احتمالا اگر ۲۰ سال پیش به شما گفته می شد که در هنگام انجام خریدهای روزانه، نیاز به پول نقد نخواهید داشت و تنها از طریق یک کارت می توان پرداخت را انجام داد، این موضوع چندان برای شما قابل لمس نمی بود. یا به عنوان مثال اگر ۵ سال پیش می شنیدید که می توان با استفاده از گوشی موبایل، درخواست تاکسی داد، بسیار تعجب می کردید. در مورد سوپرمارکت های آنلاین اما به نظر ماجرا تا حدی متفاوت است. چرا وقتی در هر کوچه و خیابانی سوپر مارکت وجود دارد، خریدهای روزانه خود را به صورت آنلاین سفارش دهیم؟ خریدهایی که اولا در بسیاری از موارد بایستی حتما تازه و قابل استفاده باشند و دوما شخص در یک بازه زمانی محدود پیش رو، به آنها نیاز دارد.

اکالا به عنوان یکی خرده فروشی آنلاین فعالیت خود را در مهر ماه ۹۶ آغاز کرد؛ یک فروشگاه آنلاین که بخش زیادی از محصولات مصرفی مورد نیاز خانوار شامل مواد غذایی، پروتئینی، لبنیات، خواروبار، میوه و سبزی تازه را تامین و در اختیار مشتری قرار می دهد. شروع به کار فروش این مجموعه در شهر مشهد بهانه ای شد تا در ادامه “گفتگو با کسب و کارهای ایرانی” در خدمت جناب مهندس کلب خانی، مدیر عامل سوپرمارکت اینترنتی اکالا باشم.

کاظم کلب خانی: سلام عرض می کنم خدمت شما و خوانندگان وبسایت آکادمی فروش.

اُکالا یا در حقیقت فروشگاه اینترنتی فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش، از مهر ماه ۹۶ آغاز به کار کرد. فروشگاه های زنجیره افق کوروش به عنوان بزرگترین فروشگاه زنجیره ای کشور و زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ است. اکالا نقش بازوی اینترنتی این مجموعه را بر عهده دارد.

اکالا تنها سوپرمارکت آنلاین ایران است که حلقه های زنجیره تامین را در کنار همدیگر قرار داده است؛ از تامین مواد اولیه گرفته تا فرایندهای مربوط به لجستیک و زنجیره تامین. سایر سوپر مارکت های اینترنتی این ۲ قابلیت را به طور همزمان دارا نیستند؛ یا فاقد سیستم تامین و انبارداری هستند و یا فاقد سیستم لجستیک و ارسال.

در حال حاضر اکالا از نظر زمان بندی، در کوتاه ترین زمان ممکن پاسخگوی سفارشات مشتری است، سفارش در بازه ۲ ساعته پس از لحظه ثبت به دست مشتری خواهد رسید. علاوه براین، در مورد کالاهای زود مصرف و یخچالی، محصول در بهترین کیفیت ممکن و در بسته بندی مناسب حمل و در اختیار مشتری قرار می گیرد. در مورد مزیت قیمتی هم بایستی گفته شود که بخش اعظمی از کالاهای ارائه شده دارای تخفیف هستند، طرح های شگفت انگیز و پیشنهادهای ویژه به مشتریان داده می شود. از نظر تنوع محصولی نیز در حدود ۲۵۰۰ گروه قلم کالایی (SKU: stock keeping unit) در فروشگاه موجود و قابل خریداری است. این ۲۵۰۰ SKU شامل تمامی کالاهای اساسی مورد نیاز خانوار در این صنعت هستند؛ به خصوص کالاهایی مانند سبزیجات و گوشت که کالای فاسدشدنی محسوب می شود در زنجیره تامین ما لحاظ شده اند.

با توجه به تنوع محصولات، آیا ممکن است در آینده تبدیل به مارکت پلیس بشوید؟

ساختار مارکت پلیس در نظر گرفته شده، با این حال با توجه به ویژگی های کالاهای fmcg از جمله تاریخ انقضا، شرایط نگهداری و حمل، ارسال فوری برای مشتری، اصالت کالا و … بسیار بعید است که به این سمت حرکت کنیم.

به نظر شما اکالا تا چه حد المان های مربوط به یک استارتاپ را دارا است؟ فکر نمی کنید اکالا بیشتر از اینکه با تفکری که در مورد  هر استارتاپ مطابقت داشته باشد، کاملا به صورت “شرکت” و با یک بلوغ اولیه فعالیت خود را آغاز کرد؟ به عنوان مثال چندان حضوری در اکوسیستم استارتاپی ندارید، تمامی فرایندها و شرح وظایف ها مشخص هستند و بسیاری موارد دیگر که به نظر من نتیجه وجود گلرنگ به عنوان عقبه اکالا است.

من چندان با این حرف شما موافق نیستم. هلدینگ گلرنگ به عنوان بزرگترین تولیدکننده محصولات فروشگاهی در ایران، تمامی سیستم های توزیع و پخش محصول را دارا است. “فروش اینترنتی” تنها مدل فروشی است که گلرنگ تا پیش از این، ورود پیدا نکرده بود. طبیعتا سیستم فروش آنلاین به دلیل نو بودن و تازگی، کاملا با سیستم های فروش سنتی موجود در گلرنگ متفاوت است. شاید اکالا از یک زیرپله یا انبار فعالیت خود را آغاز نکرده باشد، اما مشخصا با توجه به آی تی بیس بودن، با توجه به نرخ رشدی که در آینده نزدیک خواهند داشت و با توجه به تفاوت زیاد بین سیستم آنلاین و سنتی، کاملا استارتاپ محسوب می شوند.

طبیعتا تمامی شرکت های زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ بایستی کاملا شفاف باشند، هم از نظر عملکرد مالی و هم از نظر عملکرد شرکتی. بنابراین اکالا در امور شرکتی، به صورت رسمی و مطابق با قوانین کشور فعالیت خواهد داشت.

آیا بازه زمانی ۲ ساعته برای انتخاب زمان ارسال محصول باعث افزایش هزینه های لجستیک مجموعه نمی شود؟ به عنوان مثال دیجیکالا با حجم بالای سفارشات، بازه زمانی طولانی تری را برای ارسال در نظر گرفته است.

به این نکته باید توجه کنید که در مورد کالاهای fmcg کالاهای تند گردشی هستند که مشتری بلافاصله به آن نیاز دارند. بنابراین هرچقدر ما بتوانیم در بازه زمانی کمتری محصول را به دست مشتری برسانیم، باعث خرسندی بیشتر وی خواهد شد. با این حال کاهش زمان ارسال کالا، طبیعتا موجب افزایش هزینه خواهد شد. از این رو نیازمند دستیابی به یک نقطه تعادلی برای این کار هستیم. با توجه به فاکتورهای رضایت مشتری و هزینه، در نهایتا بازه زمانی ۲ ساعته برای ارسال محصول انتخاب شد.

فرایند تامین که چندین بار بیان فرمودید، به چه صورت انجام می شود؟ آیا از طریق افق کوروش انجام می شود؟

خیر. اکالا دارای انبارهای مجزا از افق کوروش است. یک انبار مرکزی به نام مرکز پردازش انبار اکالا در اتوبان تهران کرج داریم که در اولین حلقه زنجیره تامین، تامین کننده ها، کالا را به این انبار ارسال می کنند. این انبار سیستم ثبت کالا و انبارش مخصوص به خود را دارا است. در مرحله بعد کالا به صورت روزانه از این انبار مرکزی به ۶ انبار (هاب) موجود در سطح شهر تهران ارسال می گردد. انتخاب موقع مکانی این ۶ انبار نیز به شکلی بوده که توانایی پاسخ دهی به تمامی درخواست های سطح شهر را داشته باشد. عملا تابع هدف اول ما در این مرحله حداکثرسازی سطح پوشش دهی بود. در گام دوم نیز با توجه به میزان سفارشات ثبت شده، مناطق مختلف به این ۶ هاب تخصیص داده شدند. ۲ شهر کرج و مشهد نیز هر کدام دارای یک هاب مجزا بوده و فرایند تامین و انبارش مخصوص به خود را دارند.

سیستم ارسال محصول بین انبار مرکزی و هاب، به صورت روزانه و با توجه به پیش بینی سطح تقاضا، انجام می شود. ارسال کالا از هاب به مشتری نیز بسته به تعداد و حجم سفارشات، منطقه بندی محل سفارش دهی و سایر عوامل، از طریق وانت، ماشین و یا موتور سیکلت انجام می شود.

وانت، خودرو و یا موتور سیکلت که گفتید، تماما در اختیار خود مجموعه اکالا هستند، از پخش گلرنگ استفاده می کنید و یا اینکه به صورت کرایه در اختیار شما قرار دارند؟

کاملا استخدام اکالا هستند. کل فرایند لجستیک از تامین کننده اولیه تا ارسال به مشتری نهایی تماما در اختیار اکالا است.

توجیه اقتصادی برای مجموعه دارد؟

براساس برآوردها، هر راکب (موتور سیکلت) بایستی روزانه ۱۵ سفارش را ارسال کند تا استخدام شخص توجیه پذیر باشد و خب این تعداد سفارش برای هر راکب در طول روز وجود دارد.

سیستم انبارداری و سفارش دهی به چه ترتیب است؟

به صورت کاملا اتوماتیک با توجه به پیشبینی سطح تقاضا و همچنین میزان موجودی انبار، انجام می شود. سفارش دهی با استفاده از سیستم Aggregate Planning اجرا می شود. در حقیقت سفارش دهی از هاب به انبار مرکزی و از انبار مرکزی به تامین کننده است.

در مورد کالاهای فاسد شدنی مثل گوشت، تامین و لجستیک به چه شکل انجام می شود؟

برای کالاهای فاسدشدنی و مشخصا گوشت و مرغ، تامین کالا به صورت روزانه انجام می شود. این دسته از کالاها تاریخ مصرف ۳ روزه دارند. با این حال مدل پیش بینی تامین برای گوشت و مرغ به شکلی است که به صورت روزانه توسط مشتری مصرف شود.

به طور کلی ما دارای ۳ سیستم زنجیره تامین مختلف برای اکالا هستیم: زنجیره تامین فریزری، زنجیره تامین سرد و زنجیره تامین خشک. وجود این ۳ زنجیره تامین مختلف موجب می شود تا بتوان تمامی دسته کالاهای مصرفی را به صورت متوازن عرضه کرد.

در مورد این دسته از کالاها و سایر کالاهای موجود در فروشگاه اکالا، امکان مرجوعی محصول وجود دارد؟

قابلیت مرجوع کالا امکانی هست که در اختیار مشتری قرار گرفته است. هم مدل ارسال کالا به نحوی است که کالا به کیفیت و بسته بندی مناسب به دست مشتری برشد، هم محصولات ارائه شده از برندهای شناخته شده و لیدر بازار هستند و هم تاریخ ماندگاری محصول به شکلی است که مشکلی برای محصول به وجود نیاید. بنابراین در مجموع محصولات از کیفیت بالایی برخوردار هستند، با این حال، باز هم این حق برای مشتری وجود دارد که به هر دلیلی خرید خود را مرجوع کند.

