گاهی مشتریان شما حتی بعد از تحقیق فراوان و گرفتن تصمیم برای خرید از شما دچار تردید می‌شوند و مجددا به مقایسه محصولات رقابا با شما می‌پردازند. پس این وطیفه شماست تا آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین بازدهی را برای آن‌ها دارد. این چیزی است که ازآن به عنوان « اقناع » یاد می‌شود.

اقناع روشی برای برقراری ارتباط است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها ، باورها یا رفتارهای دیگران است. در زمینه فروش ، اقناع زمانی اتفاق می افتد که نماینده فروش در تلاش است تا مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل آنها است.

بیایید ۷ تاکتیک برای اقناع مشتریان با هم بررسی کنیم و از آن‌ در راستای فروش ییشتر استفاده کنیم.

۱- پیام خود را شخصی‌سازی کنید.

اگر بخواهید مشتریان را به بررسی محصول خود ترغیب کنید نباید باهمه آن‌ها به یک صورت صحبت کنید. پس همیشه آماده باشید تا پیام خود را با توجه به آنچه مشتری مورد نظر علاقه مند است تنظیم کنید.  خوب گوش دهید و به تمامی جوانب محصول مسلط باشید.

قبل از تماس برای معرفی محصول خود اطلاعاتی در مورد مشتری به دست آورید و نگرانی‌های احتمالی آن‌ها را بررسی کنید تا در زمان تماس بتوانید روی این‌ بخش‌ها بیشتر صحبت کنید.

۲- بر حل مسئله تمرکز کنید.

به جای گفتن دلایل احتمالی خرید محصولات شما برای مشتری (که ممکن است فشار آور و مبهم باشد)، به اشتراک گذاشتن همه دلایلی که محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، توجه کنید. با نگه داشتن نگرانی های آن‌ها در جلو و مرکز و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، شما بدون داشتن فشار بیش از حد، ارزش محصول خود را نشان می‌دهید.

به عنوان مثال، اگر شما به کارآفرینان نرم افزار گزارش هزینه‌ها می فروشید، می توانید از ویژگی‌های خودکار اشتراک نرم افزار خود بگویید به او نشان دهید به طور متوسط چه مقدار زمان صرفه جویی می کند. این نه تنها نشان می دهد که شما فعالانه به نگرانی های احتمالی او گوش می دادید، بلکه راه حل مناسبی نیز به او ارائه می دهید.

۳- نظرات مشتریان قدیمی را به اشتراک بگذارید.

به مشتریان گذشته خود اجازه دهید تا فروش را برای شما انجام دهند، انتشار به موقع نظرات مشتریان قدیمی شما در مورد محصول یا خدمات می‌تواند یک تاکتیک قدرتمند برای اقناع باشد.

خریداران ممکن است حرف شما را به عنوان کارشناس فروش مورد توجه قرار ندهند. زیرا می دانند شما می خواهید فروش خود را انجام دهید. اما ممکن است به مشتریان قبلی که به دنبال همان راه حل بود اعتماد کنند. اگر با مقاومت احتمالی مشتری  روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتری می‌تواند یک روش موثر باشد.

۴- اهداف را پیش بینی کنید.

تصور کنید:‌ خود را برای یک تماس فروش آماده کرده‌اید. شما احساس می‌کنید که درک درستی از این که مشتری شما احتمالا چه کسی  و به دنبال چه چیزی است، دارید. سپس در حین تماس،این مشتری از شما چند سوال غیر منتظره می‌پرسد و یا  انتقاداتی را مطرح می‌کند و این کابوس هر فروشنده‌ای است. اما نگران نباشید که این یک تجربه ارزشمند است.

برای بهبود مهارت اقناع خود،‌ با گفتگو در  مورد اهداف احتمالی  که ممکن است از شما مطالبه شده باشد. پس برای گفتگوی فروش خود آماده شوید و نکات گفتاری را برای رد اعتراض آماده کنید.

۵- کمک به توانمندسازی تصمیمات مشتری

در نهایت، شما می‌خواهید مشتریان شما بخاطر اینکه آن‌ها واقعاً مایل هستند از شما خرید کنند نه اینکه احساس فشار کنند. به هیچ کس دوست ندارد که به وی گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین شما می خواهید از تحمیل بیش از حد دستورالعمل خودداری کنید. به عنوان نماینده فروش، وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را فراهم کنید که انتخاب محصول شما را بدون هیچ مشکلی انجام دهد.

به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، اطمینان حاصل کنید که این احتمال را دارید که خرید در کل مکالمه انتخاب آن‌ها  را شکل دهد.

۶- ایجاد ارتباطات شخصی.

این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسانی است، همه ما مایل به باور و تعامل درسطح عمیق تری با افرادی هستیم که واقعاً دوستشان داریم. در حالی که خریداران می توانند محصول یا نام تجاری شما را دوست داشته باشند، به عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباط انسانی نماینده شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و جلب نظر آن‌‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری قرار می‌دهید تا یک گفتگوی اقناع کننده داشته باشید. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:

تعارف کنید : یک تعریف واقعی می تواند کمک زیادی کند. به عنوان مثال، اگر در مرحله فروش نرم افزار بسیار کارآمد  به مشتری مشاغل کوچک هستید  تعریف و تمجید از همه آنچه که تاکنون در تجارت خود انجام داده اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بعدی می رساند، رویکرد موثرتری خواهد بود.

نقاط مشترک را پیدا کنید : همانطور که در حال ایجاد ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی بگردید  و تا می توانید با یکدیگر در ارتباط باشید. جستجوی مشترک با مشتریان شما راهی خوب برای اعتماد سازی و ترغیب آنها برای خرید محصول شماست.

۷- در روند فروش عجله نکنید.

در روند فروش عجله نکنید. ما آن را دریافت می کنیم – شما اهدافی دارید که به طور منظم هدف قرار می دهید. با این حال ، اقناع موثر باید برای فرد احتمالی طبیعی باشد. آنها نباید احساس فشار یا عجله کنند تا قرارداد را باشما امضا کنند. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید یک احساس فوریت را به کار بگیرید یا به موقع باشید ،‌در واقع ایجاد یک احساس اضطراری جزئی (مانند پیشنهاد قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تاکتیک موثر باشد.

