باید بپذیریم که نوع تفکر، نگرش و مدل ذهنی مشتریان الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه ذهنیت شفاف‌تری از مشتریان در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را تأمین نماییم.

شما می توانید با ایجاد پرسونا برای مشتریان اصلی خود، بر این چالش پیروز شوید. روند ایجاد پرسونا زمان بر است اما ارزش دارد. در اینجا برای شما راهنمای کاملی جهت ایجاد پرسونا آورده ایم.

الگوی اصلی پرسونا بازاریابی

این توصیف پرسونا بازاریابی از Ardath Albee بسیار جالب است:

یک پرسونا بازاریابی در واقع یک طرح ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شماست. برای اهداف بازاریابی محتوا ، شما به پرسونا نیاز دارید تا به شما در ارائه محتوا کمک نموده تا بیشترین تطابق را با نیازهای مخاطبان شما داشته و برای آنها مفید باشد.

سوالی که در اینجا مطرح می گردد این است که چه تعداد از این “پرسونا” ها را باید ایجاد کنید؟ توصیه می شود سه تا پنج پرسونا به عنوان نماینده مخاطبان خود تهیه کنید. این تعداد به اندازه کافی بزرگ است که بتواند اکثر مشتریان شما را پوشش دهد. Hubspot دارای نمونه های زیادی از شرکت هایی است که پرسوناهای بازاریابی ایجاد کرده اند و قالب هایی نیز برای ساختن پرسوناهای شخصی شما وجود دارد.

بسیاری از این نمونه ها فقط شامل اطلاعات اولیه هستند. شما می خواهید بدانید که شخص کیست، چه ارزشی دارد و چگونه می توان با او صحبت کرد. در اینجا یک مرور اجمالی در مورد آنچه باید در الگوی پرسونا بازاریابی خود لحاظ کنید، آورده شده است:

نام پرسونا

      – عنوان شغل

      – محل کار

اطلاعات کلیدی راجع به محل کار (اندازه، نوع سازمان، تعداد کارمندان و …)

– اطلاعات جمعیت شناختی

سن

جنسیت

میزان حقوق

مکان: شهر، روستا، حومه شهر

تحصیلات

خانواده

– اهداف و چالش ها

اهداف اصلی

هدف ثانویه

شما چگونه می توانید در راستای رسیدن به این اهداف کمک کنید؟

چالش های اولیه

چالش های ثانویه

شما چگونه می توانید به حل این چالش ها کمک کنید؟

      – ارزش ها / ترس ها

ارزش های اولیه

اعتراضات متداول در طی فرایند فروش

      – پیام بازاریابی

اگر بعضی از این موارد هنوز کاملاً واضح نیستند نگران نباشید. ما فقط به صورت اجمالی آنها را بیان نمودیم.

اطلاعات اضافی پرسونا، مخصوص مشتریان شما

فراتر از اصول اولیه، ممکن است متوجه شوید که تجارت شما به اطلاعات خاصی نیاز داشته باشد. پرسونا می تواند از شغلی به شغل دیگر و در صنایع مختلف، متفاوت باشند. یک شرکت خبری اینترنتی نیاز به اطلاعات متفاوتی درباره مشتری نسبت به یک شرکت تأمین تجهیزات پزشکی دارد و یک پرسونا ساخته شده برای خرید تلفن همراه ممکن است متفاوت از پرسونا ساخت یک وبلاگ باشد.

با توجه به این نکته، در اینجا اطلاعات متفرقه ای وجود دارد که ممکن است تصمیم بگیرید آنها را به پرسونا کسب و کار خود اضافه کنید.

– سرگرمی

– نقل قول های واقعی از مصاحبه ای که با خود مشتری انجام شده

– سواد کامپیوتری مشتری

– اینکه از چه محلی، اخبار خود را دریافت می نمایند

– وبلاگ هایی که می خوانند

چگونه پرسونا بازاریابی ایجاد کنیم؟

از کجا می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بدست آورید؟ منابع اطلاعاتی زیادی در مورد مخاطبان شما وجود دارد، از جزئیات ریز که در آمار سایت شما ثبت شده است تا مکالمات واقعی با مشتریان. هنگامی که می خواهید اطلاعات مربوط به افراد خود را دریافت کنید، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

در اینجا سه محل برای دریافت اطلاعات وجود دارد:

تجزیه و تحلیل سایت خود را بررسی کنید.

در تجزیه و تحلیل سایت خود، می توانید مشاهده نمایید که بازدید کنندگان شما از کجا آمده اند، از چه کلمات کلیدی استفاده کرده اند تا شما را پیدا کنند و پس از رسیدن به سایت شما، چه مدت زمانی را صرف مطالعه نموده اند. این داده ها برای پرسونا مهم هستند زیرا می تواند خواسته هایی را که مخاطبان شما را به سمت سایت شما سوق می دهد و همچنین ابزارهایی که برای رسیدن به آنجا استفاده می کردند را نشان دهد.

تیم خود را در ایجاد پروفایل ها مشارکت دهید.

تیم را جمع کنید – نه تنها قسمت بازاریابی بلکه قسمت خدمات به مشتری، رشد، توسعه و موارد دیگر را. هر کسی که در تعامل با مشتریان و داده های آنها می باشد، باید در به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در مورد آنچه مشتریان احتیاج دارند، درگیر شود.

تحقیقات رسانه های اجتماعی

همچنین می توانید در رسانه های اجتماعی تحقیقاتی انجام دهید. با استفاده از رسانه های اجتماعی مثل توییتر، فیس بوک و لینکدین یا حتی اسنپ چت و اینستاگرام، مشتریانی را پیدا کنید که از شما سؤال می کنند یا مشکلاتی در زمینه استفاده از محصول شما دارند.

از مخاطبان خود سؤال کنید.

چه کسی مشتریان شما را بهتر از خودشان می شناسد؟ نظرسنجی ها و مصاحبه ها اغلب یک مؤلفه مهم برای ایجاد یک پرسونا مفید در بازاریابی هستند. به طور خاص، مصاحبه ها می توانند بینش عمیقی را در مورد مشتریان شما نشان دهند، زیرا واقعاً می توانید در جواب آنها دقیق شوید و اهداف، ارزش ها و نقاط دردی که باعث به وجود آمدن بیشترین احساسات در آنها می شوند را شناسایی نمایید. برای تبدیل شدن پرسونا به ابزار مفید، بهترین کار این است که براساس مصاحبه هایی که از فروشندگان، واحد تعامل خدمات مشتری و خود خریداران (مشتریان) تهیه شده است را جمع آوری نموده و بر طبق آنها پرسونا را تهیه نمایید.

راهنمای گام به گام برای پر کردن الگوی پرسونا بازاریابی

اکنون که می دانید با یک پرسونا بازاریابی کجا سر و کار دارید، مرحله بعدی ساختن پروفایل واقعی است. در اینجا چگونگی تهیه قالب و ارتباط با مشتریان اصلی ما آمده است:

بیایید به هر قسمت نگاهی بیندازیم و در مورد نحوه پر کردن آن صحبت کنیم.

اسم پرسونا را انتخاب نمایید.

برای نام پرسونا می توانید هر چیزی انتخاب نمایید. بهتر است انتخاب شما، یک نام واقعی باشد تا پرسونا مانند یک فرد واقعی به نظر برسد.

یک پرسونا باید دارای جزئیات روانشناختی کافی باشد تا به شما امکان دهد به راحتی با دیدگاه پرسونا جلو بروید و محصولات و خدمات خود را از منظر او ببینید. در زمان تصمیم گیری، یک پرسونا می تواند تقریباً مانند شخص عمل کند.

شغل ، نقش و محل کار پرسونا را مشخص کنید.

بزرگترین منبع شما برای ایجاد شغل برای پرسونا، احتمالاً بررسی مشتری است. هنگامی که در حال ساخت نظرسنجی هستید، می توانید بخشی برای عنوان شغلی، اندازه شرکت و نوع شرکت درج کنید.

اطلاعات جمعیت شناختی را بدست آورید.

