در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند.

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد.

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود.

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.

خصوصیات کلی سوگیری های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.

ویژگی های عمده ی این گرایشات عبارتند از:

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)

 لیست سوگیری های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر مشاهده کنید:

منبع‌: https://didar.me/

نوشته سوگیری‌های شناختی Cognitive Bias چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بازاریابی محتوا صنعتی است که اغلب، کسب و کارهای کوچک با به کارگیری این شیوه از بازاریابی اینترنتی نام برند خود را به نمایش می‌گذارند. از طرفی بازاریابی محتوا فرایند تبلیغ کسب و کار را دگرگون کرده‌است. هر تیم بازاریابی به دنبال تولید محتوای منحصر به فرد است که از آن در کمپین‌های  تبلیغاتی خود استفاده کند و بازخورد بهتری در معرفی برند خود داشته باشد.

لینکدین در واقع یک شبکه اجتماعی حرفه‌ای است که اساسا برای بهبود کسب و کارهای مختلف و آشنا‌کردن دیگران با آن‌ها طراحی شده است. با این‌حال، استفاده از لینکدین تنها به این موضوع محدود نمی شود و کاربران این شبکه اجتماعی می توانند از طریق آن، با افراد دیگری که در حوزه کاری‌شان فعالیت می‌کنند، آشنا شوند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. خبر خوب برای بازاریابان محتوایی این است که از پلتفرم لینکدین بدون هزینه می‌توانند محتوای خود را انتشار دهند و نتایج مورد نظر خود را کسب کنند. در این مقاله تلاش می‌کنیم تا بهترین روش‌ برای اجرای استراتژی بازاریابی محتوا در لینکدین را بیان کنیم. در ادامه هر چیزی که در مورد نکات محتوایی، بایدها و نبایدها، اشتراک‌گذاری و … را بیان می‌کنیم.

۱- نحوه انتشار محتوا در لینکدین

•  بخش “Status” را مرتبا به روزرسانی کنید.

یکی از بهترین راه‌ها برای ماندن در دید مخاطبان هدف خود، بروزرسانی بخش “Status“ است. اگر این کار به درستی و منظم انجام شود، به شما در ایجاد هر چه بهتر ارتباط با مخاطبان کمک می‌کند.

بخش به روزرسانی وضعیت، یک “باکس سفید” است که درست در زیر عکس شما در صفحه اصلی قرار دارد. با بروزرسانی این بخش پیام آن برای تمامی دنبال‌کنندگان شما ارسال می‌شود.

در زمان اشتراک­‌گذاری پست می‌توانید انتخاب کنید که پست‌ها را فقط برای دنبال‌کنندگان خود نمایش دهید یا پست را به صورت عمومی منتشر کنید. درضمن می‌توانید همان پست را در شبکه‌های اجتماعی دیگر مثل توییتر و… نیز اشتراک بگذارید.

پست‌ها مکان مناسب برای اشتراک‌گذاری نظرات خود با دیگران است. اما با اضافه کردن چند لینک وب‌سایت مرتبط می‌توانید در جذب مخاطبین جدید موفق باشید.

۴ نکته حیاتی در انتشار محتوا در لینکدین

– لینک‌ مقالات،وب‌سایت‌ها یا فیلم‌ها را به اشتراک بگذارید. از کلماتی مناسب برای جذب خوانندگان استفاده کنید تا آن‌ها تشویق به کلیک بر روی لینک‌ها شوند.

– در زمان به روزرسانی “Status” خود پیوستی مانند مقاله، فیلم و … اضافه کنید. اگر به دنبال کار هستید، رزومه خود را در این قسمت ضمیمه کنید. با این کار بازدیدکنندگان از صفحه شخصی شما می‌توانند آن را مشاهده کنند و فرصت‌های شغلی خوب برای شما ایجاد خواهد شد.

– افراد مختلفی که ممکن است برای دنبال‌کنندگان شما مفید باشند را زیر پست‌ها تگ کنید. برای این‌کار قبل از نام شخص یا شرکت “@” قرار داده و آیدی او را بنوبسید. این کار به خواننده اجازه می‌دهد تا با کلیک بر روی آن وارد صفحه لینکدین آن شخص یا شرکت ‌شود.

– در مورد رویدادهایی که در آن شرکت داشته‌اید صحبت کنید. این کار باعث افزایش مشارکت مخاطبین و پرسیدن سوالات در مورد آنچه آموخته‌اید می‌شود.

۵ اشتباهی که شما را در لینکدین نابود می‌کند.

– صحبت در مورد روزمرگی‌های خود مثلا “صبحونه چی خوردین و …”. لینکدین یک شبکه ‌اجتماعی حرفه‌ای است. قبل از ارسال هر محتوایی مطمئن شوید که این محتوا با مخاطبان شما در ارتباط بوده و برای آن‌ها مفید است.

– تعداد زیادی پست در روز ارسال نکنید. این کار ممکن است در شبکه‌های اجتماعی دیگر مثل توییتر یا اینستاگرام مناسب باشد ولی درنظر داشته باشید در لینکدین باید چشم‌انداز متفاوتی را در نظر بگیرید. برای اینکه پست‌ها شما بیشتر دیده شوند تعداد محدودی در روز، پست با کیفیت ارسال کنید.

– ارسال محتوای غیراخلاقی به عنوان پست یا استفاده از کلمات زشت در صفحه شخصی نباید صورت بگیرد.

– تبلیغ کردن خدمات و محصولات خود با تعداد پست‌های زیاد.

– زمان ارسال پست‌ها را نامناسب انتخاب نکنید. سعی کنید برنامه ارسال پست‌های خود را با ساعات‌کاری افرادی که مخاطب شما هستند هماهنگ کنید.

۳ دلیلی که باید درلینکدین مرتبا محتوا منتشر کنید.

– جامعه هدف شما مشخص است: لینکدین یک پلتفرم تخصصی است. افرادی که با هم در ارتباط هستند، حوزه‌های کاری مشابهی دارند. وجود علاقه مشترک فرصتی را برای ایجاد یک گفتگوی دو طرفه فراهم می‌کند از این رو انتخاب موضوع جهت تولید محتوای مناسب آسان‌تر خواهد بود.

– در معرض دید قرار می‌گیرید و شناخته‌تر می‌شوید: با هر پستی که ارسال می‌کنید اعلانی برای مخاطبان شما ارسال می‌گردد. این راهی مناسب برای معرفی خود و ترغیب مخاطبان به آشنایی هر چه بیشتر با شما و دیدن مطالب ارسالی توسط شما است.

– افزایش دنبال‌کنندگان: دنبال‌کنندگان شما محتوا‌های با کیفیت منتشر شده را با دوستان خود به اشتراک می‌گذارند. این کار باعث جذب مخاطبین جدید برای شما خواهد شد.

۴ مرحله تا انتشار محتوای مناسب در لینکدین

– هدف خود را مشخص کنید: انتظار شما از انتشار محتوا در لینکدین چیست؟ جامعه هدف اصلی که شما برای آن محتوا تولید می‎کنید چه کسانی هستند؟چالش‌های اصلی حرفه و صنعت شما چیست؟ و….

– به بهترین موضوعات فکر کنید: سعی کنید جامعه مخاطب خود را بشناسید، چالش‌های آن‌ها را درک کنید و عناوین جذاب برای محتوا پیشنهاد دهید.

– تمرکز کنید: پس از بررسی‌های بالا وقت آن است که موضوع نهایی را انتخاب کنید که بیشترین ارتباط را با مخاطبتان دارد و درباره آن شروع به نوشتن نمایید. دقت کنید قرار است تمام تمرکز خود را روی آن موضوع قرار دهید تا مطلبی ارزشمند برای مخاطبین خود بنویسد.

– تصویر مناسب انتخاب کنید. یه تصویر جذاب و متناسب باعث توجه ۳ برابری مخاطبین شما می‌شود.

۲-محتوای ویدیوی منتشر کنید.