نکته مهمی که باید بخاطر بسپارید این است که شما می خواهید با مشتری خود در یک صفحه باقی بمانید. این کار به این نتیجه می رسد که مطمئن شوید فرآیند فروش در کجا قرار دارید با جایی که مشتری شما در سفر خریدار قرار دارد ، همسو است. اگر در حین فرآیند فروش تحت تأثیر قرار می گیرید که آینده شما آماده بسته شدن است ، در حالی که هنوز در مرحله بررسی هستند ، تاکتیک های شما اقناع کننده تر خواهد بود زیرا احساس می شود که به این فروش رسیده اید. وقت بگذارید.

کلام آخر

پیاده سازی این روش ها می تواند به شما کمک کند تا در گفتگوهای فروش با مشتریان بالقوه، راحت تر و با اطمینان بیشتری برخورد کنید. برای آماده شدن برای تماس بعدی فروش خود، این پست را مطالعه کنید و از تاثیرات آن بر کارتان را در کامنت‌ها به ما اطلاع دهید.

نوشته ۷ تاکتیک قدرتمند در اقناع مشتریان برای فروش بهتر اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معیارها مهم اند.

فروشنده ها وقتی به تعداد مشخص شده برسند؛ حقوق می گیرند.

تقریبا هر جنبه ای از کار فروشنده ها می تواند ردیابی، تجزیه و تحلیل و اندازه گیری شود.

داده ها تقریبا در تصمیم گیری همه مدیران فروش در سراسر جهان اصلی ترین نقش را دارند.

اما داده ها بدون تحلیل؛ به هیچ دردی نمی خورند.

فناوری به شما کمک زیادی می کند؛ اما جدا از ابزارها به افرادی هم نیاز دارید که بتوانند از داده های سی آر ام استفاده کرده و تحلیل های دقیقی ارائه کنند.

تیم فروش شما باید کاری بیش از ردیابی تماس ها، قرار ملاقات ها، پیروزی و تلفات انجام دهد. این وظایف فقط مقادیر جدول هستند که بعدا باید از آنها استفاده کرد. در حال حاضر شما اطلاعات زیادی دارید که می توانید آنها را تجزیه و تحلیل، مقایسه و ترکیب کنید تا پیش بینی های دقیقی از اوضاع داشته باشید.

البته کوهی از داده ها؛ میتواند همزمان کوهی از برکات و نفرین های همزمان باشد.

داده ها فروشنده ها را بیچاره میکنند؟

کارشناس فروش، وظایف و استرس های بسیاری دارد؛ باید در جلسات شرکت کند؛ تماس بگیرد و سرنخ ها را پیگیری کند تا به تعداد فروش مشخص شده برسد. حالا قرار است کار دیگری هم به وظایفش اضافه شود و داده ها را تحلیل و آنالیز کند تا فروش بهینه سازی شود.

فروش کسب و کار شما است. خودتان آن را انتخاب کرده و باید انتظار فشار را هم داشته باشید. اما می توانید استرس را کنترل کنید.

تحلیل داده ها چه برکاتی برای تیم فروش دارد؟

فناوری باید یک عامل سازنده باشد، نه یک اختلال. اگر استفاده از سی آر ام برای شما مشکل ایجاد کرده؛ احتمالا اشتباه از آن استفاده میکنید.

مدیریت داده ها نباید فشار ناخوشایندی در زندگی روزمره تیم فروش شما ایجاد کند. سی آر ام باید داده ها را جمع آوری کند؛ آنها را به شکل موثری دسته بندی و طبقه بندی کرده و کمک کند داده ها را به راحتی تجزیه و تحلیل کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.

معیارها و داده های پیگیری فروش:

کدام یکی از وظایف تیم فروش را میتوانید کنترل کنید تا بهترین فرصت را برای رسیدن به اهداف خود به دست آورید؟

– تماس های ساخته شده

– پیشنهادهای ارسال شده

– تعداد مکالمات

– تعداد پیگیری های برنامه ریزی شده

معیارهای فروش بر مبنای تولید سرنخ :

آیا در زمان مناسب با افراد مناسب صحبت می کنید؟ و آیا می دانید چه زمانی یک سرنخ سرد را از دست می دهید؟

– حجم فرصت های جدید اضافه شده

– درصد سرنخ های پیگیری شده

– درصد سرنخ های ارزیابی شده

معیارهای بر مبنای بهره وری فروش:

آیا روز خود را به درستی برنامه ریزی می کنید؟

– زمان صرف شده برای فروش

– زمان صرف شده برای ورود اطلاعات

– زمان صرف شده برای کشف سرنخ

اگر فروش خود را به درستی پیگیری نکنید، فرصت های شما از دست رفته است. معیارها را با هم ترکیب کنید تا روش های جدیدی برای شناسایی نقاط ضعف داشته باشید. شما به مقایسه و ترکیب معیارهای مختلف برای ایجاد تغییر گسترده در نتایج به دست آمده تان نیاز دارید. با ردیابی فروش مناسب و تجزیه و تحلیل هوشمندانه؛ عملکرد بهتر، رشد درآمد پایدار و پول نقد بیشتری در انتظار شما است.

نوشته چطور با تکنیک های بازاریابی، داده هایمان را به فروش تبدیل کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فناوری امری پیچیده است. بازاریابی محتوا به بازاریابان حوزه فناوری این قدرت را می دهد تا موضوعات تکنولوژیکی را ساده تر کرده و آنها را به روشنی توضیح دهند. برای برندهای فناوری با راه حل های پیچیده برای مشکلات پیچیده، راه بهتری برای ارائه اطلاعات مرتبط و مفید به مشتریان فعلی و بالقوه وجود ندارد.