برای اطلاعات جمعیت شناختی، می توانید بینش هایی از Google Analytics، در کنار اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی ها، جمع آوری کنید. بازدید از آمارهای Google Analytics می تواند محل زندگی بازدید کنندگان شما و همچنین سن، جنسیت ، تمایل و تکنولوژی مورد استفاده آنها را به شما نشان دهد. برای دیدن همه اینها و موارد دیگر کافی است به بخش مخاطبان Google Analytics خود بروید.

اهداف و چالش ها، ارزش ها و ترس ها

مصاحبه های واقعی با مشتری در تعیین اهداف مفید خواهد بود. در طی مصاحبه های خود، سؤالاتی مانند موارد زیر را بپرسید تا درک خوبی از اهداف و چالش های مشتریان خود داشته باشید:

– چه چیزی برای آنها مهم است و چه عواملی باعث ایجاد تغییر در آنها می شود؟

– چه چیزی مانع یا باعث ایجاد سرعت در تغییر می شود؟

– آنها چگونه تغییر می کنند؟

– برای پذیرش تغییر، چه چیزهایی باید بدانند؟

– آنها برای گرفتن مشاوره یا اطلاعات به چه کسی مراجعه می کنند؟

– در هنگام تصمیم گیری چه ارزش هایی را در نظر می گیرند؟

ضمن دستیابی به این اهداف و چالش ها، می توانید روش هایی را که به مشتریان در تحقق این اهداف و غلبه بر چالش ها کمک می کند را نیز شناسایی کنید.

شهود شما در اینجا مفید خواهد بود. سعی کنید خود را در کفش مشتری خود قرار دهید و با همدلی به راه حل نزدیک شوید. در نظر بگیرید که چه اعتراضات مشترکی در طی فرآیند فروش برای مشتریان ایجاد می شود. چه چیزی ممکن است این مشتری را از بستن معامله باز دارد؟ در این مرحله روش های طوفان فکری می تواند به شما کمک زیادی بکند.

پرسونا بازاریابی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و مشکلات آنها را بهتر حل کنید. و وقتی مشکلات آنها را حل می کنید، حالت به وجود آمده به صورت برد – برد خواهد بود.

مطمئن شوید که از کل تیم در معرفی این پرسونا ها استفاده نموده اید زیرا افراد مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند و اطلاعات مختلفی را در جدول به وجود می آورند. نتایج به دست آمده تجربه بهتری برای مشتری به وجود خواهد آورد و در نتیجه مشتریان تبدیل به کاربران دائمی کسب و کار شما خواهند شد.

نوشته راهنمای جامع و کاربردی برای پرسونا در بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرا نگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.

فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.

۸ استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.

شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.

در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.

توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.

پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.

وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.

در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

۸. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.

برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

نوشته ۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال برایتان پیش آمده است که یک فروشنده حرفه ای بخواهد محصولی را به شما معرفی کند اما در ارائه آن موفق نباشد؟ پیشنهاد می کنم در این مواقع از او بخواهید دیگر ادامه ندهد.

حال بیایید به این فکر کنید که اگر قرار بود بزرگان تجارت، راز و رمز موفقیت در فروش را در اختیارمان قرار بدهند، چه چیزی می گفتند؟ در این مقاله می خواهیم در مورد نکات مربوط به موفقیت در فروش از زبان فروشندگان موفق صحبت کنیم.

چالش های موجود را شناسایی کنید!

وقتی به خوبی از اوضاع یک کسب و کار و مشکلات موجود در آن اطلاع دارید، چالش های آن را نیز درک می کنید و می دانید که چطور می شود این چالش ها را از سر راه برداشت.

کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:

اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.

شما باید برای یادگیری مسائل مربوط به شرکت های B2B و نقاط ضعف آنها زمان بگذارید و پیشنهاداتی برای رفع مشکلات ارائه دهید. این کار به شما کمک می کند تا همواره برای هر شرایطی آماده باشید. سعی کنید به راه حل هایی فکر کنید که هزینه ها را کاهش می دهند و یا منجر به افزایش درآمد شما می گردند.

به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید

در اکثر شرکت ها کارمندان معمولی پیشنهادات مشتریان را بررسی می کنند تا با معیارهای شرکت تطبیق دهند. مشکل اینجاست که این افراد توانایی تصمیم گیری نهایی را ندارند. به همین خاطر به شما توصیه می کنیم که اگر می خواهید از انعقاد قرارداد خود مطمئن شوید، به سراغ مدیران ارشد آن شرکت بروید.

برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:

بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

قیمتی که برای محصول تعیین کرده اید را کم نکنید

هرگز از قیمت خود کوتاه نیایید. آیا فکر می کنید اگر به مشتری تخفیف بدهید و محصول خود را با قیمت پایین ارائه دهید، او دیگر به سراغ رقبای شما نمی رود؟ اگر اینطور فکر می کنید بهتر است بدانید که در اشتباه هستید.

همان طور که پیش از این نیز گفته شد، شما می توانید با شناسایی چالش های پیش رو زمینه فروش را طبق قیمتی که ارائه داده اید، به سادگی فراهم کنید.

مت استیسی، موسسه شرکت هوستون می گوید:

خیلی بعید است که یک مشتری فقط به خاطر قیمت، محصول شما را نخواهد. اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید، پای قیمتی که برای آن تعیین کرده اید، بایستید.

تخفیفی که شما بر روی محصول خود اعمال می کنید نه تنها به جذب مشتری کمک نمی کند بلکه به شرکت شما نیز آسیب می رساند.

نتایج فروش را بررسی کنید

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش تمرکز می کنند. این کار باعث می شود که شما بیشتر به محصول و کیفیت آن توجه کنید.

مطمئن باشید که شما هرچه بیشتر ارزش محصول و خدماتتان را درک کنید، در فروش آن موفق تر خواهید بود.

اما این بدین معنا نیست که درک شما از ارزش محصولتان می تواند به فروش آن به تمام کسب و کارها کمک کند. جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:

« هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.»

درصورت امکان با او گفتگوی حضوری داشته باشید

حتما می دانید که گفتگوی حضوری با مشتریان می تواند احتمال به موفقیت رسیدن معامله را بالا ببرد.

رایان هالند، رییس نت فلور آمریکا، می گوید:

بسیاری از فروشندگان با فروش حضوری مشکل دارند، آنها معتقدند که تنها درصورتی می توان موفق به فروش حضوری شد که مشتری در همان شهر حضور داشته باشد. اما حقیقت این است که شما باید به خاطر مشتری تان رنج سفر را به جان بخرید و به دیدار مشتری بروید.

اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و شما نیاز به سرمایه گذاری زیادی دارید باید به فکر برقراری روابط بلند مدت باشید، پس سعی کنید بلندپروازانه فکر کنید.

نوشته ۵ توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

سلاحی وجود دارد که توسط آن می توان عملکرد فروش را بیشتر کرد. یک رویکردی که قطعا موثر است، و ربطی به اینکه کجا کار می کنید و چه می فروشید ندارد.

می پرسید این چه رویکردی است؟ تنظیم استراتژی قیمت گذاری

مهم نیست که کار شما در بازار لوکس و شیک هست یا محصولی به ارزانی چیپس را می خواهید بفروشید، مهم این است که قیمت ها را چگونه تنظیم می کنید که روی دید بقیه تاثیر گذاشته و در نتیجه بتوانید احتمال فروش خود را بالا ببرید.

۱- زمان را قبل از پول قرار دهید

بدون در نظر گرفتن قیمت محصول، چه هزار تومان باشد و چه یک میلیون تومان ، تمرکز روی “زمان” به جای قیمت، باعث بهبود فروش و رضایت مشتری می گردد. “زمان” معادل اطمینان از استفاده ی مکرر و طولانی مدت خریدار و یا ساعاتی از زندگیشان است که برای خرید مجدد باز می گردند.

طبق تحقیقی که توسط دو نفر از فارغ التحصیلان رشته ی بازرگانی دانشگاه استنفورد صورت گرفت، در نظر گرفتن تجربه ای که فرد در محصولاتتان دارند، کلید اصلیست. آنها از ۳ تابلوی مختلف برای تبلیغ دکه ی لیموناد فروشی استفاده کردند. یک تابلو که به زمان اشاره داشت، تابلوی دیگر که پول را مطرح می کرد، و یکی که به هیچ کدام ازین دو مورد کاری نداشت.

