امروزه (STP) یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن است. این رویکرد، عملاً یکی از متداول ترین مدل های بازاریابی است. در نظرسنجی انجام شده در مورد محبوب ترین مدل بازاریابی، رویکرد STP مقام دوم را پس از ماتریس SWOT / TOWs دریافت نمود. این محبوبیت نسبتاً جدید است زیرا قبلاً رویکردهای بازاریابی بیشتر حول محصول می چرخیدند تا مشتریان. به عنوان مثال، در دهه ۵۰، استراتژی اصلی بازاریابی “تمایز محصول” بود.

مدل STP برای توسعه استراتژی های بازاریابی مفید است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا پیشنهادات را اولیت بندی نموده و سپس پیام های شخصی و مرتبط را برای درگیر کردن محاطبان، تهیه و برای آنها ارسال نمایند.

این رویکرد توجه بیشتری نسبت به مخاطب دارد که به ارسال پیام های جذاب تجاری مرتبط با مخاطبان کمک می کند. به نمودار زیر توجه کنید:

علاوه بر این، STP بر کارآیی تجاری متمرکز شده است، ارزشمندترین بخش ها را برای یک تجارت انتخاب می کند و سپس یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول را برای هر بخش ایجاد می کند.

چگونه از STP استفاده کنیم؟

از طریق بخش بندی، می توانید بخش هایی با نیازهای خاص را شناسایی کنید، و در نتیجه پیام های بازاریابی متمرکز و مؤثرتری ارائه دهید.

نیازهای موجود در هر بخش یکسان است، بنابراین پیام های بازاریابی باید برای هر بخش به صورتی طراحی شوند تا بر مزایا و ویژگی های مربوطه مورد نیاز تأکید نمایند. این روش نسبت به یک رویکرد پراکنده، کارآمدتر است. در واقع نهایتاً، ترکیب مناسب را به گروه مربوطه تحویل می دهد.

راه های شناخته شده برای تقسیم مخاطبان شامل موارد زیر است:

۱- جمعیت شناختی

تفکیک با استفاده از هر ترکیبی: سن، جنس، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل، تحصیلات، خانوار، مدت اقامت، نوع محل سکونت یا حتی حرفه / شغل.

مثال این مورد، Firefox است که “جالب ترین چیزها” را برای مخاطبان مرد جوان به فروش می رساند.

۲- روانشناختی

این مورد اشاره به “شخصیت و احساسات” مبتنی بر رفتار دارد. در حالی که جمعیت شناسی توضیح می دهد که “خریدار شما کیست ، روانشناسان به شما اطلاع می دهند که” چرا “مشتریان از شما خریداری می کنند”.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به شکل دادن پروفایل های روانشناختی برای مشتریان معمولی خود جمع آوری کنید.

– مصاحبه: با چند نفر صحبت کنید که به طور گسترده نماینده مخاطبان هدف شما هستند. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً متوجه شوید چه عواملی باعث می شود مشتریان خود را انتخاب نمایید. مشکل این است که مصاحبه ها می توانند گران و دشوار باشند و اگر اندازه نمونه کوچک باشد به معنای آن است که آنها همیشه ممکن است نماینده افرادی که می خواهید هدف گذاری کنید، نباشند.

– نظرسنجی: نظرسنجی ها به شما امکان می دهد تا به افراد بیشتری نسبت به روش مصاحبه، دسترسی پیدا کنید، اما گرفتن پاسخ های عمیق با روش نظرسنجی سخت تر است.

– داده های مشتری: ممکن است اطلاعاتی را در مورد تمایل مشتریان به خرید از شما را در دست داشته باشید، مانند داده های حاصل از کارت های وفاداری. شما می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش درباره اینکه چه کالاهایی بیشتر مورد علاقه مشتریان هستند و چه چیزی احتمالاً باعث خرید آنها می شود، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف زیاد میل آنها به خرید را افزایش می دهد؟

۳- سبک زندگی

این روش به سرگرمی ها، تفریحات، نحوه گذراندن تعطیلات و سایر فعالیت های غیر کار اشاره دارد. مثلا شرکت هایی که مخاطب آنها افرادی هستند که به فوتبال علاقه دارند.

برخی سرگرمی ها بزرگ و کاملاً توسعه یافته هستند و بنابراین به راحتی می توان آنها را هدف قرار داد، به عنوان مثال هواداران فوتبال. با این حال، برخی از مشاغل با استفاده از ایجاد بخش های کوچکتر مشتریان، موفقیت بزرگی را کسب کرده اند.

۴- اعتقاد و ارزش ها

به اعتقادات و ارزش های دینی، سیاسی، ملی گرایی و فرهنگی اشاره دارد. بانک اسلامی انگلیس خدمات بانکی اسلامی را ارائه می دهد که شرایط خاص شرعی را برآورده می کند.

یک نمونه عجیب اما جالب از جمعیت شناسی مذهبی که بر بازاریابی تأثیر می گذارد، که شاید حدس نمی زنید این است که مورمون ها واقعاً در “بازاریابی چند سطحی” قرار دارند. آنها به مراتب بیشتر از سایر گروه های آمریکایی به این تمرین مشغول هستند. اگر شما یک قدم فراتر از  تحقیقات جمعیت شناختی بروید، می توانید به کشف فرصت های جدید بازاریابی و تفکر در خارج از محدوده بپردازید. به عنوان مثال، آیا می دانید افراد ۵۵ تا ۶۴ ساله محتمل ترین گروه سنی برای خرید ماشین جدید هستند؟ اما تمایل به دیدن تبلیغات در زمینه خودرو را ندارند.

۵- مراحل زندگی

مراحل زندگی یکی دیگر از معیارهای بخش بندی مخاطبان است. مثال آن تعطیلات حماسه است که فقط برای افراد بالای ۵۰ سال در دسترس است.

۶- موقعیت جغرافیایی

بر اساس کشور، منطقه، موقعیت شهری یا روستایی، تراکم جمعیت و حتی آب و هوا انجام می پذیرد. نمونه آن فروشگاه زنجیره ای Neiman Marcus، در آمریکا است که هم اکنون در کشور انگلستان نیز شعبه دارد.

۷- رفتار

به ماهیت خرید، وفاداری به برند، سطح استفاده، مزایای مورد نظر، کانال های توزیع استفاده شده، واکنش به عوامل بازاریابی اشاره دارد.

در یک محیط B2B ، مزایای مورد نظر اغلب مربوط به “چقدر زود می توان کالا را تحویل داد؟” است.

نمونه ی آن Parcelmonkey.co.uk است که همان روز یا روز بعد را جهت تحویل بسته های بین المللی در نظر می گیرد.

۸- مزایا

مزایا شامل استفاده و رضایت مشتری است.

لوازم التحریر Smythson محصولات مشابهی را با دیگر شرکت های لوازم التحریر ارائه می دهد، اما مشتریان به دنبال یک مزیت آن هستند، بسته بندی امضای شرکت را می خواهند: جعبه های مخصوص با روکش بافتنی و روبان گره خورده!

هدف گذاری بازار

لیست زیر به آنچه برای ارزیابی جذابیت های بالقوه و تجاری هر بخش لازم است، اشاره دارد.

– اندازه معیارها: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند.

– تفاوت: تفاوت های قابل اندازه گیری باید بین بخش ها وجود داشته باشد.

– پول: سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه های برنامه های بازاریابی و سایر تغییرات باشد.

– در دسترس: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و این بخش باید بتواند پیام های بازاریابی شما را دریافت کند.

– تمرکز روی مزایای مختلف: بخش های مختلف باید مزایای متفاوتی داشته باشند.

موقعیت یابی محصول

نقشه های موقعیت یابی آخرین قسمت فرآیند STP است. برای این کار، به دو متغیر نیاز دارید تا نمای کلی بازار را نشان دهید.

جایگاه یابی با تمایز، تفاوت دارد. تمایز به معنای ایجاد تفاوت نسبت به سایر برندها است در حالی که جایگاه یابی به معنای ایجاد یک جایگاه منخصر به فرد در ذهن مشتریان هدف است. در واقع رقابت شما با رقبایتان باید بر سر جایگاه محصول در ذهن مشتریان باشد.

برای درک بهتر جایگاه یابی به نمودار زیر توجه کنید:

برای موقعیت یابی باید نموداری مثل شکل بالا رسم نموده و سپس در هر سمت معیارهایی بسته به صنعت خودتان مشخص نمایید. در مرحله بعد محصولات را با توجه به جایگاهی که هم اکنون در ذهن مشتریان دارند و با استفاده از معیارها جایگذاری نمایید.

در آخر

هر زمان که گمان کردید که تفاوت های قابل توجه و قابل اندازه گیری در بازار شما وجود دارد، باید STP را در نظر بگیرید. مخصوصاً اگر مجبور باشید برای گروه های مختلف طیف وسیعی از پیام های متفاوت را ایجاد کنید.

اطمینان حاصل کنید که بازار به اندازه کافی دارای اهمیت است و می توان به راحتی با بخش های مختلف آن ارتباط برقرار کرد.

نوشته چگونه از بخش بندی، هدف گیری و موقعیت یابی (STP) در راستای توسعه استراتژی های بازاریابی استفاده نماییم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه ما با خریدارانی مواجهیم که نیازهای پیچیده و خاصی دارند. مشتری ها نسبت به همه پیشنهادات شما شک و تردید دارند و معمولا هم حاضر نمی شوند اطلاعات دقیق و کاملی درباره نیازها و خواسته هایشان در اختیار شما قرار دارند.

