هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش، از جمله آپ سلینگ و کراس سلینگ دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
 

فروش چیست؟

در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
 

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک فروش، روشی است که فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و فروش موثر استفاده می‌کند. تکنیک‌های فروش معمولا برای کسب‌وکارهای مختلف، فرق می‌کند و اغلب از طریق آزمون و خطا و براساس تجربیات گذشته اصلاح می‌شود.
 

فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند یا نقاط ضعف کسب‌وکارشان را پیدا کرده‌اند، کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.
 

۴ تکنیک‌ فروش

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

رویا بفروشید

رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند. مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آن‌ها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آن‌ها را پیدا کنید.
 

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”

این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گویند شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
 

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”
 

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
 

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
 

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.

بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش

در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است.

به مشتریان خود هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است  و چگونه محصول شما قرار است شرایط آن‌ها را بهتر کند.

این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
 

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید،‌ اما چگونه؟ برای این کار باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول،‌ از خود سوال نمائید،‌ سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.

در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
 

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
 

از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آن‌ها می‌تواند به شما  در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آن‌ها فروخته اید.

پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

CRM و افزایش فروش

مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relation Management) یا به اختصار CRM،‌ کلیدی برای رشد سازمان‌ها است. این فناوری باعث بهبود تعاملات بین شرکت‌ها با مشتریان و ایجاد سود بیشتر می‌شود. در بین عموم مردم وقتی صحبت از CRM می‌شود بیشتر منظورشان نرم افزار CRM می‌باشد. این نرم‌افزار قابلیت مدیریت اطلاعات اشخاص و شرکت‌ها، کاریز فروش، فعالیت‌ها، گزارشات و غیره دارا است. هرچند استفاده از CRM به عنوان یک تکنیک فروش نمی باشد، اما می تواند ابزاری برای افزایش کارای راهکارها و تکنیک هایی بایشد که شما در فرایند فروش خود استفاده می کنید. بنابراین CRM در کسب و‌کارهای کوچک و بزرگ مهم است زیرا :

1.  فرصت‌های بیشتری از کسب و کار شما را به مشتری تبدیل می‌کند.
2. درصد بیشتری از مشتریان تان را راضی نگه می‌دارد.
3. علاوه برای داشتن پایگاه داده مشتریان خود یک تصویر دقیق از وضعیت عملکرد کسب و کارتان دارید.
4. به دلیل پیگیری منظم،‌ باعث فروش بیشتر به مشتریان قبلی می‌شود.
5. یا استفاده از گزارش‌های روزانه نرم‌افزار تبلیغات هوشمندانه‌تری می‌توان انجام دارد. در نتیجه هزینه‌های تبلیغات کاهش می‌یابد.

برای نتیجه‌گیری بهتر از CRM ابری  استفاده کنید زیرا :

1. ارزان قیمت است.
2. از همه جا قابل دسترسی دارد.
3. پشتیبانی وقابلیت توسعه مناسبی دارد.
4. دارای پنل گزارش‌دهی اختصاصی است.

نتیجه گیری

فروش موفق زمانی رقم می‌خورد که فروشنده بتواند علاوه بر معرفی محصول، رویاهای مشتری را درک کند، با تعصب و باور واقعی به محصولش آن را عرضه کند، کنجکاوی مشتری را برانگیزد و از تجربه‌های موفق گذشته الهام بگیرد. در کنار این تکنیک‌ها، استفاده از ابزارهایی مانند CRM باعث می‌شود ارتباط با مشتریان هدفمندتر شود، فرصت‌های بیشتری به فروش تبدیل گردد و در نهایت رشد پایدار برای کسب‌وکار رقم بخورد.
 

نوشته ۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای موفقیت، باید رویکردتان به عنوان فروشنده به شبکه های اجتماعی به صورت شناسایی مخاطبان خود، چالش های مخاطبان، چگونگی کمک به این دسته از افراد و اطلاعاتی را که آنها به دنبالش هستند، باشد. ابزارهای فراوانی برای کمک به شناسایی این سرنخ ها و کمک به ایجاد و توزیع اطلاعات در شبکه شما و همچنین درگیر شدن با مشتریان آینده، در دسترس هستند.

می توانید خود را به عنوان یک منبع معتبر معرفی کنید: نوشتن محتوای مهم و اساسی، به اشتراک گذاری محتوا، اظهار نظر در مورد وبلاگ ها و پاسخ به توییت ها، روش های اصلی برای تبدیل شدن به بیزینسی تاثیرگذار است. مهم است که هم در پیام و هم در فرکانس ارسال و انتشار، بین مطالب هماهنگی باشد. یک برنامه انتشاراتی برای خودتان ایجاد کنید: شاید یک بار در هفته یک پست وبلاگ بنویسید.

اگر خودتان خالق محتوا نیستید و تولید محتوا را برون سپاری می کنید، مطمئن شوید که محتوای تولید شده مرتبط با شخصیت و محصول شما است.هدفتان را اشتراک گذاشتن یک محتوا در هر روز قرار دهید؛ چه این محتوا در یک گروه لینکدین و یا توییتر منتشر شود چه جای دیگر. فقط منظم محتوا را منتشر کنید.

جولی هکلر، مدیر فروش منطقه ای شرکت Avansic می گوید: “من زمان زیادی را در لینکدین پرسه زده ام و عناوین و توصیف موقعیت های شغلی بسیاری را خوانده ام که بسیار کمک می کند. افراد در این شبکه اجتماعی مقاله های مفیدو موضوعاتی را به اشتراک می گذارند و شما می توانید به گروه های مختلف تعلق داشته باشید، پس اطلاعات دریافتی شما فیلتر شده و بر اساس علاقه مندی هایتان خواهد بود. ”

یک تاکتیک تعامل قدیمی تر به این صورت است: شما یک ایمیل سرد را به یک چشم انداز که خدمات و ارتباط شما را با وب سایت تان پیوند می دهد، می نویسید. اگر خوش شانس باشید، مشتری نگاهی به ایمیل شما خواهد انداخت؛ ولی احتمالا بر روی لینک شما کلیک نمی کنند.

در عوض، سراغ مکالمه هایی که قبلا انجام داده اید بروید. با پاسخ دادن به پرسش ها و ارائه راه حل هایی برای چالش های آنها، با سرنخ ها ارتباط برقرار کنید. بسیاری از ابزارها برای این کار در دسترس هستند.

پیام شما و لحنتان در رسانه های اجتماعی باید هماهنگ باشد، اما میتوانید به روش های مختلفی این کار را انجام دهید: مثلا ارسال مقالات، فیلم ها، الگوهای رفتاری و هر چه که مربوط به صنعت و محصول شما است؛ اما بر روی هر کدامشان زیاد اصرار نکنید. با این حال، از موضوعات مرسوم و به روز، زمانی که مربوط به صنعت شما می شود، استفاده کنید.

به یاد داشته باشید: مهم است که با پیام ارسالی تان در یک راستا عمل کنید. همچنین بهتر است که شما محتوا را چند بار در روز ارسال کنید. مهمتر از همه اینکه با دیگران همکاری کنید. به توییت های درباره برندتان پاسخ دهید؛ پست های مورد علاقه تان را لایک کنید و یا برایشان کامنت بگذارید، نظرات خود را در مورد به روز رسانی ها اعلام کنید وایده های خود را به شیوه ای متفکرانه با بقیه به اشتراک بگذارید.

در دنیای پر سرعت امروز، جا ماندن از تکنولوژی های به روزی مثل شبکه های اجتماعی، برند سازیتان را مختل میکند.

نوشته استفاده از شبکه های اجتماعی چگونه به فروش بیشتر کمک می کند؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ذهن آگاهی یا (mindfulness)؛ یعنی در اینجا و اکنون بودن و در هر لحظه فقط یک کار را با تمام وجود انجام دادن. ذهن آگاهی یک مفهوم اساسی در همه مراحل زندگی است و با وجود اینکه کمی عجیب به نظر میرسد؛ در فروش هم به شما کمک میکند.

ذهن آگاهی چگونه به فروش بیشتر کمک میکند؟

یکی از دوستانم سالها پیش از اینکه یک مدیر فروش موفق شود؛ خانه به خانه کتاب میفروخت. خود او میگوید که کار آن روزهایش بسیار طولانی و خسته کننده اما تمرینی برای موفقیت های آینده اش بوده است. او میگفت هر روز فکر میکرد چه حرف هایی ممکن است از مشتریان بشنود و جواب های احتمالی را در ذهنش آماده داشته است. این کار بعدها در آموزش به نیروهای جدیدی که استخدام کرد هم کمک زیادی کرد.

