آکادمی فروش: حسن خلیل آبادی، عضو محترم شورای شهر تهران در تقدیر از اقدام سازمان زیباسازی شهرداری تهران در خصوص نصب بیلبوردهای “مدرسه حسینی” گفته است که این تابلوها باعث ترویج فرهنگ عاشورایی و فداکاری در میان مردم می شود.

در این که یکی از وظایف شهرداری ها، تطبیق حال و هوای شهرها با مناسبت های تاریخی، دینی و فرهنگی است، تردیدی نیست. محرم از بزرگ ترین و فراگیرترین مناسبت های دینی ایرانیان است و تعظیم شعار آن از دیرباز مورد توجه جامعه بوده و هست.

با این حال، نصب تابلوهایی با مضامینی هر چند عمیق ولی تکراری نمی تواند ترویج کننده فرهنگ عاشورا و فداکاری در میان مردم باشد.

به عنوان مثال در تابلویی این ۴ کلمه نوشته شده است: شکیبایی، صبر، پایداری، ایثار.

آیا به زعم طراحان و تایید کنندگان این تابلو، مردم با دیدن این چند کلمه، شکیبا و پایدار و ایثارگر می شوند؟!

اگر این گونه است چرا از فردا بیلبوردهای سطح شهر را با کلمات و عباراتی مانند صداقت، اختلاس ممنوع، وجدان کاری، کتابخوانی، رشد اقتصادی و … پر نمی کنند تا به بقیه معضلات اجتماعی و اقتصادی نیز پایان دهند؟

این همه هزینه کرده اند و صدها تابلوی شهری را پر کرده اند بی آن که از هیچ کدام از روش های تبلیغاتی مرسوم در دانش تبلیغات استفاده کنند. تردید ندارم که در طراحی این تابلوها، از هیچ مشاور مجربی استفاده نشده است و نتیجه اش شده است تعدادی کلمه تکراری!

در هر کمپین تبلیغی، هدفی نهفته است. اگر هدف یک کمپین افزایش شکیبایی در بین مردم باشد، آن هدف را در قالب یک کلمه روی تابلو نمی نویسند، بلکه با طرح ها، روش ها و ابزار مختلف، فکرها و عمل مخاطبان را بدان سو هدایت می کنند. اما در این کمپین، بی آن که روش و رویکرد خاصی در میان باشد، یک سری کلمه به عنوان اهدافی -هر چند والا – بر روی تابلوها نوشته شده است و بس!

بعد از هر کمپینی باید به بررسی نتایج آن پرداخت، چیزی که گویا در نهادهای عمومی چندان مورد اقبال نیست؛ جالب این که شورای شهر به عنوان نمایندگان مردم نه تنها به بررسی نتایج بیرونی این کمپین (و نظایر آن) نمی پردازد، بلکه عضو شورا لب به تحسین این کمپین نیز می گشاید و البته نمی گوید بر اساس کدام تحقیق انجام شده درباره نتایج این کمپین، آن را موفق به گسترش فرهنگ عاشورا و فداکاری معرفی می کند.

این که شهرداری بودجه هنگفتی در دست دارد، دلیل نمی شود که در طراحی کمپین های تبلیغی اش هر گونه که خواست عمل کند و متخصصان دانش تبلیغات را به یاری فرانخواند.

پیشنهاد نویسنده: “رمضان کریم” و اشتباه فراگیر تبلیغاتچی های خارجی!

نوشته نقدی بر کمپین “مدرسه حسینی” شهرداری تهران اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به نقل از خبرگزاری سازندگی:

ستاره‌ها روی بیلبوردها؛ این حسرتی بود که در تمام دهه ۸۰ و نیمی از دهه ۹۰ به دل خیلی از ستاره ها ماند. یک راه ساده برای پول در آوردن از شهرت، برای شان ممنوع شده بود. اما از سال ۱۳۹۴ با مصوبه ای از وزارت ارشاد دولت روحانی، این اجازه به ستاره ها داده شد تا برای تبلیغات بر روی بیلبوردها برگردند. اگرچه همچنان این محدودیت ها در رسانه ملی وجود داشت.

قبل از این هم تنها یک مورد و در جام جهانی قبلی، برای تبلیغ جواد نکونام برای روغن موتوری به نام کاپیتان، مجوزی موقت از رسانه ملی و ارشاد گرفته شده بود. قراردادی که برای یک سال رقمی حدود ۵۰۰ میلیون تومان برای کاپیتان وقت تیم ملی داشت و به نوعی سد شکن بود، چون بعد از آن رضا گلزار و علی دایی با تصویب و ابلاغ مصوبه جدید، خیلی سریع روی بیلبوردها رفتند.

ابتدا قرار بود تنها تبلیغات برای محصولات ایرانی آزاد باشد اما خیلی زود، آزادی برای کالاهای خارجی که نمایندگی داخلی داشتند هم اعمال شد و حالا تقریبا خیلی ها قراردادهای تبلیغاتی دارند یا در پروژه محبوب این روزها در علم تبلیغات یعنی “تبلیغات اثرگذار» سهمی داشته اند. حالا از کارلوس کی روش تا کریم باقری، علی دایی، عابدزاده، کیمیا علیزاده، بهرام رادان، رضا یزدانی، سیروان و زانیار خسروی تا رضا گلزار را در تبلیغات تلویزیونی یا روی بیلبورد ها هستند و ارقامی که می گیرند، کم هزینه مناسبی برای گذران زندگی شان شده است. گاه این قراردادها نجومی است، مثل قرارداد کی روش، اما برای شرکتی که قرارداد را بسته به صرفه است، و گاه ارقامی ناچیز است.

بیشتر بخوانیم: پادشاهان اینستاگرام در ایران چقدر درآمد دارند؟

کارلوس کی‌روش

بی شک گرانترین قرارداد تبلیغاتی میان یک ستاره و یک صاحب تبلیغ بین سرمربی تیم ملی و بانک سامان بسته شده. قراردادی که به نظر نمی رسد مدتش یک سال هم به طول بیانجامد اما کاملا هدفمند و برای بازه جام جهانی طراحی شده است. این بانک که پیشتر درست در سال ورود تیم ملی والیبال به لیگ جهانی قراردادی ۱۵ میلیارد تومانی را با ستارگان والیبال داشت و حسابی دیده شد، سال قبل به سراغ یک کوهنورد رفت و با رقمی نچندان بالا، از عظیم قیچی ساز حمایت کرد و حالا در سال جام جهانی با کمپین “مربی باش” کی روش را بیش از آنکه به بازی های لیگ برود، به همایش های استانی اش می برد. در تبلیغات تلویزیونی وادارش کرده بعد از ۶ سال چند جمله ای را فارسی بگوید و در سال پایانی قراردادش کمی فارسی حرف زدن را نشان علاقمندانش بدهد.

اگرچه مومنی مدیر روابط عمومی بانک سامان حاضر به گفت و گو با سازندگی نشد اما درباره این قرارداد، اهالی فوتبال اخبار موثقی دارند. می گویند این تفاهم دو جانبه از رستوران لئون پایه گذاری شده است. برنارد عزرائیلیان که سابقه کار تبلیغاتی طولانی در دهه ۷۰ با برندهای سرشناس صوتی و تصویری داشته است، کارلوس کی روش را با بانک سامان مرتبط می کند. قراردادی که رقمش گفته شده حدود یک میلیون دلار است.

این کمپین برای بانک سامان خیلی ارزان تر از تیم والیبال است اما به شدت دیده شده. نکته جالب اما این است که مهدی تاج هم بعد از دیدن بیلبوردهای کی روش در خیابان ها تازه در جریان قرارداد قرار گرفته اما او به سازندگی در این باره می گوید: “این قرارداد کاملا قانونی است و این اجازه را در بندهای توافقش با ما داشته و تخلفی انجام نداده است.” این قرارداد این روزها به سوژه منتقدان کی روش بدل شده است.

علی دایی دو میلیاردی!

نزدیک ترین قرارداد بین ورزشی ها به کی روش را با فاصله ای چشمگیر، علی دایی دارد. او برای جدیدترین قراردادش که قرارداد با یک تاکسی اینترنتی است را به مبلغ ۲ میلیارد تومان در سال بسته است. دایی از قدیم گرانترین ستاره فوتبال ایران بوده. او به دلیل دایره بزرگ رفقای تجاری اش همیشه گرانترین قراردادها را می بسته است. مثلا برای فعالیت و همکاری در هر یک از مجتمع های تجاری معروف تهران، به او یک واحد می دهند تا نامش کنار آن مجموعه باشد. فعالیت های اقتصادی اش از بازار طلا در فرشته، بلوار ارتش یا کریم خان تا رستوران داری در تجریش، همه بر اساس توافق های این چنینی بوده اند.

همین حالا ستاره های دیگری از ورزشی ها در تبلیغات هستند. مثلا کریم باقری خمیردندان بنسر را تبلیغ می کرد، بی آنکه اثری از دندان هایش در تبلیغات باشد. او غیر از بیلبوردها در تبلیغات تلویزیونی این محصول هم حضور داشته. رقم قرارداد کریم را حدود ۴۰۰ میلیون تخمین می زنند. احمدرضا عابدزاده هم دو تبلیغ مجزا در این مدت داشته که هر کدام شان رقم هایی حدود ۳۰۰ میلیون برایش عایدی داشته اند.

