مارکتینگ پلن یا همان برنامه بازاریابی چیست؟

یک برنامه بازاریابی رهنمود و دستور کاری است که به کسب و کار ها در برنامه ریزی، اجرایی کردن و ردیابی استراتژی های مختلف طی بازه های زمانی معین کمک می کند. مارکتینگ پلن ممکن است مشتمل بر استراتژی های مختلفی باشد که هرکدام متعلق به بخش خاصی از سازمان است اما تمامی آنها می بایست منطبق و تابع اهداف اصلی سازمانی باشد.

بیشتر موفقیت های شما متکی به بازاریابی شما خواهد بود و تلاش برای پیشرفت در آینده بدون داشتن یک برنامه ثابت راهی آسان برای هدر دادن پول ، کاهش بازگشت سرمایه… شما است.

با داشتن یک برنامه بازاریابی هوشمند و واضح ، می توانید تلاش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را به گونه ای متمرکز کنید که باعث افزایش ROI شما شود و از رسیدن به اهداف خود به بهترین شکل ممکن اطمینان حاصل کنید. پس از  امروز برای داشتن یک بازاریابی  قویی شروع کنید شروع کنید؟

انواع برنامه بازاریابی

بنابر بزرگی هر موسسه یا سازمان، امکانات در دسترس و تعداد افراد شاغل در آن، ممکن است با انواع و اقسام متفاوتی از نقشه های بازاریابی سر و کار داشته باشید. ما در اینجا به پنج مورد از آنها اشاره می کنیم:

• نقشه های بازاریابی فصلی یا سالانه: این نقشه ها اهداف و کمپین های شما را طی دوره های زمانی معین (بطور مثال ماهانه،فصلی یا سالانه) مورد توجه قرار می دهد.

• نقشه های بازاریابی غیر رایگان: این نقشه ها استراتژی های غیر رایگان را مورد توجه قرار می دهد که از میان آنها می توان به تبلیغات همسان (native)، تبلیغات کلیکی و یا تبلیغات شبکه های اجتماعی (paid social media promotion) اشاره کرد.

• نقشه های بازاریابی شبکه های اجتماعی: این نقشه ها کمپین های شبکه های اجتماعی کسب و کار را مورد توجه قرار می دهد.

• مارکتینگ پلن محتوایی: این نقشه ها کمپین ها، استراتژی ها و تاکتیک هایی را مورد توجه قرار می دهد که در آن از محتوا برای ترفیع محصول یا کسب و کار استفاده می شود.

• نقشه های محصولات/خدمات جدید: این نقشه ها راهنمایی است برای طراحی استراتژی ها و تاکتیک هایی که هنگام ترفیع محصولات جدید می خواهید اجرا کنید.

منبع: https://b2n.ir/g62574

نوشته چگونه یک برنامه بازاریابی موفق داشته باشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در بخش اول «چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟» به شناختی جامع از این که یک استراتژی فروش چگونه شکل می‌گیرد  پرداختیم،‌ و با مرور تحقیقات صورت گرفته در این زمنیه به بخش‌های مختلف این موضوع پرداختیم. ۳ بخش از ۱۰ موارد اصلی در یک استراتژی فروش موثر و موفق را باهم بررسی  کردیم،‌

حال در این بخش دوم این متن قصد داریم ۷ مورد باقی مانده را بررسی کنیم تا در انتها بتوانیم کارایی بهتری از استراتژی فروش مورد نظر خود داشته باشیم. مطالعه این دو مقاله را از دست ندهید.

 ۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟( بخش دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیریت کمپین ایمیلی ، شرکت‌ها را قادر می سازد تا استراتژی‌های بازاریابی ایمیل را به طور موثر اجرا کنند. بدون اجرای تکنیک‌های مدیریتی موثر،  ایجاد تأثیر قابل توجه بر ذهن و قلب مشتری چالش برانگیز است.

مدیریت کمپین ایمیلی با جمع آوری لیست‌ها از طریق تاکتیک‌های تولید سرنخ، نوشتن پیام جذاب، ارسال ایمیل در زمان مناسب و در پایان بررسی تأثیر کمپین شروع می‌شود.

قبل از اجرای یک کمپین بازاریابی ایمیل، نیاز به یک سری امکان سنجی دارید. تکنیک‌های مدیریت کمپین ایمیلی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا دیدگاه ۳۶۰ درجه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی ایمیل خود را بدست آورند. با نظارت ۲۴/۷ بر کمپین و ارائه نظرات در راستای بهبود آن نمی‌گذارند که کمپین از اهداف اصلی دور شود.

این مقاله نکات مهمی در مورد با ارزش بودن استفاده از کمپین‌های ایمیلی را نشان می‌دهد و راه‌های اجرای کنترل شده آن در راستای بهروی هر چه بیشتر آن را بیان می‌کند.

هدف شما از مدیریت کمپین ایمیلی چیست؟

در ابتدا لازم است که هدف از ایجاد کمپین بازاریابی ایمیلی را مشخص کنید. دانستن چرا و چگونگی انجام آن باعث می‌شود تا تمامی مراحل را به ترتیب  پیش ببرید و بر آن‌ها اشراف کامل داشته باشید. اما قبل از شروع سوالات زیر را برای خود بنوسید و به آن‌ها پاسخ دهید:

– آیا سعی در ایجاد آگاهی بیشتر محصول خود دارید؟

– آیا به دنبال جذب بیشتر مشتریان هستید؟

– آیا برای وفاداری هرچه بیشتر مشتریان به برند خود تلاش می‌کنید؟

با این اوصاف،‌اطمینان پیدا کردن از اینکه “چرا” می‌خواهید کمپین ایمیل مارکتینگ را ایجاد کنید،‌می‌تواند شروع خوبی باشد.

اقدامات لازم برای ایجاد یک کمپین ایمیل مارکتنیگ می‌توانند هر یک از موارد زیر یا ترکیبی از آن‌ها باشند:

– افزایش مشتریان جدید و فروش بالاتری از محصولات

– ایجاد وفاداری به برند و افزایش تبلیغ دهان‌به‌دهان

– افزایش بازدید وب‌سایت و بهبود سئو

– افزایش نرخ کلیک و دسترسی به مشتریان بیشتر

– گسترش آگاهی مشتریان از مسئولیت‌های اجتماعی شرکت در رابطه با محیط زیست،‌افراد جامعه و …

– ایجاد حس مثبت در مورد برند شما

راه اندازی و پیشبرد کمپین‌های ایمیلی

در اینجا هفت گام موثر در تولید و پیشبرد کمپین‌های ایمیلی جهت به دست آوردن نتیجه‌ای مطلوب و کیفیتی مناسب آورده شده است آورده شده است که لازم است آن‌‌ها را خوب به خاطر بسپارید.

۱- ساخت تقویم ایمیلی

ساخت تقویم ایمیلی در ابتدای هر هفته / ماه / سال و به روزرسانی آن به صورت دوره‌ای ضروری است. همه افراد در تیم بازاریابی باید به تقویم دسترسی داشته و دقیقاً از آن پیروی کنند.

تقویم باید دارای یک بخش جداگانه باشد که بخش هدف مناسب، دستورالعمل‌های دنبال شده و تاریخ انتشار در مورد هر کمپین را مشخص کند.

۲- صفحه فرود

صفحه فرود(Landing page) خوش ساخت تأثیر مثبتی در مخاطبان شما ایجاد می‌کند. به طور مثال از طراحی‌های خیره کننده‌ استفاده کنید، پیام را به طور واضح در آن جای دهید و از اینفوگرافیک‌ها و انیمیشن‌های زیبایی بهره ببرید. در این صورت، شانس بیشتری وجود دارد که مشتری را به سمت خود جذب کنید.

نکته مهم در ایجاد صفحات فرود عدم مختل کردن حس حریم خصوصی کاربران است. اگر کاربران احساس کنند که پیش از حد از‌ آن‌ها اطلاعات می‌خواهید به احتمال زیاد روند کار را رها کرده  و خارج می‌شوند.

۳- آماده‌سازی محتوای ایمیل

پس از ایجاد تقویم و تقسیم بندی مشتریان، باید تولید ایمیل را شروع کنید. حداکثر تأثیر را در حداقل کلمات ایجاد کنید. درباره آنچه مخاطب شما می خواهد بخواند بنویسید. به توصیف محصولات و خدمات خود پایبند باشید و اغراق نکنید.

در انتهای ایمیل، Call To Action) CTA) را ذکر کنید تا افراد را به درگاه مورد نظر خود هدایت کنید.

۴- لیست ارسال خود را تقسیم‌بندی کنید.

ارسال پیام درست به شخص مناسب در زمان مناسب ضروری است. بنابراین، شما باید لیست ایمیل خود را بر اساس پارامترهای مختلف تقسیم بندی کنید، به عنوان مثال می‌توانید از نمونه‌های زیر کمک بگیرید:

– جزئیات جغرافیایی

– جزئیات جمعیتی

– جزئیات رفتاری

– جزئیات روانشناختی

– الگوی خریدها گذشته

– فرکانس‌های خرید

فرض کنید شما یک شرکت بزرگ تولید پوشاک دارید که با لباس های زنانه و مردانه سرو کار دارد. شما در حال اجرای پیشنهاد فروش هستید و ۵۰٪ تخفیف در لباس مردانه ارائه می‌دهید. بنابراین شما یک کمپین ایمیل مارکتنیگ ایجاد کرده و آن را برای همه مشتریان خود ارسال می‌کنید. آیا به نظر شما این پیام برای مشتریان خانم بازدهی خوبی دارد؟ اگر به این کار همچنان ادامه دهید آیا تعداد زیادی ازخانم‌ها عضویت خود را لغو نمی‌کنند؟

پس از دسته بندی مخاطبین خود و انتخاب بهترین جامعه هدف برای اجرای کمپین بازاریابی ایمیلی غافل نشوید.

۵- اطمینان حاصل کنید که ایمیل ساختاری مناسب داشته باشد.

پس از نوشتن ایمیل، آن را به تیم طراح ارسال کنید. به یاد داشته باشید که یک ایمیل جذاب از نظر زیبایی تأثیر مهمی می‌گذارد. تیم طراحی تصاویر مربوطه، اینفوگرافیک‌ها و فیلم‌های لازم را تعبیه می‌کند. علاوه بر این، بررسی کنید که خوانایی ایمیل در تمامی دستگاها مناسب باشد.

