شاید شما هم به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت دارید؛ روز کاریتان را با خستگی و احساسات منفی شروع میکنید. بد نیست بدانید که شما در این زمینه تنها نیستید. بسیاری از افراد با تجربه در زمینه فروش هم گاهی دچار این مشکل می شوند. اما ادامه این روند، موقعیت شغلی و پولی شما را به خطر می اندازد.

برای اینکه بهترین نتیجه را در زمینه کسب و کار بگیرید؛ باید روی فرآیندهای درست تمرکز کنید. شما می توانید کارهایی که انجام می دهید را کنترل کنید؛ اما درآمدتان را نه.

برای موفق شدن، باید همه تلاشتان را بکنید که موثرترین فرآیند فروش را ایجاد کنید. بعد از آن، باید به طور مداوم، جامع و وسواسی بهینه سازی این فرآیند را ادامه دهید تا درآمد ماهانه تان را به حداکثر برسانید. مدیریت عملکرد فروش نیازمند توسعه ردیابی فروش، پیش بینی و گزارش فروش با کیفیت است تا به طور مستمر روند فروش شما را بهینه سازی کند.

با دنبال کردن این مراحل، توانایی های شما و مهارتتان افزایش یافته و یکی از افراد خبره در زمینه فروش میشوید!

اما چگونه فرایند فروشتان را بهینه سازی و سریعتر رشد کنید؟

مدیریت عملکرد و فروش باکیفیت نیاز به ردیابی، پیش بینی و گزارش دقیق و عملی دارد. شما باید عملکرد خود را نظارت کنید تا بدانید دقیقا باید چه کارهایی انجام دهید و چه مشکلاتی در این مسیر وجود دارد. شما باید قبل از اینکه این مشکلات در روند کار شما اختلال ایجاد کنند؛ برای پیشگیری از آنها و یا حلشان راهکاری داشته باشید.

موفقیت پایدار مستلزم تکرار فرآیند فروش است تا شما بتوانید عملکردتان را اندازه گیری، پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید. فقط در این صورت شما می توانید به طور مداوم روندتان را بهبود ببخشید و بیشتر معاملات مناسب با مشتریان مناسب داشته باشید.

دانستن اینکه قرارداد بعدی شما با چه شخص و یا شرکتی خواهد بود؛ باعث میشود کنترل اوضاع برایتان بسیار راحت تر شود.

خیلی از مدیران فروش، دادن اطلاعات به اعضای تیم فروش و تحلیل داده ها را یک کار اضافی میدانند و معمولا برای انجامش وقتی ندارند. داشتن یک نرم افزار سی آر ام مثل دیدار، کمک زیادی به این دست مدیران میکند تا بتوانند اطلاعات مورد نیاز و دقیق را به اعضای تیم توضیح دهند و فرآیند فروش را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

۱- چطور هدف گذاری کنیم؟ مهمترین معیارها را اینجا بخوانید:

بخش اعظم مدیریت عملکرد فروش، به توانایی شما در مشخص کردن اهداف دقیق و درست بستگی دارد. فروشندگان شما فقط در صورت وجود وضوح در عملکردشان و انتظارات شما رشد کنند.

شما باید تنها بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید تا بتوانید یک سیستم ساده اما قدرتمند برای هر مرحله از فرایند فروش تهیه کنید. برای این کار، نباید فقط روی نتیجه نهایی تمرکز کنید؛ بلکه کل مراحل قیف فروش را در نظر بگیرید.

تعداد معاملات، حجم هر معامله، میانگین حجم معاملات، سرعت سیکل فروش و نرخ موفقیت در سرنخ ها جزء معیارهایی هستند که باید در هدف گذاری هایتان مد نظر داشته باشید.

۲- چگونه روی چشم انداز مناسب تمرکز کنیم؟

شاید شما هم معمولا وسوسه میشوید که تا جایی که میشود سرنخ ایجاد کنید؛ چون سرنخ بیشتر یعنی فروش بیشتر؛ درست نیست؟ نه همیشه!

وقتی فشار برای فروش بیشتر روی شما باشد؛ احتمال اینکه نتوانید تشخیص بدهید کدام سرنخ ها به انجام معامله نزدیکترند بیشتر میشود. قدم اول در بازاریابی سودآور این است که سرنخ های کم ارزش تر را همان اول کنار بگذارید.

برای اینکه به چشم انداز تعیین شده نزدیک شوید؛ اول روی مشتریان وفادار تمرکز کنید و بعد به دنبال مشتری های جدید و ارزشمند بروید.

۳- داده های موجود را به نتایج عملی تبدیل کنید.

اگر نتوانید از داده هایی که دارید استفاده کنید؛ مثل این است که هیچ داده ای در اختیار ندارید. نرم افزار سی آر ام به شما کمک میکند گزارش های دقیق و اطلاعات جمع آوری شده در اختیار داشته باشید. اما این شما هستید که باید این اطلاعات دقیق و گردآوری شده را به راهکارهایی برای بهینه کردن فرآیندهای فروش تبدیل کنید.

۴- زمانتان را بین کشف سرنخ، پرورش آن، انجام معامله و پیگیری مشتری تقسیم کنید.

ذات و طبیعت فروش، سریع و پویا است. کشف سرنخ و پرورش آن، انجام معامله و ارتقاء مشتریان میتواند این تصور غلط را در شما ایجاد کند که چون شما و تیممتان در همه لحظات مشغول به کارید؛همه چیز عالی است.

اما اگر بعد از این همه تلاش، نتایج و بازخوردهایی که انتظار دارید را دریافت نکنید؛ قطعا احساس ناامیدی و دلزدگی خواهید کرد. برای اینکه این اتفاق نیفتد؛ از یک تیم متخصص استفاده کنید. سعی کنید طوری اعضای تیم فروش را بچینید که هر کدام مسئول یکی از این بخش ها باشد و بتواند در حوزه تخصصی خود؛ عمیق تر و دقیق تر کار کند.

۵- اندازه گیری و پیگیری عملکرد جمعی سازمان:

برای اینکه به اهداف بزرگی که برای شرکت و کسب و کارتان مشخص کرده اید برسید؛ باید این دید را در همه اعضای تیم فروش به وجود بیاورید که به جای فروش شخصیشان به منافع کل تیم بیندیشند. اگر این اتفاق بیفتد علاوه بر اینکه خواسته های همه اعضا تامین میشود؛ شرکت هم به هدف نهایی خود میرسد.

انتظارات تیم خود را مدیریت کنید، منابع را دوباره بسط دهید و مسائل عمیق تری که می تواند روی موفقیت کل تیم اثربگذارد را مورد بحث قرار دهید. فروشندگان معمولا اهل رقابت هستند، بنابراین تمرکز بر عملکرد جمعی می تواند یکپارچگی و کار گروهی را هم تقویت کند.

با انجام دقیق این مراحل میتوانید فروشتان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنید.

نوشته چگونه فروشمان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

باید بپذیریم که نوع تفکر، نگرش و مدل ذهنی مشتریان الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه ذهنیت شفاف‌تری از مشتریان در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را تأمین نماییم.

شما می توانید با ایجاد پرسونا برای مشتریان اصلی خود، بر این چالش پیروز شوید. روند ایجاد پرسونا زمان بر است اما ارزش دارد. در اینجا برای شما راهنمای کاملی جهت ایجاد پرسونا آورده ایم.

الگوی اصلی پرسونا بازاریابی

این توصیف پرسونا بازاریابی از Ardath Albee بسیار جالب است:

یک پرسونا بازاریابی در واقع یک طرح ترکیبی از یک بخش کلیدی از مخاطبان شماست. برای اهداف بازاریابی محتوا ، شما به پرسونا نیاز دارید تا به شما در ارائه محتوا کمک نموده تا بیشترین تطابق را با نیازهای مخاطبان شما داشته و برای آنها مفید باشد.

