آموزش فروش لازمه فعالیت هر فروشنده حرفه ای است. چرا؟ چون چه بخواهیم چه نخواهیم، ما امروز در یک دنیای پر از رقابت زندگی می‌کنیم. مهمترین رقابت عصر ما، رقابت میان کسب‌وکارهاست. می‌توانیم بگوییم در این نبرد، فقط کسب‌وکارهایی که تیم فروش قوی‌تری دارند، برنده می‌شوند.
تیم فروش پل ارتباط میان مشتری و کسب‌وکار است. و این تعیین‌کننده‌ترین عامل برای سرنوشت یک شرکت است. پس به همین دلیل است که آموزش فروش برای بیزینس‌هایی که دوست دارند برنده میدان باشند، بی‌نهایت مهم است.
به همین دلیل است که ما قصد داریم آموزش فروش و فروشندگی را در این سایت با شما قدم به قدم پیش ببریم. اگر رشته مقالات ما را دنبال کنید، می‌خواهم درباره مباحث زیر اینجا به شما آموزش دهیم:
- نقش آموزش فروش در دنیای امروز
- تعریف دقیق و درست از فروش و فروشندگی
- نگرش فروش
- اهمیت شناخت مشتری در فروشندگی
- انواع روش فروش
- مهارت های مهم فروش
- تکنیک های برتر فروش
- روان شناسی فروش
- ابزارهای مورد نیاز فروشندگی
- مفاهیم و اصطلاحات فروش
در این مقاله می‌خواهیم درباره همه جنبه‌های آموزش فروش صحبت کنیم و به شما بگوییم قرار است در این سایت روی کدام مباحث مربوط به فروش به شما آموزش دهیم.
اهمیت آموزش فروش
می‌دانید که برای موفقیت و به سود رسیدن هر کسب‌وکاری یک قانون ساده جاری است:
نیروهای فروش آموزش دیده = فروش بیشتر= سود بیشتر
بله فروش بیشتر یعنی سود بیشتر. اما نکته قابل تامل این است که بیشتر از ۶۰ درصد فروشندگان می‌گویند فروش امروزه بسیار سخت‌تر از پنج سال پیش است. بنابراین اینجاست که آموزش نقش مهمی دارد. یک فروشنده آموزش‌دیده می‌داند که چطور می‌تواند به بهترین شکل به مشتریان بالقوه و فعلی نزدیک شود، در مورد نیازهای آنها بحث کند و راه‌حل‌های مناسب ارائه دهد. به زبان ساده یک نیروی آموزش دیده عملکرد بسیار بهتری خواهد داشت و نتایج چشمگیرتری بدست می‌آورد.
اما همه اهمیت فروش همین یک مورد نیست. اجازه بدهید که مفصل‌تر درباره آن صحبت کنیم.
مهمترین دلایلی که باعث می‌شوند به آموزش فروش بیشتر اهمیت بدهید
گفتیم که اصلی‌ترین انگیزه کسب‌وکارها برای آموزش فروش، بالا بردن سود است. اما اهمیت آموزش فروش به عوامل دیگری هم مربوط است. آموزش فروش…
باعث افزایش بهره‌وری میشود
اگر تیم فروش شما به صورت مداوم در حال آموزش باشد، اعتماد به نفس آنها به طور قابل توجهی افزایش پیدا می‌کند. بنابراین آنها به صورت خودجوش و خودانگیخته به وظایف و اهدافشان رسیدگی می‌کنند. آموزش فروش می‌تواند وظایف و مراحل کاری نیروها را ساده‌تر کند و همین موضوع باعث انگیزه و بهره‌وری‌شان میشود.
می‌تواند به بستن معاملات بزرگتر کمک کند
زمانی که نیروها اعتماد به نفس و مهارت‌های خودشان را تقویت کنند می‌توانند مسئولیت‌های بیشتری را قبول کنند. مثلا می‌توانند معاملات بزرگتری ببندند. پس اینجا هم آموزش اهمیت دارد. آموزش به تیم کمک می کند تا بفهمند چطور می‌توانند ماهی‌های بزرگتر بگیرند.