۶- تست ایمیل

قبل از ارسال ایمیل به گیرندگان مورد نظر، آزمایش و بررسی ایمیل بیش از یک بار ضروری است. قبل از ارسال نهایی ایمیل را برای خود ارسال کنید تا مشکلات احتمالی را رفع نمائید. این مشکلات ممکن است بعضی از موارد زیر باشند:

– عنوان

– روز و زمان

– کارکردن دکمه CTA

– محتوا (‌نگارش،‌ کیفیت و…)

– تصاویر / اینفوگرافیک‌ها / انیمیشن‌ها / صوت

۷- ارسال ایمیل و بررسی نتایج

آخرین مرحله برای یک سیستم موفق مدیریت کمپین ایمیلی، نظارت بر نتایج، پس از ارسال پیام است. باید به فاکتورهایی زیر توجه کرد:

– نرخ قرارگیری ایمیل در SPAM

– نرخ کلیک

– تعداد مشترکین

– تعداد لغو اشتراک

– زمان صرف شده برای مطالعه هر ایمیل

نتایج به شما در مورد نکات خوب و بد ایمیل‌هایتان می‌گویند. این بررسی‌ها، داده‌های معتبری را در اختیار شما قرار می‌دهند که می توانید هنگام استراتژی‌های آینده  از آنه‌ا استفاده کنید..

کلام پایانی

مدیریت کمپین ایمیلی برای هر مشاغل ضروری است. متأسفانه، اگر شخص این کار انجام دهد احتمال بروز خطای آن بالا خواهد رفت.

یک گزینه مناسب برای این‌  کار، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. نرم افزار CRM تمام عملکردهای ایمیل را خودکار کرده و نتایجرا به طور کارآمد کنترل می‌کند. در صورت عدم وجود مغایرت در ایمیل، پیام‌های خطا نیز ارسال می‌کند.

علاوه بر این، با ارائه پیشنهاداتی برای بهبود کیفیت ایمیل می‌تواند تأثیر قدرتمندی بر مخاطبان شما ایجاد کند. اگر قصد دارید مدیریت کمپین ایمیلی خود را ارتفاعات بیشتری دهید، باید روی نرم افزار CRM با کیفیت بالا سرمایه گذاری کنید.

نوشته مدیریت کمپین ایمیلی ؛ چرا و چگونه؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش B2B چالش‌های منحصر به فردی را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کند. تکنیک‌های فروش باید بسیار هدفمند باشد تا به تیم شما کمک کند، که بتوانید معاملات را به ثمر برسانید.
در حالی که B2B(Business to Business) چالش های متفاوتی نسبت به B2C (Business to Consumer) دارد، اما فرصت‌های زیادی برای فروش B2B وجود دارد تا به اهداف خود حتی با تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان، دست‌یابند. در ادامه به بررسی برخی از چالش‌های فروش B2B می‌پردازیم.

فروش B2B (Business to Business) چیست؟

فروش B2B (Business to Business) یا به عبارتی دیگر بازاریابی صنعتی،‌ به ارائه مستقیم خدمات توسط شرکت‌ها به یکدیگر نیز گفته می‌شود. در اصل جامعه هدف مدنظر سایر شرکت‌ها می‌باشند.
بسیاری از برترین شرکت‌ها‌ فروش خود را به صورت B2B و B2C ارائه می‌دهند. به عنوان مثال،‌ دیجی‌کالا یک فروشگاه آنلاین است که محصولات متنوعی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشد (B2C). از طرفی صاحبان مشاغل نیز تمایل به فروش محصولات خود در دیجی‌کالا دارند. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مارکت پلیس( Market Place) بستری مناسب ایجاد کرده‌است تا فروشندگان بتوانند محصولات خود را به راحتی در آن به فروش برسانند(B2B). در ادامه در مورد تفاوت‌های B2B و B2C بحث کنیم،‌تا کسب‌و کارها را بهتر درک کنیم.

تفاوت اساسی در فروش B2B و B2C در چیست؟

روند فروش B2B تفاوت زیادی با B2C دارد. هر دو استراتژی مشخصی دارند که به آنها کمک می‌کند تا به جامعه هدف خود بیشتر بفروشند.
B2C به معنی فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. و خریداران پس از خرید بلافاصله از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
در نتیجه تفاوت هایی قابل توجه بین فروش B2B و B2C وجود دارد:

۱- تصمیم گیرندگان

در فروش B2B به دلیل سازمانی بودن و اغلب گران قیمت بودن تجهیزات،‌ افراد زیادی از بخش‌های مختلف مانند بازاریابی،‌مالی،‌هیئت مدیره و… در تصمیم‌گیری و تایید نهایی نقش دارند. تعداد بالای تصیم‌گیرندگان باعث طولانی‌تر شدن چرخه فروش می‌شود.
در صورتی که در فروش B2C معمولا فقط یک یا دو نفر تصمیم می‌گیرند.

۲- اندازه‌های معامله

با توجه به ماهیت،‌ نوع خدمات و محصولات، حجم معاملات B2B می‌تواند بزرگ‌تر و بسیار گرانتر باشد. در صورتی که، یک فروشنده B2C ممکن است یک محصول را به یک کاربر بفروشد.

۳- فرایند پرداخت هزینه

در فروش B2C، مشتری همان کالا یا خدماتی را که می‌بیند،‌ برای هزینه پرداخت می‌کند و سپس آن را دریافت می‌کند. به همین دلیل خالص فروش B2C بسیار بزرگ‌تر است.
اما روند پرداخت معمولاً در معاملات B2B پیچیده است. مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، مطالبات خود را دریافت می‌کند.

۴- استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی برای فروش B2B و B2C وجود دارد. مشتریان غالباً بسته به محصول یا خدماتی که از شرکت‌های B2B دریافت می‌کنند، جلسات مذاکره‌ای برای تعیین قیمت‌های ترتیب می‌دهند و یا قیمت‌ها را از طریق مناقصه یا مزایده انتخاب می‌کنند.

۵- چرخه‌های خرید

چرخه خرید B2B اغلب یک فرایند طولانی تر از B2C است. در نتیجه یک خرید B2B نیاز به دقت نظر و توجه بیشتر دارد. به عبارت دیگر مشتریان B2C اصولا برای رفع یک نیاز فوری خود اقدام به خرید می‌کنند. در صورتی که تصمیمات B2B در راستای تحقق اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد. از این رو ممکن است یک چرخه خرید B2B تا ماه‌ها به طول انجامد.

۵ چالش فروش B2B اجتناب‌ناپذیر

فضای شرکت‌های B2B کاملاً رقابتی است. حتی کوچک‌ترین وقفه‌ای می‌تواند باعث تزلزل شما در آن فضا شود. در ادامه به بررسی مهم‌ترین چالش‌هایی که تیم‌های فروش B2B با آن روبه‌رو هستند می‌پردازیم.

۱- یافتن راهی برای جلب توجه مشتریان

یکی از بزرگترین مشکلی که متخصصان فروش B2B با آن مواجه هستند،‌ دستیابی به راهی برای جلب توجه مشتریانی است که با آن‌ها تعامل دارند. مشتریان روزانه تعداد زیادی ایمیل،‌تماس تلفنی و اخبار و … در یافت می‎‌کنند و اغلب به آن‌ها پاسخی نمی‌دهند.
برای حل این چالش بهتر است پرسونای مشتری خود را تهیه کنید. با خصوصیات آن‌ها آشنا شوید تا درک بهتری از رفتارها و علایق مشتریان داشته باشید در نتیجه راه‌هایی هدفمند و متناسب برای جلب توجه آن‌ها می‌توانید پیشنهاد دهید.

۲- قطع ارتباط با مشتریان بالقوه

هر فروشنده در آغاز کار با هیجان و اشتیاق شروع به کار می‌کند اما پس از مدت کوتاهی این شور و اشتیاق بسیار کم می‌شود. گاه ممکن است مشتریان آمادگی لازم برای خرید را نداشته باشند و یا شما راه‌های ارتباطی و پیگیری مناسبی را انتخاب نکرده باشید.
برای حل این مشکل با مشتریان خود ارتباط بگیرید،‌ حرف بزنید،‌ حتی اگر نیاز بود روز تولد آن‌ها را تبریک بگوید. سعی کنید مشریان با شما احساس نزدیکی کنند.

۳- تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا

حتی اگر در جلب توجه خریداران خود موفق عمل کنید،‌ بازم هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدن آن به مشتری نیست. و معمولا بازاریابان و نمایندگان فروش B2B در این زمینه چالش‌های جدی دارند. دست‌رسی پیدا کردن به تعداد زیادی خریدار همیشه برای برند شما خوب نیست زیرا همیشه کیفیت بهتر از کمیت عمل می‌کند. به عبارتی دیگر تلاش کنید بر روی مشتریان واقعی خود تمرکز کنید تا سعی در جذب مشتریان جدید باشید.
زیرا آن‌ها از خدمات یا محصولات شما حداقل یک بار استفاده کرده‌اند و با برند شما تا حدی آشنایی دارند پس فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. وقتی فروشنده‌ای زمان و انرژی خود را برای جذب خریداران جدید صرف می‌کند و آن خریدار به هر دلیلی، مانند نداشتن بودجه کافی برای خرید محصول،‌ عدم تمایل به محصول شما و…. از شما خریدی نمی‌کند این امر باعث ناامیدی گروه فروش شده و در آینده با تکرار آن،‌ بروی روند فروش شما تاثیرات منفی خواهد گذاشت.

۴- تغییر استراتژی فروش

بیماری کرونا در سال ۲۰۲۰ به بسیاری از مشاغل آسیب رساند. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در حال تغییر استراتژی های فروش و بازاریابی خود برای سازگاری هستند. این تغییر ناگهانی اکثر باعث افت روند فروش آن‌ها شده است اما باعث توقف تجارت نمی‌گردد اما همین امر هم برای بسیاری از مشاغل یک مانع اساسی است.
کلید غلبه بر آن‌ این است که همچنان ادامه دهید و به دنبال موضوعات مورد پسند مشتریان باشید. در واقع پیام خود را به صورت جذاب به مخاطبان برسانید و با آن‌ها همدلی کنید به جای اینکه فقط به آن‌ها بفروشید با آن‌ها دوست باشید.

۵- متمایز نبودن در بازار

رقبای شما همه جا هستند. نشان دادن تمایز کسب‌و‌کار خود از دیگران برای برجسته شدن در بازار بسیار ضروری است. وقتی کسب‌وکار شما روی ارائه بهترین ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات به مخاطبان مشترک خود و رقبا متمرکز نباشد، محو شدن در پس‌زمینه بسیار آسان است.