سوالی که در اینجا مطرح می گردد این است که چه تعداد از این “پرسونا” ها را باید ایجاد کنید؟ توصیه می شود سه تا پنج پرسونا به عنوان نماینده مخاطبان خود تهیه کنید. این تعداد به اندازه کافی بزرگ است که بتواند اکثر مشتریان شما را پوشش دهد. Hubspot دارای نمونه های زیادی از شرکت هایی است که پرسوناهای بازاریابی ایجاد کرده اند و قالب هایی نیز برای ساختن پرسوناهای شخصی شما وجود دارد.

بسیاری از این نمونه ها فقط شامل اطلاعات اولیه هستند. شما می خواهید بدانید که شخص کیست، چه ارزشی دارد و چگونه می توان با او صحبت کرد. در اینجا یک مرور اجمالی در مورد آنچه باید در الگوی پرسونا بازاریابی خود لحاظ کنید، آورده شده است:

نام پرسونا

      – عنوان شغل

      – محل کار

اطلاعات کلیدی راجع به محل کار (اندازه، نوع سازمان، تعداد کارمندان و …)

– اطلاعات جمعیت شناختی

سن

جنسیت

میزان حقوق

مکان: شهر، روستا، حومه شهر

تحصیلات

خانواده

– اهداف و چالش ها

اهداف اصلی

هدف ثانویه

شما چگونه می توانید در راستای رسیدن به این اهداف کمک کنید؟

چالش های اولیه

چالش های ثانویه

شما چگونه می توانید به حل این چالش ها کمک کنید؟

      – ارزش ها / ترس ها

ارزش های اولیه

اعتراضات متداول در طی فرایند فروش

      – پیام بازاریابی

اگر بعضی از این موارد هنوز کاملاً واضح نیستند نگران نباشید. ما فقط به صورت اجمالی آنها را بیان نمودیم.

اطلاعات اضافی پرسونا، مخصوص مشتریان شما

فراتر از اصول اولیه، ممکن است متوجه شوید که تجارت شما به اطلاعات خاصی نیاز داشته باشد. پرسونا می تواند از شغلی به شغل دیگر و در صنایع مختلف، متفاوت باشند. یک شرکت خبری اینترنتی نیاز به اطلاعات متفاوتی درباره مشتری نسبت به یک شرکت تأمین تجهیزات پزشکی دارد و یک پرسونا ساخته شده برای خرید تلفن همراه ممکن است متفاوت از پرسونا ساخت یک وبلاگ باشد.

با توجه به این نکته، در اینجا اطلاعات متفرقه ای وجود دارد که ممکن است تصمیم بگیرید آنها را به پرسونا کسب و کار خود اضافه کنید.

– سرگرمی

– نقل قول های واقعی از مصاحبه ای که با خود مشتری انجام شده

– سواد کامپیوتری مشتری

– اینکه از چه محلی، اخبار خود را دریافت می نمایند

– وبلاگ هایی که می خوانند

چگونه پرسونا بازاریابی ایجاد کنیم؟

از کجا می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بدست آورید؟ منابع اطلاعاتی زیادی در مورد مخاطبان شما وجود دارد، از جزئیات ریز که در آمار سایت شما ثبت شده است تا مکالمات واقعی با مشتریان. هنگامی که می خواهید اطلاعات مربوط به افراد خود را دریافت کنید، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

در اینجا سه محل برای دریافت اطلاعات وجود دارد:

تجزیه و تحلیل سایت خود را بررسی کنید.

در تجزیه و تحلیل سایت خود، می توانید مشاهده نمایید که بازدید کنندگان شما از کجا آمده اند، از چه کلمات کلیدی استفاده کرده اند تا شما را پیدا کنند و پس از رسیدن به سایت شما، چه مدت زمانی را صرف مطالعه نموده اند. این داده ها برای پرسونا مهم هستند زیرا می تواند خواسته هایی را که مخاطبان شما را به سمت سایت شما سوق می دهد و همچنین ابزارهایی که برای رسیدن به آنجا استفاده می کردند را نشان دهد.

تیم خود را در ایجاد پروفایل ها مشارکت دهید.

تیم را جمع کنید – نه تنها قسمت بازاریابی بلکه قسمت خدمات به مشتری، رشد، توسعه و موارد دیگر را. هر کسی که در تعامل با مشتریان و داده های آنها می باشد، باید در به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در مورد آنچه مشتریان احتیاج دارند، درگیر شود.

تحقیقات رسانه های اجتماعی

همچنین می توانید در رسانه های اجتماعی تحقیقاتی انجام دهید. با استفاده از رسانه های اجتماعی مثل توییتر، فیس بوک و لینکدین یا حتی اسنپ چت و اینستاگرام، مشتریانی را پیدا کنید که از شما سؤال می کنند یا مشکلاتی در زمینه استفاده از محصول شما دارند.

از مخاطبان خود سؤال کنید.

چه کسی مشتریان شما را بهتر از خودشان می شناسد؟ نظرسنجی ها و مصاحبه ها اغلب یک مؤلفه مهم برای ایجاد یک پرسونا مفید در بازاریابی هستند. به طور خاص، مصاحبه ها می توانند بینش عمیقی را در مورد مشتریان شما نشان دهند، زیرا واقعاً می توانید در جواب آنها دقیق شوید و اهداف، ارزش ها و نقاط دردی که باعث به وجود آمدن بیشترین احساسات در آنها می شوند را شناسایی نمایید. برای تبدیل شدن پرسونا به ابزار مفید، بهترین کار این است که براساس مصاحبه هایی که از فروشندگان، واحد تعامل خدمات مشتری و خود خریداران (مشتریان) تهیه شده است را جمع آوری نموده و بر طبق آنها پرسونا را تهیه نمایید.

راهنمای گام به گام برای پر کردن الگوی پرسونا بازاریابی

اکنون که می دانید با یک پرسونا بازاریابی کجا سر و کار دارید، مرحله بعدی ساختن پروفایل واقعی است. در اینجا چگونگی تهیه قالب و ارتباط با مشتریان اصلی ما آمده است:

بیایید به هر قسمت نگاهی بیندازیم و در مورد نحوه پر کردن آن صحبت کنیم.

اسم پرسونا را انتخاب نمایید.

برای نام پرسونا می توانید هر چیزی انتخاب نمایید. بهتر است انتخاب شما، یک نام واقعی باشد تا پرسونا مانند یک فرد واقعی به نظر برسد.

یک پرسونا باید دارای جزئیات روانشناختی کافی باشد تا به شما امکان دهد به راحتی با دیدگاه پرسونا جلو بروید و محصولات و خدمات خود را از منظر او ببینید. در زمان تصمیم گیری، یک پرسونا می تواند تقریباً مانند شخص عمل کند.

شغل ، نقش و محل کار پرسونا را مشخص کنید.

بزرگترین منبع شما برای ایجاد شغل برای پرسونا، احتمالاً بررسی مشتری است. هنگامی که در حال ساخت نظرسنجی هستید، می توانید بخشی برای عنوان شغلی، اندازه شرکت و نوع شرکت درج کنید.

اطلاعات جمعیت شناختی را بدست آورید.

برای اطلاعات جمعیت شناختی، می توانید بینش هایی از Google Analytics، در کنار اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی ها، جمع آوری کنید. بازدید از آمارهای Google Analytics می تواند محل زندگی بازدید کنندگان شما و همچنین سن، جنسیت ، تمایل و تکنولوژی مورد استفاده آنها را به شما نشان دهد. برای دیدن همه اینها و موارد دیگر کافی است به بخش مخاطبان Google Analytics خود بروید.

اهداف و چالش ها، ارزش ها و ترس ها

مصاحبه های واقعی با مشتری در تعیین اهداف مفید خواهد بود. در طی مصاحبه های خود، سؤالاتی مانند موارد زیر را بپرسید تا درک خوبی از اهداف و چالش های مشتریان خود داشته باشید:

– چه چیزی برای آنها مهم است و چه عواملی باعث ایجاد تغییر در آنها می شود؟

– چه چیزی مانع یا باعث ایجاد سرعت در تغییر می شود؟

– آنها چگونه تغییر می کنند؟

– برای پذیرش تغییر، چه چیزهایی باید بدانند؟

– آنها برای گرفتن مشاوره یا اطلاعات به چه کسی مراجعه می کنند؟

– در هنگام تصمیم گیری چه ارزش هایی را در نظر می گیرند؟

ضمن دستیابی به این اهداف و چالش ها، می توانید روش هایی را که به مشتریان در تحقق این اهداف و غلبه بر چالش ها کمک می کند را نیز شناسایی کنید.