می‌تواند سازمان را تقویت کند
یک آموزش مستمر و اصولی می‌تواند تیم را به خوبی کنار هم رشد دهد و از تک تک افراد قهرمان بسازد. آموزش نه تنها عملکرد فردی را بهتر می‌کند بلکه می‌تواند حس اتحاد و کار گروهی را هم القا کند.
به جذب مشتریان جدید و وفاداری مشتری فعلی کمک می‌کند
آموزش این مزیت را هم دارد که به فروشندگان کمک می‌کند راحت‌تر دست به ریسک بزنند. ریسک کردن به جذب مشتری‌های جدید و معاملات بزرگ کمک زیادی می‌کند. همچنین آموزش باعث میشود خدمات مشتری شما بهبود پیدا کند و همین موضوع هم باعث رضایت بیشتر مشتری‌های فعلی میشود.
باعث بهبود رضایت کارکنان میشود
اصلی‌ترین دلیلی که باعث میشود آموزش لذت‌بخش باشد، دستورالعمل‌های واضح است. آموزش فروش دستورالعمل‌هایی را به افراد تیم ارائه می‌دهد که به آنها کمک می‌کند در شغل خود بهتر باشند. همین موضوع باعث افزایش رضایت شغلی آنها میشود. رضایت کارکنان در نهایت باعث میشود آنها احساس موفقیت بیشتری داشته باشند.
باعث بهبود مهارت‌های تیم میشود
چالش‌ها و موانعی که افراد تیم از نظر حرفه‌ای بر آنها غلبه می‌کنند، مهارت‌هایشان را افزایش می‌دهد. آموزش به افراد تیم کمک می‌کند تا یاد بگیرند چطور مهارت‌های مختلف خود را توسعه دهند. مثلا چطور قدرت تصمیم‌گیری خود را افزایش دهند یا مدل فکری‌شان را بهبود ببخشند.
باعث افزایش خلاقیت میشود
یک مربی فروش ماهر نه تنها از ایده‌های جدید و خلاقانه تیم حمایت می‌کند، بلکه باعث کامل‌تر شدن ایده‌ها میشود. بنابراین وجود یک مربی فروش ماهر یعنی وجود یک سکوی پرش عالی برای ایده‌های ماجراجویانه!
می‌تواند به درک بیشتر محصولات و خدمات کمک کند
اگر به زیر و بم محصول یا خدماتی که می‌فروشید آگاهی نداشته باشید، هیچ‌وقت در فروختن آنها موفق نخواهید شد. یک مربی فروش خوب به نیروها کمک می‌کند دانش بیشتری درباره محصولات و خدماتی که می‌فروشند کسب کنند. همچنین به آنها یاد می‌دهد که چطور درباره نقاط قوت و برجسته محصولات صحبت کنند تا مشتریان مزایا و اهمیت آنها را به خوبی بفهمند.
آموزش در زمان‌های سخت شرکت به کمکتان می‌آید
باور کنید که تنها چیزی که می‌تواند در زمان‌های سخت به تغییر اوضاع کمک کند، آموزش است. این چیزی است که باعث میشود یک شرکت در روزهای ناملایم و نامطمئن، پایدار بماند. یک آموزش خوب به شما کمک می‌کند شکست‌هایتان را بپذیرید و برای جبران آنها دقیق‌تر برنامه‌ریزی کنید. از طرفی باعث حفظ و بهبود روحیه افراد تیم هم میشود.
مهمترین مباحث در آموزش فروش
احتمالا الان دارید فکر می‌کنید که یک برنامه آموزشی فروش شامل چه مباحثی است. قبل از هرچیز بگذارید درباره این که اصلا یک برنامه آموزش فروش چیست توضیح دهیم.
یک برنامه آموزشی فروش، برای کمک به فروشندگان در دستیابی به موفقیت فروش برای خود یا سازمانشان طراحی شده است. اکثر برنامه های آموزشی فروش به توسعه مهارت ها و تکنیک های فروش مورد نیاز برای نزدیک شدن به سرنخ های سرد، ایجاد فرصت های فروش جدید، بستن معاملات و ایجاد رابطه با مشتریان کمک می کنند.
