۳ سال پیش در مقاله ای با عنوان “واقعیت افزوده؛ از تکنولوژی گیم تا ابزاری برای بازاریابی” به بررسی یک تکنولوژی نسبتا نوظهور به نام واقعیت افزوده یا Augmented Reality پرداختیم. در آن مقاله عنوان شد که یکی از کاربرد های AR در صنعت بازاریابی، بهبود تبلیغات Hyperlocal محسوب می شود. تبلیغات hyperlocal AR واقع گرایانه هستند، زیرا آنها می توانند اشیاء را بر روی صفحه نمایش گوشی هوشمند نشان دهند. به این ترتیب، مشتریان نه تنها در مورد مکان هایی که ممکن است برای آنها جالب باشد مطلع می گردند، بلکه به آنجا نیز هدایت می شوند.

در روزهایی که صنعت رستوران، کافی شاپ و فست فود یکی از بحرانی ترین دوران خود را پشت سر می گذارد و دائما در حال شنیدن خبر تعطیلی رستوران ها و فست فودها و حتی استارتاپ های شناخته شده در این حوزه مانند چیلیوری و چنگال هستیم، مجموعه دیدو به عنوان یکی از پیشگامان حوزه واقعیت مجازیVR و واقعیت افزوده AR به تازگی اپلیکیشنی را روانه بازار کرده که در انتخاب رستوران و کافه مورد نظر شما به صورت کاملا تخصصی از این تکنولوژی برای ارائه یک تجربه متفاوت به مشتری استفاده می کند. برای آشنایی بیشتر با اپلیکیشن دیدو گفت‌و‌گویی با سید بشیر عابدینی، مدیرعامل و سرمایه گذار و سروش سلیمی، مدیراجرایی و سهامدار این استارتاپ داشتیم که در ادامه می‌خوانید.

سید بشیر عابدینی دارای سابقه ۱۵ ساله در بازار سرمایه گذاری صنعتی بوده و همچنین در حوزه مشاوره امور مالی و اقتصادی فعالیت دارد. سروش سلیمی نیز کارشناسی ارشد مدیریت، مشاور ارشد فروش در صنعت لوازم خانگی، صنایع برودتی و حرارتی است.

معرفی مختصری در مورد دیدو و نحوه کار آن برای خوانندگان بدهید.

عابدینی: یکی از اصلی ترین تفریحات ما ایرانی ها رستوران گردی و غذا خوردن بیرون از منزل است. بر همین اساس و با توجه به حجم بالای مخاطبین این حوزه، دیدو به مشتری کمک می‌کند که اگر می‌خواهد به رستوران، کافه و حتی باغ رستوران برود، به راحتی فضای محل مورد نظر بصورت ۳۶۰ درجه و غذاها را با استفاده از تکنولوژی واقعیت افزوده به صورت ۳ بعدی مشاهده و بررسی کرده و سپس به رزرو آن محل بپردازد. علاوه براین اگر رستوران سرویس ارسال داشته باشد، کاربران می‌توانند به صورت دلیوری از خدمات رستوران مورد نظر خود استفاده کنند.

طی چند سال گذشته استفاده از تکنولوژی AR در حوزه بازاریابی با استقبال فراوانی روبرو شده است. در مورد فناوری AR توضیحاتی می دهید.

سلیمی: به طور کلی دو نوع از واقعیت افزوده وجود دارد: واقعیت افزوده مبتنی بر نشانگر و واقعیت افزوده مبتنی بر مکان. تبلیغات AR را می توان با کمک هر یک از این ۲ مدل ساخت. تبلیغات AR مبتنی بر نشانگر نیاز به یک نشانگر مانند QRcode دارد. مشتری با دوربین تلفن هوشمند خود آن را اسکن می کنند تا محتوا مجازی را برای آنها به ارمغان بیاورد. تبلیغات AR مبتنی بر مکان که نسبت به نوع اول از پیچیدگی فنی بسیار بیشتری برخوردار است، به هیچ نشانگری نیاز ندارند. در این روش محتوای مجازی بر اساس مکان کاربر و با کمک GPS پوشش داده می شود. ما در دیدو از تکنولوژی نوع دوم استفاده کرده ایم.

ایده اولیه دیدو از کجا شروع شد؟

سلیمی: داستان شروع به همکاری بنیانگذاران دیدو به  این شکل بود که یکی از اعضا با دانشگاه Quoc ترکیه در حال اجرای پروژه ای در زمینه استفاده از واقعیت مجازی و واقعیت افزوده در صنعت دکوراسیون داخلی بودند. با توجه به اینکه من چندین سال در حوزه لوازم خانگی فعالیت داشتم،  نسخه دمو نرم افزار را در اختیار من قرار دادند. نحوه کار اپلیکیشن به این شکل بود که شما با استفاده از دوربین موبایل، محیط منزل را فیلم برداری کرده و محصول مورد نظر که می توانست مبل، فرش و… باشد، در آن محیط به شما نمایش داده می شد.

