فرض کنید در یک شب مه‌آلود، در جاده‌ای بدون علائم، با ماشینی بدون هیچ داشبوردی از شما بخواهند دل به جاده بزنید و سفری را آغاز کنید.

احتمالا برای سالم رسیدن به مقصد باید خیلی کند حرکت کنید، خیلی جاها باید برای مسیریابی بایستید و باید هزینه و زمان زیادی را صرف برگشت از مسیرهای اشتباه کنید.

حالا تصویر را عوض کنید:

همان شب مه‌آلود اما‌ در یک جاده با علائم راهنمایی واضح، با ماشینی که یک داشبورد کامل دارد و با یک موبایل که از طریق نرم‌افزار Waze نقشه را به شما نشان می‌دهد.

خیلی قطعی، روشن و واضح است که در حالت دوم شما سریع‌تر، دقیق‌تر و کم‌هزینه‌تر به مقصد می‌رسید.

دقیقا تصویر اول وضعیت مدیر کسب‌وکاری است که بدون داشتن نرم‌افزار CRM، شرکت خود را مدیریت می‌کند.

“فروش“ قلب هر کسب‌وکار است، اگر این قلب درست کار نکند و یا ایرادی پیدا کند که ما سریع آن ایراد را متوجه نشویم، احتمالا به مشکل جدی برخواهیم خورد.

نرم‌افزار CRM دستیار و داشبورد فروش کسب‌وکار شماست و به شما  کمک می‌کند که هر لحظه از وضعیت قلب کسب‌وکارتان مطلع شده و در صورت بروز مشکل، در همان لحظات اول مسیر را در راستای بهبود تغییر دهید.

مثلا به این فکر کنید که در یک داشبورد خیلی شیک، اطلاعات زیر همیشه در دسترس شما باشد:

• کدام تبلیغات شما بیشترین بازدهی را داشته است
• کدام کارمند فروش شما بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کرده است
• فعال‌ترین کارمندان شما چه کسانی هستند
• آخرین صحبت‌هایی که با هر مشتری انجام شده چه بوده است
• وقتی تلفن زنگ می‌خورد، چه کسی پشت خط است و قبلا چه چیزهایی از شما خریده است
• در هفته گذشته هر کارمند فروش شما چند بار برای پیگیری مشتری زنگ زده است

و …

یک مثال ساده:

این اعداد را به ترتیب بخوانید:

۲۳۷۸

۱۲۸۷۲

۹۸۲۱۲

۲۲۳۲

۹۱۱۱

حالا چشمان‌تان را ببندید و دوباره آنها را تکرار کنید! احتمالا حافظه‌تان مدد نخواهد داد.

داستان به همین سادگی است! وقتی تعداد مشتریان شما از تعداد انگشتان یک دست بیشتر می‌شود، احتمالا خیلی از پیگیری‌ها و درخواست‌های مشتری را فراموش می‌کنید و چون ردی از این فراموشی هم نیست (مثلا گزارشی ندارید که آنها را به شما نشان دهد) زمانی متوجه می‌شوید که کار از کار گذشته است.

و شما در وسط یک جاده اشتباه با یک باک بنزین خالی گیر کرده‌اید.

نرم‌افزار CRM دیدار به ساده‌ترین شکل ممکن (با یک آموزش ۱۰ دقیقه‌ای) به شما کمک می‌کند که کسب‌وکار خود را هوشمندانه هدایت کنید و بدون استرس و با کمترین هزینه، همیشه در مسیر درست قرار بگیرید.

روی دکمه زیر کلیک کنید و ۱۵ روز رایگان قابلیت های دیدار را امتحان کنید. دیدار قطعا دیدگاه شما را در حوزه فروش هوشمندانه تغییر خواهد داد.

برای  اینکه  هزینه اضافی به شما تحمیل نشود ما نرم‌افزار دیدار را با ۱۵ روز رایگان و ۳۰ روز ضمانت برگشت پول در اختیار شما قرار می‌دهیم تا بدون یک ریال هزینه و پس از آنکه از اثربخشی نرم‌افزار CRM دیدار مطمئن شدید، از آن برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید.

نوشته نرم‌افزار Waze کسب‌وکار شما چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش، از جمله آپ سلینگ و کراس سلینگ دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
 

فروش چیست؟

در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
 

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک فروش، روشی است که فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و فروش موثر استفاده می‌کند. تکنیک‌های فروش معمولا برای کسب‌وکارهای مختلف، فرق می‌کند و اغلب از طریق آزمون و خطا و براساس تجربیات گذشته اصلاح می‌شود.
 

فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند یا نقاط ضعف کسب‌وکارشان را پیدا کرده‌اند، کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.
 

۴ تکنیک‌ فروش

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

رویا بفروشید

رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند. مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آن‌ها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آن‌ها را پیدا کنید.
 

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”

این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
 

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”
 

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
 

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
 

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.

بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.

به مشتریان خود هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است  و چگونه محصول شما قرار است شرایط آن‌ها را بهتر کند.

این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
 

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید،‌ اما چگونه؟ برای این کار باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول،‌ از خود سوال نمائید،‌ سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.

در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
 

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
 

از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آن‌ها می‌تواند به شما  در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آن‌ها فروخته اید.

پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

CRM و افزایش فروش

مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relation Management) یا به اختصار CRM،‌ کلیدی برای رشد سازمان‌ها است. این فناوری باعث بهبود تعاملات بین شرکت‌ها با مشتریان و ایجاد سود بیشتر می‌شود. در بین عموم مردم وقتی صحبت از CRM می‌شود بیشتر منظورشان نرم افزار CRM می‌باشد. این نرم‌افزار قابلیت مدیریت اطلاعات اشخاص و شرکت‌ها، کاریز فروش، فعالیت‌ها، گزارشات و غیره دارا است. هرچند استفاده از CRM به عنوان یک تکنیک فروش نمی باشد، اما می تواند ابزاری برای افزایش کارای راهکارها و تکنیک هایی بایشد که شما در فرایند فروش خود استفاده می کنید. بنابراین CRM در کسب و‌کارهای کوچک و بزرگ مهم است زیرا :

1.  فرصت‌های بیشتری از کسب و کار شما را به مشتری تبدیل می‌کند.
2. درصد بیشتری از مشتریان تان را راضی نگه می‌دارد.
3. علاوه برای داشتن پایگاه داده مشتریان خود یک تصویر دقیق از وضعیت عملکرد کسب و کارتان دارید.
4. به دلیل پیگیری منظم،‌ باعث فروش بیشتر به مشتریان قبلی می‌شود.
5. یا استفاده از گزارش‌های روزانه نرم‌افزار تبلیغات هوشمندانه‌تری می‌توان انجام دارد. در نتیجه هزینه‌های تبلیغات کاهش می‌یابد.

برای نتیجه‌گیری بهتر از CRM ابری  استفاده کنید زیرا :

1. ارزان قیمت است.
2. از همه جا قابل دسترسی دارد.
3. پشتیبانی وقابلیت توسعه مناسبی دارد.
4. دارای پنل گزارش‌دهی اختصاصی است.

نتیجه گیری

فروش موفق زمانی رقم می‌خورد که فروشنده بتواند علاوه بر معرفی محصول، رویاهای مشتری را درک کند، با تعصب و باور واقعی به محصولش آن را عرضه کند، کنجکاوی مشتری را برانگیزد و از تجربه‌های موفق گذشته الهام بگیرد. در کنار این تکنیک‌ها، استفاده از ابزارهایی مانند CRM باعث می‌شود ارتباط با مشتریان هدفمندتر شود، فرصت‌های بیشتری به فروش تبدیل گردد و در نهایت رشد پایدار برای کسب‌وکار رقم بخورد.
 

نوشته ۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهنمای خرید نرم افزار CRM

همه ما در کسب و کارهای خود به دنبال بهبود کارایی تیم فروش و در راستای آن افزایش فروش مان هستیم.

استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان( CRM ) یک انتخاب منطقی می باشد. مهم است که ما نرم افزار CRM درستی را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم.

در جلسات فروشی که من به واسط نرم افزار CRM دیدار شرکت کرده ام، متوجه شدم، یک اشتباه بزرگ در کسب وکارهای ایرانی در حال رخ دادن است و آن شیوه انتخاب نرم افزار CRM است، اغلب مدیران روند درستی را برای انتخاب نرم افزار CRM مورد نیاز خود طی نمی کنند.

این روند نادرست در صورتیکه مدیر کسب و کار آدم خوش شانسی نباشد، با احتمال بالا به سه مقصد ختم می شود:

مقصد اول: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و استفاده از crm را قطع می کنند

مقصد دوم: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به استفاده از این انتخاب نادرست ادامه می دهند

مقصد سوم: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به فکر تغییر می افتند

در هر کدام از این ۳ حالت شما کمترین چیزی که از دست می دهید، هزینه ای است که بابت نرم افزار پرداخت کرده اید، هزینه خسارت های دیگر جدی تر است.

در مقصد اول، انتخاب نادرست شما امکان استفاده از یک ابزار موثر در افزایش کارایی فروش تان را می گیرد ( پیشنهاد می کنم ۲ مقاله: “آمارها در مورد CRM چه می گویند؟” و “بدون CRM چه چیزهایی را از دست می دهید؟” را حتما مطالعه کنید )

در مقصد دوم: شما نه تنها با نرم افزار CRM کارایی بخش فروش را افزایش نداده اید بلکه یک کار هم به کارهای کارمندان فروش خود اضافه کرده اید، پس این ابزار به جای کمک به شما، شما را متضرر خواهد کرد، بهتر است به فکر مقصد اول یا مقصد سوم باشید.

در مقصد سوم: شما علاوه بر هزینه پرداختی بابت نرم افزار CRM یک سال از اثرات خوب CRM بی بهره مانده اید اما باز مقصد سوم، مقصد هوشمندانه تری است.

پس مهم است ما شیوه ای درستی را در انتخاب نرم افزار CRM اجرا کنیم تا به واسطه آن با احتمال بالایی از اثران خوب CRM در کسب و کار خود بهره مند شویم.

گام اول: آیا اصلا شما به نرم افزار CRM نیاز دارید؟

اولین سوالی که شما باید از خودتان بپرسید این است که آیا شما واقعا، واقعا، واقعا به نرم افزار CRM نیاز دارید؟ یا نه فقط به این خاطر که زیاد در مورد این ابزار شنیده ای می خواهید به سراغ آن بروید

اگر شما به این نرم افزار نیاز نداشته باشید و آن را تهیه کنید فارغ از هزینه نرم افزار یک ابزار بی کاربرد به کسب و کارتان اضافه می کنید که خود آن کلی مشکل می تواند برای شما به وجود آورد.

خوب اگر پاسخ سوال شما آری است به گام دوم بروید، اگر نه همین جا می توانید خواندن این مقاله را خاتمه داده و از زمان خود به گونه بهتر استفاده کنید.