شاید فکر کنید استفاده از این روش هیچ احتیاجی به ذهن آگاهی ندارد؛ شما قرار است مثل یک روبات از روی سناریو پیش بروید. اما در عمل اینطور نیست! شما چه از روی یک سناریوی از پیش نوشته شده پیش بروید و چه نه؛ مهمترین کاری که باید انجام بدهید این است که دقیقا بدانید مشتری چه میگوید و در ذهنش چه میگذرد. نه اینکه فقط حدس بزنید مشتری درباره چه چیزی حرف میزند. دوستی که از او نام بردم؛ امروز یکی از موفقترین مدیران فروش است و دلیل آن؛ انگیزه و پشتکاری است که همیشه دارد. هر وقت قرار باشد او با یک مشتری دیدار کاری داشته باشد؛ محصول یا خدمتی که قرار است فروخته شود را پشت در میگذارد و با صد درصد توجهش با کسی صحبت میکند که روبروی اوست. او به معنای واقعی کلمه mindful است!

دو فایده اساسی ذهن آگاهی

اولین فایده ذهن آگاه بودن این است که دقیقا متوجه میشوید چه چیزی به شما گفته میشود. اینکه بدانید طرف مقابل به شما چه چیزی گفته؛ بدون اینکه توسط انتظارات و یا پیش داوری های ذهنی شما تحریف شده باشد؛ یک امتیاز بزرگ برای فروش بهتر است. بدون اینکه بدانید چه چیزی در ذهن مشتری میگذرد نمیتوانید انتظار داشته باشید جواب درست و کاملی از او بگیرید یا محصولتان را بفروشید.

اما به عنوان دومین مزیت مهم ذهن آگاهی میتوان به این اشاره کرد که مردم متوجه میشوند شما با تمام وجود اینجا حضور دارید یا نه! تا چند سال قبل انجام دادن همزمان چند کار (multi-tasking) مزیت محسوب میشد. هر کس را که نگاه میکردید چندین زونکن و ورق و تلفن در دست داشت. اما حالا اکثر مردم به این نتیجه رسیده اند که صحبت کردن با مشتری، وقتی که تمام حواستان را به او میدهید اثر فوق العاده ای روی او میگذارد. در هنگام صحبت کاری با مشتری، گوشی تلفنتان را خاموش کنید و تمام تمرکزتان را روی فرد مقابل بگذارید. حتی اگر شما قیمت بالاتری هم پیشنهاد بدهید؛ باز احتمالا او از شما خرید خواهد کرد. چرا که همه مردم، به صورت «ناخودآگاه» میدهند از کسی خرید کنند که به آنها این حس را میدهد که فهمیده میشوند.

گفته میشود نلسون ماندلا هم فردی بسیار ذهن آگاه بود. او در جلساتی که با افراد مختلف داشت؛ طوری به آنها توجه میکرد که آنها هرگز این میزان از اهمیت را قبلا ندیده بودند.

«این هم گذشت»

یک فرد مایندفول؛ اگر یک تلاش ناموفق داشته باشد از این روش استفاده می کند. شما هم احتمالا وقتی بتوانید محصول یا خدمتتان را بفروشید؛ میگویید صحبت کاری شما موفق بوده و اگر نتوانید؛ فکر میکنید در ملاقاتتان شکست خورده اید. در حالیکه اصلا اینطور نیست! قرار نیست همه افراد نرخ تبدیل سرنخ به فروش صد درصد داشته باشند. همان دوستی که درباره اش صحبت کردم؛ وقتی در بحثی نمیتوانست طرف مقابلش را قانع کند؛ نه عصبی میشد نه سعی میکرد با اصرار بیشتر مشتری را مجبور به خرید کند. در این مواقع او همه تمرکزش را صرف این میکرد که بفهمد طرف مقابل دقیقا چه میگوید و چه حسی دارد و با این روش بیشترین احساس را در مشتری برمی انگیخت. او به خوبی میدانست قرار نیست همه بحث ها به فروش برسند. علاوه بر این او میدانست که نشست کاری موفقی داشته؛ چرا که همه تلاشش را انجام داده بود.

البته که همیشه ذهن آگاه بودن در زمینه فروش عملی نیست. حتی بزرگترین افراد هم در این زمینه نمیتوانند ادعا کنند همیشه با تمام تمرکزشان در قرارها حضور دارند. اما وقتی مایندفول باشید؛ میبینید که از فرآیند فروش لذت بیشتری میبرید و نتایج بسیار بهتری هم کسب میکنید.

اگر یک قرار کاری یا تلفنی مهم دارید؛ قبل از شروع آن یک نفس عمیق بکشید. کاملا روی چیزهایی از این قرار و مشتری انتظار دارید متمرکز شوید و در تمام طول صحبت کاملا متمرکز و ذهن آگاه باشید. قول میدهم صحبت شما کاملا موفقیت آمیز پیش برود.

نوشته چطور ذهن آگاهی باعث فروش بیشتر می شود؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

طبق تحقیقاتی که اخیرا انجام شد. محققان به ۸ نکته روانشناختی رسیدند که می توانند در تلاش برای بازاریابی بهتر، به ما کمک کنند.

۱. ذهن انسان در هنگام تصمیم های آنی مضطرب می شود

تحقیقات نشان می دهند که بیشتر مردم تصمیمات خرید خود را به صورت آنی اتخاذ می کنند. به همین دلیل است که فروشندگان همیشه تلاش می کنند تا مشتریان خود را برای اشتراک محصولات، خرید و امتحان آنها تشویق کنند. « با توجه به علم عصب شناسی درمورد بخشی از مغز انسان ها که به نام مغز خزنده معروف است، این بخش از مغز در مواقع اضطراری فعال تر می شود. بنابراین انسان ها در هنگام خرید احساس نگرانی می کنند و در واقع به دنبال جنگ یا گریز هستند. این ویژگی، همان چیزی است که باعث جذب خریدار می شود.»

۲. تصاویر سریعتر از متن پردازش می شوند

یک تصویر می تواند به اندازه هزاران کلمه، حرف داشته باشد و تنها چند ثانیه وقت شما را بگیرد. از همه مهمتر اینکه ابزارهای بصری قدرت بسیار زیادی دارند و مردم را به فکر فرو می برند. گاهی اوقات یک تصویر موجب انعقاد قرارداد می شود و یا برعکس، باعث فسخ یک قرارداد می شود؛ به خصوص زمانی که خریدار مشغول خرید آنلاین است، تصاویر نقش بسیار مهمی در خرید ایفا می کنند.

۳. رنگ آبی، اعتماد مخاطب را جلب می کند

مطالعات نشان می دهند که رنگ آبی به طور قابل توجهی حس ارتباط را در مخاطب تحریک می کند. بازاریابان به راحتی می توانند از روانشناسی رنگ ها استفاده کنند. البته باید فرهنگ ها و دیگر عوامل اجتماعی را نیز در نظر بگیرند. به عنوان مثال در فرهنگ آمریکایی رنگ سفید نشانه پاکی است و برای لباس عروس استفاده می شود، در مقابل آن، در فرهنگ چینی رنگ سفید نماد مرگ است و برای لباس عروس از رنگ قرمز استفاده می کنند.

۴. کلمات می توانند تاثیر بسیار زیادی در جلب اعتماد مشتریان داشته باشند

کلمات می توانند پایه و اساس اعتماد را بنا کنند. به خصوص زمانی که با دقت از آنها استفاده شود. در زیر کلماتی آورده شده اند که به طور مداوم از آنها برای جلب اعتماد استفاده می شود:

_ معتبر

_ مورد تایید

_ ضمانت شده

_ وفادار

_ رسمی

۵. وقتی یکبار شما را انتخاب کنند به احتمال زیاد باز هم شما را انتخاب خواهند کرد

تکنیک «پا لای در فروش» بیان می کند که وقتی مشتریان به درخواست های کوچک شما جواب مثبت می دهند، بدون شک احتمال دارد درخواست های بعدی شما را نیز قبول کنند.

۶. اولین گزینه ای که در تصمیم گیری مشتری اهمیت دارد، قیمت است

افراد برای خرید، اولین قیمتی را که می شنوند به عنوان قیمت اصلی محصول تعیین می کنند. به عنوان مثال ممکن است فردی به دنبال یک تلویزیون مقرون به صرفه باشد. او اولین قیمتی که می شنود ۱۰۰۰ دلار است. بنابراین اگر شما تلویزیون ۳۹۹۹ دلاری داشته باشید، به نظر او گران خواهد بود. اما اگر همان مشتری تلویزیون ۱۴۹۹ دلاری پیدا کند، حاضر می شود آن محصول را خریداری کند.