بیشتر بخوانیم: به دیجیکالا و بامیلو پیشنهاد دهید

علیرضا جهانبخش

علیرضا جهانبخش سفیر کلییر شده و قرار است به جای تبلیغات کریس رونالدو، در زمان جام جهانی کلیپ های او از رسانه ملی پخش شود. این قرارداد رقمی ۵۰۰ میلیونی دارد. فرمول تبلیغات مهدی مهدوی کیا و مهدی رحمتی با شرکت میهن هم به صورت فروش درصدی و رقم ثابت است که احتمالا به همین حدود ۵۰۰ میلیون تومان در سال می رسد. این قرارداد اما یک توافق سه ساله است. از بین ورزشی ها شاید کمترین دریافتی را بهداد سلیمی و کیمیا علیزاده داشته اند که رقم قراردادهای شان حدود ۱۰۰ میلیون تومان تخمین زده شده است.

مهدی مهدوی کیا

مهدی مهدوی کیا یکی از سلبریتی هایی است که چند ماهی است تصاویرش را روی بیلبوردها در سطح شهر می بینیم. او که از ستارگان تیم ملی نوستالژیک جام جهانی ۱۹۹۸ فرانسه است این روزها به خاطر راه اندازی آکادمی فوتبال کیا و موفقیت های شاگردانش در عرصه های بین المللی مورد توجه است. این بازیکن پیشکسوت فوتبال درباره تبلیغات در دنیا و ممنوعیت چندساله آن در ایران می گوید: “بحث تبلیغات از طرف سلبریتی ها مخصوصا فوتبالیست ها در دنیا یک امر طبیعی است که در همه جای دنیا روند خیلی خوبی را داشته متاسفانه در کشور ما چندین دهه بود که این اتفاق نیفتاده بود و این راه برای بازیکنان فوتبال مخصوصا بسته شده بود و شرکت های خوب و معتبر هم از این مساله محروم بودند و نمی توانستند تبلیغات انجام دهند. مثل بسیاری از اتفاقاتی که در کشور ما می افتد این هم برخلاف اتفاقاتی که در دنیا در حال انجام است و باعث تعجب بود که چرا این مورد در کشور ما ممنوعیت داشت و این حق را از سلبریتی ها و مخصوصا فوتبالیست ها گرفته بودند.”

اما کاپیتان چه معیاری برای انتخاب و قبول پیشنهادات تبلیغاتی دارد. او دراین باره می گوید: ”اول اصالت آن محصول خیلی مهم است. من درباره کاری که خودم انجام داده بودم شرکت میهن یکی از شرکت هایی است که سالهاست در ایران فعالیت دارد و کارنامه اش مشخص است. آقای پایداری شخصی است که از صفر شروع کرده. اصالت محصول خیلی مهم است که شما چه محصولی را تبلیغ می کنید. بالاخره فقط عدد و رقم و پول نیست. مردم باید به شما اعتماد کنند و محصولی که معرفی می کنید واقعا دارای کیفیت باشد و بعدها مشکلی برایش به وجود نیاید. این قرارداد دو ساله است و امیدوارم ادامه دار هم باشد چون اتفاقی که در کنار این کار رخ می دهد خیلی مهم است.”

مهدوی کیا در ادامه درباره اتفاقاتی که در کنار قرارداد با این شرکت برایش رخ می دهد می گوید:‌ “همانطور که می دانید من حدود سه سال است که آکادمی کیا را به وجود آورده ام و با توجه به اینکه تمام هزینه ها برای بچه ها به صورت رایگان است و بچه ها بیشتر از قشر محروم، از شهرستان ها و جاهای دورافتاده هستند، در هر صورت من باید هزینه های آکادمی را بدهم و یکی از دلایلی که این شرکت را انتخاب کردم این بود که خود جناب پایداری به کمک کردن به این بچه ها علاقمند بودند و خیلی برای من مهم بود که بتوانم امکانات بیشتری را در اختیار این بچه ها قرار بدهم و هر کاری هم می کنم در همین راستاست. اتفاق مهم دیگری هم که رخ داده چون بیشتر بچه ها از شهرستان و جاهای دورافتاده می آیند و شاید خانواده هایشان برای همراهی با آنها کارشان را از دست می دهند، شرکت میهن یک کار خیلی خوب انجام داده که خانواده های آنها می توانند در اولویت کار کردن در شرکت میهن قرار بگیرند و با توجه به مدارک و تحصیلاتی که دارند کاری را شروع کنند. این هم یک کار خیلی خوبی بوده که توانستیم با شرکت میهن به توافق برسیم و جا دارد که بابت آن تشکر کنم.”

بیشتر بخوانیم: از هزینه های سرسام آور بازاریابی دست بردارید!

نوشته ستاره‌ها روی بیلبوردها؛ قرارداد تبلیغات میلیاردی اینفلوئنسرها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در اکتبر سال ۲۰۱۶، در طی یک تحقیق از ۱۲۰۰ مشتری خواسته شد تا از انواع مختلف آگهی های مختلف از جمله pop-upهای آنلاین تا تبلیغات کاغذی استفاده کنند. در این مقاله می خواهیم به بررسی نتایج حال از پژوهش مذکور بپردازیم.

این تحقیقات بر روی ۱۲۰۰شرکت کننده انجام گرفت. یکی از سوالاتی که در این پژوهش از شرکت کنندگان پرسیده شد این بود: “به طور کلی، بیشتر کدام نوع از تبلیغات را دوست ندارند؟ لطفا انواع تبلیغات زیر را از بی علاقگی بسیار زیاد ۱ تا آن هایی که کمتر دوست ندارید ۱۳ طبقه بندی کرده و رتبه دهید.”

بیشتر بخوانید: از هزینه های سرسام آور بازاریابی دست بردارید!

از بین ۱۳ نوع آگهی که در این پژوهش از مشتریان خواسته شده بود تا امتیاز دهی کنند، پنجره های تبلیغاتی آنلاین و تبلیغات تلفن همراه، کانال هایی بودند که بیشترین عدد۱ را در رتبه بندی افراد به دست آوردند. به عنوان مثال، ۲۷% از مصرف کنندگان به پنجره های تبلیغاتی آنلاین عدد ۱ و ۱۴% نیز به آن عدد ۲ را در رتبه بندی داده بودند. Pop-Upهای آنلاین میانگین امتیاز ۴.۵۲ را دریافت کردند. در رتبه دوم نیز تبلیغات تلفن همراه با کسب امتیاز ۵.۶۵ قرار گرفت.

چالشی برای بازاریابان دیجیتال

در این پژوهش مشخص شد افراد کانال های بازاریابی سنتی را بیشتر از کانال های دیجیتالی دوست داشتند. در ارتباط با نتایج تحقیق انجام شده می توان گفت دلیل این عدم علاقه به کانال های بازاریابی دیجیتال، به این باز می گردد که مصرف کنندگان به کدام یک از کانال های تبلیغاتی، دقیقا در زمان تصمیم گیری خرید، اعتماد دارند. کانال های سنتی بیشتر از کانال های دیجیتال مورد اعتماد هستند. (در پژوهشی دیگر بزرگترین تفاوت بین اعتماد و ناسازگاری در تبلیغات ویدئویی قبل از نمایش آن دیده شد. ویدئوهای تبلیغاتی رتبه هفتم اعتماد را در کانال های تبلیغاتی به دست آورده، اما رتبه سوم را در بین انواع تبلیغات از نظر ناسازگاری و عدم تمایل را داشت.) این برداشت مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات دیجیتالی چالشی را برای بازاریابان دیجیتالی به همراه دارد. برخی از عناصر بازاریابی دیجیتالی در بین بازاریابان بسیار محبوب و فراگیر هستند (به دلیل قابلیت های پیگیری، هدفگیری، تعامل، تحرک و هزینه کم) با این حال، عدم اعتماد افراد به این دسته از تبلیغات می توان پاشنه آشیل در مقایسه با تبلیغات سنتی باشد.

در این صورت بازاریاب دیجیتالی چه اقداماتی را باید انجام دهد؟

این اطلاعات و داده ها، فرایندهای فکری مصرف کنندگان در قبال تبلیغات را نشان داده و پنجره ای را به سوی فرایندهای تفکر مصرف کننده باز می کند. در اینجا چند ایده برای به چالش کشیدن وضعیت تبلیغات آنلاین بر اساس نادیده گرفتن پنجره های آنلاین و پذیرش آگهی های روزنامه و مجله از سوی مصرف کنندگان را بیان می کنیم. علاوه بر این برای کمک به اولویت دادن به مشتری، بسیاری از نگرش ها را به طور مستقیم از آنچه مصرف کنندگان در نظرات خود در این نظرسنجی بیان کرده اند را نیز قرار دادیم.