اگر موافق باشید در مورد مسائل مربوط به حوزه مارکتینگ مقداری صحبت کنیم. در این زمینه چه فعالیت هایی در طول ۲ سال داشته اید؟

تقریبا تمامی راهکارهای تبلیغات دیجیتال پیاده سازی شده است. تبلیغات بنری و کلیکی را با یکتانت، مدیا ادز، صباویژن و تپسل داشته ایم؛ هم به صورت نیتیو و هم ریتارگتینگ. شبکه های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام، توسط تیم محتوایی اکالا در حال فعالیت و محتواگذاری هستند. تبلیغات ادرودز به جز یک بازه زمانی کوتاه برای تست، دیگر انجام نشد. مباحث مربوط به سئو نیز اجرا می شود. برای تمامی ۱۰۰ کیوورد اصلی مرتبط با حوزه کاری اکالا، جزء ۳ پیشنهاد اول گوگل هستیم. بخش بلاگ اکالا نقش مهمی در سئو سایت داشته است. تولید محتوا در این بخش به صورت دوره ای و کاملا یونیک انجام می شود. در نظر داریم که مجله اکالا به عنوان مرجع تخصصی در خصوص کالاهای fmcg باشد. علاوه بر این ها، تا چند ماه آینده، بخش اطلاعات مربوط به کالاها نیز در سایت بارگذاری خواهد شد. به عنوان مثال در مورد محصول عسل، بیان خواهد شد که در چه منطقه ای تولید شده، مربوط به چه فصلی هست، چه میزان کالری دارد، برای چه طبعی و مزاجی مناسب است و سایر موارد. در زمینه سئو آف پیج هم خب طبیعتا رپورتاژ آگهی انجام می دهید که مجموعه شما زحمت انتشار آن ها را بر عهده دارد.

در مورد تبلیغات محیطی و آفلاین هم، به صورت دوره ای پیامک های تبلیغاتی ارسال می شود. پروموشن های مختلف در طول ماه و سال ارائه می شوند. چند مورد تبلیغات بیلبوردی هم در سطح تهران داشته ایم. در کل بیشتر قائل به تبلیغات آنلاین هستیم.

وضعیت رقبای اکالا را چطور می بینید و چه تمهیداتی در نظر گرفته اید؟ هم برای رقبای خارجی مانند  و هم رقبای داخلی مانند اسنپ مارکت، دیجیکالا و کوکوناد.

اصولا با توجه به وضعیت سیاسی و اقتصادی بازار ایران، ما دغدغه حضور رقابای خارجی را نداریم. در مورد داخلی ها نیز، این نکته بایستی بیان شود که بازار خرید آنلاین در ایران، بازار به شدت بزرگ و بکر است. هر کدام از رقبا بخشی از سهم بازار را در دست دارند. لیدر بازار در این حوزه هنوز وجود ندارد چند شرکت اصلی که در این زمینه فعالیت دارند، همگی سهم مشخص و تا حدی برابر با همدیگر را دارند. بازار هنوز به آن حدی رشد نکرده است که ما نگران درگیر رقابت شویم.

ببینید، به نظر من در حال حاضر مهم ترین کاری که اکالا و همچنین سایر رقبا بایستی انجام دهند، فرهنگ سازی در زمینه خرید آنلاین کالاهای fmcg است. بازار ایران در زمینه فروش کالاهای سوپر مارکتی همچنان یک بازار سنتی است. فروشگاه های زنجیره ای سهم ۱۰% از این بازار را دارا هستند. این در حالی است که در کشورهای خارجی، سهم فروشگاه های زنجیره ای بین ۷۰ تا ۸۰ درصد است. بیشترین سهم فروشگاه های آنلاین در کشورهای توسعه یافته مربوط به کشور کره و حدود ۱۵% است. در مورد سایر کشورها این عدد کمتر از ۵% است. برای ایران این رقم زیر ۱% است. طبیعتا بازیگران صنعت خرده فروشی آنلاین هرچه بیشتر و بهتر در این زمینه فعالیت انجام دهند، به رشد کل صنعت و ایجاد یک فرهنگ جدید کمک خواهد کرد.

فکر می کنید مزیت رقابتی اکالا نسبت به این چند رقیب فعلی چیست؟

گروه صنعتی گلرنگ و به طبع آن افق کوروش، تخصص fmcg دارد، تخصص و قابلیتی که سایر رقبا از آن بی بهره اند. طبیعتا این امکان برای ما وجود داشت که به سمت فروش بسیاری از کالاهای دیگر برویم و به نحوی به رقابت با دیجیکالا بپردازیم، اما در حوزه ای ورود کردیم که مهارت ما است، تولید انجام می دهیم، با تمامی محدودیت ها آشنایی داریم و از طرف دیگر امکانات سیستم لجستیکی را دارا هستیم. مجموع این فاکتورها باعث می شود تا بتوانیم در کوتاه ترین زمان ممکن سطح وسیعی از محصولات را با کمترین قیمت و بهترین کیفیت در اختیار مشتری قرار دهیم.

آیا به دنبال جذب سرمایه هستید؟

واقعیت امر این هست که به پشتوانه گروه صنعتی گلرنگ، در این ۲ سال نیازی به جذب سرمایه نداشته ایم و من بعید می دانم که در آینده نیز از نظر مالی نیازمند جذب سرمایه باشیم. نکته ای که وجود دارد این است که اکالا بیشتر از منابع مالی، به دنبال منابع غیر مالی مانند دانش، قابلیت های فنی، لجستیکی و غیره خواهد بود. از این رو از حضور یک شریک تجاری در هر کدام از این حوزه ها به نحوی که به دانش مجموعه را افزایش داده و موجب رشد اکالا شود، استقبال خواهیم کرد.

در انتها و به عنوان آخرین سوال، شرکت فروشگا‌ه‌های زنجیره‌ای افق کوروش سال گذشته وارد بورس شد. در خصوص ورود به بورس، برنامه ای برای اکالا دارد؟

برنامه ریزی به این شکل هست که تا سال ۱۴۰۱ وارد بورس شویم.

در پایان اگر موردی مد نظر شما هست، بیان فرمایید.

این نکته رو من مجددا بیان کنم که صنعت خرده فروشی آنلاین در جهان و به خصوص ایران یک صنعت نوپا و جدید است. از این رو نیازمند فرهنگ سازی می باشد. امیدوارم بتوانیم به لطف الهی بازار خرد فروشی آنلاین را متحول کنیم.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: کاظم کلب خانی؛ مدیرعامل فروشگاه اینترنتی اکالا:«بازار خرده فروشی آنلاین را متحول کنیم» اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا توانسته اید کسب و کارتان را همگام با جدیدترین تکنولوژی ها به روزرسانی کنید؟ آیا وبسایت خود را حداقل هر ۶ ماه یکبار به روز رسانی می کنید؟ برای بعضی از کسب و کارها، رو آوردن به تکنولوژی های جدید به معنای شکست است. مشتریان شما غالبا در اینترنت به دنبال سایت هایی هستند که آنها را به خرید آسان از طریق اینترنت هدایت می کنند، پس چرا شما از بازاریابی دیجیتال غافل بوده به جمع این سایت ها اضافه نمی شوید؟

سال ها پیش اگر از کسی می پرسیدید بهترین دوربین و یا نگاتیو عکاسی مربوط به کدام کمپانی است، بدون شک کداک را معرفی می کردند. اما امروزه دیگر اثری از این برند نیست. چرا؟ زیرا این برند همراه با تغییرات بازار و پیشرفت تکنولوژی، تغییری نکرد و بخش عمده ای از مشتریان خود را از دست داد. تا اینکه در نهایت در سال ۲۰۱۲ اعلام ورشکستگی کرد. این شرکت در اولین قدم اقدام به اخراج برخی کارمندان نمود، کارمندانی که جزو سرمایه های انسانی آن بودند و اخراج آنها هیچ بازگشت سرمایه ای در پی نداشت.

اگر تعداد نیروهای بخش بازاریابی کاهش یابد، ادامه کار سخت می شود. بازاریابان مسئول وارد کردن محصول شما به بازارهستند. آنها کسب و کار سهامداران را تحت تاثیر قرار می دهند. آگاهی از برند شما را بالا می برند و غالبا با فعالیت هایشان منجر به عقد قرارداد می شوند.

شما اگر از میزان اثربخش بودن کمپین های بازاریابی دیجیتال خود اطلاعی نداشته باشید، نمی توانید کسب و کارتان را ارزیابی کنید.

اجازه بدهید در ابتدا به سراغ بخش فروش برویم. بخشی که فشار کاری بسیاری را تحمل می کنند. آنها همواره برای انعقاد قرارداد تلاش می کنند. به خصوص وقتی میزان دستمزدشان به تعداد قراردادهایی که منعقد می کنند، وابسته باشد.

اما هیچ دلیلی وجود ندارد که تیم بازاریابی نیز همینطور عمل کند.

بر اهدافتان تمرکز کنید

برای اینکه تیم بازاریابی شما نیز قدرت را به دست بگیرد، باید سعی کنید تمرکز خودتان را بر اهداف با اهمیت معطوف کنید تا بتوانید در نهایت فروش را بالا ببرید و بازگشت سرمایه (ROI) را ثابت نگه دارید. می توانید برای پیش بردن این اهداف در هرمرحله از قیف فروش از راهکارهای متعدد استفاده کنید. به عنوان مثال:

بالای قیف فروش (TOFU):

اگر وبسایت شما به افزایش ترافیک نیاز دارد، می توانید از تکتیک هایی مانند وبلاگ نویسی، بهینه سازی موتورهای جستجوگر و فعالیت در شبکه های اجتماعی استفاده کنید.

میانه قیف (MOFU):

وبلاگ ها کمک بسیار زیادی به جذب مشتری می کنند اما نمی توانند در میزان خرید مشتریان شما تاثیر قابل توجهی داشته باشند. برای تبدیل بازدیدکننده وبلاگ به سرنخ در بخش میانه قیف می توانید از کتاب های الکترونیکی و وبینارها استفاده کنید.

پایین قیف (BOFU):

زمانی که سرنخ های شما وارد قسمت پایین قیف می شوند، این یعنی آنها آماده خرید هستند و تنها سوالی که باقی می ماند این است که «از چه کسی باید خرید کرد؟». این بهترین فرصت برای بازاریابان است تا مشتریان احتمالی واجد شرایط برای ورود به کاریز فروش را با استفاده از تکنیک هایی همچون ارسال ایمیل های پرورش سرنخ و مطالعات موردی شناسایی کنند.