۷. مشتری ها با احساساتشان تصمیم می گیرند

تحقیقات نشان داده اند که احساسات در تمام تصمیم های ما، حتی آنهایی که مبتنی بر عقلمان هستند، دخیل اند. بازاریابان پاسخ های احساسی را راهی برای رسیدن به فروش بیشتر می دانند، این روش را می توانید در کمپین های تبلیغاتی که احساسات مشتریان را هدف قرار می دهند، مشاهده کنید.

۸. اگر به دیگران در مسیر مشخصی برچسب بزنید، آنها در همان راستا عمل خواهند کرد

باید به مشتریان بگوییم که چه کسی هستند و اعتقاداتشان چیست و چطور عمل خواهند کرد، برچسب های شما بر این که آنها چه تصمیمی بگیرند و چگونه عمل کنند، تاثیر خواهد گذاشت.

نوشته ۸ نکته روانشناختی که استراتژی بازاریابی شما را دگرگون می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

کسب و کارها برای فرآیند فروش خود مراحل مختلفی تعریف می کنند. آنها می دانند که چه نوع مشتری احتمالی قرار است از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ به جمع مشتریانشان ملحق شوند. فروشندگان برای هدایت مشتریان از مرحله ای به مرحله دیگر در فرآیند فروش آموزش دیده اند.

اما شما چطور می توانید بفهمید که آیا فرآیند فروشتان روند خوبی را طی می کند؟ یا خیر؟

راه های زیادی برای ارزیابی فرآیند فروش وجود دارد که شما می توانید از طریق آنها به معیارهای صحیح برسید. اما سعی کنید از روش های ساده استفاده کنید.

۱. تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

۲. تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند.

در ابتدا اجازه بدهید فرآیند فروش را به طور مختصر با یکدیگر بررسی کنیم.

مراحل فرآیند فروش:

این مراحل به شما در گروه بندی مخاطبانتان کمک می کنند.

تعریف «سرنخ» به نحوه بدست آوردن آن بستگی دارد. به عنوان مثال ممکن است سرنخ های خود را از طریق لینکدین پیدا کرده و یا آدرس ایمیل شان را در نمایشگاه تجاری اخیر از آنها گرفته باشید.

مشتریان «فرصت» آنهایی هستند که به تماس اولیه شما پاسخ مثبت داده اند، نسبت به محصولتان علاقه نشان داده اند و آماده تبدیل شدن به مشتری هستند.

نرخ تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

چند درصد از مشتریان شما به فرصت تبدیل می شوند؟

شما با پاسخ به این سوال می توانید نکات مهمی را دریابید.

در ابتدا باید به این سوال پاسخ دهید که آیا فروشندگان شما توانایی تبدیل سرنخ به فرصت را دارد؟ شاید آنها در تبدیل سرنخ توانایی زیادی داشته باشند اما تیم بازاریابی، سرنخ های کمی در اختیار آنها قرار می دهند.

سپس باید بررسی کنید و ببینید آیا فرآیند پیگیری مشتریان احتمالی به خوبی پیش می رود یا خیر؟ اگر فروشندگان شما در تبدیل سرنخ مشکل داشته باشند باید روش هایی که پیش گرفته اند را بررسی کنید. آنها چند راه برای دسترسی به سرنخ در اختیار دارند؟ (ایمیل، تماس تلفنی، صندوق صوتی، شبکه های اجتماعی و…) آیا سرنخ ها به اندازه کافی پیگیری می شوند؟

به عنوان مثال می توانید به تعداد سرنخ هایی که در اختیار فروشندگان قرار می گیرند و تبدیل به فرصت می شوند، نگاهی بیندازید. ممکن است آنها از ۱۰۰۰ سرنخ، تنها ۲۰۰ نفر را به فرصت تبدیل کنند. در این موقع شما باید از فروشندگان بخواهید برایتان توضیح دهد که چرا نرخ تبدیل سرنخ به فرصت کم بوده است. پاسخ های بدست آمده نشان می دهند که کیفیت سرنخ ها پایین بوده و یا مشکل از سوی فروشندگان شماست؟

نرخ تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند

چه تعداد از فرصت های شما به فروش نهایی منجر می شوند؟

براساس تحقیقات صورت گرفته از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت، متوسط نرخ تبدیل فرصت ها به فروش نهایی در صنعت هتلداری برابر است با ۱۱ درصد و در هنر برابر است با ۲۸ درصد.

به همین خاطر لازم است که شما نرخ فروش نهایی را نسبت به رقبای خودتان بسنجید. برای این کار باید چند معیار مشخص داشته باشید.

پس از سنجش کار خود، اگر بالاتر از رقبایتان قرار داشتید، نشان می دهد که فروشندگان تان سرنخ های مناسبی بدست آورده اند و در تبدیل آنها نیز موفق عمل کرده اند. اما اگر رقبایتان بهتر از شما ظاهر شده باشند، در این صورت باید فکر جدی برای کسب و کارتان کنید.

طبیعتا برای محصول شما مشتری وجود دارد اما چیزی که واضح است، شما به فروشندگان زیادی نیاز دارید. در نتیجه سعی کنید تیم فروش خود را تقویت کنید. آموزش های لازم را در اختیار آنها قرار دهید و خروجی قیف فروش را بررسی کنید. آیا آنها پس از تماس شما علاقه ای به برقراری ارتباط دارند یا خیر؟

نرخ فروش نهایی رقبای خود را بسنجید، این کار در اکثر اوقات به شما حس خوبی از عملکرد فروشندگان خواهد داد.

در نهایت، نرخ فروش نهایی فروشندگان رقیب را با تیم فروش خود مقایسه کنید. اگر لازم است آنها را تا رسیدن به هدف تنها نگذارید. اگر عملکرد فروشندگان تان راضی کننده بود، تشویقشان کنید و به آنها انگیزه بدهید.

شما می توانید همه چیز را درباره فروشتان اندازه گیری کنید. اما واقعا چه کسی فرصت این کار را دارد؟ درنتیجه تنها به دو معیار گفته شده در این مقاله اکتفا کنید. این دو معیار می توانند به موفقیت فروشتان کمک کنند.

نوشته اثر بخش بودن فرآیند فروش را چگونه ارزیابی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش از روش B2B می تواند فوق العاده جذاب و سود آور باشد، به شرط آنکه شما بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه اشتباهات یکسانی را به صورت مکرر مرتکب می شوند. هنگامی که همه افراد اطراف شما اشتباهات یکسانی را در فروش B2B انجام می دهند، در واقع اینکه بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید تا به اهداف مطلوب و در نتیجه فروش بیشتر دست پیدا کنید، بسیار سخت می شود. به همین دلیل است که نمی توان رویکرد ثابتی را برای موفقیت در این زمینه داشته و آن را تکرار نمود.

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

اگر قصد دارید که استراتژی خود را برای انواع فروش B2B بازبینی کرده تا بتوانید رقابت خود را شروع کنید، پس بایستی از رایج ترین اشتباهات فروش در معاملات تان جلوگیری کنید. در این مقاله شش اشتباه و خطای رایج در فروش B2B، که احتمالا آن ها را انجام می دهید، بیان می کنیم. پیشنهاد من به شما این است که اگر می خواهید در فروش B2B خود به طور قطعی با شکست روبرو شده و کسب و کار خود را به نابودی بکشید، این موارد را انجام دهید. من به شما این تضمین را می دهم که انجام هر کدام از این اشتباهات به طور حتم می تواند موجب شکست کسب و کار شما باشد.

۱- به خریداران سطح پایین بفروشید!

این کار ممکن است ساده تر از قرار گرفتن در مقابل خریداران و مدیران فروش به نسبت مشتریان بالقوه C-suite باشد. با این حال به یاد داشته باشید شما هرگز نباید با یک دروازه بان (به اصطلاح فردی که در سازمان منبع اطلاعاتی می باشد مانند منشی شرکت) برای رسیدن به مدیران ارشد و فروش سازمان معامله کنید (چرا که کسانی که در سطح پایین در شرکت هستند، دارای قدرت پایین بوده و یا بودجه کمی دارند). در واقع، آن ها فقط در گفتن “نه” به فروشندگان خوب هستند. شما درآمد قابل توجهی از طریق فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2B به دست نمی آورید، بنابراین برای دست یابی به تصمیم گیرندگان سطح بالا تلاش کنید. آن ها کسانی هستند که می توانند به آنچه که شما می توانید برای فروش پیشنهاد دهید، “بله” بگویند.

