هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش، از جمله آپ سلینگ و کراس سلینگ دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
 

فروش چیست؟

در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
 

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک فروش، روشی است که فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و فروش موثر استفاده می‌کند. تکنیک‌های فروش معمولا برای کسب‌وکارهای مختلف، فرق می‌کند و اغلب از طریق آزمون و خطا و براساس تجربیات گذشته اصلاح می‌شود.
 

فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند یا نقاط ضعف کسب‌وکارشان را پیدا کرده‌اند، کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.
 

۴ تکنیک‌ فروش

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

رویا بفروشید

رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند. مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آن‌ها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آن‌ها را پیدا کنید.
 

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”

این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
 

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”
 

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
 

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
 

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.

بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.

به مشتریان خود هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است  و چگونه محصول شما قرار است شرایط آن‌ها را بهتر کند.

این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
 

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید،‌ اما چگونه؟ برای این کار باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول،‌ از خود سوال نمائید،‌ سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.

در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
 

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
 

از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آن‌ها می‌تواند به شما  در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آن‌ها فروخته اید.

پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

CRM و افزایش فروش

مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relation Management) یا به اختصار CRM،‌ کلیدی برای رشد سازمان‌ها است. این فناوری باعث بهبود تعاملات بین شرکت‌ها با مشتریان و ایجاد سود بیشتر می‌شود. در بین عموم مردم وقتی صحبت از CRM می‌شود بیشتر منظورشان نرم افزار CRM می‌باشد. این نرم‌افزار قابلیت مدیریت اطلاعات اشخاص و شرکت‌ها، کاریز فروش، فعالیت‌ها، گزارشات و غیره دارا است. هرچند استفاده از CRM به عنوان یک تکنیک فروش نمی باشد، اما می تواند ابزاری برای افزایش کارای راهکارها و تکنیک هایی بایشد که شما در فرایند فروش خود استفاده می کنید. بنابراین CRM در کسب و‌کارهای کوچک و بزرگ مهم است زیرا :

1.  فرصت‌های بیشتری از کسب و کار شما را به مشتری تبدیل می‌کند.
2. درصد بیشتری از مشتریان تان را راضی نگه می‌دارد.
3. علاوه برای داشتن پایگاه داده مشتریان خود یک تصویر دقیق از وضعیت عملکرد کسب و کارتان دارید.
4. به دلیل پیگیری منظم،‌ باعث فروش بیشتر به مشتریان قبلی می‌شود.
5. یا استفاده از گزارش‌های روزانه نرم‌افزار تبلیغات هوشمندانه‌تری می‌توان انجام دارد. در نتیجه هزینه‌های تبلیغات کاهش می‌یابد.

برای نتیجه‌گیری بهتر از CRM ابری  استفاده کنید زیرا :

1. ارزان قیمت است.
2. از همه جا قابل دسترسی دارد.
3. پشتیبانی وقابلیت توسعه مناسبی دارد.
4. دارای پنل گزارش‌دهی اختصاصی است.

نتیجه گیری

فروش موفق زمانی رقم می‌خورد که فروشنده بتواند علاوه بر معرفی محصول، رویاهای مشتری را درک کند، با تعصب و باور واقعی به محصولش آن را عرضه کند، کنجکاوی مشتری را برانگیزد و از تجربه‌های موفق گذشته الهام بگیرد. در کنار این تکنیک‌ها، استفاده از ابزارهایی مانند CRM باعث می‌شود ارتباط با مشتریان هدفمندتر شود، فرصت‌های بیشتری به فروش تبدیل گردد و در نهایت رشد پایدار برای کسب‌وکار رقم بخورد.
 

نوشته ۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تجربیات شما برپایه اشتباهاتتان بنا شده اند. این بدین معناست که اگر اشتباهی انجام ندهید، بدون شک از تجربیات ارزشمند بی بهره می مانید. این امر در بازاریابی و فروش نیز صدق می کند.

درنتیجه سعی کنید از خطاها و اشتباهات خود درس بگیرید و ناامید نشوید.

در این مقاله سعی کرده ایم شما را با رایج ترین اشتباهات فروش و بازاریابی آشنا کنیم تا بدین وسیله سعی کنید از وقوع آنها جلوگیری نمایید.

۱. به آمار و ارقام توجه نکنید

آمار و ارقام نقش بسیار مهمی در فروش و بازاریابی ایفا می کنند. اما نکته مهم اینجاست که شما باید کشف کنید دقیقا چه زمانی می توانید از این آمارها استفاده کنید و آنها چگونه می توانند به شما کمک کنند.

به عنوان مثال:

۸۹% متخصصین فروش معتقدند که تماس تلفنی با مشتریان احتمالی بی فایده است.

آیا شما واقعا به این آمار توجه می کنید؟ به این فکر کنید که اگر با مشتریان احتمالی تماس تلفنی برقرار نکنید، آنها چگونه می خواهند با محصول و خدمات شما آشنا شوند؟

حال بیایید طور دیگری به این آمار نگاه کنیم.

۸۹% متخصصین فروش معتقدند که تماس تلفنی با مشتریان احتمالی بی فایده است اما وقتی تعدادی از همین افراد برای مشتریان خود ایمیل گروهی ارسال کردند متوجه شدند که نرخ تبدیل مشتری ۳۳ درصد افزایش یافت. در این بخش شما باید به این عدد بیشتر از عدد اول توجه کنید.

۲. از مشتریان بپرسید چگونه با شما آشنا شده اند

اگر چه «چگونه با محصول یا خدمات ما آشنا شده اید؟» سوال ساده ای است و اغلب اوقات فراموش می شود اما می تواند در موفقیت شما نقش بسیاری داشته باشد.

شما با این سوال می توانید رفتار مشتریانتان را زیرنظر داشته باشید و متوجه شوید مشتریان فعلی تان از چه طریق با شما آشنا شده اند.

به عنوان مثال مشتریانی که از طریق وبسایت و یا فضای مجازی با شما آشنا شده اند، مشتریانی هستند که پیش از انتخاب محصول مورد نظر، به دنبال تحقیق درمورد آن بوده اند و از طرفی مشتریانی که از طریق تبلیغات کلیکی به صفحه شما هدایت شده باشند، همان هایی هستند که برای خرید محصول آماده اند.

