در بازار رقابتی امروز، کسب‌وکارها برای رشد و حفظ سهم خود ناگزیرند هزینه‌های زیادی در مسیر جذب مشتریان جدید صرف کنند. این هزینه که با عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) شناخته می‌شود، بخش قابل‌توجهی از هزینه‌های یک کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. به همین خاطر، مدیریت و کاهش CAC اهمیت بسیار زیادی دارد.
در این مقاله به ۹ روش کاربردی و اثرگذار برای کاهش هزینه جذب مشتری پرداخته‌ایم که به افزایش کارایی تیم فروش و بازاریابی و بهبود سودآوری کسب‌وکارتان کمک می‌کند.

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری یا CAC به تمامی هزینه‌های اشاره دارد که واحد بازاریابی و فروش یک شرکت پرداخت می‌کنند تا یک مشتری بالفعل را جذب کنند. منظور ما از تمامی هزینه‌های واحد بازاریابی و فروش، هزینه‌های مربوط به برنامه‌های بازاریابی، حقوق و کمیسیون دریافتی کارکنان و … می‌باشد. با توجه به مواردی که گفته شده می‌بینیم که این کار بسیار هزینه‌بر است، حال بیایید به ۹ روش برای کاهش هزینه جذب مشتری نگاهی بیندازیم.

راه‌های کاهش هزینه جذب مشتری

بیایید بدون معطلی ببینیم چگونه می‌توانید هزینه جذب مشتریان جدید برای کسب‌وکارتان را کاهش داده و موفقیت‌تان را افزایش دهید.
 

۱- پرسونا مشتری خود را بهینه کنید.

مشتریان با رفتار خود به ما می‌گویند که از ما چه انتظاراتی دارند. با بررسی مواردی مانند جمعیت شناختی، نقاط درد، چه چیزهایی آن‌ها را به خرید ترغیب می کند، اهداف آن‌ها، تفریحات، ترس‌ها و … می­توانیم پرسونای از رفتار مشتریان آماده کنیم.

در هر کسب‌وکاری، شناخت مشتری یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین اقداماتی است که در ابتدا مسیر باید به آن بپردازید. پس اگر در اول مسیر هستید دست به کار شوید و یک پرسونای‌ متناسب با اهداف خود بنوسید و به مرور زمان آن را بهینه کنید. اگر هم قبلا پرسونا متناسب با کسب‌وکار خود را تهیه کرده‌اید، برای بهینه‌سازی آن از داده‌های جدید مشتریان استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر پرسونا خریدار فعلی، مشتریان ایده‌آل شما را افرادی با درآمد بیش از ۵ میلیون تومان نشان می‌دهد، اما مشتریان موجود شما از افرادی تشکیل می‌شود که بیش از ۱۰ میلیون تومان درآمد کسب می‌کنند، شما باید پرسونا خریدار خود را با این اطلاعات به دست‌ آمده به روز کنید. این کار باعث می‌شود تا علاوه بر بهبود بازاریابی خود جامعه هدف دقیق‌تری را برای خود انتخاب کنید.

برای بهینه‌­سازی پرسونا خود از تمامی بخش‌­ها مثل تیم فروش، پشتیبانی، بازاریابی و … کمک بگیرید، تمامی اطلاعات را بررسی کنید تا جزئیات بیشتری درباره مشتریان فعلی خود پیدا کرده و بتوانید خدمات متناسب‌تری به آن‌ها ارائه دهید.

۲- نقاط اصطکاک را شناسایی کرده و آن‌ها را از بین ببرید.

نقاط اصطحکاک به مواردی گفته می‌شود که زمینه دور شدن مشتریان بالقوه از شما را فراهم می‌کنند. به طور مثال می‌توان به کند بودن صفحات وب سایت، عدم ارائه نسخه آزمایشی رایگان، عدم پشتیبانی ۲۴/۷ به مشتری و … اشاره کرد. بهترین راه برای شناسایی این نقاط سوال کردن مستقیم از خود مشتریان است. با گرفتن نظرسنجی‌های مختلف از مشتریان و بررسی بازخورد آن‌ها می‌توان به موارد ارزشمندی دست پیدا کرد. نمونه سوالاتی که می‌توان در نظرسنجی پرسید مانند:

– آیا مشکلاتی قبل از مشترک شدن وجود دارد که باید آن‌ها را رفع کرد؟

– چه عاملی باعث شده است که فرآیند فروش را ترک کنید؟

– انتظار شما از خدمات ما چه بود؟

– آیا مواردی وجود دارد که باعث خوشحالی و احتمالاً تبدیل شما به مشتری شود مانند تخفیف، پشتیبانی فوری و غیره؟

روش دیگر برای تشخیص نقاط اصطحکاک، بررسی تجربه مشتری است؛ که به طور خاص بر تجربه کاربر، از استفاده محصول و خدمات کسب می‌شود. علاوه بر این می­‌توانید ویژگی‌هایی از محصول را که مشتریان کمتر استفاده کرده‌اند را تجزیه و تحلیل کنید. به احتمال زیاد مشتریان تمایلی به استفاده از این ویژگی‌ها ندارند یا این بخش‌ها به اندازه کافی موثر نیستند.

پس از بررسی و تعیین کردن نقاط اصطحکاک، سعی کنید آن‌ها را رفع کرده تا نرخ تبدیل شما افزایش و در نتیجه هزینه جذب مشتری کاهش یابد.

۳- وابستگی به تبلیغات پولی را کم کنید.

اگر کسب‌ ­وکار شما به جذب مشتری از طریق تبلیغات پولی وابسته باشد، کاهش هزینه جذب مشتری بسیار دشوار خواهد بود. همان طور که می‌دانید نرخ بازگشت سرمایه (ROl) تبلیغات پولی خطی است. بنابراین، استفاده از سایر استراتژی­‌های بازاریابی مانند سئو، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی از طریق ایمیل امری ضروری است.

در ادامه چند روش عالی برای کم کردن وابستگی به تبلیغات پولی و بهبود به دست آوردن مشتری را با هم مرور خواهیم کرد:

– از سئو فنی سایت خود اطمینان حاصل نمائید. از ابزارهایی مانند SEMrush برای بررسی سایت خود استفاده کنید.

–  کلمات کلیدی کسب­‌ و کار خود را بشناسید و بررسی کنید. کاربران کدام کلمات را بیشتر جستجو می‌‌کنند. از این کلمات در محتواهای تولیدی در وب‌سایت خود استفاده کنید تا احتمال حضور شما در SERP ها افزایش یابد.

– نقد و بررسی محصول خود را در سایت‌های معتبر قرار دهید. مشتریان تمایل دارند قبل از خرید محصول شما، خصوصیات، نطرات و … را مطالعه کنند.

–  در شبکه‌های اجتماعی مختلف حضور فعال داشته باشد. با مشتریان خود ارتباط بگیرید، به حرف­‌های آن‌ها گوش کنید تا متوجه شوید که در مورد محصول شما چه فکر می‌‌کنند. این کار شما را قادر می‌سازد تا نگرانی‌ها و مشکلات آن‌ها را بهتر متوجه شده و برای رفع آن‌ها بکوشید.

توجه داشته باشد داشتن یک استراتژی بازاریابی قوی باعث می‌شود تا شما در بالای SERP ها برای صدها کلمه کلیدی ظاهر شوید. در نتیجه شانس تبدیل سرنخ فروش به مشتری به صورت ارگانیک افزایش می‌یابد.

۴- به دنبال روش­‌های جدید تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری باشید.

 
 
پس از کاهش وابستگی‌های خود به تبلیغات پولی باید به دنبال روش‌های جدید تبلیغات با کیفیت باشید، تا بتوانید هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید.

