در بازار رقابتی امروز، کسب‌وکارها برای رشد و حفظ سهم خود ناگزیرند هزینه‌های زیادی در مسیر جذب مشتریان جدید صرف کنند. این هزینه که با عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) شناخته می‌شود، بخش قابل‌توجهی از هزینه‌های یک کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. به همین خاطر، مدیریت و کاهش CAC اهمیت بسیار زیادی دارد.
در این مقاله به ۹ روش کاربردی و اثرگذار برای کاهش هزینه جذب مشتری پرداخته‌ایم که به افزایش کارایی تیم فروش و بازاریابی و بهبود سودآوری کسب‌وکارتان کمک می‌کند.

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری یا CAC به تمامی هزینه‌های اشاره دارد که واحد بازاریابی و فروش یک شرکت پرداخت می‌کنند تا یک مشتری بالفعل را جذب کنند. منظور ما از تمامی هزینه‌های واحد بازاریابی و فروش، هزینه‌های مربوط به برنامه‌های بازاریابی، حقوق و کمیسیون دریافتی کارکنان و … می‌باشد. با توجه به مواردی که گفته شده می‌بینیم که این کار بسیار هزینه‌بر است، حال بیایید به ۹ روش برای کاهش هزینه جذب مشتری نگاهی بیندازیم.

راه‌های کاهش هزینه جذب مشتری

بیایید بدون معطلی ببینیم چگونه می‌توانید هزینه جذب مشتریان جدید برای کسب‌وکارتان را کاهش داده و موفقیت‌تان را افزایش دهید.
 

۱- پرسونا مشتری خود را بهینه کنید.

مشتریان با رفتار خود به ما می‌گویند که از ما چه انتظاراتی دارند. با بررسی مواردی مانند جمعیت شناختی، نقاط درد، چه چیزهایی آن‌ها را به خرید ترغیب می کند، اهداف آن‌ها، تفریحات، ترس‌ها و … می­توانیم پرسونای از رفتار مشتریان آماده کنیم.

در هر کسب‌وکاری، شناخت مشتری یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین اقداماتی است که در ابتدا مسیر باید به آن بپردازید. پس اگر در اول مسیر هستید دست به کار شوید و یک پرسونای‌ متناسب با اهداف خود بنوسید و به مرور زمان آن را بهینه کنید. اگر هم قبلا پرسونا متناسب با کسب‌وکار خود را تهیه کرده‌اید، برای بهینه‌سازی آن از داده‌های جدید مشتریان استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر پرسونا خریدار فعلی، مشتریان ایده‌آل شما را افرادی با درآمد بیش از ۵ میلیون تومان نشان می‌دهد، اما مشتریان موجود شما از افرادی تشکیل می‌شود که بیش از ۱۰ میلیون تومان درآمد کسب می‌کنند، شما باید پرسونا خریدار خود را با این اطلاعات به دست‌ آمده به روز کنید. این کار باعث می‌شود تا علاوه بر بهبود بازاریابی خود جامعه هدف دقیق‌تری را برای خود انتخاب کنید.

برای بهینه‌­سازی پرسونا خود از تمامی بخش‌­ها مثل تیم فروش، پشتیبانی، بازاریابی و … کمک بگیرید، تمامی اطلاعات را بررسی کنید تا جزئیات بیشتری درباره مشتریان فعلی خود پیدا کرده و بتوانید خدمات متناسب‌تری به آن‌ها ارائه دهید.

۲- نقاط اصطکاک را شناسایی کرده و آن‌ها را از بین ببرید.

نقاط اصطحکاک به مواردی گفته می‌شود که زمینه دور شدن مشتریان بالقوه از شما را فراهم می‌کنند. به طور مثال می‌توان به کند بودن صفحات وب سایت، عدم ارائه نسخه آزمایشی رایگان، عدم پشتیبانی ۲۴/۷ به مشتری و … اشاره کرد. بهترین راه برای شناسایی این نقاط سوال کردن مستقیم از خود مشتریان است. با گرفتن نظرسنجی‌های مختلف از مشتریان و بررسی بازخورد آن‌ها می‌توان به موارد ارزشمندی دست پیدا کرد. نمونه سوالاتی که می‌توان در نظرسنجی پرسید مانند:

– آیا مشکلاتی قبل از مشترک شدن وجود دارد که باید آن‌ها را رفع کرد؟

– چه عاملی باعث شده است که فرآیند فروش را ترک کنید؟

– انتظار شما از خدمات ما چه بود؟

– آیا مواردی وجود دارد که باعث خوشحالی و احتمالاً تبدیل شما به مشتری شود مانند تخفیف، پشتیبانی فوری و غیره؟

روش دیگر برای تشخیص نقاط اصطحکاک، بررسی تجربه مشتری است؛ که به طور خاص بر تجربه کاربر، از استفاده محصول و خدمات کسب می‌شود. علاوه بر این می­‌توانید ویژگی‌هایی از محصول را که مشتریان کمتر استفاده کرده‌اند را تجزیه و تحلیل کنید. به احتمال زیاد مشتریان تمایلی به استفاده از این ویژگی‌ها ندارند یا این بخش‌ها به اندازه کافی موثر نیستند.

پس از بررسی و تعیین کردن نقاط اصطحکاک، سعی کنید آن‌ها را رفع کرده تا نرخ تبدیل شما افزایش و در نتیجه هزینه جذب مشتری کاهش یابد.

۳- وابستگی به تبلیغات پولی را کم کنید.

اگر کسب‌ ­وکار شما به جذب مشتری از طریق تبلیغات پولی وابسته باشد، کاهش هزینه جذب مشتری بسیار دشوار خواهد بود. همان طور که می‌دانید نرخ بازگشت سرمایه (ROl) تبلیغات پولی خطی است. بنابراین، استفاده از سایر استراتژی­‌های بازاریابی مانند سئو، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی از طریق ایمیل امری ضروری است.

در ادامه چند روش عالی برای کم کردن وابستگی به تبلیغات پولی و بهبود به دست آوردن مشتری را با هم مرور خواهیم کرد:

– از سئو فنی سایت خود اطمینان حاصل نمائید. از ابزارهایی مانند SEMrush برای بررسی سایت خود استفاده کنید.

–  کلمات کلیدی کسب­‌ و کار خود را بشناسید و بررسی کنید. کاربران کدام کلمات را بیشتر جستجو می‌‌کنند. از این کلمات در محتواهای تولیدی در وب‌سایت خود استفاده کنید تا احتمال حضور شما در SERP ها افزایش یابد.

– نقد و بررسی محصول خود را در سایت‌های معتبر قرار دهید. مشتریان تمایل دارند قبل از خرید محصول شما، خصوصیات، نطرات و … را مطالعه کنند.

–  در شبکه‌های اجتماعی مختلف حضور فعال داشته باشد. با مشتریان خود ارتباط بگیرید، به حرف­‌های آن‌ها گوش کنید تا متوجه شوید که در مورد محصول شما چه فکر می‌‌کنند. این کار شما را قادر می‌سازد تا نگرانی‌ها و مشکلات آن‌ها را بهتر متوجه شده و برای رفع آن‌ها بکوشید.

توجه داشته باشد داشتن یک استراتژی بازاریابی قوی باعث می‌شود تا شما در بالای SERP ها برای صدها کلمه کلیدی ظاهر شوید. در نتیجه شانس تبدیل سرنخ فروش به مشتری به صورت ارگانیک افزایش می‌یابد.

۴- به دنبال روش­‌های جدید تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری باشید.

 
 
پس از کاهش وابستگی‌های خود به تبلیغات پولی باید به دنبال روش‌های جدید تبلیغات با کیفیت باشید، تا بتوانید هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید.

در اینجا برخی از روش‌های مناسب تولید سرنخ‌های فروش مقرون به صرفه برای کسب و کارها آورده شده است تا بتوانند با استفاد آن‌ها هزینه جذب مشتری خود را کاهش دهید :

–  معرفی به دوستان: مشتریان شما بزرگترین دارایی شما هستند. شما باید به دنبال خدماتی باشید تا علاوه بر بازگشت مشتریان سابق، آن‌ها را تشویق به معرفی کردن محصول شما به دوستان و همکاران خود نیز نمائید. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “راهنمای آموزش بازاریابی پورسانتی” را بخوانید)

–  وبلاگ نویسی کنید: با اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند در نشریات متفاوت، باعث افزایش آگاهی و اعتبار نسبت به برند شما خواهد شد. (برای اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله “رپورتاژ خبری یا رپورتاژ آگهی چیست” را خوانید)

–  همکاری با برندهای دیگر: همکاری با برندهای معتبری که جنبه رقابتی با شما ندارند، می‌تواند به شما کمک کند تا اعتماد مخاطبان خود را جلب کرده و در معرض دید گسترده‌تری قرار بگیرید. دقت کنید شرکتی که با آن همکاری می‌کنید مشتریانی متناسب با پرسونای خریدار شما داشته باشد.

–  وبینار برگذاری کنید: این یکی از مقرون به صرفه‌ترین روش‌ها برای جذب مشتری بالقوه و تولید سرنخ‌های فروش است. مشتریان وبینارها را بسیار موثر می‌دانند، زیرا می‌توانند با دسترسی به یک دوره آموزشی بدون پرداخت هزینه مشکلات خود را حل کنند.

– پادکست تولید کنید: تولید پادکست بسیار آسان و از طرفی شخصی‌تر از محتوای نوشته شده است. از افراد معروف در حوزه کاری خود دعوت کنید و با آن‌ها به گفت‌وگو بپردازید، این کار باعث شنیده شدن هر چه بیشتر آن پادکست شده، در نتیجه دسترسی شما به مشتریان بیشتر خواهد بود.

۵- استفاده از بازاریابی محتوا برای جلب و پرورش مشتریان

بازاریابی محتوا یک روش عالی برای جذب و پرورش مشتری است. این مورد، هزینه جذب مشتری شما در سراسر قیف فروش را کاهش می‌دهد و تأثیر خوبی بر نرخ ریزش دارد. بازاریابی محتوا همچنین به اعتماد‌سازی مخاطبان هدف کمک می‌کند. برای کاهش CAC خود، از روش‌های زیر استفاده کنید:

۱- برای تمام مراحل قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید:

–  مخاطب را از وجود محصول خود آگاه کنید (مقالات آموزشی)

–  تولید سرنخ کنید (کتاب ­های الکترونیکی رایگان و مقالات)

–  پرورش و تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری (ایمیل‌های فروش محور، چرا محصول ما را انتخاب کنید، و … )

–   تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار (محتوای برتر، گزارش‌های پژوهشی و … )

۲- صفحه پرسش و پاسخ کامل و جامعی بنویسید که به تمام سوالات مربوط به محصول شما پاسخ دهد.

۳- نظرات کاربران را که از محصول شما استفاده کرده‌اند و میزان رضایت‌مندی آن‌ها را منتشر کنید.

۴- نمودارهای مقایسه‌ای بین خود و بزرگترین رقبای خود ایجاد کنید.

۵- از عناوین جالب استفاده کنید و توصیفات متا را بهینه کنید.

۶- CTA ها را در مکان مناسب قرار دهید تا خوانندگان را مجاب به کلیک کنید.

۶- فرآیندهای بازاریابی را برای کاهش هزینه جذب مشتری  خودکار کنید.

اتوماسیون بازاریابی برای هر کسب‌وکاری که به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری خود و افزایش کارایی هستند ضروری است. ۱۷٪ صاحبان مشاغل می‌گویند “بزرگترین مزیت اتوماسیون، افزایش درآمد است.” اتوماسیون به شما امکان می دهد با ارسال پیام مناسب و هدفمند در زمان مناسب و به صورت برنامه‌ریزی شده، معاملات بیشتری را انجام دهید.

وجود نرم افزارهایی در این بخش باعث می‌شود تا راندمان کاری این بخش بالا برود به عنوان مثال Intercom به شما کمک می‌کند پاسخ دادن به سوالات را حتی در صورت آفلاین بودن تیم، تسریع کنید. این نرم افزار می‌تواند ۳۳% از سوالات متداول را برای شما پاسخ دهد،که در نتیجه آن میزان رضایت مشتری شما بهبود خواهد یافت. این موضوع به نوبه خود، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.