نوشته چالش های فروش B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهکارهای مختلفی برای بهبود سئو را انجام داده‌اید و نتیجه مناسبی به‌دست نیامده؟ از سئو کردن سایت خود ناامید شده‌اید؟ به دنبال ترفندهای کارآمد سئو می‌گردید؟

امروزه بسیاری از مشاغل سعی دارند از طریق پست‌ها، دوره‌های آنلاین، وبینارها و …  بهبود سئو سایت خود را افزایش دهند. به احتمال زیاد نیز شما درباره بخش‌های مختلف تاثیر‌گذار در سئو مثل محتوا، توضیحات متا، انتخاب عنوان‌های جذاب، استفاده از کلمات کلیدی مناسب، حذف تاریخ از آدرس‌ها و … اطلاعات دارید و از آن‌ها استفاده کرده‌اید ولی همچنان از رقبای خود عقب هستید. ما قصد داریم به شما در تغییر این وضعیت کمک کنیم. چند دقیقه با ما همراه باشید و به بهبود سئو سایت خود را مشاهده کنید.

۱- صفحه سوالات متداول ایجاد کنید.  

بسیاری از برندها برای پاسخ‌گویی به سوالات مشتریان، راهنمایی آن‌ها و … صفحه سوالات متداول (FAQ) را برای سایت‌های خود راه اندازی کرده‌اند. افزودن صفحه سوالات متداول یکی از استراتژی‌های موثر است که سئو سایت شما را چند گام جلوتر خواهد برد، زیرا موتورهای جستجو بخشی از صفحه سوالات متداول سایت شما را خارج کرد و آن را به عنوان قسمتی ارزشمند در SERP به مخاطبین نشان می‌دهد.

موتورهای جستجو نتایج صفحه سوالات متداول شما را به صورت کشویی در زیر پیوند‌ها نشان می‌دهند این باعث می‌شود فضای بیشتری در صفحات جستجو به شما اختصاص یابد که باعث بیشتر دیده شدن شما می‌گردد.

– یک مطالعه موردی نشان می‌دهد که با افزودن FAQ به صفحه فرود خود، نرخ تبدیل از ۱.۸۲٪ به ۲.۷۵٪ افزایش یافته است.

– در مطالعه دیگری، میزان کلیک از ۶% به ۱۴% افزایش یافته است.

– در موردی دیگر نیز پس از اجرای این استراتژی،۲.۶ برابر افزایش نرخ کلیک مشاهده شد.

– در بررسی که بر جستجوکردن‌های بدون کلیک(مانند جستجوی صوتی و …) صورت گرفته، این موضوع می‌تواند از کلیک‌های ارگانیک پیشی بگیرد و اکنون پیش از ۵۰% از جستجو‌ها را تشکیل دهد.

– از آنجا که گوگل در تلاش است تا جستجو‌های صوتی بیشتر بهینه شود، صفحه پرسش و پاسخ می‌تواند یک مزیت بارز برای بهبود سئو شما باشد.

ایده‌هایی برای ساخت صفحات FAQ:

در بسیاری از مواقع، هنگام جستجوی در گوگل، با کادر “مردم همچنین پرسیده‌اند” مواجه می‌شوید، بنابراین می‌توانید دقیقاً ببینید که چه نوع سوالاتی مرتبط با کار شما، در حال جستجو شدن در گوگل هستند. به عنوان مثال اگر “رپورتاژ آگهی چیست؟“ را جستجو کردید سوالاتی مانند “آیا رپورتاژ آگهی برای بهبود سئو سایت موثر است؟” و “مهم‌ترین نکته برای تاثیرگذاری بیشتر رپورتاژ آگهی چیست؟” را مشاهده خواهید کرد. از این موضوعات برای الهام گرفتن استفاده کنید. درنظر داشته باشید که پاسخ های شما باید دقیق، صریح و دور از تبلیغات آشکار باشند. با این سوالات مانند بازاریابی محتوا رفتار کنید که می تواند برای جلب علاقه و اعتماد استفاده شوند.

استفاده از استراتژی صفحه سوالات متداول فوق العاده سریع عمل می‌کند و بعد از بارگذاری و ارسال آن در کنسول جستجوی Google در حدود ۳۰ دقیقه نشان داده می‌شود.

۲- با CDNها سرعت بارگذاری صفحات را بهبود دهید.  

سرعت بارگذاری سریع وب سایت از اهمیت بالایی بر خوردار است، زیرا سرعت بالای صفحه می‌تواند بر پتانسیل SERP تأثیر بگذارد. با استفاده از “PageSpeed” گوگل می‌توانید بهترین پیشنهادهایی برای بهبود سرعت بارگذاری سایت مانند فشرده سازی تصاویر یا آدرس دهی مجدد نیز دریافت کنید.

بارگذاری HTML خود از طریقCDN ها می‌توانید زمان بارگذاری سایت را به میزان قابل توجهی کاهش دهید، که تاثیر زیادی در رتبه بندی بالقوه سایت شما دارد.

CDN یک شبکه انتقال محتوا است که از سرورهای سراسر جهان استفاده می‌کند. شما می‌توانید اطلاعات و محتوای خود را در آن بارگذاری کنید تا کاربران با سرعتی بیشتر به وب سایت شما وارد شوند. به این ترتیب با کاهش درخواست‌ها به سرور اصلی شاهد کم شدن بار بر روی آن سرور خواهیم بود. که باعث افزایش سرعت دسترسی و بهبود راندمان سرور می‌گردد و بازدید کننده با توجه به موقعیت جغرافیایی، اطلاعات وب‌سایت را از نزدیک‌ترین نقطه به خود دریافت می‌کنند.

۳- روی نام تجاری خود تمرکز کنید.  

بیشتر کسب‌­وکارها به برند و سئو به عنوان دو بخش متمایز از هم نگاه می‌کنند، در نتیجه آن‌ها را از هم جدا می‌کنند. با این حال بررسی­‌ها نشان می دهد که تمرکز کردن بر روی نام تجاری و تبلیغ صحیح آن در واقع نقطه قوتی برای سئو سایت شما ایجاد می­کند.

اریک اشمیت مدیر عامل سابق گوگل می‌گوید که “برندها راه حل هستند”. برندها همان چیزی هستند که مشتریان روی آن تمرکز می‌کنند و با استفاده از آن سایت­‌های خوب و سایت­‌های بد را دسته­‌بندی کرده و تصمیماتی در مورد خرید می‌گیرند. گوگل نیز همین‌گونه عمل می‌کنند و برندها را بالاتر از دیگران قرار می دهد.

از نظر الگوریتم‌ها گوگل برندهای مشهور عالی هستند. اگر کاربران روزانه سایت خاصی را جستجو کند، الگوریتم گوگل آن سایت را به عنوان شاخص کیفیت و علاقه در نظر می‌گیرد. و اگر کاربران به طور منظم به جای یک محصول عمومی به دنبال برند خاص آن باشند، گوگل نام آن برند را به عنوان شاخص آن محصول در نظر می‌گیرد. این امر می‌تواند به رتبه بندی شما نیز کمک کند. این موضوع به گوگل در اولویت بندی نتایج در جستجو کمک می‌کند. مثلا دلیل این که مارک‌هایی مانند “Nike” قبل از مارک‌هایی مانند “DSW” در جستجوی “کفش‌های مخصوص دویدن” ظاهر می‌شوند همین امر است. بنابراین جذب افراد بیشتر برای جستجوی نام تجاری شما در گوگل، یک سئو و استراتژی عالی تجاری است.

برای این کار، روی “قانون هفتگانه” تمرکز کنید. راهکار در اینجا این است که اگر بتوانید هفت بار مختلف برند، محتوا، تبلیغات و محصول خود را در معرض دید کاربران قرار دهید، به احتمال زیاد آن‌ها شما را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند و با نام تجاری شما تعامل خواهند کرد. ساده ترین راه برای انجام این کار انجام ترکیبی از موارد زیر است:

– ربات های پیام رسان (مانند MobileMonkey یا ManyChat)

– ارسال ایمیل به صورت منظم

– تبلیغات منظم ( مانند رپورتاژآگهی، بنری، کلیکی و … )

۴- Power Pages بسازید.

برایان دین اصطلاح “Power Pages” را در “Backlinko” مطرح کرد. “Power Pages” به صفحاتی اشاره دارد که برای دستیابی به رتبه‌‌های اول درSERP به طور استراتژیک طراحی می‌شوند. بعضی اوقات نیاز است برای اینکه کلمات کلیدی بهتر دیده شوند، برای آن‌ها محتوای با ارزش و صفحات با تبدیل بالا آماده کنیم. برای این که یک Power Pages ویژه ایجاد کنید چندین پست را با هم ترکیب کنید و یک مگا پست بسازید. این کار می‌تواند در افزایش نتایج جستجو و بازدید بیشتر تأثیرگذار باشد. به دنبال کلمات کلیدی دنباله‌دار با ارزش بالا باشید از اصطلاحات به هم مرتبط استفاده کنید زیرا این کار به صورت خود‌به‌خودی باعث برجسته شدن آن صفحه خواهد شد.

۵- در ابتدا محتواهای سایت را اصلاح کرده، بعدا محتوای جدید تولید کنید.

ما در هرکسب‌و‌‌کاری به دنبال محتوای با کیفت هستیم. این کار نیاز به یک استراتژی قوی دارد. به جای سخت کار کردن بهتر است هوشمندانه کار کنیم زیرا روزانه بیش از ۴.۴ میلیون پست منتشر می‌شود. پس استفاده از بهترین روش‌ها در بهینه‌­سازی وبلاگ، بسیار اهمیت دارد.

به جای نوشتن محتوای جدید، از محتواهای موجود استفاده کنید. این کار به شما امکان می‌دهد محتوای قدیمی را بهبود ببخشید، طول عمر آن را افزایش داده و ارزش آن را حتی بیشتر کنید. برای این کار از روش‌های زیر استفاده کنید:

– اطلاعات نادرست یا منسوخ شده را اصلاح کنید.

– تصاویر/ نمودارها/ فیلم‌ها را اضافه کنید.

– مثال‌ها را به­روز کنید.

– آمار و اطلاعات به روز را وارد کنید.

– منابع را ذکر کنید.

– محتوا را به روز کنید.

–  CTA بهتر بنویسید.

– لینک‌های درونی را تقویت کنید.

به این ترتیب مطمئن شوید که هر پست برای یک کلمه کلیدی منحصر به فرد بهینه شده است، که باعث می‌شود محتوا شما از نظر موتورهای جستجو یک منبع با ارزش‌تر نسبت به رقبا باشد. همه این‌ها به شما در رتبه‌بندی کمک می‌کنند و از محتوایی که قبلاً در اختیار داشته‌اید نهایت استفاده را در بهتر شدن در SERP خواهید برد.

