ایمیل هایی که شما در زمان مناسب برای مشتریان احتمالی ارسال می کنید، می توانند آنها را ترغیب به خرید کنند و یکی از بهترین راه های پرورش سرنخ به شمار آیند. تحقیقات نشان داده اند که موفقیت در پرورش سرنخ می تواند تا ۵۰ درصد فروش شرکت شما را افزایش دهد و حدود ۳۳ درصد هزینه ها را برای مشتریان شما کاهش می دهد.

در ادامه، چند راهکار موفق برای ارتباط با مشتریان ارائه کرده ایم که شما را در راه اندازی یک کسب و کار کمک می کنند.

۱. پرورش اولیه سرنخ ها

این روش که برای بازدیدکنندگان محتوای خاص طراحی شده، به این صورت است که بلافاصله پس از پر کردن اولین فرم توسط مشتری، عضویت او فعال می شود و او از آن پس می تواند ایمیل های شما را دریافت کند. لازم است بدانید، در اولین ایمیل هایی که به منظور اطلاع رسانی به سرنخ ها ارسال می کنید، لحن شما مشخص می شود.

۲. آموزش بدهید

آموزش یکی از موثرترین راه های برقراری ارتباط با سرنخ هاست. این کار می تواند به ایجاد اعتماد در آنها کمک کند و ذهنیتی که نسبت به شرکت شما دارند را حفظ نماید.

شما می توانید یک برنامه آموزشی تهیه کنید و آن را برای سرنخ هایتان بفرستید. حال چه شما این برنامه ها را یک بار درهفته ارسال کنید، یا دوبار در هفته و یا هر روز، ارسال یک برنامه آموزشی پیشنهادی عالی برای ایمیل هایی است که سرنخ هایتان انتظار دارند در صندوق ایمیل هایشان ببینند.

۳. ثبت نام رویداد/ وبینارتان را اطلاع رسانی کنید

اگر شما میزبان رویداد خاصی هستید، ممکن است تصمیم بگیرید که آنها را از طریق ایمیل های پرورش سرنخ به مشتریان اطلاع رسانی کنید. در این روش برای تمام مشتریان شما به طور اتوماتیک ایمیل تبلیغاتی ارسال می شود. این روش با تنظیم یک تاریخ برای ارسال، بهتر اجرا می شود. برای جلوگیری از غیرفعال کردن سرویس ایمیل های تان توسط مشتریان، سعی کنید مطالبی از اشخاص مختلف، موضوعات و یا مقاصد باارزش را در کنار CTA خود قرار دهید.

اگر شما این رویدادها را به طور مرتب برگزار می کنید، می توانید برای آنها برنامه ریزی کرده تا حجم زیادشان مشکلی ایجاد نکند.

نکته:

ایمیل ها شامل یک لیست جلوگیری یا مشتریان هدف هستند که به شما این امکان را می دهند تا آنها را فقط به گروهی خاص ارسال کنید.

۴. برای حضور در رویدادها ثبت نام کنید

درحالی که ثبت نام در یک رویداد، از اهداف اصلی پرورش سرنخ محسوب می شود، حضور در آن نیز به همان اندازه مهم است. شما می توانید جریان کاری ایجاد کنید و برای سرنخ ها ایمیل هایی حاوی لینک ثبت نام ارسال نمایید. این کار باعث می شود آنها برای حضور در رویداد شما برنامه ریزی کنند.

۵. محصول تان را معرفی کنید

معرفی یک محصول جدید کار آسانی نیست اما ایمیل های پرورش سرنخ به شما کمک زیادی می کنند. این ایمیل ها می توانند شامل گزینه هایی برای ثبت نام در رویداد معرفی محصول شما باشند، آن هم دقیقا زمانی که مشتری به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.

شما می توانید اطلاعات مربوط به ویژگی های محصول جدید را در ایمیلتان بگنجانید.

۶. به مشتریان جدید خوش آمد بگویید

معمولا در ابتدای کار لازم است پیام هایی آماده کنید و به منظور خوش آمد گویی به مشتریان احتمالی که مطمئن هستید تمام ویژگی های مورد نظر برای شروع استفاده از محصولات و یا خدمات شما را دارند، بفرستید. این ایمیل ها به شما در جذب مشتریان جدید کمک می کنند.

۷. از آشنایی مشتری با محصول اطمینان حاصل کنید

شرکت ها در تلاش هستند تا یک تجربه استثنایی برای مشتریان وفادار خود ایجاد کنند. آنها ممکن است ماه ها به یک نفر خدمات ارائه دهند تا او به جمع مشتریان شان بپیوندد. این کار روی نحوه نگرش مشتری نسبت به محصول نیز تاثیر بسیاری دارد.

اطمینان از اینکه مشتریان جدید تمام اطلاعات لازم برای استفاده از محصول و پشتیبانی را دریافت کرده اند به شما کمک می کند، تبلیغات بهتری داشته باشید. به کمک ارسال ایمیل، می توانید مطمئن شوید که مشتریان جدیدتان آموزش هایی را که لازم بوده درمورد خریدشان کسب کنند، بدست آورده اند.

۸. حساب کاربری ایجاد کنید

درصورت امکان برای مشتریان خود حساب کاربری فعال کنید تا از آن طریق بتوانید روند استفاده از محصولتان را پیگیری کنید.

ایمیل پرورش سرنخ می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات مشتریان کمک کند و از طرفی، اطلاعات مورد نیاز مشتریان را نیز در اختیارشان قرار دهد.

۹. فرایند فروش را احیا کنید

شما می توانید با ارسال ایمیل های اتوماتیک به مشتریان، فرایند فروش خود را احیا کنید. این ایمیل ها می توانند شامل یادآوری زمان تمدید خدمات به مشتری و یا تیم فروشتان باشند.

۱۰. خریدهای ناتمام را پیگیری کنید

اگر صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید، ممکن است افرادی به سایت شما مراجعه کنند و مراحل خرید را ناتمام رها کنند. در این صورت می توانید با ارسال یک ایمیل به آنها یادآوری کنید که به خریدشان ادامه دهند.

و یا ممکن است افرادی از صفحه ثبت نام شما بازدید نمایند اما فرم مورد نظر را کامل نکنند، در این صورت شما یک تماس فروش را ناخودآگاه از دست داده اید. ایمیل پرورش سرنخ به شما کمک می کند تا به این افراد یادآوری کنید فرم ثبت نام را پر کنند.

۱۱. یادآوری کنید

ایمیل های پرورش سرنخ می توانند برای یادآوری یک تماس یا یک قرار طراحی شوند.

به عنوان مثال بسیاری از شرکت های سرمایه گذاری، تبلیغات و یادآوری های شان را برای زمانی تنظیم می کنند که نزدیک به زمان مالیات است. پرورش سرنخ در فصل تعطیلات می تواند فرصت دیگری برای برنامه پرورش سرنخ و ارسال ایمیل به مشتریان باشد.

۱۲. نسخه آزمایشی ارسال کنید

این شیوه پرورش سرنخ شامل ارسال ایمیل هایی است که کمک می کند دیگران با قابلیت محصول شما به وسیله نسخه آزمایشی آشنا شوند. برای برخی شرکت ها، این شیوه می تواند به صورت بازاریابی نفر به نفر انجام شود، درحالیکه برای برخی دیگر به واسطه حجم زیاد سرنخ هایشان، این کار با ایجاد یک جریان کاری مدیریت می شود.

۱۳. روزشمار ایجاد کنید

یک راه کوچک برای شاد کردن مشتریان تان این است که سالگرد عضویت شان در گروه مشتریان را تبریک بگویید. شما با آگاهی از تاریخ عضویت آنها، می توانید ایمیل هایی را هر سال در تاریخ مشخصی برای مشتریان ارسال کرده و از اینکه محصول شما را انتخاب کرده اند، از آنان قدردانی کنید.

اگر راه هایی برای پیگیری خرید موفق مشتری وجود دارد، می توانید ایمیلی تنظیم کنید که به محض رسیدن مشتری به مرحله ای مشخص، برای او ارسال شود.

۱۴. خدمات بیشتری ارائه دهید

اگر تصمیم دارید که آیتم و یا سرویس خاصی را به محصولات خود اضافه کنید، باید منتظر زمان خاصی برای تبلیغ آن آیتم یا محصول خاص بمانید. در یک گردش کار، شما می توانید میان زمانی که مشتری قرار است خرید کند با زمان آغاز تبلیغات، تاخیر ایجاد کنید.

۱۵. مشاوره بدهید

هدف از این راه، انتقال تدریجی اطلاعات به مشتری است. این اطلاعات می توانند به صورت مشاوره، نسخه آموزشی و یا خدمات وابسته به محصول شما ارائه شوند.

زمانبندی نکته مهمی در این گردش کار بشمار می آید. اما مهم است اطمینان حاصل کنید که این تغییر بدون عجله انجام گرفته باشد.

۱۶. نظرات را بررسی کنید

جمع آوری اطلاعات نظرسنجی از مشتریان کار آسانی نیست، اما می توان از طریق ایمیل برای این کار اقدام کرد.

به سادگی می توان با ارسال ایمیل و طرح یک سوال در قسمت موضوع و یا متن آن و ایجاد امکان پاسخگویی برای مخاطب با یک کلیک برروی CTA به اطلاعات مورد نظر رسید.

برای مثال اگر جواب سوال شما «بله» یا «خیر» است، می توانید یک کلید CTA «بله» و کلید دیگری برای «خیر» ایجاد کنید. در این صورت شما قادرخواهید بود که نتایج کار را ببینید و بر این اساس تصمیم بگیرید.

قدم بعدی چیست؟

به تعداد ایمیل های باز شده و یا ایمیل های لغو شده توسط سرنخ ها توجه کنید و آنها را معیار تصمیم گیری تان در تعداد، فرمت و موضوع ایمیل های ارسالی قراردهید. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی پرورش سرنخ را بهبود بخشید و ایمیل های اتوماتیک خود را طبقه بندی کنید.

