فروش در فروشگاه‌های آنلاین یک علم دقیق نیست، اما چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند برای سرعت بخشیدن به روند کار انجام دهند. زمان تبدیل کردن محصولات به پول است، بنابراین هر کاری که فروشنده می‌تواند برای تشویق مشتریان برای خرید سریعتر انجام دهد یک مزیت به حساب می‌آید‌.

در ادامه ۶ نکته مهم برای فروش هر چه سریع‌تر محصولات در فروشگاه‌های آنلاین را بررسی می‌کینم.

خریداران را وادار به پرسیدن سوالات زیاد نکنید.

بهتر است که پیشاپیش فکر کنید و آنچه را که خریدار از شما می خواهند، پیش بینی نمایئد.اگر خریدار مجبور به پرسیدن سوال شود، ممکن است چند اتفاق بیفتد:

۱- خریدار ممکن است وقت برای پرسیدن سوال و مطلع شدن از جزئیات بیشتر صرف نکند و ممکن است به سراغ کالای فروشنده بعدی برود.

۲- ممکن است خریدار برای شما پیام ارسال کرده و سوالات خود را مطرح کند، اما همچنان که منتظر پاسخ‌دهی شماست به دنبال مورد مشابه دیگری باشد .در این روند می‌توانید فروش خود را از دست بدهید.

۳- ممکن است در صورتی که مشتریان از شما سوال کنند و شما دسترسی به پاسخ‌دهی سریع نداشته باشیدو نتوانید پاسخ مناسب دهید. در نتیجه فروش خود را از دست خواهید داد.

پیش‌بینی هر گونه سوال خریدار یا هرگونه جزئیات خرید مهم است.

 از بهترین ویژگی پیشنهاد استفاده کنید.

یکی از راه های فروش سریع اقلام ، قبول پیشنهادات خریداران است برخی از خریداران حتی روی قیمت مورد نظر شما کلیک نخواهند کرد، مگر اینکه از ویژگی بهترین پیشنهاد برخوردار باشد، بنابراین با درج نکردن آن، شما خریداران زیادی را از دست می‌دهید. با عدم تمایل به مذاکره در  مورد قیمت، فرصت‌ها فروش  را از دست می‌دهید. مثلا در فرهنگ ما چانه زدن یکی از اصل‌های مهم در خرید است، بنابراین بخشی از قیمت خود را برای چانه‌زدن مشتری در نظر بگیرید.

از ویژگی کمترین قیمت استفاده نکنید.

بعضی از فروشگاه‌های آنلاین این قابلیت را دارند که مشتریان می‌توانند قیمت مورد نظر خود را پیشنهاد بدهند. از طرفی فروشندگان می‌تواند بازه قیمتی که مورد نظر خودشان است را مشخص کنند و  درخواست قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تر آن بازه را دریافت نکنند. در نتیجه هیچ پیشنهادی در زیر آن آستانه حتی یک ریال کمتر از آن به فروشنده اطلاع داده نمی شود. به عنوان مثال، اگر کالایی به قیمت ۱۰۰ هزار تومان داشته باشید و اگر خریدار پیشنهادی ۶۹ هزار تومانی را ارائه دهید، کمترین قیمت خود را  ۷۰هزار تومان تعیین کنید، آن پیشنهاد را نمی بینید و نمی توانید آن را بپذیرید.

دقت کنید خریدارن همیشه عجله دارند.

از دکمه‌هایی مانند “الان خرید کن”، ” فرصت خرید رو از دست نده” و… استفاده کنید. همیشه سعی کنید مشتریان را به ساده‌ترین روش ممکن به سمت خرید کالا سوق دهید. مشتریان از اینکه محبور به صبر کردن  در مورد کالاها متنفر هستند وترجیح می‌‌دهند که به سراغ فروشنده‌ای  بروند که کالا به سرعت عرضه می‌کند و آن را ارسال می‌نماید.

بسیاری از گزینه های پرداخت آنلاین را ارائه دهید بیشتر فروشندگان از درگاه‌های پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند. در نظر داشته باشید امنیت این درگاه‌ها برای مشتریان بسیار مهم است زیرا آن‌ها از کارت‌های اعتباری خود استفاده می‌کنند. پرداخت در محل گزینه مناسبی برای جلب اعتماد مشتریان است اما اگر در اول راه کسب‌وکار خود هستید این کار می‌تواند کمی مشکل باشد.

عکس‌های واضح از محصول داشته باشید.

بسیار مهم است که خریدار دقیقاً آنچه را که خریداری می کند ببیند تا سوئتفاهمی ایجاد نشود. به ازای هر محصول ۶-۸ عکس بگیرید تا خریدار بتواند همه طرف کالا ، جزئیات کالا و دقیقاً آنچه را که خریداری می‌کند مشاهده کند.

همچنین، یکی از عکس‌ها به عنوان عکس شاخص تعیین می‌شود و به عنوان عکسی که خریدار هنگام جستجوی محصول مشاهده می‌کند، نشان داده می‌شود. آن را با دقت و کیفیت بیشتری تهیه کنید. تا مشتریان را به سرعت جذب کند.

هدف این است که یک عکس برجسته داشته باشید تا وقتی خریداران کالای شما را در مقایسه با سایر کالاهای فروشنده‌های دیگر مشاهده می‌کنند، از نظر رقابتی، عکس شما از دیگران برتر باشد و خریدار محصول شما را انتخاب کند. اگر با دوربین (یا تلفن هوشمند) مهارت دارید‌، نیازی به استخدام متخصص نیست.

حساب معتبر داشته باشید.

به عنوان مثال دیجی‌کالا با ارائه ” مارکت‌پلیس” خود توانسته به فروشندگان این امکان را بدهد که محصولات خود را به سادگی به فروش برسانند. پس می‌توانید با داشتن حساب کاربری معتبر در آن به صورت آنلاین فروش کنید.

مشتریان به فروشندگانی که به صورت مستمر در  فروشگاه‌های آنلاین حضور دارند بیشتر اعتماد می‌کنند. از طرفی شما با هر فروش از مشتریان امتیاز می‌گیرید. کسب امتیاز بالا از مشتریان نیز باعث اعتماد آن فروشگاه‌ آنلاین به کسب‌وکار شما نیز می‌شود و خدمات گسترده‌تری به نیز در اختیار شما قرار می‌دهد.

در بیشتر فروشگاه‌های آنلاین امکان امتیاز دادن و ثبت نظرات مثبت، منفی وجود دارد. خریداران می‌توانند بخش‌های خاصی را که فروشنده در آن‌ها خوب کار نمی‌کند یا سرویس مناسبی نمی‌دهدرا رتبه بندی کنند. برای افزایش رتبه بندی و  بازخورد خود، چیزهای کوچک و ارزان را به سرعت بفروشید. با این کار می توانید در مدت زمان کوتاهی بازخورد مثبت بسیاری را بدست آورید. برای ارسال کالایی که فروخته اید بیش از ۲۴ تا ۴۸ ساعت منتظر نمانید و وسایلی را که می فروشید با دقت بسته بندی کنید تا در شرایط عالی به دست  خریدار برسد.

نوشته ۶ نکته برای فروش سریع محصولات در فروشگاه‌های آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ایمیل مارکتینگ در سال ۱۹۷۸ توسط گری تورک از کمپانی Digital Equipment Corporation ارائه شد. از آن زمان تاکنون ایمیل مارکتینگ مسیری طولانی را طی کرده است، و امروزه به ابزاری حیاتی در بازاریابی تبدیل گردیده است. حدود ۸۷٪ از بازاریاب‌ها از ایمیل مارکتینگ برای انتشار محتوا استفاده می‌کنند و ۴۹.۵٪ از بازاریاب‌ها اعلام کردند که قصد دارند بودجه بازاریابی ایمیلی خود را در سال۲۰۲۱ افزایش دهند. برای برنامه‌ریزی و بهبود هر چه بیشتر استراتژی ایمیل مارکتنیگ، لیستی از ۳۰ آمار جالب در مورد بازاریابی ایمیلی را با هم بررسی خواهیم کرد.

آمار کلی ایمیل مارکتینگ

۱- ۳.۹ میلیارد کاربر ایمیل در جهانی وجود دارد و پیش‌بینی می‌شود این تعداد در سال ۲۰۲۴ به ۴.۴۸ میلیارد کاربر برسد.

۲- در سال ۲۰۱۸، هر روز ۲۸۱ میلیارد ایمیل در سراسر جهان ارسال و دریافت می‌شد. پیش بینی می‌شود این رقم در سال ۲۰۲۳ به بیش از ۳۴۷ میلیارد ایمیل روزانه افزایش یابد.

۳- پیام‌های هرزنامه (spam) میزان ۵۳.۹۵٪ از ترافیک ایمیل‌ها را در مارس ۲۰۲۰ تشکیل می‌دادند. البته نرخ هرزنامه ایمیل الکترونیکی همچنان درحال کاهش یافتن است، به عنوان مثال این نرخ در سال ۲۰۱۸ ۵۵٪ بود ، در حالی که در سال ۲۰۱۲ ، ۶۹٪ بوده است.

۴- از سه ماهه دوم سال ۲۰۱۸ ، فقط ۸۵٪ از ایمیل های بازاریابی در صندوق ورودی مشتری قرار داشته و ۷٪ توسط فیلترهای هرزنامه تشخیص داده شده‌اند. در سال ۲۰۱۸ ، میزان قرارگیری هرزنامه در ایمیل‌های تجاری  ۹ درصد بود، در حالی که این میزان در سال ۲۰۱۷ به مقدار ۱۴ درصد بوده است.

۵- ۲۸٪ کاربران بیش از یک ایمیل دارند و به طور فعال از آن‌ها استفاده می‌کنند.

۶-  ۲۸% جمیل‌ها ارسالی باز می‌شود.

آمار رفتاری کاربران در مورد ایمیل‌های ارسالی

۷- ۶۱٪ از کل ایمیل‌ها به مدت ۸ ثانیه یا بیشتر خوانده می‌شوند. تقریباً یک چهارم ۲۳.۵٪ از کل ایمیل‌ها تعامل ۲-۸ ثانیه‌ای‌دارند و ۱۵٪ از همه پیام‌ها کمتر از ۲ ثانیه توجه خوانندگان برخوردار می‌شوند.

