تکنیک های فروش در نمایشگاهها: ۱۱ رازی که هر کسی به شما نمیگوید
تجربه نشان می دهد اکثر بازدیدکنندگان از نمایشگاه های تخصصی، تصمیمگیرنده اصلی در شرکتشان هستند یا نفوذ زیادی در خریدهای شرکت دارند. این افراد معمولا بیهدف به نمایشگاه نمیآیند و حداکثر تا چند ماه آینده قصد خرید دارند. پس نباید این فرصت طلایی را از دست بدهید.
اگر تجربه شرکت در نمایشگاه را دارید، حتما میدانید که فروش در نمایشگاه یا همایشها از زمین تا آسمان با فروش معمولی فرق میکند. مثلا شاید در یک لحظه حسابی سرتان شلوغ شود، اما کمی بعد از بیکاری حوصلهتان سر برود.
به علاوه، شرکت در نمایشگاهها و همایشها کمک میکند از نزدیک با عملکرد و محصول رقبایتان آشنا شوید. و نکته مهم در فروش محصول در نمایشگاه یا همایشها این است که تیم فروش فعال و برنامهریزی خیلی خوبی داشته باشید.
گذشته از اینها، فروش در نمایشگاهها یا همایشها، سود زیادی برایتان دارد. اگر عملکرد خوبی داشته باشید، تا مدتی فروش خیلی خوبی خواهید داشت.
پس بیایید چند تکنیک طلایی فروش در نمایشگاهها اشاره میکنیم، که با استفاده از آنها میتوانید بازدیدکنندگان زیادی را جذب کرده و فروشتان را حسابی بالا ببرید.
۱. رفتار درست و حسابی، حتی وقتی کسی نیست
یکی از مهمترین نکات در فروش نمایشگاه، این است که از بیرون، چهرهی خوبی داشته باشید. رفتار افراد حاضر در غرفه (هم با یکدیگر و هم با مردم) خیلی مهم است. فکر نکنید بقیه شما را نمیبینند، طوری رفتار کنید که هر وقت کسی چشمش به غرفهتان افتاد، شخصیت و متانتتان توجهاش را جلب کند.
یادتان باشد که مشتریها از روی رفتار فروشندهها دربارهی کسبوکارها قضاوت میکنند.
بیشتر بخوانید: زبان بدن در فروش | ۱۶ نکته برای رعایت اصول مهم و خواندن زبان بدن مشتری
۲. هدیه تبلیغاتی بدهید
یکی از اصلیترین دلایلی که نمایشگاهها را برای پرسونای هدفشان جذاب میکند، این است که غرفههای زیادی وجود دارند که همه در یک حوزه کار میکنند. به علاوه تمام آنها میخواهند توجه حضار را جلب کنند. یادتان باشد فقط چند ثانیه وقت دارید تا همانطور که مشتری از جلوی غرفهتان رد میشود، نظرش را جلب کنید.
یکی از تکنیکهای فروش در نمایشگاه که اکثرا هم از آن استفاده میکنند، دادن هدیههای تبلیغاتی است. مثلا اگر مواد خوراکی میفروشید، از آن خوراکیها برای نمونه روی پیشخوان بگذارید، تا مشتریها تست کنند.
یا اینکه بستههای هدیه آماده کنید و نام برندتان را رویش بزنید و به مشتریها هدیه بدهید. مطمئن باشید استقبال خوبی میکنند. ایدههای فوقالعاده جذابی وجود دارند. فقط کافی است کمی وقت بگذارید و ایدههایی که متناسب با بودجهتان هستند را شناسایی کنید.
۳. از سرگرمی ها استفاده کنید
یکی از تکنیکهای فروش در نمایشگاه، استفاده از برنامههای جذاب و سرگرمی است. مردم از این برنامهها خوششان میآید و جذب غرفهتان میشوند. بعد میتوانید محصولتان را ارائه کرده و بفروشید.
مثلا بعضی از فروشندهها از موسیقی زنده یا بازی استفاده کرده و مخاطبان را جذب میکنند.
فکر کنید چقدر خوب میشود که بعد از چند تا غرفهی خالی، غرفهی شما شلوغ و پر از آدم باشد!!
یکی دیگر از روشهای سرگرم کردن مشتریها، گشت زنی با آنها در نمایشگاه است. یک مزیت مهم این کار این است که مشتری با رقبایتان صحبت نمیکند. خوب است هدیهی کوچکی هم همراهتان باشد و در موقع مناسب به مشتری بدهید.
۴. هدفتان را فراموش نکنید
مسلما از شرکت در نمایشگاه، هدف خاصی دارید. حواستان باشد، از هدف اصلیتان منحرف نشوید. اگر برنامه سرگرمی دارید یا هدیه میدهید، همهی اینها برای این است که محصولتان را به مشتری بفروشید.
متاسفانه خیلی از فروشندهها دقیق نمیدانند که چرا در نمایشگاه شرکت میکنند. وقتی از آنها بپرسید، میگویند برای اینکه ما هم مثل بقیه حضور داشته باشیم.
اما این موضوع، کاملا اشتباه است. هدف اصلی باید تولید سرنخ و فروش بیشتر باشد.