گام دوم: هدف خود را برای خرید CRM تعیین کنید؟

هدف دقیق خود را از خرید این نرم افزار مشخص کنید، جدا از این موضوع این ماجرا در هر خرید دیگری اگر رعایت شود، شما انتخاب هوشمندانه تری انجام داده اید، از خرید یک گوشی موبایل گرفته تا یک ماشین تا یک خانه

– آیا می خواهید به وسیله نرم افزار CRM اطلاعات مشتریان، سرنخ ها و فرصت های خود و تعاملات کارمندان فروش تان را با آنها در یک جا به صورت متمرکز داشته باشید؟

– آیا می خواهید CRM به کارمندان شما انگیزه بیشتر برای فروش و همکاری تیمی ایجاد کند؟

– آیا می خواهید بدانید هر کدام از کارمندان فروش شما پیگیری ها خود را به شکل درستی انجام می دهند؟

– آیا می خواهید بدانید که نرخ تبدیل زنگ خور به مشتری هر کدام از فروشندگان تان چقدر است؟

– آیا می خواهید اگر روزی یکی از کارمندان فروش شما از شرکت رفت، مشکلی برای شما پیش نیاید؟

– استعداد یادگیری کارمندان شما چقدر است و چقدر می خواهید نرم افزار ساده باشد؟

– آیا می خواهید یک مراقبت جدی از مشتریان خود داشته باشید، مثلا مطمئن شوید که با هر مشتری یک بار در هفته صحبت می شود ؟

– به دنبال چه شاخص هایی در بخش فروش هستید؟

– در این مرحله بسیار مهم است که شما نیازمندی های دقیق خود و اهداف دقیق تر خود را از CRM مشخص کنید.

– وقتی که اهداف و نیازهای خود را مشخص کردید آنها را لیست کنید، سعی کنید چند بار این اهداف و نیازمندی های را هرس کنید، در هر ردیف از این لیست این سوال را از خودتان بپرسید؟

– این واقعا هدف من است و آیا این یکی نیازمندی واقعی برای من است؟ آیا می توانم حذف ش کنم ؟

همه می دانیم درختان خوب هرس شده میوه های درشت تر و خوشمزه تری را تولید می کنند.

گام سوم: یک تصمیم بسیار مهم، نرم افزار با پرداخت ماهیانه (Cloud CRM) یا نرم افزار یک بار خرید (On Premise)

در سال ۲۰۰۸ فقط ۱۲ درصد نرم افزارهای خریداری شده در دنیا از نوع نرم افزارهای با پرداخت ماهیانه بود و ۸۸ درصد نرم افزارهای یک بار خرید بودند، این عدد در سال ۲۰۱۴ تقریبا برعکس شد یعنی ۸۷ درصد نرم افزارهای خریداری شده با پرداخت ماهیانه بودند و فقط ۱۳ درصد نرم افزارهای یک بار خرید بودند!

گام چهارم: به آنهایی بیشتر پول بدهید که به شما امکانات کمتری می دهند

بعد از سه گام اول شما دانش درستی برای انتخاب نرم افزار CRM مورد نیاز خود خواهید داشت.

حتما شما هم از آن آبمیوه گیری های چند ده کاره یکی در انبار خانه خود دارید و یک آب پرتغال گیری یک کاره فعال روی کابینت آشپزخانه تان. ماجرا ساده است، ابزارهای که امکانات کمتر را با کیفیت بهتر ارائه می کنند، خیلی خیلی بیشتر استفاده می شوند و ابزارهای که امکانات بیشتر دارند خیلی بیشتر جذابیت برای خرید ایجاد می کنند.

گام پنجم: هر چقدر نرم افزار ساده تر احتمال موفقیت ش بیشتر

ابزارهای ساده تر در حوزه فروش کاراتر هستند هر نرم افزاری را که می خواهید خرید کنید از فروشنده آن سوال کنید چقدر طول می کشد تا نرم افزار را به کارمندان فروش آموزش داد؟ اگر این زمان از نیم ساعت بیشتر بود، باید در خرید آن نرم افزار تعلل کنید CRM قرار است در بخش هیجان انگیز و شلوغ فروش استفاده شود، اگر ساده نباشد قابل استفاده نخواهد بود، این نرم افزار قرار است کار کارمندان فروش را کمتر کند و زمان آنها را برای فروش بیشتر آزادتر، اگر ساده نباشد این اتفاق نخواهد افتاد پس دقت کنید به سراغ نرم افزار بروید که به شکل قابل توجهی ساده باشد.

بیشتر بخوانید: بهترین نرم افزار crm ایرانی

گام ششم: نسخه آزمایشی نرم افزار را با جدیت امتحان کنید

خوب در این گام احتمالا شما نرم افزار مورد نظر خود را انتخاب کرده اید. عجله برای خرید نکنید اول امتحان کنید. Show room ها برای همین منظور درست شده اند، شما محصولی که می خواهید بخرید را قبل از خرید امتحان کنید نکته جالبی در نرم افزارهای CRM وجود دارد هر چقدر هم شما روند درستی را در انتخاب طی کنید اگر آن را به شکل واقعی استفاده نکنید، متوجه کارایی آن نخواهید شد. نرم افزارهای با پردازش ابری این امکان را به شما می دهند تا آنها را امتحان کنید اما نکته مهم این است در دوره آزمایشی به صورت واقعی از نرم افزار استفاده کنید! شما اگر به شکل واقعی استفاده کنید، واقعا متوجه کارایی یا عدم کارایی نرم افزار خواهید شد.

گام هفتم: همه باید بدانند که زمانی کار انجام شده که در CRM ثبت گردیده است

خوب در این مرحله این شعار را در بین همکاران خود ماندگار کنید:

زمانی کاری انجام شده به حساب خواهد آمد که در CRM ثبت شود!

سوخت اصلی موتور همه CRM ها یاداشت ها و معاملاتی است که همکاران شما ثبت می کنند و همه می دانیم که موتور بی سوخت شما را به هیچ مقصدی نخواهد رساند.

ممکن است چند روز اول این موضوع برای همکاران شما سخت باشد.

مثلا خیلی ها بگویند خیلی وقت ما را می گیرد، وای یعنی باید همه چیز را یاداشت کنیم و …سوال مهم این است اگر چیزی ثبت نشود چگونه می خواهد پیگیری شود؟ چند هفته که گذشت همه تیم فروش به شما خواهند گفت که دیگر بدون CRM نمی توانند.

