تکنیک فروش محصول شما چیست؟ هنوز بر صرفِ هزینه زیاد بنرهای تبلیغاتی یا ارسال هر روزه پیام به مشتری تاکید دارید؟
بیایید با هم صادق باشیم! دیگر آن‌روزها گذشته که با بنرهای تبلیغاتی هرچه بزرگ‌تر و سروصدای بیشتر، بتوان توجه مشتری‌های بالقوه را جلب کرد و فروخت. روش‌های قدیمی‌تر دیگر به‌دلیل آگاهی بیشتر مشتری‌ها، مقاوت‌شان در برابر تبلیغ و از همه مهم‌تر، کاهش توجه‌شان به ۸ ثانیه! جوابگو نیست.
به همین‌دلیل بر هر کسبوکار و هر فروشندهای واجب است که تکنیکهای مدرن فرش را یاد بگیرد تا بتواند مشتریان بالقوه‌اش را متقاعد به خرید کند.
تکنیکهای فروشی که قرار است در این مطلب آنها را با هم مرور کنیم، اثربخشی خودشان را در بازار مدرن امروز ثابت کرده‌اند. پس می‌توانید به عنوان یک فروشنده یا کارشناس فروش حرفه ای از آنها به‌عنوان دستورالعمل‌های کلی در کسب‌وکارتان استفاده کنید.
نکته: بهکار بردن انواع راهکارهای فروش محصول برای همه یکسان نیست. درواقع شما باید تکنیک فروش ویژه خودتان را با آزمون و خطا پیدا و اصلاح کنید. سپس آن‌را با بازار و مشتری‌تان تطبیق دهید.
حالا بیایید شروع کنیم. انتهای این مطلب به‌خوبی متوجه می‌شوید که بهترین تکنیکهای فروش در دنیای مدرن کدام‌هاست و از دل آنها تکنیک فروش محصول ویژه خودتان را پیدا خواهید کرد.
۱. به شکل سیستماتیک سرنخ تولید کنید
پیدا کردن سرنخ‌های جدید اغلب یک فرایند پیچیده و خسته‌کننده است. مگر این‌که از یک رویکرد سیستماتیک تولید سرنخ پیروی کنید. منظورمان چیست؟ شما باید به دنبال ترکیب مناسبی از تکنیک‌هایِ آزمایش‌شدهِ تولید سرنخ (لید) باشید. اتکا به یک روش تکراری اصلا جوابگو نیست. بنابراین، شخصیت مشتری و هدف‌های کسبوکار خودتان را در نظر بگیرید و روش‌های زیر را در ترکیب با یکدیگر بهکار ببندید:
- بهینه سازی موتور جستجو
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات PPC (پرداخت به ازای کلیک)
- برگزاریِ وبینار
- وبلاگ‌نویسی
- استفاده از شبکه‌سازیِ آنلاین
۲. چرخه فروش (Sales Cycle) را کاملا بشناسید
به مراحلی که هر کسبوکار یا فروشنده برای تکمیل فروش انجام می‌دهد، چرخه فروش می‌گویند. این چرخه از شناسایی یک مشتری بالقوه شروع می‌شود و تا بستن قرارداد فروش و بعد پیگیری، ادامه پیدا می‌کند. مراحل کلیدی چرخه فروش موارد زیر است:
- پیدا کردن سرنخ‌ها
- برقراری تماس با مشتریان بالقوه
- بررسی واجد شرایط بودن مشتریان
- ارائه محصولات و خدمات
- مدیریت و کنترل نگرانی‌ها و مخالفت‌های مشتری
- بستن فروش
- پیگیری
هر فروشنده –چه فروشنده تنها و چه یک کارشناس فروش در یک تیم فروش- باید درباره چرخه فروش آموزش ببیند و مطمئن شود که به طور موثر در جهت اهداف فروش تعریف شده خودش یا تیم کار می‌کند.