اما زمانی اهداف بازاریابی مهم هستند که این بخش با تدوین یک استراتژی موثر بتواند هزینه ها را به سود تبدیل کند و بر رشد کسب و کار شما تاثیر بگذارد.

هدف گذاری به روش اسمارت

لازم است بدانید که اهداف شما باید قابل اندازه گیری باشند و به شما اجازه بدهند تا استراتژی مخصوص به آنها را تعریف کنید. اهداف قابل اندازه گیری کمک می کنند تا به راحتی بتوانید اثربخش بودن استراتژی های خود را بسنجید و به میزان پیشرفت کسب و کارتان پی ببرید.

با این حال، توجه داشته باشید که اگر اهداف شما واقع بینانه نباشند، بی فایده خواهند بود. به همین خاطر است که می گوییم اهداف اسمارت اهمیت ویژه ای دارند. در ادامه، شما می توانید با شیوه تنظیم اهداف اسمارت آشنا شوید:

هدف را مشخص کنید (Specific):

یک هدف واقعی را برای مدت زمان مشخص تنظیم کنید.

هدف شما باید قابل اندازه گیری باشد (Measurable):

مطمئن باشید که می توانید هدفتان را دنبال کنید.

هدفتان باید دست یافتنی باشد (Attainable):

اگرچه شما برای رسیدن به اهداف با چالش هایی روبرو هستید اما این اهداف باید دست یافتنی باشند.

هدف شما باید واقع گرا باشد (Realistic):

با خودتان صادق باشید، ببینید آیا تیم شما قادر است به آن هدف دست یابد یا خیر؟ آنها را به چالش دعوت کنید.

برای دستیابی به هدفتان زمان تعیین کنید (Time-bound):

برای خودتان محدوده زمانی مشخص کنید، گاهی اوقات عدم موفقیت شما در طی مسیر، به اندازه کافی مشخص نیست.

همین امروز از اعضای تیم بازاریابی دیجیتال خود بخواهید که سردرگمی را کنار بگذارند و برای خودشان هدف تعیین کنند. حتی اگر لازم است برای آنها یک الگوی مشخص تعریف کنید تا به وسیله آن بتوانند الگوی مناسب خود را پیدا کنند.

نوشته چگونه از بازاریابی دیجیتال برای تحول در کسب و کارتان استفاده کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بار ها برای ما پیش آمده که ایده هایی بکر و ارزشمند داشتیم که به اعتقاد خودمان می توانسته دنیا را متحول کند، اما کسی به ما گوش نداده، چون نتوانستیم آنگونه که باید آن را ارائه دهیم تا افراد متوجه گرمای آتشی که در اعماق ذهن ما شعله ور است، بشوند.

امروزه در قرن ۲۱ مفهوم سواد کمی تغییر کرده، دیگر کسی که تنها به خواندن و نوشتن یا حتی کار با کامپیوتر مسلط است باسواد محسوب نمی شود. بلکه فرد با سواد از نظر یونسکو کسی است که در کنار ویژگی هایی مثل سواد عاطفی، سواد مالی، سواد رسانه و سواد آموزش، سواد ارتباط با دیگر انسان ها را داشته باشد و بتواند خود را به دیگران ارائه دهد.

کاری که بزرگانی همچون استیو جابز آن را به بهترین شکل انجام می دادند. آنها مفهومی در ذهن خود شکل می دادند، سپس افرادی را که سواد انجام آن را داشتند قانع می کردند تا در کنارشان برای تحقق آن مفهوم تلاش کنند.

پس اگر ما ایده ای ناب داشتیم اما کسی حاضر به شنیدن آن نشد یا حتی دیگران ما را به سخره گرفتند، دلیل این نیست که آنها سواد کافی برای درک چیزی که ما می گوییم را ندارند. بلکه مشکل از ما است که سواد کافی برای ارائه آن چیز که در ذهنمان هست را نداریم.

بسیاری از نوابغ با ایده هایی ناب که می توانند زندگی چندین نسل را تغییر دهند، هیچگاه شنیده نمی شوند.

بارها در اکوسیستم استارتاپی شنیده ایم که فلان سرمایه گذار ایده ما را درک نکرد، سنتی فکر می کرد، سواد فهم ما را نداشت و … .

در مواجه یا این افراد تنها یک جمله می توان گفت: “ممکن است شما سواد کافی برای ارائه خود نداشتید. شما نتوانستید خود را طوری ارائه دهید که کار شما را بفهمند.”

ما که نمی توانیم کسی که سال هاست با تفکر سنتی رشد کرده و از همین راه کسب درآمد کرده تغییر دهیم. اما می توانیم خود را آنگونه ارائه دهیم که او بفهمد، می توانیم به زبان او حرف بزنیم تا او خوشش بیاید. باید یاد بگیریم. فارغ از اینکه شما یک استارتاپ نوپا باشید یا استارتاپی که مراحل رشد خود را طی کرده است ، یکی از بزرگ ترین دغدغه ها برای شما جذب سرمایه گذار است.

هفته گذشته در حالی که به دنبال مطلبی در مورد Airb&b بودم، با با یک اکانت اینستاگرام مواجه شدم که اسلایدهای اولین جلسه جذب سرمایه گذار شرکت Airb&b را به فارسی ترجمه کرده بود و در ادامه نیز تحلیل دقیق و کاملی در مورد آن ارائه کرده بود. این اولین مواجهه من با مجموعه پیچ لب در اینستاگرام بود و سرآغازی شد برای آشنایی با نیروهای پرانگیزه و پرانرژی این مجموعه. از همین رو تصمیم گرفتیم در همکاری مشترکی با پیچ لب، بخشی را با عنوان “راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها” در آکادمی فروش راه اندازی کنیم. تمرکز اصلی این مجموعه بر روی افزایش سودآوری ارتباطی و کمک به استاتاپ ها در فرایند جذب سرمایه گذار است؛ چگونه آنگونه که باید ایده یا کسب و کار خود را ارائه دهیم تا همه به ما گوش دهند، همه شیفته چیزی که می گوییم شوند.

آکادمی فروش در این درسنامه آموزشی در تلاش است تا با بهره گیری از دانش و تجربه مجموعه پیچ لب، در کنار استارتاپ ها باشد تا زبان سرمایه گذاران و مدیران را یاد بگیرند. با آنها مصاحبه می کنیم تا بفهمید آنها در روز ارائه، چه چیزی دلشان می خواهد بشنوند، پس همان را بگویید.

نوشته راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

احتمالا برای همه دارندگان خودرو شخصی و به خصوص ساکنین کلان شهرهایی مانند تهران بسیار پیش آمده است که مدت زمان زیادی را در صف های طویل پمپ بنزین سپری کنند. از طرف دیگر بسیاری از افراد به دنبال راهکارهایی جهت صرفه جویی در زمان خود هستند. مجموعه این عوامل منجر شده است که گروهی از جوانان ایرانی، استارتاپی با نام “مستر بنزین” را با هدف ارسال سوخت در کوتاه ترین زمان ممکن راه اندازی کنند.

• خودتون و مجموعه mr Benzin رو معرفی کنید؟

خب، مسعود بابایی هستم، متولد فروردین ۶۹، کارشناسی رشته حسابداری و کارشناسی ارشد رشته MBA خوندم. مستر بنزین دومین استارتاپی هست که من راه اندازی کردم. استارتاپ اول من در حوزه فروش هست و با توجه به این همزمان با مستر بنزین شد، اون رو شریکم جلو میبره و مستر بنزین رو خودم.

• اون اسمش چیه؟

اسمش “بازارسو” هست اما هنوز لانچ نشده و انشالا سال ۹۸ وارد بازار میشه.

همون طور که گفتم مستر بنزین رو خودم پیش بردم. ایده اولیه مستر بنزین در حقیقت از داییم بود. در  اواخر سال ۹۵. اوایل سال ۹۶ ما شروع به انجام کارهای تحقیقاتی در این زمینه کردیم؛ اینکه حمل بنزین به وسیله موتور به چه شکلی میتونه انجام بشه و چه خطراتی رو ممکنه داشته باشه.

• پس از همون اول تصمیم داشتی توزیع و پخش بنزین رو از طریق موتور انجام بدی؟

آره. چون به نظرم توزیع بنزین از طریق سنتی و همچنین توزیع از طریق خودرو به تنهایی نمیتونه جوابگوی نیاز مشتریان باشه.

زمانی که تصمیم گرفتیم در حوزه حمل سوخت فعالیت کنیم، تقریبا میشه گفت استارتاپ مشابه ما حتی توی دنیا هم وجود نداشت.

• اون زمان ۳ تا استارتاپ توزیع و پخش آنلاین سوخت در دنیا وجود داشت که اگه پیدو رو هم به این لیست اضافه کنیم، ۴ تا میشه.

درسته. این رو میخوام بگم که اگر به عنوان مثال شما بخواین یه استارتاپ در زمینه کارواش آنلاین راه اندازی کنی، خب چندین استارتاپ مشابه وجود داره که میشه ازشون الگو گرفت. اما توی بحث توزیع و پخش آنلاین سوخت به این شکل نیست. همون استارتاپ هایی هم که وجود دارن، به صورت خیلی محدود توی کشورهای خارجی فعالیت دارن. از طرف دیگه اپلیکیشن های اون مجموعه ها هم چون فقط مناطق خاصی رو تحت پوشش دارند، توی ایران قابل استفاده نبوده و نمیشه اطلاعات خاصی رو ازشون به دست آورد.

• طراحی موتورهای حامل توسط مجموعه خودتون انجام شده؟

در ارتباط با بحث طراحی سیستم حامل سوخت، همون طور که گفتم اوایل سال ۹۶ اولین مدل خودمون رو طراحی کردیم. کارخونه ای در کاشان مخزنی از جنس الیاف کربن تولید کرد. هرچند این مخزن ضدضربه بود، با این حال هم شکیل نبود و هم ایراداتی رو داشت و مجموعه این عوامل باعث شد مخزن رو مجدد طراحی کنیم. مخزن های اولیه ۱۰ و ۲۰ لیتری بودن، در حال حاضر حجم این مخزن هامون ۲۰ و ۴۰ لیتری هستند و ما در تلاشیم تا بتونیم مخزن هایی رو طراحی کنیم که از نظر ایمنی، تا ۵۵ لیتر بنزین رو جابجا کنند.

• تامین سوخت به چه شکلی انجام میشه؟ شما هم از جایگاه های خاصی تامین سوخت خودتون رو انجام میدین؟

در حال حاضر تامین سوخت رو از پمپ بنزین های سطح شهر انجام میدیم.

• به عنوان مثال اگر من اینجا توی سعادت آباد درخواست سوخت بدم، از کدوم جایگاه سوخت تامین میشه؟

به احتمال خیلی زیاد یا از جایگاه سوخت یادگار- فرحزاد و یا از جایگاه سوخت دادمان تامین میشه.