۳. اشتباهات موجود در ایمیل های خودکار را رفع کنید

آخرین باری که ایمیل های خودکار خود را چک کردید چه زمانی بود؟ آیا برایتان پیش آمده که ایمیلی را به اشتباه ارسال کرده باشید؟ این ایمیل ها معمولا به صندوق اسپم هدایت می شوند و به اعتبار شما نیز صدمه می زنند.

مشکلات موجود در ارسال پیام ها و ایمیل هایتان را بررسی کنید. سعی کنید آنها را در زمان مناسب برای مشتری ارسال کنید و از هرگونه اشتباهی در این مسیر بپرهیزید.

۴. مشتری را مجبور به خرید نکنید

مشتری شما دوست ندارد تحت فشار قرار بگیرد و مجبور به خرید شود اما درمقابل، ممکن است فروشنده شما مشتاق فروش محصول و خدمات باشد. همین امر موجب می شود فروشنده به مشتری فشار بیاورد؛ اما بهتر است بدانید این کار نتیجه عکس خواهد داشت. در اکثر مواقع وقتی مشتریان تحت فشار قرار بگیرند، ترجیح می دهند محصول رقیب را انتخاب کنند.

یادتان باشد که وقتی مشتری شما با میل و علاقه شخصی خود به سراغ محصولتان می آید، به یک بازاریاب خوب برای شما تبدیل می شود. پس سعی کنید به جای القای حس اجبار به مشتری، به او قدرت انتخاب بدهید.

۵. به تلفن همراه بی توجه نباشید

تا به حال به این فکر کرده اید که چند بار در روز تلفن همراه خود را چک می کنید؟ مطالعات نشان داده اند که هر فرد به طور متوسط ۴۶ بار در روز گوشی تلفن همراه خود را چک می کند. تصور کنید که شما بتوانید از این فرصت نهایت استفاده را ببرید. یکی از کارهایی که می توانید بکنید این است که ایمیل های خود را برای نمایش در گوشی تلفن همراه، بهینه سازی کرده و یا نرم افزار مناسب و کاربردی طراحی کنید.

۶. در اسرع وقت به پیام ها پاسخ بدهید

وقتی مشتری شما برایتان ایمیل ارسال می کند انتظار دارد سریعا به او پاسخ دهید. در این میان اگر مشتری، سوال خود را به طور همزمان به دو شرکت ارسال کرده باشد. اولویت او در انتخاب، با شرکتی است که زودتر به سوالش پاسخ دهد.

اگر امکان پاسخگویی سریع به سوالات مشتریان برایتان مقدور نیست، سعی کنید سرویس ارسال پیام خودکار را برای خودتان فعال کنید و به مشتری بگویید که پیام او در حال بررسی است و در اولین فرصت به او پاسخ داده می شود.

۷. محصول خود را بی دلیل با قیمت گران عرضه نکنید

بعضی محصولات قیمت بیشتری نسبت به سایرین دارند. شما باید برای قیمت بالای محصولاتتان دلیل منطقی داشته باشید و بتوانید مشتریان را متقاعد کنید. مشتری شما طبیعتا قیمت محصول شما را با محصول رقیب مقایسه خواهد کرد، پس پاسخ مناسب برای او آماده کنید. سعی کنید ارزش محصول خود را به طور واضح بیان کنید تا مشتری متوجه شود در ازای چه امکانات و خدمات ویژه ای باید هزینه بیشتری بپردازد.

نوشته با ۷ اشتباه بزرگ بازاریابی آشنا شوید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر جز آن دسته از افرادی هستید که طی چند سال اخیر، به کسب درآمد از طریق بازاریابی همکاری در فروش رو آورده اید، در حال حاضر باید نتایج مثبت حاصل از تلاش های خود را مشاهده نموده باشید. شما یک تیم متخصص شامل ناشران حامی برند خود دارید که آنها مشتریان بالقوه را پیدا کرده و اطلاعاتی راجع به محصول شما به مشتریان می دهند و نهایتاً آنها را به سوی خرده فروشان و یا ثبت نام در وی سایت شما هدایت می کنند. علاقه به وجود می آید و ترافیک به سمت شما روانه می شود. اکنون سوال اصلی این است که آیا وب سایت یا صفحه ی فرود شما برای استفاده هرچه بهتر از ترافیک سیستم همکاری در فروش ایجاد شده، بهینه سازی شده است؟

زمان بارگیری را بررسی کنید

زمان بررسی وب سایت خود به چه عواملی باید توجه کنید؟ مشخص است، به همه چیز. زمانی که مصرف کننده روی لینک همکاری در فروش کلیک می کند، چیزی که در چند ثانیه بعد اتفاق می افتد تاثیر فوق العاده ای در خط پایان شما دارد. آیا زمان بارگذاری صفحه شما بیش از ۴ ثانیه است ؟ شما هزاران بازدید کننده و فروش بالقوه را از دست خواهید داد. صفحه ی اول رنگی متفاوت با وی سایت شما دارد؟ شما به صورت بالقوه باعث ایجاد ظن و بی اعتمادی در بازدید کنندگان می شوید. مصرف کنندگان زرنگ به سرعت اطلاعات زیادی را دریافت می کنند و رقیبان زیادی منتظر استفاده از اشتباهات شما هستند.

بیشتر بخوانید: آغاز به کار سیستم همکاری در فروش دیدار

ممیزی محتوا و تن صدا

در مرحله بعد محتوا و تن صدای تیم بازاریابانی که از آنها برای معرفی برند خود به مردم استفاده می کنید را ممیزی نمایید. لینک ها برای دیدن و کلیک کردن در دسترس هستند؟ آیا محتوا آموزشی و به اندازه ی کافی جذاب است؟ در حالی که شما دوباره این اطلاعات را بررسی می کنید، سایت های مربوط به بازاریابی پورسانتی رقیبان خود را نیز پیگیری نمایید.

شما در تلاش برای انجام چه کاری هستید؟

حالا آنچه که می خواهید با تیم بازاریابی خود انجام دهید را مشخص کنید. آیا شما به دنبال فروش هستید یا به دنبال تولید مشتریان راغب؟ هر دو این اهداف با استفاده از بازاریابی پورسانتی قابل دسترسی هستند اما به رویکردهای متفاوت نیاز دارند.