بیشتر بخوانید: دست از تلاش بردارید، نمی توانید همه چیز برای مشتری باشید

۱- برای تبلیغات خود اعتبار را به ارمغان بیاورید

با توجه به پاسخ یکی از شرکت کنندگان “در هر تبلیغی باید مشخص شود که آیا این شرکتی که تبلیغ می کند کلاهبردار است و یا شرکتی واقعی می باشد. هر آگهی pop up که برای من ارسال می شود آزار دهنده می باشد.” بنابراین، به تبلیغات خود نگاه کنید. در مورد چگونگی اضافه کردن اعتبار به پیام و تصاویر در فضای بسیار کوچک فکر کنید. آیا می توانید شاخص های اعتبار شخص ثالث را اهرمی کنید؟ مشتریان را چطور؟ آیا داده های کمی برای حمایت از ادعای شما در اختیار دارید؟

۲- افزایش ارزش و کاهش هزینه تبلیغ خود

در این مورد، من درباره افزایش ارزش و کاهش هزینه محصول واقعی یا خدماتی که شما در حال فروش آن هستید، حرف نمی زنم. (اگر چه، بدیهی است که به طور کلی این ابزار بسیار مفید هستند.) من در مورد خود آگهی صحبت می کنم. کتاب “فراسوی تبلیغات” نوشته Yoram Wind و  Catharine Hays، بیان می کند: “امروزه هر تبلیغ نه تنها با دیگر تبلیغات رقابت می کنند، بلکه بایستی میلیون ها لحظه سرگرمی نیز برای مشتری تولید نماید.” یک آگهی می تواند با ابزار خود ارزش ایجاد کند (به عنوان مثال، اطلاع رسانی به مشتری در مورد وسیله ای که قبلا چیزی در موردش نمی دانستند، اما به آن علاقه مند بودند.) همان طور که یکی از پاسخ دهندگان توضیح می دهد: “من واقعا دوست دارم آگهی های چاپی مانند روزنامه ها را بخوانم. کوپن ها برای محصولات تبلیغاتی عالی هستند! ”

یکی از مزیت های تبلیغ Pop-Up که می تواند بیش از یک آگهی چاپی باشد، استفاده از این فناوری برای هماهنگ سازی با انگیزه مشتری در ارائه ارزش در لحظه ای که مشتری آن ارزش را می خواهد، است. به عنوان مثال، به استفاده از یک آگهی Pop-Up  با تبلیغ یک سوپ گرم بر روی وب سایت هواشناسی که تخفیف ویژه ای را می دهد، درست وقتی که یک مشتری در یک روز زمستانی سرد به این وبسایت مراجعه می کند. و یا یک Pop-Up در یک سایت تجارت الکترونیک که به چت آنلاین کمک می کند.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

افزودن این ارزش، مخصوصا برای پنجره های تبلیغاتی آنلاین و تبلیغات تلفن همراه، اهمیت دارد؛ زیرا هزینه های بسیار بالاتری را برای مشتری نسبت به آگهی های چاپی دارند (نه از لحاظ هزینه های مورد نظر فروشنده؛ در این جا بحث ما در مورد هزینه مشتریان است. به عنوان مثال گزارشی در نیویورک تایمز بیان کرد تبلیغات تلفن همراه قدرت باتری گوشی هوشمند را از بین می برد. همچنین پنجره های تبلیغات آنلاین برای تجربه مشتری هزینه هایی را در ارتباط با میزان مصرف اینترنت به همراه دارد.) دلیل اصلی این که مشتریان تبلیغات آنلاین را مسدود می کنند این است که آن ها تبلیغات زیادی را که در کل صفحه وب ظاهر می شوند، دوست ندارند و آن ها را ترجیح نمی دهند. مشتریان از این هزینه ها بسیار ناراحت بوده و در نظرسنجی بیان کردند که: “تبلیغات را در مکان های مورد انتظار انجام دهید. سعی نکنید که یک کاربر کار دیگری را مانند ارسال سریع یک متن کوتاه و یا بیان روایت یک داستان به صورت آنلاین انجام دهد. وقتی پنجره های Pop-Up به این صورت در صفحه موبایل ظاهر شوند ترجیح می دهم که آن ها را سریع بسته و محصولات تبلیغی آن را خریداری نکنم. ” و “هر چیزی که در این صفحات لود می شود واقعا آزار دهنده است” و “تبلیغات Pop-Up به این شکل واقعا وحشتناک هستند. این تبلیغات نه تنها مخاطبان را تحریک به خرید نمی کنند، بلکه باعث می شوند آن ها آن صفحه و یا مقاله را به طور کلی ببندند و از خواندن و دیدن آن صرف نظر می کنند.”

به شخصه اگر شرکتی از این نوع تبلیغات به صورت زیاد و بیش از حد استفاده کند، من هیچ تمایلی به ارتباط برقرار کردن با آن شرکت و خرید محصولات آن نخواهم داشت. بنابراین، در تبلیغات دیجیتالی خود، راه هایی را برای کاهش هزینه تبلیغات به مصرف کننده و افزایش ارزش به آن ها را شناسایی کنید. (مجددا لازم است یاداوری کنم که منظور هزینه هایی است که در اثر تبلیغات، به مشتری تحمیل می گردد)

۳- شادی و نشاط را افزایش داده و ناراحتی و کسالت را کم کنید

یکی دیگر عناصر هزینه و ارزش، شادی و ناراحتی هستند. این ۲ مشخصه در آگهی های دیجیتال نقش بسیار مهمی را دارا بوده و لذا من آن ها را به صورت جداگانه معرفی می کنم. تجربه خرید لذت بخش و خوب، کلید تفاوت نگرش مشتری راضی و ناراضی است.

آیا می توانید شادی و فرح بیشتری را در تبلیغات خود بیاورید؟ فردی پاسخی را پیشنهاد می دهد:”من تبلیغات زیادی را دیده ام که بسیار جدی و دارای لحن بسیار جدی ای بوده اند. شرکت ها باید به تبلیغات خود بیشتر طعم دهند. پنجره های تبلیغات آنلاین و تبلیغات ویدئویی طوری هستند که باعث می شوند افراد آن ها را دوست نداشته باشند. تبلیغات تلویزیونی خنده دار، رادیو یا بیلبورد راه مناسبی برای در نظر گرفتن ایده های من است.”

برای ایجاد عوامل هزینه که در بخش قبل توضیح داده شد، آیا می توانید اذیت و ناراحتی این تبلیغات را کاهش دهید؟ در پژوهش مذکور یکی از مصرف کنندگان با تاکید بیان کرد: “تبلیغات ویدئویی و Pop-Up بدترین نوع تبلیغ هستند! آن ها محتوای صفحه وب را که می خواهم بخوانم، پوشانده، سرعت کامپیوتر من را کاهش داده و معمولا نیز به من مربوط نمی شوند. این تبلیغات  چندین بار پشت هم باز شده و تا حدی آزار دهنده هستند که قابل بیان نیست. به طوری که اگر صرع داشتم، تا الان مرده بودم. این آگهی ها باعث سردردمی شوند. یک آگهی باز شده می گوید به من نگاه کن! من یک آگهی کاملا غیرقابل اعتباری هستم که سعی در جلب توجه تو دارم، چرا که هر چیزی را که به تو می فروشم، چیز بی ارزشی است!”

بیشتر بخوانید: بزرگترین راز یک فروشنده حرفه ای

تبلیغ کنندگانی که از حرکت در تبلیغات استفاده می کنند، باید برای این کار دلیل خاصی داشته باشند. این حرکت در تبلیغات توجه مشتری را جلب می کند. اما نتیجه نهایی چیست؟ یک مشتری راضی یا بیگانه؟ اگر از حرکت در تبلیغات خود استفاده می کنید، ممکن است بخواهید آن را در مقابل تبلیغاتی که اذیت و آزار کمتری دارند، بیازمایید و تاثیرش را بر قیف فروش خود ببینید؛ اما در انجام این کار بسیار محتاطانه عمل کنید. یکی از شرکت کنندگان در پژوهش در این زنینه بیان کرده است: “این اقدام بسیار تاثیر بدی در مشتریان داشته و یک علامت سیاه در برابر نام شرکت است. یک وبسایت که اغلب از آن استفاده می کنم، معمولا تبلیغاتی را به همراه دارد که شامل حرکت تکراری بسیار زیاد می باشد، و این باعث سرگیجه در من شده و کاری را که باید به صورت آنلاین و با تمرکز انجام دهم، منحرف می کند.”

۴- مشتریان را در درجه اول اهمیت تبلیغات خود قرار دهید

 چرا بیگانه شدن مشتریان از طریق تبلیغات می تواند بسیار مضر باشد؟ طبق تجربه شخصی من، با قرار دادن مشتری در درجه اول اهمیت در تبلیغات و بازاریابی، به احتمال زیادی مشتریان ناراضی کمتری خواهید داشت و میان رضایت در تعداد بیشتری از مشتریان شما تجلی می یابد.

وقتی که مشتریان را در درجه اول اهمیت خود در شرکت و تبلیغات قرار نمی دهید، آن ها این امر را به راحتی متوجه می شوند. مانند آن شرکت کننده ای که گفت: ” این تبلیغات کمترین نفوذ را در من داشته است، چرا که در تبلیغات Pop-Up که به صورت بسیار تهاجمی صورت می گیرد به راحتی متوجه می شوم که شرکت به اولویت کاری من که خواندن صفحه مورد نظر در اینترنت است، بهایی نداده  و آگهی آن ها باید نسبت به همه چیز اولویت داشته باشد.”