• در مورد سیستم ارسال و حمل بنزین به کمک موتور و ایمنی اون میشه مقداری توضیح بدی؟

ببینیدم هر موتور یک مخزن دوباکه داره. مخزنی که ما داریم از باک هایی که در داخل خودروها نصب می شوند مستحکم تر هست و من حاضرم این تست رو انجام بدم.

این مخزن ها در پشت موتورها قرار می گیرند. اصولا برای موتور ۲ حالت بیشتر ممکن نیست اتفاق بیوفته: لیز خوردن و شک ناگهانی ضربه از پشت. ما رفتیم در یک منطقه بی خطر این حالت رو به صورت واقعی شبیه سازی کردیم. در نهایت با توجه به آزمایشاتی که انجام دادیم، خیالمون راحت هست که رانندگان موتور سیکلت ها از نظر ایمنی دچار مشکل نخواهند شد. توی این مدتی هم که مشغول به کار بودیم، پیش اومده که موتور سیکلت تصادف کنه و یا زمین بخوره، ولی خدا رو شکر برای مخزن اتفاقی نیوفتاده.

• فرایند جذب حامل بنزین به چه صورت انجام میشه؟

در حال تعدادی داریم و فراخوان هم زدیم برای جذب حامل سوخت. هر کسی که موتور، گوشی هوشمند، گواهی عدم سوء پیشینه و گواهی عدم اعتیار به مواد مخدر داشته باشه میتونه توی سیستم ما ثبت نام کنه. تایم کاری هم به صورت تمام وقت از ساعت ۹ صبح تا ۱۰ شب هست.

• موتور رو شما خودتون به راننده میدین؟

نه، موتور سیکلت از خود شخص هست و ما فقط مخزن حمل سوخت رو در اختیارشون قرار میدیم.

انشالا تا ۱ ماه آینده که آپدیت جدید نرم افزار ما آماده بشه، خب کلا سبک کار ما و شیوه کار ما تغییر می کنه، من امیدوارم که در سال ۹۸ مردم بتونن یک سبک جدید از خدمات در حوزه توزیع و پخش بنزین رو تجربه کنند.

• شهرداری و شرکت پخش فراورده های نفتی به چه شکلی نسبت به این موضوع واکنش نشون دادند؟ آیا راحت قبول کردند یا اینکه ابتدای امر گارد بسته ای داشتن؟

این که ما بتونیم بهترین نوع خدمات رو به کاربران خودمون بدیم، به طور قطع وابسته به این هست که به چه شکلی از ما حمایت بشه. منظورم صرفا فقط حمایت های مالی نیست؛ مطمئنا همه حمایت ها، حمایت مالی نیست. مسلما تهران باید تبدیل به یک شهر هوشمند بشه. اما متاسفانه بعضی حرف ها فقط به صورت شعار هستند؛ به قول معروف از حرف تا عمل خیلی فاصله س.

مشکلی که وجود داره اینه که اکثر سازمان های دولتی، دچار یک سیستم سنتی قدیمی هستند، سیستمی که در مقابل این مدل کارها، در مقابل این نوع از تغییرات مقاومت نشون میدن.

• سایر جایگاه های توزیع و حمل سوخت چطور؟ (میخوام اینو بپرسم که آیا مشابه اتفاقی که برای اسنپ از طرف تاکسی های تلفنی رخ داد، برای شما هم اتفاق افتاد یا نه؟ این تقابل سنت و مدرنیته رو چطوری کنترل کردین؟

نه. آخه اصولا ما تقابلی با شرکت های توزیع و پخش سوخت نداریم. اولا که در حال حاضر ما بنزین رو با همون قیمت ۱۰۰۰ تومن خریداری و در اختیار مشتری قرار میدیم. از طرف دیگه به طور متوسط روزانه ۱۵ میلیون لیتر بنزین مصرف میشه که در حدود ۲۰% در اختیار برندهای توزیع سوخت و مابقی هم در اختیار شرکت پخش فراورده های سوخت است. واقعیت این هست که سهم مستر بنزین و حتی ماشین سوخت رسان، عدد کم و به شکلی نیست که نگران کننده باشه.

• با توجه به سیاست دولت در مورد ارائه بنزین با استفاده از کارت هوشمند سوخت، شما چه برنامه ای در این زمینه خواهید داشت؟ آیا آمادگی مواجهه با این فرایند رو دارید؟

بحث کارت هوشمند سوخت به نظر من هم فرصت هست و هم تهدید. برای ما تهدید این ماجرا کمتر هست، چون راهکارهایی رو در نظر گرفتیم که بتونیم این مشکل رو حل کنیم. و فرصت هست برای ما چون شرکت هایی که به شکلی رقیب ما هستند و راهکاری برای کارتی شدن فروش سوخت در نظر نگرفته باشند، به نوعی دچار مشکل می شوند و ما میتونیم از اون ها پیشی بگیریم. بنابراین من بیشتر دوست دارم به این فرایند کارت سوخت و حتی سهمیه بندی به چشم یک فرصت نگاه کنم.

• مدل درآمدی مستر بنزین به چه شکلی هست؟ شخص درخواست دهنده بنزین، چه مبلغی رو به طور متوسط برای هر لیتر بنزین باید پرداخت کنه؟

در حال حاضر مدل درامدی ما به این شکل هست که شخص درخواست دهنده به ازای هر لیتر بنزین، مبلغ ۱۱۰۰ تومن پرداخت می کنه. اما توی برنامه مون این هست که مدل درآمدی رو تبدیل به یک سیستم ابداعی کنیم. در تلاش هستیم که ساز و کار قیمتی رو به نحوی بهبود بدیم.

• هزینه رو به چه شکلی دریافت می کنید؟

بعد از تحویل سوخت. حتی موردی بود که مشتری اون لحظه امکان پرداخت هزینه رو نداشت و ۳ روز بعد پرداخت رو انجام داد (همراه با خنده)

البته باز هم من بگم که تمامی این تغییرات و بهبودها، نیازمند حمایت های شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی، شهرداری و همچنین سرمایه گذار هست.

• چه مناطقی رو در سطح تهران تحت پوشش دارید؟!

مناطق ۱ و ۲ و ۳ به صورت کامل و مناطق ۴ و ۵ هم در برخی نقاط

• طرح چطور؟

نه. منطقه طرح رو در حال حاضر نداریم.

• انتخاب این مناطق و به اصطلاح بخش بندی بازار به چه شکلی انجام شد؟ طبیعتا من انتظار داشتم که وقتی تو با ایده “ارسال سریع سوخت” کار خودت رو شروع کردی، احتمالا باید منطقه طرح رو به دلیل شلوغی و سختی دسترسی به پمپ بنزین، به عنوان یکی از مناطق اولیه تحت پوشش خودت انتخاب کنی.

آره. توی برنامه هامون داریم این رو. ولی یه چیزی رو ما باید به عنوان واقعیت در نظر بگیریم، فرهنگ و به خصوص تغییر فرهنگی از قشر بالا به قشر پایین انتقال داده میشه. سریع تر یک تکنولوژی جدید رو قبول می کنند و گارد خاصی نسبت به بحث قیمت و خدمات آنلاین ندارند. مسلما من نمیخوام که فقط محدود به این چند منطقه بمونم، اما مساله ای که هست اینه که این مناطق، نسبت به هزینه مازادی که در قبال دریافت بنزین بدون دردسر پرداخت می کنند، گارد بازی دارند.

• price sensitivity کمتری دارند.

دقیقا. بنابراین چاره ای جز شروع در این مناطق نبود. همون طوری که زمانی تاکسی دربست گرفتن، یه زمانی خیلی کار لوکسی محسوب میشد، اما اسنپ تونست فرهنگ تاکسی دربست گرفتن رو به عنوان لیدر بازار وارد جامعه کنه. ما هم دوست داریم بتونیم چنین کاری رو انجام بدیم و انشالا که انجام میدیم.

• با توجه به اینکه شما حمل سوخت از طریق موتور و در حجم کم رو به عنوان بازار هدف خودتون انتخاب کردین. در برنامه توسعه خودتون، فکر می کنید که ممکن هست وارد حوزه فروش سوخت با استفاده از ماشین آلات با حجم بالا باشید؟

وارد اون حوزه هم در آینده خواهیم شد. اما خب وابسته به این هست که مذاکرات فعلی ما با چند شرکت به چه شکلی پیش بره. من امیدوارم تا پایان سال ۹۷ وضعیت مستر بنزین در مورد پخش سوخت از طریق خودرو مشخص بشه.

• رابطه مستر بنزین با بقیه استارتاپ ها به چه شکلی هست؟

در حال حاضر با چند استارتاپ در حال همکاری هستیم که در زمان معین معرفی خواهد شد

• یه مقدار در مورد برنامه های بازاریابی و مارکنینگ مستر بنزین توضیح بدین؟ تا حالا به چه شکلی تبلیغات و بازاریابی خودتون رو انجام دادین (هم برای جذب مشتری و هم برای جذب راننده) و اینکه برای آینده جه برنامه هایی دارید؟

در زمینه تبلیغات و اینکه بخواهیم خودمن رو مشتریان معرفی کنیم، حقیقتا خیلی فعالیت خاصی رو تا حالا نداشتیم. بیشتر ترجیح دادم به صورت آهسته و به اصطلاح چراغ خاموش جلو بیایم. علت اصلی این کار هم این بود که من معتقد هستم برای انجام تبلیغات و معرفی محصول یا نیاز هست یک سری حداقل ها را داشته باشیم و در غیر این صورت بهتر هست که محصول را بهبود بدم. اینکه یک مجموعه تبلیغات وسیع انجام بده ولی نتونه خدمات مناسبی رو به کاربران خودش ارائه بده، به هیچ وجه درست نیست. بایستی اول خود مجموعه، زیرساخت های لازم رو داشته باشه. دلیل اصلی هم این هست که اگر شما از ارائه خدمت ما رضایت داشته باشی، به دوستت و به همکارت معرفی می کنی. ناگهانی و بدون برنامه ریزی بزرگ شدن، اشتباهه و حتی میتونه باعث نابودی یک استارتاپ بشه.

با همه این توصیفات، پیش بینی من برای مستربنزین این هست که بیشتر به صورت آنلاین تبلیغات رو داشته باشم؛ کلیکی، نیتیو و … . اما باز تمامی این ها وابسته به نتیجه مذاکرات ما با سرمایه گذار هست.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: مستر بنزین؛ استارتاپ ارسال سوخت از طریق پیک موتوری آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تا به حال از کسی شنیده‌اید که بگوید «من با از دست دادن مشتری هایم مشکلی ندارم؟»

نه؟ من هم نشنیده ام.