به همین دلیل است که بیش از ۹۵٪ برندهای فناوری از نوعی بازاریابی محتوا استفاده می کنند. با این حال، با وجود محبوبیت بازاریابی محتوا در بخش فناوری، برخی از برندها هنوز هم تلاش می کنند تا از پتانسیل کامل خود استفاده کنند. از این گذشته، بین بازاریابی محتوا و بازاریابی محتوای عالی تفاوت وجود دارد.

در اینجا سه روش برای تضمین کیفیت بازاریابی محتوا برای برندهای فناوری وجود دارد:

1. مخاطبان خود را درک کنید.

هر تصمیمی که در مورد بازاریابی محتوا اتخاذ کنید باید با توجه مخاطبانتان باشد. آنها کسانی هستند که برایشان محتوا ایجاد می کنید تا تبدیل به مشتریان شما شوند. محتوای شما باید در جهت ساده سازی محصولات شما و حل مشکلات مخاطبانتان با استفاده از پیام های قابل اعتماد و قابل درک باشد.

شصت و نه درصد از بازاریابان محتوای فناوری می گویند که نیازهای اطلاعاتی مخاطبان را بر اساس پیام تبلیغاتی سازمانشان در اولویت قرار می دهند. هنگامی که کالای جدیدی برای تبلیغ دارید، باید  فقط با هدف کمک به مخاطبان خود به روشی واقعی و عملی به تبلیغ آن بپردازید.

برای بهتر شناختن مخاطبان خود، از پرسونا استفاده کنید که ویژگی های اصلی بخش های مختلف مخاطبان شما را توصیف می کنند. این کار به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه را تجسم کرده و محتوای خود را متناسب با آنها تهیه نمایید.

از کانالهایی که مخاطبان شما استفاده می کنند، استفاده کنید و محتوا را با فرمت های مورد علاقه خود ایجاد کنید. بازاریابی محتوا فقط پست های بلاگ نیست، می تواند شامل فیلم ها، اینفوگرافیک ها، کتاب های الکترونیکی، پست های اجتماعی یا هر چیز جالب و خلاق دیگری باشد. این محتوا به مخاطب شما و آنچه آنها می خواهند بستگی دارد.

2. یک استراتژی متعهدانه تدوین کنید.

در حالی که اکثر برندهای فناوری متعهد به بازاریابی محتوا هستند، به نظر می رسد بسیاری از افراد با تعهد به یک استراتژی مؤثر مخالفت می کنند. هفتاد و سه درصد از بازاریابان فناوری می گویند که سازمان آنها به شدت متعهد به بازاریابی محتوا است – اما تنها ۴۲ درصد می گویند که سازمان آنها یک استراتژی بازاریابی محتوا مستند دارد.

هنگامی که مخاطبان خود را تعریف کردید و پرسونا را ایجاد کردید، لازم است که یک برنامه و استراتژی واقعی را برای کارهای مربوط به بازاریابی محتوا تهیه و مستند کنید. بدون داشتن یک استراتژی خلاق، آگاهانه و مبتنی بر تحقیق، تیم های نوشتاری، طراحی ، ویدئویی و اجتماعی شما مانند دریانوردانی خواهند بود که در یک کشتی در دریا و بدون کاپیتان یا نقشه قرار می گیرند. آنها ممکن است تک تک وظایف خود را به خوبی انجام دهند، اما آنها نمی دانند که قرار است به کجا بروند.

ایجاد استراتژی عالی زمان بر خواهد بود. به یاد داشته باشید، بازاریابی محتوای برند فناوری شما باید به اهداف زیادی دست پیدا کند. در نظر داشته باشید که مخاطبان شما باید به محتوا علاقه مند شده و با آن درگیر شوند.

الهامات استراتژیک می تواند از سوالات برتر مشتریان و هر چیزی که مربوط به برند فناوری شما و مخاطبان شما باشد به دست بیاید. هنگامی که به یک استراتژی محتوا متعهد شدید، حتماً جلسه ای با تیم های محتوای خود برای اصلاح برنامه های خود و برنامه ریزی مجدد برای فعالیت های بازاریابی، برگزار نمایید.

3. تحلیل انجام دهید

در بازاریابی، داده ها همه چیز نیستند – اما مهم هستند. با ردیابی درست تجزیه و تحلیل ها و انجام تنظیمات متناسب با آن ها، هر برندی می تواند استراتژی بازاریابی محتوای خود را به سطح بعدی برساند.

متأسفانه ، این منطقه ای است که برند های فناوری تمایل به گیر کردن دارند. تنها ۲۳٪ از بازاریابان فناوری می گویند تیم های آنها در استفاده از معیارها برای نظارت بر عملکرد بازاریابی محتوا بسیار ماهر هستند.

نکته اصلی برای ردیابی تجزیه و تحلیل این است که بفهمید کدام یک از معیارها با ارزش ترین اطلاعات مربوط به اهداف بازاریابی محتوای برند فناوری شما را در اختیارتان قرار می دهند. به عنوان مثال، دانستن اینکه چه میزان ترافیک از طریق ایمیل به وب سایت شما هدایت می شود و چه میزان از طریق جستجو، می تواند به شما در تولید محتوا کمک کند.

هرچه معیارهای بیشتری را ردیابی کنید، می توانید در مورد مخاطبان خود و چگونگی تعامل آنها با بازاریابی محتوای شما اطلاعات بیشتری کسب کنید. اگر داده ها نشان می دهد که فیلم های شما محبوب تر از پست های وبلاگ هستند، می دانید که باید بیشتر تلاش های محتوای خود را بر روی آن پلتفرم متمرکز کنید.

نوشته نحوه ایجاد بازاریابی محتوا عالی برای برندهای تکنولوژی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«راز هر کس که در زندگی موفقیتی کسب کرده؛ این است که او عادت به انجام کارهایی دارد که شکست خورده ها هرگز انجامش نمیدهند.»- آلبرت گری.

در این مقاله قرار نیست مطلب عجیب و غریبی گفته شود؛ بلکه بیشتر مطالب همان هایی هستند که خودتان هم می دانید. اما با خواندن این مقاله راحت تر از دانسته هایتان برای مدیریت فروش مجموعه خود استفاده می کنید.