۳. سهمیه فروش (Sales Quota) را مشخص کنید
منظور از سهمیه فروش هدفی است که هر کارشناس فروش در یک کسبوکار باید در کار خود به آن برسد. سهمیه‌های فروش درواقع معیارهای عملکردی مشخصی هستند که به شما کمک می‌کنند همه فعالیت‌های فروش را سازماندهی کنید و بهبود بخشید. نتیجه این‌کار، کم‌شدنِ هزینه‌های غیر ضروری و دادنِ انگیزه به نماینده‌های فروش برای بهبود عملکردشان است.
بعضی از انواع سهمیه‌های محبوب فروش عبارتند از:
- سهمیه سود (Profit Quota): فروشنده به چه اهدافی در کسب سود باید برسد؟
- سهمیه فعالیت (Activity Quota): کارشناس فروش به چه استانداردهایی برای فعالیت‌های انجام‌شده باید برسد؟
- سهمیه حجمی (Volume Quota): فروشنده به چه اهدافی در انجام معامله یا پیداکردنِ سرنخ‌های واجد شرایط باید برسد؟
- سهمیه پیش‌بینی (Forecast Quota): فروشنده با استفاده از تکنیکهای پیش بینی فروش به کدام اهداف فروش (ماهانه، سالانه و غیره) باید برسد؟
در دنیای امروز اگر کسب‌وکارها از سهمیه فروش به درستی پیروی نکنند، بدون شک در روند فروش‌شان دچار بی‌نظمی و بی‌ثمری می‌شوند.
۴. قبل از فروش درباره مشتری تحقیق کنید
شما باید همه‌چیز دربارهِ موقعیت، مشکلات و و نیازهای مشتری را از قبل بدانید. اگر نتوانسته باشید پیش از فروش او را بشناسید و درک کنید، متقاعدکردنش برای خرید کار سختی خواهد بود.
بهترین راه برای انجام این‌کار انجامِ تحقیقات دقیق با استفاده از نظرسنجی، مصاحبه، مطالعه جمعیت‌شناختی، بررسی رسانه‌های اجتماعی و… است.
۵. روی مشتری تمرکز کنید و نه محصول و خدمات خود
یک تکنیک مهم در فروش محصول این است که رویکرد فروش‌تان را بر درک نیاز و موقعیت مشتری بالقوه تنطیم کنید. به جای آن‌که از تکنیکِ نخ‌نماشدهِ تعریف‌وتمجید از محصولتان استفاده کنید، توصیه‌های ارزشمند و شخصی‌سازی شده را در برابر مشتری قرار دهید.
۶. به جای محصول، راه‌حل بفروشید!
اگر بخواهید فقط درباره محصولتان حرف بزنید، مشتریان بالقوه خیلی زود شما را نادیده می‌گیرند. در زمانه‌ای فروشندگی می‌کنید که به جای تمرکز بر محصول خود، باید با مشتریان به بحث و گفت‌وگو بنشینید، مشکلات‌شان را پیدا کنید و بنابر آن، پیشنهاداتی را ارائه دهید.
این‌کار باعث جلب اعتماد مشتری و در نتیجه بهبود رابطه با مشتریان و به حداکثر رساند فروش می‌شود.
۷. اصیل باشید
مشتری مدرن به اندازه کافی آگاه است و می‌داند که باید در برابر تبلیغات مقاومت کند. بنابراین به هیچ‌وجه تلاش نکنید آگاهی او را دستکاری کنید و با دروغ‌گفتن به او شکست خودتان را رقم بزنید. در عوض صادقانه برای کمک به او وارد عمل شوید و کارهای زیر را در برابرش انجام دهید:
- از او سوالات مرتبط بپرسید
- با دقت به حرفش گوش کنید
- توصیه‌هایتان به او را شخصی‌سازی کنید
- زبان بدن‌تان در مقابلش دوستانه باشد
- زورگو نباشید!
۸. با عینکِ مشتری نگاه کنید!
حتما این شعر را شنیده‌اید: «هرکسی از ظن خود شد یار من»
در مورد فروش هم همین است؛ اگر بخواهید از دیدگان خودتان به فروش نگاه کنید، هیچوقت متوجه نمی‌شوید مشتری واقعا چه می‌خواهد.