۸- ۳۸٪ کاربران می‌خواهند ایمیل‌ها دارای رتبه بندی محصولات باشد و ۳۵٪ دوست دارند پیشنهادهایی را براساس خریدهای قبلی خود مشاهده کنند.

۹- ۲۸٪ از کاربران صندوق ورودی ایمیل خود را بیش از ۱۰ بار در روز و ۴٪  کمتر از یک بار در روز چک می‌کنند. به طور کلی، ۶۵٪ از کاربران اظهار داشتند که ایمیل خود را بیش از ۳ بار در روز بررسی می کنند.

۱۰- ۶۷٪ از مصرف‌کنندگان در ازای دریافت کد تخفیف یا یک هدیه حاضر به ثبت آدرس ایمیل خود هستند.

۱۱- ۸۳٪ از کاربران اعلام کردند کانال مورد علاقه خود برای دریافت تبلیغات از طریق ایمیل بوده است.

۱۲- ۷۷٪ از کاربران ناراضایتی از تعداد و محتوا را دلیل اصلی بررسی نکردن ایمیل‌ها اعلام می‌کنند.

۱۳- ۷۰٪ از کاربران ایمیل خود را در رختخواب و تقریباً بلافاصله  بعد از بیدار شدن از خواب بررسی می‌کنند.

۱۴- از بین مشتریانی که ایمیل‌های تجاری دریافت می‌کنند، اکثراً بدون لغو اشتراک آن‌ها را نادیده می‌گیرند ، ۳۷٪ منتظر پیشنهاد مناسب هستند و ۲۴٪ می‌گویند که دوباره قصد خرید از این برند را دارند.

۱۵- میانگین نرخ لغو اشتراک ۰.۹۴٪ در سال ۲۰۲۰ بود.

۱۶-  میانگین زمان صرف خواندن ایمیل از ۱۰.۴ ثانیه در ۲۰۱۸ به ۱۳.۴ ثانیه در سال ۲۰۲۰ افزایش یافته است.

آمار باز کردن ایمیل

۱۷- به طور متوسط، سرعت باز شدن ایمیل‌ها B2C، به میزان ۲۵٪  و بیشتر از ایمیل‌های B2B که ۲۲٪ است.  ۴۷٪ از گیرندگان ایمیل فقط بر اساس موضوع ایمیل را باز می کنند ، ۶۹٪ از دریافت کنندگان ایمیل فقط بر اساس موضوع ایمیل را به عنوان هرزنامه گزارش می‌کنند.

۱۸- ایمیل‌های مربوط به دولت با ۲۸.۷۷٪ بالاترین نرخ باز بودن را نشان می‌دهند.

۱۹- میانگین نرخ باز کردن ایمیل از ۲۱.۸۹٪ در سال ۲۰۱۹ در سال ۲۰۲۰ به ۲۴.۴٪ افزایش یافته است.

 آمار موبایل

۲۰- در سال ۲۰۱۹ میزان ۴۱.۹%  از ایمیل‌های باز شده توسط موبایل بوده است. پس از آن ۳۹.۹% درصد سهم باز کردن تحت وب بوده و فقط ۱۸.۲% از طریق دسک‌تاپ ایمیل‌ها باز شده‌اند.

۲۱- در دسامبر ۲۰۱۸ ، ۴۳% ایمیل‌های باز شده از طریق تلفن همراه بوده است. سهم باز مشتریان رایانامه دسک تاپ به ۱۸٪ کاهش یافته بود و ۳۹٪ از موارد باز شده از طریق ایمیل وب بود.

۲۲- برنامه ایمیل آیفون ۲۹٪ از ایمیل باز شده را به خود اختصاص داده است. جیمیل با ۲۸٪ سهم باز در رتبه دوم قرار گرفت است.

 آمار نرخ کلیک

۲۳- در مارس و آوریل ۲۰۲۰، نرخ کلیک (CTR) ایمیل‌های تبلیغاتی در صنایع غذایی و آشامیدنی از ۱.۶۸٪ به ۲.۷۸٪ افزایش یافته است. مسافرت، مهمان پذیزی و اوقات فراغت با کاهش CTR از ۱.۴۴٪ در مارس به ۱.۳۱٪ در آوریل با کاهش مواجه شده است.

۲۴- ایمیل‌های مرتبط با فاکتورها و پرداخت‌ها با ۲۵.۷٪ بالاترین CTR را داشتند.

 آمار بازاریابی B2B

۲۵- ۲ فناوری برتر سازما‌ن‌های B2B که برای کمک به بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند، ابزارهای تجزیه و تحلیل (۸۶٪) و نرم افزار بازاریابی از طریق ایمیل (۸۵٪) هستند.

۲۶- ۸۱٪ از بازاریابان B2B از خبرنامه‌های ایمیل استفاده می‌کنند.

۳۷- ایمیل با ورودی ۹۰% ، معیار اصلی بازاریابان B2B برای ردیابی و اندازه گیری عملکرد محتوا است.

۲۸- ۵۳٪ کاربران برای دریافت بیش از حد تبلیغات و ایمیل‌های بی ربط از شرکت‌های B2B احساس ناراضایتی دارند، ۳۶٪ تمایلی به پاسخ‌دادن به سوالات آن‌ها نیستند و ۳۵٪ می‌گویند خدمات ارسالی غیر مناسب هستند.

۲۹- ۶۷.۷٪ کاربران از ایمیل برای برقراری ارتباط با سازمان‌های B2B استفاده کرده‌اند، که از ۶۵.۱٪ که در سال ۲۰۱۹ بوده، افزایش یافته است.

آمار بازگشت سرمایه 

۳۰- بازگشت سرمایه ( Return On Investment) برای ایمیل مارکتنیگ از ۳۸.۱% در سال ۲۰۱۹ به ۴۱.۱% در سال ۲۰۲۰ رشد داشته است.

کلام آخر

با نرخ تبدیل عالی برای مواردی مانند خبرنامه (۲.۸۰٪)، ایمیل‌های پیگیری (۴.۳۰٪) و ایمیل سبد خرید رها شده (۷.۴۰٪) که  افزایش چشمگیر از ۵.۹۰٪ در سال ۲۰۱۹ داشته است)، جای تعجب نیست که چرا بازاریابی از طریق ایمیل از اهمیت بالایی برخوردار است.

آیا استراتژی ایمیل مارکتینگ خود را برای سال ۲۰۲۱ آماده کرده‌اید؟

نوشته ۳۰ آمار مهم که استراتژی ایمیل مارکتینگ شما در سال ۲۰۲۱ را تحت تاثیر خواهد داد. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای اینکه در کسب و کارتان کمتر با موارد غیر قابل پیش بینی روبرو شوید و افزایش فروش را تجربه کنید، می توانید از سیستم «درآمدهای قابل پیش بینی» استفاده کنید. ما در اینجا ۶ مورد را که به شما کمک می کند تا این سیستم را پیاده کنید آورده ایم:

۱- روی تولید سرنخ تمرکز کنید:

پیدا کردن مشتری های جدید کار آسانی نیست؛ به همین خاطر بهتر است توجه تان را روی تولید و افزایش سرنخ بگذارید. یکی از راه هایی که به شما کمک می کند؛ استفاده از اپلیکیشن و برنامه های جدید و بروز است. بیشتر مدیران و کارآفرینان نمی دانند که برای افزایش فروش باید جریان قابل پیش بینی دائمی از سرنخ ها داشته باشند.

۲- ایمیل های بیشتری بفرستید:

این جمله که «فروش، بازی اعداد است» واقعا حقیقت دارد. هر قدر ایمیل های بیشتری بفرستید بازخورد و فروش بیشتری خواهید داشت. استفاده از سیستم ایمیل مارکتینگ دیدار و مشورت با افراد صاحب نظر در این مورد؛ کار شما را خیلی آسان تر خواهد کرد.

۳- ایمیل ها باید سه ویژگی داشته باشند:

ایمیل ارسالی از طرف کسب و کار شما باید کوتاه، دلنشین و ساده باشند. بیشتر از پنج جمله در ایمیلتان ننویسید؛ از اصطلاحات و عبارات تخصصی استفاده نکنید و از چیزهایی صحبت کنید که مخاطب میخواهد بداند؛ نه چیزهایی که شما میخواهید بگویید. در ایمیل به مزایایی اشاره کنید که استفاده از محصول شما دارد؛ نه از ویژگی های آن.

۴- درباره تکنولوژی های مرتبط با فروش مشتاق باشید:

همان طور که مارک آندرسون، مدیر سرمایه گذاری میگوید؛ «نرم افزارها دارند دنیا را میخورند!» امروزه برای هر بخش از فرآیند فروش یک نرم افزار وجود دارد؛ تولید سرنخ،ایمیل مارکتینگ، مدیریت مشتریان و… که با کمک آنها افزایش فروش و درآمد بیشتری خواهید داشت.

۵- یک داشبورد برای معیارهای فروش بسازید:

این داشبورد باید چند چیز را به شما نشان بدهد:

– تعداد ایمیل های فرستاده شده در هفته و تعداد سرنخ های تولید شده در هفته: این اعداد نشان دهنده افراد و کسب و کارهایی هستند که تیم شما آنها را متناسب با خدمت یا محصولی که ارائه داده اید؛ دانسته اند.

– کسانی که در هفته لید را دنبال کرده اند: این عدد افراد و کسب و کارهای درگیر شده با محصول شما را نشان میدهد که در پی خرید چنین محصول یا خدمتی هستند.

– تعداد لیدهای منجر به خرید در هفته.

– قیمت متوسط هر معامله

– بازه زمانی متوسط انجام یک معامله.

این اطلاعات به راحتی می توانند روی اکسل و یا گوگل تهیه شوند.

۶- کارها را به صورت تخصصی انجام دهید:

اگر افراد مختلفی در تیم فروش شما کار می کنند؛ از آنها بخواهید هر کدام یکی از سه مسئولیت اصلی فروش را بر عهده بگیرند: ۱- تولید سرنخ: پیدا کردن پتانسیل های جدید مشتریان قدیمی ۲- ایجاد مشارکت با مشتریان جدید ۳- مدیریت حساب های مشتریان و پشتیبانی. اگر هم فقط یک نفر فروشنده دارید؛ از او بخواهید ساعت هایش را بین این کارها تقسیم کند.

