در ۱۴ دسامبر ، برای حدود یک ساعت (از ۳:۴۷ صبح تا ۴:۳۲ صبح )، بیشتر سرویس‌های گوگل از Gmail و YouTube گرفته تا Classroom وDocs دچار مشکل شدند.  گوگل دلیل آن را مشکل در کارکرد فضای ذخیره‌سازی داخلی عنوان کرده است.

گوگل تایید کرد که: در  ۱۴ دسامبر ۲۰۲۰، ‌ساعت ۳:۴۷ صبح به مدت ۴۵ دقیقه،‌ به دلیل مشکل فضای ذخیره‌سازی داخلی، سرویس‌ها با مشکل مواجه شده‌اند . این مشکل در ساعت ۴:۳۲ دقیقه صبح برطرف شد و همه سرویس‌های گوگل اکنون فعال هستند.

داشبورد وضعیت فضای کاری گوگل نشان می‌دهد که اگرچه همه سرویس‌های گوگل اکنون دوباره آنلاین شده‌اند، اما در برخی موارد، همه آنها تحت تأثیر این قطع جهانی قرار گرفته اند:

با بررسی داده‌های جمع‌آوری شده، مرور کلی کلمات کلیدی، تجزیه و تحلیل ترافیک و ردیاب رسانه‌های اجتماعی برای تجزیه و تحلیل واکنش‌ها و پیامدهای فوری این مسئله به اطاعات زیر در مورد این مشکل ناگهانی گوگل که در سطح جهانی رخ داد می‌‌توان پی برد:

۱- کاربران در زمان وقوع این مشکل چه چیز‌هایی در گوگل سرچ کردند؟

علی رغم این قطعی ارتباط که تقریباً در همه سرویس‌های گوگل تأثیرگذار بود، اما موتور جستجوی گوگل  به عملکرد معمول خود ادامه داده است. با استفاده از ابزارهای بررسی کلمات کلیدی می‌توان متوجه شد که “اثر قطعی” در جستجوی مربوط به گوگل در سراسر جهان و ایالات متحده چه میزان بوده است.

جستجو گوگل در این بازه زمانی ۱۰ برابر رشد داشته است.

گرچه اکثر جستجوها  قصد در کشف اینکه آیا سرویس‌های گوگل به درستی کار می‌کنند و یا وضعیت فعلی آن‌ها چگونه است، صورت گرفته بود، اما گروه متفاوتی از جستجوها در مورد ابزار جایگزین این سرویس‌ها بوده است. در زیر  لیستی از محبوب‌ترین سوالات جستجو شده است که کاربران گوگل در زمان وقوع این مشکل به کرات جستجو کرده‌اند.

میانگین جستجوی این سوالات در طی چند ساعت در مقایسه با متوسط حجم جستجو در حدود ۷۵۰۰٪ بود!

افزایش چشمگیر جستجو در مورد Google Classroom که نشان می‌دهد به دلیل همه‌گیری و احتمالاً بسیاری از دانشجویان در آن زمان سعی در استفاده از سرویس داشتند رخ داده است. با این حال، وقفه Gmail در ۱۴ دسامبر بیشترین افزایش در جستجوها را داشته است.

یکی از عجیبترین جستجوهای صورت گرفته که به ندرت انجام می‌شود “هک شدن گوگل در سال ۲۰۲۰” است.

وقتی نوبت به جستجوها با هدف کشف و مقایسه خدمات جایگزین با خدمات گوگل می‌رسد، به نظر می‌آید YouTube بیشترین آسیب را دیده است.

گوگل ترند،‌ افزایش چشمگیر در علاقه کاربران به محصولات رقابتی با YouTube، مانند Vimeo و Dailymotion را نشان می‌دهد.

۲- احساسات کاربران در توییتر

دقایقی پس از قطعی سرویس‌های گوگل، کاربران در فضای رسانه‌های اجتماعی در مورد مسائل پیش آمده سرویس‌های گوگل ابراز نگرانی می‌کردند.

در Semrush بیش از ۱.۵ میلیون توییت در مورد گوگل ، ۳۰۰K توییت در مورد Gmail و هشتگ محبوب #YouTubeDOWN ثبت شد است، که در ۳ ساعت در ایالات متحده این تگ‌ها در ۱۸۰K از توییت‌ها ظاهر گردیده است.

به نظر می رسد قطع شدن YouTube بیشترین توجه جامعه توئیتر را به خود جلب کرده است، زیرا در میان تمام توییت هایی که مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است، اکثر آنها (۲۵.۳٪) از YouTube نام برده‌اند، و بعد از آن  Gmail و Drive به ترتیب دوم و سوم هستند.

اکثرا احساسات خود را به صورت کنایه مطرح کرده و نارضایتی خود را به صورت طنز ابراز کرده بودند. سه ایموجی محبوب زیر در توییت‌های مربوط به از کار افتادن سرویس‌های گوگل استفاده شده بودند:

۳- محاسبه میزان خسارت برای خدمات مختلف گوگل

G Suite در حال حاضر میزبان بیش از ۶ میلیون کسب وکار است که برای استفاده از خدماتش هزینه پرداخت می‌کنند. از طرفی افراد بسیار بیشتری، از خدمات گوگل به صورت رایگان استفاده می کنند. بنابراین، هر دقیقه خاموشی میلیون‌ها نفر را در مضیقه قرار می‌دهد و سرعت کارشان را کاهش می‌بخشد.

فقط گوگل می‌تواند اطلاعات دقیق مربوط به مشتری و شماره بازدیدکننده خود را بیان کند، با این حال، اگر از تجزیه و تحلیل ترافیک‌ها برای دریافت برخی از معیارهای تخمین استفاده کنیم،‌ با نگاهی به برآورد کل بازدیدکنندگان ماهانه برای برخی از خدمات گوگل در سطح جهانی، می‌توانیم تعداد افراد در هر ساعت که از سرویس‌های مختلف گوگل بازدید می‌کنند (با فرض توزیع ساعتی بازدیدکنندگان برابر باشد) را می‌توانیم محاسبه کنیم.

۴- میزان خسارت احتمالی در YouTube

گرچه احتمال مشاهده و استفاده بینندگان YouTube، از پلتفرم‌های رقیب به عنوان محل جدیدی برای تماشای محتوای ویدیویی بسیار ناچیز است، اما این نوع مشکلات می‌تواند آسیب جدی به یوتیوب وارد کند.

اگرچه مشکل عملکرد تبلیغات محصول در جستجوی گوگل تحت تأثیر قرار نگرفت، اما همین مورد در YouTube باعث قطعی شد.

در سال ۲۰۱۹، درآمد جهانی تبلیغات یوتیوب تقریباً ۱۵/۱۵ میلیارد دلار بوده است ، انتظار می رود در سال ۲۰۲۰ این مقدار باز هم رشد کند.

اگرچه ما نمی‌توان محاسبات دقیقی درباره ضررهای احتمالی تبلیغاتی YouTube در روز ارائه دهیم ، اما می‌توان تخمین زده که:

کلام آخر

ارائه یک سرویس قابل اطمینان، ضروری است.

با گسترش فعالیت‌های از راه دور و همه‌گیری جهانی، ‌به نظر می‌رسد وابستگی ما به خدمات آنلاین در بالاترین حد، در سال ۲۰۲۰ قرار گرفته است. انتظار می رود عمده ارائه دهندگان فناوری اطلاعات از خدماتی روان و پایدار اطمینان حاصل کنند، زیرا امروزه تنها راه ارتباطی ما همین ابزارها هستند.

در بیانیه ای مختصر، گوگل قول داد “بررسی کاملی را انجام دهد تا اطمینان حاصل شود که این مشکل در آینده تکرار نخواهد شد.” اگر این غول فناوری اطمینان حاصل نکند که خدمات قابل اعتمادی را در تمام محصولات خود ارائه می دهد، سهم بازار خود را به برخی از رقبای خود مانند Zoom که ثابت کرده است، در مورد استراتژی بازاریابی خود بسیار هوشمندانه عمل می‌کند،‌از دست خواهد داد.

نوشته از دسترس خارج شدن سرویس‌های گوگل ؛ ‌بر کاربران چه گذشت؟! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مطالعات نشان می‌دهد که یکی از مهم‌ترین موارد در ساخت برند خدمات با کیفیت به مصرف‌کننده است. همچنین مشخص شده است که اولین عامل که بر میزان اعتماد مشتری به یک برند تأثیر می‌گذارد،‌ میزان رضایت مشتری است.