شهود شما در اینجا مفید خواهد بود. سعی کنید خود را در کفش مشتری خود قرار دهید و با همدلی به راه حل نزدیک شوید. در نظر بگیرید که چه اعتراضات مشترکی در طی فرآیند فروش برای مشتریان ایجاد می شود. چه چیزی ممکن است این مشتری را از بستن معامله باز دارد؟ در این مرحله روش های طوفان فکری می تواند به شما کمک زیادی بکند.

پرسونا بازاریابی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و مشکلات آنها را بهتر حل کنید. و وقتی مشکلات آنها را حل می کنید، حالت به وجود آمده به صورت برد – برد خواهد بود.

مطمئن شوید که از کل تیم در معرفی این پرسونا ها استفاده نموده اید زیرا افراد مختلف، دیدگاه متفاوتی دارند و اطلاعات مختلفی را در جدول به وجود می آورند. نتایج به دست آمده تجربه بهتری برای مشتری به وجود خواهد آورد و در نتیجه مشتریان تبدیل به کاربران دائمی کسب و کار شما خواهند شد.

نوشته راهنمای جامع و کاربردی برای پرسونا در بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در ابتدای کار، به نظر نمی رسد که کار فروش نیاز به مهارت خاصی داشته باشد. اما وقتی وارد این حرفه شدید، تازه متوجه می شوید که فروش یک هنر است و برای پیشرفت در آن باید تلاش زیادی کنید. شما باید تکنیک های بازاریابی و فروش را بیاموزید و با تمرین و پشتکار، سعی کنید به هدف خود برسید.

اما یکی از مهمترین تکنیک هایی که باید برای موفقیت در فروش بدانید این است که روابط خود را با مشتریان ارتقا دهید و به آنها نشان دهید، محصول شما همان چیزی است که بدان نیاز دارند. آن وقت می بینید که مشتریان حاضرند برای محصول شما هزینه کنند.

فراموش نکنید که شما باید برای افزایش فروش محصولات خود، با دقت به حرف مشتریان گوش دهید و در آنها اعتماد ایجاد کنید و رابطه تان را با آنها حفظ نمایید.

چرا باید به حرف های مشتریان گوش دهیم؟

فرقی ندارد که شما چه چیزی می فروشید اما بهتر است از مشتری احتمالی خود بپرسید به چه چیزی نیاز دارد؟ زیرا در آن صورت، فروش محصولی که نیاز آنها را برطرف می کند بسیار آسان تر از فروش محصولی است که به کار آنها نمی آید.

درنتیجه سعی کنید نیازهای مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید و ببینید چطور می توانید به آنها کمک کنید؟ نقاط ضعف مشتری را بشناسید و از آن در راستای رسیدن به اهداف خود بهره مند شوید.

چگونه اعتماد مشتری را جلب کنیم؟

اگر موفق شوید اعتماد مشتریان را به خود جلب کنید بدون شک موفق خواهید بود.

ساده ترین راه برای ایجاد ارتباط با مشتریان این است که از طریق یک دوست یا آشنای مشترک با آنها ارتباط برقرار کنید. درضمن، پیشنهاد می شود که مکالمات خود را با مشتری به صورت حضوری انجام دهید تا تاثیر بیشتری بر او داشته باشید.

یکی دیگر از راه های ایجاد اعتماد در مشتری این است که به عنوان یک متخصص با او ارتباط برقرار کنید. آنها را در خرید محصول راهنمایی کنید و دلسوزی خود را به مشتری نشان دهید. اینجاست که مشتری متوجه می شود می تواند به شما اعتماد کند. زیرا شما را به عنوان یک متخصص دلسوز شناخته که قصد سو استفاده از او را ندارید.

رابطه خود را با مشتری حفظ کنید

هنگامی که محصولی را به مشتری می فروشید، انتظار دارید او بازهم به شما مراجعه کند و مشتری دائمی شما شود. در این مرحله شما اعتماد مشتری را جلب کرده اید و محصولتان را به او فروخته اید. حال باید تلاش کنید او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.

یکی از بهترین راه های حفظ ارتباط با مشتریان این است که آنها را به وسیله نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، پیگیری کنید و به سوالاتشان پاسخ دهید.

همچنین می توانید با تهیه یک خبرنامه و ارسال آن به مشتریان، آنها را با محصولات و تغییرات جدید خود آشنا کنید.

ارتباط با مشتریان به شما کمک می کند تا با حفظ مشتریان خود، فروش محصولتان را افزایش دهید.

نوشته چگونه با مشتریان ارتباط بلند مدت ایجاد کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال مشتری داشته اید که نیمی از راه را بیاید اما از خرید محصول شما منصرف شود؟ حتما این تجربه را داشته اید. فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید ندارند باعث از دست رفتن وقت و هزینه زیادی خواهد شد.
 

مشتری شما برای کسب و کار خود نیازمند پول و قدرت است و فقدان این دو در کسب و کارها به نوعی نقطه ضعف محسوب می شود. پس به سراغ کسی که نقطه ضعفی ندارد نروید زیرا این افراد نیازی به محصول شما ندارند. فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند.
 

اما منظور از نقاط ضعف در کسب و کار چیست؟

نقطه ضعف کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
 

نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.
 

۶ سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار

۱) بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟

تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.
 

۲) مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟

«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
 

مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.
 

۳) مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟

طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.

– برای کنترل بودجه B2B

– رسیدگی به گزارشات

– بی تجربگی

۴) چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟

این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.
 

۵) در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟

نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
 

۶) مشکل شما چیست؟

ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.
 

۷) کدام بخش کسب‌وکارتان کمترین سودآوری را دارد؟

این سوال، جواب ساده‌ای دارد. با نگاه به آمار بازده بخش‌های مختلف می‌توانند به این پرسش، پاسخ دهند. اما جوابی که می‌دهند، نشان می‌دهد که علت مشکل از کجاست. مشتری با پاسخ دادن به این سوال، متوجه نقطه ضعف مهمی در کسب‌وکارش می‌شود و شما می‌توانید راه‌حل مناسبی را برای آن ارائه دهید.
 

۳ سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری

۸) چرا معاملات را از دست می دهید؟

اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
 

۹) چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟

فکر نکنید کار شما با انعقاد قرارداد به پایان می رسد و شما دیگر هیچ ضعفی در کارتان ندارید. بلکه هرلحظه ممکن است مشتری تان را از دست بدهید. باید حواستان باشد زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از سوی شما زیاد به طول نینجامد. این اتفاق می تواند برای کسب و کار شما یک نقطه ضعف محسوب شود و مانع رشد شما شود.

۱۰) به نظرتان چه اصلاحاتی می‌توانید انجام دهید تا کسب‌وکارتان را بهبود دهید؟

از مدیران و کارکنان بخواهید نظرشان را بگویند که چطور می‌توانند کسب‌وکارشان را بهبود دهند. از همین طریق هم می‌توانید به نقاط ضعف کسب‌وکار مشتری پی ببرید. برای این منظور می‌توانید جلسات طوفان فکری برگزار کنید و ایده‌های مختلفی که مطرح می‌شود را بررسی کنید.

نتیجه‌گیری

برای موفقیت در فروش، باید به جای تمرکز بر معرفی محصول، روی کشف نقاط ضعف و مشکلات واقعی مشتری تمرکز کنید. هر کسب‌وکاری دغدغه‌ها و موانعی دارد که اگر درست شناسایی شوند، می‌توانند به فرصتی برای ارائه راه‌حل و ایجاد ارزش تبدیل شوند. پرسیدن سوالات درست، بهترین ابزار شما برای یافتن این نقاط ضعف و تبدیل گفت‌وگو به معامله‌ای موفق است.
 

