شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرا نگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.

فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.

۸ استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.

شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.

در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.

توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.

پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.

وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.

در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

۸. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.

برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

نوشته ۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اکثر آدم ها در مقابل حرفه بازاریابی و فروش گارد می گیرند و حاضر نیستند وارد این حرفه شوند. آنها دلایل مختلفی برای مخالفت با این شغل دارند:

« من نمی خواهم تمام وقتم را صرف کسب درآمد کنم. »

« من دوست ندارم با افراد ناشناس صحبت کنم.»

« من تا به حال موفق نشده ام که چیزی را به کسی بفروشم. مطمئنا در این کار موفق نخواهم بود.»

درواقع می توان گفت که واکنش بسیاری از مردم درمقابل شغل بازاریابی و فروش همینطور است. زیرا آنها تصورات خوبی نسبت به بازاریابان و فروشندگان ندارند. رابطه بسیاری از مردم با فروشندگان، تنها به زمانی محدود می شود که به محصول خاصی نیاز دارند و پس از آن دیگر رابطه ای با فروشنده نخواهند داشت.

اما با این ارتباط اندک نمی توان قضاوت درستی درمورد حرفه فروش داشت. امروزه داستان فروش گسترده تر از این حرف هاست. این روزها یک فروشنده اگر می خواهد موفق باشد باید سازگاری داشته باشد، باهوش باشد و مشتری را به طور مداوم پیگیری کند.

در ادامه مقاله ۴ تصور رایج که درمورد فروش وجود دارد را با یکدیگر مرور می کنیم.

۱)فروشنده ها فقط به دنبال پول هستند

امروزه با وجود فضای مجازی مشتریان قدرت زیادی دارند. آنها می توانند به راحتی به هر اطلاعاتی که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند و جواب سوالات خود را دریافت کنند. اینترنت بستری را فراهم کرده است که شما می توانید نظرات کاربران مختلف را درمورد محصول مورد نظر بدانید، با متخصصان درتماس باشید و به راحتی از آنها مشاوره بگیرید. درنتیجه فروشندگان باید سعی کنند در برقراری ارتباط موثر با مشتریان کوشا باشند. آنها باید بیشتر از اینکه به فکر درآمد حاصل از فروش هستند، به فکر کمک به مشتری خود باشند. یک فروشنده خوب باید کاری کند که نظر مشتری را به خود جلب کند، باید مثبت و با انگیزه صحبت کند و بهترین تجربه را برای مشتری به ارمغان بیاورد.

۲)فروشندگان برون گرا هستند

یکی از تصورات غلط مردم این است فروشندگان و بازاریابان عاشق ارتباط برقرار کردن با دیگران هستند و دوست دارند مدام با دیگران صحبت کنند. این درحالی است که بسیاری از افراد درون گرا هستند و علاقه ای به صحبت کردن با افراد ناشناس ندارند. اما حقیقت این است که یکی از مولفه های اصلی یک فروشنده موفق، گوش دادن دقیق به صحبت های طرف مقابل است. یک فروشنده خوب باید مشتری اش را درک کند و نقاط ضعف خود را بپذیرد. این کار باعث جلب نظر مشتری می شود.

۳)شما باید تجربه فروش داشته باشید

هیچگاه برای ورود به حرفه فروشندگی دیر نیست و اغلب فروشندگان از حرفه های دیگر وارد این کار شده اند. بدون شک شما ازاینکه می توانید از تجربیات شغل سابق خود در بازاریابی و فروش نیز استفاده کنید، شگفت زده خواهید شد.

درحالی که استفاده از تجربیات سابق و ارتباط با مشتریان شناخته شده، بسیار خوب است اما اکثر اعضای تیم فروش سعی می کنند موقعیت های جدید و در دسترس را امتحان کنند. چرا که در این صورت احتمال موفقیت در معاملات بیشتر خواهد بود. فروش، یک شغل منحصر به فرد است و شما هرزمان برای آن تلاش کنید به درآمد می رسید. اگر به این شغل علاقه دارید، آن را به خاطر نداشتن تجربه از دست ندهید.

بسیاری از شرکت ها افرادی را برای کار مدیریت توسعه کسب و کار (BDR) و مدیریت توسعه فروش (SDR) استخدام می کنند که به ایجاد مهارت های فروش در آن شرکت کمک بسیاری می کنند. مدیران فروش غالبا افرادی را استخدام می کنند که کارآمد، با اخلاق، توانا و دارای مهارت های لازم باشند. این کار باعث می شود تیم فروش شرکت شما از افراد حرفه ای تری تشکیل شود.

۴) تیم فروش از افراد خاص تشکیل شده است

بهترین و موفق ترین شرکت ها به دنبال تنوع بخشیدن به تیم فروش خود هستند، زیرا این کار نه تنها کار درستی است بلکه به درک بهتر فروشنده از مشتری نیز کمک می کند. به عنوان مثال آیا می دانستید زنان در کار فروش موفق تر از مردان هستند؟ یا درک فروشنده از قوم و نژاد مشتری، فروش او را چندین برابر می کند؟

مشتریان شما گروه ثابتی از مردم نیستند، به همین خاطر ایجاد تنوع در تیم فروش کمک بسیاری به شما می کند.