در انتها توصیه میکنیم برای موفقیت در این عرصه، حتی یک لحظه هم از آموختن دست نکشید. خواندن کتب روانشناسی، هنر، جامعه شناسی و… به شما کمک فراوانی خواهد کرد.

نوشته تکنیک هایی برای افزایش فروش پیش بینی شده اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

با نزدیک شدن به سال ۹۸ کسب و کارها در حال تدارک برنامه های خود برای سال جدید هستند، با توجه به شرایط کلان اقتصادی و سیاسی به نظر می رسد سال جدید پر از چالش های گوناگون برای کسب و کارها باشد. البته سال ۹۷ نیز شرایط ایده آلی برای کسب و کارها نداشت و آنها در میان انبوهی از اتفاقات سریع احساس سردرگمی داشتند. با توجه به تجربه ی سال ۹۷ به نظر می رسد کسب و کارها باید استراتژی مشخصی در رشد یا حفظ شرایط موجود داشته باشند. در این میان استراتژی های بازاریابی و فروش به عنوان رکن اساسی هر بنگاه اقتصادی که جریان درآمدی را برای کسب و کارها ایجاد می کند، می تواند نقش مهمی در موفقیت یا شکست کسب و کارها در سال جدید ایفا کند.

تمرکز بر کاهش هزینه های فروش یا بهینه کردن فعالیت های بازاریابی و تبلیغات و ایجاد روابط مستحکم با مشتریان اصلی شاید اولین و متداول ترین استراتژی های کسب و کارها به خصوص کسب و کارهای کوچک و متوسط باشد. صرف نظر از موفقیت هر کدام از این استراتژی ها در ابتدا بایستی به حوزه فعالیت شرکت و موقعیت در بازار توجه شود. البته اجرای هر کدام از این استراتژی ها چالش های خاص خود را دارد به عنوانه مثال کاهش هزینه های فروش به احتمال قوی با کاهش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل همراه خواهد بود و یا تمرکز بر مشتریان سودآور ممکن است فرصت ورود به بازارهای جدید را از کسب و کار بگیرد.

شاید اگر چالش های بازاریابی در سال ۹۷ را با دقت بیشتری بررسی کنیم بتوانیم چالش های سال آینده را بهتر درک کرده و خود را برای آنها اماده کنیم. در یک نظرسنجی در کانال های تلگرام از مدیران ارشد و صاحبان کسب و کار پرسیده شد که مهم ترین چالش های آنها در سالی که گذشت چه بوده است. تصویر زیر نتیجه پاسخگویی ۹۶۰ نفر به این سوال بود.

همانطور که در تصویر بالا مشخص است، سه موردی که بالای ۱۰٪ از شرکت کنندگان، آن را به عنوان چالش اصلی مطرح کرده اند عبارت اند از تولید محتوای مناسب و جذاب، ایجاد سرنخ فروش و ورود ترافیک به سایت و کمبود منابع مالی.

به نظر می رسد با گسترش استفاده از شبکه های اجتماعی، مخاطبان یاد گرفته اند تا دیگر  زمان و توجه خود را به هر تبلیغ یا محتوایی جلب نکنند. به همین دلیل لازم است تا کسب و کارها با درک نیاز مخاطبان خود تولید محتوا را به سمت خلاقیت و استفاده از روش های بازاریابی درونگرا معطوف کنند. این کار ضمن کاهش هزینه های بازاریابی باعث می شود مخاطبان خود به سمت شما هدایت شوند. تمرکز بر بازاریابی محتوا (content marketing) بازاریابی ایمیلی و بهینه سازی موتورهای جستجو میتواند راهکارهای بسیار مناسبی برای رفع این چالش باشند.

یکی دیگر از چالش های اساسی ایجاد ترافیک برای سایت و به عبارتی ایجاد سرنخ فروش بوده است. طبیعی است که به مرور زمان، هزینه ی ایجاد سرنخ فروش افزایش یافته است. بیلبوردهای سطح شهر را در نظر بگیرید که هر سال با رشد قیمتی زیادی روبرو هستند. در این میان بازاریابی دیجیتال می تواند راه نجاتی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط باشد که بتوانند با هزینه ی کمی در بازار رقابتی حضور داشته باشند. ترافیک موثر با استفاده از راه هایی مانند ریپورتاژ یا SEO و همچنین تبلیغات در وب و شبکه های مجازی امکان پذیر است. البته اکثر مدیران کسب و کار با این موارد آشنایی دارند اما آنچه باعث شده این مورد به یکی از چالش های اصلی کسب و کارها در سال ۹۸ تبدیل شود عدم آگاهی از شیوه ی تبلیغات و تشخیص روش های مناسب تبلیغات برای مخاطبان بوده است. در واقع به نظر می رسد تمرکز بر روی رسانه باعث شده شیوه های تبلیغاتی، چگونگی تبلیغات و محتوای تبلیغاتی به حاشیه رانده شود و نتیجه ی آن کاهش سرنخ فروش باشد. البته باید به یاد داشت که سرنخ فروش ارزشمند است و باید به درستی با کمک فرآیندهای فروش و بازاریابی به مشتری بالفعل تبدیل شود. این کار با استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری امکان پذیر است

مورد آخر نیز که اتفاقی کاملا آشنا در عرصه مدیریتی است و تنها با برنامه ریزی و حضور مشاورین ماهر در امر اجرا و مشاوره کمپین های تبلیغاتی می تواند در مدیریت هزینه های بازاریابی و تبلیغات موثر باشد.

به صورت کلی یپش بینی می شود با تمایل کسب و کارها برای کاهش هزینه ها و افزایش بهره وری فعالیت های بازاریابی و تبلیغات، استفاده از خلاقیت در بازاریابی و توجه به نیاز مشتریان و شیوه های بازاریابی می تواند شرایط متعادلی را برای کسب و کارها در سال جدید ایجاد نماید

نوشته مهم ترین چالش های بازاریابی در سال ۹۸ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

“فلان سرمایه گذار ایده ما را درک نکرد، سنتی فکر می کرد، سواد فهم ما را نداشت و …” ؛ تمام آن هایی که در اکوسیستم استارتاپی فعالیت دارند، بارها و بارها این جمله را شنیده اند. در مواجهه با این افراد بایستی گفت: “ممکن است شما توانایی کافی برای ارائه خود نداشتید. شما نتوانستید خود را طوری ارائه دهید که کار شما را بفهمند.”

در این مقاله، در راستای درسنامه ” راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها ” با همکاری دوستان خوبم در مجموعه پیچ لب، به معرفی ۵ اشتباه رایج که کارآفرینان روز ارائه در مقابل سرمایه گذار مرتکب می شوند، می پردازیم.

اشتباه اول: قصه تعریف نمی کنند

انسان ها به قصه واکنش نشان می دهند. برایشان جالب است داستان هر چیز را بدانند. حتی داستان کسب و کار شما را.
از ۴ یا ۵ اسلاید برای تعریف قصه ی استارتاپتان استفاده کنید.

مثال:

– اسلاید اول: بیان مشکل

من یک متخصص بازاریابی هستم. هنگام کار با فلان مشکل مواجه بودم که ساعت ها وقت من رو به خودش اختصاص میداد و راه حلی برایش وجود نداشت.

– اسلاید دوم: اثبات ادعا

تحقیق کردم، متوجه شدم هزاران نفر مثل من با این مشکل دست و پنجه نرم می کنند.

– اسلاید سوم: ارائه راه حل

پس از کارم استعفا دادم و این استارتاپ را راه اندازی کردم تا مشکل را حل کنم.

– اسلاید چهارم: ارائه محصول

این هم نرم افزاری است که به کمکش مشکل را حل کردیم و اینگونه کار می کند.

اشتباه دوم: همسطح سرمایه گذار فکر نمی کنند

بسیاری از کارآفرینان در اجرای ایده مهارت دارندتعداد کمی از آنها در تدوین چشم انداز شرکت مهارت دارند. اما فقط آنها که مسیر تغییر جهان را می بینند جزو بهترین کارآفرینان محسوب می شوند، و این دقیقا همانجایی است که سرمایه گذاران زندگی می کنند.

آنها به مسایل آینده و تکنولوژی های روز دنیا علاقمند هستند، مدام در حال بررسی هستند که کدام تکنولوژی آینده ی بهتری دارد تا روی آن سرمایه گذاری کنند.

از خود دو سوال بپرسید:

۱. چرا الان تنها زمانی است که ایده ی شما باید اجرا شود؟

۲. چرا فقط تیم شماست که توانایی اجرای این ایده را دارد؟

اشتباه سوم:تصور می کنند سرمایه گذاران منطقی فکر می کنند.

سرمایه گذاران منطقی اند؟

خیر، آنها به اندازه کافی احمق هستند که روی استارتاپ هایی سرمایه گذاری کنند که هیچ چیز از آینده ی آنها نمی دانند.

درست است که سرمایه گذاران محاسبات و تحلیل هایی انجام می دهند، اما آنها هم مانند دیگر انسان ها درگیر احساساتشان هستند.

عموما سرمایه گذاران زمانی دست به سرمایه گذاری می زنند که به وجد آمده باشند، هیجان زده شده باشند.

مقابل دوستان خود ارائه دهید، از آنها بخواهید به شما بگویند کدام قسمت ارائه ی شما آنها را هیجان زده کرده، آن قسمت ها را تقویت کنید.

ادامه دارد …

نوشته ۵ اشتباهی که کارآفرینان روز ارائه در مقابل سرمایه گذار مرتکب می شوند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه بسیاری از کسب و کارها به دنبال راهی برای جذب مشتریان و مخاطبان خود هستند که در این میان بازاریابی های محلی و اینترنتی به کار گرفته می شوند اما کدام یک از این روش ها نتایجی مطلوب دارند؟ در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها به تبلیغات اینترنتی و بازاریابی رو آورده اند. در این میان یکی از روش های موثر و کارآمد رپورتاژ آگهی است؛ روشی که در کمترین زمان بیشترین نتیجه را برای شما داشته و همچنین مخاطبان زیادی را به خود جذب می کنند.