بنابراین یک برنامه آموزش فروش جامع قرار است روی مهمترین مباحث فروش، یعنی این موارد متمرکز شود:
- چطور جاه‌طلب و لیدر باشید
- چگونه ارتباط موثر برقرار کنید
- با فروش دیجیتال آشنا شوید
- چگونه ارتباط‌های قوی بسازید
- چطور ارائه‌های جذاب داشته باشید
- چگونه زمان‌تان را مدیریت کنید
- هنر متقاعدسازی را یاد بگیرید
- چطور قصه‌گویی کنید
- چطور فروش را آنالیز کنید
- روانشناسی فروش یاد بگیرید
- چطور نگرش درست داشته باشید
- چطور استراتژی طراحی کنید
موضوعات آموزش فروش در آکادمی فروش چیست؟
مفهوم فروش
اولین قدم آموزش، درک مفاهیم پایه است. به همین خاطر لازم است که اول از همه با مفهوم فروش و دیگر مفاهیم مرتبط با آن آشنا شویم.
مفهوم فروش پس از دوران رکود بزرگ دنیای تجارت، زمانی که کالاها دیگر عرضه زیادی نداشتند، وارد عمل شد. پس از پایان رکود، شرکت‌ها نیاز داشتند که محصولات و موجودی خود را جابه‌جا کنند یا به عبارت بهتر خالی کنند. پس همین‌جا بود که مفهوم فروش اهمیت پیدا کرد.
می‌توانیم بگوییم مفهوم فروش امروزی به این شکل تکامل یافته است که فرض کنیم مشتری محصولی را بدون پشیمانی می‌خرد و احساس خوبی نسبت به این محصول/خدمات دارد که در آینده هم دوباره خرید خود را تکرار می‌کند.
برخلاف مفهوم بازاریابی که به دنبال درک نیازهای مصرف کننده است، مفهوم فروش به دنبال سرنخ است و مزایای یک محصول را می‌فروشد. بازاریابی به دنبال توسعه محصولات جدید است اما مفهوم فروش روی عرضه یک محصول بدون تغییر در اصل آن، متمرکز است. در واقع فروشنده‌ها سعی می‌کنند از طریق تکنیک‌های فروش بر مشتریان تاثیر بگذارند نه از طریق تغییر یا بهبود محصول. البته هرچقدر برنامه‌های بازاریابی بهتر تدوین شده باشند، فروش آسان‌تر است.
اصطلاحات و مفاهیم فروش
درباره مفهوم اصلی فروش صحبت کردیم. اما خوب است درباره بعضی از اصطلاحات مهم آن هم صحبت کنیم. اگر با این اصطلاحات آشنا باشید شاید خیلی راحت‌تر و سریع‌تر با مفاهیم ارتباط برقرار کنید.در اینجا بعضی از مهمترین اصطلاحات و مفاهیم فروش را توضیح می‌دهیم:
- فروش: فروش یک فرآیند است. در حالی که همه ما فکر می‌کنیم «فروش» یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
- فروشنده: فرد یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.
- مشتری: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته میشود.
- بستن معامله: به معنای پذیرفتن قرارداد فروش بین دو طرف (خریدار و فروشنده) و کامل شدن یک معامله است.
- سفر مشتری: مراحلی که مشتری از لحظه‌ای که تصمیم به خرید می‌گیرد تا لحظه بسته شدن معامله، طی می‌کند.
- سرنخ: سرنخ یا لید در واقع یک سازمان یا فرد است که می‌تواند به مشتری تبدیل شود.
- مشتری بالقوه: مشتری که هنوز خرید انجام نداده است اما می‌تواند به مشتری بالفعل تبدیل شود.
- باشگاه مشتریان:سازوکارهایی که برای تشویق و ترغیب کردن مشتری‌های قبلی به خرید مجدد هستند.
- استراتژی فروش:سازوکارهایی که برای ترغیب کردن مشتری و یک محصول طراحی می‌شوند.