سال ها تجربه فروش و تدریس فروشندگی، به من یاد داده که توسعه چند عادت خوب اساسی، بسیار موثرتر از «ترفندهای فروش» یا «روش اثبات شده برای تصمیم گیری» است. روی فعالیت های صحیح تمرکز کنید؛ با مشتری ها بیشتر وقت بگذارید و به شما قول میدهم که فروشتان چند برابر شود.

در اینجا درباره سه ​​عادت صحبت کرده ایم که به شما کمک می کنند زمانتان را بهتر مدیریت کنید و در نتیجه فروش خود را افزایش دهید.

۱- اهداف مبتنی بر فعالیت تعیین کنید.

فروش در نتیجه مجموعه ای از اقدامات خاص، مثلا برقراری تماس سرد یا پیگیری و ارسال قیمت ایجاد میشود. متاسفانه انجام این اقدامات خیلی برای کارشناسان فروش خوشایند نیستند و معمولا احتیاج به رسیدگی فوری ندارند و مدام پشت گوش انداخته میشوند. در نتیجه اگر باید اقدامات آنی مثل قرار جلسه یا پاسخ به یک ایمیل اورژانسی را انجام دهید؛ از پروسه فروشتان عقب میفتید.

بهترین کاری که هر کارشناسی میتواند برای فروش بیشتر انجام دهد؛ تنظیم اهداف مرتبط با فعالیت هاست. اولین قدم؛ محاسبه تعداد جلسات یا تماس های تلفنی است که برای فروش احتیاج دارید. اگر در اول کار هستید؛ تخمینی درباره تعداد جلسات و تماس ها و پیگیری ها بزنید و بعدتر که اطلاعاتتان تکمیل شد؛ حدس هایتان را کامل کنید.

۲- در تقویمتان این زمان های مشخص شده برای اهدافی که بالا تعیین شده را علامت بزنید:

بعد از اینکه اقداماتی که در بالا اشاره شد را انجام دادید؛ حالا میدانید که در هر روز باید چه تعداد تماس تلفنی و یا جلسه ترتیب دهید. زمان تقریبی برای هر دیدار و تماس را در تقویمتان علامت بگذارید و در آن بازه زمانی هیچ فعالیت دیگری را برای انجام دادن مشخص نکنید.این زمان را در تقویم خود علامت بگذارید و آن را در معرض دید عمومی قرار دهید و مودبانه هر گونه درخواست جلسه در آن بازه زمانی را رد کنید.

۳- فقط روی یک مسئله تمرکز کنید.

بهترین ابزار مدیریت زمان، فشردن دکمه خروج از سیستم است. هنگام برقراری تماس تلفنی، تمام برنامه هایی را که در دست دارید، کنار بگذارید. شما نیازی به چک کردن مرتب ایمیل ندارید، این روش موثرتر از این است که روزی نیم ساعت (یا حتی دو بازه نیم ساعته) را به پاسخ دادن اختصاص دهید. نیازی به گفتن نیست که توییتر، فیس بوک و بقیه شبکه های اجتماعی به شما کمک نمی کند.

با تعیین اهداف مرتبط با فعالیت ها و تنظیمشان، سریع تر به آنها میرسید و حواس پرتیتان هم کمتر خواهد شد. بیشتر مردم از این روش ها استفاده نمیکنند؛ و فکر میکنند وقتشان را تلف میکنند. اما نتیجه دریافتی از این روش ها بسیار اثربخش تر از ادامه روند معمولی گذشته است. توصیه های موثر اغلب چیزی است که به نظر ساده می آید؛ و در واقع ساده هم هست اگر شما کمی برایش تلاش کنید.

نوشته وقتی مدیریت زمان، به کمک مدیریت فروش می آید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در شیوه زندگی مدرن، آموزش بازاریابی و فروش، مهارت تبلیغات و جذب مشتری، بسیار متداول شده و خواهان زیادی پیدا کرده است.

با گسترش مشاغل آزاد، شخصی و خصوصی، در جهان امروز، و با وجود رقابت های بسیار در حوزه کسب و کار، فروش و مارکتینگ، بسیار مهم است که صاحبین کار و مشاغل، آنچه تولید یا ارائه می کنند را در بازار، طوری تبلیغ و عرضه نمایند، که برای مشتری ها و جامعه هدفشان، چشم گیر باشد.

خریدار و فروشنده، دو قطب اصلی بازار هستند.

بدون داشتن مهارت های فروش، نمی توان در عرصه فروشندگی، چندان دوام آورد.

هر کاری ملزومات و تخصص های خود را می طلبد. بازار و بیزنس ( تجارت ) نیز، به اثباب و تخصص های مهارتی خاص خود، نیاز دارد؛ یکی از مهم ترین فوت و فن های موفقیت در کسب و کار، بازاریابی و تبلیغات است. به خصوص که امروزه شیوه بازاریابی و تبلیغات دیجیتال، کار را پیچیده تر از قبل کرده است.

بازاریابی و تبلیغات چه هستند؟

بازاریابی، یعنی تشخیص، تعیین و یافتن جامعه هدف مناسب که توان و میل خرید محصول / خدمات تولید شده توسط صاحبین کسب و کار، را داشته باشند.

تبلیغات، یعنی شیوه ارائه و معرفی به شکلی فراگیر، که در یاد ها حک شود، توجهات را جلب کرده، کنجکاوی و انگیزه مخاطب را برای تحقیقات بیشتر و یا خرید محصول مد نظر، برانگیزد.

بازاریابی، مرحله یافتن زمین زراعی مناسب برای کشت محصولی مخصوص؛ و تبلیغات، مرحله کاشت بذرها می باشد.

مانند هر مهارتی، که به آموزش نیاز دارد، آموزش بازاریابی و تبلیغات نیز، نیاز فروشندگان و تولید کنندگان را به یادگیری اصول بازاریابی و فروش، تامین می کنند.

اهمیت آموزش بازاریابی چیست؟

امروزه، به موازات افزایش تعداد کسب و کارهای متنوع، و نیاز برای یادگیری فنون فروش و بازاریابی، زمینه های آموزشی در این امور نیز، توسعه چشمگیری یافته اند.