فروش:

۱- ارائه یک کد تخفیف یا کوپن؟ با هر وسیله ای آن را امتحان کنید تا مطمئن شوید که عمل می کند … سپس دوباره آن را امتحان نمایید. هیچ چیز مثل عمل نکردن قسمتی از وب سایت در زمان خرید باعث نا امیدی مشتریان بالقوه نخواهد شد.

۲- داشتن محتوای مختصر و مفید مثل نظرات و بررسی های مثبت، توصیفات مشتریان و تعداد محصولات فروش رفته می تواند باعث اثبات اعتبار اجتماعی و اعتماد مشتریان شود.

۳- داشتن تمام ابزار تجزیه و تحلیل، استخراج اطلاعات مربوط به تمام بازدیدهای وب سایت بسیار ارزشمند است.

تولید مشتریان راغب:

۱- اگر شما به دنبال ساخت یک لیست از ایمیل ها هستید، یا می خواهید کتاب الکترونیکی شما دانلود شود یا اینکه اطلاعاتی برای تیم فروش خود می خواهید، احتیاج به یک صفحه قبل از صفحه ی فرود خود دارید. این صفحه باید فقط شامل یک فعالیت (مثلا یک آدرس ایمیل) و یک پیام صریح و به راحتی قابل درک باشد.

۲- اطمینان حاصل کنید که عکس و پیام به طور مستقیم به وب سایت شما متصل می شود. عکس ها، فونت ها و رنگ ها در هر مرحله باید مطابقت داشته باشند، مطمئن شوید قیمت های، تبلیغات و تحویلی ها در طول فرایند یکسان باشند.

۳- شاخص ها و معیارهای مورد نظر خود را اولویت بندی کنید. سه تای اولی آنهایی هستند که باید مطمئن شوید که قادر به اندازه گیری آنها هستید

کدام معیارها مهم هستند؟

بدیهی است چه در فروش و چه در تولید مشتریان راغب، نرخ موفقیت وابسته به نرخ های تبدیل و شاخص های کلیدی عملکردی (key Performance Indicator) است. اما اگر می خواهید وب سایت خود را به صورتی تنظیم کنید که از تمام نرخ های تبدیل استفاده نمایید، شما باید کمی عمیق تر تلاش کنید. برای استفاده از این داده ها، ابزارهای رایگان متعددی وجود دارد که ما به آنها می پردازیم.

اولین و محبوب ترین ابزاری که باید استفاده کنید، گوگل آنالیتیک است. ما در مورد بعضی از بهترین ابزارها برای ممیزی موثر سایت شما بحث خواهیم کرد.

اگر شما از داشبورد گوگل آنالیتیک یا یکی از داشبوردهای قابل تنظیم استفاده می کنید، در ادامه چند معیاری که لازم است از آنها استفاده نمایید توضیح داده شده است. در هر مورد نکاتی وجود دارد بنابراین با دقت مطالعه کنید.

۱- مدت زمان حضور در صفحه: یک ابزار اساسی برای ارزیابی اینکه تا چه حد صفحه ی فرود شما مورد بازدید قرار گرفته است. اگر شما یک صفحه فرود غیر جذاب دارید یا صفحه ی فرود به هر نحوی فاقد رابط کاربری است، احتمالاً مدت زمان حضور در صفحه کم خواهد بود. با این حال اگر محتوا درگیرکننده باشد و ترافیک را به سمت صفحه بعدی وب سایت شما هدایت کند، مقدار این شاخص بیشتر خواهد شد. در هر صورت توجه داشته باشید اگر کاربر مدت زمان زیادی را در صفحه فرود شما صرف کند ولی حرکتی روی آن انجام ندهد، کد گوگل زمان ۰۰:۰۰ را برای آن کاربر در نظر می گیرد. که می تواند به صورت قابل توجهی عدد شاخص را کاهش دهد (دقیقا مانند حالتی که هیچ کاربری وارد صفحه شما نشده است)، بنابراین سعی کنید ابزارهای پیشرفته تری برای اندازه گیری دقیق تر شاخص مدت زمان حضور در نظر بگیرید.

۲- ضریب بازگشت: نرخ بازگشت به شما درصد کاربرانی که پس از ورود به سایت شما بدون مشاهده هیچ صفحه ی دیگری از آن خارج می شوند را نشان می دهد این شاخص می تواند کاملا متمایز باشید، این ابزار می تواند مرورگر و دستگاه مورد استفاده ی بازدید کننده را شناسایی نماید، بنابراین به عنوان مثال نرخ بازگشت بالا برای کاربران موبایل، احتمالا نشان دهنده این است که صفحه ی شما در موبایل کاربرپسند نیست. اگر نرخ بازگشت کلی شما بالا است، احتمالاً یک مشکل عملکردی بزرگتری دارید و ممکن است نیاز به ارزیابی بزرگتری وجود داشته باشد. فایل ها و عکس های بزرگتر می تواند سرعت بارگیری را کاهش دهد، پس مطمئن شوید که آنها را فشرده کرده اید تا سرعت بارگذاری صفحه وب سایت شما افت نکند. با این حال، درست مانند شاخص مدت زمان حضور، شاخص ضریب بازگشت هم ممکن است فریب دهند باشد. اگر کاربری وارد صفحه شما شود و اطلاعات مورد نظر را بدست آورد و از صفحه خارج شود، مانند حالتی است که در همان ابتدا از صفحه برگشته است. بهینه سازی زمان صرف شده از صفحه فرود وب سایت کمک شایانی در تعریف بازگشت به شما می کند و علاوه بر آن اطلاعات دقیق تری ارائه خواهد داد.

۳- شبکه های اجتماعی/بازدید وبلاگ: تعیین محلی که ترافیک همکاری از فروش شما از آنجا به وجود می آید به شما کمک می کند تا بتوانید تیم بازاریابان خود را برای اولویت بندی لینک ها راهنمایی کنید. برخی شبکه ها مخاطبان هدف مختلفی را جذب می کنند (مثل صنایع غذایی در اینستاگرام) و تحقق این موضوع می تواند تفاوت بزرگی ایجاد نماید. وبلاگ ها نباید نادیده گرفته شوند علاوه بر آن به بازدید کنندگان منحصر به فرد و زمان های او بازدید نیز توجه نمایید. پست نمودن محتوا در زمان مطلوب و مناسب می تواند تمام تغییرات مورد نیاز را در نرخ پاسخ ایجاد نماید.