مشتریان امروز عادت دارند آنچه را که می‌خواهند را به سرعت آن را بدست آورند. آن‌ها تعداد زیادی کانال ارتباطی جدید از جمله ایمیل، چت باکس‌ها، رسانه‌های اجتماعی و … در اختیار دارند. این امر منجر به اعتماد به نفس بیشتر مشتریان در هنگام خرید محصولات یا استفاده از خدمات شده است.

تحقیقات اخیر انجمن مدیریت مرکز تماس (CCMA) نشان می‌دهد که در نتیجه این تغییر در رفتار مشتری، استفاده از مراکز تماس به طور فزایندهای رشد کرده است، زیرا مشتریان از تماس تلفنی برای رسیدگی به مسائل پیچیده و شکایت های شدید استفاده می کنند.

بدانید که آموزش مناسب کارمندان اولین قدم برای جلب رضایت مشتری شماست زیرا کارمندان شما مسئول برند شما هستند و تعاملات آن‌ها با مشتریان بر کل شرکت شما تأثیر می‌گذارد.

۱- با مشتریان، خاص برخورد کنید.

با هر مشتری همان‌طور رفتار کنید که دوست‌دارید با شما رفتار شود. به همین سادگی! برای برخورد مناسب­تر با مشتریان از روش‌های زیر الگو بگیرید:

–  از مشتریان خود بخاطر خریدشان تشکر کنید، روش‌های مختلفی برای تشکر کردن وجود دارد گاهی یک لبخند و یک جمله نیز کفایت می‌کند اما بهتر است علاوه بر این هدیه‌ای کوچک نیز به مشتریان بدهید،‌ یا برای آن‌ها یک پیام ارسال کنید.

– به مشتریان کمک کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشند. صرفا قصد فروش محصول یا خدمات خود را به مشتری نداشته باشید،‌ مشتریان را راهنمایی کنید، و سعی کنید تا بهترین گزینه‌ها را برای انتخاب به آن‌ها بدهید. حتی اگر محصول یا خدمات شما برای مشتری کارایی لازم را ندارد صادقانه به بگوید،‌ این کار نه تنها فروش شما را کم نمی‌کند بلکه در‌ آینده نزدیک مشتریان شما را چندین برابر می‌کند زیرا مورد اعتماد قرار گرفته و خود به خود باعث تبلیغ برند شما می‌شود.

– به وعده‌های خود صادقانه عمل کنید. به طور مثال اگر به مشتریان خود می‌گویید که موجود شدن کالای جدید به آن‌ها اطلاع می‌دهید این کار را فراموش نکنید. زیر بیشتر مشاغل این کار را فراموش می‌کنند و مشتریان خود را از دست می‌دهند.

۲- میزان رضایت مشتری را اندازه­گیری کنید.

مطالعات نشان می‌دهد که ۹۱٪ از مشتریان ناراضی هرگز به جایی که زیر حد استاندار هست باز نمی‌گردند. پس مرتبا میزان رضایتمندی مشتریان را اندازه گیری کنید،‌ این کار باعث کاهش تعداد مشتریان ناراضی می‌شود و از ریزش آن‌ها جلوگیری می‌کند. یک روش موثر و آسان برای اندازه­گیری رضایت مشتری استفاده از ابزار نظرسنجی آنلاین است. یکی از بهترین این ابزار “پرس لاین” است،‌ یک نظر سنجی جامع درست کنید و دقت کنید که نظر سنجی را نسبتاً کوتاه، کمتر از ۱۰ سوال و زمان پاسخ‌گویی به آن را زیر ۳.۵ دقیقه تنظیم کنید.

با یک نظرسنجی از بازخورد مشتری، شما می‌توانید متوجه شوید که مشتریان شما چقدر از شما راضی هستند، مشکلات را بشناسید و برای بخبود خدمات و محصول خود اقدام کنید،‌ مشتریانی که محصول یا خدمات شما را دوست دارند را مشخص کنید و نقاط قوت کار خود را دریابید.

 رضایت مشتری رمز موفقیت هر کسب و کاری است.

۳- نیازهای مشتری خود را درک کنید.

طبق آمار اخیر فروش آنلاین ۹۶٪ از مصرف کنندگان در سراسر جهان می‌گویند که خدمات مناسب به مشتری یک عامل حیاتی در انتخاب وفاداری به برند آنها است. هر یک از مشتریان شما دیدگاه متفاوتی نسبت به خدمات عالی مشتری دارند. بنابراین، شما باید بدانید که نیاز آن‌ها چیست. کارمندان بخش حیاتی در ارائه خدمات مناسب به مشتری هستند بنابراین بسیار مهم است که کارکنان خود را برای رفع نیازهای مشتری آموزش دهید.

۴- مراقب آنچه مشتریان در مورد شما در شبکه‌های اجتماعی می‌گویند باشید.

هنگامی که میزان رضایت مشتری را در شبکه‌های اجتماعی ردیابی و کنترل می‌کنید ، هم نظرات مثبت و هم از نظر منفی را دنبال کنید در نتیجه می‌توانید اقدامی مناسب برای مشکلات انجام دهید. اکثر مردم روزانه ۱۵۰ بار از تلفن‌های همراه خود استفاده می‌کنند و بسیاری از آن‌ها وقتی می‌خواهند انتقادی انجام دهند به شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند. از فرصت استفاده کنید و از شبکه‌های اجتماعی برای افزایش رضایت مشتری خود استفاده کنید.

– به عنوان یک کانال پشتیبانی مشتری،‌فعال باشید و مطمئن شوید طی ۲۴ ساعت پاسخگوی مشتریان خواهید بود.

– جلسات پرس‌وپاسخ، گفتگو زنده، و آموزشی برگزار کنید.

کلام آخر :

مشتری خوشحال مطمئناً مشتری است که باز خواهد گشت. با جمع آوری بازخورد مکرر، درباره چگونگی باقی ماندن مشتری در این چرخه، شانس‌های فروش خود را بیشتر کنید.

نوشته ۴ روش عالی برای بهبود رضایت مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شاید شما هم به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت دارید؛ روز کاریتان را با خستگی و احساسات منفی شروع میکنید. بد نیست بدانید که شما در این زمینه تنها نیستید. بسیاری از افراد با تجربه در زمینه فروش هم گاهی دچار این مشکل می شوند. اما ادامه این روند، موقعیت شغلی و پولی شما را به خطر می اندازد.

برای اینکه بهترین نتیجه را در زمینه کسب و کار بگیرید؛ باید روی فرآیندهای درست تمرکز کنید. شما می توانید کارهایی که انجام می دهید را کنترل کنید؛ اما درآمدتان را نه.

برای موفق شدن، باید همه تلاشتان را بکنید که موثرترین فرآیند فروش را ایجاد کنید. بعد از آن، باید به طور مداوم، جامع و وسواسی بهینه سازی این فرآیند را ادامه دهید تا درآمد ماهانه تان را به حداکثر برسانید. مدیریت عملکرد فروش نیازمند توسعه ردیابی فروش، پیش بینی و گزارش فروش با کیفیت است تا به طور مستمر روند فروش شما را بهینه سازی کند.

با دنبال کردن این مراحل، توانایی های شما و مهارتتان افزایش یافته و یکی از افراد خبره در زمینه فروش میشوید!

اما چگونه فرایند فروشتان را بهینه سازی و سریعتر رشد کنید؟

مدیریت عملکرد و فروش باکیفیت نیاز به ردیابی، پیش بینی و گزارش دقیق و عملی دارد. شما باید عملکرد خود را نظارت کنید تا بدانید دقیقا باید چه کارهایی انجام دهید و چه مشکلاتی در این مسیر وجود دارد. شما باید قبل از اینکه این مشکلات در روند کار شما اختلال ایجاد کنند؛ برای پیشگیری از آنها و یا حلشان راهکاری داشته باشید.

موفقیت پایدار مستلزم تکرار فرآیند فروش است تا شما بتوانید عملکردتان را اندازه گیری، پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید. فقط در این صورت شما می توانید به طور مداوم روندتان را بهبود ببخشید و بیشتر معاملات مناسب با مشتریان مناسب داشته باشید.

دانستن اینکه قرارداد بعدی شما با چه شخص و یا شرکتی خواهد بود؛ باعث میشود کنترل اوضاع برایتان بسیار راحت تر شود.

خیلی از مدیران فروش، دادن اطلاعات به اعضای تیم فروش و تحلیل داده ها را یک کار اضافی میدانند و معمولا برای انجامش وقتی ندارند. داشتن یک نرم افزار سی آر ام مثل دیدار، کمک زیادی به این دست مدیران میکند تا بتوانند اطلاعات مورد نیاز و دقیق را به اعضای تیم توضیح دهند و فرآیند فروش را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

۱- چطور هدف گذاری کنیم؟ مهمترین معیارها را اینجا بخوانید:

بخش اعظم مدیریت عملکرد فروش، به توانایی شما در مشخص کردن اهداف دقیق و درست بستگی دارد. فروشندگان شما فقط در صورت وجود وضوح در عملکردشان و انتظارات شما رشد کنند.

