روش های فروش چیستند؟ | با ۷ روش فروش برای موفقیت آشنا شوید
روش های فروش (Sales Methodology) مثل هر دستورالعمل دیگری در زندگی، برای رسیدن به مقصد ضروری هستند. اما روش فروش یا دستورالعمل فروش ویژه شما چه باید باشد؟ این سوالی است که میتوانید در انتهای این مطلب به آن پاسخ دهید و شیوه ویژه خودتان را انتخاب کنید.
روش فروش چیست؟
روش فروش مجموعهای از اصول راهنما برای نحوه عملکرد، درون و در بینِ مراحل فروش است. هر فروشندهای میتواند با انتخاب یکی از روش های فروش بهترین عملکرد را برای بستن فروش بهکار بگیرد. برای مثال یک روش فروش ممکن است به شما کمک کند تا با ارائه رویکردهای عملی در برابر مخالفتهای رایج مشتریان، قرارهای ملاقات بیشتری را به فروش تبدیل کنید. یک روش دیگر میتواند در توسعه کمپینهایی به شما کمک کند که مشتریان بالقوه را به سمت شما جذب میکنند.
به طور کلی، روشهای فروش راهنماهایی عملی هستند که در پشت فرآیند فروش قرار دارند. این راهنماها، کمک میکنند که نیازهای خریدار و مشتریان احتمالی در ذهن نگه داشته شود و شکاف بین هر مرحله از چرخه فروش را پر شود.
برای اینکه یک روش فروش موثر باشد، باید توسط همه تیم فروش به خوبی به کار گرفته شود. فروشندهها باید برای به کار گیری روش فروش متناسب آموزش ببینند.
شاید جالب باشد که بدانید شرکت زیراکس (Xerox) در دهه ۱۹۷۰ روشی را طراحی کرد تا فروشندگانش با آن بتوانند در فضای رقابتی چاپ و کپی موفق شوند. این شرکت روش فروشاش به نامِ «مهارتهار فروش حرفهای» را بعد از موفقیت به شرکتهای دیگر هم فروخت.
چرا انتخاب روش های فروش برای هر کسبوکاری لازم است؟
یکی از گامهای موفقیت در فروش، ایجاد و پیروی از دستورالعملهای کلی برای همه تیم است. صرف نظر از صنعتی که در آن هستید، به عنوان فروشنده باید مجموعهای از اصول را درک و از آنها پیروی کنید تا مشخصا بدانید چه وظایفی دارید و چه رفتاری باید داشته باشید.
هر تیم فروشی باید بتواند برای بهدستآوردن مشتری، بستن معاملهها و شکل رفتارش در صدها سناریو و موقعیت ممکن، هماهنگ کار کند. روشهای فروش هستند که این هماهنگی را ایجاد میکنند.
تفاوت روش فروش با فرآیند فروش دقیقا چیست؟
اگر شما هم فکر میکنید که این دو یکی هستند باید بگوییم که فرآیند فروش و روش فروش دو چیز کاملا متفاوتاند. فرآیند فروش مجموعهای از مراحل مشخص است که برای دستیابی به نتیجه خاص باید با ترتیب خاصی انجام شود. این در حالی است که روش فروش فرآیندی کلی است که شما را برای رسیدن به آن نتیجه راهنمایی میکند.
اما چرا این دو مفهوم در فروش متفاوتند؟ به این دلیل که اهداف متفاوتی دارند. فرآیند فروش به شیوهای طراحی شده تا شما را به موقعیتی برساند که بتوانید محصول یا خدماتتان را بفروشید اما روش فروش یک برنامه عملیاتی است که میتواند شما را به موفقیت در فروش محصول یا خدمات برساند.
* نکته: اینکه تفاوت این دو را درک کنید خیلی مهم است. درک این تفاوت شما را چندگام برای فروش موفق جلو میاندازد.
با پرکاربردترین روش های فروش آشنا شوید
۱/ روش فروش اسپین یا “SPIN”
از میان روش های فروش مختلف، این روش فروش که به اختصار SPIN گفته میشود، مخفف چهار بخش است. هر بخش یک سوال است که فروشنده باید از مشتریان بالقوه بپرسد. این ۴ عنصر چه چیزهایی است؟ موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز.
- سوالهای مربوط به موقعیت (Situation) به شما کمک میکند تا وضعیت فعلیِ شغلی، کاری و غیره مشتری را درک کنید.
- سوالهای مربوط به مشکل (Problem) برای درک مشکلات مشتری بالقوه شما و انگیزههای واقعی آنها برای حل این مشکلات طراحی شدهاند.
- سوالهای ضمنی (Implication) مشتریان بالقوه را وادار میکند که به عواقبِ اقدام نکردن برای حل مشکلاتشان فکر کنند.
- سوالهای سودمندانه (Need-payoff) مشتری را وادار به فکر کردن به این میکند که چطور حل مشکلاتش سودمند باشد و وضعیتش را بهبود ببخشد.
