فناوری‌های مدرن امروزی بهبود بازدهی جستجوی جهت فروش B2B بیشتر را بیش از هر زمان دیگری امکان‌پذیر کرده‌اند. گرچه برای رسیدن به نقطه ای که امروز در آن قرار داریم مدت زمان زیادی طول کشیده است، اما اکنون در نقطه‌ای هستیم که به سادگی می‌توان میزان موفقیت فروش خود را افزایش داد و ارزش برند را بالا برد. با کمی تحقیق می‌‎توان ‌شرکت‌های مناسب برای برقراری ارتباط و تکمیل چرخه فروش به دست آورد.

درفروش B2B افراد تجاری در هر دو طرف حضور دارند، در حالی که در فروش B2C به طور معمول یک فرد تجاری و یک مصرف کننده وجود دارد. در حالت اول تصمیم بر اساس نیاز دنبال می شود (زیرا تجارت‌های دیگر به آن نیاز دارند)، و در حالت B2C مشتریان چیزی بیش از نیاز انتظار دارند. B2B فروشندگان و فروشگاه‌های مختلفی دارند، در حالی که فروش B2C معمولاً فقط یک تامین کننده است.

یک فروش B2B مستلزم مدیریت مستقیم و تهیه قرارداد است، که شامل مذاکره در مورد شرایطی است که عوامل مختلفی از قبیل قیمت‌گذاری بر اساس حجم، تنظیمات حمل و نقل و تدارکات و…  را تعیین می‌کند.

در انواع فروش B2B،اعتبار نام تجاری از طریق تعاملات با مشاغل مختلف،‌ کیفیت محصولات و … به دست می‌آید از درصورتی که ، در فروش B2C  اعتبار کسب و کار اغلب از طریق تبلیغات و رسانه ها تقویت می‌شود.

تفاوت فروش B2B با فروش B2C باعث می‌شود که برای دستیابی به موفقیت، نیاز به شناخت تاکتیک‌های درست حس شود. در زیر ۱۰ استراتژی برای کمک به افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱ آورده شده است.

۱- بازاریابی ورودی (Inbound marketing) و استراتژی‌های فروش

بازاریابی ورودی یک روش تجاری است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با مشتری، مشتریان را به خود جلب می‌کند. وب‌سایت اختصاصی،فعالیت در شبکه‌های اجتماعی،‌ارتباط گرفتن با مخاطبان و…. همه این‌ها درخدمت استراتژی بازاریابی ورودی هستند. داشتن این کانال‌های ارتباطی برای شرکت‌هایی که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند معمول است. سوال اصلی این است که آیا شما از استراتژی های فروش ورودی نیز استفاده می‌کنید؟

تیم‌های فروش باید دارای یک فرایند کاملا مناسب برای تولید محتوا، ‌الگوهای ایمیلی و از همه مهم‌ CRM  که برای پیگیری و ارتباط با مشتریان به آن  نیاز دارند و…. داشته باشند.

از این طریق، بازاریابی و فروش می‌توانند با همکاری یکدیگر شکاف‌های موجود در کل فرآیند را پیدا کنند، اطلاعات ارزشمندی را که در طریق ایمیل و تماس‌های فروش به دست می‌آورند را باهم مبادله کنند تا فرایند را بهبود بخشند.

۲- قدرت محتوای ویدیویی را دست کم نگیرید.

در چرخه فروش B2B به دلیل ماهیت اصلی آن تعداد افرادی که قرار است د مورد آن تصمیم بگیرند معمولا زیاد است. از این رو انتشار و اشتراک‌گذاری محتوا و داده‌ها بسیار دشوار می‌باشد. پس تا جایی که می‌توانید محتوایی آماده و ارائه کنید تا نظرات خارج از موضوع بر روی افراد تاثیر منفی نگذارند و مخاطبین شما را به اشتباه نندازد.

به عنوان مثال، ویدیو برای بخش‌های مختلف چرخه فروش B2B استفاده کنید:

فیلم‌های آزمایشی یا توضیحی: این فیلم ها باید به طور دقیق نحوه عملکرد خدمات شما و دلیل سودمند بودن آن‌ها در اهداف تجاری سازمان‌ها را نشان دهند.

فیلم‌های توصیفی مشتری: یک ویدیو توصیفی اغلب نظرات مشتریان استفاده کننده از خدمات را شرح می‌‌‌‌دهد،‌ اما در مواردی آن‌ها در مورد چگونگی کمک محصولات یا خدمات آن شرکت به دیگر شرکت‌ها در حل یک مشکل صحبت می‌کنند.

ویدیوهای خاص در مورد خریداران: در فروش B2B عنوان‌های شغلی خاص تصمیم گیرنده را در نظر بگیرید. هر تصمیم گیرنده مجموعه ای متفاوت از نقاط ضعف و اولویت‌ها را در اختیار خواهد داشت. اگرچه مدیر عامل ممکن است به ROI که ارائه می‌دهد اهمیت دهد، یک مدیر IT ممکن است نگران موارد خاص استفاده و نحوه کار با تنظیمات موجود آن‌ها باشد.

۳- تحقیق، تحقیق، تحقیق

حتی زمانی‌که فکر می‌کنید مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کرده‌اید و جامعه هدف شما کاملا مشخص است،‌ هرگز نباید از تحقیق کردن و بررسی شرایط مختلف دست بکشید.

انجام مصاحبه با مشتریان، برای درک اینکه آن‌ها چگونه شرکت شما را پیدا کرده‌اند، یا با چه چالش‌هایی روبرو هستند و اینکه چرا آن‌ها برای کسب‌وکار خود، خدمات شما را انتخاب می‌کنند و…  برای شما بسیار ارزشمند است.

به واژه هایی که هنگام پاسخ به سوالات استفاده می‌کنند با دقت گوش دهید. تبدیل نظرات و چالش‌های آن‌ها به محتوا، شما را قادر می‌سازد تا بهترین نتایج را بگیرید و بتوانید خدمات خود را متناسب با نیاز مشتریان بهبود و یا تغییر دهید.

۴- از کانال‌های مختلف ورودی بگیرید.

همانطور که در بخش‌های دیگر هم گفته شد،‌ فروش B2B معمولاً به تصمیم‌گیری چندین نفر بستگی دارد. بنابراین مهم است که بدانید هرکدام از این افراد وقت خود را در کدام یک از کانال‌های ارتباطی می‌گذرانند.

در حالی که شبکه‌های اجتماعی ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را به سایت شما بیاورند، بازاریابی ایمیلی باعث افزایش تعامل از طریق دانلودها می‌شود.

اما در نظر داشته باشید که نباید فقط روی کانال‌های دیجیتال تمرکز کنید. نمایشگاه‌ها، رویدادهای صنعتی، کنفرانس‌ها و … همگی می توانند از عوامل موفقیت شما باشند.