درواقع فروش یعنی پیدا کردن نقاط ضعف و نیازهای مشتری به منظور نشان دادن ارزش او و کمک به حل مشکلاتش.

در گذشته نقش فروشنده این بود که خود را با مشتریان وفق دهد اما درحال حاضر فروشندگان باید بتوانند به طرف مقابل مشاوره بدهند و آنها را راهنمایی کنند.

اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که تا به امروز با این اعتقادات درمورد حرفه بازاریابی و فروش موافق بودید، بهتر است در آن تجدید نظر کنید. فروش یک شغل پر سود و با درآمد بالاست و به هرکسی با هر فرهنگی نیاز دارد.

نوشته ۴ تصور رایج درمورد بازاریابی و فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای هرکسب و کاری، ارائه گزارش از فعالیت های بازاریابی و نتایج حاصل از آنها کار سختی است. اما نباید فراموش کرد که این کار یک امر حیاتی برای کسب و کار شما محسوب می شود.

از طرفی، مدیران از شما می خواهند که در قبال وظایفتان مسئولانه عمل کنید و ارتباط خود را با مشتریان حفظ نمایید.

در ادامه به معرفی ۱۰ معیار می پردازیم که شما را مطمئن می سازند به عنوان یک بازاریاب حرفه ای گزارش دهی و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ خود را به درستی انجام داده اید:

۱.از عبارات کلیدی طولانی استفاده کنید

سعی کنید عبارات کلیدی طولانی انتخاب کنید، چرا که این عبارات تاثیر زیادی بر برند شما دارند. به خصوص اگر شرکت شما جزو شرکت های B2B و یا B2C است، استفاده از این عبارات اهمیت ویژه ای خواهد داشت، چرا که طبیعتا مشتریان همیشه عبارات دلخواه شما را جستجو نمی کنند.

۲.به رتبه صفحات وبسایت اهمیت بدهید

بهینه سازی موتورهای جستجوگر رابطه مستقیمی با عبارات کلیدی دارد و تاثیر مثبتی بر رتبه صفحات وبسایت شما خواهد داشت. فراموش نکنید که بهبود رتبه صفحه وبسایت می تواند به بیشتر دیده شدن شما کمک کند.

۳. جایگاه خود را در شبکه های اجتماعی جدی بگیرید

تعداد دفعاتی که نام وبسایت شما در شبکه های اجتماعی تکرار می شود بسیار مهم است. اما اینکه کجا و چگونه از آن نام ببرید بیشتر اهمیت دارد. در نتیجه سعی کنید تبلیغات وبسایت خود را در شبکه های اجتماعی مناسب، انجام دهید.

۴. ترافیک مراجعات غیرمعمول

این معیار می تواند یکی از جذاب ترین و مفیدترین معیارها برای ارزیابی دیجیتال مارکتینگ شما باشد اما جالب است که بسیاری از افراد به آن توجهی ندارند. شما باید علاوه بر موتورهای جستجوگر و سایت هایی که تبلیغات خود را به آنها واگذار کرده ایدد، به تعاریفی که افراد مختلف از برند شما دارند نیز توجه کنید.

۵. تماس های تلفنی مشتریان را جدی بگیرید

تماس های تلفنی یکی از مهمترین معیارها برای دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند؛ چرا که وقتی مشتری شما با شما تماس می گیرد، یک قدم از فردی که تنها به جستجو در وبسایت می پردازد، جلوتر است.

۶. از ابزارهای کمکی استفاده کنید

دیجیتال مارکتینگ به ایجاد ارتباط شما با مشتریان از طریق فضای مجازی کمک می کند. سعی کنید تمام راه هایی را که می توانید با مشتریان در تماس باشید را امتحان کنید و به تمام آنها اهمیت بدهید. بسیاری از این راه ها را می توانید از طریق جستجو در اینترنت پیدا کنید.

۷. تعداد دفعاتی که برند شما را جستجو می کنند، اهمیت دارد

تعداد دفعاتی که یک برند در فضای مجازی جستجو می شود، مهم است. – به خصوص برای کسب و کارهای نوپا. شما از طریق این معیار می توانید متوجه شوید که برند شما چقدر شناخته شده است و چند نفر برای آشنایی با برندتان به سراغ موتورهای جستجوگر رفته اند.

۸. به دوره جستجوی وبسایت ها اهمیت بدهید

تعداد دفعاتی که وبسایت شما توسط گوگل، یاهو و یا بینگ جستجو می شود رابطه مستقیمی با به روز رسانی وبسایت، تعداد پست ها و ساختار کدهای آن دارد.