نوشته مثال هایی از پرورش سرنخ به صورت اتوماتیک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

انتخاب استراتژی مناسب برای پرورش سرنخ، تاثیر بسیاری در افزایش فروش شما دارد. در بیشتر مواقع، درصد کمی از سرنخ های شما آماده خرید هستند و بیش از ۹۰ درصد آنها روی میز کارتان باقی می مانند. همچنین این کار، تاثیر بسیاری بر بازاریابی درون گرای کسب و کارتان خواهد داشت. تحقیقات فارستر نشان می دهند که بازاریابان به طور متوسط ۲۰ درصد موقعیت های فروش خود را از پروش سرنخ بدست می آورند.

علاوه بر این، شرکت هایی که در پرورش سرنخ موفق تر بوده اند، ۵۰ درصد فروش بیشتر را با ۳۳ درصد هزینه کمتر کسب کرده اند.

مطالعات «مارکتینگ شرپا» نشان می دهند که فقط ۳۶ درصد سرنخ های فعال اقدام به خرید می کنند. این بدین معناست که استراتژی های موثر پرورش سرنخ می توانند یک فرصت عالی برای بازاریابان حرفه ای فراهم کنند تا فروش خود را افزایش دهند.

احتمالا به این فکر می کنید که …

_ بهترین راه پرورش سرنخ کدام است؟

_ بازاریابان موفق چگونه عمل می کنند؟

_ و یا اینکه چطور پرورش سرنخ را آغاز کنیم؟

با مطالعه ده ها گزارش پیرامون تکنیک های موثر پرورش سرنخ، به این هفت تکنیک شگفت انگیز دست یافتیم:

۱- محتوای هدفمند

پرورش سرنخ به وسیله تولید محتوای هدفمند، ۲۰ درصد فرصت های فروش شما را افزایش می دهد.

تولید محتوای هدفمند به استراتژی پرورش سرنخ کمک بسیاری می کند. تحقیقاتی که سایت فارستر انجام داد ثابت کرد، حدود ۳۳ درصد از بازاریابان B2B تولید محتوای هدفمند (تهیه محتوای مناسب برای افراد مناسب در زمان مناسب) را به عنوان یکی از مهمترین چالش های پیش روی خود می بینند.
برای تولید محتوای هدفمند، در گام اول باید نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید. سپس طبق نیازهای آنها یک استراتژی بازاریابی درون گرا طراحی کنید.

۲- پرورش سرنخ از طریق چند کانال

اکثر بازاریابان می گویند تنها ۲۰ درصد ایمیل های ارسالی شان، خوانده می شوند. در نتیجه زمان آن رسیده است که به فراتر از صندوق ایمیل فکر کنید.

در گذشته ایمیل های پرورش سرنخ شامل یک ایمیل عمومی بود که برای گروهی از مشتریان ارسال می شد. اما بازاریابان معتقد بودند که با این شیوه تنها ۲۰ درصد از ایمیل های آنها به نتیجه می رسیدند و ۷۹ درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شدند. چرا که اینگونه ایمیل ها در ارائه محصول و خدمات، موفق نبودند.

امروزه بازاریابان علاوه بر ارسال ایمیل های پرورش سرنخ، به راه های دیگری نیز می اندیشند. به همین منظور به سراغ تولید محتوا برای سایت های پربازدید و رسانه های اجتماعی نیز می روند.

۳- تماس چندگانه

مشتریان فرصت به طور متوسط از اولین لحظه ورود به قیف فروش تا زمانی که قرارداد امضا می کنند، ۱۰ تماس دریافت می کنند.

در حالی که مدت زمان طی شده توسط مشتری در فرایند خرید، به محصول و خدمات شما بستگی دارد اما تحقیقات نشان می دهند که هر مشتری از زمان ورود به کاریز فروش به طور متوسط ۱۰ تماس از جانب تیم فروش دریافت می کند.

۴- پیگیری به موقع

شانس فروش به کسانی که ۵ دقیقه است وارد سایت شما شده اند ۲۱ برابر بیشتر از کسانی است که ۳۰ دقیقه در وبسایت شما حضور دارند.

با وجود اینکه تماس به موقع با مشتریان می تواند کمک بزرگی به کسب و کار شما بکند، اما اغلب شرکت ها به این بخش توجهی ندارند. با بررسی ۲۲۴۰ شرکت آمریکایی نتایج زیر بدست آمد:

_ شرکت های B2B به طور متوسط بعد از ۴۸ ساعت، برای پیگیری با مشتریان خود تماس می گیرند.

_ تنها ۳۷ درصد از شرکت ها طی یک ساعت اول با مشتری خود تماس حاصل می کنند.

_ ۲۴ درصد از شرکت ها پس از ۲۴ ساعت با مشتری خود تماس می گیرند.

_ ۲۳ درصد از شرکت ها به هیچ عنوان پیگیر مشتریان خود نیستند.

ایمیل پرورش سرنخ می تواند شما را با تعداد زیادی از مشتریان مرتبط سازد اما فراموش نکنید که تماس با مشتری و پیگیری آن در زمان مناسب، می تواند فروش شما را افزایش دهد.

۵- شخصی سازی ایمیل ها

ایمیل های شخصی سازی شده تا ۶ برابر بیشتر به درآمدزایی کمک می کنند.

همان طور که گفته شد، ارسال ایمیل یکی مهمترین راه های پرورش سرنخ است. همچنین تحقیقات نشان داده اند که اگر ایمیل های ارسالی شخصی سازی شده باشند، نتایج قابل قبول تری خواهند داشت و تا ۶ برابر درآمد شما را افزایش می دهند.

راه های مختلفی برای شخصی سازی ایمیل های پرورش سرنخ وجود دارد. شما می توانید ایمیل هایی ارسال کنید که مشتری را به دانلود محتوای تولید شده دعوت کنند، از صفحات خاصی از وبسایت شما دیدن کنند و یا با شما ارتباط برقرار کنند. همچنین این کار باعث می شود مشتریان شما تنها ایمیل های مربوط به خودشان را دریافت کنند.

۶- نتیجه پرورش

۶۸ درصد بازاریابان حرفه ای معتقدند که پرورش سرنخ برپایه ی محتوا و دیگر تکنیک های موثر در فروش، بسیار نتیجه بخش هستند.

تحقیقاتی که بر روی تولید سرنخ در برنامه ریزی های بازاریابی انجام شد، نشان داد که ۶۸ درصد بازاریابان موفق معتقدند، رتبه بندی سرنخ ها می تواند به عنوان بهترین روش و تکنیک برای پرورش سرنخ باشد.

با توجه به عبارت بالا می توان نتیجه گرفت که شاید تمام سازمان ها از رتبه بندی سرنخ استفاده می کنند در حالی که طبق تحقیقات «موسسه مارکتینگ شرپا» مشخص شده است تنها ۲۱ درصد از کسب و کارهای B2B این روش را بکار می گیرند.

از طریق تخصیص امتیاز به کانال هایی مثل سایت ها و شبکه های اجتماعی می توانید پلتفرم مناسبی برای کسب و کارتان پیدا کنید.

درواقع امتیازدهی، روشی کاربردی برای رتبه بندی مشتریان است. شما از این طریق می توانید مشخص کنید که کدام سرنخ ها احتیاج به پیگیری بیشتری دارند و کدام یک از آنها باید مستقیما وارد کاریز فروش شوند.

درمجموع با توجه به تحقیقاتی که انجام شد می توان گفت که رتبه بندی سرنخ ها روشی موثر برای پرورش سرنخ است اما با این حال، هنوز بسیاری از کسب و کارها از این روش استفاده نمی کنند.

۷- تنظیم فروش و بازاریابی

۸۹ درصد از شرکت هایی که بخش فروش و بازاریابی خود را با یکدیگر ادغام کرده اند تلاش می کنند، گزارشی مبنی بر افزایش تعداد موقیت های فروش ارائه دهند

طبق تحقیقات انجام شده این نتیجه حاصل شد که اگر شرکت ها پرورش سرنخ را به طور مشترک از طریق تیم بازاریابی و تیم فروش پیگیری کنند، به موفقیت بیشتری دست می یابند. ۸۹ درصد از شرکت هایی که این روش را پیش گرفته اند افزایش قابل توجهی در فروش داشته اند. در سعی کنید انتظارات، مسئولیت ها و اهداف مشترکی میان اعضای تیم فروش و بازاریابی تعریف کنید.

نوشته ۷ تکنیک تاثیرگذار پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که تکنولوژی جدیدی منتشر می شود، بازاریابان اولین افرادی هستند که از آن استفاده می کنند و به وسیله آن، محتوای جدید تولید می کنند. چرا که آنها برای رقابت به منظور جلب توجه مخاطبان، باید به سراغ تکنولوژی ها و ابزارهای جدید و جذاب بروند.

ساخت محتوای ویدئویی از جمله همین ابزارها بشمار می آید.

بازاریابانی که می خواهند بیشتر بر مخاطب خود تاثیر بگذارند به سراغ ویدیو مارکتینگ می روند و آنها را به وسیله رسانه های اجتماعی در اختیار مخاطبان خود قرار می دهند.

در گزارش (State of Inbound) سال ۲۰۱۷ ، تقریبا نیمی از بازاریاب‌ها اعلام کردند که در تولید ویدیو برای یوتیوب و فیسبوک در سال آتی سرمایه‌گذاری خواهند کرد. به گفته سیسکو (Cisco) ، محتوای تصویری ۶۹ درصد از کل ترافیک اینترنتی مصرف‌کننده را تا پایان امسال به خود اختصاص خواهد داد.

آیا برای استفاده از ویدئو مارکتینگ به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود آمادگی دارید؟

این مقاله ایده هایی به شما می دهد که به وسیله آنها می توانید ویدئوهای جذاب تهیه کنید و در اختیار مخاطبان خود قرار دهید.

بسیاری از بازاریابان می دانند که چه زمان باید به سراغ ویدئو مارکتینگ بروند. اما زمانیکه می خواهند کار ساخت ویدئو را آغاز کنند متوجه می شوند که هیچ ایده‌ای ندارند. در ادامه، نکته‌هایی برای تولید ویدیوهایی جذاب که می‌توانند به کسب و کار شما کمک کنند، آورده شده است.

ایده‌هایی برای ویدئو مارکتینگ

در ابتدا

– ویدئوهای کوتاه بسازید و در آن از اعضای تیم خود بخواهید تا از مشتریان جدید و مشتریان قدیمی «تشکر» کنند. این کار باعث می شود آنها بیشتر به خرید محصول شما ترغیب شوند.