شما باید تنها بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید تا بتوانید یک سیستم ساده اما قدرتمند برای هر مرحله از فرایند فروش تهیه کنید. برای این کار، نباید فقط روی نتیجه نهایی تمرکز کنید؛ بلکه کل مراحل قیف فروش را در نظر بگیرید.

تعداد معاملات، حجم هر معامله، میانگین حجم معاملات، سرعت سیکل فروش و نرخ موفقیت در سرنخ ها جزء معیارهایی هستند که باید در هدف گذاری هایتان مد نظر داشته باشید.

۲- چگونه روی چشم انداز مناسب تمرکز کنیم؟

شاید شما هم معمولا وسوسه میشوید که تا جایی که میشود سرنخ ایجاد کنید؛ چون سرنخ بیشتر یعنی فروش بیشتر؛ درست نیست؟ نه همیشه!

وقتی فشار برای فروش بیشتر روی شما باشد؛ احتمال اینکه نتوانید تشخیص بدهید کدام سرنخ ها به انجام معامله نزدیکترند بیشتر میشود. قدم اول در بازاریابی سودآور این است که سرنخ های کم ارزش تر را همان اول کنار بگذارید.

برای اینکه به چشم انداز تعیین شده نزدیک شوید؛ اول روی مشتریان وفادار تمرکز کنید و بعد به دنبال مشتری های جدید و ارزشمند بروید.

۳- داده های موجود را به نتایج عملی تبدیل کنید.

اگر نتوانید از داده هایی که دارید استفاده کنید؛ مثل این است که هیچ داده ای در اختیار ندارید. نرم افزار سی آر ام به شما کمک میکند گزارش های دقیق و اطلاعات جمع آوری شده در اختیار داشته باشید. اما این شما هستید که باید این اطلاعات دقیق و گردآوری شده را به راهکارهایی برای بهینه کردن فرآیندهای فروش تبدیل کنید.

۴- زمانتان را بین کشف سرنخ، پرورش آن، انجام معامله و پیگیری مشتری تقسیم کنید.

ذات و طبیعت فروش، سریع و پویا است. کشف سرنخ و پرورش آن، انجام معامله و ارتقاء مشتریان میتواند این تصور غلط را در شما ایجاد کند که چون شما و تیممتان در همه لحظات مشغول به کارید؛همه چیز عالی است.

اما اگر بعد از این همه تلاش، نتایج و بازخوردهایی که انتظار دارید را دریافت نکنید؛ قطعا احساس ناامیدی و دلزدگی خواهید کرد. برای اینکه این اتفاق نیفتد؛ از یک تیم متخصص استفاده کنید. سعی کنید طوری اعضای تیم فروش را بچینید که هر کدام مسئول یکی از این بخش ها باشد و بتواند در حوزه تخصصی خود؛ عمیق تر و دقیق تر کار کند.

۵- اندازه گیری و پیگیری عملکرد جمعی سازمان:

برای اینکه به اهداف بزرگی که برای شرکت و کسب و کارتان مشخص کرده اید برسید؛ باید این دید را در همه اعضای تیم فروش به وجود بیاورید که به جای فروش شخصیشان به منافع کل تیم بیندیشند. اگر این اتفاق بیفتد علاوه بر اینکه خواسته های همه اعضا تامین میشود؛ شرکت هم به هدف نهایی خود میرسد.

انتظارات تیم خود را مدیریت کنید، منابع را دوباره بسط دهید و مسائل عمیق تری که می تواند روی موفقیت کل تیم اثربگذارد را مورد بحث قرار دهید. فروشندگان معمولا اهل رقابت هستند، بنابراین تمرکز بر عملکرد جمعی می تواند یکپارچگی و کار گروهی را هم تقویت کند.

با انجام دقیق این مراحل میتوانید فروشتان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنید.

نوشته چگونه فروشمان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تاکنون سعی کرده اید در مورد آخرین مدل مرسدس با دوست خود که در مورد اتومبیل ها نظری ندارد، بحث کنید؟ این مکالمه چطور بود؟ احتمالاً متوجه شده اید که دوست شما حتی به آنچه می گویید توجه نمی کند و در پایان تغییر جهت مکالمه را برای جلوگیری از هدر رفتن وقت را انتخاب می نماید.

این موضوع دقیقاً زمانی که شما سعی می کنید بدون بررسی اینکه آیا پیام بازاریابی شما مناسب شخصی که اور را بازاریابی می نمایید، هست یا خیر، محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنی، تکرار خواهد شد. تنها تفاوت آنها در این است که اینجا در ابتدا پیام شما نادیده گرفته می شود، همچنین بودجه بازاریابی خود را هدر داده اید.

برای اینکه یک بازاریاب موفق باشید، یکی از اولین مواردی که شما باید به درستی درک کنید این است که متوجه شوید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید. دانستن اینکه در حال بازاریابی چه کسی هستید، نه تنها به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا محصولات و خدمات شما مرتبط با شخصی است که شما در حال بازاریابی او هستید، بلکه متوجه خواهید شد که روش صحیح بازاریابی این فرد به چه صورت است.

به جای تلاش برای متقاعد کردن مشتریان در مورد اینکه چرا آنها به محصول شما نیاز دارند، می توانید روی فروش آنچه در واقع نیاز دارند تمرکز کنید. برای اینکه بفهمید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید و چگونه می توانید به روش صحیح آنها را بازاریابی کنید، باید از چیزی با عنوان پرسونای خریدار آشنا شوید.

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای خریدار را می توان به عنوان یک نمایش داستانی و کلی از مشتریان هدف خود تعریف کرد. پرسونا شرح مفصلی از نوع شخصی است که ممکن است علاقه مند به خرید محصولات و خدمات شما باشد. پرسونای خریدار طوری نوشته می شود که گویی توصیفی از یک شخص واقعی است.

پرسونا باید همه چیز راجع به مشتری ایده آل شامل اطلاعات جمعیت شناختی از جمله سن، جنس، قومیت، تحصیلات، وضعیت تأهل و اندازه خانواده، سوابق شخصی و حرفه ای، اهداف، چالش ها و نگرانی ها، سرگرمی و علاقه، روند خرید گذشته و غیره را در بر بگیرد.

هدف از ایجاد پرسونای خریدار کمک به شما در درک بهتر مشتریان است. پرسونا این امکان را به شما می دهد تا خود را در کفش مشتریان خود قرار دهید و از هر جنبه ای از زندگی روزمره آنها تصویر روشنی داشته باشید. این امکان را برای شما فراهم می کند که وارد مغز مشتری و چشم انداز مشتری شوید و بفهمید که آنها چگونه فکر می کنند و رفتار می کنند و انگیزه های آنها چیست.

هنگامی که مشتریان خود را کاملاً درک کردید، اکنون می توانید پیام های خود، محتوا، محصولات و خدمات خود را متناسب با رفتارها، نیازها و نگرانی های خاص مشتریان تنظیم کنید.

با داشتن یک پرسونای خریدار، هیچ شانسی برای اشتباه کردن وجود ندارد، زیرا شما در مورد مشتریان حدس نمی زنید یا چیزی را فرض نمی کنید، آنچه مشتریان شما می خواهند و نیاز دارند و پیام هایی که به احتمال زیاد به آنها پاسخ می دهند را به صورت واقعی می شناسید.

آیا ایجاد پرسونای خریدار ضرورت دارد؟

بسیاری از بازاریابان از پرسونای خریدار چشم پوشی می کنند زیرا خلق پرسونای خریدار دقیق، نیاز به وقت و تلاش دارد. آنچه بسیاری متوجه نمی شوند، این است که نبود پرسونای خریدار در واقع سایر فعالیت های بازاریابی شما را به حداقل می رساند. در زیر برخی از دلایلی که برای ایجاد پرسونای خریدار لازم دارید آورده شده است.

خلق پرسونای مشتری به شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان، کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاصی را برآورده می کند.

– به شما در شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاص آنها را برآورده می کند.

یک پرسونای خریدار به شما امکان می دهد خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را بفهمید و آنها را با محصولات و خدماتی که در واقع این نیازها را برآورده می کند، خوشحال کنید.

به جای تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید، فروش آسانتر می شود.

