در بازار رقابتی امروز، کسب‌وکارها برای رشد و حفظ سهم خود ناگزیرند هزینه‌های زیادی در مسیر جذب مشتریان جدید صرف کنند. این هزینه که با عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) شناخته می‌شود، بخش قابل‌توجهی از هزینه‌های یک کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. به همین خاطر، مدیریت و کاهش CAC اهمیت بسیار زیادی دارد.
در این مقاله به ۹ روش کاربردی و اثرگذار برای کاهش هزینه جذب مشتری پرداخته‌ایم که به افزایش کارایی تیم فروش و بازاریابی و بهبود سودآوری کسب‌وکارتان کمک می‌کند.

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری یا CAC به تمامی هزینه‌های اشاره دارد که واحد بازاریابی و فروش یک شرکت پرداخت می‌کنند تا یک مشتری بالفعل را جذب کنند. منظور ما از تمامی هزینه‌های واحد بازاریابی و فروش، هزینه‌های مربوط به برنامه‌های بازاریابی، حقوق و کمیسیون دریافتی کارکنان و … می‌باشد. با توجه به مواردی که گفته شده می‌بینیم که این کار بسیار هزینه‌بر است، حال بیایید به ۹ روش برای کاهش هزینه جذب مشتری نگاهی بیندازیم.

راه‌های کاهش هزینه جذب مشتری

بیایید بدون معطلی ببینیم چگونه می‌توانید هزینه جذب مشتریان جدید برای کسب‌وکارتان را کاهش داده و موفقیت‌تان را افزایش دهید.
 

۱- پرسونا مشتری خود را بهینه کنید.

مشتریان با رفتار خود به ما می‌گویند که از ما چه انتظاراتی دارند. با بررسی مواردی مانند جمعیت شناختی، نقاط درد، چه چیزهایی آن‌ها را به خرید ترغیب می کند، اهداف آن‌ها، تفریحات، ترس‌ها و … می­توانیم پرسونای از رفتار مشتریان آماده کنیم.

در هر کسب‌وکاری، شناخت مشتری یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین اقداماتی است که در ابتدا مسیر باید به آن بپردازید. پس اگر در اول مسیر هستید دست به کار شوید و یک پرسونای‌ متناسب با اهداف خود بنوسید و به مرور زمان آن را بهینه کنید. اگر هم قبلا پرسونا متناسب با کسب‌وکار خود را تهیه کرده‌اید، برای بهینه‌سازی آن از داده‌های جدید مشتریان استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر پرسونا خریدار فعلی، مشتریان ایده‌آل شما را افرادی با درآمد بیش از ۵ میلیون تومان نشان می‌دهد، اما مشتریان موجود شما از افرادی تشکیل می‌شود که بیش از ۱۰ میلیون تومان درآمد کسب می‌کنند، شما باید پرسونا خریدار خود را با این اطلاعات به دست‌ آمده به روز کنید. این کار باعث می‌شود تا علاوه بر بهبود بازاریابی خود جامعه هدف دقیق‌تری را برای خود انتخاب کنید.

برای بهینه‌­سازی پرسونا خود از تمامی بخش‌­ها مثل تیم فروش، پشتیبانی، بازاریابی و … کمک بگیرید، تمامی اطلاعات را بررسی کنید تا جزئیات بیشتری درباره مشتریان فعلی خود پیدا کرده و بتوانید خدمات متناسب‌تری به آن‌ها ارائه دهید.

۲- نقاط اصطکاک را شناسایی کرده و آن‌ها را از بین ببرید.

نقاط اصطحکاک به مواردی گفته می‌شود که زمینه دور شدن مشتریان بالقوه از شما را فراهم می‌کنند. به طور مثال می‌توان به کند بودن صفحات وب سایت، عدم ارائه نسخه آزمایشی رایگان، عدم پشتیبانی ۲۴/۷ به مشتری و … اشاره کرد. بهترین راه برای شناسایی این نقاط سوال کردن مستقیم از خود مشتریان است. با گرفتن نظرسنجی‌های مختلف از مشتریان و بررسی بازخورد آن‌ها می‌توان به موارد ارزشمندی دست پیدا کرد. نمونه سوالاتی که می‌توان در نظرسنجی پرسید مانند:

– آیا مشکلاتی قبل از مشترک شدن وجود دارد که باید آن‌ها را رفع کرد؟

– چه عاملی باعث شده است که فرآیند فروش را ترک کنید؟

– انتظار شما از خدمات ما چه بود؟

– آیا مواردی وجود دارد که باعث خوشحالی و احتمالاً تبدیل شما به مشتری شود مانند تخفیف، پشتیبانی فوری و غیره؟

روش دیگر برای تشخیص نقاط اصطحکاک، بررسی تجربه مشتری است؛ که به طور خاص بر تجربه کاربر، از استفاده محصول و خدمات کسب می‌شود. علاوه بر این می­‌توانید ویژگی‌هایی از محصول را که مشتریان کمتر استفاده کرده‌اند را تجزیه و تحلیل کنید. به احتمال زیاد مشتریان تمایلی به استفاده از این ویژگی‌ها ندارند یا این بخش‌ها به اندازه کافی موثر نیستند.

پس از بررسی و تعیین کردن نقاط اصطحکاک، سعی کنید آن‌ها را رفع کرده تا نرخ تبدیل شما افزایش و در نتیجه هزینه جذب مشتری کاهش یابد.

۳- وابستگی به تبلیغات پولی را کم کنید.

اگر کسب‌ ­وکار شما به جذب مشتری از طریق تبلیغات پولی وابسته باشد، کاهش هزینه جذب مشتری بسیار دشوار خواهد بود. همان طور که می‌دانید نرخ بازگشت سرمایه (ROl) تبلیغات پولی خطی است. بنابراین، استفاده از سایر استراتژی­‌های بازاریابی مانند سئو، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی از طریق ایمیل امری ضروری است.

در ادامه چند روش عالی برای کم کردن وابستگی به تبلیغات پولی و بهبود به دست آوردن مشتری را با هم مرور خواهیم کرد:

– از سئو فنی سایت خود اطمینان حاصل نمائید. از ابزارهایی مانند SEMrush برای بررسی سایت خود استفاده کنید.

–  کلمات کلیدی کسب­‌ و کار خود را بشناسید و بررسی کنید. کاربران کدام کلمات را بیشتر جستجو می‌‌کنند. از این کلمات در محتواهای تولیدی در وب‌سایت خود استفاده کنید تا احتمال حضور شما در SERP ها افزایش یابد.

– نقد و بررسی محصول خود را در سایت‌های معتبر قرار دهید. مشتریان تمایل دارند قبل از خرید محصول شما، خصوصیات، نطرات و … را مطالعه کنند.

–  در شبکه‌های اجتماعی مختلف حضور فعال داشته باشد. با مشتریان خود ارتباط بگیرید، به حرف­‌های آن‌ها گوش کنید تا متوجه شوید که در مورد محصول شما چه فکر می‌‌کنند. این کار شما را قادر می‌سازد تا نگرانی‌ها و مشکلات آن‌ها را بهتر متوجه شده و برای رفع آن‌ها بکوشید.

توجه داشته باشد داشتن یک استراتژی بازاریابی قوی باعث می‌شود تا شما در بالای SERP ها برای صدها کلمه کلیدی ظاهر شوید. در نتیجه شانس تبدیل سرنخ فروش به مشتری به صورت ارگانیک افزایش می‌یابد.

۴- به دنبال روش­‌های جدید تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری باشید.

 
 
پس از کاهش وابستگی‌های خود به تبلیغات پولی باید به دنبال روش‌های جدید تبلیغات با کیفیت باشید، تا بتوانید هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید.

در اینجا برخی از روش‌های مناسب تولید سرنخ‌های فروش مقرون به صرفه برای کسب و کارها آورده شده است تا بتوانند با استفاد آن‌ها هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید :

–  معرفی به دوستان: مشتریان شما بزرگترین دارایی شما هستند. شما باید به دنبال خدماتی باشید تا علاوه بر بازگشت مشتریان سابق، آن‌ها را تشویق به معرفی کردن محصول شما به دوستان و همکاران خود نیز نمائید. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “راهنمای آموزش بازاریابی پورسانتی” را بخوانید)

–  وبلاگ نویسی کنید: با اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند در نشریات متفاوت، باعث افزایش آگاهی و اعتبار نسبت به برند شما خواهد شد. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “رپورتاژ خبری یا رپورتاژ آگهی چیست” را خوانید)

–  همکاری با برندهای دیگر: همکاری با برندهای معتبری که جنبه رقابتی با شما ندارند، می‌تواند به شما کمک کند تا اعتماد مخاطبان خود را جلب کرده و در معرض دید گسترده‌تری قرار بگیرید. دقت کنید شرکتی که با آن همکاری می‌کنید مشتریانی متناسب با پرسونای خریدار شما داشته باشد.

–  وبینار برگذاری کنید: این یکی از مقرون به صرفه‌ترین روش‌ها برای جذب مشتری بالقوه و تولید سرنخ‌های فروش است. مشتریان وبینارها را بسیار موثر می‌دانند، زیرا می‌توانند با دسترسی به یک دوره آموزشی بدون پرداخت هزینه مشکلات خود را حل کنند.

– پادکست تولید کنید: تولید پادکست بسیار آسان و از طرفی شخصی‌تر از محتوای نوشته شده است. از افراد معروف در حوزه کاری خود دعوت کنید و با آن‌ها به گفت‌وگو بپردازید، این کار باعث شنیده شدن هر چه بیشتر آن پادکست شده، در نتیجه دسترسی شما به مشتریان بیشتر خواهد بود.