– یک ویدئوی دمو (نمونه نمایشی) از محصول خود تهیه کنید.

– یک گیف متحرک برای توضیح چگونگی استفاده از قابلیت‌های محصولتان تهیه کنید.

– یک فیلم ۱۵ ثانیه‌ای از مشتریان خود تهیه کنید و از آنها بخواهید نظرشان را درمورد محصولتان بگویند.

در قدم بعدی

– فیلم های طولانی تری از مشتریان خود تهیه کنید.

– برای معرفی محصول خود، ویدئوهای انیمیشنی به سبک وایت برد بسازید.

– مقدمه‌ای کوتاه در مورد شرکت، اهداف و دورنمای آن تهیه کنید.

در نهایت

– یک دموی کامل برای محصول بسازید.

– برای انتشار در وبسایت خود، ویدئوهای راهنمای کوتاه و خلاصه تهیه کنید.

– از یکی از اعضای تیم خود بخواهید که محصولتان را ارائه بدهد و شما از ارائه او فیلمبرداری کنید، سپس آن را در فضای مجازی منتشر نمایید.

– ویدیوهایی برای ترغیب مشتریانتان بسازید. با این عناوین که «با ما تماس بگیرید»، «برای نمونه آزمایشی ثبت نام کنید»، «به دوستان خود اطلاع بدهید» و «اعتبار رایگان دریافت کنید» و…

– با مدیران شرکت مصاحبه داشته باشید و آن را منتشر کنید.

ایده‌هایی برای ویدیوی پخش زنده

در ابتدا

– از سرویس لایو فیسبوک (Facebook )، اینستاگرام (instagram) و یا توئیتر (Twitter) برای پخش مطالب ویدئویی جذابی که تدارک دیده اید، استفاده کنید.

– از سرویس گوگل هنگ‌اوتس (Hangouts) یا اسکایپ به عنوان شیوه‌ای برای تشکر از مشتریان به مناسبت های مختلف استفاده کنید (برای مثال تشکر به مناسبت یکسال همکاری با یکدیگر و غیره).

در قدم بعدی

– جلسات پرسش و پاسخ با کارکنان یا مشتریان برگزار کنید.

– یک گفتگوی زنده با یک کارشناس کاربلد تدارک ببینید.

– ویدئوهایی از محیط کار شرکت خود تهیه کرده و آنها را در فضای مجازی منتشر کنید.

در نهایت

– یک گفتگوی زنده با فروشندگان خود داشته باشد و از آنها بخواهید به سوالات مشتریان پاسخ بدهند، سپس دموی آن را در فضای مجازی منتشر کنید.

– فیلم گفتگوی زنده پرسش و پاسخ را در فضای مجازی منتشر کنید.

– فیلمی تحت عنوان «یک روز در شرکت» تهیه کنید و یک روز از روند کار یکی از مدیران شرکت را به نمایش بگذارید.

چگونه از ویدئو مارکتینگ در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید

حالا که با موضوعات و ایده‌های موجود برای ویدئو مارکتینگ آشنا شدید، ممکن است این پرسش برای شما پیش بیاید که کجا باید از این ویدیوها استفاده کنید. در برخی موارد، پلتفرم از قبل مشخص است – برای نمونه ویدیوهای فیسبوک لایو باید در همین سایت به اشتراک گذاشته شوند. اما می‌توانید افراد را از قبل به تماشای این گفتگوی زنده دعوت کنید و همچنین می‌توانید ویدیوهای ضبط شده را در پلتفرم‌های دیگر نیز به اشتراک بگذارید.

در ادامه چند ایده برای استفاده از ویدئو مارکتینگ در بالا و پایین قیف بازاریابی آورده شده است:

۱. از محتوای تولید شده توسط کاربران استفاده کنید.

هرچند که بازاریابان می توانند به خوبی داستان محصول خود را روایت کنند، اما نباید از تاثیر مشتریان نیز غافل شد. شما می توانید با طراحی مسابقات مختلف، از کاربران خود بخواهید که از محصولتان عکس و یا فیلم تهیه کنند و در فضای مجازی منتشر کنند، این کار که به تولید محتوا توسط کاربر (UGC) شناخته می شود، در مقایسه با ویدیوهای بازاریابی سنتی، ترغیب‌کننده‌تر و موثر‌تر خواهد بود.

برای مثال، شرکت GoPro از کاربران خود خواست تا بوسیله محصولاتش داستان نجات یک گربه را به تصویر بکشند، سپس به تاثیرگذارترین تصویر ثبت شده هدیه تعلق گرفت.

لازم نیست حتما تولیدکننده تجهیزات فیلمبرداری باشید، شما می توانید به راحتی از مشتریان خود بخواهید تا هنگام کار با محصول شما از خودشان فیلم و یا عکس تهیه کنند و برای شما ارسال کنند. این عکس ها (یا فیلم ها) می توانند در فضای مجازی، صفحه فرود وبسایت (landing page) و یا ایمیل های بازاریابی شما به اشتراک گذاشته شوند.

۲. برای مشتریان داستان تعریف کنید.

مشتریان بهترین حامیان ما هستند. ما در دیدار از تجربیات آنها برای ساخت محتوای تصویری استفاده می‌کنیم. مشتریان به راحتی می توانند از تجربیات شان درمورد استفاده از محصول برای ما بگویند و اینگونه به ما در ساخت محتوا کمک کنند. پس از آن ما می‌توانیم این محتوا را با مشتریان بالقوه و لیدها (سرنخ‌ها) در ایمیل‌های بازاریابی و وبسایت مان به اشتراک بگذاریم.

۳. کاربران فضای مجازی را به رویدادتان دعوت کنید.

با وجود تلاش های بسیار، بازاریابان نمی توانند از تمام مخاطبان خود دعوت کنند تا به جمع مشتریان شان بپیوندند. زمانی که چنین رویدادهایی در پیش دارید پیشنهاد ما این است که به سراغ یوتیوب، فیسبوک یا اینستاگرام بروید. این ابزارها فرصت خوبی به شما می دهند تا مخاطبان بیشتری را از طریق پخش زنده در یوتیوب، فیسبوک یا اینستاگرام به مشارکت دعوت کنید. تدارک برنامه های پخش زنده و سپس انتشار آنها در فضای مجازی برای کاربرانی که موفق به تماشای پخش زنده نشده اند، می تواند به جلب رضایت مخاطبان کمک بسیاری بکند.

۴. مشتری را به پشت صحنه کارهایتان ببرید

تهیه یک ویدئو از پشت صحنه کارهایتان و انتشار آن برای مشتری های وفادار و مخاطبان می تواند فرصت مناسبی در اختیار برند شما قرار دهد تا به اهدافش دست یابد. شما می توانید از پخش زنده و یا ابزارهایی همچون فیسبوک، توئیتر، اینستاگرام یا اسنپ شات استفاده کنید و یا یک ویدئو از پیش تولید شده تهیه کرده و آن را در فضای مجازی منتشر کنید. سعی کنید در این ویدئوها بیشتر بر نکاتی تمرکز کنید که مخاطبان شما اطلاع زیادی از آنها ندارند.

در نهایت شما می توانید از این ویدئوها برای ارتباط دوستانه با مشتریان در طول فرآیند تبدیل سرنخ ها به مشتری و نهایی کردن خریدها استفاده کنید. این ویدئوها به مشتریان کمک می کنند تا بیشتر با برند شما آشنا شوند.

۵. مفاهیم و محصولات را برای مخاطبین خود توضیح دهید.

همانطور که می دانید یک تصویر از هزاران کلمه گویاتر است و ویدیوها بهترین پلتفرم برای توضیح مفاهیم یا تعریف یک اصطلاح برای مخاطبان یا کاربران هستند. آنها به درک آسان مفاهیم و اصطلاحات کمک می کنند و تاثیر زیادی در استفاده موفق افراد از محصول شما خواهند داشت. این ویدئوها را می توانید در یوتیوب و یا پست های وبسایت یا وبلاگتان منتشر کرده و در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

۶. تشکر کنید

«تشکر» از مشتری می تواند به شما کمک کند تا بیشتر او را به برند خود جذب کنید. ویدئوهای کوتاه و ساده ای که در مورد جلب رضایت مشتری هستند، به او حس خاص بودن می‌دهند و به عنوان یک تبلیغ کوچک عمل می‌کنند. اگر تازه اول راه هستید، ضبط فیلم‌های کوتاه با مضمون تشکر از خریداران، می‌تواند باعث تقویت حس وفاداری مشتری و ایجاد آگاهی از برند در فضای مجازی شود.

نوشته چگونه از ویدئو مارکتینگ در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همانطور در که مقالات قبل عنوان شد، تبلیغات رپورتاژ آگهی یا همان PR یکی از کم هزینه ترین و پربازده ترین روش ها در بین تبلیغات آنلاین محسوب می گردد. از این رو استفاده از روابط عمومی، به خصوص در زمانی که شما محدودیت های بودجه ای در حوزه تبلیغات دارید، بسیار کارا خواهد بود.

در این مقاله تصمیم داریم به شرح برخی از دلایلی بپردازیم که توضیح خواهند داد چگونه یک کمپین روابط عمومی به بهبود فرایند های بازاریابی کسب و کار شما کمک می کند؟

۴ دلیل برای اجرای PR در کمپین های بازاریابی شما 

زمانی که شما در حال بازاریابی برای کسب و کار خود هستید، دخیل کردن روابط عمومی در کمپین خود از اهمیت بالایی برخوردار است. پیاده سازی و اجرای برنامه های PR موجب خواهد شد برند شما شناخته شده، جایگاه خود را در ذهن مشتری پیدا کرده و در نهایت به منجر به توسعه کسب و کار شما خواهد شد.