۵- جدول زمانی چرخه فروش واقعی خود را درک کنید.

چرخه های فروش B2B معمولاً بسیار طولانی‌تر از چرخه‌های B2C هستند، بنابراین شما باید این مورد را در نظر بگیرید و برنامه‌های بازاریابی و فروش خود حساب طبق آن تنظیم کنید.

ممکن است چرخه فروش ماه‌ها طول بکشد،‌ در طول این زمان افراد واحد فروش شما باید به دنبال افراد کلیدی،‌سرنخ‌های فروش جدید،‌ بهبود ارتباط‌های کاری،‌شناخت چالش‌ها و نیازهای جدید را کشف کنند و برای آنها، در کنار مسائل و مشکلات دیگر، راه حل هایی ارائه دهند. تا بتوانید قرارداد مناسبی ببندید.

اگر یک معامله بیش از زمان مشخصی طول بکشد، نیازها تغییر می‌کنند، فناوری های پیشنهاد شده قدیمی می‌شوند، زمینه‌های نیاز گسترش می یابند، موضع رقبا قوی‌تر خواهد شد، و تصمیم گیرندگان مکرراً به روند فروش وارد و از آن خارج می شوند. هر کدام از این ها می تواند چیزی را که می توانست معامله ای ارزشمند برای هر دو طرف باشد، از بین ببرد.پس اطمینان حاصل کنید که بر اساس چرخه فروش خود استراتژی تنظیم کرده‌اید تا کل قیف فروش شما در هر زمان پرورش یابد.

۶- مشتریان خود را آموزش دهید.

طیف شخصیتی مشتریان شما چه در فروش‌ B2B  و حتی B2C بسیار مختلف خواهد بود. هر کدام از آن‌ها نیاز متفاوتی دارند. امروزه هیچ روش “یکسان” برای فروش به همه وجود ندارد. فروش مدرن عبارت است از تمرکز بر آموزش هر مشتری با محتوای خاص با توجه به نیازهای آن‌ها.

به شرکت‌ها و نیازهای آن‌ها فکر کنید. سپس، می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند، نه فقط اینکه محصول خود را به آن‌ها بفروشید.

۷- رهبری بازار را در دست بگیرید.

دیر یا زود، خریداران باید از مرحله “جمع آوری اطلاعات” فراتر رفته و نام تجاری شما را با رقبا مقایسه کنند. این زمانی است که باید نشان دهید که نه تنها کارها را بهتر انجام می‌دهید بلکه چرا و چگونه این کار را می‌کنید.

از این تاکتیک‌های قدرتمند برای ترغیب مخاطبان استفاده کنید:

– انجام بررسی‌ها و تحقیقات که تأثیر محصول شما را نشان می‌دهد (ترجیحاً توسط شخص ثالث).

– گرفتن تأییدیه‌های نام‌های تأثیرگذار در صنعت یا حوزه تخصصی خود

– ارائه مصاحبه با افراد کلیدی سازمان خود جهت شناساندن برند خود

– با انتشار نظرات دیگران در مورد شما و هر چه مطالب منتشر شده در مورد شما توسط دیگر افراد بیشتر شود. باعث افزایش اعتبار شما خواهد شد.

وقتی این تکنیک‌ها با هم استفاده می‌شوند، باعث دیده شدن بیشتر نام برند و پیشی گرفتن شما از رقبا می‌شود و  احتمال اینکه مشتریان خدمات و محصول شما را انتخاب کنند افزایش می‌یابد.

۸-راه‌های ارتباطی خود را بیشتر کنید.

مشتریان شما در تمامی مراحل فرایند خرید احتمال دارد نیاز به برقراری ارتباط با شما را داشته باشد. شما باید راه‌های مختلفی که مشتریان برای برقراری ارتباط مانند ایمیل، تماس تلفنی سریع، جلسات حضوری یا استفاده از چت بات‌ها و… را ترجیح می‌دهند را بشناسید.

۹-آسون بگیرید.

همه می‌دانند زمان محدود است. همه افراد به تلفن‌های هوشمند خود چسبیده‌اند و وقت ندارند حتی به بالا نگاه کنند. راه‌های انتقال پیام خود و بازار هدف خود را در کانال‌هایی که مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنند و در آن‌ها جستجو می‌کنید، پیدا کنید، محتوای ارزشمندی برای آنها تهیه کنید و نیاز آن‌ها را رفع کند.

اینجا جایی است که محتواب با کیفیت شما کلید می خورد. ایجاد منابعی (به عنوان مثال، پست‌های وبلاگ کتاب‌های الکترونیکی و .. ) که متناسب با هر یک از چالش‌های شخص شما باشد،که به طور بالقوه می تواند آنها را برای خرید از شما جذاب نماید.

۱۰-جستجوی پولی در مقابل ارگانیک

اگرچه بازاریابی ورودی به ترافیک ارگانیک و سئو توجه دارد، اما مشاغلی هم این امکان را دارند که از استراتژی‌های تبلیغاتی پولی برای افزایش فروش استفاده کنند. اگر به دنبال دیده شدن سریع نتایج هستید می توانید از این نوع استراتژی استفاده کنید.

جستجوی پولی مزیت بسیاری از مشاغل کوچک است که می خواهند در جستجوی مرتبط نشان داده شوند و باعث شود بیشتر در معرض دید مخاطبان خود قرار گیرند. با این حال ، جستجوی پرداخت شده هزینه بیشتری نسبت به صرف پرداختن به روش های استاندارد بازاریابی ورودی دارد.

کسب و کارهایی که معیارهای کلیدی عملکرد را ردیابی می‌کنند ، احتمالاً متوجه می‌شوند که هزینه هر کلیک یا هزینه تبدیل هر یک از سرب ها بیشتر از هزینه های ارگانیک است، جایی که به طور طبیعی با لیدها ارتباط برقرار می‌کنید و به آنها مراجعه می‌کنید. علاوه بر هزینه اضافی PPC ، مشاغل باید اطمینان حاصل کنند که به طور موثر کلمات کلیدی را پیشنهاد می‌دهند.

کلمات کلیدی با جستجوی بالا به معنای صرف هزینه بیشتر برای رقابت است و بعید است تجارت کوچک بتواند کلمات کلیدی مورد نظر شرکت‌های بزرگتر را پوشش دهند. پس بهتر است به دنبال کلمات کلیدی بلند که از سه یا چند کلمه تشکیل شده اند باشید. این کلمات کلیدی طولانی به مخاطب هدف شما اجازه دهد با کارآیی بیشتری شما را پیدا کند، زیرا نوع جستجو خاص‌تر می‌شود.