۵- استفاده از بازاریابی محتوا برای جلب و پرورش مشتریان

بازاریابی محتوا یک روش عالی برای جذب و پرورش مشتری است. این مورد، هزینه جذب مشتری شما در سراسر قیف فروش را کاهش می‌دهد و تأثیر خوبی بر نرخ ریزش دارد. بازاریابی محتوا همچنین به اعتماد‌سازی مخاطبان هدف کمک می‌کند. برای کاهش CAC خود، از روش‌های زیر استفاده کنید:

۱- برای تمام مراحل قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید:

–  مخاطب را از وجود محصول خود آگاه کنید (مقالات آموزشی)

–  تولید سرنخ کنید (کتاب ­های الکترونیکی رایگان و مقالات)

–  پرورش و تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری (ایمیل‌های فروش محور، چرا محصول ما را انتخاب کنید، و … )

–   تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار (محتوای برتر، گزارش‌های پژوهشی و … )

۲- صفحه پرسش و پاسخ کامل و جامعی بنویسید که به تمام سوالات مربوط به محصول شما پاسخ دهد.

۳- نظرات کاربران را که از محصول شما استفاده کرده‌اند و میزان رضایت‌مندی آن‌ها را منتشر کنید.

۴- نمودارهای مقایسه‌ای بین خود و بزرگترین رقبای خود ایجاد کنید.

۵- از عناوین جالب استفاده کنید و توصیفات متا را بهینه کنید.

۶- CTA ها را در مکان مناسب قرار دهید تا خوانندگان را مجاب به کلیک کنید.

۶- فرآیندهای بازاریابی را برای کاهش هزینه جذب مشتری  خودکار کنید.

اتوماسیون بازاریابی برای هر کسب‌وکاری که به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری خود و افزایش کارایی هستند ضروری است. ۱۷٪ صاحبان مشاغل می‌گویند “بزرگترین مزیت اتوماسیون، افزایش درآمد است.” اتوماسیون به شما امکان می دهد با ارسال پیام مناسب و هدفمند در زمان مناسب و به صورت برنامه‌ریزی شده، معاملات بیشتری را انجام دهید.

وجود نرم افزارهایی در این بخش باعث می‌شود تا راندمان کاری این بخش بالا برود به عنوان مثال Intercom به شما کمک می‌کند پاسخ دادن به سوالات را حتی در صورت آفلاین بودن تیم، تسریع کنید. این نرم افزار می‌تواند ۳۳% از سوالات متداول را برای شما پاسخ دهد،که در نتیجه آن میزان رضایت مشتری شما بهبود خواهد یافت. این موضوع به نوبه خود، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.

از دیگر نرم افزارهای این حوزه می‌توان به ActiveCampaign نیز اشاره کرد. این نرم افزار به شما کمک می کند تا بر اساس نیازهای مختلف ایمیل ارسال کنید، آزمایش‌های مختلفی برای شما انجام می‌دهد، محتوای پیش‌بینی شده ارائه می‌دهد، در نتیجه این امکان برای شما فراهم می‌شود، تا پیام‌هایی را ارسال کنید که مشتریان به دنبالش هستند.

۷- کاربران نسخه آزمایشی رایگان را تشویق کنید تا به استفاده از محصول شما پایبند شوند.

صرفا ثبت نام یا استفاده کاربران، از نسخه آزمایشی رایگان محصول شما کافی نیست. بنابراین، بسیار مهم است که کاربران نسخه آزمایشی رایگان خود را از طریق پیام‌های مبتنی بر اقدام درگیر کنید. ویژگی‌های کاربران را بررسی کنید تا بتوانید از طریق ارسال ایمیل‌هایی با محتوای اختصاصی باعث آگاهی بیشتری مشتریان نسبت به آن ویژگی خاص شوید.

همچنین، کاربران نسخه آزمایشی رایگان را بر اساس فعالیت خود به سه گروه تقسیم کنید:

– کاربران فعال: مشتریانی که وارد سیستم می‌شوند اما فعالیتی انجام نمی‌دهند.

– کاربران درگیر: مشتریانی که مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند.

– کاربران غیرفعال: مشتریانی که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند اما به اندازه کافی وارد سیستم نمی‌شوند.

کمپین‌های ایمیلی مختلفی برای هر گروه از کاربران ایجاد کنید تا شانس تبدیل را افزایش دهید. در اینجا چگونگی تشویق آن‌ها برای پایبندی به محصول شما شرح داده شده است:

کاربران فعال: اگر کاربری چندین بار وارد سیستم می‌شود اما هیچ فعالیتی انجام نمی‌دهد، به این معنی است که می‌خواهد شروع کند اما نمی‌تواند نحوه استفاده از آن را متوجه شود. آن‌ها می‌دانند محصول شما آنچه را که نیاز دارند انجام می‌دهد، اما مطمئن نیستند که چگونه از آن استفاده کنند. به آن‌ها ایمیل ارسال کنید یا با آن ها تماس بگیرید تا در استفاده از محصول به آنها کمک کنید. برای افزایش احتمال مشارکت، در فواصل منظم پیگیری کنید.

کاربران درگیر: از آنجا که آن‌ها مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند، احتمال تبدیل شدن به مشتری شما زیاد خواهد بود اما برای افزایش بیشتر احتمال تبدیل، برای آن‌ها ایمیل‌هایی با محتوایی که به آنها کمک می کند از محصولات شما بیشتر بهره‌مند شوند، ارسال کنید.

۸- برای حفظ مشتری بیشتر تلاش کنید.

در حالی که حفظ مشتری مستقیماً بر هزینه جذب مشتری شما تأثیر نمی‌گذارد، اما می‌تواند به شما کمک کند هزینه‌های خرید را بازیابی کنید. معمولاً نرخ نگهداری بیشتر مشتری نشان دهنده افزایش درآمد است.

روش‌های مختلفی برای حفظ مشتری وجود دارد بهترین روش‌ها در ادامه بررسی می‌کنیم.

– محتوای اختصاصی محصول تولید کنید. به عنوان مثال، Slack برای کمک به مشتریان در استفاده موثر از نرم افزار، یک بخش آموزش اختصاصی در وب‌سایت خود دارد.

– تجربه مشتری را شخصی سازی کنید. به مشتریان جدید خود کمک کنید تا محصول متناسب با خود را انتخاب کنند تا یک حس خوب به آن‌ها ارائه دهید، در نتیجه احتمال استفاده از محصول شما افزایش می‌یابد.

– دلایل استفاده مشتری از محصول را تحلیل کنید. سپس، توصیه‌های جامع و شخصی را به جای نکات یکپارچه برای همه به او ارائه دهید.

– از نرم افزار CRM برای پیگیری و پشتیبانی هرچه بهتر مشتریان خود استفاده کنید.

– از طریق ایمیل یا پیام رسانی درون برنامه‌ای و … به طور منظم با مشتریان در ارتباط باشید.

– به مشتریانی که پس از پایان اشتراک خود تمدید نکردند، تخفیف دهید. به عنوان مثال یک ایمیل همراه با یک کد تخفیف ۲۰% همراه با مزیت‌های برجسته محصول ارسال کنید و مشتریان را ترغب به تمدید اشتراک خود نمائید.

۹ – همیشه تست کردن را ادامه دهید.

تست A / B به شما کمک می‌کند که کدام استراتژی‌ها در جذب و تبدیل مشتری در کسب‌وکار شما موثرترین هستند. در اینجا چند ایده برای آزمایش بیان شده است:

– صفحات فرود(Landing pages) : صفحات مختلف فرود را ایجاد کنید یا عناصر مختلفی را برای تعیین بهترین نتیجه اضافه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید متن­های مختلف، رنگ‌ها، قلم‌ها و تصاویر را با طول مختلف آزمایش کنید. شما همچنین باید برای عناصر سئو نیز آزمایش A / B را انجام دهید.

– ایمیل‌ها: چندین ایمیل با متن متفاوت ایجاد کنید تا مشخص شود نرخ باز کردن و کلیک کردن کدام بیشتر است. همچنین بررسی کنید که آیا متن ایمیل جدید احتمال تبدیل را افزایش می‌دهد یا خیر.

– دکمه‌هایCTA: دکمه‌های فراخوان عمل را در وب‌سایت و صفحه فرود خود بهینه کنید. رنگ‌ها، متن و موقعیت‌های مختلف را آزمایش کنید تا از تجزیه و تحلیل آن بهترین نتایج را به دست‌آورید.

– محتوای وب‌سایت: محتوای صفحات وب سایت خود را تغییر دهید. برای تعیین اینکه آیا نرخ تبدیل شما را بهبود می‌بخشد، نسخه جدیدی را برای صفحه اصلی خود بنویسید.

– مدل قیمت گذاری: انواع مختلف مدل قیمت‌گذاری را امتحان کنید تا متوجه شوید چه چیزی مخاطب مورد نظر شما را جذب می کند.

– فرم ها: این عنصر دیگری است که می‌تواند بر نرخ تبدیل شما تأثیر بگذارد. با تغییر در قسمت‌های مختلف موجود در فرم‌ها خود، اجباری کردن ورود، تغییرات درچیدمان و … آزمایش کنید تا مشخص شود چه چیزی بیشتر برای مشتریان شما خوشایند است.