۲- ویژگی های محصول و مزایای آن را برجسته کنید!

زمانی بود که مشتریان بالقوه به ویژگی ها و مزایای محصولات تان اهمیت می دهند و برای آن ها مهم بود. امروزه داشتن این مزایا و ویژگی ها دیگر سودی ندارند. مشتریان بالقوه تنها به نتایج و برون دادی اهمیت می دهند که می توانید در جهان ایجاد کنید. به طور خاص، آن ها می خواهند بدانند چگونه می توانید چالش های اصلی و عمیق ترین ناامیدی های آن ها را حل کنید. به جای نشان دادن ویژگی های محصول و مزایای آن در هنگام فروش به کسب و کار ها، تمرکز بر نتایج خاص محصول یا سرویس دهی های شما، می تواند به مشتریان باقوه تان کمک کند.

بیشتر بخوانید: واژه ای جادویی که هر مشتری را متقاعد می کند

۳- شخصی سازی را برای مشتریان خود در نظر نگیرید!

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در فروش B2B، پیشنهادات تک گزینه ای است. در این گونه پیشنهاد دو مشکل عمده وجود دارد. اول این که، آن ها هیچ زمینه ای را که در آن مشتری های بالقوه، خرید را معیاری برای تعیین ارزش راه حل شما بدانند، شامل نمی شوند. و دوم این که، مشتریانی که واقعا می خواهند در یک گزینه خوب و عالی سرمایه گذاری کنند، محدود به یک راه حل سطح پایین تر خواهند بود. در عوض، پیشنهاد چند گزینه ای را ارائه دهید: به این صورت که از گزینه سطح پایین ارایه خدمات به طوری که هنوز هم می تواند مشکل آن ها را حل کند، آغاز شده، تا گزینه ای در سطح بالا که ارزش بیشتری را برای ایشان فراهم می آورد. این کار باعث افزایش در میزان فروش شما و تعداد معاملاتی که به طور قطعی با مشتریان بالقوه خود بسته اید می گردد.

۴- از ملاقات حضوری دوری کنید!

بسیاری از مدیران علاقه مند هستند تا فروش B2B خود به سمت فروش آنلاین و تلفنی پیشروی کنند. در برخی موارد، این کار می تواند کارآمد و مفید باشد. اما اگر شما یک محصول یا خدمت گران قیمت ارایه می کنید که به سرمایه گذاری جدی نیاز دارد، شما به راحتی نمی توانید ملاقات های رودررو را نادیده بگیرید. اگر احساس می کنید برای دیدن یک مشتری بسیار با ارزش، نیاز است که سوار هواپیما شده تا با او به صورت حضوری ملاقات کنید، این کار را حتما انجام دهید. با این کار می توانید نرخ بسته شدن معاملاتتان را در هر زمانی افزایش داده و قادر خواهید بود تا معاملات با قیمت های بالا را با شرکت های بسیار بزرگ قطعی کنید. این ارزشش از گرفتن بلیط هواپیما و زمان گذاشتن برای آن مشتری و نشستن در وی در یک رستوران مجلل و گران قیمت و آغاز کردن مکالمه بسیار بیشتر می باشد. حتی در برخی از موارد شاید لازم باشد هزینه رفت و آمد و هتل مشتری را شما پرداخت کنید تا وی حاضر به انجام ملاقات حضوری بشود. این کار را انجام دهید تا به سطح فروش بالاتر و با اطمینان خاطر بیشتری دست پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: ۶ عادت اشتباه که مانع موفقیت در فروش می شوند

۵- مبهم و دوپهلو ارزش برند خود را بیان کنید!

هر بار که یک مشتری بالقوه B2B می پرسد: “دقیقا چه کاری را انجام می دهید؟” باید یک پاسخ سریع و از پیش تمرین شده داشته باشید که به طور خلاصه ارزش شما را توصیف کند. گزاره ارزشی خود را به صورت شفاف واضح و دقیق حفظ کرده و در ذهنتان داشته باشید. این تنها بخشی از ارائه فروش شما است که باید به خاطر داشته باشید. بنابراین هیچ عذر و بهانه ای برای ابهام داشتن و پاسخ های سرسری به این نوع سوالات قابل قبول نمی باشد.

۶- برای انجام معامله، تا می توانید تخفیف بدهید!

قیمت های پایین فقط مشتریان بالقوه سطح پایین در فروش B2B را جذب می کند. مشتری های ایده آل شما به ارزش اهمیت می دهند و نه قیمت، بنابراین به جز در موارد خاص، ارائه تخفیفات را کنار بگذارید. بیان این گونه پیشنهادات ارزش شما را در نزد مشتری بالقوه تان پایین می آورد. در عوض، بر روی ارزش خود تمرکز کرده و آن ها را با اعتماد به نفس بالا بیان کنید. همواره افتخار کنید که راه حل بسیار عالی و کارگشا را در بازار ارائه می دهید. با داشتن این گونه نگرش در ارایه و بیان پیشنهادات خود، مشتریانی که متمایل به داشتن رابطه بلند مدت با شما هستند را جذب خواهید کرد؛ نه مشتریان سطح پایین که ممکن است حتی با ارائه انواع مختلف تخفیف ها، باز هم از شما خریدی نکرده و معامله ای را برای شما نداشته باشند.

پیشنهاد نویسنده: قانون طلایی استفاده از سکوت به عنوان یک سلاح در فروش

نوشته این ۶ اشتباه را در فروش B2B انجام دهید، تضمین می کنم که به شکست دست خواهید یافت! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به آخرین باری که یک هدف بلند مدت داشتید فکر کنید. مدت زمان آن چقدر بود؟ یک ماه؟ دو ماه؟ شش ماه؟ چندین سال؟ به هدفتان رسیدید؟ چه موانع و مشکلاتی بر سر راه وجود دارد؟

این مقاله مختص کسانی است که می خواهد به عنوان یک فروشنده موفق شناخته شوند. پاسخ شما به سوالات فوق نشان می‌دهد که چقدر ثابت قدم هستید. در این مطلب می‌خواهیم به شما بگوییم که ثبات چیست، چطور باید آن را به وجود بیاورید و چگونه شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل خواهد کرد؟

قبل از این که به ادامه مقاله زیر بپردازید، به دور از اینکه چندین سال است در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت می کنم، به عنوان یک دوست به شما پیشنهاد می کنم کتاب ” ۲۱ تا فروشنده حرفه ای ” را حتما مطالعه کنید.

تعریف ثبات

ثبات یک خصیصه شخصیتی است که توسط روانشناس معروف، آنجلا لی داک ورت (Angela Lee Duckworth) به عنوان «پشتکار و اشتیاق برای رسیدن به اهداف بلند مدت» تعریف شده است. تحقیقات داک ورت ثابت کرده که ثبات و پشتکار در رسیدن به موفقیت تاثیر بیشتری از IQ یا استعداد دارد.

میزان ثبات

داک ورت برای این که ببیند هر شخص چقدر ثبات دارد، یک آزمون کوتاه طراحی کرد. نمره های این آزمون از ۱ (بی‌ثباتی کامل) تا ۵ (ثبات کامل) رده بندی شده بود. می توانید این آزمون را از این لینک انجام دهید. اگر نمره شما کمتر از حد انتظارتان است، خودتان را سرزنش نکنید. به گفته داک ورت، بخشی از این نمره از استانداردهای شما شکل می‌گیرد. اگر تعریف سخت‌گیرانه نری از پشتکار داشتن یا پای بندی به یک هدف دارید، ممکن است امتیاز کمتری بگیرید.

خصوصیات ثبات

ثبات چه شکلی است؟ خیلی ها به اشتباه فکر می کنند «ثبات» به عبارت دیگر همان «خود کنترلی» است. این دو خصیصه رفتاری به هم شبیه هستند. خود کنترلی مربوط به بازه های زمانی کوتاه مثل جلوگیری از به تعویق انداختن کارهاست. اما ثبات مربوط به بازه های زمانی بلند است. یعنی شاید با وجود تجربه یک سال سخت، تصمیم بگیرید به عنوان یک فروشنده فعالیت خود را ادامه دهید، و یا حتی برای این که به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، تصمیم بگیرید به دانشگاه بروید.