از این رو قبل از ایجاد محتوای جدید، نگاهی به محتوای موجود و کلمات کلیدی انتخابی خود بیندازید. در صورتی که محتوای مناسب نداشتید دست به نوشتن محتوای جدید بزنید در غیر این صورت بهترین گزینه اصلاح و ارتقاء مجدد محتوای های موجود است.

نکته طلایی: هنگام تعیین نحوه بهینه‌سازی، به نرخ کلیک خود نگاه کنید. اگر اطمینان دارید که محتوای با ارزشی تولید کرده‌اید اما نتیجه مطلوب را نداشته، بهتر است آن محتوا را بازنگری کنید. در بسیاری از موارد، استراتژی توزیع و بهینه‌­سازی سئو شما باید بهبود پیدا کند. به طور مثال ممکن است نیاز باشد عنوان یا بخش متا و … را تغییر دهید.

۶- محتوا خود را ترجمه کنید، یا زیرنویس به آن اضافه نمائید.

اریک سیو یکی از کارمندان گوگل در برای این موضوع می گوید: «اگر می خواهید ترافیک جستجو بیشتری داشته باشید، محتوای خود را به زبان های دیگر هم ترجمه کنید.»

زود بازده بودن ترجمه و زیرنویس باعث افزایش امتیاز سئو شما می‌­شود. با ترجمه کردن محتوای خود روزبه‌روز به جمعیت جدیدی از افراد دست پیدا خواهید کرد و این مطلب کمک زیادی در افزایش لینک سازی به سایت شما و فروش بیشتر می‌کند.

دو نکته مهم در ترجمه محتوا به زبان‌های دیگر وجود دارد:

۱- صرفا محتوا را ترجمه نکنید، بلکه باید کلمات کلیدی متناسب با آن زبان را نیز مورد بررسی قرار دهید. بررسی کنید که بازاریابی محتوا در هر منطقه چگونه کار می‌کند.

۲- در طراحی سایت خود از Hreflang استفاده کنید. این مزیت به گوگل می‌گوید که شما در حال ایجاد محتوا برای مکان­‌های خاص بر اساس زبان هستید.

با اضافه کردن زیرنویس می‌توانید محتوای ویدیویی و صوتی را که قبلاً ایجاد کرده‌اید بهینه کنید تا هم برای افراد کم شنوا و هم برای بهبود  سئو سایت شما مناسب باشد. در حال حاضر گوگل توانایی تشخیص فایل‌هایی که زیرنوسی به آن چسبیده است را ندارد، اما کافی است محتوای زیر نویس را به صورت فایل”SRT” همراه فایل اصلی بارگذاری شده ضمیمه کنید تا گوگل آن را مورد بررسی قرار دهد.

ترجمه و زیرنویس می‌تواند امتیازات سئو زیادی داشته باشد که خیلی زود نتایج مثبت آن را می‌بینید. پس آن را در لیست کارهای ۲۰۲۱ خود قرار دهید.

۷- لینک‌سازی کنید. 

لینک‌سازی برای بهبود سئو تا حد زیادی ضروری است. بدون داشتن لینک‌سازی قوی و باکیفیت، به دست آوردن رتبه‌­بندی خوب دشوار است. اینفوگرافیک‌ها و پست‌های وبلاگ با کیفیت بالا و مبتنی بر داده برای ایجاد لینک بسیار مناسب هستند، از دیگر موارد موثر در لینک‎سازی رپورتاژآگهی‌ها هستند. در واقع با انتشار رپورتاژ آگهی، چند بک‌لینک معتبر و دائمی از سایت‌های پرمخاطب و معتبر دریافت می‌کنید. به همین دلیل گوگل جایگاه بهتری برای شما در نظر گرفته و اعتمادش به شما روز به روز بیشتر خواهد شد. اما به این نکته توجه کنید که همیشه تمرکز اصلی خود را باید روی محتوا قرار دهید و از تبلیغات کم کنید. لینک‌سازی یکی از سریع‌ترین راه‌های افزایش SERP برای شماست، زیرا لینک‌سازی یک برنامه استراتژیک نیاز دارد و به دلیل زمان بر بودن انجام آن بسیاری از برندها از آن چشم پوشی می‌کنند در صورتی که نتایج حاصل از آن ارزشش را دارد.

کلام آخر در مورد ترفند‌های سئو

واقعاً کار بر روی بهبود سئو سایت فرایند دشوار، پیچیده و اغلب یک روند ناامیدکننده به نظر می‌آید. افراد زیادی بودند که خیلی از ترفندها را برای بهبود سئو سایت خود استفاده کرده‌اند اما هنوز رتبه مناسب مورد نظر خود را پیدا نکرده‌اند. با این حال این ۷ ترفند پیشرفته سئو روش‌‌های استاند‌اردی نیست که همه بتوانند از آن‌ها استفاده نمایند، بنابراین اگر شما از آنها بهره بگیرید، از رقبای خود جلو خواهید افتاد. اجرای این ترفندها زمان بیشتری احتیاج دارد و شما باید این کارها را به طور مداوم انجام دهید، اما شما را در رسیدن به رتبه‌های برتر SERP نزدیکتر خواهد کرد.

منبع: https://bit.ly/2IUMcHO

نوشته ۱+۶ ترفند برای بهبود سئو در سال ۲۰۲۱ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه (STP) یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن است. این رویکرد، عملاً یکی از متداول ترین مدل های بازاریابی است. در نظرسنجی انجام شده در مورد محبوب ترین مدل بازاریابی، رویکرد STP مقام دوم را پس از ماتریس SWOT / TOWs دریافت نمود. این محبوبیت نسبتاً جدید است زیرا قبلاً رویکردهای بازاریابی بیشتر حول محصول می چرخیدند تا مشتریان. به عنوان مثال، در دهه ۵۰، استراتژی اصلی بازاریابی “تمایز محصول” بود.

مدل STP برای توسعه استراتژی های بازاریابی مفید است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا پیشنهادات را اولیت بندی نموده و سپس پیام های شخصی و مرتبط را برای درگیر کردن محاطبان، تهیه و برای آنها ارسال نمایند.

این رویکرد توجه بیشتری نسبت به مخاطب دارد که به ارسال پیام های جذاب تجاری مرتبط با مخاطبان کمک می کند. به نمودار زیر توجه کنید:

علاوه بر این، STP بر کارآیی تجاری متمرکز شده است، ارزشمندترین بخش ها را برای یک تجارت انتخاب می کند و سپس یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول را برای هر بخش ایجاد می کند.

چگونه از STP استفاده کنیم؟

از طریق بخش بندی، می توانید بخش هایی با نیازهای خاص را شناسایی کنید، و در نتیجه پیام های بازاریابی متمرکز و مؤثرتری ارائه دهید.

نیازهای موجود در هر بخش یکسان است، بنابراین پیام های بازاریابی باید برای هر بخش به صورتی طراحی شوند تا بر مزایا و ویژگی های مربوطه مورد نیاز تأکید نمایند. این روش نسبت به یک رویکرد پراکنده، کارآمدتر است. در واقع نهایتاً، ترکیب مناسب را به گروه مربوطه تحویل می دهد.

راه های شناخته شده برای تقسیم مخاطبان شامل موارد زیر است:

۱- جمعیت شناختی

تفکیک با استفاده از هر ترکیبی: سن، جنس، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل، تحصیلات، خانوار، مدت اقامت، نوع محل سکونت یا حتی حرفه / شغل.

مثال این مورد، Firefox است که “جالب ترین چیزها” را برای مخاطبان مرد جوان به فروش می رساند.

۲- روانشناختی

این مورد اشاره به “شخصیت و احساسات” مبتنی بر رفتار دارد. در حالی که جمعیت شناسی توضیح می دهد که “خریدار شما کیست ، روانشناسان به شما اطلاع می دهند که” چرا “مشتریان از شما خریداری می کنند”.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به شکل دادن پروفایل های روانشناختی برای مشتریان معمولی خود جمع آوری کنید.

– مصاحبه: با چند نفر صحبت کنید که به طور گسترده نماینده مخاطبان هدف شما هستند. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً متوجه شوید چه عواملی باعث می شود مشتریان خود را انتخاب نمایید. مشکل این است که مصاحبه ها می توانند گران و دشوار باشند و اگر اندازه نمونه کوچک باشد به معنای آن است که آنها همیشه ممکن است نماینده افرادی که می خواهید هدف گذاری کنید، نباشند.

– نظرسنجی: نظرسنجی ها به شما امکان می دهد تا به افراد بیشتری نسبت به روش مصاحبه، دسترسی پیدا کنید، اما گرفتن پاسخ های عمیق با روش نظرسنجی سخت تر است.

– داده های مشتری: ممکن است اطلاعاتی را در مورد تمایل مشتریان به خرید از شما را در دست داشته باشید، مانند داده های حاصل از کارت های وفاداری. شما می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش درباره اینکه چه کالاهایی بیشتر مورد علاقه مشتریان هستند و چه چیزی احتمالاً باعث خرید آنها می شود، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف زیاد میل آنها به خرید را افزایش می دهد؟

۳- سبک زندگی

این روش به سرگرمی ها، تفریحات، نحوه گذراندن تعطیلات و سایر فعالیت های غیر کار اشاره دارد. مثلا شرکت هایی که مخاطب آنها افرادی هستند که به فوتبال علاقه دارند.

برخی سرگرمی ها بزرگ و کاملاً توسعه یافته هستند و بنابراین به راحتی می توان آنها را هدف قرار داد، به عنوان مثال هواداران فوتبال. با این حال، برخی از مشاغل با استفاده از ایجاد بخش های کوچکتر مشتریان، موفقیت بزرگی را کسب کرده اند.

۴- اعتقاد و ارزش ها

به اعتقادات و ارزش های دینی، سیاسی، ملی گرایی و فرهنگی اشاره دارد. بانک اسلامی انگلیس خدمات بانکی اسلامی را ارائه می دهد که شرایط خاص شرعی را برآورده می کند.