سخن پایانی

هزینه جذب مشتری تأثیر زیادی در موفقیت یک تجارت دارد. برای کاهش هزینه جذب مشتری خود نکات ذکر شده در این مقاله را انجام دهید، تعیین کنید تاکتیک‌های جذب مشتری شما چقدر موثر است. و آزمایش استراتژی‌های مختلف را فراموش نکنید. مطمئن باشید که رضایت مشتری باعث موفقیت شماست!

نوشته ۹ روش ساده برای کاهش هزینه جذب مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معیارها مهم اند.

فروشنده ها وقتی به تعداد مشخص شده برسند؛ حقوق می گیرند.

تقریبا هر جنبه ای از کار فروشنده ها می تواند ردیابی، تجزیه و تحلیل و اندازه گیری شود.

داده ها تقریبا در تصمیم گیری همه مدیران فروش در سراسر جهان اصلی ترین نقش را دارند.

اما داده ها بدون تحلیل؛ به هیچ دردی نمی خورند.

فناوری به شما کمک زیادی می کند؛ اما جدا از ابزارها به افرادی هم نیاز دارید که بتوانند از داده های سی آر ام استفاده کرده و تحلیل های دقیقی ارائه کنند.

تیم فروش شما باید کاری بیش از ردیابی تماس ها، قرار ملاقات ها، پیروزی و تلفات انجام دهد. این وظایف فقط مقادیر جدول هستند که بعدا باید از آنها استفاده کرد. در حال حاضر شما اطلاعات زیادی دارید که می توانید آنها را تجزیه و تحلیل، مقایسه و ترکیب کنید تا پیش بینی های دقیقی از اوضاع داشته باشید.

البته کوهی از داده ها؛ میتواند همزمان کوهی از برکات و نفرین های همزمان باشد.

داده ها فروشنده ها را بیچاره میکنند؟

کارشناس فروش، وظایف و استرس های بسیاری دارد؛ باید در جلسات شرکت کند؛ تماس بگیرد و سرنخ ها را پیگیری کند تا به تعداد فروش مشخص شده برسد. حالا قرار است کار دیگری هم به وظایفش اضافه شود و داده ها را تحلیل و آنالیز کند تا فروش بهینه سازی شود.

فروش کسب و کار شما است. خودتان آن را انتخاب کرده و باید انتظار فشار را هم داشته باشید. اما می توانید استرس را کنترل کنید.

تحلیل داده ها چه برکاتی برای تیم فروش دارد؟

فناوری باید یک عامل سازنده باشد، نه یک اختلال. اگر استفاده از سی آر ام برای شما مشکل ایجاد کرده؛ احتمالا اشتباه از آن استفاده میکنید.

مدیریت داده ها نباید فشار ناخوشایندی در زندگی روزمره تیم فروش شما ایجاد کند. سی آر ام باید داده ها را جمع آوری کند؛ آنها را به شکل موثری دسته بندی و طبقه بندی کرده و کمک کند داده ها را به راحتی تجزیه و تحلیل کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.

معیارها و داده های پیگیری فروش:

کدام یکی از وظایف تیم فروش را میتوانید کنترل کنید تا بهترین فرصت را برای رسیدن به اهداف خود به دست آورید؟

– تماس های ساخته شده

– پیشنهادهای ارسال شده

– تعداد مکالمات

– تعداد پیگیری های برنامه ریزی شده

معیارهای فروش بر مبنای تولید سرنخ :

آیا در زمان مناسب با افراد مناسب صحبت می کنید؟ و آیا می دانید چه زمانی یک سرنخ سرد را از دست می دهید؟

– حجم فرصت های جدید اضافه شده

– درصد سرنخ های پیگیری شده

– درصد سرنخ های ارزیابی شده

معیارهای بر مبنای بهره وری فروش:

آیا روز خود را به درستی برنامه ریزی می کنید؟

– زمان صرف شده برای فروش

– زمان صرف شده برای ورود اطلاعات

– زمان صرف شده برای کشف سرنخ

اگر فروش خود را به درستی پیگیری نکنید، فرصت های شما از دست رفته است. معیارها را با هم ترکیب کنید تا روش های جدیدی برای شناسایی نقاط ضعف داشته باشید. شما به مقایسه و ترکیب معیارهای مختلف برای ایجاد تغییر گسترده در نتایج به دست آمده تان نیاز دارید. با ردیابی فروش مناسب و تجزیه و تحلیل هوشمندانه؛ عملکرد بهتر، رشد درآمد پایدار و پول نقد بیشتری در انتظار شما است.

نوشته چطور با تکنیک های بازاریابی، داده هایمان را به فروش تبدیل کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تولید سرنخ؛ مثل خون در رگ های کسب و کار شما جریان دارد. این مسئله برای همه کسب و کارها صادق است؛ اما در طول سال های گذشته افراد به اصطلاح متخصص کاری کرده اند که فکر کنید به سرنخ های بیشتر، ایمیل های بیشتر و حجم بیشتری از هر چیز احتیاج دارید.

اما اینها چیزهایی نیست که واقعا به آنها احتیاج دارید!

۱- شما فروش بیشتر نمی خواهید؛ سود بیشتر می خواهید!

۲- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!

۳- شما مشتری بیشتر نمی خواهید؛ افراد بیشتری می خواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!

مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.

چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:

۱- معرفی

معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.

اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب می کنید. همه کارهایی که انجام می دهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که می خواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».

اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.

اگر پیامی که شما به مشتری می فرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمی توانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.

۲- پیام

وقتی درباره پیام صحبت می کنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار می کنید و با چه افرادی کار نمی کنید؛ نمی توانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان می خورید یا نه.

چیزی که زیاد می بینم این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی می کنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»

این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار می کنند و فکر می کنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.

اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را می گیرید!

۳- درخواست کردن

اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که می خواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.

قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:

۱- آیا شما بین ۲۰،۰۰۰ تا ۵۰،۰۰۰ دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟

۲- حاضرید حداقل ۲۰۰۰ دلار برای یک محصول هزینه کنید؟

خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!

برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که می خواهید.

اگر مشتری ها محصول شما را مناسب تشخیص بدهند؛ با خودشان فکر می کنند عالیه؛ این همان چیزیست که می خواستم. و اگر مناسبشان نباشد؛ تماس را قطع میکنند و زمان شما (و خودشان) را تلف نمی کنند.

نوشته چطور سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تا به حال برای دریافت ایمیل های به روزرسانی و پیشنهادهای ویژه از برندی که دوست دارید ثبت نام کرده اید؟ احتمالاً، پاسخ شما مثبت است. ممکن است شما برای دریافت پیشنهادات برندی ثبت نام نمایید که برای روز تولدتان بن تخفیف ۲۰ درصدی ارائه دهد، این یک نمونه از بازاریابی اجازه ای است.

بازاریابی ایمیلی مبتنی بر اجازه

بازاریابی مبتنی بر مجوز اصطلاحی است که توسط ست گودین ایجاد شده است.

بازاریابی اجازه ای چیست؟

بازاریابی اجازه ای اصطلاحی است که به مشتریانی که قصد دریافت پیشنهادات و اطلاعیه های بازاریابی یک برند را دارند، اطلاق می شود. این ایده توسط کارشناس بازاریابی ست گودین ابداع شده و به دو بخش تقسیم شده است: بازاریابی اجازه ای صریح و بازاریابی اجازه ای ضمنی.

گودین در کتاب خود با عنوان “بازاریابی اجازه ای : تبدیل غریبه ها به دوستان و دوستان به مشتری” توضیح داده است که مصرف کنندگان باید این قدرت را داشته باشند که نحوه مورد بازاریابی گرفتن خود را انتخاب کنند. هنگامی که مصرف کنندگان با دریافت ایمیل بازاریابی موافقت می کنند، بازاریاب ها قادر به درک درست و تأمین نیازمندی های مشتریان خواهند شد.

همچنین شما می توانید آدرس ایمیل خود را وارد کنید تا به یک گزارش تحلیلی دسترسی پیدا کنید و به آن شرکت اجازه دهید پیشنهادات مرتبط دیگری را نیز برای شما ارسال کند.

همانطور که عنوان کردیم، دو نوع بازاریابی اجازه ای وجود دارد: صریح و ضمنی.

بازاریابی اجازه ای صریح – مصرف کننده ایمیل خود را برای دریافت پیام های بازاریابی وارد می کند. به عنوان مثال، مشتریان ممکن است برای یک خبرنامه ثبت نام کنند. بازاریابی صریح برای ایجاد روابط تجاری جدید، بسیار متداول است.

بازاریابی اجازه ای ضمنی – کسب و کار  با مصرف کننده ارتباط دارد. این موضوع ممکن است شامل فردی باشد که مشتری فعلی برند است یا به طور مکرر از وب سایت بازدید می نماید.

هر کدام از شکل های بازاریابی اجازه ای که مورد استفاده قرار گیرد، کنترل آن در دست مشتریان است که می توانند نقطه شروع و پایان رابطه را توسط آن تعیین نمایند.

در واقع بازاریابی مبتنی بر مجوز راهی است برای کسب و کارها تا بتوانند روند بازاریابی خود را با آنچه که مورد علاقه مشتریان است، مطابقت دهند.

بازاریابی بدون اجازه

شامل هرگونه پیشنهاد بازاریابی است که بدون رضایت مشتریان، به آنها می شود. به عنوان مثال، اگر فرض کنیدشما حامی یک کنفرانس هستید و  لیست ایمیل شرکت کنندگان را دریافت می کنید، سپس برای آنها ایمیلی در مورد آخرین محصولات خود ارسال می نمایید، این یک بازاریابی بدون اجازه است.

