یک تعریف ساده از انتظارات مشتری این است که،‌ انتظارات مشتری مجموعه رفتار یا عملکردی است که افراد هنگام تعامل با یک شرکت یا برند از خود نشان می‌دهند. اگر این موضوع را از لحاظ تاریخی بررسی کنیم متوجه ‌خواهیم شد که مشتریان همیشه اصول اولیه‌ای مانند خدمات با کیفیت و قیمت‌گذاری منصفانه را انتظار داشتند،‌ اما با تغییرات به وجود آماده در دنیای تجارت،‌مشتریان نیز مدرن شدن در نتیجه انتظارات بسیار بیشتری مانند خدمات فعال، تعاملات شخصی و تجارب لذت بخش بیشتری را از برند‌ها دارند.

نوشته چگونه می‌توان در ۵ مرحله بازاریابی دیجیتال خود را تغییر داد. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه بسیاری از خرید و فروش‌ها و ارائه خدمات بصورت آنلاین اتفاق می‌افتد. به عنوان بخشی از استراتژی روابط عمومی خود، قطعاً باید به بهینه‌سازی وب‌سایت و سئو خود توجه کنید. بسیاری از مصرف‌کنندگان قبل از خرید کالا یا استفاده از خدمات در مورد آن‌ها از طریق وب‌سایت‌ها اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند. بنابراین، ارائه بهترین تجربه برای آن‌ها ضروری است.

در بخش چهارم ما در مورد راهکارهای تولید سرنخ و جذب مشتریان صحبت کردیم، در ادامه به دو بخش بهینه‌سازی وب‌سایت و سئو به صورت جامع‌تر خواهیم پرداخت.

۱- صفحه درباره ما

به عنوان یک بازاریاب، باید توجه زیادی به صفحه درباره ما داشته باشید. اما یکی از بهترین مکان‌ها برای بیان داستان برند و افزایش تبلیغات است. جای تعجب نیست که این یکی از صفحاتی که مخاطبان و مشتریان شما بیشترین بازدید را دارند.

بسیاری از افراد به صفحه درباره ما نگاهی می اندازند تا تصمیم بگیرند که آیا می توانند به شما اعتماد کنند. آنها انتظار دارند که اطلاعاتی در مورد سوابق برند شما، چگونگی حل مشکلات مشتریان، محصولات و خدمات، توصیفات و …  به دست آورند.

درضمن، شما همچنین می‌توانید اطلاعات مربوط به هر جایزه‌ای را که برنده شده‌اید را در این صفحه قرار دهید. می‌توانید رویدادهای مرتبطی را که در آن‌ها شرکت کرده اید و کتاب‌های منتشر شده و….  ذکر کنید.

در این صورت بازدید کنندگان بیشتر با شما آشنا می‌شوند. و این باعث ایجاد اعتماد می شود که برای تبدیل آن‌ها به مشتری ضروری است.

علاوه بر این، شما می‌توانید تصاویر و برخی از جزئیات مربوط به بهترین کارمندان خود را ارائه دهید. به این ترتیب، اگر مشتری‌های احتمالی شما بخواهند به هر یک از آن‌ها ارتباط بگیرند، احساس راحتی بیشتری خواهند داشت.

اگرچه صفحه درباره ما قرار است در مورد شما باشد، اما باید به نوعی در آن باید در مورد مخاطبان خود صحبت کنید. به این معنی است که باید سعی کنید تا آنجا که ممکن است به آنها نشان دهید که مشکلاتی را که ممکن است با آن روبرو باشند درک می‌کنید. بنابراین، شما اینجا هستید تا به آن‌ها در این زمینه کمک کنید.

اگر این کار را انجام دهید، احتمال متقاعد کردن آن‌ها برای اقدام بیشتر خواهد شد. علاوه بر این، صفحه درباره ما برای ایجاد یک احساس ماندگار بسیار مناسب است. بنابراین، در صورت امکان سعی کنید توجه آنها را به خود جلب کنید و آنها هرگز شما را فراموش نمی‌کنند.

۲- فرم‌ها در هر یک از صفحات خود اضافه کنید.

شما ممکن است فکر کنید که درج فرم در همه صفحات ضروری نیست. اما، اگر هدف ایجاد سرنخ‌های بیشتراست، باید از فرم‌های بیشتری استفاده کنید.

اگرچه فکر می‌کنید ممکن این میزان فرم‌ها اضافه باشد، اما داشتن فرم‌هایی در تمام صفحات به بازدیدکنندگان این امکان را می‌دهد که همیشه بتوانند در هر صفحه‌ای که باشند آن را پر کنند. بنابراین، امکان بهبود هدایت و تبدیل سرنخ‌ها بیشتر خواهد بود.

۳- هر یک از عملکردهای مولد سرنخ خود را کنترل کنید.

شکی نیست که برای دریافت سرنخ‌های بیشتر ، بررسی عملکرد هر یک از تولیدکننده‌های سرنخ از اهمیت حیاتی برخوردار است. عمدتا به این دلیل که آنچه به خوبی کار می‌کند در جای دیگری نیز قابل تکرار است.

علاوه بر این، در مورد صفحات فرود، کلیک‌ها و… بازخورد خواهید گرفت. بنابراین، برای بررسی هرچه بهتر عملکرد تست‌های A / B را انجام دهید. استفاده از ابزار‌های آنالیز میزان عملکرد و منابع تولید سرنخ‌های فروش، پس از بررسی گزارش‌ها، این زمانی است که می‌توانید تمام اطلاعات را عملی کنید.

۴- از CTA های مشخص و شخصی استفاده کنید.

اگر می خواهید بازدیدکنندگان سایت شما اقدامی خاص انجام دهند، ابتدا باید آن‌ها را متقاعد کنید. سپس، به لطف CTA آن‌ها هر طور که شما می‌خواهید انجام می‌دهند.

گاهی اوقات، CTA ضروری است زیرا مردم دوست دارند در هر مرحله به آن‌ها گفته شود که چه کاری انجام دهند.

به همین دلیل ، کاملاً واضح است که باید در CTA های خود شفاف باشید. به عنوان مثال “مشترک شدن برای به روزرسانی‌ها” یا “ما را به رایگان امتحان کنید” و…

علاوه بر این، ایده شخصی است که برخی از CTA ها را شخصی سازی کنید ، به این ترتیب بازدیدکنندگان متوجه می شوند که شما از آنها مراقبت می کنید. علاوه بر این ، CTA های شخصی بیشتر بازدیدکنندگان را نسبت به بازدیدکنندگان اصلی تبدیل می کنند.

کارهای زیادی وجود دارد که می توانید برای بهینه‌سازی صفحه وب خود برای دستگاه های تلفن همراه انجام دهید. از جمله ، شما باید به زمان بارگیری، اندازه قلم، جستجوی ساده، اندازه تصاویر، فیلم‌ها و… توجه کنید.

استراتژی سئو

سئو در تولید سرنخ‌ها بسیار مهم است. بنابراین، شما باید یک استراتژی SEOارائه دهید. این استراتژی فقط نباید به بهینه‌سازی وب‌سایت شما بپردازد. همچنین باید محتوایی را تولید کنید تا نتایج SEO شما را تقویت نماید.

این روزها موتورهای جستجو جنبه‌های بسیاری را در نظر می‌گیرند تا به شما امتیاز دهند. و این همان چیزی است که تعیین می‌کند سایت شما در رتبه‌بندی خود از چه سطحی برخوردار می‌باشد. همانطور که می‌دانید این امر تا حدودی بر میزان ترافیک شما تأثیر می‌گذارد. اگر می‌خواهید از SEO خود نهایت استفاده را ببرید، باید روی چندین ویژگی تمرکز کنید.

۱- مخاطب خود را بشناسید.

شکی نیست که دانستن اینکه مخاطبان شما چه کسانی هستند می‌تواند به شما در بهبود نتایج جستجوگرها کمک کند. بنابراین، باعث جذب بیشتر مشتریان می‌شود. لازم است بدانید مخاطبان شما چه کسانی هستند، مشتریان فعلی شما چه کیستند، و مشتریان ایده آل شما چه کسانی خواهند بود.

تمام این اطلاعات از نظر سن، جنس، موقعیت مکانی، شغل و… برای طراحی صفحه وب شما کلیدی هستند تا از SEO خوبی برخوردار باشند. علاوه بر این، باید در نظر بگیرید که ممکن است مخاطبین با چه موضوعاتی روبرو شوند و چرا به سراغ شما می‌آیند.

این به شما کمک می‌کند تا استراتژی SEO خود را، که در نهایت باعث ایجاد ترافیک بیشتر می‌شود، برنامه ریزی کنید. بنابراین، سرنخ‌های بیشتری به شما می‌رساند.

۲-کلمات کلیدی مناسب مطالب خود را پیداکنید.

استفاده صحیح از کلمات کلیدی بسیار مهم است. به خاطر داشته باشید که افراد بسته به کلمات کلیدی استفاده شده، شما را پیدا می‌کنند. بنابراین، استفاده از ابزار تحقیق کلمات کلیدی مانند Google Analytics ، Google Search Console و …  برای کمک به شما در این زمینه ضروری است.

از هر ابزار برنامه ریز کلمات کلیدی که استفاده می کنید، مطمئن شوید کلمات کلیدی که انتخاب می‌کنید به شما در بهینه‌سازی نتایج سئو کمک کنند.  بنابراین، اگر به اهداف خود نرسیدید، ممکن است مجبور شوید کلمات کلیدی خود را تغییر دهید.

۳- سئو در صفحه

سئو در صفحه برای موتورهای جستجو از اهمیت بالایی برخوردار است. به همین دلیل است که باید سعی کنید بهترین تلاش خود را انجام دهید و به بازدیدکنندگان محتوای با کیفیت بالا ارائه دهید.

هر وب سایت کسب‌وکار باید شامل موارد زیر باشد:

همه این موارد به سایت شما اعتبار بسیار بیشتری می‌بخشد.