در اینجا برخی از روش‌های مناسب تولید سرنخ‌های فروش مقرون به صرفه برای کسب و کارها آورده شده است تا بتوانند با استفاد آن‌ها هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید :

–  معرفی به دوستان: مشتریان شما بزرگترین دارایی شما هستند. شما باید به دنبال خدماتی باشید تا علاوه بر بازگشت مشتریان سابق، آن‌ها را تشویق به معرفی کردن محصول شما به دوستان و همکاران خود نیز نمائید. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “راهنمای آموزش بازاریابی پورسانتی” را بخوانید)

–  وبلاگ نویسی کنید: با اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند در نشریات متفاوت، باعث افزایش آگاهی و اعتبار نسبت به برند شما خواهد شد. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “رپورتاژ خبری یا رپورتاژ آگهی چیست” را خوانید)

–  همکاری با برندهای دیگر: همکاری با برندهای معتبری که جنبه رقابتی با شما ندارند، می‌تواند به شما کمک کند تا اعتماد مخاطبان خود را جلب کرده و در معرض دید گسترده‌تری قرار بگیرید. دقت کنید شرکتی که با آن همکاری می‌کنید مشتریانی متناسب با پرسونای خریدار شما داشته باشد.

–  وبینار برگذاری کنید: این یکی از مقرون به صرفه‌ترین روش‌ها برای جذب مشتری بالقوه و تولید سرنخ‌های فروش است. مشتریان وبینارها را بسیار موثر می‌دانند، زیرا می‌توانند با دسترسی به یک دوره آموزشی بدون پرداخت هزینه مشکلات خود را حل کنند.

– پادکست تولید کنید: تولید پادکست بسیار آسان و از طرفی شخصی‌تر از محتوای نوشته شده است. از افراد معروف در حوزه کاری خود دعوت کنید و با آن‌ها به گفت‌وگو بپردازید، این کار باعث شنیده شدن هر چه بیشتر آن پادکست شده، در نتیجه دسترسی شما به مشتریان بیشتر خواهد بود.

۵- استفاده از بازاریابی محتوا برای جلب و پرورش مشتریان

بازاریابی محتوا یک روش عالی برای جذب و پرورش مشتری است. این مورد، هزینه جذب مشتری شما در سراسر قیف فروش را کاهش می‌دهد و تأثیر خوبی بر نرخ ریزش دارد. بازاریابی محتوا همچنین به اعتماد‌سازی مخاطبان هدف کمک می‌کند. برای کاهش CAC خود، از روش‌های زیر استفاده کنید:

۱- برای تمام مراحل قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید:

–  مخاطب را از وجود محصول خود آگاه کنید (مقالات آموزشی)

–  تولید سرنخ کنید (کتاب ­های الکترونیکی رایگان و مقالات)

–  پرورش و تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری (ایمیل‌های فروش محور، چرا محصول ما را انتخاب کنید، و … )

–   تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار (محتوای برتر، گزارش‌های پژوهشی و … )

۲- صفحه پرسش و پاسخ کامل و جامعی بنویسید که به تمام سوالات مربوط به محصول شما پاسخ دهد.

۳- نظرات کاربران را که از محصول شما استفاده کرده‌اند و میزان رضایت‌مندی آن‌ها را منتشر کنید.

۴- نمودارهای مقایسه‌ای بین خود و بزرگترین رقبای خود ایجاد کنید.

۵- از عناوین جالب استفاده کنید و توصیفات متا را بهینه کنید.

۶- CTA ها را در مکان مناسب قرار دهید تا خوانندگان را مجاب به کلیک کنید.

۶- فرآیندهای بازاریابی را برای کاهش هزینه جذب مشتری  خودکار کنید.

اتوماسیون بازاریابی برای هر کسب‌وکاری که به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری خود و افزایش کارایی هستند ضروری است. ۱۷٪ صاحبان مشاغل می‌گویند “بزرگترین مزیت اتوماسیون، افزایش درآمد است.” اتوماسیون به شما امکان می دهد با ارسال پیام مناسب و هدفمند در زمان مناسب و به صورت برنامه‌ریزی شده، معاملات بیشتری را انجام دهید.

وجود نرم افزارهایی در این بخش باعث می‌شود تا راندمان کاری این بخش بالا برود به عنوان مثال Intercom به شما کمک می‌کند پاسخ دادن به سوالات را حتی در صورت آفلاین بودن تیم، تسریع کنید. این نرم افزار می‌تواند ۳۳% از سوالات متداول را برای شما پاسخ دهد،که در نتیجه آن میزان رضایت مشتری شما بهبود خواهد یافت. این موضوع به نوبه خود، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.

از دیگر نرم افزارهای این حوزه می‌توان به ActiveCampaign نیز اشاره کرد. این نرم افزار به شما کمک می کند تا بر اساس نیازهای مختلف ایمیل ارسال کنید، آزمایش‌های مختلفی برای شما انجام می‌دهد، محتوای پیش‌بینی شده ارائه می‌دهد، در نتیجه این امکان برای شما فراهم می‌شود، تا پیام‌هایی را ارسال کنید که مشتریان به دنبالش هستند.

۷- کاربران نسخه آزمایشی رایگان را تشویق کنید تا به استفاده از محصول شما پایبند شوند.

صرفا ثبت نام یا استفاده کاربران، از نسخه آزمایشی رایگان محصول شما کافی نیست. بنابراین، بسیار مهم است که کاربران نسخه آزمایشی رایگان خود را از طریق پیام‌های مبتنی بر اقدام درگیر کنید. ویژگی‌های کاربران را بررسی کنید تا بتوانید از طریق ارسال ایمیل‌هایی با محتوای اختصاصی باعث آگاهی بیشتری مشتریان نسبت به آن ویژگی خاص شوید.

همچنین، کاربران نسخه آزمایشی رایگان را بر اساس فعالیت خود به سه گروه تقسیم کنید:

– کاربران فعال: مشتریانی که وارد سیستم می‌شوند اما فعالیتی انجام نمی‌دهند.

– کاربران درگیر: مشتریانی که مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند.

– کاربران غیرفعال: مشتریانی که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند اما به اندازه کافی وارد سیستم نمی‌شوند.

کمپین‌های ایمیلی مختلفی برای هر گروه از کاربران ایجاد کنید تا شانس تبدیل را افزایش دهید. در اینجا چگونگی تشویق آن‌ها برای پایبندی به محصول شما شرح داده شده است:

کاربران فعال: اگر کاربری چندین بار وارد سیستم می‌شود اما هیچ فعالیتی انجام نمی‌دهد، به این معنی است که می‌خواهد شروع کند اما نمی‌تواند نحوه استفاده از آن را متوجه شود. آن‌ها می‌دانند محصول شما آنچه را که نیاز دارند انجام می‌دهد، اما مطمئن نیستند که چگونه از آن استفاده کنند. به آن‌ها ایمیل ارسال کنید یا با آن ها تماس بگیرید تا در استفاده از محصول به آنها کمک کنید. برای افزایش احتمال مشارکت، در فواصل منظم پیگیری کنید.

کاربران درگیر: از آنجا که آن‌ها مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند، احتمال تبدیل شدن به مشتری شما زیاد خواهد بود اما برای افزایش بیشتر احتمال تبدیل، برای آن‌ها ایمیل‌هایی با محتوایی که به آنها کمک می کند از محصولات شما بیشتر بهره‌مند شوند، ارسال کنید.

۸- برای حفظ مشتری بیشتر تلاش کنید.

در حالی که حفظ مشتری مستقیماً بر هزینه جذب مشتری شما تأثیر نمی‌گذارد، اما می‌تواند به شما کمک کند هزینه‌های خرید را بازیابی کنید. معمولاً نرخ نگهداری بیشتر مشتری نشان دهنده افزایش درآمد است.

روش‌های مختلفی برای حفظ مشتری وجود دارد بهترین روش‌ها در ادامه بررسی می‌کنیم.

– محتوای اختصاصی محصول تولید کنید. به عنوان مثال، Slack برای کمک به مشتریان در استفاده موثر از نرم افزار، یک بخش آموزش اختصاصی در وب‌سایت خود دارد.

– تجربه مشتری را شخصی سازی کنید. به مشتریان جدید خود کمک کنید تا محصول متناسب با خود را انتخاب کنند تا یک حس خوب به آن‌ها ارائه دهید، در نتیجه احتمال استفاده از محصول شما افزایش می‌یابد.

– دلایل استفاده مشتری از محصول را تحلیل کنید. سپس، توصیه‌های جامع و شخصی را به جای نکات یکپارچه برای همه به او ارائه دهید.

– از نرم افزار CRM برای پیگیری و پشتیبانی هرچه بهتر مشتریان خود استفاده کنید.

– از طریق ایمیل یا پیام رسانی درون برنامه‌ای و … به طور منظم با مشتریان در ارتباط باشید.