۹. ارتباط با کاربران مهم است

شما می توانید با توجه به تعداد بازدیدها، امتیاز کاربران و یا زمان هایی که کاربر در وبسایت شما صرف می کند، به نرخ تبدیل مشتری پی ببرید. این اطلاعات به شما کمک می کنند تا کلمات کلیدی مورد استفاده توسط کاربران را نیز پیدا کنید.

شما باید راه های ارتباط با کاربران را پیدا کنید و درصورت لزوم کمپین های مناسب راه اندازی کنید.

۱۰. از کلمات کلیدی متنوع استفاده کنید

تعداد زیاد و تنوع کلمات کلیدی باعث بالارفتن تعداد بازدیدکنندگان وبسایت می شود و به موفقیت دیجیتال مارکتینگ شما کمک بسیاری می کند. استفاده از عبارات کلیدی طولانی که پیش از این نیز درموردش صحبت کردیم در این زمینه بسیار مهم است. شما با کمک کلمات کلیدی می توانید برندتان را به افراد بیشتری معرفی کنید و بفهمید مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند.

با توجه به تعریف شما از موفقیت، می توان گفت که تمام معیارهای فوق، مهمترین معیارها برای رسیدن به موفقیت در یک کمپین تبلیغاتی هستند. در ابتدا باید ببینید که مدیر شما چه چیزی از شما می خواهد، سپس طبق آن گزارش مورد نظرتان را تهیه نمایید.

نوشته ۱۰ معیار سنجش دیجیتال مارکتینگ که شما را به یک بازاریاب حرفه ای تبدیل می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال برایتان پیش آمده است که یک فروشنده حرفه ای بخواهد محصولی را به شما معرفی کند اما در ارائه آن موفق نباشد؟ پیشنهاد می کنم در این مواقع از او بخواهید دیگر ادامه ندهد.

حال بیایید به این فکر کنید که اگر قرار بود بزرگان تجارت، راز و رمز موفقیت در فروش را در اختیارمان قرار بدهند، چه چیزی می گفتند؟ در این مقاله می خواهیم در مورد نکات مربوط به موفقیت در فروش از زبان فروشندگان موفق صحبت کنیم.

چالش های موجود را شناسایی کنید!

وقتی به خوبی از اوضاع یک کسب و کار و مشکلات موجود در آن اطلاع دارید، چالش های آن را نیز درک می کنید و می دانید که چطور می شود این چالش ها را از سر راه برداشت.

کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:

اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.

شما باید برای یادگیری مسائل مربوط به شرکت های B2B و نقاط ضعف آنها زمان بگذارید و پیشنهاداتی برای رفع مشکلات ارائه دهید. این کار به شما کمک می کند تا همواره برای هر شرایطی آماده باشید. سعی کنید به راه حل هایی فکر کنید که هزینه ها را کاهش می دهند و یا منجر به افزایش درآمد شما می گردند.

به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید

در اکثر شرکت ها کارمندان معمولی پیشنهادات مشتریان را بررسی می کنند تا با معیارهای شرکت تطبیق دهند. مشکل اینجاست که این افراد توانایی تصمیم گیری نهایی را ندارند. به همین خاطر به شما توصیه می کنیم که اگر می خواهید از انعقاد قرارداد خود مطمئن شوید، به سراغ مدیران ارشد آن شرکت بروید.

برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:

بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

قیمتی که برای محصول تعیین کرده اید را کم نکنید

هرگز از قیمت خود کوتاه نیایید. آیا فکر می کنید اگر به مشتری تخفیف بدهید و محصول خود را با قیمت پایین ارائه دهید، او دیگر به سراغ رقبای شما نمی رود؟ اگر اینطور فکر می کنید بهتر است بدانید که در اشتباه هستید.

همان طور که پیش از این نیز گفته شد، شما می توانید با شناسایی چالش های پیش رو زمینه فروش را طبق قیمتی که ارائه داده اید، به سادگی فراهم کنید.

مت استیسی، موسسه شرکت هوستون می گوید:

خیلی بعید است که یک مشتری فقط به خاطر قیمت، محصول شما را نخواهد. اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید، پای قیمتی که برای آن تعیین کرده اید، بایستید.

تخفیفی که شما بر روی محصول خود اعمال می کنید نه تنها به جذب مشتری کمک نمی کند بلکه به شرکت شما نیز آسیب می رساند.

نتایج فروش را بررسی کنید

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش تمرکز می کنند. این کار باعث می شود که شما بیشتر به محصول و کیفیت آن توجه کنید.

مطمئن باشید که شما هرچه بیشتر ارزش محصول و خدماتتان را درک کنید، در فروش آن موفق تر خواهید بود.

اما این بدین معنا نیست که درک شما از ارزش محصولتان می تواند به فروش آن به تمام کسب و کارها کمک کند. جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:

« هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.»