نگهداری مشتریان مخصوصاً برای شرکت‌های B2B اهمیت بسیاری دارد. با این حال در بسیاری از سازمان های B2B ساخت یک استراتژی دقیق حفظ مشتری، برای بازاریابی اولویت بالایی ندارد. از این رو مدیران و تیم‌های موفق فروش، به ندرت برای فروش مجدد خود به مشتریان فعلی، پاداش دریافت می کنند. زیرا حفظ مشتری مقبولیت ظاهری کمتری نسبت به جذب یک مشتری جدید و بستن یک قرارداد تازه دارد.

این موضوع معقول به نظر نمی رسد چرا که حتی بهترین صاحبان کسب و کارها نیز بدون بازگشت مجدد مشتریانشان موفق نخواهند بود. در واقع از نظر اقتصادی از دست ندادن مشتریان برای رشد کسب و کار بسیار حیاتی است. جالب است بدانید که هزینه بدست آوردن مشتری جدید، خیلی بیشتر از نگهداری مشتری فعلی ست. تحقیقات نشان می‌دهند که حفظ تنها ۵ درصد از مشتریان فعلی، سود را چیزی بین ۲۵ تا ۹۵٪ افزایش می‌دهد. به همین خاطر، شرکت‌های در حال رشد حفظ مشتری را در اولویت قرار می دهند. حال این سوال پیش می آید که پس چرا تیم های فروش به ندرت برای حفظ مشتری تلاش می کنند؟

ممکن است برخی تیم‌های فروش به هر نحوی مشتریان شان را همیشگی فرض کنند. آن‌ها تصور می کنند که محصول و قیمت آن برای رضایت مشتری کافیست. این در حالی است که تحقیقات نشان داده اند مشتریان، تجربه شان را در استفاده از محصول بر دیگر شاخص های ارزیابی مهم تر می دانند. پیش بینی ها حاکی از آن است که به احتمال زیاد این امر تا سال ۲۰۲۰ از مهم ترین شاخص ها برای انتخاب محصول خواهد بود. این دسته از فروشندگان شانس‌ بدست آوردن «پول آسان» با تلاش کم را از دست می دهند. نکته جالب اینجاست شرکت‌هایی که استراتژی بازاریابی خاصی برای نگهداری از مشتریان ندارند به طور طبیعی هزینه‌های فرصت و ریسک از دست‌دادن مشتری‌هایشان افزایش می‌ یابد.

یکی از دلایل غفلت این فروشندگان از کسب پول آسان، آگاهی نداشتن از شیوه های ارزیابی حفظ مشتری و شناسایی نقاط ضعف کار است. ما در این مقاله سعی کرده ایم به سازمان ها برای پی بردن به هفت معیار ارزیابی حفظ مشتری کمک کنیم و چگونگی انجام محاسباتی که در این راه نیاز است را در اختیارشان قرار دهیم.

۷ معیار‌ مهم برای حفظ مشتری

۱. ریزش مشتری

شاید آسان ترین شاخص برای ارزیابی اینکه شما چقدر در حفظ مشتری موفق هستید، آگاهی از نرخ ریزش مشتری شرکت شما باشد. به میزان مشتریانی که تصمیم می گیرند خرید از شما را متوقف ‌کنند «نرخ ریزش مشتری» گفته می‌شود- -آنها می توانند به اشتراک محصول شما پایان دهند و یا دیگر از سرویس شما استفاده نکنند و محصول شما را نخرند. درواقع مشتری ریزش شده، مشتری‌ای است که کسب و کار شما در نگهداریش موفق نبوده است.

ریزش در مشتریان تا حدی طبیعی است. زیرا شرکت هایی که کارشان کم می شود و یا کوچک می شوند، از منابع درونی استفاده می کنند و دیگر سراغ خدمات و تولیدات شما نمی آیند. ولی اگر نرخ ریزش سالیانه شما بیش از ۵-۷٪ شد، زمان آن رسیده که رضایت مشتریانتان را ارزیابی کنید و بفهمید چه مشکلی بوجود آمده است. اگر نرخ ریزش مشتریان بدون دلیل بالا بود، این نشان می دهد که محصول شما با شکست مواجه شده است.

چگونه ریزش مشتریان را حساب کنیم

دفعات محاسبه و بررسی نرخ ریزش مشتریان شما، به حجم فروش محصولاتتان بستگی دارد. برای مثال اگر شما صد‌ها یا هزاران مشتری دارید بهتر است تیم بازاریابی و فروش، ریزش را به صورت ماهیانه محاسبه کنند. آیا تعداد مشتریان شما کم است؟ آیا مشتریان قرارداد‌های طولانی مدتی را امضاء کرده‌اند؟ برای این منظور، پیگیری فصلی یا سالانه کافی خواهد بود. توجه داشته باشید مشتریان جدیدی که در بازه زمانی انتخاب شده جذب می کنید نباید تاثیری بر محاسبات شما داشته باشند.

۲. نرخ ریزش در‌آمد

نرخ ریزش درآمد شما، درصد درآمد از دست رفته‌تان از مشتری فعلی در بازه زمانی مشخص است. به عنوان مثال، ریزش درآمد ممکن است در نتیجه لغو سفارش و یا پایان یافتن یک رابطه تجاری باشد. مخصوصا برای شرکت‌های SaaS (شرکت های نرم افزار به عنوان سرویس) و هر سازمان دیگری که رشد درآمدش با اشتراک یا مدل‌های دیگر نگهدارنده، تامین می‌شود، نرخ ریزش درآمد شاخص مناسبی برای ارزیابی رضایت مشتری است.

مقدار ریزش درآمد نیز همانند نرخ ریزش مشتری، به بخشی از کسب و کار شما می پردازد. ورشکست شدن مشتری دلیلی موجه برای بازگشت محصول است و اکثر شرکت‌ها این مورد را در CRM خود با جزئیات یادداشت می‌کنند. کاهش ریزش درآمد نیز بسیار مهم است، مخصوصاً زمانی که درآمد حاصل از مشتریان فعلی هم در نرخ ریزش گنجانده شده باشد.
لازم به ذکر است که نرخ ریزش درآمد کل، نگاهی اجمالی بر مشتریان است. درصورتی که برای به کار بردن آن در استراتژی حفظ مشتری، باید ریزش درآمد بر اساس خود مشتری نیز محاسبه شود.

یکی از اهداف اصلی تیم فروش این است که به طور منظم از رضایت مشتری در استفاده از محصول یا سرویس اطمینان حاصل کند. یافتن دلایل نارضایتی مشتری که موجب لغو اشتراک، پایان دادن به خرید یا کاهش دفعات آن می شود نیز از جمله وظایف تیم فروش است. اگر ریزش درآمد از جانب مشتری اتفاق بیافتد مطمئن باشید دیر یا زود مشتری خود را از دست خواهید داد، در این هنگام تیم‌ پشتیبانی و فنی شما باید به سرعت وارد عمل شوند تا از وقوع آن جلوگیری کنند.

چگونه نرخ ریزش درآمد را محاسبه کنیم

پیشنهاد می کنیم نرخ ریزش درآمد را به صورت ماهانه محاسبه کنید.

برای مشخص کردن درصد درآمد ریزشی شرکت، درآمد تکراری ماهانه‌(MRR) خود را در آخر ماه از MRR که در آغاز ماه داشتید کم کنید. سپس هرگونه درآمد بدست آمده از پیش فروش یا فروش متقابل به مشتریان فعلی را از آن کم کنید. در آخر، عدد بدست آمده را بر MRR در آغاز ماه تقسیم کنید. در پایان ممکن است شما با درصدی منفی مواجه شوید، این بدین معناست که درآمد حاصل از شرکت شما از مشتریان فعلی، بیشتر از هر ضرر و زیانی است. ولی فراموش نکنید این محاسبات همانند نرخ ریزش مشتری، شامل درآمد کسب شده از مشتریان جدید نمی‌شود.

نرخ خالص درآمد ماهانه = (MRR در آغاز ماه – MRR در پایان ماه) – MRR به روز شده در طی ماه / MRR در آغاز ماه

۳. نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی

نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی برای ارزیابی کسب و کار شما بسیار مهم است. افزایش پایدار نرخ رشد نشان می‌دهد که ۱) تیم‌ بازاریابی و فروش شما چقدر در انگیزه دادن به مشتریان موفق عمل می کنند. ۲) مشتریان شما چقدر ارزش خرید از محصول شما را می دانند. برعکس، نرخ رشد کاهشی می تواند یک هشدار جدی برای تیم فروش شما باشد.
همچنین راکد بودن نرخ رشد درآمد شما از مشتری فعلی نیز می‌تواند برای کسب و کارتان خطرناک باشد. چرا که جذب مشتری جدید، ۴ برابر گران تر از فروش به مشتری فعلی است و این دلیل، مانعی برای رشد سازمان شما خواهد بود.

جالب است بدانید که یک استارتاپ SaaS حدود ۹۲% از درآمد سال اول خود را برای جذب مشتری خرج می‌کند. این فرایند تقریباً ۱۱ ماه زمان می برد. اگر حساب مشتریان فعلی شما رشد نمی‌کند، احتمالاً به اندازه کافی بر روی حفظ مشتری، زمان و بودجه نمی‌گذارید و در سرمایه‌گذاری برای کسب پول آسان شکست خورده‌اید.

چگونه نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی را محاسبه کنیم

بار دیگر فرمول زیر را که نشان دهنده ی درآمد حاصل از مشتریان فعلی است و شامل هیچ فروش جدیدی نمی‌شود، درنظر بگیرید. نرخ رشد درآمد از مشتری فعلی، می‌تواند برای یک حساب بررسی شده در بازه زمانی مشخص اعمال و یا برای بازتاب «تصویری بزرگ» اندازه‌گیری شود.

نرخ رشد درآمد ماهانه= (MRR در پایان ماه – MRR در آغاز ماه) / MRR در آغاز ماه

۴. نرخ خرید مجدد

در بیان ساده، نرخ خرید مجدد (RPR) درصدی از مشتریان فعلی شما است که برای خرید مجدد بازگشته‌اند. این معیار بهترین وسیله برای نمایش وفاداری مشتریان خواهد بود – غالبا توسط تیم‌های فروش و بازاریابی برای ارزیابی عملکرد و تاثیر استراتژی حفظ مشتری استفاده می‌شود. اگرچه این معیار خاص برای خرید محصولات استفاده می‌شود اما ‌می‌توانید این فرمول را برای تمدید قرارداد و اشتراک نیز بکار ببرید.

چیزی که در مورد نرخ خرید مجدد باید بدانید، کاربرد آن است که برای دموگرافی‌های خاص استفاده می شود. با نگاهی بر انواع مشتریان یا شرکت‌هایی که بیشترین خرید مجدد را انجام می دهند، می‌توانید شخصیت مشتری هدف خود را تنظیم کنید و نقاط ضعف بازاریابان را بشناسید.