۴-لینک‌سازی

ایده‌ای شگفت انگیز این است که پیوندهایی به سایت‌های دیگر مرتبط با صنعت خود داشته باشید که فکر می‌کنید برای مخاطبان شما مفید باشد. این به نوعی، راهی برای آموزش مخاطبان در جنبه‌هایی است که می‌تواند مورد علاقه آن‌ها باشد.استفاده از رپورتاژآگهی به شما این امکان را می‌دهد تا علاوه بر تولید یک محتوای خوب و ماندگار، به ‌لینک‌های معتبر از سایت‌های قابل اعتماد دست یابید.

مهمتر از همه، لازم است لینک‌هایی به حساب‌های شبکه‌های اجتماعی خود، انجمن‌های صنعتی، نیز در سایت خود داشته باشید.

۵-تأثیرات وبلاگ خود را به حداکثر برسانید.

وبلاگ شما همچنین به شما کمک می‌کند تا SEO خود را بهبود ببخشید. با این حال، بسیار مهم است که شما از کلمات کلیدی مرتبط در پست‌های وبلاگ خود استفاده کنید. و نشان می‌دهد که شما محتوای با کیفیت بالا و پاسخگوی نیازهای مخاطبان خود را ارائه می‌دهید.

برای اطمینان از اینکه کلمات کلیدی انتخابی به شما کمک می‌کنند، فقط از آن‌ها  در عناوین خود استفاده نکنید، بلکه باید آن‌ها را در توضیحات متا، زیرعنوان‌ها، برچسب‌های alt و نیز استفاده کنید. به این ترتیب شما قادر خواهید بود SEO خود را تقویت کرده و همچنین بازده بیشتری کسب کنید.

۶-عملکرد SEO خود را بررسی کنید.

چگونه می‌فهمید که بیشترین تلاش خود را در زمینه سئو کرده‌اید؟ شما باید عملکرد خود را بررسی کنید. به عبارت دیگر، شما باید کشف کنید که کدام یک از صفحات مقصد شما عالی عمل می کند و بالعکس.

شما باید آنچه را که در صفحاتی که نتایج خوبی ندارند، بخوبی تغییر دهید. روش دیگری که می‌توانید SEO خود را بهبود ببخشید قرار دادن محبوب‌ترین مطالب در نگاه اول است. این کار احتمالاً توجه بیننده شما را جلب می‌کند.

نیازی به ذکر این واقعیت نیست که صفحه اصلی شما اولین مکانی است که بازدیدکنندگان  به آنجا می‌روند. بنابراین، باید مطمئن شوید که این صفحه را بیش از سایر موارد بهینه کرده‌اید. در غیر این صورت، تعداد زیادی از لیدهای با ارزش را از دست خواهید داد.

منبع: https://bit.ly/3h7ZlcX

نوشته راهکارها و تکنیک‌های روابط عمومی؛ بهینه‌سازی وب‌سایت و سئو (بخش پنجم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بازاریابی دیجیتال یک صنعت همیشه در حال تحول است که با تغییر نیازها، رفتار و خواسته‌های مشتری‌، گرایش‌ها و نوآوری‌های جدیدی در حال ظهور است. با نزدیک شدن به پایان سال۲۰۲۰، تیم های بازاریابی دیجیتال در سطح جهانی برنامه ریزی برای سال آینده‌، محاسبه بودجه خود و تدوین استراتژی هایی را شروع می‌کنند.

با در نظر گرفتن مشکلاتی که برای کسب‌وکارها به پیش می‌آید پیش‌بینی دقیق کمی سخت‌تر می‌شود. از طرفی تغییرات رفتاری مشتریان مرتبا رخ می‌دهد،‌ که زمان زیادی به بازاریابی برای تغییر و سازگاری نمی‌دهد. با توجه به شرایط کنونی جهان و کرونا،‌ درآمد کسب و کار در حال کاهش می‌باشد،‌ این بدان معنی است که بودجه بازاریابی کاهش خواهد یافت.
با وجود این، بازاریابی دیجیتال اکنون بیش از هر زمان دیگری برای مشاغل مهم است که نه تنها می‌خواهند زنده بمانند، بلکه می‌خواهند رشد کنند. با این حساب ، برخی از روندها و استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای سال پیش رو چیست؟ در اینجا برخی از روندها و استراتژی‌هایی را که بنگاه های اقتصادی در یک بازار کاملاً محدود استفاده می‌کنند، بررسی خواهیم کرد.

۱- ایمیل مارکتینگ

حدود ۸۰٪ از بازاریابان گزارش می‌دهند که در سال۲۰۲۰ افزایش تعامل با ایمیل را مشاهده کرده‌اند. اکنون‌، مدت هاست که ایمیل یکی از اصلی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی موثر است و انتظار می‌رود محبوبیت آن افزایش یابد، به ویژه اینکه ایمیل مارکتینگ بیشترین بازده سرمایه‌گذاری را برای مشاغل کوچک دارد.
در نظر داشته باشید که کاربران ایمیل تا سال ۲۰۲۴ به ۴.۴۸ میلیارد کاربر افزایش خواهند یافت و به راحتی می توان فهمید که چرا بسیاری از مشاغل نه تنها تلاش خود را ادامه می‌دهند بلکه در بازاریابی از طریق ایمیل سرمایه گذاری بیشتری می‌کنند.
در یک بازار مشتری محور، زمینه‌های سرمایه‌گذاری بر روی استراتژی‌های شخصی‌سازی خواهد بود که تعامل با مشتریان جدید و مشتریان فعلی را افزایش می‌دهد و اتوماسیون بازاریابی از طریق ایمیل که پیاده سازی و مدیریت فعالیت‌های شخصی را آسان می‌کند.

۲- بازاریابی محتوا

به دلیل مقررات جهانی به مردم توصیه می‌شود که در خانه بمانند، در نتیجه تقاضای زیادی برای بخش آنلاین وجود دارد. به همین دلیل، بازاریابی محتوا بیش از هر زمان دیگری مورد توجه قرار خواهد گرفت، زیرا بسیاری از بازاریابان قصد دارند سرمایه‌گذاری خود را در بازاریابی محتوا در سال ۲۰۲۱ افزایش دهند.
برخی از استراتژی‌ها وجود دارد که در سال ۲۰۲۱ مورد استقبال قرار خواهند گرفت. برای اولین بار، بازاریابی محتوا بیشتر بر روی محتوا با موضوع‌های که نژاد‌ها، جنسیت‌ها ، آیینها و افراد دارای معلولیت را پوشش می‌دهد تمرکز خواهد کرد. به همین ترتیب، سمت محتوایی پیش خواهیم رفت که بر حفظ محیط زیست تأکید دارد و برند در بخش مسئولیت اجتماعی خود از آن بسیار بهره خواهند برد.
منظور از محتوا صرفا محتوای متنی نیست زیرا با تغییر ذائقه مخاطبان محتواهای ویدیویی اینفوگرافیک‌ها رایج‌ترین قالب‌های محتوایی در سال ۲۰۲۱ هستند. تولید محتوا در قالب‌های مختلف باعث بهبود تعامل مشتری و تجربه کاربری مخاطبان شده که بر افزایش بازدید وب‌سایت،‌و فروش تاثیر مستقیم دارد.
به همین ترتیب، محتوای تعاملی نقش مهمی در جذب کاربران دارد. با تغییرات الگوریتم‌های گوگل این روش از بهترین راهکارها برای ایجاد تعامل بیشتر و گذراندن زمان بیتشری در وب‌سایت شما می‌باشد. در نتیجه باعث افزایش رتبه در موتورهای جستجو می‌شود.

۳- شبکه‌های اجتماعی

با حضور هرچه بیشتر افراد در خانه زمان بیشتری را در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنند و این فرصت مناسبی است که تعامل بیشتری با آن‌ها داشته باشید. . در حقیقت، بودجه‌های شبکه‌های اجتماعی ۲۴٪ از بودجه های بازاریابی را در سه ماهه دوم سال ۲۰۲۰ تشکیل داده‌اند.
این موضوع فرصت‌های زیادی را در اختیار بازاریاب‌ها قرار می‌دهد تا مخاطبان جدید جذب نمایند و با مشتریان فعلی ارتباط برقرار کنند. و این به ویژه با روند مداوم بازاریابان با تمرکز بر حفظ مشتری از طریق بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی از اهمیت بیشتری برخوردار است.

۴- سئو

سئو مثل همیشه مهم است،‌ و همین امر میزان موفقیت تیم‌های بازاریابی را تحت تاثیر قرار می‌دهد. هرچند تفاوتی زیادی در نحوه اجرا وجود ندارد اما در سال ۲۰۲۱ تمرکز اصلی باید برای رسیدن به “موقعیت صفر” در موتورهای جستجو باشد. اما موقعیت صفر چیست؟
به قطعه ویژه‌ای در گوگل که همانند کادری در بالای نتایج جستجو قرا دارد، ‌همچنان اطلاعات آن ارتباط بیشتری با سوالات کاربر است بدون اینکه کاربر مجبور باشد روی آن کلیک کند به آن‌ها پاسخ می‌دهد.
موقعیت صفر ممکن است بازدیدکنندگان را به سایت شما وارد نکنند، اما به کسب اعتبار کسب‌وکار به عنوان یک مرجع در این زمینه کمک زیادی خواهد کرد، که ارزش آن بیش از یک بازدید از سایت است. به همین دلیل، بسیاری از بازاریابان، سئو این استراتژی را در اولویت خود قرار داده‌اند.
با هوشمندترشدن موتورهای جستجو،‌ دیگر سئو به آنچه کاربران جستجو می‌کنند محدود نمی‌شود،‌ و سمت جستجوی معنایی در حال پیشرفت است. موتورهای جستجو نه تنها از کلمات کلیدی بلکه از زمینه، معنی و هدف برای ارائه نتایج جستجو به کاربران استفاده می‌کنند. با این حساب، مشاغل بیشتری بر ایجاد محتوای بهینه شده برای مردم که به سوالات پاسخ می‌دهد ، تمرکز خواهند کرد. به عبارت دیگر، محتوایی که به سوالات کاربران پاسخ می‌دهد، در نتایج جستجو رتبه بالاتری خواهد داشت.

