چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟( بخش دوم)

در بخش اول «چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟» به شناختی جامع از این که یک استراتژی فروش چگونه شکل می‌گیرد  پرداختیم،‌ و با مرور تحقیقات صورت گرفته در این زمنیه به بخش‌های مختلف این موضوع پرداختیم. ۳ بخش از ۱۰ موارد اصلی در یک استراتژی فروش موثر و موفق را باهم بررسی  کردیم،‌

حال در این بخش دوم این متن قصد داریم ۷ مورد باقی مانده را بررسی کنیم تا در انتها بتوانیم کارایی بهتری از استراتژی فروش مورد نظر خود داشته باشیم. مطالعه این دو مقاله را از دست ندهید.

 ۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.