بنا به دلایلی، پروژه مورد نظر در آن بازه زمانی و در صنعت دکوراسیون داخلی قابل اجرا و تجاری سازی نبود. بنابراین تصمیم بر این شد تا به سراغ سایر صنایع برویم. صنف رستوران و کافه داری از همه برای ما جذاب تر بود، زیرا تمام پلتفرم های موجود در بازار ایران تمرکز به سفارش و دلیوری غذا بوده و هیچ کدام مشتری را به داخل رستوران یا کافه نمی‌برد، از اینجا بود که به ایده دیدو رسیدیم.

تا این مرحله بر خلاف اکثر استارتاپ‌ها که پای چند برنامه نویس درمیان است و با توجه به ایده شروع به کد زدن می‌کنند، هیچ یک از اعضای تیم ما برنامه نویس نبود. بنابراین ما برای توسعه این ایده خود نیاز به جذب سرمایه و استخدام برنامه نویس داشتیم. برای این کار با سید بشیر عابدینی که قبلا در حوزه لوازم خانگی با هم همکار بودیم صحبت کردیم. در نهایت پس از جلسات متعدد و پخته شدن ایده آقای عابدینی نیز به عنوان سرمایه گذار به تیم اضافه شدند.

مجموع این اتفاقات موجب شد تا یک تیم ۳ نفره شامل من (بنیانگذار و مدیر اجرایی)، سید بشیر عابدینینی (بنیانگذار و مدیرعامل) و امیر شبخیز (بنیانگذار و عضو هیئت مدیره) تشکیل شود.

پس هیچ کدام از ۳ بنیانگذار دیدو، برنامه نویس نبودند. جمع آوری تیم فنی و برنامه نویسی به چه شکل انجام شد؟

سلیمی: طبیعتا برای اجرایی شدن طرح در اولین قدم باید به دنبال برنامه نویس می بودیم. بنابراین با چند شرکت ترک، هندی و اروپایی مذاکره کردیم. با توجه به جذب سرمایه انجام شده و هزینه تیم های برنامه نویس خارجی، امکان برون سپاری پروژه به خارج از کشور وجود نداشت.

عابدینی: از طرف دیگر من به شدت اصرار به جذب نیروی متخصص ایرانی داشتم، زیرا بر این باور بودم که نیروهای متخصص داخلی توانایی راه اندازی و اجرای این پروژه را دارا هستند. بنابراین در پارک های علم و فناوری شهرهای مختلف به دنبال یک تیم فنی برای انجام پروژه گشتیم. پس از جلسات و مذاکرات متعدد با چندین تیم برنامه نویسی، قرارداد پروژه در ۳ فاز رستوران، لوازم خانگی و فرش از تیرماه ۹۸ پروژه استارت زده شد. شروع به کار تیم برنامه نویسی در تیر ماه ۹۸ بود و در مهر ماه ۹۸ اولین نسخه اندروید ما آماده شد. یک ماه بعد نسخه IOS نیز آماده شد.

فرایند عکسبرداری از محیط و غذاها به چه شکل انجام می شود؟

عابدینی: در همان بازه زمانی که تیم فنی در حال آماده سازی اپلیکیشن بود، تیم بازاریابی با برخی از رستوران ها صحبت هایی را انجام داد. نکته جالب در این مذاکرات این بود که تمامی صاحبین رستوران‌ها از اینکه نه تنها می‌توانند محل کسب خود را به صورت ۳۶۰ درجه ببینند، بلکه غذاها نیز به استفاده تکنولوژی AR به صورت ۳ بعدی به مشتریان نمایش داده می شود، بسیار مشتاق و هیجان زده بودند. با این حال اصلی ترین مشکلی که با آن روبرو شدیم، نحوه عکسبرداری بود؛ بخصوص برای غذاها.

با توجه به اینکه تکنولوژی AR در دنیا نیز یک فناوری نو و جدید محسوب می شود و نمونه خارجی برای الگوبرداری ما وجود نداشت. من به جرات می توانم بگوییم نحوه عکسبرداری ما و شیوه تبدیل آن به واقعیت افزوده، نه تنها در ایران، بلکه در جهان برای اولین بار انجام شده است.

در حال حاضر دیدو در چه مرحله ای است؟

سلیمی: در حال حاضر ما در مرحله لانچ و آغاز به کار تبلیغات این اپلیکیشن هستیم، ولی با وجود بیماری کرونا و محدودیت ها ما کمپین تبلیغاتی خود را در ۳ فاز برنامه‌ریزی کردیم.

در فازهای برنامه ریزی شده سعی بر معرفی بهتر دیدو و تمرکز بر این نکته است که دیدو به مشتری کمک می‌کند تا اگر می‌خواهد به رستوران، کافه و حتی باغ رستوران برود، به راحتی فضای محل مورد نظر و غذاها را با کمک تکنولوژی واقعیت مجازی و اقعیت افزوده به صورت۳۶۰ درجه و ۳ بعدی مشاهده، بررسی و سپس رزرو و یا حتی سفارش برای ارسال را انجام دهد.