پیشنهاد نویسنده: بهترین نرم افزار crm ایرانی

نوشته تبلیغات Pop-up؛ بزرگترین چالش مشتریان آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شبکه های اجتماعی و سیر پیشرفت آن ها به سوی بازاریابی دیجیتال موثر، تغییری اساسی در چهره بازاریابی سنتی ایجاد نموده است. امروزه رسانه های اجتماعی دیگر تنها محدود به ارسال و اشتراک گذاری تصاویر و محتوا با سایر دوستان نیستند. ایزارهای گوناگون بسیاری ساخته شده اند که کاربران شبکه های اجتماعی این کمک را می کنند تا به جمع آوری اطلاعات در اینترنت پرداخته و از این طریق استراتژی ها و کمپین های بازاریابی خود را بهبود دهند.

بیشتر بخوانید: نگاهی بر پرطرفدارترین رسانه های اجتماعی

گوش دادن به صدای مشتری، امری حیاتی برای بازاریابی تمایم کسب و کارها می باشد. با توجه به گستردگی و وسعت اینترنت، کنترل و پیگیری تمامی رسانه های اجتماعی به طور همزمان برای یک فرد امکان پذیر نخواهد بود. همین امر موجب گردید تا ابزارهای کنترلی برای شبکه های اجتماعی خلق گردند.

نوشته ۱۵ ابزار کنترل شبکه های اجتماعی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همان طور که در مباحث پیشین بیان شد که مرچندایزینگ یا معادل فارسی آن “ بازارپردازی ” یک راهبرد در فرایند فروش بوده و تمامی صاحبان کسب و کار به نوعی دانسته یا ندانسته درگیر آن هستند. در ادامه، در این مقاله برخی دیگر از نکات ضروری در زمینه جذب مشتری از طریق بازارپردازی ارائه می گردد.

بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت اول)

بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت دوم)

۱۵- خرید های خارج از برنامه را جذاب کنید

محصولات و یا خدماتی که فروش کمتری داشته اند را با تخفیفات ویژه و پیشنهاد های جذاب وارد پروسه بازارپردازی کنید. حتی مکان قرارگیری این دسته کالا ها و یا جایگاه خدمت در لیست ارائه خدمات نیز بر میزان فروش آن تاثیر خواهد داشت.

۱۶- با فصول مختلف منطبق شوید

اگر ایده جذابی برای طراحی محیط کاری خود به ذهنتان نمی رسد، بهترین کار انطباق آن با فصل های مختلف است. برای مثال اگر بهار است، می توانید از عناصری که حال و هوایی بهاری به محیط می دهند استفاده کنید، مانند کاغذ دیواری با طرح شکوفه های بهاری. اگر چه مجبور به تغییر دکوراسیون هر سه ماه یکبار می شوید، اما جذابیت های خاص خود را خواهد داشت و همیشه تنوع دارید.

۱۷- کمک بخواهید

از متخصصین بازارپردازی برای افزایش هر چه بیشتر خریداران واقعی کسب و کار خود کمک بخواهید. برخلاف گام های ساده ای که این پروسه دارد، بازارپردازی اغلب فرآیندی است که نیازمند تجربه بوده و مهارت در آن به تدربج کسب می شود. از این رو توصیه می شود از متخصصین این زمینه کمک بگیرید.

۱۸- مکان کسب و کار را به درستی انتخاب کنید

یکی دیگر از پایه های اساسی مورد نیاز برای یک بازارپردازی مورد قبول، مکان اصلی کسب و کارتان خواهد بود. این مورد در واقع بسیار پایه ای بوده و باید از همان ابتدا مورد توجه قرار گیرد. بررسی کنید و به تناسب کالا و یا خدماتی که ارائه می دهید، بهترین محل ممکن را انتخاب کنید. البته این مکان باید بر وضعیت مالی کسب و کار و یا سرمایه اولیه نیز منطبق باشد.

بیشتر بخوانید: قدرت تبلیغات مخرب بر کاهش فروش

۱۹- از ماکت های مناسب استفاده کنید

اگر کالا هایی ارائه می دهید که توانایی نمایش بر ماکت را دارند، بهتر است از انواع واقعی تر آن ها استفاده کنید، چرا که دید بهتری به مشتری در نگاه اول می دهند.

۲۰- نتایج را دنبال کنید

مشتریان را زیر نظر بگیرید! عکس العمل آن ها نسبت به نحوه بازارپردازی که انجام داده اید، چگونه است؟ آیا سطح فروش افزایش یافته و یا تغییری نکرده است؟ بهترین راه برای آگاهی یافتن از کارکرد بازارپردازی در کسب و کار شما، بررسی از نزدیک عکس العمل های بازدید کنندگان خواهد بود.

نکته ای که در آخر باید به آن اشاره کرد و البته بسیار با اهمیت است، تاثیر شگفت انگیز مشارکت خواهد بود. از دیگر روش های پر قدرت بازارپردازی، مشارکت مشتریان در امور مختلف کسب و کار است.

اما چرا این روش پر قدرت محسوب می شود؟ زیرا جذابیت خرید کردن و مراجعه مجدد به کسب و کار شما را برای مشتریان افزایش می دهد. برای مثال زمانی که محصولی جدید معرفی می کنید، می توانید از مشتریان خود برای برگزاری مراسم کمک بخواهید. در واقع باید با مخاطب خود صمیمی برخورد کنید، به گونه ای که گویا وی نیز جزئی از کسب و کار شما است. با پیروی از این نکات ساده، می توان به عنوان مدیری ماهر، تجربه ای از یک بازارپردازی موفق و اصولی را به دست آورد.

پیشنهاد نویسنده: بازاریابی آنلاین: استراتژی اساسی که هر کسب و کاری می تواند از آن بهره ببرد

نوشته بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت سوم/ پایانی) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مرچندایزینگ یا معادل فارسی آن “بازارپردازی” نامی برای یک راهبرد در فرایند فروش است که تمامی صاحبان کسب و کار به نوعی دانسته یا ندانسته درگیر آن هستند. زمانی که شما یک بسته چای را در قفسه فروشگاه خود قرار می دهید، در واقع وارد پروسه بازارپردازی شده اید؛ بله به همین سادگی! برای همین امروز در ادامه بیان تکنیک های کسب و کار به زبان ساده، مرچندایزینگ را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

بیشتر بخوانید: راهکاری جهت افزایش فروش

بازارپردازی روشی است که بر اساس آن، کالاها و خدمات به بهترین شکل ممکن در مسیر دید و درک مشتری قرار می گیرد. البته بیشتر از مفهوم بازارپردازی برای فروشگاه ها و فروش کالاها استفاده می شود اما در واقع دانشی برای نمایش بهتر و هدفمند تجارت شما (کالا یا خدمات) در محل عرضه است.

می توان گفت فروشندگان با توسل به روش هایی مانند بازارپردازی، بدنبال افزایش سطح ارتباطی خود با مشتریان هدف هستند. بازارپردازی به عنوان عاملی در راستای تکمیل و حمایت از فعالیت های تبلیغاتی مطرح بوده و در نهایت موجب افزایش شاخص های فروش بویژه در بخش خرده فروشی خواهد شد.

ارائه تخفیف ها، نمونه های رایگان یا اشانتیون ها، بروشور و کاتالوگ ها و … همگی فعالیت هایی هستند که در مسیر بهتر دیده شدن کالا و خدمات به مشتریان ارائه می شوند و می توانیم آنها را بخشی از پروسه بازارپردازی بدانیم.

نکته: نیتجه می گیریم که بازارپردازی به زبان ساده شامل تمام تلاشی می شود که برای فروش بیشتر کالای خود انجام می دهیم.

شما به عنوان مالک کسب و کار می توانید برای برخورداری از خدمات حرفه ای مرچندایزینگ به یک آژانس تبلیغاتی یا رسانه های مختلف مراجعه کنید تا انواع خدمات برای نمایش، عرضه و فروش بهتر را در اختیارتان قرار دهند. مواردی مانند استفاده از طرح و رنگ و جادوی دانش گرافیک برای تهیه معرفی نامه های جذاب محصولاتتان، دکوربندی و نورپردازی های مطابق با دانش روز و خدماتی دیگر از این دست که البته ممکن است هزینه های سنگینی را بر کسب و کار شما تحمیل کند.

بیشتر بخوانید: پنج نکته مهم در بازارپردازی

اما در اینجا می خواهیم با تکیه بر توانایی های فردی و البته فاکتور خلاقیت (که حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار همراه خود دارید) توصیه هایی را برای مشارکت در بحث مرچندایزینگ بدون آنکه هزینه ای پرداخت کنید، مطرح کنیم.