۵- تبلیغات کلیکیPay-Per-Click Advertising PPC)

PPC یک مدل تبلیغات آنلاین است که در آن تبلیغ کنندگان هر بار که کاربر روی یکی از تبلیغات آنلاین خود کلیک می‌کند، هزینه پرداخت می‌کنند.
رایج ترین قالب تبلیغات PPC در صفحات نتایج جستجو و در موتورهای جستجو مانند Google یا Bing ظاهر می‌شود. تبلیغ کنندگان این فرصت را دارند که برند، محصول یا خدمات خود را در قالب آگهی قرار دهند که کلمه کلیدی یا رفتار خاصی را هدف قرار دهد.
همانطور که قبلاً نیز گفتیم، بودجه بازاریابی رو به کاهش است زیرا بسیاری از مشاغل در تلاش هستند بازاریابی دیجیتال خود را کاهش دهند. نکته مثبت این است که مشاغل می توانند از برخی از فرصت های عالی بازاریابی کم هزینه استفاده کنند بنابراین زمان مناسبی برای رقابت آنلاین است.

نتیجه‌گیری

سال ۲۰۲۰ احتمالاً باعث ایجاد بیشترین مشکلات در صنعت بازاریابی شده است. بازاریابان باید با بودجه کمتری کار کنند و همچنان باید اهداف بازاریابی را پوشش دهند. این امر مستلزم نوآوری است و باید دید در سال ۲۰۲۱ چه روندهای جدید ظهور می‌کنند.
با وجود این، روندها و استراتژی‌هایی که در اینجا ذکر شد‌، از بهترین مواردی هستن که می‌توان روی آنها برای به دست آوردن نتایج بهتر در بازاریابی حساب کرد.

نوشته ۵ ترفند اساسی برای استراتژی بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۲۱ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه (STP) یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن است. این رویکرد، عملاً یکی از متداول ترین مدل های بازاریابی است. در نظرسنجی انجام شده در مورد محبوب ترین مدل بازاریابی، رویکرد STP مقام دوم را پس از ماتریس SWOT / TOWs دریافت نمود. این محبوبیت نسبتاً جدید است زیرا قبلاً رویکردهای بازاریابی بیشتر حول محصول می چرخیدند تا مشتریان. به عنوان مثال، در دهه ۵۰، استراتژی اصلی بازاریابی “تمایز محصول” بود.

مدل STP برای توسعه استراتژی های بازاریابی مفید است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا پیشنهادات را اولیت بندی نموده و سپس پیام های شخصی و مرتبط را برای درگیر کردن محاطبان، تهیه و برای آنها ارسال نمایند.

این رویکرد توجه بیشتری نسبت به مخاطب دارد که به ارسال پیام های جذاب تجاری مرتبط با مخاطبان کمک می کند. به نمودار زیر توجه کنید:

علاوه بر این، STP بر کارآیی تجاری متمرکز شده است، ارزشمندترین بخش ها را برای یک تجارت انتخاب می کند و سپس یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول را برای هر بخش ایجاد می کند.

چگونه از STP استفاده کنیم؟

از طریق بخش بندی، می توانید بخش هایی با نیازهای خاص را شناسایی کنید، و در نتیجه پیام های بازاریابی متمرکز و مؤثرتری ارائه دهید.

نیازهای موجود در هر بخش یکسان است، بنابراین پیام های بازاریابی باید برای هر بخش به صورتی طراحی شوند تا بر مزایا و ویژگی های مربوطه مورد نیاز تأکید نمایند. این روش نسبت به یک رویکرد پراکنده، کارآمدتر است. در واقع نهایتاً، ترکیب مناسب را به گروه مربوطه تحویل می دهد.

راه های شناخته شده برای تقسیم مخاطبان شامل موارد زیر است:

۱- جمعیت شناختی

تفکیک با استفاده از هر ترکیبی: سن، جنس، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل، تحصیلات، خانوار، مدت اقامت، نوع محل سکونت یا حتی حرفه / شغل.

مثال این مورد، Firefox است که “جالب ترین چیزها” را برای مخاطبان مرد جوان به فروش می رساند.

۲- روانشناختی

این مورد اشاره به “شخصیت و احساسات” مبتنی بر رفتار دارد. در حالی که جمعیت شناسی توضیح می دهد که “خریدار شما کیست ، روانشناسان به شما اطلاع می دهند که” چرا “مشتریان از شما خریداری می کنند”.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به شکل دادن پروفایل های روانشناختی برای مشتریان معمولی خود جمع آوری کنید.

– مصاحبه: با چند نفر صحبت کنید که به طور گسترده نماینده مخاطبان هدف شما هستند. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً متوجه شوید چه عواملی باعث می شود مشتریان خود را انتخاب نمایید. مشکل این است که مصاحبه ها می توانند گران و دشوار باشند و اگر اندازه نمونه کوچک باشد به معنای آن است که آنها همیشه ممکن است نماینده افرادی که می خواهید هدف گذاری کنید، نباشند.

– نظرسنجی: نظرسنجی ها به شما امکان می دهد تا به افراد بیشتری نسبت به روش مصاحبه، دسترسی پیدا کنید، اما گرفتن پاسخ های عمیق با روش نظرسنجی سخت تر است.

– داده های مشتری: ممکن است اطلاعاتی را در مورد تمایل مشتریان به خرید از شما را در دست داشته باشید، مانند داده های حاصل از کارت های وفاداری. شما می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش درباره اینکه چه کالاهایی بیشتر مورد علاقه مشتریان هستند و چه چیزی احتمالاً باعث خرید آنها می شود، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف زیاد میل آنها به خرید را افزایش می دهد؟

۳- سبک زندگی

این روش به سرگرمی ها، تفریحات، نحوه گذراندن تعطیلات و سایر فعالیت های غیر کار اشاره دارد. مثلا شرکت هایی که مخاطب آنها افرادی هستند که به فوتبال علاقه دارند.

برخی سرگرمی ها بزرگ و کاملاً توسعه یافته هستند و بنابراین به راحتی می توان آنها را هدف قرار داد، به عنوان مثال هواداران فوتبال. با این حال، برخی از مشاغل با استفاده از ایجاد بخش های کوچکتر مشتریان، موفقیت بزرگی را کسب کرده اند.

۴- اعتقاد و ارزش ها

به اعتقادات و ارزش های دینی، سیاسی، ملی گرایی و فرهنگی اشاره دارد. بانک اسلامی انگلیس خدمات بانکی اسلامی را ارائه می دهد که شرایط خاص شرعی را برآورده می کند.

یک نمونه عجیب اما جالب از جمعیت شناسی مذهبی که بر بازاریابی تأثیر می گذارد، که شاید حدس نمی زنید این است که مورمون ها واقعاً در “بازاریابی چند سطحی” قرار دارند. آنها به مراتب بیشتر از سایر گروه های آمریکایی به این تمرین مشغول هستند. اگر شما یک قدم فراتر از  تحقیقات جمعیت شناختی بروید، می توانید به کشف فرصت های جدید بازاریابی و تفکر در خارج از محدوده بپردازید. به عنوان مثال، آیا می دانید افراد ۵۵ تا ۶۴ ساله محتمل ترین گروه سنی برای خرید ماشین جدید هستند؟ اما تمایل به دیدن تبلیغات در زمینه خودرو را ندارند.

۵- مراحل زندگی

مراحل زندگی یکی دیگر از معیارهای بخش بندی مخاطبان است. مثال آن تعطیلات حماسه است که فقط برای افراد بالای ۵۰ سال در دسترس است.

۶- موقعیت جغرافیایی

بر اساس کشور، منطقه، موقعیت شهری یا روستایی، تراکم جمعیت و حتی آب و هوا انجام می پذیرد. نمونه آن فروشگاه زنجیره ای Neiman Marcus، در آمریکا است که هم اکنون در کشور انگلستان نیز شعبه دارد.

۷- رفتار

به ماهیت خرید، وفاداری به برند، سطح استفاده، مزایای مورد نظر، کانال های توزیع استفاده شده، واکنش به عوامل بازاریابی اشاره دارد.

در یک محیط B2B ، مزایای مورد نظر اغلب مربوط به “چقدر زود می توان کالا را تحویل داد؟” است.

نمونه ی آن Parcelmonkey.co.uk است که همان روز یا روز بعد را جهت تحویل بسته های بین المللی در نظر می گیرد.

۸- مزایا

مزایا شامل استفاده و رضایت مشتری است.

لوازم التحریر Smythson محصولات مشابهی را با دیگر شرکت های لوازم التحریر ارائه می دهد، اما مشتریان به دنبال یک مزیت آن هستند، بسته بندی امضای شرکت را می خواهند: جعبه های مخصوص با روکش بافتنی و روبان گره خورده!

هدف گذاری بازار

لیست زیر به آنچه برای ارزیابی جذابیت های بالقوه و تجاری هر بخش لازم است، اشاره دارد.

– اندازه معیارها: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند.

– تفاوت: تفاوت های قابل اندازه گیری باید بین بخش ها وجود داشته باشد.

– پول: سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه های برنامه های بازاریابی و سایر تغییرات باشد.

– در دسترس: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و این بخش باید بتواند پیام های بازاریابی شما را دریافت کند.

– تمرکز روی مزایای مختلف: بخش های مختلف باید مزایای متفاوتی داشته باشند.

موقعیت یابی محصول

نقشه های موقعیت یابی آخرین قسمت فرآیند STP است. برای این کار، به دو متغیر نیاز دارید تا نمای کلی بازار را نشان دهید.

جایگاه یابی با تمایز، تفاوت دارد. تمایز به معنای ایجاد تفاوت نسبت به سایر برندها است در حالی که جایگاه یابی به معنای ایجاد یک جایگاه منخصر به فرد در ذهن مشتریان هدف است. در واقع رقابت شما با رقبایتان باید بر سر جایگاه محصول در ذهن مشتریان باشد.

برای درک بهتر جایگاه یابی به نمودار زیر توجه کنید:

برای موقعیت یابی باید نموداری مثل شکل بالا رسم نموده و سپس در هر سمت معیارهایی بسته به صنعت خودتان مشخص نمایید. در مرحله بعد محصولات را با توجه به جایگاهی که هم اکنون در ذهن مشتریان دارند و با استفاده از معیارها جایگذاری نمایید.

در آخر

هر زمان که گمان کردید که تفاوت های قابل توجه و قابل اندازه گیری در بازار شما وجود دارد، باید STP را در نظر بگیرید. مخصوصاً اگر مجبور باشید برای گروه های مختلف طیف وسیعی از پیام های متفاوت را ایجاد کنید.