از آموزش بازایابی، تا فنون فروش، از کتاب های آموزش تبلیغات تا رشته های دانشگاهی مارکتینگ، از آموزش های انگیزشی و موفقیت در کسب و کار تا مهارت های زبان بدن، تماما محصول رشد شیوه زندگی بیزنسی در جهان کنونی است.

شاید برخی ذاتا، دارای استعداد بازاریابی و فروشندگی باشند، اما مانند هر استعدادی، این مهارت نیز، نیاز به جهت دهی، هدایت و شکوفایی دارد.

از طرفی افرادی که توانایی درونی و بالقوه مهارت های فروش و بازار را ندارند، اما در حال راه اندازی کسب و کار خود هستند، نیاز به آموزش اصول لازم و کافی دارند؛ تا آنچه سرمایه کرده اند را به سود بدل نمایند.

بدون فراگیری اصول تجارت، نمی توان پا به عرصه پر از رقابت و پیچیدگی بازار گذاشت.

لازم به ذکر است که بازاریابی و تبلیغات، به عنوان دو رکن اصلی موفقیت در کسب و کار، قرابت زیادی با اصول انگیزشی و مثبت نگری و البته شناخت ساختار های ذهنی مخاطب دارد؛ زیرا قرار است بر تفکر و نگرش او تاثیر بگذارد و این تاثیر باید مثبت و جاذب باشد.

تبلیغات، ایجاد انگیزه خرید در بازار هدف است، پس فراگیری مهارت های انگیزشی در این امور نقش مثبتی دارد.

آموزش بازاریابی و تبلیغات، هم در موسسات آموزشی – انگیزشی و هم در دانشکده های اقتصاد مختلف، به صورت آکادمیک توسط اساتید حوزه های گوناگون فنون تاثیر گذاری از جمله، انگیزشی، سخنوری، فن بیان، زبان بدن، مارکتینگ و غیره، ارائه می شود.

همچنین، کتاب های مربوط به کسب و کار و آموزش بازاریابی و مدیریت اقتصادی بسیار متنوعی، در باب این مقوله ها در سراسر جهان، پراکنده و متداولند.

از جمله پر مخاطب ترین موضوعات مطالعاتی، همین کتاب های آموزش تبلیغات و آموزش بازاریابی هستند؛ آن دسته از مردمی که به دنبال فرصتی جهت افزایش سرمایه اولیه خود، حتی به وسیله یک کسب و کار خانگی کوچک، هستند، به سراغ مطالعه این قبیل کتب و مطالب، می روند.

مسلم است که فراگیری از طریق کتاب و مطالعه، کم هزینه تر و کم دردسر تر از شرکت در کلاس های آموزشی است.

موضوع اصلی که باید در نظر گرفته شود، این است که فنون بازاریابی و فروش، از پیش از تولید محصول باید فراگفته شود؛ زیرا که انتخاب نوع محصول و خدمات تولیدی و قابل عرضه، بستگی به شناخت و ارزیابی بازار هدف دارد.

بازار هدف، یعنی شناخت نیاز و خواسته مشتریان. بر این مبنا، پس از تعیین جامعه هدف و انتخاب آنچه باید تولید شود، شیوه تبلیغات و نشر محصول، در انظار عمومی، به خصوص با تمرکز بر ویژگی های فکری و روانی جامعه هدف اصلی، تعیین و مدون می گردد.

در صورتیکه به فکر راه اندازی کسب و کار خود هستید، یا اگر به مطالعه کتب آموزش بازاریابی و کتاب های آموزشی تبلیغات و فروش علاقه مندید، اما با کمبود وقت یا عدم آشنایی کافی با منابع مناسب مواجه هستید، می توانید این کتب را به صورت پی. دی. اف و یا صوتی از روی سایت های معرفی و فروش کتاب، مانند سایت کتابچین، بررسی و تهیه نمایید.

نوشته بازاریابی و تبلیغات، اسرار فروشندگی موفق اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«فروش» معمولا شامل تمام فعالیت هایی می شود که در فروش محصول و یا خدمات دخیل هستند. اما در واقع معنای فروش در دنیای کسب و کار، بسیار گسترده تر از این است.

تمام سازمان ها و شرکت ها، کارمندانی دارند که در بخش فروش به فعالیت می پردازند.

در نظرسنجی که در سال ۲۰۱۸ از کارمندان بخش فروش چند شرکت معتبر انجام شد، مشخص گردید که میزان معاملات موفق، روند طی شده تا عقد قرارداد و کاهش زمان فرایند فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

تیم های فروش معمولا، تعداد مشتریان احتمالی که در طی یک ماه به مشتری واقعی تبدیل می شود را معیار فروش موفق خود می دانند. به همین خاطر به سختی کار می کنند تا نتایج ماهانه آنها راضی کننده باشد.

فروش چیست؟

فروش اصطلاحی است برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالا و یا خدمات شما می شود. اما در دنیای کسب و کار این واژه معنای گسترده تری دارد که موارد زیر در آن تاثیر بسیار زیادی دارد:

– منطقه ای که برای فروش محصول انتخاب کرده اید

– محصول و یا خدماتی که می فروشید

– مشتریان هدف

فروشندگان از طریق تماس تلفنی با مشتریان و یا به وسیله تماس در دنیای مجازی (وبسایت و یا تولید محتوا) مشتریان احتمالی را پیدا کرده و آنها را تبدیل به مشتری واقعی می کنند.

هدف از این مقاله این است که شما باید بتوانید استراتژی فروش خود را تعیین کنید و برای اهدافتان برنامه ریزی نمایید.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

تیم فروش چطور موفق به فروش می شود؟ برخی از آنها از یک استراتژی برای فروش داخلی استفاده می کنند. در فروش داخلی، کارمندان تیم فروش داخل شرکت حضور دارند و از طریق تماس تلفنی با مشتری تماس برقرار می کنند. اما در فروش خارجی، کارمندان تیم فروش به منظور معرفی محصول خود به دیدار مشتری می روند و به صورت رو در رو در جلسات حضوری محصول را ارائه می دهند.