۱-      برند آگاهی 

استفاده از کمپین های روابط عمومی، موجب خواهد شد تا مشتریان شما، از وجود شما آگاهی پیدا کنند. زمانی که در حال بازاریابی برای کسب و کار خود هستید، به کارگیری تبلیغات رپورتاژ آگهی به صورت مستمر منجر به آگاهی مخاطب نسبت به محصول، خدمت و برند شما خواهد شد. علاوه بر این، یک استراتژی PR تاثیر مستقیم بر روی فرایندهای بازاریابی و تبلیغات شما خواهد داشت. مهم تر از همه این ها، شما در هر رپورتاژ به وبسایت خود بک لینک داده و این منجر به بهبود جایگاه سئو شما در سرچ گوگل خواهد شد.

۲-     جذب سرنخ 

یکی دیگر از مواردی که PR به فرایندهای بازاریابی شما کمک خواهد کرد، شناسایی و جذب سر نخ های جدید است. زمانی که محصول و یا خدمات شما از طریق رپورتاژ تحت پوشش خبری قرار می گیرد، در نگاه مشتری اعتبار کسب خواهید کرد. ارائه یک پوشش خبری مثبت در رسانه ها، موجب خواهد شد تا برند، خدمات و یا محصولات شما در مقایسه با رقبایی که دسترسی به رسانه ها را ندارند، بهتر و با اعتماد بیشتری شناخته شود.

۳-     جلب توجه سرمایه گذاران 

در فرایند بازاریابی یک کسب و کار جدید، استفاده و به کارگیری PR می تواند موجب جلت توجه سرمایه گذاران نسبت به شما شود؛ به خصوص زمانی که شما کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده باشید. یک استراتژی صحیح برای اجرای کمپین PR می تواند به شکلی مثبت برند شما را پوشش داده و از این رو جایگاهی را برای شما ایجاد کرده تا بهتر بتوانید با سرمایه گذاران مذاکره کنید. علاوه بر این ها، رپروتاژ موجب خواهد شد تا کسب و کار شما از آنچه که هست، بزرگتر جلوه کرده و بنابراین راحت تر می توانید با سایر کسب و کارها در قالب همکار و یا جذب سرمایه پیش بروید.

۴-     جذب نیروی کار خبره 

علاوه بر جلب توجه مشتریان جدید و سرمایه گذار، رپورتاژ آگهی به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید کارمنداری با بهره وری بالاتر برای شرکت خود جذب کنید. با معرفی کسب و کار به عنوان یک برند معتر در حوزه کاری خود، بالتبع افرادی برای شما رزومه خود را ارسال می کنند که به دنبال استخدام در سازمان های پیشرو و موفق هستند. بنابراین PR به شرکت شما کمک خواهد کرد تا همزمان با رشد خارجی، در داخل نیز رشد کرده و بهره وری بالاتری را داشته باشد.

نوشته چگونه یک کمپین روابط عمومی به بهبود فرایند های بازاریابی کسب و کار شما کمک می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می دانید تنها ۲۵ درصد از مشتریان شما آماده انجام خرید هستند؟ این رقم را بگذارید در کنار اینکه ۵۰ درصد از مشتریان، واجد شرایط خرید محصول شما بوده اما هنوز برای خرید آماده نشده اند.

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل چه کاری باید انجام داد؟ بله درست است، پرورش سرنخ! در واقع تحقیقات نشان می دهند که ایمیل های پرورش سرنخ، میزان نرخ بازگشت سرمایه را حدود ۸ درصد افزایش می دهند. این درحالی ست که ایمیل های معمولی تنها ۳ درصد بازدید می گیرند.

این عدد بسیار دلگرم کننده است، اما از کجا باید شروع کرد؟ اگر به شروع یا بهبود کمپین ها ی پرورش سرنخ تان علاقه دارید، مطمئن باشید که این ۶ نوع ایمیل به شما کمک می کنند تا سریع تر سرنخ را به کانال فروش هدایت کرده و به افراد خوش شانس دیگری که آماده فروش هستند ملحق شوید.

۱. ایمیل های آموزشی

اگر قرار باشد تنها یک ایمیل ارسال کنید، بهتر است آن ایمیل یک ایمیل آموزشی باشد. آموزش مشتریان یک قدم مهم در قطعی کردن فروش و یکی از آسان ترین راه ها برای کوتاه کردن چرخه فروش است. از آگاهی سرنخ برای نشان دادن ارزش خودتان استفاده کنید و چیزهایی که دوست دارند بدانند را به آنها آموزش دهید. آنها قبلا چه چیزهایی را دانلود کرده بودند؟ کدام صفحات سایت شما را بیشتر بازدید می کنند؟ درباره چه کسی و چه چیزی بیشتر توییت می نویسند؟ اگر با آنها صحبت کرده اید بگویید، مشکلات آنها چیست؟ در هر ایمیل روی یک موضوع تمرکز کنید و در طول چرخه فروش تمام مطالب را به مشتریان آموزش دهید. به خاطر داشته باشید که در ایمیل هایتان نباید به طور واضح از فروش صحبت نکنید، بلکه باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما همان چیزی است که به او کمک می کند.

۲. ایمیل هایی که برای شما ارتباط دو طرفه ایجاد می کنند

راه های زیادی وجود دارد که شما و مشتری تان را با یکدیگر مرتبط می سازند و بهترین فرصت ها برای نزدیک شدن به فروش را در اختیارتان قرار می دهند. آنها را با ارسال ایمیل های پرورش سرنخ به اشتراک مطالب وبلاگ، اتصال به لینکدین، فالو توییتر و یا هر شبکه اجتماعی دیگر دعوت کنید. هرچه راه های ارتباطی بیشتری با یکدیگر داشته باشید، بیشتر می توانید به زندگی روزمره یکدیگر نزدیک شوید و موقعیت های طلایی برای تحت تاثیر قراردادن مشتری با محتوا، راه حل ها و برندتان پیدا کنید.

۳. ایمیل هایی که پیشنهادات شما را ارائه می دهند

شما یک محتوا تولید کرده اید و یک نیروی فروش ساخته اید. از آن برای پرورش سرنخ هایتان استفاده کنید! با ارسال پیشنهاداتی که مطابق با سطح مشتری در چرخه فروش هستند، برایشان فرصت تغییر ایجاد کنید. به عنوان مثال، مشتریانی که فقط مخاطب وبلاگ شما هستند احتمالا هنوز در بالای قیف فروش قرار دارند؛ شما باید بفهمید که به چه موضوعی علاقه مند هستند و اگر پتانسیلش را دارند آنها را به مشتری تبدیل کنید. بنابراین برای آنها ایمیلی با عنوان «یک پیشنهاد رایگان» ارسال نکنید، درعوض، نگاهی به رفتار آنها در سایت یا وبلاگ خود بیندازید و ببینید آنها به چه موضوعاتی بیشتر علاقه دارند و با چه پیشنهاداتی می توان آنها را پرورش داد. زمانی که آنها بیشتر با شما و وبلاگ تان درگیر شوند، به آسانی می توان اطلاعاتی برای ارسال پیشنهادات هدفمندتر و هدایتشان به پایین قیف فروش استفاده کرد.

۴. ایمیل هایی برای کمک به بهبود آنها

شما چه یک شرکت B2B باشید و چه B2C، باید به دنبال چیزی بگردید که مشتری تان به آن نیاز دارد. ایمیل هایی ارسال کنید که در مورد هدف های شخصی صحبت می کنند. موقعیت این ایمیل ها را پیرامونROI (بازگشت سرمایه) قرار دهید، کاری کنید تا آنها رییس شان را به کاری متقاعد کنند، ارتقا پیدا کنند، دوستان و خانواده را تحت تاثیر قرار دهند، وزن شان را کم کنند یا هر چیز دیگری که مشتری تان را هرروز تحت تاثیر قرار می دهد. مدعی شوید کسی هستید که می تواند زندگی آنها را بهبود ببخشد و خودتان را طوری معرفی کنید که به شما اعتماد کنند، این همان چیزی است که برای جلب مشتری نیاز دارید.

۵. ایمیل هایی که دوباره فعال می شوند

اگر یکی از مشتریان از نقشه شما جدا افتاده باشد- – یعنی یا به ندرت ایمیل های شما را باز می کند و یا به تیم فروش شما پاسخ نمی دهد- – برای آنها مطلبی ارسال کنید که دوباره درگیر شرکت شما شوند. مردم دوست دارند بازخورد کار خود را ببینند، درنتیجه از مشترکین خود درمورد چیزهایی همچون تعداد دفعات ارسال ایمیل، کیفیت محتوا و اهمیت موضوع سوال کنید تا متوجه شوید چه چیزی را می توانید متناسب با نیاز آنها تغییر دهید.

بهترین حالت: شما دانش کافی برای سفارشی کردن ایمیل های مشتریان تان را پیدا کرده اید.

بدترین حالت:مشتری شما نه واکنش نشان می دهد و نه پاسخ می دهد و یا طبق یک مکانیسم اقدام به پاک کردن لیست پیام هایش می کند.این کار فقط به شما کمک می کند که او را از لیست سرنخ ها حذف کنید و هیچ سودی برای محصول و یا خدمات شما نخواهد داشت.

۶. ایمیل هایی که شخصی هستند

هر یک از ایمیل های پرورش سرنخ باید شخصی سازی شوند- – که با رفتار و فعالیت های مشتری شما متناسب شوند- – هرچند بعضی از آنها شخصی سازی شده هستند. همه ایمیل های سرنخ نباید اتوماتیک ارسال شوند؛ به خارج از مسیر پرورش سرنخ نیز فکر کنید و به یک ایمیل از جانب خودتان یا یکی از اعضای تیم فروش و یا حتی یک پشتیبان فروش که کمک می کند شما به فروشتان نزدیکتر شوید، بیندیشید. این امر به خصوص زمانی که به پایان چرخه فروش نزدیک شده اید برای کمک به مشتری، مناسب است.

به عنوان مثال، آیا مشتری فرصت شما برای محصول تان هیجان زده است اما بر یک جنبه اجرایی مثل چرخه حسابرسی تمرکز دارد؟ آیا حسابدار داخلی شما برای مشتری تان ایمیل ارسال کرده و او را به مکالمه دعوت کرده است؟ یا شاید برخی از جنبه های فنی محصول شما هنوز نگران کننده هستند. آیا مدیر تولید شما ایمیل های اعتراضی از جانب مشتریان دریافت می کند؟ چنین تماس های شخصی می تواند به پیشروی مشتری در آخرین مراحل چرخه فروش کمک کنند و باعث شوند شرکت شما به بالاتر از سطح مشتریان برسد.