– تطبیق پیام بازاریابی شما با مشتریان را آسانتر می کند

تصور کنید که شما کفش های خانم ها را می فروشید. آیا می توانید از یک پیام بازاریابی برای خانم های ۲۰ ساله و ۴۰ ساله استفاده نمایید؟

احتمالاً نه، زیرا این دو گروه به چیزهای مختلفی اهمیت می دهند. مطمئنا، هر دو ممکن است یک کفش مشابه را خریداری کنند، اما دلایل خرید کفش متفاوت است.

برای فروش کفش به هر یک از آنها، باید از پیامی استفاده کنید که با مشتری و دلایل خرید او مطابقت دارد.

پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا شخصیت ها، خواسته ها و انگیزه های خرید مشتریان را درک کنید، به شما امکان می دهد پیام بازاریابی خود را متناسب با خواسته های خاص هر مشتری تنظیم کنید.

– به شما کمک می کند درک کنید که مشتری چگونه در مورد خرید تصمیم گیری می کند.

گروه های مختلف مشتریان تصمیمات خرید خود را از طرق مختلف می گیرند.

در هنگام خرید خودرو، یک فرد مجرد ۲۵ ساله ممکن است به دنبال مواردی مانند سرعت و جذابیت خودرو باشد. از طرف دیگر، یک پدر ۴۵ ساله  با دو بچه، بیشتر می تواند به فضای ماشین و سوخت اقتصادی علاقه داشته باشد.

این امر نه تنها بر نحوه بازاریابی آنها تأثیر می گذارد، بلکه بر موارد اضافی که می توانید با ماشین بفروشید نیز تأثیر می گذارد.

شخص ۲۵ ساله ممکن است بیشتر به شیکی و به روزرسانی های عملکردی مانند توربوها، سوپر شارژرها علاقه داشته باشد، در حالی که پدر ۴۵ ساله دو کودک ممکن است به صندلی های کودک برای امنیت کودک خود علاقه مند باشد.

– به شما در توسعه و بهبود محصولات و خدمات کمک می کند

هرچه مشتریان خود را بهتر درک کنید، درک کمبودها و چالش هایی که هنگام استفاده از محصولات و خدمات شما با آنها روبرو می شوند، آسان تر خواهد شد. سپس می توانید از این اطلاعات برای بهبود پیشنهادات خود استفاده کنید یا برای رفع این چالش ها به دنبال ایجاد محصولات و خدمات جدیدی باشید، بنابراین پرسونا به شما این امکان را می دهد تا ارتباط با مشتریان را تقویت نمایید.

– به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتری های شما در کجا زمان خود را سپری می کنند.

برای اینکه بطور موثر محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنید، باید بدانید که مشتریان شما دوست دارند وقت خود را چه به صورت، هم به صورت آنلاین و هم در زندگی واقعی سپری کنند، در نتیجه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و در آن مکان ها با آنها گفتگو کنید. اگر شخصیت خریدار شما مدیر ارشدی است که بیشتر وقت آنلاین خود را در لینکدین سپری می کند، بازاریابی خدمات شما در فیس بوک منطقی نخواهد بود.

اگر مشتریان ایده آل شما خانم های جوانی هستند که بیشتر زمان خود را در اینستاگرام می گذرانند، با به کارگیری تکنیک های بهبود سئو، موفق به جذب آنها نخواهید شد. ایجاد پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا دریابید که در چه مکانی و چگونه می توانید به راحتی به مشتریان خود برسید.

– اطمینان حاصل کنید که همه افراد در ایجاد و استفاده از پرسونا مشارکت می کنند.

اگر فکر می کنید پرسونای خریدار فقط برای بخش های فروش و بازاریابی مفید است، دوباره فکر کنید. تیم محصول باید دقیقاً بداند که محصول را برای چه کسانی تولید می کنند. نمایندگان خدمات مشتری شما باید برای حفظ رضایت مشتریان از شخصیت، رفتارها و خواسته های مشتریان خود مطلع شوند.

– به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی خود را بخش بندی کنید

بعضی اوقات، یک تجارت ممکن است یک گروه مشتری هدف بزرگ داشته باشد. به عنوان مثال، بیایید شرکت هایی را که تیغ های اصلاح را می فروشند در نظر بگیریم. تیغ های بازاریابی شده برای آقایان، اساساً مشابه مواردی است که به زنان عرضه می شود. اما اگر بازاریابان از یک کمپین روابط عمومی مشترک برای بازاریابی برای هر دو مخاطب استفاده کنند، این محصول برای زنان و مردان جذاب نخواهد بود.

اگر آنها روی یک مخاطب تمرکز کنند، فروش گروه دیگر مخاطبان را از دست می دهند. کاری که این شرکت ها باید انجام دهند، خلق پرسونای خریدار برای این دو مخاطب و سپس راه اندازی کمپین های بازاریابی تقسیم شده است که برای هر پرسونا جذاب است.

شرکت ها در نهایت از رنگ های مختلف روی تیغ ها، بسته بندی های مختلف و پیام های مختلف استفاده می کنند. با تقسیم تلاش های بازاریابی خود به هر پرسونای خریدار، تلاش های بازاریابی آنها در مقایسه با یک رویکرد عمومی بازاریابی مؤثرتر واقع خواهد شد.

منبع: پابلیکا

نوشته چگونه پرسونای خریدار می تواند کسب و کار شما را بهبود ببخشد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

توسعه یک محصول از سخت ترین چالش های پیش روی کسب و کارهاست. مشتریان علاقه مندند بدانند محصولتان را چگونه به فروش می رسانید، چه خدماتی ارائه می دهید و چه برنامه ای برای خدمات پس از فروش دارید؟

معمولا صاحبان کسب و کار به تیم فروش و پشتیبانی فشار می آورند تا رابطه خوبی با مشتریان برقرار کنند و نیاز آنها را بشناسند. تحقیقاتی که در سال ۲۰۱۸ انجام شد نشان داد که نیاز مشتریان به خدمات، نسبت به سال قبل حدود ۵۹ درصد افزایش یافته است. همین امر ثابت می کند که امروزه کسب و کارها با چالش ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری، روبرو هستند.

بسیاری از شرکت ها تمرکز خود را بر روی ارتباط با مشتریان گذاشته اند. این کار، راه مطمئنی برای وفاداری مشتریان و حفظ آنهاست. تمرکز بر ارتباط با مشتری به شما کمک می کند تا روابط خود را با آنها بهبود ببخشید.

ارتباط با مشتری به بیان راه هایی می پردازد که یک شرکت می تواند با مشتریان خود در ارتباط باشد تا او تجربه خوبی از محصول و خدمات بدست آورد. ارتباط با مشتری شامل پاسخ به موانع کوتاه مدت و ارائه راه حل برای موانع بلند مدت است و برای به موفقیت رسیدن شما در برخورد با مشتریان طراحی می شود. هدف از ایجاد ارتباط با مشتری، رابطه ای است که هر دو طرف معامله سود ببرند.

بخش فروش و پشتیبانی در برقراری ارتباط با مشتریان نقش پررنگی دارند. چرا که این دو بخش در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند.

ارتباط با مشتریان شامل چه بخش هایی می شود؟

ارتباط با مشتریان شامل عملکردهای فعال و بیش فعال است که توسط تیم خدمات مشتریان انجام می شوند.

عملکرد فعال، تلاش های تیم شما برای حل مسائلی است که توسط مشتریان گزارش می شوند به عنوان مثال، رسیدگی به شکایات مشتریان از جمله این مسائل است.

عملکرد بیش فعال، شامل اقداماتی است که شما را به ارتباط بلند مدت با مشتریان مطمئن می سازد. در این روش شما با ارائه تخفیف و پیشنهادات منحصر به فرد مشتری را به سوی خود جذب می کنید. این نوع ارتباط بلند مدت به شما کمک می کند تا به مشتری وفادار دست یابید.

خدمات مشتریان در مقابل ارتباط با مشتریان

ممکن است فکر کنید که بخش خدمات مشتریان و ارتباط با مشتریان تفاوتی با یکدیگر ندارند. اما درواقع این دو بخش بسیار متفاوت هستند. بخش خدمات مشتریان به شما کمک می کند تا با مشتری رابطه خوبی داشته باشید.

رابطه با مشتری شامل تمام عملکردهایی است که بخش خدمات مشتریان انجام می دهد و تمام تلاش هایی که شما قبل و بعد از مراجعه مشتری به او ارائه می دهید. پاسخ به نیازهای مشتری یکی از بهترین راه های ارتباط با اوست.

روابط سودمند با مشتری چیست؟

رابطه بلند مدت میان صاحب کسب و کار و مشتری که به هردو طرف سود می رساند. این روابط به اعتماد متقابل میان هر دو طرف بستگی دارد و به ارائه خدمات با کیفیت به مشتری می پردازد.