نوشته ۱۰ سوال برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار خود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

سلاحی وجود دارد که توسط آن می توان عملکرد فروش را بیشتر کرد. یک رویکردی که قطعا موثر است، و ربطی به اینکه کجا کار می کنید و چه می فروشید ندارد.

می پرسید این چه رویکردی است؟ تنظیم استراتژی قیمت گذاری

مهم نیست که کار شما در بازار لوکس و شیک هست یا محصولی به ارزانی چیپس را می خواهید بفروشید، مهم این است که قیمت ها را چگونه تنظیم می کنید که روی دید بقیه تاثیر گذاشته و در نتیجه بتوانید احتمال فروش خود را بالا ببرید.

۱- زمان را قبل از پول قرار دهید

بدون در نظر گرفتن قیمت محصول، چه هزار تومان باشد و چه یک میلیون تومان ، تمرکز روی “زمان” به جای قیمت، باعث بهبود فروش و رضایت مشتری می گردد. “زمان” معادل اطمینان از استفاده ی مکرر و طولانی مدت خریدار و یا ساعاتی از زندگیشان است که برای خرید مجدد باز می گردند.

طبق تحقیقی که توسط دو نفر از فارغ التحصیلان رشته ی بازرگانی دانشگاه استنفورد صورت گرفت، در نظر گرفتن تجربه ای که فرد در محصولاتتان دارند، کلید اصلیست. آنها از ۳ تابلوی مختلف برای تبلیغ دکه ی لیموناد فروشی استفاده کردند. یک تابلو که به زمان اشاره داشت، تابلوی دیگر که پول را مطرح می کرد، و یکی که به هیچ کدام ازین دو مورد کاری نداشت.

تابلوی “زمان” دو برابر تابلوی “پول” مردم را جذب کرده بود. این افراد دو برابر قیمت اولیه را نیز پرداخت کردند.

کیسی موگیلنر (Cassie Mogilner) ، یکی از نویسنده های این تحقیق، شرح می دهد که: “در نهایت، زمان منبعی کمیاب تر است. وقتی زمان می گذرد دیگر باز نمی گردد. به همین جهت، برای ما ارزش بیشتری دارد. هویت هر شخص بیشتر به گونه ای که زمان خود را می گذراند بر می گردد تا به چگونگی خرج کردن پولش.”

وقتی می خواهید در طول فرایند خرید، دیدگاه افراد را تغییر دهید، راجع به وقتی که می گذارند و یا زمانی که با استفاده از رویکرد شما هدر نمی رود صحبت کنید تا پولی که می خواهند خرج کنند.

۲- با قیمت رقبا، رقابت نکنید

در قیمت ها، رقابت نکنید. تحقیقی دیگری از استنفورد نشان می دهد که تاکید بر اینکه قیمت های شما از رقیبانتان کمتر باشد، استراتژی قیمت گذاری مناسبی نبود و معمولا به ضرر شما تمام می شود.

در این پژوهش، محققان از شرکت کنندگان خواستند تا یکی از ۳ دوربین ارائه شده را انتخاب کنند. یک دوربین معمولی ارزان، یک دوربین تقریبا بهتر با قیمت متوسط، و دوربینی حرفه ای با قیمت بالا. وقتی از آنها خواسته شد تا این سه را با هم مقایسه کنند، بیشتر افراد به انتخاب دوربین قیمت متوسط “توافق کردند.” نویسنده می گوید :”وقتی از آنها خواستیم تا این ها را با هم مقایسه کنند، به مراتب ریسک پذیریشان کمتر شد.”

وقتی مشتری ها مجبورند اجناس را با هم مقایسه کنند، معمولا روی ضعف های رقابتی تمرکز می کنند تا راه حل های مفید شما برای رفع آن.

پس اگر دیدید که مشغول به اظهار شعارهایی مانند :”قیمت های ما ۲۰% ارزان ترند” و یا “قیمت های ما را با فلان مغازه مقایسه کنید” هستید، بهتر است دست نگه دارید.

۳- اعتراض “قیمت در همه جا کمتر از این است” را مدیریت کنید

دو مورد اعتراض در زمینه ی قیمت وجود دارد که مکرر دیده می شود :”میتونم این جنس رو از فلان فروشنده به قیمت بهتری بگیرم” و “قیمت این جنس تو همه جا ارزون تر از اینه.”

وقتی این کلمات را می شنوید، روی کیفیت محصولاتتان تمرکز کنید. به کیفیت بهتر، امکانات بیشتر، یا ضمانت محصول اشاره کنید، چراکه این دلایل ارزش محصول را بالا می برد و قیمت آن را توجیه می کند. این استراتژی به هنگام رقابت با رقیبان بزرگتر و قیمت بالا هم به کارتان می آید.

گاهی اوقات افراد پول بیشتری بابت جنس یا سرویسی پرداخت می کنند، اما در این شرایط، بیشتر پول برند را می دهند. برای مثال اگر شرکت شما تازه تاسیس است، چون مانند برند ها معروف نیستید نمی توانید هم قیمت آنها جنس بفروشید. به بیانی دیگر، قیمت های شما ارزان تر است اما مانند آنها از کیفیت بالایی برخوردار است.

۴- بازدهی سرمایه ی اجناستان را مشخص کنید

تنها زمانی که قیمت یکی از فاکتورهای مکالمه محسوب می شود، آنجاست که بازدهی سرمایه ی محصول یا سرویس مهم تر از قیمت آن است. بارها و بارها ثابت شده که مردم با صرف نظر از قیمت، برای کیفیت محصول پول پرداخت میکنند.

در تحقیق جهانی سلامتی و تندرستی نیلسن در سال ۲۰۱۵ با جامعه ی آماری ۳۰،۰۰۰ نفر، ۷۴% شان حاضر بودند پول بیشتری برای غذاهای سالم پرداخت کنند.

پس با اینکه در قیمت نمی خواهید با بقیه ی جا ها رقابت کنید، اما در مواردی که شما را از لحاظ کیفی از رقبا متمایز می کند، باید با آنها رقابت کنید. ارزش قائل شدن، کلید دستیابی به قلب مشتری است، و این ارزش باید بیشتر روی کیفیت اعمال شود تا روی مبلغ.

همچنین می توانید به ویژگی هایی که بزودی ارائه می دهید اشاره کنید. این خصوصیات تقاضا برای محصولتان را بالا میبرد، هرچند که این موارد هنوز آماده نیستند.

گذشته از تخفیفات، فروشگاه های نامدار نمی توانند قیمت های استاندارد خود را افزایش یا کاهش دهند. البته می توانند با آموزش درست کارمندان، وفاداری مشتری را افزایش دهند. از این ۴ استراتژی قیمت گذاری استفاده کنید تا با صرف نظر از قیمت محصولاتتان، به نتیجه ای مطلوب برسید.

پیشنهاد نویسنده: به هیچ وجه سوالات مشتری در مورد قیمت گذاری محصولاتتان را نادیده نگیرید

نوشته ۴ استراتژی قیمت گذاری که از تخفیف های بی مورد جلوگیری می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تصور کنید که تیم خود را به منظور ارائه ایده های خلاقانه و در نهایت یک جمع بندی موثر گرد هم آورده اید، اما همه چیز آن طور که انتظارش را داشته اید پیش نمی رود. هیچ ایده جالبی عنوان نشده است، آن هایی که ساکت بوده اند همچنان به رویه خود ادامه می دهند و تنها در مورد مسائل غیر مرتبط بحث می شود. چه فاکتور مهمی در این جلسه حامی خلاقیت که بیشتر آن را با نام “طوفان فکری” می شناسند، فراموش شده است؟ چه کاری از دست شما ساخته است تا موتور ذهن اعضای تیم روشن شود؟
در این مقاله درباره طوفان فکری و تکنیک‌های ساده و موثر برای اداره جلسات طوفان فکری صحبت می‌کنیم.
 