- خدمات مشتری: تدارک خدماتی که به مشتریان قبل، حین و بعد از فروش ارائه میشود. این خدمات به منظور رضایت مشتری انجام میشود.
- مدیر فروش: سرپرست و مدیر تیم فروش که وظیفه رهبری کردن و کوچینگ تیم فروش را به عهده دارد.
- تارگت فروش: هدفی که برای یک فروشنده یا تیم فروش تعیین شده است که بر حسب راندمان یا درآمد در واحد زمان تعریف میشود.
- پرسونای مشتری: مجموعه ویژگی‌ها و خصوصیات یک فرد فرضی که می‌تواند مشتری کسب‌وکار ما باشد.
نگرش درست در فروش
انتخاب نگرش درست در فروش عامل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکارهاست. نگرش در واقع یعنی زاویه دید ما به موضوعات و نحوه تفسیر کردن آنهاست. داشتن یک نگرش عالی در فروش مهم‌تر از مهارت فروش است. به همین دلیل همیشه باید روی ایجاد یک نگرش دقیق و صحیح هم به صورت فردی و هم تیمی کار کنید.
اگر فروش را به عنوان یک مانع یا کار اضافی می‌بینید، طبیعتا اصلا از آن لذت نخواهید برد و هیچ‌وقت موفق نمی‌شوید کسب‌وکارتان را به سرانجام برسانید. به آخرین باری که وارد مغازه‌ای شدید و قصد خرید داشتید اما دست خالی از مغازه بیرون آمدید، فکر کنید. چون فروشنده غرغر می‌کرد و فکر می‌کرد دارد به شما لطف می‌کند! یعنی نگرش او این بود که خدمات دادن به مشتری کار زیادی است و با این کار حقی به گردن مشتری‌ها دارد!
پس اگر نگرش شما به فروش اینطور است هرگز به موفقیتی که در ذهنتان است نمی‌رسد. برای کارآفرین‌ها هیچ چیز مهم‌تر از استخدام فروشنده‌های با نگرش صحیح نیست. نگرش درست یعنی شما کارتان را سر وقت شروع می‌کنید و تا وقتی که رضایت مشتری خود را بدست نیاورده باشید آن را ترک نمی‌کنید.
نگرش صحیح یعنی حرفه‌ای لباس بپوشید، حرفه‌ای صحبت کنید، حرفه‌ای ارائه کنید و به قول‌های خود عمل کنید. در یک کلام یعنی فروش یاد بگیرید.
اصول اولیه فروش
در مورد اصول اولیه و اساسی فروش نظرات متعددی وجود دارد. از هرکسی بپرسید چیزهای مختلفی می‌شنوید. اما به طور کلی می‌توان اصول اساسی و اولیه فروش را به صورت زیر خلاصه کرد:
۱.فروش ۶۰ درصد گوش دادن و ۴۰ درصد صحبت کردن است
هدف اصلی فروشنده این است که بفهمد چطور می‌تواند به مشتری کمک کند. پس به عنوان فروشنده باید بیشتر گوش دهید تا صحبت کنید.
۲.پیام فروش دو جمله است
- چرا مشتری‌ها باید شما را انتخاب کنند
- چرا کاری را که انجام می‌دهید بهتر از دیگران انجام می‌دهید
اگر نتوانید پیام فروش خود را در این دو جمله برسانید، انتظار موفقیت نداشته باشید.
۳.مشتریان به خودشان اهمیت می‌دهند نه شما
هر مکالمه فروش باید از دیدگاه مشتری انجام بشود نه از دیدگاه شما. به جای اینکه بگویید محصول من عالی است، باید بگویید چطور می‌توانم به شما کمک کنم.
۴.شهرت شما بر خودتان مقدم است
در دنیای پر از اطلاعات امروز میتوانید فرض کنید که هر کسی که احتمالا مشتری شماست، دقیقا می‌داند که چه کسی هستید. حتی اگر به صورت غیر منتظره تماس بگیرد.