نوشته راهنمای خریـد نرم افزار CRM : چگونه یک CRM مناسب انتخاب کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمال اینکه فروشنده ای با تقلب بتواند در حرفه فروش به صورت موفق باقی بماند خیلی پایین است. آدم ها دوست دارند از کسانی خرید کنند که قابل اعتماد باشد.

فروشندگانی که تازه می خواهند کار فروش را آغاز کنند همیشه بین انتخاب مسیر صادقانه جلو رفتن و یا از شگردهای ناصادقانه استفاده کردن٬ در تردید هستند.

جلب اعتماد خریدار مهمترین گام در فرایند فروش است٬ در ادامه به ۹ نکته الهام گرفته از علم روان‌شناسی اشاره خواهیم کرد که به شما کمک می‌کنند در یک چشم به‌هم زدن اعتماد خریداران را جلب کنید.

۱) برهان اجتماعی ارائه دهید.

اثر ارابه ای (bandwagon effect) مردم را وادار می‌کند روندها و ایده‌هایی که دیگران پذیرفته‌اند را بپذیرند (برای مثال، رواج تیپ لباس پوشیدن هنرپیشه ها). هنگامی که می‌بینیم دیگران ــ خصوصا آنهایی که مورد اعتماد ما هستند ــ با پوشیدن، استفاده کردن، یا تمجید کردن از چیزی آن را تایید می‌کنند، نظرمان در مورد آن چیز تحت تاثیر قرار می گیرد.

با استفاده از نظرات مشتریان تان در مورد شما، از قدرت «اثر ارابه ای» و برهان اجتماعی بهره بگیرید. آیا به مشتری در دستیابی به نتایج باور نکردنی، یا توسعه کمک کرد‌ه‌اید؟ از آنها بخواهید پاراگرافی کوتاه در مورد کارتان بنویسند و آن را بر روی صفحه پروفایل‌تان به اشتراک بگذارید تا همه ببینند. مشتریان احتمالی که بدون شور و شوق به سراغ شما می‌آیند، شاید پس از خواندن چندین متن ستایش، با اشتیاق بیشتری به سراغ شما بیایند (خصوصا اگر فرد مراجعه کننده به شما را بشناسند یا روابط مشترکی با او داشته باشند).

۲) معتبر بودن‌تان را ثابت کنید.

انسان‌ها ذاتا از ناشناخته‌ها هراس دارند. در زمان‌هایی که همچنان در عصر شکار زندگی می‌کردیم این خصیصه به ما کمک کرد که توسط حیوانات ترسناک با دندان‌های تیز خورده نشویم. آیا آن بوته به شکل تهدیدآمیزی تکان می‌خورد؟ شاید به جای اینکه با یک چوب فریاد زنان به سمت آن بدویم بهتر است به آرامی به آن نزدیک شویم.

امروزه، احتمال اینکه توسط یک شیر بلعیده شویم بسیار کاهش یافته است، اما احتمال اینکه فروشنده‌ای سرمان کلاه بگذارد بسیار بالاست. از این رو، خریداران در اعتماد کردن به فروشندگانی که اعتبارشان ثابت نشده است بسیار محتاط هستند. ارائه داده‌های عینی در مورد نتایجی که در کسب آنها نقش داشته‌اید – به خصوص اگر در قالب رپورتاژ آگهی این کار را انجام دهید – می‌تواند خریدار احتمالی را خلع سلاح کند، ‌و شما را یک قدم به اعتماد نزدیک‌تر.

۳) در چشمان‌شان نگاه کنید.

هنگامی که انسان‌ها دروغ می‌گویند اغلب چشمان‌شان این طرف و آن طرف می‌رود، یا بر زمین متمرکز می‌شود. به همه جا نگاه می‌کنند، به جز فردی که در حال دروغ گفتن به او هستند.

برقرار نکردن ارتباط چشمی باعث بوجود آمدن ذهنیت‌های منفی دیگری نیز می‌شود. مطابق با مقاله‌ای که در «وال استریت ژورنال» به چاپ رسید، «بن دکر، مدیر عامل شرکت «دکر کامیونیکیشن» می‌گوید مردمی که نگاهشان را خیلی زود بر می‌گردانند، یا به کلی از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، اغلب به عنوان افراد غیر قابل اعتماد، ناآگاه، و مضطرب در نظر گرفته می‌شوند».

هنگام جلب اعتماد خریدار ، ارتباطات غیر کلامی درست به اندازه حرف‌های‌تان حائز اهمیت هستند با این حال، بیش از حد خیره شدن در چشمان مشتری احتمالی باعث می‌شود احساس ناخوشایندی به آنها دست دهد. دکر پیشنهاد می‌کند که برای جلب اعتماد و ابراز اعتماد به‌نفس، ارتباط چشمی به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه کافی است.

۴) بحث را به تجربه‌های ناخوشایند بکشید.

آیا فروشنده دیگری در حوزه کاری شما سر مشتری کلاه گذاشته است؟ آنها را ترغیب کنید تا در مورد تجربه‌‌شان، و تاثیر این تجربه بر توانایی‌شان در اعتماد کردن به فروشندگان حرف بزنند.

این موضوع شاید بر خلاف روال معمول به نظر برسد، اما پرس‌وجو در مورد هیجان‌های منفی مشتری احتمالی می‌تواند مسیر رسیدن به اعتماد را هموار کند. با بررسی دقیق این موضوع که فروشنده قبلی مشخصا کجا مرتکب اشتباه شده است می‌توانید به‌طور کاملا آگاهانه به خریدارتان وعده دهید که شما نیز مرتکب این اشتباه نخواهید شد.

