ابزارهای فروش موفق | در جستجوی تکنولوژی فروش (Sales Technology) قدرتمند برای کسبوکارهای ایرانی
آیا میدانید که کارمندان فروش به طور متوسط ۶۵ درصد وقتشان را صرف کارهایی غیر از فروش میکنند؟
یعنی ۶۵ درصد حقوقی که شرکت سالانه به کارمند فروش میپردازد، برای وقتهایی است که کارمند هیچ درآمدی برای شرکت نداشته است.
اینهمه وقت، صرف چه چیزی شده است؟
بیشترش صرف انجام کارهایی مثل بهروزرسانی صفحات گسترده (مثل فایل اکسل)، افزودن مشتریان بالقوه به CRM، انجام یک سری تحقیقات، و احتمالا چک کردن اینستا میشود.
خبر خوب اینکه ابزارهای مختلفی وجود دارند که به فرایند فروش سرعت میبخشند، بدون اینکه کارمند را به ربات تبدیل کنند. راهحل چیست؟ یک ابزار فروش قوی و موفق بسازید و نحوه کار با آن را به تیم فروش آموزش دهید.
ابزار فروش چیست؟
تکنولوژی فروش، مجموعه ابزارهایی است که موجب میشود تیم فروش، وقت کمتری را صرف انجام کارهای اداری کند و با سازماندهی و اتوماتیک کردن فرایند فروش، وقت بیشتری را برای فروش صرف کند. نوع و تعداد این ابزارها بسته به نوع صنعت، اندازه تیم فروش، و عوامل دیگر (همچون مخاطب) متفاوت است.
ابزار فروش درست کمک میکند:
- سرنخهای خوبی پیدا کنید
- کارهای تکراری به صورت اتوماتیک انجام شوند
- استراتژی فروش درستی داشته باشید
- و در نهایت وقت بیشتری را برای کارهای درآمدزا انجام دهید.
اساسا، ابزار فروش مناسب باعث میشود به جای کاغذبازی، روی فروش تمرکز کنید.
تکنولوژی فروش مناسب برای کسبوکار من کدام است؟
هیچ دو شرکتی را نمیتوانید پیدا کنید که از ابزارهای فروش یکسانی استفاده کنند.
مثلا یک شرکت B2B به ابزارهای ایجاد سرنخ نیاز دارد. تیم فروش این شرکت باید بتواند این سرنخها را پرورش داده و به مشتری تبدیل کند.
یعنی ابزار فروش موفق براساس اهداف، چالشها، و مشتریان هر شرکت، فرق میکند.
حالا برای انتخاب تکنولوژی فروش، باید از کجا شروع کنیم؟ ابتدا به پلتفرم همکاری در فروش ایجاد دارید. بعدش چه؟
در ادامه، بهترین ابزارهای فروش را با مثال معرفی میکنیم. به علاوه، بررسی میکنیم هر شرکت، به چه ابزاری نیاز دارد. فقط به خاطر داشته باشید که خیلی از ابزارهای فروش، بیشتر از یک کار انجام میدهند.
۱. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
میدانید آخرین باری که با یک سرنخ تماس داشتید، کی بود؟ چه زمانی دمو داشتید؟ مشتری در کدام مرحله از فرایند خرید قرار دارد؟ بهترین مشتریهایتان کدامها هستند؟ میتوانید اطلاعات مشتریها را راحت پیدا کنید؟
اگر در جواب دادن به این سوالها خیلی موفق نیستید، به نرم افزار CRM برای تیم فروش نیاز دارید.
نرم افزار CRM:
- یک پایگاه داههای قوی از مشتری و اطلاعات سرنخها ایجاد میکند
- به کارهایتان نظم و سروسامان میدهد.
- سرنخهای جدید، قدیمی، و مشتریان فعلی را پیگیری میکند
- و غیره
۲. ابزارهای تولید سرنخ
در بحث سرنخ، کمیت بهتر از کیفیت نیست. تمرکز روی کیفیت، موجب میشود بیشتر برای پرورش سرنخ وقت بگذارید و بتوانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.
ابزارهای فروش درست برای جستجو برای مشتری بالقوه و تولید سرنخ، کمک میکند این فرایند به صورت روان انجام شود و باعث میشود سرنخهای بهتری را بشناسید و با آنها تماس بگیرید. حتی بعضی از ابزارها کمک میکنند بخشهایی از فرایند پرورش سرنخ به صورت اتوماتیک انجام شود. به این ترتیب میتوانید بدون صرف ساعتها وقت برای ارسال پیام، با مشتری ارتباط برقرار کنید.
