پورسانت فروش چیست؟ ۷ سیستم پرداخت کمیسیون + نحوه محاسبه پورسانت فروش
آقای جعفری یکی از آشنایان خوش‌مشرب ما در آکادمی فروش است. از آن آدمهایی که هر وقت به سراغمان می‌آید، دوست داریم بیشتر بماند. به قول خودش بازار را مثل کف دستش می‌شناسد. یک ماه پیش با او جلسه داشتیم. اما این بار بر خلاف همیشه کمی نگران بود. اعضای تیم فروش در شرکتش ماندگار نبودند. بعد از مدتی آنجا را ترک می‌کردند و دلیلش را نمی‌دانست. می‌گفت من که با همه خوش‌وبش می‌کنم و آدم سخت‌گیر و خشکی هم نیستم. نمی‌دانم چرا تیم فروشم انقدر مشکل دارد. در خصوص سیستم کاری تیم فروش و نحوه‌ی مدیریت فروش شرکتش سوال کردیم و متوجه شدیم سیستم پورسانت فروش و مدل‌های مختلفش را نمی‌شناسد و پرداخت‌هایش اشتباه هستند. این مقاله نتایج همان جلسه است و به موضوعا «پورسانت فروش یعنی چه؟» و «نحوه محاسبه پورسانت فروش» می‌پردازد.
پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش (Sales commission) تشویقی است که به فروشندگان خود پرداخت می‌کنید تا بهترین عملکردشان را ارائه دهند. فروش فرآیندی رقابتی است و کارشناسان فروش موفق باید همیشه از رقبا پیش بگیرند. به کمک این طرح در کارکنان انگیزه ایجاد می‌کنند تا اهداف شرکت را به بهترین شکل برآورده کنند.
پورسانت فروش چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟
تنها ۲۱ درصد از کارکنان احساس می‌کنند دستمزد منصفانه دریافت می‌کنند (منبع). ۵۶ درصد از کارمندان به دلیل پرداخت ناکافی، شغلشان را ترک می‌کنند (منبع). تعیین میزان پرداخت پورسانت فروش دقیق و منصفانه مزایای زیر را به همراه دارد:
- افزایش سودآوری کارمندان فروش
- بهبود عملکرد اعضای تیم
- استخدام نیروهای مناسب و ساخت تیم فروش موفق
- حفظ بهترین کارکنان
- افزایش فروش کلی شرکت
انواع پورسانت فروش
مدل‌های مختلفی برای پرداخت درصد فروش به کارکنان وجود دارد. در اینجا به معمول‌ترین آنها اشاره می‌کنیم:
۱. حقوق پایه (بدون کمیسیون فروش)
در این روش محاسبه پورسانت فروش، حقوق ثابتی را بدون توجه به میزان فروش به فروشنده پراخت می‌کنید. این مدل برای شرکت‌های کوچک که کارکنان بخش فروش وظایف مختلفی دارند، مناسب است.
مثال: اگر کارمندی نیمی از هفته را صرف فروش و بقیه را به مراقبت از مشتری بپردازد، این روش پرداخت حقوق مناسب است.
۲. حقوق پایه + کمیسیون فروش
حقوق ثابت این مدل کمتر از روش قبلی است و درصدی از فروش هم پرداخت می‌شود. این شیوه در تیم فروش انگیزه ایجاد می‌کند و برای شرکت‌هایی خوب است که به دنبال روشی آسان به همراه تشویقی کارکنان خود هستند.
۳. فقط پورسانت فروش
این روش پرداخت مناسب شرکت‌هایی با پشتوانه مالی پایین است. مزیت این طرح ایجاد اشتیاق و واداشتن افراد به تلاش بیشتر است. اما با خطر ناامیدی و ترک کار کارکنان هم همراه است.
۴. کمیسیون فروش لایه‌ای
در این شیوه وقتی کارکنان به حد معینی از فروش برسند، نرخ سود فروش هم بالاتر می‌رود. ساختار کمیسیون طبقه‌بندی شده یکی از بهترین طرح‌ها برای تشویق کارکنان برتر است.
مثال: در فرمول محاسبه پورسانت فروش، تعیین می‌کنید که کارکنان تیم فروش تا سقف فروش ۲,۰۰۰,۰۰۰ تومان، ماهانه ۵ درصد دریافت می‌کنند. اگر میزان فروش از ۲,۰۰۰,۰۰۰ تومان بگذرد، سود فروش آنها ۷ درصد می‌شود.