مزایای رابطه سودمند با مشتری

روابط سودمند با مشتری می تواند مزایای بسیار زیادی برای کسب و کار شما داشته باشد. این کار باعث می شود مشتریان شما به سوی شما برگردند و وفادار باشند.

حفظ و نگهداری مشتری

شرکت هایی که برای مدیریت ارتباط با مشتریان خود برنامه ریزی می کنند، در حفظ و نگهداری مشتری موفق تر خواهند بود. مطالعات نشان می دهند که ۶۱ درصد مشتریان اگر تجربه خوبی از خرید خود نداشته باشد دیگر سراغ آن برند نمی روند.

این آمارها ثابت می کنند که برای مشتریان اهمیت دارد شما چقدر به نظرات آنها اهمیت می دهید و چقدر برقراری ارتباط با آنها برایشان مهم است. جلب نظر مشتری و رضایت او، از نظر مالی برای شما سودآور است. حفظ تنها ۵ درصد از مشتریان می تواند سود شما را از ۲۵ درصد تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

وفاداری مشتری

زمانی که شما رابطه خوبی با مشتری خود داشته باشید، تفاوت بیشتری با رقبا خواهید داشت و مشتریان به برند شما دلگرم خواهند شد.

مشتریان برای کسب و کار شما بسیار با ارزش هستند، آنها به شما سود می رسانند و درآمدزایی دارند. ایجاد روابط سودمند با مشتری می تواند وفاداری او را تحریک کند، چرا که به او انگیزه می دهد تا بازهم به سراغ شما بیاید.

تحقیقات نشان می دهند هرچند که جلب رضایت مشتریان ممکن است هزینه زیادی داشته باشد اما ۵۵ درصد از مصرف کنندگان اگراز شما رضایت داشته باشند، حاضرند پول بیشتری پرداخت کنند و به مشتریان وفادارتان تبدیل شوند.

رضایت مشتری

گاهی اوقات سنجش رضایت مشتریان کار آسانی نخواهد بود. درحقیقت ۹۱ درصد مشتریان ناراضی به سادگی شکایت خود را ابراز نمی کنند و به سراغ رقبایتان می روند. ارتباط قوی با مشتری می تواند به شما اطمینان بدهد که او نارضایتی خود را ابراز خواهد کرد.

برقراری رابطه با مشتری به کسب و کارها کمک می کند تا به مشکلات مشتریان پی ببرند و به تعامل بهتر با آنها بپردازند. طبق مطالعات انجام شده مشخص گردید که ۶۵ درصد مشتریان اعتقاد دارند یک تجربه خرید خوب، بر تصمیمات آینده آنها تاثیر مثبت دارد. (این تاثیر حتی از تاثیر تبلیغات برای برند شما بیشتر است.) فراموش نکنید که رضایت مشتری، نتیجه کار شماست.

هرکسب و کاری باید تمام سعی خود را بکند تا در برقراری ارتباط با مشتریانش موفق عمل کند.

نوشته ارتباط با مشتری چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته راه های بهبود ارتباط با مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

لابد تا به حال تجربه راه اندازی کمپین ایمیل مارکتینگ را داشته اید. اگر این کار را انجام داده باشید، با سختی های آن آشنا هستید.

شاید زمان کافی برای تقسیم بندی لیست افرادی که باید برای آنها ایمیل ارسال کنید، نداشته باشید اما باید بدانید که این کار موجب کاهش تعداد کلیک های شما خواهد شد. از طرفی، اگر شما چند کمپین بازاریابی را بطور همزمان برگزار کنید، نمی توانید به اندازه کافی به آنها رسیدگی نمایید.

کمپین ایمیل مارکتینگ نیاز به پیگیری و توجه بسیار زیادی دارند. آنها باید سازماندهی شده و طبق برنامه مشخص پیگیری شوند.

در ادامه درمورد چگونگی سازماندهی کمپین ایمیل مارکتینگ توضیح داده ایم.

کمپین ایمیل مارکتینگ خود را را سازماندهی کنید

شما با سازماندهی کمپین های ایمیل مارکتینگ، به سادگی می توانید آنها را مدیریت کنید. به خصوص زمانی که چند کمپین فعال داشته باشید و پیگیری آنها کار دشواری باشد.

شما باید بدانید که چه ایمیلی را به چه کسی ارسال می کنید، در نتیجه به یک الگوی برنامه ریزی مرتب نیاز دارید تا به شما در این کار کمک کند.

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان می توانند یکی از این ابزارهای کمکی محسوب شوند. شما می توانید به راحتی این نرم افزارها را سفارشی کرده و از امکانات شان بهره مند شوید.

اجازه بدهید بیشتر در این باره توضیح بدهیم.

در ابتدا از شما می خواهیم از این لینک فایل اکسلی را که برای شما آماده کرده ایم دریافت کنید تا در ادامه قدم به قدم پیش برویم.

برنامه کمپین ایمیل مارکتینگ به سه بخش تقسیم می شود:

۱- برنامه ریزی برای ایمیل ( به رنگ سبز مشخص شده اند)

۲- نتایج مربوط به تست A/B (به رنگ قرمز مشخص شده اند)

۳- بررسی نتایج بدست آمده (به رنگ زرد مشخص شده اند)

هرکدام از این سه بخش شامل ۲۵ ردیف هستند که باید در آنها مراحل برنامه کمپین ایمیل مارکتینگ را توضیح دهید؛ طوری که تنها با یک نگاه بتوان به روند طی شده پی برد.

این برنامه ریزی به شما کمک می کند تا بتوانید پیش از ارسال ایمیل به مخاطب، درمورد محتوا و اهدافتان فکر کنید و برنامه مشخصی برای موفقیت در کمپین داشته باشید.

برنامه ریزی برای ایمیل

بخش اول

تاریخ ارسال ایمیل: این بخش شما می توانید متوجه شوید که تا به حال چند ایمیل ارسال کرده اید و تاریخ ارسال آنها را نیز در اختیار داشته باشید.

شما در این بخش هر ماه را به ۴ هفته تقسیم می کنید و ۳ روز در هر هفته را برای ارسال ایمیل مشخص می نمایید.

بخش دوم

موضوع ایمیل: در این بخش شما باید مشخص کنید که مخاطب باید منتظر چه چیز جدیدی در ایمیل شما باشد؟ کتاب الکترونیکی جدید؟ خبرنامه جدید؟

بخش سوم

ارسال کننده این ایمیل ها چه کسی است؟

بخش چهارم

موقعیت: در این بخش باید مشخص کنید که ایمیل شما در چه مرحله ای قرار دارد؟ در حال آماده سازی؟ آماده ارسال؟ ارسال شده؟

بخش پنجم

خط موضوع: چه موضوعی انتخاب کرده اید که مخاطب را برای باز کردن ایمیل هایتان وسوسه می کند؟

بخش شش

پیش نویس ایمیل: یک پیش نویس از متن ایمیل تهیه کنید و در این قسمت قرار دهید.

بخش هفت

هدف: چه هدفی از ارسال این ایمیل داشته اید؟

بخش هشت

جامعه هدف: جامعه هدف شما چه کسانی هستند؟

بخش نه

لیست ارسال: این ایمیل برای چه کسانی ارسال می شود؟

بخش ده

این ایمیل برای چه کسانی نباید ارسال شود؟

بخش یازده

شخصی سازی برچسب ها: برای ارسال این ایمیل چه آیتم هایی را در نظر گرفته اید؟

بخش دوازده

لینک تصاویر: لینک تصاویری که در این ایمیل قرار دارند.

بخش سیزده

بازدیدکنندگان قرار است پس از دریافت این ایمیل و کلیک بر روی لینک موجود در آن، به چه وب سایتی هدایت شوند؟

بخش چهارده

لینک های داخلی: لینک هایی که در ایمیل وجود دارند را در این بخش کپی کنید.

بخش پانزده

لینک های شبکه های اجتماعی: اگر می خواهید دریافت کنندگان را به دیگر شبکه های اجتماعی دعوت کنید، لینک آنها را در این بخش قرار دهید.

نتایج مربوط به تست A/B

در این قسمت می توانید نتایج بدست آمده از آزمون A/B را ثبت کنید.

بخش اول

تست A/B: توضیحات مربوط به تست A/B را در این قسمت بنویسید و معیارهای مربوط به آن را توضیح دهید.

بخش دوم

خلاصه تست: در این بخش بنویسید که با انجام این تست به چه نتیجه ای می رسید؟

پیگیری نتایج ایمیل

کمپین ایمیل شما تا به اینجا چطور پیش رفته است؟ نتایج بدست آمده را در این قسمت وارد کنید.