از دیگر نرم افزارهای این حوزه می‌توان به ActiveCampaign نیز اشاره کرد. این نرم افزار به شما کمک می کند تا بر اساس نیازهای مختلف ایمیل ارسال کنید، آزمایش‌های مختلفی برای شما انجام می‌دهد، محتوای پیش‌بینی شده ارائه می‌دهد، در نتیجه این امکان برای شما فراهم می‌شود، تا پیام‌هایی را ارسال کنید که مشتریان به دنبالش هستند.

۷- کاربران نسخه آزمایشی رایگان را تشویق کنید تا به استفاده از محصول شما پایبند شوند.

صرفا ثبت نام یا استفاده کاربران، از نسخه آزمایشی رایگان محصول شما کافی نیست. بنابراین، بسیار مهم است که کاربران نسخه آزمایشی رایگان خود را از طریق پیام‌های مبتنی بر اقدام درگیر کنید. ویژگی‌های کاربران را بررسی کنید تا بتوانید از طریق ارسال ایمیل‌هایی با محتوای اختصاصی باعث آگاهی بیشتری مشتریان نسبت به آن ویژگی خاص شوید.

همچنین، کاربران نسخه آزمایشی رایگان را بر اساس فعالیت خود به سه گروه تقسیم کنید:

– کاربران فعال: مشتریانی که وارد سیستم می‌شوند اما فعالیتی انجام نمی‌دهند.

– کاربران درگیر: مشتریانی که مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند.

– کاربران غیرفعال: مشتریانی که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند اما به اندازه کافی وارد سیستم نمی‌شوند.

کمپین‌های ایمیلی مختلفی برای هر گروه از کاربران ایجاد کنید تا شانس تبدیل را افزایش دهید. در اینجا چگونگی تشویق آن‌ها برای پایبندی به محصول شما شرح داده شده است:

کاربران فعال: اگر کاربری چندین بار وارد سیستم می‌شود اما هیچ فعالیتی انجام نمی‌دهد، به این معنی است که می‌خواهد شروع کند اما نمی‌تواند نحوه استفاده از آن را متوجه شود. آن‌ها می‌دانند محصول شما آنچه را که نیاز دارند انجام می‌دهد، اما مطمئن نیستند که چگونه از آن استفاده کنند. به آن‌ها ایمیل ارسال کنید یا با آن ها تماس بگیرید تا در استفاده از محصول به آنها کمک کنید. برای افزایش احتمال مشارکت، در فواصل منظم پیگیری کنید.

کاربران درگیر: از آنجا که آن‌ها مرتبا از محصول شما استفاده می‌کنند، احتمال تبدیل شدن به مشتری شما زیاد خواهد بود اما برای افزایش بیشتر احتمال تبدیل، برای آن‌ها ایمیل‌هایی با محتوایی که به آنها کمک می کند از محصولات شما بیشتر بهره‌مند شوند، ارسال کنید.

۸- برای حفظ مشتری بیشتر تلاش کنید.

در حالی که حفظ مشتری مستقیماً بر هزینه جذب مشتری شما تأثیر نمی‌گذارد، اما می‌تواند به شما کمک کند هزینه‌های خرید را بازیابی کنید. معمولاً نرخ نگهداری بیشتر مشتری نشان دهنده افزایش درآمد است.

روش‌های مختلفی برای حفظ مشتری وجود دارد بهترین روش‌ها در ادامه بررسی می‌کنیم.

– محتوای اختصاصی محصول تولید کنید. به عنوان مثال، Slack برای کمک به مشتریان در استفاده موثر از نرم افزار، یک بخش آموزش اختصاصی در وب‌سایت خود دارد.

– تجربه مشتری را شخصی سازی کنید. به مشتریان جدید خود کمک کنید تا محصول متناسب با خود را انتخاب کنند تا یک حس خوب به آن‌ها ارائه دهید، در نتیجه احتمال استفاده از محصول شما افزایش می‌یابد.

– دلایل استفاده مشتری از محصول را تحلیل کنید. سپس، توصیه‌های جامع و شخصی را به جای نکات یکپارچه برای همه به او ارائه دهید.

– از نرم افزار CRM برای پیگیری و پشتیبانی هرچه بهتر مشتریان خود استفاده کنید.

– از طریق ایمیل یا پیام رسانی درون برنامه‌ای و … به طور منظم با مشتریان در ارتباط باشید.

– به مشتریانی که پس از پایان اشتراک خود تمدید نکردند، تخفیف دهید. به عنوان مثال یک ایمیل همراه با یک کد تخفیف ۲۰% همراه با مزیت‌های برجسته محصول ارسال کنید و مشتریان را ترغب به تمدید اشتراک خود نمائید.

۹ – همیشه تست کردن را ادامه دهید.

تست A / B به شما کمک می‌کند که کدام استراتژی‌ها در جذب و تبدیل مشتری در کسب‌وکار شما موثرترین هستند. در اینجا چند ایده برای آزمایش بیان شده است:

– صفحات فرود(Landing pages) : صفحات مختلف فرود را ایجاد کنید یا عناصر مختلفی را برای تعیین بهترین نتیجه اضافه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید متن­های مختلف، رنگ‌ها، قلم‌ها و تصاویر را با طول مختلف آزمایش کنید. شما همچنین باید برای عناصر سئو نیز آزمایش A / B را انجام دهید.

– ایمیل‌ها: چندین ایمیل با متن متفاوت ایجاد کنید تا مشخص شود نرخ باز کردن و کلیک کردن کدام بیشتر است. همچنین بررسی کنید که آیا متن ایمیل جدید احتمال تبدیل را افزایش می‌دهد یا خیر.

– دکمه‌هایCTA: دکمه‌های فراخوان عمل را در وب‌سایت و صفحه فرود خود بهینه کنید. رنگ‌ها، متن و موقعیت‌های مختلف را آزمایش کنید تا از تجزیه و تحلیل آن بهترین نتایج را به دست‌آورید.

– محتوای وب‌سایت: محتوای صفحات وب سایت خود را تغییر دهید. برای تعیین اینکه آیا نرخ تبدیل شما را بهبود می‌بخشد، نسخه جدیدی را برای صفحه اصلی خود بنویسید.

– مدل قیمت گذاری: انواع مختلف مدل قیمت‌گذاری را امتحان کنید تا متوجه شوید چه چیزی مخاطب مورد نظر شما را جذب می کند.

– فرم ها: این عنصر دیگری است که می‌تواند بر نرخ تبدیل شما تأثیر بگذارد. با تغییر در قسمت‌های مختلف موجود در فرم‌ها خود، اجباری کردن ورود، تغییرات درچیدمان و … آزمایش کنید تا مشخص شود چه چیزی بیشتر برای مشتریان شما خوشایند است.

سخن پایانی

هزینه جذب مشتری تأثیر زیادی در موفقیت یک تجارت دارد. برای کاهش هزینه جذب مشتری خود نکات ذکر شده در این مقاله را انجام دهید، تعیین کنید تاکتیک‌های جذب مشتری شما چقدر موثر است. و آزمایش استراتژی‌های مختلف را فراموش نکنید. مطمئن باشید که رضایت مشتری باعث موفقیت شماست!

نوشته ۹ روش ساده برای کاهش هزینه جذب مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پیش بینی ها میگویند تا انتهای سال ۲۰۲۰؛ ۵.۶ میلیارد ایمیل فعال خواهد بود. عجیب نیست که با این اعداد و ارقام، گفته شود مهمترین روش بازاریابی که به این زودی ها از رونق نمی افتد؛ ایمیل مارکتینگ است. اما ما همه ایمیل هایی را که دریافت میکنیم نمیخوانیم و بسیاری از این ایمیل های تبلیغاتی را مستقیما به سطل آشغال منتقل میکنیم. انجام ندادن ۱۳ اشتباهی که در این مقاله آورده شده؛ کمک میکند در بازاریابی ایمیلی موفق تر عمل کنید؛ مخصوصا اگر هنوز در ابتدای راهید.

۱- استفاده نامناسب از گزینه reply all:

در انتهای ایمیل ارسالی ، دو گزینه reply و reply all وجود دارد. اگر به تفاوت های استفاده از این دو گزینه دقت نکنید؛ به نظر مشتری ها یک فرد غیر حرفه ای خواهید آمد و امکان تبدیل به فروش از طریق ایمیل کاهش پیدا خواهد کرد. پس اگر این ایمیل فقط برای شماست؛ از reply استفاده کنید.

۲- متنتان را اصلاح نمی کنید:

در دنیای دیجیتال هیچ توجیهی برای اشتباهات وجود ندارد. حتی اگر یک متن کوتاه یکی دو خطه در ایمیل مینویسید؛ باز هم آن را چک کنید تا مطمئن شوید اشتباهی در آن صورت نمیگیرد. تعدادی از ابزارهایی که از آنها برای اصلاح و ادیت متن استفاده میشود؛ اینها هستند:

ابزار “Review” در word. میتوانید از نرم افزار ویراستیار هم برای این کار استفاده کنید. پس از بررسی دستورالعمل و املایی، دوبار بررسی کنید که نام گیرنده، نام شرکت و آدرس ایمیل شما صحیح نوشته شده باشد. بدون بررسی، ممکن است یکی از حروف آدرس ایمیل شما جا بیفتد و بعدا مشتری ها نتوانند به راحتی با شما ارتباط برقرار کنند.

۳- در قسمت موضوع، یک مطلب گمراه کننده می نویسید:

ممکن است شما هم ایمیل هایی با این موضوع به مشتریانتان فرستاده و یا از کسب و کارها دریافت کرده باشید؛ ایمیل هایی که در قسمت موضوعشان نوشته شده: «پاسخ به ایمیل هفته گذشته» یا «پیگیری تماس شما». مشکل این است که شما با این افراد صحبت نکرده اید؛ موضوعی که برای ایمیل انتخاب میکنید باید فرد را برای باز کردن، خواندن و پاسخ دادن به ایمیل تشویق کند.

ایمیل هایی با این موضوعات، از دور داد میزنند که با تنبلی نوشته شده اند و واقعا لایق این هستند که مستقیما به اسپم فرستاده شوند! به دنبال راهی باشید که موضوع ایمیل جالب توجه باشد؛ مثلا رویکرد جالب تری را امتحان کنید.

۴- مقدمه ایمیلتان را با بی حوصلگی می نویسید:

قرار نیست همه ایمیل ها را با «با سلام» شروع کنید. اینترنت باعث شده تقریبا پیدا نکردن نام، آدرس ایمیل و عنوان حرفه ای فردی که برایش ایمیل میفرستید غیرممکن باشد. واقعا نمیتوانید نام یا عنوان کسی که باید به او ایمیل بزنید را پیدا کنید؟ ایمیل را خطاب به بخش هایی که با آنها کار دارید و مخاطب اصلی پیامتان هستند؛ بنویسید. به عنوان مثال، ممکن است در ایمیل به “تیم فروش گرامی” اشاره شود. فقط از سلام و احوالپرسی های روتین و قدیمی مثل “آقا یا خانم عزیز” اجتناب کنید.

۵- ایمیل ارسالی خود را قالب بندی نمی کنید:

در سال ۲۰۱۸، ۴۶٪ از تمام ایمیل ها، در تلفن همراه باز شده اند. بنابراین، اگر در ایمیل هایتان پاراگرافهای هشت جمله ای پشت سر هم و یا بدون قالب بندی نوشتید، احتمالا بخش بزرگی از خوانندگانتان، ایمیلتان را قبل از اینکه حتی یک خط بخوانند؛ بسته اند. و اگر بخواهیم صادق باشیم، هیچ کس دوست ندارد ایمیلهای طولانی بخواند؛ حتی از دسکتاپ. ایمیل های خود را با پاراگراف های کوتاه (هر کدام بین یک تا دو جمله)، بولتها، لینک ها و لیست ها قالب بندی کنید. این باعث می شود که دریافت کنندگان، پیام شما را به راحتی تا انتها بخوانند و شانس گرفتن پاسخ از آنها را افزایش میدهد.