نوشته ۱۰ نکته برای افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش، از جمله آپ سلینگ و کراس سلینگ دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
 

فروش چیست؟

در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
 

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک فروش، روشی است که فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و فروش موثر استفاده می‌کند. تکنیک‌های فروش معمولا برای کسب‌وکارهای مختلف، فرق می‌کند و اغلب از طریق آزمون و خطا و براساس تجربیات گذشته اصلاح می‌شود.
 

فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند یا نقاط ضعف کسب‌وکارشان را پیدا کرده‌اند، کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.
 

۴ تکنیک‌ فروش

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

رویا بفروشید

رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند. مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آن‌ها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آن‌ها را پیدا کنید.
 

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”

این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
 

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”
 

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
 

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
 

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.

بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.

به مشتریان خود هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است  و چگونه محصول شما قرار است شرایط آن‌ها را بهتر کند.

این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
 

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید،‌ اما چگونه؟ برای این کار باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول،‌ از خود سوال نمائید،‌ سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.

در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
 

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
 

از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آن‌ها می‌تواند به شما  در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آن‌ها فروخته اید.

پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

CRM و افزایش فروش

مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relation Management) یا به اختصار CRM،‌ کلیدی برای رشد سازمان‌ها است. این فناوری باعث بهبود تعاملات بین شرکت‌ها با مشتریان و ایجاد سود بیشتر می‌شود. در بین عموم مردم وقتی صحبت از CRM می‌شود بیشتر منظورشان نرم افزار CRM می‌باشد. این نرم‌افزار قابلیت مدیریت اطلاعات اشخاص و شرکت‌ها، کاریز فروش، فعالیت‌ها، گزارشات و غیره دارا است. هرچند استفاده از CRM به عنوان یک تکنیک فروش نمی باشد، اما می تواند ابزاری برای افزایش کارای راهکارها و تکنیک هایی بایشد که شما در فرایند فروش خود استفاده می کنید. بنابراین CRM در کسب و‌کارهای کوچک و بزرگ مهم است زیرا :

1.  فرصت‌های بیشتری از کسب و کار شما را به مشتری تبدیل می‌کند.
2. درصد بیشتری از مشتریان تان را راضی نگه می‌دارد.
3. علاوه برای داشتن پایگاه داده مشتریان خود یک تصویر دقیق از وضعیت عملکرد کسب و کارتان دارید.
4. به دلیل پیگیری منظم،‌ باعث فروش بیشتر به مشتریان قبلی می‌شود.
5. یا استفاده از گزارش‌های روزانه نرم‌افزار تبلیغات هوشمندانه‌تری می‌توان انجام دارد. در نتیجه هزینه‌های تبلیغات کاهش می‌یابد.

برای نتیجه‌گیری بهتر از CRM ابری  استفاده کنید زیرا :

1. ارزان قیمت است.
2. از همه جا قابل دسترسی دارد.
3. پشتیبانی وقابلیت توسعه مناسبی دارد.
4. دارای پنل گزارش‌دهی اختصاصی است.

نتیجه گیری

فروش موفق زمانی رقم می‌خورد که فروشنده بتواند علاوه بر معرفی محصول، رویاهای مشتری را درک کند، با تعصب و باور واقعی به محصولش آن را عرضه کند، کنجکاوی مشتری را برانگیزد و از تجربه‌های موفق گذشته الهام بگیرد. در کنار این تکنیک‌ها، استفاده از ابزارهایی مانند CRM باعث می‌شود ارتباط با مشتریان هدفمندتر شود، فرصت‌های بیشتری به فروش تبدیل گردد و در نهایت رشد پایدار برای کسب‌وکار رقم بخورد.
 

نوشته ۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر قدر کسب و کارتان رشد کند؛ فشار و استرس روی شما و تیمتان افزایش پیدا خواهد کرد. با گسترش کسب و کارتان از همه طرف درگیر خواهید شد؛ اما این هنر شماست که تعادل را بین تمرکز برای رشد طولانی مدت و نگه داشتن محتوا، انگیزه و آموزش حفظ کنید.

از آنجایی که اطلاعات زیاد ورودی، شما را بدتر گیج میکند؛ پنج تاکتیکی که در این مقاله آورده شده اند به تیم فروش کمک می کند فقط روی موضوعات مهم تمرکز کند.

ابزار و فن آوری های مناسب اگر همراه با فرآیند فروش استراتژیک همراه شود؛ می تواند سرعت و بهره وری را افزایش دهد. در این صورت تیم فروش شما می تواند تعداد سرنخ های بیشتری را به فروش برساند. اگر از تاکتیک های زیر استفاده کنید؛ این کار بسیار راحت انجام خواهد شد.

۱- به تیم فروش پیشنهاد دهید از ابزارهایی استفاده کنند که در زمان صرفه جویی می کنند.

خیلی از کسانی که در فروش کار می کنند؛ باید یک ایمیل را بارها و بارها ارسال کنند. این کار یک اتلاف وقت اجتناب ناپذیر است که می تواند در ایمیل شما ذخیره شود و ساعت ها در وقت شما و تیم فروش صرفه جویی کند.

ساده ترین و فوری ترین راه حل؟ استفاده از قالب های ایمیل!

می توانید یک قدم جلوتر بروید! تیم فروش شما به محتوای مفیدی نیاز دارند که پاسخهای مشکلات رایج و سوالات مشتریان بالقوه در آن ثبت شده باشد. ممکن است به اندازه کافی خوش شانس باشید و بخش بازاریابی داشته باشید که محتوای خوبی برای فروش نوشته باشد. البته متاسفانه این نوع منابع معمولا برای شرکت های بزرگ تر است.

۲- در طول ساعات پربازده؛ زمان بیشتری کار کنید:

یکی از کارهایی که برای جلوگیری از اتلاف وقت میتوانید انجام دهید؛ این است که ساعات کاریتان را با ساعات پربازده کارمندانتان هماهنگ کنید.

طبق گفته دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک، ساعتهای اولیه روز اول هفته پر بازده ترین ساعات روز هستند. به علاوه اگر شما از یک نرم افزار CRM مانند دیدار استفاده می کنید، می توانید زمانی که کارمندان فروش بیشترین کارایی را دارند؛ از طریق این نرم افزار پیگیری کرده و ساعات کاریشان را بر اساس آن تنظیم کنید.

می توانید از امکان برنامه کاری انعطاف پذیر برای تقویت روحیه کارمندان استفاده کنید. به تیمتان اجازه دهید زمان شروع کار را خودشان با توجه به بازده شان انتخاب کنند. با این روش سطح بالاتری از انگیزه و انرژی در محیط کار خواهند داشت.

