آیا می‌دانستید حتی موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم هنوز در حال یادگیری هستند؟ به همین خاطر، در این مطلب، نگاهی خواهیم داشت به توصیه‌های عملی و اثبات‌شده‌ی یکی از نام‌های بزرگ دنیای فروش: راوین گاندی.
 

راوین گاندی، بنیانگذار GMM Nonstick Coatings ، یک تامین کننده جهانی پوشش‌های نچسب در صنعت لوازم خانگی است. گاندی به عنوان رئیس شرکتی که مشتریان بزرگی مانند Calphalon ، Crock-Pot ، George Foreman ، KitchenAid ، Oster ، Pyrex ، Rachael Ray و Farberware دارد، نظرات کاربردی در مورد نحوه فروش محصولات و افزایش بازدهی فروش ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید.
 

۷ اصل کلیدی افزایش بازدهی فروش از نگاه راوین گاندی

بیایید ببینیم راوین گاندی چه توصیه‌هایی در رابطه با افزایش بازدهی فروش و موفقیت در این زمینه دارد.
 

۱- محصول خود را بشناسید.

هرچیزی که می فروشید، باید اطلاعات کامل در مورد آن داشته باشید. یک ویژگی فروشنده‌های موفق این است که  به صورت هوشمندانه به سوالات غیر منتظره مشتریان پاسخ می‌دهند و این توانایی از شناخت دقیق محصول حاصل می‌شود. این موضوع از آنجایی اهمیت دارد که مشتری از شما انتظار دارد به عنوان یک فروشنده محصول بتوانید تمامی سوالات را پاسخ دهید.

۲- درک کنید که در چرخه فروش کجا هستید.

مهم نیست چرخه فروش شما چقدر طول بکشد،‌ ممکن است این چرخه ۳۰ روز یا حتی ۶ ماه زمان ببرد اما شما هرگز نباید عقب نشینی کنید. مانند یک بازی شطرنج، مشتری خود را برای برداشتن قدم بعدی به سمت خرید با انگیزه نگه دارید. باید همیشه بدانید که چرا آن شخص از شما خرید می کند. این به شما این امکان را می دهد تا بدانید که در نقشه رسیدن به خط پایان کجا هستید و افزایش یازدهی فروش را برایتان به همراه دارد.
 

۳- از شکست نترسید.

این بدان معناست که بدون در نظر گرفتن میزان شکست در فروش، استقامت کنید. در حقیقت، اگر شما شکست نخورید به زودی دیگر کار خود را به صورت صحیح انجام نمی دهید. یک جمله معروف هست که می‌گوید « انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد تلاش‌های شما به فروش منجر شود. پس تا بارها و بارها شکست نخورید نمی‌توانید تجربه لازم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای  حرفه‌ای  را کسب کنید.
 

۴- مراحل بعدی را مشخص کنید.

لیستی از آنچه بعد از ملاقات با مشتری باید انجام دهید را مشخص کنید. سپس این موارد را مکتوب کنید وبه صورت پبام آن را آماده کنید. اگر پس از مدتی مشتری پاسخی به شما نداد می‌توانید از این طریق پیگیری کنید‌ “‌ سلام، این لیست کارهایی بود که در موردشان صحبت کردیم. همانطور که توافق شد، قرار بود موارد X ، Y یا Z را انجام دهید “.
 

۵- با خلاقیت از رقبای خود پیشی بگیرید.

یکی از راه‌های افزایش یازدهی فروش، استفاده از خلاقیت در فروش است. اگر کالا یا محصول ارائه شده شما در یک سطح رقبا باشد،‌ چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ پس راهی پیدا کنید تا پیشنهاد خود را از طریق بهبود هزینه،‌ یا کیفیت متمایز کنید. درواقع مشتریان به سمت شما می‌آیند زیرا، این شما هستید که کار آن‌‌ها را ساده می‌کنید.
 

۶- شنونده خوبی باشید.

یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش یازدهی فروش این است که خوب به سخنان آنها گوش فرا دهید. بیشتر اوقات مشتریان در واقع آنچه را که می خواهند به شما می گویند و تنها کاری که باید انجام دهید تحویل آن‌ چیزی است که آن‌ها می‌خواهند. گوش دادن با دقت باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود و این امر در ایجاد ارتباط موثر بسیار مهم است. مشتریان از فروشنده‌ای که به آن‌ها به خوبی گوش می‌دهد و کاملا نیاز‌های آن‌ها را بررسی می‌کند، راحت‌تر خرید می‌کنند،‌ زیرا با این کار به آ‌ن‌ها نشان می‌دهید که دغدغه شما صرفا فروش محصول نیست و قصد کمک به آن‌ها را دارید.
 

۷- تناسب شخصیتی با مشتریان

تناسب شخصیتی فروشنده و مشتری عاملی مهم در انجام معامله است. و این امر شانس بیشتری به فروشنده برای موفقیت در فروش و افزایش بازدهی فروش می‌دهد. به عنوان مثال بعضی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشندگان درونگرا برخورد کنند زیرا در این صورت احساس راحتی بیشتری با فروشنده می‌کنند. و گاها بهترین حرکت این است که فقط سکوت کنید و صحبت نکنید.
 

نتیجه گیری

افزایش یازدهی فروش نتیجه دانش کامل از محصول، درک دقیق فرایند فروش، و توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. ما در این مقاله توصیه‌های راوین گاندی، یکی از فروشندگان موفق را آوردیم تا به کمک تجربیات او، شما هم در کارتان موفق شوید.
اگر شما هم نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد آن را با ما در میان بگذارید.
 

نوشته چگونه بازدهی فروش را بالا ببریم؛ ۷ راهکار ویژه برای حرفه‌ای شدن در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر از چند قسمت اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید.

برخلاف برنامه های تلویزیونی، مشتری احتمالی وقتی شروع چشمگیری در نخستین ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می کند. ۱۰ دقیقه اول سرنوشت پیروزی و یا شکست این ملاقات را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.

در ادامه کارهایی را که باید در ابتدای هر ارائه فروش انجام دهید بیان می کنیم.

۱) مخاطب خود را مشخص کنید.

هنگامی که شما درحال ارائه یک سخنرانی حضوری برای فروش هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن و یا ارتباط ویدیویی با فروشنده احتمالی خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.

شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.

در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:

*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*

اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط باشند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.

اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:

*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*

۲) رابطه ایجاد کنید.

در قدم بعدی، پیش از آنکه به سراغ ارائه خود بروید، کمی با افراد ارتباط ایجاد کنید.

اینکه از همان ابتدا لحنی دوستانه و طبیعی داشته باشید بسیار مهم است و خریدار را به شرکت در مکالمه مشتاق تر می کند.علاوه بر این ، اینکه آنها را به موقع به صحبت وا دارید موجب می شود در طول ارائه اصلی احتمال سوال پرسیدن آنها بیشتر باشد و این به شما شانسی می دهد تا اعتراض ها و نگرانی های مشتری احتمالی را پیش از آنکه معامله را برهم بزند مدیریت کنید.

به جای اینکه از روزشان و یا وضع آب و هوا در شهرشان بپرسید، سعی کنید از چیزی درباره وبسایت و یا کسب و کارشان تعریف کنید.

در ادامه می‌توانید چند جمله پرکاربرد در این رابطه را بخوانید.:

– شنیده ام محصول جدیدی تولید کرده اید، فوق العاده به نظر می رسد. چه چیزی الهام بخش شما بوده؟

– خیلی خوب است که شما (خدمات x) را ارائه می دهید. به نظر میرسد اکثر شرکت ها در عرصه کاری شما این خدمات را ندارند.

– (نظرات، تحقیقات موضوعی و توصیفات) شما را بررسی کردم. با (زمینه مشترک) کار خود را به اوج رسانده اید. آیا نکته خاصی برای همکاران من در (بخش مربوطه) دارید تا بتوانم به آنها منتقل کنم؟

۳) برنامه ای تنظیم کنید.

ارائه ای بدون برنامه به جای روایتی کاملا به هم پیوسته مثل رشته ای از حقایق نامرتبط به نظر میرسد.

ایجاد برنامه به خریدار نقشه ای مشخص از اینکه اکنون در کدام بخش از مکالمه قرار دارید ،قدم بعدی چیست و در انتهای ملاقات به کجا می خواهید برسید می دهد.این کار نه تنها سطح درک آنها را افزایش می دهد، بلکه دانستن برنامه به آنها حس کنترل بیشتری می دهد. مشتریان احتمالی تحت تاثیر این حس کنترل بیشتر صحبت می کنند ــ بنابراین شما دید واضح تری نسبت به تفکر آنها در طول ملاقات خواهید داشت.

برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید

– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟

– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟

– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*

این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.

۴) بگویید که می توانند از شما سوال بپرسند.

نسخه نمایشی و یا ارائه شما باید تعاملی باشد. هیچ چیز سریع تر از اینکه حجم بی پایانی ازاطلاعات و ارقام را به مشتری احتمالی ارائه دهید آنها را از گوش دادن به شما باز نمی دارد.

به جای اینکه به مدت ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برای مخاطبتان سخنرانی کنید، سعی کنید با آنها گفت و گو داشته باشید. از اینکه آنها می دانند می توانند از شما سوالاتی برای خوش آمد گویی بپرسند اطمینان حاصل کنید. این کار یک مزیت دیگر نیز دارد و آن این است که با تشویق مشتریان احتمالی به سوال پرسیدن شما می توانید اعتراضات آنان را وقتی که هنوز برای حل آنها زمان دارید پاسخ دهید.

حال به چند مثال که لحن آنها از شوخی تا رسمی در فروش متغیر است توجه کنید:

– هر سوالی که به ذهنتان می رسد بپرسید. باور کنید من هم به اندازه بقیه صدای خودم را دوست دارم ولی وقتی فقط من صحبت کنم حوصله تان سر می رود.