می‌توانید ویدئو‌های ساخته شده یا به صورت زنده، در لینکدین منتشر کنید. برای بارگذاری ویدئو، کافی است به بخش ارسال محتوا بروید و فایل مورد نظر خود را بارگذاری کنید. ” LinkedIn Live” یکی از امکانات جدیدی است که از آن می‌توانید برای بیشتر تعامل کردن با مخاطبین و برگذاری جلسات پرسش و پاسخ آنلاین و … استفاده کنید.

 ۴ مزیت اصلی انتشار فیلم در لینکدین

– مشخص بودن مخاطبان هدف: با بررسی مخاطبان خود می‌توانید ویدئو تولیدی را با توجه به سلیقه مخاطبان که حساب شما را دنبال می‌کنند تهیه کنید.‌

– شناخته تر می‌شوید: الگوریتم‌های لینکدین به این صورت است که محتوای ارسالی شما را به تمامی مخاطبان نشان می‌دهد. در صورتی که از خدمات LinkedIn Live استفاده کنید در زمان شروع به دنبال کنند‌گان شما اطلاع داده می‌شود. طبق بررسی‌های صورت گرفته یک محتوای ویدئویی بیشتر از محتوای متنی توجه مخاطبان را به خود جلب می‌کند.

– افزایش دنبال‌کنندگان: اگر دنبال‌کنندگان شما از محتوای ارسالی راضی باشند آن‌ها را با دیگران به اشتراک می‌گذارند و شما را به دیگران معرفی می‌کنند. افراد جدید با دیدن محتوای ارزشمند شما قطعا شما را دنبال خواهند کرد.

– تبادل لینک بادیگران: ساخت و بارگذاری ویدئو برای این کار یک گزینه عالی است. وقتی یک ویدئو پرسش و پاسخ با حضور افراد معروف در صنعت خود تولید می‌کنید، نام آن‌ها را در هنگام ارسال ویدئو تگ کنید. علاوه بر اعتبار گرفتن بیشتر پست شما، آن‌ها نیز هنگام اشتراک‌گذاری این ویدئو شما رو تگ خواهند کرد در نتیجه شما در معرض دید مخاطبان آن‌ها نیز قرار می‌گیرید و احتمال دنبال‌کردن شما توسط آن افراد بیشتر خواهد شد.

۳ قدم برای انتشار ویدئو در لینکدین

– طوفان فکری و پیدا کردن یک ایده عالی برای موضوع ویدئو: قبل ازشروع تولید محتوا ویدئویی باید با تیم خود مشورت کنید و بهترین ایده که برای مخاطبان شما جذاب است را انتخاب کنید.این کار باعث می‌شود تا با توجه به امکانات خود یک محتوای ارزشمند به آن‌ها ارائه دهید.

– یک محیط مناسب برای ضبط ویئو تهیه کنید: محیط مناسبی را برای ویدئو در نظر بگیرید و روی لوازم مهم مثل دوربین و نورپردازی خوب سرمایه‌گذاری کنید.

– از قابلیت live LinkedIn استفاده کنید: وارد برنامه شوید و روی دکمه دوربین در نواز وضعیت کلیک کنید. با باز شدن صفحه دوربین می‌توانید ضبط را شروع کنید. برای بارگذاری هم کافی است در نوار وضعیت روی نماد عکس کلیک کنید و فایل ویدئویی خود را اضافه کنید.

نوشته چند نکته کلیدی برای انتشار محتوا در لینکدین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه ما با خریدارانی مواجهیم که نیازهای پیچیده و خاصی دارند. مشتری ها نسبت به همه پیشنهادات شما شک و تردید دارند و معمولا هم حاضر نمی شوند اطلاعات دقیق و کاملی درباره نیازها و خواسته هایشان در اختیار شما قرار دارند.

چه یک فروشنده جزئی هستید چه مدیر فروش یک شرکت بزرگ؛ باید لیست کامل و دقیقی از نیازهای مشتریان داشته باشید. معمولا اطلاعات مورد نیاز را با کمک پرسشنامه و لیست سوالات میتوان به دست آورد. طراحی پرسشنامه کار سخت و زمان بری است؛ به همین خاطر ما در اینجا لیست مهم ترین سوالات را آورده ایم. اگر میخواهید پرسشنامه حرفه ای تری داشته باشید؛ می توانید با توجه به نوع محصول و شخصیت مشتریان، کمی سوالات را شخصی تر کنید.

بهترین سوالات برای کسب اطلاعات دقیق از مشتری ها

۱- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما کدام هستند؟

۲- خرید برای شما و شرکتتان چه مفهوم و معنایی دارد؟

۳- اهداف شرکت شما برای سال آینده چیست؟

۴- تیم استراتژی شرکت چطور اهداف را تعیین میکند؟

۵- بزرگترین نقطه ضعف و قوت شما کدام است؟

۶- ارزیابی شرکت از محصولات و خدمات جدیدتان چیست؟

۷- چه کسی مسئول فروش شماست؟ چطور به این نتیجه رسیدید که او برای این موقعیت شغلی مناسب است؟

۸- شاخص های فروش موفق برای شما چیست؟

۹- روی کدام قسمت های قیمت، کیفیت و خدمات تاکید دارید؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات میگردید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی دوست دارید؟ از چه چیزی راضی نیستید؟

۱۲- مشتری های دلخواه شما چه کسانی هستند؟

۱۳- به دنبال چه چیزهایی در شرکت هایی که با آنها کار میکنید هستید؟

۱۴- چه چیزهایی باعث میشود شرکت تامین کننده را عوض کنید؟

۱۵- از کدام بخش سیستم فعلیتان راضی هستید؟ تمایل دارید کدام قسمت را عوض کنید؟

۱۶- فکر میکنید چه نیازهایی دارید؟ چقدر این نیازها اهمیت دارند؟

۱۷- اگر شما به جای من بودید؛ چه کارهایی انجام میدادید؟

۱۸- متعلق به کدام صنف تجاری هستید؟

۱۹- شما میتوانید به کسب و کار ما چه کمکی بکنید؟

۲۰- زودترین تاریخی که میتوانیم با هم همکاری کنیم چه زمانی است؟

۲۱- بهترین کاری که میتوانم برای جذب همکاری شما انجام بدهم چیست؟

۲۲- در آخرین جلسه مشترک، کدام کار یا صحبت ما بیشترین تاثیر را روی شما گذاشت؟

۲۳- در ارتباط با تامین کننده، چه چیزهایی برای شما مهم تر است؟

۲۴- بهترین فروشنده ای که تا به حال دیدید کیست؟

۲۵- اگر بتوانید چیزی را در سازمانتان عوض کنید؛ چیست؟

۲۶- شما با (یکی از نقاط درد رایج در بین این کسب و کار) درگیر هستید؟

۲۷- در حال حاضر چه زمانبندی هایی دارید که باید به آنها برسید؟

۲۸- از کدام منابع بیشتر استفاده میکنید؟

۲۹- در مواقع بحران مالی، هزینه ها را کاهش میدهید یا تولید و بهره وری را بالا میبرید؟

۳۰- از یک تا ده، استفاده از محصول ما برای شما چه میزان شادی آور بوده ااست؟

۳۱- چرا این نمره رو به ما دادید؟

۳۲- میتوانید نقاط ضعف و چالش هایی که در محصول ما پیدا کردید را توضیح دهید؟

۳۳- چه چیزی را در محصول ما بیشتر از همه دوست داشتید؟

۳۴- چقدر تمایل دارید محصول ما را به دوستان و همکارانتان معرفی کنید؟

۳۵- میزان تطابق این محصول با استفاده داخلی شما چقدر است؟

۳۶- فکر میکنید از سمت ما سرویس خدمات مشتری خاصی دریافت کرده اید؟

۳۷- چه کارهایی میتوانیم انجام دهیم تا سال بعد با ما همکاری کنید؟

۳۸- آیا تمایل دارید مجددا از محصول ما استفاده کنید؟ (اگر قبلا از آن استفاده کرده اند؟)

۳۹- آیا از فلان ویژگی محصول ما که به تازگی اضافه شده است؛ رضایت دارید؟

نوشته با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر قدر کسب و کارتان رشد کند؛ فشار و استرس روی شما و تیمتان افزایش پیدا خواهد کرد. با گسترش کسب و کارتان از همه طرف درگیر خواهید شد؛ اما این هنر شماست که تعادل را بین تمرکز برای رشد طولانی مدت و نگه داشتن محتوا، انگیزه و آموزش حفظ کنید.