به طور کلی رپورتاژ آگهی از گروه تبلیغات همسان است که در قالب مقاله منتشر می شود، جالب است بدانید که اولین رپورتاژ آگهی در سال ۱۹۴۶ در نشریات مورد استفاده قرار گرفت و موجب جذب بسیاری از مخاطبان شد. از این رو بسیاری از کسب و کارها برای رونق یافتن خود به رپورتاژ های آگهی رو آوردند. در گذشت زمان رپورتاژها پیشرفت کردند و شکلی جدید به خود گرفتi تا تاثیرات موثرتری نیز داشته باشند.

امروزه رپورتاژ های آگهی به طور کلی تغییرات گسترده ای داشته و در هر کسب و کار، به شکل متفاوتی می باشد. می توان گفت هر فردی که در زمینه بازاریابی فعالیت می کند، یک قاعده و اصولی برای رپورتاژ ها در نظر گرفته است. اما باید در نظر بگیرید که جدا از موضوع کسب و کار یک سری قواعد در تولید رپورتاژ استاندارد، ثابت و رعایت آنها الزامی می باشد. یکی از مواردی که حتما باید در نگارش رپورتاژ رعایت شود انتخاب هوشمندانه و صحیح عنوان است که میتوان گفت اصلی ترین بخش برای جذب مخاطبین می باشد. دومین نکته در تولید محتوای رپورتاژ باید دقت کنید که هرگز متن، رنگ و بوی تبلیغاتی را به خود نگرفته و در قالب مقاله ای مفید باقی بماند، زیرا مخاطبان و حتی مشتریان به دنبال آگاهی بیشتر از محصول یا هدف مورد نظرشان بوده و می خواهند که بیشتر در رابطه آن اطلاعات کسب کنند. شما می توانید با محتوایی جذاب و عنوانی جذاب تر آنها را به سوی خود جذب کرده و با اطلاعاتی که در اختیارشان می گذارید به هدف نهایی خود برسید. از دیگر نکات مهمی که می توان به آن اشاره کرد که رپورتاژ را مطلوب تر می کند وبسایت و محل انتشار رپورتاژ است که در نتیجه دهی رپورتاژ تاثیر بسزایی دارد.

هزینه های رپورتاژ های آگهی بسیار متفاوت بوده و نسبت به اعتبار محل انتشار آگهی متغیر است. کلیه کسب و کارها می توانند نسبت به زمینه کاری خود شروع به بازاریابی و تبلیغاتی همچون رپورتاژ کنند و این عمل در همه زمینه ها نتیجه مطلوبی خواهند داشت. به طور مثال در صنعت گردشگری وب سایت لحظه آخر فعالیت چشم گیری در این زمینه به کمک پلتفرم پابلیکا داشته و نتایج خوبی را کسب کرده است.

اگر در انتخاب سایت مقصدی که رپورتاژتان را می خواهید نشر دهید دچار مشکل می شوید، می توانید از طریق سایت های جامعی مانند پابلیکا که با بسیاری از سایت ها ارتباط دارند نیز اقدام کنید تا به راحتی نسبت به اهدافتان بهترین سایت ها را انتخاب کنید.

نوشته چگونه بهترین نتیجه ممکن را از انتشار رپورتاژ آگهی کسب کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تا به حال از کسی شنیده‌اید که بگوید «من با از دست دادن مشتری هایم مشکلی ندارم؟»

نه؟ من هم نشنیده ام.

نگهداری مشتریان مخصوصاً برای شرکت‌های B2B اهمیت بسیاری دارد. با این حال در بسیاری از سازمان های B2B ساخت یک استراتژی دقیق حفظ مشتری، برای بازاریابی اولویت بالایی ندارد. از این رو مدیران و تیم‌های موفق فروش، به ندرت برای فروش مجدد خود به مشتریان فعلی، پاداش دریافت می کنند. زیرا حفظ مشتری مقبولیت ظاهری کمتری نسبت به جذب یک مشتری جدید و بستن یک قرارداد تازه دارد.

این موضوع معقول به نظر نمی رسد چرا که حتی بهترین صاحبان کسب و کارها نیز بدون بازگشت مجدد مشتریانشان موفق نخواهند بود. در واقع از نظر اقتصادی از دست ندادن مشتریان برای رشد کسب و کار بسیار حیاتی است. جالب است بدانید که هزینه بدست آوردن مشتری جدید، خیلی بیشتر از نگهداری مشتری فعلی ست. تحقیقات نشان می‌دهند که حفظ تنها ۵ درصد از مشتریان فعلی، سود را چیزی بین ۲۵ تا ۹۵٪ افزایش می‌دهد. به همین خاطر، شرکت‌های در حال رشد حفظ مشتری را در اولویت قرار می دهند. حال این سوال پیش می آید که پس چرا تیم های فروش به ندرت برای حفظ مشتری تلاش می کنند؟

ممکن است برخی تیم‌های فروش به هر نحوی مشتریان شان را همیشگی فرض کنند. آن‌ها تصور می کنند که محصول و قیمت آن برای رضایت مشتری کافیست. این در حالی است که تحقیقات نشان داده اند مشتریان، تجربه شان را در استفاده از محصول بر دیگر شاخص های ارزیابی مهم تر می دانند. پیش بینی ها حاکی از آن است که به احتمال زیاد این امر تا سال ۲۰۲۰ از مهم ترین شاخص ها برای انتخاب محصول خواهد بود. این دسته از فروشندگان شانس‌ بدست آوردن «پول آسان» با تلاش کم را از دست می دهند. نکته جالب اینجاست شرکت‌هایی که استراتژی بازاریابی خاصی برای نگهداری از مشتریان ندارند به طور طبیعی هزینه‌های فرصت و ریسک از دست‌دادن مشتری‌هایشان افزایش می‌ یابد.

یکی از دلایل غفلت این فروشندگان از کسب پول آسان، آگاهی نداشتن از شیوه های ارزیابی حفظ مشتری و شناسایی نقاط ضعف کار است. ما در این مقاله سعی کرده ایم به سازمان ها برای پی بردن به هفت معیار ارزیابی حفظ مشتری کمک کنیم و چگونگی انجام محاسباتی که در این راه نیاز است را در اختیارشان قرار دهیم.

۷ معیار‌ مهم برای حفظ مشتری

۱. ریزش مشتری

شاید آسان ترین شاخص برای ارزیابی اینکه شما چقدر در حفظ مشتری موفق هستید، آگاهی از نرخ ریزش مشتری شرکت شما باشد. به میزان مشتریانی که تصمیم می گیرند خرید از شما را متوقف ‌کنند «نرخ ریزش مشتری» گفته می‌شود- -آنها می توانند به اشتراک محصول شما پایان دهند و یا دیگر از سرویس شما استفاده نکنند و محصول شما را نخرند. درواقع مشتری ریزش شده، مشتری‌ای است که کسب و کار شما در نگهداریش موفق نبوده است.

ریزش در مشتریان تا حدی طبیعی است. زیرا شرکت هایی که کارشان کم می شود و یا کوچک می شوند، از منابع درونی استفاده می کنند و دیگر سراغ خدمات و تولیدات شما نمی آیند. ولی اگر نرخ ریزش سالیانه شما بیش از ۵-۷٪ شد، زمان آن رسیده که رضایت مشتریانتان را ارزیابی کنید و بفهمید چه مشکلی بوجود آمده است. اگر نرخ ریزش مشتریان بدون دلیل بالا بود، این نشان می دهد که محصول شما با شکست مواجه شده است.

چگونه ریزش مشتریان را حساب کنیم

دفعات محاسبه و بررسی نرخ ریزش مشتریان شما، به حجم فروش محصولاتتان بستگی دارد. برای مثال اگر شما صد‌ها یا هزاران مشتری دارید بهتر است تیم بازاریابی و فروش، ریزش را به صورت ماهیانه محاسبه کنند. آیا تعداد مشتریان شما کم است؟ آیا مشتریان قرارداد‌های طولانی مدتی را امضاء کرده‌اند؟ برای این منظور، پیگیری فصلی یا سالانه کافی خواهد بود. توجه داشته باشید مشتریان جدیدی که در بازه زمانی انتخاب شده جذب می کنید نباید تاثیری بر محاسبات شما داشته باشند.

۲. نرخ ریزش در‌آمد

نرخ ریزش درآمد شما، درصد درآمد از دست رفته‌تان از مشتری فعلی در بازه زمانی مشخص است. به عنوان مثال، ریزش درآمد ممکن است در نتیجه لغو سفارش و یا پایان یافتن یک رابطه تجاری باشد. مخصوصا برای شرکت‌های SaaS (شرکت های نرم افزار به عنوان سرویس) و هر سازمان دیگری که رشد درآمدش با اشتراک یا مدل‌های دیگر نگهدارنده، تامین می‌شود، نرخ ریزش درآمد شاخص مناسبی برای ارزیابی رضایت مشتری است.

مقدار ریزش درآمد نیز همانند نرخ ریزش مشتری، به بخشی از کسب و کار شما می پردازد. ورشکست شدن مشتری دلیلی موجه برای بازگشت محصول است و اکثر شرکت‌ها این مورد را در CRM خود با جزئیات یادداشت می‌کنند. کاهش ریزش درآمد نیز بسیار مهم است، مخصوصاً زمانی که درآمد حاصل از مشتریان فعلی هم در نرخ ریزش گنجانده شده باشد.
لازم به ذکر است که نرخ ریزش درآمد کل، نگاهی اجمالی بر مشتریان است. درصورتی که برای به کار بردن آن در استراتژی حفظ مشتری، باید ریزش درآمد بر اساس خود مشتری نیز محاسبه شود.

یکی از اهداف اصلی تیم فروش این است که به طور منظم از رضایت مشتری در استفاده از محصول یا سرویس اطمینان حاصل کند. یافتن دلایل نارضایتی مشتری که موجب لغو اشتراک، پایان دادن به خرید یا کاهش دفعات آن می شود نیز از جمله وظایف تیم فروش است. اگر ریزش درآمد از جانب مشتری اتفاق بیافتد مطمئن باشید دیر یا زود مشتری خود را از دست خواهید داد، در این هنگام تیم‌ پشتیبانی و فنی شما باید به سرعت وارد عمل شوند تا از وقوع آن جلوگیری کنند.

چگونه نرخ ریزش درآمد را محاسبه کنیم

پیشنهاد می کنیم نرخ ریزش درآمد را به صورت ماهانه محاسبه کنید.