مقاله‌ای که در وبسایت «Psychology Today» منتشر شد نیز به این نکته اشاره دارد که مردم ذاتا با توجه به رابطه‌ای که در کودکی با مراقب اولیه‌شان داشته‌اند، کمتر یا بیشتر اعتماد می‌کنند. لازم نیست در مشکلات دوران کودکی خریدار سرک بکشید (و نباید این کار را انجام دهید)، اما اگر با فردی سر و کار دارید که ذاتاً غیر قابل اعتماد است، می‌توانید باملایمت او را نسبت به این گرایش آگاه کنید.

در این مقاله آمده است که، «به دلیل اینکه نمایش های ذهنی‌مان کاملا خودکار هستند و به‌صورت آگاهانه درک نمی‌شوند، با انتقال آنها به آگاهی هوشیار می‌توانیم با تاثیراتی که بر برداشت ما از رویدادها و اعمال می‌گذارند مبارزه کنیم». به عبارت دیگر، با نمایان ساختن تمایل خریدار به بی‌اعتمادی، به او کمک می‌کنید برداشتش از شما و شرکت‌تان را از نو ارزیابی کند.

۵) از تناقض دوری کنید.

اعتماد پایدار و کامل یک روزه به دست نمی‌آید. اثبات کردن خود به دیگران به منظور جلب اعتماد آنها روزها، ماه‌ها، یا حتی سال‌ها طول می‌‌کشد. اما اگر تنها یک تماس تبلیغاتی دو دقیقه‌ای داشته باشید چطور؟

صرف نظر از مدت زمان تماس، ثبات عامل کلیدی در جلب اعتماد است. در دراز مدت، باید شرایط قرارداد مشتری‌تان را برآورده کنید و وعده‌های بسیاری را که طی فرایند فروش داده‌اید محقق کنید. با این حال، در دوره‌ای بسیار کوتاه نیز می‌توانید اعتبارتان را ثابت کنید.

برای مثال، بسیاری از فروشندگان تماس‌های تبلیغاتی‌شان را با گفتن این جمله آغاز می‌کنند «این تماس تنها پنج دقیقه طول می‌کشد. با این حال همچنان به حرف زدن ادامه می‌دهند. خیلی زود نیم ساعت را نیز رد می‌کنند. تماس تا زمانی که مشتری احتمالی تلفن را قطع کنید ادامه می‌یابد.

این رفتار متناقض است. اگر می‌گوید تنها می‌‌خواهید پنج دقیقه حرف بزنید… فقط پنج دقیقه حرف بزنید. اگر زمان را در نظر بگیرید و فورا پس از پایان پنج دقیقا صحبت‌های‌تان قطع کنید، مشتری درمی‌یابد که به آنچه می‌گویید عمل می‌کنید،‌ و بدین ترتیب بذر اعتماد کاشته می‌شود.

۶) به آنها ایمان داشته باشید.

دارلین پرایس، رئیس شرکت «Well Said»، در مقاله‌ای که وبسایت خبری «Business Insider» منتشر کرده بود، عبارت «تصمیم با شماست، من به نظر شما اعتماد دارم» را به عنوان ابزاری برای جلب اعتماد خریدار پیشنهاد داد. چرا؟ چون اگر به مشتری احتمالی‌تان نشان دهید که به او اعتماد دارید، آنها نیز تشویق خواهند شد که به شما اعتماد داشته باشند.

پدیده روانشناختی که در اینجا ایفای نقش می‌کند به عنوان اثر Pygmalion شناخته می‌شود. وبسایت بزینس اینسایدر می‌گوید، بر اساس این پدیده «افراد به شیوه‌ای با دیگران رفتار می‌کنند که سازگار با انتظارات‌شان باشد و طرف مقابل را وادار می‌کنند به شکلی رفتار کند که آن انتظارات برآورده شوند». بنابراین اگر تصور کنید که فردی قابل اعتماد است، همینطور با آنها رفتار خواهید کرد. همچنین به دلیل اینکه به شیوه‌ای با آنها رفتار می‌کنید که گویی قابل اعتماد هستند، احتمال اینکه آنها نیز رفتار مشابهی داشته باشند بالا خواهد رفت.

۷) شایسته باشید.

بدیهی است که اگر در کارتان خوب نباشید، مشتریان احتمالی به شما اعتماد نخواهند کرد؛ و صادقانه بگویم، نباید هم اعتماد کنند.

بنابراین، این که می گوییم باید فروشنده حرفه ای باشیم به چه معناست؟ در اینجا فهرستی از مهارت‌هایی که باید کسب کنید را ارائه می‌کنیم:

• تحقیق کردن پیش از تماس گرفتن
• پرسیدن سئوالات فنی درست
• گوش دادن به خریدار، و هدایت مباحث مطابق با آنچه برای آنها اهمیت دارد
• ارائه پاسخ‌های اندیشمندانه به مخالفت‌ها و داشتن پاسخ‌های آماده برای ارائه در صورت نیاز
• ارائه کردن اسلایدهای متناسب
• آگاهی از مناسب‌ترین زمان برای تماس گرفتن، و انجام این کار به صورت موثر

اگر در یکی از این حوزه‌ها ضعف دارید، از مدیرتان درخواست کمک کنید یا برای آموزش‌های تکمیلی اقدام کنید.

۸) نگرانی واقعی‌تان را ابراز کنید.

اعتماد اغلب دیگران را وادار می‌کند جزئیات زندگی‌شان را در میان بگذارند، یا اطلاعاتی که همه نمی‌دانند را افشا کنند. بدون شک اگر باور نداشته باشند فردی که به حرف‌های‌شان گوش می‌دهد به موضوع اهمیت می‌دهد، یا دست‌کم همدردی می‌کند، این کار را انجام نمی‌دهند.