یکی از موثرترین تکنیکهای فروش، تمرکز بر دیدگاه خریدار در حین فروش است. از خودتان بپرسید مشتریان شما هر روز با چه چیزهایی روبه‌رو می‌شوند، نیازها و مشکلات‌شان چیست و اصلا چرا باید به پیشنهاد خرید شما فکر کنند؟ بعد که به این سؤالات پاسخ دادید می‌توانید با عینک مشتری به خرید نگاه کنید و توصیه‌های شخصی‌سازی شده به او ارائه دهید. این یعنی شانس تبدیل را چندین‌برابر افزایش داده‌اید.
۹. نشان دهید که راه‌حل شما منحصر‌به‌فرد است
خریدار دنیای مدرن احتمالاً قبل از خرید از شما، راه‌حل‌های مشابه زیادی را در دنیای اینترنت جست‌وجو کرده و با رقبای شما هم آشنا شده است.
به همین‌دلیل خیلی‌خیلی مهم است کهبر ویژگی‌های منحصر به فردتان تمرکز و تاکید کنید تا نشان دهید که محصول شما ارزش بیشتری نسبت‌به رقبایتان دارد.
۱۰. داستان بگویید
داستان‌گویی یک تکنیک امتحان‌شده برای ارتقای فروش است. شما می‌توانید از طریق داستان‌های مرتبط، با مشتری ارتباط برقرار کنید. این یک شیوه عالی برای تعامل و متقاعدکردن سریع مشتریان بالقوه است.
این تکنیک فروش شامل به اشتراک گذاشتن یک ایده، یک تجربه یا یک لحظه خاص در زمان است که مشخصا به محصول یا خدمات شما ارتباط دارد. یک داستان خوب توجه مشتری را جلب می‌کند، اعتماد می‌سازد و محصول شما را به‌یادماندنی می‌کند.
۱۱. به نقاط درد مشتری توجه کنید
نقاط درد آن‌چیزهایی هستند باعث ناراحتی مشتریان می‌شوند. آنها نیازهای برآورده‌نشده‌ای دارند که انتظار دارند محصول یا خدماتی که می‌تواند مال شما باشد، ارضایشان کند.
بنابراین، شما باید با مطالعه روی مشتری‌های هدف‌تان، روی یافتن درد آنها تمرکز کنید. در زیر به بعضی از نقاط درد مشترک اکثر مشتری‌ها اشاره کرده‌ایم:
- تاخیر در پاسخ پشتیبانی به مشتری
- ساختن تجربه خرید ضعیف برای مشتری
- کیفیت پایین محصولات و خدمات
- داشتن فرآیند خرید پیچیده
- بی‌توجهی به نیازها یا خواسته‌ها
۱۲. به زبان بدن خود اهمیت دهید
زبان بدن یک فروشنده باید دارای اعتمادبه‌نفس، سادگی و سرشار از اعتماد باشد. چطور می‌توانید با بدن‌تان چنین زبانی را بگیرید؟ با انجام کارهایی مثلِ تکان‌دادن سر، لبخند زدن، حرکات دست، وضعیت بدنی درست، تایید و خیلی از جزییات کوچک دیگر.
بیشتر بخوانید:
۱۳. از FOMO استفاده کنید
“FOMO” یعنی ترسِ ازدست‌دادن. این یکی از محبوب‌ترین و تست‌شده‌ترین تکنیکهای فروش در همه صنایع است. چطور می‌شود به کارش بُرد؟ با برجسته‌کردن یک پیشنهاد محدود، مشتریان را وادار به عمل کنید. به آنها این حس را القا کنید که اگر فوراً اقدام نکنند، می‌توانند پیشنهاد شما را از دست بدهند! مانند موارد زیر:
- دادن تخفیف‌هایی با زمان محدود
- ارائه بسته‌های موقت
- ارسال یا ارائه پیشتبانیِ رایگان در مدت‌زمان محدود
- و …
۱۴. سوالات مرتبط بپرسید
اگر می‌خواهید به نیازها، مسائل و موقعیت مشتریانتان نزدیک شوید، پرسیدن سوال مرتبط و گرفتن پاسخ‌های مرتبط، به شما کمک می‌کند. موارد زیر می‌تواند راهنمای شما باشد:
- پرسیدن سوال برای درک وضعیت فعلی مشتری
- پرسیدن سوال برای کشف نقاط درد
- پرسیدن سوال برای کمک به مشتریان بالقوه
بعد از سوال‌پرسیدن، به‌دقت به پاسخ‌ها گوش دهید و نکات اصلی را برای هدایت بحث یادداشت کنید.
