شما هم دوست دارید مدیر فروش شوید؟ اگر شما یک فروشنده حرفه ای هستید و وسوسه مدیریت فروش رهایتان نمی کند، پیشنهاد میکنم حتما این مقاله را مطالعه کنید :

اولین توصیه ما این است که کتاب های مربوط به فروش و بازاریابی را به دقت مطالعه کنید.

به موارد زیر نگاهی بیندازید. این ها برخی از آمارهایی هستند که ممکن است نظر شما را تغییر دهد :

_ مدیران فروش نمی توانند ۸۳% مواردی که مسئولیتشان را برعهده دارند، کنترل کنند.

_ تقریبا بیشتر فروشندگان تنها در ۴۰ درصد از فروش های خود موفق به عقد قرارداد می شوند.

_ ۴۰% فروشندگان دقیقا متوجه نیاز مشتری نمی شوند.

_ تنها ۴۶% واحدهای فروش کاریز فروش شان درست تعریف شده است.

_ تنها ۵۲% فروشندگان به خریداران اصلی دسترسی دارند.

توصیه هایی که باید قبل از شروع مدیریت فروش بدانید

۱- آینده نگری باید کمترین نگرانی شما باشد

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است.

فروشندگان همیشه فعالیت هایشان را در نرم افزار CRM ثبت می کنند. از این طریق می توان به معاملات پیش رو پی برد. در نتیجه مدیریت فرصت ها آسان تر می شود.

اگر نرم افزار CRM ندارید اکسل هم گزینه خوبی برای نگهداری اطلاعات مشتریان است.

۲- به اندازه کافی برای استخدام کارمندان فروش وقت بگذارید

اگر می توانستم به عقب برگردم، زمان بیشتری را برای استخدام کارمندان تیم فروش صرف می کردم. چرا که معتقدم باید افراد مناسب را در جایگاه مناسب قرار بدهیم تا به نتیجه بزرگی برسیم.

اگر تا به امروز برای این موضوع وقت نمی گذاشتید به شما توصیه می کنم که از همین لحظه یک تصمیم جدی بگیرید. یک روز در هفته را به گزینش افراد مناسب برای تیم فروش اختصاص دهید.

اغلب فروشندگان برروی ماه آینده و یا فصل آینده خود تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش حرفه ای باید به سال های آینده نیز بیندیشد. او باید بر بکارگیری افراد مناسب برای تیم فروش و اهداف آن اصرار بورزد.

یک فروشنده به دو دلیل ممکن است موفق نشود:

اول اینکه فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد( یعنی اینکه تبلیغات شما برای جذب افراد جدید کم باشد)
دوم اینکه، وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی انجامد.

همین موضوع می تواند در هنگام استخدام نیروهای جدید برای مدیر فروش نیز اتفاق بیفتد!‌ پس اگر می خواهید تیم خوبی در فروش بسازید همیشه نامزدهای خوبی را در لیست استخدامی خود داشته باشید.

۳- ایجاد یک تیم متحد نیازمند فعالیت های خارج از دفتر است

برای من مدیریت تیم فروش، مثل مربی گری یک تیم تنیس یا گلف است. با وجود اینکه آنها در یک تیم کار می کنند ولی هر کدام شخصیت مستقلی دارند ٬ پس چطور می توان بین آنها پیوستگی ایجاد کرد؟

اگر آنها به خوبی همدیگر را نشناسند انگیزه ای برای کمک به همدیگر نخواهند داشت.

اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی شناسند، به یکدیگر کمک نمی کنند. توصیه من این است که مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می گذرانید و یکدیگر را می شناسید.

به همین منظور پیشنهاد می کنم برنامه های تفریحی خارج از محل کار برگزار کنید تا کارمندان با یکدیگرآشنا شوند.

اگر در سال ۲۰ الی ۳۰ درصد تیم خود را تغییر می دهید٬ این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است٬ پس با برگزاری برنامه های بیرون کار مطمین شوید که بچه های تیم شما همدیگر را به خوبی می شناسند

۴- خیلی کمتر از آنچه که فکر می کنید وقت دارید

در تمام مدت فعالیتم در زمینه فروشندگی و طی فرایند فروش، تصورم این بود که کار مدیریت فروش، بدون استرس و منحصر به فرد است. فکر می کردم یک مدیر فروش فقط مسئول هدایت تیمش خواهد بود.

اما این تصور کاملا اشتباه بود. کارهایم بیشتر شده بودند و وقت کمتری داشتم. زمان را از دست می دادم و باید سریعتر برنامه هایم را اولویت بندی می کردم.