مطابق با مقاله‌ای علمی که دانشگاه ایالت اوهایو منتشر کرده است، خیرخواهی ــ که به عنوان «برداشت ما از اینکه فرد مورد اعتماد به اندازه کافی نگران رفاه ما هست که منافع ما را به پیش ببرد، یا دست‌کم مانع پیشرفت آنها نشود» توصیف می‌شود ــ یکی از مولفه‌های حیاتی برای جلب اعتماد است. فروش نیز کاملا به پیشبرد رفاه مردم مربوط می‌شود.

اشتباه بزرگی می کنید اگر حواستان به مشتریان فرصت و مشکلات آنها نیست. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیش از همه چیز برای کمک به خریدار نگران هستند و این همدلی و علاقه مندی آنها با جلب اعتماد خریدار جبران می شود.

۹) لبخند بزنید

اعتماد موضوع مهمی است اما این بدین معنا نیست که وقتی درگیر تلاش برای جلب اعتماد خریدار هستید باید کاملا جدی به نظر برسید. درواقع، یک قیافه بیش از حد محزون معمولا نتیجه معکوس به همراه دارد. تجربه ثابت کرده است، یک لبخند (با استناد به گذشته) به بازیکنان بازی کمک کرده است که تصمیم بگیرند به هم تیمی شان اعتماد کنند. تحقیقات دیگری نشان داده اند که یک لبخند ساده و معمولی ۱۰ درصد بیشتر می تواند اعتماد جلب کند.

از طرفی، اعتماد یک روزه بدست نمی آید، اما می توان پایه و اساس اعتماد را یک روزه بنا کرد. از این نکات برای رسیدن هرچه سریع تر به وضعیت مشاور قابل اعتماد برای مشتری فرصت استفاده کنید. (و افزایش فروش در فرایند)

نوشته ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا اطلاعات کسانی که که در ۳ سال اخیر از شما خرید کرده اند را دارید؟ اطلاعات کسانی که با شما تماس گرفته اند ولی خرید نکرده اند چطور؟ دقت کنید که این اشخاص مشتریان بالقوه شما بوده اند.

یک محصول A را به محصولات خود اضافه کرده اید٬ چگونه می خواهید به مشتریان که محصول B را از شما خرید کرده اند در مورد محصول A اطلاع رسانی کنید؟ سرمایه اصلی و معدن طلای کسب و کار شما مشتریان شما هستند(‌با آنها ارتباط دارید، شما را می شناسند و از خدمات شما استفاده کرده اند) ‌٬ ارتباط مؤثر با آن ها می تواند منجر به فروش بیشتر شما شود.

در چند ماه اخیر چه کارهای تبلیغاتی انجام دادید؟ آیا عدد و رقمی دارید که بدانید کدام موثرتر بوده است؟

ضریب تبدیل (‌درصد تبدیل زنگ خور به مشتری )‌ هر کدام از کارمندان فروش تان چه میزان است؟

آیا از شیوه ارتباط کارمندان فروش با مشتریان مطلع هستید؟
چند درصد مشتریان شما از شما بیش از یک بار خرید کرده اند؟
دانستن این اعداد به شما کمک می کند که تصمیمات هوشمندانه ای بگیرید.
نرم افزار CRM دیدار همه این اطلاعات را مثل آب خوردن در اختیار شما قرار خواهد داد.

۴۴ درصد از کارمندان فروش بعد از اولین پیگیری سرنخ ها را رها می کنند ۸۰ درصد از سرنخ ها برای اینکه تبدیل به مشتری شوند به ۵ بار پیگیری نیاز دارند. ترکیب این دو یعنی اینکه ۴۴ درصد از کارمندان فروش ۸۰ درصد شانس خود را برای موفق کردن فروش ها از دست می دهند!
نرم افزار CRM دیدار با ابزار کاریز فروش با منظم کردن٬ سریع کردن و دقیق کردن فرایند فروش پیگیری های شما را متحول می کند.

به این پرسش ها دقت کنید :
با رفتن هر کارمند فروش چه میزان شما بابت پیگیری های جاری آن کارمند و ارتباط های ایشان با مشتریان قبلی متضرر می شوید؟
در سال چند کارمند فروش مجموعه شما را ترک می کنند؟
با نرم افزار CRM دیدار با رفتن کارمندان فروش آب از آب در کسب و کار شما تکان نخواهد خورد!

زمانی می توانید شما یک شهر توریستی را برای جذب توریست تبلیغ کنید که یک اتوبان مناسب جهت رسیدن به آن شهر ساخته باشید٬ تبلیغ برای یک شهر توریستی با یک جاده خاکی جز نارضایتی مسافران و هدر رفتن پول تبلیغات شما چیزی به ارمغان نخواهد آورد. نرم افزار CRM زیر ساخت رشد شما را برای سرویس دهی به مشتریان بیشتر (‌با رضایت کامل) فراهم می کند و شما می توانید آماده فروش بیشتر٬ جذب مشتریان راضی تر و رشد شوید.

ممکن است یک مشتری راضی شما را معرفی نکند اما شک نکنید که یک مشتری ناراضی از شما به بدی یاد خواهد کرد!
۶۸ درصد مشتریان دلیل عدم همکاری با یک شرکت را عدم مراقبت مناسب از آن مشتری توسط آن شرکت٬‌ اعلام کرده اند
خیلی از مواقع با یک ارتباط تلفنی ساده شما می توانید یک مشتری ناراضی را به یک مشتری راضی (‌تبلیغ کننده برای کسب و کارتان) تبدیل کنید.
نرم افزار CRM دیدار ابزارهایی را به شما اریه می دهد که با ارتباط موثر و مداوم با مشتریان علاوه بر اینکه همیشه انتخاب اول آنها باشید٬ مشکلات آنها را درک کرده و به سادگی رضایت آنها را جلب کنید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای خرید CRM

نوشته ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

شما چه اولین تجربه ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات برایتان همچون ستون اصلی فروش موفق هستند و به کمکتان می آیند.

چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم

– اهداف را شناسایی کنید.

– به فروش همچون یک «چرخه» نگاه کنید.

– هر مرحله را بسنجید.

– به افراد مناسب بفروشید.

– فروش تیم را با آغوش باز بپذیرید.

– تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

۱) با اهدافتان شروع کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

      حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲)‌ فروش را همچون یک «چرخه» بدانید.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

۳)‌ نکات منفی کار را شناسایی کنید.

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴)‌ هر مرحله را بسنجید.

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود بخشید.

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی بدل می کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.

امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافی ست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می کند که می تواند به کمک شما بیاید. شما حتی می توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

۵) مشتریان مناسب پیدا کنید

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست.

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

۶)‌ از فروش تیمی استقبال کنید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۷) تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و ۱۰ سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که از شما یک فروشنده عالی می سازد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش فروش

نوشته ۷ راز موفقیت فروش برای تازه کارها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجود دارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نه تنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان به دست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برای خرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایات مشتریان را به طرز ماهرانه ای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد. در یک کلام فروشندگان حرفه ای کارهایی را انجام می دهند که موجب افزایش فروش کسب و کار آنها می شود. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادی رفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش فروش

عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای

آنهای یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و به آن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند، مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.

فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.

فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایت کند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفت به یک فرایند یکپارچه نیازدارید.

آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.

اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری ها به راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.

آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می کنند.

فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرض نمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحال کننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

آنها به دنبال «ضربه اساسی» هستند.

زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی و یا تکنیک اثربخش دست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است. این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه بر خلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچه زمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاری انجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم که رویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛ آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید و یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.

آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.

فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدون اینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادن فعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها به چیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. «درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است. از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنید که به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.

آنها به سختی کار می کنند.

ساعت ۵ بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو تازه شرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانسته اند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسال ایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و از همین حالا برای افزایش فروش خود و دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟

آنها کارهایشان را پیگیری می کنند

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری آنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه ای راز فروش موفق را دریافته اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست

پیام ها را شخصی سازی می کنند

به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند آنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شان نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

آنها در تعادل زندگی می کنند

شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هایی که شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند، زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید برای افزایش فروش خود فکر می کنند.

آنها استراحت کافی دارند

در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات هایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتری آماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان ۱۰ ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبه برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولیت قرار می دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، در نهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می دهد.

آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.

فکر می کنید می توانید با ۵ یا ۶ ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری های بسیاری رنج خواهید برد. همچون:

– زود رنجی

– کاهش انگیزه

– اضطراب

– افسردگی

– ناتوانی در انجام به موقع کارها

– کاهش انرژی

– خستگی

– بی قراری

– ضعف تصمیم گیری

– افزایش اشتباهات

– فراموشی

برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتان را در اولویت قرار دهید.

بیشتر بخوانید: آمارهایی باورنکردنی در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری

آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

آنها به شدت با انگیزه هستند.

مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل ۱۱۰% سهم ماهیانه فروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.

از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.

آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.

یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات تاکتیکی برای ادامه همکاری با او و افزایش فروش خود است.

آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند

“دان تایر” یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار می کند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.

برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تان است. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز دارید که به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.

آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند

یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازم را قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می روند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان در نظر می گیرند.

آنها دست از فروش نمی کشند

برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه های افزایش مشتریان بالقوه می گردند، در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی ۵ دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.

پیشنهاد نویسنده: ۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

نوشته هجده عادت رفتاری که به طرز شگرفی افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نکات طلایی موفقیت در فروش وجود دارند که می‌توانید این‌جا خیلی مختصر با آن‌ها آشنا شوید.

فروش را به شکل حرفه‌ای با ما یاد بگیرید:

آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی

نکات طلایی موفقیت در فروش: از شناخت محصول تا دانش روان‌شناسی!

۱. محصول یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کنید تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. عاشق محصولتان باشید.

۲. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید. بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد.

۳. همیشه به روز باشید. ابزارهای تبلیغات و بازاریابی خود را بررسی کنید و برای هر کدام که از رده خارج شده اند، جایگزینی در نظر بگیرید.

۴. ارتباط خود را با مشتریان سابقتان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری یا تماس تلفنی از حال آنها با خبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید.

۵. تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همیشه به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت می تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

۶. همواره به دنبال روش های نوین فروش و روان شناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید.

۷. سعی کنید در دسترس مشتریانتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمت را در دل آن ها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما روابط بهتری داشته باشند.

۸. اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خریدِ بیشتری خواهد داشت

۹. به اعتراض های مشتریان اهمیت بدهید و برای آن ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد.

۱۰. توجه مشتری را به خود جلب کنید، نیازهای او را بشناسید و بعد وارد فرآیند فروش بشوید. صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

۱۱. از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

نکات طلایی موفقیت در فروش: از نحوه حضور در جلسه فروش تا بستن قرارداد

۱۲. افراد از مورد احترام قرار گرفتن، لذت می برنند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

۱۳. همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا افراد از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.

۱۴. فروشنده ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جایی که می توانید از مشتریان خود اطلاعات جمع کنید.

۱۵. یکی از نکات طلایی موفقیت در فروش به سوال پرسیدن برمی‌گردد. پرسیدن سوالات درست در زمان درست می تواند مشتری بی علاقه را علاقه مند کند. سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

۱۶. بزرگترین تاثیر شما به عنوان فروشندهای خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانی که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد، مایل به خرید خواهد شد.