تابلوی “زمان” دو برابر تابلوی “پول” مردم را جذب کرده بود. این افراد دو برابر قیمت اولیه را نیز پرداخت کردند.

کیسی موگیلنر (Cassie Mogilner) ، یکی از نویسنده های این تحقیق، شرح می دهد که: “در نهایت، زمان منبعی کمیاب تر است. وقتی زمان می گذرد دیگر باز نمی گردد. به همین جهت، برای ما ارزش بیشتری دارد. هویت هر شخص بیشتر به گونه ای که زمان خود را می گذراند بر می گردد تا به چگونگی خرج کردن پولش.”

وقتی می خواهید در طول فرایند خرید، دیدگاه افراد را تغییر دهید، راجع به وقتی که می گذارند و یا زمانی که با استفاده از رویکرد شما هدر نمی رود صحبت کنید تا پولی که می خواهند خرج کنند.

۲- با قیمت رقبا، رقابت نکنید

در قیمت ها، رقابت نکنید. تحقیقی دیگری از استنفورد نشان می دهد که تاکید بر اینکه قیمت های شما از رقیبانتان کمتر باشد، استراتژی قیمت گذاری مناسبی نبود و معمولا به ضرر شما تمام می شود.

در این پژوهش، محققان از شرکت کنندگان خواستند تا یکی از ۳ دوربین ارائه شده را انتخاب کنند. یک دوربین معمولی ارزان، یک دوربین تقریبا بهتر با قیمت متوسط، و دوربینی حرفه ای با قیمت بالا. وقتی از آنها خواسته شد تا این سه را با هم مقایسه کنند، بیشتر افراد به انتخاب دوربین قیمت متوسط “توافق کردند.” نویسنده می گوید :”وقتی از آنها خواستیم تا این ها را با هم مقایسه کنند، به مراتب ریسک پذیریشان کمتر شد.”

وقتی مشتری ها مجبورند اجناس را با هم مقایسه کنند، معمولا روی ضعف های رقابتی تمرکز می کنند تا راه حل های مفید شما برای رفع آن.

پس اگر دیدید که مشغول به اظهار شعارهایی مانند :”قیمت های ما ۲۰% ارزان ترند” و یا “قیمت های ما را با فلان مغازه مقایسه کنید” هستید، بهتر است دست نگه دارید.

۳- اعتراض “قیمت در همه جا کمتر از این است” را مدیریت کنید

دو مورد اعتراض در زمینه ی قیمت وجود دارد که مکرر دیده می شود :”میتونم این جنس رو از فلان فروشنده به قیمت بهتری بگیرم” و “قیمت این جنس تو همه جا ارزون تر از اینه.”

وقتی این کلمات را می شنوید، روی کیفیت محصولاتتان تمرکز کنید. به کیفیت بهتر، امکانات بیشتر، یا ضمانت محصول اشاره کنید، چراکه این دلایل ارزش محصول را بالا می برد و قیمت آن را توجیه می کند. این استراتژی به هنگام رقابت با رقیبان بزرگتر و قیمت بالا هم به کارتان می آید.

گاهی اوقات افراد پول بیشتری بابت جنس یا سرویسی پرداخت می کنند، اما در این شرایط، بیشتر پول برند را می دهند. برای مثال اگر شرکت شما تازه تاسیس است، چون مانند برند ها معروف نیستید نمی توانید هم قیمت آنها جنس بفروشید. به بیانی دیگر، قیمت های شما ارزان تر است اما مانند آنها از کیفیت بالایی برخوردار است.

۴- بازدهی سرمایه ی اجناستان را مشخص کنید

تنها زمانی که قیمت یکی از فاکتورهای مکالمه محسوب می شود، آنجاست که بازدهی سرمایه ی محصول یا سرویس مهم تر از قیمت آن است. بارها و بارها ثابت شده که مردم با صرف نظر از قیمت، برای کیفیت محصول پول پرداخت میکنند.

در تحقیق جهانی سلامتی و تندرستی نیلسن در سال ۲۰۱۵ با جامعه ی آماری ۳۰،۰۰۰ نفر، ۷۴% شان حاضر بودند پول بیشتری برای غذاهای سالم پرداخت کنند.

پس با اینکه در قیمت نمی خواهید با بقیه ی جا ها رقابت کنید، اما در مواردی که شما را از لحاظ کیفی از رقبا متمایز می کند، باید با آنها رقابت کنید. ارزش قائل شدن، کلید دستیابی به قلب مشتری است، و این ارزش باید بیشتر روی کیفیت اعمال شود تا روی مبلغ.

همچنین می توانید به ویژگی هایی که بزودی ارائه می دهید اشاره کنید. این خصوصیات تقاضا برای محصولتان را بالا میبرد، هرچند که این موارد هنوز آماده نیستند.

گذشته از تخفیفات، فروشگاه های نامدار نمی توانند قیمت های استاندارد خود را افزایش یا کاهش دهند. البته می توانند با آموزش درست کارمندان، وفاداری مشتری را افزایش دهند. از این ۴ استراتژی قیمت گذاری استفاده کنید تا با صرف نظر از قیمت محصولاتتان، به نتیجه ای مطلوب برسید.

پیشنهاد نویسنده: به هیچ وجه سوالات مشتری در مورد قیمت گذاری محصولاتتان را نادیده نگیرید

نوشته ۴ استراتژی قیمت گذاری که از تخفیف های بی مورد جلوگیری می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر کسب و کارتان به شکلی بوده که این امکان را به شما می  دهد،، قیمت های خود را یه شکلی طراحی کنید که به مشتریان تخفیف ندهید.

تخفیف سه مشکل اساسی و جدی دارد:

۱- زمان مذاکرات شما را با مشتری (صحبت در مورد تخفیف) به میزان قابل توجه ای افزایش می دهد.

۲- هر چقدر به مشتری تخفیف دهید، در نهایت راضی نیست، چرا که حس می کند می توانست تخفیف بیشتری بگیرد و نگرفته است.

۳- تخفیفِ مختلف به مشتری های مختلف، نارضایتی بین آن ها که تخفیف کمتری گرفته اند را افزایش می دهد.

پس اگر می توانید قیمت های خود را طوری تنظیم کنید که یک ریال هم تخفیف ندهید.

اما در اینجا مساله ای وجود دارد. در طول دوره های زمانی سرنخ هایی جمع می شوند که با مقداری تخفیف می توانند به مشتریان شما تبدیل شوند، با آن ها باید چه کار کرد؟

گاهگداری پیشنهادهای ویژه بدهید. این پیشنهادهای ویژه سرنخ های در لبه ی تبدیل را برای شما به مشتریان خوب تبدیل خواهد کرد. از طرف دیگر این تخفیف ها در دوره های پیشنهادهای ویژه به شدت برای مشتریان شیرین خواهد بود، چون بابت محصولی تخفیف می گیرند که قبلا هیچ تخفیفی نداشته است.

قسمت هفدهم آموزش فروش حرفه ای: برای خودتان بازی درست کنید

نوشته آموزش فروش حرفه ای: تخفیف ندهید! گاه به گاهی پیشنهادهای ویژه دهید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تصور کنید که تیم خود را به منظور ارائه ایده های خلاقانه و در نهایت یک جمع بندی موثر گرد هم آورده اید، اما همه چیز آن طور که انتظارش را داشته اید پیش نمی رود. هیچ ایده جالبی عنوان نشده است، آن هایی که ساکت بوده اند همچنان به رویه خود ادامه می دهند و تنها در مورد مسائل غیر مرتبط بحث می شود. چه فاکتور مهمی در این جلسه حامی خلاقیت که بیشتر آن را با نام “طوفان فکری” می شناسند، فراموش شده است؟ چه کاری از دست شما ساخته است تا موتور ذهن اعضای تیم روشن شود؟
در این مقاله درباره طوفان فکری و تکنیک‌های ساده و موثر برای اداره جلسات طوفان فکری صحبت می‌کنیم.
 

طوفان فکری چیست؟

طوفان فکری یک تکنیک خلاقانه حل مساله است که در آن، گروهی از افراد با ایده‌های مختلف دور هم جمع می‌شوند و بدون هیچ گونه قضاوت و انتقادی از سوی دیگران، ایده‌هایشان را مطرح می‌کنند. بارش فکری به شناسایی نقاط ضعف کسب‌وکار کمک کرده و موجب می‌شود راه‌کارهای نوآورانه زودتر و بهتر پیدا شوند.
 