۶- پیام ها را آخر شب می فرستید:

ایمیل ارسالی در اواخر شب یا در تعطیلات آخر هفته نشان دهنده این نیست که شما پر از شوق و شورید. در واقع، ایمیل های خارج از ساعت ممکن است اثر متفاوتی داشته باشند. ارسال ایمیل های حرفه ای در خارج از ساعت کاری عادی (ساعت ۸:۰۰ صبح تا ۵:۰۰ بعد از ظهر) می تواند نشان دهد که شرکت شما کمبود نیرو و مشتری دارد، شما در مدیریت زمان مهارت ندارید یا برای تحت تاثیر قرار دادن آنها ناامید هستید. هیچ کدام از این موارد چیزهایی نیستند که بخواهید به مشتریها بگویید؛ پس به جای فرستادن ایمیل در آخر شب و آخر هفته ها، در آن ساعات پیامتان را بنویسید تا صبح روز کاری، اولین اولویتتان این باشد که ایمیل ها را ارسال کنید.

۷- امضای نهایی ندارید:

فقط نوشتن نامتان در انتهای پیام، به معنی امضا کردن ایمیل نیست. امضای شما مهم ترین چیزی است که دارید! با کمک این بخش از ایمیل، شرکت و نام شما در خاطر میماند؛ بدون اینکه در متن پیام از خودتان زیاد حرفی بزنید. اگر در عنوان پیام یا ابتدای مطلب یا پیش از آنکه اطلاعات به در بخوری به مخاطب ارائه دهید؛ درباره شرکت و یا اطلاعات تماس صحبت کنید؛ قطعا مخاطب را زده و خسته خواهید کرد.

۸- لینک دعوت به اقدام در ایمیلتان نمی گنجانید:

هر ایمیل ارسالی باید یک هدف و یک درخواست داشته باشد.جف هافمن، معاون فروش می گوید: “به نظر من هر تعاملی را در نظر بگیریم؛ فروشنده باید یک چشم انداز برای انجام کاری – چه کوچک و چه بزرگ – برای آن داشته باشد.” این دعوت به اقدام میتواند درخواست برای خواندن کامل پست بلاگ شما، تماس، اقدام به خرید و یا ارسال پیام باشد. بهتر است پیام های اصلی مثل خرید را اول مطرح نکنید. کسی که به درخواست های کوچک شما بله بگوید؛ با احتمال بالاتری به درخواست های بعدی هم جواب خواهد داد.

۹- از فونت های خلاقانه و خاص استفاده می کنید:

فکر می کنید فونت کارتونی واقعا کمک می کند تا خود را از طریق ایمیل به بقیه بشناسانید؟ این فونت ها را برای حساب شخصی خود ذخیره کنید. برای ارسال پیام ها و ایمیل های کاری، از همان فونت های رایج استفاده کنید تا نظم، سادگی، دیسیپلین و جدی بودن خود را به مخاطب نشان دهید.

۱۰- از میانبرهای ایمیل استفاده نمی کنید:

اگر از میانبرهای ایمیل استفاده نمیکنید، زمان با ارزش را هدر می دهید. در حقیقت، به طور میانگین مسئول دیجیتال مارکتینگ، در هفته ۲۸ درصد وقت خود را صرف ارسال ایمیل می کند. این یعنی ۱۱ ساعت در هفته به این کار اختصاص پیدا میکند. میانبرهای ایمیل در اکثر ایمیل ها فعال است و میتوانید از آنها استفاده کنید.

۱۱- خیلی زود مشتری ها را پیگیری میکنید:

۲۴ ساعت انتظار برای پاسخ به یک ایمیل زمان کافی نیست. اگر یک ایمیل پیگیری در آن دوره زمانی ارسال کنید، می توانید این پیام را ارسال کنید که شما بی قرار، بی ادب و یا کم توجهی به زمان هستید. به عنوان یک قاعده کلی، بین پنج تا ده روز کاری قبل از ارسال یک پیگیری منتظر بمانید. این زمان به دریافت کننده شما کمک می کند تا به طور ذهنی به پیام شما پاسخ دهد. همچنین آنها ممکن است کمی مشغول باشند و مجبور به پاسخ به درخواست شما به صورت فوری نیستند.

۱۲- ارسال یک ایمیل زمانی که واقعا نیاز به تماس دارید:

بیشتر ما ترجیح می دهیم با ایمیل و نه از طریق تلفن تماس بگیریم. یک نظرسنجی در سال ۲۰۱۸ نشان داد ۶۱ درصد از مصرف کنندگان ترجیح می دهند با برندها از طریق ایمیل تماس بگیرند.

اما زمان هایی هست که شما فقط باید تماس را انتخاب کنید. اگر بیش از ۲۰ دقیقه صرف ایمیل فرستادن کردید؛ بیش از سه پاراگراف برایشان نوشتید، یا فکر می کنید که پیام شما از طریق ایمیل بهتر درک شده یا دریافت می شود؛ به جای آن با دریافت کننده تماس بگیرید.

۱۳- در ایمیل ارسالی شما هیچ مطلب جلب توجه کننده ای وجود ندارد:

بین سال ۲۰۱۱ تا ۲۰۱۸، مدت زمانی که مردم صرف خواندن ایمیل کرده اند؛ ۱۹ ثانیه افزایش پیدا کرده است. شاید فکر کنید این یعنی مشتری ها همه مطلب را میخوانند؛ اما اینطور نیست. برای اینکه مخاطب مطلب شما را بخواند؛ باید علاوه بر لحن و نوع نگارش، مطالب جالبی هم در آن قرار دهید.

نوشته ۱۳ اشتباه که باعث می شود ایمیل ارسالی شما مستقیما وارد سطل زباله شود! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تا به حال برای دریافت ایمیل های به روزرسانی و پیشنهادهای ویژه از برندی که دوست دارید ثبت نام کرده اید؟ احتمالاً، پاسخ شما مثبت است. ممکن است شما برای دریافت پیشنهادات برندی ثبت نام نمایید که برای روز تولدتان بن تخفیف ۲۰ درصدی ارائه دهد، این یک نمونه از بازاریابی اجازه ای است.

بازاریابی ایمیلی مبتنی بر اجازه

بازاریابی مبتنی بر مجوز اصطلاحی است که توسط ست گودین ایجاد شده است.

بازاریابی اجازه ای چیست؟

بازاریابی اجازه ای اصطلاحی است که به مشتریانی که قصد دریافت پیشنهادات و اطلاعیه های بازاریابی یک برند را دارند، اطلاق می شود. این ایده توسط کارشناس بازاریابی ست گودین ابداع شده و به دو بخش تقسیم شده است: بازاریابی اجازه ای صریح و بازاریابی اجازه ای ضمنی.

گودین در کتاب خود با عنوان “بازاریابی اجازه ای : تبدیل غریبه ها به دوستان و دوستان به مشتری” توضیح داده است که مصرف کنندگان باید این قدرت را داشته باشند که نحوه مورد بازاریابی گرفتن خود را انتخاب کنند. هنگامی که مصرف کنندگان با دریافت ایمیل بازاریابی موافقت می کنند، بازاریاب ها قادر به درک درست و تأمین نیازمندی های مشتریان خواهند شد.

همچنین شما می توانید آدرس ایمیل خود را وارد کنید تا به یک گزارش تحلیلی دسترسی پیدا کنید و به آن شرکت اجازه دهید پیشنهادات مرتبط دیگری را نیز برای شما ارسال کند.

همانطور که عنوان کردیم، دو نوع بازاریابی اجازه ای وجود دارد: صریح و ضمنی.

بازاریابی اجازه ای صریح – مصرف کننده ایمیل خود را برای دریافت پیام های بازاریابی وارد می کند. به عنوان مثال، مشتریان ممکن است برای یک خبرنامه ثبت نام کنند. بازاریابی صریح برای ایجاد روابط تجاری جدید، بسیار متداول است.

بازاریابی اجازه ای ضمنی – کسب و کار  با مصرف کننده ارتباط دارد. این موضوع ممکن است شامل فردی باشد که مشتری فعلی برند است یا به طور مکرر از وب سایت بازدید می نماید.

هر کدام از شکل های بازاریابی اجازه ای که مورد استفاده قرار گیرد، کنترل آن در دست مشتریان است که می توانند نقطه شروع و پایان رابطه را توسط آن تعیین نمایند.

در واقع بازاریابی مبتنی بر مجوز راهی است برای کسب و کارها تا بتوانند روند بازاریابی خود را با آنچه که مورد علاقه مشتریان است، مطابقت دهند.

بازاریابی بدون اجازه

شامل هرگونه پیشنهاد بازاریابی است که بدون رضایت مشتریان، به آنها می شود. به عنوان مثال، اگر فرض کنیدشما حامی یک کنفرانس هستید و  لیست ایمیل شرکت کنندگان را دریافت می کنید، سپس برای آنها ایمیلی در مورد آخرین محصولات خود ارسال می نمایید، این یک بازاریابی بدون اجازه است.

آیا بازاریابی اجازه ای ارزش لازم را دارد؟

تا اینجا، شما احتمالاً متوجه شده اید که بازاریابی اجازه ای یک روش بازاریابی مقرون به صرفه است. سایر مزایای آن شامل حفظ روابط قوی با مشتری، ایجاد شهرت و تقویت نتایج است.

با سرمایه گذاری زمان روی آنچه مشتریان می خواهند ببینند، مشتریان به برند شما وفادار خواهند شد. کسب و کارها با ارسال ایمیل های بازاریابی با کیفیت بالا به مخاطبان، می تواندد برای خود شهرت مثبت ایجاد نمایند.

علاوه بر این، بازاریابی اجازه ای می گوید افراد در محتوای شما مشترک می شوند تا درباره خدمات ارائه شده به تجارت شما اطلاعات بیشتری کسب کند.

بازاریابی اجازه ای فقط دارای نقاط قوت نیست، دارای نقاط ضعفی نیز می باشد. به عنوان مثال، از آنجا که این ایمیل های بازاریابی اجازه ای اغلب به صورت خودکار ارسال می شود، کسب و کارها باید نسبت به ارسال تعداد زیاد این ایمیل ها احتیاط لازم را داشته باشند. شرکتی که به مشتریان خود درمورد هر معامله، فروش یا راه اندازی جدیدی از طریق ایمیل اطلاع می دهد، می تواند صندوق ورودی مشتری را پر نموده و علاقه مشتری را کاهش دهد.

همین امر می تواند در مورد ارسال ایمیل های بسیار کم نیز صدق کند. مشتریان می توانند به همان سرعتی که کسب و کار شما را کشف کردند، آن را فراموش نمایند. تعادل در حجم و وزن محتوا مهم است.

به همین ترتیب، ارسال مطالبی غیر مرتبط با آنچه مصرف کنندگان برای آنها ثبت نام کرده اند، می تواند آنها را به سمت لغو اشتراک سوق دهد. اگر مشتری یک خبرنامه هفتگی در مورد بازاریابی اینستاگرام ثبت نام کند، احتمالاً علاقه ای به اطلاعیه فروش محصول جدید ندارد.

بازاریابی ایمیلی با اشکال مختلفی انجام می شود. در اینجا چند قانون اصلی برای ساخت ایمیل های بازاریابی اجازه ای وجود دارد:

1. اطمینان حاصل کنید که مشتری به شما اجازه ارسال ایمیل می دهد.
2. به وضوح بیان کنید که اطلاعات مشتریان به صورت خصوصی حفظ خواهد شد.
3. یک گزینه عدم اشتراک در پایین ایمیل خود ایجاد نموده که به آسانی قابل دسترسی باشد.
4. محتوایی را انتخاب کنید که به مشترکان انگیزه بازگشت مجدد جهت دریافت اطلاعات را بدهد.

از آنجا که بازاریابی اجازه ای معمولاً روشی خودکار برای بازاریابی است، ابزارهایی برای کمک به ایجاد محتوا بازاریابی و برنامه ریزی آنها نیز وجود دارد.

هنگام انتخاب یک سرویس بازاریابی ایمیلی، موارد زیر را در نظر بگیرید:

۱- اطمینان حاصل کنید که روشی مشخص وجود دارد که مشتریان بتوانند ثبت نام نمایند و اشتراک خود را مدیریت کنند.

۲- اطمینان حاصل کنید که سرویس اتوماسیون با استراتژی فعلی بازاریابی شما مطابقت دارد.