ببینید آنها چه فکری می کنند

حالا که شما فکر می کنید همه چیز را بهینه کرده اید، وقت آن است که شکار واقعی را بدست آورید. پرسیدن از خانواده، دوستان و همکاران جهت مطمئن شدن، ارزشمند است ولی ممکن است به راحتی قابل سنجش نباشد. تعدادی روش برای ارزیابی نظر عموم مردم در مورد سایت شما وجود دارد، عاقلانه ترین راه استفاده از تعدادی از این روش هاست.

یک سایت ساده، Five Second Test صفحه ی شما را به نمونه ای وسیع از بازدیدکنندگان نشان می دهد و به طور خاص از آنها می پرسد چه چیزی در ۵ ثانیه بازدید آنها جلب توجه کرده است. این یک بازخورد عملکردی واقعی است، دقیقا در حدود متوسط زمانی که خریدار اولین تاثیر را از وب سایت ثبت می کند. علاوه بر آن می توانید داده ها را تجزیه و تحلیل نمایید و متوجه شوید هرکدام چه تاثیری از وب سایت گرفته اند. این تست را با تست های عملکردی اساسی دیگر ترکیب نمایید، شما می توانید بعضی از تست های A-B  را پیاده سازی نمایید تا متوه شوید کدام محصول نهایی واقعا برجسته است.

نتیجه:

مثل یک نجار متخصص، استفاده از بهترین ابزار برای کار، بهترین روش برای انجام آن کار است، بنابراین تحقیق کنید و بهترین ابزار و معیار را برای سایت خود پیدا کنید. همیشه پیشرفت هایی برای ایجاد وجود دارد و اگر صفحه فرود شما به درستی بهینه شده باشد، شما به دنبال اعدادی برای اثبات این موضوع خواهید بود. همیشه رقابت را تماشا کنید، نگاهی دقیق به تیم بازاریابی خود داشته باشید و همیشه به دنبال ارتقا طراحی وب سایت خود باشید. همه ی این تلاش های سخت، نتیجه ی خود را نشان خواهند داد.

پیشنهاد نویسنده: آمارهایی تعجب آور در مورد بازاریابی پورسانتی

نوشته آیا وب سایت شما آمادگی ترافیک سیستم همکاری در فروش را دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

شما چه اولین تجربه ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات برایتان همچون ستون اصلی فروش موفق هستند و به کمکتان می آیند.

چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم

– اهداف را شناسایی کنید.

– به فروش همچون یک «چرخه» نگاه کنید.

– هر مرحله را بسنجید.

– به افراد مناسب بفروشید.

– فروش تیم را با آغوش باز بپذیرید.

– تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

۱) با اهدافتان شروع کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

      حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲)‌ فروش را همچون یک «چرخه» بدانید.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

۳)‌ نکات منفی کار را شناسایی کنید.

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴)‌ هر مرحله را بسنجید.

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود بخشید.

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی بدل می کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.

امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافی ست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می کند که می تواند به کمک شما بیاید. شما حتی می توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

۵) مشتریان مناسب پیدا کنید

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست.

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

۶)‌ از فروش تیمی استقبال کنید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۷) تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و ۱۰ سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که از شما یک فروشنده عالی می سازد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش فروش

نوشته ۷ راز موفقیت فروش برای تازه کارها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجود دارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نه تنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان به دست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برای خرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایات مشتریان را به طرز ماهرانه ای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد. در یک کلام فروشندگان حرفه ای کارهایی را انجام می دهند که موجب افزایش فروش کسب و کار آنها می شود. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادی رفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش فروش

عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای

آنهای یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و به آن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند، مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.

فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.

فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایت کند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفت به یک فرایند یکپارچه نیازدارید.

آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.

اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری ها به راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.

آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می کنند.

فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرض نمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحال کننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

آنها به دنبال «ضربه اساسی» هستند.

زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی و یا تکنیک اثربخش دست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است. این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه بر خلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچه زمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاری انجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم که رویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛ آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید و یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.

آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.

فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدون اینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادن فعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها به چیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. «درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است. از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنید که به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.

آنها به سختی کار می کنند.

ساعت ۵ بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو تازه شرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانسته اند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسال ایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و از همین حالا برای افزایش فروش خود و دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟

آنها کارهایشان را پیگیری می کنند

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری آنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه ای راز فروش موفق را دریافته اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست

پیام ها را شخصی سازی می کنند

به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند آنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شان نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

آنها در تعادل زندگی می کنند

شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هایی که شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند، زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید برای افزایش فروش خود فکر می کنند.

آنها استراحت کافی دارند

در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات هایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتری آماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان ۱۰ ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبه برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولیت قرار می دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، در نهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می دهد.

آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.

فکر می کنید می توانید با ۵ یا ۶ ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری های بسیاری رنج خواهید برد. همچون:

– زود رنجی

– کاهش انگیزه

– اضطراب

– افسردگی

– ناتوانی در انجام به موقع کارها

– کاهش انرژی

– خستگی

– بی قراری

– ضعف تصمیم گیری

– افزایش اشتباهات

– فراموشی

برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتان را در اولویت قرار دهید.

بیشتر بخوانید: آمارهایی باورنکردنی در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری

آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

آنها به شدت با انگیزه هستند.

مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل ۱۱۰% سهم ماهیانه فروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.

از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.

آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.

یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات تاکتیکی برای ادامه همکاری با او و افزایش فروش خود است.

آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند

“دان تایر” یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار می کند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.

برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تان است. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز دارید که به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.

آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند

یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازم را قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می روند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان در نظر می گیرند.

آنها دست از فروش نمی کشند

برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه های افزایش مشتریان بالقوه می گردند، در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی ۵ دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.

پیشنهاد نویسنده: ۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

نوشته هجده عادت رفتاری که به طرز شگرفی افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تصویر یک مشاور را به جای تصویر فروشنده در ذهن مشتریان بالقوه خود بسازید. در آن صورت به جای یک بار فروش، میتوانید به آنها چند بار بفروشید.

