فرآیند فروش B2B مجموعه ای از مراحل است که برای کمک به فروشندگان طراحی شده، تا بتواند فرصت‌های فروش را به مشتری تبدیل کند. این فرآیند یک دستورالعمل قابل تکرار، برای موفقیت در حیطه‌ی فروش B2B است.
استراتژی‌های مرتبط با فروش در اکثر کمپانی‌های معروف دنیا، یک فرآیند فروش ۸ مرحله‌ای است. این فرایند فروش B2B هشت مرحله‌ای، برنامه‌ای تکرارپذیر، مقیاس‌پذیر و موفق برای فروش است.
با استفاده از این برنامه می‌توانید – حتی در شرایط بحرانی مانند شیوع کرونا و قرنطینه – به اهداف فروشتان برسید.
در این مقاله مراحل چرخه فروش B2B را بررسی کرده و در مورد اهمیت اجرای این فرآیند در کمپانی‌ها صحبت کنیم.
چرا باید از فرآیند فروش B2B استفاده کنید؟
شغل فروشندگی، آزادی عمل خاصی را به دنبال دارد که اکثرا از آن لذت می‌برند. یک کارشناس فروش B2B این اختیار را دارد که شخصیت خودش را در هر تماس سرد نشان دهد و جهت مکالمه را آنطور که صلاح می‌داند تغییر دهد. اما فروش B2B هنر نیست، یک علم است! و این علم بر پایه‌ی داده‌ها و فرایند فروش منسجم شکل می‌گیرد.
بیشتر بخوانید: مدیریت تیم فروش | ۱۲ نکته از مدیران فروش موفق که موفقیتتان را تضمین می‌کند
مزایای استفاده از فرایند فروش B2B مناسب
- وجود یک فرآیند فروش مشخص، آنبوردینگ فروشندگان تازه‌کار را آسان می‌کند.
- تقسیم استراتژی فروش به مراحل متعدد، سبب شناسایی مراحل با کاربرد کم‌تر شده و در نتیجه تنظیم مراحل را آسان‌تر می‌کند.
- با رویکرد فروش ساختار یافته‌تر، نادیده گرفتن مراحل مهم غیرممکن است.
- اطلاع از جایگاه مشتریان در فرآیند فروش B2B، پیش‌بینی دقیق را آسان‌تر می‌کند.
فرآیند فروش B2B
قبل از شروع باید در مورد بازار هدف تحقیق کرده و نیچ مارکت خود را تعریف کنید. هنگامی که این کار را انجام دهید، برای شروع فرآیند فروش آماده خواهید بود.
همانطور که گفتیم، فرآیند فروش B2B به ۸ مرحله جداگانه تقسیم می‌شود:
۱. تولید سرنخ (Lead Generation)
منظور از تولید سرنخ، یافتن سرنخ های واجد شرایط فروش است. یعنی افرادی که به محصول شما ابراز علاقه کرده‌اند و باید با آنها تماس بگیرید! اگر بازار هدفتان را درست انتخاب کرده باشید و نرم‌افزار مناسبی مثل CRM داشته باشید، این مرحله تقریبا به صورت اتوماتیک انجام می‌شود.
۲. اکتشاف (Discovery)
هر فروشنده خوبی باید محصولش را به خوبی بشناسد. و برای تبدیل شدن به بهترین فروشنده B2B باید کسب‌وکار مشتری را هم مثل کف دست بشناسید. نقاط درد مشتری را قبل از تماس گرفتن با او پیدا کنید. فقط انیگونه می‌توانید راه حل مناسبی را به آنها ارائه دهید. این مرحله از تحقیق را، اکتشاف می‌نامند.