ابزارهای جستجوی مشتری بالقوه و تولید سرنخ عبارتند از:
- Leadfeeder: ابزار پیگیری وبسایت است که بازدیدکنندگان ناشناس از وبسایت را ردیابی کرده، سرنخها را شناسایی کرده، و اطلاعات تماس را ارائه میدهد.
- LinkedIn Sales Navigator: ابزار پولی LinkenIn است که کمک میکند سرنخها را پیدا کرده و با آنها تماس بگیرید.
- Leadpages: ابزاری با خدمات کامل است که به کسبوکارهای کوچک اجازه میدهد وبسایت بسازند، سرنخ جمع کنند، فایل ارائه دهند، و فرایند تولید سرنخ را به قسمتهای مختلف تقسیم کنند.
بعضی از نرم افزارهای CRM، خودشان امکان تولید سرنخ دارند، اما این ابزارها، اغلب به دادههای بیشتر و سرنخهای بهتر دسترسی دارند. آنها میتوانند کمک کنند، سرنخهای باکیفیتتر را سریعتر پیدا کنید.
بیشتر بخوانید:
نرم افزار CRM چگونه باعث افزایش فروش میشود؟
۳. اتوماسیون فروش
اتوماسیون کمک میکند در زمان کم، کارهای بیشتری انجام دهید. مثلا به صورت اتوماتیک سرنخها را پرورش دهید، فایلها را ارائه کنید، و به کارمندان فروش یادآوری کنید سرنخهای مهم را پیگیری کنند.
CRM فقط به تیم فروش کمک نمیکند، بلکه موجب سودآوری بیشتر کسبوکار هم میشود. در حقیقت، ۶۱ درصد کسبوکارهایی که از اتوماسیون استفاده میکنند، در سال ۲۰۲۰ ، فراتر از درآمد تعیین شدهشان رفتهاند.
خبر خوب اینکه اکثر ابزارهای فروش امروزی، سطحی از اتوماسیون را ارائه میدهند.
در اینجا به چند ابزار اتوماسیون فروش اشاره میکنیم که به تیم فروش کمک میکنند:
- ClickFunnels: قیف فروش و تولیدکننده صفحه فرود.
- Slack: شاید ابزار فروش نباشد، اما ویژگی توماسیون گردشکاریاش، آن را در این دسته قرار میدهد. گردشکاری ایجاد میکند تا بهروزرسانیها، انبوهسازی ایدههای جدید، و کارهای نصب را به صورت اتوماتیک انجام دهد. همچنین، با اکثر ابزارهای فروش دیگر، همچون Leadfeeder، ادغام میشود.
- Zoominfo: یک پهنای دید ۳۰۰ درجه از مشتریان، مشتریان بالقوه، و سرنخها ارائه میدهد. همچنین با CRM ادغام میشود تا فرایند فروش را آسان کند.
- Ambition: یک ابزار مدیریت عملکرد است که پیگیری هدف، آموزش، و کارتهای امتیاز را راحت کرده و به طور اتوماتیک هشدار فروش میدهد. این یک ابزار قدرتمند برای تیم فروش است تا کاراییشان را بالا ببرند.
۴. سیستم مدیریت یادگیری (LMS)
آموزش فروش، شاخص کلیدی موفقیت تیم فروش است. البته ۲۶ درصد مدیران تیمهای فروش می گویند که آموزش فروششان چندان موثر نیست. درحالیکه ۲۸ درصد گزارش میدهند که آموزشهایشان «معمولا» موثر هستند. این یعنی هنوز جای پیشرفت وجود دارد.
سیستم مدیریت یادگیری یکی از ابزارهای فروش موفق است که با سادهسازی آموزش محصول، نصب، آموزش استانداردها، و بهروزرسانی مطالب آموزشی، دانش موردنیاز برای ارائه نتایج فروش را در اختیار تیم فروش میگذارد.
برخی نرم افزارهای LMS عبارتند از:
- iSpring تولیدکننده دورههای داخلی، پلتفرم با کاربرد آسان، و قابل ادغام با Zoom برای وبینارها است.
- SkyPrep نرمافزار یکپارچه آموزش آنلاین برای نصب، آموزش و غیره است. ویژگیهای آن شامل کلاسهای مجازی، دوره فروش، و پشتیبانی از آموزش مشتری است.