تکنیک‌های مدیریت جلسات طوفان فکری

عواملی وجود دارد که یک جلسه تاثیرگذار را از جلسه ای کاملا بیهوده متمایز می سازد. از جمله مهم ترین و اصلی ترین این دسته عوامل، نوع تکنیک طوفان فکری مورد استفاده برای ارائه هر چه بیشتر ایده های بکر توسط میزبان گردهمایی یا همان مدیر مجموعه خواهد بود. در ادامه نگاهی به لیستی متشکل از ۵ تکنیک اساسی طوفان فکری یا تولید ایده های خلاق خواهیم داشت.

بیشتر بخوانید: مهم ترین مهارت های مدیران کدامند؟

تکنیک نخست؛ نوشتار ذهنی

نوشتار ذهنی همواره در شمار اولین متدهای موثر برای تولید ایده های جدید و کاربردی معرفی شده است. در این روش هر کدام از اعضا راه حل و یا ایده مورد نظر خود را روی تکه ای کاغذ می نویسد. پس از این مرحله، دیگر اعضای تیم ایده های مطرح شده را بررسی کرده و در صورت نیاز آنها را اصلاح می کنند. جالب است بدانید که تکنیک مذکور کاملا علمی بوده و در سال ۱۹۶۸ توسعه یافته است. به نوشتار ذهنی، متد ۵-۳-۶ و یا متد ۶۳۵ نیز گرفته می شود زیرا باید ۶ نفر ظرف مدت زمان ۵ دقیقه ۳ ایده یادداشت کنند. هر شرکت کننده در جلسه پس از نوشتن ایده های خود، کاغذ را به نفری که در سمت راست وی نشسته است تحویل می دهد. شرکت کننده دوم نیز ۳ ایده دیگر به ایده های نفر قبلی اضافه می کند. این عمل تا جایی تکرار می شود که تمام سطح برگه مورد نظر پر شود. نتیجه ۱۰۸ راه حل یا ایده جدید برای مشکلی مشخص خواهد بود!
 

تکنیک دوم؛ نفی

این تکنیک طوفان فکری نیز یکی دیگر از روش های اثرگذار به ویژه در بخش توسعه محصول و یا طی مرحله ایده پردازی در یک استارتاپ خواهد بود. در تکنیک نفی، اعضا دلایل خود پیرامون شکست یک محصول و یا ایده خاص را در بازار مربوطه یادداشت می کنند. پس از آن احتمالات نام برده به صورت گروهی مورد بحث قرار گرفته و روش هایی موثر برای جلوگیری از وقوع آن پیشنهاد می شود. باید توجه باشید که علت یابی به گونه ای کلی نگر انجام نخواهد شد مانند: “این محصول موفق نمی شود زیرا رقبا قوی تر هستند!” بلکه باید بر جزئیات تمرکز کرد. به عنوان مثال رقیب نام برده از چه منظری نسبت به کسب و کار مرجع برتری دارد؟ البته لازم به ذکر است که این تکنیک نیازمند مهارت کافی در سخن وری و مدیریت جمع خواهد بود.

بیشتر بخوانید: یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم

تکنیک سوم؛ طوفان فکری معکوس

این متد شباهت زیادی به روش قبلی دارد. همانطور که از نام آن نیز مشخص است، در این رویکرد مشکل مورد نظر به گونه ای معکوس رفع خواهد شد. به جای طرح یک پرسش مستقیم مانند: “چه کاری می توان انجام داد تا مشتریان باز هم کسب و کار ما را انتخاب کنند؟”، بحث را با پرسشی منفی دنبال خواهیم کرد. “چه کاری می توان انجام داد تا مشتریان هرگز به کسب و کار ما باز نگردند؟” و یا “چگونه می توان مشتریان را فراری داد؟!” اصلی ترین پاسخ ها به چنین سوالاتی مشابه موارد زیر خواهند بود:

– پیش از رسیدگی به امر مشتریان، آنها را تا جایی که می توانید معطل کنید!

– با بد خلقی و عصبانیت به آنها جواب دهید!

– فریاد زده و یا ایجاد سر و صدا کنید!

– از استراتژی های قیمت گذاری بر پایه حیله و تزویر استفاده کنید!

– محصولی مشابه را به هر مشتری با قیمتی متفاوت پیشنهاد دهید!

روش طوفان فکری معکوس می تواند تاثیر مهمی در درک وضعیت فعلی کسب و کارتان داشته باشد، ضمن این که استفاده از آن هیچ گونه هزینه ای به دنبال نخواهد داشت.
 

تکنیک چهارم؛ انفجار ستاره ای

یکی از هوشمندانه ترین روش های طوفان فکری برای ترغیب اعضای تیم به تولید ایده های جدید، طرح سوالات متعدد است. به این متد انفجار ستاره ای می گویند. درست مانند آن است که ایده پیشنهادی در مرکز ستاره قرار بگیرد و هر پَر ستاره یک پرسش باشد. این تکنیک به شفافیت هر چه بیشتر ایده مطرح شده کمک خواهد کرد. بدین ترتیب نظراتی که دیگر اعضای تیم نیز می دهند به واقعیت نزدیک تر بوده و نتیجه بهتری به دنبال خواهد داشت. پس تکنیک انفجار ستاره ای بیش از پاسخ، بر طرح پرسش های بیشتر متمرکز می شود.
 

تکنیک پنجم؛ طوفان نقش ها

طوفان نقش ها نسخه ای تکامل یافته از متد اصلی طوفان فکری است که در آن به هر عضو نقشی مستقل و البته متمایز داده می شود. بدین ترتیب هر کدام از اعضای تیم می توانند به مشکل مطرح شده از دیدگاهی متفاوت نگاه کنند. تکنیک طوفان نقش ها در سال ۱۹۸۵ معرفی شد و بیشتر اعضایی را هدف می گرفت که در ابراز عقیده شخصی خود در جلسات تولید ایده به اندازه کافی موفق نبوده اند. بدین ترتیب می توان تا اندازه زیادی در ارائه ایده های خلاقانه و نوین موثر عمل کرد.

بایدها و نبایدهای جلسات بارش فکری

برای اینکه جلسات طوفان فکری مؤثر و خلاقانه باشد، چند باید و نباید کلیدی وجود دارد:
 

بایدها:

• ایجاد فضای بدون قضاوت: همه اعضا باید احساس کنند ایده‌هایشان بدون انتقاد پذیرفته می‌شود.
• تشویق مشارکت همه اعضا: باید همه افراد، حتی آن‌هایی که معمولاً ساکت هستند، در ارائه ایده شرکت کنند.
• تمرکز بر کمیت ایده‌ها: در مرحله اولیه هدف جمع‌آوری بیشترین تعداد ایده است، نه ارزیابی کیفیت آن‌ها.
• استفاده از تکنیک‌های مناسب: روش‌هایی مانند نوشتار ذهنی، طوفان معکوس یا انفجار ستاره‌ای کمک می‌کنند خلاقیت افزایش یابد.
• ثبت ایده‌ها: همه ایده‌ها باید مستند شوند تا بعداً مورد ارزیابی و اجرا قرار گیرند.

نبایدها:

• قضاوت یا انتقاد زودهنگام: نباید کسی را به دلیل ایده‌هایش سرزنش یا رد کرد.
• انحراف از موضوع: بحث‌ها باید حول مشکل یا موضوع اصلی متمرکز بماند، نه مسائل غیرمرتبط.
• عدم مدیریت جلسه: اجازه ندهید جلسه بی‌هدف پیش برود؛ ساختار و تکنیک مناسب باید رعایت شود.
• صرفاً تمرکز بر کیفیت: در ابتدا تلاش برای ارزیابی یا رد ایده‌ها باعث کاهش خلاقیت می‌شود.
• نادیده گرفتن مشارکت اعضای کم‌فعال: ایده‌های افراد کم‌فعال باید با روش‌های تشویقی و تکنیک‌های خاص استخراج شود.