از آنجایی که اطلاعات زیاد ورودی، شما را بدتر گیج میکند؛ پنج تاکتیکی که در این مقاله آورده شده اند به تیم فروش کمک می کند فقط روی موضوعات مهم تمرکز کند.

ابزار و فن آوری های مناسب اگر همراه با فرآیند فروش استراتژیک همراه شود؛ می تواند سرعت و بهره وری را افزایش دهد. در این صورت تیم فروش شما می تواند تعداد سرنخ های بیشتری را به فروش برساند. اگر از تاکتیک های زیر استفاده کنید؛ این کار بسیار راحت انجام خواهد شد.

۱- به تیم فروش پیشنهاد دهید از ابزارهایی استفاده کنند که در زمان صرفه جویی می کنند.

خیلی از کسانی که در فروش کار می کنند؛ باید یک ایمیل را بارها و بارها ارسال کنند. این کار یک اتلاف وقت اجتناب ناپذیر است که می تواند در ایمیل شما ذخیره شود و ساعت ها در وقت شما و تیم فروش صرفه جویی کند.

ساده ترین و فوری ترین راه حل؟ استفاده از قالب های ایمیل!

می توانید یک قدم جلوتر بروید! تیم فروش شما به محتوای مفیدی نیاز دارند که پاسخهای مشکلات رایج و سوالات مشتریان بالقوه در آن ثبت شده باشد. ممکن است به اندازه کافی خوش شانس باشید و بخش بازاریابی داشته باشید که محتوای خوبی برای فروش نوشته باشد. البته متاسفانه این نوع منابع معمولا برای شرکت های بزرگ تر است.

۲- در طول ساعات پربازده؛ زمان بیشتری کار کنید:

یکی از کارهایی که برای جلوگیری از اتلاف وقت میتوانید انجام دهید؛ این است که ساعات کاریتان را با ساعات پربازده کارمندانتان هماهنگ کنید.

طبق گفته دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک، ساعتهای اولیه روز اول هفته پر بازده ترین ساعات روز هستند. به علاوه اگر شما از یک نرم افزار CRM مانند دیدار استفاده می کنید، می توانید زمانی که کارمندان فروش بیشترین کارایی را دارند؛ از طریق این نرم افزار پیگیری کرده و ساعات کاریشان را بر اساس آن تنظیم کنید.

می توانید از امکان برنامه کاری انعطاف پذیر برای تقویت روحیه کارمندان استفاده کنید. به تیمتان اجازه دهید زمان شروع کار را خودشان با توجه به بازده شان انتخاب کنند. با این روش سطح بالاتری از انگیزه و انرژی در محیط کار خواهند داشت.

۳-اهداف فروشتان را با مهندسی معکوس تعیین کنید:

با توجه به فرایند فروش های گذشته و بررسی روندشان؛ ببینید چه پروسه ای باید طی شود تا به هدف فروشی که مشخص کرده اید برسید. مثلا چه تعداد تماس سرد، پیگیری و… برای رسیدن به یک فروش لازم است. حالا به جای اینکه تیم فروش را با تعداد فروش تحت فشار قرار دهید؛ بهتر است از آنها بخواهید این تعداد فعالیت ها را انجام دهند.

تیم فروش شما نمیتواند نتایج را کنترل کند. آنها فقط می توانند فعالیت هایی که انجام می دهند را کنترل کنند. اهداف و انتظارات شما باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند. اهداف غیرقابل دستیابی میتواند روحیه و انگیزه را در تیم شما از بین ببرد.

۴-ایجاد نقش های تخصصی برای استفاده از مهارت های برتر تیم فروش:

تقسیم وظایف بین اعضا را با دقت هر چه بیشتر انجام دهید. اجازه دهید هر کس در همان حوزه ای که بیشترین تخصص و کارآیی را دارد فعالیت انجام دهد. علاوه بر این با این روش میتوانید کاری کنید رضایت آنها از کار بیشتر شده و بقیه کارها را هم با علاقه و میل بیشتری انجام دهند.

یک مثال برای تقسیم وظایف به این شکل است: (شکارچیان (خرید)؛ تمام کننده ها (بستن قرارداد)؛ کشاورزان (مشتریان موجود))

۵- درخواست از تیم هایی غیر از فروش:

هدف تیم فروش باید فقط یک چیز باشد: فروش. نباید مسئولیت کارهای دیگر به عهده تیم فروش شما قرار بگیرد؛ مثلا آنالیز داده ها، آنالیز تبلیغات، بازاریابی و مشاوره کارهای سایر تیم ها هستند و نباید بر عهده فروش قرار بگیرند. از تیم های دیگر بخواهید که این کارها را انجام دهند و درخواستی از تیم فروش نداشته باشند.

نوشته ۵ تکنیک مدیریت زمان برای کمک به فرآیند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهنمای خرید نرم افزار CRM

به این آمارها دقت کنید (منبع) :

– ۴۴ درصد فروشنده ها بعد از اولین پیگیری مشتری بالقوه را رها می کنند

– ۸۰ درصد فروش های موفق حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارند (‌ترکیب این مورد با مورد قبلی :‌ یعنی اینکه ۴۴ درصد فروشنده ها ۸۰ درصد فروش های خود را به دلیل عدم پیگیری درست از دست می دهند)

– اگر یک مشتری که از طریق فرم تماس با ما در سایت با شما ارتباط می گیرد در ۵ دقیقه پیگیری شود احتمال خریدنش ۹ برابر افزایش پیدا می کند.

این آمارها یک نکته اساسی را مشخص می کند:

– مهمترین عامل برای تبدیل شدن به یک فروشندده حرفه ای بیشتر منظم بودن٬ دقیق بودن و سریع بودن پیگیری هاست!

– پس اگر در جستجوی راهی برای افزایش فروش هستیم اولین مرحله آن بهبود روند پیگیری هاست.

چگونه پیگیری های تماس با مشتری را بهبود بخشیم

وقتی کسی به شما زنگ می زند یا از هر طریق دیگر چه شما با او و یا او با شما ارتباط می گیرد احتمالا طبق روندی کارمندان فروش او را پیگیری می کند٬ مثلا :

– اول یک شناسایی اولیه در مورد او انجام می دهند (‌شناسایی)

– پیگیری برای رساندن به جلسه ( پیگیری)

– برگزاری جلسه (‌ جلسه)

– مذاکرات نهایی قیمت (‌قیمت)

– فروختن به مشتری

البته این روند ممکن است برای هر کارمند فروش متفاوت باشد.

یکی از روش های علمی و درست برای بهبود پیگیری های تماس با مشتری و منظم کردن روند همه کارمندان، کاریز فروش یا Pipeline فروش است

بیشتر بخوانید: چگونه یک نرم افزار CRM به شما کمک می کند؟

کاریز فروش چیست و چگونه روند پیگیری تماس با مشتری را در بخش فروش متحول می کند؟

کاریز فروش ارایه تصویری از محل قرار گرفتن فرصت ها در مراحل فروش می باشد.

در نگاه اول ممکن است این سوال به ذهن شما برسد که چگونه کاریز فروش می تواند پیگیری های شما را در بخش فروش متحول کند.

برای پاسخ به این پرسش به نتایج حاصله از کاریز فروش دقت کنید:

– اولین اتفاقی که می افتد روند رسیدگی بین همه کارمندان فروش به یک روند تمرین شده (‌که براساس تجربیات جدید در زمان دلخواه قابل تغییر است )‌ تبدیل می شود٬ یعنی هر کس به شیوه خود پیگیری را انجام نمی دهد بلکه همه با بهترین شیوه این کار را انجام می دهند

– فراموشی به فراموشی سپرده می شود چراکه تا زمانی که یک فرصت تعیین تکلیف نشده است در کاریز آن شخص باقی می ماند٬‌ دقت کنید یک فرصت زمانی از کاریز خارج می شود که یا موفق باشد یا ناموفق٬‌ در غیر این صورت تا تعیین تکلیف نهایی فرصت ها در کاریز هر شخص باقی می مانند

– پیگیری ها مثل ساعت دقیق می شود٬ هر فرصتی که زمان پیگیری آن نزدیکتر است در ستون های کاریز بالا می آیند٬‌ بعد از انجام پیگیری٬ محل قرار گرفتن در ستون جدید و زمان پیگیری بعدی توسط فروشنده مشخص شده و فرصت در موقعیت جدید قرار می گیرد.