درصورت امکان با او گفتگوی حضوری داشته باشید

حتما می دانید که گفتگوی حضوری با مشتریان می تواند احتمال به موفقیت رسیدن معامله را بالا ببرد.

رایان هالند، رییس نت فلور آمریکا، می گوید:

بسیاری از فروشندگان با فروش حضوری مشکل دارند، آنها معتقدند که تنها درصورتی می توان موفق به فروش حضوری شد که مشتری در همان شهر حضور داشته باشد. اما حقیقت این است که شما باید به خاطر مشتری تان رنج سفر را به جان بخرید و به دیدار مشتری بروید.

اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و شما نیاز به سرمایه گذاری زیادی دارید باید به فکر برقراری روابط بلند مدت باشید، پس سعی کنید بلندپروازانه فکر کنید.

نوشته ۵ توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهنمای خرید نرم افزار CRM

به این آمارها دقت کنید (منبع) :

– ۴۴ درصد فروشنده ها بعد از اولین پیگیری مشتری بالقوه را رها می کنند

– ۸۰ درصد فروش های موفق حداقل به ۵ بار پیگیری نیاز دارند (‌ترکیب این مورد با مورد قبلی :‌ یعنی اینکه ۴۴ درصد فروشنده ها ۸۰ درصد فروش های خود را به دلیل عدم پیگیری درست از دست می دهند)

– اگر یک مشتری که از طریق فرم تماس با ما در سایت با شما ارتباط می گیرد در ۵ دقیقه پیگیری شود احتمال خریدنش ۹ برابر افزایش پیدا می کند.

این آمارها یک نکته اساسی را مشخص می کند:

– مهمترین عامل برای تبدیل شدن به یک فروشندده حرفه ای بیشتر منظم بودن٬ دقیق بودن و سریع بودن پیگیری هاست!

– پس اگر در جستجوی راهی برای افزایش فروش هستیم اولین مرحله آن بهبود روند پیگیری هاست.

چگونه پیگیری های تماس با مشتری را بهبود بخشیم

وقتی کسی به شما زنگ می زند یا از هر طریق دیگر چه شما با او و یا او با شما ارتباط می گیرد احتمالا طبق روندی کارمندان فروش او را پیگیری می کند٬ مثلا :

– اول یک شناسایی اولیه در مورد او انجام می دهند (‌شناسایی)

– پیگیری برای رساندن به جلسه ( پیگیری)

– برگزاری جلسه (‌ جلسه)

– مذاکرات نهایی قیمت (‌قیمت)

– فروختن به مشتری

البته این روند ممکن است برای هر کارمند فروش متفاوت باشد.

یکی از روش های علمی و درست برای بهبود پیگیری های تماس با مشتری و منظم کردن روند همه کارمندان، کاریز فروش یا Pipeline فروش است

بیشتر بخوانید: چگونه یک نرم افزار CRM به شما کمک می کند؟

کاریز فروش چیست و چگونه روند پیگیری تماس با مشتری را در بخش فروش متحول می کند؟

کاریز فروش ارایه تصویری از محل قرار گرفتن فرصت ها در مراحل فروش می باشد.

در نگاه اول ممکن است این سوال به ذهن شما برسد که چگونه کاریز فروش می تواند پیگیری های شما را در بخش فروش متحول کند.

برای پاسخ به این پرسش به نتایج حاصله از کاریز فروش دقت کنید:

– اولین اتفاقی که می افتد روند رسیدگی بین همه کارمندان فروش به یک روند تمرین شده (‌که براساس تجربیات جدید در زمان دلخواه قابل تغییر است )‌ تبدیل می شود٬ یعنی هر کس به شیوه خود پیگیری را انجام نمی دهد بلکه همه با بهترین شیوه این کار را انجام می دهند

– فراموشی به فراموشی سپرده می شود چراکه تا زمانی که یک فرصت تعیین تکلیف نشده است در کاریز آن شخص باقی می ماند٬‌ دقت کنید یک فرصت زمانی از کاریز خارج می شود که یا موفق باشد یا ناموفق٬‌ در غیر این صورت تا تعیین تکلیف نهایی فرصت ها در کاریز هر شخص باقی می مانند

– پیگیری ها مثل ساعت دقیق می شود٬ هر فرصتی که زمان پیگیری آن نزدیکتر است در ستون های کاریز بالا می آیند٬‌ بعد از انجام پیگیری٬ محل قرار گرفتن در ستون جدید و زمان پیگیری بعدی توسط فروشنده مشخص شده و فرصت در موقعیت جدید قرار می گیرد.

– کارمندان فروش بیش از ۲۰ درصد زمان و تمرکز خود را صرف یافتن اطلاعات کسانی که می خواهند پیگیری کنند می گذارند با کاریز فروش این عدد صفر می شود یعنی اینکه شخص با رجوع به کاریز پیگیری های روزانه خود را می تواند شروع کند

– مدیران می توانند با دیدن کاریز هر کارمند از درست بودن روند پیگیری آنها مطمئن شده و به کارمندان برای بهتر کردن پیگیری ها کمک کنند.