اطمینان حاصل کنید که بازار به اندازه کافی دارای اهمیت است و می توان به راحتی با بخش های مختلف آن ارتباط برقرار کرد.

نوشته چگونه از بخش بندی، هدف گیری و موقعیت یابی (STP) در راستای توسعه استراتژی های بازاریابی استفاده نماییم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معیارها مهم اند.

فروشنده ها وقتی به تعداد مشخص شده برسند؛ حقوق می گیرند.

تقریبا هر جنبه ای از کار فروشنده ها می تواند ردیابی، تجزیه و تحلیل و اندازه گیری شود.

داده ها تقریبا در تصمیم گیری همه مدیران فروش در سراسر جهان اصلی ترین نقش را دارند.

اما داده ها بدون تحلیل؛ به هیچ دردی نمی خورند.

فناوری به شما کمک زیادی می کند؛ اما جدا از ابزارها به افرادی هم نیاز دارید که بتوانند از داده های سی آر ام استفاده کرده و تحلیل های دقیقی ارائه کنند.

تیم فروش شما باید کاری بیش از ردیابی تماس ها، قرار ملاقات ها، پیروزی و تلفات انجام دهد. این وظایف فقط مقادیر جدول هستند که بعدا باید از آنها استفاده کرد. در حال حاضر شما اطلاعات زیادی دارید که می توانید آنها را تجزیه و تحلیل، مقایسه و ترکیب کنید تا پیش بینی های دقیقی از اوضاع داشته باشید.

البته کوهی از داده ها؛ میتواند همزمان کوهی از برکات و نفرین های همزمان باشد.

داده ها فروشنده ها را بیچاره میکنند؟

کارشناس فروش، وظایف و استرس های بسیاری دارد؛ باید در جلسات شرکت کند؛ تماس بگیرد و سرنخ ها را پیگیری کند تا به تعداد فروش مشخص شده برسد. حالا قرار است کار دیگری هم به وظایفش اضافه شود و داده ها را تحلیل و آنالیز کند تا فروش بهینه سازی شود.

فروش کسب و کار شما است. خودتان آن را انتخاب کرده و باید انتظار فشار را هم داشته باشید. اما می توانید استرس را کنترل کنید.

تحلیل داده ها چه برکاتی برای تیم فروش دارد؟

فناوری باید یک عامل سازنده باشد، نه یک اختلال. اگر استفاده از سی آر ام برای شما مشکل ایجاد کرده؛ احتمالا اشتباه از آن استفاده میکنید.

مدیریت داده ها نباید فشار ناخوشایندی در زندگی روزمره تیم فروش شما ایجاد کند. سی آر ام باید داده ها را جمع آوری کند؛ آنها را به شکل موثری دسته بندی و طبقه بندی کرده و کمک کند داده ها را به راحتی تجزیه و تحلیل کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.

معیارها و داده های پیگیری فروش:

کدام یکی از وظایف تیم فروش را میتوانید کنترل کنید تا بهترین فرصت را برای رسیدن به اهداف خود به دست آورید؟

– تماس های ساخته شده

– پیشنهادهای ارسال شده

– تعداد مکالمات

– تعداد پیگیری های برنامه ریزی شده

معیارهای فروش بر مبنای تولید سرنخ :

آیا در زمان مناسب با افراد مناسب صحبت می کنید؟ و آیا می دانید چه زمانی یک سرنخ سرد را از دست می دهید؟

– حجم فرصت های جدید اضافه شده

– درصد سرنخ های پیگیری شده

– درصد سرنخ های ارزیابی شده

معیارهای بر مبنای بهره وری فروش:

آیا روز خود را به درستی برنامه ریزی می کنید؟

– زمان صرف شده برای فروش

– زمان صرف شده برای ورود اطلاعات

– زمان صرف شده برای کشف سرنخ

اگر فروش خود را به درستی پیگیری نکنید، فرصت های شما از دست رفته است. معیارها را با هم ترکیب کنید تا روش های جدیدی برای شناسایی نقاط ضعف داشته باشید. شما به مقایسه و ترکیب معیارهای مختلف برای ایجاد تغییر گسترده در نتایج به دست آمده تان نیاز دارید. با ردیابی فروش مناسب و تجزیه و تحلیل هوشمندانه؛ عملکرد بهتر، رشد درآمد پایدار و پول نقد بیشتری در انتظار شما است.

نوشته چطور با تکنیک های بازاریابی، داده هایمان را به فروش تبدیل کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هنگامی که صحبت از استراتژی بازاریابی دیجیتال می شود، ممکن است پیشنهادات زیادی دریافت نمایید که همه یا برخی از آنها بهتر از سایرین هستند، اما سوال اصلی این است که کدام یک ضروری تر از بقیه هستند؟

برای بقا در بازار رقابتی در سال ۲۰۲۰، باید روی ۱۰ قسمت خاص تمرکز نمایید. در حالی که احتمالاً در مورد آنها مطالبی شنیده باشید، چه جزئیاتی در موردشان می دانید که بتوانید به طور موثر از آنها استفاده نمایید.

به هر یک نگاهی بیندازید تا متوجه شوید چقدر واقعاً در مورد آنها می دانید. سپس ارزیابی کنید که کدام یک برای شما کاربرد دارد.

۱. سئو

هیچ چیز مهمتر از سئو برای بازاریابی دیجیتال نیست، چیزی که به دلیل پیچیدگی هایش ممکن است شما را سردرگم کند. اگر چه الگوریتم های گوگل می توانند گیج کننده باشند، اما هرچه با آنها بیشتر کار کنید، بهتر می توانید درک کنید که چگونه کار می کنند.

اگر می خواهید واقعاً موفق شوید، بهتر است که یک متخصص برای مدیریت سئو داشته باشید. در حالی که می توانید برخی از اصول سئو را یاد بگیرید و خودتان آن را پیاده سازی کنید، کسی که مدتی به عنوان متخصص سئو کار کرده است به شما در تحقق استراتژی ها کمک بهتری خواهد نمود.

یک استراتژی جدید، شامل الزامات جدید HTTPS است که در حال حاضر بر نتایج سئو تأثیر می گذارد. اگر عادت دارید از صفحات HTTP استفاده کنید، گوگل به شما پیشنهاد می کند آن را به یک قالب HTTPS تغییر دهید. دلیل این موضوع این است که بسیاری از فرم های تماس ایجاد شده با استفاده از صفحات HTTP به اندازه کافی ایمن نیستند.

اکنون که گوگل می خواهد برچسب نا ایمن را روی صفحات HTTP بگذارد، ضروری است وب سایت خود را با استفاده از HTTPS به روز کنید. یک متخصص سئو و بازاریابی دیجیتال به شما کمک می کند تا این تغییر را ایجاد کنید.

۲. تبلیغات موتورهای جستجو

اگر تازه وارد بازاریابی موتورهای جستجو شده اید، معمولاً آن را با کلمه اختصار SEM مشاهده خواهید کرد. این نوعی بازاریابی اینترنتی است که در آن می توانید SERP های خود را از طریق روش های تبلیغاتی پولی افزایش دهید.

شما احتیاج دارید یک متخصص نیز در این زمینه به شما کمک کند، به خصوص کسی که با Google Ads کار کرده و با جستجو و نمایش تبلیغات آشنایی کافی را داشته باشد.

آنچه باعث خوشحالی شما خواهد شد این است که گوگل با توجه به شخصی سازی، نحوه استفاده از Google Ads را آسان نموده است. آنها به شما امکان می دهند که بتوانید از بین تبلیغات نمایشی گرافیکی، تبلیغات ویدیویی یوتیوب، تبلیغات جستجوی مبتنی بر متن یا تبلیغات موبایل درون برنامه، نوع مورد نظر خود را انتخاب کنید. همه اینها به سبک کسب و کار شما و مشتریان هدف که برای رسیدن به آنها نیاز به تبلیغات دارید، بستگی دارد.

۳. بازاریابی محلی

شما در چند سال گذشته توجه بیشتری به بازاریابی جستجوی محلی کرده اید. این مهم همچنان تا دهه آینده حائز اهمیت خواهد بود زیرا مشاغل محلی متوجه ارزش استفاده محصولات توسط مصرف کنندگان محلی خواهند شد.

برای شروع کار با بازاریابی محلی، می توانید از مزایای گوگل بیشتر استفاده کنید. از طریق گوگل برای کسب و کار من، می توانید فهرست خود را تنظیم کنید و جستجوی گوگل را بر اساس کلمات کلیدی کاربر قرار دهید. کسب و کار شما در Google Maps هم جزو این دسته قرار می گیرد.

در رسانه های اجتماعی، شروع مکالمات و ارسال محتوای هدفمند به شما کمک می کند تا از بازاریابی محلی استفاده کنید. در تکنیک های محلی به جای اینکه شما به دنبال مشتریان بروید، مشتری را به سمت شما جذب می کنند.

۴. بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا بخش بزرگی از جذب مخاطب هدفمند را تشکیل می دهد. آنچه که در مورد بازاریابی محتوا باید بدانید این است که بایستی شما محتوای خود را با ارزش، مرتبط و سازگار ایجاد نمایید تا آن را برای مصرف کنندگان ارزشمند سازید. امروزه شما باید روی ایجاد محتوا تمرکز کنید تا بتوانید همیشه در نقاط سبز باقی بمانید. به لطف گوگل، استفاده از روش های میانبر سئو یا تاکتیک های سیاه فقط برای اینکه در بالای لیست موتورهای جستجو قرار گیرید، جوابگو نخواهند بود.

برای اینکه بازاریابی محتوا به خوبی عمل کند، باید روی محتوای تلفن همراه، تبلیغات محلی، اینفلوئنسر مارکتینگ و اتوماسیون بازاریابی به صورت همزمان متمرکز شوید.

در مورد محتوای موبایل به طور جدی فکر کنید زیرا تلفن های هوشمند در حال حاضر ۵۰٪ از دستگاه های جهانی را تشکیل می دهند. این امر روی تبلیغات دیجیتال و اینکه اینفلوئنسرها  چگونه برند شما را تبلیغ می کنند، موثر است.