– به مشتریانی که پس از پایان اشتراک خود تمدید نکردند، تخفیف دهید. به عنوان مثال یک ایمیل همراه با یک کد تخفیف ۲۰% همراه با مزیت‌های برجسته محصول ارسال کنید و مشتریان را ترغب به تمدید اشتراک خود نمائید.

۹ – همیشه تست کردن را ادامه دهید.

تست A / B به شما کمک می‌کند که کدام استراتژی‌ها در جذب و تبدیل مشتری در کسب‌وکار شما موثرترین هستند. در اینجا چند ایده برای آزمایش بیان شده است:

– صفحات فرود(Landing pages) : صفحات مختلف فرود را ایجاد کنید یا عناصر مختلفی را برای تعیین بهترین نتیجه اضافه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید متن­های مختلف، رنگ‌ها، قلم‌ها و تصاویر را با طول مختلف آزمایش کنید. شما همچنین باید برای عناصر سئو نیز آزمایش A / B را انجام دهید.

– ایمیل‌ها: چندین ایمیل با متن متفاوت ایجاد کنید تا مشخص شود نرخ باز کردن و کلیک کردن کدام بیشتر است. همچنین بررسی کنید که آیا متن ایمیل جدید احتمال تبدیل را افزایش می‌دهد یا خیر.

– دکمه‌هایCTA: دکمه‌های فراخوان عمل را در وب‌سایت و صفحه فرود خود بهینه کنید. رنگ‌ها، متن و موقعیت‌های مختلف را آزمایش کنید تا از تجزیه و تحلیل آن بهترین نتایج را به دست‌آورید.

– محتوای وب‌سایت: محتوای صفحات وب سایت خود را تغییر دهید. برای تعیین اینکه آیا نرخ تبدیل شما را بهبود می‌بخشد، نسخه جدیدی را برای صفحه اصلی خود بنویسید.

– مدل قیمت گذاری: انواع مختلف مدل قیمت‌گذاری را امتحان کنید تا متوجه شوید چه چیزی مخاطب مورد نظر شما را جذب می کند.

– فرم ها: این عنصر دیگری است که می‌تواند بر نرخ تبدیل شما تأثیر بگذارد. با تغییر در قسمت‌های مختلف موجود در فرم‌ها خود، اجباری کردن ورود، تغییرات درچیدمان و … آزمایش کنید تا مشخص شود چه چیزی بیشتر برای مشتریان شما خوشایند است.

سخن پایانی

هزینه جذب مشتری تأثیر زیادی در موفقیت یک تجارت دارد. برای کاهش هزینه جذب مشتری خود نکات ذکر شده در این مقاله را انجام دهید، تعیین کنید تاکتیک‌های جذب مشتری شما چقدر موثر است. و آزمایش استراتژی‌های مختلف را فراموش نکنید. مطمئن باشید که رضایت مشتری باعث موفقیت شماست!

نوشته ۹ روش ساده برای کاهش هزینه جذب مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چقدر زمان برای هدر دادن دارید؟

هیچی!

الان چقدر از زمانتان را هدر میدهید؟

خیلی زیاد.

این چیزیست که معمولا در فروش زیاد اتفاق میفتد.

معمولا مدیرتان از شما میخواهد که هم فروش بیشتری داشته باشید؛ هم اینکه هر چه سریع تر لیدهایتان را به معامله تبدیل کنید. اما انجام همزمان همه این کارها، به توانایی خارق العاده ای نیاز دارد که معمولا آدمها از آن بی بهره اند. اما ما در این مقاله از روشی به شما میگوییم که کمک میکند شما و بقیه تیم فروش به اهدافتان نزدیکتر شوید. در این روش هم کمتر کار خواهید کرد؛ هم نتایج بیشتر و بهتری به دست خواهید آورد. کافیست به عقب برگردید و روند فروشتان را ساده تر کنید.

شما روی چیزهای اشتباه تمرکز کرده اید:

معمولا بیشتر فروشندگان حرفه ای، هم این مشکلات را دارند. مدیران معمولا توقع دارند که شما بیشتر بفروشید؛ چه کسی از پول بیشتر بدش می آید؟ اما لزوما داشتن لید بیشتر به فروش بیشتر منجر نمیشود.

با استفاده از بهترین فرآیند فروش؛ میتوانید فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید و به جای تلف کردن وقتتان روی سرنخ هایی که احتمال کمی برای تبدیل شدن به مشتری دارند؛ بر روی سرنخ های به دردبخورتر تمرکز کنید.

اگر به دنبال نتایج بهتر هستید؛ باید فرآیند و ساختار فروشتان را ساده سازی کنید و در زمان مناسب روی فعالیت های درست تمرکز کنید.

تیم فروشتان تحت استرس و فشار است:

معمولا در همه شرکت ها فشار روی تیم فروش زیاد است. اگر تعداد فروش افزایش پیدا نکند؛ پولی هم در کار نیست. به همین خاطر فرآیند فروشی وجود ندارد که بتواند این فشار را کاملا از بین ببرد.

اما فرایند فروش باید به شما کمک کند که از تبدیل این فشار به استرس جلوگیری کنید، چرا که در این صورت به سرعت سلامت جسمی، احساسی و روانی تیم فروش به خطر میفتد؛ همچنین اعضای فروش دچار فرسودگی و خستگی ذهنی میشوند که کاملا روی عملکرد شرکت تاثیر دارد و نتایج را تغییر میدهد.

فروش شغلی سخت و بیش از حد استرس زا است؛ و شغل شما هرگز نباید بر سلامت روانیتان تأثیر بگذارد. فرایند فروش مناسب می تواند به شما کمک کند که از تبدیل فشار به استرس جلوگیری کنید. وقتی از فرآیندهای پیچیده استفاده میکنید؛ احتمال اشتباه انجام دادن وظایف بالا میرود.

اگر میخواهید مدیر فروشی باشید که کارآمدترین تیم را میسازد؛ باید فضایی ایجاد کنید که کارمندان بتوانند به نیازهای عاطفی و روانیشان پاسخ بدهند.

نمیتوانید یک استراتژی واضح و مشخص تعیین کنید:

تکنولوژی قرار است زندگی شما را ساده تر کند؛ ولی معمولا طراحی نرم افزارها به شکلی است که مدیران را راضی کند؛ نه اینکه به درد کارمندانی که از آن استفاده میکنند بخورد.

سی آر ام های زیادی وجود دارند که حجم زیادی از اطلاعات برای گزارش گیری و پیگیری در اختیارتان قرار میدهند؛ اما این حجم از اطلاعات فقط شما را در یک باتلاق از اطلاعات گرفتار میکند.

تغییر زیاد استراتژی، پیگیری لیدهای کم اهمیت و تلاش برای قرار ملاقات های زیاد؛ سطح استرس را افزایش و زمانتان را هدر میدهد.

فروش مبتنی بر فعالیت؛ فرایند فروش شما را ساده میکند:

«کسی باشید که کارها را بهتر میکند» این دقیقا همان چیزی است که روش فروش مبتنی بر فعالیت برای شما و تیم شما انجام خواهد شد. شما باید بر روی فعالیت های مناسب تمرکز کنید تا با کمتر کردن فشار بر خود و تیمتان، نتایجی که میخواهید بگیرید را دریافت کنید.

رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت باعث می شود به اقداماتی که انجام میدهید؛ و دانشتان اعتماد کنید. برای این کار باید مراحل کلیدی را به راحتی و طبق ترتیب درست انجام دهید. با داشتن یک چشم انداز و تکرار این مراحل، نتایج بهتری به دست می آورید.

فرایند فروش بهینه؛ روی به دست آوردن نتایج تمرکز نمیکند؛ بلکه هدف در این فرآیند این است که شما وظایفتان را در زمان مناسب، درست انجام دهید. نگران نباشید؛ در این صورت نتیجه دلخواه خودش به سراغتان خواهد آمد.

با ساده کردن فرایند فروش و تمرکز روی کارهایی با اولویت بالاتر در هر مرحله از فروش، کارها برای شما و تیمتان بسیار سریع تر و بهتر پیش میرود.