همانطور که از عنوان این بخش مطلب مشخص است باید درباره جانمایی صحبت کنیم. اگر یک فروشگاه یا خرده فروشی را اداره می کنید چه بزرگ و یا کوچک؛ برای قراردادن هر جنس در قفسه ها یا ویترین لازم است تا از یک راهبرد منطقی استفاده کنیم. بطور کلی پیش از چیدمان باید این موارد را در نظر داشته باشیم:

1. رویت آسان
2. تشخیص آسان
3. دسترسی
4. ارتباط
5. سازماندهی
6. صداقت
7. مشتری مداری
8. خرید

طبیعتا وقتی کالایی را در فروشگاه خود قرار می دهید این عمل را برای دیده شدن آن جنس انجام داده اید. پس فرایند قرارگرفتن کالا در قفسه ها یا ویترین باید با هدف سهولت در رویت برای مشتریان دنبال شود. یک ویترین یا قفسه شلوغ که فکر مشتری برای شناسایی یک محصول در آن آشفته می شود عملا آفتی در چرخه فروش کسب و کار خواهد بود. اینجا همه چیز باید براساس نظم و ارتباط طبقه بندی شود. کالاها به آسانی قابل رویت و تشخیص باشند. اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود. حتما برایتان پیش آمده که خواسته باشید یک کالا را از قفسه برداشته و اطلاعات نوشته شده روی بسته بندی آنرا مطالعه کنید این یک واکنش طبیعی در هنگام خرید است که باید شرایط لازم برای آن توسط فروشنده فراهم شود. ایجاد دسترسی مذکور نوعی نمایش احترام و اعتماد توسط مالک کسب و کار است.

بیشتر بخوانید: آینده فروش؛ همین امروز!

نکته: فروشندگانی که از برچسب های لطفا دست نزنید استفاده می کنند فروشگاه خود را پیش از آنکه محلی برای برقراری ارتباط اجتماعی و دادوستد باشد، به یک قفس تبدیل کرده اند که مشتری تنها در فکر رهایی هر چه سریعتر از آن است. مگر می شود یک کالا را بدون آنکه بدان دست زد! خریداری کرد. بخش مهمی از ادراک مشتری نسبت به یک کالا از طریق همین ارتباط لمسی کامل می شود حال ما با حکمی تحت عنوان دست نزنید تمام این رشته ارتباطی را نابود می کنیم؟!

مورد مهم دیگر آن است که تمامی کالاهای فروشگاه باید برچسب قیمت داشته باشند تا مشتری بتواند در حریم امن خود به تحلیل و تصمیم گیری بپردازد. اینکه خریدار مجبور باشد برای مشاهده هر کالا یکبار از فروشنده قیمت آنرا جویا شود حقیقتا بسیار آزار دهنده خواهد بود.

صداقت نیز بخش مهمی در بازارپردازی است. این مورد بویژه در چیدمان محصولات اهمیت خود را نمایان می کند. آیا برایتان پیش آمده وقتی به تاریخ کالاهای مشابه در یک قفسه نگاه می کنید، عقبی ها را با تاریخ تولید جدیدتر بیابید! این یک تکنیک آزاردهنده در رابطه با کالاهایی است که تاریخ انقضا دارند و معمولا فروشندگان کهنه ترها را در ردیف های جلو می گذارند تا زودتر فروخته شوند. فراموش نکنید مشتریان تمایل به خرید کالای تازه دارند بنابراین اگر در فروشگاه شما اجناسی وجود دارد که باید زودتر فروخته شوند این مشکل مربوط به اشتباه و یا ناتوانی محاسباتی شما در ارزیابی میزان سفارش و فروش محصولات است که مشتری نباید تاوان آنرا بدهد.

رعایت این نکات ساده که از چیدمان تا صداقت مطرح شد می تواند به عنوان عواملی در مسیر افزایش فروش کسب و کارتان مورد توجه قرار گیرد.

پیشنهاد نویسنده: ۵ راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش

نوشته بازارپردازی، تکنیک جذب مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

این روزها به هر یک از مراکز خرید که مراجعه کنید معمولا استندهای ایستاده ای را نزدیک به ورودی فروشگاه ها مشاهده می کنید که انواع و اقسام پیام ها و تصاویر تبلیغاتی روی آنها چاپ شده است. شاید برایتان عجیب باشد اما این مدل تبلیغات به عنوان یکی از موفق ترین رویکردهای علم تبلیغات در مبحث POP (Point  Of Purchase-ad) یا تبلیغات در نقطه خرید مورد توجه قرار دارد.

بیشتر بخوانید:تبدیل رضایتمندی به وفاداری!

POP چیست؟

تبلیغات در نقطه خرید معمولا در فروشگاه ها و مراکز خرید انجام می شود. اقبال نسبت به این مدل آنچنان زیاد بوده که هم اکنون در بسیاری از آژانس های تبلیغاتی و مراکز مشاوره اقتصادی یک دپارتمان مستقل به خدمات تبلیغات در نقطه خرید اختصاص یافته است تا خلاقیت های جدیدی را در این رابطه ارائه کنند. اما چه چیزی اهمیت POP را برجسته می کند؟ براساس تحقیقات و گزارش های معتبر، ۷۵ درصد از تصمیم نهایی مشتری در نقطه خرید شکل می گیرد. از این رو فضای مراکز خرید و فروشگاه ها می تواند میدان رقابت برندهای مختلف در زمینه جلب نظر مشتریان باشد و اینجا استندهای تبلیغاتی ابزاری بسیار کارآمد در افزایش موفقیت فروش خواهند بود.

اجازه بدهید بحث را با یک مثال ساده ادامه بدهیم:

تصمیم بر خرید یک تلفن هوشمند جدید دارید. از طریق اینترنت و فروشگاه های آنلاین به جمع آوری اطلاعاتی در رابطه با عملکرد تلفن های مورد علاقه خود پرداخته و تا حدودی نیز با میانگین قیمت آنها آشنا می شوید. سپس  برای خرید راهی یکی از مراکز فروش تلفن همراه در شهر خود می شوید. به محض ورود به مرکز خرید، دنیایی از برندها و انتخاب های گسترده برابر شما قرار می گیرد حتی مدل هایی را می بینید که ممکن است از توجه شما هنگام بررسی آنلاین به دور مانده باشد. اینجا انواع پیام ها و مزایای محصولات کمپانی های مختلف را روی استندهای تبلیغاتی مقابل ورودی هر فروشگاه مشاهده می کنید که شاید برایتان جذاب باشد تا داخل شوید و در رابطه با آن محصول اطلاعاتی بگیرید.

این استندها که پایه آنها روی زمین قرار دارد معمولا با مقداری زاویه قرار داده می شوند تا در مسیر دید مخاطب باشند، از این رو مشاهده آنها قطعا راحت تر از تغییر حالت سر برای مشاهده تابلوی بالای سر در فروشگاه ها خواهد بود. البته این تنها یکی از مزیت های استند تبلیغاتی است و در ادامه به سایر برتری های استفاده از آن نیز اشاره خواهیم کرد.

نکته: تبلیغات در جذب مشتری اهمیت فوق العاده ای دارد اما این راهبردهای هر برند در نقطه خرید است که مشتری را به سمت مرحله نهایی یعنی خرید، هدایت خواهد کرد.

بیشتر بخوانید:توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

مزایا

با پیشرفت علم مواد، تابلوها اشکال پیشرفته ای یافته و زیباتر از گذشته به جادوی چشمان ببینندگان می پردازند. از این رو ترکیب مواد پیشرفته با دانش نورپردازی، طراحی و گرافیک معجونی بسیار دلچسب را برابر مشتری قرار می دهد.

با این توضیح باید توجه داشت که بنر موفق نمونه ای است که کیفیت چاپ آن در بالاترین حد ممکن قرار داشته باشد و ذهنیت مطلوبی را بر مخاطب ایجاد کند. بنابراین هر چقدر “استند تبلیغاتی باکیفیت” در امر فروش دارای اهمیت است به همان میزان انواع بی کیفیتش آثار مخربی بر کسب و کار شما و دلزدگی مشتریان خواهند داشت.

شاید مهمترین مزیت استند تبلیغاتی بر سایر مدل های انتقال پیام برند به مشتری، قابلیت کار آسان با آن باشد.

براحتی می توانید آنرا از یک نقطه با نطقه دیگر جابجا کنید.

زاویه دید آنرا تغییر دهید. براحتی آنرا نصب کنید.

در فضای داخلی یا خارجی فروشگاه از آن بهره برداری کنید.

در موردهای بعدی تنها پارچه بنر را تغییر دهید. بدون محدودیت هایی که در رابطه با سفارش تابلو تبلیغاتی وجود دارد طرح مورد نظر خود را به آژانس سفارش دهید.( استندهای ساده معمولا به شکل ایستاده با پایه های ضربدری (X) طراحی می شوند و براحتی می توان در موارد بعدی نیز از همین پایه استفاده کرد)

و در نهایت هزینه ای به مراتب کمتر از سایر روش های تبلیغات را متحمل شوید.

بیشتر بخوانید:۲۳ ایده کارامد برای اولین فروش آنلاین

توصیه هایی ساده برای سفارش استند تبلغاتی

به رغم تمام ویژگی هایی که در رابطه با استند بیان کردیم، طراحی این مدل از تبلیغات نیازمند تخصصص و مهارت کافی است و از این رو باید توسط یک گروه حرفه ای انجام شد. قدم اول انتخاب رنگ اصلی زمینه است که بهتر است همواره از یک رنگ ثابت به عنوان رنگ برند خود استفاده کنید مثلا تم اصلی تمامی بنرهای شما بنفش یا زرد باشد.

در مرحله بعدی پیام محصول خود را با فونت درشت و ویژگی های محصول را با مقیاسی کوچکتر مورد اشاره قرار می دهیم معمولا روی استند های تبلیغاتی با توجه به فضایی کافی، نگرانی برای تعداد کلمات وجود ندارد و بالعکس بهتر است ویژگی های اصلی محصول خود را حتما مورد اشاره قرار دهید.