۵. کمیسیون فروش مستقیم
درصد تشویقی است و بر اساس میزان فروش تا سقفی مشخص افزایش می‌یابد.
مثال: فرض کنید میزان کمیسیون فروش ۵ درصد است. سقف فروش هم ۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان در ماه در نظر گرفته شده باشد. بنابراین کارمندی که تنها ۸۰۰,۰۰۰ تومان در یک ماه فروش داشته، فقط ۸۰ درصد از کل پورسانت فروش را دریافت می‌کند.
۶. حاشیه سود ناخالص
در این روش محاسبه پورسانت فروش، فروشندگان سهم خود را از حاشیه سود دریافت می‌کنند. این روش برای استارتاپ‌ها و شرکت‌هایی که نقدینگی بالایی ندارند مناسب است. در این مدل هر چقدر که کارمندان تخفیف بدهند، درصد کمتری از پورسانت به آنها ارائه می‌شود؛ چون حاشیه سود فروش کمتر می‌شود.
۷. کمیسیون قلمرومحور
سود فروش این مدل بر اساس میزان فروش یک منطقه پرداخت می‌شود و به طور مساوی بین همان کارکنان تقسیم می‌شود. این روش زمانی مناسب است که هریک از اعضای تیم در دستیابی به هدف کلی مشارکت کنند.
بهترین طرح پورسانت کدام است؟
برای تنظیم ساختار کمیسیون فروش مناسب شرکتتان باید سوالات زیر را از خود بپرسید. بر اساس پاسخ‌هایتان روش مناسب را تنظیم کنید:
- چه اهدافی برای تیم فروش دارید؟
- اهداف کلی شرکتتان چیست؟
- فروشندگان چه درآمدی دارند؟
- برایتان مقدور است چه میزان از بودجه را به سود فروش اختصاص دهید؟
- رقبای اصلی چه درصدی را به فروشندگان خود پرداخت می‌کند؟
- هر یک از کارمندان فروش چه تأثیری در موفقیت شرکت و تیم دارند؟
برنامه کمیسیون فروش را چطور تنظیم کنیم؟
۱. پرداخت سایر کسب‌وکارها را بررسی کنید
برای تصمیم‌گیری در مورد هر طرح جبران خدمت فروش باید به رقبا و دیگر کسب‌وکارها در صنعت خود توجه کنید. به این طریق از میزان میانگین فعلی این نرخ اطلاع پیدا می‌کنید.
۲. در مورد طرح پرداخت دستمزد تصمیم بگیرید
این ترکیب را باید بر طبق مسئولیت کارکنان و وظایفی که از آنها انتظار دارید، تعیین کنید.
مثال: مدیران فروش به دلیل مسئولیت بالاتر انتظار حقوق پایه بیشتری دارند. در نظر گرفتن درصدی از سود کلی شرکت به آنها باعث ایجاد انگیزه می‌شود.
۳. روش‌های ارزیابی معیارهایتان را مشخص کنید
اندازه‌گیری میزان موفقیت هر یک از کارکنان اهمیت زیادی دارد. برای انجام این کار باید از KPIهای خاصی استفاده کنید. بعد به کمک نرم‌افزاری مانند مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM موفقیت این معیارها در افزایش فروش را ردیابی کنید. موثرترین این شاخص‌ها برای تعیین پرداخت تشویقی فروش شامل موارد زیر است:
- میانگین ارزش طول عمر یک مشتری (CLV)
- شاخص خالض ترویح‌گنندگان (NPS)
- معاملات بسته شده در مقابل معاملات از دست رفته
- هزینه فروش در مقابل درآمد کسب شده
- میزان نفوذ در بازار
- میزان رشد در طول زمان
بیشتر بخوانید: نرم افزار CRM چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟
۴. موقعیت‌های مختلف را در فروش در نظر بگیرید
به جز فروشندگان، برای پست‌هایی مانند پشتیبانی فروش، مدیران، تیم همکاری در فروش و بقیه کارکنان فروش هم باید طرح‌های پرداخت تشویقی را در نظر بگیرید.