مزایای واقعی فرایند فروش مبتنی بر فعالیت:

یک گام به عقب بردارید و فرایند فروش فعلی خود را مد نظر قرار دهید. آیا دقیقا می دانید که هر یک از اعضای تیم خود وقت خود را صرف انجام چه کاری می کنند؟ آیا می توانید به طور دقیق عملکرد خود را بر اساس معیارهای خاصی ارزیابی کنید؟ آیا شما واقعا معیارهایی را که باید ردیابی کنید را میشناسید؟

روش فروش مبتنی بر فعالیت، روی موارد زیر تمرکز دارد:

– ساده سازی فرآیند فروش

– کمک به شما برای تمرکز روی داده ها و KPI هایی که واقعا اهمیت دارند.

– ایجاد تکرار برای هر کدام از مراحل که به موفقیت شما کمک میکند.

وقتی از CRM استفاده میکنید؛ همه اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما قرار میدهد. علاوه براین؛ فرآیندی که با این نرم افزار طی میکنید؛ همان روش مبتنی بر فعالیت است که باعث ساده سازی فرآیند و موفقیت شما میشود. البته همانطور که اشاره شد؛ بهتر است از نرم افزاری استفاده کنید که با دادن اطلاعات زیاد؛ شما را بیشتر سردرگم نکند. نرم افزار سی آر ام دیدار، دقیقا همان چیزی است که به آن احتیاج دارید!

نوشته چرا ساده سازی فرایند فروش کمک میکند نتایج بهتری کسب کنید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نحوه صحبت شما با مشتری تاثیر بسیار زیادی بر روی نظر او در مورد برندتان دارد. درواقع، هیچ چیز به اندازه رفتار شما و ارتباطی که با مشتریان برقرار می کنید نمی تواند رضایت آنها را جلب کند.

رفتار شما با مشتری برای او از هرگونه تخفیف و امتیاز ویژه ای بهتر خواهد بود. اما به نظر شما آیا برای ارتباط بهتر با مشتریان باید استراتژی خاصی داشت؟

در ادامه به بررسی چگونگی رفتار با مشتریان می پردازیم و پیشنهاداتی به شما ارائه خواهیم داد.

به لحن مکالمه توجه کنید!

صحبت کردن درست مثل موسیقی است، اگر سکوت کنید، قطعه موسیقی قطع می شود. جالب است بدانید که کلمات نیز لحن خاص خودشان را دارند. به عنوان مثال عبارات « چه کاری دارید؟» و «چطور می توانم به شما کمک کنم؟» هر دو یک مفهوم شبیه به یکدیگر دارند درصورتی که مشتری دومین عبارت را به اولین عبارت ترجیح می دهد.

درنتیجه سعی کنید از تیم پشتیبانی خود بخواهید که در برقراری ارتباط با مشتریان، لحن مناسبی انتخاب کنند و البته حواستان را جمع کنید که لحن شما طوری نباشد که مشتری فکر کند شما از روی یک نوشته از پیش آماده شده، پاسخ سوالاتش را می دهید.

۱. برای لحن تان یک طیف در نظر بگیرید

به دو عبارتی که در بالا مثال زدیم توجه کنید. دومین عبارت حس دوستانه تری به مخاطب القا می کند و شما را حرفه ای تر نشان می دهد. همین امر باعث می شود اکثر مشتریان علاقه داشته باشند با شما ارتباط برقرار کنند.

۲. مثبت صحبت کنید

در مکالمات خود از کلمات مثبت استفاده کنید و تا حد امکان از به کار بردن عباراتی که باعث سوتفاهم می شوند بپرهیزید. افعال منفی به کار نبرید و هرگز نگویید «شما باید….» و یا «شما نیاز دارید….»

لحن مثبت شما باعث ایجاد تعامل بیشتر با مشتریان می شود و آنها را به مشتری وفادار تبدیل می کند.

۳. از جملات کوتاه استفاده کنید

شاید باورتان نشود اما در نگاه اول، برای مشتری مهم نیست که چقدر شگفت انگیز صحبت می کنید. او اول از همه به کم یا زیاد بودن نوشته شما دقت می کند و اگر با متن طولانی مواجه شود به احتمال زیاد از کنار آن خواهد گذشت.

از ویدئو و تصاویر مرتبط با مقاله تان استفاده کنید. این کار به جذب مشتری کمک بسیاری خواهد کرد.

از کارمندان بخش پشتیبانی بخواهید که با مشتری به گفتگو بپردازند و تعامل و ارتباط با او را افزایش دهند.

۴. به موقع به سوالات مشتریان پاسخ دهید

شاید فکر کنید منظور من از به موقع جواب دادن به سوالات مشتریان این است که سریع به آنها پاسخ دهید. اما اینطور نیست، بلکه اگر شما سریعا جواب مشتری تان را بدهید ممکن است او با خودش فکر کند که برای خواندن پیامش به اندازه کافی وقت نگذاشته اید. اما این بدین معنا نیست که دیر جواب مشتری را بدهید.

۵. از نام مشتری خود استفاده کنید

فراموش نکنید که استفاده از نام مشتری در احوالپرسی ها می تواند یک امتیاز ویژه برای شما محسوب شود.

بهتر است بانکی از اطلاعات مشتریان داشته باشید که شامل نام و شماره تماسشان باشد. بانکی که ارتباط با مشتریان را برای شما راحت تر کند تا در مواقع لزوم از آنها استفاده کنید. فقط حواستان را جمع کنید که اطلاعات مشتریان را به درستی ثبت کنید.

۶. با لحن خودشان با آنها صحبت کنید

وقتی شما شبیه به مشتری صحبت کنید ناخودآگاه به او می فهمانید که همواره در کنارش هستید. اگر صمیمانه صحبت می کنند، با آنها صمیمی شوید. اگر عصبانی هستند، جدی باشید. اگر هیجان زده اند، با انرژی صحبت کنید و….

۷. با احتیاط شوخی کنید

قبل از اینکه به اندازه کافی با مشتری آشنا نشده اید، با او شوخی نکنید. یادتان باشد که گفتگوی نوشتاری نمی تواند لحن شما را به خوبی منتقل کند. در نتیجه از شوخی در پیام های نوشتاری خودداری کنید.

اگر خود مشتری شوخی را آغاز کرد، شما نیز به طور محترمانه با او شوخی کنید.

۸. برای تیم پشتیبانی یک راهنما تهیه کنید

یک فایل حاوی تمام بایدها و نبایدهایی که تیم پشتیبانی باید آنها را رعایت کنند، تهیه کنید. برای تیم خود بنویسید که با هرکدام از مشتریان، چطور باید رفتار کنند. از چه جملاتی استفاده کنند و چه اصطلاحاتی را به کار نبرند.

۹. پاسخ های آماده داشته باشید

بعضی از سوالات هستند که مدام توسط مشتریان تکرار می شوند. شما می توانید برای این سوالات پاسخ های آماده شده داشته باشید.

۱۰. برای دستورالعمل ها زمانبندی داشته باشید

هرکاری که از دستتان برمی آید برای مشتری انجام دهید و سعی کنید نظرش را نسبت به خدماتتان جلب نمایید. حتی اگر لازم بود فهرستی از کارهایی که باید انجام بدهد تهیه کنید و در اختیارش قرار دهید.

نوشته چگونه با مشتریان صحبت کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معمولا پی بردن به نیازهای مشتریان یکی از دغدغه های صاحبان مشاغل محسوب می شود. چرا که اکثر آنها:

۱. نمی دانند چه نیازی دارند؟

۲. آنها فکر می کنند نیازهایشان را می شناسند اما درواقع اینطور نیست.

۳. آنها می دانند چه چیزی نیاز دارند اما حقیقت را از شما پنهان می کنند.

شرکت هایی که در پیش بینی نیازهای مشتریان معروف هستند (مانند Amazon، Netflix ، Pandora) کشف کرده اند، داده هایی که توسط تحلیل رفتار مشتریان بدست آمده اند بسیار قابل اعتمادتر از داده هایی هستند که از مشتریان دریافت می شوند. در واقع، باید اینطور بگوییم که شرکت ها برای پیش بینی رفتار مشتریان خود بیش از اینکه به آنها گوش بدهند، ترجیح می دهند آنها را با دقت زیرنظر بگیرند.

اما سوال اینجاست که صاحبان کسب و کار چگونه این عمل را انجام می دهند؟ خوشبختانه امروزه راه های زیادی برای کمک به پیش بینی رفتار مشتریان وجود دارد که تنها با صرف هزینه ای اندک به یاری کارفرمایان می آیند.