– بیشتر ترجیه می دهم مباحثه کنم تا اینکه برای نیم ساعت سخنرانی کنم پس لطفا با هر سوال یا نظری که دارید در بحث شرکت کنید.

– لطفا هر زمان که می خواهید صحبت من را با سوالات خود متوقف کنید. خوشحال می شوم تا اطلاعات بیشتری دراختیارتان بگذارم و یا اینکه اگر موضوعی واضح نیست به نوع دیگری آن را توضیح دهم.

۵) آنچه را می دانید خلاصه کنید.

دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.

خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت  دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.

به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:

– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟

زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*

اختیاری: قراردادی پیش فرض تنظیم کنید.

بسیاری از فروشندگان تا انتهای بحث برای مطرح کردن قدم های بعدی صبر می کنند. این روند منطقی به نظر می رسد: اگر درنظر بگیریم ملاقات با موفقیت پیش برود خریداران در انتهای بحث علاقه بیشتری به پیشبرد آن خواهند داشت.

دیو متسون، مدیر عامل و رییس شرکت Sandler Training ایجاد قراردادی پیش فرض با ارائه نتایج مطلوب را از همان ابتدا پیشنهاد می کند.

در اینجا نمونه ای کلامی از این موضوع داریم:

اگر در انتهای این نسخه آزمایشی حس می کنید که این (محصول) می تواند به حل  (چالش کاری x یا  y ) کمک کند میتوانید با ( قدم بعدی) موافقت کنید.

دو نتیجه احتمالی وجود دارد: خریدار با قدم بعدی پیشنهادی شما موافقت می کند و یا مخالف است. اگر اولین مورد باشد، کاملا با اتفاقی که در ادامه خواهد افتاد هماهنگ هستید. اگر اینطور نیست، شما این شانس را دارید که به جست و جو درباره ملاحظات و انتظارات آنها بپردازید و عاملی برای سازش پیدا کنید.

با در نظر گرفتن این موارد در ابتدای ملاقات های فروش خود شروعی محکم داشته باشید. مشتری احتمالی شما از همان ابتدا به سمت شما می آید و احتمال اینکه تا انتها راه با این قرارداد همراه شود بیشتر است.

نوشته ۱۰ دقیقه ابتدایی؛ طلایی‌ترین زمان فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش در فروشگاه‌های آنلاین یک علم دقیق نیست، اما چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند برای سرعت بخشیدن به روند کار انجام دهند. زمان تبدیل کردن محصولات به پول است، بنابراین هر کاری که فروشنده می‌تواند برای تشویق مشتریان برای خرید سریعتر انجام دهد یک مزیت به حساب می‌آید‌.

در ادامه ۶ نکته مهم برای فروش هر چه سریع‌تر محصولات در فروشگاه‌های آنلاین را بررسی می‌کینم.

خریداران را وادار به پرسیدن سوالات زیاد نکنید.

بهتر است که پیشاپیش فکر کنید و آنچه را که خریدار از شما می خواهند، پیش بینی نمایئد.اگر خریدار مجبور به پرسیدن سوال شود، ممکن است چند اتفاق بیفتد:

۱- خریدار ممکن است وقت برای پرسیدن سوال و مطلع شدن از جزئیات بیشتر صرف نکند و ممکن است به سراغ کالای فروشنده بعدی برود.

۲- ممکن است خریدار برای شما پیام ارسال کرده و سوالات خود را مطرح کند، اما همچنان که منتظر پاسخ‌دهی شماست به دنبال مورد مشابه دیگری باشد .در این روند می‌توانید فروش خود را از دست بدهید.

۳- ممکن است در صورتی که مشتریان از شما سوال کنند و شما دسترسی به پاسخ‌دهی سریع نداشته باشیدو نتوانید پاسخ مناسب دهید. در نتیجه فروش خود را از دست خواهید داد.

پیش‌بینی هر گونه سوال خریدار یا هرگونه جزئیات خرید مهم است.

 از بهترین ویژگی پیشنهاد استفاده کنید.

یکی از راه های فروش سریع اقلام ، قبول پیشنهادات خریداران است برخی از خریداران حتی روی قیمت مورد نظر شما کلیک نخواهند کرد، مگر اینکه از ویژگی بهترین پیشنهاد برخوردار باشد، بنابراین با درج نکردن آن، شما خریداران زیادی را از دست می‌دهید. با عدم تمایل به مذاکره در  مورد قیمت، فرصت‌ها فروش  را از دست می‌دهید. مثلا در فرهنگ ما چانه زدن یکی از اصل‌های مهم در خرید است، بنابراین بخشی از قیمت خود را برای چانه‌زدن مشتری در نظر بگیرید.

از ویژگی کمترین قیمت استفاده نکنید.

بعضی از فروشگاه‌های آنلاین این قابلیت را دارند که مشتریان می‌توانند قیمت مورد نظر خود را پیشنهاد بدهند. از طرفی فروشندگان می‌تواند بازه قیمتی که مورد نظر خودشان است را مشخص کنند و  درخواست قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تر آن بازه را دریافت نکنند. در نتیجه هیچ پیشنهادی در زیر آن آستانه حتی یک ریال کمتر از آن به فروشنده اطلاع داده نمی شود. به عنوان مثال، اگر کالایی به قیمت ۱۰۰ هزار تومان داشته باشید و اگر خریدار پیشنهادی ۶۹ هزار تومانی را ارائه دهید، کمترین قیمت خود را  ۷۰هزار تومان تعیین کنید، آن پیشنهاد را نمی بینید و نمی توانید آن را بپذیرید.

دقت کنید خریدارن همیشه عجله دارند.

از دکمه‌هایی مانند “الان خرید کن”، ” فرصت خرید رو از دست نده” و… استفاده کنید. همیشه سعی کنید مشتریان را به ساده‌ترین روش ممکن به سمت خرید کالا سوق دهید. مشتریان از اینکه محبور به صبر کردن  در مورد کالاها متنفر هستند وترجیح می‌‌دهند که به سراغ فروشنده‌ای  بروند که کالا به سرعت عرضه می‌کند و آن را ارسال می‌نماید.

بسیاری از گزینه های پرداخت آنلاین را ارائه دهید بیشتر فروشندگان از درگاه‌های پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند. در نظر داشته باشید امنیت این درگاه‌ها برای مشتریان بسیار مهم است زیرا آن‌ها از کارت‌های اعتباری خود استفاده می‌کنند. پرداخت در محل گزینه مناسبی برای جلب اعتماد مشتریان است اما اگر در اول راه کسب‌وکار خود هستید این کار می‌تواند کمی مشکل باشد.

عکس‌های واضح از محصول داشته باشید.

بسیار مهم است که خریدار دقیقاً آنچه را که خریداری می کند ببیند تا سوئتفاهمی ایجاد نشود. به ازای هر محصول ۶-۸ عکس بگیرید تا خریدار بتواند همه طرف کالا ، جزئیات کالا و دقیقاً آنچه را که خریداری می‌کند مشاهده کند.

همچنین، یکی از عکس‌ها به عنوان عکس شاخص تعیین می‌شود و به عنوان عکسی که خریدار هنگام جستجوی محصول مشاهده می‌کند، نشان داده می‌شود. آن را با دقت و کیفیت بیشتری تهیه کنید. تا مشتریان را به سرعت جذب کند.

هدف این است که یک عکس برجسته داشته باشید تا وقتی خریداران کالای شما را در مقایسه با سایر کالاهای فروشنده‌های دیگر مشاهده می‌کنند، از نظر رقابتی، عکس شما از دیگران برتر باشد و خریدار محصول شما را انتخاب کند. اگر با دوربین (یا تلفن هوشمند) مهارت دارید‌، نیازی به استخدام متخصص نیست.

حساب معتبر داشته باشید.

به عنوان مثال دیجی‌کالا با ارائه ” مارکت‌پلیس” خود توانسته به فروشندگان این امکان را بدهد که محصولات خود را به سادگی به فروش برسانند. پس می‌توانید با داشتن حساب کاربری معتبر در آن به صورت آنلاین فروش کنید.

مشتریان به فروشندگانی که به صورت مستمر در  فروشگاه‌های آنلاین حضور دارند بیشتر اعتماد می‌کنند. از طرفی شما با هر فروش از مشتریان امتیاز می‌گیرید. کسب امتیاز بالا از مشتریان نیز باعث اعتماد آن فروشگاه‌ آنلاین به کسب‌وکار شما نیز می‌شود و خدمات گسترده‌تری به نیز در اختیار شما قرار می‌دهد.

در بیشتر فروشگاه‌های آنلاین امکان امتیاز دادن و ثبت نظرات مثبت، منفی وجود دارد. خریداران می‌توانند بخش‌های خاصی را که فروشنده در آن‌ها خوب کار نمی‌کند یا سرویس مناسبی نمی‌دهدرا رتبه بندی کنند. برای افزایش رتبه بندی و  بازخورد خود، چیزهای کوچک و ارزان را به سرعت بفروشید. با این کار می توانید در مدت زمان کوتاهی بازخورد مثبت بسیاری را بدست آورید. برای ارسال کالایی که فروخته اید بیش از ۲۴ تا ۴۸ ساعت منتظر نمانید و وسایلی را که می فروشید با دقت بسته بندی کنید تا در شرایط عالی به دست  خریدار برسد.

نوشته ۶ نکته برای فروش سریع محصولات در فروشگاه‌های آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مطالعات نشان می‌دهد که یکی از مهم‌ترین موارد در ساخت برند خدمات با کیفیت به مصرف‌کننده است. همچنین مشخص شده است که اولین عامل که بر میزان اعتماد مشتری به یک برند تأثیر می‌گذارد،‌ میزان رضایت مشتری است.

