فروش چیست و فروشنده کیست؟ تا به حال جواب دقیقی برای این سوال گرفتهاید؟ قطعا پاسخ اولتان این است: عبارت «فروش» (Sales) به هر گونه معامله بین فروشنده و خریدار اشاره دارد، که فروشنده محصول یا خدماتی را ارائه داده و در ازای آن پول میگیرد. در مفهوم کلیتر، فروش را میتوان قراردادی بین دو یا چند طرف دانست.
پاسخ جدیتری میتوان به سوال فروش چیست داد: امروزه فرآیند فروش، چیزی فراتر از دادن محصول و گرفتن پول است. فروش شامل فعالیتهای مختلفی میشود تا بتوان با موفقیت محصول یا خدمات را به مشتری یا کسبوکار دیگری فروخت. فروش برای هر کسبوکاری اهمیت ویژهای دارد، چرا که موفقیت یا شکست هر کسبوکار، تا حد زیادی به میزان فروش آن بستگی دارد.
فروش در دنیای امروز، خیلی پیچیدهتر از قبل شده و به مهارت و روشهای خاصی نیاز دارد تا کسبوکار بتواند از رقبایش سبقت بگیرد.
در این مقاله قصد داریم درباره فروش و نحوه کار آن، اجزای مختلف فروش و انواع فروش و اهمیت آن برای کسبوکارهای امروزی، توضیح دهیم.
فروش خوب چیست؟
فروش عبارت است از معامله بین دو یا چند طرف، که کالای ملموس یا ناملموس، خدمات، یا دارایی را به یکدیگر میدهند و در عوض پول میگیرند. اما فروش خوب فروشی است که فروشنده علاوه بر معامله بتواند به مشتری کمک کند و هدف اصلی اش را بر کمک به مشتری متمرکز کند. تفاوت کارشناس فروش حرفه ای با یک فروشنده معمولی همینجا مشخص میشود.
از طرفی یک فروش خوب باید بتواند همه مراحل فرآیند فروش را به خوبی اجرا کند. هر کدام از مراحل فروش که اجرا نشوند یا جا انداخته شوند روی فروش نهایی اثرگذار خوهند بود.
اجزای فروش چه چیزهایی هستند؟ از سرنخ تا معامله
فرآیند فروش از اجزا و عناصر مختلفی تشکیل شده که به کمک هم، محصول یا خدمات را با موفقیت به مشتری میفروشند. بعضی از این اجزای مهم عبارتند از:
نماینده فروش (فروشنده)
متصدی فروش کیست؟ فروشنده یا نماینده فروش معمولا یکی از نقشهای اصلی فرآیند فروش است. فروشنده در واقع، نماینده کسبوکار بوده و به کمک مشتری یابی، تلاش میکند تا مشتریهای باکیفیت و مناسبی پیدا کند.
سرنخ
سرنخ، شخص یا کسبوکاری است که علاقمند به خرید محصول فروشنده است. سرنخها اغلب با ارسال درخواست برای تست رایگان محصول، یا دانلود کتاب الکترونیکی، علاقه خود را نسبت به آن محصول یا خدمات، ابراز میکنند.
معمولا هدف فروشنده، این است که سرنخ بیشتری پیدا کند و سپس بررسی کند که آیا آن سرنخها، باکیفیت هستند یا نه و آیا واقعاً قصد خرید آن محصول یا خدمات را دارند یا نه. سپس، با پیگیری بیشتر تلاش میکند تا سرنخ را به مشتری تبدیل کند.
مشتری بالقوه
وقتی سرنخ متوجه یک برند میشود و به محصول یا خدمات آن ابراز علاقه میکند، تبدیل به مشتری بالقوه میشود. مشتریهای بالقوه باکیفیت، پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند.
فرصت فروش
مشتری باکیفیت که ویژگیهای مشتری ایده آل شما را دارد، و احتمال خریدش خیلی زیاد است، در واقع یک فرصت برای کسبوکار محسوب میشود. معمولا این مشتریها، مشکل یا نیازی دارند که انتظار دارند شما برایشان حل کنید.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM
از آنجایی که ممکن است فرآیند فروش، طولانی و پیچیده شود، کسبوکارها برای اینکه به کارهایشان نظم و سامان بدهند، از نرمافزار CRM استفاده میکنند. CRM به امور مربوط به مشتری و کسبوکار نظم میدهد و تحول چشمگیری در فروش ایجاد میکند.
بستن معامله فروش
فروش موفق محصول یا خدمات توسط فروشنده به مشتری، بستن معامله نامیده میشود. این مطلوبترین نتیجه در هر فرآیند فروشی است.
هدف از فروش چیست؟
هدف هر کسبوکاری افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر است. بخش فروش، هم هدف اصلیاش، فروش بیشتر و کسب درآمد و سود بالاتر است.
معمولا وقتی فروشنده محصولی را با قیمت مشخص به خریدار ارائه میدهد و او شرایط را قبول میکند، و بین دو طرف توافق حاصل میشود، گفته میشود که بخش فروش به هدفش رسیده است.