– کارمندان فروش بیش از ۲۰ درصد زمان و تمرکز خود را صرف یافتن اطلاعات کسانی که می خواهند پیگیری کنند می گذارند با کاریز فروش این عدد صفر می شود یعنی اینکه شخص با رجوع به کاریز پیگیری های روزانه خود را می تواند شروع کند

– مدیران می توانند با دیدن کاریز هر کارمند از درست بودن روند پیگیری آنها مطمئن شده و به کارمندان برای بهتر کردن پیگیری ها کمک کنند.

– کارایی کارمندان فروش قابل ارزیابی می شود چه میزان فرصت وارد کاریز هر شخص شده است و چند درصد آنها موفق شده اند؟ پاسخ به این سوال می تواند کارایی هر کارمند را برای صاحب کسب و کار مشخص کند

پیشنهاد نویسنده: بهترین نرم افزار crm ایرانی

نوشته چگونه به عنوان یک فروشنده پیگیری های تماس با مشتری را متحول کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مشارکت کاربران نقش بسیار مهمی در موفقیت یا شکست یک محصول و به خصوص اپلیکیشن دارد. این موضوع تعیین می کند که اپلیکیشن شما چقدر محبوب، قابل قبول و سودآور باشد. اما ایجاد مشارکت کاربران در اپلیکیشن، کار آسان و کوچکی نیست. حتی اگر اپلیکیشن شما دارای ارزش افزوده باشد، کاربران ممکن است بعد از مدتی علاقه ی خود را به راحتی فراموش خواهند کرد. بدون توجه به هسته اصلی فعالیت برنامه، کاربران در کنار برنامه اصلی احتیاج به هیجان نیز دارند تا بتوانند به استفاده از اپلیکیشن شما ادامه دهند. اینجا جایی است که گیمیفیکیشن خود را نشان می دهد. گیمیفیکیشن یکی از تکنیک های بازاریابی است که کاربران را به مشارکت در برنامه و دریافت جایزه تشویق می کند.

ایده پشت گیمیفیکیشن:

گیمیفیکیشن شامل استفاده از اصول  و المان های طراحی بازی در یک محیط غیر بازی است. در زمانی که شما لذت را تجربه می کنید، مغز شما ماده ای شیمیایی به نام دوپامین ترشح می کند. به طور کلی دوپامین زمانی ترشح می شود که شما احساس خوشحالی و شناخته شدن داشته باشید، هیجان زده شوید و یا جایزه ای دریافت نمایید.

بازی سازی به کاربران اجازه می دهد که به رقابت با دیگر کاربران پرداخته یا به دنبال شکستن رکورد خود باشند که این امر به کاربران احساس رضایت می دهد و در واقع یک روانشناسی انسانی است.. این کار باعث ایجاد حس موفقیت شده و در نتیجه آن کاربران تمایل بیشتری به استفاده از برنامه ی شما خواهند داشت. آوردن این تجربه در هر برنامه ی غیر بازی باعث لذت بخش شدن آن برنامه برای کاربران خواهد شد

خسته کننده ها را بهبود بخشید:

انگیزه برای انجام هر کاری از طریق ایجاد حس شناخته شدن، جایزه گرفتن و احساس دستیابی به وجود می آید. این در واقع همان چیزی است که بازی سازی به برنامه شما اضافه می نماید. شما می توانید به کاربران جایزه، مدال و چیزهایی از این قبیل دهید.

بازی های ساده با جایزه به طرز شگفت آوری می توانند باعث افزایش مشارک کاربران شود. یک برنامه مسافرتی با مسابقه عکاسی، دادن یک مدال برای بیش از ۱۰ بار استفاده از برنامه، معرفی شدن برای شکستن رکورد دوستان، تمام این موارد باعث می شود کاربر برنامه را باز نموده و شروع به استفاده از آن نماید.

حتی جایزه های واقعی هم می توانند تاثیرات بسیاری روی مشارکت کاربران داشته باشند، پیشنهادات با مدت محدود، ارائه تخفیف، کارت های وفاداری، تمام این موارد تست شده و کاربرد دارند. این نوع جایزه ها باعث افزایش مشارکت کاربران و در نتیجه افزایش درآمد شرکت خواهند شد.

مراحل هشت گانه پیاده سازی گیمیفیکیشن:

۱- ایجاد اهداف مشخص

ویژگی که می تواند موجب جذل کاربرد برای یک اپلیکیشن می شود، ممکن است برای یک اپلیکیشن دیگر، جذب کاربر را نداشته باشد. فعالیت اولیه برای تعریف یک استراتژی خوب، مشخص نمودن اهداف کسب و کار و در کنار آن برنامه ریزی برای پیاده سازی گیمیفیکیشن است. در نظر گرفتن اهداف به شما کمک می کند که استراتژی بازی سازی مناسبی برای برنامه خود قرار دهید.

۲- مخاطبان هدف خود را مشخص نمایید

مخاطبان مورد هدف خود را مشخص کنید. از جمله گروه سنی و علایق آنها. زمانی که در حال تدوین استراتژی گیمیفیکیشن خود هستید، این موارد را در نظر بگیرید. رفتار مشتریان خود را آنالیز نمایید، ارزیابی و آنالیز تاثیر بسیار زیادی در تعریف استراتژی و چگونگی عملکرد آن دارد.

۳- مسیر کاربر

قبل از ایجاد پیش نویس استراتژی و شروع طراحی، انتظارات مشتریان را شناسایی نمایید. مسیر به هر حال مربوط به مشتریان است نه شما. تجربه گیمیفیکیشن را طوری طراحی نمایید که کاربران همواره در برنامه مشارکت داشته باشند و در هیچ قسمت آن علاقه ی خود را از دست ندهند.

بسایر مهم است که استراتژی شما شامل علایق کاربران باشد. علایق آنها در زمان حال چیست و در مراحل بعد چه انتظاراتی خواهند داشت و اینکه چگونه می توان در سریع ترین زمان ممکن به آن دست یافت.

۴- گیمیفیکیشن واقعی باشد

جوایز قابل دستیابی مثل امتیازات، مدال ها و تخفیفات به نظر واقعی تر هستند و به برنامه ی شما ارزش می دهند. سعی کنید جوایز غیر واقعی به کاربران ارائه ندهید

۵- ساده باشد

طراحی شما مشخص می کند که برنامه ی شما چگونه با کاربران ارتباط برقرار می کند. سعی کنید ساده باشد، زمانی که قوانین بازی شما پیچیده باشد، کاربران گیج خواهند شد.

۶- پلتفرم های اجتماعی

زمانی که صحبت از پیاده سازی گیمیفیکیشن می شود، پلتفرم های اجتماعی نباید فراموش شوند. فراموش نکنید که از پلتفر هایی مثل Facebook یا Twitter  در بازی خود استفاده نمایید. این امر به کاربران کمک می کند تا بتوانند موفقیت های خود را در آنها به اشتراک گذاشته و احساس خوبی داشته باشند.

۷- بازخوردهای کاربران را دریافت نمایید

بازخوردها و نظرات مشتریان را به طور مرتب چک کنید. استراتژی بازی خود را بر اساس این نظرات به روز رسانی نمایید.

۸- به کاربر اجازه دهید رییس باشد

زمانی که کاربران مسئول باشند یا احساس کنند که در تصمیم گیری آزاد هستند، انگیزه پیدا می کنند. قبل از اینکه برنامه خود را بازی وار نمایید، این سوالات را از خود بپرسید، کجا می توانم کاربر را درگیر کنم؟ آیا بازخوردهای آنها می تواند جریان برنامه را تعیین نماید؟

ویژگی هایی اضافه نماید که کاربر را مجذوب نماید. برای این کار از UX کمک بگیرید.