– کارایی کارمندان فروش قابل ارزیابی می شود چه میزان فرصت وارد کاریز هر شخص شده است و چند درصد آنها موفق شده اند؟ پاسخ به این سوال می تواند کارایی هر کارمند را برای صاحب کسب و کار مشخص کند

پیشنهاد نویسنده: بهترین نرم افزار crm ایرانی

نوشته چگونه به عنوان یک فروشنده پیگیری های تماس با مشتری را متحول کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمال اینکه فروشنده ای با تقلب بتواند در حرفه فروش به صورت موفق باقی بماند خیلی پایین است. آدم ها دوست دارند از کسانی خرید کنند که قابل اعتماد باشد.

فروشندگانی که تازه می خواهند کار فروش را آغاز کنند همیشه بین انتخاب مسیر صادقانه جلو رفتن و یا از شگردهای ناصادقانه استفاده کردن٬ در تردید هستند.

جلب اعتماد خریدار مهمترین گام در فرایند فروش است٬ در ادامه به ۹ نکته الهام گرفته از علم روان‌شناسی اشاره خواهیم کرد که به شما کمک می‌کنند در یک چشم به‌هم زدن اعتماد خریداران را جلب کنید.

۱) برهان اجتماعی ارائه دهید.

اثر ارابه ای (bandwagon effect) مردم را وادار می‌کند روندها و ایده‌هایی که دیگران پذیرفته‌اند را بپذیرند (برای مثال، رواج تیپ لباس پوشیدن هنرپیشه ها). هنگامی که می‌بینیم دیگران ــ خصوصا آنهایی که مورد اعتماد ما هستند ــ با پوشیدن، استفاده کردن، یا تمجید کردن از چیزی آن را تایید می‌کنند، نظرمان در مورد آن چیز تحت تاثیر قرار می گیرد.

با استفاده از نظرات مشتریان تان در مورد شما، از قدرت «اثر ارابه ای» و برهان اجتماعی بهره بگیرید. آیا به مشتری در دستیابی به نتایج باور نکردنی، یا توسعه کمک کرد‌ه‌اید؟ از آنها بخواهید پاراگرافی کوتاه در مورد کارتان بنویسند و آن را بر روی صفحه پروفایل‌تان به اشتراک بگذارید تا همه ببینند. مشتریان احتمالی که بدون شور و شوق به سراغ شما می‌آیند، شاید پس از خواندن چندین متن ستایش، با اشتیاق بیشتری به سراغ شما بیایند (خصوصا اگر فرد مراجعه کننده به شما را بشناسند یا روابط مشترکی با او داشته باشند).

۲) معتبر بودن‌تان را ثابت کنید.

انسان‌ها ذاتا از ناشناخته‌ها هراس دارند. در زمان‌هایی که همچنان در عصر شکار زندگی می‌کردیم این خصیصه به ما کمک کرد که توسط حیوانات ترسناک با دندان‌های تیز خورده نشویم. آیا آن بوته به شکل تهدیدآمیزی تکان می‌خورد؟ شاید به جای اینکه با یک چوب فریاد زنان به سمت آن بدویم بهتر است به آرامی به آن نزدیک شویم.

امروزه، احتمال اینکه توسط یک شیر بلعیده شویم بسیار کاهش یافته است، اما احتمال اینکه فروشنده‌ای سرمان کلاه بگذارد بسیار بالاست. از این رو، خریداران در اعتماد کردن به فروشندگانی که اعتبارشان ثابت نشده است بسیار محتاط هستند. ارائه داده‌های عینی در مورد نتایجی که در کسب آنها نقش داشته‌اید – به خصوص اگر در قالب رپورتاژ آگهی این کار را انجام دهید – می‌تواند خریدار احتمالی را خلع سلاح کند، ‌و شما را یک قدم به اعتماد نزدیک‌تر.

۳) در چشمان‌شان نگاه کنید.

هنگامی که انسان‌ها دروغ می‌گویند اغلب چشمان‌شان این طرف و آن طرف می‌رود، یا بر زمین متمرکز می‌شود. به همه جا نگاه می‌کنند، به جز فردی که در حال دروغ گفتن به او هستند.

برقرار نکردن ارتباط چشمی باعث بوجود آمدن ذهنیت‌های منفی دیگری نیز می‌شود. مطابق با مقاله‌ای که در «وال استریت ژورنال» به چاپ رسید، «بن دکر، مدیر عامل شرکت «دکر کامیونیکیشن» می‌گوید مردمی که نگاهشان را خیلی زود بر می‌گردانند، یا به کلی از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، اغلب به عنوان افراد غیر قابل اعتماد، ناآگاه، و مضطرب در نظر گرفته می‌شوند».

