خلاقیت در فروش: ۱۰ تکنیک جدید برای فروش خلاقانه و منحصر به فرد
وقتی حرف از خلاقیت میشود، چه چیزی به ذهنتان میرسد؟ احتمالا شما هم مثل بیشتر افراد به کارهای هنری و هنرمندان بزرگ، یا ادبیات و غیره میافتید. اما میدانستید خلاقیت در فروش (Creativity in selling) یکی از اصلیترین عناصر موفقیت است؟
به عبارتی دیگر برای موفقیت در فروش علاوه بر تلاش و بکارگیری تاکتیکهای موثر، به ابزار مهم دیگری مانند «خلاقیت» هم نیاز دارید.
در بازار رقابتی امروز، خلاقیت در فروش مساوی است با منحصر به فرد بودن و پیروزی در میدان رقابت. بنابراین اگر به دنبال برتری هستید باید به اندازه کافی مبتکر و خلاق باشید.اصلا بیایید از اول شروع کنیم. از تعریف فروش خلاقانه شروع میکنیم و به ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر میرسیم.
خلاقیت در فروش چیست؟
خلاقیت در فروش یعنی در تمامی مراحل فرایند فروش ( از پیدا کردن مشتریان ایدهآل تا قطعی کردن معاملات) از استراتژیهای برنامهریزی شدهی خاص و منحصر به فرد استفاده کنیم. به عبارتی سادهتر فروش خلاقانه یعنی استفاده از تکنیکهای خلاق برای جلب توجه مشتری، تسریع روند فروش و افزایش درآمد.
هر نوع تلاشی که از سیستمهای عادی و رقبا متفاوت باشد و به طور سفارشی برای رسیدن به هدف خاص در تیم فروش پیادهسازی شود، جز ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر قرار میگیرد.
مثال خلاقیت در فروش
فرض کنید صاحب یک نمایشگاه ماشین هستید و زوجی برای خرید جدیدترین اتومبیل به شما مراجعه میکنند. تقریبا دو ساعتی کنار شما هستند و ماشینهای مختلف را بررسی میکنند. در این میان صحبتهای دیگری هم ردوبدل میشود. آنها در مورد رستوران مورد علاقهشان میگویند که نزدیک مغازهی شماست.
اگر شما فروشندهی خلاقی باشید، کارت هدیهای را برای صرف غذا در آن رستوران تهیه میکنید(مثلا به همکارتان میگویید که سریع برود و برایتان بگیرد). سپس کافی است در زمان مناسب کارت را به مشتریان هدیه داده و به آنها بگویید، «الان مدت زیادیه که اینجا هستید و احتمالا گرسنهاید، خوشحال میشم با ماشینی که انتخاب کردهاید به اینجا بروید و بعد دوباره برگردید تا باهم صحبت کنیم.»
این مشتری حتما از شما خرید میکند و برندتان را هم به دیگران ارجاع میدهد. یعنی خلاقیت در فروش، با کمترین هزینه (از طریق ایجاد بازاریابی دهان به دهان) فروشتان را هم افزایش میدهد.
چرا باید فروشنده خلاقی باشیم؟
همانطور که گفتیم خلاقیت در فروش باعث سبقت گرفتن شما از رقبا، افزایش نرخ جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و در نهایت افزایش فروش و بازگشت سرمایهتان میشود. هر چه خلاقانهتر عمل کنید، بیشتر در ذهن مخاطب ثبت شده و تاثیرات عمیقتری روی مشتریان میگذارید.
خلاقیت برای فروش چه زمانی اتفاق میافتد؟
خلاقیت در فروش زمانی اتفاق میافتد که از قوه خلاقه خود در فرایندهای مختلف فروش استفاده کنید. فرآیندهایی مانند جستجوی سرنخها، ارائه راهحلها، پاسخ به سوالات و اعتراضات، بستن قرارداد فروش، دریافت ارجاعات و برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی یا فعلی و غیره.