این چهار بخش به فروشندهها کمک میکنند تا با خریداران خود رابطه برقرار کنند. اسپین یک چارچوب ساده برای کشف دردهای احتمالی مشتریهاست و نشان میدهد که چطور راهحل شما میتواند به بهترین وجه به آنها خدمت کند.
۲/ روش فروش ان.ای.اِی.تی یا N.E.A.T
مثل روش اسپین، این چهار حرف نیز هر کدام مخفف یک راهکار مهم برای فروش هستند و در کنار هم نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به اختیار و جدول زمانی را میسازند.
- N یا نیازهای اصلی (Core Needs): خالقان این روش میگویند به جای تمرکز بر درد سطحی مشتری باید روی نیازها و چالشهای عمیق مشتری بالقوه متمرکز شد.
- E یا تاثیر اقتصادی (Economic Impact): در این قسمت از این روش، فروشندهها باید روی تاثیر اقتصادی خرید تاکید کنند. آنها باید به خریدار کمک کنند تا تأثیر مالی و اقتصادیِ فعلی را در مقابل تأثیری که بعد از خرید یک محصول مشاهده خواهد کرد، درک کند.
- A یا دسترسی به اختیار (Access to Authority): برای بستن یک فروش افراد زیادی درگیر خواهند شد. اما آیا نماینده فروش شما این اختیار را دارد که با مدیرمالی شرکت طرفِ قرارداد صحبت کند؟ مهم است بدانید که چه کسی صلاحیت بستن یک قرارداد را دارد.
- T یا جدول زمانی (Timeline): این عنصر، یعنی یک جدول زمانی مشخص داشته باشید تا بتوانید از آنطریق به مشتری فشار بیاروید و او را مجبور به تصمیمگیری کنید.
۳/ روش فروش چالشگر (Challenger)
به طور کلی بر اساس تحقیقات ما ۵ نوع فروشنده داریم:
- سرسخت: به راحتی تسلیم نمیشود. علاقه زیادی به خودسازی و انگیزهبخشی به خودش دارد.
- گرگ تنها: او از غرایزش پیروی میکند که نتیجه هم میدهد، اما مدیریت آن کار دشواری است.
- رابطه ساز: رویکرد چنین فروشندهای، مشاوره است و به همین دلیل با مشتریان بالقوه ارتباط خوبی برقرار میکند.
- حلکننده مشکلات: چنین فردی به جزییات اهمیت میدهد، پاسخگوست و هدفش حل همه مشکلاتی است که مشتریها با آن روبهرو هستند.
- چالشگر: این فروشنده چشمانداز منحصربهفردی از جهان دارد؛ دیدگاه مشتریان بالقوه را به چالش میکشد و لذت میبرد و درکش از کسبوکار بالاست.
براساس یافتههایی که خالقان روش چالشگر به دست آوردند، ۴۰% از فروشندگانی که عملکرد بالایی دارند، از روش فروش چالشگر استفاده میکنند. به همین دلیل نیز این روش فروش را خیلی از متخصصان فروش پیشنهاد دادهاند.
اما روش چالشگر چطور پیش میرود؟ در این روش فروش، فروشنده باید از رویکری استفاده کند که در آن آموزش به مشتریان بالقوه، تطبیق فرآیند فروش با نیازهایشان و کنترل گفتگو هدفهایش هستند.
درباره ایجاد نیاز در مشتری بخوانید: اینجا
۴/ روش فروش مفهومی (Conceptual)
فروش مفهومی بر این ایده سوار است: مشتریان محصول یا خدمات را نمیخرند، آنها راهحلِ پیشنهادشده را میخرند. این روش فروش روی گوش دادن تاکید دارد و فرآیند فروش را به سه مرحله تقسیم میکند: کسب اطلاعات، دادن اطلاعات و گرفتن تعهد از مشتریان.
در این روش باید همهچیز بُرد-بُرد باشد و اگر فروشنده احساس کند که مشتری سودی از این خرید نمیبرد باید از معامله بیرون بیاید.
۵/ روش فروش اسنپ (SNAP)
فروش اسنپ یک روش فروش دیگر است که هدف مهماش همسطح کردنِ فروشندهها با سطح مشتریان بالقوه است. یعنی چه؟ از آنجایی که مشتریهای جهان امروز بسیار پُرمشعله و سختپسند هستند، باید بتوان روش فروشی را در نظر گرفت که با آن این ویژگی مشتریان لحاظ شود و کاملا با شکل زندگی آنها همسطح و هماهنگ باشد.
روش اسنپ مخفف عناصر زیر است که هر کدام به فروشنده کمک میکند با مشتری مدرن امروزی هماهنگ شود:
S یا سادهنگهداشتن (Keep it Simple): هرچقدر فرایندها را سادهتر کنید، احتمال موفقیتتان بالا میرود.
N یا با ارزش بودن (Be i(n)valuable): محصول و خدمات شما باید آنقدری ارزشمند باشد که در بازار پر از رقابت مشتری را به سمتتان بکشاند.