بخش اول

مجموع ایمیل های ارسال شده: به چند آدرس ایمیل این ایمیل را ارسال کرده اید؟

بخش دوم

مجموع ایمیل هایی که پیام شما را دریافت کرده اند: چند نفر از کسانی که برایشان ایمیل ارسال کرده اید پیغام شما را دریافت کرده اند؟

بخش سوم

چند نفر ایمیل شما را باز کرده اند: چند نفر از کسانی که ایمیل شما را دریافت کرده اند، آن را باز کرده اند؟

بخش چهار

تعداد کلیک ها: چند نفر از افراد روی لینک موجود در ایمیل کلیک کرده اند؟

بخش پنج

ایمیل های موفق: تعداد ایمیل های ارسال شده/ تعداد ایمیل های دلیور شده (اگر حدود ۹۵ درصد باشد شما موفق بوده اید)

بخش شش

نرخ ایمیل های باز شده: تعداد ایمیل های دلیور شده/ تعداد ایمیل های باز شده ( اگر ۲۰ درصد باشد ایده آل است. یعنی از هر ۱۰ ایمیل ۲ ایمیل باز شده است.)

بخش هفت

نرخ کلیک: درصد کسانی که روی لینک صفحه ورود کلیک کرده اند.

بخش هشت

سرنخ های تولید شده: از طریق این ایمیل ها چند سرنخ بدست آورده اید؟

بخش نه

در این قسمت می توانید بر اساس کمپین خود معیار تعیین کنید.

الگوی کمپین خود را مطابق نیازهایتان تنظیم کنید

همانطور که می دانید شرکت های مختلف ایمیل هایی متفاوت با یکدیگر برای مشتریانشان ارسال می کنند. درنتیجه به شما توصیه می کنیم که برای ایمیل هایتان یک الگوی سفارشی تنظیم کنید که مطابق با اهدافتان باشد.

زمان بندی، محتوا، طراحی و سایر اجزای مربوط به آن باید طبق نیازهایتان طراحی شوند.

با شروع ماه جدید می توانید روی سربرگ Email planning Template راست کلیک کرده و Move or Copy را انتخاب کنید، سپس تیک make copy را بزنید و نام سربرگ ماه جدید را انتخاب کنید.

در نهایت

به یاد داشته باشید که با یک برنامه ریزی خوب، جزئیات مهم را از قلم نمی اندازید و بهتر می توانید نتایج کارتان را پیگیری کنید. چرا که به تمام نیازهایتان در هنگام برنامه ریزی فکر کرده اید.

نوشته چگونه کمپین ایمیل مارکتینگ خود را سازماندهی کنیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می دانید تنها ۲۵ درصد از مشتریان شما آماده انجام خرید هستند؟ این رقم را بگذارید در کنار اینکه ۵۰ درصد از مشتریان، واجد شرایط خرید محصول شما بوده اما هنوز برای خرید آماده نشده اند.

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل چه کاری باید انجام داد؟ بله درست است، پرورش سرنخ! در واقع تحقیقات نشان می دهند که ایمیل های پرورش سرنخ، میزان نرخ بازگشت سرمایه را حدود ۸ درصد افزایش می دهند. این درحالی ست که ایمیل های معمولی تنها ۳ درصد بازدید می گیرند.

این عدد بسیار دلگرم کننده است، اما از کجا باید شروع کرد؟ اگر به شروع یا بهبود کمپین ها ی پرورش سرنخ تان علاقه دارید، مطمئن باشید که این ۶ نوع ایمیل به شما کمک می کنند تا سریع تر سرنخ را به کانال فروش هدایت کرده و به افراد خوش شانس دیگری که آماده فروش هستند ملحق شوید.

۱. ایمیل های آموزشی

اگر قرار باشد تنها یک ایمیل ارسال کنید، بهتر است آن ایمیل یک ایمیل آموزشی باشد. آموزش مشتریان یک قدم مهم در قطعی کردن فروش و یکی از آسان ترین راه ها برای کوتاه کردن چرخه فروش است. از آگاهی سرنخ برای نشان دادن ارزش خودتان استفاده کنید و چیزهایی که دوست دارند بدانند را به آنها آموزش دهید. آنها قبلا چه چیزهایی را دانلود کرده بودند؟ کدام صفحات سایت شما را بیشتر بازدید می کنند؟ درباره چه کسی و چه چیزی بیشتر توییت می نویسند؟ اگر با آنها صحبت کرده اید بگویید، مشکلات آنها چیست؟ در هر ایمیل روی یک موضوع تمرکز کنید و در طول چرخه فروش تمام مطالب را به مشتریان آموزش دهید. به خاطر داشته باشید که در ایمیل هایتان نباید به طور واضح از فروش صحبت نکنید، بلکه باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما همان چیزی است که به او کمک می کند.

۲. ایمیل هایی که برای شما ارتباط دو طرفه ایجاد می کنند

راه های زیادی وجود دارد که شما و مشتری تان را با یکدیگر مرتبط می سازند و بهترین فرصت ها برای نزدیک شدن به فروش را در اختیارتان قرار می دهند. آنها را با ارسال ایمیل های پرورش سرنخ به اشتراک مطالب وبلاگ، اتصال به لینکدین، فالو توییتر و یا هر شبکه اجتماعی دیگر دعوت کنید. هرچه راه های ارتباطی بیشتری با یکدیگر داشته باشید، بیشتر می توانید به زندگی روزمره یکدیگر نزدیک شوید و موقعیت های طلایی برای تحت تاثیر قراردادن مشتری با محتوا، راه حل ها و برندتان پیدا کنید.

۳. ایمیل هایی که پیشنهادات شما را ارائه می دهند

شما یک محتوا تولید کرده اید و یک نیروی فروش ساخته اید. از آن برای پرورش سرنخ هایتان استفاده کنید! با ارسال پیشنهاداتی که مطابق با سطح مشتری در چرخه فروش هستند، برایشان فرصت تغییر ایجاد کنید. به عنوان مثال، مشتریانی که فقط مخاطب وبلاگ شما هستند احتمالا هنوز در بالای قیف فروش قرار دارند؛ شما باید بفهمید که به چه موضوعی علاقه مند هستند و اگر پتانسیلش را دارند آنها را به مشتری تبدیل کنید. بنابراین برای آنها ایمیلی با عنوان «یک پیشنهاد رایگان» ارسال نکنید، درعوض، نگاهی به رفتار آنها در سایت یا وبلاگ خود بیندازید و ببینید آنها به چه موضوعاتی بیشتر علاقه دارند و با چه پیشنهاداتی می توان آنها را پرورش داد. زمانی که آنها بیشتر با شما و وبلاگ تان درگیر شوند، به آسانی می توان اطلاعاتی برای ارسال پیشنهادات هدفمندتر و هدایتشان به پایین قیف فروش استفاده کرد.

۴. ایمیل هایی برای کمک به بهبود آنها

شما چه یک شرکت B2B باشید و چه B2C، باید به دنبال چیزی بگردید که مشتری تان به آن نیاز دارد. ایمیل هایی ارسال کنید که در مورد هدف های شخصی صحبت می کنند. موقعیت این ایمیل ها را پیرامونROI (بازگشت سرمایه) قرار دهید، کاری کنید تا آنها رییس شان را به کاری متقاعد کنند، ارتقا پیدا کنند، دوستان و خانواده را تحت تاثیر قرار دهند، وزن شان را کم کنند یا هر چیز دیگری که مشتری تان را هرروز تحت تاثیر قرار می دهد. مدعی شوید کسی هستید که می تواند زندگی آنها را بهبود ببخشد و خودتان را طوری معرفی کنید که به شما اعتماد کنند، این همان چیزی است که برای جلب مشتری نیاز دارید.

۵. ایمیل هایی که دوباره فعال می شوند

اگر یکی از مشتریان از نقشه شما جدا افتاده باشد- – یعنی یا به ندرت ایمیل های شما را باز می کند و یا به تیم فروش شما پاسخ نمی دهد- – برای آنها مطلبی ارسال کنید که دوباره درگیر شرکت شما شوند. مردم دوست دارند بازخورد کار خود را ببینند، درنتیجه از مشترکین خود درمورد چیزهایی همچون تعداد دفعات ارسال ایمیل، کیفیت محتوا و اهمیت موضوع سوال کنید تا متوجه شوید چه چیزی را می توانید متناسب با نیاز آنها تغییر دهید.

بهترین حالت: شما دانش کافی برای سفارشی کردن ایمیل های مشتریان تان را پیدا کرده اید.

بدترین حالت:مشتری شما نه واکنش نشان می دهد و نه پاسخ می دهد و یا طبق یک مکانیسم اقدام به پاک کردن لیست پیام هایش می کند.این کار فقط به شما کمک می کند که او را از لیست سرنخ ها حذف کنید و هیچ سودی برای محصول و یا خدمات شما نخواهد داشت.