دقت کنید اگر شما فقط به فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید در فروش موفق نخواهید شد. این موضوع آنقدر مهم است که گاهی حتی لازم است به مخاطبانِ خود بگویید محصولِ شما به درد آنها نمیخورد و میتواند با توجه به نیازش محصولی ارزانتر را بخرد. درست است که در آن لحظه شما موفق نشدهاید محصولتان را به آن
شخص بفروشید اما او چندین مشتری خوب به شما معرفی خواهد کرد و در خریدهای بعدی، خودش هم به سراغ شما خواهد آمد.

نکته مهم این است که وقتی این رابطه را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید آنها به شما اعتماد خواهند کرد و شما یک پله بالاتر از رقابت قیمتی با رقبا قرار خواهید گرفت.

نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوتش را به ایشان یادآوری کنید. تصویر اتفاقی که بعد از خرید محصولِ شما برای ایشان رخ خواهد دارد را روشن کنید و بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد!

اگر شما مشاور خوبی برای مشتری باشید، تصمیم خرید مشتری از شما مثبت خواهد بود.

قسمت هشتم آموزش فروش حرفه ای: برایشان خبرنامه ارسال کنید

نوشته آموزش فروش حرفه ای: مشاور آن ها باشید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

افراد در معامله های خود بیش از آن که به دنبال خرید محصول باشند در جستجوی ایجاد رابطه دوستی هستند. احتمالا شما هم ترجیح می دهید به آرایشگاهی بروید که در بدوِ ورودتان با شما خوش و بِش کند و برایتان چای تازه دم بریزد. در این حالت ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کنید و حتی اگر جای دورتری از محل سکونت
شما باشد، باز هم آنجا بروید!

سال ها پیش آرایشگاهی می رفتم که صاحب آنجا به بچه های همراهِ مشتریان پفک و شیرینی می داد. یک بار از او در مورد این مساله سوال کردم. به من گفت: « این بچه ها مشتریان آینده ی من هستند و من از امروز طرح دوستی با آن ها می ریزم.»

مشتریان بالقوه شما دوست دارند که حالشان را بپرسید، وقتی با شما تماس می گیرند آن ها را با اسم بشناسید، در مورد کسب و کارشان سوال کنید. این سوالات نشان از اهمیت دادن به مشتری است. از طرف دیگر سعی کنید که به آن ها آموزش دهید. وقتی شخصی از شما چیزی هر چند اندک یاد می گیرد، نگاهش نسبت به شما تغییر کرده و به شما بیشتر اطمینان می کند.

اگر فروشنده ی دزدگیر هستید به مشتریان آموزش دهید حالا که دزگیر ندارد با چه تمهیداتی احتمال دزدی را تا حدودی کم کند. اگر فروشنده ی پارکت هستید به مشتریان بالقوه یاد دهید که چگونه کف سازی درست انجام دهند تا پارکت یا کف پوششان دوام بیشتری داشته باشد.

چنین ارتباطی آن ها را به مشتریان همیشگی شما تبدیل خواهد کرد.

قسمت هفتم آموزش فروش حرفه ای: مشاور آن ها باشید

نوشته آموزش فروش حرفه ای: با آن ها دوست شوید و به آن ها آموزش دهید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بی شک ارسال ایمیل به نحوی که در بین سایر ایمیل های دریافتی مخاطب مدفون نشده و یا به عبارتی بتواند توجه خواننده را جلب نماید، یکی از مشکلاتی است که بسیاری کمپین های ایمیل مارکتینگ با آن روبرو می شوند. در این مقاله و در ۲ قسمت به ارائه ۲۱ راهکار برای شما پرداخته ایم. با به کارگیری این جملات در ایمیل ارسالی خود، می توانید احساسات مخاطب خود را برانگیخته کرده و از این طریق وی را مجاب نمایید تا بر روی ایمیل شما کلیک نماید.

بیشتر بخوانید: ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری در ایمیل مارکتینگ (قسمت اول)

در حالی که هر مشتری بالقوه می خواهد به ایمیل ها به صورت متفاوت پاسخ دهد، استفاده از عبارات خاص در متن ایمیل، احتمال خوانده شدن ایمیل شما را افزایش می دهد.  به جای نگرانی در مورد کمپین ایمیل مارکتینگ خود، سعی کنید متن تان را تاثیر گذار کنید. استفاده از عبارات و متن های قوی و تاثیر گذار بسیار کمک کننده خواهد بود.

خُب، با هم به سراغ ادامه مقاله می رویم:

۱۱) “من ایده ای در مورد…”

عبارات مختلف، ایده های مشابه. چه کسی مشاوره ی رایگان را دوست ندارد؟ این کار یک راه آسان برای جلب نظر مشتریان بالقوه در یک گفتگو هدفدار در مورد موضوع مورد نظر شما است.

۱۲) “تبریک به…”

ترویج فروش و تغییرات شغلی از جمله مهمترین رویدادهای محرک برای فروشندگان می باشد. اگر استراتژی شما درست باشد، به مشتریان بالقوه تان به خاطر پذیرش نقش جدید و با داشتن یک مکالمه فروش سریع، تبریک بگویید.

 ۱۳) “برای اطلاعات بیشتر، بررسی کنید…”

با قرار دادن پیوندهایی به پست های مربوط به وبلاگ یا گزارش های تحقیقاتی در پایان ایمیل خود، مشتری را برای یافتن اطلاعات بیشتر در مورد راه حل های بالقوه برای مشکلات خاص آن ها و موقعیت شما به عنوان کسی که می خواهد کمک کند، راهنمایی می کنید. قرار دادن شماره تماس و آدرس شرکت در انتهای ایمیل های ارسالی باعث اطمینان خاطر در ذهن مشتری می شود.

۱۴) “[شخص مشترک] به من اشاره کرد که…”

با توجه به شاخص بازدهی فروش، اگر شما ارتباط شخصی با مشتری بالقوه تان را به اشتراک بگذارید، احتمال به دست آوردن قرار ملاقات با آن ها را ۴.۲ برابر افزایش می دهید. این کار را با ارجاع به فردی که از ارتباط او با مشتری خود مطمئن هستید، می تواند صورت پذیرد. از این طریق یک مکالمه هدف دار با آن ها خواهید داشت که منجر به فروش بیشتر می گردد.