برای مشخص کردن درصد درآمد ریزشی شرکت، درآمد تکراری ماهانه‌(MRR) خود را در آخر ماه از MRR که در آغاز ماه داشتید کم کنید. سپس هرگونه درآمد بدست آمده از پیش فروش یا فروش متقابل به مشتریان فعلی را از آن کم کنید. در آخر، عدد بدست آمده را بر MRR در آغاز ماه تقسیم کنید. در پایان ممکن است شما با درصدی منفی مواجه شوید، این بدین معناست که درآمد حاصل از شرکت شما از مشتریان فعلی، بیشتر از هر ضرر و زیانی است. ولی فراموش نکنید این محاسبات همانند نرخ ریزش مشتری، شامل درآمد کسب شده از مشتریان جدید نمی‌شود.

نرخ خالص درآمد ماهانه = (MRR در آغاز ماه – MRR در پایان ماه) – MRR به روز شده در طی ماه / MRR در آغاز ماه

۳. نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی

نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی برای ارزیابی کسب و کار شما بسیار مهم است. افزایش پایدار نرخ رشد نشان می‌دهد که ۱) تیم‌ بازاریابی و فروش شما چقدر در انگیزه دادن به مشتریان موفق عمل می کنند. ۲) مشتریان شما چقدر ارزش خرید از محصول شما را می دانند. برعکس، نرخ رشد کاهشی می تواند یک هشدار جدی برای تیم فروش شما باشد.
همچنین راکد بودن نرخ رشد درآمد شما از مشتری فعلی نیز می‌تواند برای کسب و کارتان خطرناک باشد. چرا که جذب مشتری جدید، ۴ برابر گران تر از فروش به مشتری فعلی است و این دلیل، مانعی برای رشد سازمان شما خواهد بود.

جالب است بدانید که یک استارتاپ SaaS حدود ۹۲% از درآمد سال اول خود را برای جذب مشتری خرج می‌کند. این فرایند تقریباً ۱۱ ماه زمان می برد. اگر حساب مشتریان فعلی شما رشد نمی‌کند، احتمالاً به اندازه کافی بر روی حفظ مشتری، زمان و بودجه نمی‌گذارید و در سرمایه‌گذاری برای کسب پول آسان شکست خورده‌اید.

چگونه نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی را محاسبه کنیم

بار دیگر فرمول زیر را که نشان دهنده ی درآمد حاصل از مشتریان فعلی است و شامل هیچ فروش جدیدی نمی‌شود، درنظر بگیرید. نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی، می‌تواند برای یک حساب بررسی شده در بازه زمانی مشخص اعمال و یا برای بازتاب «تصویری بزرگ» اندازه‌گیری شود.

نرخ رشد درآمد ماهانه= (MRR در پایان ماه – MRR در آغاز ماه) / MRR در آغاز ماه

۴. نرخ خرید مجدد

در بیان ساده، نرخ خرید مجدد (RPR) درصدی از مشتریان فعلی شما است که برای خرید مجدد بازگشته‌اند. این معیار بهترین وسیله برای نمایش وفاداری مشتریان خواهد بود – غالبا توسط تیم‌های فروش و بازاریابی برای ارزیابی عملکرد و تاثیر استراتژی حفظ مشتری استفاده می‌شود. اگرچه این معیار خاص برای خرید محصولات استفاده می‌شود اما ‌می‌توانید این فرمول را برای تمدید قرارداد و اشتراک نیز بکار ببرید.

چیزی که در مورد نرخ خرید مجدد باید بدانید، کاربرد آن است که برای دموگرافی‌های خاص استفاده می شود. با نگاهی بر انواع مشتریان یا شرکت‌هایی که بیشترین خرید مجدد را انجام می دهند، می‌توانید شخصیت مشتری هدف خود را تنظیم کنید و نقاط ضعف بازاریابان را بشناسید.

چگونه نرخ خرید مجدد را محاسبه کنیم

این ‌اندازه‌گیری را می‌توان در هر بازه زمانی مانند سالانه، ماهانه یا هفتگی محاسبه کرد. مطمئن باشید که اطلاعات بدست آمده برای تیم فروش شما ارزشمند هستند. البته با وجود ابتدائی بودن محاسبات، باید نیاز‌های فردی مشتریانتان در نظر گرفته شوند چرا که هر کدام از آن‌ها با توجه به نوع نیازشان از محصول مورد نظر استفاده می کنند.
به عنوان مثال، در زمینه B2B ممکن است شما فروشنده ویجتی باشید که نمونه های مختلفی از آن در بازار وجود دارد. تقاضای هر مشتری بر اساس چرخه فروش، فرایند ساخت و… متفاوت است. یک مشتری ممکن است در ابتدای سال خرید سالانه خود را انجام دهد در حالی که مشتری دیگری ممکن است به طور ماهانه از شما خرید کند. در این صورت RPR باید با دقت بیشتری محاسبه شود. اگر تیم فروش شما کار خود را به خوبی انجام دهد، آن‌ها علاوه بر نرخ خرید مجدد، تعداد خرید را برای هر مشتری خاص نشان می دهند.

نرخ خرید مجدد = میزان بازگشت مشتریان / تعداد کل مشتریان

۵. نرخ بازگشت محصول

یکی دیگر از معیارهایی که به طور خاص برای شرکت هایی استفاده می شود که کالاهای ملموس به فروش می رسانند (صرف نظر از خدمات یا حق اشتراک)، نرخ بازگشت محصول است. اگر چه محصولات ممکن است به دلایل بیشماری بازگردانده شوند، اما هیچگاه بازگشت محصول وجهه ی خوبی ندارد و در حد امکان باید نزدیک به صفر نگه داشته شود.

به طور متوسط نرخ بازگشت محصول در شرکت های B2C برای خرید‌های حضوری و آنلاین به ترتیب حدود ۹٪ و ۲۰٪ گزارش شده است و این اتفاق معمولاً به این دلیل است که کالاها یا آسیب دیده اند، یا مطابق انتظار خریدار نیستند و یا اشتباه ارسال شده اند. اما بازگشت کالا در محیط B2B می‌تواند خطرناک تر باشد. چرا که در این محیط حجم فروش و چرخه فروش بزرگ‌تر است. در اینجا بدون در نظر گرفتن تعداد زیاد افرادی که در آن نقش دارند و هزینه های مربوط به قراردادها، بازگشت محصول می‌تواند برای استراتژی نگهداری از مشتریانتان بسیار مشکل ساز باشد – – و تیم پشتیبانی شما باید به سرعت برای حفظ مشتری وارد عمل شود.

افزایش نرخ بازگشت محصول– که بسته به نوع صنعت شما می تواند متغیر باشد – اطلاعاتی است که تیم‌ فروش باید با دقت به آن‌ها توجه کند. مدیران فروش نه تنها بایستی از نرخ بازگشت محصول به عنوان توجیهی برای تماس با بخش‌های داخلی و شروع سریع فرایند کنترل کیفی استفاده کنند، بلکه باید از این اطلاعات در جهت آگاهی بخشی به اشخاص مناسب برای تقویت نقاط قوت خود نیز بهره ببرند.

چگونه نرخ بازگشت محصول را محاسبه کنیم

تعیین بازه زمانی نرخ بازگشت محصول شما نیز بستگی به حجم فروشتان دارد. چیزی که برای شرکت دیگری موثر است ممکن است برای شما اثری نداشته باشد. ولی فرمول پایه همین است– مهم است که بازه زمانی منتخب شما ثابت باشد.

نرخ بازگشت محصول = تعداد محصولات مرجوعی / تعداد کل محصولات فروخته شده

۶. روز‌های فروش واریز نشده

اگر مشتری شما طبق معمول پرداخت هایش را با تاخیر انجام می دهد و یا هنوز تعدادی صورت‌حساب پرداخت نشده مربوط به حساب هایش وجود داشته باشد، می‌تواند زنگ خطری برای تیم فروش شما باشد. به طور خلاصه می توان گفت که روزهای فروش واریز نشده (DSO) می‌توانند به عنوان میانگین روزهایی درنظر گرفته شوند که هنوز مقداری از بدهی ها دریافت نشده اند. DSO نه تنها نشان‌دهنده کیفیت مدیریت دریافت مطالبات شرکت شماست بلکه میزان تعهد مشتریان شما را برای حفظ ارتباط کاری سالم با شما نشان می‌دهد. هرچه DSO بیشتر باشد مشتریان شما برای پرداخت قبوض شان تاخیر بیشتری دارند و این نشانه ی خوبی برای استراتژی نگهداری مشتری نیست. بله، نگاه کلی به DSO برای شناسایی نقاط ضعفی که موجب افزایش ارقام DSO می شوند، مهم است. اما اگر دقیق تر به این قضیه نگاهی بیندازیم، متوجه می شویم که درواقع افزایش یک DSO می‌تواند به معنی نارضایتی مشتری شما از محصول یا سرویس شرکت باشد و یا مشتریانتان را با مشکلات اعتباری و نقدی مواجه کند. فراموش نکنید که استراتژی‌های موثر بر موفقیت در حفظ مشتری، قبل از مرحله به دست آوردن آن شروع می‌شوند.

روزهای فروش واریز نشده را چطور محاسبه کنیم؟

DSO معمولا بر تمام فاکتورهای یک شرکت اعمال می شود نه بر یک فاکتور. شما می توانید DSO تان را از طریق تقسیم تعداد حساب های دریافتی طی مدت زمان انتخاب شده بر ارزش کل فروش اعتباری در مدت زمان مشابه به صورت ماهانه، فصلی یا سالانه محاسبه کنید.- – و سپس نتایج را بر تعداد روزهای دوره زمانی ضرب کنید. رقم نهایی برابر است با میانگین تعداد روزهایی که شرکت شما باید اقدام به جمع آوری فاکتور نماید
اما برای ساده شدن کار، فرمول سالانه را در ادامه آورده ایم:

روزهای فروش واریز نشده در یک سال= (حساب های دریافتی/ درآمد سالانه) * ۳۶۵ روز

۷. شاخص خالص مروجان (NPS)

گذشته از این، مفهوم NPS به وسیله فرد ریچلد، باین و کمپانی، و ساتمتریکس ایجاد شد تا به کسب و کارها بینش بهتری در رابطه با مشتری خود بدهد. با مقایسه رتبه بندی ارائه شده توسط مشتری ها، رضایت عمومی آنها و وفاداری به برند شما نشان داده خواهد شد. هنگامی که شما شاخص خالص مروجان (NPS) را محاسبه کردید، درنهایت، داده ها به شما خواهند گفت که آیا مشتریان راضی هستند و تمایل دارند که دوباره به محصولات یا خدمات شما مراجعه کنند یا خیر؟
علاوه بر این، اگر شما شاخص خالص مروجان تان را با نرخ افزایش بازده و میزان تراکنش مشتری در یک دوره مشخص مقایسه کنید، ممکن است بتوانید به داده هایی برای پیش بینی رشد بالقوه از طریق نگهداری مشتری، برسید.