عابدینی: نکته جالب این است که تا کنون بدون تبلیغات تعداد نصب بالایی را داشته ایم و علاوه بر این نرخ ماندگاری این افراد در اپلیکیشن ما به صورت میانگین نزدیک به ۱۰ دقیقه است که این آماری برای خود ما هم بسیار حیرت انگیز بود.

براساس مطالعات انجام شده در رساله پژوهشی دکتری توسط “طاهره ساعدی”، ۶ شرکت در ایران قادر به ارائه خدمات فناوری واقعیت افزوده هستند و تاکنون بیش از ۴۰ شرکت و سازمان و نشریه در کشور از این فناوری در فعالیت‌های ارتباطی، تبلیغاتی و آموزشی خود استفاده کرده‌اند. از طرف دیگر می دانیم که اسنپ فود در حوزه سفارش گیری غذا، پیشتاز است. اصلی ترین وجه تمایز شما نسبت به رقبا؛ چه شرکت های ارائه دهنده خدمات AR و چه اپلیکیشن هایی مانند اسنپ فود، چیست؟

سلیمی: به طور قطع در اینده از تکنولوژی AR و قابلیت های این فناوری در بازاریابی، فروش، آموزش و تبلیغات بسیار خواهیم شنید و من امیدوارم با توجه به توانمندی شرکت های ایرانی فعال در این حوزه، شاهد پیشرفت های خوبی باشیم.

اینگونه باید گفت که وجه تمایز ما نسبت به رقبای خود این است که درحال حاضر هیچ اپلیکیشنی در ایران وجود ندارد که مشتریان را به سمت رستوران‌ها بکشاند. علاوه بر این هیج نمونه ایرانی هم وجود ندارد که از طریق VR و AR بتواند این خدمت‌رسانی را به مخاطبان خود ارائه دهد. البته رقبایی در خارج از کشور در حال توسعه این ایده هستند که ما در تلاش هستیم سریع‌تر از آن‌ها وارد بازار شویم.

برنامه شما برای توسعه بازار دیدو در داخل و یا ورود به بازارهای خارج از ایران به چه شکل است؟

عابدینی: برای بازار ایران، به دلیل استقبال رستوران و کافه ها از دیدو، تصمیم بر این است که با سرعت بیشتری در سراسر کشور گسترش پیدا کنیم. تصمیم بر این است که پس از لانچ محصول در استان تهران، آماده سازی و مذاکرات برای ورود به استان‌های مازندران و خراسان رضوی را انجام دهیم.

سلیمی: پیش از کرونا با چند کشور عربی حوزه خلیج فارس و همچنین یک کشور اروپایی مذاکراتی را انجام دادیم که مشتاقانه از ما استقبال کردند و حتی پیشنهاد لانچ اولیه در یکی از این کشورها را هم داشتیم. اما با توجه به شرایط فعلی و شیوع ویروس کرونا، ورود به بازارهای خارجی در مراحل بعدی توسعه دیدو قرار خواهند گرفت.

و در پایان اگر موردی هست، بفرمایید

عابدینی: تشکر و قدردانی می‌کنم از تیم دیدو که با وجود نبود هیچ نمونه مشابه از این کسب و کار، با تلاش فراوان و آزمون و خطاهای بسیار توانستند از پس این راه سخت بر بیاییند.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: دیدو؛ رنگ واقعیت بگیرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وزیر شعار نمی خواهیم!

نمای لانگ شات استارتاپ ها در همه جای دنیا اینگونه است که از بیرون شبیه آلیس در سرزمین عجایب هستند؛ فضایی دوستانه، قهوه‏ های گاه و بیگاه، خنده‏ های مداوم و داستان هایی پر نقش و نگار از پولدار شدن های یک شبه! هفت خان رستم هایی که با فوتی از میان میروند. بیرانوندهایی که با یک پنالتی دنیایشان زیر و رو می شود. اما این تصورات فانتزی با واقعیت فرسنگ ها فاصله دارند. نه پولدار شدن یک شبه‏ای وجود دارد، نه کسی نقشه گنج را دراختیارت می گذارد و نه هیچ قانون طلایی برای موفق شدن در این مسیر وجود دارد. واقعیت مسیر مملو از عرق های سرد، نخوابیدن های مداوم، کم دیدن خانواده و به احتمال زیاد وقوع شکست است.