چند برنامه همراه با بازی جذاب:

در اینجا چند مثال از برنامه هایی که با موفقیت از گیمیفیکیشن استفاده نمودند آورده شده است.

Nike ورزش نمودن سخت است ولی شرکت Nike با بازی وار ساختن نرم افزارش آن را جذاب نموده. کاربران می توانند فعالیت جسمانی خود را وارد نموده و در ازای آن سوخت دریافت نمایند. هرچه سوخت بیشتری دریافت کنند، شانس بیشتری برای باز کردن جوایز دارند. تعداد زیادی از مردم با تشکر از این برنامه به اهداف بدنسازی خود دست یافتند و این کار باعث مشارکت کاربران در برنامه Nike شد.

Habitica یک برنامه ساده ولی معروف که به شما اجازه ساخت لیست کارهایی که باید انجام دهید را می دهد. برنامه باعث می شود شما انگیزه لازم برای رسیدن به اهداف خود را داشته باشید.

Starbucks  یک سیستم وفاداری در داخل برنامه خود ایجاد نموده است. این برنامه اجازه می دهد در ازای هر سفارش ستاره دریافت نمایید و این ستاره ها بعدا برای دریافت جایزه استفاده می شود.

مراقب باشید:

درست است که این کار یک تاکتیک راحت بازاریابی به نظر می رسد ولی اگر پیاده سازی گیمیفیکیشن به خوبی انجام نشود، نتیجه عکس خواهد داد. پیاده سازی آن در برنامه نیازمند برنامه ریزی پیشرفته، داشتن مهارت عالی در UI/UX و دانش فنی است. شما باید ارزیابی نمایید که آیا برنامه ی شما  مناسب برای پیاده سازی گیمیفیکیشن هست یا خیر؟ این چیزی است که با تجربه بدست می آید. بدون برنامه ریزی بازی وار ساختن یک برنامه تبدیل به فاجعه می شود.

بهترین روش این است که با شرکتی که در زمینه پیاده سازی گیمیفیکیشن تخصص دارد ارتباط برقرار کنید. این کار به شما کمک می کند تا از تجربیات آنها در این زمینه استفاده نمایید  و استراتژی بازی سازی مناسبی برای برنامه خود و مخاطبان خود طراحی کنید.

نوشته ۸ گام پیاده سازی گیمیفیکیشن که باعث افزایش مشارکت کاربران می شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه با انواع و اقسام متدهای بازاریابی رو به رو هستیم. از این رو انتخاب بهترین تکنیک، تبدیل به یکی از اساسی ترین چالش های پیش روی مالکان کسب و کار شده است. اما این بار به سراغ یکی دیگر از مفاهیم بازاریابی تحت عنوان Buzz در معنای لفظی همهمه! خواهیم رفت.

هر فرد به طور متوسط روزانه حدود ۵۰۰۰ پیام تبلیغاتی را مشاهده می کند که تنها شمار کمی از این پیام ها قادر به جلب نظر مخاطبان و درآمد زایی از طریق توجه آنها، هستند. بازاریابی Buzz یا بازاریابی همهمه نیز هدفی مشابه دارد. در واقع به واسطه این متد، مخاطب را با قدرت ۱۰۰ برابر و یا حتی ۱۰۰۰ برابر بیشتر از پیام های تبلیغاتی مذکور بمباران خواهید کرد! البته چنین موفقیتی را مدیون دوستان فرد مورد نظر، اعضای خانواده، رسانه های اجتماعی، وبلاگ ها و کانال های خبری خواهید بود.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش بازاریابی

بازاریابی Buzz چیست؟

بازاریابی همهمه اصطلاحی است که در استراتژی بازاریابی ویروسی مورد استفاده قرار می گیرد. پیش از آن که به معرفی دقیق این متد بپردازیم، جالب است بدانید که بازاریابی ویروسی اغلب به صورت مجازی و از طریق شبکه های اجتماعی محبوب و یا حتی ایمیل انجام می شود. در واقع از این روش برای افزایش تصاعدی آگاهی مردمی نسبت به یک برند خاص بهره برداری خواهد شد و به همین علت آن را “ویروسی” می نامند. بدین ترتیب بازاریابی همهمه را نیز می توان زیرمجموعه ای از بازاریابی ویروسی به شمار آورد. این مدل از بازاریابی به استراتژی هایی اشاره دارد که قادر به جلب نظر چندین برابری مشتریان و تاثیرگذاری بر پیام اصلی برند خواهند بود. به کمک بازاریابی Buzz، نام تجاری، محصول و یا خدمت مذکور به گونه ای کاملا هیجان انگیز، سرگرم کننده و شاخص ارائه می شود.

متد بازاریابی Buzz نه تنها زیرمجموعه ای از بازاریابی ویروسی است، بلکه در دسته بازاریابی “فرد به فرد” نیز قرار می گیرد. در روش بازاریابی فرد به فرد، فردی که تجربه استفاده از محصولات و یا خدمات یک کسب و کار را دارد و از آن هم راضی بوده است، به صورت کتبی یا شفاهی رضایت مندی خود را به دیگران انتقال می دهد و به نوعی برای مجموعه مورد نظر تبلیغ رایگان می کند. اما برای آن که بتوان به درک کاملی از استراتژی Buzz دست یافت، آشنایی با معنای این واژه اهمیت زیادی دارد. Buzz یا همهمه، محرکی است که حاصل آن بازاریابی فرد به فرد خواهد بود. این محرک می تواند یک ایده، عبارت، شعار، لوگو و یا هر فرم دیگری از تبلیغات باشد که مخاطب را در مسیر گفت و گو پیرامون محصول و یا خدمتی خاص ترغیب می کند. در واقع Buzz آغازگر بحث خواهد بود، حال در قالب داستانی شگفت انگیز و یا ایده ای بکر که افراد مایل به اشتراک گذاری آن هستند.

بیشتر بخوانید: ۱۰ مزیت بازاریابی دیجیتال در برابر بازاریابی سنتی

عملکرد بازاریابی Buzz به چه شکل است؟

از این به بعد برای درک راحت تر موضوع از اصطلاح Buzz با عنوان محرک یاد خواهیم کرد. چنانچه محرک اولیه توسط یک چهره سرشناس مانند بازیگران، نویسندگان، رهبران مطرح و یا هر شخص معروف دیگری منتشر شود، تاثیری به مراتب بیشتر خواهد داشت. از این رو متد مذکور از هر نظر با استراتژی های بازاریابی سنتی متفاوت بوده و نمی توان آنها را جایگزین یکدیگر کرد. درست مانند آن است که ماشه یک اسلحه قدرتمند را بکشید. نتیجه اغلب در قالب یکی از اشکال زیر ظاهر می شود:

– بازاریابی فرد به فرد: این مسیر در نتیجه استفاده از بازاریابی Buzz یا بازاریابی وابسته به محرک، آغاز می شود. اگر محرک مد نظر به خوبی برنامه ریزی شود، موفقیت آن در افزایش انگیزه، رضایت و همچنین اثرگذاری بر مخاطبان به منظور هدف گیری کسب و کار مربوطه بسیار بالا خواهد بود. بدین ترتیب ظرف مدت زمان کوتاهی پیام مطلوب به صورت کاملا داوطلبانه میان هزاران هزار نفر انتشار می یابد.

– ترس از گم شدن: امروزه کمتر کسی را خواهید یافت که با دنیای تکنولوژی و شبکه های اجتماعی بیگانه باشد. این حقیقت امتیازی بزرگ برای کسب و کار مختلف محسوب می شود. در واقع قطع ارتباط با فضای اینترنت همراه با نوعی استرس شدید خواهد بود و اغلب افراد جامعه از تجربه چنین احساسی دوری می کنند. درست مانند آن است که در محیطی ناشناخته گم شوند! چنین مسئله ای کار را برای بازاریابی وابسته به محرک آسان تر خواهد کرد، زیرا رسانه های اجتماعی همانند یک کاتالیزور عمل کرده و انتشار پیام منتخب را سرعت می بخشند.