مشتریان امروز عادت دارند آنچه را که می‌خواهند را به سرعت آن را بدست آورند. آن‌ها تعداد زیادی کانال ارتباطی جدید از جمله ایمیل، چت باکس‌ها، رسانه‌های اجتماعی و … در اختیار دارند. این امر منجر به اعتماد به نفس بیشتر مشتریان در هنگام خرید محصولات یا استفاده از خدمات شده است.

تحقیقات اخیر انجمن مدیریت مرکز تماس (CCMA) نشان می‌دهد که در نتیجه این تغییر در رفتار مشتری، استفاده از مراکز تماس به طور فزایندهای رشد کرده است، زیرا مشتریان از تماس تلفنی برای رسیدگی به مسائل پیچیده و شکایت های شدید استفاده می کنند.

بدانید که آموزش مناسب کارمندان اولین قدم برای جلب رضایت مشتری شماست زیرا کارمندان شما مسئول برند شما هستند و تعاملات آن‌ها با مشتریان بر کل شرکت شما تأثیر می‌گذارد.

۱- با مشتریان، خاص برخورد کنید.

با هر مشتری همان‌طور رفتار کنید که دوست‌دارید با شما رفتار شود. به همین سادگی! برای برخورد مناسب­تر با مشتریان از روش‌های زیر الگو بگیرید:

–  از مشتریان خود بخاطر خریدشان تشکر کنید، روش‌های مختلفی برای تشکر کردن وجود دارد گاهی یک لبخند و یک جمله نیز کفایت می‌کند اما بهتر است علاوه بر این هدیه‌ای کوچک نیز به مشتریان بدهید،‌ یا برای آن‌ها یک پیام ارسال کنید.

– به مشتریان کمک کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشند. صرفا قصد فروش محصول یا خدمات خود را به مشتری نداشته باشید،‌ مشتریان را راهنمایی کنید، و سعی کنید تا بهترین گزینه‌ها را برای انتخاب به آن‌ها بدهید. حتی اگر محصول یا خدمات شما برای مشتری کارایی لازم را ندارد صادقانه به بگوید،‌ این کار نه تنها فروش شما را کم نمی‌کند بلکه در‌ آینده نزدیک مشتریان شما را چندین برابر می‌کند زیرا مورد اعتماد قرار گرفته و خود به خود باعث تبلیغ برند شما می‌شود.

– به وعده‌های خود صادقانه عمل کنید. به طور مثال اگر به مشتریان خود می‌گویید که موجود شدن کالای جدید به آن‌ها اطلاع می‌دهید این کار را فراموش نکنید. زیر بیشتر مشاغل این کار را فراموش می‌کنند و مشتریان خود را از دست می‌دهند.

۲- میزان رضایت مشتری را اندازه­گیری کنید.

مطالعات نشان می‌دهد که ۹۱٪ از مشتریان ناراضی هرگز به جایی که زیر حد استاندار هست باز نمی‌گردند. پس مرتبا میزان رضایتمندی مشتریان را اندازه گیری کنید،‌ این کار باعث کاهش تعداد مشتریان ناراضی می‌شود و از ریزش آن‌ها جلوگیری می‌کند. یک روش موثر و آسان برای اندازه­گیری رضایت مشتری استفاده از ابزار نظرسنجی آنلاین است. یکی از بهترین این ابزار “پرس لاین” است،‌ یک نظر سنجی جامع درست کنید و دقت کنید که نظر سنجی را نسبتاً کوتاه، کمتر از ۱۰ سوال و زمان پاسخ‌گویی به آن را زیر ۳.۵ دقیقه تنظیم کنید.

با یک نظرسنجی از بازخورد مشتری، شما می‌توانید متوجه شوید که مشتریان شما چقدر از شما راضی هستند، مشکلات را بشناسید و برای بخبود خدمات و محصول خود اقدام کنید،‌ مشتریانی که محصول یا خدمات شما را دوست دارند را مشخص کنید و نقاط قوت کار خود را دریابید.

 رضایت مشتری رمز موفقیت هر کسب و کاری است.

۳- نیازهای مشتری خود را درک کنید.

طبق آمار اخیر فروش آنلاین ۹۶٪ از مصرف کنندگان در سراسر جهان می‌گویند که خدمات مناسب به مشتری یک عامل حیاتی در انتخاب وفاداری به برند آنها است. هر یک از مشتریان شما دیدگاه متفاوتی نسبت به خدمات عالی مشتری دارند. بنابراین، شما باید بدانید که نیاز آن‌ها چیست. کارمندان بخش حیاتی در ارائه خدمات مناسب به مشتری هستند بنابراین بسیار مهم است که کارکنان خود را برای رفع نیازهای مشتری آموزش دهید.

۴- مراقب آنچه مشتریان در مورد شما در شبکه‌های اجتماعی می‌گویند باشید.

هنگامی که میزان رضایت مشتری را در شبکه‌های اجتماعی ردیابی و کنترل می‌کنید ، هم نظرات مثبت و هم از نظر منفی را دنبال کنید در نتیجه می‌توانید اقدامی مناسب برای مشکلات انجام دهید. اکثر مردم روزانه ۱۵۰ بار از تلفن‌های همراه خود استفاده می‌کنند و بسیاری از آن‌ها وقتی می‌خواهند انتقادی انجام دهند به شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند. از فرصت استفاده کنید و از شبکه‌های اجتماعی برای افزایش رضایت مشتری خود استفاده کنید.

– به عنوان یک کانال پشتیبانی مشتری،‌فعال باشید و مطمئن شوید طی ۲۴ ساعت پاسخگوی مشتریان خواهید بود.

– جلسات پرس‌وپاسخ، گفتگو زنده، و آموزشی برگزار کنید.

کلام آخر :

مشتری خوشحال مطمئناً مشتری است که باز خواهد گشت. با جمع آوری بازخورد مکرر، درباره چگونگی باقی ماندن مشتری در این چرخه، شانس‌های فروش خود را بیشتر کنید.

نوشته ۴ روش عالی برای بهبود رضایت مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش B2B چالش‌های منحصر به فردی را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کند. تکنیک‌های فروش باید بسیار هدفمند باشد تا به تیم شما کمک کند، که بتوانید معاملات را به ثمر برسانید.
در حالی که B2B(Business to Business) چالش های متفاوتی نسبت به B2C (Business to Consumer) دارد، اما فرصت‌های زیادی برای فروش B2B وجود دارد تا به اهداف خود حتی با تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان، دست‌یابند. در ادامه به بررسی برخی از چالش‌های فروش B2B می‌پردازیم.

فروش B2B (Business to Business) چیست؟

فروش B2B (Business to Business) یا به عبارتی دیگر بازاریابی صنعتی،‌ به ارائه مستقیم خدمات توسط شرکت‌ها به یکدیگر نیز گفته می‌شود. در اصل جامعه هدف مدنظر سایر شرکت‌ها می‌باشند.
بسیاری از برترین شرکت‌ها‌ فروش خود را به صورت B2B و B2C ارائه می‌دهند. به عنوان مثال،‌ دیجی‌کالا یک فروشگاه آنلاین است که محصولات متنوعی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشد (B2C). از طرفی صاحبان مشاغل نیز تمایل به فروش محصولات خود در دیجی‌کالا دارند. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مارکت پلیس( Market Place) بستری مناسب ایجاد کرده‌است تا فروشندگان بتوانند محصولات خود را به راحتی در آن به فروش برسانند(B2B). در ادامه در مورد تفاوت‌های B2B و B2C بحث کنیم،‌تا کسب‌و کارها را بهتر درک کنیم.

تفاوت اساسی در فروش B2B و B2C در چیست؟

روند فروش B2B تفاوت زیادی با B2C دارد. هر دو استراتژی مشخصی دارند که به آنها کمک می‌کند تا به جامعه هدف خود بیشتر بفروشند.
B2C به معنی فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. و خریداران پس از خرید بلافاصله از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
در نتیجه تفاوت هایی قابل توجه بین فروش B2B و B2C وجود دارد:

۱- تصمیم گیرندگان

در فروش B2B به دلیل سازمانی بودن و اغلب گران قیمت بودن تجهیزات،‌ افراد زیادی از بخش‌های مختلف مانند بازاریابی،‌مالی،‌هیئت مدیره و… در تصمیم‌گیری و تایید نهایی نقش دارند. تعداد بالای تصیم‌گیرندگان باعث طولانی‌تر شدن چرخه فروش می‌شود.
در صورتی که در فروش B2C معمولا فقط یک یا دو نفر تصمیم می‌گیرند.

۲- اندازه‌های معامله

با توجه به ماهیت،‌ نوع خدمات و محصولات، حجم معاملات B2B می‌تواند بزرگ‌تر و بسیار گرانتر باشد. در صورتی که، یک فروشنده B2C ممکن است یک محصول را به یک کاربر بفروشد.

۳- فرایند پرداخت هزینه

در فروش B2C، مشتری همان کالا یا خدماتی را که می‌بیند،‌ برای هزینه پرداخت می‌کند و سپس آن را دریافت می‌کند. به همین دلیل خالص فروش B2C بسیار بزرگ‌تر است.
اما روند پرداخت معمولاً در معاملات B2B پیچیده است. مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، مطالبات خود را دریافت می‌کند.

۴- استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی برای فروش B2B و B2C وجود دارد. مشتریان غالباً بسته به محصول یا خدماتی که از شرکت‌های B2B دریافت می‌کنند، جلسات مذاکره‌ای برای تعیین قیمت‌های ترتیب می‌دهند و یا قیمت‌ها را از طریق مناقصه یا مزایده انتخاب می‌کنند.