چه یک فروشنده جزئی هستید چه مدیر فروش یک شرکت بزرگ؛ باید لیست کامل و دقیقی از نیازهای مشتریان داشته باشید. معمولا اطلاعات مورد نیاز را با کمک پرسشنامه و لیست سوالات میتوان به دست آورد. طراحی پرسشنامه کار سخت و زمان بری است؛ به همین خاطر ما در اینجا لیست مهم ترین سوالات را آورده ایم. اگر میخواهید پرسشنامه حرفه ای تری داشته باشید؛ می توانید با توجه به نوع محصول و شخصیت مشتریان، کمی سوالات را شخصی تر کنید.

بهترین سوالات برای کسب اطلاعات دقیق از مشتری ها

۱- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما کدام هستند؟

۲- خرید برای شما و شرکتتان چه مفهوم و معنایی دارد؟

۳- اهداف شرکت شما برای سال آینده چیست؟

۴- تیم استراتژی شرکت چطور اهداف را تعیین میکند؟

۵- بزرگترین نقطه ضعف و قوت شما کدام است؟

۶- ارزیابی شرکت از محصولات و خدمات جدیدتان چیست؟

۷- چه کسی مسئول فروش شماست؟ چطور به این نتیجه رسیدید که او برای این موقعیت شغلی مناسب است؟

۸- شاخص های فروش موفق برای شما چیست؟

۹- روی کدام قسمت های قیمت، کیفیت و خدمات تاکید دارید؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات میگردید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی دوست دارید؟ از چه چیزی راضی نیستید؟

۱۲- مشتری های دلخواه شما چه کسانی هستند؟

۱۳- به دنبال چه چیزهایی در شرکت هایی که با آنها کار میکنید هستید؟

۱۴- چه چیزهایی باعث میشود شرکت تامین کننده را عوض کنید؟

۱۵- از کدام بخش سیستم فعلیتان راضی هستید؟ تمایل دارید کدام قسمت را عوض کنید؟

۱۶- فکر میکنید چه نیازهایی دارید؟ چقدر این نیازها اهمیت دارند؟

۱۷- اگر شما به جای من بودید؛ چه کارهایی انجام میدادید؟

۱۸- متعلق به کدام صنف تجاری هستید؟

۱۹- شما میتوانید به کسب و کار ما چه کمکی بکنید؟

۲۰- زودترین تاریخی که میتوانیم با هم همکاری کنیم چه زمانی است؟

۲۱- بهترین کاری که میتوانم برای جذب همکاری شما انجام بدهم چیست؟

۲۲- در آخرین جلسه مشترک، کدام کار یا صحبت ما بیشترین تاثیر را روی شما گذاشت؟

۲۳- در ارتباط با تامین کننده، چه چیزهایی برای شما مهم تر است؟

۲۴- بهترین فروشنده ای که تا به حال دیدید کیست؟

۲۵- اگر بتوانید چیزی را در سازمانتان عوض کنید؛ چیست؟

۲۶- شما با (یکی از نقاط درد رایج در بین این کسب و کار) درگیر هستید؟

۲۷- در حال حاضر چه زمانبندی هایی دارید که باید به آنها برسید؟

۲۸- از کدام منابع بیشتر استفاده میکنید؟

۲۹- در مواقع بحران مالی، هزینه ها را کاهش میدهید یا تولید و بهره وری را بالا میبرید؟

۳۰- از یک تا ده، استفاده از محصول ما برای شما چه میزان شادی آور بوده ااست؟

۳۱- چرا این نمره رو به ما دادید؟

۳۲- میتوانید نقاط ضعف و چالش هایی که در محصول ما پیدا کردید را توضیح دهید؟

۳۳- چه چیزی را در محصول ما بیشتر از همه دوست داشتید؟

۳۴- چقدر تمایل دارید محصول ما را به دوستان و همکارانتان معرفی کنید؟

۳۵- میزان تطابق این محصول با استفاده داخلی شما چقدر است؟

۳۶- فکر میکنید از سمت ما سرویس خدمات مشتری خاصی دریافت کرده اید؟

۳۷- چه کارهایی میتوانیم انجام دهیم تا سال بعد با ما همکاری کنید؟

۳۸- آیا تمایل دارید مجددا از محصول ما استفاده کنید؟ (اگر قبلا از آن استفاده کرده اند؟)

۳۹- آیا از فلان ویژگی محصول ما که به تازگی اضافه شده است؛ رضایت دارید؟

نوشته با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تاکنون سعی کرده اید در مورد آخرین مدل مرسدس با دوست خود که در مورد اتومبیل ها نظری ندارد، بحث کنید؟ این مکالمه چطور بود؟ احتمالاً متوجه شده اید که دوست شما حتی به آنچه می گویید توجه نمی کند و در پایان تغییر جهت مکالمه را برای جلوگیری از هدر رفتن وقت را انتخاب می نماید.

این موضوع دقیقاً زمانی که شما سعی می کنید بدون بررسی اینکه آیا پیام بازاریابی شما مناسب شخصی که اور را بازاریابی می نمایید، هست یا خیر، محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنی، تکرار خواهد شد. تنها تفاوت آنها در این است که اینجا در ابتدا پیام شما نادیده گرفته می شود، همچنین بودجه بازاریابی خود را هدر داده اید.

برای اینکه یک بازاریاب موفق باشید، یکی از اولین مواردی که شما باید به درستی درک کنید این است که متوجه شوید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید. دانستن اینکه در حال بازاریابی چه کسی هستید، نه تنها به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا محصولات و خدمات شما مرتبط با شخصی است که شما در حال بازاریابی او هستید، بلکه متوجه خواهید شد که روش صحیح بازاریابی این فرد به چه صورت است.

به جای تلاش برای متقاعد کردن مشتریان در مورد اینکه چرا آنها به محصول شما نیاز دارند، می توانید روی فروش آنچه در واقع نیاز دارند تمرکز کنید. برای اینکه بفهمید دقیقاً در حال بازاریابی چه کسی هستید و چگونه می توانید به روش صحیح آنها را بازاریابی کنید، باید از چیزی با عنوان پرسونای خریدار آشنا شوید.

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای خریدار را می توان به عنوان یک نمایش داستانی و کلی از مشتریان هدف خود تعریف کرد. پرسونا شرح مفصلی از نوع شخصی است که ممکن است علاقه مند به خرید محصولات و خدمات شما باشد. پرسونای خریدار طوری نوشته می شود که گویی توصیفی از یک شخص واقعی است.

پرسونا باید همه چیز راجع به مشتری ایده آل شامل اطلاعات جمعیت شناختی از جمله سن، جنس، قومیت، تحصیلات، وضعیت تأهل و اندازه خانواده، سوابق شخصی و حرفه ای، اهداف، چالش ها و نگرانی ها، سرگرمی و علاقه، روند خرید گذشته و غیره را در بر بگیرد.

هدف از ایجاد پرسونای خریدار کمک به شما در درک بهتر مشتریان است. پرسونا این امکان را به شما می دهد تا خود را در کفش مشتریان خود قرار دهید و از هر جنبه ای از زندگی روزمره آنها تصویر روشنی داشته باشید. این امکان را برای شما فراهم می کند که وارد مغز مشتری و چشم انداز مشتری شوید و بفهمید که آنها چگونه فکر می کنند و رفتار می کنند و انگیزه های آنها چیست.

هنگامی که مشتریان خود را کاملاً درک کردید، اکنون می توانید پیام های خود، محتوا، محصولات و خدمات خود را متناسب با رفتارها، نیازها و نگرانی های خاص مشتریان تنظیم کنید.

با داشتن یک پرسونای خریدار، هیچ شانسی برای اشتباه کردن وجود ندارد، زیرا شما در مورد مشتریان حدس نمی زنید یا چیزی را فرض نمی کنید، آنچه مشتریان شما می خواهند و نیاز دارند و پیام هایی که به احتمال زیاد به آنها پاسخ می دهند را به صورت واقعی می شناسید.

آیا ایجاد پرسونای خریدار ضرورت دارد؟

بسیاری از بازاریابان از پرسونای خریدار چشم پوشی می کنند زیرا خلق پرسونای خریدار دقیق، نیاز به وقت و تلاش دارد. آنچه بسیاری متوجه نمی شوند، این است که نبود پرسونای خریدار در واقع سایر فعالیت های بازاریابی شما را به حداقل می رساند. در زیر برخی از دلایلی که برای ایجاد پرسونای خریدار لازم دارید آورده شده است.

خلق پرسونای مشتری به شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان، کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاصی را برآورده می کند.

– به شما در شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری کمک می کند

مشتریان کالاها و خدمات را صرفاً به دلیل موجود بودن در بازار خریداری نمی کنند. در عوض، مشتریان خرید می کنند زیرا محصول و خدمات یک خواسته یا نیاز خاص آنها را برآورده می کند.

یک پرسونای خریدار به شما امکان می دهد خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را بفهمید و آنها را با محصولات و خدماتی که در واقع این نیازها را برآورده می کند، خوشحال کنید.

به جای تلاش برای متقاعد کردن آنها برای خرید، فروش آسانتر می شود.

– تطبیق پیام بازاریابی شما با مشتریان را آسانتر می کند

تصور کنید که شما کفش های خانم ها را می فروشید. آیا می توانید از یک پیام بازاریابی برای خانم های ۲۰ ساله و ۴۰ ساله استفاده نمایید؟

احتمالاً نه، زیرا این دو گروه به چیزهای مختلفی اهمیت می دهند. مطمئنا، هر دو ممکن است یک کفش مشابه را خریداری کنند، اما دلایل خرید کفش متفاوت است.