در این راه همه به داستان های موفقیت علاقه دارند و کسی قبرستان استارتاپ ‏ها را نمی‏ بیند. همه داستان افراد موفق را با هم به اشتراک می‏ گذراند و کمتر کسی است که خواهان شنیدن داستان های شکست باشد. در حالی که واقعیت مسیر درصد بسیار بالای شکست و درصد کم موفقیت است. مشکلات مالی، عدم درنظر گرفتن بازار و نیاز آن، عدم برنامه ‏ریزی، مشکلات حقوقی، حضور رقبا، زمان بندی غلط در کنار بسیاری مشکلات دیگر نظیر محصول بد، عدم تناسب محصول با بازار، از دست رفتن تمرکز تیم، گسترش بیش از اندازه شرکت، مکان جغرافیایی نامناسب برای شروع، عدم توانایی چرخش به موقع در مدل کسب و کار و … دلایل دیگری از شکست‏ها هستند.

اما با این حال هیچ کس نمی تواند منکر بکر بودن این حوزه در بسیاری از زمینه ها باشد. واقعیت این است که زیست بوم استارتاپی در ایران با فاصله زمانی کمی از شکل­ گیری آن در دنیا توسعه پیدا کرده است. به عنوان مثال در حوزه های مرتبط با پزشکی به جز معدودی موارد، شاهد ظهور استارپ قدرتمندی نیستیم، این در حالی است که کارشناسان تخمین می زنند که اقتصاد سلامت دنیا در حوزه IT در سال ۲۰۱۸ چیزی در حدود ۳۲۰ میلیارد دلار بوده است. اما در میان جوانان مستعدی که پا به حوزه استارتاپ می گذارند چه درصدی به حوزه پزشکی ورود کرده اند؟ چرا تاکسی های اینترنتی یا سایت های واسطه فروشگاه های غذایی و یا ارائه دهندگان خدمات فنی تا این حد مورد توجه بوده اند؟ آیا دولت یا سرمایه گذاران بخش خصوصی ریسک بخش پزشکی را بالا می دانند؟

نگاهی به استارتاپ های موفق در این زمینه نشان می دهد که میهن پزشک به عنوان یکی بهترین بومی سازی های صورت گرفته نسبت به نمونه های خارجی است. استارتاپی که سعی دارد خدماتی مشابه www.zocdoc.com ارائه دهد. نمونه ای موفق از ارائه خدمات پزشکی در آمریکا که با درآمدی در حدود ۴۰۰ میلیون دلار، کل بازار این حوزه در امریکا را در اختیار گرفته اند. اما چه موضوعی باعث می شود که زوک دوک در عرض ۱۲ سال به چنین جایگاهی برسد ولی میهن پزشک در عرض ۸ سال فعالیت نه؟ آیا بیژن زمانی هوشی کمتر از هموطن خود، سیروس معصومی دارد؟ چرا حتی در بخش های موفق هم سهم این استارتاپ ها از کل بازار در مقایسه با نمونه های خارجی خود کمتر است؟ آیا دولوپرها و بازاریابان ایرانی چیزی از هموطنان خارج نشین خود کم دارند؟ خیر، ایراد در جایی دیگر است . . .

امروزه بیش از هر زمان دیگری بحث تسهیل­گری و هموار ساختن مسیر رشد استارتاپ­ ها مورد توجه قرار گرفته است و متاسفانه با توجه به نقش پررنگ سیاست های دولتی و تصمیم گیری های آنان در موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب و کار، بخشی از این هموارسازی وابسته به ایفای نقش درست نهادهای مسئول در قبال این نوع کسب و کارهاست. اولین چالشی که گریبانگیر استارتاپ­ های ایرانی است، عدم آشنایی و آگاهی بخشی از مدیران دولتی و سیاست­گذاران با این فضاست. عدم آگاهی از چگونگی روند تغییر کسب و کار­های سنتی به مدل­ های نوین و لزوم چنین تغییری به یک معضل مهم بدل شده است.

استارتاپ ­ها می­ آیند تا محصول و خدمتی جدید را عرضه کنند و یا به روشی نوین و بهره ور نیاز کنونی جامعه، مردم و کشور را برطرف کنند. حال بخش ­ها و نهادهای متولی که نباید دغدغه ای جز افزایش بهره ­وری، افزایش سطح رفاه عمومی جامعه از این طریق و حرکت در راستای توسعه ملی داشته باشند، گاه و در کمال تعجب، به جای استقبال از چنین ایده هایی، خود در قامت اولین مخالفان ظهور و رشد آن ها بر­می آیند. باید توجه داشت ظهور شرکت های استارتاپی بر اساس یک تصمیم یا سیاست دولتی نبوده است. یک روند جهانی تغییر در مدل های کسب و کار است که به واسطه تلاش جوانان و دانشگاهیان با انگیزه، خیلی زود جای خود را در فضای کسب و کار کشور باز کرده است.

دولت و مدیران مسئول باید ضمن استقبال، به صورت فعالانه در آماده سازی زیرساخت ها، حل چالش های قانونی و فرهنگ سازی و به طور کلی تسهیل این فضا تلاش کنند، نه اینکه با تصمیم نگرفتن یا اخذ تصمیم های نادرست خود به فضای پر ابهام زیست بوم استارتاپی کشور دامن بزنند. استارتاپ­ها تحمل فاصله زمانی طولانی شعار تا عمل را ندارند!