NPS بالا نمی تواند رشد و رضایت مشتری را تضمین کند، اما شناسایی مروجان می تواند به هدایت کسب و کار شما کمک کند – – همچنین راهکارهای بازاریابی محتوا مثل ایجاد مطالعات موردی، توصیه های وبسایت و دیگر اشکال فعالیت اجتماعی را مورد بررسی قرار می دهد. یک امتیاز ضعیف یا متوسط قبل از اینکه دیر بشود، فرصتی برای رسیدگی به مشکلات، فراهم می آورد.

چگونگی ارزیابی شاخص خالص مروجان (NPS)

همانطور که به نظر می رسد، این ارزیابی می تواند تنها با سوال از یک مشتری نیز صورت بگیرد: «چقدر تمایل دارید شرکت ما را به یکی از دوستان یا همکارانتان معرفی کنید؟» بله درسته! مشتری با پاسخ به این سوال درواقع یک امتیاز بین ۱ تا ۱۰ انتخاب می کند و به شما می دهد. توجه داشته باشید، فقط کسانی که ۹ و ۱۰ می دهند مروج هستند و مشتریانی که ۶ یا کمتر از ۶ می دهند، تخریب کننده اند. اگر احساس می کنید که این کار برای شما مفید واقع شده است می توانید به سراغ سوال بعدی نظرسنجی شاخص خالص مروجان بروید. (چیزی شبیه به این سوال «چرا می خواهید ما را به دیگران معرفی کنید؟»)- – اما به خاطر داشته باشید به همان اندازه که تعداد سوالات افزایش می یابد، میزان پاسخ دهی به آنها کم می شود.

حال شما می توانید از طریق کم کردن درصد تخریب کنندگان از درصد مروجان، شاخص خالص مروجان را محاسبه کنید.

شاخص خالص مروج= % مروجان- % تخریب کنندگان

معیارهای نگهداری مشتری که باید در نظر بگیرید

به اهداف کاری خاص و انواع تعاملاتی که می توانید از یک نوع مشتری انتظار داشته باشید، توجه کنید. ممکن است چند معیار نگهداری مشتری وجود داشته باشد که به موفقیت تیم شما کمک کند.

برای مثال، نگاهی بیندازید به تعداد بلیت های باز و یا تعداد شکایاتی که یک مشتری داشته است، این کار می تواند موفقیت تیم شما را تضمین کند و یا باعث شود شما روی یک راه حل رضایتبخش برای مشتری کار کنید. اگر ارتباط و تماس خاص با مشتریان برای کسب و کار شما یک هنجار قانونی محسوب می شود، عاقلانه است که میزان ایمیل های ارسال شده و پاسخ های دریافتی را اندازه گیری کنید. مهم است که شما توانایی سنجش ارزش ها را داشته باشید، آنها را با استفاده از یک تکنولوژی مناسب ثبت کنید و داده های مناسب را در اختیار هریک از بخش های درگیر شناسایی مشکل مشتریان، قرار دهید.

در پایان، با توجه به مطالب گفته شده در این مقاله، می دانید که اختصاص زمان و منابع برای حفظ مشتری توسط شرکت شما امری ضروری است. اگر حفظ مشتری یا برنامه فروش اخیر دور از دسترس است، از کارهای کوچکتر شروع کنید. اگر با معیارهای ذکر شده در این مقاله کار خود را پیش ببرید طولی نمی کشد که در مسیر درست شروع به حرکت خواهید کرد.

نوشته شاخص های ارزشمند ارزیابی فروش مجدد به مشتریان قبلی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اصطلاح “همکاری در فروش” یا همان “افیلیت مارکتینگ” را حتما شنده اید؛ که امروزه به عنوان یکی از بهترین روش های فروش از آن یاد می کنند؛ اما این روش بازاریابی در کشور ما هنوز با ابهاماتی روبرو می باشد. تیم کارشناسی آکادمی فروش با همکاری تیم ترجمه اقدام به جمع آوری مطالبی از سرتاسر وب کرده که در مقاله ی پایین شاهد آن خواهید بود. در پایان مقاله اگر ابهامات شما هم پیرامون بازاریابی پورسانتی برطرف شده بود، این مقاله را به دوستان خود معرفی کنید. با ما همراه باشید:

در سال ۲۰۱۶ خرده فروشان در ایالت متحده آمریکا ۴.۷ میلیارد دلار صرف بازاریابی پورسانتی نمودند. انتظار می رود تا سال ۲۰۲۰، سرمایه گذاری در حوزه افیلیت مارکتینگ در ایالت متحده آمریکا ، تا ۶.۸ میلیارد دلار افزایش یابد. امروزه افیلیت مارکتینگ در طیف وسیعی از شبکه های اجتماعی انجام می شود. به عنوان مثال کاربران یوتیوب اغلب یک لینک به صورت پورسانتی در توضیحات ویدیو خود جهت برجسته کردن به محصولی که به آن اشاره نمودند یا لباسی که پوشیده اند، قرار می دهند. استفاده از استراتژی های بازاریابی پورسانتی به طور فزاینده ای اهمیت یافته است به دلیل اینکه مصرف کنندان تمایل به خریدهای آنلاین پیدا کرده اند و تولید کنندگان محتوا به دنبال راه های جدید برای کسب درآمد هستند.

بیشتر بخوانید: آغاز به کار سیستم همکاری در فروش دیدار

رشد و اهمیت افیلیت مارکتینگ غیر قابل انکار است. در این مقاله سعی کردیم به صورت تیتروار مهمترین آماری که مرتبط با بازاریابی پورسانتی است و تمام بازاریابان باید در مورد آنها اطلاع داشته باشند را در اختیار شما قرار دهیم.

1. در سال ۲۰۲۰، ۶.۸ میلیارد دلار صرف بازاریابی پورسانتی در ایالات متحده آمریکا خواهد شد

مطالعه ای که توسط  Forrester (به عنوان یکی از بزرگترین شرکت های تحقیقاتی) بر روی هزینه های بازاریابی پورسانتی ایالات متحده آمریکا انجام شد، پیش بینی نمود هزینه بازاریابی پورسانتی تا سال ۲۰۲۰، هر سال ۱۰.۱ درصد افزایش خواهد داشت.سرمایه گذاری کلی در سال ۲۰۱۷، ۵.۳ میلیارد دلار و در سال ۲۰۲۰، ۶.۸ میلیارد دلار تخمین زده شد.

2. ۸۱ درصد برندها از برنامه های بازاریابی پورسانتی استفاده می کنند.

همکاری در فورش به دلیل ماهیت عملکردی خود، همچنان به افزایش محبوبیت خود در میان تبلیغ کنندگان ادامه می دهد. حتی بیشتر از تبلیغ کنندگان، ناشران از این استراتژی بازاریابی برای کسب درآمد استفاده می نمایند. از سال ۲۰۱۶، ۸۱ درصد برندها و ۸۴ درصد ناشران از این شیوه فروش استفاده می کنند.

استفاده از استراتژی های بازاریابی پورسانتی به طور فزاینده ای اهمیت یافته است به دلیل اینکه مصرف کنندان تمایل به خریدهای آنلاین پیدا کرده اند و تولید کنندگان محتوا به دنبال راه های جدید برای کسب درآمد هستند.

3. افزایش ۳۰ درصدی علاقه به جستجو در مورد “بازاریابی پورسانتی” در ۱ سال

بر اساس آمار Google Trends، بین ماه های سپتامر ۲۰۱۶ و سپتامر ۲۰۱۷ علاقه مندی به جستجوی کلمه “بازاریابی پورسانتی”  تا ۳۰ درصد افزایش یافت. همانطور که خرید آنلاین محبوب تر می شود، بازاریابی پورسانتی هم روز به روز مفیدتر می شود.

4. ۲۰ درصد درآمد سالیانه ناشران ناشی از بازاریابی پورسانتی است.

ناشران استراتژی های آنلاین خود برای کسب درآمد از طریق شبکه های اجتماعی مثل Snapchat تنظیم کرده اند. بازاریابی پورسانتی در قالب نمایشگاه ها و بررسی های محصول، ۲۰ درصد درآمد سالیانه ناشران را تامین می کند.

5. ۱۶ درصد تمام سفارشات آنلاین از طریق افیلیت مارکتینگ ایجاد می شود.

بازاریابی پورسانتی در حال حاضر همان مقدار از سفارشات آنلاینی بازاریابی ایمیلی به دنبال دارد را ایجاد می نماید. به طور مقایسه ای، بازاریابی پورسانتی ۲۰ درصد سفارشات آنلاین و جستجو از طریق موتورهای جستجو، ۲۱ درصد سفارشات آنلاین را تامین می کنند.

6. ۷ میلیون دلار درآمد همکاری در فروش توسط یک فروشنده در طول یک سال ایجاد شده است.

Jason Stone، که در اینستاگرام با عنوان مربی میلیونر شناخته می شود، در طی ماه های ژوئن ۲۰۱۶ تا ژوئن ۲۰۱۷، ۷ میلیون دلار از طریق فروش خرده فروشی و با استفاده از افیلیت مارکتینگ بدست آورد. به اعتقاد او، بازاریابی پورسانتی زمانی موثر است که تاثیرگذاران محصول را با برند شخصی و خاص خود تبلیغ نمایند.

7. صنعت مد، محصولات ورزشی و سلامتی معروف ترین زمینه ها در بازاریابی پورسانتی هستند.

مطالعه ای ۵۵۰ برنامه بازاریابی پورسانتی را مورد آنالیز قرار داد و نتیجه به این صورت بود که ۱۸.۷ درصد کمپین های بازاریابی همکاری در فروش به تبلیغ محصولات مد پرداخته اند. ۱۴.۶ درصد از ۵۵۰ برنامه در مورد مد ورزشی و ۱۱.۱ درصد مربوط به سلامتی و زیبایی بود.