یک نمونه عجیب اما جالب از جمعیت شناسی مذهبی که بر بازاریابی تأثیر می گذارد، که شاید حدس نمی زنید این است که مورمون ها واقعاً در “بازاریابی چند سطحی” قرار دارند. آنها به مراتب بیشتر از سایر گروه های آمریکایی به این تمرین مشغول هستند. اگر شما یک قدم فراتر از  تحقیقات جمعیت شناختی بروید، می توانید به کشف فرصت های جدید بازاریابی و تفکر در خارج از محدوده بپردازید. به عنوان مثال، آیا می دانید افراد ۵۵ تا ۶۴ ساله محتمل ترین گروه سنی برای خرید ماشین جدید هستند؟ اما تمایل به دیدن تبلیغات در زمینه خودرو را ندارند.

۵- مراحل زندگی

مراحل زندگی یکی دیگر از معیارهای بخش بندی مخاطبان است. مثال آن تعطیلات حماسه است که فقط برای افراد بالای ۵۰ سال در دسترس است.

۶- موقعیت جغرافیایی

بر اساس کشور، منطقه، موقعیت شهری یا روستایی، تراکم جمعیت و حتی آب و هوا انجام می پذیرد. نمونه آن فروشگاه زنجیره ای Neiman Marcus، در آمریکا است که هم اکنون در کشور انگلستان نیز شعبه دارد.

۷- رفتار

به ماهیت خرید، وفاداری به برند، سطح استفاده، مزایای مورد نظر، کانال های توزیع استفاده شده، واکنش به عوامل بازاریابی اشاره دارد.

در یک محیط B2B ، مزایای مورد نظر اغلب مربوط به “چقدر زود می توان کالا را تحویل داد؟” است.

نمونه ی آن Parcelmonkey.co.uk است که همان روز یا روز بعد را جهت تحویل بسته های بین المللی در نظر می گیرد.

۸- مزایا

مزایا شامل استفاده و رضایت مشتری است.

لوازم التحریر Smythson محصولات مشابهی را با دیگر شرکت های لوازم التحریر ارائه می دهد، اما مشتریان به دنبال یک مزیت آن هستند، بسته بندی امضای شرکت را می خواهند: جعبه های مخصوص با روکش بافتنی و روبان گره خورده!

هدف گذاری بازار

لیست زیر به آنچه برای ارزیابی جذابیت های بالقوه و تجاری هر بخش لازم است، اشاره دارد.

– اندازه معیارها: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند.

– تفاوت: تفاوت های قابل اندازه گیری باید بین بخش ها وجود داشته باشد.

– پول: سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه های برنامه های بازاریابی و سایر تغییرات باشد.

– در دسترس: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و این بخش باید بتواند پیام های بازاریابی شما را دریافت کند.

– تمرکز روی مزایای مختلف: بخش های مختلف باید مزایای متفاوتی داشته باشند.

موقعیت یابی محصول

نقشه های موقعیت یابی آخرین قسمت فرآیند STP است. برای این کار، به دو متغیر نیاز دارید تا نمای کلی بازار را نشان دهید.

جایگاه یابی با تمایز، تفاوت دارد. تمایز به معنای ایجاد تفاوت نسبت به سایر برندها است در حالی که جایگاه یابی به معنای ایجاد یک جایگاه منخصر به فرد در ذهن مشتریان هدف است. در واقع رقابت شما با رقبایتان باید بر سر جایگاه محصول در ذهن مشتریان باشد.

برای درک بهتر جایگاه یابی به نمودار زیر توجه کنید:

برای موقعیت یابی باید نموداری مثل شکل بالا رسم نموده و سپس در هر سمت معیارهایی بسته به صنعت خودتان مشخص نمایید. در مرحله بعد محصولات را با توجه به جایگاهی که هم اکنون در ذهن مشتریان دارند و با استفاده از معیارها جایگذاری نمایید.

در آخر

هر زمان که گمان کردید که تفاوت های قابل توجه و قابل اندازه گیری در بازار شما وجود دارد، باید STP را در نظر بگیرید. مخصوصاً اگر مجبور باشید برای گروه های مختلف طیف وسیعی از پیام های متفاوت را ایجاد کنید.

اطمینان حاصل کنید که بازار به اندازه کافی دارای اهمیت است و می توان به راحتی با بخش های مختلف آن ارتباط برقرار کرد.

نوشته چگونه از بخش بندی، هدف گیری و موقعیت یابی (STP) در راستای توسعه استراتژی های بازاریابی استفاده نماییم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فناوری امری پیچیده است. بازاریابی محتوا به بازاریابان حوزه فناوری این قدرت را می دهد تا موضوعات تکنولوژیکی را ساده تر کرده و آنها را به روشنی توضیح دهند. برای برندهای فناوری با راه حل های پیچیده برای مشکلات پیچیده، راه بهتری برای ارائه اطلاعات مرتبط و مفید به مشتریان فعلی و بالقوه وجود ندارد.

به همین دلیل است که بیش از ۹۵٪ برندهای فناوری از نوعی بازاریابی محتوا استفاده می کنند. با این حال، با وجود محبوبیت بازاریابی محتوا در بخش فناوری، برخی از برندها هنوز هم تلاش می کنند تا از پتانسیل کامل خود استفاده کنند. از این گذشته، بین بازاریابی محتوا و بازاریابی محتوای عالی تفاوت وجود دارد.

در اینجا سه روش برای تضمین کیفیت بازاریابی محتوا برای برندهای فناوری وجود دارد:

1. مخاطبان خود را درک کنید.

هر تصمیمی که در مورد بازاریابی محتوا اتخاذ کنید باید با توجه مخاطبانتان باشد. آنها کسانی هستند که برایشان محتوا ایجاد می کنید تا تبدیل به مشتریان شما شوند. محتوای شما باید در جهت ساده سازی محصولات شما و حل مشکلات مخاطبانتان با استفاده از پیام های قابل اعتماد و قابل درک باشد.

شصت و نه درصد از بازاریابان محتوای فناوری می گویند که نیازهای اطلاعاتی مخاطبان را بر اساس پیام تبلیغاتی سازمانشان در اولویت قرار می دهند. هنگامی که کالای جدیدی برای تبلیغ دارید، باید  فقط با هدف کمک به مخاطبان خود به روشی واقعی و عملی به تبلیغ آن بپردازید.

برای بهتر شناختن مخاطبان خود، از پرسونا استفاده کنید که ویژگی های اصلی بخش های مختلف مخاطبان شما را توصیف می کنند. این کار به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه را تجسم کرده و محتوای خود را متناسب با آنها تهیه نمایید.

از کانالهایی که مخاطبان شما استفاده می کنند، استفاده کنید و محتوا را با فرمت های مورد علاقه خود ایجاد کنید. بازاریابی محتوا فقط پست های بلاگ نیست، می تواند شامل فیلم ها، اینفوگرافیک ها، کتاب های الکترونیکی، پست های اجتماعی یا هر چیز جالب و خلاق دیگری باشد. این محتوا به مخاطب شما و آنچه آنها می خواهند بستگی دارد.

2. یک استراتژی متعهدانه تدوین کنید.

در حالی که اکثر برندهای فناوری متعهد به بازاریابی محتوا هستند، به نظر می رسد بسیاری از افراد با تعهد به یک استراتژی مؤثر مخالفت می کنند. هفتاد و سه درصد از بازاریابان فناوری می گویند که سازمان آنها به شدت متعهد به بازاریابی محتوا است – اما تنها ۴۲ درصد می گویند که سازمان آنها یک استراتژی بازاریابی محتوا مستند دارد.

هنگامی که مخاطبان خود را تعریف کردید و پرسونا را ایجاد کردید، لازم است که یک برنامه و استراتژی واقعی را برای کارهای مربوط به بازاریابی محتوا تهیه و مستند کنید. بدون داشتن یک استراتژی خلاق، آگاهانه و مبتنی بر تحقیق، تیم های نوشتاری، طراحی ، ویدئویی و اجتماعی شما مانند دریانوردانی خواهند بود که در یک کشتی در دریا و بدون کاپیتان یا نقشه قرار می گیرند. آنها ممکن است تک تک وظایف خود را به خوبی انجام دهند، اما آنها نمی دانند که قرار است به کجا بروند.

ایجاد استراتژی عالی زمان بر خواهد بود. به یاد داشته باشید، بازاریابی محتوای برند فناوری شما باید به اهداف زیادی دست پیدا کند. در نظر داشته باشید که مخاطبان شما باید به محتوا علاقه مند شده و با آن درگیر شوند.

الهامات استراتژیک می تواند از سوالات برتر مشتریان و هر چیزی که مربوط به برند فناوری شما و مخاطبان شما باشد به دست بیاید. هنگامی که به یک استراتژی محتوا متعهد شدید، حتماً جلسه ای با تیم های محتوای خود برای اصلاح برنامه های خود و برنامه ریزی مجدد برای فعالیت های بازاریابی، برگزار نمایید.

3. تحلیل انجام دهید

در بازاریابی، داده ها همه چیز نیستند – اما مهم هستند. با ردیابی درست تجزیه و تحلیل ها و انجام تنظیمات متناسب با آن ها، هر برندی می تواند استراتژی بازاریابی محتوای خود را به سطح بعدی برساند.

متأسفانه ، این منطقه ای است که برند های فناوری تمایل به گیر کردن دارند. تنها ۲۳٪ از بازاریابان فناوری می گویند تیم های آنها در استفاده از معیارها برای نظارت بر عملکرد بازاریابی محتوا بسیار ماهر هستند.

نکته اصلی برای ردیابی تجزیه و تحلیل این است که بفهمید کدام یک از معیارها با ارزش ترین اطلاعات مربوط به اهداف بازاریابی محتوای برند فناوری شما را در اختیارتان قرار می دهند. به عنوان مثال، دانستن اینکه چه میزان ترافیک از طریق ایمیل به وب سایت شما هدایت می شود و چه میزان از طریق جستجو، می تواند به شما در تولید محتوا کمک کند.

هرچه معیارهای بیشتری را ردیابی کنید، می توانید در مورد مخاطبان خود و چگونگی تعامل آنها با بازاریابی محتوای شما اطلاعات بیشتری کسب کنید. اگر داده ها نشان می دهد که فیلم های شما محبوب تر از پست های وبلاگ هستند، می دانید که باید بیشتر تلاش های محتوای خود را بر روی آن پلتفرم متمرکز کنید.

نوشته نحوه ایجاد بازاریابی محتوا عالی برای برندهای تکنولوژی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هنگامی که صحبت از استراتژی بازاریابی دیجیتال می شود، ممکن است پیشنهادات زیادی دریافت نمایید که همه یا برخی از آنها بهتر از سایرین هستند، اما سوال اصلی این است که کدام یک ضروری تر از بقیه هستند؟

برای بقا در بازار رقابتی در سال ۲۰۲۰، باید روی ۱۰ قسمت خاص تمرکز نمایید. در حالی که احتمالاً در مورد آنها مطالبی شنیده باشید، چه جزئیاتی در موردشان می دانید که بتوانید به طور موثر از آنها استفاده نمایید.