بیشتر بخوانید: چگونه بر ترس خود در هنگام فروش غلبه کنیم؟

سه خصیصه‌ی اصلی افراد باثبات به شرح زیر است:

۱) شجاع

شجاع بودن به تعیین اهداف کمک می‌کند. اگر شجاع نباشید سراغ اهداف نسبتاً آسان خواهید رفت. اگر می خواهید خودتان را به چالش بکشید (و می‌توانید خطرات احتمالی را بپذیرید)، باید اهداف جاه طلبانه داشته باشید. حتی اگر به طور کامل به هدف دست نیابید، موفق‌تر از سایر مردم خواهید بود.

برای درک بهتر این موضوع، فرض کنید عهد کردید شرکت را به رشد ۱۵۰ درصدی برسانید. در این صورت حتی اگر موفق شوید فقط به ۱۲۰ درصد از این مقدار برسید، با وجود این که در رسیدن به هدف خود شکست خوردید، اما هنوز از خیلی ها جلوتر هستید.

۲) مشتاق

اگر می خواهید هدفی را برای سالیان متمادی دنبال کنید، نمی توانید این کار را بدون اشتیاق انجام دهید. به همین دلیل اشتیاق جز مهمی از ثبات است. هرچه اشتیاق بیشتری داشته باشید، حتی با سخت شدن شرایط، باز هم شانس ادامه دادن مسیر را دارید.

از خودتان بپرسید: «اگر پولی برای این کار به دست نیاورم، باز هم برای آن اشتیاق دارم؟ اگر هیچ کس من را برای این کار تحسین نکند چه؟» اگر واقعاً مشتاق هستید، پاسخ مثبت است. هیچ اشکالی ندارد که انگیزه کار کردن در بخش فروش پول و شهرت باشد؛ خیلی از مردم با همین چیزها امورات خود را می گذارنند. ولی این با لذت بردن واقعی از کار و کمک به مشتری ها فرق دارد.

۳) جاه‌طلب اما واقع گرا

شاید به نظرتان عجیب باشد، اما افراد باثبات معمولاً کمال گرا نیستند. کمال یک استاندارد غیرممکن است که اکثر اوقات نمی‌توان به آن دست یافت. پس اگر همیشه می‌خواهید عالی باشید، همیشه ناامید خواهید بود، و همین منجر به تسلیم شدن شما می‌شود.

به جای این که برای خودتان اهداف بلند پایه تنظیم کنید، دنبال چیزهای «تقریباً عالی» باشید. همیشه مجالی برای چند اشتباه کوچک در نظر بگیرید. همان طور که داک ورت در تحقیقش نشان داد، افرادی که از شکست به عنوان فرصت برای آموختن و رشد کردن استفاده می‌کنند، در طولانی مدت عملکرد بهتری دارند.

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

TED Talk درباره ثبات

در سال ۲۰۱۳، داک ورت یک TED Talk درباره تحقیق خود بر روی ثبات داشت. سخنرانی او حدوداً ۶ دقیقه است. خلاصه این سخنرانی به شرح زیر است:

– تفاوت بین دانش‌آموزان قوی و ضعیف توجه داک ورت را به عنوان معلم ریاضی در یکی از مدارس عمومی شهر نیویورک جلب کرد. دانش‌آموزان برتر او لزوماً IQ بالایی نداشتند، هر چند بچه های باهوش هم همیشه نمره خوبی نمی گرفتند.

– او کم کم به این فکر می افتد که آیا IQ واقعاً تاثیری در موفقیت دارد یا نه؟ بعد از تبدیل شدن به روانشناس، داک ورت روی افراد مختلفی از جمله فروشنده‌ها و معلمان جدید مطالعه کرده و می‌فهمد که ثبات اصلی‌ترین عامل در رسیدن به موفقیت است.

– داک ورت متوجه می‌شود که بچه های ثابت قدم، شانس بیشتری برای موفق شدن دارند. او می‌گوید هنوز راه زیادی برای فهم دقیق ثبات در پیش دارد، اما بهترین چیزی که تا الان شنیده مربوط به «ذهنیت رشد» است.

ذهنیت رشد

بر اساس گفته های روانشناس دانشگاه استنفورد، کرول دوئک (Carol Dweck)، دو نوع ذهنیت اساسی وجود دارد. اگر ذهنیت ثابتی داشته باشید، اساساً معتقدید که شخصیت، هوش و خلاقیت شما قابل تغییر نیست و موفقیت به استعدادهای درونی شما بستگی دارد. اگر ذهنیت رشد داشته باشید، معقتدید که خصیصه های شما در طول زمان تغییر می کند و شکست به شما کمک می کند تا بیاموزید و پیشرفت کنید.

اگر اعتقاد داشته باشید که می‌توانید توانایی‌های خود را تقویت کنید، نتایج خیلی فرق خواهد کرد. در این صورت دیگر نگران اشتباه کردن یا شکست خوردن نیستید، چون می دانید که این چیزها تاثیری بر شما ندارند. یعنی شانس بیشتری برای ریسک کردن و فشار آوردن به خودتان دارید.

این قضیه با ثبات کاملاً پیوستگی دارد. ثبات به شما کمک می‌کند تا در صورت شکست خوردن به راه خود ادامه دهید و تسلیم نشوید. با این حساب چطور می توانید ذهنیت رشد داشته باشید، و در نهایت به ثبات برسید؟

ببینید نگاهتان به شکست چیست؟ وقتی خرابکاری می‌کنید، به هیچ وجه نباید فکر کنید همه‌ی تلاش‌هایتان بیهود بوده است. در عوض، به این فکر کنید که از این شکست می‌توانید چه چیزهای یاد بگیرید. دفعه‌ی بعدی متفاوت عمل می‌کنید؟ فرصتی برای تمرین دارید؟ از این شکست، حتی اگر برآیند نهایی آن موفقیت نبوده، توانستید چیزی به دست آورید؟

شاید یک شبه نتوانید ذهنیت خود را تغییر دهید، ولی اگر دائماً سعی کنید که در مواجهه با این شرایط رفتار درستی داشته باشید، قطعاً در بلند مدت به نتیجه می‌رسید.

بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

نمونه‌های ثبات

هنوز نمی‌دانید ثبات چه شکلی است؟ داک ورت در کتابی به نام «ثبات: قدرت اشتیاق و پشتکار» مثال‌های زیادی در این باره می‌زند. بر اساس گفته‌های او، ویراستار جدول روزنامه‌ی نیویورک تایمز، ویل شورتز (Will Shortz)، نمونه خوبی برای مشتاق بودن است: «نکته جالبی که درباره همه افراد مشتاق صادق است این است که آن ها به کاری که دارند عشق می ورزند و به این عشق ورزیدن ادامه می دهند. یعنی صرفاً یک یا دو هفته عاشق آن نیستند. شورتز هنوز هم جدول ها را دوست دارد، اگر چه از هشت سالگی با این جدول ها مشغول بوده است.»

جف بزوس (Jeff Bezos)، مدیر عامل آمازون و دومین فرد ثروتمند جهان، نشان می دهد که افراد ثابت قدم چطور به شکست نگاه می کنند. او طرفدار ریسک کردن است. بزوس معتقد است که از هر ۱۰ بار تلاش، ۹ بار آن به شکست منجر می شود. ولی در آخرین دفعه طوری موفق خواهید شد که همه شکست ها جبران می شود: «اگر از هر ۱۰۰ پرداخت فقط ۱۰ درصد احتمال موفقیت وجود داشته باشد، هر بار باید آن را بپذیرید.»

دنیل روئتیگر (Daniel Ruettiger)، مشهور به Rudy هم یکی از الگوهای باثباتی است. رودی پسر یک معدنچی ایرلندی بود. پدرش عاشق تماشای بازی های فوتبال Notre Dame بود، پس رودی هم با رویای پیوستن به Notre Dame و بازی در تیم دانشگاه بزرگ شد.

او در دبیرستان ورزشکار بااستعدادی بود، ولی قدش فقط ۱ متر و ۶۸ سانتی متر و وزنش فقط ۷۴ کیلوگرم بود. رودی سه ترم متوالی تلاش کرد تا به Notre Dame منتقل شود. اما هر بار به خاطر پایین بودن قد و وزنش پذیرفته نمی شد. بنابراین در نهایت به عنوان مسئول نگهداری زمین Notre Dame استخدام شد. سپس دوباره درخواست داد و این بار قبول شد. دوران طلایی او از زمانی شروع شد که توانست بازیکن مهاجم حریف را به زمین بزند و به همین خاطر بر روی شانه های هم تیمی هایش از زمین باز خارج شد.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

چگونه فرهنگ ثبات داشته باشیم؟

به عنوان رهبر، شما باید رفتار تیم، دپارتمان یا شرکت خود را مشخص کنید. داک ورت برای رهبرانی که می‌خواهند از مزایای فرهنگ ثبات بهره‌مند شوند چند توصیه دارد.