این که شما باید فروش داخلی را انتخاب کنید یا خارجی را، بسته به نوع محصولتان دارد.

بازاریابی و فروش

سرنخ ها و مشتریان احتمالی را چطور می توان یافت؟ کمپین ها و فعالیت های تیم بازاریابی به شما در پیدا کردن سرنخ و مشتری کمک بسزایی می کند. بازاریابی نقش بسیار مهمی در فروش محصول دارد به طوری که بسیاری از صاحبان کسب و کارها معتقدند که ۲۸ درصد مشتریان خود را از طریق بازاریابی بدست آورده اند.

در ادامه شما را با چند اصطلاح متداول در فروش آشنا می کنیم.

۱.فروشنده

فروشنده ها کسانی هستند که تمام فعالیت های مربوط به فروش یک محصول یا سرویس را انجام می دهند. فروشنده، مدیر فروش و نماینده فروش در این دسته قرار دارند.

۲. مشتری بالقوه

شخصی است که تقریبا به خرید از محصول ما رغبت نشان داده و فروشنده با استفاده از تکنیک های فروش، برقراری تماس و ارسال ایمیل یا محتوای تهیه شده، با او ارتباط برقرار کند و اقدام به عقد قرارداد نماید.

۳. معامله

معامله ها فرایندهایی هستند که منجر به فروش محصول شما می شوند. فرایند معامله را می توان از طریق یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری کرد.

معاملات می توانند بسته به محصول، خدمات و نوع کسب و کار شما متفاوت باشند.

۴. کاریز فروش

کاریز فروش به اصطلاحی گفته می شود که تمام مراحل فرایند فروش را به شما نشان می دهد. فروشنده از طریق کاریز فروش می تواند بفهمد مشتری در چه قسمتی از چرخه فروش قرار دارد.

۵. برنامه فروش

برنامه فروش، شامل استراتژی ها و اهداف مرتبط با فروش است. این بخش شامل جزئیات مربوط به مشتریان هدف، شرایط بازار، میزان درآمد، قیمت گذاری، ساختار تیم فروش و…. می شود. برنامه فروش به تیم فروش شما برای رسیدن به اهدافشان کمک می کند.

متدولوژی های فروش

فرایند فروش کلید موفقیت یک شرکت در صنعت مربوطه، بازار و موقعیت تجاری خود است.

در ادامه چند روش فروش را به شما معرفی کرده ایم.

راه حل گزین:

راه حل گزین، زمانی است که فروشنده با مزایایی که در اختیار مشتری می گذارد محصولش را به او می فروشد. در این روش فرض ما بر این است که مشتری شما قبل از اینکه به سراغتان بیاید درمورد محصول شما تحقیق کرده و با محصول آشناست.

فروش درونگرا:

در این روش فروشندگان به عنوان مشاور عمل می کنند. با مشتری ملاقات کرده و برای نیازهای آنها راه حل تعیین می کنند.

مدل فروش اسپین:

این روش به پرسش های مشتریان پیرامون موقعیت، مشکل، مفهوم و راه های پرداخت می پردازد. این سوالات نیازهای مشتری را شناسایی کرده و به فروشنده کمک می کند تا با او ارتباط برقرار کند.

اهداف اصلی فروش عبارتند از ارائه پیشنهادات مناسب برای مشتری که در نهایت به فروش منجر شود.

نوشته راهنمای جامع فرایند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در ابتدای کار، به نظر نمی رسد که کار فروش نیاز به مهارت خاصی داشته باشد. اما وقتی وارد این حرفه شدید، تازه متوجه می شوید که فروش یک هنر است و برای پیشرفت در آن باید تلاش زیادی کنید. شما باید تکنیک های بازاریابی و فروش را بیاموزید و با تمرین و پشتکار، سعی کنید به هدف خود برسید.

اما یکی از مهمترین تکنیک هایی که باید برای موفقیت در فروش بدانید این است که روابط خود را با مشتریان ارتقا دهید و به آنها نشان دهید، محصول شما همان چیزی است که بدان نیاز دارند. آن وقت می بینید که مشتریان حاضرند برای محصول شما هزینه کنند.

فراموش نکنید که شما باید برای افزایش فروش محصولات خود، با دقت به حرف مشتریان گوش دهید و در آنها اعتماد ایجاد کنید و رابطه تان را با آنها حفظ نمایید.

چرا باید به حرف های مشتریان گوش دهیم؟

فرقی ندارد که شما چه چیزی می فروشید اما بهتر است از مشتری احتمالی خود بپرسید به چه چیزی نیاز دارد؟ زیرا در آن صورت، فروش محصولی که نیاز آنها را برطرف می کند بسیار آسان تر از فروش محصولی است که به کار آنها نمی آید.

درنتیجه سعی کنید نیازهای مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید و ببینید چطور می توانید به آنها کمک کنید؟ نقاط ضعف مشتری را بشناسید و از آن در راستای رسیدن به اهداف خود بهره مند شوید.

چگونه اعتماد مشتری را جلب کنیم؟

اگر موفق شوید اعتماد مشتریان را به خود جلب کنید بدون شک موفق خواهید بود.

ساده ترین راه برای ایجاد ارتباط با مشتریان این است که از طریق یک دوست یا آشنای مشترک با آنها ارتباط برقرار کنید. درضمن، پیشنهاد می شود که مکالمات خود را با مشتری به صورت حضوری انجام دهید تا تاثیر بیشتری بر او داشته باشید.

یکی دیگر از راه های ایجاد اعتماد در مشتری این است که به عنوان یک متخصص با او ارتباط برقرار کنید. آنها را در خرید محصول راهنمایی کنید و دلسوزی خود را به مشتری نشان دهید. اینجاست که مشتری متوجه می شود می تواند به شما اعتماد کند. زیرا شما را به عنوان یک متخصص دلسوز شناخته که قصد سو استفاده از او را ندارید.

