چگونه کارشناس فروش شویم؟ کارشناس فروش به کی می‌گویند؟ کار کارشناس فروش چیست؟ اگر این دست سوالات ذهن شما را هم درگیر کرده باید بدانید که جای درستی آمده‌اید. حرفه فروش، حرفه‌ای بزرگی است که می‌تواند فرصت‌های هیجان انگیزی برای شخص ایجاد کند. فروش یک فرایند طولانی شامل تحقیق، تحلیل، نوشتن سناریو و … است.
ما در این مقاله می‌خواهیم بگوییم که چگونه یک کارشناس فروش شوید و محصولاتتان را بفروشید، پس با ما همراه باشید.
کارشناس فروش چیست؟
یک متخصص حرفه‌ای تجاری که وظیفه اصلیش کمک به رشد و بهبود شرکت است را کارشناس فروش می‌گویند. عمدتا کارشناسان در حرفه‌ای که کار می‌کنند متخصص هستند، مثلاً کارشناس تعمیر گوشی، باید هر نوع مشکل گوشی موبایل اعم از جانبی و سخت افزاری را حل کند. کارشناس فروش هم همینطور است، یک کارشناس فروش لازم است انواع روش ارتباط با مشتری، نوشتن سناریو، ایجاد نیاز در مشتری، انواع استراتژی بازاریابی و استراتژی توسعه محصول را بداند.
متخصصان فروش دو نوع اند: بعضی‌ها فقط در یک زمینه فروش تخصص دارند (مثل کارشناس فروش اینترنتی) و کسانی که در همه زمینه‌های فروش تخصص دارند (فروش تلفنی، حضوری و تلفنی). ممکن است شخصی در صنعت خاصی متخصص باشد، مثلاً شخصی کارشناس فروش لپ‌تاپ است و می‌تواند اینترنتی، تلفنی یا حضوری لپ‌تاپ را بفروشد (فقط لپ‌تاپ) و بعضی از کارشناسان فروش همه فن حریف‌اند در هر زمینه و حرفه‌ای متخصص هستند.
کار کارشناس فروش چیست؟
یک متخصص فروش با نظارت بر تیم‌های فروش و ارائه مشاوره به یک کسب و کار کمک می‌کند تا کسب و کار را تقویت کند. ممکن است کارشناس فروش مسئولیت استخدام، مصاحبه و آموزش همکاران جدید فروش را بر عهده بگیرد، البته این آموزش فقط برای افرادی که تازه استخدام می‌شوند، نیست. علم فروش روز به‌روز آپدیت می‌شود و چیزهای جدیدی می‌آید، پس لازم است کارشناس فروش این نکات را به کارمندان قدیمی یاد بدهد تا شیوه و استراتژی‌شان مدرن شود و بیشتر بفروشند.
متخصص فروش باید بتواند تحقیقات را روی بازار هدف انجام دهد تا پیش‌بینی‌های فروش را برای جمع آوری اطلاعات به دست آورد، مشتریان را بشناسد، بداند بازار هدف چه محصولی با چه ویژگی می‌خواهد و رقیبان را تحلیل کند. ممکن است کارشناس فروش از نظر سنجی استفاده کند تا نیازهای مشتریان را بداند و با توجه به آنها استراتژی فروش بنوشید. کارشناس فروش لازم است افراد گروه فروش را مدیریت کند پس لازم است همه‌کاره‌ای فروش را به‌خوبی بداند.
مثلاً شما شرکت تولید شلوار دارید، کارشناس فروشتان می‌گوید تحلیل کردم که شلوارهای لی بیشتر فروش می‌روند، سایز ۴۲ پرفروش تر، رنگ مشکی و یخی طرفدار بیشتری دارد، شلوارهای زاپ دار بیشتری در بازار معامله می‌شود و می‌گوید که رقیبانتان از چه تکنینک‌هایی برای فروش و راضی کردن مشتری استفاده می‌کنند و قیمت شلوارهایی که تولید می‌کنند، چقدر است.