بازاریابی اجازه ای برای کسب و کاری که می خواهد از تلاش های بازاریابی خود نتایج بهتری دریافت نماید و منجر به تولید محصولات جدید شود، امری ضروری است. شما می توانید پیام های بازاریابی خود را سفارشی کنید و مشتریان می توانند پیشنهاداتی که به آنها ارتباط دارند شخصی سازی کنند.

نوشته بازاریابی اجازه ای چیست و چگونه عمل می کند؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ایمیل هایی که شما در زمان مناسب برای مشتریان احتمالی ارسال می کنید، می توانند آنها را ترغیب به خرید کنند و یکی از بهترین راه های پرورش سرنخ به شمار آیند. تحقیقات نشان داده اند که موفقیت در پرورش سرنخ می تواند تا ۵۰ درصد فروش شرکت شما را افزایش دهد و حدود ۳۳ درصد هزینه ها را برای مشتریان شما کاهش می دهد.

در ادامه، چند راهکار موفق برای ارتباط با مشتریان ارائه کرده ایم که شما را در راه اندازی یک کسب و کار کمک می کنند.

۱. پرورش اولیه سرنخ ها

این روش که برای بازدیدکنندگان محتوای خاص طراحی شده، به این صورت است که بلافاصله پس از پر کردن اولین فرم توسط مشتری، عضویت او فعال می شود و او از آن پس می تواند ایمیل های شما را دریافت کند. لازم است بدانید، در اولین ایمیل هایی که به منظور اطلاع رسانی به سرنخ ها ارسال می کنید، لحن شما مشخص می شود.

۲. آموزش بدهید

آموزش یکی از موثرترین راه های برقراری ارتباط با سرنخ هاست. این کار می تواند به ایجاد اعتماد در آنها کمک کند و ذهنیتی که نسبت به شرکت شما دارند را حفظ نماید.

شما می توانید یک برنامه آموزشی تهیه کنید و آن را برای سرنخ هایتان بفرستید. حال چه شما این برنامه ها را یک بار درهفته ارسال کنید، یا دوبار در هفته و یا هر روز، ارسال یک برنامه آموزشی پیشنهادی عالی برای ایمیل هایی است که سرنخ هایتان انتظار دارند در صندوق ایمیل هایشان ببینند.

۳. ثبت نام رویداد/ وبینارتان را اطلاع رسانی کنید

اگر شما میزبان رویداد خاصی هستید، ممکن است تصمیم بگیرید که آنها را از طریق ایمیل های پرورش سرنخ به مشتریان اطلاع رسانی کنید. در این روش برای تمام مشتریان شما به طور اتوماتیک ایمیل تبلیغاتی ارسال می شود. این روش با تنظیم یک تاریخ برای ارسال، بهتر اجرا می شود. برای جلوگیری از غیرفعال کردن سرویس ایمیل های تان توسط مشتریان، سعی کنید مطالبی از اشخاص مختلف، موضوعات و یا مقاصد باارزش را در کنار CTA خود قرار دهید.

اگر شما این رویدادها را به طور مرتب برگزار می کنید، می توانید برای آنها برنامه ریزی کرده تا حجم زیادشان مشکلی ایجاد نکند.

نکته:

ایمیل ها شامل یک لیست جلوگیری یا مشتریان هدف هستند که به شما این امکان را می دهند تا آنها را فقط به گروهی خاص ارسال کنید.

۴. برای حضور در رویدادها ثبت نام کنید

درحالی که ثبت نام در یک رویداد، از اهداف اصلی پرورش سرنخ محسوب می شود، حضور در آن نیز به همان اندازه مهم است. شما می توانید جریان کاری ایجاد کنید و برای سرنخ ها ایمیل هایی حاوی لینک ثبت نام ارسال نمایید. این کار باعث می شود آنها برای حضور در رویداد شما برنامه ریزی کنند.

۵. محصول تان را معرفی کنید

معرفی یک محصول جدید کار آسانی نیست اما ایمیل های پرورش سرنخ به شما کمک زیادی می کنند. این ایمیل ها می توانند شامل گزینه هایی برای ثبت نام در رویداد معرفی محصول شما باشند، آن هم دقیقا زمانی که مشتری به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.

شما می توانید اطلاعات مربوط به ویژگی های محصول جدید را در ایمیلتان بگنجانید.

۶. به مشتریان جدید خوش آمد بگویید

معمولا در ابتدای کار لازم است پیام هایی آماده کنید و به منظور خوش آمد گویی به مشتریان احتمالی که مطمئن هستید تمام ویژگی های مورد نظر برای شروع استفاده از محصولات و یا خدمات شما را دارند، بفرستید. این ایمیل ها به شما در جذب مشتریان جدید کمک می کنند.

۷. از آشنایی مشتری با محصول اطمینان حاصل کنید

شرکت ها در تلاش هستند تا یک تجربه استثنایی برای مشتریان وفادار خود ایجاد کنند. آنها ممکن است ماه ها به یک نفر خدمات ارائه دهند تا او به جمع مشتریان شان بپیوندد. این کار روی نحوه نگرش مشتری نسبت به محصول نیز تاثیر بسیاری دارد.

اطمینان از اینکه مشتریان جدید تمام اطلاعات لازم برای استفاده از محصول و پشتیبانی را دریافت کرده اند به شما کمک می کند، تبلیغات بهتری داشته باشید. به کمک ارسال ایمیل، می توانید مطمئن شوید که مشتریان جدیدتان آموزش هایی را که لازم بوده درمورد خریدشان کسب کنند، بدست آورده اند.

۸. حساب کاربری ایجاد کنید

درصورت امکان برای مشتریان خود حساب کاربری فعال کنید تا از آن طریق بتوانید روند استفاده از محصولتان را پیگیری کنید.

ایمیل پرورش سرنخ می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات مشتریان کمک کند و از طرفی، اطلاعات مورد نیاز مشتریان را نیز در اختیارشان قرار دهد.

۹. فرایند فروش را احیا کنید

شما می توانید با ارسال ایمیل های اتوماتیک به مشتریان، فرایند فروش خود را احیا کنید. این ایمیل ها می توانند شامل یادآوری زمان تمدید خدمات به مشتری و یا تیم فروشتان باشند.

۱۰. خریدهای ناتمام را پیگیری کنید

اگر صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید، ممکن است افرادی به سایت شما مراجعه کنند و مراحل خرید را ناتمام رها کنند. در این صورت می توانید با ارسال یک ایمیل به آنها یادآوری کنید که به خریدشان ادامه دهند.

و یا ممکن است افرادی از صفحه ثبت نام شما بازدید نمایند اما فرم مورد نظر را کامل نکنند، در این صورت شما یک تماس فروش را ناخودآگاه از دست داده اید. ایمیل پرورش سرنخ به شما کمک می کند تا به این افراد یادآوری کنید فرم ثبت نام را پر کنند.

۱۱. یادآوری کنید

ایمیل های پرورش سرنخ می توانند برای یادآوری یک تماس یا یک قرار طراحی شوند.

به عنوان مثال بسیاری از شرکت های سرمایه گذاری، تبلیغات و یادآوری های شان را برای زمانی تنظیم می کنند که نزدیک به زمان مالیات است. پرورش سرنخ در فصل تعطیلات می تواند فرصت دیگری برای برنامه پرورش سرنخ و ارسال ایمیل به مشتریان باشد.

۱۲. نسخه آزمایشی ارسال کنید

این شیوه پرورش سرنخ شامل ارسال ایمیل هایی است که کمک می کند دیگران با قابلیت محصول شما به وسیله نسخه آزمایشی آشنا شوند. برای برخی شرکت ها، این شیوه می تواند به صورت بازاریابی نفر به نفر انجام شود، درحالیکه برای برخی دیگر به واسطه حجم زیاد سرنخ هایشان، این کار با ایجاد یک جریان کاری مدیریت می شود.

۱۳. روزشمار ایجاد کنید

یک راه کوچک برای شاد کردن مشتریان تان این است که سالگرد عضویت شان در گروه مشتریان را تبریک بگویید. شما با آگاهی از تاریخ عضویت آنها، می توانید ایمیل هایی را هر سال در تاریخ مشخصی برای مشتریان ارسال کرده و از اینکه محصول شما را انتخاب کرده اند، از آنان قدردانی کنید.

اگر راه هایی برای پیگیری خرید موفق مشتری وجود دارد، می توانید ایمیلی تنظیم کنید که به محض رسیدن مشتری به مرحله ای مشخص، برای او ارسال شود.

۱۴. خدمات بیشتری ارائه دهید

اگر تصمیم دارید که آیتم و یا سرویس خاصی را به محصولات خود اضافه کنید، باید منتظر زمان خاصی برای تبلیغ آن آیتم یا محصول خاص بمانید. در یک گردش کار، شما می توانید میان زمانی که مشتری قرار است خرید کند با زمان آغاز تبلیغات، تاخیر ایجاد کنید.

۱۵. مشاوره بدهید

هدف از این راه، انتقال تدریجی اطلاعات به مشتری است. این اطلاعات می توانند به صورت مشاوره، نسخه آموزشی و یا خدمات وابسته به محصول شما ارائه شوند.

زمانبندی نکته مهمی در این گردش کار بشمار می آید. اما مهم است اطمینان حاصل کنید که این تغییر بدون عجله انجام گرفته باشد.

۱۶. نظرات را بررسی کنید

جمع آوری اطلاعات نظرسنجی از مشتریان کار آسانی نیست، اما می توان از طریق ایمیل برای این کار اقدام کرد.

به سادگی می توان با ارسال ایمیل و طرح یک سوال در قسمت موضوع و یا متن آن و ایجاد امکان پاسخگویی برای مخاطب با یک کلیک برروی CTA به اطلاعات مورد نظر رسید.

برای مثال اگر جواب سوال شما «بله» یا «خیر» است، می توانید یک کلید CTA «بله» و کلید دیگری برای «خیر» ایجاد کنید. در این صورت شما قادرخواهید بود که نتایج کار را ببینید و بر این اساس تصمیم بگیرید.

قدم بعدی چیست؟

به تعداد ایمیل های باز شده و یا ایمیل های لغو شده توسط سرنخ ها توجه کنید و آنها را معیار تصمیم گیری تان در تعداد، فرمت و موضوع ایمیل های ارسالی قراردهید. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی پرورش سرنخ را بهبود بخشید و ایمیل های اتوماتیک خود را طبقه بندی کنید.

نوشته مثال هایی از پرورش سرنخ به صورت اتوماتیک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا مخاطبان شما به جمع مشتریانتان پیوسته اند؟ یا فقط درحد یک سرنخ درفهرست تماس هایتان باقی مانده اند؟ اگر برای ارسال ایمیل های خود، گردش کار اتوماتیک ندارید، احتمالا جزو دسته دوم به حساب می آیید؛ پس بهتر است بدانید که با این روند برخی از سرنخ هایتان را از دست می دهید و حتی احتمال این وجود دارد که مشتریان فعلی تان نیزاز کار شما رضایت کافی نداشته باشند.

براساس گزارش فارستر، ورودی قیف فروش آن دسته از بازاریابان حوزه B2B که از سیستم پاسخگویی اتوماتیک در فرایند کاری خود استفاده می کنند، نسبت به کسانی که از این شیوه استفاده نمی کنند، حدود ۱۰% بیشتر است. اما این تنها بخشی از ماجراست.

از ایمیل های اتوماتیک تنها برای راه اندازی کمپین های پروش سرنخ استفاده نمی شود. بلکه شما می توانید از آنها برای جلب رضایت مشتریان فعلی تان نیز استفاده کنید و آنها را به خرید بیشتر تشویق نمایید، خدمات بیشتری به آنها ارائه دهید و تمام تلاش تان را درجهت افزایش وفاداری شان بکار بگیرید. در ادامه مقاله به چند ایده جذاب برای تکمیل اطلاعات مشتریان از طریق ارسال ایمیل اتوماتیک پرداخته ایم. با استفاده از این روش ها می توانید مشتریان خود را بیشتر درگیر کرده و تعداد مشتریان فعال را افزایش دهید.

ایجاد سیستم بازاریابی ایمیلی اتوماتیک

همانطور که می دانید، گردش کار با ارسال ایمیل اتوماتیک باید توسط یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی راه اندازی شود. مفهموم اتوماسیون بازاریابی، یک مفهوم جهانی است هرچند که انواع ارائه دهندگان مختلف، برای نرم افزارهایشان قابلیت ها و ویژگی های متفاوتی در نظر می گیرند.