۵. بازاریابی مجدد

اگر اولین بار تبلیغات بنر سایت شما موثر واقع نشد، یکی دیگر از جنبه های مهم بازاریابی دیجیتال، ایجاد چشم انداز جدید جهت تبلیغات مجدد است که این امر با استفاده از کوکی ها و ایجاد تبلیغات جدید در سایت های مرتبط انجام می پذیرد.

علاوه بر آن می توانید برای هدف گذاری بهتر چشم انداز خود، در سایت خود تبلیغات جدید ایجاد کنید. اطلاعاتی که شما از بازدید کنندگان سایت دریافت می کنید منجر به ایجاد داده های ارزشمندی می شوند تا بتوانید تبلیغات خود را به سمت نیازهای مشتریان جهت دهید.

در نهایت، بازاریابی مجدد به شما کمک می کند تا بیشتر درگیر چشم اندازها، ایجاد آگاهی از برند باشید و نرخ های تبدیل را افزایش دهید. شما همچنین می توانید به مشتریان رقبای خود دست پیدا کنید و به بازپرداخت هرگونه سرمایه گذاری در ایجاد تبلیغات جدید کمک کنید.

۶. طراحی وب سایت واکنش گرا

در حال حاضر دسترسی به مشتریان از طریق تلفن همراه کم و بیش استاندارد است و این روند در دهه آینده ادامه خواهد یافت. سازگاری وب سایت شما با صفحه نمایش تلفن همراه یکی از اساسی ترین قسمت های بازاریابی دیجیتال است. تنها راهی که می توانید این کار را با موفقیت انجام دهید ، طراحی وب سایت واکنش گرا است.

با برنامه نویسی واکنش گرا، می توانید وب سایت خود را به طور خودکار با تمام صفحه های تلفن همراه مطابقت دهید. علاوه بر آن می توان از تبلت ها و ساعت های هوشمند نیز استفاده بهینه نمود.

۷. ایمیل مارکتینگ

بدون شک شما تاکنون اقدام به ایمیل مارکتینگ کرده اید، اما چقدر در رسیدن یه اهداف مورد نظر برای شما کاربرد داشته است؟ بازاریابی ایمیلی در حال حاضر ابزاری عالی برای ایجاد هرچه بیشتر هدایت به سمت سایت شما نسبت به هر روش بازاریابی دیگر است. همچنین با استفاده از یازاریابی ایمیلی می توانید نرخ فروش و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

اگر قبلاً از مبالغ بالای بازاریابی دیجیتالی رنج می بردید، بازاریابی ایمیلی یکی از ارزان ترین روش های موجود است. در برخی موارد، این سرویس رایگان است، مگر اینکه از خدمات برون سپاری استفاده کنید.

از آنجا که می توانید آن را با رسانه های دیگر ترکیب کنید، بازاریابی ایمیلی یکی از یکپارچه ترین روش های بازاریابی است.. بازاریابی ایمیل در نهایت به شما کمک می کند تا با استفاده از مطالب قانع کننده، چرخه فروش خود را کوتاه کنید.

۸. رسانه های اجتماعی

بدون شک شما قبلاً محتوایی را در رسانه های اجتماعی ارسال کرده اید. با این حال، چه اقداماتی برای بهبود تاثیرگذاری آن در سال ۲۰۲۰ می توانید انجام دهید؟

Forbes برای جذب مخاطبان، روش های مختلفی از جمله استفاده از اتوماسیون برای ارسال مطالب خود هنگامی که می دانید مخاطب شما در حال خواندن است را پیشنهاد می دهد. استفاده از ابزاری مانند Hootsuite برای زمانبندی ارسال پست در حالتی که مشتریان هدف شما در مناطق مختلف قرار دارند، بسیار مفید است.

بعلاوه، استخدام اینفلوئنسرها برای ارسال محتوا شما در کانال های محبوب رسانه های اجتماعی را فراموش نکنید.

۹. اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی، یک عنصر مهم در بسیاری از تکنیک های بازاریابی دیجیتال است. به طور کلی داشتن اطلاعات بیشتر در مورد آن، باید تبدیل به اولویت اصلی شود زیرا این امر به یک استاندارد برای مشاغل سراسر جهان تبدیل خواهد شد.

با توجه به اینکه امروزه ۹۱٪ از مشاغل موفق می گویند اتوماسیون در موفقیت نقش به سزایی داشته است، می توانید تصور کنید که در آینده چه اتفاقی خواهد افتاد.

برای موفقیت در این امر، سعی کنید یک پلت فرم زنجیره تامین با اتوماسیون بازاریابی داخلی پیدا کنید. اینها می توانند به خوبی در کنار هم عمل کنند، زیرا در حال حاضر زنجیره تامین شما دارای اطلاعات تماس است. خودکار کردن محتوای بازاریابی به طور مستقیم با لیست مخاطبین، به شما کمک می کند تا به جای استفاده از منابع متفاوت، تلاش های بازاریابی خود را در یک مکان ادغام کنید.

۱۰. اینفلوئنسر مارکتینگ

آیا به این فکر کرده اید که چگونه می توانید بدون نیاز به سرمایه گذاری می توانید بازاریابی دیجیتال انجام دهید؟ در حالی که می توانید با انجام بازاریابی ایمیلی در هزینه صرفه جویی کنی ، استخدام اینفلوئنسرها نیز همین کار را انجام می دهد.

اگر فکر می کنید استخدام اینفلوئنسر برای تبلیغ برندتان به صورت آنلاین در واقع همان استخدام افراد مشهور است، دوباره فکر کنید. یک شخص با نفوذ در رسانه های اجتماعی همیشه به معنای مشهور بودن نیست. اینفلوئنسر به سادگی می تواند کسی باشد که طرفداران زیادی داشته و سابقه خوبی برای تبلیغ محصولات دارد.

مجله Forbes می گوید که ابتدا باید با کمی تحقیق تأثیرگذارترین افراد را شناسایی کنید. می توانید این کار را با انجام جستجوی هشتگ در مکان هایی مانند توییتر انجام دهید تا ببینید مردم درباره موضوعات مربوط به صنعت شما چه می گویند.

به این اینفلوئنسرها  در رسانه های اجتماعی دسترسی پیدا کنید و از آنها بپرسید که آیا مایل به تبلیغ برند شما هستند یا خیر. برخی ممکن است این کار را در ازای محصولات رایگان انجام دهند. با این حال، بیشتر به دنبال پول هستند.

برای اطمینان از نرخ بازگشت سرمایه خود، نتایج را پیگیری کنید. به خاطر داشته باشید کسانی که کمتر فالوور دارند می توانند به همان اندازه افرادی که ده برابر فالوور دارند، تأثیر بگذارند.

در نهایت اگر این ده مرحله را دنبال کنید روند بسیار خوب و رو به رشدی در فعایت های بازاریابی خود در سال ۲۰۲۰ خواهید داشت.

نوشته ۱۰ تکنینک و استراتژی بازاریابی دیجیتال موثر در سال ۱۳۹۹ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مقاله قبل با تعریف پرسونای خریدار آشنا شدیم و به این سوال پاسخ دادیم که چگونه پرسونای خریدار می تواند کسب و کار شما را بهبود ببخشد. همانطور که خواندیم خلق پرسونای خریدار شامل جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان هدف شما می شود. اگرچه نوع و میزان اطلاعات جمع آوری شده بسته به شغل شما متفاوت خواهد بود، سؤالاتی وجود دارد که باید در مورد مشتریان ایده آل خود به آنها پاسخ دهید. این سوالات شامل:

1. جنسیت آنها چیست؟

بسیاری از محصولات مورد نیاز جنس خاصی هستید. شما انتظار ندارید کالاهایی مانند لباس عروس، لوازم آرایشی، کیف دستی و غیره را به مشتری های مرد بفروشید. به همین ترتیب، شما انتظار ندارید کالاهایی مانند کیت اصلاح و غیره را به مشتریان زن بفروشید. حتی برای محصولاتی که جنسیت خاصی ندارند، مانند تلفن های هوشمند، تلویزیون، اتومبیل، رایانه و غیره، ممکن است زبان و پیام مورد استفاده برای فروش به مردان، برای زنان کار نکند و بالعکس. بنابراین ، مهم است که جنسیت مشتریان ایده آل خود را بدانید تا بتوانید بازاریابی خود را متناسب با آنها انجام دهید.

2. سن آنها چقدر است؟

دانستن سن مشتریان ایده آل شما در تعیین نوع کالاهایی که ممکن است به آنها علاقه مند باشید بسیار مهم است. اگر محصولات نگهداری سالمندان مانند ویلچر را می فروشید، شاید بازاریابی آن ها به جوان های ۲۰ ساله منطقی نباشد از طرف دیگر، اگر محصولات کودک را می فروشید، بازاریابی به افراد ۲۰ تا ۳۰ ساله ممکن است مؤثر باشد زیرا در این سن است که ازدواج می کنند و فرزندان اول خود را به دنیا می آورند.

سن همچنین بر نحوه فروش محصولاتتان تأثیر می گذارد. در مورد مشتریان جوان، ممکن است شما بر روی “عامل جذاب” تمرکز کنید، در حالی که افراد مسن بیشتر به راحتی استفاده توجه دارند.

3. کجا زندگی می کنند؟

موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر فعالیت های بازاریابی شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر یک تجارت آنلاین را اداره می کنید و می دانید که اکثر خریداران شما در تبریز زندگی می کنند، در صورتی که بخواهید رپورتاژ آگهی منتشر کنید می توانید از سایت هایی استفاده کنید که مختص آن منطقه هستند.

دانستن موقعیت مکانی مشتریان ایده آل شما نیز بر موقعیت تجاری شما تأثیر می گذارد. فرض کنید می خواهید یک نمایندگی فروش اتومبیل لوکس را راه اندازی کنید، شاید راه اندازی آن در یک منطقه با درآمد کم عاقلانه نیست.

در آخر، موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر نوع کالاهایی که ترجیح می دهند تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، دلالان خودرو ممکن است متوجه شوند که افرادی که در مناطق روستایی زندگی می کنند به سمت خرید کامیون ها تمایل دارند، در حالی که ساکنان شهری ممکن است ماشین های سواری کوچک را ترجیح دهند.

