هیچ می‌دانستید که محصول شما مسیر طولانی را طی می‌کند تا به دست مشتری و مصرف‌کننده برسد؟ از زمانی که فقط یه ماده اولیه است تا وقتی که به مرحله توزیع در بازار می‌رسد، پروسه‌های مختلفی را پشت سر می‌گذارد که آن را شکل می‌دهند و به محصول نهایی تبدیل می‌کنند. اما یک سؤال مهم وجود دارد: اینکه آیا این پروسه‌ها و کارهایی که روی محصول انجام می‌شود، به محصول شما ارزش بیشتری اضافه می‌کنند؟ اینجاست که مفهوم زنجیره ارزش مطرح می‌شود. زنجیره ارزش به شما کمک می‌کند همه این مراحل را بشناسید و بررسی کنید که در هر بخش چطور می‌توانید به محصول خود ارزش بیشتری اضافه کنید.
زنجیره ارزش چیست؟
زنجیره ارزش شامل مجموعه فعالیت‌هایی می‌شود که یک شرکت برای تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت، از ابتدا تا انتها انجام می‌دهد. تعریف زنجیره ارزش را نخستین بار «مایکل پورتر» در کتاب معروفش به نام «مزیت رقابتی: خلق و حفظ عملکرد برتر در سال ۱۹۸۵» مطرح کرد. در زنجیره ارزش، تمام مراحل و فعالیت‌هایی که ارزشی به محصول اضافه می‌کنند، مثل تأمین مواد اولیه، تولید و فروش، شناسایی شده و نحوه ارتباطشان با هم بررسی می‌شوند. وقتی شرکت این فعالیت‌ها را به‌طور دقیق مشخص کند، قادر خواهد بود آنها را از نظر هزینه و کیفیت تحلیل و بهینه‌سازی کند تا قدرت رقابتی خودش را در بازار افزایش بدهد.
بیشتر بخوانید: چرا مشتری به شما اعتماد می کند؟
زنجیره ارزش چطور کار می‌کند؟
هر کسب‌وکاری برای تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت، مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندها را انجام می‌دهد. زنجیره ارزش این فعالیت‌ها را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم و هر کدام را جداگانه بررسی می‌کند تا ببیند چگونه با هم در ارتباط هستند. هدف از این کار این است که مشخص شود آیا هر فعالیت واقعاً به محصول یا خدمت، ارزشی اضافه می‌کند یا نه. با تحلیل زنجیره ارزش، شرکت‌ها می‌توانند نقاط ضعف و بخش‌هایی که باعث کاهش کیفیت یا افزایش هزینه می‌شوند را شناسایی کرده و برای بهبود عملکرد خود اقدام کنند.
مزایای استفاده از زنجیره ارزش
زنجیره ارزش به شرکت‌ها کمک می‌کند عملکرد خود را بهینه کرده و فرآیندهای داخلی را روان‌تر پیش ببرند. شناسایی نقاط ضعف در هزینه و کیفیت در طول زنجیره ارزش، به افزایش درآمد و سودآوری کسب‌وکار منجر خواهد شد. از دیگر مزایای استفاده از زنجیره ارزش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
افزایش همکاری میان تیم‌ها
از آنجایی که یک محصول در مسیر تولید از بخش‌های مختلفی مانند تولید، مالی و بازاریابی عبور می‌کند، زنجیره ارزش فرصتی ایجاد می‌کند تا این واحدها با هدف مشترک افزایش ارزش محصول با هم همکاری کنند.
بهبود پایداری و مسئولیت‌پذیری محیط‌زیستی
زنجیره ارزش این امکان را به شرکت می‌دهد تا بخش‌های مهم کسب‌وکار را از نظر اثرات زیست‌محیطی، میزان ضایعات، مصرف انرژی و منابع یا روش‌های تأمین اخلاقی مواد بررسی کند و در جهت پایداری پیش برود.
افزایش نوآوری در کسب‌وکار
با شناسایی روش‌های نو برای افزایش ارزش محصول، مثل استفاده از فناوری‌های جدید یا خودکارسازی فرآیندها، شرکت می‌تواند از رقبا متمایز شود و از رقبا پیشی بگیرد.
تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر
داده‌ها و اطلاعاتی که از طریق تحلیل زنجیره ارزش به دست می‌آیند، به مدیران کمک می‌کند تصمیم‌های دقیق‌تری درباره توسعه محصولات، تخصیص منابع و برنامه‌ریزی فروش بگیرند.
بیشتر بخوانید: روش‌های افزایش فروش برای بیزینس‌ها
تفاوت زنجیره ارزش و زنجیره تأمین
زنجیره تأمین، شبکه‌ای از افراد و شرکت‌هاست که در فرآیند تولید و توزیع یک محصول یا خدمت نقش دارند. این شبکه شامل تأمین‌کنندگان، تولیدکنندگان، انبارها، شرکت‌های حمل‌ونقل و خرده‌فروشان می‌شود. در حالی که زنجیره تأمین به کل مسیر حرکت کالا از تولید تا تحویل به مشتری مربوط است. زنجیره ارزش روی فعالیت‌های درون همین مسیر تمرکز دارد تا مشخص کند در هر مرحله چطور می‌توان ارزش محصول را برای مشتری افزایش داد.