بیشتر بخوانید: جایگاه موبایل در ایمیل مارکتینگ

۱۵) “چگونه می دانید [شخص مشترک]؟”

همانند نکته بالا، اشاره به یک اتصال متقابل می تواند در ایجاد یک تبادل و رابطه متقابل بسیار مفید باشد. یک شخص مشترک به شما کمک می کند که اعتبار خود را افزایش دهید.

۱۶) “آیا می دانید که …؟”

با به اشتراک گذاری اطلاعات مفید با یک مشتری، به عنوان یک نماینده فروش می توانید خود را یک منبع اطلاعات ارزشمند معرفی کنید. اگر این اطلاعات برای حل مشکلی که مشتری شما درگیر حل آن است، استفاده شود، در این صورت شما به هدف زده اید و آن مشتری را جذب خواهید کرد.

۱۷) “در مورد … چه فکری کرده اید؟”

با در نظر گرفتن افکار و ایده های احتمالی خریداران خود در زمینه رویدادهای صنعت و یا اخبار اخیر، شما نه تنها با یک مشتری بالقوه مکالمه خود را شروع می کنید، بلکه اطلاعات حیاتی و سودمندی را در رابطه با نظری که وی بر روی مسائل خاصی دارد، به دست می آورید.

۱۸) “من می توانم به شما کمک کنم تا …”

هیچ راه بهتری برای جلب توجه مشتری وجود ندارد مگر اینکه خدماتی ارائه دهید که زندگی آن ها را ساده تر و راحت تر کند. البته، نباید تنها در کلام بگویید که خدمات خاصی دارید، بلکه باید در عمل و به صورت عینی این اقدامات را برای راحتی و کمک بیشتر به آن ها انجام دهید.

بیشتر بخوانید: ۳ نکته جالب از ایمیل مارکتینگ که مخاطبان هدفتان عاشق آن می‌شوند!

 ۱۹) “آیا شما در [رویداد… ] حضور دارید؟”

اگر در یک رویداد یا کنفرانسی در حوزه صنعتی است که در آن فعالیت می کنید، شرکت نمایید، قبل از آن ببینید که آیا شرکت کنندگان به شخصیت های خریدار شما نزدیک بده و افراد مناسبی برای خرید محصولات و یا خدمات شما می باشند. تعداد احتمالی برخی از آن ها را پیش بینی کنید. شرکت در کنفرانس ها و یا رویداد ها، با وجود و حضور هم زمان خریداران شما، به طور اتوماتیک اعتبار شما را در نزد آن ها افزایش داده و احتمال خرید از شما را دو چندان خواهد کرد.

۲۰) “من دیدم شما در مورد … صحبت می کنید”

هر فردی از تعریف شدن خوشش می آید و آن رادوست دارد، اما تعاریف عمومی و کلی برای فروش کافی نیستند. اگر دیدید که مشتری شما در یک رویداد به عنوان سخنران صحبت می کند، مرتبه آن را بالا ببرید و او را یک فرد معمولی در نظر نگیرید. طور قاعده مند و با اصول خاص به او بها بدهید تا بتوانید رابطه بهتری با او برقرار کنید.

۲۱) “چه اتفاقی می افتد اگر…؟”

چشم های مشتریان را به یک مشکل یا فرصت بالقوه آینده باز کنید این اقدام شما یکی از موثر ترین روش ها برای نشان دادن ارزش محصول و ضرورت وجود آن است.

به عنوان مثال، ممکن است شما این سوال را مطرح کنید و بپرسید، “اگر ۳۰٪ از مشتریان فعلی تان، شما را با تبلیغات دهان به دهان به سایر افراد معرفی کنند، چه تغییری در درآمد شرکت اتفاق خواهد افتاد؟ در این حالت شما به ارائه خدمات خود و رضایت مشتری پی می برید.”

شما همچنین می توانید نتایج نامطلوب را برای خود در نظر بگیرید. سؤال دیگری را مطرح کنید: “اگر مخاطبان وب سایت تان برای یک ساعت تعدادشان بسیار کاهش پیدا کند، چه اتفاقی برای درآمد شرکت تان خواهد افتاد؟” در این صورت، مشتری شما از آسیب پذیری خود آگاه می شود.

این مورد را فراموش نکنید: هرگز نباید احساس غلط و نابجای امید یا ترس را در مشتریان خود ایجاد کنید. اما هشدار دادن به آن ها می تواند باعث شود تا اگر محصول و یا خدمت شما به آن ها کمک می کند، برای سرمایه گذاری و خرید آن فکر کنند.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

نوشته ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری در ایمیل مارکتینگ (قسمت دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشتن و ایجاد یک ایمیل تبلیغاتی برای راه اندازی یک کمپین ایمیل مارکتینگ کاری بسیار دشوار است. شما کاملا آگاه هستید که حتی اگر مشتریان بالقوه تان علاقه مند به داشتن و نگه داری ایمیل شما باشند، با توجه به تنوع ایمیل های دیگری که دریافت می کنند، شما باید برای جلب توجه آن ها در بین تعداد بسیار زیادی ایمیل، با سایرین رقابت کنید.

پس برای حفظ منافع خود چه اقداماتی باید انجام دهید؟ همان طوری که در مقالات قبلی گفته ام، شما بایستی تلاش کنید تا پیام های خود را منحصر به فرد طراحی کنید. با این حال، اگر به دنبال برخی از الهامات در این زمینه هستید، این ۲۱ عبارت به خوبی راه های ارتباط با مخاطبین شما را بیان کرده و راهکار های لازم برای ارسال ایمیل های مناسب را یاد آور می شود.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

۱) “پس از تحقیق در مورد کسب و کار شما …”

همواره به مشتریان بالقوه خود در مورد این که شما وقت خود را صرف تحقیق در مورد کسب و کار و شناسایی علاقه های آن ها کرده اید، اطلاع رسانی کنید. به این ترتیب اعتبار خود را در نزد آن ها بهبود خواهید بخشید.