۱۵. چالش‌های مشتری بالقوه را بشناسید
مشتریان بالقوه شما هر روز با چالش‌هایی روبه‌رو می‌شوند. این چالش‌ها فرصت‌هایی برای ارائه راه‌حل به آنها به‌وجود می‌آورد که می‌توانید در چرخه فروش از آنها استفاده کنید! رسیدگی به چالش مشتری باعث می‌شود اعتماد او را جلب و بتوانید به‌راحتی متقاعدش کنید.
۱۶. شبکه‌های اجتماعی مثل بازوهای شماست!
استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای فروش که به آن فروش اجتماعی (Social Selling) هم گفته می‌شود، یکی از مدرن‌ترین تکنیکهای فروش است. چراکه به فروشنده‌ها اجازه می‌دهد مشتریان بالقوه را هدف قرار داده و با آنها ارتباط برقرار کنند. برای فروش اجتماعی می‌توان از همه پلتفرم‌های موجود مثلِ فیس‌بوک، لینکدین، اینستاگرام و… استفاده کرد.
۱۷. از روش ارجاع (Referral) بهره ببرید
یک روش عالی در فروش این است که از مشتریان راضی‌تان بخواهید تا محصول شما را به مشتریان بالقوه پیشنهاد کنند. این شیوه ارجاعی، بدون هزینه اضافی است و نوعی بازاریابیِ دهان‌به‌دهان را برای شما می‌سازد. البته که درخواست مستقیم از مشتریانتان برای انجامِ این‌کار ناخوشایند است.
کاری که باید بکنید این است که مشتریان راضی را تشویق کنید با افرادی‌که می شناسند و ممکن است به محصول شما علاقه‌مند باشند، صحبت کنند. همچنین می‌توانید از مشتریِ راضی اجازه بگیرید تا درباره استفاده آنها از محصولات و خدمات‌تان به مشتریان بالقوه بگویید.
«معرفی» یکی از محبوب‌ترین تکنیک های فروش است. ۸۳٪ از مردم به این‌که دیگران را به شما ارجاع دهند تمایل دارند، فقط باید یک فرصت آسان و به موقع به آنها بدهید.
۱۸. مشتریان را به جلسه حضوری دعوت کنید
وقتی مشتری شما از طریق ایمیل یا تلفن به پیشنهاد خرید شما علاقه نشان داده اما به نظر می‌رسد تمایلی به انجام تعهد خرید ندارد، بهتر است سریع‌تر به سراغ قدم بعدی که تنظیم یک جلسه حضوری است بروید.
ارتباط مستقیم بیشتر از روش‌های دیگر می‌تواند مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند. البته به شرط آن‌که بتوانید یک نمایش خوب برای متقاعدکردن مشتریان اجرا کنید. همچنین، مطمئن شوید که به اندازه کافی برای جلسه آماده هستید تا بتوانید تاثیر خوبی روی مشتری بگذارید. آمادگی برای جلسه حضوری می‌تواند شامل انجامِ کارهای زیر باشد:
- از قبل درباره مشتری تحقیق کنید
- زمان و مکان مناسب را برای جلسه انتخاب کنید
- مخالفت‌های مشتری را از قبل پیش‌بینی و استدلال‌های‌تان را آماده کنید
- وقت‌شناس باشید و با ظاهر مرتب در جلسه حاضر شوید
- رفتاری دوستانه، محترمانه و با اعتماد به نفس داشته باشید
- به حرف‌های مشتری گوش دهید
۱۹. همیشه برای مخالفت‌های مشتری آماده باشید
شما باید برای مخالفت‌های رایج مشتریان آماده باشید؛ به‌ویژه زمانی‌که برای اولین‌بار با آنها تماس می‌گیرد. مشتریان ممکن است با بهانه‌هایی مثلِ این‌که «من با جای دیگری قرار دارم»، «سرم خیلی شلوغ است»، «الان زمان خوبی نیست» و… شما را کنار بزنند. فروشنده موفق کسی است که برای همه سناریوهای احتمالی این‌چنینی حاضر باشد و از قبل تمرین کند.