نوشته وزیر شعار نمی خواهیم! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چگونه مشتری خود را حفظ کنیم.

احتمالا می دانید که رشد کسب و کار شما فقط به مشتریان جدید بستگی ندارد بلکه این مسئله به مشتریان قدیمی شما نیز وابسته است.

تحقیقات Bain & Company نشان داده اند که تنها حفظ ۵ درصد از مشتریان می تواند ۲۵ تا ۹۵ درصد سود را افزایش دهد. درحالیکه بدست آوردن یک مشتری جدید می تواند ۵ تا ۲۵ درصد گران تر از نگه داشتن مشتری های موجود باشد، چرا که بستن قراردادهای جدید مستلزم صرف زمان، سرمایه گذاری و منابع بیشتری است.

شما با مطالعه این مطلب می آموزید که چگونه مشتریان خود را حفظ کنید. و سپس چطور از آموخته های خود برای بهبود روابط تان با مشتری استفاده کنید.

چگونه میزان حفظ مشتری را محاسبه کنیم

– S : تعداد مشتریان شما در ابتدای دوره

– E : تعداد مشتریان شما در انتهای دوره

– N : تعداد مشتریان جدیدی که در کل دوره به مشتریان شما اضافه شده است

CRR=((E-N)/S)*100

به عنوان مثال اگر می خواهید این پارامتر را برای یک سال حساب کنید و در ابتدای آن سال ۱۰۰ مشتری داشته باشید، درصورتی که ۲۰ مشتری جدید به دست بیاورید اما تا پایان سال ۱۰ مشتری را از دست بدهید، میزان حفظ مشتری شما ۹۰ درصد خواهد بود.

CRR=(110-20)/100*100= 90%

هنگامی که میزان رضایت مشتری (حفظ مشتری) را بدست می آورید باید دلایل نارضایتی مشتریان از دست رفته را نیز بررسی کنید تا به اشتباهات خود پی ببرید و یا آن نوع از مشتریانی که نباید سراغشان بروید را پیدا کنید. دقت کنید که اگر لازم است سوالات فروش خود را تغییر دهید و یا چرخه فروش یا نوع خریداران خود را اصلاح کنید تا ویژگی مشتریان وفادارتان را بشناسید.

۸ استراتژی برای بهبود میزان خرید مشتریان قبلی و وفاداری آنها

در فرایند فروش مطالعات موردی روی مشتریان خود را به اشتراک بگذارید.

به شدت مهم است که فرایند فروش به گونه ای پیش برود که بتواند تشخیص دهد که آیا محصول به درد مشتری می خورد یا نه ! سعی کنید مطالعات موردی که نشان می دهد محصول شما چگونه به درد مشتریان می خورد و چگونه توانسته است به مشتریان شما کمک کند را به اشتراک بگذارید.

این دقیقا شبیه تحقیق قبل از یک خرید بزرگ است. شما احتیاج دارید که پیرامون کالای مورد نظرتان اطلاعات کسب کنید. با این روش انتظارات مشتری تنظیم شده و با امضای قرارداد مشتری دقیقا می داند که چه انتظاری باید از شما داشته باشد.

انتظارات مشتری را از ابتدا روشن کنید.

دقیقا برای مشتری روشن کنید که چه انتظاراتی بعد از خرید باید از محصول شما داشته باشد این انتظاراتی که ایجاد می کنید باید دقیق و روشن باشد مثلا اگر مشتری انتظار نتیجه x را به صورت فوری بعد از خرید محصول x دارد و در حالیکه این نتیجه بعد از ۳ ماه استفاده از محصول حاصل می شود این باعث نارضایتی مشتری شده و احتمال خریدهای آینده او را تحت تاثیر قرار می دهد.

به طور مداوم به مشتری بگویید که محصول شما چه ارزش افزوده ای برای اون ایجاد کرده است.

مشتری با دیدن ارزش افزوده ای که محصول شما برای او ایجاد کرده است علاقمند به خریدهای بیشتری از شما خواهد شد. این بدین معناست که شما به یک سیستم خوب برای نشان دادن اثر بخشی محصول تان به مشتریان دارید.

یک نقشه برای آینده ی روابط ایجاد کنید

بسیاری از مردم رابطه کسب و کار با مشتری را با یک رابطه دوستی مقایسه می کنند که البته دور از واقعیت هم نیست. همانند رابطه دوستی مشتریان می خواهند بدانند آینده رابط شما با ایشان چگونه خواهد شد.

مشخص کردن اتفاقاتی که در آینده می افتد به مشتری این امکان را می دهد که به تداوم رابطه با شما بیاندیشد و او نیز روی شما به عنوان یک شریک جدی در کسب و کارش فکر کند.