اجزای زنجیره ارزش
چارچوب زنجیره ارزش از پنج فعالیت اصلی و چهار فعالیت پشتیبان تشکیل شده که هرکدام با هدف افزایش ارزش برای مشتری و بهبود حاشیه سود انجام می‌شوند.
فعالیت‌های اصلی شامل مراحل مستقیم تولید و فروش محصول است:
- تدارکات ورودی (Inbound Logistics): دریافت مواد اولیه و تجهیزات موردنیاز از انبارها یا کارخانه‌های مونتاژ
- عملیات (Operations): تبدیل مواد اولیه به محصول نهایی با نمونه‌سازی، تولید، آزمایش و کنترل کیفیت
- تدارکات خروجی (Outbound Logistics): انتقال محصول نهایی از شرکت به مشتریان با بسته‌بندی، ارسال و نصب
- بازاریابی و فروش (Marketing and Sales): معرفی محصول به مشتریان از طریق تبلیغات، کمپین‌های تبلیغاتی، مدیریت کانال‌های توزیع و تعیین قیمت
- خدمات پس از فروش (Service): پشتیبانی از مشتری پس از خرید با رسیدگی به مشکلات یا ارائه مشاوره درباره تعمیر و نگهداری.
فعالیت‌های پشتیبان به بهبود و پشتیبانی از فعالیت‌های اصلی کمک می‌کنند:
- تأمین (Procurement): شناسایی و مدیریت تأمین‌کنندگان مواد اولیه، تجهیزات و ملزومات موردنیاز سازمان
- توسعه فناوری (Technology Development): مدیریت فناوری‌ها و ابزارهای دیجیتال مانند نرم‌افزارهای فروش، هوش مصنوعی یا سرویس‌های ابری
- مدیریت منابع انسانی (Human Resource Management): جذب، آموزش و حفظ کارکنان برای انجام مؤثر فعالیت‌های زنجیره ارزش
- زیرساخت سازمان (Firm Infrastructure): ساختار مدیریتی و عملیاتی شرکت شامل مدیریت عمومی، حسابداری، امور مالی، حقوقی و تعاملات دولتی
بیشتر بخوانید: صفر تا صد آموزش کسب و کار؛ نکاتی درباره توسعه راهبردی کسب‌وکار!
چطور تحلیل زنجیره ارزش انجام دهیم؟
تحلیل زنجیره ارزش یک روش استراتژیک است که در آن هر فعالیت اصلی و پشتیبان بررسی می‌شود تا مشخص شود چگونه هرکدام از آنها به ارزش نهایی محصول یا خدمت کمک می‌کنند. برای اجرای یک تحلیل مؤثر زنجیره ارزش، سه گام اصلی وجود دارد:
طراحی نقشه زنجیره ارزش
ابتدا فعالیت‌های اصلی و پشتیبان سازمان خود را مشخص و زیر‌فعالیت‌های هرکدام را فهرست کنید.
تحلیل هر زیر‌فعالیت
هزینه و ارزشی که هر فعالیت ایجاد می‌کند، بررسی و فرصت‌های بهبود ارزش یا کاهش هزینه را شناسایی کنید.
بررسی ارتباطات بین فعالیت‌ها
مشخص کنید هر فعالیت چگونه بر دیگری تأثیر می‌گذارد و چه وابستگی‌هایی بین آنها وجود دارد. برای شروع تحلیل، می‌توانید از داده‌های موجود در نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش استفاده کنید تا عملکرد تیم فروش و رفتار مشتریان را بهتر درک کنید؛ برای مثال، اگر متوجه شدید نمایش دمو محصول منجر به افزایش فروش می‌شود، می‌توانید روی بهینه‌سازی آن بخش تمرکز کنید تا ارزش بیشتری ایجاد شود.
نمونه تحلیل زنجیره ارزش
فرض کنید شرکتی لپ‌تاپ تولید می‌کند. این شرکت از طریق فعالیت‌های اصلی خود، ارزش محصولش را به شکل‌های مختلف افزایش داده است:
تدارکات ورودی
شرکت شیشه لپ‌تاپ را از تأمین‌کننده‌ای در آسیا سفارش می‌داد؛ اما حالا از انبار همان شرکت در کانادا استفاده می‌کند تا هزینه حمل‌ونقل را کاهش دهد.
عملیات
در مرحله آزمایش، شرکت متوجه شد که همین نوع شیشه می‌تواند برای مانیتورها هم استفاده شود. این کار باعث صرفه‌جویی در هزینه تولید چند محصول شد.
تدارکات خروجی
این شرکت محصولاتش را مستقیماً از طریق وب‌سایتش می‌فروشد و از مواد بسته‌بندی دوست‌دار محیط‌زیست استفاده می‌کند.