برنامه هایی که نیازمند اولویت بندی بودند، به سه قسمت تقسیم می شدند:

رهبری: برای اینکه تیم فروش به اهداف خود دست یابد، چه کاری از من ساخته بود؟

ارزیابی: برای بهتر شدن فعالیت های تیم فروش، چه چیزهایی را باید به آنها می آموختم؟ می توانم در مورد مهارتهای فروش، آشنایی با محصول، راه های صرفه جویی در زمان و … به آنها آموزش بدهم؟

استخدام: چه کاری می توانم انجام دهم تا آینده تیم را تضمین کند؟

۵- ابتدا اهداف تان را تعریف کنید، و سپس با دیگران آنها را درمیان بگذارید و تقویتش کنید

شغل فروشندگی در میان مردم، از وجهه خوبی برخوردار نیست. بسیاری از مردم گمان می کنند که فروشندگان فقط برای فروش و پول کار می کنند، درصورتی که اینطور نیست. فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند برخی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست. به عقیده من بیشتر فروشندگان به دنبال هدفی فراتر از انعقاد قرارداد هستند.

پژوهش هایی که در این زمینه انجام شده اند، نشان می دهند:

«فروشندگانی که انگیزه درونی دارند نسبت به فروشندگانی که انگیزه بیرونی دارند، راضی ترند و از نظر مالی موفق تر هستند.»

« دیو کورلان» به همراه تیم خود پژوهشی پیرامون کار مدیران فروش و فروشندگان انجام داد که در ادامه به اختصار به آن می پردازیم: «در گذشته غالبا انگیزه فروشندگان، فروش و پول بود. طبق این پژوهش، ۵۴% فروشندگان بین سال های ۱۹۹۰ تا ۲۰۰۰ با انگیزه پول کار می کردند. اما امروزه داده ها نشان می دهند که حداکثر ۲۷% فروشندگان انگیزه بیرونی دارند.»

زمانی که شما وظیفه مدیریت فروش را برعهده می گیرید، باید توانایی رهبری افراد را نیز داشته باشید. رهبری یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش است. باید برای تیم فروش هدف تعیین کنید، سپس آن را با اعضای تیم به اشتراک بگذارید و با تمام توان خود به سوی آن پیش بروید و دائما اهداف را به آنها یادآوری کنید.

وقتی صحبت از هدف اصلی تیم فروش می شود، باید به دنبال علت اصلی تشکیل تیم بروید. حالا به این فکر کنید که آیا توانایی حل چالش های پیش رو را دارید؟ آیا کار شما جهان را به مکان بهتری تبدیل می کند؟

با دقت همه چیز را محاسبه کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید عاشق اعداد باشید.

۶- فروشندگان شما، قرار نیست ادامه دهنده راه شما باشند

این مورد می تواند مشکل بسیاری از مدیران فروش باشد. آنها می خواهند با همان سیستم که خودشان آموزش دیده اند به فروشندگان آموزش بدهند و آنها را وادار کنند تا همان راه را ادامه بدهند.

به خاطر داشته باشید، این قانون طلایی که می گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آنها دوست دارند.»

عمل کردن به این موضوع آسان نیست، اما راه های زیادی برای ارزیابی آموزش های شما وجود دارد. شما می توانید امکان شرکت در دوره های آموزشی را برای کارمندان خود فراهم کنید.

۷- استخدام نیروی جدید زمان زیادی می برد اما این کار لازمه ی موفقیت های آینده است

زمانی که کار خود را به عنوان مدیر فروش آغاز کردم، باید ۳ نفر را برای تیم فروش استخدام می کردم. کار سختی بود، چرا که غالبا نیروهای جدید در مقایسه با نیروهای سابق به آموزش بیشتری نیاز دارند. در این زمان، شما به عنوان یک مدیر تازه کار باید چه کاری انجام دهید؟

در قدم اول باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. سپس از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.

پس از آن، به طور منظم جلسات آموزشی برگزار کنید. اما توجه داشته باشید که این جلسات جای آموزش های فرد به فرد شما را نمی گیرند ، بلکه باید در کنار آموزش های فرد به فرد اضافه شوند. پیشنهاد من این است که این جلسات دو بار در هفته به طور اختیاری برگزار شوند و دوبار به صورت اجباری که هرکدام از آنها می تواند یک ساعت به طول بیانجامد.

۸- عملکرد تیم شما بیانگر کار شما است

به خاطر داشته باشید که اعتبار شما، به سادگی بدست نمی آید. بلکه عملکرد اعضای تیم فروش بیانگرعملکرد شما به عنوان یک مدیر است.

وقتی اعضای تیم فروش، یک سوال را چند بار می پرسند، باید قبول کنید که این اشکال از جانب آنها نیست بلکه این یعنی شما در آموزش موفق نبوده اید.

اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آنها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آنها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید.

من متوجه شده ام هیچکس بیش از آنچه که تلاش می کند، موفق نمی شود. همچنین این را پذیرفته ام که هر مشکلی در سیستم فروش پیش بیاید، مدیر و رهبر آن تیم نیز مقصر است.