۲۰. بیشتر از آن‌که بگویید، بشنوید!
گوش‌دادن به نیازها، مشکلات و نظرات مشتری به شما کمک می‌کند که هنگام صحبت‌کردن، نیازهای خاص آنها را درک کرده و با پیشنهادتان مطابقت دهید. این یک تکنیک فروش محصول فعالانه است که به شما کمک می‌کند اعتماد بسازید و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید.
۲۱. فرصتی برای فروش بیشتر پیدا کنید
یک تکنیک کاملا مدرن در فروش محصول این است که به مشتری پیشنهاد دهید نمونه‌هایِ با قیمت بالاتر از محصولِ قبلی که به خرید آنها علاقه نشان داده را از شما بخرد.
این تکنیک فروش، به مشتریان بالقوه یا مشتریان علاقه‌مند فرصت می‌دهد تا با خرید نسخه پیشرفته‌تر از محصول یا خدمات اصلی، خرید بزرگ‌تری را انجام دهند.
درست وقتی سرنخ‌های شما به پیشنهادتان بسیار علاقه نشان داده‌اند، «فروش بیشتر» یک ترفند سریع و آسان برای چند برابر کردن سود شماست.
بنابراین سعی کنید با تجزیه و تحلیل پیشنهادات جدید خود و نیازهای مشتریان علاقه‌مند، به دنبال فرصت‌هایی برای افزایش فروش باشید. برای مثال به طور مرتب با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادات مربوطه را برای فروش بیشتر یا تشویق به خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه دهید.
برای افزایش فروش خود آماده‌اید؟!
حالا که به انتهای این مطلب رسیده‌ایم، متوجه شده‌اید که اولویت در فروش دیگر فروشنده نیست، بلکه خریدار است. مشتریان بالقوه در دنیای معاصر آگاه‌تر و مقاوم‌تر هستند. درنتیجه تکنیکهای فروش جدید باید روی رویکردهای ظریف و شخصی متمرکز شوند. اگر همین امروز تصمیم بگیرید و این تکنیک‌ها را برای بهینه‌سازی فروش‌تان بهکار بگیرید، شاهد افزایش نرخ تبدیل، کوتاه‌کردن چرخه فروش و درنتیجه افزایش فروش خواهید بود؛ همان‌چیزی که هر کسب‌وکاری می‌خواهد.
سوالات متداول
تکنیک فروش محصول به شیوه مدرن چیست؟
تکنیکهای زیادی برای فروش محصولات وجود دارد، اما اگر بخواهید محصولتان در دوره پر سروصدای امروز سری میان سرها دربیاورد، اول از همه باید راهکارهای فروش محصول سنتی را کنار بگذارید و هوشمندانه عمل کنید. قطعا نباید یک تکنیک فروش را بهکار بگیرید، هر کسبوکار برای موفقیت در دنیای امروز باید چندین تکنیک فروش موثر را استفاده کند.
بهترین تکنیک های فروش محصول به خریداران مدرن چه تکنیک‌هایی است؟
تکنیک های فروش خوب شامل شناخت چرخه فروش، شناخت مشتری، پاسخ به نیاز و درد مشتری، پرسیدن سوالات مرتبط، درک چالش‌های مشتری بالقوه و غیره است.
بعد از بهکار بردن تکنیک های فروش محصول میتوانم شاهد افزایش فروش در کسبوکارم باشم؟
بدون شک بله! فروشنده بدون تکنیک نه تنها هیچوقت نمیتواند به افزایش فروش برسد، بلکه به اهداف فروشش هم نخواهد رسید. اما اگر شما فروشندهای باشید که خودتان را به تکنیک های فروش محصول مجهز کنید، حتما زودتر و بیشتر از رقبایتان به افزایش فروش خواهید رسید.
من خیلی از این تکنیکا رو به کار بردم و جواب هم گرفتم
خوشحالیم که براتون مفید بوده