای مخالفت‌های مشتری آماده باشید

شما باید برای مخالفت‌های رایج مشتریان آماده باشید؛ به‌ویژه زمانی‌که برای اولین‌بار با آن‌ها تماس می‌گیرد. مشتریان ممکن است با بهانه‌هایی مثلِ این‌که «من با جای دیگری قرار دارم»، «سرم خیلی شلوغ است»، «الان زمان خوبی نیست» و… شما را کنار بزنند. فروشنده موفق کسی است که برای همه سناریوهای احتمالی این‌چنینی حاضر باشد و از قبل تمرین کند.

۲۰. بیش‌تر از آن‌که بگویید، بشنوید!

گوش‌دادن به نیازها، مشکلات و نظرات مشتری به شما کمک می‌کند که هنگام صحبت‌کردن، نیازهای خاص آن‌ها را درک کرده و با پیشنهادتان مطابقت دهید. این یک تکنیک فروش محصول فعالانه است که به شما کمک می‌کند اعتماد بسازید و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید.

۲۱. فرصتی برای فروش بیش‌تر پیدا کنید

یک تکنیک کاملا مدرن در فروش محصول این است که به مشتری پیشنهاد دهید نمونه‌هایِ با قیمت بالاتر از محصولِ قبلی که به خرید آن‌ها علاقه نشان داده را از شما بخرد.

این تکنیک فروش، به مشتریان بالقوه یا مشتریان علاقه‌مند فرصت می‌دهد تا با خرید نسخه پیشرفته‌تر از محصول یا خدمات اصلی، خرید بزرگ‌تری را انجام دهند.

درست وقتی سرنخ‌های شما به پیشنهادتان بسیار علاقه نشان داده‌اند، «فروش بیش‌تر» یک ترفند سریع و آسان برای چند برابر کردن سود شماست.

بنابراین سعی کنید با تجزیه و تحلیل پیشنهادات جدید خود و نیازهای مشتریان علاقه‌مند، به دنبال فرصت‌هایی برای افزایش فروش باشید. برای مثال به طور مرتب با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مربوطه را برای فروش بیشتر یا تشویق به خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه دهید.

برای افزایش فروش خود آماده‌اید؟!

حالا که به انتهای این مطلب رسیده‌ایم، متوجه شده‌اید که اولویت در فروش دیگر فروشنده نیست، بلکه خریدار است. مشتریان بالقوه در دنیای معاصر آگاه‌تر و مقاوم‌تر هستند. درنتیجه تکنیک‌های فروش جدید باید روی رویکردهای ظریف و شخصی متمرکز شوند. اگر همین امروز تصمیم بگیرید و این تکنیک‌ها را برای بهینه‌سازی فروش‌تان به‌کار بگیرید، شاهد افزایش نرخ تبدیل، کوتاه‌کردن چرخه فروش و درنتیجه افزایش فروش خواهید بود؛ همان‌چیزی که هر کسب‌وکاری می‌خواهد.

سوالات متداول

تکنیک فروش محصول به شیوه مدرن چیست؟

تکنیک‌های زیادی برای فروش محصولات وجود دارد، اما اگر بخواهید محصول‌تان در دوره پر سروصدای امروز سری میان سرها دربیاورد، اول از همه باید راهکارهای فروش محصول سنتی را کنار بگذارید و هوشمندانه عمل کنید. قطعا نباید یک تکنیک فروش را به‌کار بگیرید، هر کسب‌وکار برای موفقیت در دنیای امروز باید چندین تکنیک فروش موثر را استفاده کند.

بهترین تکنیک های فروش محصول به خریداران مدرن چه تکنیک‌هایی است؟

تکنیک های فروش خوب شامل شناخت چرخه فروش، شناخت مشتری، پاسخ به نیاز و درد مشتری، پرسیدن سوالات مرتبط، درک چالش‌های مشتری بالقوه و غیره است.

بعد از به‌کار بردن تکنیک های فروش محصول می‌توانم شاهد افزایش فروش در کسب‌وکارم باشم؟

بدون شک بله! فروشنده بدون‌ تکنیک نه تنها هیچ‌وقت نمی‌تواند به افزایش فروش برسد، بلکه به اهداف فروشش هم نخواهد رسید. اما اگر شما فروشنده‌ای باشید که خودتان را به تکنیک های فروش محصول مجهز کنید، حتما زودتر و بیش‌تر از رقبایتان به افزایش فروش خواهید رسید.

نوشته ۲۱ تکنیک فروش محصول به خریداران امروزی (تکنیک های مدرن فروش) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.