هنگام جلب اعتماد خریدار ، ارتباطات غیر کلامی درست به اندازه حرف‌های‌تان حائز اهمیت هستند با این حال، بیش از حد خیره شدن در چشمان مشتری احتمالی باعث می‌شود احساس ناخوشایندی به آنها دست دهد. دکر پیشنهاد می‌کند که برای جلب اعتماد و ابراز اعتماد به‌نفس، ارتباط چشمی به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه کافی است.

۴) بحث را به تجربه‌های ناخوشایند بکشید.

آیا فروشنده دیگری در حوزه کاری شما سر مشتری کلاه گذاشته است؟ آنها را ترغیب کنید تا در مورد تجربه‌‌شان، و تاثیر این تجربه بر توانایی‌شان در اعتماد کردن به فروشندگان حرف بزنند.

این موضوع شاید بر خلاف روال معمول به نظر برسد، اما پرس‌وجو در مورد هیجان‌های منفی مشتری احتمالی می‌تواند مسیر رسیدن به اعتماد را هموار کند. با بررسی دقیق این موضوع که فروشنده قبلی مشخصا کجا مرتکب اشتباه شده است می‌توانید به‌طور کاملا آگاهانه به خریدارتان وعده دهید که شما نیز مرتکب این اشتباه نخواهید شد.

مقاله‌ای که در وبسایت «Psychology Today» منتشر شد نیز به این نکته اشاره دارد که مردم ذاتا با توجه به رابطه‌ای که در کودکی با مراقب اولیه‌شان داشته‌اند، کمتر یا بیشتر اعتماد می‌کنند. لازم نیست در مشکلات دوران کودکی خریدار سرک بکشید (و نباید این کار را انجام دهید)، اما اگر با فردی سر و کار دارید که ذاتاً غیر قابل اعتماد است، می‌توانید باملایمت او را نسبت به این گرایش آگاه کنید.

در این مقاله آمده است که، «به دلیل اینکه نمایش های ذهنی‌مان کاملا خودکار هستند و به‌صورت آگاهانه درک نمی‌شوند، با انتقال آنها به آگاهی هوشیار می‌توانیم با تاثیراتی که بر برداشت ما از رویدادها و اعمال می‌گذارند مبارزه کنیم». به عبارت دیگر، با نمایان ساختن تمایل خریدار به بی‌اعتمادی، به او کمک می‌کنید برداشتش از شما و شرکت‌تان را از نو ارزیابی کند.

۵) از تناقض دوری کنید.

اعتماد پایدار و کامل یک روزه به دست نمی‌آید. اثبات کردن خود به دیگران به منظور جلب اعتماد آنها روزها، ماه‌ها، یا حتی سال‌ها طول می‌‌کشد. اما اگر تنها یک تماس تبلیغاتی دو دقیقه‌ای داشته باشید چطور؟

صرف نظر از مدت زمان تماس، ثبات عامل کلیدی در جلب اعتماد است. در دراز مدت، باید شرایط قرارداد مشتری‌تان را برآورده کنید و وعده‌های بسیاری را که طی فرایند فروش داده‌اید محقق کنید. با این حال، در دوره‌ای بسیار کوتاه نیز می‌توانید اعتبارتان را ثابت کنید.

برای مثال، بسیاری از فروشندگان تماس‌های تبلیغاتی‌شان را با گفتن این جمله آغاز می‌کنند «این تماس تنها پنج دقیقه طول می‌کشد. با این حال همچنان به حرف زدن ادامه می‌دهند. خیلی زود نیم ساعت را نیز رد می‌کنند. تماس تا زمانی که مشتری احتمالی تلفن را قطع کنید ادامه می‌یابد.

این رفتار متناقض است. اگر می‌گوید تنها می‌‌خواهید پنج دقیقه حرف بزنید… فقط پنج دقیقه حرف بزنید. اگر زمان را در نظر بگیرید و فورا پس از پایان پنج دقیقا صحبت‌های‌تان قطع کنید، مشتری درمی‌یابد که به آنچه می‌گویید عمل می‌کنید،‌ و بدین ترتیب بذر اعتماد کاشته می‌شود.

۶) به آنها ایمان داشته باشید.

دارلین پرایس، رئیس شرکت «Well Said»، در مقاله‌ای که وبسایت خبری «Business Insider» منتشر کرده بود، عبارت «تصمیم با شماست، من به نظر شما اعتماد دارم» را به عنوان ابزاری برای جلب اعتماد خریدار پیشنهاد داد. چرا؟ چون اگر به مشتری احتمالی‌تان نشان دهید که به او اعتماد دارید، آنها نیز تشویق خواهند شد که به شما اعتماد داشته باشند.

پدیده روانشناختی که در اینجا ایفای نقش می‌کند به عنوان اثر Pygmalion شناخته می‌شود. وبسایت بزینس اینسایدر می‌گوید، بر اساس این پدیده «افراد به شیوه‌ای با دیگران رفتار می‌کنند که سازگار با انتظارات‌شان باشد و طرف مقابل را وادار می‌کنند به شکلی رفتار کند که آن انتظارات برآورده شوند». بنابراین اگر تصور کنید که فردی قابل اعتماد است، همینطور با آنها رفتار خواهید کرد. همچنین به دلیل اینکه به شیوه‌ای با آنها رفتار می‌کنید که گویی قابل اعتماد هستند، احتمال اینکه آنها نیز رفتار مشابهی داشته باشند بالا خواهد رفت.