آیا بازاریابی اجازه ای ارزش لازم را دارد؟

تا اینجا، شما احتمالاً متوجه شده اید که بازاریابی اجازه ای یک روش بازاریابی مقرون به صرفه است. سایر مزایای آن شامل حفظ روابط قوی با مشتری، ایجاد شهرت و تقویت نتایج است.

با سرمایه گذاری زمان روی آنچه مشتریان می خواهند ببینند، مشتریان به برند شما وفادار خواهند شد. کسب و کارها با ارسال ایمیل های بازاریابی با کیفیت بالا به مخاطبان، می تواندد برای خود شهرت مثبت ایجاد نمایند.

علاوه بر این، بازاریابی اجازه ای می گوید افراد در محتوای شما مشترک می شوند تا درباره خدمات ارائه شده به تجارت شما اطلاعات بیشتری کسب کند.

بازاریابی اجازه ای فقط دارای نقاط قوت نیست، دارای نقاط ضعفی نیز می باشد. به عنوان مثال، از آنجا که این ایمیل های بازاریابی اجازه ای اغلب به صورت خودکار ارسال می شود، کسب و کارها باید نسبت به ارسال تعداد زیاد این ایمیل ها احتیاط لازم را داشته باشند. شرکتی که به مشتریان خود درمورد هر معامله، فروش یا راه اندازی جدیدی از طریق ایمیل اطلاع می دهد، می تواند صندوق ورودی مشتری را پر نموده و علاقه مشتری را کاهش دهد.

همین امر می تواند در مورد ارسال ایمیل های بسیار کم نیز صدق کند. مشتریان می توانند به همان سرعتی که کسب و کار شما را کشف کردند، آن را فراموش نمایند. تعادل در حجم و وزن محتوا مهم است.

به همین ترتیب، ارسال مطالبی غیر مرتبط با آنچه مصرف کنندگان برای آنها ثبت نام کرده اند، می تواند آنها را به سمت لغو اشتراک سوق دهد. اگر مشتری یک خبرنامه هفتگی در مورد بازاریابی اینستاگرام ثبت نام کند، احتمالاً علاقه ای به اطلاعیه فروش محصول جدید ندارد.

بازاریابی ایمیلی با اشکال مختلفی انجام می شود. در اینجا چند قانون اصلی برای ساخت ایمیل های بازاریابی اجازه ای وجود دارد:

1. اطمینان حاصل کنید که مشتری به شما اجازه ارسال ایمیل می دهد.
2. به وضوح بیان کنید که اطلاعات مشتریان به صورت خصوصی حفظ خواهد شد.
3. یک گزینه عدم اشتراک در پایین ایمیل خود ایجاد نموده که به آسانی قابل دسترسی باشد.
4. محتوایی را انتخاب کنید که به مشترکان انگیزه بازگشت مجدد جهت دریافت اطلاعات را بدهد.

از آنجا که بازاریابی اجازه ای معمولاً روشی خودکار برای بازاریابی است، ابزارهایی برای کمک به ایجاد محتوا بازاریابی و برنامه ریزی آنها نیز وجود دارد.

هنگام انتخاب یک سرویس بازاریابی ایمیلی، موارد زیر را در نظر بگیرید:

۱- اطمینان حاصل کنید که روشی مشخص وجود دارد که مشتریان بتوانند ثبت نام نمایند و اشتراک خود را مدیریت کنند.

۲- اطمینان حاصل کنید که سرویس اتوماسیون با استراتژی فعلی بازاریابی شما مطابقت دارد.

بازاریابی اجازه ای برای کسب و کاری که می خواهد از تلاش های بازاریابی خود نتایج بهتری دریافت نماید و منجر به تولید محصولات جدید شود، امری ضروری است. شما می توانید پیام های بازاریابی خود را سفارشی کنید و مشتریان می توانند پیشنهاداتی که به آنها ارتباط دارند شخصی سازی کنند.

نوشته بازاریابی اجازه ای چیست و چگونه عمل می کند؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی صحبت از ایمیل مارکتینگ می شود، بحث های زیادی پیش می آید. طوری که شاید بتوان روزها درمورد اشتباهات رایج در ایمیل مارکتینگ، مهمترین اجزای بهینه سازی یک ایمیل و بهترین نمونه های آن صحبت کرد. اما در واقع مهم نیست که شما موفق به بهینه سازی چند ایمیل شده اید، همین که نتیجه تلاش های خود را ببینید کافی ست. – – بدون توجه به اینکه این ایمیل ها تا چه اندازه به شما کمک می کنند که به اهداف تان برسید.

قبل از ارسال ایمیل بعدی، کمی مکث کنید و از خودتان بپرسید: هدف ایمیل مارکتینگ من چیست؟ آیا این کار به منظور رشد بانک اطلاعاتی مشترکین است؟ آیا این کار سرنخ های بیشتری تولید می کند؟ آیا سرنخ های موجود را به مشتری تبدیل می کند؟ هدف شما همان تصمیمی است که گرفته اید (شما می توانید بیش از یک هدف داشته باشید.)، در گام بعدی باید بفهمید که چه شاخص هایی برای رسیدن به اهدافتان نیاز دارید.

بیایید نگاهی بیندازیم به شاخص هایی که باید در مسیر ایمیل مارکتینگ به آنها توجه کنید. پس با شاخص هایی شروع می کنیم که برای کمپین های ایمیل مارکتینگ ضروری هستند. سپس به سراغ معیارهای خاص می رویم که تنها برای برخی از اهداف شما کارایی دارند.

۱. نرخ کلیک

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی یک یا چند لینک موجود در ایمیل مربوطه کلیک کرده‌اند.

نحوه محاسبه: (مجموع کلیک‌ها یا کلیک‌های شخصی) * ۱۰۰

مثال: ۵۰۰ کلیک تقسیم بر ۱۰۰۰ ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ کلیک ۵ درصدی

(تا زمان استفاده از رویکردی یکسان، استفاده از مجموع کلیک‌ها یا کلیک‌های شخصی در محاسبه فوق جواب می‌دهد).
وقتی از بازاریاب‌های ایمیلی سوال می‌کنید که چه شاخص هایی را دنبال می‌کنند، احتمالا نخستین پاسخی که می‌دهند، نرخ کلیک (CTR) است. دوست دارم این شاخص را شاخص «هرروز» ایمیل مارکتینگ بنامم، چون به شما اجازه می‌دهد که به سادگی عملکرد هرکدام از ایمیل‌های شخصی ارسالی را محاسبه کنید. بر این اساس، می‌توانید نحوه تغییرات نرخ کلیک (CTR) را در گذر زمان متوجه شوید.

همچنین، «نرخ کلیک» معیاری پرکاربرد برای تعیین نتایج آزمون‌های A/B است، چرا که هدف این آزمون‌ها کمک به یافتن روش‌های جدید برای دریافت کلیک‌های بیشتر از ایمیل‌های‌تان است. نرخ کلیک یکی از معیارهای بسیار مهمی است که بازاریاب‌های ایمیلی دنبال می‌کنند، زیرا این معیار دیدگاه مناسبی درمورد افرادی که با محتوای تولید شده در ارتباطند و علاقه‌ دارند اطلاعات بیشتری درمورد برند شما کسب کنند، به شما می‌دهد.

۲. نرخ تبدیل

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی لینک درون ایمیل کلیک کرده‌اند و اقدام مدنظر مانند تکمیل فرم سرنخ یا خرید محصول را انجام داده‌اند.

نحوه محاسبه: (تعداد افرادی که اقدام مدنظر را انجام داده‌اند تقسیم بر تعداد مجموع ایمیل‌های ارسالی) * ۱۰۰

مثال: ۴۰۰ نفر اقدام مدنظر را انجام داده‌اند تقسیم بر ۱۰۰۰۰ مجموع ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ تبدیل ۴ درصدی

بعد از اینکه دریافت‌کننده ایمیل روی ایمیل‌تان کلیک می‌کند، هدف بعدی معمولاً تبدیل کردن وی به مشتری راغب محصول یا خدمت‌تان است. به عبارت دیگر، هدف بعدی این است که مشتری راغب اقدامی انجام دهد که شما در ایمیل‌تان از او خواسته اید. بنابراین، اگر ایمیلی را ارسال می‌کنید تا به مخاطب‌تان امکان دانلود (مثلاً، کتاب الکترونیکی رایگان) را بدهید، هر کسی که واقعاً این کتاب الکترونیکی را دانلود می‌کند، جزو نرخ تبدیل در نظر بگیرید. چرا که نرخ تبدیل، ارتباط مستقیمی با دکمه فراخوان (CTA) و این دکمه نیز ارتباط مستقیمی با هدف کلی ایمیل مارکتینگ شما دارد.

نرخ تبدیل یکی از مهمترین معیارهای میزان دستیابی به اهداف‌تان است.

برای اندازه‌گیری نرخ تبدیل ایمیل‌های‌تان، باید پلتفرم ایمیلی و تجزیه ‌وتحلیل وبسات خود را با هم ادغام کنید. این کار را می‌توانید با استفاده از ایجاد لینک اینترنتی (URL) برای لینک‌های ایمیل خود و یا به کمک لینک های UTM انجام دهید.

۳. ضریب بازگشت

تعریف: درصد کل ایمیل‌های ارسالی است که تحویل آنها به صندوق ورودی دریافت‌کننده موفق نبوده است.