در حال حاضر چه نوع از ایمیل های پرورش سرنخ در حال ارسال هستند و کدام موضوعات به بهترین شکل عمل می کنند؟

نوشته ۶ ایمیل که برای پرورش سرنخ های خود باید آن ها را ارسال کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی صحبت از اتوماسیون موثر در بازاریابی می شود، یکی از بهترین و موثرترین اقداماتی که به شما اطمینان می دهد به اهدافتان خواهید رسید، استفاده از بازاریابی ایمیلی برای پرورش سرنخ است.

در این مقاله با پنج گام آشنا می شوید که به شما اطمینان می دهند با کمپین پرورش سرنخ ، مشتریان بیشتری خواهید داشت.

۱. مخاطبان را بشناسید و آنها را طبقه بندی کنید

شرکت ها غالبا بیش از یک گروه مشتری دارند اما معمولا فقط در جذب یک گروه از آنها موفق عمل می کنند. یکی از راه های شناسایی و جذب سریع تر و راحت تر سرنخ ها، راه اندازی کمپین ایمیلی پرورش سرنخ است.

وقتی سرنخ های خود را شناسایی کردید، نوبت به آن می رسد که آنها را طبقه بندی کنید.

۲. در ابتدا از ارزش ها بگویید نه قیمت فروش

پس از اینکه سرنخ های جدید جذب کردید، نباید شروع به ارسال ایمیل و یا نسخه آزمایشی محصول خود کنید بلکه در ابتدا باید سرنخی از فروش خود ارائه دهید تا مشتریان را برای خرید آماده کنید. در این مواقع به جای اغراق درمورد محصولتان سعی کنید از ارزش های آن برای مشتری بگویید. به عنوان مثال پیشنهاداتی نظیر وبینارها (سمینارها، کارگاه ها و…)، کتاب های الکترونیکی، گزارش ها و مقالات مفید ارائه دهید. شما مجبور نیستید محتوای جدیدی برای ایمیل های سرنخ خود ایجاد کنید — اگر از قبل محتوای آماده شده دارید، می توانید از همان ها استفاده کنید. اگر این محتواها در گذشته موفق به پرورش سرنخ شده باشند، اکنون نیز این شانس را به شما می دهند که سرنخ های باارزشی را پرورش دهید.

۳. هدف خود را از هر ایمیلی که ارسال می کنید مشخص کنید

در ابتدا لازم است محتوای آماده شده را برای سرنخ ها ارسال کنید و حرفی از فروش به میان نیاورید. اما چطور می توان فهمید که چه نوع محتوایی برای ارسال به مخاطب مناسب است؟ و این محتواها چه هدفی را دنبال می کنند؟ در این مرحله شما باید پیشنهاداتی برای ارائه به سرنخ ها داشته باشید. پیشنهاداتی که آنها را به سوی کانال های فروش هدایت کنند.

جدول بالا مثال خوبی از مطالبی که گفته شد را به شما نشان می دهد. در اینجا نه تنها اطلاعاتی پیرامون پیشنهادات و اهداف هر ایمیل می توانید دریافت کنید، بلکه خط موضوع و CTA مشخصی برای ترغیب مخاطب بدست می آورید. این نوع جداول بهترین راه برای کمک به سازماندهی کمپین ها و اطمینان از به ثمر رسیدن اهدافتان تا آخرین مرحله فروش هستند.

۴. برای ایمیل های خود یک جدول زمانی تنظیم کنید

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

۵. موفقیت خود را ارزیابی کنید و به آن خوش بین باشید!

همانطور که کمپین شما در حال اجراست، بر آن نظارت داشته باشید. همواره برای بهبود کمپین خود تلاش کنید و مطمئن باشید که آزمون و خطا همیشه به پرورش سرنخ کمک می کند.

پرورش سرنخ اگر به درستی انجام نشود، می تواند بیهوده باشد اما اگر شما برای اجرای این کمپین زمان کافی صرف کنید و مرحله به مرحله پیش بروید، احتمال ترغیب مشتریان به سوی کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.

نوشته ۵ گام طراحی کمپین پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به گفته ی جیل کرونت اکنون اصلی ترین نقش در خریدها را فروشندگان بازی می کنند. همانطور که فروش محصولات و خدمات بیشتر می شوند، خریداران پیشنهادات بیشتری نیز از فروشندگان مختلف دریافت می کنند. اما آنچه که آن ها نمی توانند از هر فروشنده ای به دست آورند، تجربه ای است که توسط برخی فروشندگان برای آنها ایجاد می شود.

این بدین معناست که فروشنده ها تقریبا کنترل سرنوشت خود را در دست دارند و به جای مقصر دانستن دیگران، اعتقاد به بدشانسی و یا هرچیز دیگری در برابر ناکامی ها، به بررسی اقدامات خود و دلایل شکست می پردازند. آنها سعی می کنند به راهکارهایی دست پیدا کنند که بیشتر به رابطه دوستانه با مشتری نزدیک شوند.

مهم نیست چه چیزی را در چه صنعتی به چه کسی می فروشید٬ در ادامه این مقاله شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن ها به شما کمک خواهد کرد که هر چیزی را بتوانید به هر کسی بفروشید

چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟

• به خریداران بپردازید
• قبل از ارتباط، تحقیق کنید
• در ابتدا رابطه برقرار کنید
• چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟
• قبل از فروش مشاوره بدهید
• سوال کنید و منتظر جوابش بمانید
• به ویژگی های روانشناختی توجه کنید
• آنها را به سطح خود نزدیک کنید
• از عواطف استفاده کنید
• به خاطر داشته باشید که شما به یک فرد می فروشید

به خریداران بپردازید

آیا در میان دوستان یا اعضای خانواده تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می کند؟ احتمالا او فرد مورد علاقه شما برای گفتگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش از پیش غیرقابل تحمل می شود.

همانند مثال بالا خریداران هم علاقه ای ندارند به حرف های فروشنده ای که مدام ازمحصولش صحبت می کند گوش دهند. ممکن است چیزی که به نظر شما آموزنده و جالب به نظر می رسد در نظر مشتری بسیار کسالت بار و خسته کننده است.

بیشتر بخوانید: راز فروش برند شما در یک جمله!

یک قانون اصلی فروش می گوید قبل از هر کاری که با یا برای مشتری می خواهید انجام دهید (‌می خواهید به اون زنگ بزنید٬‌ ایمیل بفرستید٬‌ جلسه بگذارید و …)‌ یک سوال مهم از خود بپرسید: چگونه می توانم ارتباط موثرتری با این مشتری برقرار کنم؟ اگر جواب درست را برای این سوال پیدا کنید٬‌ فروش شما قطعا موفق خواهد شد.

در ادامه این مقاله ما به شما خواهیم آموخت که چگونه یک ارتباط ویژه و موثر با مشتریان آینده تان برقرار کنید.

قبل از ارتباط، تحقیق کنید

پیش شرط آنکه خریدارن زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان تان را برای شناخت آنها صرف کنید.

در عصر رسانه های اجتماعی٬‌ تکنولوژی و وب سایت ، هیچ توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد.

تحقیقات نشان می دهند، اولین تماس با مشتری زمان زیادی طول نمی کشد. حداکثر شما بین ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارید. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع یک رابطه دراز مدت با مشتری انجام دهید.

در ادامه، ۸ مورد از بهترین مکان هایی که می شود پیش از تماس با مشتری، در مورد ایشان تحقیق کرد را برای شما لیست می کنیم:

• لینکدین
• توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)
• صفحه انتشار اخبار شرکت
• صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیسبوک
• گوگل (مشتری و شرکت)

در ابتدا رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد مغازه شما شود، شما در همان ابتدا به او نمی گویید: «سلام! می خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می کنید: « امروز چطور هستید؟» و سپس « چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟» ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: « من عاشق آن بالاپوش شما شده ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل، « پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟»

درواقع وقتی شما درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.

بیشتر بخوانید: ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

قبل از برقراری ارتباط حتما در مورد مشتری خود تحقیق کنید. این کار باعث می شود که شما بیشتر به او توجه کنید و بهتر از رقبایتان به نظر برسید.

به هرحال، همه ما انسان هستیم. پس سعی کنید قبل از اینکه به عنوان یک فروشنده با مشتری خود وارد بحث شوید، با او همانند یک انسان صحبت کنید.

چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟

ممکن است به نظرتان یک پارادوکس بیاید اما راز فروش هرچیزی به هرکسی این است که هرچیزی را به هرکسی نفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش b2b کار کنید. در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده آل می دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می کند.

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می دهد که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این زمان گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر خریدار هدف خود را به درستی مشخص کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با کسانی خواهید کرد که محصول و یا خدمات شما می تواند در رفع نیازهایشان نقشی اساسی داشته باشد. اما این کافی نیست!

به جای اینکه فروشنده ای تشنه ی فروش باشید، خودتان را مشاوری بدانید که قصد دارد به دیگران کمک کند. با این روش، به راحتی می توانید محصول خود را در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه کنید تا او با آغوش باز پذیرای شما باشد.

به طور خلاصه باید گفت که: همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می گوید: « فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

سوال کنید و منتظر جوابش بمانید

مهم نیست که چقدر از مشتری خود شناخت دارید. چرا که هرچقدر هم او را بشناسید اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر، پرسیدن سوالات هوشمندانه در خلال بحث هایتان به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می کنیم:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• مهمترین ویژگی های شما چیست؟
• آیا همیشه همینطور بوده است؟
• این محصول چطور می تواند به شما حس خوبی بدهد؟
• این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟
• درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی آید؟
• اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟
• آیا می توانید یک مثال برای من بزنید؟

کنجکاو باشید. خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید. اما حواستان باشد که اگر مکالمه به نظر خوب پیش می رفت نیازی به تغییر مسیر نیست. معمولا افراد دوست دارند در مورد خودشان و موقعیت هایشان با آنها صحبت کنید، بنابراین کنجکاوی شما آنها را به ادامه بحث علاقه مند می کند.