نتیجه گیری

طوفان فکری ابزاری قدرتمند برای تولید ایده‌های خلاقانه و حل مسائل کسب‌وکار است. موفقیت این جلسات به استفاده از تکنیک مناسب، ایجاد فضای بدون قضاوت و مشارکت همه اعضا بستگی دارد. با بهره‌گیری از روش‌هایی مانند نوشتار ذهنی، نفی، طوفان معکوس، انفجار ستاره‌ای و طوفان نقش‌ها می‌توان خلاقیت تیم را به حداکثر رساند و راه‌حل‌های نوآورانه‌ای برای چالش‌ها پیدا کرد.
 

پیشنهاد نویسنده: مدیر محصول ، مدیر برنامه و مدیر پروژه ؛ تفاوت در چیست؟

نوشته ۵ تکنیک ساده برای مدیران در جلسات طوفان فکری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

کسب و کارهای مختلفی در سراسر دنیا وجود دارد که بر پایه ایده های غیر قابل ارائه به مشتریان و به تبع آن، غیر قابل فروش بنا شده اند. طبیعی است که تمام هزینه و زمان صرف شده به منظور توسعه و پیشرفت این دسته از کسب و کارها هدر رود. البته اغلب مجموعه های مذکور اعتقاد دارند که با نیازهای مشتریان و همچنین سلیقه هر گروه از آنها به خوبی آشنا هستند. اما بدون استفاده از استراتژی پیش محصول چگونه می توان به نتایجی مستند پیرامون استقبال مشتریان از یک محصول خاص دست یافت؟ نزدیک به ۱۰۰ درصد محصولاتی که بدون ارائه پیش محصول های MVP و یا بتا روانه بازار می شوند، تا آخر عمر خود در قفسه های فروشگاه ها خاک خواهند خورد و هیچ کس هم اهمیتی به آنها نخواهد داد! دقیقا همین جاست که به اهمیت معتبرسازی فرضیه هر محصولی پی می بریم. معتبرسازی و یا همان اعتبارسنجی ایده ها را می توان در کوتاه ترین زمان ممکن انجام داد، تنها در صورتی که رویکرد مورد استفاده را به درستی انتخاب کنید.

بیشتر بخوانید: MVP در برابر بتا ؛ پیش محصول های ضروری برای هر کسب و کار

چگونه ایده راه اندازی کسب و کار خود را معتبرسازی کنیم؟

در مورد روش های متفاوت اعتبارسنجی، اغلب اوقات بر MVP به عنوان مناسب ترین متد، توافق نظر وجود دارد. همانطور که پیش تر نیز اشاره شده، MVP (کمینه محصول پذیرفتنی یا محصول حداقلی قابل حیات) نوعی پیش محصول است. این پیش محصول ویژگی های ضروری و لازم محصول اصلی را در حالت حداقلی دارا بوده و قابلیت فروش دارد. در واقع MVP را می توان به صورت “حداقل تلاش، حداکثر یادگیری” تعریف کرد. با بهره برداری از MVP قادر به آزمایش ایده پیشنهادی خود در یک بازار حقیقی خواهید بود زیرا MVP نسخه ای از محصول نهایی شماست که رفتار واقعی کاربر را نشان می دهد. از طرفی لازم به ذکر است که خود این مدل متشکل از زیرمجموعه هایی همچون MVP گام به گام، MVP جادوگر و MVP محافظ است که هرکدام کارایی خاص خود را دارند. در ادامه نگاهی به اصلی ترین متدهای معتبرسازی یک ایده با استفاده از مدل های MVP خواهیم داشت.

پروتوتایپ کلاسیک MVP

در این روش برای معتبرسازی محصولی که در آینده ای نزدیک تولید می کنید، یک نمونه اولیه کارآمد از محصول نهایی همراه با حداقل امکانات ممکن معرفی خواهید کرد. بازه حضور این پیش محصول در بازار تنها چند روز است و طی این مدت مخاطبان مختلف با نمونه اولیه طراحی شده توسط مجموعه کاری شما ارتباط برقرار می کنند. تمامی واکنش ها پیرامون این پروتوتایپ به طور دقیق مشاهده، ثبت و آنالیز می شود. لازم به ذکر است که نباید هیچ گونه سوالی از کاربران پرسیده و یا رفتار تصمیم گیری خاصی به آنها القا شود. البته این متد مشکلاتی نیز خواهد داشت. به عنوان مثال ممکن است روند ساخت یک MVP مناسب چندین ماه طول بکشد و در نهایت نیز نتیجه دلخواه را به همراه نداشته باشد.

لندینگ پیج

متد بعدی استفاده از صفحات لندینگ برای معرفی هرچه بهتر محصول تولیدی یک کسب و کار خواهد بود. صفحات لندینگ اصطلاحی آشنا در زمینه بازاریابی آنلاین است که اغلب تحت عنوان “صفحه مقصد” نیز شناخته می شود. لندینگ پیج فضایی منفرد در محیط اینترنت است که در پاسخ به جستجوی هدفمند کاربر و یا در نتیجه تبلیغات آنلاین گشوده خواهد شد و کاربر در آن “فرود” می آید. دقیقا به همین علت است که آن را لندینگ پیج می نامند.

در واقع لندینگ پیج یا صفحه فرود صفحه‌ای است که در ازای دریافت اطلاعاتی از کاربران سایت یا وبلاگ مثلا یک ایمیل، هدیه‌ای برای آن ها در نظر می گیرد. این هدیه می تواند کوپن تخفیف، کتاب الکترونیکی، فایل صوتی، فایل ویدیویی و یا هر چیز دیگری باشد. از این رو یکی از مهمترین بخش ها برای یک وب سایت تجاری صفحه فرود یا لندینگ پیج خواهد بود. زمانی که صفحه فرود با دیگر روش های بازاریابی اینترنتی مانند ایمیل مارکتینگ و … ترکیب شود، قادر به ایجاد نتایج قابل توجهی برای یک کسب و کار اینترنتی خواهد بود. طراحی این صفحات باید به گونه ای انجام شود که امکان جمع آوری ایمیل های مخاطبان را نیز داشته باشد. جزئیات مشخص در مورد قیمت پیش محصول و برنامه تولید محصول اصلی از جمله دیگر خصوصیات این صفحات هستند. ترافیک وب سایت مذکور نشانگر میزان علاقه کاربران نسبت به محصول کسب و کار شما خواهد بود.

بیشتر بخوانید: ۱۰ گام اساسی جهت راه اندازی یک استارت آپ

فروش پیش از تولید

محصول کسب و کار خود را حتی پیش از آن که وارد فاز تولید انبوه شود، به فروش بگذارید. درست مانند آن است که قبل از هرگونه اقدام اساسی در راستای تولید محصول نهایی، سطح استقبال مشتریان را به دقت مورد سنجش قرار دهید. از جمله کاربردی ترین متدهای اعتبارسنجی یک ایده کاری، تهیه لیستی از مشخصات اصلی محصول مورد نظر و به اشتراک گذاری آن در شبکه های اجتماعی محبوب خواهد بود. بدین ترتیب قادر به محاسبه میزان تقاضای مخاطبان برای خرید پیش محصول هستید. آیا محصول نهایی با تقاضای قابل قبولی مواجه خواهد شد؟

سطح پرداخت

گام بعدی بررسی وضعیت تمایل مخاطبان از نظر پرداخت است. در این مرحله استفاده از روش های مختلف نظرسنجی راهگشا خواهد بود. قیمتی که برای فروش MVP کسب و کار خود در نظر گرفته اید تا چه اندازه معقول است؟ آیا با انتظارات و همچنین وضعیت مالی طیف اصلی مخاطبان مجموعه همخوانی دارد؟ اما هدف از نظرسنجی در مورد قیمت پیشنهادی برای MVP ارائه شده چیست؟ در این صورت می توان قیمتی مناسب و مقرون به صرفه از نظر مشتریان انتخاب کرد که به واسطه آن تقاضا برای محصول نهایی به حداکثر مقدار ممکن خواهد رسید.