۳-اهداف فروشتان را با مهندسی معکوس تعیین کنید:

با توجه به فرایند فروش های گذشته و بررسی روندشان؛ ببینید چه پروسه ای باید طی شود تا به هدف فروشی که مشخص کرده اید برسید. مثلا چه تعداد تماس سرد، پیگیری و… برای رسیدن به یک فروش لازم است. حالا به جای اینکه تیم فروش را با تعداد فروش تحت فشار قرار دهید؛ بهتر است از آنها بخواهید این تعداد فعالیت ها را انجام دهند.

تیم فروش شما نمیتواند نتایج را کنترل کند. آنها فقط می توانند فعالیت هایی که انجام می دهند را کنترل کنند. اهداف و انتظارات شما باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند. اهداف غیرقابل دستیابی میتواند روحیه و انگیزه را در تیم شما از بین ببرد.

۴-ایجاد نقش های تخصصی برای استفاده از مهارت های برتر تیم فروش:

تقسیم وظایف بین اعضا را با دقت هر چه بیشتر انجام دهید. اجازه دهید هر کس در همان حوزه ای که بیشترین تخصص و کارآیی را دارد فعالیت انجام دهد. علاوه بر این با این روش میتوانید کاری کنید رضایت آنها از کار بیشتر شده و بقیه کارها را هم با علاقه و میل بیشتری انجام دهند.

یک مثال برای تقسیم وظایف به این شکل است: (شکارچیان (خرید)؛ تمام کننده ها (بستن قرارداد)؛ کشاورزان (مشتریان موجود))

۵- درخواست از تیم هایی غیر از فروش:

هدف تیم فروش باید فقط یک چیز باشد: فروش. نباید مسئولیت کارهای دیگر به عهده تیم فروش شما قرار بگیرد؛ مثلا آنالیز داده ها، آنالیز تبلیغات، بازاریابی و مشاوره کارهای سایر تیم ها هستند و نباید بر عهده فروش قرار بگیرند. از تیم های دیگر بخواهید که این کارها را انجام دهند و درخواستی از تیم فروش نداشته باشند.

نوشته ۵ تکنیک مدیریت زمان برای کمک به فرآیند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چقدر زمان برای هدر دادن دارید؟

هیچی!

الان چقدر از زمانتان را هدر میدهید؟

خیلی زیاد.

این چیزیست که معمولا در فروش زیاد اتفاق میفتد.

معمولا مدیرتان از شما میخواهد که هم فروش بیشتری داشته باشید؛ هم اینکه هر چه سریع تر لیدهایتان را به معامله تبدیل کنید. اما انجام همزمان همه این کارها، به توانایی خارق العاده ای نیاز دارد که معمولا آدمها از آن بی بهره اند. اما ما در این مقاله از روشی به شما میگوییم که کمک میکند شما و بقیه تیم فروش به اهدافتان نزدیکتر شوید. در این روش هم کمتر کار خواهید کرد؛ هم نتایج بیشتر و بهتری به دست خواهید آورد. کافیست به عقب برگردید و روند فروشتان را ساده تر کنید.

شما روی چیزهای اشتباه تمرکز کرده اید:

معمولا بیشتر فروشندگان حرفه ای، هم این مشکلات را دارند. مدیران معمولا توقع دارند که شما بیشتر بفروشید؛ چه کسی از پول بیشتر بدش می آید؟ اما لزوما داشتن لید بیشتر به فروش بیشتر منجر نمیشود.

با استفاده از بهترین فرآیند فروش؛ میتوانید فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید و به جای تلف کردن وقتتان روی سرنخ هایی که احتمال کمی برای تبدیل شدن به مشتری دارند؛ بر روی سرنخ های به دردبخورتر تمرکز کنید.

اگر به دنبال نتایج بهتر هستید؛ باید فرآیند و ساختار فروشتان را ساده سازی کنید و در زمان مناسب روی فعالیت های درست تمرکز کنید.

تیم فروشتان تحت استرس و فشار است:

معمولا در همه شرکت ها فشار روی تیم فروش زیاد است. اگر تعداد فروش افزایش پیدا نکند؛ پولی هم در کار نیست. به همین خاطر فرآیند فروشی وجود ندارد که بتواند این فشار را کاملا از بین ببرد.

اما فرایند فروش باید به شما کمک کند که از تبدیل این فشار به استرس جلوگیری کنید، چرا که در این صورت به سرعت سلامت جسمی، احساسی و روانی تیم فروش به خطر میفتد؛ همچنین اعضای فروش دچار فرسودگی و خستگی ذهنی میشوند که کاملا روی عملکرد شرکت تاثیر دارد و نتایج را تغییر میدهد.

فروش شغلی سخت و بیش از حد استرس زا است؛ و شغل شما هرگز نباید بر سلامت روانیتان تأثیر بگذارد. فرایند فروش مناسب می تواند به شما کمک کند که از تبدیل فشار به استرس جلوگیری کنید. وقتی از فرآیندهای پیچیده استفاده میکنید؛ احتمال اشتباه انجام دادن وظایف بالا میرود.

اگر میخواهید مدیر فروشی باشید که کارآمدترین تیم را میسازد؛ باید فضایی ایجاد کنید که کارمندان بتوانند به نیازهای عاطفی و روانیشان پاسخ بدهند.

نمیتوانید یک استراتژی واضح و مشخص تعیین کنید:

تکنولوژی قرار است زندگی شما را ساده تر کند؛ ولی معمولا طراحی نرم افزارها به شکلی است که مدیران را راضی کند؛ نه اینکه به درد کارمندانی که از آن استفاده میکنند بخورد.

سی آر ام های زیادی وجود دارند که حجم زیادی از اطلاعات برای گزارش گیری و پیگیری در اختیارتان قرار میدهند؛ اما این حجم از اطلاعات فقط شما را در یک باتلاق از اطلاعات گرفتار میکند.

تغییر زیاد استراتژی، پیگیری لیدهای کم اهمیت و تلاش برای قرار ملاقات های زیاد؛ سطح استرس را افزایش و زمانتان را هدر میدهد.

فروش مبتنی بر فعالیت؛ فرایند فروش شما را ساده میکند:

«کسی باشید که کارها را بهتر میکند» این دقیقا همان چیزی است که روش فروش مبتنی بر فعالیت برای شما و تیم شما انجام خواهد شد. شما باید بر روی فعالیت های مناسب تمرکز کنید تا با کمتر کردن فشار بر خود و تیمتان، نتایجی که میخواهید بگیرید را دریافت کنید.

رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت باعث می شود به اقداماتی که انجام میدهید؛ و دانشتان اعتماد کنید. برای این کار باید مراحل کلیدی را به راحتی و طبق ترتیب درست انجام دهید. با داشتن یک چشم انداز و تکرار این مراحل، نتایج بهتری به دست می آورید.