به هر یک نگاهی بیندازید تا متوجه شوید چقدر واقعاً در مورد آنها می دانید. سپس ارزیابی کنید که کدام یک برای شما کاربرد دارد.

۱. سئو

هیچ چیز مهمتر از سئو برای بازاریابی دیجیتال نیست، چیزی که به دلیل پیچیدگی هایش ممکن است شما را سردرگم کند. اگر چه الگوریتم های گوگل می توانند گیج کننده باشند، اما هرچه با آنها بیشتر کار کنید، بهتر می توانید درک کنید که چگونه کار می کنند.

اگر می خواهید واقعاً موفق شوید، بهتر است که یک متخصص برای مدیریت سئو داشته باشید. در حالی که می توانید برخی از اصول سئو را یاد بگیرید و خودتان آن را پیاده سازی کنید، کسی که مدتی به عنوان متخصص سئو کار کرده است به شما در تحقق استراتژی ها کمک بهتری خواهد نمود.

یک استراتژی جدید، شامل الزامات جدید HTTPS است که در حال حاضر بر نتایج سئو تأثیر می گذارد. اگر عادت دارید از صفحات HTTP استفاده کنید، گوگل به شما پیشنهاد می کند آن را به یک قالب HTTPS تغییر دهید. دلیل این موضوع این است که بسیاری از فرم های تماس ایجاد شده با استفاده از صفحات HTTP به اندازه کافی ایمن نیستند.

اکنون که گوگل می خواهد برچسب نا ایمن را روی صفحات HTTP بگذارد، ضروری است وب سایت خود را با استفاده از HTTPS به روز کنید. یک متخصص سئو و بازاریابی دیجیتال به شما کمک می کند تا این تغییر را ایجاد کنید.

۲. تبلیغات موتورهای جستجو

اگر تازه وارد بازاریابی موتورهای جستجو شده اید، معمولاً آن را با کلمه اختصار SEM مشاهده خواهید کرد. این نوعی بازاریابی اینترنتی است که در آن می توانید SERP های خود را از طریق روش های تبلیغاتی پولی افزایش دهید.

شما احتیاج دارید یک متخصص نیز در این زمینه به شما کمک کند، به خصوص کسی که با Google Ads کار کرده و با جستجو و نمایش تبلیغات آشنایی کافی را داشته باشد.

آنچه باعث خوشحالی شما خواهد شد این است که گوگل با توجه به شخصی سازی، نحوه استفاده از Google Ads را آسان نموده است. آنها به شما امکان می دهند که بتوانید از بین تبلیغات نمایشی گرافیکی، تبلیغات ویدیویی یوتیوب، تبلیغات جستجوی مبتنی بر متن یا تبلیغات موبایل درون برنامه، نوع مورد نظر خود را انتخاب کنید. همه اینها به سبک کسب و کار شما و مشتریان هدف که برای رسیدن به آنها نیاز به تبلیغات دارید، بستگی دارد.

۳. بازاریابی محلی

شما در چند سال گذشته توجه بیشتری به بازاریابی جستجوی محلی کرده اید. این مهم همچنان تا دهه آینده حائز اهمیت خواهد بود زیرا مشاغل محلی متوجه ارزش استفاده محصولات توسط مصرف کنندگان محلی خواهند شد.

برای شروع کار با بازاریابی محلی، می توانید از مزایای گوگل بیشتر استفاده کنید. از طریق گوگل برای کسب و کار من، می توانید فهرست خود را تنظیم کنید و جستجوی گوگل را بر اساس کلمات کلیدی کاربر قرار دهید. کسب و کار شما در Google Maps هم جزو این دسته قرار می گیرد.

در رسانه های اجتماعی، شروع مکالمات و ارسال محتوای هدفمند به شما کمک می کند تا از بازاریابی محلی استفاده کنید. در تکنیک های محلی به جای اینکه شما به دنبال مشتریان بروید، مشتری را به سمت شما جذب می کنند.

۴. بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا بخش بزرگی از جذب مخاطب هدفمند را تشکیل می دهد. آنچه که در مورد بازاریابی محتوا باید بدانید این است که بایستی شما محتوای خود را با ارزش، مرتبط و سازگار ایجاد نمایید تا آن را برای مصرف کنندگان ارزشمند سازید. امروزه شما باید روی ایجاد محتوا تمرکز کنید تا بتوانید همیشه در نقاط سبز باقی بمانید. به لطف گوگل، استفاده از روش های میانبر سئو یا تاکتیک های سیاه فقط برای اینکه در بالای لیست موتورهای جستجو قرار گیرید، جوابگو نخواهند بود.

برای اینکه بازاریابی محتوا به خوبی عمل کند، باید روی محتوای تلفن همراه، تبلیغات محلی، اینفلوئنسر مارکتینگ و اتوماسیون بازاریابی به صورت همزمان متمرکز شوید.

در مورد محتوای موبایل به طور جدی فکر کنید زیرا تلفن های هوشمند در حال حاضر ۵۰٪ از دستگاه های جهانی را تشکیل می دهند. این امر روی تبلیغات دیجیتال و اینکه اینفلوئنسرها  چگونه برند شما را تبلیغ می کنند، موثر است.

۵. بازاریابی مجدد

اگر اولین بار تبلیغات بنر سایت شما موثر واقع نشد، یکی دیگر از جنبه های مهم بازاریابی دیجیتال، ایجاد چشم انداز جدید جهت تبلیغات مجدد است که این امر با استفاده از کوکی ها و ایجاد تبلیغات جدید در سایت های مرتبط انجام می پذیرد.

علاوه بر آن می توانید برای هدف گذاری بهتر چشم انداز خود، در سایت خود تبلیغات جدید ایجاد کنید. اطلاعاتی که شما از بازدید کنندگان سایت دریافت می کنید منجر به ایجاد داده های ارزشمندی می شوند تا بتوانید تبلیغات خود را به سمت نیازهای مشتریان جهت دهید.

در نهایت، بازاریابی مجدد به شما کمک می کند تا بیشتر درگیر چشم اندازها، ایجاد آگاهی از برند باشید و نرخ های تبدیل را افزایش دهید. شما همچنین می توانید به مشتریان رقبای خود دست پیدا کنید و به بازپرداخت هرگونه سرمایه گذاری در ایجاد تبلیغات جدید کمک کنید.

۶. طراحی وب سایت واکنش گرا

در حال حاضر دسترسی به مشتریان از طریق تلفن همراه کم و بیش استاندارد است و این روند در دهه آینده ادامه خواهد یافت. سازگاری وب سایت شما با صفحه نمایش تلفن همراه یکی از اساسی ترین قسمت های بازاریابی دیجیتال است. تنها راهی که می توانید این کار را با موفقیت انجام دهید ، طراحی وب سایت واکنش گرا است.

با برنامه نویسی واکنش گرا، می توانید وب سایت خود را به طور خودکار با تمام صفحه های تلفن همراه مطابقت دهید. علاوه بر آن می توان از تبلت ها و ساعت های هوشمند نیز استفاده بهینه نمود.

۷. ایمیل مارکتینگ

بدون شک شما تاکنون اقدام به ایمیل مارکتینگ کرده اید، اما چقدر در رسیدن یه اهداف مورد نظر برای شما کاربرد داشته است؟ بازاریابی ایمیلی در حال حاضر ابزاری عالی برای ایجاد هرچه بیشتر هدایت به سمت سایت شما نسبت به هر روش بازاریابی دیگر است. همچنین با استفاده از یازاریابی ایمیلی می توانید نرخ فروش و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

اگر قبلاً از مبالغ بالای بازاریابی دیجیتالی رنج می بردید، بازاریابی ایمیلی یکی از ارزان ترین روش های موجود است. در برخی موارد، این سرویس رایگان است، مگر اینکه از خدمات برون سپاری استفاده کنید.

از آنجا که می توانید آن را با رسانه های دیگر ترکیب کنید، بازاریابی ایمیلی یکی از یکپارچه ترین روش های بازاریابی است.. بازاریابی ایمیل در نهایت به شما کمک می کند تا با استفاده از مطالب قانع کننده، چرخه فروش خود را کوتاه کنید.

۸. رسانه های اجتماعی

بدون شک شما قبلاً محتوایی را در رسانه های اجتماعی ارسال کرده اید. با این حال، چه اقداماتی برای بهبود تاثیرگذاری آن در سال ۲۰۲۰ می توانید انجام دهید؟

Forbes برای جذب مخاطبان، روش های مختلفی از جمله استفاده از اتوماسیون برای ارسال مطالب خود هنگامی که می دانید مخاطب شما در حال خواندن است را پیشنهاد می دهد. استفاده از ابزاری مانند Hootsuite برای زمانبندی ارسال پست در حالتی که مشتریان هدف شما در مناطق مختلف قرار دارند، بسیار مفید است.

بعلاوه، استخدام اینفلوئنسرها برای ارسال محتوا شما در کانال های محبوب رسانه های اجتماعی را فراموش نکنید.

۹. اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی، یک عنصر مهم در بسیاری از تکنیک های بازاریابی دیجیتال است. به طور کلی داشتن اطلاعات بیشتر در مورد آن، باید تبدیل به اولویت اصلی شود زیرا این امر به یک استاندارد برای مشاغل سراسر جهان تبدیل خواهد شد.

با توجه به اینکه امروزه ۹۱٪ از مشاغل موفق می گویند اتوماسیون در موفقیت نقش به سزایی داشته است، می توانید تصور کنید که در آینده چه اتفاقی خواهد افتاد.

برای موفقیت در این امر، سعی کنید یک پلت فرم زنجیره تامین با اتوماسیون بازاریابی داخلی پیدا کنید. اینها می توانند به خوبی در کنار هم عمل کنند، زیرا در حال حاضر زنجیره تامین شما دارای اطلاعات تماس است. خودکار کردن محتوای بازاریابی به طور مستقیم با لیست مخاطبین، به شما کمک می کند تا به جای استفاده از منابع متفاوت، تلاش های بازاریابی خود را در یک مکان ادغام کنید.

۱۰. اینفلوئنسر مارکتینگ

آیا به این فکر کرده اید که چگونه می توانید بدون نیاز به سرمایه گذاری می توانید بازاریابی دیجیتال انجام دهید؟ در حالی که می توانید با انجام بازاریابی ایمیلی در هزینه صرفه جویی کنی ، استخدام اینفلوئنسرها نیز همین کار را انجام می دهد.