۵.فروش حول محور ارتباط است
مشتری‌های تنها وقتی اقدام به خرید می‌کنند که به شما اعتماد داشته باشند، احترام بگذارند و از شما خوششان بیاید. پس باید روی ساختن یک رابطه خوب با مشتری‌ها کار کنید.
اشکال مختلف فروش
همانطور که می‌دانید امروزه روش‌های مختلفی برای فروش وجود دارد. به عنوان مثال فروش حضوری یکی از معروف‌ترین انواع روش‌های فروش است. از دیگر روش‌های مختلف فروش این موارد هستند:
- فروش B2B
- فروش B2C
- فروش اینترنتی
- فروش تلفنی
- فروش پیامکی
- فروش مشارکتی
- ترغیبی
- مشاوره‌ای
روش های فروش
در دنیای فروش، روش‌ها و متدولوژی‌های اثبات شده‌ای وجود دارد که هر فروشنده می‌تواند با کمک آنها روابط بهتری با مشتریان خود بسازد. این روش‌ها بر پایه این هستند که بتوانید گفتگو‌های ارزشمندتری با مشتری‌ها داشته باشید و راحت‌تر متقاعدشان کنید. در ادامه ۴ متد اصلی فروش را معرفی می‌کنیم.
۱.روش فروش چالشگر: سوپراستار شدن
در روش فروش چالشگر که یکی از معروف‌ترین روش‌های فروش است، فروشنده ابتدا به صورت فعالانه سعی می‌کند مشکلات مشتری را درک کند و به چالش بکشد. فروشنده در این مرحله به مشتری درباره راه‌حل‌های موجود آموزش می‌دهد. در مرحله بعدی فروشنده محصولات یا خدمات شرکت را براساس نیاز مشتری تنظیم می‌کند. در نهایت فروشنده چالشگر باید بتواند مکالمه را رهبری کند و همه چیز را به جلو هدایت کند.
۲.روش فروش سندلر: جلو رفتن از روی اسکریپت
روش سندلر یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روش‌های فروش است. در این روش فروشنده ابتدا برای درک جزئیات چند سوال فنی از مشتری می‌پرسد. در مرحله بعدی فروشنده از مشتری میخواهد تا در مورد اینکه چطور حل مشکل بر زندگیشان تاثیر می‌گذارد صحبت کند. در نهایت فروشنده از مشتری میخواهد در مورد تاثیر راه حل صحبت کند. مثلا آیا اینکه خریدن این محصول یا خدمات باعث صرفه‌جویی در وقت یا هزینه مشتری میشود؟ این موضوع به خریدار کمک می‌کند تا بفهمد که چقدر به محصول یا خدمات نیاز دارد.
۳.روش اسپین: پرسیدن سوالات درست
SPIN مخفف چهار کلمه انگلیسی موقعیت، مشکل، پیامدها و هزینه نیاز (situation, problem, implications and need-payoff) است. در این روش، فروشنده بر پرسیدن سوالات درست تمرکز می‌کند تا به مشتری کمک کند تا بفهمد چرا نیاز به خرید دارد.
۴.فروش اسنپ: احترام گذاشتن به زمان خریدار
روش فروش اسنپب با در نظر گرفتن زمان خریدار امروزی طراحی شده است. خریداران امروزی به خصوص آنهایی که در صنایع B2B فعالیت می‌کنند به طرز چشمگیری مشغول هستند و دائما با اطلاعات مربوط به بازاریابی سروکار دارند. بنابراین ایده فروش اسنپ این است که فرآیند فروش را تا حد امکان برای مشتری بالقوه آسان کنیم.