تهیه ویدئو؛ نگاهی به معامله واقعی

حتی در صورتی که هنوز اقدام به تولید محصول نهایی نکرده اید، تهیه ویدئویی کامل از نحوه عملکرد آن و همچنین جزئیات ظاهری از هر نظر به نفع روند تولید خواهد بود. این ویدئو باید شامل تمام مشخصات عملکردی و همچنین طراحی محصول مورد نظر شما باشد. پس از انتشار آن، نوبت به بررسی واکنش های مخاطبان می رسد. آیا توانسته اند به بهترین نحو ممکن با محصول مجموعه شما ارتباط برقرار کنند؟ آیا از نظر آن ها محتوای ویدئو به اندازه کافی گویا بوده است؟

بستر فروش واقعی

وب سایت ها و خدمات آنلاین مختلفی وجود دارند که فروش آزمایشی پیش محصول کسب و کارتان را امکان پذیر خواهند ساخت. بدین ترتیب تخمین قابل استنادی از سطح فروش محصول نهایی به دست می آورید. می توانید تنها به فروش پیش محصول MVP اقدام کرده و یا تعدادی محصول نهایی نیز در تعداد محدود و به صورت “پیش سفارش” قبول کنید. تمامی این موارد قبل از ورود به فاز تولید انبوه صورت می گیرد. فروش پیش محصول در وب سایت های پر بازدید متد دیگری است که دید مناسبی از میزان استقبال مخاطبان در اختیار قرار می دهد.

پیشنهاد نویسنده: Trello بهترین ابزار برای مدیریت استارت آپ ها

نوشته روش معتبرسازی فرضیه تولید محصول به کمک پیش محصول MVP اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مرچندایزینگ یا معادل فارسی آن “بازارپردازی” نامی برای یک راهبرد در فرایند فروش است که تمامی صاحبان کسب و کار به نوعی دانسته یا ندانسته درگیر آن هستند. زمانی که شما یک بسته چای را در قفسه فروشگاه خود قرار می دهید، در واقع وارد پروسه بازارپردازی شده اید؛ بله به همین سادگی! برای همین امروز در ادامه بیان تکنیک های کسب و کار به زبان ساده، مرچندایزینگ را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

بیشتر بخوانید: راهکاری جهت افزایش فروش

بازارپردازی روشی است که بر اساس آن، کالاها و خدمات به بهترین شکل ممکن در مسیر دید و درک مشتری قرار می گیرد. البته بیشتر از مفهوم بازارپردازی برای فروشگاه ها و فروش کالاها استفاده می شود اما در واقع دانشی برای نمایش بهتر و هدفمند تجارت شما (کالا یا خدمات) در محل عرضه است.

می توان گفت فروشندگان با توسل به روش هایی مانند بازارپردازی، بدنبال افزایش سطح ارتباطی خود با مشتریان هدف هستند. بازارپردازی به عنوان عاملی در راستای تکمیل و حمایت از فعالیت های تبلیغاتی مطرح بوده و در نهایت موجب افزایش شاخص های فروش بویژه در بخش خرده فروشی خواهد شد.

ارائه تخفیف ها، نمونه های رایگان یا اشانتیون ها، بروشور و کاتالوگ ها و … همگی فعالیت هایی هستند که در مسیر بهتر دیده شدن کالا و خدمات به مشتریان ارائه می شوند و می توانیم آنها را بخشی از پروسه بازارپردازی بدانیم.

نکته: نیتجه می گیریم که بازارپردازی به زبان ساده شامل تمام تلاشی می شود که برای فروش بیشتر کالای خود انجام می دهیم.

شما به عنوان مالک کسب و کار می توانید برای برخورداری از خدمات حرفه ای مرچندایزینگ به یک آژانس تبلیغاتی یا رسانه های مختلف مراجعه کنید تا انواع خدمات برای نمایش، عرضه و فروش بهتر را در اختیارتان قرار دهند. مواردی مانند استفاده از طرح و رنگ و جادوی دانش گرافیک برای تهیه معرفی نامه های جذاب محصولاتتان، دکوربندی و نورپردازی های مطابق با دانش روز و خدماتی دیگر از این دست که البته ممکن است هزینه های سنگینی را بر کسب و کار شما تحمیل کند.

بیشتر بخوانید: پنج نکته مهم در بازارپردازی

اما در اینجا می خواهیم با تکیه بر توانایی های فردی و البته فاکتور خلاقیت (که حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار همراه خود دارید) توصیه هایی را برای مشارکت در بحث مرچندایزینگ بدون آنکه هزینه ای پرداخت کنید، مطرح کنیم.

همانطور که از عنوان این بخش مطلب مشخص است باید درباره جانمایی صحبت کنیم. اگر یک فروشگاه یا خرده فروشی را اداره می کنید چه بزرگ و یا کوچک؛ برای قراردادن هر جنس در قفسه ها یا ویترین لازم است تا از یک راهبرد منطقی استفاده کنیم. بطور کلی پیش از چیدمان باید این موارد را در نظر داشته باشیم:

1. رویت آسان
2. تشخیص آسان
3. دسترسی
4. ارتباط
5. سازماندهی
6. صداقت
7. مشتری مداری
8. خرید

طبیعتا وقتی کالایی را در فروشگاه خود قرار می دهید این عمل را برای دیده شدن آن جنس انجام داده اید. پس فرایند قرارگرفتن کالا در قفسه ها یا ویترین باید با هدف سهولت در رویت برای مشتریان دنبال شود. یک ویترین یا قفسه شلوغ که فکر مشتری برای شناسایی یک محصول در آن آشفته می شود عملا آفتی در چرخه فروش کسب و کار خواهد بود. اینجا همه چیز باید براساس نظم و ارتباط طبقه بندی شود. کالاها به آسانی قابل رویت و تشخیص باشند. اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود. حتما برایتان پیش آمده که خواسته باشید یک کالا را از قفسه برداشته و اطلاعات نوشته شده روی بسته بندی آنرا مطالعه کنید این یک واکنش طبیعی در هنگام خرید است که باید شرایط لازم برای آن توسط فروشنده فراهم شود. ایجاد دسترسی مذکور نوعی نمایش احترام و اعتماد توسط مالک کسب و کار است.

بیشتر بخوانید: آینده فروش؛ همین امروز!

نکته: فروشندگانی که از برچسب های لطفا دست نزنید استفاده می کنند فروشگاه خود را پیش از آنکه محلی برای برقراری ارتباط اجتماعی و دادوستد باشد، به یک قفس تبدیل کرده اند که مشتری تنها در فکر رهایی هر چه سریعتر از آن است. مگر می شود یک کالا را بدون آنکه بدان دست زد! خریداری کرد. بخش مهمی از ادراک مشتری نسبت به یک کالا از طریق همین ارتباط لمسی کامل می شود حال ما با حکمی تحت عنوان دست نزنید تمام این رشته ارتباطی را نابود می کنیم؟!

مورد مهم دیگر آن است که تمامی کالاهای فروشگاه باید برچسب قیمت داشته باشند تا مشتری بتواند در حریم امن خود به تحلیل و تصمیم گیری بپردازد. اینکه خریدار مجبور باشد برای مشاهده هر کالا یکبار از فروشنده قیمت آنرا جویا شود حقیقتا بسیار آزار دهنده خواهد بود.

صداقت نیز بخش مهمی در بازارپردازی است. این مورد بویژه در چیدمان محصولات اهمیت خود را نمایان می کند. آیا برایتان پیش آمده وقتی به تاریخ کالاهای مشابه در یک قفسه نگاه می کنید، عقبی ها را با تاریخ تولید جدیدتر بیابید! این یک تکنیک آزاردهنده در رابطه با کالاهایی است که تاریخ انقضا دارند و معمولا فروشندگان کهنه ترها را در ردیف های جلو می گذارند تا زودتر فروخته شوند. فراموش نکنید مشتریان تمایل به خرید کالای تازه دارند بنابراین اگر در فروشگاه شما اجناسی وجود دارد که باید زودتر فروخته شوند این مشکل مربوط به اشتباه و یا ناتوانی محاسباتی شما در ارزیابی میزان سفارش و فروش محصولات است که مشتری نباید تاوان آنرا بدهد.

رعایت این نکات ساده که از چیدمان تا صداقت مطرح شد می تواند به عنوان عواملی در مسیر افزایش فروش کسب و کارتان مورد توجه قرار گیرد.