برای مثال اگر از نرم افزار CRM دیدار استفاده می کنید، به راحتی می توانید با ایجاد چند گردش کار مختلف، ایمیل های شخصی سازی شده و اتوماتیک ارسال کنید. این ایمیل ها، راه های مختلفی را به سوی شما باز می کنند: شما می توانید هنگامی که یک مخاطب جدید را به لیست خود اضافه می کنید، یک فرم ثبت نام برایش ارسال کنید. او با باز کردن لینک داخل ایمیل و وارد شدن به وبسایت تان می تواند تبلیغات شما را ببیند و به سرنخ تبدیل شود.

همچنین شما می توانید گردش کاری ایمیل های تان را بر اساس هرگونه اطلاعاتی که از مخاطب دارید از قبیل صفحات بازدید شده توسط او، ایمیل و وبسایتش، محتوایی که دانلود کرده و…. تنظیم کنید.

گردش کار می تواند شما را قادر سازد که فعالیت های دیگری نیز در کنار ارسال ایمیل انجام دهید، به عنوان مثال مخاطبان باارزش را به لیست تماس هایتان اضافه کنید و یا برخی از مخاطبان را از لیست خود حذف کنید، اطلاعات مخاطبان را بروز رسانی کنید و مدیریت تماس هایتان را به دست بگیرید. این کار موجب بازاریابی هدفمند و جذب موثرتر سرنخ خواهد شد.

اجازه بدهید با چند نمونه گردش کار اتوماتیک ارسال ایمیل، که به شما در جمع آوری اطلاعات مشتریان کمک می کنند، آشنا شویم.

۱. گردش کار موضوعی

محرک اصلی: صفحات بازدید شده یا محتوای پیشنهادی برای دانلود

یک گردش کار برای موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید، ایجاد کنید و درمورد هرموضوع محتوا تولید کنید. به عنوان مثال اگر شما در زمینه پرورش اسب تک شاخ فعالیت می کنید باید به موضوعاتی از قبیل رژیم های غذایی خاص، لوازم مورد نیاز و …. بپردازید ومتناسب با هر موضوع یک گردش کار ایمیل مارکتینگ تهیه کنید. سپس با توجه به صفحه ای که مخاطب شما از آن بازدید می کند و یا محتوایی که دانلود می کند، برایش ایمیل ارسال کنید.
شما می توانید یک گردش کار برای محتوای قابل دانلود تهیه کنید که برمبنای فرم های پر شده توسط اعضا طراحی شده باشد.

بنابراین اگر یکی از محتواهایی که برای دانلود آماده کرده اید، یک کتاب الکترونیکی به نام «۱۰ نکته تنظیم رژیم غذایی مناسب برای اسب تک شاخ» است، درنتیجه گردش کار «رژیم اسب تک شاخ» راه اندازی خواهد شد. پس از آن شما باید دست به کار شوید و محتواهای دیگری در همین زمینه تهیه کنید. به عنوان مثال مطلبی را در وبسایت تان منتشر کنید با عنوان راهنمایی های لازم برای رژیم غذایی اسب تک شاخ.

۲. گردش کار خوش آمد گویی به مشترکین وبسایت

محرک اصلی: مشترکین وبسایت شما

یک ایمیل خوش آمد گویی صمیمانه برای اعضای جدید وبسایت تان ارسال کنید. در این ایمیل شما می توانید از آنها به منظور انتخاب وبسایت تان تشکر کرده و توضیحاتی درمورد محتوای وبسایت و مقالات موجود در آن برایشان بنویسید. شما می توانید هر از گاهی برای آنها ایمیل ارسال کنید و به یادشان بیاورید که مدتی است به وبسایت شما سرنزده اند. همچنین از این طریق می توانید بهترین مقالات منتشر شده در وبسایت را نیز به آنها معرفی کنید.

۳. استقبال از مشتریان جدید/ گردش کار آموزشی

محرک اصلی: مرحله چرخه عمر

همانطور که ایمیل خوش آمدگویی به مشترکین جدید را آماده می کنید، یک سری ایمیل نیز برای مخاطبانی که به مشتریان واقعی شما تبدیل می شوند، تهیه کنید. این ایمیل ها می توانند زمانی ارسال شوند که مخاطب شما به طور جدی مشتری شما شده است.

این کار نه تنها یک راه عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان جدید است بلکه به تداوم ارتباط با آنها نیز می انجامد.
در صورتی که محصول یا خدمات شما نیاز به آموزش داشته باشد، می توانید از این گردش کار به عنوان یک فرصت طلایی برای ارائه موارد آموزشی بهره ببرید.

۴. ارتباط با مخاطب/ گردش کار تبلیغاتی

محرک اصلی: تعداد بازدیدها و کلیک ها و فرم های عضویت

یک لیست از افراد فعال تهیه کنید (ما این لیست های هوشمند را مارکتینگ پلتفرم می نامیم). این لیست باید به طور اتوماتیک به وسیله مخاطبانی که با شما در ارتباط هستند بروز رسانی شود. معیار شما در این مرحله باید بازدیدهای وبسایت تان، تعداد کلیک های ایمیل تان و یا اعضای وبسایت تان باشد.

سپس یک ایمیل گردش کار ایجاد کنید و با ارسال برای این افراد از محتوایتان تبلیغ کنید.

از آنجا که این مخاطبان ارتباط زیادی با شما دارند، توصیه می کنیم بهترین محتوای خود را در اختیارشان قرار دهید. همچنین شما می توانید فالورهای توییترتان را نیز به این لیست اضافه کنید تا قدرت نفوذتان را در شبکه های اجتماعی بالا ببرید.

۵. گردش کار پرورش سرنخ

محرک اصلی: رخدادی که موجب ثبت نام سرنخ در سایت شما می شود

اگر شما مخاطبانی دارید که چندین پیشنهاد برتر قیف بازاریابی نظیر کتاب های الکترونیکی و وبینارها را دانلود کرده اند، می تواند برایتان نشانه خوبی باشد. زیرا این بدین معناست که آنها کمی بیشتر از آنچه فکر می کردید آمادگی تبدیل شدن به سرنخ را دارند. پس گردش کاری ایجاد کنید که به پیشرفت اینگونه مشتریان کمک کند.

اگر مخاطب شما به یک سرنخ تبدیل شده است، سعی کنید برای او ایمیل هایی حاوی مطالب مربوط به میانه ی قیف فروش را ارسال کنید، چرا که ممکن است با این کار او به مرحله MQL (مشتری راغب خرید) تبدیل شود.

این گردش کار می تواند شامل مطالب و یا صفحاتی از وبسایت شما باشد که بر مشتری تاثیر می گذارند – – مطالبی شامل گزارش هایی از رضایت مشتریان، پیشنهاد ارائه خدمات رایگان و یا نسخه آزمایشی محصول.

۶. گردش کار اعلام فروش داخلی

محرک اصلی: درصد انجام یک عمل به نسبت بازدیدکنندگان آن صفحه

در هر وبسایت قسمتی وجود دارد که صفحات و یا رویدادهای پربازدید را در آن قسمت به نمایش می گذارند. در ابتدا شما باید این صفحات و یا رویدادها را از طریق ابزارهای مخصوص به این کار، شناسایی کنید. بدون شک صفحات مربوط به قیمت محصولات و همچنین صفحات مربوط به معرفی محصولات جزو صفحات پربازدید خواهند بود.- – درواقع می توان گفت همان صفحاتی که مخاطبان شما را در ارزیابی محصول و خدمات راهنمایی می کنند.

در این مرحله شما باید یک گردش کار راه اندازی کنید که از طریق ایمیل، این صفحات را به مخاطبان معرفی کند. شما همچنین می توانید با استفاده از ایمیل های شخصی سازی شده، اطلاعات مورد نیاز سرنخ هایتان را در اختیارشان قرار دهید. این اطلاعات می تواند مربوط به قسمت های میانی و پایین قیف فروش باشد. این کار به شما امکان می دهد تا در زمان مناسب با سرنخ خود ارتباط برقرار کنید.

۷. گردش کار ارتباط مجدد

محرک اصلی: مخاطبان غیرفعال

شما می توانید با مخاطبان غیرفعال تان ارتباط برقرار کنید و کسانی را که دارای معیار خاصی هستند، دوباره در لیست مخاطبان خود قرار دهید. به عنوان مثال شما می توانید زمان آخرین تماس را معیار قرار دهید، زمان آخرین بازدید فرد از وبسایت تان را در نظر بگیرید و یا آخرین باری که به عضویت وبسایت شما درآمده است را مشخص کنید.

در این گردش کار شما باید سعی کنید یک پیشنهاد شگفت انگیز ارائه دهید و یا یک کد تخفیف در اختیار مخاطب قرار دهید تا اشتیاق خرید محصولتان دوباره به او بازگردد.

۸. گردش کار برگزاری یک رویداد

محرک اصلی: ثبت نام یا حضور در رویداد

با میزبانی شخصی از یک رویداد موافقید؟ و یا برگزاری یک رویداد آنلاین مانند وبینار؟ از ارسال ایمیل اتوماتیک استفاده کنید تا علاقه مندان به حضور در این رویدادها بتوانند نسبت به ثبت نام و حضورشان اعلام آمادگی کنند. شما می توانید در طی مدت برگزاری رویداد، قبل و یا بعد از آن، از ایمیل گردش کار اتوماتیک برای تبلیغ ثبت نام و حضور در رویداد استفاده کنید.

برای مثال یک گردش کار ایجاد کنید که اطلاعات مهم مربوط به رویداد را که لازم است سرنخ ها آنها را بدانند در اختیارشان قراردهد، اطلاعاتی همچون هتل محل اقامت، مباحث مربوط به رویداد یا اطلاعات مربوط به نحوه ثبت نام و ورود به وبینار. همچنین هنگامی که رویداد به پایان رسید، یک گردش کار ایجاد کنید که امکان دسترسی به اسلایدهای مورد بحث در جلسه برای کاربران فراهم شود و اطلاعات مورد نیاز برای همایش های آینده نیز در اختیارشان قرار بگیرد.

۹. گردش کار سبد خرید رها شده

محرک اصلی: سبد خرید رها شده

اگر کسب و کار شما در زمینه تجارت الکترونیک است، احتمالا از گردش کار یک سبد خرید رها شده سود خواهید برد. مفهوم این جمله ساده است: وقتی یک نفر وارد سایت شما می شود و یک خرید را به سبد خرید آنلاینش اضافه می کند اما قبل از تکمیل خرید آن را رها کرده و از سایت خارج می شود، این امکان را در اختیار شما قرار می دهد که یک ایمیل گردش کار ایجاد کنید و خرید فراموش شده را به یادش بیاورید و با ارائه کد تخفیف ویژه به او انگیزه بازگشت به خرید بدهید.

۱۰. گردش کار بیش فروشی (upsell)

محرک اصلی: خریدهای گذشته

نباید پس از اتمام فرایند فروش، ارتباط خود را با مشتری قطع کنید. مخصوصا اگر خدمات و محصولات متنوعی ارائه می دهید، می توانید از گردش کار به عنوان یک فرصت مناسب برای بروز رسانی مشتریان فعلی و بیش فروشی (upsell) به آنها استفاده کنید. یا متناسب با محصولی که مشتری شما پیش از این خریداری کرده است، کالاها و خدمات مکمل ارائه دهید.

یک لیست فعال بروز رسانی شده از مشتریانی تهیه کنید که یکی از محصولات شما را خریده اند – – یا ترکیبی از محصولات و خدمات شما را خریداری کرده اند.- – و یک گردش کار برای معرفی دیگر محصولات و یا بیش فروشی (upsell) ایجاد کنید.

۱۱. گردش کار رضایت مشتری

محرک اصلی: نتایج ارزیابی شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

یک نظر سنجی برای مشتریان طراحی کنید. با این کار شما می توانید از امتیازات (NPS) بدست آمده استفاده کرده و از آن به عنوان ملاک راه اندازی یک گردش کار بهره بگیرید.