بیشتر بخوانید: همکاری در فروش چیست و چگونه ایجاد درآمد می کند.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید. آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت های خودتان بپرسید.

تبریک می گویم…. حالا شما به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

« خوب گوش دادن» نه تنها به شما کمک می کند که مشکل را کنترل کنید٬ بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد. اگر شما هم به مشتری علاقه داشته باشید، زمانی که با او صحبت می کنید تاثیر بیشتری بر او خواهید گذاشت.

به ویژگی های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای پاسخ به شرایط خاص به روش های خاصی برنامه ریزی شده است. آگاه بودن از مسائل روانشناسی می تواند به شما کمک کند تا مکالمات را به نفع خود به اتمام برسانید.

در ادامه چند قانون روانشناسی که در این حوزه به شما کمک می کند را به صورت خلاصه به شما معرفی خواهیم کرد:

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect):

معمولا اولین اطلاع ارایه شده تاثیر زیادی در ارزیابی اطلاعات ارایه شده بعدی دارد

اثر دکو (Decoy effect):

طرح گزینه سوم معمولا کمک می کند که مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

اثر قافیه به مثابه دلیل (Rhyme-as-reason effect):

این اثر بیان می کند که اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می پذیرند.

زیان گریزی ( Loss Aversion):

مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند.

قانون اوج پایان (Peak End Rule):

مردم نقاط قوت و نقطه پایان هر ارایه را بیشتر به خاطر می سپارند.

نفرین دانش ( Curse of knowledge):

وقتی کسی در مورد موضوعی اطلاعات زیادی داری قادر به ارتباط با شخصی که در مورد آن موضوع اطلاع ندارد٬ نیست!

تعصب تایید یا جانبداری (confirmation bias):

ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرز تفکر ما همسو باشند. – مهم نیست که این اطلاعات چقدر قانع کننده باشند.

آنها را به سطح خود نزدیک کنید

هنگامی که یک فروشنده در فرایند فروش نقش بازی نمی کند، اتفاقات خوبی می افتد. اما این نکته به معنای عدم توجه به شخص مقابل نیست. ویژگی های شخصی ما بر چگونگی فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می دهیم، تاثیر می گذارند.

بیشتر بخوانید: راهنمای خرید نرم افزار CRM

در ادامه چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت های آنها را با هم مرور می کنیم:

• مدعی: علاقه مند به نتیجه و پایان کار
• مهربان: علاقه مند به ایده های خلاق و دیدگاه های بصری جذاب
• بیانگر: علاقه مند به ارتباط با دیگران و تاثیر گذاشتن روی آنها با ایده هایشان
• تحلیلگر: علاقه مند به اطلاعات، داده ها و ارقام.

زمانی که شما به دسته بندی مناسبی از مشتریان خود رسیدید، آنقدر با آنها بازی کنید تا به اولویت بندی خوبی برای ارسال پیامتان دست یابید. سپس چیزی که بیشتر برای شما اهمیت دارد را ارائه دهید.

از عواطف آنها استفاده کنید

هیچ تصمیمی کاملا برمبنای عقل گرفته نمی شود. چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، این احساسات شما هستند که نشان می دهند چگونه اطلاعات را پردازش کنید و چه تصمیمی بگیرید. با این وجود، برخی از فروشندگان صرفا به منطق خریدار توجه می کنند و به ضرر خود عمل می کنند.

هر پیام فروش، هر جلسه و هر ارائه ی شما باید همانطور که با منطق مشتری ارتباط برقرار می کند، احساسات او را نیز هدف قرار دهد. طبق اظهارات جفری جیمز، متخصص فروش، شش احساس زیر در تصمیم گیری تاثیر می گذارد:

• حرص
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

برخی از احساسات ناخوشایند هستند و شما نمی خواهید خریداران آن حس را نسبت به شما و شرکت شما داشته باشند. بنابراین، قبل از درخواست عاطفی مشتری را کمی تحت تاثیر قرار دهید. به علاوه، سعی نکنید تمام احساساتتان را بروز دهید- – یک یا دو نمونه از آنها را انتخاب کنید و با زیرکی بطور وسوسه برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید. نباید مشتری را در یک محفظه شیشه ای از احساسات حبس کنید.

به خاطر داشته باشید که شما به یک انسان می فروشید

زمانی که به صورت مداوم به تعداد زیاد ایمیل یا پیامک ارسال می کنید خطر آن وجود دارد که شما فراموش کنید که آنهایی که به آنها ایمیل یا پیامک ارسال می کند انسان هستند!

روی خودتان امتحان کنید. آیا شما خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ آیا از این پیامک خوشتان می آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد که خریدار نیز با شما هم عقیده باشد.

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهم است اما رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و چیزهایی که احساسات آنها را در زندگی عادی برمی انگیزاند، هیچ ربطی به مسائل کاری شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت بدهید مشتریان با شما مکالمه داشته باشند، از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید. نیازی به این نیست – و نباید نیازی باشد- که تمام وقت و تماما درخصوص کار صحبت کنید.

پیشنهاد نویسنده: ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM

%

نوشته چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بگذارید با مرور چند آمار شروع کنیم.  طبق آمار موسسه پژوهشی SiriusDecisions، نود و هشت درصد از MQL ها (لید یا سرنخ فروش – بازدید کننده‌ای که سطح فعالیت او در سایت نشان دهنده احتمال بالای خرید و تبدیل شده به مشتری واقعی است) هیچ وقت منجر به نهایی شدن فروش نمی‌گردد. گذشته از این، ۵۴ درصد از فروشندگان هیچ سهمی را کسب نمی‌کنند. تمام این‌ها علی‌رغم سرمایه‌گذاری‌های بی‌سابقه در زمینه‌ی بازاریابی و ابزارهای کمکی فروش اتفاق می‌افتند.

حالا این نکته را در نظر داشته باشید که اولویت اصلی در بین بازیاب‌های بین شرکتی، افزایش تعداد سرنخ هاست. البته اولویت مهم دیگر تبدیل سرنخ های فروش به مشتری حقیقی است. طی ۵ سال گذشته، شاهد این تغییر بودم که تمرکز بر ایجاد سرنخ به طور قابل توجهی در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ (SME) افزایش یافته است. در همین اواخر در سال ۲۰۱۳، به طور منظم با مدیرانی سر و کار داشته‌ام که برای بحث در مورد مشکلات فروش با من تماس گرفته بودند و من سعی کردم تا به آنها بیاموزم که علت مشکل آنها در فروش، چگونگی ایجاد سرنخ است (یا به طور دقیق‌تر کاری که اصلا نمی‌کنند). امروزه با افزایش تمرکز مدیران اجرایی بر ایجاد سرنخ، زمان کمتری را صرف آموزش این مسئله می‌کنم.

در حالی که تمرکز بر ایجاد سرنخ بسیار مهم است با این وجود، تفاوت عمده‌ای میان ایجاد سرنخ و پرورش سرنخ وجود دارد و پی بردن به تفاوت میان این دو، کار پیچیده ای نیست. ایجاد سرنخ دارای اهمیت است، اما سرمایه گذاری برای سرنخ‌های بیشتر بدون ساختن یک فرآیند موثر برای مدیریت آنها، حماقتی بیش نیست.

پرورش سرنخ چیست و چرا مهم است؟

بگذارید نگاهی به چند آمار جالب بیندازیم:

– سرنخ‌هایی که به طور موثر پرورش می‌یابند، باعث افزایش ۲۰ درصدی فرصت‌های فروش می‌شوند.

– پرورش موثر سرنخ می‌تواند ۵۰ درصد سرنخ های آماده فروش بیشتری را با ۳۳ درصد هزینه کمتر ایجاد کند.

– سرنخ های پرورش یافته در مقایسه با سرنخ‌های بدون پرورش، ۴۷ درصد خرید‌های بیشتری انجام می‌دهند.

– ایمیل‌های مرتبط، ۱۸ برابر درآمد بیشتری در مقایسه با ایمیل‌های کلی (بی‌هدف) تولید می‌کنند.

– به گفته ۸۲ درصد از مشتریان بالقوه، محتوای تولید شده ای که صنعت خاصی را هدف قرار داده است، ارزش بیشتری برای آنها دارد.

پرورش سرنخ، فرآیند هدفمندی برای تعامل با گروهی ازمشتریان است که با ارائه اطلاعات، شرکت شما را به عنوان بهترین گزینه معرفی می‌کنند و به شما، امکان رسیدن به اهدافتان را می‌دهند.

یک فرآیند موثر پرورش سرنخ، به طور فعال مشتریان بالقوه ای را که از طریق بازاریابی پیدا کرده‌ است، با عبور از یک فرآیند توسعه فروش، به نقطه‌ای هدایت می‌کند که آنها به مشتریان آماده خرید تبدیل می‌شوند. پرورش سرنخ، از تاکتیک‌های بازاریابی و فروش برای افزایش ریسک پذیری و تسریع رشد درآمد استفاده می‌کند.

باید خاطر نشان کرد که پرورش سرنخ در مقایسه با ارسال ایمیل‌های انبوه و خبرنامه‌های ماهانه تاثیر بیشتری در افزایش سود‍‌آوری دارد. پرورش سرنخ هدفمندتر است و به طور شفاف یک فرآیند مشخص را دنبال می‌کند.

– آموزش بدهید: یک فرآیند پرورش سرنخ، در ابتدا بر آموزش مشتریان و انتقال تجربیات قابل تجاری شما تمرکز می‌کند.

– اطلاع رسانی کنید: به مشتریان بالقوه خود بیاموزید که چگونه تصمیمات بهتری اتخاذ کنند و طرح‌های خود را توسعه دهند.

– مشارکت کنید: با اشتراک محتوای مرتبط، مشتری بالقوه خود را ترغیب به مشارکت کنید و گفتگو با او را آغاز کنید.

– تعامل کنید: به طورشفاف برای آنها توضیح دهید که چگونه می‌توانند با شما تعامل داشته باشند.

انواع استراتژی‌های پرورش سرنخ

پرورش سرنخ یک استراتژی کلی و همگانی نیست بلکه انواع مختلفی از برنامه‌های پرورش وجود دارد که هریک از آنها برای سازگاری با موقعیت و اهداف مشتریان بالقوه طراحی شده‌اند. دراینجا سه نوع برنامه پرورش را شناسایی کرده‌ایم که برای موقعیت‌های متعددی قابل اعمال هستند.