تحقیق در مورد مشتری احتمالی، این فرصت را هم فراهم می‌کند تا قبل از برقراری مکالمه، هدایت مسیر تماس را در دست بگیرید. فقط به این نکات توجه کنید:
- با مشتریان احتمالی، در لینکدین ارتباط برقرار کنید. فعالیت اخیر آنها را بررسی کنید. در مورد چه چیزی اظهار نظر کرده‌اند؟ چه مطالبی را به اشتراک گذاشته‌اند؟ آیا آنها مقاله‌ای نوشته‌اند یا در مقالات دیگری شاخص شده‌اند؟ مواردی از این قبیل، می‌تواند برای ایجاد رابطه در اولین تماس، عالی باشد.
- از وب سایت شرکت مشتری احتمالی بازدید کنید. آیا اخیراً اخبار یا بیانیه‌ی مطبوعاتی منتشر کرده‌اند؟ اگر وبلاگ دارند، به مطالب آن نگاهی بیندازید. به زبان و اصطلاحات استفاده شده توسط شرکت، توجه کنید. موارد ذکر شده هم اطلاعات مفیدی هستند، که می توانید در تماس های خود از آنها استفاده کنید.
- آخرین اخبار مربوط به بخش آنها را بخوانید. در وب سایت‌های خبری صنعت یا گروه‌های لینکدین عضو شوید. وقتی با مشتری تماس می‌گیرید، باید شبیه متخصص به نظر برسید – نه فقط در زمینه‌ی تخصص خودتان، بلکه در حوزه کاری آنها!
و نکته پایانی این که: ممکن است این مرحله کمی طول بکشد، اما در عوض، تماس‌های شما را بسیار موفق‌تر خواهد کرد.
۳. ارزیابی کیفی (Qualification)
اکنون که کار اساسی را انجام داده‌اید، نوبت به برقراری تماس می‌رسد. در اولین بخش تماس فروش خود، باید شایستگی‌های مشتری احتمالی را ارزیابی کنید.
از مشتری احتمالی سوالات تشریحی بپرسید، روی مشکلات او تمرکز کرده و مشخص کنید که توان حل آنها را دارید یا خیر. اگر در این مرحله از فرایند فروش B2B متوجه شدید که توان حل مشکلات مشتری را ندارید، به مکالمه خاتمه دهید! زمان بسیار مهم است و اگر لیست اصلی مناسبی داشته باشید، افراد زیادی برای صحبت کردن، خواهید داشت! پس مشتری را سریعا رها کنید.
۴. پیشنهاد فروش (Sales Pitch)
تا اینجا باید تصور خوبی از مشکلاتی که مشتری با آن روبرو است، پیدا کرده باشید. بدین ترتیب می‌توانید برنامه‌ای برای حل مشکلات مشتری ارائه کنید.
نقش خلاقیت در این بخش از فرایند فروش B2B پررنگ می‌شود. دقیق‌ترین فرآیند فروش در جهان هم نمی‌تواند بگوید در این مرحله باید چه کار کنید. به همین دلیل است که اغلب در چرخه فروش، از برنامه‌های از پیش تعیین شده، اجتناب می‌کنیم.
یک پیشنهاد فروش خوب باید حدود ۳۰ ثانیه طول بکشد. در این مدت، باید به مشتری نشان دهید که تحقیقات خود را انجام داده‌اید. روی نقاط کلیدی با ارزشی که به آنها مربوط است، تمرکز کنید. در اینجا ذکر چند نکته ضروری است:
- در مورد کسب و کارهای مشابه شرکت مشتری احتمالی، توضیح دهید. این راهی عالی است و نشان می‌دهد تحقیقات خود را انجام داده‌اید!
- کنجکاوی مشتری را برانگیزید. از توضیح بیش از حد در ارتباط با محصول یا خدمات خود بپرهیزید؛ بگذارید مشتری سوال کند.