خاطراتی از موفقیت های خود را در ذهنتان نگه دارید

بر اساس پژوهش های انجام شده، مردم بیشتر تمایل دارند اتفاقات بد را در ذهن خود نگه دارند. حتی اگر زندگی شان پر از اتفاقات خوب باشد، باز هم عمر خاطرات بد در ذهن شان بیشتر خواهد بود.

برای داشتن یک رابطه خوب با مشتری سعی کنید که به صورت مداوم اتفاقات خوب را به او یادآوری کنید.

وقتی یک اتفاق بد در مورد محصول شما می افتد شما کلی برنامه ریز برای رفع آن می کنید و از مشتری بابت این موضوع عذرخواهی می کنید آیا برای اتفاقات خوب هم برنامه ای دارید؟‌

درخواست بازخورد کنید و طبق اطلاعات بدست آمده عمل کنید

شما نمی توانید پیش از آنکه بدانید به چه دلیل مشتریان شما ریزش می کند روابط خود با مشتریان را بهبود دهید.
وقتی دلایل را بدانید برنامه بهتری برای حفظ مشتریان و نگهداری آنها می توانید طرح ریزی کنید.

از تمام اعضای تیم به خصوص مشتریان وفادارتان به طور منظم نظرسنجی کنید، به خصوص از کسانی که نظرات سازنده بیشتری می دهند. اهمیت به این موضوع به شما در حفظ مشتری کمک خواهد کرد.

بعد از یک فروش موفق از طریق ایمیل از مشتری نظرسنجی کنید. این کار به شناسایی مشکلات کار شما کمک می کند.
قبل از اینکه مشتریان شما را ترک کرده و به سراغ رقبای شما بروند سعی کنید که مشکلات آنها را شناسایی کنید و نسبت به رفع آنها اقدام نمایید.

هر ارتباط و مشکل مربوط به گذشته را از یاد نبرید

فرهنگ، رهبری و سیستم کاری شرکت شما بخشی از حافظه کاری شما هستند. اگر شما CRM نداشته باشید تغییر پرسنل ممکن است باعث قطع و یا از بین رفتن این حافظه شود.

فرهنگ، رهبری و سیستم کاری شرکت شما بخشی از حافظه کاری شما هستند. اگر شما CRM نداشته باشید تغییر پرسنل ممکن است باعث قطع و یا از بین رفتن این حافظه شود.

این سیستم به شما در یادداشت گذاری، ثبت تماس های تلفنی، ماموریت های شخصی و…. کمک می کند.

CRM با ثبت یادداشت ها و تاریخچه تماس ها این امکان را بوجود می آورد که یک کارمند جدید بتواند ارتباطی موثر با مشتریان شما برقرار کند.

از استراتژی عمل متقابل برای وفادار کردن مشتریان خود استفاده کنید

عمل متقابل یک رفتار اجتماعی است که وفاداری مشتریان را زیاد می کند. رفتار مهربانانه شما مشتریان را نیز به مهربانی وادار می کند. دو نوع رفتار متقابل وجود دارد: غافلگیر کننده و پرسروصدا. از هردوی آنها می توانید برای بالا بردن حس وفاداری در مشتری استفاده کنید.

رفتار غافلگیرکننده: این نوع رفتار مربوط به زمانی است که شما یک هدیه و یا یک سوپرایز برای مشتری خود تدارک می بینید. طوری که بدون اطلاع قبلی برای او بلیت شرکت در یک همایش ارسال می کند.

رفتار پرسروصدا: این نوع رفتار زمانی است که شما کاری فراتر از وظیفه خود برای مشتری انجام داده و به او خبر می دهید. به عنوان مثال برای مشتری یک دسترسی ویژه در حساب کاربری او ایجاد کنید.

نوشته ۸ روش برای بهبود میزان خرید مشتریان قبلی و وفاداری آنها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بی شک شما نیز نام آمازون را شنیده و این شرکت را به عنوان یکی از قدرتمند ترین رهبران تجاری جهان می شناسید. خرده فروش آنلاینی که در نیمه های دهه ۹۰ میلادی تاسیس، تا مرز ورشکستی رفته و در نهایت تبدیل به بزرگ ترین فروشگاه آنلاین جهان شد.

در تاریخ ۲۷ اکتبر و پس از آن که گزارش رسمی از سودآمدی چشمگیر آمازون در ۳ ماهه سوم سال اعلام شد، چیزی در حدود ۱۳ درصد افزایش ارزش سهام داشت. این افزایش قیمت سهام آمازون، درآمدی در حدود ۶.۵ میلیارد دلار را در یک روز تقدیم به جف بزوس کرده و به این ترتیب مدیر عامل خود را با به دومین مرد ثروتمند جهان بعد از بیل گیتس تبدیل نمود. طبق گذارشی که نشریه خبری بلومبرگ، پس از رویداد Black friday ثروت بزوس از مرز ۱۰۰ میلیارد دلار عبور کرده و او رسما در جایگاه ثروتمندترین فرد جهان قرار گرفت.