۱) برنامه‌های مشارکتی و تعاملی که با ارائه محتوای معتبر، بدون ابهام و پیچیدگی با زمینه کاری‌ مشتری ها مرتبط هستند و منافع‌ آنها را تامین می‌کنند و سعی بر حفظ مشارکت سرنخ های شما دارند.

۲) برنامه‌های آموزشی، سرنخ های شما را برای استفاده از مزایای محصولات و خدمات به چالش می‌کشند و ایده‌های منحصر به فردی برای بهتر و موثرتر به انجام رسیدن کارشان ارائه می‌دهند.

۳) برنامه‌های قیف فعال بر سرنخ‌هایی تمرکز دارند که به صورت فعال وارد مسیر خرید شده‌اند. این فعالیت‌ها جایی اتفاق می افتند که باید بازاریابی و فروش با هماهنگی کامل برای هدایت کار شما به سوی مرحله نهایی (یعنی پرداخت مشتری)، با یکدیگر همکاری نمایند.

هر یک از این برنامه‌ها انوع مختلفی از فعالیت‌ها (کمپین‌‌ها) را دربر می‌گیرند که باید برای تحقق اهداف گوناگونی که دارید توسعه یابند و با شرایط مشتریان بالقوه شما سازگار شوند.

چگونه کمپین‌های موثری ایجاد نماییم

در ادامه، فرآیند گام به گامی که به منظورایجاد برنامه پرورش سرنخ برای مشتریان درنظر گرفته ایم، آمده است.

شخصیت خریدار را تعریف کنید.

داشتن درکی درست از کسی که سعی دارید با او تماس برقرار کنید می‌تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد. شخصیت سازی برای خریدار ممکن است زمان‌بر باشد اما درصورت موفقیت، کمک بزرگی به شما خواهد کرد. بدون رسیدن به شناختی واضح از شخصیت خریدار، داشتن برنامه‌ ای موثر غیرممکن است.

پروفایل‌سازی تدریجی

جمع‌آوری اطلاعات در مورد افرادی که از وبسایت شما بازدید و محتوای آن را دانلود می‌کنند هیچ وقت کارآسانی نبوده است. با استفاده از پروفایل سازی تدریجی، تجارت شما قادر خواهد بود برای تمرکز بیشتر بر پیام ها و افزایش نرخ گفتگوی قابل قبول، اطلاعات درست درمورد سرنخ‌ها جمع‌آوری کند.

محتوای مرتبط تولید کنید.

طبق پژوهشی که توسط موسسه بازاریابی محتوا و اساتید بازاریابی انجام شد، ۷۰ درصد از شرکت‌ها در مقایسه با سال قبل محتوای بیشتری تولید کرده‌اند. اما با این وجود، تنها تولید محتوا کافی نیست بلکه باید محتوای مرتبط تولید کنید. در اینجا چند نکته در رابطه با تحقق این هدف آمده است:

– مخاطبین خود را بشناسید

– مسیری که یک خریدار برای خرید طی می‌کند را در نظر بگیرید.

– لحنی برای گفتگو ایجاد کنید

– سعی کنید همه چیز ساده باشد

– محتوای خود را شخصی سازی کنید

تصمیم بگیرید که قصد پیاده‌سازی چه برنامه‌هایی را دارید.

همچنان که تصمیم می‌گیرید، سوالات زیر را در نظر داشته باشید.

– کدام مجموعه از اقدامات (کمپین‌ها) به بهترین شکل نیازهای تجاری شما را برآورده می‌کند؟

– آیا از حمایت «مردم» برای اجرای موثر کمپین برخوردارید؟

– یک کمپین نیازمند چه چیزی برای موفقیت است؟

– آیا سامانه‌های درست را برای حمایت کمپین انتخابی خود بکار برده‌اید؟

اهداف مشخصی را تعیین کنید.

قبل از آغاز هر گونه کمپین، نیازمند تعیین اهداف مشخصی هستید تا بدانید چه چیزی «موفق» خوانده می‌شود. بدون تعیین هدف برای پرورش سرنخ، هیچ وقت به موفقیت خود پی نخواهید برد. اهداف شما می‌توانند به سادگی درصد مشخصی از نرخ بازکردن ایمیل، نرخ کلیک کردن روی یک لینک یا نرخ تبدیل باشند. انتخاب تمامی این موارد کاملا به شما بستگی دارند اما باید آنها را از پیش تعیین کنید.

آزمایش، ارزیابی و تنظیم

هیچ وقت از آزمایش و یادگیری چیزی که به شما در شناخت مشتری کمک می کند، دست نکشید. از هرگونه تماس بین خریدار و فروشنده به عنوان فرصتی برای انجام آزمون A/B (آزمون آماری دو متغیره) استفاده کنی؛ حالا این فرصت می تواند ایمیل، صفحه فرود (صفحه‌ای که از طریق کلیک روی لینک قابل دسترسی است) و یا هر چیز دیگری باشد. می‌توانید آیتم‌هایی را مانند تصویر یا عنوان صفحه، قراردادن فرم روی صفحه یاعنوان ایمیل را مورد آزمایش قرار دهید. با انجام این کار می‌توانید ببینید که چه چیزی شما را به اهداف تعیین شده نزدیک‌تر می‌کند.

همه چیز را به هم پیوند دهید.

پرورش موثر سرنخ می‌تواند تاثیری ماندگار و عمیق بر موفقیت تجارت شما داشته باشد. توانایی ایجاد و مدیریت یک برنامه موفق نیازمند افرادی متعهد، رویکردی قدرتمند و استراتژیک، فن‌آوری قوی و فرآیندی منظم است که از آغاز تا پایان تمامی اقدامات را با هم هماهنگ می‌کند.

نوشته راهنمای جامع برای فرایند پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

با توجه به حجم بالای اطلاعاتی که در سال های اخیر در اختیار خریداران احتمالی قرار گرفته است، رشد کسب و کارها به سختی صورت می گیرد. چرا که مشتریان امروزی به اطلاعات زیادی دسترسی دارند.

طبق تحقیقات سایت Sirius Decisions میانگین زمان چرخه فروش در ۵ سال اخیر ۲۲ درصد افزایش داشته و دلیل اصلی این موضوع این است که معیارهای تصمیم گیری در فرایند خرید بیشتر شده اند. بازاریابی درونگرا می تواند در این حوزه به شکل قابل توجهی کمک کند.

لابد حالا با خودتان می گویید که «اوه ! یعنی من الان باید یک استراتژی جدید طراحی کنم؟ یا امکانش هست که تاکتیک های بازاریابی مورد نظر را به استراتژی که از قبل داشته ام اضافه کنم؟» خب ما برای این مشکل یک راه حل داریم… راهی ساده برای استفاده از بازاریابی درونگرا به منظور رشد کسب و کار شما. پس اجازه بدهید شروع کنیم!

تحقیقات

احتمالا وقتی من از مطالعه و پژوهش صحبت می کنم تصور می کنید که باید یک سری اطلاعات از سایت های مختلف همچون ویکی پدیا کپی کرده و دستی به آن کشیده و دوباره آنها را منتشر کنید. اما اینطور نیست.

به دنیای بازاریابی خوش آمدید، در اینجا هیچ خبری از اینطور اطلاعات نیست. پژوهش واقعا ساده است وقتی صحبت از بازاریابی درون گرا می شود. تنها چیزی که به آن نیاز دارید این است که کسب و کار خود را بشناسید، درباره صنعتی که در آن فعالیت دارید مطالعه کنید و مشتریان خود را درک کنید. این سه مورد، مواردی هستند که امیدوارم به خوبی آنها را درک کرده باشید. این سوالات به پیشرفت شما در راهی که گام برمی دارید کمک شایانی خواهند کرد.

۱) کسب و کار خود را تعریف کنید

• چه ویژگی هایی مقیاس سنجش عملکرد شما هستند؟

• اهداف مالی شما چه چیزهایی هستند؟

• پیشرفت شغلی برای شما به چه معناست؟ (تعداد سرنخ هایی که وارد چرخه فروش می شوند، درآمد حاصل شده، مشتری های بدست آمده، تعداد نمایندگان یا…..)

• چرخه فروش شما چگونه است؟ (مدت زمان، محتواهایی که برای آموزش فرصت ها استفاده می کنید و تعداد افرادی که قرار است فرصت ها با آنها صحبت کنند)

۲)‌مطالعه در مورد صنعتی که در آن فعالیت می کنید

ممکن است فکر کنید که صنعت خود را از همه نظر می شناسید، اما به یاد داشته باشید که همیشه تغییرات، به روز رسانی ها و نوآوری های جدید در اطراف شما وجود خواهند داشت. تحقیق درمورد صنعتی که کسب و کار شما در زیرشاخه آن قرار گرفته است، به منظور درک بهتر از کاری که قرار است انجام دهید و جلوگیری از انحراف، ضروری ست.

• رقبای شما برای تولید محتوای وبلاگ شان چه می کنند؟

• چه رویدادها و اتفاقاتی در حال رخ دادن هستند؟

• آیا بیزینسی در بازار وجود دارد که شما بتوانید در آن سهیم باشید؟

• آمارهای بدست آمده از صنعتی که درحال حاضر در آن مشغول فعالیت هستید چه چیزی را نشان می دهند؟

۳) مشتریان خود را درک کنید

• پنج سوالی که بیشتر از همه از تیم فروش شما پرسیده می شوند، چیست؟

• بزرگترین مشکلی که مشتریان شما دارند چیست؟

• مشتریان شما از چه قشری هستند؟

• آنها غالبا به چه پیامی پاسخ می دهند؟

بهینه سازی موتورهای جستجوگر

بهینه سازی موتورهای جستجوگر (SEO) در ظاهر پیچیده به نظر می رسد اما اگر بدانید که قرار است دقیقا روی چه موضوعی تمرکز کنید، آن وقت می بینید که آنقدرها هم پیچیده نیست. SEO شامل تمام فاکتورهای موثر بر رتبه وب سایت شما در موتور جستجوگر می باشد. کلماتی را انتخاب کنید که بیشتر توسط مردم جستجو می شوند. زمانیکه حرف از SEO به میان می آید، فراموش نکنید که:

۱. ‌کلمات کلیدی را در محتوای صفحات دربخش های زیر استفاده کنید:

• هدر صفحات

• متن صفحات

۲. ‌کلمات کلیدی را در بخش های جانبی وبلاگ خود استفاده کنید از قبیل :‌

• آدرس اینترنتی صفحه (URL)

• متا تگ ها

۳.‌ از کلمات کلیدی در تصاویری که در وبلاگ خود قرار می دهید نیز استفاده کنید از قبیل:

• در نام تصویر

• در بخش تگ alt

۴. کلمات کلیدی را به محتواهای دیگر وبلاگ خود لینک دهید.