در این مقاله چند راه برای استفاده از داده ها و فهمیدن نیازهای مشتریان بیان شده است:

۱. مکالمات و گفتگوها را کاهش دهید و « صادق باشید»

شما نباید زمان زیادی را به گفتگو با مشتریان اختصاص دهید. چرا که در این گفتگوها غالبا از مشتریانی دعوت می شود که رابطه خوبی با شما دارند، درنتیجه، پاسخ هایی که دریافت می کنید مورد اعتماد نیستند.

مکالمه با دوستان و کاربران آزمایشی، قابل اعتماد نیست. زیرا ممکن است آنها برای اینکه شما را ناراحت نکنند به سوالاتتان صادقانه پاسخ ندهند. درنتیجه شما با وجود این بازخوردهای مثبت به اهداف خود نمی رسید.

۲. دریافت بازخورد دقیق از مشتری

پشتیبانی کاربران و تماس با آنها بهترین راه برای دریافت بازخورد از آنهاست. بازخوردهایی که از مشتریان دریافت می کنید بسیار حائز اهمیت هستند.

یکی از راه هایی که می تواند به شما در دریافت بازخورد از مشتریان کمک کند، استفاده از سایت Usertesting.com است.

این سایت بازخوردهای شما را به طور صادقانه به نمایش می گذارد و کمک می کند تا یک کسب و کار موفق بسازید.

۳. واقعیات را مشاهده کنید

تجربه نشان داده است که توجه به رفتار مشتریان نتیجه بهتری نسبت به توجه به گفته هایشان دارد. بنابراین سعی کنید رفتار آنها را تجزیه و تحلیل کنید. برای این کار می توانید به سراغ آنالیزهای گوگل بروید و یا از ابزارهایی همچون KISSmetrics یا Mixpanel استفاده کنید.

۴. به سوی داده های بزرگ بروید

با پشتیبانی از مشتریان، دریافت اطلاعات از آنها و تجریه و تحلیل رفتارشان درمورد استفاده از سایت، می توانید مانند Netflix ،Amazon و Pandora پیش بینی رفتار مشتریان را آغاز کنید. ابزارهایی که مخصوص این کار طراحی شده اند، با تحلیل کلمات و عبارات مشتریان، می توانند آمار دقیقی به شما ارائه دهند.

همانطور که گفته شد «ابزارهای ماشینی» علاوه بر پردازش داده های سایت می توانند رفتار مشتریان را نیز تحلیل کنند و نقطه اشتراکی میان مشتریان شما بیابند. به عنوان مثال افرادی که از کارت های اعتباری خاصی استفاده می کنند، ممکن است کمتر از یک کسب و کار خاص خرید کنند و یا افرادی که کمتر از ۳۰ سال سن دارند و در سایت خاصی عکس آپلود می کنند، افرادی هستند که محصولات شما را به دوستانشان معرفی می کنند.

تقریبا همه ما شنیده ایم که صاحبان کسب و کار می گویند « همیشه حق با مشتری است» اما جالب است بدانید که وقتی از ابزارهای تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان استفاده می کنید، شاهد نتیجه متفاوتی خواهید بود. درنتیجه سعی کنید همیشه با احترام به نظر مشتریان، کسب و کار خود را بر پایه داده هایی که از ابزارهای ماشینی بدست می آورید، بسازید. آن وقت خواهید دید که چطور نیازهای مشتریان را بهتر از خودشان می شناسید.

نوشته چگونه به نیازهای مشتریان پی ببریم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که شما مشتری مهمی دارید، ارائه پیشنهاد فروش، یکی از بهترین ابزارهایی است که برای فروش محصول در اختیار شماست.

چطور می توان برنامه ای طراحی کرد که شما را به فروش برساند و مشتری شما را برای خرید متقاعد کند؟

در ابتدا شما باید ارزش محصول را به مشتری نشان دهید. نباید ایده های اصلی خود را از او پنهان کنید و یا با تضمین های بیهوده مشتری را به اشتباه راهنمایی کنید.

با توجه به اینکه راه های بسیاری وجود دارد که می توانید پیشنهادهایتان را برای تمام مشتری ها بکار بگیرید اما بهتر است آنها را متناسب با مشتری خود ارائه دهید. در ادامه ۱۹ نکته را در اختیارتان قرار می دهیم که فروش شما را افزایش می دهند و باعث بهبود کسب و کارتان می شوند.

۱۹ استراتژی موفقیت در فروش

۱. مشتری خود را بشناسید

مشتریان احتمالی خود را به خوبی درک کنید و نیازهای آنها را بشناسید. این کار یک راه کلیدی مهم و ضروری برای افزایش فروش شماست.

۲. به شخصیت مشتری توجه کنید

زمانی که پیشنهاد فروش خود را می نویسید، مشتریان را در نظر بگیرید و سعی کنید طبق شخصیت آنها پیشنهادتان را طراحی کنید. این که آیا باید رسمی باشید، معمولی به نظر برسید و یا چیزی بین این دو حالت – – تا زمانی که نیاز مشتری را نشناسید و با انگیزه هایش آشنا نشوید نمی توانید خدمات خوبی ارائه دهید.

۳. یک عنوان جذاب انتخاب کنید

آیا می دانید فروش دقیقا از چه زمانی آغاز می شود؟ از همین نقطه. یک عنوان جذاب، فقط یک تیتر معمولی برای مطلب شما نیست بلکه می تواند خلاصه ای از پیشنهاد شما به مشتری نیز باشد.

۴. جذاب صحبت کنید!

کلمات غیرضروری را حذف کنید و به زبان مشتری با او صحبت کنید. آن وقت می بینید که آنها چگونه جذب خواهند شد.

۵. از اصطلاحات حرفه ای استفاده نکنید

لغات و اصطلاحات حرفه ای می توانند مشتری شما را سردرگم کنند.

۶. برنامه ای جامع تهیه کنید

به این نکته توجه داشته باشید که مشتریان شما نیز درگیر هستند و وقت کافی برای مطالعه مطالب شما ندارند، درنتیجه یک برنامه جامع و دقیق برای آنها تهیه کنید تا به تصمیم گیری آنها کمک شود.

۷. بخش «درباره ما» را حذف کنید

به خاطر داشته باشید که اگر مشتریان بخواهند درباره شما اطلاعاتی کسب کنند، می توانند به گوگول مراجعه کنند. وقت شما گرانبهاست، سعی کنید آن را با صحبت کردن درمورد موفقیت های گذشته تان از دست ندهید. به جای این کار، سعی کنید مطالبی پیرامون ارزش خدمات تان ارائه کنید.

۸. از کلی گویی بپرهیزید

اجازه بدهید مشتریان احتمالی شما دقیقا بدانند که پیشنهاد شما می تواند چه کمکی به آنها بکند و چطور می تواند کسب و کارشان را بهبود ببخشد. از جملات مبهم و اغراق آمیز استفاده نکنید. به زبان مشتری پایبند باشید و از مثال هایی که می توانند به آنها کمک کنند بهره بگیرید.

۹. پیشنهادتان را شرح دهید

در پیشنهاد خود به طور کامل شرح دهید که مشکلات مشتری را درک می کنید و می توانید به او کمک کنید. به یاد داشته باشید که شما باید تمام تمرکزتان را بر مشتری قرار دهید. اما می توانید روی برخی از ویژگی های محصول نیز بیش از حد تمرکز کنید، به شرطی که به اندازه ای پیش بروید که بتوانید از عهده عمل به آنها بربیایید.

۱۰. بازخوردها را بررسی کنید

هر پیشنهادی که ارائه می دهید نتایجی به دنبال دارد. به تمام نتایج و بازخوردها دقت کنید. ارتباطی مشخص میان پیشنهاد خود و نیاز مشتری پیدا کنید.

۱۱. جدول زمانی تهیه کنید

شفاف کار کنید، واقع گرا و ثابت قدم باشید. اگر برای کاری که می خواهید انجام دهید یک جدول زمانی تهیه کنید، به راحتی می توانید از این سه مولفه استفاده کنید.