از طریق این نظرسنجی می توانید به راحتی میزان رضایت مشتریان را ارزیابی کرده و آن را معیار لیست رضایت مشتریان فعال قرار دهید. به مشتریان امتیاز بدهید و هرگاه یک شخص به رضایت از کسب و کار شما رسید او را با برچسب «خوشحال» نشان دهید. سپس یک گردش کار طراحی کنید و برای این دسته از مشتریان محتوای ویژه تولید کنید، سعی کنید به آنها پیشنهادات منحصر به فرد و تخفیف های گوناگون ارائه دهید.

همچنین برای مشتریانی که از محصول شما رضایت نداشته اند و در ارزیابی شما با برچسب «ناراحت» مشخص شده اند نیز یک گردش کار متفاوت طراحی کنید. در این گردش کار شما باید محتوایی ارسال کنید که رضایت مشتری را جلب کند و به بهبود فعالیت شما کمک کند. شما می توانید با تولید محتوا و ارائه پیشنهادات ویژه به این مشتریان، میزان نارضایتی آنها را کم کنید و یا حتی رضایت آنها را جلب نمایید. دلایل نارضایتی مشتریان را طبقه بندی کنید و برای هر گروه از آنان گردش کار مناسب طراحی کنید.

۱۲. گردش کار موفقیت مشتری/ ارتباط با مشتری

محرک اصلی: معیارهای نتیجه گیری فروش یا استفاده از محصول

اگر مسیر خرید مشتری را دنبال کنید، فرصت های خوبی برای یک گردش کار پیدا خواهید کرد. به عنوان مثال اگر می خواهید مرکزی برای نگه داری اطلاعات مشتریان بسازید، می توانید یک ایمیل به طور اتوماتیک برای آنها ارسال کنید و به آنها پیشنهاد بدهید که دلایل موفقیت در کسب و کارشان را برای شما تعریف کنند. بدون شک حرف های آنها به عنوان داستان یک کسب و کار موفق، جذاب خواهد بود.

علاوه بر این، اگرشما پیگیر مشتریان خود باشید متوجه خواهید شد که چه کسانی کمتر به سراغ محصول شما می آیند، در این صورت می توانید یک گردش کار برای آنها طراحی کنید و درمورد ویژگی های محصولات خود برایشان توضیح دهید و تمام آموزش های لازم را در اختیارشان قرار دهید.

۱۳. گردش کار یادآوری زمان فروش

محرک اصلی: فروش هایی که یک چرخه فروش می سازند.

آیا پایگاه اطلاعاتی مخاطبان شما شامل مشتریانی می شود که معمولا در یک چرخه خرید می کنند؟ یک گردش کار راه اندازی کنید که هرزمان مشتریان خرید کردند، راه اندازی شود. به عنوان مثال، فرض کنید شما فروشنده محصولات مراقبت از چشم هستید، یک مشتری محصولی را از شما می خرد که شش ماه می تواند از آن استفاده کند. پس از خرید او شما می توانید یک گردش کار پنج ماهه ایجاد کنید تا پنج ماه بعد با ارسال ایمیل اتوماتیک به مشتری یادآوری شود زمان خرید مجدد آن محصول فرارسیده است.

نوشته ۱۳ پاسخ اتوماتیک که در بازاریابی ایمیلی خود باید استفاده کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه با وجود ابزارهای متنوعی که در زمینه بازاریابی ظهور کرده اند، ممکن است طرفداران استفاده از ایمیل مارکتینگ کاهش یافته باشند اما نباید فراموش کرد که این راه هنوز هم یکی از بهترین راه های ترغیب مشتریان به خرید محسوب می شود. با توجه به این موضوع، قصد داریم چند نمونه از بهترین راه های ایمیل مارکتینگ را که در جذب سرنخ های بیشتر کمک می کنند، به اشتراک بگذاریم.

۹ روش امتحان شده برای پرورش سرنخ های بیشتر با ایمیل مارکتینگ

۱. برای مخاطب انگیزه ایجاد کنید

فراموش نکنید که شما می توانید به راحتی با انتخاب یک موضوع هیجان انگیز برای ایمیل هایتان، مخاطبان را به خواندن آنها ترغیب کنید. یک موضوع جذاب مانند «ارسال رایگان به ازای خرید بالای ۵۰ هزارتومان» و یا «دریافت نسخه آزمایشی محصول» تا ۵۰ درصد آمار بازدیدکنندگان ایمیل شما را افزایش می دهد.

۲. مشتری را سردرگم نکنید

توجه داشته باشید که شما با تهیه محتواهای متنوع برای یک ایمیل، مشتری را سردرگم می کنید و بازده کمی دریافت خواهید کرد.

انتخاب فونت نگارش نیز اهمیت بسیاری دارد. سعی کنید در ایمیل های خود بیش از دو یا سه فونت نگارشی به کار نبرید.

۳. پیام اصلی خود را پایین تر از call to action قرار دهید

CTA مخفف Call To Action است و همانطور که از نامش پیداست کاربر را به انجام فعالیتی خاص تشویق می کند. به همین خاطر بهترین مکان برای قرارگیری آن محلی است که توجه کاربر را بیشتر جلب کند.

اگر دکمه CTA پایین ایمیل های شما قرار گیرد امکان دارد تا ۷۰ درصد درصد کلیک روی آن دکمه را توسط کاربران کم کند
همچنین دقت کنید که حداقل ۳ جا در بخش های مختلف ایمیل از این دکمه استفاده کنید. (‌مثلا ابتدای ایمیل٬‌ وسط متن ایمیل و انتهای ایمیل )

۴. ایمیل خود را بین ۵۰۰ تا ۶۵۰ پیکسل تنظیم کنید

اگر قالب ایمیل شما بیش از ۶۵۰ پیکسل باشد، مخاطب را مجبور می کند از اسکرول افقی استفاده نماید تا بتواند مطلب ارسالی را به طور کامل مطالعه کند. مطالعه چنین پیام هایی برای اشخاصی که ایمیل شما را به وسیله تلفن همراه چک می کنند نیز دشوار خواهد بود. فراموش نکنید که عرض ایمیل یکی از مولفه های مهم است و توجه نکردن به آن باعث از دست رفتن تعدادی از مخاطبان خواهد شد.

۵. لوگوی خود را در قسمت بالای سمت راست ایمیل قرار دهید

مطالعاتی که پیرامون ردیابی چشم صورت گرفته اند، نشان می دهند که افراد به طور غریزی در قسمت بالای سمت راست صفحه، به دنبال لوگو می گردند. در نتیجه شما نیز با قراردادن لوگو در این محل، به بیشتر دیده شدن آن کمک می کنید.

۶. یک تیتر جذاب برای ایمیل خود انتخاب کنید

یک تیتر جذاب تاثیر بسزایی در جلب توجه مخاطب دارد. این تیتر باید حداکثر حاوی ۳۰ تا ۵۰ کاراکتر باشد، چرا که حساب های کاربری ایمیل و دستگاه های تلفن همراه بیش از این تعداد کاراکتر را قبول نمی کنند. همچنین این تیترها باید همانطور که در مخاطب احساس نیاز ایجاد می کنند، به او اطمینان بدهند که با باز کردن ایمیل قرار است با چه چیزی مواجه شوند.

۷. ایمیل های خودکار ارسال کنید

بعضی از افراد ایمیل هایی که برایشان ارسال می شود را باز نمی کنند. شما باید یک سری ایمیل خودکار برای ارسال به این افراد آماده کنید تا درصورت لزوم به آنها یادآوری کند، ایمیل شان را چک کنند. این ایمیل باید ۱ روز، ۵ روز و یا ۱۰ روز پس از ثبت نام شخص ارسال شود.

ایمیل های خودکار باید حاوی پیام ها و یا جوایزی باشند که مخاطب وسوسه شود، ایمیل های شما را باز کند.

۸. ایمیل ها را به صفحه فرود (landing page) وب سایت خود لینک کنید

صفحه فرود (landing page) شما باید از لحاظ سربرگ، رونوشت و محتوا با ایمیل هایتان مطابقت داشته باشد. همچنین شکل ظاهری صفحه فرودتان نباید با شکل ظاهری ایمیل های ارسالی در تضاد باشد.

فراموش نکنید که از ابزارهای پیگیری ایمیل استفاده کنید تا متوجه شوید که کدام ایمیل ها و صفحه فرودها بیشترین بازخورد را داشته اند.

۹. پیش از ارسال ایمیل، نظر اطرافیان را جویا شوید

پیش از ارسال ایمیل برای مخاطبان، یک نسخه از آن را برای یکی از دوستان و یا همکارانتان ارسال کنید. سپس منتظر شوید و ببینید عکس العمل او نسبت به CTA شما چیست؟ اگر بازخورد مثبتی دریافت کردید، بدانید در راهی که پیش گرفته اید موفق خواهید بود وگرنه ایمیل دیگری طراحی کنید.

با وجود اینکه امروزه بازاریابان، ابزارهای متنوعی در اختیار دارند، اما سعی کنید از ابزارهای قدیمی که توانسته اند بازخورد خوبی دریافت کنند نیز به بهترین شکل استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که خلاقیت شما نقش بسیار مهمی در این راه ایفا می کند.

نوشته ۹ روش امتحان شده برای تولید سرنخ های بیشتر با ایمیل مارکتینگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

انتخاب استراتژی مناسب برای پرورش سرنخ، تاثیر بسیاری در افزایش فروش شما دارد. در بیشتر مواقع، درصد کمی از سرنخ های شما آماده خرید هستند و بیش از ۹۰ درصد آنها روی میز کارتان باقی می مانند. همچنین این کار، تاثیر بسیاری بر بازاریابی درون گرای کسب و کارتان خواهد داشت. تحقیقات فارستر نشان می دهند که بازاریابان به طور متوسط ۲۰ درصد موقعیت های فروش خود را از پروش سرنخ بدست می آورند.

علاوه بر این، شرکت هایی که در پرورش سرنخ موفق تر بوده اند، ۵۰ درصد فروش بیشتر را با ۳۳ درصد هزینه کمتر کسب کرده اند.

مطالعات «مارکتینگ شرپا» نشان می دهند که فقط ۳۶ درصد سرنخ های فعال اقدام به خرید می کنند. این بدین معناست که استراتژی های موثر پرورش سرنخ می توانند یک فرصت عالی برای بازاریابان حرفه ای فراهم کنند تا فروش خود را افزایش دهند.

احتمالا به این فکر می کنید که …

_ بهترین راه پرورش سرنخ کدام است؟

_ بازاریابان موفق چگونه عمل می کنند؟

_ و یا اینکه چطور پرورش سرنخ را آغاز کنیم؟

با مطالعه ده ها گزارش پیرامون تکنیک های موثر پرورش سرنخ، به این هفت تکنیک شگفت انگیز دست یافتیم:

۱- محتوای هدفمند

پرورش سرنخ به وسیله تولید محتوای هدفمند، ۲۰ درصد فرصت های فروش شما را افزایش می دهد.

تولید محتوای هدفمند به استراتژی پرورش سرنخ کمک بسیاری می کند. تحقیقاتی که سایت فارستر انجام داد ثابت کرد، حدود ۳۳ درصد از بازاریابان B2B تولید محتوای هدفمند (تهیه محتوای مناسب برای افراد مناسب در زمان مناسب) را به عنوان یکی از مهمترین چالش های پیش روی خود می بینند.
برای تولید محتوای هدفمند، در گام اول باید نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید. سپس طبق نیازهای آنها یک استراتژی بازاریابی درون گرا طراحی کنید.

۲- پرورش سرنخ از طریق چند کانال

اکثر بازاریابان می گویند تنها ۲۰ درصد ایمیل های ارسالی شان، خوانده می شوند. در نتیجه زمان آن رسیده است که به فراتر از صندوق ایمیل فکر کنید.

در گذشته ایمیل های پرورش سرنخ شامل یک ایمیل عمومی بود که برای گروهی از مشتریان ارسال می شد. اما بازاریابان معتقد بودند که با این شیوه تنها ۲۰ درصد از ایمیل های آنها به نتیجه می رسیدند و ۷۹ درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شدند. چرا که اینگونه ایمیل ها در ارائه محصول و خدمات، موفق نبودند.