– پدیده Baader-Meinhof: این پدیده وضعیتی است که فرد در آن با یک کلمه، اسم و یا محرک نا آشنا رو به رو می شود. جالب آن است که در ادامه؛ این مواجهه به کرات و در موقعیت های متفاوت تکرار خواهد شد. انتشار سریع موضوع از مشخصه های اصلی این پدیده است. به گونه ای که فرد با خود می گوید: “به تازگی در این مورد مطالب مختلفی شنیده ام و در حال حاضر همه از آن صحبت می کنند!”

بازاریابی Buzz نیز ارتباط عمیقی با پدیده Baader-Meinhof دارد. در واقع از راه های مختلفی مخاطب را به لمس پدیده نام برده نزدیک کرده و از این طریق محرک مورد نظر تا ابد در ذهن وی نقش خواهد بست.

بیشتر بخوانید: رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

چگونه یک Buzz یا محرک بسازیم؟

به نظر شما بازاریابی Buzz متدی ارزشمند است؟ حدودا ۸۳ درصد از مصرف کنندگان به تبلیغاتی که از جانب دوستان، آشنایان، خانواده و رسانه های اجتماعی دریافت می کنند، اعتماد خواهند کرد. با توجه به این آمار آیا ممکن است که بازاریابی وابسته به محرک اهمیتی نداشته باشد؟!

در ادامه به روش های معمول ایجاد محرک خواهیم پرداخت:

– بیشتر بر مخاطبان و کمتر بر محصول تمرکز کنید: حتی اگر برند کسب و کار شما و یا محصولی که ارائه می کنید در مرکز توجه هم باشد، مخاطبان تاثیر مهم تری بر ایجاد محرک در اطراف آن خواهند داشت. تنها راه موفقیت در ساخت یک Buzz قوی، اختصاص تمامی منابع و استراتژی های ارتباطی تیم بازاریابی بر نیازها، خواسته ها, علایق و منافع اعضا تشکیل دهنده بازار هدف خواهد بود.

– از بازاریابی نفوذی استفاده کنید: این موضوع یک واقعیت اثبات شده است که مردم به چهره های سرشناس بیش از هر روش تبلیغاتی دیگری اعتماد خواهند داشت. از این رو همکاری با اشخاص معروف و به ویژه آنهایی که حیطه کاری مشترکی با بازار هدف کسب و کار شما دارند، متدی کاملا هوشمندانه محسوب می شود.

– از اصل کمیابی استفاده کنید: اصل کمیابی نوعی کبود القا شده توسط برندی خاص است که باعث عدم تقارن میان تقاضا و عرضه یک محصول می شود. این پدیده نه تنها تقاضا را افزایش می دهد، بلکه به ایجاد محرک یا Buzz پیرامون محصول مورد نظر نیز کمک می کند. از جمله معمول ترین تکنیک مطرح در این اصل می توان به پیشنهادات ویژه با زمان بندی محدود اشاره کرد.

بیشتر بخوانید: از روانشناسی تا بازاریابی؛ تکنیک های جذب مشتری

– بر اثر شبکه تمرکز کنید: اثر شبکه به شرایطی اطلاق می شود که طی آن ارزش یک کالا و یا خدمت در اثر استفاده توسط تعداد بیشتری از مشتریان، افزایش می یابد. بدین ترتیب تلاش برای ایجاد یک محرک قوی از این طریق، اغلب با اثرگذاری مطلوبی همراه خواهد بود. اثر شبکه که بیشتر در فضای مجازی و رسانه های اجتماعی تقویت می شود، خود زیرمجموعه از یک Buzz به شمار خواهد رفت. به عنوان مثال هرچه تعداد کاربرانی که از پیام رسان واتس آپ استفاده می کنند بیشتر باشد، ارزش آن بالاتر رفته و جذب موفقیت آمیز مخاطبان جدید نیز برای خود کمپانی آسان تر خواهد بود.

سایر استراتژی های موثر در بازاریابی Buzz

علاوه بر مواردی که پیش تر توضیح داده شد، روش هایی دیگری نیز برای ایجاد یک محرک مناسب وجود خواهد داشت:

– بازاریابی پارتیزانی از طریق تاکتیک های نامنظم، نامتعارف و خلاقانه بدون نیاز به هزینه زیاد.

– تابو شکنی

– شوخ طبعی

– انتشار اسرار و یا شایعات مثبت و منفی

– تبلیغات غیر منتظره (به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده آب میوه که از مقادیر بالای قند نیز استفاده می کند، تبلیغاتی با محوریت مبارزه با چاقی ارائه می دهد)

پیشنهاد نویسنده: میکروتارگتینگ چیست و چه نقشی در دنیای بازاریابی دارد؟

نوشته جلب توجه چندین برابری مشتریان به کمک استراتژی بازاریابی Buzz اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا به نظر شما زمانی که مشتریان به دقت مجموعه ای از اطلاعات مفید را در نظر گرفته اند، آن ها تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند، درست است؟ نخیر، اشتباه است. تصمیم گیری خرید همواره نتیجه تغییر در وضعیت احساسی مشتری است. در حالی که اطلاعات ممکن است به تغییر این حالت احساسی کمک کند، اما احساسات مهم تر هستند، نه اطلاعات.

بیشتر بخوانید: چگونه با ایجاد حس ترس در مشتریان بیشتر بفروشیم!

در این مقاله به بررسی چگونگی استفاده از احساسات مشتریان با هدف اینکه آن ها را به خرید تحریک کنیم، بیان می گردد.

تصمیمات خرید ناشی از تعامل شش حس است

۱. حرص و آز: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، این پاداش خواهم گرفت.”

۲. ترس: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، من این موقعیت را از دست می دهم.”

۳. نوع دوستی و بشر دوستی: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد.”

۴. حسادت: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد.”

۵. غرور: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، نگاه هوشمندانه خواهم داشت.”

۶. شرمندگی: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، احمق به نظر خواهم رسید.”

هر رویکرد فروش موفقیت آمیز یک یا چند مورد از این حالت های احساسی را در مشتریان ایجاد و یا تقویت می کند. هنگامی که به میزان کافی این احساسات در وضعیت احساسی خریدار وجود داشته باشد، تصمیم گیری خرید اجتناب ناپذیر بوده و عمل خرید صورت می گیرد.

درک باورهای مشتریان شما

این تغییرات در حالات احساسی، تنها زمانی ممکن است انجام شود که رویکرد فروش به سیستم اعتقاد مشتری پی ببرد. این سیستم، اعتقادی است که تعیین می کند چگونه هر احساسی در زمان خرید نقشی اساسی بازی می کند.

به عبارت دیگر، یک پیام فروش با متن “این یک محصول سبز است که موجب حفظ محیط زیست می شود” ممکن است در مقیاس “بشر دوستانه” جذاب باشد، اما در صورتی که به یک خریدار که از لحاظ سیاسی محافظه کار است، ارسال گردد، چندان مطلوب به نظر نمی رسد.

بیشتر بخوانید: سفر به دنیای مشتریان به کمک Big Data ها

به عبارت دیگر، اگر قصد به کارگیری عواطفی را داشته باشید که از طریق آن ها مشتری را مجاب به انجام فرایند خرید نمایید، باید نه تنها وضعیت احساسی فعلی مخاطب را درک کنید، بلکه باورهایی که آن ها برای ارزیابی وزن احساسی هر چیزی که ممکن است داشته باشند استفاده کنند را بدانید ، و حاضر به ارایه آن ها برای ایشان باشید.

و این به معنی تحقیق است. هرچه بیشتر مخاطبان خود را شناسایی کنید و به خوبی بشناسید، با احتمال بیشتری به درک وضعیت فعلی آن ها دست یافته و بهتر می توانید از احساسات وی در این وضعیت استفاده کنید.

آنچه باید یاد بگیرید.