۱۷. لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

۱۸. بیش از اندازه سخنرانی نکنید. سکوتی استراتژیک پس از شنیدن پرسشی مهم یا پاسخی قاطع به سوالِ مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

۱۹. برای فروش بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

۲۰. سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

۲۱. خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ چون هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

۲۲. برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می تواند روند خوبِ فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

حالا که این نکات طلایی فروش را خواندید، پیشنهاد می‌کنیم آن‌ها را یک‌جایی برای خودتان ذخیره کنید و تا همیشه در برابر دیدتان باشد.

نوشته نکات طلایی موفقیت در فروش را می‌شناسید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

حمید محمودزاده – مدیر مسئول وبسایت آکادمی فروش:

مدتی پیش همایشی با عنوان “روز ملی صنعت” در مشهد مقدس برگزار شد؛ همایشی که پس لرزه های آن، از ابتدای هفته قبل، فضای اینترنت و شبکه های مجازی را فرا گرفته است. داستان مربوط به شرکت پپسی و تبلیغات گسترده این شرکت در همایش بود. یک طرف ماجرا خبرگزاری هایی مانند تسنیم هستند که این حجم انبوه از تبلیغات را تقبیح کرده و معتقدند که پپسی به عنوان یک محصول خارجی، حق انجام این قبیل تبلیغات را نبایستی دارا باشد؛ آن هم در سالی که مزین به نام “حمایت از کالای ایرانی” است. طرف دیگر ماجرا هم دوستانی مانند سامان فائق که عقیده دارند که کارخانجاتی مانند پپسی و کوکاکولا علاوه بر اینکه هر کدام باعث اشتغال بالغ بر ۲۵۰۰ نیروی کار مستقیم شده اند (بدون احتساب مشاغل غیر مستقیم)، به نوعی تولید داخلی محسوب شده و نیازمند حمایت ویژه از سوی مسئولین هستند.

برای من اما این تیترهایی خبری و عکس هایی که در شبکه های اجتماعی پخش شدند، تلنگری بود تا فارغ از همه این بحث ها، برای اندک زمانی به این فکر کنم که به چه ترتیب می توان شرایطی را –هرچند اندک- برای پیشرفت هر چه بیشتر کسب و کارهای ایرانی فراهم ساخت؟

مشخصا که تا زمانی که کسب و کارهای ایرانی تقویت نشوند، فرایند مربوط به کارآفرینی و حمایت از کالای ایرانی تکمیل نخواهد شد. در عرصه معرفی آنان که پله های ترقی را پشت سر گذاشته اند، دائما از برندهای خارجی نام می بریم، به ستایش آن ها می پردازیم، داستانشان را تعریف می کنیم و آن ها را ارج می نهیم، اما زمانی که نوبت به یک برند ایرانی می رسد، سکوت می کنیم که مبادا بگویند “می خواهد تبلیغ فلان برند و فلان شخص را انجام دهد.” مبادا به کسی برخورد که “چرا آن دیگری را نام برد و من را نه؟” مبادا که اگر نقدی کردیم سریعا با خود بگویند “معلوم نیست از کدام رقیب پول گرفته است که این ها را بنویسد.”

در همین راستا تصمیم گرفتیم در آکادمی فروش، بدون هیچ چشم داشت مادی و معنوی، به سراغ کسب و کارهای ایرانی برویم، داستان آن ها نشر دهیم، از سختی های موفقیت بگوییم و شاید حتی نقدی با هدف سازندگی بر آن ها بنویسیم.

از این رو از شما دوستان و همراهان عزیزی که در حوزه های مرتبط با فعالیت وبسایت آکادمی فروش، تجارب موفقی داشته اید، دعوت می کنیم تا علاوه بر معرفی کسب و کار خود، تجربیاتتان را با ما به اشتراک بگذارید.

تأکید می کنیم که آکادمی فروش برخلاف روند موسوم به “رپرتاژ آگهی” تصمیم به این کار گرفته و با افتخار و به طور صد در صد رایگان مطالب شما را منتشر خواهد کرد. کسب و کارهایی که در اقصی نقاط ایران برند خود را ایجاد کرده اند می توانند از این امکان به طور کاملاً رایگان بهره مند شوند.

نوشته زمانی برای حمایت کسب و کارهای ایرانی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نمودارهایی که شاخص های ارزیابی برای شما تولید می کند و شاخص های شما را با زمان های قبل مقایسه می کند، به شما برای رشد و توسعه انرژی می دهند.

اینکه بدانید میزان تبدیل سرنخ به مشتری شما نسبت به سال قبل ۱۰ درصد رشد کرده است، به شما انرژی می دهد.

نمودارِ درصد پوشش هدف فروش، هر روزی که از ماه باشد، به شما می گوید کجایید و چقدر تا هدفتان فاصله دارید.
شاخص درآمد هر تماس به شما انرژی می دهد که هر روز بیش از روزهای قبل تماس بگیرید. حالا شما می دانید هر تماس برایتان درآمد ایجاد می کند.

وقتی شاخص درآمد هر تماس منفی را بدانید، برخوردهای بد بعضی از مشتریان بالقوه شما را ناراحت نخواهد کرد، چرا که می دانید هر برخورد بد، برای شما درآمد زیادی به همراه دارد.

نمودارها به شما نشان می دهند در کجای مسیر قرار دارید، چقدر رشد کردهاید و چقدر با آن جایی که می خواهید برسید فاصله دارید. این نمودارها نقاط ضعفتان را به شما نشان خواهند داد تا بتوانید آن ها را بهبود دهید و نقاط قوتتان را قوی تر کنید

قسمت بیست و یکم آموزش فروش حرفه ای: این نکات طلایی را از دست ندهید

نوشته نمودار در آموزش فروش حرفه ای | نمودارها به شما انرژی می‌دهد و مسیرتان را روشن‌تر می‌کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.