طوفان فکری چیست؟

طوفان فکری یک تکنیک خلاقانه حل مساله است که در آن، گروهی از افراد با ایده‌های مختلف دور هم جمع می‌شوند و بدون هیچ گونه قضاوت و انتقادی از سوی دیگران، ایده‌هایشان را مطرح می‌کنند. بارش فکری به شناسایی نقاط ضعف کسب‌وکار کمک کرده و موجب می‌شود راه‌کارهای نوآورانه زودتر و بهتر پیدا شوند.
 

تکنیک‌های مدیریت جلسات طوفان فکری

عواملی وجود دارد که یک جلسه تاثیرگذار را از جلسه ای کاملا بیهوده متمایز می سازد. از جمله مهم ترین و اصلی ترین این دسته عوامل، نوع تکنیک طوفان فکری مورد استفاده برای ارائه هر چه بیشتر ایده های بکر توسط میزبان گردهمایی یا همان مدیر مجموعه خواهد بود. در ادامه نگاهی به لیستی متشکل از ۵ تکنیک اساسی طوفان فکری یا تولید ایده های خلاق خواهیم داشت.

بیشتر بخوانید: مهم ترین مهارت های مدیران کدامند؟

تکنیک نخست؛ نوشتار ذهنی

نوشتار ذهنی همواره در شمار اولین متدهای موثر برای تولید ایده های جدید و کاربردی معرفی شده است. در این روش هر کدام از اعضا راه حل و یا ایده مورد نظر خود را روی تکه ای کاغذ می نویسد. پس از این مرحله، دیگر اعضای تیم ایده های مطرح شده را بررسی کرده و در صورت نیاز آنها را اصلاح می کنند. جالب است بدانید که تکنیک مذکور کاملا علمی بوده و در سال ۱۹۶۸ توسعه یافته است. به نوشتار ذهنی، متد ۵-۳-۶ و یا متد ۶۳۵ نیز گرفته می شود زیرا باید ۶ نفر ظرف مدت زمان ۵ دقیقه ۳ ایده یادداشت کنند. هر شرکت کننده در جلسه پس از نوشتن ایده های خود، کاغذ را به نفری که در سمت راست وی نشسته است تحویل می دهد. شرکت کننده دوم نیز ۳ ایده دیگر به ایده های نفر قبلی اضافه می کند. این عمل تا جایی تکرار می شود که تمام سطح برگه مورد نظر پر شود. نتیجه ۱۰۸ راه حل یا ایده جدید برای مشکلی مشخص خواهد بود!
 

تکنیک دوم؛ نفی

این تکنیک طوفان فکری نیز یکی دیگر از روش های اثرگذار به ویژه در بخش توسعه محصول و یا طی مرحله ایده پردازی در یک استارتاپ خواهد بود. در تکنیک نفی، اعضا دلایل خود پیرامون شکست یک محصول و یا ایده خاص را در بازار مربوطه یادداشت می کنند. پس از آن احتمالات نام برده به صورت گروهی مورد بحث قرار گرفته و روش هایی موثر برای جلوگیری از وقوع آن پیشنهاد می شود. باید توجه باشید که علت یابی به گونه ای کلی نگر انجام نخواهد شد مانند: “این محصول موفق نمی شود زیرا رقبا قوی تر هستند!” بلکه باید بر جزئیات تمرکز کرد. به عنوان مثال رقیب نام برده از چه منظری نسبت به کسب و کار مرجع برتری دارد؟ البته لازم به ذکر است که این تکنیک نیازمند مهارت کافی در سخن وری و مدیریت جمع خواهد بود.

بیشتر بخوانید: یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم

تکنیک سوم؛ طوفان فکری معکوس

این متد شباهت زیادی به روش قبلی دارد. همانطور که از نام آن نیز مشخص است، در این رویکرد مشکل مورد نظر به گونه ای معکوس رفع خواهد شد. به جای طرح یک پرسش مستقیم مانند: “چه کاری می توان انجام داد تا مشتریان باز هم کسب و کار ما را انتخاب کنند؟”، بحث را با پرسشی منفی دنبال خواهیم کرد. “چه کاری می توان انجام داد تا مشتریان هرگز به کسب و کار ما باز نگردند؟” و یا “چگونه می توان مشتریان را فراری داد؟!” اصلی ترین پاسخ ها به چنین سوالاتی مشابه موارد زیر خواهند بود:

– پیش از رسیدگی به امر مشتریان، آنها را تا جایی که می توانید معطل کنید!

– با بد خلقی و عصبانیت به آنها جواب دهید!

– فریاد زده و یا ایجاد سر و صدا کنید!

– از استراتژی های قیمت گذاری بر پایه حیله و تزویر استفاده کنید!

– محصولی مشابه را به هر مشتری با قیمتی متفاوت پیشنهاد دهید!

روش طوفان فکری معکوس می تواند تاثیر مهمی در درک وضعیت فعلی کسب و کارتان داشته باشد، ضمن این که استفاده از آن هیچ گونه هزینه ای به دنبال نخواهد داشت.
 

تکنیک چهارم؛ انفجار ستاره ای

یکی از هوشمندانه ترین روش های طوفان فکری برای ترغیب اعضای تیم به تولید ایده های جدید، طرح سوالات متعدد است. به این متد انفجار ستاره ای می گویند. درست مانند آن است که ایده پیشنهادی در مرکز ستاره قرار بگیرد و هر پَر ستاره یک پرسش باشد. این تکنیک به شفافیت هر چه بیشتر ایده مطرح شده کمک خواهد کرد. بدین ترتیب نظراتی که دیگر اعضای تیم نیز می دهند به واقعیت نزدیک تر بوده و نتیجه بهتری به دنبال خواهد داشت. پس تکنیک انفجار ستاره ای بیش از پاسخ، بر طرح پرسش های بیشتر متمرکز می شود.
 

تکنیک پنجم؛ طوفان نقش ها

طوفان نقش ها نسخه ای تکامل یافته از متد اصلی طوفان فکری است که در آن به هر عضو نقشی مستقل و البته متمایز داده می شود. بدین ترتیب هر کدام از اعضای تیم می توانند به مشکل مطرح شده از دیدگاهی متفاوت نگاه کنند. تکنیک طوفان نقش ها در سال ۱۹۸۵ معرفی شد و بیشتر اعضایی را هدف می گرفت که در ابراز عقیده شخصی خود در جلسات تولید ایده به اندازه کافی موفق نبوده اند. بدین ترتیب می توان تا اندازه زیادی در ارائه ایده های خلاقانه و نوین موثر عمل کرد.

بایدها و نبایدهای جلسات بارش فکری

برای اینکه جلسات طوفان فکری مؤثر و خلاقانه باشد، چند باید و نباید کلیدی وجود دارد:
 

بایدها:

• ایجاد فضای بدون قضاوت: همه اعضا باید احساس کنند ایده‌هایشان بدون انتقاد پذیرفته می‌شود.
• تشویق مشارکت همه اعضا: باید همه افراد، حتی آن‌هایی که معمولاً ساکت هستند، در ارائه ایده شرکت کنند.
• تمرکز بر کمیت ایده‌ها: در مرحله اولیه هدف جمع‌آوری بیشترین تعداد ایده است، نه ارزیابی کیفیت آن‌ها.
• استفاده از تکنیک‌های مناسب: روش‌هایی مانند نوشتار ذهنی، طوفان معکوس یا انفجار ستاره‌ای کمک می‌کنند خلاقیت افزایش یابد.
• ثبت ایده‌ها: همه ایده‌ها باید مستند شوند تا بعداً مورد ارزیابی و اجرا قرار گیرند.