تغییرات احساسی که شما در جستجوی آن هستید، احتمالا از بیان اطلاعات جدید و تجدید اطلاعات قدیمی به دست می یابد. تنها در این صورت است که اطلاعات در نهایت نقش اصلی را بازی می کند.

به یاد داشته باشید که این اطلاعات نیستند که به تنهایی مهم هستند، بلکه تأثیر عاطفی که اطلاعات بر مخاطبان شما می گذارد نقش اساسی دارند. این موضوع تمایزی اساسی است. به عنوان مثال، فرض کنید شما سعی می کنید یک سیستم کنترل موجودی را به شرکتی با تکنولوژی بالا بفروشید. تحقیقات شما نشان می دهد که

این شرکت توسط سرمایه گذاران برای داشتن دارایی های بالا از بین رفته است و

رقیب اصلی آن فقط سیستم موجودی “just in time ” را اجرا کرده است.

این ها فقط اطلاعات هستند. واقعا چه چیزی در اثر گذاری عاطفی مهم است که این دو واقعیت و حقیقت را با خود خواهد داشت و زمانی که با یکدیگر هماهنگ می شوند که براساس نظام باور عقلی مشتری بالقوه باشد.

به همین ترتیب، بیایید فرض کنیم تحقیقات شما نشان می دهد که CIO مشتری بالقوه فقط جایگزین شده و CIO جدید باعث ارتقای رتبه ها و رنکینگ شده است. در این مورد مهم است که CIO جدید ممکن است از فقدان اعتماد به نفس باشد و احتمالا افرادی ریسک پذیر می باشند.

این اطلاعات مفید، به شما کمک می کند که رویکرد فروش خود را بر اساس سیستم اعتقادی احتمالی CIO جدید قرار دهید. (به عنوان مثال، “اگر من پیچ بزنم؛ به نظر احمق می باشم و ممکن است کار خود را از دست بدهم”) تمرکز کنید.

پیشنهاد نویسنده: میکروتارگتینگ چیست و چه نقشی در دنیای بازاریابی دارد؟

نوشته چگونه با غلبه به احساسات مشتریان آن ها را وادار به خرید کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که برای اولین بار به مطب یک دندان پزشک مراجعه می کنید، چه حسی دارید؟ چه اتفاقی می افتد وقتی به یک مهمانی می روید و کسی را نمی شناسید؟ احتمالا خیلی احساس راحتی نمی کنید. این طبیعت انسان است که وقتی با چیزی آشنا است، راحت تر بوده و بیشتر احساس امنیت می کند. یک مشتری در فروشگاه شما یا در وب سایت شما بسیار شبیه به شخصی است که به خانه شما می آید. برای این که خرید اتفاق بیفتد، شما نیازمند جلب اعتماد مشتری هستید. شما باید به آن ها احساس راحتی بدهید، محیط اطراف را به آن ها معرفی کنید، و ترس آن ها را از این که برای اولین بار است که به وب سایت شما آمده اند، کنترل کنید.

بیشتر بخوانید: چرا مشتری به شما اعتماد می کند؟

شما باید به مشتری خود اطمینان دهید، به هراس و اعتقادات آن ها توجه کنید و آن ها را در شرایط راحت و آسان قرار دهید. به یاد داشته باشید که شما در کسب و کار محصول نیستید، محصول نباید برایتان اولویت اول باشد؛ بلکه شما در کسب و کار مردم هستید و رضایت مشتری و افراد باید در راس اولویت های تان قرار گیرد. یک مشتری “محافظت شده” به ما یک علامت خوب می دهد: این که آن ها به احتمال زیاد تبدیل به یک خریدار خواهند شد.

قبل از صحبت در مورد ساختن زمینه های مشترک، من می خواهم درباره این موضوع با شما گفتگو کنم که پیش از هر کاری، اولین مکالمه بین شما و مشتری خوشامدگویی شما است. نخستین گام برای ایجاد حس راحتی و آرامش در مردم، خوشامدگویی و احوال پرسی است. به نظر می رسد این کار ساده است، اما امروزه استفاده از این تکنیک در حال از بین رفتن است.

به خاطر داشته باشید که حتما لبخند را چاشنی احوال پرسی خود کنید. “نه” گفتن به فردی که لبخند می زند، بسیار دشوارتر است. مشتری خود را تشویق به خندیدن کنید. از این طریق می توانید به نتیجه مورد نظر خود دست یابید.

اغلب مشتریان وقتی که با شما ملاقات می کنند، چیزی شبیه به این به شما می گویند: “امروز من چیزی نمی خرم” یا “فقط به دنبال محصول خاصی هستم و قصد خرید ندارم”. این قبیل جملات را به کسب و کار و شخص خود ربط ندهید. زمانی که این این عبارات را شنیدید، مثبت باشید. سعی کنید آن ها را تأیید کنید و با متدها و سبک هایی که بلد هستید، آن ها را به سمت خرید محصول حرکت دهید. صرف نظر از آنچه شما می شنوید، باید یاد بگیرید که این شکایات و حرف ها چیز های معمولی هستند و اغلب مشتریان آن را استفاده می کنند. این جملات از اعتقادات خریدار سر چشمه می گیرد و با ترس آن ها در هم پیچیده شده است؛ پس شما نیازمند جلب اعتماد مشتری هستید. اگر اعتراضی کردند شما مانند آن ها اعتراض نکنید و با آرامش با آن ها برخورد کنید تا بیشتر این حس اعتماد را در آن ها به وجود آورید.

خریداران اغلب پیش زمینه فکری خاصی درباره فروشندگان دارند که این مساله هیچ ارتباطی با شما ندارد. اغلب در فکر مشتری این جملات می گذرد: “من نمی توانم به او اعتماد کنم”، یا “او حقیقت را نمی گوید”، اما اگر شما حقیقت را بیان می کنید و مشتریان همچنان به شما اعتقاد ندارند، این شما هستید که باید شرایط را کنترل کرده و این حس عدم اعتماد را از بین ببرید. هر چند شما مسئولیت باورهای آنها را نداشته باشید، اما این وظیفه شماست که برای جلب اعتماد مشتری تلاش کنید.

بیشتر بخوانید: چگونه با جلب اعتماد مشتری ، وفاداری مشتری را افزایش دهیم؟

بالاترین حد در این باورها، حس ترس است. مشتری فکر می کند: “اگر من علاقه ام را نشان دهم، فروشنده از این حس من سو استفاده و از آن در خریدی که می خواهم انجام دهم، استفاده می کند و از این طریق به من فشار خواهد آورد. “بنابراین آن ها از خود محافظت می کنند تا مبادا این اجازه را به فروشنده بدهند که بر احساسات خریدار خود غلبه و آن را کنترل کنند.” خریداران فکر می کنند که اگر زمان زیادی را در مغازه باشند، آن گاه ملزم به خرید می شوند. بسیاری از مشتریان نمی خواهند ۲ ساعت در یک فروشگاه قرار گیرند، زیرا در این صورت آن ها فکر می کنند، “من بایستی احساس مسئولیت کرده و خرید کنم”، اگر ۲ ساعت با شما به محصولات نگاه کنند و شما انواع محصولات را به آن ها نشان دهید، در این صورت این بینش در آن ها به وجود می آید که باید از شما خرید کنند. اما تا زمانی که این ترس ها را نادیده نگرفته، آن ها را مدیریت نکرده و به آن بی توجه باشید، مطمئنا نمی توانید مشتریان خود را مدیریت کنید.

درک کنید که خریداران از تصمیم گرفتن می ترسند. خریداران برای این که ترس خود نسبت به تصمیم نادرستی و احساس پشیمانی بعد از خرید را از بینی ببرند، تصمیم گیری شان را به تاخیر می اندازند. خریداران از ناامنی مالی می ترسند، نمی خواهند تحت فشار قرار گیرند. از این که این فشارها بر روی شان زیاد شود، می ترسند. خریداران فکر می کنند در مورد ترس شان مجبور به پاسخگویی هستند. خریداران از این که ” نه ” بگویند می ترسند.