فرایند فروش بهینه؛ روی به دست آوردن نتایج تمرکز نمیکند؛ بلکه هدف در این فرآیند این است که شما وظایفتان را در زمان مناسب، درست انجام دهید. نگران نباشید؛ در این صورت نتیجه دلخواه خودش به سراغتان خواهد آمد.

با ساده کردن فرایند فروش و تمرکز روی کارهایی با اولویت بالاتر در هر مرحله از فروش، کارها برای شما و تیمتان بسیار سریع تر و بهتر پیش میرود.

مزایای واقعی فرایند فروش مبتنی بر فعالیت:

یک گام به عقب بردارید و فرایند فروش فعلی خود را مد نظر قرار دهید. آیا دقیقا می دانید که هر یک از اعضای تیم خود وقت خود را صرف انجام چه کاری می کنند؟ آیا می توانید به طور دقیق عملکرد خود را بر اساس معیارهای خاصی ارزیابی کنید؟ آیا شما واقعا معیارهایی را که باید ردیابی کنید را میشناسید؟

روش فروش مبتنی بر فعالیت، روی موارد زیر تمرکز دارد:

– ساده سازی فرآیند فروش

– کمک به شما برای تمرکز روی داده ها و KPI هایی که واقعا اهمیت دارند.

– ایجاد تکرار برای هر کدام از مراحل که به موفقیت شما کمک میکند.

وقتی از CRM استفاده میکنید؛ همه اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما قرار میدهد. علاوه براین؛ فرآیندی که با این نرم افزار طی میکنید؛ همان روش مبتنی بر فعالیت است که باعث ساده سازی فرآیند و موفقیت شما میشود. البته همانطور که اشاره شد؛ بهتر است از نرم افزاری استفاده کنید که با دادن اطلاعات زیاد؛ شما را بیشتر سردرگم نکند. نرم افزار سی آر ام دیدار، دقیقا همان چیزی است که به آن احتیاج دارید!

نوشته چرا ساده سازی فرایند فروش کمک میکند نتایج بهتری کسب کنید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیریت ارتباط با مشتری” یا “CRM”  به تکنولوژی و فرایندهایی اشاره دارد که سازمان ها برای مدیریت مخاطبین و روابط داخل و خارج از شرکت از جمله:

_ خبرنامه ایمیلی

_ سرنخ های فروش

_ فرصت های فروش

_ مشتریان

_ طرفداران

_کارکنان

استفاده می کنند.

اگرچه هدف نرم افزار CRM این است که بتوانید از ثبت و نگهداری اطلاعات مشتری برای ایجاد و تقویت روابط استفاده کنید؛ اماCRM  هم می تواند برای مدیریت ارتباط با افراد در تمام جاهایی که احتیاج به ارتباط هست؛ مورد استفاده قرار گیرد.

مدیریت ارتباط با مشتری یا سی آر ام فقط شامل دستورالعمل های چگونگی و نحوه تعامل مستقیم نیست؛ بلکه ابزار CRM برای سازماندهی و ردیابی تمام اطلاعات مرتبط با کار و نیاز شما مثل: پیدا کردن چشم انداز، پرورش سرنخ؛ بستن معامله و حفظ مشتریان، ایجاد روابط قوی، افزایش فروش و شخصی سازی کردن خدمات مربوط به مشتری ها و به طور کلی کارآمدتر کردن فرآیندها، یک ابزار فوق العاده است.

یک نرم افزار سی آر ام مناسب می تواند به فروشندگان کمک کند تا فعالیت های فروش خود را به طور خودکار مدیریت کنند و مدیران هم عملکرد تیم خود را ردیابی کنند. با استفاده از CRM، می دانید که چه زمانی برای رسیدن به اهداف فروش خود به سرنخ ها چه باید بگویید و چگونه آن را بگویید.

موضوع مدیریت ارتباط با مشتری و چالش انتخاب نرم افزار CRM مناسب برای کسب و کار شما می تواند ترسناک باشد.

در این پست، میخواهیم مدیریت ارتباط با مشتری را توضیح دهیم و درباره اینکه چگونه نرم افزار CRM می تواند به شما برای رشد پایدار کسب و کارتان کمک کند؛ توضیح دهیم.

استراتژی و تکنولوژی سی آر ام و تفاوت آنها:

قبل از اینکه درباره مزایای استفاده از سی آر ام صحبت کنیم؛ مهم است که تفاوت بین استراتژی سی آر ام و تکنولوژی مربوط به سی آر ام را بدانید. به صورت خلاصه، تفاوت های کلیدی اینها هستند:

۱- تکنولوژی ارتباط با مشتری: به عنوان یک پلت فرم مرکزی شناخته میشود که در آن در درجه اول داده های مشتری می تواند با امنیت بالا، سازماندهی، استفاده و به اشتراک گذاشته شود. این تکنولوژی قابلیت مدیریت و گزارش گیری از کاریز فروش و همچنین توانایی برقراری ارتباط و پیگیری تمامی تماس ها با مخاطبین خود را فراهم می کند.

۲- استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری: استراتژی شامل همه فرایندهایی است که سازمانها برای استاندارد سازی و بهینه سازی تکنولوژی CRM استفاده می کنند.

برای بیشترین بهره برداری از تکنولوژی CRM، به یک استراتژی مشتری محور نیاز دارید. شما نباید به سی آر ام به عنوان یک ابزار صرف نگاه کنید. سازمان های موفق از سی آر ام به عنوان یک عملگر استراتژیک در تمام زمینه های کسب و کار استفاده می کنند. آنها از سی آر ام بیشتر برای درک موانع فروش، بازاریابی و نارضایتی مشتری استفاده می کنند.

چطور از استراتژی سی آر ام استفاده کنیم؟

با در نظر گرفتن تمام وظایف سازمان شروع کنید که شامل فروش و بازاریابی،پشتیبانی مشتری، تحویل، تیم های تامین و تولید محصول و پشتیبانی فنی است.

همچنین باید ساز و کار سایر تکنولوژی های استفاده شده در سازمان را بدانید. پلت فرم های کسب و کار مثل سیستم اتوماسیون بازاریابی و سیستم عامل های تجارت الکترونیکی باید مورد ارزیابی قرار بگیرند.

در اینجا یک فرایند ساده و چهار مرحله ای برای ارزیابی و پایه گذاری استراتژی CRM معرفی شده است:

۱- چالش های داخلی را شناسایی کنید

به دنبال هر تنگنا و مانعی که ممکن است مشتری هنگام خرید از شما داشته باشد؛ بگردید. همین طور وقت هایی که برای تیم فروش سخت است با مشتری ها و یا سرنخ ها ارتباط برقرار کنند را پیدا کنید.