۶. ایمیل هایی که شخصی هستند

هر یک از ایمیل های پرورش سرنخ باید شخصی سازی شوند- – که با رفتار و فعالیت های مشتری شما متناسب شوند- – هرچند بعضی از آنها شخصی سازی شده هستند. همه ایمیل های سرنخ نباید اتوماتیک ارسال شوند؛ به خارج از مسیر پرورش سرنخ نیز فکر کنید و به یک ایمیل از جانب خودتان یا یکی از اعضای تیم فروش و یا حتی یک پشتیبان فروش که کمک می کند شما به فروشتان نزدیکتر شوید، بیندیشید. این امر به خصوص زمانی که به پایان چرخه فروش نزدیک شده اید برای کمک به مشتری، مناسب است.

به عنوان مثال، آیا مشتری فرصت شما برای محصول تان هیجان زده است اما بر یک جنبه اجرایی مثل چرخه حسابرسی تمرکز دارد؟ آیا حسابدار داخلی شما برای مشتری تان ایمیل ارسال کرده و او را به مکالمه دعوت کرده است؟ یا شاید برخی از جنبه های فنی محصول شما هنوز نگران کننده هستند. آیا مدیر تولید شما ایمیل های اعتراضی از جانب مشتریان دریافت می کند؟ چنین تماس های شخصی می تواند به پیشروی مشتری در آخرین مراحل چرخه فروش کمک کنند و باعث شوند شرکت شما به بالاتر از سطح مشتریان برسد.

در حال حاضر چه نوع از ایمیل های پرورش سرنخ در حال ارسال هستند و کدام موضوعات به بهترین شکل عمل می کنند؟

نوشته ۶ ایمیل که برای پرورش سرنخ های خود باید آن ها را ارسال کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بگذارید با مرور چند آمار شروع کنیم.  طبق آمار موسسه پژوهشی SiriusDecisions، نود و هشت درصد از MQL ها (لید یا سرنخ فروش – بازدید کننده‌ای که سطح فعالیت او در سایت نشان دهنده احتمال بالای خرید و تبدیل شده به مشتری واقعی است) هیچ وقت منجر به نهایی شدن فروش نمی‌گردد. گذشته از این، ۵۴ درصد از فروشندگان هیچ سهمی را کسب نمی‌کنند. تمام این‌ها علی‌رغم سرمایه‌گذاری‌های بی‌سابقه در زمینه‌ی بازاریابی و ابزارهای کمکی فروش اتفاق می‌افتند.

حالا این نکته را در نظر داشته باشید که اولویت اصلی در بین بازیاب‌های بین شرکتی، افزایش تعداد سرنخ هاست. البته اولویت مهم دیگر تبدیل سرنخ های فروش به مشتری حقیقی است. طی ۵ سال گذشته، شاهد این تغییر بودم که تمرکز بر ایجاد سرنخ به طور قابل توجهی در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ (SME) افزایش یافته است. در همین اواخر در سال ۲۰۱۳، به طور منظم با مدیرانی سر و کار داشته‌ام که برای بحث در مورد مشکلات فروش با من تماس گرفته بودند و من سعی کردم تا به آنها بیاموزم که علت مشکل آنها در فروش، چگونگی ایجاد سرنخ است (یا به طور دقیق‌تر کاری که اصلا نمی‌کنند). امروزه با افزایش تمرکز مدیران اجرایی بر ایجاد سرنخ، زمان کمتری را صرف آموزش این مسئله می‌کنم.

در حالی که تمرکز بر ایجاد سرنخ بسیار مهم است با این وجود، تفاوت عمده‌ای میان ایجاد سرنخ و پرورش سرنخ وجود دارد و پی بردن به تفاوت میان این دو، کار پیچیده ای نیست. ایجاد سرنخ دارای اهمیت است، اما سرمایه گذاری برای سرنخ‌های بیشتر بدون ساختن یک فرآیند موثر برای مدیریت آنها، حماقتی بیش نیست.

پرورش سرنخ چیست و چرا مهم است؟

بگذارید نگاهی به چند آمار جالب بیندازیم:

– سرنخ‌هایی که به طور موثر پرورش می‌یابند، باعث افزایش ۲۰ درصدی فرصت‌های فروش می‌شوند.

– پرورش موثر سرنخ می‌تواند ۵۰ درصد سرنخ های آماده فروش بیشتری را با ۳۳ درصد هزینه کمتر ایجاد کند.

– سرنخ های پرورش یافته در مقایسه با سرنخ‌های بدون پرورش، ۴۷ درصد خرید‌های بیشتری انجام می‌دهند.

– ایمیل‌های مرتبط، ۱۸ برابر درآمد بیشتری در مقایسه با ایمیل‌های کلی (بی‌هدف) تولید می‌کنند.

– به گفته ۸۲ درصد از مشتریان بالقوه، محتوای تولید شده ای که صنعت خاصی را هدف قرار داده است، ارزش بیشتری برای آنها دارد.

پرورش سرنخ، فرآیند هدفمندی برای تعامل با گروهی ازمشتریان است که با ارائه اطلاعات، شرکت شما را به عنوان بهترین گزینه معرفی می‌کنند و به شما، امکان رسیدن به اهدافتان را می‌دهند.

یک فرآیند موثر پرورش سرنخ، به طور فعال مشتریان بالقوه ای را که از طریق بازاریابی پیدا کرده‌ است، با عبور از یک فرآیند توسعه فروش، به نقطه‌ای هدایت می‌کند که آنها به مشتریان آماده خرید تبدیل می‌شوند. پرورش سرنخ، از تاکتیک‌های بازاریابی و فروش برای افزایش ریسک پذیری و تسریع رشد درآمد استفاده می‌کند.

باید خاطر نشان کرد که پرورش سرنخ در مقایسه با ارسال ایمیل‌های انبوه و خبرنامه‌های ماهانه تاثیر بیشتری در افزایش سود‍‌آوری دارد. پرورش سرنخ هدفمندتر است و به طور شفاف یک فرآیند مشخص را دنبال می‌کند.

– آموزش بدهید: یک فرآیند پرورش سرنخ، در ابتدا بر آموزش مشتریان و انتقال تجربیات قابل تجاری شما تمرکز می‌کند.

– اطلاع رسانی کنید: به مشتریان بالقوه خود بیاموزید که چگونه تصمیمات بهتری اتخاذ کنند و طرح‌های خود را توسعه دهند.

– مشارکت کنید: با اشتراک محتوای مرتبط، مشتری بالقوه خود را ترغیب به مشارکت کنید و گفتگو با او را آغاز کنید.

– تعامل کنید: به طورشفاف برای آنها توضیح دهید که چگونه می‌توانند با شما تعامل داشته باشند.

انواع استراتژی‌های پرورش سرنخ

پرورش سرنخ یک استراتژی کلی و همگانی نیست بلکه انواع مختلفی از برنامه‌های پرورش وجود دارد که هریک از آنها برای سازگاری با موقعیت و اهداف مشتریان بالقوه طراحی شده‌اند. دراینجا سه نوع برنامه پرورش را شناسایی کرده‌ایم که برای موقعیت‌های متعددی قابل اعمال هستند.

۱) برنامه‌های مشارکتی و تعاملی که با ارائه محتوای معتبر، بدون ابهام و پیچیدگی با زمینه کاری‌ مشتری ها مرتبط هستند و منافع‌ آنها را تامین می‌کنند و سعی بر حفظ مشارکت سرنخ های شما دارند.

۲) برنامه‌های آموزشی، سرنخ های شما را برای استفاده از مزایای محصولات و خدمات به چالش می‌کشند و ایده‌های منحصر به فردی برای بهتر و موثرتر به انجام رسیدن کارشان ارائه می‌دهند.

۳) برنامه‌های قیف فعال بر سرنخ‌هایی تمرکز دارند که به صورت فعال وارد مسیر خرید شده‌اند. این فعالیت‌ها جایی اتفاق می افتند که باید بازاریابی و فروش با هماهنگی کامل برای هدایت کار شما به سوی مرحله نهایی (یعنی پرداخت مشتری)، با یکدیگر همکاری نمایند.

هر یک از این برنامه‌ها انوع مختلفی از فعالیت‌ها (کمپین‌‌ها) را دربر می‌گیرند که باید برای تحقق اهداف گوناگونی که دارید توسعه یابند و با شرایط مشتریان بالقوه شما سازگار شوند.

چگونه کمپین‌های موثری ایجاد نماییم

در ادامه، فرآیند گام به گامی که به منظورایجاد برنامه پرورش سرنخ برای مشتریان درنظر گرفته ایم، آمده است.