مهارت های فروش
اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید بدون هیچ بهانه‌ای برای بدست آوردن چند مهارت مهم تلاش کنید. در یک دوره آموزشی فروش بسیاری از مهارت‌های مورد نیاز فروش را یاد خواهید گرفت از جمله:
- کنترل زبان بدن
- مهارت مذاکره
- مهارت برقراری ارتباط
- اکتشاف
- هوش تجاری
- فروش اجتماعی
- داستان سرایی
- گوش دادن فعال
- رسیدگی به اعتراض
- مهارت های ارائه
- مدیریت قلمرو
- کار با تکنولوژی
- تحقیق و بررسی در مورد خریدار
- مدیریت زمان و برنامه ریزی
- کنجکاوی
- مهارت داوری
- مهارت همکاری
تکنیک های فروش
تا اینجا درباره روش‌ها و مهارت‌های فروش صحبت کردیم. اما حالا نوبت تکنیک‌های فروش است. تکنیک‌های فروش در واقع مجموعه‌ای از عوامل هستند که باعث می‌شوند مهارت‌های شما اصلاح و تقویت شوند. به این چند مثال توجه کنید:
سیستماتیک بودن سرنخ‌ها
سیستماتیک بودن تولید سرنخ به شما کمک می‌کند جریان فروش ثابتی داشته باشید. به این ترتیب همیشه سرنخ‌های کافی برای پیگیری کردن دارید و سریع‌تر پیش می‌روید.
شناخت چرخه فروش
نوع کسب‌وکاری که در آن هستید چرخه فروش را تعیین می‌کند. اینکه بدانید هر چرخه فروش برای شما چطور پیش می‌رود و چقدر زمان می‌برد می‌تواند سرعت و انرژی‌تان را بهینه کند.
آمادگی برای اعتراض‌ها
به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید برای مخالفت‌های رایج و احتمالی آماده باشید. اینکه بدانید پاسخ‌های منفی از جانب مشتری‌ها چیست کمکتان می‌کند که طرح متفاعدسازی بهتری آماده کنید.
هدف‌گذاری با داده‌ها و آمار
هر شرکتی برای حفظ فروش به حداقل تعداد مشتری در زمان معین نیاز دارد. به تعداد تراکنش ماهانه شرکت خود نگاه کنید. همچنین بدانید که چه نسبتی از مشتریان احتمالی که با آنها تماس گرفته شده به خرید ختم شده‌اند. این ارقام کمکتان می‌کند که هدف‌گذاری بهتری داشته باشید.
روان شناسی فروش
همه ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم. اما حقیقت این است که بسیاری از تصمیمات ما برگرفته از احساساتمان هستند. به خصوص وقتی که پای فروش در میان باشد. بنابراین مهم است که بفهمیم در زمان خرید و فروش، منطق و احساس چطور در کنار هم قرار می‌گیرند و بر تصمیم‌های مشتری تاثیر می‌گذارند.
روانشناسی فروش، در واقع مطالعه بازار هدف از نظر روانشناختی است. هدف روانشناسی فروش این است که بفهمیم چطور می‌توانیم روی مشتری‌ها تاثیر بهتری بگذاریم. یعنی به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری، نیازهای عاطفی او را درک کنیم. زمانی که بتوانیم نیازهای او را به خوبی درک کنیم می‌توانیم خدمات بهتری ارائه کنیم. بنابراین در دوره آموزش فروش یکی از بخش‌های مهم، بخش روانشناسی فروش است.
مدیریت و استراتژی فروش
استراتژی فروش در واقع یک برنامه کامل و راهبردی است که برای متمایز کردن سیستم فروش شما نسبت به رقبا طراحی میشود. هدف از طراحی استراتژی این است که همه افراد تیم و سازمان متوجه اهداف بشوند و با کمک آن کارهایشان را پیش ببرند.
به طور کلی چند نوع استراتژی اصلی برای فروش وجود دارد:
- فروش درونگرا
- فروش برونگرا
- فروش براساس راه حل مشکلات مشتری
- فروش براساس کاریز
مهم است برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای با انواع استراتژی‌های فروش و کاربردشان آشنا باشید.
مدیریت ارتباط با مشتری
حتما شما هم متوجه شدید که در فروش، همه چیز حول محور ارتباط با مشتری می‌چرخد. در واقع فروش بدون ساختن الگوهای ارتباطی صحیح با مشتری، هیچ معنایی ندارد. حالا سوال اینجاست که چطور به عنوان یک فروشنده یا صاحب کسب‌وکار میتوانید سیستم ارتباط با مشتری را مدیریت کنید؟
یکی از بهترین راه‌حل‌ها برای مدیریت ارتباط با مشتری، استفاده از نرم‌افزار CRM است. این روزها کار با این نرم‌افزار حکم مایع حیات را برای کسب‌وکارها دارد. این سیستم می‌تواند سرنخ‌ها را شناسایی کند، اطلاعات مشتری را ذخیره کند و در صورت نیاز اطلاعات را هم طبقه‌بندی کند. بنابراین به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید کار با CRM را هم یاد بگیرید.