این کار خیلی ساده است، شما می توانید کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید و به محتوای دیگری که در وبلاگ قرار دارد لینک کنید، همین کار ساده به شما کمک می کند که SEO قدرتمندتری داشته باشید. این لینک ساده می تواند به صورت لینک به صفحات زیر باشد:

• دیگر صفحات وبلاگ

• پست های وبلاگ

• صفحات فرود

محتوا

خیلی از روش های کسب و کار اینترنتی که از گذشته کاربرد داشته اند هنوز هم رونق خاص خودشان را دارند. وبلاگ نویسی و تولید محتواهای ویژه، یک راه جهانی برای بازاریابی درونگرا بشمار می روند.

می خواهید نتیجه را ببینید؟ فقط قسمتی از یک محتوای ویژه را در اختیار بازدیدکننده وبلاگ قراردهید، سپس از او بخواهید برای مطالعه ادامه مطلب فرمی را پر کند که از آن پس بتوان مطالب جدید را برای او ارسال کرد. به شما قول می دهم با این کار خیلی زود به نتیجه مورد نظر خواهید رسید.

وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی تمام آن چیزی است که شما برای جذب بازدیدکننده به وبلاگتان نیاز دارید. اگر به دنبال یک تکنیک کاربردی برای بالا بردن ترافیک وبلاگ خود به طور طبیعی هستید، پست های وبلاگ به شما کمک می کنند که به طور طبیعی ترافیک وب سایت (وبلاگ) خود را افزایش دهید. در ادامه چند استراتژی کاربردی که به شما کمک می کند در بلاگ نویسی موفق باشید، آورده شده است:

۱.‌ محتوای مناسب منتشر کنید

مطالبی را منتشر کنید که می دانید مشتریان شما به دنبال آنها هستند. سوالات، مسائل و چالش هایی که مشتریان تان با آنها مواجه هستند را پاسخ دهید و مطمئن باشید که این کار نه تنها به مشتریان شما کمک می کند تا اطلاعات باارزشی کسب کنند بلکه به معرفی برند شما نیز کمک بسیاری می کند.

۲. در انتشار محتوا ثابت قدم باشید

این بخش به زمان و بودجه شما بستگی دارد. شاید شما هر هفته چندین پست در وبلاگ قرار می دهید و یا وبلاگتان را برون سپاری کرده اید و شخص دیگری به طور روزانه برای آن محتوا تولید می کند، تمام این راه ها خوب هستند، فقط سعی کنید همیشه طبق یک زمان بندی خاص پیش بروید و در این راه ثابت قدم باشید.

۳. جای خودتان را پیدا کنید

شما هم احتمالا رقبایی در زمینه وبلاگ نویسی دارید. بنابراین اگر جایگاه خود را در این کسب و کار پیدا کرده اید، زمان آن رسیده است که به دنبال استراتژی هایی برای کسب موفقیت در مقابل آنها باشید تا وبلاگتان بیشتر به چشم بیاید.

از CTA (call to action) استفاده کنید

در انتهای مطالب وبلاگ تان برای دانلود مطالب ویژه یک دکمه CTA قرار دهید تا مشتریان برای دریافت آنها اطلاعات خود را به شما بدهند.

محتوای ویژه

محتواهای ویژه، محتواهایی هستند که مخاطبان وبلاگ شما برای دریافت آنها باید اطلاعات تماس (از قبیل ایمیل یا شماره تلفن) خود را به شما بدهند.

این اطلاعات به شما کمک خواهند کرد که آنها را برای فروش محصولات خود پیگیری کنید.

۱. محتوای مناسب را مشخص کنید.

محتواهای ویژه چیزی بیش از محتوای یک وبلاگ هستند. آنها باید حاوی اطلاعات خوبی بوده و بازدیدکننده وبلاگ را به پر کردن فرم اشتراک مطالب ترغیب کنند. وبلاگ نویسی باعث می شود مشتریان بیشتری به سوی وبلاگ شما هدایت شوند. اما محتوای ویژه، باعث می شود بازدیدکننده معمولی به سرنخ تیم فروش شما تبدیل شود.

۲. تعداد و تکرار را مشخص کنید.

من ایده ای برای تعداد و تکرار محتواهای ویژه شما ندارم؛ به خاطر اینکه این موضوع به زمانی بستگی دارد که کسب و کار شما می خواهد به آن اختصاص دهد. ولی شما باید آن را مشخص کرده و طبق آن محتوای ویژه تولید کنید و در وبلاگ خود قرار دهید.

۳.‌ از انواع مختلف محتوا بهره ببرید.

محتواهای ویژه تنوع بسیار زیادی دارند. شما نیز سعی کنید از این تنوع به اندازه کافی استفاده کنید. چرا که گاهی اوقات بازدیدکننده شما دوست دارد ویدئو ببیند، اما بازدیدکننده دیگری از خواندن فایل های پی دی اف لذت می برد. پیشنهاد من به شما تهیه انواع کتاب های الکترونیکی، ابزارها، وبینارها، نظرسنجی ها و …. است.

تعامل با سرنخ ها

خب تا اینجا ما توانستیم مخاطبان خود را به سرنخ تبدیل کنیم. اکنون زمان آن رسیده است که یک تعامل موثر با سرنخ ها را آغاز کنیم.

پرورش سرنخ

پرورش سرنخ، تمام آن چیزی است که شما را مطمئن می سازد، سرنخ قبل از اینکه با تیم فروش وارد مذاکره شود، علاقمند به خرید است یا خیر. این کار ضمانت می کند که تیم فروش شما زمانش را برای سرنخ های بی کیفیت هدر نخواهد داد.

۱. زمان بندی خود را مشخص کنید

شما باید زمان بندی مناسبی را برای ارسال ایمیل هایتان مشخص کنید. بدین صورت که زمان کلی چرخه فروش خود را تعیین و سپس برای ارسال ایمیل هایتان برنامه ریزی کنید. این زمان بندی نباید به گونه ای باشد که مشتری در مدت زمان کوتاه ایمیل باران شود و از اشتراک خود صرف نظر کند. اگر چرخه فروش شما چند ماه طول می کشد، پس هر چند هفته یک ایمیل برای ارسال آماده کنید.

۲. به طور مداوم کیفیت پیام هایتان را ارتقا دهید

به آنها بگویید که چه چیزی قرار است بشنوند! اگر پیشنهادی برای دانلود در وبلاگ خود قرار داده اید حتما اطلاعاتی که لازم است مشتری بداند را برای او بنویسید. از آنها سوال های بیشتری بپرسید تا بفهمید که چه چیزهای دیگری دوست دارند یاد بگیرند و طبق نیازهای آنها پیام های خود را بهبود بخشید.

۳. تصمیم بگیرید که چه چیزی قرار است به آنها بدهید

این بخش تنها با وبلاگ نویسی بدست می آید. شما می توانید پست های وبلاگ خود را در قالب ایمیل های پرورش سرنخ برای مشتریانتان ارسال کنید. این کار نه تنها اطلاعات بیشتری در اختیار آنها قرار می دهد بلکه آنها را به وبلاگ شما می کشاند، جایی که شما می توانید با آنها در زمینه کسب و کار تعامل بیشتری برقرار کنید. ساده است، این طور نیست؟

نوشته ۱۸ نکته برای رشد کسب و کار شما با بازاریابی درونگرا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مهم ترین و اصلی ترین هدف در هر کسب و کاری، فروش محصول به مشتریان است. بر همین اساس نیاز است تا کانال هایی را بتوان شناسایی نمود که به بهترین شکل ممکن، سرنخ های با کیفیت را در اختیار کسب و کار قرار دهد. روش ها و راهکارهای متفاوتی وجود دارند که می توانند سرنخ های با کیفیتی را به سمت کسب و کار شما هدایت کنند؛ از جمله: SEO، SEM، تولید محتوا، رسانه های اجتماعی و …

در بین بین این کانال ها و راهکارها، یکی از روش هایی که نقش بسیار فوق العاده ای در تولید سرنخ می تواند داشته باشد، رپورتاژ آگهی است.

رپورتاژ آگهی و تولید سرنخ

به طور کلی ۲ دلیل اصلی موجب خواهد شد تا کسب و کارهای B2B نیازمند انجام کمپین های رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ های باشند:

۱-     کسب و کارهای B2B بیشتر از سایر کسب و کارها نیازمند سرنخ های با کیفیت هستند.

۲-     استفاده از یک رسانه پر مخاطب به عنوان شخص سوم، فرایند تولید سرنخ را تسهیل خواهد کرد.

بر اساس گزارشی که Lattice Engines and CSO Insights منتشر کرده است، ۶۸% از کسب و کارهای فعلی، قادر نیستند که سرنخ های با کیفیت و هدفمند برای خود شناسایی کرده و بر همین اساس تیم بازاریابی خود را سرزنش می کنند.

در یک تحقیق دیگر که توسط تیم بازاریابی Eloqua and CMO.com صورت گرفت، بیان شده است: استفاده از یک رسانه پرمخاطب به عنووان شخص سوم برای تولید سرنخ و ایجاد یک رابطه بسیار کارا خواهد بود. در همین گزارش بیان شده است که ۳۴% از مدیران کسب و کارهای  B2B که از رپورتاژ آگهی در کمپین های تبلیغاتی خود استفاده کرده اند، معتقدند این روش، سرنخ های باکیفیت تری نسبت به سایر روش ها، تولید خواهد کرد.

نوشته استفاده از رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ در کسب و کارهای B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.