۹- شما رئیس حل مشکلات نیستید

در اوایل دوران مدیریتم، بارها پیش آمده بود که فروشندگان برای حل مشکلاتشان به سراغ من می آمدند، همین کار باعث می شد فشار زیادی روی من باشد. آن روزها فکر می کردم که حل این مشکلات بخشی از کار من است. اما بعد از مدتی متوجه شدم، اینکار بیشتر از اینکه به نفعم باشد به ضرر من است.

من باید فروشندگان تیمم را قادر می ساختم که خودشان فکر کنند و مهارت ها را یاد بگیرند وگرنه برای همیشه به من وابسته خواهند بود.

اکنون اعضای تیم من آموخته اند که نقادانه فکر کنند و همیشه برای مشکلاتشان پاسخ مناسب داشته باشند.

البته گاهی پیش می آید که یکی از اعضای تیم فروش باید سریعا به پاسخ برسد – – مثلا ممکن است هنگام مکالمه تلفنی با مشتری، برایشان سوالی پیش بیاید که استثناعا در این مواقع از من کمک می گیرند.

۱۰- برای دعوت به خرید، دستور ندهید، درخواست کنید!

پس از اینکه این مورد را آموختم، فروش برایم آسان تر شد. درواقع من در این مسیر آموختم که اگر فردی احساس کند به او دستور می دهید، در برابر شما مقاومت می کند. اما اگر همان درخواست را در قالب طرح ایده و یا پیشنهاد برای او بیان کنید، نتیجه دیگری خواهد داشت.

مثلا فرض کنید یکی ازفروشندگان می گوید «من با فلان مشتری مشکل دارم. او در آخرین لحظات خرید محصول، وارد مذاکره با فروشنده رقیب شده است. حالا باید چه کاری انجام بدهم؟»

وقتی شخصی از من نظر می خواهد، وسوسه می شوم که نظرم را اعلام کنم. اما وقتی از لحن دستوری استفاده می کند، من علاقه ای به گوش دادن حرف هایش ندارم. در کل وقتی کسی از شما راهنمایی می خواهد احساس خوبی پیدا می کنید. اما در این مواقع حواستان را جمع کنید که در دام نیافتید و اگرلازم شد، سوال را به این صورت به طرف مقابل برگردانید:

«خب خوشحال میشم نظر بدم اما چون شما به موقعیت نزدیک تر هستید، احتمالا بهتر می دانید قدم بعدی باید چه باشد. نظر خودتون چیه؟»

گاهی فروشنده هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و گاهی نیز اینطور جوابتان را می دهد که: «من نمی دونم دارم از شما می پرسم؟»

اجازه ندهید بین شما تنش ایجاد شود. من در این مواقع می گویم «خب فکر می کنی اگه می دونستی چطوری بود؟» و یا به شوخی بگویید: « اگر من اینجا نبودم چکار می کردی؟»

معمولا اینگونه برخوردها تنش را از بین می برد و باعث می شود طرف مقابل شما لبخند بزند. آنها نظرشان را بیان می کنند و شما واکنش مناسب نشان می دهید، به این ترتیب به استراتژی موثری می رسید و بهتر از همه اینکه به آنها چهارچوبی برای حل مشکلات می دهید.

چطور رهبر فروش را متقاعد سازید که آماده مدیریت هستید

شما باید ثابت کنید که برای مدیریت تیم فروش آماده هستید. بررسی کنید که آیا از عهده فعالیت های بالاتر از سطح وظیفه خود، برمی آیید یا خیر. آیا می توانید در تشخیص حذف افراد از تیم فروش و استخدام افراد کارآمدتر به مدیر خود کمک کنید؟ آیا می توانید درمورد بالابردن فروش شرکت اظهار نظر کنید؟ یکی از راه های رسیدن به مدیریت این است که آن را «تصور» کنید.

در انتها به شما پیشنهاد می کنم در دوره های آموزش مدیریت شرکت کنید و در جلسات مدیریتی مختلف حضور یابید. هرچه بیشتر در جمع مدیران موفق فروش باشید، به اهدافتان نزدیکتر خواهید شد.

نوشته ۱۰ نکته که لازم است قبل از مدیر فروش شدن بدانید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مجموعه ما در ۱۰ سال گذشته با بیش از ۲۵۰ نفر در زمینه فروش مصاحبه کرده است. هرکدام از آنها دارای نقاط قوت متفاوتی بوده اند، این ویژگی های خاص درطول مصاحبه ظاهر می شوند. ما فهمیده ایم که در طول مصاحبه به دنبال این ویژگی ها بگردیم– اگر یک فروشنده بالقوه نقاط قوت بیشتری از خود به نمایش بگذارد، مسلما در کارش عملکرد خوبی خواهد داشت. (اگر آنها تمام ویژگی های مثبت را داشته باشند، موفقیت شان قطعی است.)