نحوه محاسبه: (کل ایمیل‌های بازگردانده شده تقسیم بر تعداد ایمیل‌های ارسالی) * ۱۰۰

مثال: ۷۵ ایمیل بازگردانده ‌شده تقسیم بر ۱۰۰۰۰ ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ پرش ۰.۷۵ درصد

می‌توان دو نوع بازگشت ایمیل درنظر گرفت: بازگشت «سخت» و «نرم». بازگشت نرم حاصل مشکل موقت آدرس ایمیل معتبر (مانند پر بودن صندوق ورودی یا مشکل در سرور دریافت‌کننده) است. ممکن است سرور دریافت‌کننده، این ایمیل‌ها را برای تحویل در هنگام رفع مشکل نگه دارد و یا پیام شما را دوباره ارسال کند. بازگشت سخت، حاصل ورود آدرس ایمیل نامعتبر، بسته‌شده یا ناموجود است و این ایمیل‌ها هرگز با موفقیت ارسال نمی‌شوند. باید فوراً آدرس‌های بازگشت سخت را از فهرست ایمیل‌تان حذف کنید، زیرا ضریب بازگشت یکی از عوامل کلیدی است که ارائه‌دهندگان خدمات اینترنتی (ISPs) در تعیین اعتبار فرستنده ایمیل در نظر می‌گیرند. در صورتی که تعداد بازگشت های سخت‌تان خیلی زیاد باشد، ISP، شرکت‌تان را اسپمر تلقی می‌کند.

۴. نرخ رشد فهرست

تعریف: نرخ رشد فهرست ایمیل‌تان است.

نحوه محاسبه: ([تعداد مشترکین جدید) منهای (تعداد لغو اشتراک‌ها + شکایت‌ها از ایمیل و اسپم) تقسیم بر مجموع تعداد آدرس‌های ایمیل موجود در فهرست]) * ۱۰۰.

مثال: (۵۰۰ مشترک جدید – ۱۰۰ لعو اشتراک و شکایت از ایمیل و اسپم) تقسیم بر ۱۰۰۰۰ آدرس ایمیل موجود در فهرست * ۱۰۰ = نرخ رشد فهرست ۴ درصدی

صرف‌نظر از شاخص های CTA (نرخ کلیک، نرخ تبدیل)، باید افزایش و کاهش فهرست ایمیل‌تان را با دقت زیر نظر داشته باشید. فراموش نکنید که به منظور افزایش دسترسی و گسترش مخاطبان، رشد فهرست را جزو اهداف‌تان قرار دهید. با وجود تلاش های شما ممکن است پس از مدتی فهرستی که برای ایمیل مارکتینگ تهیه کرده اید، به صورت طبیعی کاهش یابد چرا که هر سال حدود ۲۲.۵ درصد از ایمیل‌ها منقضی می شوند. این یعنی، توجه به رشد فهرست مشترکین‌ و وجود تعداد آدرس ایمیل مناسب در این فهرست بیش از پیش مهم است.

۵. میزان به اشتراک گذاری ایمیل و یا فوروارد آن

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی دکمۀ «Share this» (اشتراک‌گذاری) برای ارسال ایمیل به شبکه اجتماعی یا دکمه «Forward to a friend» (فوروارد به دوستان) کلیک کرده‌اند.

نحوه محاسبه: (تعداد کلیک‌ها روی دکمه اشتراک‌گذاری و فوروارد تقسیم بر مجموع ایمیل‌های تحویلی)*۱۰۰

مثال: ۱۰۰ کلیک روی دکمه اشتراک‌گذاری و فوروارد تقسیم بر ۱۰۰۰۰ مجموع ایمیل ارسالی*۱۰۰ = نرخ اشتراک‌گذاری و فوروارد ۱ درصدی

شاید ظاهراً نرخ فوروارد یا اشتراک‌گذاری ایمیل توسط دریافت‌کنندگان آن، چندان مهم نباشد، ولی مسلماً یکی از مهمترین معیارهایی است که باید به آن توجه کنید. چرا؟ چون به این ترتیب می‌توانید فهرست تماس‌های جدید ایجاد کنید. افراد موجود در فهرست‌تان هم اکنون در بانک اطلاعاتی شما وجود دارند. بنابراین، در حالیکه همچنان بر شاخص تبدیل تمرکز دارید، خوانندگان را تشویق کنید که اگر محتوای ایمیل را مفید می‌دانند آن را به دوست یا همکاران خود ارسال کنند. سپس ببینید که چند نفر را می‌توانید با این روش به بانک اطلاعاتی خود اضافه کنید.

نرخ اشتراک‌گذاری را به دقت زیر نظر داشته باشید تا بفهمید که معمولاً کدام مقالات و محصولات بیش از همه به اشتراک گذاشته می‌شوند و از آن در هنگام برنامه‌ریزی برای کمپین های ایمیلی آتی استفاده کنید.

۶. بازگشت سرمایه کلی

تعریف: بازگشت سرمایه کلی، بازده کلی سرمایه‌گذاری شما بر کمپین های ایمیلی است. به عبارت دیگر، مجموع درآمد تقسیم بر مجموع مخارج است.

نحوه محاسبه: [(درآمد حاصل از فروش اضافی منهای مبلغ سرمایه‌گذاری روی کمپین] تقسیم بر مبلغ سرمایه‌گذاری روی کمپین]*۱۰۰

مثال: (۱۰۰۰ دلار فروش اضافی – ۱۰۰ دلار سرمایه‌گذاری روی کمپین) تقسیم بر ۱۰۰ دلار سرمایه‌گذاری روی کمپین)*۱۰۰= بازده سرمایه‌گذاری ۹۰۰ درصدی برای کمپین.

نکته: این فرمول ساده‌ترین راه برای محاسبه بازده سرمایه‌گذاری است. اما روش‌های گوناگونی برای محاسبه بازده سرمایه‌گذاری کمپین های ایمیل مارکتینگ شما وجود دارد که شما بسته به نوع تجارت‌تان، ممکن است یکی از فرمول‌ها را ترجیح دهید

همانند هر کانال بازاریابی دیگری، شما نیز باید بتوانید بازده سرمایه‌گذاری کل ایمیل مارکتینگ ‌تان را تعیین کنید. اگر هنوز این کار را انجام نداده‌اید، سیستم SLA را نصب کنید و در آن، بر اساس احتمال درآمدزایی برای شرکت، مقادیر مختلفی را به انواع گوناگون سرنخ ها اختصاص دهید.

چه تعداد از این سرنخ ها را از طریق ایمیل مارکتینگ بدست آورده اید؟ چگونه می‌توان از آنها درآمد بالقوه کسب کرد؟ چگونه می‌توان از آنها درآمد واقعی کسب کرد؟ برخی معیارها به شما کمک می‌کنند که به مدیر و تیم فروش‌تان نشان دهید که ایمیل مارکتینگ چقدر ارزشمند است، چرا که به شما کمک می کند نتایج واقعی و ملموسی بدست آورید.

ممکن است هدف کمپین های ایمیل مارکتینگ شما با اهداف رقبایتان فرق داشته باشد و حتی ممکن است این اهداف، در درون شرکت شما نیز متفاوت باشند. اما نکته مهم این است که پیش از شروع (یا ادامه) ارسال و سنجش ایمیل‌های‌تان، مشخص کنید که دقیقاً به دنبال چه چیزی هستید.

در ادامه توضیح می دهیم که چگونه می توان این شاخص های کلیدی را با اهدافتان هماهنگ کنید.

چگونه می توان شاخص های کمپین های ایمیل مارکتینگ را بر اساس اهداف خود تنظیم کرد

نرخ رشد فهرست مشترکین

اگر تمرکزتان روی رشد قسمت بالای قیف است (جذب بازدیدکنندگان بیشتر به وب‌سایت، افزایش تعداد مشترکین وبلاگ، استفاده بیشتر افراد از ابزارهای رایگان و غیره)، احتمالاً رشد فهرست مشترکین‌تان نیز جزو اهدافتان است و به همین خاطر، ایمیل‌های‌تان حاوی دکمه‌های CTA مانند «Subscribe to Our Blog» («مشترک وبلاگ شوید») یا «Join Our Weekly Email List» («پیوستن به فهرست ایمیل هفتگی‌») هستند. نرخ رشد فهرست مشترکین، مهمترین شاخصی است که باید برای دستیابی به رشد قسمت بالای قیف دنبال کنید.

مشترکین غیرفعال

وقتی می‌خواهید مشترکین‌تان را پیگیری کنید و آنها را افزایش دهید، مهم است که به مشترکین غیرفعال‌تان نیز توجه کنید و حتی بعضی از آنها را از لیست خود حذف کنید. چرا؟ چون ارسال ایمیل به افرادی که ایمیل‌های‌تان را باز نمی کنند (یا همان ایمیل خاکستری «graymail ») ممکن است به شما صدمه بزند. در این حالت ممکن است دریافت کننده ایمیل های شما، این ایمیل ها را دریافت کند اما آنها را مستقیما به پوشه «Junk» بفرستد. این بدین معناست که ایمیل‌تان از نظر فنی دریافت شده، ولی خوانده نشده است.

تعداد سرنخ های جدید (و یا تمام آنها)

شاید به جای تمرکز روی مشترکین، بخواهید روی افزایش تعداد سرنخ تمرکز کنید. در این صورت، باید ایمیل‌هایی ارسال کنید که محتوای‌شان به تولید سرنخ کمک می کند. به عبارت دیگر، باید محتوایی ارسال کنید که نیازمند پر کردن فرم ثبت نام توسط مشتری است.