چگونه نرخ خرید مجدد را محاسبه کنیم

این ‌اندازه‌گیری را می‌توان در هر بازه زمانی مانند سالانه، ماهانه یا هفتگی محاسبه کرد. مطمئن باشید که اطلاعات بدست آمده برای تیم فروش شما ارزشمند هستند. البته با وجود ابتدائی بودن محاسبات، باید نیاز‌های فردی مشتریانتان در نظر گرفته شوند چرا که هر کدام از آن‌ها با توجه به نوع نیازشان از محصول مورد نظر استفاده می کنند.
به عنوان مثال، در زمینه B2B ممکن است شما فروشنده ویجتی باشید که نمونه های مختلفی از آن در بازار وجود دارد. تقاضای هر مشتری بر اساس چرخه فروش، فرایند ساخت و… متفاوت است. یک مشتری ممکن است در ابتدای سال خرید سالانه خود را انجام دهد در حالی که مشتری دیگری ممکن است به طور ماهانه از شما خرید کند. در این صورت RPR باید با دقت بیشتری محاسبه شود. اگر تیم فروش شما کار خود را به خوبی انجام دهد، آن‌ها علاوه بر نرخ خرید مجدد، تعداد خرید را برای هر مشتری خاص نشان می دهند.

نرخ خرید مجدد = میزان بازگشت مشتریان / تعداد کل مشتریان

۵. نرخ بازگشت محصول

یکی دیگر از معیارهایی که به طور خاص برای شرکت هایی استفاده می شود که کالاهای ملموس به فروش می رسانند (صرف نظر از خدمات یا حق اشتراک)، نرخ بازگشت محصول است. اگر چه محصولات ممکن است به دلایل بیشماری بازگردانده شوند، اما هیچگاه بازگشت محصول وجهه ی خوبی ندارد و در حد امکان باید نزدیک به صفر نگه داشته شود.

به طور متوسط نرخ بازگشت محصول در شرکت های B2C برای خرید‌های حضوری و آنلاین به ترتیب حدود ۹٪ و ۲۰٪ گزارش شده است و این اتفاق معمولاً به این دلیل است که کالاها یا آسیب دیده اند، یا مطابق انتظار خریدار نیستند و یا اشتباه ارسال شده اند. اما بازگشت کالا در محیط B2B می‌تواند خطرناک تر باشد. چرا که در این محیط حجم فروش و چرخه فروش بزرگ‌تر است. در اینجا بدون در نظر گرفتن تعداد زیاد افرادی که در آن نقش دارند و هزینه های مربوط به قراردادها، بازگشت محصول می‌تواند برای استراتژی نگهداری از مشتریانتان بسیار مشکل ساز باشد – – و تیم پشتیبانی شما باید به سرعت برای حفظ مشتری وارد عمل شود.

افزایش نرخ بازگشت محصول– که بسته به نوع صنعت شما می تواند متغیر باشد – اطلاعاتی است که تیم‌ فروش باید با دقت به آن‌ها توجه کند. مدیران فروش نه تنها بایستی از نرخ بازگشت محصول به عنوان توجیهی برای تماس با بخش‌های داخلی و شروع سریع فرایند کنترل کیفی استفاده کنند، بلکه باید از این اطلاعات در جهت آگاهی بخشی به اشخاص مناسب برای تقویت نقاط قوت خود نیز بهره ببرند.

چگونه نرخ بازگشت محصول را محاسبه کنیم

تعیین بازه زمانی نرخ بازگشت محصول شما نیز بستگی به حجم فروشتان دارد. چیزی که برای شرکت دیگری موثر است ممکن است برای شما اثری نداشته باشد. ولی فرمول پایه همین است– مهم است که بازه زمانی منتخب شما ثابت باشد.

نرخ بازگشت محصول = تعداد محصولات مرجوعی / تعداد کل محصولات فروخته شده

۶. روز‌های فروش واریز نشده

اگر مشتری شما طبق معمول پرداخت هایش را با تاخیر انجام می دهد و یا هنوز تعدادی صورت‌حساب پرداخت نشده مربوط به حساب هایش وجود داشته باشد، می‌تواند زنگ خطری برای تیم فروش شما باشد. به طور خلاصه می توان گفت که روزهای فروش واریز نشده (DSO) می‌توانند به عنوان میانگین روزهایی درنظر گرفته شوند که هنوز مقداری از بدهی ها دریافت نشده اند. DSO نه تنها نشان‌دهنده کیفیت مدیریت دریافت مطالبات شرکت شماست بلکه میزان تعهد مشتریان شما را برای حفظ ارتباط کاری سالم با شما نشان می‌دهد. هرچه DSO بیشتر باشد مشتریان شما برای پرداخت قبوض شان تاخیر بیشتری دارند و این نشانه ی خوبی برای استراتژی نگهداری مشتری نیست. بله، نگاه کلی به DSO برای شناسایی نقاط ضعفی که موجب افزایش ارقام DSO می شوند، مهم است. اما اگر دقیق تر به این قضیه نگاهی بیندازیم، متوجه می شویم که درواقع افزایش یک DSO می‌تواند به معنی نارضایتی مشتری شما از محصول یا سرویس شرکت باشد و یا مشتریانتان را با مشکلات اعتباری و نقدی مواجه کند. فراموش نکنید که استراتژی‌های موثر بر موفقیت در حفظ مشتری، قبل از مرحله به دست آوردن آن شروع می‌شوند.

روزهای فروش واریز نشده را چطور محاسبه کنیم؟

DSO معمولا بر تمام فاکتورهای یک شرکت اعمال می شود نه بر یک فاکتور. شما می توانید DSO تان را از طریق تقسیم تعداد حساب های دریافتی طی مدت زمان انتخاب شده بر ارزش کل فروش اعتباری در مدت زمان مشابه به صورت ماهانه، فصلی یا سالانه محاسبه کنید.- – و سپس نتایج را بر تعداد روزهای دوره زمانی ضرب کنید. رقم نهایی برابر است با میانگین تعداد روزهایی که شرکت شما باید اقدام به جمع آوری فاکتور نماید
اما برای ساده شدن کار، فرمول سالانه را در ادامه آورده ایم:

روزهای فروش واریز نشده در یک سال= (حساب های دریافتی/ درآمد سالانه) * ۳۶۵ روز

۷. شاخص خالص مروجان (NPS)

گذشته از این، مفهوم NPS به وسیله فرد ریچلد، باین و کمپانی، و ساتمتریکس ایجاد شد تا به کسب و کارها بینش بهتری در رابطه با مشتری خود بدهد. با مقایسه رتبه بندی ارائه شده توسط مشتری ها، رضایت عمومی آنها و وفاداری به برند شما نشان داده خواهد شد. هنگامی که شما شاخص خالص مروجان (NPS) را محاسبه کردید، درنهایت، داده ها به شما خواهند گفت که آیا مشتریان راضی هستند و تمایل دارند که دوباره به محصولات یا خدمات شما مراجعه کنند یا خیر؟
علاوه بر این، اگر شما شاخص خالص مروجان تان را با نرخ افزایش بازده و میزان تراکنش مشتری در یک دوره مشخص مقایسه کنید، ممکن است بتوانید به داده هایی برای پیش بینی رشد بالقوه از طریق نگهداری مشتری، برسید.

NPS بالا نمی تواند رشد و رضایت مشتری را تضمین کند، اما شناسایی مروجان می تواند به هدایت کسب و کار شما کمک کند – – همچنین راهکارهای بازاریابی محتوا مثل ایجاد مطالعات موردی، توصیه های وبسایت و دیگر اشکال فعالیت اجتماعی را مورد بررسی قرار می دهد. یک امتیاز ضعیف یا متوسط قبل از اینکه دیر بشود، فرصتی برای رسیدگی به مشکلات، فراهم می آورد.

چگونگی ارزیابی شاخص خالص مروجان (NPS)

همانطور که به نظر می رسد، این ارزیابی می تواند تنها با سوال از یک مشتری نیز صورت بگیرد: «چقدر تمایل دارید شرکت ما را به یکی از دوستان یا همکارانتان معرفی کنید؟» بله درسته! مشتری با پاسخ به این سوال درواقع یک امتیاز بین ۱ تا ۱۰ انتخاب می کند و به شما می دهد. توجه داشته باشید، فقط کسانی که ۹ و ۱۰ می دهند مروج هستند و مشتریانی که ۶ یا کمتر از ۶ می دهند، تخریب کننده اند. اگر احساس می کنید که این کار برای شما مفید واقع شده است می توانید به سراغ سوال بعدی نظرسنجی شاخص خالص مروجان بروید. (چیزی شبیه به این سوال «چرا می خواهید ما را به دیگران معرفی کنید؟»)- – اما به خاطر داشته باشید به همان اندازه که تعداد سوالات افزایش می یابد، میزان پاسخ دهی به آنها کم می شود.

حال شما می توانید از طریق کم کردن درصد تخریب کنندگان از درصد مروجان، شاخص خالص مروجان را محاسبه کنید.

شاخص خالص مروج= % مروجان- % تخریب کنندگان

معیارهای نگهداری مشتری که باید در نظر بگیرید

به اهداف کاری خاص و انواع تعاملاتی که می توانید از یک نوع مشتری انتظار داشته باشید، توجه کنید. ممکن است چند معیار نگهداری مشتری وجود داشته باشد که به موفقیت تیم شما کمک کند.

برای مثال، نگاهی بیندازید به تعداد بلیت های باز و یا تعداد شکایاتی که یک مشتری داشته است، این کار می تواند موفقیت تیم شما را تضمین کند و یا باعث شود شما روی یک راه حل رضایتبخش برای مشتری کار کنید. اگر ارتباط و تماس خاص با مشتریان برای کسب و کار شما یک هنجار قانونی محسوب می شود، عاقلانه است که میزان ایمیل های ارسال شده و پاسخ های دریافتی را اندازه گیری کنید. مهم است که شما توانایی سنجش ارزش ها را داشته باشید، آنها را با استفاده از یک تکنولوژی مناسب ثبت کنید و داده های مناسب را در اختیار هریک از بخش های درگیر شناسایی مشکل مشتریان، قرار دهید.

در پایان، با توجه به مطالب گفته شده در این مقاله، می دانید که اختصاص زمان و منابع برای حفظ مشتری توسط شرکت شما امری ضروری است. اگر حفظ مشتری یا برنامه فروش اخیر دور از دسترس است، از کارهای کوچکتر شروع کنید. اگر با معیارهای ذکر شده در این مقاله کار خود را پیش ببرید طولی نمی کشد که در مسیر درست شروع به حرکت خواهید کرد.