8. فروشندگان ۱ الی ۱۰ درصد پورسانت در آمازون دریافت می کنند.

در مارس ۲۰۱۷، آمازون نرخ پورسانت خود را تغییر داد. قبلاً، همکاران در فروش در همه جا ۴ الی ۸.۵ درصد درآمد محصول که توسط فروش با استفاده از بازاریابی پورسانتی ایجاد شده بود را دریافت می کردند. در حال حاضر همکاران در فروش برای تبلیغ و ترویج محصولات لوکس تا ۱۰ درصد و در طرف دیگر ۱ درصد پورسانت برای بازی های ویدیویی دریافت می نمایند.

ممنون که تا پایان این مقاله همراه ما بودید. کارشناس آکادمی فروش همواره آماده پاسخگویی به سؤالات و ابهامات شما هستند. فراموش نکنید اگر این مقاله برای شما مفید واقع شده است، ما را به دوستان خود نیز معرفی کنید.

پیشنهاد نویسنده : آمارهایی تعجب آور در مورد بازاریابی همکاری در فروش

نوشته بازاریابی پورسانتی ؛ موفق تر از همیشه اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر جز آن دسته از افرادی هستید که طی چند سال اخیر، به کسب درآمد از طریق بازاریابی همکاری در فروش رو آورده اید، در حال حاضر باید نتایج مثبت حاصل از تلاش های خود را مشاهده نموده باشید. شما یک تیم متخصص شامل ناشران حامی برند خود دارید که آنها مشتریان بالقوه را پیدا کرده و اطلاعاتی راجع به محصول شما به مشتریان می دهند و نهایتاً آنها را به سوی خرده فروشان و یا ثبت نام در وی سایت شما هدایت می کنند. علاقه به وجود می آید و ترافیک به سمت شما روانه می شود. اکنون سوال اصلی این است که آیا وب سایت یا صفحه ی فرود شما برای استفاده هرچه بهتر از ترافیک سیستم همکاری در فروش ایجاد شده، بهینه سازی شده است؟

زمان بارگیری را بررسی کنید

زمان بررسی وب سایت خود به چه عواملی باید توجه کنید؟ مشخص است، به همه چیز. زمانی که مصرف کننده روی لینک همکاری در فروش کلیک می کند، چیزی که در چند ثانیه بعد اتفاق می افتد تاثیر فوق العاده ای در خط پایان شما دارد. آیا زمان بارگذاری صفحه شما بیش از ۴ ثانیه است ؟ شما هزاران بازدید کننده و فروش بالقوه را از دست خواهید داد. صفحه ی اول رنگی متفاوت با وی سایت شما دارد؟ شما به صورت بالقوه باعث ایجاد ظن و بی اعتمادی در بازدید کنندگان می شوید. مصرف کنندگان زرنگ به سرعت اطلاعات زیادی را دریافت می کنند و رقیبان زیادی منتظر استفاده از اشتباهات شما هستند.

بیشتر بخوانید: آغاز به کار سیستم همکاری در فروش دیدار

ممیزی محتوا و تن صدا

در مرحله بعد محتوا و تن صدای تیم بازاریابانی که از آنها برای معرفی برند خود به مردم استفاده می کنید را ممیزی نمایید. لینک ها برای دیدن و کلیک کردن در دسترس هستند؟ آیا محتوا آموزشی و به اندازه ی کافی جذاب است؟ در حالی که شما دوباره این اطلاعات را بررسی می کنید، سایت های مربوط به بازاریابی پورسانتی رقیبان خود را نیز پیگیری نمایید.

شما در تلاش برای انجام چه کاری هستید؟

حالا آنچه که می خواهید با تیم بازاریابی خود انجام دهید را مشخص کنید. آیا شما به دنبال فروش هستید یا به دنبال تولید مشتریان راغب؟ هر دو این اهداف با استفاده از بازاریابی پورسانتی قابل دسترسی هستند اما به رویکردهای متفاوت نیاز دارند.

فروش:

۱- ارائه یک کد تخفیف یا کوپن؟ با هر وسیله ای آن را امتحان کنید تا مطمئن شوید که عمل می کند … سپس دوباره آن را امتحان نمایید. هیچ چیز مثل عمل نکردن قسمتی از وب سایت در زمان خرید باعث نا امیدی مشتریان بالقوه نخواهد شد.

۲- داشتن محتوای مختصر و مفید مثل نظرات و بررسی های مثبت، توصیفات مشتریان و تعداد محصولات فروش رفته می تواند باعث اثبات اعتبار اجتماعی و اعتماد مشتریان شود.

۳- داشتن تمام ابزار تجزیه و تحلیل، استخراج اطلاعات مربوط به تمام بازدیدهای وب سایت بسیار ارزشمند است.

تولید مشتریان راغب:

۱- اگر شما به دنبال ساخت یک لیست از ایمیل ها هستید، یا می خواهید کتاب الکترونیکی شما دانلود شود یا اینکه اطلاعاتی برای تیم فروش خود می خواهید، احتیاج به یک صفحه قبل از صفحه ی فرود خود دارید. این صفحه باید فقط شامل یک فعالیت (مثلا یک آدرس ایمیل) و یک پیام صریح و به راحتی قابل درک باشد.

۲- اطمینان حاصل کنید که عکس و پیام به طور مستقیم به وب سایت شما متصل می شود. عکس ها، فونت ها و رنگ ها در هر مرحله باید مطابقت داشته باشند، مطمئن شوید قیمت های، تبلیغات و تحویلی ها در طول فرایند یکسان باشند.

۳- شاخص ها و معیارهای مورد نظر خود را اولویت بندی کنید. سه تای اولی آنهایی هستند که باید مطمئن شوید که قادر به اندازه گیری آنها هستید

کدام معیارها مهم هستند؟

بدیهی است چه در فروش و چه در تولید مشتریان راغب، نرخ موفقیت وابسته به نرخ های تبدیل و شاخص های کلیدی عملکردی (key Performance Indicator) است. اما اگر می خواهید وب سایت خود را به صورتی تنظیم کنید که از تمام نرخ های تبدیل استفاده نمایید، شما باید کمی عمیق تر تلاش کنید. برای استفاده از این داده ها، ابزارهای رایگان متعددی وجود دارد که ما به آنها می پردازیم.

اولین و محبوب ترین ابزاری که باید استفاده کنید، گوگل آنالیتیک است. ما در مورد بعضی از بهترین ابزارها برای ممیزی موثر سایت شما بحث خواهیم کرد.

اگر شما از داشبورد گوگل آنالیتیک یا یکی از داشبوردهای قابل تنظیم استفاده می کنید، در ادامه چند معیاری که لازم است از آنها استفاده نمایید توضیح داده شده است. در هر مورد نکاتی وجود دارد بنابراین با دقت مطالعه کنید.

۱- مدت زمان حضور در صفحه: یک ابزار اساسی برای ارزیابی اینکه تا چه حد صفحه ی فرود شما مورد بازدید قرار گرفته است. اگر شما یک صفحه فرود غیر جذاب دارید یا صفحه ی فرود به هر نحوی فاقد رابط کاربری است، احتمالاً مدت زمان حضور در صفحه کم خواهد بود. با این حال اگر محتوا درگیرکننده باشد و ترافیک را به سمت صفحه بعدی وب سایت شما هدایت کند، مقدار این شاخص بیشتر خواهد شد. در هر صورت توجه داشته باشید اگر کاربر مدت زمان زیادی را در صفحه فرود شما صرف کند ولی حرکتی روی آن انجام ندهد، کد گوگل زمان ۰۰:۰۰ را برای آن کاربر در نظر می گیرد. که می تواند به صورت قابل توجهی عدد شاخص را کاهش دهد (دقیقا مانند حالتی که هیچ کاربری وارد صفحه شما نشده است)، بنابراین سعی کنید ابزارهای پیشرفته تری برای اندازه گیری دقیق تر شاخص مدت زمان حضور در نظر بگیرید.

۲- ضریب بازگشت: نرخ بازگشت به شما درصد کاربرانی که پس از ورود به سایت شما بدون مشاهده هیچ صفحه ی دیگری از آن خارج می شوند را نشان می دهد این شاخص می تواند کاملا متمایز باشید، این ابزار می تواند مرورگر و دستگاه مورد استفاده ی بازدید کننده را شناسایی نماید، بنابراین به عنوان مثال نرخ بازگشت بالا برای کاربران موبایل، احتمالا نشان دهنده این است که صفحه ی شما در موبایل کاربرپسند نیست. اگر نرخ بازگشت کلی شما بالا است، احتمالاً یک مشکل عملکردی بزرگتری دارید و ممکن است نیاز به ارزیابی بزرگتری وجود داشته باشد. فایل ها و عکس های بزرگتر می تواند سرعت بارگیری را کاهش دهد، پس مطمئن شوید که آنها را فشرده کرده اید تا سرعت بارگذاری صفحه وب سایت شما افت نکند. با این حال، درست مانند شاخص مدت زمان حضور، شاخص ضریب بازگشت هم ممکن است فریب دهند باشد. اگر کاربری وارد صفحه شما شود و اطلاعات مورد نظر را بدست آورد و از صفحه خارج شود، مانند حالتی است که در همان ابتدا از صفحه برگشته است. بهینه سازی زمان صرف شده از صفحه فرود وب سایت کمک شایانی در تعریف بازگشت به شما می کند و علاوه بر آن اطلاعات دقیق تری ارائه خواهد داد.

۳- شبکه های اجتماعی/بازدید وبلاگ: تعیین محلی که ترافیک همکاری از فروش شما از آنجا به وجود می آید به شما کمک می کند تا بتوانید تیم بازاریابان خود را برای اولویت بندی لینک ها راهنمایی کنید. برخی شبکه ها مخاطبان هدف مختلفی را جذب می کنند (مثل صنایع غذایی در اینستاگرام) و تحقق این موضوع می تواند تفاوت بزرگی ایجاد نماید. وبلاگ ها نباید نادیده گرفته شوند علاوه بر آن به بازدید کنندگان منحصر به فرد و زمان های او بازدید نیز توجه نمایید. پست نمودن محتوا در زمان مطلوب و مناسب می تواند تمام تغییرات مورد نیاز را در نرخ پاسخ ایجاد نماید.