۲- نقشه سفر مشتری را ترسیم کنید:

اینکه مخاطبینتان چطور شما را پیدا کرده اند؛ چطور با برند شما ارتباط برقرار میکنند و از محتواهای تولیدی شما چگونه استفاده میکنند را ثبت و مستند کنید. باید با توجه به سفر مشتری روی فرآیند فروشتان کار کنید و مشتریان خود را به جایی که هدف آنهاست و به آن نیاز دارند؛ برسانید.

۳- معیارهایتان را مشخص کنید:

نتایج فروش فعلی را ملاک قرار دهید. حالا میتوانید از اینجا، فعالیت های فروشی را شناسایی کنید که این KPI را بهبود می بخشد.

۴- نقاط عطف در کسب و کار:

وقتی میخواهید از یک سی آر ام جدید در کسب و کارتان استفاده کنید؛ حواستان به محصولات و پلتفرم هایی که با این سی آر ام کار میکنند؛ باشد. مطمئن باشید این محصولات و پلتفرم ها باعث وقفه در کار شما نخواهند شد.

هنگام تدوین استراتژی CRM، اصول زیر را در نظر بگیرید:

_ چشم انداز: چطور سی آر ام را در همه تیم هایمان یکپارچه کنیم.

_ فرهنگ: آیا سازمان برای فرایند فروش مبتنی بر مشتری آماده است؟

_ سفر: یک نقشه مستند و ثبت شده از تجربه مشتری.

_ آموزش: ایجاد برنامه آموزشی برای تیم های داخلی و هر شخص بیرون شرکت درگیر با مشتری و سی آر ام.

_ ارتباطات: چگونه فرآیندها و نوشته ها به اشتراک گذاشته شود؟

_ رهبری: چه کسی مسئولیت را بر عهده دارد؟ کدام مسئولیت ها بر عهده اعضای تیم است؟

_ ارزش: استفاده از این استراتژی و تکنولوژی CRM چه مزایایی را در اختیار شما قرار می دهد؟

_ پیاده سازی: یک برنامه مستندنگاری شده از چگونگی اجرای تکنولوژی و فرایندهای جدید.

_ موفقیت: چگونه می توان متوجه شد که استراتژی اجرا شده است؟ کدام KPI ها اندازه گیری خواهند شد؟

نوشته مدیریت ارتباط با مشتری یا نرم افزار CRM چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال مشتری داشته اید که نیمی از راه را بیاید اما از خرید محصول شما منصرف شود؟ حتما این تجربه را داشته اید. فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید ندارند باعث از دست رفتن وقت و هزینه زیادی خواهد شد.
 

مشتری شما برای کسب و کار خود نیازمند پول و قدرت است و فقدان این دو در کسب و کارها به نوعی نقطه ضعف محسوب می شود. پس به سراغ کسی که نقطه ضعفی ندارد نروید زیرا این افراد نیازی به محصول شما ندارند. فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند.
 

اما منظور از نقاط ضعف در کسب و کار چیست؟

نقطه ضعف کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
 

نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.
 

۶ سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار

۱) بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟

تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.
 

۲) مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟

«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
 

مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.
 

۳) مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟

طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.

– برای کنترل بودجه B2B

– رسیدگی به گزارشات

– بی تجربگی

۴) چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟

این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.
 

۵) در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟

نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
 

۶) مشکل شما چیست؟

ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.
 

۷) کدام بخش کسب‌وکارتان کمترین سودآوری را دارد؟

این سوال، جواب ساده‌ای دارد. با نگاه به آمار بازده بخش‌های مختلف می‌توانند به این پرسش، پاسخ دهند. اما جوابی که می‌دهند، نشان می‌دهد که علت مشکل از کجاست. مشتری با پاسخ دادن به این سوال، متوجه نقطه ضعف مهمی در کسب‌وکارش می‌شود و شما می‌توانید راه‌حل مناسبی را برای آن ارائه دهید.
 

۳ سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری

۸) چرا معاملات را از دست می دهید؟

اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
 

۹) چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟

فکر نکنید کار شما با انعقاد قرارداد به پایان می رسد و شما دیگر هیچ ضعفی در کارتان ندارید. بلکه هرلحظه ممکن است مشتری تان را از دست بدهید. باید حواستان باشد زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از سوی شما زیاد به طول نینجامد. این اتفاق می تواند برای کسب و کار شما یک نقطه ضعف محسوب شود و مانع رشد شما شود.

۱۰) به نظرتان چه اصلاحاتی می‌توانید انجام دهید تا کسب‌وکارتان را بهبود دهید؟

از مدیران و کارکنان بخواهید نظرشان را بگویند که چطور می‌توانند کسب‌وکارشان را بهبود دهند. از همین طریق هم می‌توانید به نقاط ضعف کسب‌وکار مشتری پی ببرید. برای این منظور می‌توانید جلسات طوفان فکری برگزار کنید و ایده‌های مختلفی که مطرح می‌شود را بررسی کنید.

نتیجه‌گیری

برای موفقیت در فروش، باید به جای تمرکز بر معرفی محصول، روی کشف نقاط ضعف و مشکلات واقعی مشتری تمرکز کنید. هر کسب‌وکاری دغدغه‌ها و موانعی دارد که اگر درست شناسایی شوند، می‌توانند به فرصتی برای ارائه راه‌حل و ایجاد ارزش تبدیل شوند. پرسیدن سوالات درست، بهترین ابزار شما برای یافتن این نقاط ضعف و تبدیل گفت‌وگو به معامله‌ای موفق است.
 

نوشته ۱۰ سوال برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار خود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر مجموعه مقالات پیشینی که در داخل سایت قرار داده ام را دنبال کرده و خوانده باشید، مسلما می دانید یکی از مواردی که در “آکادمی فروش” در مورد آن مطلب منتشر می شود، نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری و کاربردهای این دسته از نرم افزارها در کسب و کارهای ایرانی است.

در مجموعه مفالات مربوط به CRM، چهار مقاله با عنوان های “مقایسه قیمت ۵ نرم افزار CRM محبوب جهان” ، “مقایسه قیمت ۲۰ نرم افزار CRM برتر جهان” ، “مقایسه قیمت های مربوط به خرید یک نرم افزار CRM خارجی” و “مقایسه قیمت ۷ نرم افزار CRM شناخته شده در دنیا” در داخل سایت قرار دادم. در این ۴ مقاله سعی کردم به شکلی انواع نرم افزارهای CRM خارجی را از نظر قیمتی و همچنین امکاناتی که به شما ارائه می دهند، با یکدیگر مقایسه کنم. در همین چند مقاله نیز عنوان کردم که لازمه انجام مقایسه بر روی نرم افزارهای CRM ایرانی، آگاهی و اطلاع از وضعیت این دسته از نرم افزارها در بازارهای جهانی هست. اما گویا یک پیش نیاز بسیار اساسی تر در مورد مقایسه نرم افزارهای CRM (به خصوص CRMهای ایرانی) وجود دارد و آن “بی طرفانه مقایسه کردن” است.