نوشته شاخص های ارزشمند ارزیابی فروش مجدد به مشتریان قبلی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه خریداران کمی سردرگم شده اند. آنها گیج اند و دقیق نمی دانند چه چیزی می خواهند و چه چیزی نیاز دارند. آنها کمبود زمان دارند و برای به اشتراک گذاشتن اطلاعاتشان مردد هستند.– با اینکه دسترسی نامحدودی به صورت آنلاین به جزئیات محصولات دارند. برای ارائه خدمات بهتر به خریداران امروزی، نیاز داریم که سوالات خوبی درمورد فروش از آنها بپرسیم. شما چه به تازگی شروع به فعالیت در زمینه فروش کرده باشید و به دنبال فهرستی از سوالات مناسب می گردید و چه مدیری هستید که برای تیم خود به سوالات جدیدی احتیاج دارید، در اینجا لیستی از بهترین سوالات فروش برای پرسیدن از مشتری ها وجود دارد که به شما در شناسایی نیازهای مشتری کمک می کند.

پس شما می توانید روند فروش خود را سفارشی کنید و به موقعیت خاص خود برسید.

وقتی که برای اولین بار و یا دومین بار با یک مشتری فرصت صحبت می کنید، خیلی مهم است که سوال مناسبی از او بپرسید. به عنوان یک فروشنده وظیفه ی شما کشف سریع نیازهای اساسی آنهاست. در ادامه تعدادی از سوالاتی که برای شناسایی نیازهای مشتری می توانید از وی بپرسید را آورده ایم:

۱- اهداف کوتاه مدت شما چیست؟ اهداف بلند مدت شما چیست؟

۲- چه هدفی از این خرید دارید؟ چه هدفی از این خرید برای شرکت خودتان دارید؟

۳- رییس شما برای سال بعد چه برنامه ای دارد؟

۴- آیا اهداف تیم شما در استراتژی درون سازمان نقش دارند؟

۵- بزرگترین نقطه قوت خود را چه چیزی می دانید؟ نقطه ضعف تان چطور؟

۶- پتانسیل شرکتتان را برای تولید محصول جدید یا ارائه خدمات جدید چطور ارزیابی می کنید؟

۷- اکنون با چه کسی کار می کنید ؟ چرا او را انتخاب کرده اید؟

۸- معیارهای خرید و معیارهای موفقیت برای شما چه چیزهایی هستند؟

۹- بر کدام عامل تاکید خواهید داشت؟ قیمت، کیفیت یا سرویس دهی؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات هستید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده ای که در حال حاضر دارید بیشتر می پسندید؟ چه چیزی را نمی پسندید؟

۱۲- در شرکتی که با آن همکاری می کنید به دنبال چه چیزی هستید؟

۱۳- چه چیزی باعث می شود شما تامین کننده خود را تغییر دهید؟

۱۴- چه چیزی را در مورد سیستم فعلی تان می پسندید؟ چه چیزی را دوست دارید تغییر دهید؟

۱۵- چه درکی از نیازهایتان دارید؟ آنها چقدر اهمیت دارند؟

۱۶- اگر شما جای من بودید، چطور ادامه می دادید؟

۱۷- شما به کدام انجمن تجاری وابسته هستید؟

۱۸- چگونه ما می توانیم با شما کار کنیم؟

۱۹- همکاری مان را از چه زمانی می توانیم آغاز کنیم؟

۲۰- بهترین اقدامی که می توانم برای برگرداندن شما انجام دهم چیست؟

۲۱- در آخرین فروشمان چه کاری کرده بودیم که بیشتر شما را تحت تاثیر قرار داد؟

۲۲- شما در ارتباط با یک تامین کننده بیشتر به چه چیزی اهمیت می دهید؟

۲۳- بهترین فروشنده ای که تا به حال داشتید چه کسی بوده است؟

۲۴- اگر شما می توانستید چیزی را در ارتباط با سازمان تان تغییر دهید، آن چه چیزی بود؟

۲۵- آیا شما با [نقطه نظرات مشتری] مبارزه می کنید؟

۲۶- در حال حاضر مهمترین محدودیت شما چه زمانی بیشتر می شود؟

۲۷- شما از کدام منابع بیشتر استفاده می کنید؟

۲۸- آیا ترجیح می دهید هزینه ها را کم کنید؟ پول بیشتری پس انداز کنید؟ و یا سودتان را افزایش دهید؟

پیشنهاد نویسنده: ۱۰ توصیه طلایی برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش

نوشته ۲۸ سوال برای فهمیدن دقیق نیازهای مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بیشتر بخوانید: ۷ نکته برای استارت آپ ها در مورد کار با پلت فرم Trello

نوشته بررسی پرونده دستکاری قیمت بیت کوین در دستگاه قضایی آمریکا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مقاله ۵ راه بسیار موثر برای پاسخ به سوالات قیمت گذاری برخی از تکنیک های پاسخ دهی به سوالات مشتری در مورد قیمت محصولات را عنوان کردم. یکی از این روش ها، قیمت انحرافی بود. هنگامی که از تاکتیک های قیمت انحرافی استفاده می کنید، در بسیاری از موارد پیش خواهد آمد که خریدار آستانه تحمل خود را از دست داده و در ادامه فرایند فروش با مشکل روبرو شوید. طبق مطالعه ای که در داشگاه سانتا کلارا برای بررسی یک پنل کلاسیک با حضور ۵۳۰ خریدار B2B صورت گرفت، خریداران ۳۰ رفتار فروش را به عنوان “بسیار مطلوب” توصیف کرده اند. شماره یک یکی از مهمترین آن ها است.

“فروشنده به طور کامل به سوالات من پاسخ داده و اطلاعاتی که با نیاز من مرتبط، به موقع و مفید هستند را ارائه می دهد.”

خریداران تاکتیک های فروش را دوست ندارند. آن ها می خواهند زمانی که در مورد قیمت سوال شان را می پرسند، یک پاسخ -یک رقم واقعی قیمت- دریافت کنند. بر اساس اطلاعات نظرسنجی صورت گرفته، این نتیجه حاصل شد: زمانی که به سوالات مشتری در ارتباط با قیمت محصول بلافاصله پاسخ داده نشود، این احساس به خریدار دست داده شده که محصول قیمت بالایی خواهد داشت. این سوء ظن گاها حتی می تواند نگرش مشتری را تغییر دهد. هرچه بیشتر گارد خود را برای عدم بیان قیمت محصول نگه دارید، مشتری بیشتر دچار این سوء ظن خواهد شد.

بیشتر بخوانید: ۶ جمله جهت مدیریت روابط با مشتری

درک این واقعیت که با خریدار و یا مشتری بالقوه ای که در بسیاری از موارد به سادگی نمی تواند مشکل خود را بیان کند، چه برخوردی داشته باشید، بسیار سخت و نیازمند تجربه است. حال این را نیز باید به مشکل فوق اضافه کرد که بسیاری از خربدهای صنعتی به صورت B2B انجام می گردد. زمانی که در اولین جلسه فروش محصول خود با یک خریدار در حال مکالمه هستدی، بسیار سخت می توان نیازها و ارزش های واقعی او را شناسایی کرد. ارزیابی اولیه شما، در بهترین حالت، این امکان را به شما می دهد تا یک قول اولیه ارائه دهید. پس شاید راهکاری بدی نباشد تا در وقت صرفه جویی کرده و در همان ابتدا قیمت اولیه را بیان کنیم.

چگونه به درستی در مورد قیمت محصول بحث کنیم؟

از آن جایی که اکثر فروشندگان به سؤال در مورد قیمت با تاخیر پاسخ می دهند، شما با پاسخ بلافاصله که خریدار درخواست می کند، خودتان را می توانید متمایز کنید.

علاوه بر این پیشنهاد می شود که نیازها و ارزش هایی را که برای خریدار دارای اهمیت است را شناسایی کنید. یک قانون مهم وجود دارد: “تا زمانی که شما اطلاعات حیاتی مورد با مشتری خود را در اختیار دارید، خریدار به دنبال شما خواهد آمد. در این صورت شما اطلاعات با کیفیت بالا را سریع تر دریافت خواهید کرد و می توانید به کمک اطلاعاتی که به دست آورده اید، ارزش بیشتری برای این خریدار ایجاد کنید.

در ادامه چند راهکار که از طریق آن ها می توانید علاوه بر اینکه پاسخ خریدار در ارتباط به قیمت محصول را در همان ابتدای امر بدهید، ارائه شده است. هرکدام از این روش ها را به تناسب موقعیت های مختلف می توان استفاده کرد. به طور مستقیم، صادقانه و با اعتماد به نفس تکنیک های ارائه شده در زیر را به کار ببرید. نتیجه به دست آمده هم برای شما جذاب خواهد بود و هم برای مشتری.

۱. قیمت + سوال: “قیمت پیشنهادی ____ تومان است و شامل ______ است. چه معیارهایی، به غیر از قیمت، برای تصمیم گیری نهایی شما استفاده می شود ؟”

۲. قیمت + مزایا: “قیمت پیشنهادی ____ تومان برای گزینه ____ است. این گزینه برای شما به این معنی است که شما باید _________. این اقدام برای شما مفید است ؟”

۳. قیمت + شخصی سازی: “قیمت اولیه ____ تومان برای بسته _____ ما است. من فکر می کنم این بسته برای شما مناسب است، زیرا شما _________. اجازه بدهید از شما سوالی بپرسم تا مطمئن شوید که من در مسیر درست برای پاسخ به شما هستم “.

بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

۴. قیمت + ضرورت: “قیمت پیشنهادی _______ تومان است و ما می توانیم این پیشنهاد ویژه را برای _______ ساعت در اختیار شما قرار دهم. من این را بیان می کنم زیرا به نظر می رسد که قیمت برای شما مهم است. تاثیر این فرصت صرفه جویی در هزینه تصمیم گیری شما چیست؟”

۵. قیمت + بررسی بودجه: “قیمت پیشنهادی _____ تومان است. آیا این قیمت متناسب با بودجه شما می باشد؟ قیمت هایی که از سایرین به شما پیشنهاد داده اند به چه ترتیب است؟”

به این نکته حتما دقت کنید که بیان قیمت در هر کدام از این گزینه ها، در اولین مذاکره شما با خریدار است. خریدار از شما قیمت خواسته و شما بلافاصله با قیمت دقیق محصول پاسخ می دهید. پس، به جای بحث در مورد قیمت، شما باید مکالمه تان را به چیزی مربوط به ارزش محصول یا خدمت خود هدایت کنید. توجه داشته باشید که اعتماد به نفس شما در نحوه ارزیابی و ارائه قیمت ها، به اندازه خود “قیمت” برای خریدار مهم و اساسی می باشد.

در نهایت، کلمات “اولیه” و “ابتدایی” را در نظر بگیرید. اگر قیمت های خود را کاملا ثابت نکنید، می توانید از این کلمات استفاده کرده تا سیگنال هایی را نشان دهید که ممکن است در قیمت تان تغییر ایجاد کنید. صرفا از یک عدد و یا قیمت کم استفاده نکنید. بکارگیری واژه “قیمت اولیه” به معنی این نیست که شما سریعا می توانید قیمت واقعی را افزایش دهید.