۵- چرخه‌های خرید

چرخه خرید B2B اغلب یک فرایند طولانی تر از B2C است. در نتیجه یک خرید B2B نیاز به دقت نظر و توجه بیشتر دارد. به عبارت دیگر مشتریان B2C اصولا برای رفع یک نیاز فوری خود اقدام به خرید می‌کنند. در صورتی که تصمیمات B2B در راستای تحقق اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد. از این رو ممکن است یک چرخه خرید B2B تا ماه‌ها به طول انجامد.

۵ چالش فروش B2B اجتناب‌ناپذیر

فضای شرکت‌های B2B کاملاً رقابتی است. حتی کوچک‌ترین وقفه‌ای می‌تواند باعث تزلزل شما در آن فضا شود. در ادامه به بررسی مهم‌ترین چالش‌هایی که تیم‌های فروش B2B با آن روبه‌رو هستند می‌پردازیم.

۱- یافتن راهی برای جلب توجه مشتریان

یکی از بزرگترین مشکلی که متخصصان فروش B2B با آن مواجه هستند،‌ دستیابی به راهی برای جلب توجه مشتریانی است که با آن‌ها تعامل دارند. مشتریان روزانه تعداد زیادی ایمیل،‌تماس تلفنی و اخبار و … در یافت می‎‌کنند و اغلب به آن‌ها پاسخی نمی‌دهند.
برای حل این چالش بهتر است پرسونای مشتری خود را تهیه کنید. با خصوصیات آن‌ها آشنا شوید تا درک بهتری از رفتارها و علایق مشتریان داشته باشید در نتیجه راه‌هایی هدفمند و متناسب برای جلب توجه آن‌ها می‌توانید پیشنهاد دهید.

۲- قطع ارتباط با مشتریان بالقوه

هر فروشنده در آغاز کار با هیجان و اشتیاق شروع به کار می‌کند اما پس از مدت کوتاهی این شور و اشتیاق بسیار کم می‌شود. گاه ممکن است مشتریان آمادگی لازم برای خرید را نداشته باشند و یا شما راه‌های ارتباطی و پیگیری مناسبی را انتخاب نکرده باشید.
برای حل این مشکل با مشتریان خود ارتباط بگیرید،‌ حرف بزنید،‌ حتی اگر نیاز بود روز تولد آن‌ها را تبریک بگوید. سعی کنید مشریان با شما احساس نزدیکی کنند.

۳- تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا

حتی اگر در جلب توجه خریداران خود موفق عمل کنید،‌ بازم هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدن آن به مشتری نیست. و معمولا بازاریابان و نمایندگان فروش B2B در این زمینه چالش‌های جدی دارند. دست‌رسی پیدا کردن به تعداد زیادی خریدار همیشه برای برند شما خوب نیست زیرا همیشه کیفیت بهتر از کمیت عمل می‌کند. به عبارتی دیگر تلاش کنید بر روی مشتریان واقعی خود تمرکز کنید تا سعی در جذب مشتریان جدید باشید.
زیرا آن‌ها از خدمات یا محصولات شما حداقل یک بار استفاده کرده‌اند و با برند شما تا حدی آشنایی دارند پس فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. وقتی فروشنده‌ای زمان و انرژی خود را برای جذب خریداران جدید صرف می‌کند و آن خریدار به هر دلیلی، مانند نداشتن بودجه کافی برای خرید محصول،‌ عدم تمایل به محصول شما و…. از شما خریدی نمی‌کند این امر باعث ناامیدی گروه فروش شده و در آینده با تکرار آن،‌ بروی روند فروش شما تاثیرات منفی خواهد گذاشت.

۴- تغییر استراتژی فروش

بیماری کرونا در سال ۲۰۲۰ به بسیاری از مشاغل آسیب رساند. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در حال تغییر استراتژی های فروش و بازاریابی خود برای سازگاری هستند. این تغییر ناگهانی اکثر باعث افت روند فروش آن‌ها شده است اما باعث توقف تجارت نمی‌گردد اما همین امر هم برای بسیاری از مشاغل یک مانع اساسی است.
کلید غلبه بر آن‌ این است که همچنان ادامه دهید و به دنبال موضوعات مورد پسند مشتریان باشید. در واقع پیام خود را به صورت جذاب به مخاطبان برسانید و با آن‌ها همدلی کنید به جای اینکه فقط به آن‌ها بفروشید با آن‌ها دوست باشید.

۵- متمایز نبودن در بازار

رقبای شما همه جا هستند. نشان دادن تمایز کسب‌و‌کار خود از دیگران برای برجسته شدن در بازار بسیار ضروری است. وقتی کسب‌وکار شما روی ارائه بهترین ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات به مخاطبان مشترک خود و رقبا متمرکز نباشد، محو شدن در پس‌زمینه بسیار آسان است.

نوشته چالش های فروش B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای موفقیت اینترنتی آماده هستی؟

یکی از بزرگترین دغدغه‌های افراد برای فروش کالا به صورت اینترنتی، راه‌اندازی یک وبسایت فروشگاهی در کنار کانال‌های فروش دیگر است. شاید در نگاه اول تصور کنید راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی بسیار پیچیده است، به همین دلیل بسیاری از افراد تصمیم می گیرند فقط بر روی شبکه های اجتماعی تمرکز.

مواردی مانند خرید هاست، محتواگذاری در وب سایت، ثبت محصولات، دیده شدن در گوگل، پشتیبانی، کدنویسی و مواردی از این دست باعث میشوند تا افراد تصور کنند که راه اندازی فروشگاه اینترنتی پیچیده است.

به صورت کلی طراحی فروشگاه اینترنتی به دو روش مختلف انجام می شود. برخی از دوستان با استفاده از ابزارهای آماده مانند وردپرس، جوملا و … فروشگاه های اینترنتی را ایجاد میکنند و برخی از دوستان مانند ما با استفاده از کدنویسی این کار را انجام می دهند.

مسلما زمانی که از ابزارهای آماده استفاده می کنید، در مدت زمان کم تر و با مبلغ کمتری می توانید فروشگاه اینترنتی خود را ایجاد کنید اما یک نکته بسیار مهم وجود دارد که نباید از آن غافل شد.

از آنجایی که تعداد فروشگاه های اینترنتی مانند قارچ زیاد شده است، باید بتوان کاربر را درگیر کرد تا از فروشگاه اینترنتی شما خرید را انجام دهد. در واقع باید کاربر را وارد یک بازی کرد که اصطلاحا به این فرایند Gamification گفته می شود. ساده ترین تکنیک gamification پیاده سازی سیستم امتیازدهی بر اساس میزان خریدهای صورت گرفته است که مسلما پیاده سازی چنین مواردی با استفاده از ابزارهای آماده به همین سادگی امکان پذیر نیست. پس از نظر ما بهترین گزینه برای طراحی سایت فروشگاهی استفاده از کدنویسی است. چرا که امکان گسترش تمام بخش های فروشگاه اینترنتی برای شما فراهم است.

اما چه زبانی برای پیاده سازی فروشگاه اینترنتی پیشنهاد می شود؟

پرکاربردترین زبان های برنامه نویسی برای طراحی فروشگاه اینترنتی، ASP.Net با زبان برنامه نویسی سی شارپ و PHP می باشند. هر کدام از این زبان های برنامه نویسی مزایا و معایب خاص خود را دارند اما حقیقت این است که هر دو روش خوب هستند. مهم آن شخص یا تمیمی است که کدنویسی را انجام می هد.

در این مطلب قصد داریم امکانات فروشگاه ساز اکسین ست را با هم مرور کنیم:

۱.محصولات نامحدود:

شما می توانید محصولات خود را به صورت نامحدود به همراه ویژگی ها، تصاویر، ویدئو و قیمت های متعدد در فروشگاه اینترنتی خودتان درج کرده و بفروشید. نکته جالب اینکه امکان درج چندین قیمت بر روی یک محصول بر اساس معیارهای خاص وجود دارد.

۲.جستجو و فیلتر کردن محصولات

شما میتوانید مانند وب سایت دیجی کالا فیلترهای جست و جوی متعددی را در فروشگاه اینتنرتی خودتان تعریف کنید تا کاربران راحت تر به محصولات مورد نظر دسترسی پیدا کنند.

۳.روش های گوناگون ارسال کالا

شما میتوانید شیوه های مختلفی را برای ارسال کالا در سیستم تعریف کنید تا کاربر زمان ثبت سفارش با توجه به صلاحدید خود یک روش را انتخاب کرده و هزینه ارسال به مبلغ فاکتور اضافه شود.

۴.روش های گوناگون پرداخت

شیوه های مختلفی برای پرداخت هزینه سفارش در نظر گرفته شده است. مانند: پرداخت آنلاین، کارت به کارت، پرداخت در محل و حتی پرداخت به صورت بیعانه.

۵.کاربران وب سایت

لیست کامل افرادی که در فروشگاه اینترنتی شما ثبت نام کرده اند به شما نمایش داده می شود و حتی میتوانید وفادارترین مشتریان را شناسایی کنید. مواردی همچون کیف پول و … برای کاربران در نظر گرفته شده است.

۶.تخفیفات گوناگون

امکان تعریف کدهای تخفیف متعدد جهت ترغیب کردن کاربران به خرید اینترنتی وجود دارد. نکته جالب اینکه میتوانید بر اساس میزان سفارش کدهای پرداخت متعددی را در سیستم تعریف کنید.

۷.ارائه گزارش های مختلف

گزارش های مختلفی در پنل مدیریت به شما ارائه داده می شود. مواردی مانند: آمار بازدید از بخش های مختلف وب سایت، میزان بازدید هر محصول، میزان فروش، پرفروش ترین محصولات، مشتریان وفادار و …

۸.تعریف منو به صورت داینامیک

شما میتوانید نوار منو وب سایت را به سلیقه خودتان ایجاد و مدیریت کنید.