امروزه بازاریابان علاوه بر ارسال ایمیل های پرورش سرنخ، به راه های دیگری نیز می اندیشند. به همین منظور به سراغ تولید محتوا برای سایت های پربازدید و رسانه های اجتماعی نیز می روند.

۳- تماس چندگانه

مشتریان فرصت به طور متوسط از اولین لحظه ورود به قیف فروش تا زمانی که قرارداد امضا می کنند، ۱۰ تماس دریافت می کنند.

در حالی که مدت زمان طی شده توسط مشتری در فرایند خرید، به محصول و خدمات شما بستگی دارد اما تحقیقات نشان می دهند که هر مشتری از زمان ورود به کاریز فروش به طور متوسط ۱۰ تماس از جانب تیم فروش دریافت می کند.

۴- پیگیری به موقع

شانس فروش به کسانی که ۵ دقیقه است وارد سایت شما شده اند ۲۱ برابر بیشتر از کسانی است که ۳۰ دقیقه در وبسایت شما حضور دارند.

با وجود اینکه تماس به موقع با مشتریان می تواند کمک بزرگی به کسب و کار شما بکند، اما اغلب شرکت ها به این بخش توجهی ندارند. با بررسی ۲۲۴۰ شرکت آمریکایی نتایج زیر بدست آمد:

_ شرکت های B2B به طور متوسط بعد از ۴۸ ساعت، برای پیگیری با مشتریان خود تماس می گیرند.

_ تنها ۳۷ درصد از شرکت ها طی یک ساعت اول با مشتری خود تماس حاصل می کنند.

_ ۲۴ درصد از شرکت ها پس از ۲۴ ساعت با مشتری خود تماس می گیرند.

_ ۲۳ درصد از شرکت ها به هیچ عنوان پیگیر مشتریان خود نیستند.

ایمیل پرورش سرنخ می تواند شما را با تعداد زیادی از مشتریان مرتبط سازد اما فراموش نکنید که تماس با مشتری و پیگیری آن در زمان مناسب، می تواند فروش شما را افزایش دهد.

۵- شخصی سازی ایمیل ها

ایمیل های شخصی سازی شده تا ۶ برابر بیشتر به درآمدزایی کمک می کنند.

همان طور که گفته شد، ارسال ایمیل یکی مهمترین راه های پرورش سرنخ است. همچنین تحقیقات نشان داده اند که اگر ایمیل های ارسالی شخصی سازی شده باشند، نتایج قابل قبول تری خواهند داشت و تا ۶ برابر درآمد شما را افزایش می دهند.

راه های مختلفی برای شخصی سازی ایمیل های پرورش سرنخ وجود دارد. شما می توانید ایمیل هایی ارسال کنید که مشتری را به دانلود محتوای تولید شده دعوت کنند، از صفحات خاصی از وبسایت شما دیدن کنند و یا با شما ارتباط برقرار کنند. همچنین این کار باعث می شود مشتریان شما تنها ایمیل های مربوط به خودشان را دریافت کنند.

۶- نتیجه پرورش

۶۸ درصد بازاریابان حرفه ای معتقدند که پرورش سرنخ برپایه ی محتوا و دیگر تکنیک های موثر در فروش، بسیار نتیجه بخش هستند.

تحقیقاتی که بر روی تولید سرنخ در برنامه ریزی های بازاریابی انجام شد، نشان داد که ۶۸ درصد بازاریابان موفق معتقدند، رتبه بندی سرنخ ها می تواند به عنوان بهترین روش و تکنیک برای پرورش سرنخ باشد.

با توجه به عبارت بالا می توان نتیجه گرفت که شاید تمام سازمان ها از رتبه بندی سرنخ استفاده می کنند در حالی که طبق تحقیقات «موسسه مارکتینگ شرپا» مشخص شده است تنها ۲۱ درصد از کسب و کارهای B2B این روش را بکار می گیرند.

از طریق تخصیص امتیاز به کانال هایی مثل سایت ها و شبکه های اجتماعی می توانید پلتفرم مناسبی برای کسب و کارتان پیدا کنید.

درواقع امتیازدهی، روشی کاربردی برای رتبه بندی مشتریان است. شما از این طریق می توانید مشخص کنید که کدام سرنخ ها احتیاج به پیگیری بیشتری دارند و کدام یک از آنها باید مستقیما وارد کاریز فروش شوند.

درمجموع با توجه به تحقیقاتی که انجام شد می توان گفت که رتبه بندی سرنخ ها روشی موثر برای پرورش سرنخ است اما با این حال، هنوز بسیاری از کسب و کارها از این روش استفاده نمی کنند.

۷- تنظیم فروش و بازاریابی

۸۹ درصد از شرکت هایی که بخش فروش و بازاریابی خود را با یکدیگر ادغام کرده اند تلاش می کنند، گزارشی مبنی بر افزایش تعداد موقیت های فروش ارائه دهند

طبق تحقیقات انجام شده این نتیجه حاصل شد که اگر شرکت ها پرورش سرنخ را به طور مشترک از طریق تیم بازاریابی و تیم فروش پیگیری کنند، به موفقیت بیشتری دست می یابند. ۸۹ درصد از شرکت هایی که این روش را پیش گرفته اند افزایش قابل توجهی در فروش داشته اند. در سعی کنید انتظارات، مسئولیت ها و اهداف مشترکی میان اعضای تیم فروش و بازاریابی تعریف کنید.

نوشته ۷ تکنیک تاثیرگذار پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می دانید تنها ۲۵ درصد از مشتریان شما آماده انجام خرید هستند؟ این رقم را بگذارید در کنار اینکه ۵۰ درصد از مشتریان، واجد شرایط خرید محصول شما بوده اما هنوز برای خرید آماده نشده اند.

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل چه کاری باید انجام داد؟ بله درست است، پرورش سرنخ! در واقع تحقیقات نشان می دهند که ایمیل های پرورش سرنخ، میزان نرخ بازگشت سرمایه را حدود ۸ درصد افزایش می دهند. این درحالی ست که ایمیل های معمولی تنها ۳ درصد بازدید می گیرند.

این عدد بسیار دلگرم کننده است، اما از کجا باید شروع کرد؟ اگر به شروع یا بهبود کمپین ها ی پرورش سرنخ تان علاقه دارید، مطمئن باشید که این ۶ نوع ایمیل به شما کمک می کنند تا سریع تر سرنخ را به کانال فروش هدایت کرده و به افراد خوش شانس دیگری که آماده فروش هستند ملحق شوید.

۱. ایمیل های آموزشی

اگر قرار باشد تنها یک ایمیل ارسال کنید، بهتر است آن ایمیل یک ایمیل آموزشی باشد. آموزش مشتریان یک قدم مهم در قطعی کردن فروش و یکی از آسان ترین راه ها برای کوتاه کردن چرخه فروش است. از آگاهی سرنخ برای نشان دادن ارزش خودتان استفاده کنید و چیزهایی که دوست دارند بدانند را به آنها آموزش دهید. آنها قبلا چه چیزهایی را دانلود کرده بودند؟ کدام صفحات سایت شما را بیشتر بازدید می کنند؟ درباره چه کسی و چه چیزی بیشتر توییت می نویسند؟ اگر با آنها صحبت کرده اید بگویید، مشکلات آنها چیست؟ در هر ایمیل روی یک موضوع تمرکز کنید و در طول چرخه فروش تمام مطالب را به مشتریان آموزش دهید. به خاطر داشته باشید که در ایمیل هایتان نباید به طور واضح از فروش صحبت نکنید، بلکه باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما همان چیزی است که به او کمک می کند.

۲. ایمیل هایی که برای شما ارتباط دو طرفه ایجاد می کنند

راه های زیادی وجود دارد که شما و مشتری تان را با یکدیگر مرتبط می سازند و بهترین فرصت ها برای نزدیک شدن به فروش را در اختیارتان قرار می دهند. آنها را با ارسال ایمیل های پرورش سرنخ به اشتراک مطالب وبلاگ، اتصال به لینکدین، فالو توییتر و یا هر شبکه اجتماعی دیگر دعوت کنید. هرچه راه های ارتباطی بیشتری با یکدیگر داشته باشید، بیشتر می توانید به زندگی روزمره یکدیگر نزدیک شوید و موقعیت های طلایی برای تحت تاثیر قراردادن مشتری با محتوا، راه حل ها و برندتان پیدا کنید.

۳. ایمیل هایی که پیشنهادات شما را ارائه می دهند

شما یک محتوا تولید کرده اید و یک نیروی فروش ساخته اید. از آن برای پرورش سرنخ هایتان استفاده کنید! با ارسال پیشنهاداتی که مطابق با سطح مشتری در چرخه فروش هستند، برایشان فرصت تغییر ایجاد کنید. به عنوان مثال، مشتریانی که فقط مخاطب وبلاگ شما هستند احتمالا هنوز در بالای قیف فروش قرار دارند؛ شما باید بفهمید که به چه موضوعی علاقه مند هستند و اگر پتانسیلش را دارند آنها را به مشتری تبدیل کنید. بنابراین برای آنها ایمیلی با عنوان «یک پیشنهاد رایگان» ارسال نکنید، درعوض، نگاهی به رفتار آنها در سایت یا وبلاگ خود بیندازید و ببینید آنها به چه موضوعاتی بیشتر علاقه دارند و با چه پیشنهاداتی می توان آنها را پرورش داد. زمانی که آنها بیشتر با شما و وبلاگ تان درگیر شوند، به آسانی می توان اطلاعاتی برای ارسال پیشنهادات هدفمندتر و هدایتشان به پایین قیف فروش استفاده کرد.

۴. ایمیل هایی برای کمک به بهبود آنها

شما چه یک شرکت B2B باشید و چه B2C، باید به دنبال چیزی بگردید که مشتری تان به آن نیاز دارد. ایمیل هایی ارسال کنید که در مورد هدف های شخصی صحبت می کنند. موقعیت این ایمیل ها را پیرامونROI (بازگشت سرمایه) قرار دهید، کاری کنید تا آنها رییس شان را به کاری متقاعد کنند، ارتقا پیدا کنند، دوستان و خانواده را تحت تاثیر قرار دهند، وزن شان را کم کنند یا هر چیز دیگری که مشتری تان را هرروز تحت تاثیر قرار می دهد. مدعی شوید کسی هستید که می تواند زندگی آنها را بهبود ببخشد و خودتان را طوری معرفی کنید که به شما اعتماد کنند، این همان چیزی است که برای جلب مشتری نیاز دارید.

۵. ایمیل هایی که دوباره فعال می شوند

اگر یکی از مشتریان از نقشه شما جدا افتاده باشد- – یعنی یا به ندرت ایمیل های شما را باز می کند و یا به تیم فروش شما پاسخ نمی دهد- – برای آنها مطلبی ارسال کنید که دوباره درگیر شرکت شما شوند. مردم دوست دارند بازخورد کار خود را ببینند، درنتیجه از مشترکین خود درمورد چیزهایی همچون تعداد دفعات ارسال ایمیل، کیفیت محتوا و اهمیت موضوع سوال کنید تا متوجه شوید چه چیزی را می توانید متناسب با نیاز آنها تغییر دهید.

بهترین حالت: شما دانش کافی برای سفارشی کردن ایمیل های مشتریان تان را پیدا کرده اید.

بدترین حالت:مشتری شما نه واکنش نشان می دهد و نه پاسخ می دهد و یا طبق یک مکانیسم اقدام به پاک کردن لیست پیام هایش می کند.این کار فقط به شما کمک می کند که او را از لیست سرنخ ها حذف کنید و هیچ سودی برای محصول و یا خدمات شما نخواهد داشت.

۶. ایمیل هایی که شخصی هستند

هر یک از ایمیل های پرورش سرنخ باید شخصی سازی شوند- – که با رفتار و فعالیت های مشتری شما متناسب شوند- – هرچند بعضی از آنها شخصی سازی شده هستند. همه ایمیل های سرنخ نباید اتوماتیک ارسال شوند؛ به خارج از مسیر پرورش سرنخ نیز فکر کنید و به یک ایمیل از جانب خودتان یا یکی از اعضای تیم فروش و یا حتی یک پشتیبان فروش که کمک می کند شما به فروشتان نزدیکتر شوید، بیندیشید. این امر به خصوص زمانی که به پایان چرخه فروش نزدیک شده اید برای کمک به مشتری، مناسب است.