4. سطح تحصیلات آنها چیست؟

سطح تحصیلات مشتریان شما بر نوع پیام و اطلاعات ارائه شده در بازاریابی تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر مشتریان شما تحصیلات بالایی دارند، ممکن است نتایج مطالعاتی که در رابطه با محصول شما هستند، تهیه کرده و آنها را برای تصمیم گیری آزاد بگذارید.

اگر سطح تحصیلات آنها پایین است، ممکن است مجبور باشید اطلاعات را برای آنها تفسیر نمایید.

5. شغل آنها چیست؟

شغل یک شخص ممکن است در نوع کالایی که خریداری می کند تأثیر بگذارد. فرض کنید کامپیوترهای با کارایی بالا را به فروش می رسانید، ممکن است فروش آنها به طراحان و ویرایشگرهای ویدیو بیشتر باشد تا متخصصان رسانه های اجتماعی که فقط به دستگاهی نیاز دارند که بتواند به اینترنت متصل شود.

اگر خدمات بازاریابی ایمیلی یا خدمات سئو را ارائه می دهید، ممکن است صاحبان مشاغل آنلاین به خدمات شما علاقه مند باشند، در حالی که ممکن است یک پرستار یا یک مهندس عمران به خدمات شما اهمیت ندهد.

6. سطح درآمد آنها چه میزان است؟

این یکی دیگر از ملاحظات مهم هنگام معرفی پرسونا خریدار است. به یاد داشته باشید، مشتریان شما فقط محصولات خود را در صورت امکان تهیه آنها خریداری می کنند، بنابراین شما باید دامنه درآمد افرادی را که هدف ما هستند، بدانید.

به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده اتومبیل هستید، وقت خود را صرف تلاش برای فروش اتومبیل به دانشجویانی نکنید که هیچ درآمدی نداشته باشند. اگر شما املاک و مستغلات را می فروشید، تبلیغات بودجه بازاریابی خود را برای افرادی که مشاغل سطح اولیه هستند، صرف نمی کنید زیرا ممکن است آنها به اندازه کافی برای یک خانه هزینه نکنند.

7. علایق و عادات اوقات فراغت آنها چیست؟

شاید تعجب کنید که چرا باید علایق، سرگرمی ها و عادات اوقات فراغت خریداران خود را بدانید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا شخصیت آنها را بهتر بشناسید، که به نوبه خود ارتباط شما با آنها را آسان تر می کند. همچنین این امکان را به شما می دهد تا بتوانید به راحتی به آنها دسترسی پیدا کنید.

اگر می دانید که اکثر مشتری های شما به سالن ورزشی می روند، می توانید برای تبلیغ محصولات و خدمات خود در سالن های ورزشی در اطراف محل خود عضو شوید.

8. وضعیت روابط آنها چگونه است؟

آیا مشتریان هدف شما مجرد هستند یا متاهل؟ آیا آنها بچه دارند؟ بچه هایشان در چه سنی هستند؟ این اطلاعات بسیار مهم است. خواسته ها، نیازها، ترجیحات و فعالیت های اوقات فراغت افراد مجرد بسیار متفاوت از افراد متاهل است.

به همین ترتیب، خواسته ها، نیازها و ترجیحات افراد دارای کودک نو پا بسیار متفاوت از نیازهای افراد دارای فرزند نوجوان است. این اطلاعات به شما کمک می کند تا محصولات و خدمات خود را به گونه ای تنظیم کنید که با نیازهای خریدار ایده آل شما مطابقت داشته باشد.

9. اهداف آنها چیست؟

اهداف مشتریان ایده آل شما چیست؟ آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما سعی در دستیابی به چه عواملی دارند؟

درک اینکه چرا مشتریان محصول شما را خریداری می کنند، به شما در اصلاح استراتژی بازاریابی خود کمک می نماید.

10. چالش های آنها چیست؟

خریداران ایده آل شما درباره خرید محصولات و خدمات شما چه نگرانی و اعتراضی دارد؟ دانستن این نگرانی ها و اعتراض ها به شما امکان می دهد تا به آنها رسیدگی کرده و خریداران ایده آل خود را ترغیب کنید که چرا محصولات شما برای آنها بهترین انتخاب است.

11. تاریخچه خرید آنها به چه صورت است؟

به عنوان مثال، اگر توجه کردید که بیشتر مشتریان شما تجهیزات خانه در فضای باز خریداری می کنند، می توان نتیجه گرفت که آنها طبقه متوسط هستند و در مناطق روستایی یا حومه زندگی می کنند.

12. تمایلات آنها در رسانه های اجتماعی چیست؟

مشتریان شما چگونه از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ کدام سیستم عامل رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟ این اطلاعات به شما کمک می کند تا بهترین کانال های رسانه های اجتماعی را برای تمرکز در بازاریابی خود انتخاب و نوع محتوا مناسب آنها را ایجاد نمایید.

برخی از سؤالاتی که باید در هنگام خلق پرسونای خریدار به آنها پاسخ دهید در بالا آورده شده است. پس از یافتن پاسخ به این سؤالات، میانگین داده ها را برای هر سوال جمع کنید و سپس از آن برای ایجاد پرسونا کاربر استفاده کنید.

سرانجام، یک نام و عکس برای پرسونا انتخاب نمایید. انجام این کار باعث می شود شخصیت خریدار شما به جای مجموعه ای از داده ها مانند یک شخص واقعی به نظر برسد.

منبع: http://publica.ir/

نوشته خلق پرسونای خریدار ، ساده تر همیشه اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تاکنون سعی کرده اید در مورد آخرین مدل مرسدس با دوست خود که در مورد اتومبیل ها نظری ندارد، بحث کنید؟ این مکالمه چطور بود؟ احتمالاً متوجه شده اید که دوست شما حتی به آنچه می گویید توجه نمی کند و در پایان تغییر جهت مکالمه را برای جلوگیری از هدر رفتن وقت را انتخاب می نماید.

این موضوع دقیقاً زمانی که شما سعی می کنید بدون بررسی اینکه آیا پیام بازاریابی شما مناسب شخصی که اور را بازاریابی می نمایید، هست یا خیر، محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنی، تکرار خواهد شد. تنها تفاوت آنها در این است که اینجا در ابتدا پیام شما نادیده گرفته می شود، همچنین بودجه بازاریابی خود را هدر داده اید.

برای اینکه یک بازاریاب موفق باشید، یکی از اولین مواردی که شما باید به درستی درک کنید این است که متوجه شوید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید. دانستن اینکه در حال بازاریابی چه کسی هستید، نه تنها به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا محصولات و خدمات شما مرتبط با شخصی است که شما در حال بازاریابی او هستید، بلکه متوجه خواهید شد که روش صحیح بازاریابی این فرد به چه صورت است.

به جای تلاش برای متقاعد کردن مشتریان در مورد اینکه چرا آنها به محصول شما نیاز دارند، می توانید روی فروش آنچه در واقع نیاز دارند تمرکز کنید. برای اینکه بفهمید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید و چگونه می توانید به روش صحیح آنها را بازاریابی کنید، باید از چیزی با عنوان پرسونای خریدار آشنا شوید.

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای خریدار را می توان به عنوان یک نمایش داستانی و کلی از مشتریان هدف خود تعریف کرد. پرسونا شرح مفصلی از نوع شخصی است که ممکن است علاقه مند به خرید محصولات و خدمات شما باشد. پرسونای خریدار طوری نوشته می شود که گویی توصیفی از یک شخص واقعی است.

پرسونا باید همه چیز راجع به مشتری ایده آل شامل اطلاعات جمعیت شناختی از جمله سن، جنس، قومیت، تحصیلات، وضعیت تأهل و اندازه خانواده، سوابق شخصی و حرفه ای، اهداف، چالش ها و نگرانی ها، سرگرمی و علاقه، روند خرید گذشته و غیره را در بر بگیرد.

هدف از ایجاد پرسونای خریدار کمک به شما در درک بهتر مشتریان است. پرسونا این امکان را به شما می دهد تا خود را در کفش مشتریان خود قرار دهید و از هر جنبه ای از زندگی روزمره آنها تصویر روشنی داشته باشید. این امکان را برای شما فراهم می کند که وارد مغز مشتری و چشم انداز مشتری شوید و بفهمید که آنها چگونه فکر می کنند و رفتار می کنند و انگیزه های آنها چیست.

هنگامی که مشتریان خود را کاملاً درک کردید، اکنون می توانید پیام های خود، محتوا، محصولات و خدمات خود را متناسب با رفتارها، نیازها و نگرانی های خاص مشتریان تنظیم کنید.

با داشتن یک پرسونای خریدار، هیچ شانسی برای اشتباه کردن وجود ندارد، زیرا شما در مورد مشتریان حدس نمی زنید یا چیزی را فرض نمی کنید، آنچه مشتریان شما می خواهند و نیاز دارند و پیام هایی که به احتمال زیاد به آنها پاسخ می دهند را به صورت واقعی می شناسید.

آیا ایجاد پرسونای خریدار ضرورت دارد؟

بسیاری از بازاریابان از پرسونای خریدار چشم پوشی می کنند زیرا خلق پرسونای خریدار دقیق، نیاز به وقت و تلاش دارد. آنچه بسیاری متوجه نمی شوند، این است که نبود پرسونای خریدار در واقع سایر فعالیت های بازاریابی شما را به حداقل می رساند. در زیر برخی از دلایلی که برای ایجاد پرسونای خریدار لازم دارید آورده شده است.

خلق پرسونای مشتری به شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان، کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاصی را برآورده می کند.

– به شما در شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاص آنها را برآورده می کند.

یک پرسونای خریدار به شما امکان می دهد خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را بفهمید و آنها را با محصولات و خدماتی که در واقع این نیازها را برآورده می کند، خوشحال کنید.

به جای تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید، فروش آسانتر می شود.

– تطبیق پیام بازاریابی شما با مشتریان را آسانتر می کند

تصور کنید که شما کفش های خانم ها را می فروشید. آیا می توانید از یک پیام بازاریابی برای خانم های ۲۰ ساله و ۴۰ ساله استفاده نمایید؟

احتمالاً نه، زیرا این دو گروه به چیزهای مختلفی اهمیت می دهند. مطمئنا، هر دو ممکن است یک کفش مشابه را خریداری کنند، اما دلایل خرید کفش متفاوت است.