۱۲. محدوده خود را مشخص کنید

این کار را فقط برای انعقاد قراردادهای خود انجام ندهید. بلکه شما با این کار به راحتی می توانید نرخ رشد مشتریان جدید را نیز افزایش دهید. پیشنهادتان را به صورت واضح بیان کنید. به شما اطمینان می دهیم که تعیین یک محدوده مشخص می تواند ارتباط شما با مشتری را مستحکم تر کند و اعتماد او را جلب کند.

۱۳. بودجه موجود را تفکیک کنید

بودجه شما همان چیزی است که به مشتری تبدیل می شود. پس سعی کنید هزینه های کلی تان را تفکیک کنید و ارزش هربخش را مشخص نمایید.

۱۴. فضای خالی ایجاد کنید

از فاصله نترسید؛ بلکه از آن برای تمرکز مشتری بر نکات مورد نظرتان استفاده کنید. فهرست ها، فاصله گذاری بین پاراگراف ها و قالب بندی ابزارهایی هستند که شما برای این کار در اختیار دارید.

۱۵. طراحی خوبی داشته باشید

شما ممکن است بهترین محتوا را تهیه کنید اما اگر در ارائه آن موفق نباشید، محتوای شما نیز به چشم نخواهد آمد. برای پیشنهاد خود هزینه کنید، زمان بگذارید و مطمئن شوید که طراحی پیشنهاد شما نیز چشم نواز باشد.

۱۶. قالب ها را امتحان کنید

طراحی قالب ها ممکن است به چشم نیاید اما از اهمیت بسیاری برخوردار است – – طبیعی است که برای این بخش، زمان زیادی صرف کنید. بدین منظور شما باید یک طراح حرفه ای استخدام کنید که قالبی سفارشی و مشتری محور طراحی کند.

۱۷. بررسی، بررسی، برسی

زمانی که نگارش پیشنهاد خود را به پایان رساندید، ۲۴ ساعت صبر کنید و دوباره آن را مرور کنید. از همکاران خود بخواهید به شما کمک کنند تا مطمئن شوید اشتباهی رخ نداده است.

۱۸. اطلاعات تکمیلی را بررسی کنید

قطعا شما نمی خواهید پس از تلاش های بسیار، یک مورد مهم مثل انتخاب قلم را فراموش کنید. تمام جوانب را بررسی کنید و مطمئن شوید که تمام موارد مطابق با خواسته های مشتریان است.

۱۹. پیگیر باشید

زمانی که پیشنهاد شما کامل شد و تحویل داده شد، آن را با مشتری چک کنید. به سوالات مشتریان پاسخ دهید و مطمئن شوید مشکلی وجود ندارد.

نوشته ۱۹ استراتژی موفقیت در فروش شما اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

افراد زیادی در حوزه بازاریابی اینترنتی فعالیت می کنند و مسئولیت بهبود سئوی سایت کسب و کار خود را برعهده دارند.

بنابر گزارش مارکتینگ شرپا (marketing Sherpa)، کسب و کارهای کوچک (SMB) علاقه دارند، بیشتر تمرکز خود را بر روی بازاریابی اینترنتی بگذارند. آنها حدود ۲۰ درصد بیشتر از حقوق کارمندان خود، برای بازاریابی اینترنتی هزینه می کنند تا بدین وسیله تجارت های بزرگتر را از رقابت خارج کنند.

در ادامه، ۱۰ گام موثر برای بازاریابی اینترنتی را به طور خلاصه بیان کرده ایم:

از اهمیت گوگل غافل نشوید:

۸۰ درصد جستجوهای روزانه کاربران اینترنتی از طریق گوگل انجام می شود، به همین خاطر تمرکز بیشتری روی این موتور جستجو گر وجود دارد و یاهو و Bing از اهمیت کمتری برخوردارند.

کلمات کلیدی مناسب انتخاب کنید:

کلمات کلیدی انتخاب کنید که با کسب‌ و کار شما مرتبط هستند و به راحتی طبقه بندی می شوند. همیشه به دنبال یک یا چند کلمه ی کلیدی بگردید که کمتر قابلیت رقابت داشته باشند.

به محتوا اهمیت بدهید:

اگر مدیریت خوبی داشته باشید، مشتریان بیشتری به سوی شما خواهند آمد. به همین خاطر، باید سعی کنید در اولین قدم، جایگاه خود را در تولید محتوا تثبیت کنید و سپس تمام تلاش خود را برای اینکه مشتریان احتمالی تان به سوی شما جذب شوند، به کار بگیرید.

در کارتان سخاوتمند باشید:

یکی از مهم ترین بخش هایی که در جذب مشتریان وجود دارد، این است که در تبادل اطلاعات، سخاوتمندانه عمل کنید. این کار تعداد بازدید های سایت شما را بالا می برد و رتبه آن را در موتورهای جستجوگر بهبود می بخشد.

قدرت شبکه های اجتماعی را دست کم نگیرید:

روی سه شبکه اجتماعی برتر یعنی فیسبوک، توییتر و لینکدین تمرکز کنید. به خاطر داشته باشید، رمز موفقیت شما این است که خود واقعی تان باشید. این کار به بهتر دیده شدن محصولتان کمک بسیاری می کند.

دکمه فراخوان برای عمل و یا Calls-to-Action داشته باشید:

مهم است مطالبی را که در اختیار بازدیدکنندگان قرار می دهیم به رفع مشکلات آن ها کمک کنند، این کار باعث می شود آن ها شما را به دیگران نیز معرفی کنند.

توجه داشته باشید که پیشنهادات وسوسه کننده شما می توانند مشتریان را به سوی پایین قیف فروش بکشانند.

صفحات فرود (Landing Page) را جدی بگیرید:

شما به راحتی می توانید با تهیه بهترین محتوا به بهبود SEO سایت خود کمک کنید. یک محتوای خوب، بازدید کننده ی بیشتری را به صفحه ی فرود هدایت می کند. درنتیجه باید اطلاعات مورد نیاز مشتری را در صفحه ی فرود قرار دهید. ارائه یک پیشنهاد عالی و یا معرفی مزایای محصول، می تواند به جلب نظر بازدید کننده کمک کند.

به پرورش سرنخ بپردازید:

امروزه حفظ ارتباط با مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است. در نتیجه، شما باید به دنبال راهی برای حفظ این ارتباط باشید. پیشنهاد ما این است که پس از ارسال درخواست از جانب مشتری، ایمیلی حاوی پیام تشکر برای او ارسال کنید. ارائه خدمات رایگان نیز می تواند مشتریان بیشتری را به پایین قیف فروش هدایت کند.

مشتری را پیگیری کنید:

بازاریابی درونگرای موثر، از طریق تجربه حاصل می شود. شما باید استراتژی انتخاب کنید که میان مشتری و کسب و کارتان تعامل برقرار کند. باید سعی کنید بازدیدهای سایت را بالا ببرید و اگر پیش بینی هایتان برای کلمات کلیدی درست از آب در نیامد، آنها را تغییر دهید.

شما به ابزارهایی نیاز دارید که بتوانید رفتار مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید.

صبور باشید:

اگر در راهی که انتخاب کرده اید موفق نبودید، دلسرد نشوید. موفقیت نصیب کسانی می گردد که صبر و پشتکار زیادی دارند.

نوشته ۱۰ گام موثر برای بازاریابی اینترنتی در کسب و کارهای کوچک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

“فلان سرمایه گذار ایده ما را درک نکرد، سنتی فکر می کرد، سواد فهم ما را نداشت و …” ؛ تمام آن هایی که در اکوسیستم استارتاپی فعالیت دارند، بارها و بارها این جمله را شنیده اند. در مواجهه با این افراد بایستی گفت: “ممکن است شما توانایی کافی برای ارائه خود نداشتید. شما نتوانستید خود را طوری ارائه دهید که کار شما را بفهمند.”

در این مقاله، در راستای درسنامه ” راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها ” با همکاری دوستان خوبم در مجموعه پیچ لب، به معرفی ۵ اشتباه رایج که کارآفرینان روز ارائه در مقابل سرمایه گذار مرتکب می شوند، می پردازیم.

اشتباه اول: قصه تعریف نمی کنند

انسان ها به قصه واکنش نشان می دهند. برایشان جالب است داستان هر چیز را بدانند. حتی داستان کسب و کار شما را.
از ۴ یا ۵ اسلاید برای تعریف قصه ی استارتاپتان استفاده کنید.