۵. مخاطبتان را بشناسید
یکی از تکنیکهای فروش در نمایشگاه این است که دربارهی شرکتکنندگان در نمایشگاه تحقیق کنید و ببینید چه تیپ افرادی در این نمایشگاه شرکت میکنند.
مثلا مهم است که ببینید قرار است با اشخاص عادی در ارتباط باشید یا شرکتهای دیگر. بسته به نوع مخاطبی که دارید، برنامهی متفاوتی را انتخاب کنید تا بهترین نتیجهی ممکن را بگیرید.
۶. تیمتان را بشناسید
درست مثل داخل شرکت که هر کسی در یک زمینه مهارت دارد در نمایشگاه هم همینطور است. یکی مشتری را خوب جذب میکند، دیگری با ارائه اطلاعات مناسب، مشتری را خوب متقاعد میکند.
تیمتان را بشناسید و از افراد مناسب در جای مناسب استفاده کنید تا به هدف موردنظرتان برسید.
۷. تجربه بفروشید، نه محصول
بیشتر مردم برای تجربیات بیشتر ارزش قائلند تا مادیات. چرا؟ چون این تجربهها هستند که ذهنیت ما را شکل میدهند و دوست داریم با افرادی ارتباط برقرار کنیم که آنها هم تجربهی مشابه ما دارند.
اگر موفق شوید در غرفهتان تجربهی به یاد ماندنی برای مشتریان رقم بزنید، تاثیر زیادی بر آنها میگذارید و راحتتر محصولتان را میفروشید.
پس یکی از تکنیکهای فروش در نمایشگاه که خیلیها به آن توجه نمیکنند، این است که اول سعی کنید با ایجاد یک تجربهی خوب، نظر مشتری را جلب کنید و بعد محصولتان را بفروشید.
بیشتر بخوانید: ۱۰ تکنیک فروش حضوری که غوغا میکنند
۸. یک فضای خصوصی در غرفهتان داشته باشید
فرض کنید، مشتری را جذب کردید. حالا میخواهید بیشتر با او صحبت کنید و توضیحات بیشتری بدهید. کجا باید این کار را بکنید؟ مسلما در شلوغی و ازدحام جمعیت، نمیتوانید راحت صحبت کنید. حتما در غرفهتان جایی را برای این موضوع در نظر بگیرید.
شاید این نکته خیلی مهم به نظر نرسد، اما وقتی مشتری آرامش داشته باشد و در فضای آرامتری گفتگو کنید، زودتر و بهتر به نتیجه میرسید.
۹. مهارتهای فروش، مذاکره یا سخنوریتان را تقویت کنید
امروزه افراد آنقدر مشغلهی ذهنی دارند که به خیلی از چیزها توجه نمیکنند. برای فروش موفق در نمایشگاه، باید سریع باشید، تا توجه مخاطب را جلب کرده و کاری کنید که جلوی غرفهتان توقف کند.
با تسلط، مودبانه، و صمیمی با مشتری حرف بزنید. لازم نیست همان اول شرکت یا محصولتان را معرفی کنید. بهتر است از مشتری بپرسید چه مشکل یا نیازی دارد، و اصلا چرا به این نمایشگاه آمده. سپس سعی کنید راهکاری برای مشکلش ارائه دهید.
یکی از رمزهای موفقیت در این رابطه، این است که از قبل خودتان را برای پاسخهای مختلف مشتریها آماده کنید. اگر فی البداهه بخواهید صحبت کنید، نتیجهی مناسبی نمیگیرید؛ اما اگر از قبل به آن فکر کرده باشید و جوابتان آماده باشد، خیلی بهتر و با تسلط بیشتری صحبت میکنید.
مسلما وقتی مشتری میبیند که با مهارت و اطلاعات کامل به او جواب میدهید، بهتر جذب میشود، تا اینکه ببیند دستپاچه شدهاید یا بدون اطلاعات کافی حرف میزنید.
بیشتر بخوانید: چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ ۱۰ تکنیک موثر برای صحبت با مشتری
۱۰. کارت ویزیت آماده کنید
معمولا مشتریها به غرفههای مختلف سر میزنند و بعد یکی را انتخاب میکنند. خیلی مهم است که وقتی مشتری به غرفهتان میآید، حتما کارت ویزیتتان را به او بدهید. با این کار، راحتتر شما را پیدا میکند.
گذشته از این، ارائهی یک کارت ویزیت منحصربفرد و جذاب، تاثیر خیلی خوبی روی نظر مشتری نسبت به کسبوکارتان دارد.
پس توجه ویژهای به کارت ویزیت و طراحی آن داشته باشید. نوع فونت، رنگها و پیام روی کارت ویزیت، همه باید به نوعی معرف شخصیت و هویت کسبوکارتان باشند.
۱۱. مطمئن شوید دستگاه پوز درست کار میکند
امروزه اکثر مردم به جای پول نقد از کارت بانکی استفاده میکنند. پس خیلی مهم است که دستگاه پوز را چک کنید که درست کار کند. یا اینکه از چند دستگاه پوز استفاده کنید تا سرعت کارتان بالا برود.
این تکنیکها برای موفقیت در نمایشگاهها و همایشهای تجاری معجزه میکنند. آنها را اجرا کنید. حتما از نتیجهای که میگیرید، شگفتزده میشوید.