اگر فکر می کنید استخدام اینفلوئنسر برای تبلیغ برندتان به صورت آنلاین در واقع همان استخدام افراد مشهور است، دوباره فکر کنید. یک شخص با نفوذ در رسانه های اجتماعی همیشه به معنای مشهور بودن نیست. اینفلوئنسر به سادگی می تواند کسی باشد که طرفداران زیادی داشته و سابقه خوبی برای تبلیغ محصولات دارد.

مجله Forbes می گوید که ابتدا باید با کمی تحقیق تأثیرگذارترین افراد را شناسایی کنید. می توانید این کار را با انجام جستجوی هشتگ در مکان هایی مانند توییتر انجام دهید تا ببینید مردم درباره موضوعات مربوط به صنعت شما چه می گویند.

به این اینفلوئنسرها  در رسانه های اجتماعی دسترسی پیدا کنید و از آنها بپرسید که آیا مایل به تبلیغ برند شما هستند یا خیر. برخی ممکن است این کار را در ازای محصولات رایگان انجام دهند. با این حال، بیشتر به دنبال پول هستند.

برای اطمینان از نرخ بازگشت سرمایه خود، نتایج را پیگیری کنید. به خاطر داشته باشید کسانی که کمتر فالوور دارند می توانند به همان اندازه افرادی که ده برابر فالوور دارند، تأثیر بگذارند.

در نهایت اگر این ده مرحله را دنبال کنید روند بسیار خوب و رو به رشدی در فعایت های بازاریابی خود در سال ۲۰۲۰ خواهید داشت.

نوشته ۱۰ تکنینک و استراتژی بازاریابی دیجیتال موثر در سال ۱۳۹۹ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مقاله قبل با تعریف پرسونای خریدار آشنا شدیم و به این سوال پاسخ دادیم که چگونه پرسونای خریدار می تواند کسب و کار شما را بهبود ببخشد. همانطور که خواندیم خلق پرسونای خریدار شامل جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان هدف شما می شود. اگرچه نوع و میزان اطلاعات جمع آوری شده بسته به شغل شما متفاوت خواهد بود، سؤالاتی وجود دارد که باید در مورد مشتریان ایده آل خود به آنها پاسخ دهید. این سوالات شامل:

1. جنسیت آنها چیست؟

بسیاری از محصولات مورد نیاز جنس خاصی هستید. شما انتظار ندارید کالاهایی مانند لباس عروس، لوازم آرایشی، کیف دستی و غیره را به مشتری های مرد بفروشید. به همین ترتیب، شما انتظار ندارید کالاهایی مانند کیت اصلاح و غیره را به مشتریان زن بفروشید. حتی برای محصولاتی که جنسیت خاصی ندارند، مانند تلفن های هوشمند، تلویزیون، اتومبیل، رایانه و غیره، ممکن است زبان و پیام مورد استفاده برای فروش به مردان، برای زنان کار نکند و بالعکس. بنابراین ، مهم است که جنسیت مشتریان ایده آل خود را بدانید تا بتوانید بازاریابی خود را متناسب با آنها انجام دهید.

2. سن آنها چقدر است؟

دانستن سن مشتریان ایده آل شما در تعیین نوع کالاهایی که ممکن است به آنها علاقه مند باشید بسیار مهم است. اگر محصولات نگهداری سالمندان مانند ویلچر را می فروشید، شاید بازاریابی آن ها به جوان های ۲۰ ساله منطقی نباشد از طرف دیگر، اگر محصولات کودک را می فروشید، بازاریابی به افراد ۲۰ تا ۳۰ ساله ممکن است مؤثر باشد زیرا در این سن است که ازدواج می کنند و فرزندان اول خود را به دنیا می آورند.

سن همچنین بر نحوه فروش محصولاتتان تأثیر می گذارد. در مورد مشتریان جوان، ممکن است شما بر روی “عامل جذاب” تمرکز کنید، در حالی که افراد مسن بیشتر به راحتی استفاده توجه دارند.

3. کجا زندگی می کنند؟

موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر فعالیت های بازاریابی شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر یک تجارت آنلاین را اداره می کنید و می دانید که اکثر خریداران شما در تبریز زندگی می کنند، در صورتی که بخواهید رپورتاژ آگهی منتشر کنید می توانید از سایت هایی استفاده کنید که مختص آن منطقه هستند.

دانستن موقعیت مکانی مشتریان ایده آل شما نیز بر موقعیت تجاری شما تأثیر می گذارد. فرض کنید می خواهید یک نمایندگی فروش اتومبیل لوکس را راه اندازی کنید، شاید راه اندازی آن در یک منطقه با درآمد کم عاقلانه نیست.

در آخر، موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر نوع کالاهایی که ترجیح می دهند تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، دلالان خودرو ممکن است متوجه شوند که افرادی که در مناطق روستایی زندگی می کنند به سمت خرید کامیون ها تمایل دارند، در حالی که ساکنان شهری ممکن است ماشین های سواری کوچک را ترجیح دهند.

4. سطح تحصیلات آنها چیست؟

سطح تحصیلات مشتریان شما بر نوع پیام و اطلاعات ارائه شده در بازاریابی تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر مشتریان شما تحصیلات بالایی دارند، ممکن است نتایج مطالعاتی که در رابطه با محصول شما هستند، تهیه کرده و آنها را برای تصمیم گیری آزاد بگذارید.

اگر سطح تحصیلات آنها پایین است، ممکن است مجبور باشید اطلاعات را برای آنها تفسیر نمایید.

5. شغل آنها چیست؟

شغل یک شخص ممکن است در نوع کالایی که خریداری می کند تأثیر بگذارد. فرض کنید کامپیوترهای با کارایی بالا را به فروش می رسانید، ممکن است فروش آنها به طراحان و ویرایشگرهای ویدیو بیشتر باشد تا متخصصان رسانه های اجتماعی که فقط به دستگاهی نیاز دارند که بتواند به اینترنت متصل شود.

اگر خدمات بازاریابی ایمیلی یا خدمات سئو را ارائه می دهید، ممکن است صاحبان مشاغل آنلاین به خدمات شما علاقه مند باشند، در حالی که ممکن است یک پرستار یا یک مهندس عمران به خدمات شما اهمیت ندهد.

6. سطح درآمد آنها چه میزان است؟

این یکی دیگر از ملاحظات مهم هنگام معرفی پرسونا خریدار است. به یاد داشته باشید، مشتریان شما فقط محصولات خود را در صورت امکان تهیه آنها خریداری می کنند، بنابراین شما باید دامنه درآمد افرادی را که هدف ما هستند، بدانید.

به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده اتومبیل هستید، وقت خود را صرف تلاش برای فروش اتومبیل به دانشجویانی نکنید که هیچ درآمدی نداشته باشند. اگر شما املاک و مستغلات را می فروشید، تبلیغات بودجه بازاریابی خود را برای افرادی که مشاغل سطح اولیه هستند، صرف نمی کنید زیرا ممکن است آنها به اندازه کافی برای یک خانه هزینه نکنند.

7. علایق و عادات اوقات فراغت آنها چیست؟

شاید تعجب کنید که چرا باید علایق، سرگرمی ها و عادات اوقات فراغت خریداران خود را بدانید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا شخصیت آنها را بهتر بشناسید، که به نوبه خود ارتباط شما با آنها را آسان تر می کند. همچنین این امکان را به شما می دهد تا بتوانید به راحتی به آنها دسترسی پیدا کنید.

اگر می دانید که اکثر مشتری های شما به سالن ورزشی می روند، می توانید برای تبلیغ محصولات و خدمات خود در سالن های ورزشی در اطراف محل خود عضو شوید.

8. وضعیت روابط آنها چگونه است؟

آیا مشتریان هدف شما مجرد هستند یا متاهل؟ آیا آنها بچه دارند؟ بچه هایشان در چه سنی هستند؟ این اطلاعات بسیار مهم است. خواسته ها، نیازها، ترجیحات و فعالیت های اوقات فراغت افراد مجرد بسیار متفاوت از افراد متاهل است.

به همین ترتیب، خواسته ها، نیازها و ترجیحات افراد دارای کودک نو پا بسیار متفاوت از نیازهای افراد دارای فرزند نوجوان است. این اطلاعات به شما کمک می کند تا محصولات و خدمات خود را به گونه ای تنظیم کنید که با نیازهای خریدار ایده آل شما مطابقت داشته باشد.

9. اهداف آنها چیست؟

اهداف مشتریان ایده آل شما چیست؟ آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما سعی در دستیابی به چه عواملی دارند؟

درک اینکه چرا مشتریان محصول شما را خریداری می کنند، به شما در اصلاح استراتژی بازاریابی خود کمک می نماید.

10. چالش های آنها چیست؟

خریداران ایده آل شما درباره خرید محصولات و خدمات شما چه نگرانی و اعتراضی دارد؟ دانستن این نگرانی ها و اعتراض ها به شما امکان می دهد تا به آنها رسیدگی کرده و خریداران ایده آل خود را ترغیب کنید که چرا محصولات شما برای آنها بهترین انتخاب است.

11. تاریخچه خرید آنها به چه صورت است؟

به عنوان مثال، اگر توجه کردید که بیشتر مشتریان شما تجهیزات خانه در فضای باز خریداری می کنند، می توان نتیجه گرفت که آنها طبقه متوسط هستند و در مناطق روستایی یا حومه زندگی می کنند.

12. تمایلات آنها در رسانه های اجتماعی چیست؟

مشتریان شما چگونه از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ کدام سیستم عامل رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟ این اطلاعات به شما کمک می کند تا بهترین کانال های رسانه های اجتماعی را برای تمرکز در بازاریابی خود انتخاب و نوع محتوا مناسب آنها را ایجاد نمایید.

برخی از سؤالاتی که باید در هنگام خلق پرسونای خریدار به آنها پاسخ دهید در بالا آورده شده است. پس از یافتن پاسخ به این سؤالات، میانگین داده ها را برای هر سوال جمع کنید و سپس از آن برای ایجاد پرسونا کاربر استفاده کنید.

سرانجام، یک نام و عکس برای پرسونا انتخاب نمایید. انجام این کار باعث می شود شخصیت خریدار شما به جای مجموعه ای از داده ها مانند یک شخص واقعی به نظر برسد.

