بیشتر بخوانید: راهنمای جامع تکنیکهای فروش B2B
مهمترین KPI های فروش B2B که باید بسنجید
اگر در حوزه فروش B2B فعالیت میکنید حتما این KPIها را اندازهگیری کنید:
۵. سفارشات لغو شده با دلیل
دانستن دلیل لغو سفارش به شما کمک میکند تا یک مشکل تکراری را رفع کنید. این KPI های فروش B2B فرایند هدفگذاری بلندمدت برای فروش را تسهیل میکند. اگر دلیل خاصی برای لغو سفارش وجود دارد، با تجزیهوتحلیل بازخورد مشتریان میتوانید مشکل را شناسایی و رفع کنید.
۶. تقسیمبندی فرصتها بر اساس منبع سرنخ
فرصت فروش (opportunity) سرنخی است که در مورد مشکلی که محصولات/خدمات شما رفع میکند، با او صحبت کردهاید. در اینجای کار هدف اصلی شما، تبدیل این فرصت به فروش است.
از آنجایی که فرصتهای فروش بسیار ارزشمند هستند، وقتی بدانید که بیشتر این فرصتها از چه منبعی تامین میشوند، میتوانید تلاشهای فروشتان را متمرکز کنید. به عنوان مثال اگر بیشتر فرصتهای فروش از وبینار به دست میآید، عاقلانه است که تمرکزتان در این حوزه را دو برابر کنید.
این یکی از KPI های فروش B2B است که تاثیر چشمگیری در افزایش درامد شرکتتان دارد. به علاوه اندازهگیری این شاخص برای صرفه جویی منابع در بلند مدت هم بسیار مناسب است.
۷. KPI رشد فروش ماهانه
رشد فروش ماهانه یکی از مهمترین معیارهای B2B برای شرکتهای SaaS است که رشد حجم فروش در مقیاسی مانند ماهانه را نشان میدهد. آیا تغییراتی که ایجاد میکنید موثر است؟ آیا نکته یا ترند فروشی وجود دارد که باید بیشتر روی آن تمرکز کنید؟ این سؤالات اغلب با نگاه کردن به رشد فروش ماهانه و انعکاس آن در تصمیمات فروشی برای شرکت خود میگیرد پاسخ داده میشوند.
۸. KPI های فروش B2B موثر در تعیین اهداف شخصی فروشندگان
آنچه تا کنون خواندید، بیشتر KPIهای فروش B2B موثر بر عملکرد تیم فروش بود. اما تمرکز بر شاخصهای عملکرد کلیدی فردی هم به رشد و پیشرفت کارشناسان فروش کمک میکند و اندازهگیری آنها بسیار مهم است. پس حتما به این موارد هم توجه کنید:
– فروش بهازای نماینده
تعداد فروشهای واجد شرایطی که هر نماینده انجام میدهد، باید بهصورت جداگانه بررسی شود. این عدد میزان پیشرفت کارشناس فروش را نشان می دهد.
– تماسهای ماهانه بهازای هر نماینده
یکی از KPI های فروش B2B مهم برای اندازه گیری، تعداد تماسهایی است که هر نماینده فروش در هر ماه انجام میدهد. و مهم تر از آن اندازه گیری تعداد مواردی است که به مشتریان بالقوه تبدیل میشوند. این کار به شما کمک کند تا اثربخشی این تکنیک بازاریابی برونگرا را مشخص کنید.
– درصد زمان صرف شده برای ورود دادهها
دانستن اینکه هر کارمند چقدر برای ورود دادهها زمان میگذارد به شما کمک میکند تا ببینید هر شخص واقعاً چند ساعت به طور مؤثر روی فروش کار میکند.
نکته: اگر CRM داشته باشید این عدد بسیار پایین خواهد بود.
– فروش بر اساس روش تماس
هر فروشندهای با یک روش تماس ارتباط برقرار میکند. و شناسایی این روشها بهترین راه افزایش فروش شرکت B2B شما است. به عنوان مثال یکی از کارشناسان فروش بالاترین بازدهی را در فروش تلفنی دارد و شخص دیگری در نگارش ایمیل سرد ماهر است. وقتی میزان فروش کارشناسان را از طریق روشهای مختلف بسنجید، میتوانید بهترین را برای هر فروشنده مشخص کنید. این کار هم خلاقیت و بازدهی کار کارشناس فروش را افزایش میدهد و هم کارایی کل سازمان را.
۹. زمان چرخه فروش
طول چرخه فروش (sales cycle length) یکی از KPI های فروش B2B است که نشان میدهد چند روز طول میکشد تا یک سرنخ به مرحله بستن قرارداد برسد. بعد از اندازهگیری این KPI میتوانید راههایی برای کوتاه کردن این زمان پیدا کرده و بازدهی کار فروش را بالا ببرید.
حتی ممکن است حیطهای را پیدا کنید که نمایندگان فروش به صورت فردی در آن بهبود پیدا کنند. مانند صرف زمان بیشتر برای تماس ها، تمرکز بیشتر بر روی انواع خاصی از سرنخها یا حتی استفاده از یک ابزار بهره وری نسبت به ابزار دیگر.
KPIهای بازاریابی B2B
صحبت در خصوص KPIهای بازاریابی B2B بسیار طولانی است و در این مقاله نمیگنجد. اما برایتان یک اینفوگرافی از لیست کامل KPIهای بازاریابی B2B آماده کردهایم:
سخن آخر
استفاده از دادهها، مزایای فراوانی دارد. با بررسی KPI های فروش B2B میتوانید نقاط ضعف و قوت تیم فروش را شناسایی کرده و برنامهریزیهای بسیار بهتری داشته باشید.
البته باید از KPI مناسب کسبوکار خودتان استفاده کنید و بررسی تمام نمونههای ذکر شده در این مقاله، لزوما ضروری نیست.
و نکته مهم اینکه به اندازهگیری کفایت نکنید و از بینش حاصله استفاده کنید. حتی بهتر است دورههای مشخصی را برای سنجش مجدد KPI و مقایسه نتایج حاصله با دورههای قبلی در نظر بگیرید.