۹.طراحی به صورت رسپانسیو

طراحی فروشگاه اینترنتی شما به گونه ای است که در پلتفرم های مختلف مانند موبایل و تبلت به صورت کاملا بهینه نمایش داده میشود. نکته جالب اینکه علاوه بر قالب، پنل مدیریت نیز به صورت کاملا رسپانسیو طراحی شده است.

۱۰.رعایت استانداردهای سئو

تمام فاکتورهای موتورهای جست و جو برای کسب بهترین نتایج در نتایج جست و جو در طراحی فروشگاه اینترنتی رعایت می شود.

۱۱.پیاده سازی سیستم همکاری در فروش

شما میتوانید کاربران مختلفی را در سیستم تعریف کنید. به عنوان مثال کاربران عادی که محصولات را با قیمت فروس مشاهده و خریداری میکنند و کاربرانی که همکار هستند و محصولات را با قیمت همکار مشاهده میکنند.

۱۲.اطلاع از موجود شدن محصولات

زمانی که موجودی یک محصول به اتمام می رسد، دکمه افزودن به سبد خرید مخفی شده و دکمه “به من اطلاع بده” نمایش داده می شود. در اینصورت کاربر شماره موبایل خود را وارد میکند تا در صورت موجود شدن محصول به ایشان اطلاع دهید.

۱۳.پیاده سازی علم Gamification

از آنجایی که تعداد فروشگاه های اینترنتی مانند قارچ زیاد شده است، باید بتوان کاربر را درگیر کرد تا از فروشگاه اینترنتی شما خرید را انجام دهد. در واقع باید کاربر را وارد یک بازی کرد که اصطلاحا به این فرایند Gamification گفته می شود.

۱۴.امکان رتبه بندی محصولات

کاربران میتوانند نظر خود را در رابطه با محصولات درج کنند تا پس از تایید مدیر سایت در وب سایت نمایش داده شود.

۱۵.مدیریت سفارش ها

تمام سفارش های ثبت شده با تمام جزئیات به شما نمایش داده می شوند و شما میتوانید وضعیت سفارش ها را تغییر دهید. علاوه بر آن می توانید وضعیت سفارش ها را تغییر دهید تا با اینکار یک پیامک به صورت خودکار برای کاربر ارسال شود.

۱۶.متصل به پنل پیامک کاوه نگار

فروشگاه اینترنتی شما به یک سامانه پیامکی قدرتمند متصل است تا پیام هایی را در شرایط مختلف به کاربر یا مدیر وب سایت ارسال نماید

۱۷.بهرمندی از اپلیکیشن اندروید و IOS

در کنار طراحی فروشگاه اینترنتی در صورت نیاز می توانید اپلکیشن اندروید و آی او اس متصل به وب سایت را از ما تحویل بگیرید

۱۸.تعریف کارمند به همراه سطوح دسترسی

امکان تعریف کارمندان جهت مدیریت بخش های مختلف وب سایت به همراه اعمال محدودیت های لازم جهت هر کدام از آنها.

۱۹.امکان خصوصی سازی

از آنجایی که برای طراحی فروشگاه اینترنتی از ابزارهای آماده مانند وردپرس استفاده نمی کنیم، امکان ارتقا تمام بخش ها آنگونه که شما نیاز دارید، فراهم است.

۲۰.به روز رسانی و امکانات جدید

اکسین ست برخلاف سرویس‌های اوپن سورس مانند وردپرس که به روزرسانی پیچیده‌ای دارند، بصورت هر روزه در حال رشد و به روز‌رسانی است و هر روز امکانات جدید‌تری به سرویس سازیتو اضافه می‌شود. همچنین در صورت درخواست کاربران برای اضافه شدن یک ویژگی خاص، سازیتو تمام سعی خود را برای پیاده‌سازی و رفع نیاز مشتریان انجام خواهد داد.

۲۱.پشتیبانی فنی و بازاریابی

نیروهای پشتیبانی اکسین ست همواره در مراحل ساخت و ویرایش فروشگاه و در صورت وجود مشکلات فنی در کنار شماست. همچنین در زمینه سئو، بازاریابی دیجیتال و طراحی UI، با مشاوره رایگان سعی در افزایش میزان کاربران وبسایت شما و در نتیجه افزایش فروش فروشگاه شما دارد.

در صورتی که برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود سوال دارید میتوانید از ما بپرسید

نوشته فروش اینترنتی خودتان را افزایش دهید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بخش اول این مطلب را در مقاله قبل بخوانید

۴- CRM به اجتماعی شدن، ادامه می دهد

با بالا رفتن تجربه مشتری و رسیدن به ارتفاعات جدید، رسانه های اجتماعی به نقاط کانونی تبدیل شده اند. چرا؟

کانال های اجتماعی به شرکت ها اجازه می دهند تا در زمان واقعی با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند. همچنین این امکان را برای بازاریابی یک به یک فراهم می کند و توجه شخصی که مشتری تمایل به دریافت آن دارد را ارائه دهند.

گزارش سال ۲۰۱۹ در مورد روند بازاریابی نشان داد که چرا  تبلیغات در شبکه های اجتماعی دارای ارزش هستند. در تمام مراحل جذب تا حفظ مشتریان و گرفتن حمایت از مشتریان، شبکه های اجتماعی دارای بالاترین میزان ROI هستند.

در مقاله اخیر CRM Land، کریستوفر سیرک اظهار داشت: “تعامل مثبت در رسانه های اجتماعی باعث می شود یک کاربر ۷۱٪ بیشتر تمایل به خرید از برند شما داشته باشد.”

با برداشتن یک قدم بیشتر، CRM اجتماعی همچنین ارائه خدمات بهتر به مشتری را تسهیل می کند.

CRM یکپارچه با پلتفرم های رسانه های اجتماعی یکپارچه شده و باعث بهبود تجربه مشتری می شود. برای روشن شدن موضوع، گفته می شود مشتری نیاز به حل مسئله دارد. آنها می توانند به رسانه اجتماعی مورد علاقه خود رفته و از طریق پیام دادن یا با استفاده تگ کردن با شرکت ارتباط برقرار کنند و مشکلات خود را حل نمایند.

ممکن است پشتیبانی ایمیل و تلفنی نیز وجود داشته باشند، اما برخی از مشتریان سهولت استفاده از رسانه های اجتماعی را برای حل سوال خود ترجیح می دهند. این نکته بسیار مهم است به مردم گزینه های مختلف ارائه می شود تا بتوانند بستر ارتباطی مورد علاقه خود با سازمان شما را انتخاب نمایند ، با شرایط خودشان، این امر بخش اساسی از پیروزی شما است.

در دنیایی که توانمند سازی مشتریان و بهبود تجربه آنها مهم است، CRM اجتماعی همچنان به پیشرفت خود ادامه خواهد داد.

۵- نرم افزار CRM کاربر پسند تر می شود

دیوید دوزر، مدیر ارشد فناوری Blaze IT LLC، معتقد است که در چند سال آینده “رسنانس سادگی” به وجود خواهد آمد، که در آن تمرکز به سمت کاربرد آسان و ساده استفاده می رود.”

او توضیح می دهد:

سیستم های CRM طی دهه گذشته آنقدر رشد کرده و تکامل یافته اند که در بعضی مناطق آنها را به عنوان سیستم های ERP در نظر می گیرند. این امر به صورت سطحی عالی است، اما برای یک فروشنده که در ابتدای راه است و باید روی فروش خود تمرکز کند، یا یک نمایندگی خدمات مشتری که سعی می کند به سرعت اطلاعات صحیح را پیدا کند، سیستم ها تا حدی دست و پا گیر شده اند. ”

هوش مصنوعی یکی از نمونه های CRM است که بیشتر برای مصرف کنندگان نهایی تهیه شده است. در مقاله اخیر Forbes،Adrian Bridgewater چگونگی اقدامات فروش Salesforce را برای دسترسی به قابلیت های هوش مصنوعی برای کاربران غیر فنی و با استفاده از تنها یک خط کد، بیان کرده است.

۶- CRM ها در خلاء زندگی نمی کنند

یک مقاله از MarTech که توسط Surajit Nath نوشته شده است، چندین شرکت اصلی را که با CRM ادغام شده اند، مشخص کرده است. وی علاوه بر فعالیت هایی که از قبل مانند اتوماسیون بازاریابی، استفاده از ابزارهای خدمات مشتری و ایمیل در این شرکت ها کاربرد داشته است، نرم افزارهای آنالیز و پلتفرم های مربوط به داده های مشتریان (CDP) را در بین سایر موارد قرار داده است.

ادغام چیزی است که Dozer نیز پتانسیل عمده ای در آن می بیند. وی گفت: “اکثر سیستم های CRM نسل فعلی عملکرد خوبی برای ردیابی فعالیت های فروش داخلی دارند، اما هنوز هم تعداد زیادی تعامل خارجی در خارج از سیستم CRM اتفاق می افتد.”

آمار نیز نظریه او را تایید می کند. تحقیقات Salesforce نشان داد که بازاریابان از داده های ۱۲ منبع در سال ۲۰۱۸ استفاده کرده اند، پیش بینی می شود تعداد آنها امسال به ۱۵ مورد برسد. از این گذشته، هفت سازمان از ده سازمان از داده های منبع ثانویه در سال ۲۰۱۸ استفاده کرده اند که نسبت به سال ۲۰۱۷، ۱۹٪ افزایش داشته است.

Dozer نتیجه می گیرد، “این به سازندگان برنامه ها بستگی دارد تا [اطلاعات خارج از CRM] را به کار گیرند تا مشاغل بتوانند ضمن گسترش دسترسی خود به مشتریان جدید، به مشتریان فعلی نیز بهتر خدمت رسانی کنند.”