هفته گذشته یکی از کاربران سایت از من در مورد سایتی به نام http://comparecrm.ir و سیستم مقایسه CRMهای مختلف ایرانی در این وبسایت پرسید. پس از مشاهده و بررسی اولیه بر روی این وبسایت، تصمیم گرفتم خودم سیستم مقایسه ای این وبسایت را به طور دقیق پیگیری کنم و بعد از کسب اطمینان در مورد کیفیت مقایسه های انجام شده، موضوع را به طور کامل در سایت توضیخ دهم که آیا compareCRM بدون تبعیض و پیش داوری مقایسات خود را انجام می دهد؟

لازم است این نکته را نیز یاداوری کنم که برای آماده سازی این مطلب در حدود ۴ روز زمان گذاشتم تا با اطمینان بتوانم در مورد برخی موارد اطلاعاتی را کسب و توضیحاتی را ارائه دهم.

بدون شک پس از ورود به این سایت، اولین نکته ای که ذهن مخاطب را به خود درگیر می کند، سیستم امتیازدهی به نرم افزارهای CRM مختلف است. امتیاز ارائه شده به هر نرم افزار در یک مقیاس ۵ نمره ای و به صورت نموداری در قالب ۵ ستاره نمایش داده شده اند. اولین سوالی که در اینجا پیش می آید این است که سیستم امتیازدهی به نرم افزارها به چه صورتی انجام می شود. عموما این نوع از امتیازدهی در سایر سایت ها با توجه میزان رضایت و یا عدم رضایت کاربران و توسط میانگین امتیازی که هر کاربر به نرم افزار می دهد، تعیین می گردد. مسلما آنچه در مورد سیستم امتیازی نمایش داده شده برای هر کدام از نرم افزارها مشخص است این است که این امتیازها توسط کاربران نرم افزارها تعیین نشده اند.(در اینجا باید به این نکته نیز یاداور شد که حتی اگر سیستم امتیازدهی براساس نظرات کاربران این نرم افزارها می بود، با توجه به اینکه تعداد افرادی که به هر کدام از نرم افزارها امتیاز می دهند ممکن است متفاوت باشد، هم باید در گام نخست مقیاس یکسانی را برای این مقایسه امتیازی ایجاد کرد. در گام دوم نیز حداقل کاری که می توان انجام داد این است که تعداد افرادی که به هر نرم افزار امتیازدهی کرده اند را نمایش داد) بنابراین شاید بتوان گفت که امتیازها بر اساس نظر خبرگان حوزه CRM ارائه شده اند، که در این مورد نیز هیچ توضیحی در سایت ارائه نشده است.

نکته دوم در مورد سیستم مقایسه ای ارائه شده در سایت، بررسی ماژول ها و امکانات CRM های مختلف هست. من به عنوان شخصی که تا حد قابل قبولی با نرم افزارهای CRM آشنایی دارم، ۳ نرم افزار CRM پیام گستر، دیدار و سرو را برای انجام تحقیقات خودم مورد بررسی قرار دادم. (البته لازم به ذکر هست که به ۲ نرم افزار پیام گستر و دیدار به صورت حرفه ای کار کرده و تسلط داشته ام) امکانات مورد بررسی قرار گرفته برای این ۳ نرم افزار و تیک تایید این ماژول، حداقل در مورد این ۳ نرم افزار CRM در چندین مورد منطبق با قابلیت های ارائه شده در نرم افزارها نمی باشد. به عنوان مثال در مورد پیشگامان امکان “گردش کار”، در مورد دیدار امکان ” دریافت پیامک” و در مورد نرم افزار سرو امکان “ارائه API” وجود دارد.. این در حالی است که تیک مربوط به این امکانات، برای این ۳ نرم افزار، غیرفعال است.

نکته سوم در مورد این وبسایت که بسیار اهمیت داشته و بایستی به آن اشاره کرد، این است که اگر ادعای این را دارید که با هدف کمک به اکوسیستم کسب و کاری ایران، وبسایتی را جهت انجام مقایسه بی طرفانه نرم افزارهای CRM راه اندازی کرده اید، این حق را دارا نیستید که در تضاد ادعای خود رفتار کنید. در بخش “درباره ما” این وبسایت عنوان شده است که در تلاش است تا به عنوان یک راهنما، به انتخاب بهترین نرم افزار CRM به مدیران کمک کند. با این حال آنچه مشخص است این است که اطلاعات ارائه شده در بخش “مقایسه” سایت، به هیچ وجه منطبق بر واقعیت نمی باشد.

در انتها نیز لازم است یاداور شوم که مشخصا من در این مقاله تصمیم ندارم به این مساله بپردازم که وبسایت مورد نظر مربوط به چه شخص و شرکتی بوده و با چه هدفی راه اندازی شده است؛ چون اگر چنین تصمیمی داشتم در همان ابتدای کار این مساله را بیان می کردم که دامین ثبت شده برای این وبسایت در whois مربوط به شرکت نرم افزار CRM “روش” است و در ادامه کار به واکاوی این مساله می پرداختم که این نوع از استراتژی بازاریابی چه جایگاهی در برنامه های سیستم های مارکتینگ داشته و چه مزایا و معایبی را برای شرکت می تواند به همراه بیاورد.

فکر می‌کنم این شعر خود کامل گویای مطلب باشد:

من از مفصل این نکته مجملی گفتم              تو خود حدیث مفصل بخوان ازین مجمل

نوشته نوشتاری در مورد آنچه در سایت compareCRM به مخاطب ارائه می گردد. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا اطلاعات کسانی که که در ۳ سال اخیر از شما خرید کرده اند را دارید؟ اطلاعات کسانی که با شما تماس گرفته اند ولی خرید نکرده اند چطور؟ دقت کنید که این اشخاص مشتریان بالقوه شما بوده اند.

یک محصول A را به محصولات خود اضافه کرده اید٬ چگونه می خواهید به مشتریان که محصول B را از شما خرید کرده اند در مورد محصول A اطلاع رسانی کنید؟ سرمایه اصلی و معدن طلای کسب و کار شما مشتریان شما هستند(‌با آنها ارتباط دارید، شما را می شناسند و از خدمات شما استفاده کرده اند) ‌٬ ارتباط مؤثر با آن ها می تواند منجر به فروش بیشتر شما شود.