پیشنهاد نویسنده: ۵ راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش

نوشته بازارپردازی، تکنیک جذب مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بیشتر بخوانید:۲۳ ایده کارامد برای اولین فروش آنلاین(قسمت اول)

۱۲.نظر سنجی کنید

دانستن درباره نقاط درد و تمایلات معمول مصرف­ کنندگان در فروش آنلاین می­ تواند به شما در انجام حرکت درست کمک کند. نظرسنجی ­های مصرف­ کننده ابزاری ایده ­آل برای کسب بازخورد های صادقانه است. برخلاف دوستان و خانواده تان، مصرف کنندگان ترسی از رنجاندن شما با ایراد گرفتن از طراحی وب یا مواد بازاریابی ­تان ندارند. برای اجرای نظرسنجی مخصوص خودتان می ­توانید از نرم ­افزارهای آنلاین همانند Survey Monkey و Qualaroo برای ساخت نظرسنجی ­های آنلاین درباره فروش آنلاین استفاده کنید.

۱۳.شبکه در انجمن ­ها

انجمن ­های بحث آنلاین مکان­ های عالی برای ارائه نکات و توصیه­ های صنعت، پاسخ به پرسش­ ها و کسب مشتری در  فروش آنلاین است. از گوگل برای یافتن انجمن ­های فعال مستقیما مرتبط با بازارتان استفاده کنید. هنگامی که پستی ارسال می کنید، مطمئن شوید قوانین انجمن را با تبلیغ برند یا محصولتان نقض نمی­ کنید. محدودیت ­های انجمن را بشناسید، و به آن­ ها پایبند باشید. استفاده از آواتار، امضا و صفحه پروفایل انجمن برای ترفیع برندتان معمولا از نظر قوانین مشکلی ندارد.

ممکن است وسوسه شوید پست ­های بیش از حد ارسال کنید، حرفه ­ای عمل کنید. هیچ انجمنی ترفیع­ های مداوم یا پست ­های پر از لینک به وب ­سایتتان را تحمل نمی­ کند. بعلاوه، عمل بدین شیوه به برند شما در دید سایر کاربران انجمن آسیب می ­زند. پس به آن اندازه پست بفرستید که افراد متوجه فعالیت شما شوند، ولی نه آنقدر که spam تلقی شوید.

بیشتر بخوانید:۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

۱۴.کارتل راه بیاندازید

گاهی وقت ­ها داشتن حامی چیز خوبی در  فروش آنلاین است. یک کارتل کوچک آنلاین می­تواند این کار را انجام دهد. گروهی از خرده­ فروشان مکمل (نه رقیبان) بیابید و بر سر ترفیع و حمایت یکدیگر توافق کنید. این شیوه ای زیرکانه و ساده برای کسب کشش به شیوه­ های مختلف در فروش آنلاین است. به عنوان مثال، اگر فروشگاه پوشاک آنلاین دارید، کاندیدا های کارتل ایده ­آل می ­توانند فروشگاه­ های جواهر و کفش باشند. اساسا، فروشگاه­ هایی که می ­توانید با آن­ها مشارکت کنید آن­هایی هستند که بتوانید با آن­ها cross promotion داشته باشید و توصیه به اشتراک بگذارید، نه آن­ها که علایق متضاد دارند.

۱۵.روابط درست بسازید

ساخت روابط درست هم در فروش آنلاین و هم آفلاین، می­ تواند مسیر موفقیت شما باشد. مهم نیست چه نوع محصولی می ­فروشید یا در چه صنعتی عمل می­ کنید، همیشه کسب و کارهای با تفکر مشابه شما وجود دارند، و باید با آن ­ها دوست شوید. نکته این است که روابطی با دیگران برقرار کنید که به شدت با کسب و کار شما هماهنگ هستند اما رقبای مستقیم شما نیستند. به عنوان مثال، تأمین­ کنندگان، وبلاگ ­ها، و وب­سایت ­هایی که بر صنعت شما تمرکز دارند ایده­ آل خواهند بود، زیرا می­ توانند برای شما بازخورد مصرف­ کننده تهیه کنند و قرارداد های ترفیعی پیشنهاد دهند، بدون آنکه به شما آسیبی بزنند.

۱۶.یک مسابقه اجرا کنید و یا نمونه رایگان ارائه دهید

همه عاشق چیزهای رایگان هستند، و اگر در پی ایجاد اعتماد در زمان راه ­اندازی فروشتان هستید، یک مسابقه یا کالاهای رایگان می­ توانند به شما در این امر کمک کنند. نه تنها این دو می­ توانند به شما در ساخت پیوند های ارزشمند کمک کنند، بلکه شیوه­ ای عالی برای آن هستند که به مصرف­ کنندگانتان نشان دهید قابل اعتماد هستید و اینکه برند شما یعنی بیزینس.

بیشتر بخوانید:۱۰ توصیه برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش

۱۷.با LinkedIn ارتباط برقرار کنید

LinkedIn ساختمان اداری اینترنت است. درون آن، شما افراد حرفه ­ای و مدیرانی از هر رده خواهید یافت، که توانایی ­هایشان را به رخ می­ کشند و با دیگران ارتباط برقرار می­ کنند. یک رزومه آنلاین! پس از اینکه پروفایل کسب و کار تجارت الکترونیک خود را تنظیم نمودید، می­ توانید همین کار را برای خودتان انجام دهید (اگر از قبل پروفایل ندارید). ممکن است فروش مستقیم زیادی از طریق LinkedIn نداشته باشید اما مجموعه ­ای از فرصت ­ها را با سایر شرکت ­ها، تأمین ­کنندگان، وب سایت ­های مرتبط و غیره در فروش آنلاین کشف خواهید کرد.

همچنین گروه­های  LinkedIn راهی برای درگیر شدن با مالکان سایر کسب و کارها در صنعتتان هستند. تعداد زیادی گروه­ های عمومی و خصوصی وجود دارند که برای بازارهای گوشه تنظیم شده ­اند، و به شما اجازه می دهند تا پرسش ­هایی مطرح کنید و با سایر اعضا مکالمه داشته باشید.

۱۸.با Pinterest، Instagram و Vine دیده شوید

وقتی بحث نشان دادن شخصیت و خلاقیت از طریق رسانه اجتماعی می­ شود، این سه پلتفورم بصری بزرگ به بهترین شکل این کار را انجام می ­دهند.

Pinterest، Instagram و اخیرا Vine به شما اجازه می­ دهند تا رویکرد اندکی متفاوت برای درگیر شدن با مشتریان اتخاذ کنید. این پلتفورم­ ها مکان ­هایی عالی برای ارائه خلاقیت هستند که در پشت صحنه تجارت شما جریان دارد. از محصولاتتان عکس بگیرید، از فرایند تولید فیلم بگیرید، داستانی با تصاویر بگویید. همیشه به دنبال زیبایی باشید. مردم عاشق زیبایی هستند.

به الهام بصری نیاز دارید؟ Melt Cosmetics برند جدیدی است که بیش از ۱۵۰۰۰۰ دنباله ­رو در اینستاگرام دارد. آن­ ها بازاریابی در اینستاگرام را با ساخت تصویر برند و ارائه تصاویر زیبایشان به خوبی انجام می ­دهند.

۱۹.در رقابت بین سایر موتور های خرید پیروز شوید

شاید همه نه، اما بسیاری از مصرف­ کنندگان دوست دارند قبل از خرید گردشی در سایت ها داشته باشند و این شامل بازدیدی از موتور های خرید و مقایسه آنها می ­شود. موتور های محبوب عبارتند از The Find، Google Shopping، Nextag و موارد دیگر، که همه هزاران محصول و فروشگاه را همزمان مقایسه می­ کنند. برای مورد توجه قرار گرفتن، باید بر اساس قوانین هر موتور عمل کنید، از نظر قیمت رقابتی بمانید، و بازی انتظار را بازی کنید در حالی که بررسی می ­کنید کدام موتور برای شما بهترین است و به شما بهترین ROI را می­ دهد.

۲۰.اینفوگرافی بسازید

اینفوگرافی دقیقا همان چیزی است که اسمش می­گوید، تصویری از اطلاعات، یا نمایش تصویری حقایق و آمار در قالبی که درک آن ساده است. اگرچه درست کردنشان چندان ساده نیست، اما در رابطه با اشتراک ­های اجتماعی و ترافیک موتور جستجو عالی هستند. در حقیقت، طبق گفته­ های UnBounce، که راهنمایی مفصل و الهام­ بخش برای بازاریابی با اینفوگرافی ­ها تهیه کرده است، مردم آنقدر اینفوگرافی ها را جستجو می­ کنند که هرگز تصورش را هم نمی­ کنید، گوگل ۸۰۰% افزایش در چنین جستجوهایی را در طی دو سال گذشته ثبت کرده است.