چگونه کارشناس فروش شویم؟
کارشناس فروش باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
۱. رفتار لذت بخش
اولین ویژگی کارشناس فروش تو ایجاد یک رابطه قوی و خوب با مشتری این است که به عنوان یک فروشنده، ظاهری منظم و رفتاری جذاب داشته باشد. این روزها مشتری‌ها ظاهر بین و بیشتر از روی قیافه تصمیم می‌گیرند. مثلاً چند فروشگاه کنار هم هستند و محصولات و خدماتشان مشترک است؛ ولی یکی که دیزاین و طراحی فروشگاهش زیباتر باشد، در نگاه اول بیشتر مشتری به خودش جذب می‌کند.
۲. مشتاق باشید
فروشنده موفق و کارشناس فروش کسی است که وقتی که کار هم سخت می‌شود، کار را انجام دهد. این رفتار فقط وقتی انجام می‌شود که فرد انگیزه و هدف داشته باشد. وقتی کسی که انگیزه دارد همیشه پرشور است، پرشور بودن می‌تواند در ارتباط برقرار کردن با مشتری بسیار تأثیر گذار باشد، این یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های کارشناس فروختن است، کلید واژه اینکه کارشناس فروش شوید لازم است که همیشه پرشور و باانگیزه باشید.
۳. علم
صمیمی شدن و شوخی با مشتری خوب است، ولی بعضی وقت‌ها جدی بودن هم لازم است. مشتری دوست دارد که با فروشنده‌ای معامله کند که قابل اعتماد باشد. یکی از مواردی که می‌تواند اعتماد مشتریان را کسب کند، این است که سوالاتی را که مشتری می‌پرسد جواب دهید. وقتی مشتری سؤالی می‌پرسد توقع دارد جواب درستی به او بدهید، اگر بتوانید جواب بدید، مشتری حس می‌کند علم این زمینه را دارید؛ ولی اگر جواب غیرمنطقی دهید مشتری می‌گوید این خودش هم نمی‌داند چجوری به من کمک می‌کند و فردا تو پشتیبانی پاسخم را می‌دهد.
۴. ناامید نشدن
سعدی می‌گوید: در نومیدی بسی امید است پایان شب سیه سپید است.
بازدهی در فروش در هر زمان متفاوت است یا به عبارت بهتر درآمد متغیر است و احتمال دارد یک ماه ۸۰۰۰۰۰۰ درآمد داشته باشد؛ ولی ماه بعد ۲۰% درآمدش افت کند؛ ولی این نباید فروشنده را نا امید کند، کارشناس فروش هیچ وقت نباید ناامید شود. وقتی که درآمدتان کم شده است دنبال دلیل بگردید، در برنامه فروشتان تجدید نظر کنید و به دنبال نقاط ضعفتان باشید و آنها را به نقاط قوت تبدیل کنین. ممکن است یک ماه درآمدتان کم شود؛ ولی این باعث شود نقطه ضعفتان را پیدا کنید و در ماه‌های بعد درآمدتان بیشتر شود.
۵. شناخت نیاز مشتری
نیازهای هر نفر متفاوت است، مشتری هم از این قانون مستثنا نیست. لازم است با هر مشتری با توجه به نیازهاش رفتار کنید. خب چجوری بدانیم که مشتری چه نیازی دارد؟ جواب‌های زیادی برای این سؤال هست که مهم‌ترین آنها شناختن مشتری است؛ ولی نمی‌شود که هر کسی که احتمال دارد به فروشگاه بیاید را بشناسیم، مثلاً ممکن است فروشگاهی روزانه ۵۰۰ مشتری داشته باشد، می‌توان همه ۵۰۰ نفر را شناخت؟ گوش دادن به مشتری یکی از راه‌های شناخت نیاز مشتری است، بهتر است که در مکالمه با مشتری به‌خوبی به او گوش دهید تا متوجه شوید چه نیازهایی دارد.
۶. متخصص
یک فروشنده وقتی کارشناس فروش می‌شود که در کارش تخصص داشته باشد. آگاه بودن فروشنده باعث می‌شود که پیش مشتری بیشتر اعتبار داشته باشد. مثلاً شما برای خرید یخچال پیش دو فروشنده می‌روید یکی بیشتر علم دارد و می‌داند که موتور یخچال چه برندی است؛ ولی فروشنده دیگر فقط می‌گوید یخچال … دارم با این قیمت. از کدام می‌خرید؟
کارشناس فروش که هیچ، هر فروشنده‌ای لازم است که با مشتری ارتباط برقرار کند و خود را مثل همدرد مشتری نشان دهد. وقتی مشتری حس کند که شما همدرد او هستید بیشتر اعتماد می‌کند و نیاز و مشکلاتش را پیش شما می‌گوید. وقتی نیازهای مشتری را بدانید بهتر می‌توانید او را به خرید قانع کنید.