نبایدها:

• قضاوت یا انتقاد زودهنگام: نباید کسی را به دلیل ایده‌هایش سرزنش یا رد کرد.
• انحراف از موضوع: بحث‌ها باید حول مشکل یا موضوع اصلی متمرکز بماند، نه مسائل غیرمرتبط.
• عدم مدیریت جلسه: اجازه ندهید جلسه بی‌هدف پیش برود؛ ساختار و تکنیک مناسب باید رعایت شود.
• صرفاً تمرکز بر کیفیت: در ابتدا تلاش برای ارزیابی یا رد ایده‌ها باعث کاهش خلاقیت می‌شود.
• نادیده گرفتن مشارکت اعضای کم‌فعال: ایده‌های افراد کم‌فعال باید با روش‌های تشویقی و تکنیک‌های خاص استخراج شود.

نتیجه گیری

طوفان فکری ابزاری قدرتمند برای تولید ایده‌های خلاقانه و حل مسائل کسب‌وکار است. موفقیت این جلسات به استفاده از تکنیک مناسب، ایجاد فضای بدون قضاوت و مشارکت همه اعضا بستگی دارد. با بهره‌گیری از روش‌هایی مانند نوشتار ذهنی، نفی، طوفان معکوس، انفجار ستاره‌ای و طوفان نقش‌ها می‌توان خلاقیت تیم را به حداکثر رساند و راه‌حل‌های نوآورانه‌ای برای چالش‌ها پیدا کرد.
 

پیشنهاد نویسنده: مدیر محصول ، مدیر برنامه و مدیر پروژه ؛ تفاوت در چیست؟

نوشته ۵ تکنیک ساده برای مدیران در جلسات طوفان فکری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مقاله ۵ راه بسیار موثر برای پاسخ به سوالات قیمت گذاری برخی از تکنیک های پاسخ دهی به سوالات مشتری در مورد قیمت محصولات را عنوان کردم. یکی از این روش ها، قیمت انحرافی بود. هنگامی که از تاکتیک های قیمت انحرافی استفاده می کنید، در بسیاری از موارد پیش خواهد آمد که خریدار آستانه تحمل خود را از دست داده و در ادامه فرایند فروش با مشکل روبرو شوید. طبق مطالعه ای که در داشگاه سانتا کلارا برای بررسی یک پنل کلاسیک با حضور ۵۳۰ خریدار B2B صورت گرفت، خریداران ۳۰ رفتار فروش را به عنوان “بسیار مطلوب” توصیف کرده اند. شماره یک یکی از مهمترین آن ها است.

“فروشنده به طور کامل به سوالات من پاسخ داده و اطلاعاتی که با نیاز من مرتبط، به موقع و مفید هستند را ارائه می دهد.”

خریداران تاکتیک های فروش را دوست ندارند. آن ها می خواهند زمانی که در مورد قیمت سوال شان را می پرسند، یک پاسخ -یک رقم واقعی قیمت- دریافت کنند. بر اساس اطلاعات نظرسنجی صورت گرفته، این نتیجه حاصل شد: زمانی که به سوالات مشتری در ارتباط با قیمت محصول بلافاصله پاسخ داده نشود، این احساس به خریدار دست داده شده که محصول قیمت بالایی خواهد داشت. این سوء ظن گاها حتی می تواند نگرش مشتری را تغییر دهد. هرچه بیشتر گارد خود را برای عدم بیان قیمت محصول نگه دارید، مشتری بیشتر دچار این سوء ظن خواهد شد.

بیشتر بخوانید: ۶ جمله جهت مدیریت روابط با مشتری

درک این واقعیت که با خریدار و یا مشتری بالقوه ای که در بسیاری از موارد به سادگی نمی تواند مشکل خود را بیان کند، چه برخوردی داشته باشید، بسیار سخت و نیازمند تجربه است. حال این را نیز باید به مشکل فوق اضافه کرد که بسیاری از خربدهای صنعتی به صورت B2B انجام می گردد. زمانی که در اولین جلسه فروش محصول خود با یک خریدار در حال مکالمه هستدی، بسیار سخت می توان نیازها و ارزش های واقعی او را شناسایی کرد. ارزیابی اولیه شما، در بهترین حالت، این امکان را به شما می دهد تا یک قول اولیه ارائه دهید. پس شاید راهکاری بدی نباشد تا در وقت صرفه جویی کرده و در همان ابتدا قیمت اولیه را بیان کنیم.

چگونه به درستی در مورد قیمت محصول بحث کنیم؟

از آن جایی که اکثر فروشندگان به سؤال در مورد قیمت با تاخیر پاسخ می دهند، شما با پاسخ بلافاصله که خریدار درخواست می کند، خودتان را می توانید متمایز کنید.

علاوه بر این پیشنهاد می شود که نیازها و ارزش هایی را که برای خریدار دارای اهمیت است را شناسایی کنید. یک قانون مهم وجود دارد: “تا زمانی که شما اطلاعات حیاتی مورد با مشتری خود را در اختیار دارید، خریدار به دنبال شما خواهد آمد. در این صورت شما اطلاعات با کیفیت بالا را سریع تر دریافت خواهید کرد و می توانید به کمک اطلاعاتی که به دست آورده اید، ارزش بیشتری برای این خریدار ایجاد کنید.

در ادامه چند راهکار که از طریق آن ها می توانید علاوه بر اینکه پاسخ خریدار در ارتباط به قیمت محصول را در همان ابتدای امر بدهید، ارائه شده است. هرکدام از این روش ها را به تناسب موقعیت های مختلف می توان استفاده کرد. به طور مستقیم، صادقانه و با اعتماد به نفس تکنیک های ارائه شده در زیر را به کار ببرید. نتیجه به دست آمده هم برای شما جذاب خواهد بود و هم برای مشتری.

۱. قیمت + سوال: “قیمت پیشنهادی ____ تومان است و شامل ______ است. چه معیارهایی، به غیر از قیمت، برای تصمیم گیری نهایی شما استفاده می شود ؟”

۲. قیمت + مزایا: “قیمت پیشنهادی ____ تومان برای گزینه ____ است. این گزینه برای شما به این معنی است که شما باید _________. این اقدام برای شما مفید است ؟”

۳. قیمت + شخصی سازی: “قیمت اولیه ____ تومان برای بسته _____ ما است. من فکر می کنم این بسته برای شما مناسب است، زیرا شما _________. اجازه بدهید از شما سوالی بپرسم تا مطمئن شوید که من در مسیر درست برای پاسخ به شما هستم “.

بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

۴. قیمت + ضرورت: “قیمت پیشنهادی _______ تومان است و ما می توانیم این پیشنهاد ویژه را برای _______ ساعت در اختیار شما قرار دهم. من این را بیان می کنم زیرا به نظر می رسد که قیمت برای شما مهم است. تاثیر این فرصت صرفه جویی در هزینه تصمیم گیری شما چیست؟”

۵. قیمت + بررسی بودجه: “قیمت پیشنهادی _____ تومان است. آیا این قیمت متناسب با بودجه شما می باشد؟ قیمت هایی که از سایرین به شما پیشنهاد داده اند به چه ترتیب است؟”

به این نکته حتما دقت کنید که بیان قیمت در هر کدام از این گزینه ها، در اولین مذاکره شما با خریدار است. خریدار از شما قیمت خواسته و شما بلافاصله با قیمت دقیق محصول پاسخ می دهید. پس، به جای بحث در مورد قیمت، شما باید مکالمه تان را به چیزی مربوط به ارزش محصول یا خدمت خود هدایت کنید. توجه داشته باشید که اعتماد به نفس شما در نحوه ارزیابی و ارائه قیمت ها، به اندازه خود “قیمت” برای خریدار مهم و اساسی می باشد.

در نهایت، کلمات “اولیه” و “ابتدایی” را در نظر بگیرید. اگر قیمت های خود را کاملا ثابت نکنید، می توانید از این کلمات استفاده کرده تا سیگنال هایی را نشان دهید که ممکن است در قیمت تان تغییر ایجاد کنید. صرفا از یک عدد و یا قیمت کم استفاده نکنید. بکارگیری واژه “قیمت اولیه” به معنی این نیست که شما سریعا می توانید قیمت واقعی را افزایش دهید.