اول از همه، باید واکنش خود را نسبت به شکست تغییر دهید. به جای این که اشتباهات را مخفی کرده یا به آن‌ها با دید منفی نگاه کنید، به عنوان فرصتی برای یادگیری از آن ها استفاده نمایید. برای مثال، اگر اشتباه کردید آن را در جلسات خود مطرح کرده و ببینید چه چیزهایی از این تجربه آموختید و چطور در تصمیمات آینده می توانید از این اندوخته ها استفاده کنید. از فروشنده های خود هم بخواهید همین کار را بکنند.

حتی شاید بتوانید شکست را نهادینه کنید. شرکت Seattle Seahawks با شعار «دوشنبه‌ها راستش را بگویید»، یک سنت هفتگی به وجود آورده تا افراد بتوانند در مورد اشتباهاتشان با یکدیگر حرف بزنند. وقتی در مقابل بقیه با صدای بلند به اشتباهات خود اعتراف کنید، شاید دیگر آن‌ها را تکرار نکنید. شما هم سعی کنید چنین چیزی در تیم خود داشته باشید.

ثانیاً، رهبری ثابت قدم باشید. فروشنده های شما، چه به طور خودآگاه و چه به صورت ناخودآگاه، شما را الگوی خودشان قرار می‌دهند. با اشتیاق، مُصِر و استوار باشید.

داک ورت می‌گوید: «هسته اصلی ثبات همان چسبیدن به کار خود است، یعنی دقیقا نقطه مقابل رها کردن. این قضیه به دو دلیل مهم است. یکی طاقت تلاش شماست: حتی اگر کارها درست پیش نمی رود، باید به تلاشتان ادامه دهید. بخشی از ثبات طاقت شما در مواجهه با مشکلات و سختی هاست، ولی طاقت آوردن در برابر امور معمولی مثل ساعت ۴:۳۰ صبح بیدار شدن و نشستن پای کامپیوتر و کار کردن هم جزوی از این موضوع به حساب می آید.». اگر خودتان را با استانداردهای سطح بالا همگام سازید، تیم تان هم برای قدم گذاشتن در این راه انگیزه خواهد داشت.

ثالثاً، سخت گیر اما مهربان باشید. داک ورت می‌گوید بهترین ترکیب این است که سخت گیر اما حامی افراد باشید. اگر فروشنده‌ شما کار خود را به حد کافی انجام داده اما دیگر فراتر از حد معمول نمی رود، بهتر است به تماس های او گوش کنید. شاید موضوعی باعث شده دیگر آن چنان که باید برای مشتری وقت نگذارد و علایق اصلی آن‌ها را کشف نکند. در این صورت می توانید با او صحبت کرده و ضمن ابراز رضایت از عملکرد کافی اش، او را تشویق کنید تا بیشتر تلاش کند و با چند پیشنهاد ویژه او را به سمت بهتر شدن هل بدهید.

من معتقدم دنیای فروش تقریباً بیشتر از هر شغل دیگری افراد ثابت قدم دارد. این شغل چالش برانگیز و بی پرواست، تنها با اشتیاق و پشتکار می توان تبدیل به یک فروشنده موفق شد.

نوشته بزرگترین راز یک فروشنده حرفه ای اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

قاعده ­ای اساسی در بازاریابی وجود دارد که بی­ شک صحیح است: نمی­ توانید همه چیز برای مشتری باشید.

ممکن است عجیب به نظر برسد، اما تنها گروه کوچکی از مشتریان شما، مشتری وفادار هستند، خودتان را برای این نشان دهید. این برای شما، از تلاش برای جذب همه افراد بهتر است.

ایجاد کسب و کار و بازاریابی برند به شیوه­ای که به همه خدمت کند، امری غیرممکن است. در وهله اول، شما نمی ­توانید همه افراد را همیشه راضی کنید و دوم، نمی ­توانید همه­ چیزهایی را که همه افراد همیشه خواهان آن هستند را ارائه کنید. این غیرممکن است.

بیشتر بخوانید: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر

با این حال، در زمان اجرای کسب و کار، ما در پی حداکثرسازی فرصت­ های خود هستیم، پس از نه گفتن دوری می­ کنیم. می ­خواهیم همه را راضی کنیم و به مردم همه چیزهایی که خواهانش هستند را بدهیم، پس همیشه بله می­ گوییم.

می خواهیم همه چیز را به همه بدهیم

در نتیجه، تلاش می­ کنیم به سراغ طیف وسیع­ تری از ویژگی های محصول و خدمات رفته تا بتوانیم تا آنجا که ممکن است به ارائه همه چیز به همه، نزدیک شویم. با انجام این کار احساس بهتری می یابیم؛ زیرا حس می کنیم در حال کاهش ریسک و حفظ فرصت های موجود هستیم.

در حقیقت کاملا عکس این موضوع است

زمانی که تلاش می کنیم همه چیز برای همه کس باشیم، ریسک هیچ چیز برای هیچ کس بودن را خواهیم داشت. در نهایت پیشنهادهای کسب وکار و وعده برند ما در تلاش برای گسترده بودن تا حد ممکن تضعیف می شوند.

چیزی ارائه می دهیم و مشتریان بالقوه ما به سراغ گزینه های دیگر می روند. در نهایت ما بسیار کمتر از آنچه امید داشته ایم بدست می آوریم، که امری طاقت فرسا است.

به عنوان یک کارآفرین، ما در نهایت تلاش می ­کنیم تا با منابع محدود همه این کارها را انجام دهیم. این حس پر بودن وقت و بهره­ وری به ما می­ دهد. اما واقعا عکس این موضوع است. ما کار زیاد انجام می­ دهیم که نتایجی را که در نهایت در پی آن بوده ایم خلق نمی کند.

پس، مالکان کسب و کارهای کوچک یا کارآفرینان چه کاری باید انجام دهند؟

درمورد دارایی های کسب و کار خود خاص باشید. در مهارت هایی که بهترین تناسب با مشتریان شما را دارد تخصص یابید. سعی نکنید همه کارها را انجام دهید؛ آنچه که در آن بهترین هستید را انجام دهید. بر روی پیشنهادهایی متمرکز شوید که واقعا در آن نسبت به رقبای خود بهتر هستید. بر مزایای رقابتی خود تمرکز کنید؛ آن ها را هسته کسب و کار خود قرار دهید. هنگامی که با مورد پیشنهادات خاص مواجه شدید، خواهید دید که می توانید آن ها را حتی بهتر و نوآورانه تر به عنوان یک خبره در حوزه انتخابی خود انجام دهید. هدف شما “بهترین گزینه موجود برای یک یا دو مورد بودن” است، نه متوسط بودن در یک گروه.

بیشتر بخوانید: پشتیبانی مشتری ، چرا و چگونه؟

مشتری هدفی را انتخاب کنید که با مهارت های شما مطابقت دارد. زمانی که متوجه شدید در چه چیزی بهترین هستید، مشتریانی را انتخاب کنید که به احتمال زیاد خواهان چنین تخصصی هستند. هدف شما باید به شدت بر اساس مشتریان هدف تعریف شود تا بتوانید درصد بالایی از کسب و کار آن ها را از آن خود کنید. در حالی که ممکن است رفتن به سراغ مخاطبان بیشتر به شما حس خوبی دهد، از آنجایی که تنها درصد کوچکی به مهارت های شما علاقمند خواهند شد، در نهایت کسب و کار شما کوچک تر خواهد شد.

در پی وفاداری باشید. هنگامی که پایگاه مشتری ایده آل خود را شناسایی کردید، برنامه وفاداری ایجاد کنید که آن ها را درگیر می کند و بارها و بارها راضی می سازد. تجارت با مشتریان موجود بسیار راحت تر از کسب مشتریان جدید است، پس از تجارب مثبت آن ها برای خلق تعاملات بیشتر بهره ببرید. همچنین از آن ها بخواهید تجاربشان را درون شبکه های خود به اشتراک بگذارند. هدف شما باید تشکیل پایگاهی قوی از طرفدارانی باشد که عاشق برند شما شده اند و نمی توانند بدون خدمات شما زندگی کنند.