ببینید آنها چه فکری می کنند

حالا که شما فکر می کنید همه چیز را بهینه کرده اید، وقت آن است که شکار واقعی را بدست آورید. پرسیدن از خانواده، دوستان و همکاران جهت مطمئن شدن، ارزشمند است ولی ممکن است به راحتی قابل سنجش نباشد. تعدادی روش برای ارزیابی نظر عموم مردم در مورد سایت شما وجود دارد، عاقلانه ترین راه استفاده از تعدادی از این روش هاست.

یک سایت ساده، Five Second Test صفحه ی شما را به نمونه ای وسیع از بازدیدکنندگان نشان می دهد و به طور خاص از آنها می پرسد چه چیزی در ۵ ثانیه بازدید آنها جلب توجه کرده است. این یک بازخورد عملکردی واقعی است، دقیقا در حدود متوسط زمانی که خریدار اولین تاثیر را از وب سایت ثبت می کند. علاوه بر آن می توانید داده ها را تجزیه و تحلیل نمایید و متوجه شوید هرکدام چه تاثیری از وب سایت گرفته اند. این تست را با تست های عملکردی اساسی دیگر ترکیب نمایید، شما می توانید بعضی از تست های A-B  را پیاده سازی نمایید تا متوه شوید کدام محصول نهایی واقعا برجسته است.

نتیجه:

مثل یک نجار متخصص، استفاده از بهترین ابزار برای کار، بهترین روش برای انجام آن کار است، بنابراین تحقیق کنید و بهترین ابزار و معیار را برای سایت خود پیدا کنید. همیشه پیشرفت هایی برای ایجاد وجود دارد و اگر صفحه فرود شما به درستی بهینه شده باشد، شما به دنبال اعدادی برای اثبات این موضوع خواهید بود. همیشه رقابت را تماشا کنید، نگاهی دقیق به تیم بازاریابی خود داشته باشید و همیشه به دنبال ارتقا طراحی وب سایت خود باشید. همه ی این تلاش های سخت، نتیجه ی خود را نشان خواهند داد.

پیشنهاد نویسنده: آمارهایی تعجب آور در مورد بازاریابی پورسانتی

نوشته آیا وب سایت شما آمادگی ترافیک سیستم همکاری در فروش را دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همانطور که می دانید برای یک کسب و کار تنها تولید محصول مورد نظر اهمیت ندارد. در واقع زمانی که این محصول وارد بازار می شود، دغدغه ها و نگرانی های کسب و کار نیز دو برابر خواهد شد! آیا به عنوان مدیر محصول یک مجموعه کاری، قادر به تثبیت جایگاه کالای خود در یک بازار کاملا رقابتی خواهید بود؟ آیا می توانید از شاخص های آماری گزارش شده به بهترین نحو ممکن بهره برداری کنید؟ شاید این سوال برایتان به وجود بیاید که چه ارتباطی بین مدیریت محصول و تثبیت وضعیت آن در بازار با شاخص های آماری برقرار خواهد بود؟ جالب است بدانید که امروزه روند مدیریت محصول و تمامی پست های کاری مرتبط با آن، شدیدا به داده های آماری و شاخص های مطرح در زمینه اداره هر کسب و کاری وابسته هستند. این نقش می تواند بسیار چالش بر انگیز باشد و در عین حال به مدیر محصول کمک کرده تا با بیشترین فاصله از رقبای کسب و کار، موقعیت مجموعه را در صدر بازار حفظ کند. کار با اعداد و ارقام هر مدیری را هوشمند تر خواهد کرد! در ادامه نگاهی به چندین مورد از مهم ترین شاخص های مدیریت محصول خواهیم داشت. با ما همراه باشید.

بیشتر بخوانید: ۶ توصیه طلایی برای کسب و کارهای کوچک

ارزش طول عمر مشتری (LTV)

عنوان این شاخص خود به خوبی گویای تعریف آن خواهد بود. ارزش طول عمر مشتری یا به اختصار LTV، ارزش تخمینی تولید شده توسط هر مشتری در طول عمر کاری وی (پیش از توقف همکاری با کسب و کار که یا تصمیم شخصی بوده است و یا به علت کیفیت نامناسب کالا و یا خدمت) بوده که در برآورد سود خالص (درآمد در برخی از شرکت ها) به دست آمده از مشتری نقش مهمی دارد. در محاسبه این شاخص باید متغیر هایی نظیر میانگین سود ماهانه به ازای هر مشتری و همچنین متوسط طول عمر کاری مشتری طی ماه های مختلف را در نظر گرفت.

هزینه جذب مشتری (CAC)

برای هر کسب و کاری استفاده از مقیاسی دقیق در راستای بررسی سودآوری مجموعه ضروری خواهد بود. البته آگاهی از چگونگی انجام این کار نیز خود موضوعی جداگانه است. توجه داشته باشید که همواره “مشتریان” یکی از دقیق ترین مقیاس هایی هستند که با آنها سر و کار خواهید داشت. به دست آوردن مشتریان بیشتر هزینه زیادی برای کسب و کار به همراه دارد. شاخص مرتبط با این مطلب، هزینه جذب مشتری یا به اختصار CAC نامیده می شود. CAC هزینه تخمینی مورد نیاز برای جلب نظر یک مشتری جدید خواهد بود. به عنوان مثال اگر برای برگزاری یک کمپین تبلیغاتی ۱۰۰۰ دلار خرج و ۱۰ مشتری دریافت شود، CAC هر کدام از آنها ۱۰۰ دلار است. آشنایی با CAC و استفاده از آن در مواردی که مایل به تمرکز بر پایداری محصول خود در دراز مدت هستید، اهمیت بیشتری می یابد.

نرخ تبدیل مشتری

نرخ تبدیل مشتری یکی دیگر از شاخص های مهم در هر کسب و کاری به شمار می رود. این شاخص عنوان می کند که تا چه اندازه در انتقال چشم اندازی مطلوب از محصول خود به مشتریان موفق عمل کرده اید. تنها افزایشی جزئی در شاخص مذکور، درآمد مجموعه را به میزان قابل توجهی ارتقا می دهد. در واقع نرخ تبدیل عبارت است از درصد دور نماهایی که در نهایت منتج به مشتریان بالفعل شده اند. تعداد مشتریان جدید اضافه شده به مجموعه در هر ماه، از جمله ضروری ترین پارامترهای این شاخص خواهد بود. روش ها و راهکارهای متفاوتی برای بهبود نرخ تبدیل مشتری وجود دارند، برای آشنایی با این روش ها مقاله ۱۰ تکنیک برای بهبود نرخ تبدیل مشتری را مطالعه کنید.

درآمد متوسط به ازای هر کاربر (ARPU)

درآمد متوسط به ازای هر کاربر یا ARPU میانگین مقدار پولی است که از یک مشتری در ماه دریافت می کنید. اگر قیمت محصول مورد بحث ثابت باشد اما هر ماه ARPU کسب و کارتان افزایش یابد، بدین معنا است که در حال ارتقا ارزش های مجموعه خود بوده اید و این کار را به درستی انجام داده اید. بهره بردای از تکنیک های موثر بازاریابی و پشتیبانی مشتریان، در این زمینه یاری رسان خواهند بود.

شاخص ریزش مشتری

شاخص ریزش مشتری درصد مشتریانی است که هر ماه استفاده از محصول کسب و کارتان متوقف می سازند. این توقف در همکاری یا به علت کیفیت نامطلوب کالای مورد نظر است و یا بنابر تصمیم شخصی کاربر. برای محاسبه این نرخ باید تعداد مشتریان از دست رفته در یک ماه را تقسیم بر مجموع مشتریان از دست رفته در ماه گذشته کنید. نرخ ریزش مشتری نه تنها شاخص مناسبی برای بررسی سلامت محصول است، بلکه برای محصولات مجهز به اشتراک ماهانه نیز فاکتوری ضروری محسوب می شود. از طرفی هیچ گاه نمی توانید این شاخص را صفر کنید. صرف نظر از این که محصول کسب و کارتان تا چه اندازه خوب و کامل است، باز هم تعدادی از مشتریان شما را ترک خواهند کرد.

نرخ دفع کاربر (بانس ریت)

نرخ دفع کاربر یا همان بانس ریت، درصد کاربرانی است که پس از ورود به یک وب سایت پ و مشاهده آن از صفحه خارج شده و کار خاصی انجام نمی دهند. مشخص است که هر چه این شاخص کمتر باشد، کسب و کار از وضعیت بهتری برخوردار خواهد بود. نرخ دفع کاربر شاخصی مناسب برای بررسی عملکرد صفحات لندینگ است.

زمان اقامت

این شاخص نشانگر مدت زمانی است که به طور متوسط یک کاربر در وب سایت و یا صفحه لندینگ کسب و کار می گذراند. زمان اقامت از میزان جذابیت محتوا و یا محصول مورد نظر برای هر کدام از مشتریان حکایت دارد. اگر این شاخص را مورد بررسی دقیق قرار دهید، قادر به کشف ناهنجاری های کوچک و بزرگ بسیاری در وب سایت اصلی و یا صفحات لندینگ کسب و کار خود خواهید بود.

شاخص خالص مروجان (NPS)

شاخص خالص مروجان ابزاری مناسب برای بررسی سطح وفاداری مشتریان یک کسب و کار خواهد بود. این شاخص را به واسطه یک پرسش خاص از مشتریان مورد سنجش قرار می دهند: چقدر ممکن است محصول این کسب و کار را به دوستان و یا آشنایان خود معرفی کنید؟ سیستم امتیازدهی در NPS از ۱ تا ۱۰ رتبه بندی می شود. مشتریانی که نتیجه پاسخ آنها ۹ و ۱۰ باشد در گروه مروج، آنهایی که ۷ و ۸ باشند در گروه منفعل و مشتریانی که پاسخ ۰ الی ۶ داده اند در گروه مخالف دسته بندی خواهند شد. در واقع با استفاده از این شاخص می توانید از نحوه تفکر مشتریان در مورد محصول خود آگاه شوید. بررسی ماهانه NPS به بهبود نقاط ضعف مجموعه کمک خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: ۵ ابزار گوگل در حوزه بازاریابی آنلاین که هرگز تصور نمی کردید وجود داشته باشند!

نوشته ۸ شاخص مهم از مدیریت محصول تا بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.