اگر هدف از ایمیل مارکتینگ، تولید سرنخ است، باید تعداد سرنخ هایی که هر روز و هر ماه بدست می‌آورید را دنبال کنید. بنا به اولویت‌های‌تان، می‌توانید روی تمام سرنخ ها یا روی افراد جدیدی که به بانک اطلاعاتی تان اضافه شده‌اند تمرکز کنید.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

در انتها، بیایید فرض کنیم که می‌خواهید روی قسمت میانی و پایین قیف بازاریابی‌تان تمرکز کنید و تعداد بیشتری از سرنخ های موجود را به مشتری تبدیل کنید. در این صورت باید محتوای ایمیل‌های ارسالی تان ارتباط بیشتری با کسب‌وکارتان داشته باشد. ممکن است دکمه CTA شامل «دریافت نسخه آزمایشی»، «تماشای ویدئوی محصول‌» یا «دریافت نسخه رایگان » باشد. اگر هدف‌تان این است، باید تغییرات نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را پیگیری کنید. اگر تعداد بازاریاب‌هایی که اهداف‌شان را تعیین می‌کنند اما میزان پیشرفت‌شان را دنبال نمی‌کنند را بدانید، بدون شک شگفت‌زده خواهید شد. درنتیجه سعی کنید همواره به پیگیری مسیر دستیابی به هدفتان اهمیت بدهید و با دقت، تغییرات شاخص های ذکر شده را در طی ماه‌های مختلف بررسی کنید. اما لازم است بدانید که دو شاخص ایمیل مارکتینگ نسبت به دیگر شاخص ها از اهمیت کمتری برخوردارند.

نرخ باز شدن

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل که ایمیل مربوطه را باز می‌کنند.

اغلب بازاریابان، هنوز هم به نرخ باز شدن ایمیل های ارسال شده شان اهمیت می دهند. اگر شما نیز جزو این دسته هستید، بهتر است بدانید که اگرچه این موضوع ممکن است تأثیر مثبتی داشته باشد (و البته باز شدن بیشتر ایمیل‌ها یک اتفاق خوب است) اما مهمتر از نرخ کلیک ها نیست.

واقعیت این است که نرخ باز شدن ایمیل ها، به چند دلیل، معیار بسیار گمراه‌کننده‌ای است. چرا که یک ایمیل تنها در صورتی «بازشده» تلقی می‌شود که دریافت‌کننده آن، تصاویر موجود در پیام را نیز دریافت کند. اما درصد زیادی از کاربران ایمیل، دریافت تصویر را مسدود کرده‎‌اند و این یعنی، حتی اگر ایمیل‌تان را باز کنند، جزو آمار شما محسوب نمی شوند. به این ترتیب، این شاخص، یک شاخص غیرقابل‌اطمینان برای بازاریاب‌ها است، زیرا تعداد افرادی که ایمیل را باز کرده‌اند را کمتر از میزان واقعی آن گزارش می‌دهد.

نکته: اگر از شاخص نرخ باز شدن ایمیل به عنوان معیاری تطبیقی استفاده می‌کنید، شاید به نکات ارزشمندی دست یابید. مثلاً، اگر نرخ باز شدن ایمیل‌های این هفته را با ایمیل های هفته پیش مقایسه کنید (که هر دو از فهرستی یکسان انتخاب شده اند)، چون متغیرها تا حدی کنترل‌شده هستند، ممکن است نتایج یکسانی بدست بیاید.

نرخ لغو اشتراک

همانند نرخ باز شدن ایمیل، نرخ لغو اشتراک نیز گزارش قابل‌اطمینانی از وضعیت فهرست ایمیل‌تان ارائه نمی‌دهد. بسیاری از مشترکینی که از دریافت ایمیل های شما خسته شده‌اند و حوصله فرآیند رسمی لغو اشتراک را ندارند، از باز کردن و خواندن ایمیل های شما خودداری کرده و روی آنها کلیک نمی‌کنند. به همین دلیل است که پیشنهاد می کنیم میزان اشتراک مشتریان را از طریق نرخ کلیک و نرخ تبدیل، اندازه گیری کنید. بر این اساس، می‌توانید مشترکین غیرفعال را پیدا کرده و حذف‌شان کنید. بررسی نرخ لغو اشتراک ماهانه، می تواند به محاسبه نرخ رشد فهرست‌تان کمک کند، بنابراین هرچند مدت یکبار این معیار را بررسی کنید.

نوشته ۶ شاخص مهم ارزیابی کمپین های ایمیل مارکتینگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرا نگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.

فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.

۸ استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.

شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.

در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.

توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.

پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.

وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.

در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

۸. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.

برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

نوشته ۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای هرکسب و کاری، ارائه گزارش از فعالیت های بازاریابی و نتایج حاصل از آنها کار سختی است. اما نباید فراموش کرد که این کار یک امر حیاتی برای کسب و کار شما محسوب می شود.

از طرفی، مدیران از شما می خواهند که در قبال وظایفتان مسئولانه عمل کنید و ارتباط خود را با مشتریان حفظ نمایید.

در ادامه به معرفی ۱۰ معیار می پردازیم که شما را مطمئن می سازند به عنوان یک بازاریاب حرفه ای گزارش دهی و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ خود را به درستی انجام داده اید:

۱.از عبارات کلیدی طولانی استفاده کنید

سعی کنید عبارات کلیدی طولانی انتخاب کنید، چرا که این عبارات تاثیر زیادی بر برند شما دارند. به خصوص اگر شرکت شما جزو شرکت های B2B و یا B2C است، استفاده از این عبارات اهمیت ویژه ای خواهد داشت، چرا که طبیعتا مشتریان همیشه عبارات دلخواه شما را جستجو نمی کنند.

۲.به رتبه صفحات وبسایت اهمیت بدهید

بهینه سازی موتورهای جستجوگر رابطه مستقیمی با عبارات کلیدی دارد و تاثیر مثبتی بر رتبه صفحات وبسایت شما خواهد داشت. فراموش نکنید که بهبود رتبه صفحه وبسایت می تواند به بیشتر دیده شدن شما کمک کند.

۳. جایگاه خود را در شبکه های اجتماعی جدی بگیرید

تعداد دفعاتی که نام وبسایت شما در شبکه های اجتماعی تکرار می شود بسیار مهم است. اما اینکه کجا و چگونه از آن نام ببرید بیشتر اهمیت دارد. در نتیجه سعی کنید تبلیغات وبسایت خود را در شبکه های اجتماعی مناسب، انجام دهید.

۴. ترافیک مراجعات غیرمعمول

این معیار می تواند یکی از جذاب ترین و مفیدترین معیارها برای ارزیابی دیجیتال مارکتینگ شما باشد اما جالب است که بسیاری از افراد به آن توجهی ندارند. شما باید علاوه بر موتورهای جستجوگر و سایت هایی که تبلیغات خود را به آنها واگذار کرده ایدد، به تعاریفی که افراد مختلف از برند شما دارند نیز توجه کنید.

۵. تماس های تلفنی مشتریان را جدی بگیرید

تماس های تلفنی یکی از مهمترین معیارها برای دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند؛ چرا که وقتی مشتری شما با شما تماس می گیرد، یک قدم از فردی که تنها به جستجو در وبسایت می پردازد، جلوتر است.

۶. از ابزارهای کمکی استفاده کنید

دیجیتال مارکتینگ به ایجاد ارتباط شما با مشتریان از طریق فضای مجازی کمک می کند. سعی کنید تمام راه هایی را که می توانید با مشتریان در تماس باشید را امتحان کنید و به تمام آنها اهمیت بدهید. بسیاری از این راه ها را می توانید از طریق جستجو در اینترنت پیدا کنید.

۷. تعداد دفعاتی که برند شما را جستجو می کنند، اهمیت دارد

تعداد دفعاتی که یک برند در فضای مجازی جستجو می شود، مهم است. – به خصوص برای کسب و کارهای نوپا. شما از طریق این معیار می توانید متوجه شوید که برند شما چقدر شناخته شده است و چند نفر برای آشنایی با برندتان به سراغ موتورهای جستجوگر رفته اند.

۸. به دوره جستجوی وبسایت ها اهمیت بدهید

تعداد دفعاتی که وبسایت شما توسط گوگل، یاهو و یا بینگ جستجو می شود رابطه مستقیمی با به روز رسانی وبسایت، تعداد پست ها و ساختار کدهای آن دارد.

۹. ارتباط با کاربران مهم است

شما می توانید با توجه به تعداد بازدیدها، امتیاز کاربران و یا زمان هایی که کاربر در وبسایت شما صرف می کند، به نرخ تبدیل مشتری پی ببرید. این اطلاعات به شما کمک می کنند تا کلمات کلیدی مورد استفاده توسط کاربران را نیز پیدا کنید.

شما باید راه های ارتباط با کاربران را پیدا کنید و درصورت لزوم کمپین های مناسب راه اندازی کنید.

۱۰. از کلمات کلیدی متنوع استفاده کنید

تعداد زیاد و تنوع کلمات کلیدی باعث بالارفتن تعداد بازدیدکنندگان وبسایت می شود و به موفقیت دیجیتال مارکتینگ شما کمک بسیاری می کند. استفاده از عبارات کلیدی طولانی که پیش از این نیز درموردش صحبت کردیم در این زمینه بسیار مهم است. شما با کمک کلمات کلیدی می توانید برندتان را به افراد بیشتری معرفی کنید و بفهمید مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند.