برای فروش کفش به هر یک از آنها، باید از پیامی استفاده کنید که با مشتری و دلایل خرید او مطابقت دارد.

پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا شخصیت ها، خواسته ها و انگیزه های خرید مشتریان را درک کنید، به شما امکان می دهد پیام بازاریابی خود را متناسب با خواسته های خاص هر مشتری تنظیم کنید.

– به شما کمک می کند درک کنید که مشتری چگونه در مورد خرید تصمیم گیری می کند.

گروه های مختلف مشتریان تصمیمات خرید خود را از طرق مختلف می گیرند.

در هنگام خرید خودرو، یک فرد مجرد ۲۵ ساله ممکن است به دنبال مواردی مانند سرعت و جذابیت خودرو باشد. از طرف دیگر، یک پدر ۴۵ ساله  با دو بچه، بیشتر می تواند به فضای ماشین و سوخت اقتصادی علاقه داشته باشد.

این امر نه تنها بر نحوه بازاریابی آنها تأثیر می گذارد، بلکه بر موارد اضافی که می توانید با ماشین بفروشید نیز تأثیر می گذارد.

شخص ۲۵ ساله ممکن است بیشتر به شیکی و به روزرسانی های عملکردی مانند توربوها، سوپر شارژرها علاقه داشته باشد، در حالی که پدر ۴۵ ساله دو کودک ممکن است به صندلی های کودک برای امنیت کودک خود علاقه مند باشد.

– به شما در توسعه و بهبود محصولات و خدمات کمک می کند

هرچه مشتریان خود را بهتر درک کنید، درک کمبودها و چالش هایی که هنگام استفاده از محصولات و خدمات شما با آنها روبرو می شوند، آسان تر خواهد شد. سپس می توانید از این اطلاعات برای بهبود پیشنهادات خود استفاده کنید یا برای رفع این چالش ها به دنبال ایجاد محصولات و خدمات جدیدی باشید، بنابراین پرسونا به شما این امکان را می دهد تا ارتباط با مشتریان را تقویت نمایید.

– به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتری های شما در کجا زمان خود را سپری می کنند.

برای اینکه بطور موثر محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنید، باید بدانید که مشتریان شما دوست دارند وقت خود را چه به صورت، هم به صورت آنلاین و هم در زندگی واقعی سپری کنند، در نتیجه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و در آن مکان ها با آنها گفتگو کنید. اگر شخصیت خریدار شما مدیر ارشدی است که بیشتر وقت آنلاین خود را در لینکدین سپری می کند، بازاریابی خدمات شما در فیس بوک منطقی نخواهد بود.

اگر مشتریان ایده آل شما خانم های جوانی هستند که بیشتر زمان خود را در اینستاگرام می گذرانند، با به کارگیری تکنیک های بهبود سئو، موفق به جذب آنها نخواهید شد. ایجاد پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا دریابید که در چه مکانی و چگونه می توانید به راحتی به مشتریان خود برسید.

– اطمینان حاصل کنید که همه افراد در ایجاد و استفاده از پرسونا مشارکت می کنند.

اگر فکر می کنید پرسونای خریدار فقط برای بخش های فروش و بازاریابی مفید است، دوباره فکر کنید. تیم محصول باید دقیقاً بداند که محصول را برای چه کسانی تولید می کنند. نمایندگان خدمات مشتری شما باید برای حفظ رضایت مشتریان از شخصیت، رفتارها و خواسته های مشتریان خود مطلع شوند.

– به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی خود را بخش بندی کنید

بعضی اوقات، یک تجارت ممکن است یک گروه مشتری هدف بزرگ داشته باشد. به عنوان مثال، بیایید شرکت هایی را که تیغ های اصلاح را می فروشند در نظر بگیریم. تیغ های بازاریابی شده برای آقایان، اساساً مشابه مواردی است که به زنان عرضه می شود. اما اگر بازاریابان از یک کمپین روابط عمومی مشترک برای بازاریابی برای هر دو مخاطب استفاده کنند، این محصول برای زنان و مردان جذاب نخواهد بود.

اگر آنها روی یک مخاطب تمرکز کنند، فروش گروه دیگر مخاطبان را از دست می دهند. کاری که این شرکت ها باید انجام دهند، خلق پرسونای خریدار برای این دو مخاطب و سپس راه اندازی کمپین های بازاریابی تقسیم شده است که برای هر پرسونا جذاب است.

شرکت ها در نهایت از رنگ های مختلف روی تیغ ها، بسته بندی های مختلف و پیام های مختلف استفاده می کنند. با تقسیم تلاش های بازاریابی خود به هر پرسونای خریدار، تلاش های بازاریابی آنها در مقایسه با یک رویکرد عمومی بازاریابی مؤثرتر واقع خواهد شد.

منبع: پابلیکا

نوشته چگونه پرسونای خریدار می تواند کسب و کار شما را بهبود ببخشد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

باید بپذیریم که نوع تفکر، نگرش و مدل ذهنی مشتریان الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه ذهنیت شفاف‌تری از مشتریان در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را تأمین نماییم.

شما می توانید با ایجاد پرسونا برای مشتریان اصلی خود، بر این چالش پیروز شوید. روند ایجاد پرسونا زمان بر است اما ارزش دارد. در اینجا برای شما راهنمای کاملی جهت ایجاد پرسونا آورده ایم.

الگوی اصلی پرسونا بازاریابی

این توصیف پرسونا بازاریابی از Ardath Albee بسیار جالب است:

یک پرسونا بازاریابی در واقع یک طرح ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شماست. برای اهداف بازاریابی محتوا ، شما به پرسونا نیاز دارید تا به شما در ارائه محتوا کمک نموده تا بیشترین تطابق را با نیازهای مخاطبان شما داشته و برای آنها مفید باشد.

سوالی که در اینجا مطرح می گردد این است که چه تعداد از این “پرسونا” ها را باید ایجاد کنید؟ توصیه می شود سه تا پنج پرسونا به عنوان نماینده مخاطبان خود تهیه کنید. این تعداد به اندازه کافی بزرگ است که بتواند اکثر مشتریان شما را پوشش دهد. Hubspot دارای نمونه های زیادی از شرکت هایی است که پرسوناهای بازاریابی ایجاد کرده اند و قالب هایی نیز برای ساختن پرسوناهای شخصی شما وجود دارد.

بسیاری از این نمونه ها فقط شامل اطلاعات اولیه هستند. شما می خواهید بدانید که شخص کیست، چه ارزشی دارد و چگونه می توان با او صحبت کرد. در اینجا یک مرور اجمالی در مورد آنچه باید در الگوی پرسونا بازاریابی خود لحاظ کنید، آورده شده است:

نام پرسونا

      – عنوان شغل

      – محل کار

اطلاعات کلیدی راجع به محل کار (اندازه، نوع سازمان، تعداد کارمندان و …)

– اطلاعات جمعیت شناختی

سن

جنسیت

میزان حقوق

مکان: شهر، روستا، حومه شهر

تحصیلات

خانواده

– اهداف و چالش ها

اهداف اصلی

هدف ثانویه

شما چگونه می توانید در راستای رسیدن به این اهداف کمک کنید؟

چالش های اولیه

چالش های ثانویه

شما چگونه می توانید به حل این چالش ها کمک کنید؟

      – ارزش ها / ترس ها

ارزش های اولیه

اعتراضات متداول در طی فرایند فروش

      – پیام بازاریابی

اگر بعضی از این موارد هنوز کاملاً واضح نیستند نگران نباشید. ما فقط به صورت اجمالی آنها را بیان نمودیم.

اطلاعات اضافی پرسونا، مخصوص مشتریان شما

فراتر از اصول اولیه، ممکن است متوجه شوید که تجارت شما به اطلاعات خاصی نیاز داشته باشد. پرسونا می تواند از شغلی به شغل دیگر و در صنایع مختلف، متفاوت باشند. یک شرکت خبری اینترنتی نیاز به اطلاعات متفاوتی درباره مشتری نسبت به یک شرکت تأمین تجهیزات پزشکی دارد و یک پرسونا ساخته شده برای خرید تلفن همراه ممکن است متفاوت از پرسونا ساخت یک وبلاگ باشد.

با توجه به این نکته، در اینجا اطلاعات متفرقه ای وجود دارد که ممکن است تصمیم بگیرید آنها را به پرسونا کسب و کار خود اضافه کنید.

– سرگرمی

– نقل قول های واقعی از مصاحبه ای که با خود مشتری انجام شده

– سواد کامپیوتری مشتری

– اینکه از چه محلی، اخبار خود را دریافت می نمایند

– وبلاگ هایی که می خوانند

چگونه پرسونا بازاریابی ایجاد کنیم؟

از کجا می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بدست آورید؟ منابع اطلاعاتی زیادی در مورد مخاطبان شما وجود دارد، از جزئیات ریز که در آمار سایت شما ثبت شده است تا مکالمات واقعی با مشتریان. هنگامی که می خواهید اطلاعات مربوط به افراد خود را دریافت کنید، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

در اینجا سه محل برای دریافت اطلاعات وجود دارد:

تجزیه و تحلیل سایت خود را بررسی کنید.

در تجزیه و تحلیل سایت خود، می توانید مشاهده نمایید که بازدید کنندگان شما از کجا آمده اند، از چه کلمات کلیدی استفاده کرده اند تا شما را پیدا کنند و پس از رسیدن به سایت شما، چه مدت زمانی را صرف مطالعه نموده اند. این داده ها برای پرسونا مهم هستند زیرا می تواند خواسته هایی را که مخاطبان شما را به سمت سایت شما سوق می دهد و همچنین ابزارهایی که برای رسیدن به آنجا استفاده می کردند را نشان دهد.

تیم خود را در ایجاد پروفایل ها مشارکت دهید.

تیم را جمع کنید – نه تنها قسمت بازاریابی بلکه قسمت خدمات به مشتری، رشد، توسعه و موارد دیگر را. هر کسی که در تعامل با مشتریان و داده های آنها می باشد، باید در به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در مورد آنچه مشتریان احتیاج دارند، درگیر شود.