مسیر نوآروی خلق کنید. حال که تخصص ویژه ای برای پایگاه مشتری ویژه خلق کرده اید، مطمئن شوید به تکامل و بهبود پیشنهاد خود ادامه می دهید. نوآوری با هر بار تکرار پینشهادی جدید، مشتریان را علاقمند و متمایل به خرید بیشتر نگه می دارد.

موضع خود را انتخاب کنید. شاید سخت ترین مرحله همین باشد، اما حفظ مشتریان وفادار طرف خودتان بیش از پیش اهمیت یافته است.تلاش کنید بدانید چه چیزی در زندگی مشتریان شما اهمیت دارد و نسبت به آن موضع گیری کنید. هر روز بیش از قبل شاهد این امر هستیم که برندها نسبت به موضوعات اجتماعی، سیاسی و اقتصادی موضع گیری می ­کنند تا به مشتریان نشان دهند در کنار آن ها و همراه آن ها زندگی می کنند.

شاید به نظر امری عجیب بیاید اما شما در حال توسعه وفاداری قوی تر در میان پایگاه مشتری خود هستید و این از هر چیزی برای کسب وکار شما مهم تر است. هدف شما باید درک آن چیزی باشد که بیشتری اهمیت را برای مشتریان شما دارد تا بتوانید درباره آن سخن بگویید و مشاهده کنید چگونه کسب و کار و برند شما می تواند ارزش افزوده خلق کند. مشتری انتظار دارد شما موضع خود را انتخاب کنید؛ اگر چنین نکنید به راحتی از شما فاصله خواهد گرفت.

تلاش برای همه چیز بودن برای همه افراد، راهی سریع برای برندی است که هیچ معنا و پایگاه مشتریانی که مشارکت نمایند، ندارند. کسب و کاری که فاقد آینده ای قوی است. در مقابل، تمرکز، نوآوری و تخصص دقیقا همان چیزی را خلق می کنند که برای آن تلاش می کنید: “محقق نمودن تجربه برند”. مشتریان به شدت وفادار و آینده ای روشن ناشی از نوآوری هوشمندانه، نتیجه این عملکرد شما است.

بیشتر بخوانید: یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم

نوشته دست از تلاش بردارید، نمی­ توانید همه چیز برای مشتری باشید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

یکی از مهم ترین دغدغه های هر کسب و کاری تلاش برای افزایش فروش و به تبع درآمد زایی بیشتر خواهد بود. به منظور دست یابی به این هدف راهبردهای مختلفی دنبال می شود که انتخاب آن ها اغلب سلیقه ای بوده و مدیر مجموعه، تصمیم گیرنده اصلی در این مورد است. اما چگونه می توان اطمینان حاصل کرد که راهبرد برگزیده؛ موثر ترین راه حل بوده و وضعیت مالی کسب و کار را به چالش نخواهد کشاند؟ در پاسخ باید گفت: هیچ گاه نمی توانید به صورت قطعی از شرایط پیش رو مطمئن شوید اما شاید قابل اعتماد ترین روش در این خصوص “متد اروژانسی” باشد. در واقع ایده کسب و کار را می توانیم براساس ایجاد نوعی احساس ضرورت برای مشتری ها تنظیم کنیم تا با انگیزه بیشتری نسبت به خرید محصولات شما اقدام کنند.

بیشتر بخوانید: ۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر

چرا بحث ضرورت تا این اندازه اهمیت دارد؟ اگر مشتری محصول و خدمات ارائه شده در کسب و کارتان را امری ضروری تلقی نکند، باید انرژی زیادی برای متقاعد کردن وی به کار بگیرید! اما زمانی که در وضعیت فروش از مفهوم ملموس “ضرورت” و یا به بیان بهتر “اورژانس” بهره برداری کنید، روند کند خرید را تبدیل به مسیری سریع و راحت تر خواهید کرد.

اما برای آن که بتوان به اهداف مذکور رسید، چه استراتژی هایی راه گشا خواهند بود؟ در ادامه به تفسیر چهار روش اصلی ایجاد “ضرورت در خرید” با هدف افزایش فروش می پردازیم.

با چشم انداز کسب و کار خود شروع کنید

گام اول بررسی دقیق ایده ها و به طور کلی چشم اندازی است که کسب و کار شما بر اساس آن فعالیت می کند. آیا مسیری که هم اکنون در حال طی آن هستید، مناسب محصول و یا خدمتی که ارائه می کنید خواهد بود؟ آیا به ایده های خود به صورت کاملا واقع بینانه نگاه کرده اید؟ آیا چشم انداز کنونی توانسته است افزایش فروش را به همراه داشته باشد؟ ایده ای طراحی کنید که ضمن آشکار سازی ضرورت خرید محصولات شما، بتواند بدون فشار به مشتریان انگیزه آن ها برای خرید را افزایش دهد.

درک مناسبی از فرآیند تصمیم گیری داشته باشید

انتقال احساس ضرورت برای خرید یک محصول و یا انتخاب یک خدمت بدون آگاهی کامل از روند تصمیم گیری و نکات ریز آن عملا غیر ممکن خواهد بود. تصمیم گیرنده اصلی در روند یک خرید اصولی و البته منطقی چه کسی است؟ هر کدام از طرفین شامل کسب و کار و مشتری چه اندازه در این روند سهیم هستند؟ برای آن که درک کاملی از این مسئله داشته باشید، در ابتدای هر جلسه فروش، افراد دخیل در تصمیم گیری را به ترتیب اولویت مشخص کنید. زمانی که به چنین درکی دست یابید، قادر به تعیین بهترین استراتژی فروش خواهید بود. این استراتزی شامل القای حس ضرورت در مشتری و یا وارد آوردن فشار به وی برای تصمیم گیری قطعی می شود. لازم به ذکر است که تلاش شما برای کسب آگاهی بیشتر از نحوه عملکرد مشتریان مختلف در امر خرید، به آن ها انتقال داده می شود و بدین ترتیب مشتری با اعتماد بیشتری کسب و کارتان را انتخاب می کند.

بیشتر بخوانید: ۵ ابزار لازم برای افزایش بهره ‌وری در فروش

اطلاعات خود را به واسطه پرسش سوال های کلیدی تکمیل کنید

گام بعدی این متد ساده، تمرکز بر سوال های کلیدی خواهد بود. برای آن که بتوانید نسبت به محصولات و یا خدمات خود در مشتریان ایجاد ضرورت کنید، لازم است ابتدا به یک جمع بندی کلی در مورد آن ها برسید. چرا کسب و کار شما را انتخاب کرده اند؟ محصول مد نظر آن ها چه نکته مثبتی در خود جای داده است؟ ویژگی برتر کسب و کارتان در مقایسه با سایر رقبا چیست؟ آیا می توان پتانسیل های مجموعه را ارتقا داد؟ البته باید توجه داشت که مکالمه بیش از حد و گیج کردن مخاطب با پرسش های متعدد نتیجه ای معکوس به دنبال خواهد داشت. طرح سوال های کلیدی مشتری را در مسیری قرار می دهد که در نهایت نیاز های مشترک خود و کسب و کارتان در مشخص کند. می توانید از این فاکتور برای ایجاد احساس ضرورت در وی با تنها یک مکالمه کوتاه و مفید بهره برداری کنید.

به معنای واقعی تعهد پذیر باشید

فرض کنید که با پیروی از گام های نام برده تا به اینجای کار، موفق به افزایش فروش به صورت معنا داری شده اید. آیا کاهش کیفیت محصولات و خدماتی که ارائه می دهید و یا بی توجهی به پشتیبانی پس از فروش مشتری ها جایز خواهد بود؟ به بیان بهتر گام چهارم قلب تپنده مراحل پیشین بوده و بدون در نظر گرفتن آن با شکست مواجه می شوید. یکی از لازمه های اصلی برای ایجاد اتمسفر اروژانسی در فروش، تعهد پذیری است. اگر مشتری کسب و کار شما را به عنوان یک مجموعه اخلاق مدار و مسئولیت پذیر قبول نداشته باشد، باید منتظر هیچ گونه افزایش فروش باشید.