برای فروش کفش به هر یک از آنها، باید از پیامی استفاده کنید که با مشتری و دلایل خرید او مطابقت دارد.

پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا شخصیت ها، خواسته ها و انگیزه های خرید مشتریان را درک کنید، به شما امکان می دهد پیام بازاریابی خود را متناسب با خواسته های خاص هر مشتری تنظیم کنید.

– به شما کمک می کند درک کنید که مشتری چگونه در مورد خرید تصمیم گیری می کند.

گروه های مختلف مشتریان تصمیمات خرید خود را از طرق مختلف می گیرند.

در هنگام خرید خودرو، یک فرد مجرد ۲۵ ساله ممکن است به دنبال مواردی مانند سرعت و جذابیت خودرو باشد. از طرف دیگر، یک پدر ۴۵ ساله  با دو بچه، بیشتر می تواند به فضای ماشین و سوخت اقتصادی علاقه داشته باشد.

این امر نه تنها بر نحوه بازاریابی آنها تأثیر می گذارد، بلکه بر موارد اضافی که می توانید با ماشین بفروشید نیز تأثیر می گذارد.

شخص ۲۵ ساله ممکن است بیشتر به شیکی و به روزرسانی های عملکردی مانند توربوها، سوپر شارژرها علاقه داشته باشد، در حالی که پدر ۴۵ ساله دو کودک ممکن است به صندلی های کودک برای امنیت کودک خود علاقه مند باشد.

– به شما در توسعه و بهبود محصولات و خدمات کمک می کند

هرچه مشتریان خود را بهتر درک کنید، درک کمبودها و چالش هایی که هنگام استفاده از محصولات و خدمات شما با آنها روبرو می شوند، آسان تر خواهد شد. سپس می توانید از این اطلاعات برای بهبود پیشنهادات خود استفاده کنید یا برای رفع این چالش ها به دنبال ایجاد محصولات و خدمات جدیدی باشید، بنابراین پرسونا به شما این امکان را می دهد تا ارتباط با مشتریان را تقویت نمایید.

– به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتری های شما در کجا زمان خود را سپری می کنند.

برای اینکه بطور موثر محصولات و خدمات خود را به بازار عرضه کنید، باید بدانید که مشتریان شما دوست دارند وقت خود را چه به صورت، هم به صورت آنلاین و هم در زندگی واقعی سپری کنند، در نتیجه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و در آن مکان ها با آنها گفتگو کنید. اگر شخصیت خریدار شما مدیر ارشدی است که بیشتر وقت آنلاین خود را در لینکدین سپری می کند، بازاریابی خدمات شما در فیس بوک منطقی نخواهد بود.

اگر مشتریان ایده آل شما خانم های جوانی هستند که بیشتر زمان خود را در اینستاگرام می گذرانند، با به کارگیری تکنیک های بهبود سئو، موفق به جذب آنها نخواهید شد. ایجاد پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا دریابید که در چه مکانی و چگونه می توانید به راحتی به مشتریان خود برسید.

– اطمینان حاصل کنید که همه افراد در ایجاد و استفاده از پرسونا مشارکت می کنند.

اگر فکر می کنید پرسونای خریدار فقط برای بخش های فروش و بازاریابی مفید است، دوباره فکر کنید. تیم محصول باید دقیقاً بداند که محصول را برای چه کسانی تولید می کنند. نمایندگان خدمات مشتری شما باید برای حفظ رضایت مشتریان از شخصیت، رفتارها و خواسته های مشتریان خود مطلع شوند.

– به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی خود را بخش بندی کنید

بعضی اوقات، یک تجارت ممکن است یک گروه مشتری هدف بزرگ داشته باشد. به عنوان مثال، بیایید شرکت هایی را که تیغ های اصلاح را می فروشند در نظر بگیریم. تیغ های بازاریابی شده برای آقایان، اساساً مشابه مواردی است که به زنان عرضه می شود. اما اگر بازاریابان از یک کمپین روابط عمومی مشترک برای بازاریابی برای هر دو مخاطب استفاده کنند، این محصول برای زنان و مردان جذاب نخواهد بود.

اگر آنها روی یک مخاطب تمرکز کنند، فروش گروه دیگر مخاطبان را از دست می دهند. کاری که این شرکت ها باید انجام دهند، خلق پرسونای خریدار برای این دو مخاطب و سپس راه اندازی کمپین های بازاریابی تقسیم شده است که برای هر پرسونا جذاب است.

شرکت ها در نهایت از رنگ های مختلف روی تیغ ها، بسته بندی های مختلف و پیام های مختلف استفاده می کنند. با تقسیم تلاش های بازاریابی خود به هر پرسونای خریدار، تلاش های بازاریابی آنها در مقایسه با یک رویکرد عمومی بازاریابی مؤثرتر واقع خواهد شد.

منبع: پابلیکا

نوشته چگونه پرسونای خریدار می تواند کسب و کار شما را بهبود ببخشد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر به بازخوردی که از جانب مشتریان دریافت می کنید توجهی ندارید، مطمئن باشید یکی از مهمترین ابزارهای حفظ مشتری را از دست داده اید. نظرسنجی از مشتریان طی فرآیند خرید می تواند به کسب و کارتان کمک کند. شما با نظرسنجی از مشتریان می توانید نیازهای آنها را شناسایی کنید و نقاط ضعف و قوت خود را بسنجید.

مطالعات نشان می دهند که ۸۶ درصد خریداران حاضرند برای بدست آوردن محصول بهتر، بیشتر هزینه کنند. همچنین، پیش بینی ها حاکی از این است که تا سال ۲۰۲۰ تجربه مشتری می تواند به یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده قیمت محصول تبدیل شود.

اما چطور می توان تجربه خوبی برای مشتری بوجود آورد؟ آیا حاضرید در ازای تغییرات مورد نظرتان تعدادی از مشتریان را از دست بدهید؟ شما با توجه به بازخوردی که از مشتری بدست می آورید به راحتی می توانید در رقابت با رقبا به موفقیت برسید.

یکی از ابزارهای دسترسی به بازخورد مشتریان، استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان ست. کارمندان شما از طریق این نرم افزارها می توانند به اطلاعات مشتریان دسترسی پیدا کنند و به اهداف خود دست یابند.

پس اجازه بدهید با یکدیگر سه دلیل استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان (سی آر ام) را بررسی کنیم.

سازماندهی و جستجوی آسان

سی آر ام ها برای سازماندهی اطلاعات مشتریان شما ساخته شده اند. آنها می توانند به شما در بدست آوردن بازخوردهای مشتریان کمک کنند. این نرم افزارها حتی می توانند بازخوردهای مشتریان را نیز سازماندهی کنند تا به مرور زمان از یادتان نروند.

سی آر ام به شما کمک می کند تا مشکلات ثبت شده از جانب مشتریان را به بخش مربوطه منتقل کنید و سریع تر به نتیجه برسید.

از تکنولوژی کمک بگیرید

جمع آوری تمام بازخوردها و اطلاعات مربوط به آنها کاری غیرممکن است؛ اما تکنولوژی به خوبی می تواند در این زمینه به شما کمک کند. نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان از بهترین نمونه های تکنولوژی هستند. این نرم افزارها به شما کمک می کنند اطلاعات مورد نظرتان را بدست آورید و آنها را تحلیل کنید.

تکنولوژی به شما کمک می کند تا از تمام اطلاعات استفاده کرده و درک بهتری از رفتار مشتریان داشته باشید. بدون شک، درک مشتری برای هر کسب و کاری حائز اهمیت است چرا که با این کار می توان رضایت و وفاداری او را بدست آورد.

بازخورد بی ارزش یک بخش می تواند برای بخش دیگر ارزشمند باشد

تمام بازخوردهایی که از مشتری می گیریم برای کسب و کار ما اهمیت دارند. اما این بازخوردها باید به بخش مربوطه منتقل شوند. به عنوان مثال بازخوردهای دریافت شده از کار تیم پشتیبانی نمی تواند به تیم فروش کمک کند. به همین دلیل، اگر آنها را به تیم فروش بدهیم، کاملا بی ارزش و بی استفاده خواهند بود و ممکن است نادیده گرفته شوند. به همین خاطر بهتر است از سی آر ام استفاده کنید تا دچار این مشکل نشوید.

فراموش نکنید که بازخوردها و نظرات مشتریان می توانند برای کسب و کار شما سودآور باشند.

نوشته چگونه تجربه مشتری بهتری ایجاد کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

براساس مطالعات اخیر «واکر»، پیش بینی می شود که تا سال ۲۰۲۰، تجربه مشتری بر قیمت و کیفیت محصول اولویت پیدا کند و همتراز با نام برند شود. در همین راستا، جالب است بدانید که ۸۶ درصد خریداران برای بدست آوردن تجربه مشتری حاضرند بیشتر هزینه کنند.

اما تجربه مشتری چیست؟ تجربه مشتری به این معنی است که با استفاده از شناخت خوبی که از مشتری بدست آورده ایم، سلایق و علایق او را بشناسیم وتجربه ای مختص به خود او را برایش رقم بزنیم.

مشتری ها در تمام مراحل خرید، از برندها انتظارات متفاوتی دارند. آنها توقع دارند که شما همراهی شان کنید، به آنها اهمیت بدهید و مراحل خرید را برایشان شخصی سازی کنید. در حالی که هرروز به اهمیت تجربه مشتری افزوده می شود اما، همچنان یکی از چالش هایی است که بازاریابان با آن دست و پنجه نرم می کنند.