بیشتر بخوانید: به افتخار دیوانه ها: زندگینامه استیو جابز

در اینجا و در قابل یک اینفوگرافی می خواهیم شما را با زندگینامه جف بزوس و پستی و بندی هایی که با آن ها روبرو شده است، آشنا کنیم.

نوشته زندگینامه جف بزوس، مدیر عامل آمازون اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر بخواهم برند را به ساده ترین شکل ممکن معرفی کنم، می توانم بگویم برند شما، نقش آب و نان کسب و کار شما را دارد. اصلا اهمیت ندارد که کسب و کار  در چه سطحی است و یا اینکه حتی مدیریت کسب و کار به برندیگ تا چه حد اعتقاد داشته باشد، نیاز به وجود یک برند برای توسعه و فروش هر چه بیشتر محصولات یا خدمات، غیر قابل انکار است.

در صورتی که شما به عنوان مدیر کسب و کار خود، به هر دلیلی برندی را برای شرکت خود انتخاب نکرده و آن را ترویج ندهید، تاریخچه شرکت خود را نادیده گرفته اید. اگر یک کسب و کار برندی نداشته باشد، ناشناخته خواهد ماند، نخواهد توانست با مخاطب خود ارتباط برقرار کند و نخواهید توانست به یک منبع معتبر برای مشتریان خود تبدیل شوید.

بیشتر بخوانید: ۷ عامل که برندتان را در بین رقبا برجسته می کند

وجود یک برند ۴ ارمغان را برای شما به همراه خواهد داشت:

۱- کسب و کار شما را قابل شناسایی و تشخیص خواهد کرد.

۲- برای شما و کسب و کارتان شهرت را به همراه می آورد.

۳- به ایجاد ارتباط با مشتریان و مخاطبان شما کمک می کند.

۴- شما را به یک منبع معتبر و قابل استناد در دیدگاه مشتریان تان تبدیل می کند.

اگر هنوز در اینکه وجود یک برند برای شما و آینده کسب و کار ها چه تاثیر مثبتی می تواند داشته باشد، شک دارید، اینفوگرافی زیر را نیز مطالعه کنید. مطمئن باشید نظرتان نسبت به برند و برندینگ تغییر خواهد کرد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش برندسازی

نوشته اهمیت وجود برند برای هر کسب و کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نسبت بازارپردازی و کسب و کار را می توان همچون سرباز و اسلحه دانست. هیچکدام از این ها بدون دیگری توانایی بقا نخواهد داشت. برای درک بهتر موضوع، نخست تعریفی از اصطلاح “بازارپردازی” ارائه می دهیم. بازارپردازی را می توان یک استراتژی موفق به شمار آورد که از طریق آن، کسب و کار مورد نظر به مشتریان بیشتری دست می یابد. در حقیقت به نحو موثری سبب تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران واقعی می شود. با توجه به افزایش تصاعدی تعداد رقبا در بازار های امروزی، حدود ۹۷ درصد بازدید های آنلاین به هیچ گونه خریدی ختم نمی شود، نکته مهم توانایی جذب مصرف کنندگان و ترغیب آن ها برای تکمیل پروسه خریدشان خواهد بود. این جاست که “بازارپردازی (merchandising) ” وارد عمل می شود!

بیشتر بخوانید: بازارپردازی، تکنیک جذب مشتری

بازارپردازی در فرم های متنوعی می تواند به ایفای نقش خود بپردازید، از نحوه تهیه صورت کالا گرفته تا قیمت گذاری. اما همه این ها هدفی واحد را دنبال می کنند و آن هم پیشتاز بودن در تغییرات و به دست گرفتن بازار است. اگر به عنوان یک مدیر، خواهان موفقیت برای کسب و کار خود هستید، صرف نظر از بزرگی و یا کوچکی آن و یا حتی نوع محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، چند روش اصلی برای تبدیل شدن به یک “مدیر بازارپرداز” حرفه ای وجود خواهد داشت. با ما همراه باشید.

بهره وری از گوشی های همراه هوشمند

حدود ۴۰ درصد از مشتری ها با خرید آنلاین میانه خوبی ندارند و این تعداد زمانی که صحبت از خرید با موبایل به میان می آید، دو برابر یعنی ۸۰ درصد می شوند. اما همان طور که می دانید در عصر کنونی، یکی از الزام های موفقیت، آشتی با تکنولوژی است. حتی اگر کسب و کارتان ماهیت آنلاین هم نداشته باشد، باید برای آن یک فضای آنلاین مناسب طراحی کنید. در نظر گرفتن یک برنامه موبایلی جامع نیز، ضمن معرفی بهتر کسب و کارتان، می تواند سطح فروش شما را به مقدار زیادی افزایش دهد. خرید از فروشگاه شما در سطح آنلاین باید با هر صفحه نمایشی آسان بوده و کار با آن برای مشتریان از هر نظر راحت باشد.