در واقع این مورد بزرگ ترین چالشی است که با آن رو به رو خواهید شد. به هر مشتری که وارد مجموعه می شود، به عنوان یک سرمایه گذار نگاه کنید. آیا حاضر به از دست دادن سرمایه گذار خود هستید؟ از طرفی با قبول تعهدی که در برابر تک تک مشتری ها دارید، جلوه درستی از کسب و کار خود را به نمایش می گذارید. البته تمامی چهار متد اشاره شده در کنار یکدیگر، قادر به متقاعد ساختن مشتریان خواهند بود و هر کدام بدون دیگری کارایی کافی را نخواهد داشت. در عین حال به فاکتور آخر توجه ویژه ای نشان دهید و برای ایجاد اعتمادی استوار بین مجموعه و مشتری تمام تلاش خود را به کار گیرید.

پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر

نوشته راهکاری جهت افزایش فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

حتما در مطالب و مقالات مختلف با عناوین جذابی مانند آینده فروش، آینده کسب و کار یا آینده بازار مواجه شده اید! جذابیت و توجه به این مضوعات اساسا ریشه در تمایلات انسان برای اطلاع از آینده و آینده نگری دارد حال آنکه چنین مباحثی برای فعالان حوزه تجارت می تواند به مراتب پرچاذبه تر باشد زیرا تاجر موفق فردی است که پیش بینی های درست درباره آینده را وارد راهبردهای تجارت خود کرده باشد. اما به واقع می توان آینده کسب و کار را پیش بینی کرد؟ آنهم در شرایطی که بازارها دائما در حال تغییر و تلاطم هستند.

در پاسخ به آنچه مطرح شد، باید گفت: پیش بینی آینده تجارت به شکل ۱۰۰ درصدی قطعا امری محال است زیرا موفقیت و شکست در این حوزه را ثانیه ها و رویدادها در تمامی بخش ها از سیاست گرفته تا حوادث طبیعی مشخص می کنند، پس عملا مطالعه تمامی متون اقتصادی جهان و سال ها حضور در کلاس های درس تجارت نیز نمی تواند یک بینش قطعی را در اختیار ما قرار دهد.

بیشتر بخوانید:۵ راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش

اما

یک تاجر یا فروشنده موفق می تواند شرایطی را برای خود ایجاد کند که شواهد را با درصد نزدیکتری به واقعیت مورد پردازش قرار دهد. از این رو می توان آینده نگری در تجارت را امری شدنی و در عین حال بسیار حساس و حیاتی دانست. اما چگونه می توان به این توانایی رسید؟

برایان فتراستونها یکی از فعالان در عرصه مارکتینگ و تبلیغات مدرن در این رابطه معقد است که تاجران موفق و آینده بین همان اشخاصی هستند که شرایط امروز خود را به درستی درک کرده اند!

لحظه ای تامل در این جمله از یک فعال اقتصادی موفق، روشن می سازد که یکی از لازمه های موفقیت در فروش و تجارت تلاش برای هماهنگی با نیازها و امکانات روز است.

برایان جای دیگری می گوید: بشر هر میزان هم که با سرعت مراحل پیشرفت را طی کند قطعا در آینده نقش امکاناتی که امروز داریم پررنگ تر خواهد شد و قرار نیست اتفاقات عجیبی رخ دهد! برای مثال اینترنت می تواند توانمندتر و قدرتمندتر از همیشه باشد و در اختیار همه انسان ها قرار گیرد اما قطعا پیش بینی حذف یا جایگزینی آن با یک فضای مجازی جدید امری بیهوده خواهد بود.

بیشتر بخوانید:راهکار های جلب اعتماد مشتریان در فروش آنلاین

گوی بلورین

خوب به همین راحتی! می بینید که برایان پیش بینی نه چندان دشواری در رابطه با آینده دارد و در گفتار خود فعالان کسب و کار را به حضور هر چه بیشتر در فضای مجازی دعوت می کند. این یعنی آینده فروش همین چیزی است که امروز با آن سرو کار داریم و قطعا احتیاجی به گوی بلورین برای آینده بینی نخواهیم داشت!

آیا کسب و کار شما در فضای مجازی از وب سایت گرفته تا شبکه های اجتماعی حضوری فعال دارد؟

شاید برای شما که به عنوان مخاطب این مطلب را از طریق وب سایت و اینترنت مطالعه می کنید کمی عجیب باشد اما باور کنید هنوز هم کسب و کارهایی وجود دارند که به رغم توسعه خدمات، حضور مناسبی در فضای مجازی ندارند! و این در نوع خود یک فاجعه اقتصادی محسوب می شود!

اجازه بدهید بحث را با یک تجربه شخصی ادامه بدهیم: مدتی قبل به یکی از مراکز معتبر فروش تلفن همراه مراجعه کردم، یکی از جذاب ترین یا بهتر بگویم خوش ویترین ترین واحدهای تجاری آن مرکز تجاری در اختیار یک شرکت مطرح گارانتی کننده قرار دارد بی اختیار برای ثانیه هایی محو تماشای فعالیت کارکنان آن واحد و دکوراسیون جذابش بودم. رنگ سفید و سبز روشن برای میزهای کار و صندلی مراجعه کننده ها، لباس  هماهنگ کارمندان پذیرش و کلا همه چیز خیلی عالی بود. یک یخچال باریک با دری شیشه ای که داخلش پر از آب میوه بود نیز کنار صندلی مراجعه کننده ها قرار داشت، همه چیز عالی به نظر می رسید. آن روز پس از مشاهده تلفن های هوشمند از برندهای مختلف بدون خرید نهایی به منزل بازگشتم تا با آرامش بیشتری درباره انتخاب محصول و گارانتی مناسب برای آن فکر کنم و البته دائم هم در نظر داشتم تا در اولین فرصت سری به وب سایت آن شرکت گارانتی کننده زده و بیشتر درباره نوع و سطح پشتیبانی محصولات آنها اطلاعات کسب کنم. دائم با خودم می گفتم چنین کسب و کار شیک و مرتبی قطعا خدمات پس از فروش فوق العاده ای را هم ارائه خواهد کرد. به هر ترتیب آخر وقت آن روز سراغ اینترنت رفته و نام شرکت گارانتی را گوگل کرده و روی آن کلیک کردم. شاید باورتان نشود چون من هم از مشاهده صفحه ای که در برابرم قرار داشت متعجب شده بودم. یک صفحه با حاشیه هایی زیاد از طرفین ، تصویری از چند محصول بسیار قدیمی برند مورد نظرم که حداقل مربوط به ۵ سال قبل بود و فونت های بهم ریخته که البته باید کیفیت بسیار ضعیف تنها تصویر این صفحه آنلاین را نیز ضمیمه سایر موارد کنید. تمامی بضاعت این “کمپانی ارائه کننده خدمات پس از فروش” در فضای مجازی بود! فردای آن روز گوشی مورد نظر خود را با یک گارانتی دیگر خریداری کردم.

بیشتر بخوانید:سریع ترین راه برای یافتن مشتریان جدید

پس از این ماجرا تا مدت ها وب سایت شرکت مذکور را دنبال می کردم و چند باری هم به عنوان یک فاجعه آنلاین آنرا به دوستانم که معمولا درباره تلفن هوشمند باهم گپ می زدیم ، نشان دادم.

خوب این مثال واقعی نیاز به توضیح خاصی ندارد و البته مشکل بسیاری از کسب و کارهای امروزی هم محسوب می شود که همچنان توجهی به حضور، معرفی و خدمات در محیط آنلاین ندارند! این افراد حاضرند چندین برابر هزینه کنند تا با تبلیغات و استخدام کارشناسان، آینده مطمئن تری را برای کسب و کار خود فراهم کنند اما از این روش ساده، ارزان و تضمین شده غافل می مانند.

نتایج یک بررسی از ۱۰۰۰ فروشنده حرفه ایی کالا و خدمات در آمریکا، برزیل، انگلیس و چین نشان داده که ۴۹ درصد آنها شبکه های اجتماعی را مهمترین عامل موفقیت خود می دانند.  ۶۸ درصد آنها نیز بر این باورند که فرایند فروش بسیار سریع تر از آن چیزی که تصور می کردند در حال تغییر و گرایش به سمت فضای مجازی است. دقت کنید این بررسی در سال ۲۰۱۰ میلادی انجام شده و کافی است شرایط روز، میزان دسترسی و کیفیت اینترنت در آن سال را با هم اکنون که در سال ۲۰۱۷ قرار داریم مقایسه کنید آنگاه به روشنی در می یابید که آینده فروش را همین امروز باید تضمین کرد.

بیشتر بخوانید:چرا سال ۲۰۱۷ به عصر جدیدی برای بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است

نوشته آینده فروش؛ همین امروز! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.