اینترنت اشیا (IoT) نیز امکاناتی برای ادغام اساسی را ارائه می دهد. پیش بینی می شود تعداد دستگاه های متصل به IoT از ۲۲ میلیارد در سال ۲۰۱۸ به ۳۹ میلیارد تا سال ۲۰۲۵ برسد. علاوه بر این، سیستم های CRM شروع به اتصال به IoT می کنند.

Chan پیش بینی می کند: IoT پیشرفت قابل توجهی در بازار CRM خواهد داشت، زیرا باعث بهبود عملکرد سیستم، بهبود خدمات به مشتری و افزایش فروش می شود. “دستگاه های IoT می توانند اطلاعات مربوط به مشکلات محصول، شرایط نگهداری و استفاده نادرست را به بستر CRM سازمان ارسال کنند.”

ادغام IoT / CRM به شرکت ها این امکان را می دهد تا از اطلاعات بیشتری در سیستم برای بینش عمیق تر که منجر به تلاش های استراتژیک بازاریابی می شود، استفاده کنند.

Chan می گوید: این کار همچنین خدمات سریع و کارآمد به مشتری را تسهیل می کند:

به عنوان مثال، واحدهای برودتی در بیمارستان وجود دارد که داروها را ذخیره می کنند. اگر دستگاه تشخیصی، تشخیص دهد  که دمای خنک کننده کم یا دمای آن مشکل ساز است، واحد تبرید از طریق یک پلتفرم IoT یک پیام مهم برای تولیدکننده یخچال و فریزر ارسال می کند. پس از آن، سازنده این پیام را دریافت کرده و آن را به سیستم CRM / IoT بیمارستان منتقل می کند. سپس سیستم CRM برای اطلاع کارکنان بیمارستان از این مشکل راه حلی را ارائه می دهد. ”

به عنوان یک خریدار یا کاربر CRM، مهم است که در نظر بگیرید کدام یک از ادغام ها بهترین عملکرد را برای شما پشتیبانی می کند. با تعیین نحوه جمع آوری داده ها از خارج از CRM و به کار انداختن آنها، ارزش دیگری نیز کسب خواهید کرد.

۷- CRM با رویکرد Less Channel

این موضوع یک پیشرفت نسبتاً جدید است اما موردی است که Hyken معتقد است بزرگترین فرصت به وجود آمده برای برای کاربران CRM و فروشندگان خواهد بود و این مبحث نه در مورد اینکه چگونه CRM ها به مشتریان کمک می کنند بلکه در مورد چگونگی ترسیم فعالیت های داخلی نیز صدق می کند.

Hyken می گوید: “در حال حاضر، روش های مختلف زیادی وجود دارد که می توانید به وسیله آن با یک شرکت ارتباط برقرار کنید.” “شما می توانید از تلفن، ایمیل، برنامه های پیام رسانی یا رسانه های اجتماعی استفاده کنید.”

در جایی که رویکرد omnichannel به چندین خط ارتباطی بین مشتری و شرکت اشاره دارد، رویکرد Less Channel به کانال خاصی که استفاده می شود اهمیتی نمی دهد. تعامل می تواند در هر کانال اتفاق بیفتد.

Hyken خاطرنشان می کند که از همه مهمتر این است که، “یک قطعه نرم افزار تمام کانال ها را اداره می کند. تنها تفاوت این است که پنجره ای وجود دارد که می گوید “این کار از طریق پیام متنی” یا “این از طریق رسانه های اجتماعی در توییتر وارد می شود.”

چنین فناوری تمام ارتباطات را برای نمایندگان خدمات متمرکز می کند تا بتوانند در این زمینه اقدامات بهتری انجام دهند.

Hyken نتیجه گیری می کند، “فکر می کنم ما [فروشندگان] زیادی را خواهیم دید که متوجه می شوند چگونه می توانند همه کانال های مختلف را به صورتی در یک نرم افزار ادغام کنند که تقریباً همه چیز را در بر گیرد.

نتیجه گیری

روند CRM مانند نسیم اقیانوس است – شرکت هایی که از مسیر باد آگاه هستند، می توانند مانور دهند و  بنابراین بهتر از بقیه شرکت ها حرکت کنند.

البته این حرف به این معنا نیست که شما باید در تمام ترندهای موجود سرمایه گذاری نمایید. مقصد باید همیشه یکسان باشد. اما مقابله مؤثر، باعث می شود که شما به روشی سریعتر و کارآمد تر به مقصد خود برسید.

شما انتظار دارید در سال ۲۰۲۰ چه ترند مدیریت ارتباط با مشتری را انجام دهید؟ نظر خود را در نظرات به اشتراک بگذارید!

نوشته ترندهای CRM که باید در سال ۲۰۲۰ در نظر داشته باشید (قسمت دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نرم افزار CRM در حال حاضر به چه جهتی حرکت می کند؟ و شرکت شما از کدام ترندهای CRM باید آگاه باشد تا بتوانید به جای یک قدم به عقب در صدر نوآوری قرار بگیرید؟

CRM یک فضای رقابتی و رو به رشد است. همه در مورد استراتژی ها و راه حل های CRM، و در مورد نقش حیاتی CRM در شرکت های پیشرو با افزایش تقاضای بازار صحبت می کنند.

چگونه سازمان شما می تواند بداند که راه حل جدید ارزش دنبال کردن را دارند؟

ما تحقیقاتی را انجام داده ایم و از متخصصان صنعت خواسته ایم تا نظر خود را در مورد راه حل CRM شرکت خودشان ارائه دهند.

بیایید ببینیم CRM در سال ۲۰۲۰ در کجا قرار دارد؟

نکات اساسی

– ۸۴ % از مصرف کنندگان به تجربه خود به اندازه محصول یا خدمتی که سازمان پیشنهاد می دهد، اهمیت می دهند.

– پیش بینی می شود موارد استفاده از هوش مصنوعی طی دو سال آینده بیش از ۲۵۰٪ افزایش یابد

– تعامل مثبت در رسانه های اجتماعی باعث می شود افراد ۷ برابر بیشتر از قبل محصولات را بخرند

– انتظار می رود سازمان های بازاریابی از داده های ۱۵ منبع در سال ۲۰۱۹ استفاده کنند

– استفاده از CRM طی سه سال آینده ۵/۱۳ درصد رشد خواهد کرد

ترندهای CRM در سال ۲۰۲۰

۱- سن تجربه مشتری

امروزه تجارت بیش از هر زمان دیگری بر مدار مشتری می چرخد. بنابراین غیر قابل پیش بینی نمی باشد که تجربه مشتری به وجه تمایز برندها در سال ۲۰۲۰ تبدیل  شود.

طبق نظرسنجی Salesforce در سال ۲۰۱۹، ۸۴٪ از پاسخ دهندگان اهمیت تجربه را در همان سطح محصولات یا خدمات قرار دادند.

تلاش برای رقابت فقط بر روی محصول و قیمت باعث باخت شما در عرصه امروز خواهد شد.

مردم به سراغ جایی می روند که بهترین تجربه را برایشان به ارمغان آورد، و تحقیقات Forrester نشان داده است که اکثریت همیشه مایل هستند محصولات و برندهای جدید را امتحان کنند. علاوه بر این، به دست آوردن مشتری جدید تقریباً ۵۰۰٪ گرانتر از حفظ مشتری قبلی است.

با دانستن این موضوع، نه فقط برای ترسیم چشم اندازهای جدید بلکه مهمتر از همه برای تقویت وفاداری مشتری، هدف سازمان شما باید ارائه تجربه ای بهتر از رقبا باشد.

پلتفرم های CRM امروزی بسیار قوی تر از  قبلی ها عمل می کنند. با پیاده سازی نرم افزار CRM، تیم های فروش، بازاریابی و خدمات به مشتریان، میزبان ابزارهایی هستند که می توانند ابتکار عمل خود را در تجربه مشتری تقویت کنند.

Shep Hyken، متخصص تجربه مشتریان می گوید: دو ویژگی مهم باید در تجربه مشتریان وجود داشته باشد: راحتی و رقابت.

Hyken می گوید وقتی صحبت از تجربه مشتری می شود، راحتی در راس کار قرار می گیرد. “شرکتی که راحت ترین کار را برای انجام کسب و کار خود در نظر می گیرد، در نهایت برنده خواهد شد.

Hyken می گوید: “مشتری خدمتی در اختیار دارد را با بهترین خدمتی که از هر کسی دریافت کرده است مقایسه می نماید.” “مشتریان می دانند که تجربه خوب چیست زیرا آن را از شرکت های بزرگی مثل آمازون آموخته اند.

شخصی سازی یکی دیگر از ترندهای CRM است که ارزش عنوان کردن را دارد. نه به این دلیل که موضوع جدیدی است، بلکه به دلیل اینکه بیش از حد متمرکز شده و خاصیت فردیت یافته دارد.

ایجاد محتوای مرتبط و شخصی سازی شده، روش قدیمی است. تفاوت در این است که سیستم عامل های CRM ساخته شده با قابلیت های هوشمند و واقعی، به شرکت ها این امکان را می دهند تا قدم بعدی را به سمت یک رویکرد متمرکز تر و مشتری محور بردارند.

درباره شرکت هایی مانند نتفلیکس یا آمازون فکر کنید. Hyken می گوید، یکی از دلایل موفقیتشان، توانایی آنها در ارائه مطالب شخصی است، تمامی محصولاتی که پیشنهاد می دهند بر اساس آخرین خرید مشتری یا مشابه آنچه که اخیراً مشتری تماشا کرده است، می باشند.

و دلیل این امکان پذیر بودن هدف گذاری دقیق تا حد زیادی به لطف یکی از داغترین ترندها در مدیریت ارتباط با مشتری است: هوش مصنوعی.