تحلیل و آنالیز فروش
فقط یاد گرفتن فروش کافی نیست! بلکه تجزیه‌وتحلیل کردن روند فروش هم مهم است. اگر می‌خواهید در مسیر رشد باشید، باید بتوانید خودتان را آنالیز کنید. این کار کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی شناسایی کنید و برای آینده بهتر برنامه‌ریزی کنید. اما چطور؟
یکی از بهترین راه‌ها برای تجزیه‌وتحلیل فروش، کمک گرفتن از داده‌ها است. داده‌ها هیچ‌وقت دروغ نمی‌گویند و کاملا میتوانید به آنها اعتماد کنید. به داده‌هایی که برای آنالیز کردن یک روند فروش در نظر می‌گیریم، شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI (Key Performance Indicator) هم می‌گوییم. چند نمونه از مهمترین KPIهای فروش این موارد هستند:
- نرخ تبدیل Conversion rate
- تعداد و هزینه جذب سرنخ Cost per lead
- زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time
- میانگین میزان معامله Average deal-lead size
- سرعت فروش Pipeline Velocity
- نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio
- هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost
- ارزش طول عمر مشتری CLV
- نرخ ریزش مشتری Customer churn rate
- زمان چرخه فروش Sales cycle length
در دوره‌های آموزشی با همه این KPIها و روش‌های محاسبه آنها آشنا می‌شوید.
دوره آموزش فروش برای چه کسانی مفید است؟
ممکن است شما به تازگی وارد حوزه فروش شده باشید. یا اینکه نه سال‌هاست در این حوزه فعالیت می‌کنید و الان یک فروشنده حرفه‌ای به حساب می‌آیید. در هر دو صورت آموزش فروش به دردتان می‌خورد. خوب است بدانید که یادگیری تئوری‌ها و اصول فروش در کنار مهارتها بسیار موثر است و شما را به یک فروشنده باسواد تبدیل می‌کند. از طرفی تسلط به مهارتها یا اصلاح موفقیت‌آمیز آنها هم یک هنر است.
بنابراین چه تازه‌کار باشید، چه حرفه‌ای، مهارتها و تکنیک‌هایی که دارید کلید موفقیت شما هستند. یادتان باشد که با آموزش فروش همیشه جایی برای پیشرفت خواهید داشت.
در آخر
فروش هم لذت‌بخش است و هم پر از چالش. مهم این است که همیشه در مسیر آموزش باشید و متوقف نشوید. یادتان باشد که قرار نیست یک شبه به همه اهداف خود برسید و حرفه‌ای شوید. به قول مایا آنجلو:«هر نتیجه شگفت‌انگیزی نیاز به زمان دارد.»
سوالات متداول
آموزش فروشندگی برای چهافرادی مفید است؟
آموزش فروش برای هر کسیکه که میخواهد وارد حوزه فروش شود آماده شده است. اگر دوست دارید در مشاغل مختلف فروش مثلِ ویزیتوری فروش یا کارشناس فروش کار کنید، این دوره باعث پیشرفتتان میشود. همچنین اگر فروشندهای هستید که تا امروز به نتایج فروش آنطور که باید نرسیدهاید، این دوره به شما کمک خواهد کرد.
کدام مباحث فروش اینجا به شما آموزش داده خواهد شد؟
اصول اولیه فروش، مهارتها و ابزارهای فروش، نحوه مدیریت ارتباط با مشتری، اصطلاحات فروش، مهمترین تکنیک های فروش و… همگی سرفصلهای آموزش فروش هستند که اینجا میتوانید دربارهشان بیشتر بدانید.