با افزایش تقاضا برای تجربه مشتری، بازاریابان باید به دنبال تکنولوژی باشند که با استفاده از پردازش زبان طبیعی و تجزیه و تحلیل داده ها به آنها در تولید یک محتوای موثر کمک کند.این روزها، هوش های مصنوعی نقش این تکنولوژی را ایفا می کنند و به ۵ روش می توانند به شما در نگهداری مشتریانتان کمک کنند:

۱. ارائه اطلاعات قابل قبول براساس داده های مشتریان

به جهت ایجاد استراتژی های موثر برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان، باید اطلاعات قابل قبولی درمورد آنها داشته باشیم. تکنولوژی های روز دنیا به بازاریابان کمک می کنند تا به راحتی به داده های بیشتری دسترسی داشته باشند و بتوانند به وسیله این اطلاعات به نتایج مورد نظر برسند.

ممکن است هم اکنون شما در حال استفاده از ابزارهای تحیلی متفاوتی باشید و ترجیح بدهید با همان روند به کار خود ادامه بدهید. اما بهتر است بدانید که شاید این ابزارها دارای نواقصی باشند که نتوانند به خوبی از پس کار شما برآیند. ما به شما پیشنهاد می کنیم با به روزرسانی تکنولوژی خود، اطلاعات دقیق تری بدست آورید و از طریق آنها استراتژی بازاریابی اثرگذارتری طراحی کنید.

۲. ارتقای سطح مشتریان

همانطور که اهمیت شخصی سازی تجربه مشتریان افزایش پیدا می کند، لازم است اطلاعات بیشتری نیز در این مورد کسب کنید. شما باید بدانید که چه کسانی در شرکت مورد نظرتان کار می کنند. چرا که ممکن است گاهی برخی از سرنخ های مهم تان را با بی توجهی از دست بدهید.

بازاریابان به ابزارهای مدرن نیاز دارند تا اطلاعات مربوط به مشتریان خود را کامل کنند و از این طریق، به راحتی با افزایش سرنخ ها به افزایش درآمد کمک کنند. اگر بتوانید به طور مداوم با مشتریان خود در تماس باشید، به راحتی می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را در مسیر چرخه خرید به مراحل بعد بفرستید.

۳. محتوای سفارشی برای سفر مشتری

تولید محتوا مطابق با جایگاه سرنخ هایتان آنها را به مشارکت بیشتر تشویق می کند و باعث حرکت رو به جلوی آنها در فرآیند خرید می شود. استفاده از تکنولوژی در این مرحله می تواند به شما در یافتن بهترین کانال های انتشار محتوا، اطلاعات بدهد و کمک کند تا به وسیله اطلاع رسانی درست، سرنخ ها را به مشتری واقعی تبدیل کنید.

علاوه بر این، شما می توانید فیلم ها، آموزش ها، پست ها، کتاب های الکترونیکی قابل دانلود و وبینارهای مناسب را پیدا کرده و در اختیار مشتری قرار دهید. تهیه محتوای سفارشی باعث می شود که تلاش های شما هدر نرود و همیشه محتوای مناسب با سفر خریدار را در اختیار داشته باشید.

۴. انتشار محتوا در زمان مناسب

سعی کنید محتوای خود را در زمان و مکان مناسب منتشر کنید. پیدا کردن زمان مناسب و کانال مناسب تبلیغ و انتشار محتوا، یکی از چالش برانگیزترین موضوعاتی است که شما به عنوان یک بازاریاب با آن مواجه هستید.

یک زمان بندی نامناسب می تواند کمپین موفق شما را به یک کمپین ناموفق تبدیل کند. پس آن را دست کم نگیرید.

۵. نتیجه کار را بررسی کنید

یک ایده خوب زمانی موفق است که نتیجه خوبی داشته باشد. باید بدانید که بررسی نتیجه کلی کارهایتان به شما در درک بهتر رقابت با برندها و ارتباط با مشتریان کمک بسیاری می کند.

در این بخش، بازاریابان می توانند با استفاده از به روزترین تکنولوژی ها به مشتریان پیام ارسال کرده و با آنها ارتباط برقرار کنند تا از این طریق نظرشان را درمورد محصول یا خدمات ارائه شده جویا شوند و نتیجه کار خود را بدانند. همچنین آنها می توانند جنبه های مختلف تبلیغات و استراتژی بازاریابی خود را نیز از این طریق بررسی کنند.

به طور خلاصه می توان گفت همانطور که تجربه مشتری مهم است، نگه داشتن او نیز اهمیت بسیاری دارد. به همین خاطر بازاریابان به اطلاعات و ابزارهای مدرن نیاز دارند تا به نتایج و استراتژی های موفق برسند.

نوشته ۵ راه موفقیت در مدیریت تجربه مشتری به وسیله تولید محتوا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی صحبت از ایمیل مارکتینگ می شود، بحث های زیادی پیش می آید. طوری که شاید بتوان روزها درمورد اشتباهات رایج در ایمیل مارکتینگ، مهمترین اجزای بهینه سازی یک ایمیل و بهترین نمونه های آن صحبت کرد. اما در واقع مهم نیست که شما موفق به بهینه سازی چند ایمیل شده اید، همین که نتیجه تلاش های خود را ببینید کافی ست. – – بدون توجه به اینکه این ایمیل ها تا چه اندازه به شما کمک می کنند که به اهداف تان برسید.

قبل از ارسال ایمیل بعدی، کمی مکث کنید و از خودتان بپرسید: هدف ایمیل مارکتینگ من چیست؟ آیا این کار به منظور رشد بانک اطلاعاتی مشترکین است؟ آیا این کار سرنخ های بیشتری تولید می کند؟ آیا سرنخ های موجود را به مشتری تبدیل می کند؟ هدف شما همان تصمیمی است که گرفته اید (شما می توانید بیش از یک هدف داشته باشید.)، در گام بعدی باید بفهمید که چه شاخص هایی برای رسیدن به اهدافتان نیاز دارید.

بیایید نگاهی بیندازیم به شاخص هایی که باید در مسیر ایمیل مارکتینگ به آنها توجه کنید. پس با شاخص هایی شروع می کنیم که برای کمپین های ایمیل مارکتینگ ضروری هستند. سپس به سراغ معیارهای خاص می رویم که تنها برای برخی از اهداف شما کارایی دارند.

۱. نرخ کلیک

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی یک یا چند لینک موجود در ایمیل مربوطه کلیک کرده‌اند.

نحوه محاسبه: (مجموع کلیک‌ها یا کلیک‌های شخصی) * ۱۰۰

مثال: ۵۰۰ کلیک تقسیم بر ۱۰۰۰ ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ کلیک ۵ درصدی

(تا زمان استفاده از رویکردی یکسان، استفاده از مجموع کلیک‌ها یا کلیک‌های شخصی در محاسبه فوق جواب می‌دهد).
وقتی از بازاریاب‌های ایمیلی سوال می‌کنید که چه شاخص هایی را دنبال می‌کنند، احتمالا نخستین پاسخی که می‌دهند، نرخ کلیک (CTR) است. دوست دارم این شاخص را شاخص «هرروز» ایمیل مارکتینگ بنامم، چون به شما اجازه می‌دهد که به سادگی عملکرد هرکدام از ایمیل‌های شخصی ارسالی را محاسبه کنید. بر این اساس، می‌توانید نحوه تغییرات نرخ کلیک (CTR) را در گذر زمان متوجه شوید.

همچنین، «نرخ کلیک» معیاری پرکاربرد برای تعیین نتایج آزمون‌های A/B است، چرا که هدف این آزمون‌ها کمک به یافتن روش‌های جدید برای دریافت کلیک‌های بیشتر از ایمیل‌های‌تان است. نرخ کلیک یکی از معیارهای بسیار مهمی است که بازاریاب‌های ایمیلی دنبال می‌کنند، زیرا این معیار دیدگاه مناسبی درمورد افرادی که با محتوای تولید شده در ارتباطند و علاقه‌ دارند اطلاعات بیشتری درمورد برند شما کسب کنند، به شما می‌دهد.

۲. نرخ تبدیل

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی لینک درون ایمیل کلیک کرده‌اند و اقدام مدنظر مانند تکمیل فرم سرنخ یا خرید محصول را انجام داده‌اند.

نحوه محاسبه: (تعداد افرادی که اقدام مدنظر را انجام داده‌اند تقسیم بر تعداد مجموع ایمیل‌های ارسالی) * ۱۰۰

مثال: ۴۰۰ نفر اقدام مدنظر را انجام داده‌اند تقسیم بر ۱۰۰۰۰ مجموع ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ تبدیل ۴ درصدی

بعد از اینکه دریافت‌کننده ایمیل روی ایمیل‌تان کلیک می‌کند، هدف بعدی معمولاً تبدیل کردن وی به مشتری راغب محصول یا خدمت‌تان است. به عبارت دیگر، هدف بعدی این است که مشتری راغب اقدامی انجام دهد که شما در ایمیل‌تان از او خواسته اید. بنابراین، اگر ایمیلی را ارسال می‌کنید تا به مخاطب‌تان امکان دانلود (مثلاً، کتاب الکترونیکی رایگان) را بدهید، هر کسی که واقعاً این کتاب الکترونیکی را دانلود می‌کند، جزو نرخ تبدیل در نظر بگیرید. چرا که نرخ تبدیل، ارتباط مستقیمی با دکمه فراخوان (CTA) و این دکمه نیز ارتباط مستقیمی با هدف کلی ایمیل مارکتینگ شما دارد.