۷. اعتماد به محصول
این کمی مبهم است؛ ولی خیلی مهم است. وقتی که فروشنده از خدمت یا محصول خودش مطمئن باشد مشتری بیشتر بهش اعتماد می‌کند. این اطمینان فقط مختص به محصول نیست، بلکه اعتماد به خودتان نیز این تأثیر را دارد. اعتماد به خودتان باعث اعتماد به نفس می‌شود و اعتماد به نفس باعث می‌شود که بهتر و سریع‌تر موفق شوید.
به نظرم کمی گیج کننده بود با یک مثال بیشتر توضیحش می‌دهیم. فروشنده‌ای را تصور کنید که می‌گوید از این محصول مطمئن باشید و یک هفته از آن استفاده کنید اگر مشکلی داشت بیایید پولتان را پس می‌دهم. این باعث می‌شود که مشتری حس کند این محصول کیفیت بالایی دارد.
۸. سازگار
فروش حرفه‌ای فرار است و روز به‌روز آپدیت کند مثلاً چندین سال پیش می‌گفتند باید به مشتری تخفیف بدهید؛ ولی دیگر این منسوخ شده است و تخفیف در روش علمی فروش جایی ندارد. فروشندگان باید خود را با این تغییرات سازگار کنند. کارشناس فروش باید زودتر از هر فروشنده‌ای این تغییرات را بفهمد.
۹. تسلیم نشویید
یک فروشنده موفق هیچ وقت تسلیم نمی‌شود و همیشه تشنه موفقیت است.
۱۰. محصولتان را بشناسید
یک فروشنده موفق و کارشناس فروش محصولش را می‌شناسد و می‌داند چه چیزی می‌فروشد. این کمک می‌کند که بهتر بتوانید محصولتان را بفروشید. فروشندگی فقط این نیست که محصولتان را بفروشید و به آینده فکر نکنید. فروشنده حرفه‌ای سعی می‌کند مشتری را دائمی کند. وقتی که با مشتری راست‌گو باشید و محصولتان را به‌خوبی بشناسید، بهتر می‌توانید به مشتری کمک کنید.
مثلاً شما لپ‌تاپ می‌فروشید، شخصی برای خرید لپ‌تاپ برای بازی به شما مراجعه می‌کند، اگر محصولتان را بشناسید یک لپ‌تاپ مناسب بهش معرفی می‌کنید. این باعث می‌شود که مشتری دوباره برای خرید پیش شما بیاید و شما را به دوستانش معرفی کند.
ویژگی‌های دیگر فروشنده موفق
- شخصیت‌های خریدار خود را بشناسید.
- از یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری و قابل تکرار استفاده کنید.
- سخت کار کنید.
- پیگیری
- پیام خود را شخصی سازی کنید.
- روابط اجتماعی‌تان را تقویت کنید
- تیمی کار کنید
- بدانید چه زمانی باید دور شوید.
- بعضی وقت‌ها رفتن و بیخیال شدن، بهتر از ماندن بی‌ارزش شدنه.
- صادق باشید.
- مشکلات مشتریان را حل کنید.
- میانه رو باشید.
- به اندازه کافی استراحت کنید و هشت ساعت یا بیشتر بخوابید.
- نقطه قوتتان را بشناسید
- موفقیت مشتری خود را به عنوان موفقیت خود ببینید.
- زودتر از موعد آماده شوید.
جمع‌بندی
تیم فروش مثل هر تیم دیگری نیاز به یک مدیر دارد، مدیریت تیم فروش کار کارشناس فروش است. کارشناس فروش باید در هر زمینه فروشی تخصص داشته باشد و اطلاعاتش به روز باشد. ما در این مقاله ویژگی‌های کارشناس فروش را گفتیم که با کمک آنها به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل شوید.
فوق العاده عالی بود
خوشحالیم مفید بوده