۵. روش مناسب را انتخاب کنید
پس از بررسی و انجام مراحل بالا برای هر موقعیت روش مناسب پرداخت را انتخاب کنید. اهدافی را مشخص کنید که ۷۰ درصد از کارکنان فروش بتوانند به آن برسند.
ابزارهای محاسبه پورسانت
برای محاسبه‌ی پورسانت فروش ابزارهای مختلفی وجود دارد:
Performio سیستمی ابری است که برای تیم‌های فروش در صنایع خودرو، خرده‌فروشی و نرم‌افزار طراحی شده است.
Xactly یک پلتفرم ابری است که امکان ردیابی وضعیت، تعریف گردش کار و ارائه‌ی گزاش‌های سفارشی را دارد.
QCommission بیشتر برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط مناسب است.
Tipalti این پلتفرم ابری به راحتی با ساختارهای مختلف پرداخت پورسانت به کارمندان قابل انطباق است.
میانگین پورسانت فروش در کسب‌وکارهای مختلف چقدر است؟
در صنایع مختلف طبق متغیرهای مختلف طرح‌های پرداخت تشویقی متفاوتی وجود دارد:
- شرکت‌های بیمه: در این مشاغل درصد فروش مطابق با حقوق پایه به علاوه پورسانت پرداخت می‌شود. درصد آن در شرکت‌های بیمه‌های مختلف متفاوت است.
- آژانس‌های املاک: طبق نوع فعالیت کارکنان در صنعت آژانس‌های املاک ساختار منعطف و متنوعی برای پرداخت وجود دارد.
- شرکت‌های تولیدی: حق کمیسیون برای فروش این مشاغل معمولاً به صورت حقوق پایه به علاوه پورسانت مورد نظر است.
- شرکت‌های تبلیغاتی: حقوق این نوع مشاغل معمولاً به شکل درصدی مشخص از هر فروش پرداخت می‌شود.
- خرده‌فروشی: به طور معمول در این نوع کسب‌وکارها تنها حقوق پایه پرداخت می‌شود. در مورد اجناس خاص و گران‌قیمت گاهی کمیسیون هم در نظر گرفته می‌شود.
- فروشندگان تلفنی: با توجه به تنوع فعالیت این افراد روش یکسانی وجود ندارد.
- شرکت‌های فروش اوراق بهادر: کارکنان این شرکت‌ها معمولاً به ازای هر فروش نرخ ثابتی را دریافت می‌کنند.
- فروش و پشتیبانی نرم‌افزار: روش‌های متنوعی برای پرداخت در این صنعت وجود دارد.
قرارداد کمیسیون فروش
وقتی پورسانت فروش را برای اعضای تیم مشخص کردید باید تمام اطلاعات را در یک توافقنامه به اطلاع آنها برسانید. این قرارداد آخرین مرحله از طرح پورسانت فروش است. طی این قرارداد شما و کارکنانتان با قواعد مربوط به پرداخت هزینه تشویقی فروش موافقت می‌کنید. این توافقنامه شامل موارد زیر است:
- ساختار درصد فروش: زمان و شیوه پرداخت را مشخص می‌کند.
- اختیارات: نشان می‌دهد کارمندتان نماینده قانونی کسب‌وکارتان است.
- عدم رقابت: اعضای تیم تا زمان مشخصی پس از پایان قرارداد مجاز به همکاری با رقبا نیستند.
- اسناد و ابزار: کارکنان فروش باید از اسناد و ابزارهایی که کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد استفاده کنند.
- توافق: هر دو طرف با امضای خود تائید می‌کنند که تمام بندهای بالا را می‌پذیرند.
نتیجه‌گیری
پورسانت چیست و چطور تعیین می‌شود؟ منظور از پورسانت فروش، مبلغی است که (جدا از حقوق ثابت) به تیم فروش پرداخت می‌کنید. تعیین پورسانت فروش در کسب‌وکارها به برنامه‌ریزی دقیق، نظارت و اصلاح مداوم نیاز دارد. هیچ طرح پرداخت تشویقی کامل نیست چون بسیاری از سازمان‌ها در طول زمان اهداف خود را تغییر می‌دهند. وقتی کارکنان فروش انگیزه لازم را برای تلاش بیشتر داشته باشند، به اهداف مشخص شده برای کسب‌وکارتان دست می‌یابید.
شما از چه روشی برای پرداخت کمیسیون فروش به کارکنانتان استفاده می‌کنید؟