به عنوان مثال، آیا مشتری فرصت شما برای محصول تان هیجان زده است اما بر یک جنبه اجرایی مثل چرخه حسابرسی تمرکز دارد؟ آیا حسابدار داخلی شما برای مشتری تان ایمیل ارسال کرده و او را به مکالمه دعوت کرده است؟ یا شاید برخی از جنبه های فنی محصول شما هنوز نگران کننده هستند. آیا مدیر تولید شما ایمیل های اعتراضی از جانب مشتریان دریافت می کند؟ چنین تماس های شخصی می تواند به پیشروی مشتری در آخرین مراحل چرخه فروش کمک کنند و باعث شوند شرکت شما به بالاتر از سطح مشتریان برسد.

در حال حاضر چه نوع از ایمیل های پرورش سرنخ در حال ارسال هستند و کدام موضوعات به بهترین شکل عمل می کنند؟

نوشته ۶ ایمیل که برای پرورش سرنخ های خود باید آن ها را ارسال کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می دانید که مشتریان به چه دلیل در مقابل پیشنهاد شما قرار می‌گیرند؟ آیا می دانید چرا مشتریان شما را انتخاب می کنند؟ به این فکر کرده اید که چه چیزی موجب ایجاد این تمایز در شما شده است؟ آیا این تفاوت به دلیل استفاده شما از تکنولوژی بوده است؟

شاید شما همیشه یک فروشنده خوب بوده اید و یا اینکه از آخرین اپلیکیشن ها برای دنبال کردن فعالیت ها و پیش بینی فروش خود استفاده می‌کنید. همه این ها خوب است. این ها دقیقا آن چیزی است که از کسب و کارهای کوچک امروزی انتظار می‌رود که از آن ها استفاده کنند، چرا که این ابزارها به کسب و کارها کمک می کنند تا بتوانند معاملات خود را بهتر و آسان تر انجام دهند. اما این کارها مهر و موم معامله نیست.

بیشتر بخوانید: چرا مشتری به شما اعتماد می کند؟

شاید علت آن پاسخگو بودن شماست. شاید شما ایمیل ها و تماس های خود را سریع چک می‌کنید و پاسخگوی مخاطبین خود هستید. شاید شما هرگز برای قرار ملاقات های خود دیر نمی کنید؛ و یا اینکه از آلارم ها برای یاد آوری یک تماس مهم با مشتری یا دنبال کردن یک سوال، استفاده می کنید.

شاید علت آن بازاریابی فوق‌العاده شما باشد این که شما یک وب سایت خوب دارید. شاید خبرنامه ایمیلی خوبی ارسال می کنید. یا اینکه به تبلیغ محصولات و سرویس‌های خود می‌پردازید؛ توصیه های خوب برای مشتریان دارید. و یا شاید یک مسئول مشخص دارید که با کمک پایگاه داده های مشتریان، با آن ها تماس برقرار می کند.

شاید هم شما عضو شبکه های اجتماعی هستید. وقت زیادی را صرف بازبینی و مانیتور کردن آن می کنید. احتمالا این هم وجود دارد که هزینه های زیادی را صرف خدمات موبایلی، آنلاین و تبلیغات چاپی می کنید. شاید در نمایشگاه های تبلیغاتی شرکت می کنید که در آن شمار زیادی کتابچه تبلیغاتی و بروشور به حضار ارائه می کنید. کمپین بازاریابی شما برای مشتریان جذاب و آسان است.

اما مهم است بدانید که می‌توانند بهتر از این ها نیز باشید. این کارها چیزی نیست که بتوانند برای شما یک تمایل فوق العاده ایجاد کنند؛ می توانند موجب جلب توجه یک مشتری جدید شود، اما علت این که از شما خریداری می کنند این ها نیست. بنابراین علت خرید مشتریان از شما تکنولوژی بازاریابی و پاسخگو بودن شما نیست، پس آن چیست؟

علت این امر این است که ممکن است شما یک ساعت و ۱۵ دقیقه با خودروی خود یا با هواپیما وقت صرف می‌کنید تا به محل قرار با مشتری برسید. تا با او رابطه برقرار کنید، آن هم یک رابطه ی چهره به چهره. در حقیقت شما وقتتان را صرف مشتری خود کرده اید.

بیشتر بخوانید:  “من” و ژنتیک برند

من شخصی را می شناسم که بیش از ۲ ماه درگیر مذاکره تلفنی برای عقد قرارداد با یک کارفرما در زاهدان بود. نتیجه این ۲ ماه مذاکره تلفنی برای دوست من تنها کلافگی و سردرگمی را به همراه داشت. به او پیشنهاد سفر به زاهدان برای انجام مذاکره حضوری را دادم. امتناع کرد و گفت “اگر واقعا مشتری بود، بعد از ۲ ماه قرارداد را بسته بودیم. به زاهدان رفتن تنها برای شرکت من هزینه محسوب خواهد شد.” در جواب او پیشنهادی را مطرح کردم که نتواند رد کند: “من بلیط رفت و برگشت از تهران به زاهدان را برای تو می خرم. اگر قرارداد بسته نشد، هزینه بلیط از تو نخواهم گرفت. اما اگر قرارداد بسته شد، هزینه بلیط هواپیما را به من پس داده و یک وعده ناهار در رستوران مسلم مهمان تو”. با دوستم معامله ای کردم که برای من بیش ۶۰۰ هزار تومن و برای او تنها ۶۰ هزار تومن هزینه به همراه می آورد. اما من از نتیجه کار مطمئن بودم و دقیقا همان چیزی شد که حدس میزدم: ۵شنبه هفته گذشته مهمان دوستم در رستوران مسلم بودم.

شما به مشتری گوش کرده اید و مشکلاتش را شنیده اید و حتما برای او توصیه هایی داشته اید. شاید شما او را به فردی در شبکه خود ارجاع داده باشید. چون او نیاز به کمک داشته است. با این کارها شما به مشتری خود به عنوان یک فرد، این حس را داده اید که برایتان اهمیت دارد. شما ایمیل و یا تماسی که بعد از مراجعه به دفتر با وی خواهید گرفت را از طرف یک بیگانه انجام نخواهد داد. بلکه شما فردی هستید که دارای شخصیت، هویت، نام، فرزند و … هستید، شخصی که مانند یک فرد عادی هنوز هم به تعطیلات خود اهمیت می دهید. تکنولوژی بازاریابی شبکه های اجتماعی تنها نقش یک آگاهی دهنده و کمک کننده را بر عهده دارند.

در سال های آینده احتمالا ما شاهد قابلیت نوین در چاپ سه بعدی، هواپیماهای بدون سرنشین، خودروهای بدون راننده، سنسورهای نامرئی روی لباس و گوشی‌های هستیم که به ما کمک می‌کند تا بتوانیم محصولات خود را بیشتر به فروشیم. اما اجازه ندهید کسی به شما این عقیده را تحمیل کند که آنچه را علت اصلی خرید مشتری است را از مد افتاده تلقی کنید.

کمپین های تبلیغاتی، ارسال ایمیل، محتوای رسانه های اجتماعی، همه و هم به شما کمک خواهند کرد تا فروش بیشتری داشته باشدی. اما همواره به یاد داشته باشید تا با مشتریان خود به صورت چهره به چهره دیدار و با آن ها ملاقات داشته باشید. شما قوی ترین ابزار کسب و کار خود هستید که هرگز عوض نخواهد شد.

پیشنهاد نویسنده: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

نوشته راز اصلی اینکه چرا مشتریان از شما خرید می کنند! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در این مقاله راه های پیش بینی مشتریان آینده را بیان می کنیم. اگر امروز پایان ماه باشد ممکن است ماه خوبی را پشت سر گذاشته باشید و با ترافیک بالایی که روی سایت پوشش داده شده، تعداد زیادی فرصت ( سر نخ ورودی ) نیز برای کسب و کار خود ایجاد کرده باشید. اما شاید صرفا هدفی داشته اید و برای رسیدن به آن تلاشی نکرده اید. برای اینکه بخواهید در ماه بعد موفق تر عمل کنید، باید از همین امروز مشخص کنید هدف تان چیست و می خواهید به چه چیزی برسید.

برای پیش بینی مشتریان آینده، چشم انداز ماه آینده و در کل چشم انداز آینده شرکتتان را مشخص کنید، نباید صرفا به اعداد و ارقام فکر کنید و یک رقم خاص را استخراج کنید و یا اینکه بگویید میزان پیشرفت ماه آینده باید X% بیشتر از ماه قبل باشد.

بیشتر بخوانید: تکنیک های پرورش سرنخ

در اینجا باید بتوانید طوری برنامه ریزی کنید که به اهداف بزرگ تری برسید. ما در این مقاله آموزش ها و محاسبات لازم را برای پیش بینی مشتریان آینده نشان داده ایم.

پیدا کردن اهداف با رویکرد آن چه در گذشته رخ داده است

یک کار کلیدی برای شناخت اهداف تان این است که کمی به عقب بازگردید. برای این منظور می توانید بررسی کنید شرکت شما چگونه عملیات کسب و کار خود را به پیش می برد. بدین صورت با عملیات ریاضی محاسبات خاصی را انجام دهید

مرحله ۱: مشخص کنید که شرکت شما به چه میزان درآمد نیاز دارد

در این مرحله لازم است که با مدیر فروش خود پیرامون میزان درآمد مورد نیاز خود صحبت کنید تا شما را برای میزان هزینه برای خرید محصول و بازاریابی توجیه کند.

مثال: شرکت شما نیاز به ۱۰۰ میلیون تومان درآمد دارد که ۸۰ درصد آن توسط ورودی ها تهیه می شود.

۱۰۰,۰۰۰,۰۰۰ درآمد *۰.۰۸ = ۸۰,۰۰۰,۰۰۰ درآمد ورودی

مرحله ۲: شناسایی تعداد مشتریان برای رسیدن به این میزان درآمد

برای اینکه به میزان مشخص شده برای کسب درآمد نائل شوید نیاز به مشتری دارید. در این مرحله لازم است تعداد مشتری ها را پیدا کنید که محاسبه آن به صورت زیر است:

۸۰,۰۰۰,۰۰۰  درآمد ورودی /۱۶,۰۰۰,۰۰۰ درآمد از هر مشتری= ۵

در اینجا مشخص شد که برای این میزان درآمد باید ۵ مشتری داشته باشید.

بیشتر بخوانید:۲۳ ایده تولید محتوا برای افزایش سرنخ

مرحله ۳: مشخص کنید که برای گرفتن آن تعداد مشتری چند سرنخ نیاز دارید

سپس باید یک مرحله در فرآیند فروش بالا بروید و بفهمید که برای اینکه بتوانید آن تعداد مشتری پیدا کنید به چه تعداد سرنخ نیاز دارید. برای انجام این کار باید ضریب میانگین تبدیل سرنخ به مشتری تان یا همان درصد سرنخ هایی را که به مشتری تبدیل می شوند بدانید.

به عنوان مثال بگذارید فرض کنیم که نرخ تبدیل سرنخ به مشتری شما ۲% است. سپس با استفاده از معادله زیر می توانید بفهمید که به چه تعداد سرنخ نیاز دارید:

۵ مشتری/ .۰۲ ضریب تبدیل سرنخ به مشتری = ۲۵۰ سرنخ

بیشتر بخوانید:۴ ترفند جادویی برای جذب مخاطب

مرحله ۴ (غیر اجباری): هدفی سازمان دهید و پیشرفت ماه گذشته را در آن بازتاب کنید

برخی افراد ترجیح می دهند این مرحله را بر پایه اینکه آیا به هدف ماه گذشته رسیده اند یا خیر طوری تنظیم کنند که به وسیله آن روحیه تیم شان را بالا ببرند.

مرحله ۵: اهداف تان را به یک نمودار آبشاری اضافه کنید

نهایتا هم باید تعداد سرنخ های نهایی تان را به یک نمودار آبشاری اضافه کنید تا بین اعضای تیم تان توزیع شود. بدین صورت، همه می توانند حین ماه تمایلات شما برای آخر ماه را بدانند و به سمت آن ها حرکت کنند.

نوشته چگونه مشتریان ماه آینده را پیش بینی کنیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.