در برخی موارد، شاید به ابزار مجزایی نیاز داشته باشید تا آموزشها را مدیریت کنید. تیم فروش از طریق پلتفرمها، از مدیریت یادگیری پشتیبانی میکند.
۵. مدیریت پروژه
بهترین ابزارهای مدیریت پروژه، ویژگیهایی همچون پیگیری پروژه، به اشتراکگذاری فایلها، و ابزارهای زمانبندی را ارائه میدهند تا تیمها را متمرکز نگه دارند و به اهدافشان برسند. اما تیم فروش به راهحل قدرتمندی نیاز دارد تا بتواند سرنخها را پیگیری کرده، کارها را مدیریت کند، و با سایر ابزارهای فروش ادغام شود.
بعضی از این ویژگیها در CRM هستند، اما چند پلتفرم مستقل هم برای انجام این امور وجود دارد، مانند:
- Basecamp: که تمام اطلاعات را یک جا گردهم میآورد. ویژگیهایی مانند پیگیری پروژه، چتهای گروهی، فهرست کارها، قسمت ارسال پیام، و قسمت چک کردن کارها هم در آن وجود دارد.
- Zoho Projects: یک ابزار مدیریت پروژه مستقیم است که با CRM خیلی خوب کار میکند. ویژگیهای آن شامل مدیریت کارها، همکاری، مدیریت اسناد، و ابزارهای گزارشدهی میشود.
- Workfront: یک ابزار شرکتی مدیریت پروژه، از گروه Adobe است که به شرکتهای بزرگ کمک میکند پروژهها را برنامهریزی واجرا کرده و ارائه دهند.
۶. ابزارهای دموی فروش
دموها فرایند فروش را پیش برده یا قطع میکنند. اگر به دمو خوب توجه کنید، آنوقت میبینید که سرنخها به مشتری تبدیل میشوند. اما اگر دمو را درست ارائه نکنید، یک قیف فروش با نشتی زیاد خواهید داشت که هیچوقت سرنخها را به مشتری تبدیل نمیکند. ابزارهای درست دمو برای فروش، امکان ارائه فایلهای صوتی و تصویری با کیفیت را فراهم میکنند. میتوانید صفحهتان را به اشتراک بگذارند، و آن را با سایر نرم افزارهای فروش ادغام کنند.
- Zoom: یک ابزار معروف جلسات ویدئویی است که به تیم فروش اجازه میدهد با هم جلسه بگذارند، صفحات را به اشتراک گذاشته، دموها را ضبط کرده، و بعدا این صفحات ضبط شده را با دیگران به اشتراک بگذارند.
- GoToMeeting: یک ابزار ویدئو کنفرانس است که قابلیتهای بالایی برای به اشتراکگذاری صفحه و فیلم دارد، و میتواند آنها را ضبط کند. به علاوه، از نورپردازی و کنتراست خوبی هم برخوردار است.
- Tanida DemoBuilder: با ویژگیهایی مثل ضبط صفحه، افکتهای ۳D یا حباب، جدولهای زمانی مختلف، و زوم، ضبط دمو را آسانتر میکند.
- میتوانید از اسکای روم هم برای این کار استفاده کنید. این ابزار ایرانی رایگان نیست.
- ابزارهایی مانند ادوب کانتکت، google meet و اسکایپ هم مناسب هستند.
۷. مدیریت و گزارش فروش
راهکارهای گزارش و مدیریت داده، به مدیران و تیم فروش کمک میکند بازدهی فرایند فروش را تجریهوتحلیل کنند. به عنوان مثال، آیا میدانید چه سرنخهایی به مشتری تبدیل میشوند؟ آیا مدیران فروشتان میدانند کدام فروشندگان این ماه به اهداف فروششان میرسند؟
ابزارهای گزارش و فروش، تمام دادههای موردنیاز و حتی بیشتر را فراهم میکنند. بعضی از ابزارها مثل CRM و اتوماسیون، اغلب در خودشان قابلیت ارائه گزارش دارند. اما اگر پلتفرمهای مختلفی در مجموعه فروشتان دارید، قراردادن تمام آن دادهها در یک جا، میتواند چالشبرانگیز باشد. اینجاست که ابزار گزارش مستقل به کمکتان میآید.
چند ابزار گزارش فروش عبارت است از:
- Salesforce: چیزی فراتر از یک CRM و ابزار مدیریت گردشکار است. یک ابزار گزارش قوی هم هست.