- پیشنهاد فروش بهانه‌ای برای فهرست کردن ویژگی‌های فوق العاده خودتان نیست. مشتری هم وقت شنیدن آنها را ندارند! فقط روی این موضوع تمرکز کنید که محصول شما چگونه می‌تواند به آنها کمک کند؛ و یا در صورت تبدیل شدن به مشتری، چه انتظاراتی از شما دارند؟
۵. مدیریت اعتراضات مشتری (Objection Handling)
خیلی کم پیش می‌آید که مشتری‌ها با شنیدن توضیحاتتان قانع شده و خرید کند. به احتمال زیاد سوالاتی خواهند داشت، که باید به آنها پاسخ دهید.
هنگامی که صحبت از موانع خرید می‌شود، مشتری هرگز اشتباه نمی‌کند. اگر با انتقادات مشتری مخالفت کنید، احتمالا تلفن را قطع خواهد کرد. در عوض، به آنچه مشتری می‌گوید، گوش دهید. بعد پیشنهاد خود را به گونه‌ای تغییر دهید که پاسخ‌گوی نیاز مشتری باشد. در این مرحله از چرخه فروش B2B باید اطلاعات صحیح را، به مشتری انتقال دهید.
با گذشت زمان، راه حل‌های بیشتری برای پاسخ به اعتراضات مشتری خواهید داشت. تا آن زمان، فقط به اعتراضات گوش دهید، حرفشان را تصدیق کرده و یک راه حل معقول پیشنهاد کنید. اگر شرایط همین‌طور پیش برود، زمان انجام معامله فرا رسیده است.
۶. بستن قرارداد (Closing)
این مرحله از فرآیند فروش B2B باید هیجان انگیزترین بخش، برای مشتری احتمالی باشد. شما ارزش محصول خود را نشان داده‌اید، به همه اعتراضات آنها رسیدگی کرده و مشتری را متقاعد کرده‌اید که راه حل شما، سرمایه ای است که نمی‌توان از آن چشم پوشی کرد!
در مورد قیمت‌ها صحبت کرده و در صورت لزوم مذاکره کنید. ارائه‌ی مقداری ارزش افزوده رایگان به معامله، می‌تواند به پایان سریع‌تر آن کمک کند.
همچنین، حتماً پیش از پایان تماس، در مورد تمام مراحل باقی مانده از جمله تمام سهام‌‌دارانی که باید قرارداد را امضا کنند، صحبت کنید؛ تا هیچ تغییر غیر منتظره‌ای در شرایط حاصل نشود. با انجام این مرحله، تنها کار باقی مانده، امضای قرارداد است!
بیشتر بخوانید: ۹ مورد از مهم‌ترین KPIهای فروش B2B که باید در سال ۲۰۲۱ اندازه‌گیری کنید!
۷. پیگیری (Follow Up)
پس از اتمام تماس فروش ایمیل پیگیری را برای مشتری ارسال کنید. با توجه به تعداد افرادی که معمولاً درگیر امضای خرید B2B هستند، مهم است که تأثیر خوبی از خود به جا بگذارید!
در مرحله‌ی بعد، یک خلاصه یا ضبط از مکالمه و اطلاعات مفید دیگر را تهیه کنید. پایان مکالمه با یک نکته مثبت، سبب تکرار و افزایش فروش خواهد شد. به علاوه، اگر قرار است ارتباط کاری‌تان را با مشتری جدید ادامه دهید، باید رابطه‌ی کاری خوبی آغاز کنید.
۸. بررسی نهایی
در این مرحله مشتری احتمالی، تبدیل به مشتری شده است. تا اتمام فرآیند فروش B2B، تنها یک مرحله باقی است. پس از اینکه مشتری متوجه ارزش محصول شما شد، برای آخرین بار با او تماس بگیرید تا از وضعیت او مطلع شوید.
با این کار هم می توانید بازخورد مشتری را بگیرید و هم – در صورت رضایت – می‌توانید مشتری ارجاعی بخواهید. در این صورت یک سرنخ جدید برای شروع چرخه فروش جدید دارید.
بیشتر بخوانید: راهنمای ۳۳ استراتژی فوق‌العاده تولید سرنخ برای بیزینس های B2B