به عبارتی دیگر خلاقیت در فروش زمانی اتفاق میافتد که:
- از روشهای نوآورانه فرصتهایی را برای برقراری ارتباط با مشتریان به وجود آورید.
- در کشف انگیزههای خرید مشتریان و ترغیب آنها به خرید، خلاقانه عمل کنید.
- به سوالات و شکایات آنها به روشی متفاوت و تاثیرگذار پاسخ دهید.
- مزایا و ویژگیهای اضافی و منحصر به فردی را به محصولات خود افزوده و از این طریق مشتریانتان را خوشحال کنید.
تکنیک های خلاقانه برای فروش بیشتر
در ادامه قصد داریم ۸ اصل برای فروش خلاقانه به مشتری را با یکدیگر بررسی کنیم:
۱. باور کنید
اولین و مهمترین قدم برای شکوفایی قوه خلاقیت برای فروش بیشتر، این است که خودتان را باور کنید. از اشتباه کردن نترسید و با اطمینان ایدههایتان را پیادهسازی کنید.
همیشه یادتان باشد که یک ایده با مرور زمان به ایده بهتر و کاملتری تبدیل میشود. بنابراین تمام تلاش خود را برای پرورش توانایی و استعدادتان بکارگیرید.
اگر میخواهید خلاقتر شوید باید دست از قضاوت کردن ایدهها و تواناییهایتان بردارید. پس بدون نگرانی ایدههایتان را عملی کنید و بازخورد مخاطبینتان را مورد تجزیهوتحلیل قرار دهید. در نهایت با توجه به نتایج به دست آمده، سیستم را تغییر داده یا تکمیل کنید.
ممکن است از ایده شما یک ایده درخشان دیگری شکل بگیرد. پس تا زمانی که آنها را اجرا نکردید، نتایج را مورد قضاوت قرار ندهید.
۲. کسب و کار خود را بشناسید
اگر از ویژگیهای کسبوکار و محصولات خود به طور کامل آگاه نباشید، چطور میتوانید پاسخگوی نیازها و خواستههای مشتریانتان باشید؟
خلاقیت در فروش و اجرای ایدههای خلاقانه، ابتدا باید کسبوکار خود را به خوبی بشناسید و قبل از تعامل با مشتریان، درباره آنچه که میفروشید و جزئیات آن اطلاعات کافی کسب کنید.
۳. برای بهبود عملکردتان تلاش کنید
روی رشد و تقویت مهارتهایتان تمرکز کنید. یکی از مهمترین مهارتهای کارشناسان فروش موفق، این است که هرگز دست از تلاش و یادگیری برنمیدارند. اقداماتی را انجام دهید که در بهینهسازی عملکرد شما تاثیرگذار باشد. مثلا تبادل نظر با همکاران یا مشورت با افراد باتجربه خیلی در ایجاد خلاقیت در فروش موثر هستند.
همیشه ایدهها با مشورت کردن شکل گرفته و کامل میشوند. بنابراین از اعضای تیمتان بخواهید درباره ابتکاراتی که به ذهنشان خطور میکند آزادانه صحبت کنند. جلسات طوفان فکری تیم فروش (brainstorming) هم برای این کار عالی هستند.
۴. یک خودکار و کاغذ همراه داشته باشید
ایدهها ممکن است در هر زمانی به ذهنتان خطور کنند و بلافاصله هم از یاد بروند. بنابراین مهم است که همیشه برای نوشتن آنها آمادگی داشته باشید. در غیر اینصورت خلاقیت در فروش فراموش شده و از خاطرتان میرود. میتوانید برای یادداشت کردن این ایدهها از ابزارهای فروش (مانند نرم افزار CRM) هم استفاده کنید.
۵. گارد نگیرید
باید ذهن بازی داشته باشید. خلاقیت در فروش، در محیطهای بسته شکل نمیگیرد. همیشه به دنبال ایدههای جدید باشید، ایدههای دیگران را ببینید و بدون هیچ مقاومتی آنها را بسنجید. ایدههای جدید خودتان را هم مرتب ارزیابی کنید تا بهترینها را انتخاب و آنها را زنده کنید.