روش های فروش چه اشکالی دارند؟
وقتی خریدار و فروشنده بر سر شرایط فروش (یعنی قیمت، نحوه تحویل، و…) با هم توافق میکنند، در واقع فروش انجام گرفته است. روشهای مختلفی برای فروش محصول یا خدمات وجود دارد. از جمله:
فروش راهحل
وقتی که فروشنده به مشتری نشان میدهد که محصول یا خدماتش به نفع مشتری بوده و راهحل مشکلش است.
فروش درونگرا
اینجا فروشنده مثل یک مشاور عمل میکند.
فروش SPIN
فروشنده سؤالات مربوط به موقعیت، مشکل، و نیاز مشتری را میپرسد. با این سؤالات مشکل مشتری را پیدا کرده و با مشتری ارتباط برقرار میکند.
فروش NEAT
چهارچوبی است که برای سنجش کیفیت سرنخها به کار میرود.
فروش مفهومی
روش فروشی است که فروشنده به هدف مشتری از خرید محصول پی میبرد و سعی میکند فرآیند تصمیمگیری مشتری را کشف کند.
فروش SNAP
وقتی فروشنده فرآیند خرید را برای مشتری ساده کرده و نیازهایش را اولویتبندی میکند.
فروش چالشگر
در این حالت، فروشنده به مشتری آموزش میدهد، ارتباط خود با او را تقویت میکند، و کنترل جریان فروش را به دست میگیرد.
سیستم فروش سندلر
این سیستم فروش، بین فروشنده و مشتری، اعتمادسازی میکند. فروشنده نقش مشاور را بازی کرده و از مشتری سؤال میپرسد تا متوجه مشکلش بشود.
فروش مشتری محور
فروشنده روی برقراری ارتباط با مشتری تمرکز میکند، و راهحلی پیدا میکند تا مشکل مشتری را برطرف سازد.
MEDDIC
فروشنده درباره معیارها، شرایط اقتصادی، معیارهای تصمیمگیری، و غیره از مشتری سؤال میپرسد تا در فرآیند فروش به او کمک کند.
انواع فروش چیست و کدام را باید انتخاب کنید؟
فروش محصول یا خدمات انواع مختلفی دارد که عبارتند از:
فروش غیرحضوری
فروش غیرحضوری به نوعی از فروش گفته میشود که در آن فروشنده و مشتری بهصورت مستقیم و فیزیکی با هم ملاقات نمیکنند. در این روش، فرآیند معرفی محصول، مذاکره، ثبت سفارش و پرداخت از طریق ابزارهای ارتباطی از راه دور، مثل تلفن، اینترنت، شبکه های اجتماعی یا پیامک انجام میشود.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل فروش آنلاین
فروش حضوری
فروش حضوری به نوعی از فروش گفته میشود که در آن فروشنده و مشتری بهصورت مستقیم و چهرهبهچهره با یکدیگر تعامل دارند. در این روش، معرفی محصول، پاسخ به پرسشها، مذاکره و نهایی شدن خرید، در یک محیط فیزیکی مثل فروشگاه، نمایشگاه یا دفتر فروش انجام میشود.
فروش B2B (کسبوکار به کسبوکار)
وقتی یک کسبوکار، محصول یا خدماتش را به کسبوکار دیگری میفروشد، فروش b2b است. این نوع فروش، پیچیدهتر و طولانیتر است. درواقع در این نوع فروش، مشتری نهایی یک فرد عادی نیست، بلکه یک شرکت، سازمان یا نهاد است که محصول یا خدمت را برای استفاده در کار خود میخرد، نه برای مصرف شخصی.
فروش B2C (کسبوکار به مشتری)
وقتی کسبوکار، محصول یا خدماتش را مستقیماً به یک فرد (مشتری) میفروشد، فروش b2c است. این نوع فروش، سادهتر و کوتاهتر است. به عبارت سادهتر، در این مدل، شرکت یا فروشنده، کالا یا خدماتش را مستقیماً به مردم عادی (مصرفکنندگان) میفروشد، نه به شرکتهای دیگر.
فروش توسعه کسبوکار
فروش توسعه کسبوکار یعنی مجموعهای از فعالیتها و روابطی که هدف آنها افزایش درآمد، گسترش بازار، جذب مشتریان جدید و ایجاد فرصتهای همکاری بلندمدت برای رشد شرکت است. به زبان ساده، فروشنده در این مدل فقط محصول نمیفروشد
بلکه تلاش میکند راههای جدیدی برای رشد شرکت پیدا کند.
فروش از طریق نمایندگی
فروش از طریق نمایندگی یعنی شرکت، فروش محصولات یا خدمات خود را بهجای فروش مستقیم به مشتری، از طریق نمایندگانی رسمی یا واسطهها انجام میدهد. به عبارتی، شرکت اصلی (تولیدکننده یا برند) به چند شخص حقیقی یا حقوقی مجوز میدهد تا بهنام او محصولات را بفروشند، تبلیغ کنند و خدمات پس از فروش ارائه دهند.