پیامی ویژه برای محصول یا خدمات خود داشته باشیم که از فاصله دور نیز براحتی خوانا باشد. برای مثال پیام کمپانی سامسونگ روی استندهای تبلیغاتی در مرکز فروش تلفن همراه : ورود هفتمین کهکشانی! این یک پیام قدرتمند است که مشتری را از دور شکار و تا درب ورودی فروشگاه می کشاند حتی اگر برای خرید یک کهکشانی به مرکز خرید نیامده باشد.

بیشتر بخوانید:۷ نکته برای پشتیبانی آنلاین مشتری

نوشته شکار در نقطه خرید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در ادامه مقاله چگونگی ادغام بازاریابی سنتی و بازاریابی دیجیتال را بیان می کنیم.

آمیخته ترفیع

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم “ارتباطات مستقیم با مشتریان هدف به طور فردی جهت دریافت پاسخ فوری و ایجاد روابط بلندمدت با مشتری است”. بازاریابی مستقیم شامل بازاریابی دیجیتال،کاتالوگ­ ها، بازاریابی تلفنی، اینترنت، بازاریابی تلفنی و غیره است.

بیشتر بخوانید:چگونه بازاریابی سنتی و دیجیتال را با هم ادغام کنیم(قسمت اول)

تبلیغات

تبلیغات “هرگونه شکل پرداختی ارائه و ترفیع غیرشخصی ایده­ ها، کالاها یا خدمات توسط یک حامی شناخته شده است”. شامل پخش گسترده، پرینت، اینترنت، outdoor و سایر اشکال است.

فروش شخصی

فروش شخصی “ارائه شخصی توسط نیروی فروش شرکت با هدف ایجاد فروش و برقراری روابط با مشتری است”. شامل ارائه فروش، نمایش­ های تجاری، و برنامه­ های محرک است.

پیشبرد فروش

پیشبرد فروش “محرک­ های کوتاه­ مدت برای تشویق به خرید یا فروش محصول یا خدمت است”. شامل تخفیف­ ها، کوپن­ ها، نمایش ­ها است.

روابط عمومی

روابط عمومی “در معرض دید عموم قرار گرفتن یا ایجاد آگاهی عمومی نسبت به محصول، خدمت یا شرکت از طریق رسانه­ ها”.

بیشتر بخوانید:۱۰ مزیت بازاریابی دیجیتال در برابر بازاریابی سنتی

خلق بهترین آمیخته ترفیع

پاسخ به پرسش­ های زیر می ­تواند در تعیین اینکه کدامیک از آن­ها با اهداف بازاریابی شرکت مرتبط هستند کمک می ­کند و به شرکت­ ها نشان می ­دهد تا منابع را به هر یک از عناصر به تناسب تخصیص دهند.

باید محصولی جدید به بازاری جدید معرفی کنم. (تبلیغات)

محصولی دارم که مورد حمله محصولات رقیب قرار گرفته است، و باید مشتریان فعلی خودم را حفظ کنم (پیشبرد فروش)

محصولی دارم که به شدت تخصصی، فنی یا گران است (فروش شخصی)

باید برداشت­ های غلط یا ادعا های دروغین درباره محصولم را اصلاح کنم (روابط عمومی)

باید آگاهی برند بیشتری برای محصولم خلق کنم (تبلیغات)

باید ویژگی ­های جدید را با مصرف بیشتر مشتریان فعلی پیوند دهم (بازاریابی مستقیم)

محصولی با چرخه فروش طولانی دارم (فروش شخصی)

باید تبلیغات دهان به دهان بیشتر ایجاد کنم (پیشبرد فروش یا روابط عمومی)

باید تصویر جدیدی از محصولم بسازم و آن را مجددا جایگاه ­یابی کنم (تبلیغات)

شرکت­ ها بر مبنای پاسخ به این پرسش­ ها، وزن­ های متفاوتی به هر یک از بخش ­های آمیخته ترفیع می­ دهند.

حواستان را پرت شایعات نکنید

اما چرا ۴Ps و آمیخته ترفیع که توسط بازاریابان سنتی از دوران پیش از اینترنت استفاده می­ شدند برای بازاریابی دیجیتال امروزی اهمیت دارد؟

اتفاقی که در ارتباطات سنتی رخ می­ دهد اینگونه است:

فرستنده تصمیم به ارسال پیام می ­گیرد؛ پیام درون یک تکه محتوا بسته ­بندی می­ شود؛ محتوا از طریق کانال موردنظر ارسال می ­شود؛ و کانال محتوا را به گیرنده انتقال می­ دهد. بازاریابی اساسا ارسال پیامی به گیرنده از طریق کانال است، پیامی که درون یک محتوا بسته ­بندی شده است. باقی مطالب صرفا جزئیات است.

اینترنت صرفا مجموعه جدیدی از کانال­ های ارتباطاتی است که برای آمیخته ترفیع به اجرا درمی­ آیند. همانطور که کاتلر و آرمسترانگ می­ گویند:

بازاریابی آنلاین سریع ­ترین شکل در حال رشد بازاریابی مستقیم است. استفاده گسترده از اینترنت اثری قابل ملاحظه بر هم خریدار و هم بازاریاب دارد.

بازاریابی دیجیتال همان انجام بازاریابی مستقیم، پیشبرد فروش، فروش شخصی، تبلیغات یا روابط عمومی از طریق مجموعه ویژه ­ای از کانال­ های ارتباطی است که ما آن را اینترنت می­ نامیم.

بیشتر بخوانید: چرا از نرم افزار اکسل در فرایند فروش استفاده نکنیم؟

افسانه “بازاریابی رسانه ­های اجتماعی“

چیزی تحت عنوان “بازاریابی رسانه­ های اجتماعی” وجود ندارد. “رسانه ­های اجتماعی” استراتژی بازاریابی نیستند، آن­ها همانند تلفن، کانال­ های ارتباطی برای اجرای بازاریابی، PR، پشتیبانی مشتری و غیره هستند.

چرا کلمات اهمیت دارند

دقیق بودن در زبان بهترین راه برای کمک به انجام بهتر کار است. برای ادغام بازاریابی سنتی و دیجیتال نمونه­ های چگونگی انجام آن در اینجا آمده است:

۱.مطالعه “بازاریابی رسانه­ های اجتماعی” را متوقف کنید. شروع به مطالعه بهترین روش­ ها در “بازاریابی مستقیم”، “پشتیبانی مشتری” و غیره کنید و سپس این ایده­ ها را با استفاده از رسانه­ های اجتماعی عملی کنید. رسانه­ های اجتماعی قرار نیست خودشان یک شغل باشند.

۲.مطالعه “لینک­ سازی” و “انجام بازاریابی محتوای جهت کسب لینک” را متوقف کنید و به جای آن بهترین روش ­های “روابط عمومی” را مطالعه کنید زیرا ۹۹% لینک ­های با کیفیت به طور طبیعی با صحبت مردم درباره محصول شما در رسانه­ ها­ و بلاگ ­ها به طور آنلاین بدست می­ آیند.

۳.مطالعه بهترین روش ­ها را در فروش شخصی و پیشبرد فروش آغاز کنید، و این اصول را هر زمانی که فروش شخصی و پیشبرد فروش را از طریق کانال­ های دیجیتال انجام می­ دهید به کار ببرید.

انتقال کانال برای آمیخته ترفیع

پس از تصمیم­ گیری درباره پیام ­های ارتباطی، تعیین ۴Ps، و انتخاب آمیخته ترفیع، حال باید کانال­ هایتان را با پاسخ به پرسش­ های زیر انتخاب کنید:

آیا مخاطب­ های ما به بهترین شکل آنلاین یا آفلاین (یا ترکیبی از هردو) بدست می ­آیند؟

بر اساس پاسخ پرسش اول، کدام کانال ­ها درون هر طبقه باید استفاده شوند؟ (مثلا، کانال­ های آفلاین تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله، کانال ­های آنلاین شبکه­ های تبلیغاتی، رسانه ­های اجتماعی یا جوامع آنلاین)

قانون: “رفتن به هرجایی است که مخاطب بیشتری در آنجا است”- چه آنلاین چه آفلاین یا هر دو- اما اینکار بسیار پیچیده است. کانال­ ها دارای جنبه­ های مثبت و منفی هستند. در اینجا مثال ­هایی از اجرای آمیخته ترفیع به طور آنلاین و آفلاین آمده است:

تبلیغات: نتایج و ROI تبلیغات آفلاین سنتی به سختی قابل پیگیری هستند، اما مردم به طور کلی به آن­ها بیشتر توجه می­ کنند. تبلیغات آنلاین راحت ­تر پیگیری می­ شود، اما صنعت پر از تقلب است و مردم بیشتر و بیشتر از بلک­ کننده­ های تبلیغات استفاده می­ کنند.

بازاریابی مستقیم: آیا استفاده از فهرست ایمیل، جستجو در توئیتر برای پیدا کردن افراد علاقمند به آنچه شما ارائه می ­کنید، یا ارسال کاتالوگ ­های فروش و پیگیری اینکه چه کسانی عمل خرید را انجام می­ دهند می ­تواند مفید باشد؟ پاسخ بستگی به مخاطب دارد.