مثال:

– اسلاید اول: بیان مشکل

من یک متخصص بازاریابی هستم. هنگام کار با فلان مشکل مواجه بودم که ساعت ها وقت من رو به خودش اختصاص میداد و راه حلی برایش وجود نداشت.

– اسلاید دوم: اثبات ادعا

تحقیق کردم، متوجه شدم هزاران نفر مثل من با این مشکل دست و پنجه نرم می کنند.

– اسلاید سوم: ارائه راه حل

پس از کارم استعفا دادم و این استارتاپ را راه اندازی کردم تا مشکل را حل کنم.

– اسلاید چهارم: ارائه محصول

این هم نرم افزاری است که به کمکش مشکل را حل کردیم و اینگونه کار می کند.

اشتباه دوم: همسطح سرمایه گذار فکر نمی کنند

بسیاری از کارآفرینان در اجرای ایده مهارت دارندتعداد کمی از آنها در تدوین چشم انداز شرکت مهارت دارند. اما فقط آنها که مسیر تغییر جهان را می بینند جزو بهترین کارآفرینان محسوب می شوند، و این دقیقا همانجایی است که سرمایه گذاران زندگی می کنند.

آنها به مسایل آینده و تکنولوژی های روز دنیا علاقمند هستند، مدام در حال بررسی هستند که کدام تکنولوژی آینده ی بهتری دارد تا روی آن سرمایه گذاری کنند.

از خود دو سوال بپرسید:

۱. چرا الان تنها زمانی است که ایده ی شما باید اجرا شود؟

۲. چرا فقط تیم شماست که توانایی اجرای این ایده را دارد؟

اشتباه سوم:تصور می کنند سرمایه گذاران منطقی فکر می کنند.

سرمایه گذاران منطقی اند؟

خیر، آنها به اندازه کافی احمق هستند که روی استارتاپ هایی سرمایه گذاری کنند که هیچ چیز از آینده ی آنها نمی دانند.

درست است که سرمایه گذاران محاسبات و تحلیل هایی انجام می دهند، اما آنها هم مانند دیگر انسان ها درگیر احساساتشان هستند.

عموما سرمایه گذاران زمانی دست به سرمایه گذاری می زنند که به وجد آمده باشند، هیجان زده شده باشند.

مقابل دوستان خود ارائه دهید، از آنها بخواهید به شما بگویند کدام قسمت ارائه ی شما آنها را هیجان زده کرده، آن قسمت ها را تقویت کنید.

ادامه دارد …

نوشته ۵ اشتباهی که کارآفرینان روز ارائه در مقابل سرمایه گذار مرتکب می شوند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی صحبت از اتوماسیون موثر در بازاریابی می شود، یکی از بهترین و موثرترین اقداماتی که به شما اطمینان می دهد به اهدافتان خواهید رسید، استفاده از بازاریابی ایمیلی برای پرورش سرنخ است.

در این مقاله با پنج گام آشنا می شوید که به شما اطمینان می دهند با کمپین پرورش سرنخ ، مشتریان بیشتری خواهید داشت.

۱. مخاطبان را بشناسید و آنها را طبقه بندی کنید

شرکت ها غالبا بیش از یک گروه مشتری دارند اما معمولا فقط در جذب یک گروه از آنها موفق عمل می کنند. یکی از راه های شناسایی و جذب سریع تر و راحت تر سرنخ ها، راه اندازی کمپین ایمیلی پرورش سرنخ است.

وقتی سرنخ های خود را شناسایی کردید، نوبت به آن می رسد که آنها را طبقه بندی کنید.

۲. در ابتدا از ارزش ها بگویید نه قیمت فروش

پس از اینکه سرنخ های جدید جذب کردید، نباید شروع به ارسال ایمیل و یا نسخه آزمایشی محصول خود کنید بلکه در ابتدا باید سرنخی از فروش خود ارائه دهید تا مشتریان را برای خرید آماده کنید. در این مواقع به جای اغراق درمورد محصولتان سعی کنید از ارزش های آن برای مشتری بگویید. به عنوان مثال پیشنهاداتی نظیر وبینارها (سمینارها، کارگاه ها و…)، کتاب های الکترونیکی، گزارش ها و مقالات مفید ارائه دهید. شما مجبور نیستید محتوای جدیدی برای ایمیل های سرنخ خود ایجاد کنید — اگر از قبل محتوای آماده شده دارید، می توانید از همان ها استفاده کنید. اگر این محتواها در گذشته موفق به پرورش سرنخ شده باشند، اکنون نیز این شانس را به شما می دهند که سرنخ های باارزشی را پرورش دهید.

۳. هدف خود را از هر ایمیلی که ارسال می کنید مشخص کنید

در ابتدا لازم است محتوای آماده شده را برای سرنخ ها ارسال کنید و حرفی از فروش به میان نیاورید. اما چطور می توان فهمید که چه نوع محتوایی برای ارسال به مخاطب مناسب است؟ و این محتواها چه هدفی را دنبال می کنند؟ در این مرحله شما باید پیشنهاداتی برای ارائه به سرنخ ها داشته باشید. پیشنهاداتی که آنها را به سوی کانال های فروش هدایت کنند.

جدول بالا مثال خوبی از مطالبی که گفته شد را به شما نشان می دهد. در اینجا نه تنها اطلاعاتی پیرامون پیشنهادات و اهداف هر ایمیل می توانید دریافت کنید، بلکه خط موضوع و CTA مشخصی برای ترغیب مخاطب بدست می آورید. این نوع جداول بهترین راه برای کمک به سازماندهی کمپین ها و اطمینان از به ثمر رسیدن اهدافتان تا آخرین مرحله فروش هستند.

۴. برای ایمیل های خود یک جدول زمانی تنظیم کنید

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

۵. موفقیت خود را ارزیابی کنید و به آن خوش بین باشید!

همانطور که کمپین شما در حال اجراست، بر آن نظارت داشته باشید. همواره برای بهبود کمپین خود تلاش کنید و مطمئن باشید که آزمون و خطا همیشه به پرورش سرنخ کمک می کند.

پرورش سرنخ اگر به درستی انجام نشود، می تواند بیهوده باشد اما اگر شما برای اجرای این کمپین زمان کافی صرف کنید و مرحله به مرحله پیش بروید، احتمال ترغیب مشتریان به سوی کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.

نوشته ۵ گام طراحی کمپین پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا اطلاعات کسانی که که در ۳ سال اخیر از شما خرید کرده اند را دارید؟ اطلاعات کسانی که با شما تماس گرفته اند ولی خرید نکرده اند چطور؟ دقت کنید که این اشخاص مشتریان بالقوه شما بوده اند.

یک محصول A را به محصولات خود اضافه کرده اید٬ چگونه می خواهید به مشتریان که محصول B را از شما خرید کرده اند در مورد محصول A اطلاع رسانی کنید؟ سرمایه اصلی و معدن طلای کسب و کار شما مشتریان شما هستند(‌با آنها ارتباط دارید، شما را می شناسند و از خدمات شما استفاده کرده اند) ‌٬ ارتباط مؤثر با آن ها می تواند منجر به فروش بیشتر شما شود.

در چند ماه اخیر چه کارهای تبلیغاتی انجام دادید؟ آیا عدد و رقمی دارید که بدانید کدام موثرتر بوده است؟

ضریب تبدیل (‌درصد تبدیل زنگ خور به مشتری )‌ هر کدام از کارمندان فروش تان چه میزان است؟

آیا از شیوه ارتباط کارمندان فروش با مشتریان مطلع هستید؟
چند درصد مشتریان شما از شما بیش از یک بار خرید کرده اند؟
دانستن این اعداد به شما کمک می کند که تصمیمات هوشمندانه ای بگیرید.
نرم افزار CRM دیدار همه این اطلاعات را مثل آب خوردن در اختیار شما قرار خواهد داد.

۴۴ درصد از کارمندان فروش بعد از اولین پیگیری سرنخ ها را رها می کنند ۸۰ درصد از سرنخ ها برای اینکه تبدیل به مشتری شوند به ۵ بار پیگیری نیاز دارند. ترکیب این دو یعنی اینکه ۴۴ درصد از کارمندان فروش ۸۰ درصد شانس خود را برای موفق کردن فروش ها از دست می دهند!
نرم افزار CRM دیدار با ابزار کاریز فروش با منظم کردن٬ سریع کردن و دقیق کردن فرایند فروش پیگیری های شما را متحول می کند.