- HubSpot: دادههای خوبی درباره پیشرفت تماسها در قیف فروش ارائه میدهد. نشان میدهد کدام اعضای تیم فروش، سرنخها را از بین میبرند، و کدام اعضا، ارتباط بهتری با آنها برقرار میکنند.
- Aviso: پلتفرم یکپارچه درآمد فروش است که با پیشبینی، هدایت معاملات، مدیریت فرصتها، و ابزارهای همکاری به تیم فروش کمک میکند.
نحوه انتخاب ابزار فروش مناسب
با اینهمه ابزار فروش، احتمالا نمیدانید از کجا باید شروع کنید. قبل از تهیه بهترین نرم افزار برای تیم فروش، باید ببینید به چه ابزارهایی نیاز دارید و چه ابزارهایی برایتان مناسب است.
- ابزارهای فعلیتان را ارزیابی کنید. از چه ابزارهای فروشی استفاده میکنید و آیا برایتان خوب کار میکنند؟ مثلا اگر CRM دارید، به تیم فروشتان کمک میکند؟ اگر خوب کار میکند، باید ابزارهایی را اضافه کنید که با CRM خوب ادغام شوند.
- نیازهایتان به تکنولوژی را ارزیابی کنید. آیا فرایند فروش فعلیتان، موانع را از پیش رو برمیدارد؟ با چه مسائلی روبهرو هستید، و چه ابزارهایی به رفع آنها کمک میکند؟ مثلا اگر سعی دارید دادههای عملی پیدا کنید، ابتدا باید یک ابزار فروش و گزارش در فهرستتان قرار دهید. اگر تیم فروش مدام سرنخها را از دست میدهد یا وقت زیادی را صرف مدیریت دادههایش میکند، از CRM کمک بگیرید.
- ادغام را درنظر بگیرید. در حال حاضر، از چه ابزارهایی استفاده میکنید (و میخواهید در آینده هم از آنها استفاده کنید)؟ مطمئن شوید ابزارهای جدید با ابزارهای فعلی ایمیل، چت، ویدئوکنفرانس، و تولید سرنختان مطابقت داشته باشد. شاید بعضی از ابزارها با هم ادغام نشوند. حتما به این موضوع توجه کنید.
- رشد آتی را درنظر بگیرید. ابزاری که برای یک تیم کوچک خوب است، شاید برای یک تیم بزرگتر مناسب نباشد. پس اهداف بلندمدت شرکت را درنظر داشته باشید. تغییر پلتفرم، سخت است، پس به دنبال راهکار فروشی باشید که در آینده هم خوب کار کند.
- آیا تولیدکننده این نرم افزار فروش، آموزش هم ارائه میدهد؟ اگر هیچکس نداند چطور از ابزارهای فروش استفاده کند، حتی بهترین ابزارها هم نمیتواند فرایند فروش را بهبود بخشد. ابزار جدیدی که قصد دارید تهیه کنید، باید ابزارهای آموزش و نصب خوبی داشته باشد. به این ترتیب میتوانید بیشترین بهره را از سرمایهتان ببرید.
حرف آخر: فرایند فروش شما منحصربفرد است، تکنولوژی فروشتان هم باید همینطور باشد
انتخاب نرم افزار فروش مناسب، کمک میکند تا فرایند فروش را راحت انجام دهید و نشتی قیف فروش را بگیرید. خوشبختانه، تقریبا برای تمام چالشهای تیم فروش، یک ابزار مناسب وجود دارد. ابتدا CRM مناسبی را پیدا کنید، سپس، ابزارهای فروشی را انتخاب کنید که مسائل دیگر را هم حل کند و انها را با سی آر ام ادغام کنید.
به خاطر داشته باشید که هر ابزار فروش موفقی، لزوما برای کسبوکارتان مناسب نیست. هدف داشته باشید، ببینید چه چیزی برای تیمهای فروش دیگر خوب جواب داده است. بد نیست شما هم آنها را امتحان کنید.
از آزمایش کردن و ادغام محصولات جدید نترسید. ببینید که آیا متناسب با نیازهایتان هستند یا نه. نترسید که ابزارهای نامناسب برای تیمتان را کنار بگذارید. برای برنامه آموزشی وقت بگذارید تا نرخ پذیرش ابزار را بالا ببرید. کمک کنید تیمتان بتواند معاملات بیشتری بکند.