A یا سازگار بودن (Always align): اگر با مشتری سازگار نباشید و ارتباطتان را به درستی با او تنظیم نکنید، او وقتش را صرفِ رقیبتان خواهد کرد.
P یا در اولویت بودن (Raise priorities): مشتری مدرن وقتی از شما خرید میکند که الزامش را احساس کند. او باید اینچنین تصور کند خرید کردن از شما برای او واجب است.
با در نظر گرفتن این ۴ اصل، فروشندگان می توانند به طور مؤثرتری به مشتریان بالقوه پرمشغله دست پیدا کنند.
۶/ روش فروش سندلر (Sandler)
هدف بنیانگذارانِ این روش این است که در فرآیند فروش با فروشنده و مشتری بالقوه بهشکلِ یکسانی رفتار شود تا هر دو در انتها سود ببرند. چطور؟
فروشندهها در این روش اعتراضات یا مخالفتهای رایجِ مشتری مثل زمان یا بودجه را زودتر از همیشه مطرح میکنند و هدفشان حل فعالانه آنهاست. اگر مشتری متوجه شود که زمان و بودجه مشتری متناسب نیست، آنرا رها میکند.چون همانطور که گفتیم هدفِ این روش فروش سودِ دوطرفه است.
در واقع این روش شفافیت را اولویت قرار میدهد و میگوید فروشنده باید چیزی را بفروشد که برای خرید ارزش دارد و واقعا برایش مفید باشد و وقتش تلف نشود.
بنابراین، در حالیکه فروش از لحاظ تاریخی حول محورِ این ایده می چرخد که مشتریان بالقوه باید توسط فروشندگان متقاعد شوند، روش سندلر معتقد است که هر دو طرف باید به طور مساوی سود کسب کنند.
۷/ فروش راه حل محور (Solution)
فروشندگان در این روش به جای فروش محصولات خاص، راهحلهایی را که برای مشتری بالقوه مزایایی به همراه دارند را پیشِ پای مشتری میگذارند.
این رویکرد باور دارد که خریداران امروز آگاهتر هستند و به احتمال زیاد قبلا در مورد محصول و خدمات شما تحقیق کردهاند و میدانند که پیشنهاد شما برایشان مناسب است یا نه.
با روش فروش راهحل محور، یک کارشناس فروش حرفهای میتواند نقاط درد احتمالی مشتری را شناسایی کرده و ترکیبی سفارشی از محصولات را برای رفع نیازهای او پیشنهاد کند.
کدام روش فروش مناسب کسبوکار شماست؟
همه روشهای فروش در این ۷ مورد خلاصه نمیشوند و روش های مختلف فروش به دهها مورد میرسد. اینکه شما کدام روش فروش را انتخاب کنید، کاملا به کسبوکارتان برمیگردد.
بدون شک انتخاب روشی که با قیف فروش، نیازهای مشتری و اهداف کسبوکارتان همراستا نباشد، میتواند تاثیرات منفی کوتاه و بلندمدت ایجاد کند.
میتوانید برای انتخاب از میان روش های فروش به شکل زیر عمل کنید:
مشخص کردن نیازها و بعد انتخاب روش متناسب: ابتدا نیازهایتان را بهخوبی بشناسید. اگر کسبوکار شما روی شناسایی مشکلات مشتریهای بالقوه متمرکز است باید روشی متناسب با همین برگزینید. یا اگر درک محصول شما برای مشتری ساده است و نیازی ندارید که تلاش زیادی برای تبدیل سرنخ به یک مشتری بالقوه انجام دهید، احتمالا بهتر است روشی را انتخاب کنید که خرید محصول توسط مشتریان احتمالی را ساده کند.
بنابراین ابتدا نیازها را مشخص و بعد روشهای علمی که میتوانند شما را براساس نیازها موفق کنند، پیدا کرده و به کار بگیرید.
نتیجهگیری
با توجه به اهمیت روش های فروش در موفقیت یک کسبوکار، اگر تا امروز روش فروش را جدی نگرفته بودید یا آن را در قالب مراحل فرآیند فروش پیش میبردهاید، وقتش رسیده که رویه را تغییر دهید. روش های فروش بارها در دنیا امتحان شدهاند و بزرگتریم متخصصان فروشندگی آنها را طراحی کردهاند. بنابراین حتما یکی-دو مورد از آنها بهکار شما خواهد آمد و عملکرد تیم فروشتان را متحول خواهد کرد.
سوالات متداول درباره روش هاس فروش؟
روش فروش چیست؟
دستورالعملی که با آن میتوانید یک فروش را به بهترین شکل به موفقیت برسانید. روش فروش در کنار فرآیندهای فروش، نقشی کلیدی در هر فروشی ایفا میکند.
کدام یک از روش های فروش بهتر است؟
بهتر و بدتری وجود ندارد! شما بنا بر کسب و کار، نیازها و اهداف تجاری که دارید باید از میان انواع روش های فروش یکی را انتخاب کنید.