با توجه به تعریف شما از موفقیت، می توان گفت که تمام معیارهای فوق، مهمترین معیارها برای رسیدن به موفقیت در یک کمپین تبلیغاتی هستند. در ابتدا باید ببینید که مدیر شما چه چیزی از شما می خواهد، سپس طبق آن گزارش مورد نظرتان را تهیه نمایید.

نوشته ۱۰ معیار سنجش دیجیتال مارکتینگ که شما را به یک بازاریاب حرفه ای تبدیل می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

کسب و کارها برای فرآیند فروش خود مراحل مختلفی تعریف می کنند. آنها می دانند که چه نوع مشتری احتمالی قرار است از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ به جمع مشتریانشان ملحق شوند. فروشندگان برای هدایت مشتریان از مرحله ای به مرحله دیگر در فرآیند فروش آموزش دیده اند.

اما شما چطور می توانید بفهمید که آیا فرآیند فروشتان روند خوبی را طی می کند؟ یا خیر؟

راه های زیادی برای ارزیابی فرآیند فروش وجود دارد که شما می توانید از طریق آنها به معیارهای صحیح برسید. اما سعی کنید از روش های ساده استفاده کنید.

۱. تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

۲. تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند.

در ابتدا اجازه بدهید فرآیند فروش را به طور مختصر با یکدیگر بررسی کنیم.

مراحل فرآیند فروش:

این مراحل به شما در گروه بندی مخاطبانتان کمک می کنند.

تعریف «سرنخ» به نحوه بدست آوردن آن بستگی دارد. به عنوان مثال ممکن است سرنخ های خود را از طریق لینکدین پیدا کرده و یا آدرس ایمیل شان را در نمایشگاه تجاری اخیر از آنها گرفته باشید.

مشتریان «فرصت» آنهایی هستند که به تماس اولیه شما پاسخ مثبت داده اند، نسبت به محصولتان علاقه نشان داده اند و آماده تبدیل شدن به مشتری هستند.

نرخ تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

چند درصد از مشتریان شما به فرصت تبدیل می شوند؟

شما با پاسخ به این سوال می توانید نکات مهمی را دریابید.

در ابتدا باید به این سوال پاسخ دهید که آیا فروشندگان شما توانایی تبدیل سرنخ به فرصت را دارد؟ شاید آنها در تبدیل سرنخ توانایی زیادی داشته باشند اما تیم بازاریابی، سرنخ های کمی در اختیار آنها قرار می دهند.

سپس باید بررسی کنید و ببینید آیا فرآیند پیگیری مشتریان احتمالی به خوبی پیش می رود یا خیر؟ اگر فروشندگان شما در تبدیل سرنخ مشکل داشته باشند باید روش هایی که پیش گرفته اند را بررسی کنید. آنها چند راه برای دسترسی به سرنخ در اختیار دارند؟ (ایمیل، تماس تلفنی، صندوق صوتی، شبکه های اجتماعی و…) آیا سرنخ ها به اندازه کافی پیگیری می شوند؟

به عنوان مثال می توانید به تعداد سرنخ هایی که در اختیار فروشندگان قرار می گیرند و تبدیل به فرصت می شوند، نگاهی بیندازید. ممکن است آنها از ۱۰۰۰ سرنخ، تنها ۲۰۰ نفر را به فرصت تبدیل کنند. در این موقع شما باید از فروشندگان بخواهید برایتان توضیح دهد که چرا نرخ تبدیل سرنخ به فرصت کم بوده است. پاسخ های بدست آمده نشان می دهند که کیفیت سرنخ ها پایین بوده و یا مشکل از سوی فروشندگان شماست؟

نرخ تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند

چه تعداد از فرصت های شما به فروش نهایی منجر می شوند؟

براساس تحقیقات صورت گرفته از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت، متوسط نرخ تبدیل فرصت ها به فروش نهایی در صنعت هتلداری برابر است با ۱۱ درصد و در هنر برابر است با ۲۸ درصد.

به همین خاطر لازم است که شما نرخ فروش نهایی را نسبت به رقبای خودتان بسنجید. برای این کار باید چند معیار مشخص داشته باشید.

پس از سنجش کار خود، اگر بالاتر از رقبایتان قرار داشتید، نشان می دهد که فروشندگان تان سرنخ های مناسبی بدست آورده اند و در تبدیل آنها نیز موفق عمل کرده اند. اما اگر رقبایتان بهتر از شما ظاهر شده باشند، در این صورت باید فکر جدی برای کسب و کارتان کنید.

طبیعتا برای محصول شما مشتری وجود دارد اما چیزی که واضح است، شما به فروشندگان زیادی نیاز دارید. در نتیجه سعی کنید تیم فروش خود را تقویت کنید. آموزش های لازم را در اختیار آنها قرار دهید و خروجی قیف فروش را بررسی کنید. آیا آنها پس از تماس شما علاقه ای به برقراری ارتباط دارند یا خیر؟

نرخ فروش نهایی رقبای خود را بسنجید، این کار در اکثر اوقات به شما حس خوبی از عملکرد فروشندگان خواهد داد.

در نهایت، نرخ فروش نهایی فروشندگان رقیب را با تیم فروش خود مقایسه کنید. اگر لازم است آنها را تا رسیدن به هدف تنها نگذارید. اگر عملکرد فروشندگان تان راضی کننده بود، تشویقشان کنید و به آنها انگیزه بدهید.

شما می توانید همه چیز را درباره فروشتان اندازه گیری کنید. اما واقعا چه کسی فرصت این کار را دارد؟ درنتیجه تنها به دو معیار گفته شده در این مقاله اکتفا کنید. این دو معیار می توانند به موفقیت فروشتان کمک کنند.

نوشته اثر بخش بودن فرآیند فروش را چگونه ارزیابی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بگذارید با مرور چند آمار شروع کنیم.  طبق آمار موسسه پژوهشی SiriusDecisions، نود و هشت درصد از MQL ها (لید یا سرنخ فروش – بازدید کننده‌ای که سطح فعالیت او در سایت نشان دهنده احتمال بالای خرید و تبدیل شده به مشتری واقعی است) هیچ وقت منجر به نهایی شدن فروش نمی‌گردد. گذشته از این، ۵۴ درصد از فروشندگان هیچ سهمی را کسب نمی‌کنند. تمام این‌ها علی‌رغم سرمایه‌گذاری‌های بی‌سابقه در زمینه‌ی بازاریابی و ابزارهای کمکی فروش اتفاق می‌افتند.

حالا این نکته را در نظر داشته باشید که اولویت اصلی در بین بازیاب‌های بین شرکتی، افزایش تعداد سرنخ هاست. البته اولویت مهم دیگر تبدیل سرنخ های فروش به مشتری حقیقی است. طی ۵ سال گذشته، شاهد این تغییر بودم که تمرکز بر ایجاد سرنخ به طور قابل توجهی در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ (SME) افزایش یافته است. در همین اواخر در سال ۲۰۱۳، به طور منظم با مدیرانی سر و کار داشته‌ام که برای بحث در مورد مشکلات فروش با من تماس گرفته بودند و من سعی کردم تا به آنها بیاموزم که علت مشکل آنها در فروش، چگونگی ایجاد سرنخ است (یا به طور دقیق‌تر کاری که اصلا نمی‌کنند). امروزه با افزایش تمرکز مدیران اجرایی بر ایجاد سرنخ، زمان کمتری را صرف آموزش این مسئله می‌کنم.

در حالی که تمرکز بر ایجاد سرنخ بسیار مهم است با این وجود، تفاوت عمده‌ای میان ایجاد سرنخ و پرورش سرنخ وجود دارد و پی بردن به تفاوت میان این دو، کار پیچیده ای نیست. ایجاد سرنخ دارای اهمیت است، اما سرمایه گذاری برای سرنخ‌های بیشتر بدون ساختن یک فرآیند موثر برای مدیریت آنها، حماقتی بیش نیست.

پرورش سرنخ چیست و چرا مهم است؟

بگذارید نگاهی به چند آمار جالب بیندازیم:

– سرنخ‌هایی که به طور موثر پرورش می‌یابند، باعث افزایش ۲۰ درصدی فرصت‌های فروش می‌شوند.

– پرورش موثر سرنخ می‌تواند ۵۰ درصد سرنخ های آماده فروش بیشتری را با ۳۳ درصد هزینه کمتر ایجاد کند.

– سرنخ های پرورش یافته در مقایسه با سرنخ‌های بدون پرورش، ۴۷ درصد خرید‌های بیشتری انجام می‌دهند.

– ایمیل‌های مرتبط، ۱۸ برابر درآمد بیشتری در مقایسه با ایمیل‌های کلی (بی‌هدف) تولید می‌کنند.

– به گفته ۸۲ درصد از مشتریان بالقوه، محتوای تولید شده ای که صنعت خاصی را هدف قرار داده است، ارزش بیشتری برای آنها دارد.

پرورش سرنخ، فرآیند هدفمندی برای تعامل با گروهی ازمشتریان است که با ارائه اطلاعات، شرکت شما را به عنوان بهترین گزینه معرفی می‌کنند و به شما، امکان رسیدن به اهدافتان را می‌دهند.

یک فرآیند موثر پرورش سرنخ، به طور فعال مشتریان بالقوه ای را که از طریق بازاریابی پیدا کرده‌ است، با عبور از یک فرآیند توسعه فروش، به نقطه‌ای هدایت می‌کند که آنها به مشتریان آماده خرید تبدیل می‌شوند. پرورش سرنخ، از تاکتیک‌های بازاریابی و فروش برای افزایش ریسک پذیری و تسریع رشد درآمد استفاده می‌کند.