۲- نقش هوش مصنوعی

براساس تحقیقات Salesforce ، هوش مصنوعی نه تنها در این مرحله ای که هست متوقف نمی شود، بلکه در مسیر رشد بزرگی نیز قرار دارد. پاسخ دهندگان به گزارش بازاریابی ایالتی ۲۰۱۹ اعلام کردند که موارد استفاده از هوش مصنوعی آنها طی دو سال آینده ۲۵۷ درصد افزایش خواهد یافت.

مناطقی که بیشترین گسترش را در خود مشاهده کرده اند:

– تقسیم بندی مشتری و مدل سازی داده های مشابه (۲۷۷ درصد افزایش)

– تبلیغات برنامه نویسی شده و خرید رسانه ای (۲۶۹٪ افزایش)

– شخصی سازی تجربه مشتریان (۲۶۶٪ افزایش)

وقتی به مبحث استفاده از هوش مصنوعی در CRM می رسیم، تقریباً وارد دنیای بینهایتی می شویم و بازار استفاده از هوش مصنوعی بسیار گسترده است؛ طبق تحقیقات Infoholic ، تا سال ۲۰۲۰، ۷۳ میلیارد دلار ارزش خواهد داشت.

با توجه به این نکته ، در اینجا چندین ترند هوش مصنوعی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید:

– اتوماسیون

David H. Deans، هوش مصنوعی را به عنوان ابزاری می بیند که شرکت ها می توانند از طریق آن برای مدیریت موثرتر روابط خود با مشتریان استفاده کنند. وی توضیح می دهد که هوش مصنوعی قادر به ایجاد “نمایندگان شخصی” خواهد بود که با یادگیری ماشینی، نیازهای اصلی و خواسته های فروشندگان را برای کمک به اتوماسیون کشف کنند.

یکی از بزرگترین مزایای هوش مصنوعی ، ظرفیت آن در انجام کارهای دستی خسته کننده و وقت گیر است. Deans می گوید، هدف نهایی استفاده از اتوماسیون روباتیک در جهت افزایش بهره وری است.

Hyken موافق است که هوش مصنوعی می تواند مفید باشد، اما پیشرفت خاصی در عملکرد فعلی آن نمی بیند که این عملکرد: پاسخ به سؤالات اساسی مشتری است. بنابراین در حالی که هوش مصنوعی در حال حاضر بهترین عملکرد خود را دارد، در طی چند سال آینده جایگزین انسان نخواهد شد.

در حقیقت، Hyken اظهار داشت که هوش مصنوعی در واقع توانایی نمایندگان خدمات را برای کمک به مشتریان تقویت می کند. این کار را با تجزیه و تحلیل داده های مشتری مانند تماس های گذشته و الگوهای خرید برای تولید پروفایلی انجام می دهد که به نمایندگان درک بهتری از مشتری بدهد. این امر به نمایندگان اجازه می دهد تا تعامل شخصی تری با مشتریان داشته باشند.

Hyken می گوید، با وجود داشتن داده های کافی برای تجزیه، برنامه های هوش مصنوعی حتی می توانند پیش بینی کنند سوال بعدی مشتری چه خواهد بود یا توصیه هایی راجع به تماس مشتری با شما ارائه خواهد داد تا پاسخگویان خدمات بتوانند آن مسائل را به صورت پیشگیرانه برطرف کنند.

– ابزار مکالمه

هوش مصنوعی همچنین ویژگی های مکالمه مانند چت با ربات ها و دستیاران صوتی را بهبود می بخشد.

John Chan، مدیر آزمایشگاه نرم افزار در ISM ، خاطرنشان می کند که جت بات ها به طور عمده به تلاش های مشتری خدمات کمک می کند. این شامل کمک به کاربران برای یافتن پاسخ برای هدایت چشم انداز یا مشتریان به مکان صحیح در جستجوی آنها می شود.

با نگاه به جلو، او فکر می کند هوش مصنوعی توانایی بالایی برای فراتر رفتن از نیازهای اساسی دارد. چان می گوید: “در سال های آینده ممکن است چت بات ها بتوانند از پردازش زبان طبیعی، شبکه های عصبی عمیق و قابلیت مکالمه برای درک سوالات مصرف کننده استفاده کنند تا در لحظه به طور خودکار پاسخ مناسبی را ارائه دهند.”

پردازش زبان طبیعی (NLP) ویژگی ای است که کامپیوترها را قادر می سازد تا با درک زبان انسانی به طور موثر با مشتریان مکالمه کنند. چان چندین راهکار NLP را که می تواند در خدمات رسانی به مشتری موثر باشد، مشخص می کند:

– تعیین اینکه کدام درخواست بالاترین اولویت را دارد.

– طبقه بندی این درخواست ها به گونه ای که نمایندگان بدانند که ضروری ترین یا مهم ترین آنها کدام است و بتوانند بر این اساس پاسخ دهند

– تجزیه و تحلیل ایمیل مشتریان برای درک بهتر احساسات آنها

دستیاران صوتی به لطف محصولاتی مانند الکسا مفهوم جدیدی ندارند و هیچکی منکر محبوبیت آنها نیست. گزارش مایکروسافت در سال ۲۰۱۹ نشان داد که ۷۲٪ از پاسخ دهندگان در شش ماه گذشته با استفاده از دستیار صوتی جستجوهای خود را انجام داده اند.

در دنیای CRM، چندین سیستم دارای عملکرد دستیار صوتی هستند و چان ابزارهای پیشرفته ای را در آینده پیش بینی می کند که به کاربران CRM اجازه می دهد تا دستورات خود را به جای تایپ دستی، دیکته کنند.

چان می گوید، هوش مصنوعی همچنین اقداماتی مانند ضبط جلسات صوتی، ایجاد رونوشت ها و شناسایی مباحث یا کلماتی را که معنای خاصی دارند، فعال می کند.

– تجزیه و تحلیل

در آخر، هوش مصنوعی قابلیت تجزیه و تحلیل و پیش بینی داده را به جدول ها می دهد.

هوش مصنوعی پیش بینی ها را بهبود می بخشد و باعث می شود تا داده های ذخیره شده در CRM تبدیل به نتایج تجاری بهبود یافته شوند. Hyken می گوید: نمونه این کار، تقسیم مشتریان بر اساس برخی از عوامل و آشکار ساختن محصولات محبوب است.

هوش مصنوعی همچنین برای تقویت فرصت های فروش، الگوهای رفتاری کاربر را مشخص می کند.

۳- CRM متحرک از بین نمی رود

تحرک از مدت ها قبل یکی از اجزای اصلی فعالیت های فروش بوده است. یک مطالعه گروه Aberdeen از سال ۲۰۱۲ در حال حاضر اهمیت گسترش سیستم های CRM را در خارج از محدوده دفتر برجسته می کرد.

اما این بدان معنا نیست که تحرک یک روند فرسوده است. با بیشتر شدن فرایندها، نیروی کار پراکنده تر می شود و خریدار خواستار فشار بیشتر بر واحدهای فروش می آورد در نتیجه قرار دادن قدرت CRM در کف دست نیروی کار شما تنها برای پیشبرد برند در مسیر حرکت به سمت موفقیت خواهد بود.

راه حل های CRM متحرک طبق گزارش سال ۲۰۱۸ از سازمان مشاور MarTech ، چیزهای زیادی برای ارائه دارند:

– ویژگی های امنیتی شدید

– رابط های شهودی

– برنامه هایی که در پلتفرم های مختلف کار می کنند

– توانایی حرفه ای فروش برای سهولت انتقال بین محیط های آنلاین و آفلاین

وقتی CRM فعلی خود را ارزیابی می کنید – یا به دنبال اجرای اولین CRM خود هستید – ارزشی را که متحرک بودن می تواند به فعالیت شما بیاورد، دست کم نگیرید.

ادامه این مطلب را در مقاله بعد بخوانید

نوشته ترندهای CRM که باید در سال ۲۰۲۰ در نظر داشته باشید (قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر قدر کسب و کارتان رشد کند؛ فشار و استرس روی شما و تیمتان افزایش پیدا خواهد کرد. با گسترش کسب و کارتان از همه طرف درگیر خواهید شد؛ اما این هنر شماست که تعادل را بین تمرکز برای رشد طولانی مدت و نگه داشتن محتوا، انگیزه و آموزش حفظ کنید.

از آنجایی که اطلاعات زیاد ورودی، شما را بدتر گیج میکند؛ پنج تاکتیکی که در این مقاله آورده شده اند به تیم فروش کمک می کند فقط روی موضوعات مهم تمرکز کند.

ابزار و فن آوری های مناسب اگر همراه با فرآیند فروش استراتژیک همراه شود؛ می تواند سرعت و بهره وری را افزایش دهد. در این صورت تیم فروش شما می تواند تعداد سرنخ های بیشتری را به فروش برساند. اگر از تاکتیک های زیر استفاده کنید؛ این کار بسیار راحت انجام خواهد شد.

۱- به تیم فروش پیشنهاد دهید از ابزارهایی استفاده کنند که در زمان صرفه جویی می کنند.

خیلی از کسانی که در فروش کار می کنند؛ باید یک ایمیل را بارها و بارها ارسال کنند. این کار یک اتلاف وقت اجتناب ناپذیر است که می تواند در ایمیل شما ذخیره شود و ساعت ها در وقت شما و تیم فروش صرفه جویی کند.

ساده ترین و فوری ترین راه حل؟ استفاده از قالب های ایمیل!

می توانید یک قدم جلوتر بروید! تیم فروش شما به محتوای مفیدی نیاز دارند که پاسخهای مشکلات رایج و سوالات مشتریان بالقوه در آن ثبت شده باشد. ممکن است به اندازه کافی خوش شانس باشید و بخش بازاریابی داشته باشید که محتوای خوبی برای فروش نوشته باشد. البته متاسفانه این نوع منابع معمولا برای شرکت های بزرگ تر است.