۲) “سلام [نام]،”

همکار من به تازگی یک ایمیل دریافت کرده است که این گونه شروع شد: “سلام، نام من [X] است”. نیازی به گفتن نیست که همکار من به این ایمیل پاسخ نداد. سعی کنید همواره ایمیل هایی طراحی کنید که شامل نام گیرنده در ابتدای ایمیل است (و نه نام خود). این کار، یک راه عالی برای جلب توجه مخاطبان تان در ابتدای ایمیل بوده و نشان می دهد که این ایمیل به طور خاص برای آن ها طراحی شده است. برای اطمینان از استفاده درست از عبارت های شخصی سازی که در ایمیل اعمال کرده اید، آن را حتما دوباره چک کنید.

۳) “به نظر می رسد شما تلاش می کنید تا کار … انجام دهید. درست است؟”

یک بحث هدف دار در مورد چشم اندازها، استراتژی های کلان و تغییراتی که مشتریان شما در سازمان خود به دنبال آن هستند، ایجاد کنید. به عنوان مثال، آیا چشم انداز اخیرتان، طراحی مجدد وبلاگ تان را به طور کامل به نمایش گذاشته است؟ در مورد تغییرات شان از آن ها سوال بپرسید. دریابید که این تغییرات چگونه در طرح و برنامه شرکت شما نمود می یابد؟ شما چه اقداماتی را می توانید متناسب با آن انجام دهید؟

۴) “چرا تصمیم گرفتید منابع تان را در زمینه … هزینه کنید؟”

وقتی یک سرنخ، یک ایمیل و یا بخشی از محتوای شما را دریافت می کند، استفاده از “چرا” یک امر طبیعی است. زمانی که یک سوال با واژه “چرا” آغاز می شود، اجازه می دهد تا مشتری بالقوه مشکلی که در حال حاضر تلاش می کند حل کند، به راحتی برای شما توضیح دهد. با دانستن این اطلاعات، شما بهتر می توانید به مشتری باقوه خود پاسخ داده و به خلق ارزش مورد نیاز او کمک کنید.

 ۵) “اولویت اول شما در حال حاضر چیست؟”

شناسایی اولویت اصلی مشتریان بالقوه به شما این امکان را می دهد تا به اهداف عمیق تر و کاربردی تر بپردازید. با شناخت بهتر از مهم ترین اولویت های مشتریان بالقوه تان، می توانید ارزش محصول خود را به طریقی که با فعالیت های تان همراه است و با اهداف خود سازگار است، به خوبی نمایش دهید.

بیشتر بخوانید: آینده ایمیل مارکتینگ در سال ۲۰۱۸

۶) “چگونه می توانم کمک کنم؟”

دورانی که شما ابتدا محصول خود را تولید کرده و سپس به اشکال مختلف مشتری را محبور به خرید آن می کردید، مدت ها است که گذشته است. اگر نتوانید نیازهای مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده، و سپس متناسب با آن محصول و یا خدماتی را برای برطرف کردن آن تولید کنید، با شکست روبرو خواهید شد.

سعی کنید نیاز مشتری را شناخته و اولین کسی باشید که برای رفع نیاز او، محصول و یا خدمتی را خلق می کند. لازم نیست زحمت زیادی بکشید، به آسانی می توانید از خود مشتری سوال کنید. به این ترتیب خود را از سایر رقبا جدا کرده و تمایز شوید.

۷) “من واقعا از … لذت بردم”

به گفته پروفسور Norihiro Sadato، “برای مغز، دریافت تعریف به اندازه پاداش اجتماعی به عنوان پاداش پولی می باشد.”نه تنها یک تعریف درست و به جا در خلق و خوی مشتری بالقوه تان تاثیر مثبت و به سزایی دارد، در این حالت این احتمال وجود دارد که به ایمیل حاوی اطلاعات فروش از طرف مشتریان بالقوه تان پاسخ بهتر و مناسب تری بگیرد.

 ۸) “من آنچه شما نوشته بودید را خوانده ام/ به اشتراک گذاشته/ نظراتتان در مورد رسانه های اجتماعی را دیدم و متجبم از …”

پرسیدن یک سوال متفکرانه در مورد یک موضوع مورد علاقه مشتری بالقوه یک راه آسان برای ایجاد یک مکالمه خوب است. اگر یک مشتری بالقوه در حال نوشتن، ارسال و یا نظر دادن در مورد یک موضوع در رسانه های اجتماعی می باشد، آن ها به احتمال زیاد به دنبال بحث بیشتر در مورد محصولات و یا خدماتی که شما ارائه می کنید، هستند تا اطلاعات بیشتری دریافت کنند و نیازشان را برطرف کنند. پس از این فرصت برای بهبود استراتژی های ایمیل مارکتینگ خود استفاده کنید.

۹) “من کنجکاو هستم تا اندیشه و نظرات شما را در مورد … بدانم”

مشتریان بالقوه خود را، با مراحل روشن و از پیش طراحی شده، در گفتگو نگه دارید و آن را با توجه به هدف خودتان ادامه دهید. این کار را می توانید با یک ایمیل مقدماتی انجام دهید. همواره در نظر بگیرید که درخواست شما باید کوتاه باشد، مانند خواندن یک پست وبلاگ که اخیرا منتشر کرده اید و یا به اشتراک گذاشتن نظرات آن ها، یا گرفتن چند دقیقه از وقت آن ها برای پاسخ به یک سوالی که مطح کرده اید.

۱۰) “آیا تا به حال در مورد انجام … فکر کرده اید؟”

به جای سفارش دادن، سعی کنید منافع مشتریان بالقوه خود را در نظر گرفته و با یک سوال، در مورد آنچه که آن ها امیدوار هستند دست یابند، به نیاز واقعی شان پی ببرید. همواره به یاد داشته باشید که بیش از یک راه برای حل مشکل وجود دارد. به عنوان نماینده فروش، می توانید گزینه هایی را که ممکن است مشتریان بالقوه از آن ها آگاه نباشند را ارائه دهید.