منبع: http://publica.ir/

نوشته خلق پرسونای خریدار ، ساده تر همیشه اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

باید بپذیریم که نوع تفکر، نگرش و مدل ذهنی مشتریان الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه ذهنیت شفاف‌تری از مشتریان در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را تأمین نماییم.

شما می توانید با ایجاد پرسونا برای مشتریان اصلی خود، بر این چالش پیروز شوید. روند ایجاد پرسونا زمان بر است اما ارزش دارد. در اینجا برای شما راهنمای کاملی جهت ایجاد پرسونا آورده ایم.

الگوی اصلی پرسونا بازاریابی

این توصیف پرسونا بازاریابی از Ardath Albee بسیار جالب است:

یک پرسونا بازاریابی در واقع یک طرح ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شماست. برای اهداف بازاریابی محتوا ، شما به پرسونا نیاز دارید تا به شما در ارائه محتوا کمک نموده تا بیشترین تطابق را با نیازهای مخاطبان شما داشته و برای آنها مفید باشد.

سوالی که در اینجا مطرح می گردد این است که چه تعداد از این “پرسونا” ها را باید ایجاد کنید؟ توصیه می شود سه تا پنج پرسونا به عنوان نماینده مخاطبان خود تهیه کنید. این تعداد به اندازه کافی بزرگ است که بتواند اکثر مشتریان شما را پوشش دهد. Hubspot دارای نمونه های زیادی از شرکت هایی است که پرسوناهای بازاریابی ایجاد کرده اند و قالب هایی نیز برای ساختن پرسوناهای شخصی شما وجود دارد.

بسیاری از این نمونه ها فقط شامل اطلاعات اولیه هستند. شما می خواهید بدانید که شخص کیست، چه ارزشی دارد و چگونه می توان با او صحبت کرد. در اینجا یک مرور اجمالی در مورد آنچه باید در الگوی پرسونا بازاریابی خود لحاظ کنید، آورده شده است:

نام پرسونا

      – عنوان شغل

      – محل کار

اطلاعات کلیدی راجع به محل کار (اندازه، نوع سازمان، تعداد کارمندان و …)

– اطلاعات جمعیت شناختی

سن

جنسیت

میزان حقوق

مکان: شهر، روستا، حومه شهر

تحصیلات

خانواده

– اهداف و چالش ها

اهداف اصلی

هدف ثانویه

شما چگونه می توانید در راستای رسیدن به این اهداف کمک کنید؟

چالش های اولیه

چالش های ثانویه

شما چگونه می توانید به حل این چالش ها کمک کنید؟

      – ارزش ها / ترس ها

ارزش های اولیه

اعتراضات متداول در طی فرایند فروش

      – پیام بازاریابی

اگر بعضی از این موارد هنوز کاملاً واضح نیستند نگران نباشید. ما فقط به صورت اجمالی آنها را بیان نمودیم.

اطلاعات اضافی پرسونا، مخصوص مشتریان شما

فراتر از اصول اولیه، ممکن است متوجه شوید که تجارت شما به اطلاعات خاصی نیاز داشته باشد. پرسونا می تواند از شغلی به شغل دیگر و در صنایع مختلف، متفاوت باشند. یک شرکت خبری اینترنتی نیاز به اطلاعات متفاوتی درباره مشتری نسبت به یک شرکت تأمین تجهیزات پزشکی دارد و یک پرسونا ساخته شده برای خرید تلفن همراه ممکن است متفاوت از پرسونا ساخت یک وبلاگ باشد.

با توجه به این نکته، در اینجا اطلاعات متفرقه ای وجود دارد که ممکن است تصمیم بگیرید آنها را به پرسونا کسب و کار خود اضافه کنید.

– سرگرمی

– نقل قول های واقعی از مصاحبه ای که با خود مشتری انجام شده

– سواد کامپیوتری مشتری

– اینکه از چه محلی، اخبار خود را دریافت می نمایند

– وبلاگ هایی که می خوانند

چگونه پرسونا بازاریابی ایجاد کنیم؟

از کجا می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بدست آورید؟ منابع اطلاعاتی زیادی در مورد مخاطبان شما وجود دارد، از جزئیات ریز که در آمار سایت شما ثبت شده است تا مکالمات واقعی با مشتریان. هنگامی که می خواهید اطلاعات مربوط به افراد خود را دریافت کنید، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

در اینجا سه محل برای دریافت اطلاعات وجود دارد:

تجزیه و تحلیل سایت خود را بررسی کنید.

در تجزیه و تحلیل سایت خود، می توانید مشاهده نمایید که بازدید کنندگان شما از کجا آمده اند، از چه کلمات کلیدی استفاده کرده اند تا شما را پیدا کنند و پس از رسیدن به سایت شما، چه مدت زمانی را صرف مطالعه نموده اند. این داده ها برای پرسونا مهم هستند زیرا می تواند خواسته هایی را که مخاطبان شما را به سمت سایت شما سوق می دهد و همچنین ابزارهایی که برای رسیدن به آنجا استفاده می کردند را نشان دهد.

تیم خود را در ایجاد پروفایل ها مشارکت دهید.

تیم را جمع کنید – نه تنها قسمت بازاریابی بلکه قسمت خدمات به مشتری، رشد، توسعه و موارد دیگر را. هر کسی که در تعامل با مشتریان و داده های آنها می باشد، باید در به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در مورد آنچه مشتریان احتیاج دارند، درگیر شود.

تحقیقات رسانه های اجتماعی

همچنین می توانید در رسانه های اجتماعی تحقیقاتی انجام دهید. با استفاده از رسانه های اجتماعی مثل توییتر، فیس بوک و لینکدین یا حتی اسنپ چت و اینستاگرام، مشتریانی را پیدا کنید که از شما سؤال می کنند یا مشکلاتی در زمینه استفاده از محصول شما دارند.

از مخاطبان خود سؤال کنید.

چه کسی مشتریان شما را بهتر از خودشان می شناسد؟ نظرسنجی ها و مصاحبه ها اغلب یک مؤلفه مهم برای ایجاد یک پرسونا مفید در بازاریابی هستند. به طور خاص، مصاحبه ها می توانند بینش عمیقی را در مورد مشتریان شما نشان دهند، زیرا واقعاً می توانید در جواب آنها دقیق شوید و اهداف، ارزش ها و نقاط دردی که باعث به وجود آمدن بیشترین احساسات در آنها می شوند را شناسایی نمایید. برای تبدیل شدن پرسونا به ابزار مفید، بهترین کار این است که براساس مصاحبه هایی که از فروشندگان، واحد تعامل خدمات مشتری و خود خریداران (مشتریان) تهیه شده است را جمع آوری نموده و بر طبق آنها پرسونا را تهیه نمایید.

راهنمای گام به گام برای پر کردن الگوی پرسونا بازاریابی

اکنون که می دانید با یک پرسونا بازاریابی کجا سر و کار دارید، مرحله بعدی ساختن پروفایل واقعی است. در اینجا چگونگی تهیه قالب و ارتباط با مشتریان اصلی ما آمده است:

بیایید به هر قسمت نگاهی بیندازیم و در مورد نحوه پر کردن آن صحبت کنیم.

اسم پرسونا را انتخاب نمایید.

برای نام پرسونا می توانید هر چیزی انتخاب نمایید. بهتر است انتخاب شما، یک نام واقعی باشد تا پرسونا مانند یک فرد واقعی به نظر برسد.

یک پرسونا باید دارای جزئیات روانشناختی کافی باشد تا به شما امکان دهد به راحتی با دیدگاه پرسونا جلو بروید و محصولات و خدمات خود را از منظر او ببینید. در زمان تصمیم گیری، یک پرسونا می تواند تقریباً مانند شخص عمل کند.

شغل ، نقش و محل کار پرسونا را مشخص کنید.

بزرگترین منبع شما برای ایجاد شغل برای پرسونا، احتمالاً بررسی مشتری است. هنگامی که در حال ساخت نظرسنجی هستید، می توانید بخشی برای عنوان شغلی، اندازه شرکت و نوع شرکت درج کنید.

اطلاعات جمعیت شناختی را بدست آورید.

برای اطلاعات جمعیت شناختی، می توانید بینش هایی از Google Analytics، در کنار اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی ها، جمع آوری کنید. بازدید از آمارهای Google Analytics می تواند محل زندگی بازدید کنندگان شما و همچنین سن، جنسیت ، تمایل و تکنولوژی مورد استفاده آنها را به شما نشان دهد. برای دیدن همه اینها و موارد دیگر کافی است به بخش مخاطبان Google Analytics خود بروید.

اهداف و چالش ها، ارزش ها و ترس ها

مصاحبه های واقعی با مشتری در تعیین اهداف مفید خواهد بود. در طی مصاحبه های خود، سؤالاتی مانند موارد زیر را بپرسید تا درک خوبی از اهداف و چالش های مشتریان خود داشته باشید:

– چه چیزی برای آنها مهم است و چه عواملی باعث ایجاد تغییر در آنها می شود؟

– چه چیزی مانع یا باعث ایجاد سرعت در تغییر می شود؟

– آنها چگونه تغییر می کنند؟

– برای پذیرش تغییر، چه چیزهایی باید بدانند؟

– آنها برای گرفتن مشاوره یا اطلاعات به چه کسی مراجعه می کنند؟

– در هنگام تصمیم گیری چه ارزش هایی را در نظر می گیرند؟

ضمن دستیابی به این اهداف و چالش ها، می توانید روش هایی را که به مشتریان در تحقق این اهداف و غلبه بر چالش ها کمک می کند را نیز شناسایی کنید.

شهود شما در اینجا مفید خواهد بود. سعی کنید خود را در کفش مشتری خود قرار دهید و با همدلی به راه حل نزدیک شوید. در نظر بگیرید که چه اعتراضات مشترکی در طی فرآیند فروش برای مشتریان ایجاد می شود. چه چیزی ممکن است این مشتری را از بستن معامله باز دارد؟ در این مرحله روش های طوفان فکری می تواند به شما کمک زیادی بکند.

پرسونا بازاریابی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و مشکلات آنها را بهتر حل کنید. و وقتی مشکلات آنها را حل می کنید، حالت به وجود آمده به صورت برد – برد خواهد بود.

مطمئن شوید که از کل تیم در معرفی این پرسونا ها استفاده نموده اید زیرا افراد مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند و اطلاعات مختلفی را در جدول به وجود می آورند. نتایج به دست آمده تجربه بهتری برای مشتری به وجود خواهد آورد و در نتیجه مشتریان تبدیل به کاربران دائمی کسب و کار شما خواهند شد.

نوشته راهنمای جامع و کاربردی برای پرسونا در بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.