نرخ تبدیل یکی از مهمترین معیارهای میزان دستیابی به اهداف‌تان است.

برای اندازه‌گیری نرخ تبدیل ایمیل‌های‌تان، باید پلتفرم ایمیلی و تجزیه ‌وتحلیل وبسات خود را با هم ادغام کنید. این کار را می‌توانید با استفاده از ایجاد لینک اینترنتی (URL) برای لینک‌های ایمیل خود و یا به کمک لینک های UTM انجام دهید.

۳. ضریب بازگشت

تعریف: درصد کل ایمیل‌های ارسالی است که تحویل آنها به صندوق ورودی دریافت‌کننده موفق نبوده است.

نحوه محاسبه: (کل ایمیل‌های بازگردانده شده تقسیم بر تعداد ایمیل‌های ارسالی) * ۱۰۰

مثال: ۷۵ ایمیل بازگردانده ‌شده تقسیم بر ۱۰۰۰۰ ایمیل ارسالی * ۱۰۰ = نرخ پرش ۰.۷۵ درصد

می‌توان دو نوع بازگشت ایمیل درنظر گرفت: بازگشت «سخت» و «نرم». بازگشت نرم حاصل مشکل موقت آدرس ایمیل معتبر (مانند پر بودن صندوق ورودی یا مشکل در سرور دریافت‌کننده) است. ممکن است سرور دریافت‌کننده، این ایمیل‌ها را برای تحویل در هنگام رفع مشکل نگه دارد و یا پیام شما را دوباره ارسال کند. بازگشت سخت، حاصل ورود آدرس ایمیل نامعتبر، بسته‌شده یا ناموجود است و این ایمیل‌ها هرگز با موفقیت ارسال نمی‌شوند. باید فوراً آدرس‌های بازگشت سخت را از فهرست ایمیل‌تان حذف کنید، زیرا ضریب بازگشت یکی از عوامل کلیدی است که ارائه‌دهندگان خدمات اینترنتی (ISPs) در تعیین اعتبار فرستنده ایمیل در نظر می‌گیرند. در صورتی که تعداد بازگشت های سخت‌تان خیلی زیاد باشد، ISP، شرکت‌تان را اسپمر تلقی می‌کند.

۴. نرخ رشد فهرست

تعریف: نرخ رشد فهرست ایمیل‌تان است.

نحوه محاسبه: ([تعداد مشترکین جدید) منهای (تعداد لغو اشتراک‌ها + شکایت‌ها از ایمیل و اسپم) تقسیم بر مجموع تعداد آدرس‌های ایمیل موجود در فهرست]) * ۱۰۰.

مثال: (۵۰۰ مشترک جدید – ۱۰۰ لعو اشتراک و شکایت از ایمیل و اسپم) تقسیم بر ۱۰۰۰۰ آدرس ایمیل موجود در فهرست * ۱۰۰ = نرخ رشد فهرست ۴ درصدی

صرف‌نظر از شاخص های CTA (نرخ کلیک، نرخ تبدیل)، باید افزایش و کاهش فهرست ایمیل‌تان را با دقت زیر نظر داشته باشید. فراموش نکنید که به منظور افزایش دسترسی و گسترش مخاطبان، رشد فهرست را جزو اهداف‌تان قرار دهید. با وجود تلاش های شما ممکن است پس از مدتی فهرستی که برای ایمیل مارکتینگ تهیه کرده اید، به صورت طبیعی کاهش یابد چرا که هر سال حدود ۲۲.۵ درصد از ایمیل‌ها منقضی می شوند. این یعنی، توجه به رشد فهرست مشترکین‌ و وجود تعداد آدرس ایمیل مناسب در این فهرست بیش از پیش مهم است.

۵. میزان به اشتراک گذاری ایمیل و یا فوروارد آن

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل است که روی دکمۀ «Share this» (اشتراک‌گذاری) برای ارسال ایمیل به شبکه اجتماعی یا دکمه «Forward to a friend» (فوروارد به دوستان) کلیک کرده‌اند.

نحوه محاسبه: (تعداد کلیک‌ها روی دکمه اشتراک‌گذاری و فوروارد تقسیم بر مجموع ایمیل‌های تحویلی)*۱۰۰

مثال: ۱۰۰ کلیک روی دکمه اشتراک‌گذاری و فوروارد تقسیم بر ۱۰۰۰۰ مجموع ایمیل ارسالی*۱۰۰ = نرخ اشتراک‌گذاری و فوروارد ۱ درصدی

شاید ظاهراً نرخ فوروارد یا اشتراک‌گذاری ایمیل توسط دریافت‌کنندگان آن، چندان مهم نباشد، ولی مسلماً یکی از مهمترین معیارهایی است که باید به آن توجه کنید. چرا؟ چون به این ترتیب می‌توانید فهرست تماس‌های جدید ایجاد کنید. افراد موجود در فهرست‌تان هم اکنون در بانک اطلاعاتی شما وجود دارند. بنابراین، در حالیکه همچنان بر شاخص تبدیل تمرکز دارید، خوانندگان را تشویق کنید که اگر محتوای ایمیل را مفید می‌دانند آن را به دوست یا همکاران خود ارسال کنند. سپس ببینید که چند نفر را می‌توانید با این روش به بانک اطلاعاتی خود اضافه کنید.

نرخ اشتراک‌گذاری را به دقت زیر نظر داشته باشید تا بفهمید که معمولاً کدام مقالات و محصولات بیش از همه به اشتراک گذاشته می‌شوند و از آن در هنگام برنامه‌ریزی برای کمپین های ایمیلی آتی استفاده کنید.

۶. بازگشت سرمایه کلی

تعریف: بازگشت سرمایه کلی، بازده کلی سرمایه‌گذاری شما بر کمپین های ایمیلی است. به عبارت دیگر، مجموع درآمد تقسیم بر مجموع مخارج است.

نحوه محاسبه: [(درآمد حاصل از فروش اضافی منهای مبلغ سرمایه‌گذاری روی کمپین] تقسیم بر مبلغ سرمایه‌گذاری روی کمپین]*۱۰۰

مثال: (۱۰۰۰ دلار فروش اضافی – ۱۰۰ دلار سرمایه‌گذاری روی کمپین) تقسیم بر ۱۰۰ دلار سرمایه‌گذاری روی کمپین)*۱۰۰= بازده سرمایه‌گذاری ۹۰۰ درصدی برای کمپین.

نکته: این فرمول ساده‌ترین راه برای محاسبه بازده سرمایه‌گذاری است. اما روش‌های گوناگونی برای محاسبه بازده سرمایه‌گذاری کمپین های ایمیل مارکتینگ شما وجود دارد که شما بسته به نوع تجارت‌تان، ممکن است یکی از فرمول‌ها را ترجیح دهید

همانند هر کانال بازاریابی دیگری، شما نیز باید بتوانید بازده سرمایه‌گذاری کل ایمیل مارکتینگ ‌تان را تعیین کنید. اگر هنوز این کار را انجام نداده‌اید، سیستم SLA را نصب کنید و در آن، بر اساس احتمال درآمدزایی برای شرکت، مقادیر مختلفی را به انواع گوناگون سرنخ ها اختصاص دهید.

چه تعداد از این سرنخ ها را از طریق ایمیل مارکتینگ بدست آورده اید؟ چگونه می‌توان از آنها درآمد بالقوه کسب کرد؟ چگونه می‌توان از آنها درآمد واقعی کسب کرد؟ برخی معیارها به شما کمک می‌کنند که به مدیر و تیم فروش‌تان نشان دهید که ایمیل مارکتینگ چقدر ارزشمند است، چرا که به شما کمک می کند نتایج واقعی و ملموسی بدست آورید.

ممکن است هدف کمپین های ایمیل مارکتینگ شما با اهداف رقبایتان فرق داشته باشد و حتی ممکن است این اهداف، در درون شرکت شما نیز متفاوت باشند. اما نکته مهم این است که پیش از شروع (یا ادامه) ارسال و سنجش ایمیل‌های‌تان، مشخص کنید که دقیقاً به دنبال چه چیزی هستید.

در ادامه توضیح می دهیم که چگونه می توان این شاخص های کلیدی را با اهدافتان هماهنگ کنید.

چگونه می توان شاخص های کمپین های ایمیل مارکتینگ را بر اساس اهداف خود تنظیم کرد

نرخ رشد فهرست مشترکین

اگر تمرکزتان روی رشد قسمت بالای قیف است (جذب بازدیدکنندگان بیشتر به وب‌سایت، افزایش تعداد مشترکین وبلاگ، استفاده بیشتر افراد از ابزارهای رایگان و غیره)، احتمالاً رشد فهرست مشترکین‌تان نیز جزو اهدافتان است و به همین خاطر، ایمیل‌های‌تان حاوی دکمه‌های CTA مانند «Subscribe to Our Blog» («مشترک وبلاگ شوید») یا «Join Our Weekly Email List» («پیوستن به فهرست ایمیل هفتگی‌») هستند. نرخ رشد فهرست مشترکین، مهمترین شاخصی است که باید برای دستیابی به رشد قسمت بالای قیف دنبال کنید.