شخصیت خریدار را تعریف کنید.

داشتن درکی درست از کسی که سعی دارید با او تماس برقرار کنید می‌تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد. شخصیت سازی برای خریدار ممکن است زمان‌بر باشد اما درصورت موفقیت، کمک بزرگی به شما خواهد کرد. بدون رسیدن به شناختی واضح از شخصیت خریدار، داشتن برنامه‌ ای موثر غیرممکن است.

پروفایل‌سازی تدریجی

جمع‌آوری اطلاعات در مورد افرادی که از وبسایت شما بازدید و محتوای آن را دانلود می‌کنند هیچ وقت کارآسانی نبوده است. با استفاده از پروفایل سازی تدریجی، تجارت شما قادر خواهد بود برای تمرکز بیشتر بر پیام ها و افزایش نرخ گفتگوی قابل قبول، اطلاعات درست درمورد سرنخ‌ها جمع‌آوری کند.

محتوای مرتبط تولید کنید.

طبق پژوهشی که توسط موسسه بازاریابی محتوا و اساتید بازاریابی انجام شد، ۷۰ درصد از شرکت‌ها در مقایسه با سال قبل محتوای بیشتری تولید کرده‌اند. اما با این وجود، تنها تولید محتوا کافی نیست بلکه باید محتوای مرتبط تولید کنید. در اینجا چند نکته در رابطه با تحقق این هدف آمده است:

– مخاطبین خود را بشناسید

– مسیری که یک خریدار برای خرید طی می‌کند را در نظر بگیرید.

– لحنی برای گفتگو ایجاد کنید

– سعی کنید همه چیز ساده باشد

– محتوای خود را شخصی سازی کنید

تصمیم بگیرید که قصد پیاده‌سازی چه برنامه‌هایی را دارید.

همچنان که تصمیم می‌گیرید، سوالات زیر را در نظر داشته باشید.

– کدام مجموعه از اقدامات (کمپین‌ها) به بهترین شکل نیازهای تجاری شما را برآورده می‌کند؟

– آیا از حمایت «مردم» برای اجرای موثر کمپین برخوردارید؟

– یک کمپین نیازمند چه چیزی برای موفقیت است؟

– آیا سامانه‌های درست را برای حمایت کمپین انتخابی خود بکار برده‌اید؟

اهداف مشخصی را تعیین کنید.

قبل از آغاز هر گونه کمپین، نیازمند تعیین اهداف مشخصی هستید تا بدانید چه چیزی «موفق» خوانده می‌شود. بدون تعیین هدف برای پرورش سرنخ، هیچ وقت به موفقیت خود پی نخواهید برد. اهداف شما می‌توانند به سادگی درصد مشخصی از نرخ بازکردن ایمیل، نرخ کلیک کردن روی یک لینک یا نرخ تبدیل باشند. انتخاب تمامی این موارد کاملا به شما بستگی دارند اما باید آنها را از پیش تعیین کنید.

آزمایش، ارزیابی و تنظیم

هیچ وقت از آزمایش و یادگیری چیزی که به شما در شناخت مشتری کمک می کند، دست نکشید. از هرگونه تماس بین خریدار و فروشنده به عنوان فرصتی برای انجام آزمون A/B (آزمون آماری دو متغیره) استفاده کنی؛ حالا این فرصت می تواند ایمیل، صفحه فرود (صفحه‌ای که از طریق کلیک روی لینک قابل دسترسی است) و یا هر چیز دیگری باشد. می‌توانید آیتم‌هایی را مانند تصویر یا عنوان صفحه، قراردادن فرم روی صفحه یاعنوان ایمیل را مورد آزمایش قرار دهید. با انجام این کار می‌توانید ببینید که چه چیزی شما را به اهداف تعیین شده نزدیک‌تر می‌کند.

همه چیز را به هم پیوند دهید.

پرورش موثر سرنخ می‌تواند تاثیری ماندگار و عمیق بر موفقیت تجارت شما داشته باشد. توانایی ایجاد و مدیریت یک برنامه موفق نیازمند افرادی متعهد، رویکردی قدرتمند و استراتژیک، فن‌آوری قوی و فرآیندی منظم است که از آغاز تا پایان تمامی اقدامات را با هم هماهنگ می‌کند.

نوشته راهنمای جامع برای فرایند پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه خریداران کمی سردرگم شده اند. آنها گیج اند و دقیق نمی دانند چه چیزی می خواهند و چه چیزی نیاز دارند. آنها کمبود زمان دارند و برای به اشتراک گذاشتن اطلاعاتشان مردد هستند.– با اینکه دسترسی نامحدودی به صورت آنلاین به جزئیات محصولات دارند. برای ارائه خدمات بهتر به خریداران امروزی، نیاز داریم که سوالات خوبی درمورد فروش از آنها بپرسیم. شما چه به تازگی شروع به فعالیت در زمینه فروش کرده باشید و به دنبال فهرستی از سوالات مناسب می گردید و چه مدیری هستید که برای تیم خود به سوالات جدیدی احتیاج دارید، در اینجا لیستی از بهترین سوالات فروش برای پرسیدن از مشتری ها وجود دارد که به شما در شناسایی نیازهای مشتری کمک می کند.

پس شما می توانید روند فروش خود را سفارشی کنید و به موقعیت خاص خود برسید.

وقتی که برای اولین بار و یا دومین بار با یک مشتری فرصت صحبت می کنید، خیلی مهم است که سوال مناسبی از او بپرسید. به عنوان یک فروشنده وظیفه ی شما کشف سریع نیازهای اساسی آنهاست. در ادامه تعدادی از سوالاتی که برای شناسایی نیازهای مشتری می توانید از وی بپرسید را آورده ایم:

۱- اهداف کوتاه مدت شما چیست؟ اهداف بلند مدت شما چیست؟

۲- چه هدفی از این خرید دارید؟ چه هدفی از این خرید برای شرکت خودتان دارید؟

۳- رییس شما برای سال بعد چه برنامه ای دارد؟

۴- آیا اهداف تیم شما در استراتژی درون سازمان نقش دارند؟

۵- بزرگترین نقطه قوت خود را چه چیزی می دانید؟ نقطه ضعف تان چطور؟

۶- پتانسیل شرکتتان را برای تولید محصول جدید یا ارائه خدمات جدید چطور ارزیابی می کنید؟

۷- اکنون با چه کسی کار می کنید ؟ چرا او را انتخاب کرده اید؟

۸- معیارهای خرید و معیارهای موفقیت برای شما چه چیزهایی هستند؟

۹- بر کدام عامل تاکید خواهید داشت؟ قیمت، کیفیت یا سرویس دهی؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات هستید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده ای که در حال حاضر دارید بیشتر می پسندید؟ چه چیزی را نمی پسندید؟

۱۲- در شرکتی که با آن همکاری می کنید به دنبال چه چیزی هستید؟

۱۳- چه چیزی باعث می شود شما تامین کننده خود را تغییر دهید؟

۱۴- چه چیزی را در مورد سیستم فعلی تان می پسندید؟ چه چیزی را دوست دارید تغییر دهید؟

۱۵- چه درکی از نیازهایتان دارید؟ آنها چقدر اهمیت دارند؟

۱۶- اگر شما جای من بودید، چطور ادامه می دادید؟

۱۷- شما به کدام انجمن تجاری وابسته هستید؟

۱۸- چگونه ما می توانیم با شما کار کنیم؟

۱۹- همکاری مان را از چه زمانی می توانیم آغاز کنیم؟

۲۰- بهترین اقدامی که می توانم برای برگرداندن شما انجام دهم چیست؟

۲۱- در آخرین فروشمان چه کاری کرده بودیم که بیشتر شما را تحت تاثیر قرار داد؟

۲۲- شما در ارتباط با یک تامین کننده بیشتر به چه چیزی اهمیت می دهید؟

۲۳- بهترین فروشنده ای که تا به حال داشتید چه کسی بوده است؟

۲۴- اگر شما می توانستید چیزی را در ارتباط با سازمان تان تغییر دهید، آن چه چیزی بود؟

۲۵- آیا شما با [نقطه نظرات مشتری] مبارزه می کنید؟

۲۶- در حال حاضر مهمترین محدودیت شما چه زمانی بیشتر می شود؟

۲۷- شما از کدام منابع بیشتر استفاده می کنید؟

۲۸- آیا ترجیح می دهید هزینه ها را کم کنید؟ پول بیشتری پس انداز کنید؟ و یا سودتان را افزایش دهید؟

پیشنهاد نویسنده: ۱۰ توصیه طلایی برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش

نوشته ۲۸ سوال برای فهمیدن دقیق نیازهای مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.