بیشتر بخوانید: تلفن مارکتینگ یا ایمیل مارکتینگ ، کدام برای بازاریابی بهتر است

نوشته ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری در ایمیل مارکتینگ (قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به عنوان صاحبان کسب و کار و مدیران اجرایی، می دانیم که اگر بتوانیم پایگاه داده مشتریان را حفظ کنیم، می توانیم به فرصت های رشد قابل توجهی دست پیدا کنیم. همه ما سعی می کنیم از راهبرد های مختلفی برای تشویق مشتری برای وفاداری و اعتماد نسبت به خود استفاده کنیم، مثلا به آن ها پیشنهاد تخفیف می دهیم، در رویداد های خاص آن ها را دعوت می کنیم و حتی نسخه پیش نمایش برخی محصولات را به طور دزدکی، به آن ها نمایش می دهیم. اما این روش ها همیشه کارساز نخواهند بود. علت چیست؟

دلیل اینکه هر سازمانی می خواهد مشتری خود را حفظ کند، این است که موجب رشد کسب و کار وی می گردد. با این وجود، یکی از مواردی که بسیاری از سازمان ها نتوانستند به طور موفق و موثر انجام دهند این است که به تعامل کارمندان با استراتژی های حفظ مشتری خود بپردازند و سپس آن را به حد پایین برسانند.

بیشتر بخوانید: روش هایی کاربردی برای کسب وفاداری مشتری

بی شک همه ما می خواهیم خدمات و محصولات پر کیفیتی به مشتری خود ارائه دهیم. به گونه ای منجر شود تا مشتریان ما محصولات بیشتری خریداری کنند و علاوه بر آن، به ما کمک کنند تا مشتریان بیشتر و جدیدتری پیدا کنیم تا آن ها نیز محصولات ما را بیشتر خریداری کنند و این چرخه باز نیز اتفاق بیافتد. این انتهای کار است.

پس چرا بیشتر سازمان ها این پیوند را به طور موثر پیگیری و اندازه گیری نمی کنند؟

سه اصل وجود دارد که به حفظ و بقای مشتری کمک می کند و ثابت می کند که این نگهداری روی هدف های شما، تاثیر مستقیم خواهد گذاشت.

نگهداری از مشتری در خط مقدم اتفاق می افتد.

موفق ترین سازمان ها متوجه این نکته شده اند که حفظ مشتری در دفاتر اجرایی و یا در خلوت شرکت ها اتفاق نمی افتد، بلکه افرادی که هر روز با مشتریان مواجه می شوند می توانند این موضوع را به خوبی رقم بزنند.

این می تواند بدین معنی باشد که مشتری به فروشگاه شما سر می زند، وارد وب سایت شما می شود و آن را مورد بررسی قرار می دهد، با دپارتمان پاسخگویی به مشتریان شما صحبت می کند و در رسانه های اجتماعی در مورد شما می خواند، حتی ممکن است سری به دفتر مرکزی شما نیز بزند. افرادی بیشترین نفوذ بر روی مشتری را دارند که مشتری هنگام معامله، مستقیما با این افراد وارد تعامل می شوند.

تصور شما چیست؟ وقتی که مشتریان با شما ارتباط برقرار می کنند، چه کسانی بیشترین تعامل را با آن ها دارا هستند؟

توانمند سازی کارکنان برای نگهداری مشتری ها

از آن جا که حفظ مشتری ها در خط مقدم سازمان شما رخ می دهد، بهترین استراتژی نگهداری مشتریان این است که به کارمندانی که در خط مقدم سازمان هستند، قدرتی داده شود تا بتوانند بهترین قضاوت ها را در مورد مشتری داشته باشند، قضاوت هایی که در راستای علاقمندی مشتریان باشد.

بیشتر بخوانید: راز اصلی اینکه چرا مشتریان از شما خرید می کنند!

کارکنانی که در خط مقدم هستند در واقع افرادی هستند که، باید در کارهای خود و آن چه که شرکت برای آن می کوشد، شور و اشتیاق خود را نشان دهند، چرا که آن ها به عنوان وجهه و صورت سازمان شما شناخته خواهند شد.

برای مشتری کار بسیار راحتی است که در مقابل کارمندی که شور و اشتیاقی نسبت به کار خود ندارند جبهه گیری کند، چرا که بیشتر این کارمندان، به مشتریان اهمیتی نمی دهند و از نیازهای آنان سوال نمی پرسند. بعضی چیزها برای یک مشتری خسته کننده تر از برخورد با کسی است که به نیازها و خواسته هایشان بی تفاوت است. آیا شما به کارمندان خود این آزادی عمل را می دهید که در تصمیم گیری برای شناسایی منافع مشتری، از قضاوت خود استفاده کنند؟

اندازه گیری میزان حفظ مشتریان، نه اندازه گیری میزان رضایت وی

هنگامی که پیشنهاد می کنم هر کسب و کاری نیاز به اندازه گیری نرخ بازگشت مشتری (خرید مجدد) دارد، منظور من نظرسنجی رضایت مشتری یا گروه های متمرکز نیست. نمرات بالای رضایت مشتری فقط به این معنی است که شما به شکلی مناسب انتظارات وی پرداخته و پاسخگوی آن ها بوده اید. اما اگر این انتظارات کم باشد، چه؟

ما می خواهیم مشتریان با سازمان ما وارد رابطه احساسی شوند و به عنوان سفیر سازمان عمل کنند. در واقع ما می خواهیم آنها در مورد تجربه ای که با ما داشته اند، برای دوستان، همتایان، و خانواده های خود توضیح دهند. ما مشتریانی می خواهیم که به سمت ما باز گردند چرا که این گونه مشتریان به ارزش هایی که ما ارائه می دهیم به طور کامل واقف اند.

آیا شما میزان حفظ و احتباس مشتریان را اندازه می گیرید تا با نگهداری آنان به اهداف خود برسید، یا نه، فقط به دنبال میزان رضایت مشتریان هستید؟

من اغلب به مشتریانم می گویم که یک روش سریع برای رشد کسب و کارشان از طریق مشتریان موجود آن ها است. این ممکن است به معنی ارائه محصولات و خدمات جدید به مشتریان موجود باشد یا استفاده از آن ها برای معرفی به مشتریان بالقوه جدید. سازمان هایی که این استراتژی ها را مدیریت می کنند، سریع تر و راحت تر رشد خواهند کرد و افزایش میزان خرید مجدد مشتری را مشاهده خواهند کرد.

پیشنهاد نویسنده: برترین برند های جهان چگونه به این جایگاه رسیدند؟

نوشته کارکنان شما، خط مقدم حفظ مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.