هر چه شفاف تر، بهتر

باید به شدت از گیج کردن مشتری های خود پرهیز کنید! زیرا زمانی که این اتفاق می افتد، به تدریج مشتری ها پراکنده می شوند. خوشبختانه روش هایی وجود دارد که می تواند یاری رسان واقع شود:

– روش نخست: اگر فروشگاه آنلاین دارید، از ابزار های کمکی برای راهنمایی مشتری به سوی خرید مورد نظرش استفاده بهینه کنید. از جمله این گونه ابزار ها می توان به پیشنهاد محصولات مشابه بر اساس جست و جوی مشتری، اشاره کرد. اما چنان چه کسب و کارتان آنلاین نیست، این وظیفه باید بر عهده فروشندگان و کارکنانی که ارتباط نزدیک تری با ارباب رجوع دارند، قرار داده شود. توانایی راهنمایی مشتری به سمت بهترین خرید مناسب برای وی، یک مهارت اساسی محسوب می شود که از گیج شدن مشتری ها و عدم انتخاب دوباره کسب و کار شما جلوگیری به عمل می آورد.

– روش دوم: قابلیت جست و جو در وب سایت کسب و کار خود را ارتقا دهید. ۱۱ الی ۱۵ درصد از مصرف کنندگانی که به وب سایت کسب و کار شما سر می زنند، پروسه خرید خود را با جست و جوی محصولی خاص شروع می کنند. لیستی از پرفروش ترین محصولات خود در هر کدام از زمینه ها تهیه کنید و آن را در معرض دید بازدیدکنندگان آنلاین قرار دهید. همین تغییر کوچک به راحتی می تواند سبب افزایش سطح فروش شود. برای مشتریان حضوری خود نیز چنین شرایطی را فراهم کنید. خدماتی که بیشتر انتخاب می شوند و کالا هایی که فروش بالایی دارند را در معرض دید بیشتری قرار دهید. مشتری به طور ناخودآگاه بیشتر جذب می شود.

– روش سوم: نحوه ارسال کالا هایی که غیر حضوری خریداری می شوند، در جلوگیری از سردرگمی مشتری بسیار با اهمیت خواهد بود. دو فاکتور در این زمینه اساسی هستند؛ نخست زمان ارسال که باید در سریع ترین حالت ممکن انجام شود و دوم هزینه آن. ارسال رایگان یکی از جذاب ترین عواملی است که ۹۳ درصد از خریداران واقعی را به خرید قطعی هدایت می کند.

بیشتر بخوانید: یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم

مختصر، مفید و شیرین!

هر چه روند خرید کالا و یا دریافت خدمات کسب و کار شما، برای مشتری راحت تر و حتی کوتاه تر باشد، به نفع خودتان خواهد بود. زمانی که فروشندگان و یا افرادی که مسئول ارائه و فروش خدمات هستند، اطلاعات زیادی از مشتری تقاضا کرده و روند خرید را پیچیده می کنند، خود به خود کسب و کار را در مسیر چرخه ای معیوب قرار می دهند که از عوارض اصلی آن، فراری شدن مشتری است! باید تا جایی که می توانید مراحل را کوتاه کنید، این موضوع به ویژه در خرید آنلاین بیش از هر جای دیگری باید رعایت شود. توضیحات هر محصول و یا خدمت نیز باید واضح و به قول معروف مختصر و مفید باشد.

داده محور باشید

داده ها فاکتور هایی هستند که می توانند به مدیر کسب و کار برای تصمیم گیری های بهتر در زمینه بازارپردازی، یاری برسانند. داده ها در حقیقت دوست های شما هستند، چرا که عوامل مثبت و منفی در پیشرفت اهداف کسب و کار را مشخص می کنند، از این رو یکی از مهم ترین ابزار های در دسترس برای اجرای یک بازارپردازی حرفه ای خواهند بود.

دشمنان را نزدیک تر نگه دارید

هر مدیری که یک کسب و کار را اداره می کند، از رقبای خود و افزایش تعداد آن ها به صورت تصاعدی آگاه است. اما چه کار می شود کرد؟ این مسئله نیز یکی دیگر از عواملی است که توجه به آن می تواند شما را به یک مدیر بازارپرداز حرفه ای تبدیل کند. در گام نخست باید بدانید که همواره در چشم انداز رقابتی شما چه می گذرد. قیمت های رقبا چگونه است؟ سهام آن ها در بازار چقدر است؟ هر چه بیشتر بدانید، برای فروشتان بهتر خواهد بود چرا که با دید بازتری می توانید دست به بازارپردازی بزنید.

هم اکنون که به اطلاعات بیشتری از اصطلاح بازارپردازی دست یافته ایم، در مقاله بعد به شرح مقوله ای مرتبط و بسیار مهم تحت عنوان “بازارپردازی دیداری” بپردازیم.

پیشنهاد نویسنده: رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

نوشته پنج نکته مهم در بازارپردازی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.