۲- در طول ساعات پربازده؛ زمان بیشتری کار کنید:

یکی از کارهایی که برای جلوگیری از اتلاف وقت میتوانید انجام دهید؛ این است که ساعات کاریتان را با ساعات پربازده کارمندانتان هماهنگ کنید.

طبق گفته دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک، ساعتهای اولیه روز اول هفته پر بازده ترین ساعات روز هستند. به علاوه اگر شما از یک نرم افزار CRM مانند دیدار استفاده می کنید، می توانید زمانی که کارمندان فروش بیشترین کارایی را دارند؛ از طریق این نرم افزار پیگیری کرده و ساعات کاریشان را بر اساس آن تنظیم کنید.

می توانید از امکان برنامه کاری انعطاف پذیر برای تقویت روحیه کارمندان استفاده کنید. به تیمتان اجازه دهید زمان شروع کار را خودشان با توجه به بازده شان انتخاب کنند. با این روش سطح بالاتری از انگیزه و انرژی در محیط کار خواهند داشت.

۳-اهداف فروشتان را با مهندسی معکوس تعیین کنید:

با توجه به فرایند فروش های گذشته و بررسی روندشان؛ ببینید چه پروسه ای باید طی شود تا به هدف فروشی که مشخص کرده اید برسید. مثلا چه تعداد تماس سرد، پیگیری و… برای رسیدن به یک فروش لازم است. حالا به جای اینکه تیم فروش را با تعداد فروش تحت فشار قرار دهید؛ بهتر است از آنها بخواهید این تعداد فعالیت ها را انجام دهند.

تیم فروش شما نمیتواند نتایج را کنترل کند. آنها فقط می توانند فعالیت هایی که انجام می دهند را کنترل کنند. اهداف و انتظارات شما باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند. اهداف غیرقابل دستیابی میتواند روحیه و انگیزه را در تیم شما از بین ببرد.

۴-ایجاد نقش های تخصصی برای استفاده از مهارت های برتر تیم فروش:

تقسیم وظایف بین اعضا را با دقت هر چه بیشتر انجام دهید. اجازه دهید هر کس در همان حوزه ای که بیشترین تخصص و کارآیی را دارد فعالیت انجام دهد. علاوه بر این با این روش میتوانید کاری کنید رضایت آنها از کار بیشتر شده و بقیه کارها را هم با علاقه و میل بیشتری انجام دهند.

یک مثال برای تقسیم وظایف به این شکل است: (شکارچیان (خرید)؛ تمام کننده ها (بستن قرارداد)؛ کشاورزان (مشتریان موجود))

۵- درخواست از تیم هایی غیر از فروش:

هدف تیم فروش باید فقط یک چیز باشد: فروش. نباید مسئولیت کارهای دیگر به عهده تیم فروش شما قرار بگیرد؛ مثلا آنالیز داده ها، آنالیز تبلیغات، بازاریابی و مشاوره کارهای سایر تیم ها هستند و نباید بر عهده فروش قرار بگیرند. از تیم های دیگر بخواهید که این کارها را انجام دهند و درخواستی از تیم فروش نداشته باشند.

نوشته ۵ تکنیک مدیریت زمان برای کمک به فرآیند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بر سر هر رشد و پیشرفتی در هر زمینه ای، چالش های ریز و درشت زیادی قرار گرفته است. اگرچه بعضی افراد از سر و کله زدن با چالش های کسب و کار لذت میبرند؛ اما هر رشدی جنبه های منفی زیادی هم دارد که در صورت کار کردن روی آنها و توسعه شان، می توانید به اهداف بلند مدت خود و باقی ماندن در یک راه سالم و پایدار برسید.

۱- مردم

در حالی که شما امور مالی را چالش شماره یک می دانیدد، مردم مهمترین چالش های کسب و کار شما هستند. چالش با مردم به سه دسته تقسیم می شود: استخدام، بهره وری و فرهنگ.

استخدام:

انجام مصاحبه های شغلی برای استخدام و تصمیم گیری، سخت و آزاردهنده است. به همین دلیل است که شما احتمالا میخواهید آن را تا زمانی که میشود به تاخیر بیندازید؛ اما این کار که به کسب و کار در حال رشد شما کمک نمی کند.

حقیقت تلخ است: هر فرد قدرت خاص خودش را دارد. اگر می دانید استخدام یکی از نقاط قوت شما نیست، حتی اگر مدیرعامل یا بنیانگذار هستید؛ بهتر است اجازه دهید شخص دیگری آن را انجام دهد.

یکی از شایعترین اشتباهات در استخدام، تصمیم گیری عاطفی است. ذهن، به صورت ناخودآگاه ما را به استخدام افرادی که ما را دوست دارند سوق میدهد. یا بر اساس چیزهایی تصمیم میگیریم که هیچ ارتباطی با موقعیت شغلی آنها ندارد.

روی اینکه نقاط قوت، مجموعه مهارتها، سابقه کار و موفقیت های آنها چیست تمرکز کنید. بهتر است چندین نفر در داخل شرکت شما با کاندیداها مصاحبه کنند، زیرا تصمیم گیری های جمعی بهترین نتیجه را خواهد داد.

بهره وری:

یکی از مهم ترین ویژگی ها که در همه آگهی های استخدام میتوانید انها را ببینید؛ “توانایی رسیدن به هدف نهایی” است.

شما نیاز به افرادی دارید که از زمان خود به نحوی کارآمد استفاده می کنند و برای تعهداتشان به شما و شرکت، ارزش قائلند. یکی از راههایی که برخی از شرکت ها از آن استفاده میکنند این است که به موقع رسیدن فرد به قرار را مورد سنجش قرار میدهند یا از او میخواهند در ساعت مشخصی برای گرفتن نتیجه تماس بگیرد و اگر راس ساعت تماس گرفت؛ او را فردی با بهره وری بالا شناسایی میکنند.

فرهنگ:

چند سالی است که فرهنگ، بین مدیران استارت آپ ها و کارآفرینان خیلی رواج یافته است. اما واقعا منظور از فرهنگ شرکت و کارکنان آن چیست؟

شما به افرادی نیاز دارید که فرهنگ شرکت شما را ارتقا می دهند. کسانی را استخدام کنید که به فرهنگ شرکت شما نزدیک تر هستند. راه دیگری برای فکر کردن در مورد فرهنگ وجود دارد: در حال حاضر فرهنگ شرکت شما چیست و در آینده چه چیزی را می خواهید؟ وقتی که با سه یا پنج یا ده نفر از کارکنان شروع به کار می کنید؛ ممکن است احساس کنید به فرهنگ مشترکی برای کسب و کارتان رسیده اید. اما چه اتفاقی خواهد افتاد وقتی که در تجارت رو به رشد شما ۵۰۰ نفر حاضر باشند؟ چگونه می خواهید فرهنگ خود را یکدست نگه دارید؟

کارکنان اصلی خود را با دقت زیادی استخدام کنید. این سطح از کارکنان هستند که همه چیز را کنترل میکنند. همانطور که قبلا ذکر شد، اطمینان حاصل کنید که افرادی را استخدام کرده اید که در نقاطی که شما ضعف دارید قوی هستند. افرادی را که دقیقا مثل شما هستند استخدام نکنید.

۲- نوآوری:

چگونه می توانید همیشه اطمینان حاصل کنید که شما در صدر بازار هدفتان، نیازهای مشتریان و محصولتان هستید؟

اهمیت پیوند محصول و فروش

شما باید به طور مداوم در محصولتان به منظور فروش و درآمد بهتر، نوآوری ایجاد کنید.

گاهی اوقات، شما فکر میکنید که فروش محصولتان بدون یک تیم فروش یا تنها با چند نفر به خوبی انجام می شود. این برای ابتدای مسیر عالی است، اما در مقیاس بزرگ نمی شود به این روش ادامه داد. یک تیم فروش به شما کمک می کند تا طول عمر بیشتری را برای مشتریان خود به دست آورید، به مشتریان کمک کنید تا عمق نیاز به محصول شما را درک کنند و همه چیزهایی را که محصول شما برای آنها انجام می دهد بدست آورند. از فروشنده ها و کارشناسانتان فیدبک بگیرید. آنها مثل سربازان پیاده در میدان جنگ هستند و به خوبی از خواسته های مشتری ها و عیب و ایرادهای محصول و مزایای آن آگاهند و میتوانند بینش فوق العاده ای برای طراحی استراتژی تغییرات محصول به شما بدهند.

بهتر است همه اطلاعاتی که کارشناسان فروش از مشتری ها درباره محصول به دست می آوردند را؛ در یک فایل نگهداری کنید که همه به آن دسترسی داشته باشند و بتوانند چیزی به آن اضافه و یا کم کنند.

۳- درآمد

گاهی اوقات، درآمد بد خوب است! اینکه ابتدا درآمد رو به رشدی داشته باشید اما بعد به شدت درامدتان افت کند؛ بسیار بدتر از این است که از همان اول درآمد کمی داشته باشید. کافی است هر سه ماه گزارشات مالی خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید روند رو به رشد یا حداقل ثابتی را طی میکنید. برای این کار، با کمک تیم مالیتان به این سوالات جواب دهید:

کدام معاملات سودآور هستند؟ چه مقدار از درآمد ما سودآور نیست؟ چه میزان از مشتریان ما سودآور نیستند؟

یادتان باشد برای رشد و پیشرفت در کسب و کار، باید با چالش های سخت و دشوار هم کنار بیایید. تنها در این صورت است که میتوانید به چیزی که میخواهید برسید.

نوشته چطور چالش های کسب و کار را مدیریت کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.