تنها راه برای این که حس راحتی را به این افراد بدهید این است که بدانید در ذهن آن ها چه می گذرد. مسئولیت شما در اولین تماس یا جلسه این است که مردم را راحت کنیدو حس آرامش را در آن ها به وجود آورید، محصولا خود را با آرامش و اطمینان به آن ها معرفی کنید و با سوالاتی از ترس آن ها مطلع شوید و پس از آن اقداماتی را برای غلبه بر این ترس انجام دهید تا حس اعتماد در آن ها ایجاد شود و آن ها با طیب خاطر از شما خرید کنند.

بیشتر بخوانید: راهکارهایی جهت جلب اعتماد مشتری در فروش آنلاین

نوشته جلب اعتماد مشتری وظیفه شماست. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نسبت بازارپردازی و کسب و کار را می توان همچون سرباز و اسلحه دانست. هیچکدام از این ها بدون دیگری توانایی بقا نخواهد داشت. برای درک بهتر موضوع، نخست تعریفی از اصطلاح “بازارپردازی” ارائه می دهیم. بازارپردازی را می توان یک استراتژی موفق به شمار آورد که از طریق آن، کسب و کار مورد نظر به مشتریان بیشتری دست می یابد. در حقیقت به نحو موثری سبب تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران واقعی می شود. با توجه به افزایش تصاعدی تعداد رقبا در بازار های امروزی، حدود ۹۷ درصد بازدید های آنلاین به هیچ گونه خریدی ختم نمی شود، نکته مهم توانایی جذب مصرف کنندگان و ترغیب آن ها برای تکمیل پروسه خریدشان خواهد بود. این جاست که “بازارپردازی (merchandising) ” وارد عمل می شود!

بیشتر بخوانید: بازارپردازی، تکنیک جذب مشتری

بازارپردازی در فرم های متنوعی می تواند به ایفای نقش خود بپردازید، از نحوه تهیه صورت کالا گرفته تا قیمت گذاری. اما همه این ها هدفی واحد را دنبال می کنند و آن هم پیشتاز بودن در تغییرات و به دست گرفتن بازار است. اگر به عنوان یک مدیر، خواهان موفقیت برای کسب و کار خود هستید، صرف نظر از بزرگی و یا کوچکی آن و یا حتی نوع محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، چند روش اصلی برای تبدیل شدن به یک “مدیر بازارپرداز” حرفه ای وجود خواهد داشت. با ما همراه باشید.

بهره وری از گوشی های همراه هوشمند

حدود ۴۰ درصد از مشتری ها با خرید آنلاین میانه خوبی ندارند و این تعداد زمانی که صحبت از خرید با موبایل به میان می آید، دو برابر یعنی ۸۰ درصد می شوند. اما همان طور که می دانید در عصر کنونی، یکی از الزام های موفقیت، آشتی با تکنولوژی است. حتی اگر کسب و کارتان ماهیت آنلاین هم نداشته باشد، باید برای آن یک فضای آنلاین مناسب طراحی کنید. در نظر گرفتن یک برنامه موبایلی جامع نیز، ضمن معرفی بهتر کسب و کارتان، می تواند سطح فروش شما را به مقدار زیادی افزایش دهد. خرید از فروشگاه شما در سطح آنلاین باید با هر صفحه نمایشی آسان بوده و کار با آن برای مشتریان از هر نظر راحت باشد.

هر چه شفاف تر، بهتر

باید به شدت از گیج کردن مشتری های خود پرهیز کنید! زیرا زمانی که این اتفاق می افتد، به تدریج مشتری ها پراکنده می شوند. خوشبختانه روش هایی وجود دارد که می تواند یاری رسان واقع شود:

– روش نخست: اگر فروشگاه آنلاین دارید، از ابزار های کمکی برای راهنمایی مشتری به سوی خرید مورد نظرش استفاده بهینه کنید. از جمله این گونه ابزار ها می توان به پیشنهاد محصولات مشابه بر اساس جست و جوی مشتری، اشاره کرد. اما چنان چه کسب و کارتان آنلاین نیست، این وظیفه باید بر عهده فروشندگان و کارکنانی که ارتباط نزدیک تری با ارباب رجوع دارند، قرار داده شود. توانایی راهنمایی مشتری به سمت بهترین خرید مناسب برای وی، یک مهارت اساسی محسوب می شود که از گیج شدن مشتری ها و عدم انتخاب دوباره کسب و کار شما جلوگیری به عمل می آورد.

– روش دوم: قابلیت جست و جو در وب سایت کسب و کار خود را ارتقا دهید. ۱۱ الی ۱۵ درصد از مصرف کنندگانی که به وب سایت کسب و کار شما سر می زنند، پروسه خرید خود را با جست و جوی محصولی خاص شروع می کنند. لیستی از پرفروش ترین محصولات خود در هر کدام از زمینه ها تهیه کنید و آن را در معرض دید بازدیدکنندگان آنلاین قرار دهید. همین تغییر کوچک به راحتی می تواند سبب افزایش سطح فروش شود. برای مشتریان حضوری خود نیز چنین شرایطی را فراهم کنید. خدماتی که بیشتر انتخاب می شوند و کالا هایی که فروش بالایی دارند را در معرض دید بیشتری قرار دهید. مشتری به طور ناخودآگاه بیشتر جذب می شود.

– روش سوم: نحوه ارسال کالا هایی که غیر حضوری خریداری می شوند، در جلوگیری از سردرگمی مشتری بسیار با اهمیت خواهد بود. دو فاکتور در این زمینه اساسی هستند؛ نخست زمان ارسال که باید در سریع ترین حالت ممکن انجام شود و دوم هزینه آن. ارسال رایگان یکی از جذاب ترین عواملی است که ۹۳ درصد از خریداران واقعی را به خرید قطعی هدایت می کند.

بیشتر بخوانید: یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم

مختصر، مفید و شیرین!

هر چه روند خرید کالا و یا دریافت خدمات کسب و کار شما، برای مشتری راحت تر و حتی کوتاه تر باشد، به نفع خودتان خواهد بود. زمانی که فروشندگان و یا افرادی که مسئول ارائه و فروش خدمات هستند، اطلاعات زیادی از مشتری تقاضا کرده و روند خرید را پیچیده می کنند، خود به خود کسب و کار را در مسیر چرخه ای معیوب قرار می دهند که از عوارض اصلی آن، فراری شدن مشتری است! باید تا جایی که می توانید مراحل را کوتاه کنید، این موضوع به ویژه در خرید آنلاین بیش از هر جای دیگری باید رعایت شود. توضیحات هر محصول و یا خدمت نیز باید واضح و به قول معروف مختصر و مفید باشد.

داده محور باشید

داده ها فاکتور هایی هستند که می توانند به مدیر کسب و کار برای تصمیم گیری های بهتر در زمینه بازارپردازی، یاری برسانند. داده ها در حقیقت دوست های شما هستند، چرا که عوامل مثبت و منفی در پیشرفت اهداف کسب و کار را مشخص می کنند، از این رو یکی از مهم ترین ابزار های در دسترس برای اجرای یک بازارپردازی حرفه ای خواهند بود.

دشمنان را نزدیک تر نگه دارید

هر مدیری که یک کسب و کار را اداره می کند، از رقبای خود و افزایش تعداد آن ها به صورت تصاعدی آگاه است. اما چه کار می شود کرد؟ این مسئله نیز یکی دیگر از عواملی است که توجه به آن می تواند شما را به یک مدیر بازارپرداز حرفه ای تبدیل کند. در گام نخست باید بدانید که همواره در چشم انداز رقابتی شما چه می گذرد. قیمت های رقبا چگونه است؟ سهام آن ها در بازار چقدر است؟ هر چه بیشتر بدانید، برای فروشتان بهتر خواهد بود چرا که با دید بازتری می توانید دست به بازارپردازی بزنید.

هم اکنون که به اطلاعات بیشتری از اصطلاح بازارپردازی دست یافته ایم، در مقاله بعد به شرح مقوله ای مرتبط و بسیار مهم تحت عنوان “بازارپردازی دیداری” بپردازیم.

پیشنهاد نویسنده: رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

نوشته پنج نکته مهم در بازارپردازی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.