فروش مشاورهای
فروش مشاورهای یک رویکرد فروش است که در آن فروشنده نقش مشاور را برای مشتری بازی میکند، نه صرفاً نقش فروشنده. در این روش، هدف اصلی فقط فروختن محصول نیست، بلکه شناخت دقیق نیازها، دغدغهها و اهداف مشتری، و سپس ارائهی بهترین راهحل برای اوست.
فروش تجارت الکترونیک
فروش تجارت الکترونیک یعنی خرید و فروش کالاها یا خدمات از طریق بسترهای آنلاین مثل وبسایتها، اپلیکیشنها یا شبکههای اجتماعی. در حقیقت، هر نوع معاملهای که بین فروشنده و خریدار بهصورت اینترنتی انجام شود، بخشی از «تجارت الکترونیک» است.
فروش مستقیم
فروش مستقیم یعنی فروش کالا یا خدمات بدون واسطه و خارج از محیطهای خردهفروشی یا فروشگاهی. در این روش، کالا مستقیماً از تولیدکننده یا نمایندهی فروش به مشتری نهایی عرضه میشود.
فروش مبتنی بر حساب کاربری
فروش مبتنی بر حساب کاربری یعنی تمرکز شرکت فروشنده بر تعداد محدودی از مشتریان کلیدی (Accounts) و تلاش برای ایجاد رابطهای بلندمدت، شخصیسازیشده و استراتژیک با آنها. در این روش، بهجای اینکه به ۱۰۰ مشتری احتمالی پیام بدهیم، روی ۵ مشتری مهم تمرکز میکنیم و برای هر کدام یک استراتژی فروش اختصاصی طراحی میکنیم.
فروش SaaS
فروش SaaS یعنی فروختن یا ارائهی دسترسی به یک نرمافزار از طریق اینترنت (و نه بهصورت نصب دائمی روی کامپیوتر مشتری). در این مدل، مشتری نرمافزار رو نمیخرد بلکه اشتراک استفاده از آن را میپردازد (ماهیانه، سالانه یا بر اساس مصرف.)
تمام اطلاعات در فضای ابری (Cloud) ذخیره میشود و مشتری فقط با اینترنت و مرورگر یا اپلیکیشن به آن دسترسی دارد.
فروش سازمانی
فروش سازمانی یعنی فروش محصولات یا خدمات به شرکتها، سازمانها، مؤسسات یا نهادها، نه به مشتریان فردی. در واقع، در این نوع فروش، خریدار یک سازمان است، نه یک شخص. به عبارت دیگر، فروش سازمانی همان فروش B2B است، یعنی کسبوکاری که به کسبوکار دیگر کالا یا خدمات میفروشد.
چرا فروش مهم است؟
فروش نقش مهمی در پیشرفت و موفقیت کسبوکارها دارد. فروش بهتر منجر به کسب سود بیشتر میشود، که به رشد و گسترش کسبوکار کمک میکند. به عبارتی، هر چقدر فروش بالاتر باشد، درآمد و سود کسبوکار هم بیشتر میشود.
فروش کمک میکند کسبوکار بتواند نیازهای مشتری را تأمین کند.
از همه مهمتر اینکه، فروش با برقراری تعادل بین عرضه و تقاضا، اقتصاد کشور را تقویت میکند.
تعریف فروش از زبان بزرگان
همهی فروشندهها دوست دارند از تجربیات فروشندههای موفق بهرهمند شوند. بیایید چند سخن از فروشندههای بزرگ را در رابطه با فروش با هم ببینیم.
استیو جابز میگوید به جای اینکه حسرت گذشته را بخورید، باید با اشتیاق به فکر ساختنِ آینده باشید. اگر تا حالا موفقیت چشمگیری در فروش نداشتهاید، نباید خیلی به آن فکر کنید و ناامید شوید؛ بلکه باید با انرژی و امید به سمت آینده بروید و به کمک روشهای جدید، فروشتان را متحول کنید.
دبلیو کلمنت استرانگ میگوید فروش موفق، به دیدگاه فروشنده بستگی دارد، نه دیدگاه مشتری.
برایان تریسی معتقد است برای موفقیت در فروش، بهتر است ده فروشنده برتر در زمینه کاری خود پیدا کنید و بفهمید آنها چه کار متفاوتی انجام میدهند.
بیشتر بخوانید: ۳۰ جمله انگیزشی برای فروش موفق
سؤالات متداول:
فروش چیست؟
فروش معامله بین خریدار و فروشنده است که فروشنده محصول یا خدماتی را به خریدار میدهد و او در عوض به فروشنده پول میدهد.
فروشنده کیست؟
فروشنده یکی از اجزای فروش و بدون شک مهم ترین جزء آن است.
چرا فروش اینقدر مهم است؟
چون موفقیت کسبوکار تا حد زیادی به فروش آن بستگی دارد. اگر کسبوکاری درآمد نداشته باشد، مطمئناً شکست میخورد. همچنین فروش برابر است با اقتصاد کل در هر جامعهای.