مشترکین غیرفعال

وقتی می‌خواهید مشترکین‌تان را پیگیری کنید و آنها را افزایش دهید، مهم است که به مشترکین غیرفعال‌تان نیز توجه کنید و حتی بعضی از آنها را از لیست خود حذف کنید. چرا؟ چون ارسال ایمیل به افرادی که ایمیل‌های‌تان را باز نمی کنند (یا همان ایمیل خاکستری «graymail ») ممکن است به شما صدمه بزند. در این حالت ممکن است دریافت کننده ایمیل های شما، این ایمیل ها را دریافت کند اما آنها را مستقیما به پوشه «Junk» بفرستد. این بدین معناست که ایمیل‌تان از نظر فنی دریافت شده، ولی خوانده نشده است.

تعداد سرنخ های جدید (و یا تمام آنها)

شاید به جای تمرکز روی مشترکین، بخواهید روی افزایش تعداد سرنخ تمرکز کنید. در این صورت، باید ایمیل‌هایی ارسال کنید که محتوای‌شان به تولید سرنخ کمک می کند. به عبارت دیگر، باید محتوایی ارسال کنید که نیازمند پر کردن فرم ثبت نام توسط مشتری است.

اگر هدف از ایمیل مارکتینگ، تولید سرنخ است، باید تعداد سرنخ هایی که هر روز و هر ماه بدست می‌آورید را دنبال کنید. بنا به اولویت‌های‌تان، می‌توانید روی تمام سرنخ ها یا روی افراد جدیدی که به بانک اطلاعاتی تان اضافه شده‌اند تمرکز کنید.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

در انتها، بیایید فرض کنیم که می‌خواهید روی قسمت میانی و پایین قیف بازاریابی‌تان تمرکز کنید و تعداد بیشتری از سرنخ های موجود را به مشتری تبدیل کنید. در این صورت باید محتوای ایمیل‌های ارسالی تان ارتباط بیشتری با کسب‌وکارتان داشته باشد. ممکن است دکمه CTA شامل «دریافت نسخه آزمایشی»، «تماشای ویدئوی محصول‌» یا «دریافت نسخه رایگان » باشد. اگر هدف‌تان این است، باید تغییرات نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را پیگیری کنید. اگر تعداد بازاریاب‌هایی که اهداف‌شان را تعیین می‌کنند اما میزان پیشرفت‌شان را دنبال نمی‌کنند را بدانید، بدون شک شگفت‌زده خواهید شد. درنتیجه سعی کنید همواره به پیگیری مسیر دستیابی به هدفتان اهمیت بدهید و با دقت، تغییرات شاخص های ذکر شده را در طی ماه‌های مختلف بررسی کنید. اما لازم است بدانید که دو شاخص ایمیل مارکتینگ نسبت به دیگر شاخص ها از اهمیت کمتری برخوردارند.

نرخ باز شدن

تعریف: درصدی از دریافت‌کنندگان ایمیل که ایمیل مربوطه را باز می‌کنند.

اغلب بازاریابان، هنوز هم به نرخ باز شدن ایمیل های ارسال شده شان اهمیت می دهند. اگر شما نیز جزو این دسته هستید، بهتر است بدانید که اگرچه این موضوع ممکن است تأثیر مثبتی داشته باشد (و البته باز شدن بیشتر ایمیل‌ها یک اتفاق خوب است) اما مهمتر از نرخ کلیک ها نیست.

واقعیت این است که نرخ باز شدن ایمیل ها، به چند دلیل، معیار بسیار گمراه‌کننده‌ای است. چرا که یک ایمیل تنها در صورتی «بازشده» تلقی می‌شود که دریافت‌کننده آن، تصاویر موجود در پیام را نیز دریافت کند. اما درصد زیادی از کاربران ایمیل، دریافت تصویر را مسدود کرده‎‌اند و این یعنی، حتی اگر ایمیل‌تان را باز کنند، جزو آمار شما محسوب نمی شوند. به این ترتیب، این شاخص، یک شاخص غیرقابل‌اطمینان برای بازاریاب‌ها است، زیرا تعداد افرادی که ایمیل را باز کرده‌اند را کمتر از میزان واقعی آن گزارش می‌دهد.

نکته: اگر از شاخص نرخ باز شدن ایمیل به عنوان معیاری تطبیقی استفاده می‌کنید، شاید به نکات ارزشمندی دست یابید. مثلاً، اگر نرخ باز شدن ایمیل‌های این هفته را با ایمیل های هفته پیش مقایسه کنید (که هر دو از فهرستی یکسان انتخاب شده اند)، چون متغیرها تا حدی کنترل‌شده هستند، ممکن است نتایج یکسانی بدست بیاید.

نرخ لغو اشتراک

همانند نرخ باز شدن ایمیل، نرخ لغو اشتراک نیز گزارش قابل‌اطمینانی از وضعیت فهرست ایمیل‌تان ارائه نمی‌دهد. بسیاری از مشترکینی که از دریافت ایمیل های شما خسته شده‌اند و حوصله فرآیند رسمی لغو اشتراک را ندارند، از باز کردن و خواندن ایمیل های شما خودداری کرده و روی آنها کلیک نمی‌کنند. به همین دلیل است که پیشنهاد می کنیم میزان اشتراک مشتریان را از طریق نرخ کلیک و نرخ تبدیل، اندازه گیری کنید. بر این اساس، می‌توانید مشترکین غیرفعال را پیدا کرده و حذف‌شان کنید. بررسی نرخ لغو اشتراک ماهانه، می تواند به محاسبه نرخ رشد فهرست‌تان کمک کند، بنابراین هرچند مدت یکبار این معیار را بررسی کنید.

نوشته ۶ شاخص مهم ارزیابی کمپین های ایمیل مارکتینگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال مشتری داشته اید که نیمی از راه را بیاید اما از خرید محصول شما منصرف شود؟ حتما این تجربه را داشته اید. فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید ندارند باعث از دست رفتن وقت و هزینه زیادی خواهد شد.
 

مشتری شما برای کسب و کار خود نیازمند پول و قدرت است و فقدان این دو در کسب و کارها به نوعی نقطه ضعف محسوب می شود. پس به سراغ کسی که نقطه ضعفی ندارد نروید زیرا این افراد نیازی به محصول شما ندارند. فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند.
 

اما منظور از نقاط ضعف در کسب و کار چیست؟

نقطه ضعف کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
 

نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.
 

۶ سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار

۱) بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟

تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.
 

۲) مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟

«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
 

مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.
 

۳) مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟

طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.

– برای کنترل بودجه B2B

– رسیدگی به گزارشات

– بی تجربگی

۴) چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟

این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.
 

۵) در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟

نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
 

۶) مشکل شما چیست؟

ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.
 

۷) کدام بخش کسب‌وکارتان کمترین سودآوری را دارد؟

این سوال، جواب ساده‌ای دارد. با نگاه به آمار بازده بخش‌های مختلف می‌توانند به این پرسش، پاسخ دهند. اما جوابی که می‌دهند، نشان می‌دهد که علت مشکل از کجاست. مشتری با پاسخ دادن به این سوال، متوجه نقطه ضعف مهمی در کسب‌وکارش می‌شود و شما می‌توانید راه‌حل مناسبی را برای آن ارائه دهید.
 

۳ سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری

۸) چرا معاملات را از دست می دهید؟

اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
 

۹) چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟

فکر نکنید کار شما با انعقاد قرارداد به پایان می رسد و شما دیگر هیچ ضعفی در کارتان ندارید. بلکه هرلحظه ممکن است مشتری تان را از دست بدهید. باید حواستان باشد زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از سوی شما زیاد به طول نینجامد. این اتفاق می تواند برای کسب و کار شما یک نقطه ضعف محسوب شود و مانع رشد شما شود.

۱۰) به نظرتان چه اصلاحاتی می‌توانید انجام دهید تا کسب‌وکارتان را بهبود دهید؟

از مدیران و کارکنان بخواهید نظرشان را بگویند که چطور می‌توانند کسب‌وکارشان را بهبود دهند. از همین طریق هم می‌توانید به نقاط ضعف کسب‌وکار مشتری پی ببرید. برای این منظور می‌توانید جلسات طوفان فکری برگزار کنید و ایده‌های مختلفی که مطرح می‌شود را بررسی کنید.

نتیجه‌گیری

برای موفقیت در فروش، باید به جای تمرکز بر معرفی محصول، روی کشف نقاط ضعف و مشکلات واقعی مشتری تمرکز کنید. هر کسب‌وکاری دغدغه‌ها و موانعی دارد که اگر درست شناسایی شوند، می‌توانند به فرصتی برای ارائه راه‌حل و ایجاد ارزش تبدیل شوند. پرسیدن سوالات درست، بهترین ابزار شما برای یافتن این نقاط ضعف و تبدیل گفت‌وگو به معامله‌ای موفق است.
 

نوشته ۱۰ سوال برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار خود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

محتوا یکی از مهمترین ابزارها برای بازاریابی دیجیتال محسوب می گردد و برای آماده سازی آن، باید به نیازهای مشتریان توجه داشت. از این رو امروزه وبسایت ها به ابزارهایی قدرتمند در حوزه بازاریابی تبدیل شده اند. چرا که آنها می توانند به عنوان یک فروشنده ۲۴ ساعته در هفت روز هفته، برای شما مشتری جذب کنند. به همین خاطر، پتانسیل این را دارند که محور تلاش هایتان در زمینه بازاریابی باشند.

با این حال، با توجه به پیشرفت های روزافزون ابزارهای بازاریابی دیجیتال، ممکن است وبسایت شما نیاز به طراحی مجدد و به روز رسانی داشته باشد، آن هم درست وقتی که شما زمان و سرمایه کافی در اختیار ندارید.