در چند ماه اخیر چه کارهای تبلیغاتی انجام دادید؟ آیا عدد و رقمی دارید که بدانید کدام موثرتر بوده است؟

ضریب تبدیل (‌درصد تبدیل زنگ خور به مشتری )‌ هر کدام از کارمندان فروش تان چه میزان است؟

آیا از شیوه ارتباط کارمندان فروش با مشتریان مطلع هستید؟
چند درصد مشتریان شما از شما بیش از یک بار خرید کرده اند؟
دانستن این اعداد به شما کمک می کند که تصمیمات هوشمندانه ای بگیرید.
نرم افزار CRM دیدار همه این اطلاعات را مثل آب خوردن در اختیار شما قرار خواهد داد.

۴۴ درصد از کارمندان فروش بعد از اولین پیگیری سرنخ ها را رها می کنند ۸۰ درصد از سرنخ ها برای اینکه تبدیل به مشتری شوند به ۵ بار پیگیری نیاز دارند. ترکیب این دو یعنی اینکه ۴۴ درصد از کارمندان فروش ۸۰ درصد شانس خود را برای موفق کردن فروش ها از دست می دهند!
نرم افزار CRM دیدار با ابزار کاریز فروش با منظم کردن٬ سریع کردن و دقیق کردن فرایند فروش پیگیری های شما را متحول می کند.

به این پرسش ها دقت کنید :
با رفتن هر کارمند فروش چه میزان شما بابت پیگیری های جاری آن کارمند و ارتباط های ایشان با مشتریان قبلی متضرر می شوید؟
در سال چند کارمند فروش مجموعه شما را ترک می کنند؟
با نرم افزار CRM دیدار با رفتن کارمندان فروش آب از آب در کسب و کار شما تکان نخواهد خورد!

زمانی می توانید شما یک شهر توریستی را برای جذب توریست تبلیغ کنید که یک اتوبان مناسب جهت رسیدن به آن شهر ساخته باشید٬ تبلیغ برای یک شهر توریستی با یک جاده خاکی جز نارضایتی مسافران و هدر رفتن پول تبلیغات شما چیزی به ارمغان نخواهد آورد. نرم افزار CRM زیر ساخت رشد شما را برای سرویس دهی به مشتریان بیشتر (‌با رضایت کامل) فراهم می کند و شما می توانید آماده فروش بیشتر٬ جذب مشتریان راضی تر و رشد شوید.

ممکن است یک مشتری راضی شما را معرفی نکند اما شک نکنید که یک مشتری ناراضی از شما به بدی یاد خواهد کرد!
۶۸ درصد مشتریان دلیل عدم همکاری با یک شرکت را عدم مراقبت مناسب از آن مشتری توسط آن شرکت٬‌ اعلام کرده اند
خیلی از مواقع با یک ارتباط تلفنی ساده شما می توانید یک مشتری ناراضی را به یک مشتری راضی (‌تبلیغ کننده برای کسب و کارتان) تبدیل کنید.
نرم افزار CRM دیدار ابزارهایی را به شما اریه می دهد که با ارتباط موثر و مداوم با مشتریان علاوه بر اینکه همیشه انتخاب اول آنها باشید٬ مشکلات آنها را درک کرده و به سادگی رضایت آنها را جلب کنید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای خرید CRM

نوشته ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر تعداد مشتریان و سرنخ های تجاری شما کم است، نرم افزار اکسل تا حد زیادی می تواند نیازِ پیگیری شما را رفع کند.

شما بدون هیچ گونه هزینه ای می توانید از نرم افزاری رایگان که کار اکسل را انجام دهد (پیشنهاد من Google Doc) استفاده کنید.

اطلاعات سرنخ و مشتریان خود را در آن ثبت کنید. آخرین وضعیت آن ها را بنویسید و زمان پیگیری بعدی را مشخص کنید.

در اینجا فرم اکسلی آماده کرده ایم که شما می توانید از آن به عنوان یک فرمت آماده اکسل CRM استفاده کنید.

برای دانلود رایگان این قالب آماده اکسل از لینک زیر استفاده کنید.

قسمت یازدهم آموزش فروش حرفه ای: بزرگتر شدید، حالا به CRM نیاز دارید!

نوشته آموزش فروش حرفه ای: آیا اکسل کار شما را راه می اندازد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

جذب

در این مرحله شما مشتریان بالقوه را از طریق مطالب وبلاگ، رسانه های اجتماعی، حضور در نتایج گوگل با کلمات کلیدی مرتبط و تبلیغات اینترنتی جذب می کنید.

تبدیل

در مرحله تبدیل با استفاده از صفحه فرودی هوشمندانه، ارائه محصولی رایگان (مثل مقاله PDF یا فایل آموزشی) و فرم ثبت نام، اطلاعات تماس مشتری (ایمیل یا شماره موبایل) را دریافت می کنید.

بستن

در این مرحله با استفاده از ارسال ایمیل (ایمیل هایی که نیاز محصولِ شما را در شخص ایجاد کند) یا ابزار CRM (پیگیری مرتب مشتری)، بخشی از اشخاص تبدیل شده را به مشتری تبدیل می کنید.

بیشتر بخوانید: CRM چیست؟

رضایت

در مرحله آخر با استفاده از نظرسنجی، ارسال محتوا از طریق ایمیل و ارتباط در رسانه های اجتماعی، رضایت مشتری را جلب می کنید.

آمارها نشان می دهد که بازاریابی درونگرا بهترین و موثرترین روش بازاریابی در دنیا است:

– کسانی که در وبسایت خود وبلاگ دارند، ۵۵ درصد بیشتر بازدید کننده دارند.

– هزینه این روش ۹۱ درصد کمتر از روش بازاریابی برونگرا است.

– ۵۵ درصد مشتریان از طریق محتوای خوب جذب می شوند.

شاید اجرای فرآیند توضیح داده شده، به نظرتان پیچیده باشد اما نگران نباشید.

بازاریابی مثل پازلی چند تکه است که لازم نیست شما از روز اول به فکر جور بودن تمام تکه های آن باشید. کافی است همین الان اولین تکه ی پازل را بردارید و در جای خود قرار دهید؛ به همین راحتی یک تکه از پازل بازاریابی شما تکمیل می شود.

حتی اگر وبسایت ندارید، وبلاگی رایگان درست کنید و اولین مطلب خود را در مورد محصولات یا خدماتی که می فروشید، در آن بنویسد.

قسمت پنجم آموزش فروش حرفه ای: ارزیابی و تصمیم گیری های بهتر

نوشته آموزش فروش حرفه ای: تخم ماهی ها سراغ شما می آیند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.