باید خاطر نشان کرد که پرورش سرنخ در مقایسه با ارسال ایمیل‌های انبوه و خبرنامه‌های ماهانه تاثیر بیشتری در افزایش سود‍‌آوری دارد. پرورش سرنخ هدفمندتر است و به طور شفاف یک فرآیند مشخص را دنبال می‌کند.

– آموزش بدهید: یک فرآیند پرورش سرنخ، در ابتدا بر آموزش مشتریان و انتقال تجربیات قابل تجاری شما تمرکز می‌کند.

– اطلاع رسانی کنید: به مشتریان بالقوه خود بیاموزید که چگونه تصمیمات بهتری اتخاذ کنند و طرح‌های خود را توسعه دهند.

– مشارکت کنید: با اشتراک محتوای مرتبط، مشتری بالقوه خود را ترغیب به مشارکت کنید و گفتگو با او را آغاز کنید.

– تعامل کنید: به طورشفاف برای آنها توضیح دهید که چگونه می‌توانند با شما تعامل داشته باشند.

انواع استراتژی‌های پرورش سرنخ

پرورش سرنخ یک استراتژی کلی و همگانی نیست بلکه انواع مختلفی از برنامه‌های پرورش وجود دارد که هریک از آنها برای سازگاری با موقعیت و اهداف مشتریان بالقوه طراحی شده‌اند. دراینجا سه نوع برنامه پرورش را شناسایی کرده‌ایم که برای موقعیت‌های متعددی قابل اعمال هستند.

۱) برنامه‌های مشارکتی و تعاملی که با ارائه محتوای معتبر، بدون ابهام و پیچیدگی با زمینه کاری‌ مشتری ها مرتبط هستند و منافع‌ آنها را تامین می‌کنند و سعی بر حفظ مشارکت سرنخ های شما دارند.

۲) برنامه‌های آموزشی، سرنخ های شما را برای استفاده از مزایای محصولات و خدمات به چالش می‌کشند و ایده‌های منحصر به فردی برای بهتر و موثرتر به انجام رسیدن کارشان ارائه می‌دهند.

۳) برنامه‌های قیف فعال بر سرنخ‌هایی تمرکز دارند که به صورت فعال وارد مسیر خرید شده‌اند. این فعالیت‌ها جایی اتفاق می افتند که باید بازاریابی و فروش با هماهنگی کامل برای هدایت کار شما به سوی مرحله نهایی (یعنی پرداخت مشتری)، با یکدیگر همکاری نمایند.

هر یک از این برنامه‌ها انوع مختلفی از فعالیت‌ها (کمپین‌‌ها) را دربر می‌گیرند که باید برای تحقق اهداف گوناگونی که دارید توسعه یابند و با شرایط مشتریان بالقوه شما سازگار شوند.

چگونه کمپین‌های موثری ایجاد نماییم

در ادامه، فرآیند گام به گامی که به منظورایجاد برنامه پرورش سرنخ برای مشتریان درنظر گرفته ایم، آمده است.

شخصیت خریدار را تعریف کنید.

داشتن درکی درست از کسی که سعی دارید با او تماس برقرار کنید می‌تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد. شخصیت سازی برای خریدار ممکن است زمان‌بر باشد اما درصورت موفقیت، کمک بزرگی به شما خواهد کرد. بدون رسیدن به شناختی واضح از شخصیت خریدار، داشتن برنامه‌ ای موثر غیرممکن است.

پروفایل‌سازی تدریجی

جمع‌آوری اطلاعات در مورد افرادی که از وبسایت شما بازدید و محتوای آن را دانلود می‌کنند هیچ وقت کارآسانی نبوده است. با استفاده از پروفایل سازی تدریجی، تجارت شما قادر خواهد بود برای تمرکز بیشتر بر پیام ها و افزایش نرخ گفتگوی قابل قبول، اطلاعات درست درمورد سرنخ‌ها جمع‌آوری کند.

محتوای مرتبط تولید کنید.

طبق پژوهشی که توسط موسسه بازاریابی محتوا و اساتید بازاریابی انجام شد، ۷۰ درصد از شرکت‌ها در مقایسه با سال قبل محتوای بیشتری تولید کرده‌اند. اما با این وجود، تنها تولید محتوا کافی نیست بلکه باید محتوای مرتبط تولید کنید. در اینجا چند نکته در رابطه با تحقق این هدف آمده است:

– مخاطبین خود را بشناسید

– مسیری که یک خریدار برای خرید طی می‌کند را در نظر بگیرید.

– لحنی برای گفتگو ایجاد کنید

– سعی کنید همه چیز ساده باشد

– محتوای خود را شخصی سازی کنید

تصمیم بگیرید که قصد پیاده‌سازی چه برنامه‌هایی را دارید.

همچنان که تصمیم می‌گیرید، سوالات زیر را در نظر داشته باشید.

– کدام مجموعه از اقدامات (کمپین‌ها) به بهترین شکل نیازهای تجاری شما را برآورده می‌کند؟

– آیا از حمایت «مردم» برای اجرای موثر کمپین برخوردارید؟

– یک کمپین نیازمند چه چیزی برای موفقیت است؟

– آیا سامانه‌های درست را برای حمایت کمپین انتخابی خود بکار برده‌اید؟

اهداف مشخصی را تعیین کنید.

قبل از آغاز هر گونه کمپین، نیازمند تعیین اهداف مشخصی هستید تا بدانید چه چیزی «موفق» خوانده می‌شود. بدون تعیین هدف برای پرورش سرنخ، هیچ وقت به موفقیت خود پی نخواهید برد. اهداف شما می‌توانند به سادگی درصد مشخصی از نرخ بازکردن ایمیل، نرخ کلیک کردن روی یک لینک یا نرخ تبدیل باشند. انتخاب تمامی این موارد کاملا به شما بستگی دارند اما باید آنها را از پیش تعیین کنید.

آزمایش، ارزیابی و تنظیم

هیچ وقت از آزمایش و یادگیری چیزی که به شما در شناخت مشتری کمک می کند، دست نکشید. از هرگونه تماس بین خریدار و فروشنده به عنوان فرصتی برای انجام آزمون A/B (آزمون آماری دو متغیره) استفاده کنی؛ حالا این فرصت می تواند ایمیل، صفحه فرود (صفحه‌ای که از طریق کلیک روی لینک قابل دسترسی است) و یا هر چیز دیگری باشد. می‌توانید آیتم‌هایی را مانند تصویر یا عنوان صفحه، قراردادن فرم روی صفحه یاعنوان ایمیل را مورد آزمایش قرار دهید. با انجام این کار می‌توانید ببینید که چه چیزی شما را به اهداف تعیین شده نزدیک‌تر می‌کند.

همه چیز را به هم پیوند دهید.

پرورش موثر سرنخ می‌تواند تاثیری ماندگار و عمیق بر موفقیت تجارت شما داشته باشد. توانایی ایجاد و مدیریت یک برنامه موفق نیازمند افرادی متعهد، رویکردی قدرتمند و استراتژیک، فن‌آوری قوی و فرآیندی منظم است که از آغاز تا پایان تمامی اقدامات را با هم هماهنگ می‌کند.

نوشته راهنمای جامع برای فرایند پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مهم ترین و اصلی ترین هدف در هر کسب و کاری، فروش محصول به مشتریان است. بر همین اساس نیاز است تا کانال هایی را بتوان شناسایی نمود که به بهترین شکل ممکن، سرنخ های با کیفیت را در اختیار کسب و کار قرار دهد. روش ها و راهکارهای متفاوتی وجود دارند که می توانند سرنخ های با کیفیتی را به سمت کسب و کار شما هدایت کنند؛ از جمله: SEO، SEM، تولید محتوا، رسانه های اجتماعی و …

در بین بین این کانال ها و راهکارها، یکی از روش هایی که نقش بسیار فوق العاده ای در تولید سرنخ می تواند داشته باشد، رپورتاژ آگهی است.

رپورتاژ آگهی و تولید سرنخ

به طور کلی ۲ دلیل اصلی موجب خواهد شد تا کسب و کارهای B2B نیازمند انجام کمپین های رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ های باشند:

۱-     کسب و کارهای B2B بیشتر از سایر کسب و کارها نیازمند سرنخ های با کیفیت هستند.

۲-     استفاده از یک رسانه پر مخاطب به عنوان شخص سوم، فرایند تولید سرنخ را تسهیل خواهد کرد.

بر اساس گزارشی که Lattice Engines and CSO Insights منتشر کرده است، ۶۸% از کسب و کارهای فعلی، قادر نیستند که سرنخ های با کیفیت و هدفمند برای خود شناسایی کرده و بر همین اساس تیم بازاریابی خود را سرزنش می کنند.

در یک تحقیق دیگر که توسط تیم بازاریابی Eloqua and CMO.com صورت گرفت، بیان شده است: استفاده از یک رسانه پرمخاطب به عنووان شخص سوم برای تولید سرنخ و ایجاد یک رابطه بسیار کارا خواهد بود. در همین گزارش بیان شده است که ۳۴% از مدیران کسب و کارهای  B2B که از رپورتاژ آگهی در کمپین های تبلیغاتی خود استفاده کرده اند، معتقدند این روش، سرنخ های باکیفیت تری نسبت به سایر روش ها، تولید خواهد کرد.

نوشته استفاده از رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ در کسب و کارهای B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.