رابطه خود را با مشتری حفظ کنید

هنگامی که محصولی را به مشتری می فروشید، انتظار دارید او بازهم به شما مراجعه کند و مشتری دائمی شما شود. در این مرحله شما اعتماد مشتری را جلب کرده اید و محصولتان را به او فروخته اید. حال باید تلاش کنید او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.

یکی از بهترین راه های حفظ ارتباط با مشتریان این است که آنها را به وسیله نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، پیگیری کنید و به سوالاتشان پاسخ دهید.

همچنین می توانید با تهیه یک خبرنامه و ارسال آن به مشتریان، آنها را با محصولات و تغییرات جدید خود آشنا کنید.

ارتباط با مشتریان به شما کمک می کند تا با حفظ مشتریان خود، فروش محصولتان را افزایش دهید.

نوشته چگونه با مشتریان ارتباط بلند مدت ایجاد کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه برای رشد یک کسب و کار لازم است بدانید که چرا استراتژی های فروش و بازاریابی قدیمی در حال افول هستند و چطور باید آنها را گسترش داد که منجر به رشد کار ما شوند.

بازاریابی فروش چیست؟

برای موفقیت یک کسب و کار، باید بازاریابی و فروش را در کنار یکدیگر داشت. فروش به ارتباطاتی گفته می شود که منجر به کسب درآمد می گردند. تماس های تلفنی، شبکه سازی و جلسات هفتگی همگی بخشی از فرآیند فروش مستقیم هستند.

از سوی دیگر، بازاریابی، به مجموعه فرآیندهایی گفته می شود که یک کسب و کار برای رسیدن به فروش و جذب مشتری به آنها نیاز دارد. کمپین های ایمیلی و تبلیغاتی از جمله فعالیت های بازاریابی هستند.

بازاریابی فروش تمام موارد ذکر شده را دربرمی گیرد. تعداد «تماس» با سرنخ ها، مشخص می کند آنها به مشتری تبدیل شده اند یا خیر. این تعداد بین ۳ تا دوازده عدد متغیر است. پس از تبدیل سرنخ به مشتری باید سعی کنید با افزایش تماس های پیگیری، هزینه هایتان را کاهش دهید.

چه چیزی کار نمی کند؟

برخی از روش های مورد آزمایش بازاریابی هنوز مورد استفاده قرار می گیرند. به عنوان مثال مردم هنوز هم تبلیغات بصری را بیشتر از دیگر راه های تبلیغات دوست دارند. با این حال، بسیاری دیگر از استراتژی های بازاریابی دیگر مورد استقبال قرار نمی گیرند.

_ تنها ۱۳ درصد افرادی که به سراغ نشریات می روند، به تبلیغات آنها توجه می کنند.

_ ۴۴ درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شوند.

_ ۷۰ درصد کاربران اینترنت به تبلیغات آنلاین توجهی ندارند و ترجیح می دهند به نتایج جستجوی خود دقت کنند.

_ ۸۶ درصد مردم تبلیغات تلویزیونی را تماشا نمی کنند.

ایده هایی برای بازاریابی موثر

تبلیغات خوب باعث جذب خریداران می شود و برای بازاریابان و صاحبان کسب و کارها نیز بسیار مهم است. اما همه این ها بستگی به زمان تبلیغ دارد. صاحبان کسب و کار باید زمان مناسبی برای تبلیغ خود انتخاب کنند و برنامه مناسبی نیز داشته باشند.

۱. تحقیق و پژوهش

برای این کار نیازی نیست که زمان زیادی را صرف مطالعات موردی کنیم. منظور از تحقیقات، مطالعه در مورد شرکت و درک کلی از اهداف و مشتریان آن است. در این مرحله صاحبان کسب و کار به جای جستجوی مشتری بر روی راه های جذب مشتری تمرکز می کنند.

کسب و کار مورد نظرتان را انتخاب کنید و این سوالات را بپرسید:

_ رشد این کسب و کار به چه معناست؟

_ در این کسب و کار چطور به موفقیت خواهید رسید؟

_ فرایند فروش در این کسب و کار چگونه است؟

۲. خلق محتوای تاثیرگذار

هیچوقت از قدرت یک وبسایت برای جذب مشتری غافل نشوید. زیرا ممکن است آن وبسایت توسط مشتریان جدید بطور اتفاقی کشف شود. محتوای وبسایت خود را به روز کنید. ۷۰ درصد بازاریابان می گویند که انتشار محتوای مرتبط با کسب و کارشان یکی از روش های بهینه سازی SEO است. کسانی که بیشتر به وبسایت شان اهمیت می دهند، بیشتر سود می کنند.

یک محتوای خوب به مشتری کمک می کند تا به هدفش برسد. اینجاست که اهمیت استخدام یک کپی رایتر ماهر و کارآمد مشخص می شود. او به راحتی می تواند با نوشته های خود، درآمد شرکت را دو برابر کند و به شناخته شدن نام تجاری شرکت کمک کند.

۳. به سئو اهمیت بدهید

سئو شامل تمام عواملی است که بر رتبه بندی سایت در موتور جستجوگر تاثیر می گذارند. در ابتدا باید نیازهای مشتریان را کشف کنید، سپس با استفاده از کلمات کلیدی مطالب مرتبط را در سایت منتشر کنید.

در ادامه پیشنهاداتی از مجله کسب و کار برای بهینه سازی سئوی یک وبسایت را با یکدیگر مرور می کنیم:

_ فهرستی از اولویت های مشتریان و بازار را تهیه کنید.

_ فهرستی از کلمات کلیدی تهیه کنید.

_ مطمئن شوید که کلمات کلیدی منتخب شما به اندازه کافی در توسط کاربران جستجو می شوند.

_ رنک سایت را در دوره های ۳۰ یا ۴۵ روزه چک کنید تا مطمئن شوید کلمات کلیدی تاثیرگذار بوده اند.

_ برنامه ریزی با توجه به اهداف و داده های بدست آمده.

_ عنوان پیج را مشخص کنید.

_ سایت را در گوگل و بینگ منتشر کنید.

_ از کلمات کلیدی در تمام صفحات سایت استفاده کنید.