در این مقاله ۱۰ راهکار ساده ارائه خواهیم کرد که با کمترین هزینه می توانند یه شما کمک می کنند تا تجربه کاربری وبسایت خود را بهبود بخشید.

۱.از فضای سفید وبسایت خود استفاده کنید

فضای سفید وبسایت باعث می شود مخاطبان بتوانند بهتر بر روی مطالب شما تمرکز کنند. طبق داده های بدست آمده از تحقیقات اخیر مشخص شد که فضای سفید پیرامون متن ها و عناوین می توانند تا ۲۰ درصد بیشتر توجه مخاطب را به خود جلب کنند. این فضا می تواند باعث شود که وبسایت شما مدرن تر و زیباتر به نظر برسد. اما حواستان باشد که حفظ تعادل بین فضای سفید و محتوای سایت، نکته حائز اهمیتی است. فضای سفید نباید جایگزین مطالب ارزشمند سایت شما شود.

۲. سرعت وبسایت خود را بهبود ببخشید

از ویژگی های منفی یک وبسایت می توان به مدت زمان زیاد آن در بارگذاری اشاره کرد. اگر کاربران سایت شما مدت زیادی را صرف بارگذاری آن کنند، قطعا خسته شده و سایت را ترک می کنند.

امروزه کاربران به راحتی می توانند از طریق تلفن همراه خود، در هرکجای دنیا که باشند، به وبسایت های مختلف دسترسی پیدا کنند و از محتوای آنها بهره مند شوند. درنتیجه سرعت وبسایت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است چرا که اغلب کاربران زمان کافی برای بالا آمدن وبسایت شما ندارند.

بر اساس اعلام آمارهای بدست آمده، تنها ۵ ثانیه زمان برای لود شدن یک سایت می تواند آمار بازدیدهای آن را تا ۲۰ درصد افزایش یا کاهش دهد.

یکی از عواملی که به بالا بردن سرعت سایت کمک بسیاری می کند، کاهش حجم عکس ها و محتویات تصویری شماست.

۳. از CTA های جذاب استفاده کنید

مشتریان عادت دارند به دنبال نشانه های بصری جذاب باشند تا به محتوای مورد نظر برسند. CTA باعث می شود کاربران وبسایت به راحتی به محتوای موردنظرشان هدایت شوند.

برای CTA مناسب باید روانشناسی رنگ ها را درنظر بگیرید. مطالعات نشان داده اند که استفاده از رنگ و انتقال پیام مناسب به مخاطب، می تواند تا ۱۱ درصد کلیک های وبسایت شما را افزایش دهد. همانطور که می دانید، در علم روانشناسی، هررنگ حاوی پیام خاصی است. پس روی پیامی که می خواهید به مخاطب منتقل کنید فکر کنید و سپس CTA مناسب را طراحی کنید.

دومین نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که از کلمات مناسب استفاده کنید. CTA شما باید حاوی پیامی باشد که مخاطب را تحریک کند. برای انتخاب این کلمات نیز بهتر است به سراغ علم روانشناسی بروید.

شما می توانید در انتهای صفحات وبسایت خود دکمه های «همین حالا ثبت نام کنید» و یا «شروع» را بکار ببرید تا کاربران را به جلو هدایت کنید.

۴. از هایپرلینک استفاده کنید

هنگامی که در وبسایت خود از هایپرلینک استفاده می کنید، توقع دارید آمار بازدیدکنندگان آن افزایش یابد. بنابراین آن را جایی از سایت خود قرار دهید که توجه بیننده را به خود جلب کند. مطمئن شوید که لینک ها به طور واضح در سایت شما نمایش داده می شوند. به عنوان مثال زیر آنها را خط بکشید و یا رنگ متفاوت برایشان انتخاب کنید. استفاده از رنگ آبی برای لینک ها متداول است و کاربران انتظار دارند با کلیک بر روی آنها به صفحه دیگری هدایت شوند. درنتیجه استفاده از این رنگ می تواند مفید باشد و آمار بازدیدهای سایت را بالا ببرد.

هرچه تعداد کلمات انتخاب شده برای هایپرلینک بیشتر باشد، احتمال دیده شدن آن نیز بیشتر است و راحت تر شناسایی می شود.

۵. از شماره گذاری و نشانه گذاری استفاده کنید

شماره گذاری و نشانه گذاری در متن باعث می شود کاربر شما به سرعت اطلاعات موجود در سایت را دریابد. شما به این نشانه گذاری ها نیاز دارید تا مطالب را دسته بندی کنید و اطلاعات بیشتری را در زمان کوتاه تری در اختیار مشتری قرار دهید.

شما می توانید خلاقیت خود را با استفاده از نشانه ها به نمایش بگذارید و با استفاده از تصاویر، نظر خود را به مخاطب نشان بدهید. اما چرا باید از این نشانه ها استفاده کنید؟ زیرا آنها به شما کمک می کنند تا اصطلاحات خاص و یا ویژگی های مهم را به سادگی برای کاربرانتان بیان کنید.

۶. از تصاویر هوشمندانه استفاده کنید.

کاربران فضای مجازی به تصاویر اهمیت زیادی می دهند. درنتیجه شما باید در طراحی سایت خود به تصاویر، توجه ویژه ای داشته باشید. هنگامی که کاربران برای اولین بار وارد سایت شما می شوند، به تصاویر آن نگاه می کنند. آنها توقع دارند وقتی وارد یک سایت می شوند تصاویر منحصر به فرد و با کیفیت ببینند. استفاده از عکس هایی که به راحتی در فضای مجازی قابل دسترسی هستند، اعتماد کاربر را به برند شما کاهش می دهد.

تحقیقات نشان داده اند که استفاده از عکس های منحصر به فرد و مرتبط با محصول به راحتی می تواند آمار بازدیدهای سایت را افزایش دهد. درحالی که عکس های موجود در فضای مجازی حتی اگر کیفیت بالایی داشته باشند هم نمی توانند ارتباط خوبی با مخاطب شما برقرار کنند.

هیچ عکسی نمی تواند به اندازه عکس محصولات و خدمات شما، برای مشتریان تاثیرگذار باشد. اینکار صداقت شما را به مشتری نشان می دهد.

۷. سرفصل ها را به خوبی بنویسید و آنها را طراحی کنید

عناوین و مطالب شما باید طوری باشند که مخاطب به آنچه توقع داشته در صفحه شما ببیند، دست یابد. همچنین باید به کلمات کلیدی اهمیت ویژه ای بدهید، چرا که آنها به شما در جذب مخاطبانتان کمک بسیاری می کنند. فراموش نکنید که انتخاب سرفصل مناسب می تواند در تشویق مخاطبان کمک بسیاری کند. این سرفصل ها و عناوین می توانند مخاطبانتان را به سوی شما بیاورند.

۸. هماهنگی را در تمام عناصر موجود در وبسایت حفظ کنید

ایجاد هماهنگی در وبسایت یعنی سعی کنید تمام اجزا و عناصر از جمله فونت ها، رنگ ها، تصاویر و…. با یکدیگر همخوانی داشته باشند. توجه به این موضوع می تواند منجر به جلب اعتماد مخاطب شود. همچنین از سردرگمی او جلوگیری می کند.

اگر کاربر پس از ورود به سایت شما با این سوال مواجه شود که « من اینجا چکار می کنم؟» این برای شما یک امتیاز منفی محسوب می شود. عدم هماهنگی در این عناصر می تواند دیدگاه مخاطب را نسبت به کیفیت محصول شما تغییر دهد.

۹. پیغام خطای ۴۰۴ را رفع کنید

خطای ۴۰۴ با عنوان خطای « یافت نشد» شناخته می شود. این بدین معناست که سرور وب، نمی تواند سایت مورد نظر را پیدا کند. این پیغام باعث آزار کاربر شما می شود. زمانی که کاربر روی یک لینک کلیک می کند، انتظار دارد پس از آن وارد وبسایت مورد نظر شود اما وقتی با پیغام ۴۰۴ مواجه می شود سریعا آن سایت را ترک می کند و به سراغ وبسایت دیگری می رود. این پیغام باعث می شود رتبه سئو سایت شما پایین بیاید.

۱۰. به نسخه تلفن همراه توجه کنید

فناوری ها برای برآورده کردن نیازهای ما پیشرفت کرده اند. امروزه بسیاری از مردم در سرتاسر دنیا به وسیله تلفن همراه به اینترنت دسترسی پیدا می کنند. درنتیجه طراحی نسخه تلفن همراه به دسترسی آسان تر به سایت شما کمک می کند.

امیدواریم این نکات به شما کمک کنند تا وبسایت خود را طوری طراحی کنید که بدون پرداخت حتی یک ریال هزینه اضافه، مورد توجه کاربران بیشتری واقع شده و تجربه کاربری وبسایت خود را بهبود ببخشید.

نوشته ۱۰ نکته ای که تجربه کاربری وبسایت شما را متحول خواهد کرد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اکثر آدم ها در مقابل حرفه بازاریابی و فروش گارد می گیرند و حاضر نیستند وارد این حرفه شوند. آنها دلایل مختلفی برای مخالفت با این شغل دارند:

« من نمی خواهم تمام وقتم را صرف کسب درآمد کنم. »

« من دوست ندارم با افراد ناشناس صحبت کنم.»

« من تا به حال موفق نشده ام که چیزی را به کسی بفروشم. مطمئنا در این کار موفق نخواهم بود.»