تحقیقات رسانه های اجتماعی

همچنین می توانید در رسانه های اجتماعی تحقیقاتی انجام دهید. با استفاده از رسانه های اجتماعی مثل توییتر، فیس بوک و لینکدین یا حتی اسنپ چت و اینستاگرام، مشتریانی را پیدا کنید که از شما سؤال می کنند یا مشکلاتی در زمینه استفاده از محصول شما دارند.

از مخاطبان خود سؤال کنید.

چه کسی مشتریان شما را بهتر از خودشان می شناسد؟ نظرسنجی ها و مصاحبه ها اغلب یک مؤلفه مهم برای ایجاد یک پرسونا مفید در بازاریابی هستند. به طور خاص، مصاحبه ها می توانند بینش عمیقی را در مورد مشتریان شما نشان دهند، زیرا واقعاً می توانید در جواب آنها دقیق شوید و اهداف، ارزش ها و نقاط دردی که باعث به وجود آمدن بیشترین احساسات در آنها می شوند را شناسایی نمایید. برای تبدیل شدن پرسونا به ابزار مفید، بهترین کار این است که براساس مصاحبه هایی که از فروشندگان، واحد تعامل خدمات مشتری و خود خریداران (مشتریان) تهیه شده است را جمع آوری نموده و بر طبق آنها پرسونا را تهیه نمایید.

راهنمای گام به گام برای پر کردن الگوی پرسونا بازاریابی

اکنون که می دانید با یک پرسونا بازاریابی کجا سر و کار دارید، مرحله بعدی ساختن پروفایل واقعی است. در اینجا چگونگی تهیه قالب و ارتباط با مشتریان اصلی ما آمده است:

بیایید به هر قسمت نگاهی بیندازیم و در مورد نحوه پر کردن آن صحبت کنیم.

اسم پرسونا را انتخاب نمایید.

برای نام پرسونا می توانید هر چیزی انتخاب نمایید. بهتر است انتخاب شما، یک نام واقعی باشد تا پرسونا مانند یک فرد واقعی به نظر برسد.

یک پرسونا باید دارای جزئیات روانشناختی کافی باشد تا به شما امکان دهد به راحتی با دیدگاه پرسونا جلو بروید و محصولات و خدمات خود را از منظر او ببینید. در زمان تصمیم گیری، یک پرسونا می تواند تقریباً مانند شخص عمل کند.

شغل ، نقش و محل کار پرسونا را مشخص کنید.

بزرگترین منبع شما برای ایجاد شغل برای پرسونا، احتمالاً بررسی مشتری است. هنگامی که در حال ساخت نظرسنجی هستید، می توانید بخشی برای عنوان شغلی، اندازه شرکت و نوع شرکت درج کنید.

اطلاعات جمعیت شناختی را بدست آورید.

برای اطلاعات جمعیت شناختی، می توانید بینش هایی از Google Analytics، در کنار اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی ها، جمع آوری کنید. بازدید از آمارهای Google Analytics می تواند محل زندگی بازدید کنندگان شما و همچنین سن، جنسیت ، تمایل و تکنولوژی مورد استفاده آنها را به شما نشان دهد. برای دیدن همه اینها و موارد دیگر کافی است به بخش مخاطبان Google Analytics خود بروید.

اهداف و چالش ها، ارزش ها و ترس ها

مصاحبه های واقعی با مشتری در تعیین اهداف مفید خواهد بود. در طی مصاحبه های خود، سؤالاتی مانند موارد زیر را بپرسید تا درک خوبی از اهداف و چالش های مشتریان خود داشته باشید:

– چه چیزی برای آنها مهم است و چه عواملی باعث ایجاد تغییر در آنها می شود؟

– چه چیزی مانع یا باعث ایجاد سرعت در تغییر می شود؟

– آنها چگونه تغییر می کنند؟

– برای پذیرش تغییر، چه چیزهایی باید بدانند؟

– آنها برای گرفتن مشاوره یا اطلاعات به چه کسی مراجعه می کنند؟

– در هنگام تصمیم گیری چه ارزش هایی را در نظر می گیرند؟

ضمن دستیابی به این اهداف و چالش ها، می توانید روش هایی را که به مشتریان در تحقق این اهداف و غلبه بر چالش ها کمک می کند را نیز شناسایی کنید.

شهود شما در اینجا مفید خواهد بود. سعی کنید خود را در کفش مشتری خود قرار دهید و با همدلی به راه حل نزدیک شوید. در نظر بگیرید که چه اعتراضات مشترکی در طی فرآیند فروش برای مشتریان ایجاد می شود. چه چیزی ممکن است این مشتری را از بستن معامله باز دارد؟ در این مرحله روش های طوفان فکری می تواند به شما کمک زیادی بکند.

پرسونا بازاریابی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و مشکلات آنها را بهتر حل کنید. و وقتی مشکلات آنها را حل می کنید، حالت به وجود آمده به صورت برد – برد خواهد بود.

مطمئن شوید که از کل تیم در معرفی این پرسونا ها استفاده نموده اید زیرا افراد مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند و اطلاعات مختلفی را در جدول به وجود می آورند. نتایج به دست آمده تجربه بهتری برای مشتری به وجود خواهد آورد و در نتیجه مشتریان تبدیل به کاربران دائمی کسب و کار شما خواهند شد.

نوشته راهنمای جامع و کاربردی برای پرسونا در بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چابکی در کسب و کارها بسیار اهمیت دارد. اما آیا می دانید چگونه می توان از این روش کسب درآمد کرد؟ بیایید کمی در این مورد با یکدیگر صحبت کنیم.

در ابتدا باید بدانید که «استراتژی» در مدیریت مهم است و معمولا با تعاریف و واژگان مختلف بیان می گردد. شما باید بدانید که چه استراتژی دارید و قرار است از آن چه استفاده ای کنید.

چابکی استراتژی در مقابل چابکی عملیاتی

تعریفی که از چابکی عملیاتی بیان شده این است که موجب می شود محصولات فعلی شما سریع تر و ارزان تر به دست مشتریان فعلی تان برسد. در صورتی که چابکی استراتژی یعنی محصولی جدید را به مشتریان جدید ارائه کنیم.

حال بیایید به طور خلاصه تفاوت ها را بیان کنیم:

– عملیات چابکی به بهتر شدن شمع فکر می کند اما چابکی استراتژی به تولید لامپ می پردازد.

– عملیات چابکی اسب های بخار بهتری می سازد اما چابکی استراتژی اتومبیل های حرفه ای وارد بازار می کند.

– در قرن بیستم، شرکت های نوکیا و بلک بری از چابکی عملیاتی استفاده کردند تا گوشی های تلفن همراه بهتری بسازند در حالی که اپل محصولات جدید خود را به نمایش گذاشت و مشتریان جدیدی جذب کرد.

– زمانی که برخی از کمپانی ها سراغ ساخت دی وی دی های با کیفیت تر می رفتند، نتفلیکس امکان انتشار فیلم بر روی وبسایت را ارائه داد.

– درحالی که گوگل روی پیشرفت جستجوی متنی کار می کرد، آمازون امکان جستجوی صوتی را ارائه داد.

توسعه نرم افزار چابکی

در بخش توسعه نرم افزار معمولا از چابکی عملیاتی استفاده می شود. بدین معنا که غالبا برای بهبود نرم افزارها تلاش می شود نه برای تولید نرم افزاری جدید. درواقع می توان گفت که چابکی عملیاتی لازمه استراتژی چابکی است و هر محصول جدیدی نیاز به ارتقا و بهبود دارد.

سه قانون چابکی عملیاتی

قانون مشتری:

هدف اصلی هر سازمانی این است که به مشتریان خود ارزش بدهد و در نتیجه به سهامداران، سود رسانی کند.

قانون تیم های کوچک:

پروژه های بزرگ باید به کارهای کوچک تقسیم شده و به تیم های مختلف سپرده شوند تا سرعت عمل گروه بالا برود.

قانون شبکه:

روابط عمودی بالا به پایین، ارتباط افراد با یکدیگر را مشکل می کند. نوآوری به اشتراک چند جانبه اطلاعات می پردازد.

این سه قانون اهمیت یکسانی ندارند.

– مهم ترین هدف قانون مشتری ایجاد ارزش برای اوست. این قانون بسیار اهمیت دارد و به دو قانون دیگر معنا می دهد.

– این اصل که شما باید در چابکی کارهای بزرگ را بین گروه های مختلف تقسیم کنید تا سریع تر به نتیجه برسید یکی از قوانین مهم است.

– اما تمام قوانین تنها در صورتی موثر واقع می شوند که افراد سازمان در یک شبکه به خوبی با یکدیگر تعامل داشته باشند.

چابکی عملیاتی ضروری است اما یک ایراد بزرگ دارد و آن این است که درآمد زیادی برای شما ندارد. شرکت های زیادی به دنبال بهبود عملکرد محصولات خود هستند و معتقدند ارتقای یک محصول هزینه کمتری برای مشتری به همراه دارد.

درصورتی که استراتژی چابکی با نوآوری هایی که به همراه دارد باعث ارائه محصولات جدید شده و درآمد زیادی برای تیم شما دارد.

به مثال های زیر توجه کنید:

– شرکت گوگل یک نمونه خوب برای چابکی عملیاتی است زیرا فعالیت خود را معطوف به بهبود کسب و کار خود می کند و محصول جدیدی ارائه نمی دهد.

– در مقابل آن، شرکت اپل از سال ۲۰۰۱ تا ۲۰۱۰ با تولید محصولات مختلف موفق شد در استراتژیک چابکی به خوبی ظاهر شود.

در انتها بیایید به معنای استراتژی بپردازیم

برخی از نویسندگان استراتژی را به معنای «انتخاب های سخت» و یا «تصمیم گیری درمورد شرایط » تعریف می کنند. درواقع در استراتژی نوعی برنامه ریزی است که در آن تصمیم می گیریم بخشی از محصول را حذف کرده، بخشی از مشتریان را از دست داده تا مشتریان جدیدی بدست بیاوریم واهداف تازه ای برای سازمان تعریف کنیم.

استراتژی به معنای خلق ایده برای آینده ای مطلوب است. مدیران با تفکر استراتژی و استفاده از استراتژی های منتخب، دست به نوآوری می زنند تا به موفقیت برسند.

نوشته استراتژی چابکی به چه معناست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.