۶. اهدافتان را مشخص کنید
تا زمانی که دقیقا ندانید چه میخواهید، نمیتوانید خلاقیتتان را در مسیر درست بکار گیرید. بنابراین اهداف معقولی را مشخص کرده و آنها را یادداشت کنید. سپس برای هر یک، راهکار خلاقانهای ارائه دهید. با انجام این کار از نتایج شگفت زده خواهید شد.
۷. منحصر به فرد باشید
یکی از کارهای خلاقانه برای فروش بیشتر، این است که متفاوت باشید. مثلا اگر صاحب یک مغازه و یا فروشگاه هستید، ویترین و اجناس خود را به صورت خلاقانهای بچینید. یادتان باشد که همیشه منحصر به فردها در خاطرات میمانند و فراموش نمیشوند.
خودتان هم باید متفاوت باشید. به ظاهرتان توجه کنید و همیشه آراسته و مرتب باشید. در هنگام صحبت با مشتری چیزی نخورید و لحن محترمانهای داشته باشید. گاها شوخ طبعیتان را هم چاشنی کلامتان کنید.
۸. مشتریانتان را بشناسید و متناسب با روحیات آنها خلاقیت به خرج دهید
اینکه چطور بتوانید با استفاده از خلاقیتتان تاثیرگذار باشید، به روحیات و علاقهمندیهای مشتریانتان بستگی دارد. برای دستیابی به شناخت لازم از مشتریان میتوانید سوالاتی را از آنها بپرسید و یا پرسشنامههایی را در اختیارشان قرار دهید. هیچوقت بدون شناخت مشتری، از خلاقیت در مذاکرات فروش استفاده نکنید. چرا که ممکن است جواب عکس بگیرید.
۹. تحلیل کنید
ایدههای خلاقانه فروش را به حال خودشان رها نکنید. پس از مدتی برگردید و نتایج ایدههایتان را تجزیه و تحلیل کنید. میتوانید از مشتریها هم در این خصوص سوال بپرسید و نظرسنجی کنید.
ایدههای خوب را پرورش بدهید و ایدههای بد و بدون بازدهی را کنار بگذارید.
۱۰. خلاقیت ماهیچه است!
هرچقدر بیشتر تلاش کنید، خلاقتر میشوید. ایدههای خلاقانه را گرداوری کنید و خودتان را در معرض افراد خلاق قرار دهید. در فضاهایی مانند یوتیوب، اینستاگرام و غیره به دنبال ایده باشید. ایدههای دیگران را بررسی کنید. از خودتان بپرسید اگر من جای این فرد بودم چه ایدهی خلاقانهای را برای فروش محصولم استفاده میکردم؟
نتیجه گیری
یکنواخت بودن برای اکثر افراد خسته کننده است. خرید از مغازههای معمولی یا فروشندگان معمولی هیچ هیجان و لذتی ندارد. چیزی که مشتریان را به وجد میآورد، خاص بودن و ایجاد تجربیاتی است که در هیچ کجایی به دست نیاوردند.
در یک کلام: قوه خلاقیتتان را در تمام جوانب کسبوکار خود بکار گیرید. از نحوه لباس پوشیدن و صحبت با مشتری گرفته تا دکور مغازه و کیفیت محصولات.
گذشته از مطالب ذکر شده در این مقاله، ذهن هر فردی قابلیت ایده پردازیهای منحصر به فرد و بیشماری دارد. بنابراین حالا که به استعداد خود و اهمیت این مهارت پی بردید، همین حالا دست به کار شوید و چند نمونه از ایده های خلاقانه برای فروش بیشتر را که فکر میکنید در رشد کسبوکارتان موثرند، یادداشت کرده و برای اجرایی سازی آنها برنامه ریزی کنید.