در پایان اینکه همزمان که به سؤال قیمت جواب می دهید، این را در ذهن داشته باشید: “هیچ کس در مورد قیمت نمی پرسد مگر این که آن ها علاقه مند به خرید باشند.” سؤالات در مورد قیمت را در نظر بگیرید تا سیگنال ها را به جای احتمالات بالقوه به خرید تبدیل کند. مشتری بالقوه شما علاقه مند است در فرایند خرید خود در مرحله ای قرار داشته باشد که در آن نیاز به اطلاعات قیمت وجود دارد. به آن ها اجازه دهید که با دانش به پاسخ های شما هدایت به هدف اصلی که همان فروش است نزدیک تر شوند.

پیشنهاد نویسنده: ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری

نوشته چرا بهتر است سوال مشتری در مورد قیمت را نادیده نگیریم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش از روش B2B می تواند فوق العاده جذاب و سود آور باشد، به شرط آنکه شما بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه اشتباهات یکسانی را به صورت مکرر مرتکب می شوند. هنگامی که همه افراد اطراف شما اشتباهات یکسانی را در فروش B2B انجام می دهند، در واقع اینکه بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید تا به اهداف مطلوب و در نتیجه فروش بیشتر دست پیدا کنید، بسیار سخت می شود. به همین دلیل است که نمی توان رویکرد ثابتی را برای موفقیت در این زمینه داشته و آن را تکرار نمود.

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

اگر قصد دارید که استراتژی خود را برای انواع فروش B2B بازبینی کرده تا بتوانید رقابت خود را شروع کنید، پس بایستی از رایج ترین اشتباهات فروش در معاملات تان جلوگیری کنید. در این مقاله شش اشتباه و خطای رایج در فروش B2B، که احتمالا آن ها را انجام می دهید، بیان می کنیم. پیشنهاد من به شما این است که اگر می خواهید در فروش B2B خود به طور قطعی با شکست روبرو شده و کسب و کار خود را به نابودی بکشید، این موارد را انجام دهید. من به شما این تضمین را می دهم که انجام هر کدام از این اشتباهات به طور حتم می تواند موجب شکست کسب و کار شما باشد.

۱- به خریداران سطح پایین بفروشید!

این کار ممکن است ساده تر از قرار گرفتن در مقابل خریداران و مدیران فروش به نسبت مشتریان بالقوه C-suite باشد. با این حال به یاد داشته باشید شما هرگز نباید با یک دروازه بان (به اصطلاح فردی که در سازمان منبع اطلاعاتی می باشد مانند منشی شرکت) برای رسیدن به مدیران ارشد و فروش سازمان معامله کنید (چرا که کسانی که در سطح پایین در شرکت هستند، دارای قدرت پایین بوده و یا بودجه کمی دارند). در واقع، آن ها فقط در گفتن “نه” به فروشندگان خوب هستند. شما درآمد قابل توجهی از طریق فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2B به دست نمی آورید، بنابراین برای دست یابی به تصمیم گیرندگان سطح بالا تلاش کنید. آن ها کسانی هستند که می توانند به آنچه که شما می توانید برای فروش پیشنهاد دهید، “بله” بگویند.

۲- ویژگی های محصول و مزایای آن را برجسته کنید!

زمانی بود که مشتریان بالقوه به ویژگی ها و مزایای محصولات تان اهمیت می دهند و برای آن ها مهم بود. امروزه داشتن این مزایا و ویژگی ها دیگر سودی ندارند. مشتریان بالقوه تنها به نتایج و برون دادی اهمیت می دهند که می توانید در جهان ایجاد کنید. به طور خاص، آن ها می خواهند بدانند چگونه می توانید چالش های اصلی و عمیق ترین ناامیدی های آن ها را حل کنید. به جای نشان دادن ویژگی های محصول و مزایای آن در هنگام فروش به کسب و کار ها، تمرکز بر نتایج خاص محصول یا سرویس دهی های شما، می تواند به مشتریان باقوه تان کمک کند.

بیشتر بخوانید: واژه ای جادویی که هر مشتری را متقاعد می کند

۳- شخصی سازی را برای مشتریان خود در نظر نگیرید!

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در فروش B2B، پیشنهادات تک گزینه ای است. در این گونه پیشنهاد دو مشکل عمده وجود دارد. اول این که، آن ها هیچ زمینه ای را که در آن مشتری های بالقوه، خرید را معیاری برای تعیین ارزش راه حل شما بدانند، شامل نمی شوند. و دوم این که، مشتریانی که واقعا می خواهند در یک گزینه خوب و عالی سرمایه گذاری کنند، محدود به یک راه حل سطح پایین تر خواهند بود. در عوض، پیشنهاد چند گزینه ای را ارائه دهید: به این صورت که از گزینه سطح پایین ارایه خدمات به طوری که هنوز هم می تواند مشکل آن ها را حل کند، آغاز شده، تا گزینه ای در سطح بالا که ارزش بیشتری را برای ایشان فراهم می آورد. این کار باعث افزایش در میزان فروش شما و تعداد معاملاتی که به طور قطعی با مشتریان بالقوه خود بسته اید می گردد.

۴- از ملاقات حضوری دوری کنید!

بسیاری از مدیران علاقه مند هستند تا فروش B2B خود به سمت فروش آنلاین و تلفنی پیشروی کنند. در برخی موارد، این کار می تواند کارآمد و مفید باشد. اما اگر شما یک محصول یا خدمت گران قیمت ارایه می کنید که به سرمایه گذاری جدی نیاز دارد، شما به راحتی نمی توانید ملاقات های رودررو را نادیده بگیرید. اگر احساس می کنید برای دیدن یک مشتری بسیار با ارزش، نیاز است که سوار هواپیما شده تا با او به صورت حضوری ملاقات کنید، این کار را حتما انجام دهید. با این کار می توانید نرخ بسته شدن معاملاتتان را در هر زمانی افزایش داده و قادر خواهید بود تا معاملات با قیمت های بالا را با شرکت های بسیار بزرگ قطعی کنید. این ارزشش از گرفتن بلیط هواپیما و زمان گذاشتن برای آن مشتری و نشستن در وی در یک رستوران مجلل و گران قیمت و آغاز کردن مکالمه بسیار بیشتر می باشد. حتی در برخی از موارد شاید لازم باشد هزینه رفت و آمد و هتل مشتری را شما پرداخت کنید تا وی حاضر به انجام ملاقات حضوری بشود. این کار را انجام دهید تا به سطح فروش بالاتر و با اطمینان خاطر بیشتری دست پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: ۶ عادت اشتباه که مانع موفقیت در فروش می شوند

۵- مبهم و دوپهلو ارزش برند خود را بیان کنید!

هر بار که یک مشتری بالقوه B2B می پرسد: “دقیقا چه کاری را انجام می دهید؟” باید یک پاسخ سریع و از پیش تمرین شده داشته باشید که به طور خلاصه ارزش شما را توصیف کند. گزاره ارزشی خود را به صورت شفاف واضح و دقیق حفظ کرده و در ذهنتان داشته باشید. این تنها بخشی از ارائه فروش شما است که باید به خاطر داشته باشید. بنابراین هیچ عذر و بهانه ای برای ابهام داشتن و پاسخ های سرسری به این نوع سوالات قابل قبول نمی باشد.

۶- برای انجام معامله، تا می توانید تخفیف بدهید!

قیمت های پایین فقط مشتریان بالقوه سطح پایین در فروش B2B را جذب می کند. مشتری های ایده آل شما به ارزش اهمیت می دهند و نه قیمت، بنابراین به جز در موارد خاص، ارائه تخفیفات را کنار بگذارید. بیان این گونه پیشنهادات ارزش شما را در نزد مشتری بالقوه تان پایین می آورد. در عوض، بر روی ارزش خود تمرکز کرده و آن ها را با اعتماد به نفس بالا بیان کنید. همواره افتخار کنید که راه حل بسیار عالی و کارگشا را در بازار ارائه می دهید. با داشتن این گونه نگرش در ارایه و بیان پیشنهادات خود، مشتریانی که متمایل به داشتن رابطه بلند مدت با شما هستند را جذب خواهید کرد؛ نه مشتریان سطح پایین که ممکن است حتی با ارائه انواع مختلف تخفیف ها، باز هم از شما خریدی نکرده و معامله ای را برای شما نداشته باشند.