فروش شخصی: اگر محصولی گران قیمت می­ فروشید، مثل الماس یا نرم ­افزار سازمانی گران قیمت، افراد کمتری با دنبال کردن کمپین­ های Pinterest در مقایسه با استفاده از تلفن یا حتی ملاقات شخصی با دیگران خرید انجام می ­دهند.

پیشبرد فروش: ارائه تخفیف­ های سریع نیازمند ایجاد حس اضطرار است، پس باید از کانال­ هایی استفاده شود که بلافاصله با مخاطب ارتباط برقرار می­ کنند. بنابراین امروزه استفاده از بازاریابی از راه دور یا snail-mail منطقی­ تر است.

روابط عمومی: PR سنتی و دیجیتال دو چیز کاملا مجزا هستند. روابط عمومی در گذشته بر نوشتن رزومه، ایجاد فهرست رسانه، و هدایت خبرنگاران و وبلاگ­ نویسان به سمت یک داستان تمرکز داشت. اما امروزه جلب توجه برای شرکت نیازمند استفاده از فیس­بوک، توئیتر، و سایر شبکه ­های رسانه اجتماعی برای تضمین حضور جمعی در کمپینی خلاقانه است.

بیشتر بخوانید:۷۲ علامت اختصاری بازاریابی برای حرفه ای ها(قسمت اول)

ادامه فرایند بازاریابی

۴Ps، آمیخته بازاریابی، شخصیت خریدار، و تحقیقات درباره کانال صرفا نیمه اول فرایند بازاریابی هستند. ادامه فرایند شامل خلق وثیقه و محتوای بازاریابی آنلاین و آفلاین، انتقال آن به مخاطب و سپس ارزیابی نتایج است.

نمونه ­هایی از خلاقیت­ ها

بازاریابی مستقیم: تولید وثیقه فروش و دادن آن به خریدار بالقوه به طور مستقیم

تبلیغات: خلق آگهی­ های آنلاین و آفلاین

فروش شخصی: طراحی سخنرانی­ ها و وبینار ها

پیشبرد فروش: ایجاد کوپن، صفحات فرود و غیره

روابط عمومی: نوشتن مقالات به طور آنلاین و آفلاین یا داشتن شوخ­ طبعی تبلیغاتی در ویدئو

انتقال و ارزیابی

گام بعدی انتقال خلاقیت­ ها به مخاطب از طریق کانال آفلاین یا آنلاین انتخابی است.

زمانی که یک کمپین کامل بازاریابی اجرا شد، زمان ارزیابی نتایج است. ممکن است مشخص شود که ترکیبی از تبلیغات آفلاین و بازاریابی مستقیم آنلاین و ترکیبی از روابط عمومی آنلاین و آفلاین بهترین نتیجه را دارد.

حال، SEO کجاست؟

اکنون SEO بهینه ­سازی فنی و درون صفحه است. هرچه فرد بیشتر بازاریابی سنتی را درک کند بیشتر متوجه می­ شود که فنون SEO خارج از صفحه صرفا برای بازاریابی سنتی خوب عمل می ­کنند. SEO خارج از صفحه شامل بازاریابی مستقیم، پیشبرد فروش، فروش شخصی، تبلیغات یا روابط عمومی است.

دلیل اهمیت درک این موضوع این است که الگوریتم گوگل باهوش ­تر شده و بیشتر همانند انسان فکر می­ کند و دیگر صرفا در پی یک رده­ بندی ساده لینک ­ها نیست. پس به جای فکر کردن صرف درباره SEO باید تفکر بیشتر درباره بازاریابی را آغاز کنید. پس از انجام تمام کارهای لازم برای SEO فنی و درون صفحه، بهترین نتایج   _ رده ­بندی بالاتر، بک ­لینک ­ها بهتر، و مشارکت بیشتر _ به عنوان محصول جانبی ساخت برند های واقعی که دارای قدرت و مشارکت هستند ایجاد خواهند شد.

بیشتر بخوانید:تکنیک های پرورش سرنخ

نوشته چگونه بازاریابی سنتی و دیجیتال را با هم ادغام کنیم(قسمت دوم/پایانی) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در میانه دهه ۱۹۸۰، اینترنت منحصر به ارتش آمریکا و مؤسسات آموزشی بود. بازاریابی در آن زمان از طریق رسانه ­های چاپی، رادیو و تلویزیون انجام می­شد، آنچه اغلب “بازاریابی برون­گرا[۱]” می­ نامند.

یکی از مشکلات بازاریابی دیجیتال این است که بسیاری از بازاریابان دیجیتال تحصیلات عالی یا تجربه زیادی در بازاریابی و ارتباطات ندارند. اگر درباره ۴P یا آمیخته بازاریابی در کنفرانس­ های SEO صحبت کنید، احتمالا با نگاه­ های خیره دیگران روبرو می­ شوید.

اهمیت دانستن روش ­های بازاریابی پیش از ظهور اینترنت این است که بسیاری از استراتژی ­هایی که در اوایل قرن ۲۰ توسعه ­یافتند احتمالا امروز نیز قابلیت کاربرد دارند. در اینجا مرور کلی از بازاریابی و ارتباطات سنتی داریم و سپس موضوعاتی برای بحث و وظایف عملی برای خوانندگان جهت آغاز ادغام اصول بازاریابی سنتی با استراتژی­ های دیجیتال ارائه خواهیم کرد.

در پایان این پست شما باید درکی کلی از این موارد داشته باشید:

• تفاوت میان بازاریابی و ارتباطات
• نظم یکپارچه مارکوم
• ۴Ps
• موارد تشکیل­ دهنده آمیخته ترفیع
• انتخاب بین بازاریابی درون­گرا (inbound) و برون­گرا
• چگونگی تناسب بازاریابی دیجیتال و اینترنتی با تمامی این مسائل
• SEO، بازاریابی رسانه اجتماعی، بازاریابی محتوا، رشد هک کردن و لینک­ سازی
• موارد عملی

بیشتر بخوانید:۱۰ مزیت بازاریابی دیجیتال در برابر بازاریابی سنتی

نکات اصلی

“بازاریابان جذابیت چیزهای جدید را بیش از حد و قدرت رفتار مصرف­ کننده سنتی را کمتر از حد برآورد می­ کنند”.

“هیچ­ کس با پیش ­بینی عدم تغییر امور در آینده شهرت نیافته است”.

بسیاری از نویسندگان و سخنرانان بر این باور هستند که ” آینده  از آن بازاریابی درون­گرا است”، “رسانه اجتماعی همه چیز را تغییر داده است” و “مرگ تبلیغات فرا رسیده است”.

اما تماشای سنتی برنامه­ های زنده تلویزیون هنوز نمرده است و مردم زیادی از DVR برای رد کردن تبلیغات تلویزیون استفاده نمی­ کنند.

هیچ استراتژی یا تاکتیک بازاریابی همیشه برای تمامی اهداف، محصولات، برند یا صنعت بهترین نیست. گاهی تبلیغات تلویزیونی باید بخشی از آمیخته بازاریابی باشد؛ گاهی نه. گاهی بازاریابی محتوا بهترین شیوه عمل است؛ گاهی نه. گاهی روش ­های مدرن “درون­گرایی” بیشترین ارزش را انتقال می­ دهند؛ گاهی روش­های سنتی “برون­گرایی”.

گردش کار marcom

گردش ­کار مارکوم برای مدیران:

۱.همه مخاطبان بیرونی را به همراه آن­هایی که شرکت شما با آن­ها ارتباط دارد فهرست کنید

۲.مشتریان فعلی و بالقوه صرفا یکی از مخاطبان شما هستند

۳.پیام­ های ویژه­ ای که می­ خواهید بر مبنای جستجوی مخاطبان و شخصیت خریداران با هر جامعه ­ای ارتباط برقرار کنید را تعیین کنید.

برای مشتریان:

۴.تناسب بازار- محصول ایجاد کنید

۵.درباره استراتژی قیمت­ گذاری تصمیم بگیرید

۶.شیوه اولویت­ بندی بازاریابی دیجیتال، فروش شخصی، تبلیغات، ترفیع فروش، و تبلیغات را در آمیخته بازاریابی مشخص کنید و سپس بر مبنای آن تخصیص منابع انجام دهید

۷.خلاقیت، Sales collateral، و محتوای بازاریابی ایجاد کنید

۸.ملزومات بازاریابی را از طریق کانال­ های انتخابی ­تان به مخاطب انتقال دهید

۹.نتایج را اندازه­ گیری و اصلاح کنید

۱۰.به گام ­های ۳-۸ برای حداکثر نمودن درآمد، فروش، ROI بر مبنای اهداف بازاریابی و کسب و کارتان بازگردید.

یشتر بخوانید:۸ نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان در استارتاپ ها

بازاریابی در برابر ارتباطات

در دید سنتی، بازاریابی و ارتباطات دو کارکرد کاملا متفاوت بودند که دپارتمان­ های مجزایی هم داشتند. بازاریابی بر مسائلی همچون مشتریان، فروش، و آگاهی برند تمرکز دارد. ارتباطات با تمامی افراد خارج از سازمان که شرکت با آن­ها در تعامل است، همانند دولت، جامعه، رسانه، و تحلیلگران مالی مرتبط است.