درواقع می توان گفت که واکنش بسیاری از مردم درمقابل شغل بازاریابی و فروش همینطور است. زیرا آنها تصورات خوبی نسبت به بازاریابان و فروشندگان ندارند. رابطه بسیاری از مردم با فروشندگان، تنها به زمانی محدود می شود که به محصول خاصی نیاز دارند و پس از آن دیگر رابطه ای با فروشنده نخواهند داشت.

اما با این ارتباط اندک نمی توان قضاوت درستی درمورد حرفه فروش داشت. امروزه داستان فروش گسترده تر از این حرف هاست. این روزها یک فروشنده اگر می خواهد موفق باشد باید سازگاری داشته باشد، باهوش باشد و مشتری را به طور مداوم پیگیری کند.

در ادامه مقاله ۴ تصور رایج که درمورد فروش وجود دارد را با یکدیگر مرور می کنیم.

۱)فروشنده ها فقط به دنبال پول هستند

امروزه با وجود فضای مجازی مشتریان قدرت زیادی دارند. آنها می توانند به راحتی به هر اطلاعاتی که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند و جواب سوالات خود را دریافت کنند. اینترنت بستری را فراهم کرده است که شما می توانید نظرات کاربران مختلف را درمورد محصول مورد نظر بدانید، با متخصصان درتماس باشید و به راحتی از آنها مشاوره بگیرید. درنتیجه فروشندگان باید سعی کنند در برقراری ارتباط موثر با مشتریان کوشا باشند. آنها باید بیشتر از اینکه به فکر درآمد حاصل از فروش هستند، به فکر کمک به مشتری خود باشند. یک فروشنده خوب باید کاری کند که نظر مشتری را به خود جلب کند، باید مثبت و با انگیزه صحبت کند و بهترین تجربه را برای مشتری به ارمغان بیاورد.

۲)فروشندگان برون گرا هستند

یکی از تصورات غلط مردم این است فروشندگان و بازاریابان عاشق ارتباط برقرار کردن با دیگران هستند و دوست دارند مدام با دیگران صحبت کنند. این درحالی است که بسیاری از افراد درون گرا هستند و علاقه ای به صحبت کردن با افراد ناشناس ندارند. اما حقیقت این است که یکی از مولفه های اصلی یک فروشنده موفق، گوش دادن دقیق به صحبت های طرف مقابل است. یک فروشنده خوب باید مشتری اش را درک کند و نقاط ضعف خود را بپذیرد. این کار باعث جلب نظر مشتری می شود.

۳)شما باید تجربه فروش داشته باشید

هیچگاه برای ورود به حرفه فروشندگی دیر نیست و اغلب فروشندگان از حرفه های دیگر وارد این کار شده اند. بدون شک شما ازاینکه می توانید از تجربیات شغل سابق خود در بازاریابی و فروش نیز استفاده کنید، شگفت زده خواهید شد.

درحالی که استفاده از تجربیات سابق و ارتباط با مشتریان شناخته شده، بسیار خوب است اما اکثر اعضای تیم فروش سعی می کنند موقعیت های جدید و در دسترس را امتحان کنند. چرا که در این صورت احتمال موفقیت در معاملات بیشتر خواهد بود. فروش، یک شغل منحصر به فرد است و شما هرزمان برای آن تلاش کنید به درآمد می رسید. اگر به این شغل علاقه دارید، آن را به خاطر نداشتن تجربه از دست ندهید.

بسیاری از شرکت ها افرادی را برای کار مدیریت توسعه کسب و کار (BDR) و مدیریت توسعه فروش (SDR) استخدام می کنند که به ایجاد مهارت های فروش در آن شرکت کمک بسیاری می کنند. مدیران فروش غالبا افرادی را استخدام می کنند که کارآمد، با اخلاق، توانا و دارای مهارت های لازم باشند. این کار باعث می شود تیم فروش شرکت شما از افراد حرفه ای تری تشکیل شود.

۴) تیم فروش از افراد خاص تشکیل شده است

بهترین و موفق ترین شرکت ها به دنبال تنوع بخشیدن به تیم فروش خود هستند، زیرا این کار نه تنها کار درستی است بلکه به درک بهتر فروشنده از مشتری نیز کمک می کند. به عنوان مثال آیا می دانستید زنان در کار فروش موفق تر از مردان هستند؟ یا درک فروشنده از قوم و نژاد مشتری، فروش او را چندین برابر می کند؟

مشتریان شما گروه ثابتی از مردم نیستند، به همین خاطر ایجاد تنوع در تیم فروش کمک بسیاری به شما می کند.

درواقع فروش یعنی پیدا کردن نقاط ضعف و نیازهای مشتری به منظور نشان دادن ارزش او و کمک به حل مشکلاتش.

در گذشته نقش فروشنده این بود که خود را با مشتریان وفق دهد اما درحال حاضر فروشندگان باید بتوانند به طرف مقابل مشاوره بدهند و آنها را راهنمایی کنند.

اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که تا به امروز با این اعتقادات درمورد حرفه بازاریابی و فروش موافق بودید، بهتر است در آن تجدید نظر کنید. فروش یک شغل پر سود و با درآمد بالاست و به هرکسی با هر فرهنگی نیاز دارد.

نوشته ۴ تصور رایج درمورد بازاریابی و فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وقتی صحبت از اتوماسیون موثر در بازاریابی می شود، یکی از بهترین و موثرترین اقداماتی که به شما اطمینان می دهد به اهدافتان خواهید رسید، استفاده از بازاریابی ایمیلی برای پرورش سرنخ است.

در این مقاله با پنج گام آشنا می شوید که به شما اطمینان می دهند با کمپین پرورش سرنخ ، مشتریان بیشتری خواهید داشت.

۱. مخاطبان را بشناسید و آنها را طبقه بندی کنید

شرکت ها غالبا بیش از یک گروه مشتری دارند اما معمولا فقط در جذب یک گروه از آنها موفق عمل می کنند. یکی از راه های شناسایی و جذب سریع تر و راحت تر سرنخ ها، راه اندازی کمپین ایمیلی پرورش سرنخ است.

وقتی سرنخ های خود را شناسایی کردید، نوبت به آن می رسد که آنها را طبقه بندی کنید.

۲. در ابتدا از ارزش ها بگویید نه قیمت فروش

پس از اینکه سرنخ های جدید جذب کردید، نباید شروع به ارسال ایمیل و یا نسخه آزمایشی محصول خود کنید بلکه در ابتدا باید سرنخی از فروش خود ارائه دهید تا مشتریان را برای خرید آماده کنید. در این مواقع به جای اغراق درمورد محصولتان سعی کنید از ارزش های آن برای مشتری بگویید. به عنوان مثال پیشنهاداتی نظیر وبینارها (سمینارها، کارگاه ها و…)، کتاب های الکترونیکی، گزارش ها و مقالات مفید ارائه دهید. شما مجبور نیستید محتوای جدیدی برای ایمیل های سرنخ خود ایجاد کنید — اگر از قبل محتوای آماده شده دارید، می توانید از همان ها استفاده کنید. اگر این محتواها در گذشته موفق به پرورش سرنخ شده باشند، اکنون نیز این شانس را به شما می دهند که سرنخ های باارزشی را پرورش دهید.

۳. هدف خود را از هر ایمیلی که ارسال می کنید مشخص کنید

در ابتدا لازم است محتوای آماده شده را برای سرنخ ها ارسال کنید و حرفی از فروش به میان نیاورید. اما چطور می توان فهمید که چه نوع محتوایی برای ارسال به مخاطب مناسب است؟ و این محتواها چه هدفی را دنبال می کنند؟ در این مرحله شما باید پیشنهاداتی برای ارائه به سرنخ ها داشته باشید. پیشنهاداتی که آنها را به سوی کانال های فروش هدایت کنند.

جدول بالا مثال خوبی از مطالبی که گفته شد را به شما نشان می دهد. در اینجا نه تنها اطلاعاتی پیرامون پیشنهادات و اهداف هر ایمیل می توانید دریافت کنید، بلکه خط موضوع و CTA مشخصی برای ترغیب مخاطب بدست می آورید. این نوع جداول بهترین راه برای کمک به سازماندهی کمپین ها و اطمینان از به ثمر رسیدن اهدافتان تا آخرین مرحله فروش هستند.

۴. برای ایمیل های خود یک جدول زمانی تنظیم کنید

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

اگر کسب و کار شما یک چرخه فروش معمولی دارد، نیاز دارید که یک کمپین پرورش سرنخ راه اندازی کنید. به طور معمول، در این کمپین ارسال ۲ یا ۳ ایمیل برای مخاطبین ایده خوبی است. سعی کنید ایمیل های خود را طبق یک جدول زمانی مشخص ارسال کنید. برای مثال اگر یک چرخه ۳۰ روزه برای کمپین خود طراحی کرده اید، باید ایمیل ها را برای اول، دهم و بیستم تنظیم کنید.

۵. موفقیت خود را ارزیابی کنید و به آن خوش بین باشید!

همانطور که کمپین شما در حال اجراست، بر آن نظارت داشته باشید. همواره برای بهبود کمپین خود تلاش کنید و مطمئن باشید که آزمون و خطا همیشه به پرورش سرنخ کمک می کند.

پرورش سرنخ اگر به درستی انجام نشود، می تواند بیهوده باشد اما اگر شما برای اجرای این کمپین زمان کافی صرف کنید و مرحله به مرحله پیش بروید، احتمال ترغیب مشتریان به سوی کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.

نوشته ۵ گام طراحی کمپین پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.