۷) شایسته باشید.

بدیهی است که اگر در کارتان خوب نباشید، مشتریان احتمالی به شما اعتماد نخواهند کرد؛ و صادقانه بگویم، نباید هم اعتماد کنند.

بنابراین، این که می گوییم باید فروشنده حرفه ای باشیم به چه معناست؟ در اینجا فهرستی از مهارت‌هایی که باید کسب کنید را ارائه می‌کنیم:

• تحقیق کردن پیش از تماس گرفتن
• پرسیدن سئوالات فنی درست
• گوش دادن به خریدار، و هدایت مباحث مطابق با آنچه برای آنها اهمیت دارد
• ارائه پاسخ‌های اندیشمندانه به مخالفت‌ها و داشتن پاسخ‌های آماده برای ارائه در صورت نیاز
• ارائه کردن اسلایدهای متناسب
• آگاهی از مناسب‌ترین زمان برای تماس گرفتن، و انجام این کار به صورت موثر

اگر در یکی از این حوزه‌ها ضعف دارید، از مدیرتان درخواست کمک کنید یا برای آموزش‌های تکمیلی اقدام کنید.

۸) نگرانی واقعی‌تان را ابراز کنید.

اعتماد اغلب دیگران را وادار می‌کند جزئیات زندگی‌شان را در میان بگذارند، یا اطلاعاتی که همه نمی‌دانند را افشا کنند. بدون شک اگر باور نداشته باشند فردی که به حرف‌های‌شان گوش می‌دهد به موضوع اهمیت می‌دهد، یا دست‌کم همدردی می‌کند، این کار را انجام نمی‌دهند.

مطابق با مقاله‌ای علمی که دانشگاه ایالت اوهایو منتشر کرده است، خیرخواهی ــ که به عنوان «برداشت ما از اینکه فرد مورد اعتماد به اندازه کافی نگران رفاه ما هست که منافع ما را به پیش ببرد، یا دست‌کم مانع پیشرفت آنها نشود» توصیف می‌شود ــ یکی از مولفه‌های حیاتی برای جلب اعتماد است. فروش نیز کاملا به پیشبرد رفاه مردم مربوط می‌شود.

اشتباه بزرگی می کنید اگر حواستان به مشتریان فرصت و مشکلات آنها نیست. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیش از همه چیز برای کمک به خریدار نگران هستند و این همدلی و علاقه مندی آنها با جلب اعتماد خریدار جبران می شود.

۹) لبخند بزنید

اعتماد موضوع مهمی است اما این بدین معنا نیست که وقتی درگیر تلاش برای جلب اعتماد خریدار هستید باید کاملا جدی به نظر برسید. درواقع، یک قیافه بیش از حد محزون معمولا نتیجه معکوس به همراه دارد. تجربه ثابت کرده است، یک لبخند (با استناد به گذشته) به بازیکنان بازی کمک کرده است که تصمیم بگیرند به هم تیمی شان اعتماد کنند. تحقیقات دیگری نشان داده اند که یک لبخند ساده و معمولی ۱۰ درصد بیشتر می تواند اعتماد جلب کند.

از طرفی، اعتماد یک روزه بدست نمی آید، اما می توان پایه و اساس اعتماد را یک روزه بنا کرد. از این نکات برای رسیدن هرچه سریع تر به وضعیت مشاور قابل اعتماد برای مشتری فرصت استفاده کنید. (و افزایش فروش در فرایند)

نوشته ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجود دارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نه تنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان به دست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برای خرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایات مشتریان را به طرز ماهرانه ای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد. در یک کلام فروشندگان حرفه ای کارهایی را انجام می دهند که موجب افزایش فروش کسب و کار آنها می شود. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادی رفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش فروش

عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای

آنهای یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و به آن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند، مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.

فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.

فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایت کند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفت به یک فرایند یکپارچه نیازدارید.

آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.

اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری ها به راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.

آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می کنند.

فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرض نمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحال کننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

آنها به دنبال «ضربه اساسی» هستند.

زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی و یا تکنیک اثربخش دست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است. این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه بر خلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچه زمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاری انجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم که رویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛ آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید و یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.

آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.

فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدون اینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادن فعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها به چیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. «درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است. از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنید که به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.

آنها به سختی کار می کنند.