۲۱.فروشگاه خودتان را طراحی کنید

اثر اول همه چیز است، و وقتی در رابطه با فروش آنلاین باشد، اولین اثر به شدت به طراحی وب بستگی دارد. کاملا بر اساس طراحی وب ­سایتتان، بازدیدکنندگان باید بتوانند برند و محصولات شما را بدون بالا و پائین کردن زیاد صفحه ببینند. علاوه بر این، جهت­ یابی از طریق کاتالوگ شما باید ساده باشد، در غیر اینصورت جالب نخواهد بود.

بعلاوه، ساخت فروشگاه متناسب با تلفن­ های همراه نیز اهمیت زیادی دارد شاید بیش از ساخت وب­ سایت برای PC ها و لپ­ تاپ­ های استاندارد. Internet Retailer اخیرا گزارش کرده است که ۵۵% تمامی خرید های آنلاین از طریق تلفن همراه در ژوئن ۲۰۱۳ رخ داده است در مقایسه با ۴۵% خرید از طریق دسکتاپ و لپ­ تاپ.

۲۲.فروشگاه Pop-Up داشته باشید

فقط چون فروشگاه آنلاین تأسیس کرده ­اید، به این معنی نیست که آنلاین باقی خواهد ماند. فروشگاه Pop-up می­ تواند همان چیزی باشد که برای تعریف از حضور آنلاینتان نیاز دارید. فروشگاه Pop-up بار مالی بسیار کمتری دارد، به لطف ماهیت موقتش.

همانند بسیاری از فروشگاه­ های فیزیکی، فروشگاه Pop-up تماما درباره مکان است. می ­توانید فروشگاه Pop-up در بازار های کشاورزی، نمایشگاه­ های هنری، مراکز خرید، گالری ­ها و هر مکان دیگری که مردم در آنجا جمع می­ شوند راه بیاندازید. فقط مطمئن شوید در جایی قرار می­ گیرید که کاملا دیده می ­شوید و جایی که بازار هدفتان در آنجا پرسه خواهند زد.

فروشگاه­ های Pop-up می­ توانند به عنوان بازاریابی آفلاین عالی هم عمل کنند. می­ توانید از فروشگاه­ تان برای ارائه کوپن­ هایی استفاده کنید که از طریق فروشگاه­ آنلاین شما مصرف می­ شوند، و می ­توانید اشتراک ­های ایمیل و دنباله ­رو های رسانه ­های اجتماعی کسب کنید.

بیشتر بخوانید:۵ ابزار لازم برای افزایش بهره ‌وری در فروش

۲۳.راه ­اندازی وبسایت را در Reddit مستند کنید

Reddit وب­ سایت سرگرمی و خبری قدرتمندی است که کاربران، محتوا را در آن ثبت می­ کنند. همچنین Reddit جایی است که می ­توانید تعداد زیادی از دنباله­ رو ها و مشتریان وفادار را جذب کنید. با استفاده از reentrepreneur subreddit به طور خاص، می ­توانید برندتان را معرفی کنید، بازخورد از مصرف­ کننده دریافت کنید و چیز جدید یاد بگیرید، در حالی که محصولات خودتان را نیز تبلیغ می­ کنید. این یک فرایند بده بستان است. redditor­  های کارآفرین را در سفر خود همراه کنید، آن­ها به پشت صحنه ببرید، اشتباهاتتان را بگویید و بخشی از شخصیتتان را افشا کنید تا نه تنها مشتریان بلکه طرفدار نیز بدست آورید.

در دست شما است

۲۳ استراتژی فهرست شده در بالا مسیرهای پرستاره ­ای هستند که به آغاز فروش برای فروشگاه­ های آنلاین شما کمک می­ کنند. با رویکرد درست، صرفا به استراتژی­ های مفید بالا نیاز خواهید داشت تا اولین مورد از بسیار فروش آنلاین آینده­ تان را ایجاد کنید.

نوشته ۲۳ ایده کارامد برای اولین فروش آنلاین(قسمت دوم/پایانی) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شما می توانید برای شروع کسب و کار ایده های بسیار عالی داشته باشید اما اگر مردم از محصول و یا خدمات شما استفاده نکنند کاملا بی ارزش است. برای موفقیت باید مشتریانی وجود داشته باشند که محصول شما را بخواهند و اقدام به خرید کنند. عقیده ای که تحت عنوان تناسب محصول-بازار شناخته می شود. پس قبل از اینکه به بازی کارآفرینی وارد شوید، مطمئن شوید که محصول پیشنهادی شما با بازار هدف تطابق دارد.

در این مقاله چند نکته برای قرار دادن شما در مسیر صحیح بیان می شود.

محصولتان را در سریع ترین زمان ممکن به دست مشتری برسانید.

چگونه می شود فهمید که برای محصول ما مشتری وجود دارد؟ خیلی ساده است! از آن ها بپرسید. محصولتان را به دست آن ها بدهید و ببینید آیا برای آن حاضرند مبلغی را پرداخت کنند. اگر بازخورد آن ها مثبت بود، تاییدیه بازار هدف و ماندگاری کسب و کار شما اثبات می شود. در این لحظه است که باید به مشتری این اطمینان را بدهید همیشه همان محصولی که قولش را داده اید به دست او خواهید رساند.

دریافت بازخوردهای منفی ممکن است اعتماد به نفس شما را خدشه دار کند. اما نظر منفی دقیقا همان چیزی ست که نیاز داشتید بشنوید. اگر مشتریان با محصول شما میانه ی خیلی خوبی ندارند، نظراتشان را جمع آوری کنید و محصول خود را با توجه به آن نظرات بهبود دهید. البته بهتر است در میان نظرات آن ها دنبال الگو باشید. یعنی اگر یک شخص با ویژگی خاصی از محصول شما میانه خوبی نداشت آن را سریعا تغییر ندهید. اما اگر نکته به خصوصی را از چندین نفر دریافت می کنید باید به دنبال حل مشکل بروید. اگرچه شاید دریافت بازخورد مردم به نظرتان کار ساده ای بیاید، اما کارآفرینان زیادی وجود دارند که قادر به انجام این کار نبوده اند. هر چه سریع تر بتوانید نیازهای مشتریان را شناسایی کنید،  سریع تر به پول می رسید.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.

برای معتبر ساختن محصول و نمایش آن به تعدادی از مشتریان در یک مکان، حضور در یک نمایشگاه تجاری ضروری ست. این کار به شما فرصت ارزشمند دیدار چهره به چهره با مشتری را می دهد و می توانید از این طریق به ایرادات دیگر محصولتان پی ببرید. اگرچه ممکن است کمی هزینه بر باشد، اما ارزش این را دارد که برای خرید یک غرفه چند میلیون تومان هزینه کنید. اینگونه می توانید تایید کنید محصولی را که در حال تولید است مشتری ها واقعا می خرند! نمایشگاه های تجاری هم چنین مشتری های جدید و دارای پتانسیل و فرصت ارتباطات صنعتی را برای شما فراهم می کند.

بیشتر بخوانید: ۲۱ حقیقت جالب در مورد ایمیل مارکتینگ که شما را شگفت زده خواهد کرد!

با یک مشاور خوب مشورت کنید!

هنگام ساخت محصول برای یک بازار، پیدا کردن یک مشاور خیلی کلیدی است. چون مشاوران تجربه و اعتبار زیادی دارند و ارتباطاتی دارند که موقع شروع کار، شما ندارید. درحالیکه کارآفرین ها برای پیدا کردن یک مشاور خوب نگرانند اما اگر محصول شما به اندازه کافی خوب باشد پیدا کردن مشاوران عالی چالش سختی نیست. آن ها آنقدر در تجارت فعالیت داشته اند تا به راحتی بفهمند محصول شما به موفقیت خواهد رسید یا نه.

نوشته چگونه کسب و کار خود را آغاز کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.