پیشنهاد نویسنده: قانون طلایی استفاده از سکوت به عنوان یک سلاح در فروش

نوشته این ۶ اشتباه را در فروش B2B انجام دهید، تضمین می کنم که به شکست دست خواهید یافت! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برنامه های پاداش فروش ابزارهای قدرتمندی هستند. اگر می خواهید محصولات پر زرق و برق، بیشتر و محصولات ساده کمتری بفروشید تنها کافیست پاداش فروش محصولات پر زرق و برق را بالا ببرید. آسان به نظر می رسد اینطور نیست؟

ولی اینطور نیست. برنامه های پاداش در فروش می توانند به سرعت پیچیده و دشوار شوند. برای هر مسیری که به سوی یک رفتار طی می شود ، چاله ای نیز وجود دارد که ممکن است فروشنده های شما در آن گرفتار شوند. برای اینکه مطمئن شوید این اتفاق نمی افتد باید ها و نباید های زیر را رعایت کنید.
 

برنامه پاداش فروش چیست؟

برنامه‌های پاداش برای فروشندگان یا برنامه‌های انگیزشی طراحی شده‌اند تا به فروشندگان انگیزه بدهند محصولات و خدمات شرکت را بفروشند، خدمات مشتریان بهتری ارائه دهند و تلاش بیشتری برای فروش بکنند. هدف برنامه‌های پاداش، ایجاد روابط قویتر، افزایش شتاب روش و تکرار خرید از کسب‌وکار از طریق کانال‌های مختلف است.
 

مراحل ایجاد برنامه پاداش فروش

چگونه در سه مرحله برنامه پاداش فروش ایجاد کنید:

بیشتر بخوانید:۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر

۱.برنامه تان را با استراتژی و نقش های فروش شروع کنید.

فعلا نیازی به ماشین حساب و حساب و کتاب نیست. استراتژی فروش به سوالاتی در مورد انواع محصولات و خدماتی که بر آن ها متمرکز هستید، صنعتی که هدف قرار می دهید و پتانسیل فروش و اهداف سودآوری تان پاسخ می دهد. پیش از اینکه بتوانید معیار های مورد نیاز برای تحریک رفتار هایی را که به سمت این اهداف می روند ارائه کنید، پاسخ این سوالات باید برایتان واضح باشند.
 

همچنین بایستی مهارت های فروشی را که به آن ها نیاز دارید هم به خوبی درک کنید.  شکارچی؟ کشاورز؟ فروشنده های نفوذی؟  همکاران کانالی؟ هر یک از این نقش ها به برنامه پاداش فروش مختص به خود نیاز دارند.

این مرحله را فراموش نکنید و یک تنه به سراغ مراحل آخر نروید. اغلب سازمان های فروش همین کار را می کنند و نهایتا برنامه ای خواهند داشت که در بهترین شرایط از فروشنده ها پرسیده می شود که الویت های استراتژیک را حدس بزنند و در بدترین شرایط  باعث می شود که محصولات و خدمات اشتباه را به فروش برسانند.

۲.برنامه را با منابع اساسی محکم چارچوب بندی کنید.

نخست پاداش رسیدن به هدف را برای هر یک از نقش ها تعیین کنید. سپس پاداش ترکیبی که شامل ترکیبی از درآمد ماهانه و پاداش است مشخص کنید. پاداش ترکیبی بر اساس نوع شغل در یک سازمان متفاوت است و توسط فاکتور های مختلفی نظیر مشخصه های فرآیند فروش، نوع فروش و یا نوع شخصیت مشتری های ایده آل شما تعیین می شود. به عنوان مثال، نقشی که تمرکزش به جذب مشتری های جدید برای حساب های متوسط می باشد احتمالا نسبت به نقشی که تمرکزش به مدیریت حساب های کاربری بزرگ تر است پاداش بیشتری به عنوان درصدی از TTC خواهد داشت. نهایتا مطمئن شوید که برنامه تان برای افرادی که بهترین عملکرد را دارند، پتانسیل بالارو دارد یعنی پاداش بالاتر از TTC باشد. بالارو بودن جزئی حیاتی از سازمان شما است که افراد با مهارت را در بازار جذب و حفظ خواهد کرد.
 

به افرادی که عملکرد خوبی دارند کمتر از چیزی که سزاوار هستند حقوق ندهید. این افراد عموما از درآمدی که دارند انگیزه می گیرند و اگر از افرادی که عملکرد متوسطی دارند حقوق نسبتا بالاتری نداشته باشند به دنبال شغلی دیگر خواهند گشت.

بیشتر بخوانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش

۳.حقوق و عملکرد را به هم مرتبط کنید.

حال که فونداسیون کار را پایه ریزی کردید وقت آن رسیده است که این المان ها را به واقعیت تبدیل کنید. معیار های عملکردی نقاط تمرکزی را  که برای هر نقش مهم هستند مشخص می کنید. هر معیار می بایست بیانگر مهم ترین عضو استراتژی فروش باشد که هر نقش می تواند آن را کنترل کند، نظیر درآمد یک فروشنده در مقابل حفظ مشتری برای یک مدیر. یکی از چالش هایی که بسیاری از سازمان ها با آن رو به رو هستند تعیین معیارهایی است که می بایست در برنامه پاداش فروش جای بگیرند که باید بخشی از برنامه مدیریت عملکرد باشد و انتظارات اصلی آن شغل را پوشش دهد.
 

 
سازمان مورد نظر می بایست برای هر یک از این معیار ها سطحی را تعیین کند. به عنوان مثال، سازمان می تواند برای فروشنده ها در سطوح فردی یا جمعی معیار درآمدی تعیین کند. هر یک از این معیار ها نیز خود سنجیده می شوند و در بازه زمانی خاصی پرداخت می شوند، مثلا ماهیانه یا هر سه ماهه. تصمیماتی که حول سطوح سنجش گرفته می شوند و زمان بندی صورت گرفته در این زمینه می تواند تاثیری مستقیم بر رفتار فروشنده ها داشته باشد. اگر خیلی به ندرت سنجش انجام دهید ممکن است فروشنده کنترل کمی بر حقوق خود داشته باشد. اگر سنجش را زیاد از حد انجام دهید ممکن است این چرخه دیگر با پروسه فروش در طولانی مدت هماهنگ نباشد.
 

معیار ها ارتباط میان عملکرد و حقوق را شکل می دهند و از انواع آن، معیار مبتنی بر نرخ( که با نام کمیسیون هم شناخته می شود) و معمولا درصد خاصی از در آمد و یا سود کل و یا مقدار خاصی از هر واحد فروش رفته را پرداخت می کنند. معیار مبتنی بر سقف فروش که عموما پاداش هدفی برای رسیدن به سقف فروش یا هدفی خاص پرداخت می کند و ممکن است پرداخت را بالا یا پایین تر از سطح عملکرد بیاورد.
 

معیار های زیادی به برنامه پاداش فروش وصل نکنید. ما پیشنهاد می کنیم بیش از سه معیار انتخاب نکنید و هرکدام از معیار ها کمتر از ۱۰درصد بار داشته باشند. به یاد داشته باشید که برنامه پاداش نباید همه کار ها را انجام دهد، در واقع قادر نیست چنین کاری کند. بین چیزی که قرار است برای آن هزینه پرداخت کنید و چیزی که باید مدیریت کنید تناسب برقرار کنید.
 

یک برنامه پاداش فروش موثر فروشنده های شما را تشویق می کند که محصولات مناسب را در زمان مناسب  و در تعداد مناسب به مشتری های مناسب بفروشند. برنامه تان را به دقت طرح کنید و از پاداش های آن لذت ببرید.

نوشته ۳ مرحله برنامه پاداش فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.