امروزه، شرکت ­ها بازاریابی و ارتباطات را در دپارتمانی واحد ترکیب می­ کنند و به آن ارتباطات بازاریابی یا مارکوم[۲] می­ گویند تا کارامدتر شوند و اطمینان یابند که همه پیام­ ها با همه مخاطبان و در سرتاسر تمامی کانال­ها سازگاری دارد.

نکته کلیدی: پیام ­های یکپارچه و متحدالشکل در تمامی کانال ­های مارکوم آنلاین و آفلاین (وب ­سایت ­ها، شبکه­ های اجتماعی، کمپین ­های تبلیغاتی، محتوای آنلاین، اخبار، بروشور های محصول، و کاتالوگ ­های فروش) منتشر و انتقال دهید.

۴Ps در بازاریابی سنتی

گام بعدی در نظریه بازاریابی سنتی تمرکز بر ۴Ps است: محصول، قیمت، مکان، و ترفیع.  ( الزاما گام­ ها به ترتیب نیستند و گاهی ۴Ps پیش از تصمیم­ گیری درباره پیام­ رسانی بازاریابی تعیین می­ شوند).

محصول

استراتژی محصول، تناسب محصول- بازار را حداکثر می­ کند- درجه­ای که محصول یا خدمت تقاضا را برآورده می ­سازد. در جهان مدرن درون­گرا، استراتژی محصول به عنوان هک رشد[۳] نام­گذاری شده است.

قیمت

استراتژی قیمت­ گذاری فقط به بخش مالی مربوط نیست بلکه جزئی از بازاریابی است.

قیمت بالا، ارزش بالا و کمیابی را به هم مرتبط می ­کند در حالی که قیمت پائین نشان دهنده توانایی پرداخت و در دسترس بودن است. در زمینه بازاریابی، استراتژی قیمت­ گذاری باید به مواردی همچون اندازه بازار، هزینه تولید، سطح رقابت، وضعیت اقتصادی بازار هدف، و اینکه آیا شرکت می­ خواهد خودش را بازاریابی کند یا ارزش (یا هر دو) توجه کند.

بیشتر بخوانید:۷ تکنیک بازاریابی برتر در سال ۲۰۱۶

مکان

توزیع تصمیم درباره چگونگی انتقال محصول به مشتری است.

در عصر اینترنت، دورانی که محصولات و خدمات می­توانند تقریبا بلافاصله از هر جایی توزیع شده، خریداری شوند و مصرف شده یا مورد استفاده قرار گیرند، این بخش سنتی ۴Ps اهمیت کمتری می­یابد.

ترفیع

ترفیع “ارتقاء آگاهی مشتری از محصول یا برند، ایجاد فروش و خلق وفاداری برند است”.

به دلیل تصمیماتی که بازاریابان درباره روش ­هایی که بهترین شیوه برای دستیابی به اهداف سه­ گانه می­گیرند، ترفیع پیچیده­ترین بخش ۴Ps است. آمیخته ترفیع همیشه شامل ۵ عنصر است: بازاریابی مستقیم، ترفیع فروش، فروش شخصی، تبلیغات، و روابط عمومی. بر مبنای محصول، صنعت، هدف، مخاطب هدف هر یک از این عناصر وزن و اولویتی متفاوت می­یابند.

بیشتر بخوانید:چگونه بازاریابی سنتی و دیجیتال را با هم ادغام کنیم(قسمت دوم/پایانی)

[۱] Outbound marketing

[۲] “marketing communications” or “marcom”

[۳] growth hacking

نوشته چگونه بازاریابی سنتی و دیجیتال را با هم ادغام کنیم(قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چرا کسب وکار های کوچک باید بازاریابی دیجیتال و فروشگاه آنلاین را بسط دهند یا تقویت کنند؟

جهان فناوری، بازاریابی دیجیتال و رسانه های اجتماعی اثر زیادی بر چگونگی رفتار اجتماعی ما، رفتارمان به عنوان مصرف کننده و روش انجام تجارت ما دارد تا حدی که منصفانه است بگوییم هر کسب و کاری که با عصر جدید بازاریابی و ارتباطات انطباق پیدا نکند در خطر شکست قرار می گیرد. پیشنهاد می کنیم رسانه های قدیمی را که مشتریان شما از آن ها استفاده می کنند کنار نگذارید، بهتر است ترکیبی از استراتژی های بازاریابی سنتی و دیجیتال را که همچنان برای تجارت شما بازدهی دارند استفاده کنید.

بیشتر بخوانید:۷ نکته برای پشتیبانی آنلاین مشتری

۱.سطح میدان بازی

با استراتژی جامع بازاریابی دیجیتال می توانید با هر رقیبی صرف نظر از اندازه آن رقابت کنید. در حالت سنتی یک خرده فروش کوچک برای انطباق با تناسب وسایل و ابزارآلات بزرگترین رقبایش باید به شدت تلاش کند. در حالت آنلاین، یک سایت کوچک با خدمات عالی پادشاهی می کند- اندازه اهمیتی ندارد.

۲.کاهش هزینه

کسب و کار شما می تواند استراتژی بازاریابی آنلاینش را با هزینه ای بسیار اندک توسعه دهد و کانال های تبلیغاتی پرهزینه مثل تلویزیون، رادیو و مجله را جایگزین کند.

۳.امکان اندازه­ گیری راحت

برخلاف روش­ های سنتی می توانید در لحظه متوجه شوید که چه چیزی برای تجارت آنلاین شما نتیجه می دهد و چه چیزی نمی دهد و می توانید به سرعت نتایجتان را بهبود دهید. برای اندازه گیری ترافیک سایتتان، اندازه گیری میزان کسب اهداف خاص برای وب سایت یا وبلاگتان می توانید از تحلیلگر گوگل استفاده کنید. اغلب بسته های راه حال های بازاریابی ایمیلی بینش خوبی درباره اینکه چند نفر ایمیل های شما را باز کرده، خوانده و به مشتری تبدیل می شوند ارائه می دهند.

بیشتر بخوانید:۱۰ تکنیک برای بهبود نرخ تبدیل

۴.نتایج به موقع

نیازی نیست هفته­ ها برای دریافت یک فکس یا فرم صبر کنید تا بتوانید تجارتتان را تقویت کنید. می توانید تعداد بازدیدکنندگان وب سایت و افزایش مشترکان، زمان اوج مبادلات، نرخ های تبدیل و غیره را در پائین صفحه خود ببینید.

۵.اصلاح استراتژی

بازاریابی آنلاین و  فروشگاه آنلاین شما را قادر می کند تا استراتژیتان را در هر لحظه از زمان اصلاح کنید و هرگونه بهبود یا فرصت برای اصلاحات بیشتر را تقریبا بلافاصله مشاهده کنید.

۶.توسعه برند

وب سایت خوب با محتوای باکیفیت که نیازها را هدف قرار می دهد و ارزش افزوده به مخاطبان هدفتان می دهد ارزش زیادی می تواند ایجاد کند و موجب خلق فرصت می شود. همین اتفاق با استفاده از کانال های رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی شخصی سازی شده رخ می دهد.

۷.در معرض دید بیشتر بودن

کسب وکار شما در هر جایی از جهان با یک کمپین بازاریابی قابل مشاهده می شود، هزینه انجام اینکار با استفاده از روش های سنتی زیاد خواهد بود. بعلاوه زمانی که محتوای جستجوی کلیدواژه را در وب سایتتان بهینه کردید بازده بلندمدت سرمایه گذاری را خواهید دید و هزینه حفظ رتبه بندیتان نیز نسبتا اندک خواهد بود.

بیشتر بخوانید: ۸ نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان در استارتاپ ها

Viral .8

چند بار آگهی های فروش شما بلافاصله توسط مشتریان و خریداران شما دست به دست می شود؟ در حالت آنلاین، ایمیل و کانال های رسانه های اجتماعی باعث می شوند تا پیام شما به طرز باور نکردنی به سرعت به اشتراک گذاشته شود، حالا این کار چقدر می تواند برای انتشار خبر فوری مؤثر باشد! هشدار: اخبار بد بسیار سریع تر منتشر می شود پس مطمئن شوید استراتژی مدیریت ریسک برای برخورد با اخبار منفی به محض رخ دادنشان دارید.

۹.عدم مزاحمت

اغلب مردم از اینکه ایمیل ها یا تماس های فروش در زمان نامناسب در مورد چیزهایی که به آن ها علاقه ای ندارند دریافت کنند متنفر هستند. افراد آنلاین این فرصت را دارند تا برای ارتباطات، ثبت نام یا لغو اشتراک کنند و اغلب این ارتباطات مرتبط هستند زیرا خودشان آن ها را جستجو کرده اند.

۱۰.مشارکت بیشتر

با بازاریابی دیجیتال می توانید خریداران بالقوه، مشتریان و فالوورهایتان را تشویق کنید تا فعالیت داشته باشند، از وب سایتتان بازدید کنند، درباره محصولات و خدمات شما مطالعه کنند، به آن ها رتبه دهند، آن ها را بخرند و بازخورد ارائه کنند.

نوشته ۱۰ مزیت بازاریابی دیجیتال در برابر بازاریابی سنتی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.