در پایان اینکه همزمان که به سؤال قیمت جواب می دهید، این را در ذهن داشته باشید: “هیچ کس در مورد قیمت نمی پرسد مگر این که آن ها علاقه مند به خرید باشند.” سؤالات در مورد قیمت را در نظر بگیرید تا سیگنال ها را به جای احتمالات بالقوه به خرید تبدیل کند. مشتری بالقوه شما علاقه مند است در فرایند خرید خود در مرحله ای قرار داشته باشد که در آن نیاز به اطلاعات قیمت وجود دارد. به آن ها اجازه دهید که با دانش به پاسخ های شما هدایت به هدف اصلی که همان فروش است نزدیک تر شوند.

پیشنهاد نویسنده: ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری

نوشته چرا بهتر است سوال مشتری در مورد قیمت را نادیده نگیریم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تاکنون به اهمیت ارائه یک ” پیش محصول ” از کالای اصلی کسب و کار خود توجه کرده اید؟ پیش محصول و یا به بیان دیگر نسخه ای که پیش از انتشار محصول اصلی معرفی می شود، به دلایل متعددی بسیار مهم خواهد بود. البته هر پیش محصول بر اساس هدف منحصر به فرد خود و همچنین با توجه به مرحله ای از چرخه تولید که طی آن معرفی شده است، عنوانی ویژه خواهد داشت. اما منظور از این عنوان ویژه چیست؟ به طور معمول دو سطح اساسی برای یک پیش محصول در هر کسب و کار تعریف می شود که اغلب با نام MVP و بتا از آنها یاد می کنیم. این دو سطح چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟

بیشتر بخوانید: کارآفرین در برابر مدیر عامل؛ درک یک تفاوت که کسب و کار شما را نجات خواهد داد

هدف از ارائه MVP و همچنین بتا، اطمینان از این مطلب است که کالای نهایی پس از ورود به بازار از هر نظر کامل بوده و مشکلی نخواهد داشت. هر دو نسخه مذکور دارای اهداف مشخص و همین طور زمان بندی های تعریف شده هستند. پیش از آن که به بررسی تفاوت های این دو مدل بپردازیم، آشنایی با مفهوم کلی هر یک از آنها ضروری خواهد بود.

انتشار MVP چیست؟

MVP یا کمینه محصول پذیرفتنی (محصول حداقلی قابل حیات) اولین نسخه قابل فروش از محصول اصلی یک کسب و کار است که متشکل از ویژگی های ضروری در حالت حداقل اما کافی خواهد بود. هدف از ارائه این پیش محصول، برآورده سازی نیازهای مشتریان اولیه و اعتبارسنجی کارایی محصول نهایی است. MVP معمولا تحت عنوان “انتشار آلفا” نیز شناخته می شود. در واقع MVP نسخه ای پیش ساخته از محصول نهایی است که خصوصیات لازم و حیاتی محصول مرجع را با استانداردهای حداقلی در اختیار دارد. البته استانداردهای حداقلی به معنای عدم کارایی محصول نخواهد بود و به انتظارات مطرح شده در سطحی قابل قبول پاسخ می دهد.

انتشار بتا چیست؟

نسخه بتا از جنبه های زیادی مشابه محصول نهایی است. این نسخه به گروهی بزرگ (اما معمولا انتخابی) از مخاطبان ارائه می شود تا تحت شرایط واقعی آن را امتحان کنند. هدف از ساخت نسخه بتا، معرفی محصولی آماده فروش است که از هر نظر بدون نقص و اشکال باشد. این پیش نمونه بازتابی کامل از محصول نهایی خواهد بود.

MVP در برابر بتا

MVP همیشه پیش از آن که نسخه بتا به عنوان آینه ای تمام نما از محصول نهایی معرفی شود، وارد بازار خواهد شد. در واقع پس از آن که نسخه MVP مورد تایید قرار گرفت، نسخه بتا وارد عمل می شود. البته چندین تفاوت قابل توجه دیگر نیز میان MVP و بتا وجود دارد که به مهم ترین آنها در ادامه اشاره خواهیم کرد.

واقع گرایی

هدف اصلی از ارائه نسخه MVP، بررسی مشکلات احتمالی محصول نهایی و خطراتی است که فروش کالای تولیدی را تهدید خواهد کرد. کارآفرین و همچنین مدیر محصول یک مجموعه، MVP را ارائه می دهند تا به دیدی مناسب پیرامون کالای مورد نظر خود دست یابند. آیا محصول نهایی با بازار مربوطه سازگار خواهد بود؟ آیا می تواند به سطح فروش برنامه ریزی شده برسد؟

بیشتر بخوانید: کسب و کار شما چه رنگی است؟

همانطور که اشاره شد، نسخه بتا پس از طی تمامی مراحل نام برده منتشر می شود. در واقع باید ابتدا MVP مورد تایید قرار بگیرد و سپس نسخه بتا معرفی شود. علاوه بر این، پیش محصول بتا به گروه بزرگی از مخاطبان منتخب ارائه شده و بازخوردهای مثبت و یا منفی جمع آوری می شود. هرگونه مشکل به جای مانده از سطح MVP باید در این مرحله به طور کامل رفع شود. بدین ترتیب می توان گفت که نسخه بتا گزارشی کامل از محصول نهایی بوده و آن را تبدیل به طرحی قابل فروش می کند.

مینیمالیسم

مشخصه MVP مینیمالیسم است. یعنی پیش محصولی که با استفاده از حداقل فاکتورهای لازم تولید شده و می تواند منتج به فروش قطعی محصول نهایی شود. این در حالی است که نسخه بتا تقریبا همان محصول نهایی بوده و تمام ویژگی های آن را به نمایش می گذارد.

گروه هدف

MVP هیچ گاه با هدف پاسخ گویی به نیازهای مهم بازار و یا طیف وسیعی از مخاطبان عرضه نمی شود. گروه هدف این پیش محصول مخاطبان داخلی و چندین متقاضی اولیه هستند که در نهایت به اعتبارسنجی محصول اصلی کمک خواهند کرد. در مقابل نسخه بتا وجود دارد. این نسخه برای پوشش نیازهای اساسی بازار ایجاد شده است و می توان آن را محصولی بالغ به شمار آورد.

لزوم ارائه پیش محصول های MVP و بتا

با یک مثال شفاف لزوم استفاده از نسخه های MVP و همینطور بتا را برای هر کسب و کاری صرف نظر از گستردگی آن شرح خواهیم داد. کمپانی اپل را در نظر بگیرید. فرض کنید این کمپانی بدون بهره برداری از مزایای بیشمار نسخه های MVP و بتا اقدام به معرفی یک گوشی هوشمند جدید کرده است. از آن جایی که بررسی های پیش از تولید و اعتبارسنجی محصول به خوبی صورت نگرفته است، نمی توان از کارایی کالای مورد نظر و حتی احتمال دست یابی به سطح فروش برنامه ریزی شده برای آن اطمینان حاصل کرد. از طرفی مشتریان نیز تجربه خریدی منحصر به فرد را نخواهند داشت. به عنوان مثال یک گوشی هوشمند که قابلیت جست و جو ندارد را تصور کنید. آیا چنین محصولی پاسخ گوی انتظارات مخاطب خواهد بود؟ این در حالی است که پیش محصول های MVP و بتا ضمن رفع مشکلات احتمالی قبل از تولید کالای نهایی و ورود انبوه آن به بازار، فروش مورد نظر کسب و کار را نیز تا حدود زیادی تضمین خواهند کرد.

پیشنهاد نویسنده: ۱۰ گام اساسی جهت راه اندازی یک استارت آپ

نوشته MVP در برابر بتا ؛ پیش محصول های ضروری برای هر کسب و کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مراحل مختلف فرایند راه اندازی استارت آپ بی شک با مشکلات فراوانی همراه است. از مشکلات تیم سازی و هماهنگی بین اعضای مختلف گروه گرفته تا طراحی مدل اولیه محصول شما، از سختی های شناسایی و ردیابی کمپین های بازاریابی گرفته تا تجزیه و تحلیل های مالی مرتبط با شرکت.

بیشتر بخوانید: ۱۰ گام اساسی جهت راه اندازی یک استارت آپ

در اینجا ۱۰ پلت فرم بی نظیر، کاربردی و البته رایگان را که مطمئنا به شما در راه اندازی استارت آپ خود و کسب موفقیت کمک خواهند کرد را معرفی خواهم کرد:

www.buffer.com

تمام شبکه های اجتماعی خود را در یک جا مدیریت کنید و پست هایی با زمان بندی مشخص ایجاد کنید.

www.typeform.com

Typeform به شما اجازه می دهد هر نوع فرم را که می خواهید ایجاد کنید و کاربران خود را با فرم های تعاملی، بیشتر سرگرم کنید.

www.appsee.com

Appsee پلت فرم تجزیه و تحلیل نرم افزار تلفن همراه است که برای شما تجزیه و تحلیل کیفی وحرفه ای فراهم می کند.

www.mailchimp.com

MailChimp می تواند با پلت فرم اتوماسیون بازاریابی به شما کمک کند. آنها به شما در پیدا کردن مخاطبین خود کمک خواهند کرد، با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید و نام تجاری خود را بسازید.

www.trello.com

اعضای تیم خود را با کمک Trello سازماندهی کنید. ایجاد تابلوها، لیست ها و کارت ها می تواند به شما کمک کند تا اولویت بندی وظایف و پروژه ها را تعیین کنید.

www.slack.com

Slack یک نرم افزار چت برای تیم ها می باشد و شما می توانید برای هر تیم گروه های مختلف چت بسازید .

www.dropbox.com

فایل های خود را با Dropbox ذخیره و سازماندهی کنید . آن ها به صورت ایمن در همه دستگاه ها همگام سازی شده اند، بنابراین شما می توانید به فایل های خود دسترسی سریع و آسان داشته باشید.

www.marvelapp.com

طراحی، نمونه اولیه و بدون دردسر در پلت فرم Marvel. شما می توانید در Marvel ، به طور مستقیم صفحه نمایش ایجاد کنید و یا تصاویر را از Sketch یا فتوشاپ اضافه کنید.

www.zapier.com

روزهای کارآمدتری داشته باشید و کارهای خود را با Zapier به صورت خودکار انجام دهید. با Zapier می توانید اتوماسیون خود را تحت کنترل خود قرار دهید.

www.waveapps.com

wave یک نرم افزار مالی است که می تواند به شما در ردیابی هزینه های خود، ارسال فاکتورها و دریافت پول کمک کند.

پیشنهاد نویسنده: به افتخار دیوانه ها: زندگینامه استیو جابز (ویدیو)

نوشته ۱۰ پلت فرمی که در فرایند راه اندازی استارت آپ به شما کمک خواهند کرد. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.