_ به طور مرتب از ابزارهای سنجش و اندازه گیری استفاده کنید.

۴. پادکست تولید کنید

مردم دوست دارند گاهی مطالب آموزشی دریافت کنند. در دنیای بازاریابی نیز به اشتراک گذاشتن دانش شما با مشتریان ارزش زیادی دارد. این کار را به راحتی می توانید به وسیله پادکست انجام دهید. آمارها نشان داده اند که استفاده از پادکست طی سال های ۲۰۱۵ و ۲۰۱۶ حدود ۲۳ درصد افزایش یافته است.

۵. به شبکه های اجتماعی بپیوندید

شبکه های اجتماعی برخلاف نظر عموم، تاثیر بسیاری دربازاریابی دارند. چرا که افراد زیادی از این شبکه ها استفاده می کنند.

_ ۷۲ درصد کاربران اینترنت از فضای مجازی استفاده می کردند.

_ در دو سال گذشته محتوای تولید شده در فضای مجازی ۵۷ درصد افزایش یافته است

_ اینستاگرام ۵۰۰ میلیون کاربر فعال ماهانه دارد

_ لینکدین ۵۴۰ میلیون کاربر دارد که حدود ۲۵ درصد آنها بصورت ماهانه فعال هستند.

_ ۳۰ درصد کاربران اینترنت در آمریکا از اسنپ چت استفاده می کنند.

۶. ارتباطتان را قطع نکنید

برقراری ارتباط با مشتری بسیار مهم است، زیرا با این کار شما بیش از پیش در ذهن مشتری می مانید. به این منظور شما باید تماس خود با مشتریانتان را حفظ نمایید. تعداد دفعات تماس، به نوع فعالیت شما بستگی دارد.

_ اطلاعات مشتریان را جمع آوری کنید.

_ هرچند وقت یکبار برای آنها ایمیل ارسال کنید

_ مطمئن شوید که کسب و کارتان در موتور جستجوگر به ثبت رسیده است

مطمئن شوید که کسب و کارتان در موتورهای جستجوگر به ثبت رسیده است

نوشته ۶ نکته بازاریابی و فروش برای رشد کسب و کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بر اساس تحقیقات انجام شده، بیش از ۷۰% افراد نیازها و محصولات مورد نظر خود را در فضای دیجیتال جستجو می کنند. ایرانی ها نزدیک به ۵ ساعت در روز در فضای دیجیتال حضور دارند و تلفن های همراه تبدیل به همراه همیشگی افراد شده است به طوریکه بسیاری نمی توانند بدون آن فعالیت های خود را انجام دهند. بنابراین فضای دیجیتال فرصت های بی نظیری را برای کسب و کارها به وجود آورده است: تبلیغات با هزینه بسیار پایین، افزایش فروش، افزایش وفاداری مشتریان، کاهش هزینه های فروش و …

در بسیاری از کسب و کارهای بزرگ، واحدی برای دیجیتال مارکتینگ وجود دارد که فعالیت های اینترنتی را برنامه ریزی و اجرا می کند. با این حال در کسب و کارهای کوچک و متوسط معمولا مدیریت ارشد مجموعه و یا مدیر بازاریابی و فروش، فعالیت های دیجیتال را مدیریت و اجرا می کنند.

در اولین دوره دیجیتال مارکتینگ تام می خواهیم روش اصولی و بهینه تبلیغات و فروش در فضای مجازی را برای کسب و کارهای کوچک و متوسط را آموزش دهیم.

در ۷ ساعت دوره آموزشی تام سه موضوع اصلی برای فروش در فضای دیجیتال به صورت کامل و مفید پوشش داده خواهد شد:

۱- تبلیغات آنلاین: سایت یا پیج در شبکه اجتماعی بدون مخاطب فایده ای ندارد! هر کسب و کاری نیاز به تبلیغات در فضای آنلاین دارد تا مخاطبان وارد سایت یا شبکه اجتماعی آن شود. در این بخش به دنبال آن هستیم تا با حداقل هزینه، با مشخص شدن رسانه های مرتبط بهینه ترین روش تبلیغاتی برای هر کسب و کاری تعیین شود تا مخطبان مرتبط به کسب و کار شما هدایت شوند. این روش توسط متخصصین پلتفرم تبلیغاتی یکتانت به شرکت کنندگان آموزش داده می شود.

۲- پرورش سرنخ: ورود ترافیک در سایت به تنهایی کافی نیست. شما قطعا نیاز دارید تا مخاطبان محصولات شما را ببینند و سبد خرید برای خود تکمیل کنند یا با کارمندان فروش شما تماس بگیرند. در این بخش شرکت کنندگان، تکنیک هایی را آموزش می بینند که به آنها کمک می کند ترافیک ورودی را به سرنخ فروش تبدیل کنند تا آماده خرید باشند.

۳- ارتباط با مشتری: پس از اولین ارتباط با مشتری، نیاز دارید تا به شیوه ای موثر این ارتباط را مدیریت کرده تا در نهایت به فروش ختم شود. البته این پایان ماجرا نیست و خدمات پس از فروش و حتی فروش مجدد نیز در بسیاری از کسب و کارها مهم است. بخش با معرفی کاربردهای نرم افزار CRM در کسب و کارها، تکنیک های لازم برای افزایش فروش و کاهش هزینه ها به شرکت کنندگان آموزش داده خواهد شد.

اولین دوره بازاریابی و فروش آنلاین تام (از تبلیغات آنلاین تا مشتریان راضی) با هدف کمک به افزایش فروش و سودآوری کسب و کارهای کوچک و متوسط پایه ریزی شده است. مخاطبان هدف این دوره مدیران و صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط است که می خواهند در فضای دیجیتال حضور پیدا کنند و فروش اینترنتی کسب و کار خود را افزایش دهند.

نوشته اولین دوره بازاریابی و فروش آنلاین تام اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرا نگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.

فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.

۸ استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.

شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.

در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.

توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.

پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.

وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.

در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

۸. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.

برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

نوشته ۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.