بازاریابی و فروش
تیم بازاریابی یک کمپین تبلیغاتی اجرا کرد که در آن به ۱۰۰ مشتری اول تخفیف خرید لپ‌تاپ داد.
خدمات پس از فروش
زمانی که مشکلی در صفحه‌کلید لپ‌تاپ پیش آمد، شرکت قطعات جایگزین را برای تمام مشتریان ارسال کرد.
اهمیت و مزیت زنجیره ارزش در کسب‌وکار
زنجیره ارزش به شما کمک می‌کند فعالیت‌هایی را شناسایی کنید که پس از کسر هزینه‌ها، بیشترین سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورند. با این کار می‌توانید فعالیت‌های کم‌اثر را حذف کرده و روی فعالیت‌هایی تمرکز کنید که واقعاً ارزش‌آفرین هستند. برخی از مزایای مهم زنجیره ارزش در کسب‌وکار عبارت‌اند از:
ایجاد ارتباط میان فعالیت‌های مختلف
در زنجیره ارزش، ارتباط درونی فعالیت‌ها اهمیت زیادی دارد. بهینه‌سازی یک فعالیت می‌تواند به بهبود سایر بخش‌ها هم کمک کند. وقتی هماهنگی میان واحدها افزایش یابد، سازمان به مزیت رقابتی دست پیدا می‌کند؛ برای مثال، اگر بخش تدارکات از بسته‌بندی‌های دوست‌دار محیط‌زیست استفاده کند، تیم بازاریابی می‌تواند همین موضوع را به‌عنوان نشانه‌ای از مسئولیت‌پذیری اجتماعی شرکت تبلیغ کند.
افزایش شفافیت در سازمان
وقتی زنجیره ارزش طراحی و مستندسازی شود، تمام تیم‌ها می‌توانند به آن دسترسی داشته باشند و درک بهتری از فعالیت‌های شرکت و نقاطی که می‌توانند در آنها ارزش ایجاد کنند، به دست آورند.
ایجاد مدل عملیاتی هدفمند
زنجیره ارزش به سازمان کمک می‌کند نقشه راهی برای تغییرات بزرگ آینده طراحی کند؛ مثلاً هنگام بازطراحی لوگو، ورود به بازار جدید یا دریافت گواهینامه‌های زیست‌محیطی. این نقشه مانند چک‌لیستی عمل می‌کند تا مطمئن شوید تمام بخش‌ها، به‌درستی در فرآیند زنجیره ارزش در نظر گرفته شده‌اند.
ارزیابی تناسب در ادغام یا خرید شرکت‌ها
با مقایسه زنجیره ارزش شرکت خود با شرکت هدف، می‌توانید تشخیص دهید آیا فعالیت‌ها و ساختار دو سازمان با هم سازگار هستند یا خیر.
تاثیر تغییرات آینده در زنجیره ارزش
تغییرات جهانی تأثیر زیادی بر زنجیره‌های ارزش گذاشته و بسیاری از کالاها، خدمات و نیروی انسانی از مرزها عبور می‌کنند. در نتیجه، برخی از فعالیت‌های داخلی شرکت‌ها به خارج از کشور منتقل می‌شوند؛ مانند برون‌سپاری تولید به کشورهای دیگر یا استفاده از مراکز خدمات مشتریان نزدیک به بازار هدف. با گسترش فعالیت‌ها در سطح بین‌المللی، شرکت‌ها می‌توانند به کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری در زنجیره ارزش خود دست پیدا کنند.
همچنین ظهور فناوری‌های نوینی مانند هوش مصنوعی (Agentic AI) و اتوماسیون فروش باعث رشد چشمگیر زنجیره‌های ارزش شده است. ۹۰٪ از شرکت‌هایی که از هوش مصنوعی استفاده کرده‌اند، عملکرد کارآمدتری دارند. این شرکت‌ها اعلام کرده‌اند هوش مصنوعی باعث افزایش بهره‌وری، بهبود تجربه مشتری و رشد درآمد شده است. با استفاده از هوش مصنوعی در فروش، بازاریابی و خدمات مشتری، شرکت‌ها می‌توانند ارتباط میان این فعالیت‌ها را در زنجیره ارزش بهتر درک کنند.
نتیجه‌گیری
زنجیره ارزش مفهومی مهم برای درک عمیق‌تر فعالیت‌های درون یک سازمان است و نشان می‌دهد که هر بخش چگونه می‌تواند به خلق ارزش برای مشتری و افزایش مزیت رقابتی شرکت کمک کند. با تحلیل زنجیره ارزش، کسب‌وکارها قادر خواهند بود هزینه‌ها را کاهش دهند و کیفیت را بهبود ببخشند. همچنین، این رویکرد باعث می‌شود سازمان‌ها در برابر تغییرات بازار، فناوری‌های نوین و نیازهای متغیر مشتریان انعطاف‌پذیرتر عمل کنند.