ساعت ۵ بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو تازه شرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانسته اند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسال ایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و از همین حالا برای افزایش فروش خود و دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟

آنها کارهایشان را پیگیری می کنند

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری آنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه ای راز فروش موفق را دریافته اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست

پیام ها را شخصی سازی می کنند

به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند آنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شان نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

آنها در تعادل زندگی می کنند

شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هایی که شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند، زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید برای افزایش فروش خود فکر می کنند.

آنها استراحت کافی دارند

در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات هایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتری آماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان ۱۰ ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبه برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولیت قرار می دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، در نهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می دهد.

آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.

فکر می کنید می توانید با ۵ یا ۶ ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری های بسیاری رنج خواهید برد. همچون:

– زود رنجی

– کاهش انگیزه

– اضطراب

– افسردگی

– ناتوانی در انجام به موقع کارها

– کاهش انرژی

– خستگی

– بی قراری

– ضعف تصمیم گیری

– افزایش اشتباهات

– فراموشی

برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتان را در اولویت قرار دهید.

بیشتر بخوانید: آمارهایی باورنکردنی در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری

آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

آنها به شدت با انگیزه هستند.

مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل ۱۱۰% سهم ماهیانه فروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.

از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.

آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.

یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات تاکتیکی برای ادامه همکاری با او و افزایش فروش خود است.

آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند

“دان تایر” یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار می کند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.

برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تان است. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز دارید که به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.

آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند

یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازم را قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می روند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان در نظر می گیرند.

آنها دست از فروش نمی کشند

برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه های افزایش مشتریان بالقوه می گردند، در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی ۵ دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.

پیشنهاد نویسنده: ۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

نوشته هجده عادت رفتاری که به طرز شگرفی افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آموزش ایمیل مارکتینگ

یکی از بهترین و موثرترین راهکارها برای درگیر ساختن و ملزم کردن مشتری برای پایخ به ایمیل های ارسالی شما، پرسیدن سوالاتی است که می تواند برای وی جذابیت داشته باشد. در صورتی که شما سوال را به شکلی مناسب در فرایند بازاریابی ایمیلی خود بگنجانید، از نتیجه نرخ کلیک ها شگفت زده خواهید شد.

در این مقاله و در قالب یک اینفوگرافیک ۷ سوالی که به عنوان یک فروشنده حرفه ای می توانید از مشتریان خود بپرسید را بیان کرده ایم.

نوشته آموزش ایمیل مارکتینگ : ۷ سوال مهم که بایستی از مشتریان بپرسید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر تعداد مشتریان و سرنخ های تجاری شما کم است، نرم افزار اکسل تا حد زیادی می تواند نیازِ پیگیری شما را رفع کند.

شما بدون هیچ گونه هزینه ای می توانید از نرم افزاری رایگان که کار اکسل را انجام دهد (پیشنهاد من Google Doc) استفاده کنید.

اطلاعات سرنخ و مشتریان خود را در آن ثبت کنید. آخرین وضعیت آن ها را بنویسید و زمان پیگیری بعدی را مشخص کنید.

در اینجا فرم اکسلی آماده کرده ایم که شما می توانید از آن به عنوان یک فرمت آماده اکسل CRM استفاده کنید.

برای دانلود رایگان این قالب آماده اکسل از لینک زیر استفاده کنید.

قسمت یازدهم آموزش فروش حرفه ای: بزرگتر شدید، حالا به CRM نیاز دارید!

نوشته آموزش فروش حرفه ای: آیا اکسل کار شما را راه می اندازد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر به دنبال حرفه ای هستید که همیشه هواخواه داشته باشد، “فروشنده حرفه ای” شوید. دقت کنید: فروشنده نشوید، یک فروشنده حرفه ای شوید.

اگر شما مهارت فروش محصول، خدمت یا ایدهای را داشته باشید، در هر نوع کسب و کاری و در هر جای دنیا، شغل خوبی برای شما وجود دارد!

مسائلی همچون تعامل با افراد مختلف، یادگیری تخصص های گوناگون، چالش های هیجان انگیز، تکنیک های روانشناسی، باعث شده اند که این شغل به یکی از هیجان انگیزترین حرفه های دنیا تبدیل شود.

نکته ای لذت بخش در اینجا وجود دارد. مهارت های حرفه ای که در فروش به دست می آورید، در زندگی شخصیتان هم به کارتان می آید. زمانی که فروشنده ای حرفه ای شوید، معاشرت با دوستان، تعامل با همکار و فامیل و ساختن روابط شخصی برایتان راحت تر خواهد شد.

در این شغل علاوه بر دوستان جدید، با کسب و کارهای مختلفی آشنا می شوید. از طرفی درآمد زیاد و تجربه های تلخ و شیرین متفاوتی را خواهید چشید. خب، اگر آماده هستید که با تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوید، قبل از هر چیز لازم است با برخی از تعاریف آشنا شده و سپس به سراغ مشتریان خود بروید

نوشته آموزش فروش حرفه ای: فروشنده حرفه ای، شغلی برای تمام فصول اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.