به این پرسش ها دقت کنید :
با رفتن هر کارمند فروش چه میزان شما بابت پیگیری های جاری آن کارمند و ارتباط های ایشان با مشتریان قبلی متضرر می شوید؟
در سال چند کارمند فروش مجموعه شما را ترک می کنند؟
با نرم افزار CRM دیدار با رفتن کارمندان فروش آب از آب در کسب و کار شما تکان نخواهد خورد!

زمانی می توانید شما یک شهر توریستی را برای جذب توریست تبلیغ کنید که یک اتوبان مناسب جهت رسیدن به آن شهر ساخته باشید٬ تبلیغ برای یک شهر توریستی با یک جاده خاکی جز نارضایتی مسافران و هدر رفتن پول تبلیغات شما چیزی به ارمغان نخواهد آورد. نرم افزار CRM زیر ساخت رشد شما را برای سرویس دهی به مشتریان بیشتر (‌با رضایت کامل) فراهم می کند و شما می توانید آماده فروش بیشتر٬ جذب مشتریان راضی تر و رشد شوید.

ممکن است یک مشتری راضی شما را معرفی نکند اما شک نکنید که یک مشتری ناراضی از شما به بدی یاد خواهد کرد!
۶۸ درصد مشتریان دلیل عدم همکاری با یک شرکت را عدم مراقبت مناسب از آن مشتری توسط آن شرکت٬‌ اعلام کرده اند
خیلی از مواقع با یک ارتباط تلفنی ساده شما می توانید یک مشتری ناراضی را به یک مشتری راضی (‌تبلیغ کننده برای کسب و کارتان) تبدیل کنید.
نرم افزار CRM دیدار ابزارهایی را به شما اریه می دهد که با ارتباط موثر و مداوم با مشتریان علاوه بر اینکه همیشه انتخاب اول آنها باشید٬ مشکلات آنها را درک کرده و به سادگی رضایت آنها را جلب کنید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای خرید CRM

نوشته ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در ادامه مبحث قبل، در این پست به سوال ” CRM چه مشکلاتی از کسب و کار را حل می کند؟ ” پاسخ داده و مابقی کارکردهای آن روشن می شود.

بیشتر بخوانید: ۳۰ مشکل کسب و کار که CRM حل می کند

پ) خدمات مشتری

۲۱- خدمات مشتری

خدمات استثنائی مشتری به بیش فروشی (Up-selling) کمک می کند.

امروزه پاسخگویی به مشتریان بایستی حداکثر دو ساعت پس از شکایت کردن انجام شود. پاسخ دادن به همه درخواست ها به طور دستی امری غیرممکن شده است. CRM ابزاری عالی برای خدمات مشتری است، به دپارتمان خدمات مشتری اجازه می دهد تا به تمامی شکایت ها در CRM رسیدگی کرده و هرگاه به روزرسانی در شکایت  یا درخواست خدمتی وجود داشته باشد،ایمیل هایی ارسال کند. این کار زمان پاسخگویی را کاهش داده و درنتیجه کسب و کار شما قادر به کسب حفظ مشتری بالا خواهد بود.

ت) در سطح استراتژیک

۲۲- بینش هایی بر اساس داده های شما

داده های بزرگ بی فایده هستند، شما به داده های زیرکانه نیاز دارید!

در هزاره جدید، بزرگترین چالش برای شرکت ها استخراج و جمع آوری داده های پراکنده مشتریان بود. امروز بزرگترین چالش، کسب بینش های مشتری سودمند از این داده ها است. فروشندگان CRM در سفری برای هوشمندتر کردن CRMها هستند تا اینکار را انجام دهند. بنابراین آینده بینش های داده های بزرگ در CRMها قرار دارد.

۲۳- تحلیل مراحل فروش

تجسم کنید تا بهتر شود!

تجسم قیف فروش برای دانستن اینکه چگونه سرنخ را به مشتری تبدیل کنیم، بسیار اهمیت دارد. CRM شما را دقیقا به سوی مراحلی هدایت می کند که باید تلاش بیشتری صرف بستن قرارداد کنید. به عنوان مثال، اگر خریداران بالقوه زیادی در مرحله سرنخ باقی مانده اند، می توانید آن ها را با محتوای تقویتی هدف قرار دهید تا آن ها را به پائین قیف هدایت کرده و قرارداد را ببندید.

۲۴- تجزیه و تحلیل منابع کسب و کار

ردیابی تعداد کمی مشتری و منابع آن ها ساده است اما در مقیاس بزرگ، ردیابی منابعی که با آن ها می توانید تجارت را بدست آورید امری دشوار می شود. در سطح استراتژیک، باید بینش هایی به کانال ها وارد کنید تا شما را به کسب و کار موردنظرتان برساند. می تواند بازاریابی ایمیلی، کانال توزیع کننده خرده فروش یا حتی رسانه اجتماعی باشد. با CRM این بینش ها برای شما قابل مشاهده می شوند و می توانید تصمیمات استراتژیک برای سرمایه گذاری در برخی کانال ها بیش از موارد دیگر بگیرید.

بیشتر بخوانید: تکنیک های پرورش سرنخ

۲۵- تعریف محدوده و دامنه شما

CRM به شما کمک می کند تا درباره فرصت های سرمایه گذاری آینده تصمیم بگیرید

هنگامی که دیدی ۳۶۰ درجه درباره مشتریانتان و اینکه چگونه با کسب و کار شما مشارکت می کنند، داشته باشید می توانید بخش های بازاری را شناسایی کنید که برای شما گاوهای شیرده هستند. می توانید فروش مکمل و بیش فروشی داشته باشید یا در محتوایی سرمایه گذاری کنید که به طور خاص برای بخش موردنظر هدفگذاری شده است.

۲۶- همکاری

آیا تیم شما در پلتفورمی متحد قرار دارند؟

هماهنگی بین دپارتمان های مختلف در کسب و کار شما برای عملکرد کلی سازمانتان الزامی است. CRM به همه اجازه انجام کار می دهد و وظایف آن ها را  بر روی یک پلتفورم ثبت می کند، چه فروش، چه بازاریابی و چه پشتیبانی. این امر به ترکیب تلاش های آن ها برای ارائه تجربه ای عالی به مشتریان کمک می کند.

۲۷- ذخیر زمان

زمان پول است. چرا ذخیره اش نکنید؟

روزهای داده های تکراری و دوباره کاری گذشته است. از آنجایی که همه وظایف در CRM خودکار می شوند به شما اجازه می دهد تا زمان زیادی را با اجرای وظایف به خودی خود ذخیره کنید. زمانی که صرف جلسات، گزارش دهی و ورودی اطلاعات مشتریان می شود را تصور کنید اکنون می توانند ذخیره شوند. شما و نیروی کارتان می توانید زمانتان را صرف وظایف بسیار مهم تر کنید.

۲۸- کارایی نیروی کار

همه آدم های تنیل لوازم مکانیکی را دوست دارند. CRM یکی از آن ها است!

CRM ابزار الکترونیکی است که به افراد تنبل در سازمان انگیزه داده تا از طریق انجام نیمی از حجم کاری که باید بدون CRM  انجام می دادند، برای انجام وظایف خود تلاش کنند.

۲۹- پیگیری

اگر فعالیتی در سیستم CRM نیست، هرگز انجام نخواهد شد.

هر شرکتی باید با CRM خود به عنوان تنها مخزن برای وظایف انجام شده توسط تیم رفتار کند. اگر کسی گامی را طی می کند، در CRM آشکار می شود و به مدیریت ارشد کمک می کند تا بداند چه کاری انجام شده است. این کار برای کارکنان مفید است زیرا نیازی نیست مرتبا هر عمل خود را گزارش دهند.

۳۰- نگرانی شما را کمتر می کند

هیچ چیزی فراموش نمی شود؛ هیچ چیزی جا نمی ماند!

در صورتی که CRM با نیازهای شما و فرایندها هماهنگ شده باشد، موجب می گردد تا شما نگرانی کمتری درباره کسب و کار خود داشته و بیشتر بر آن تمرکز کنید.

پیشنهاد نویسنده: راهکار های جلب اعتماد مشتریان در فروش آنلاین

نوشته ۳۰ مشکل کسب و کار که CRM حل می کند (قسمت سوم/ پایانی) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.