مدیران فروش از این لیست برای استخدام نیروهای مورد نیازشان استفاده می کنند.

۱. سوالات مناسب می پرسد

کیفیت سوالاتی که متقاضی فروش در طی مصاحبه می پرسد نشان می دهد او چقدر می تواند در کار فروش موفق عمل کند. یک سوال خوب فراتر از چیزی ست که فرد بتواند به آسانی با مشاهده وب سایت و یا صفحه لینکدین شرکت شما به آن پاسخ دهد.

در ادامه چند سوال خوب دراین زمینه را با هم مرور می کنیم:

_ درآمدی که از این منطقه در سه سال گذشته داشتید چقدر بوده است؟ چرا بعضی از افراد این منطقه را رها می کنند؟

_ رقیب شماره یک شما چه کسی است و برای حل اختلاف بین شما و او چه کاری باید انجام داد؟

_ چرخه فروش به طور متوسط چقدر طول می کشد؟ نرخ تمدید قرارداد در سال جاری چقدر است؟ چه تعداد مشتری با قرارداد چند ساله دارید؟

_ آیا حق کمیسیون فروشندگان را برای تمدید پشتیبانی آنها پرداخت می کنید؟

_ سبک متداول مدیرفروش چیست؟

_ بیشترین درآمدی که یک فروشنده در تیم شما بدست می آورد چقدر است؟

_ فروش متوسط شما چقدر است؟

_ متوسط درآمد شما برای راه اندازی یک حساب چقدر است؟

_ وقتی شما یک معامله را از دست می دهید، چرا احساس باخت می کنید؟

_ چه چیزی مانع از ورود شما به شرکت های دیگری می شود که پیشنهادات مشابه داده اند؟

_ چه مکانیزمی برای محافظت از دارایی های معنوی این شرکت وجود دارد؟ (ثبت اختراع، علائم تجاری و….)

_ بیشترین پرداختی در سال گذشته چقدر بوده است؟ امسال چقدر افزایش داشته است؟

۲. به اطلاعات جدیدی که طی مصاحبه کسب می کند، واکنش نشان می دهد

یکی از ویژگی های مثبت یک مصاحبه شونده این است که نسبت به اطلاعات جدیدی که از شما کسب می کند واکنش نشان می دهد. این بدین معناست که وی با جدیت تمام، جلسه را دنبال می کند. به عنوان مثال: «شما فرمودید که شرکت به تازگی تعدادی نیروی پشتیبانی استخدام کرده است. آیا درخواست ها برای پشتیبانی افزایش یافته؟»

۳. قبل از زمان مصاحبه در شرکت حاضر می شود

حضور به موقع در محل مصاحبه نشان دهنده ی اعتماد به نفس بالا است. حال اگر آنها بپرسند که چیز خاصی هست تا برای مصاحبه آماده کنند — و یا چند موضوع امیدوارکننده برای صحبت داشته باشند — این نشان می دهد آن شخص از سطح متوسط بالاتر است. آنها درمورد نوع لباس مناسبی که باید بپوشند و اسم کسی که قرار است ملاقات کنند سوال می کنند و همین سوالات نشان می دهد به خوبی وظایف خود را می دانند.

۴. درمورد شما و شرکت شما تحقیق کرده است

یک مصاحبه شونده خوب، پروفایل لینکدین شما را به خوبی مطالعه کرده است و علاوه بر آن کارهای دیگری نیز انجام داده:

_ از کارمندان شرکت درمورد موقعیت شغلی که درخواست کرده اند، تحقیق و پرس و جو کرده اند.

_ خلاصه ای از وضعیت شرکت شما را به صورت آنلاین در سایت مطالعه کرده است

_ سایت های مشاوره شغلی را بررسی کرده اند و با وضعیت شرکت شما آشنا هستند.

بهترین مصاحبه شونده ها اوضاع مالی شرکت را بررسی می کنند و میزان بدهی ها و صندوق های سرمایه گذاری برای آینده را نیز بررسی می کنند.

۵. کارمندان بخش های مختلف را ارزیابی می کند

یک مصاحبه شونده خوب، منابع انسانی و کارمندان اداری را به عنوان اعضای حیاتی یک شرکت بررسی می کند. آنها فرایند تنظیم یک جلسه کاری از جمله تبادل ایمیل، برقراری تماس های تلفنی، به اشتراک گذاری اسناد و انجام هماهنگی با افراد ارزشمندی که در آینده می توان با آنها در ارتباط بود را به خوبی می دانند.

۶. از زبان بدنش به خوبی بهره می گیرد

زبان بدن در برقراری ارتباطات غیرکلامی بسیار موثر است. اشخاصی را استخدام کنید که اعتماد به نفس بالایی دارند، به خوبی می توانند از اندام هایشان استفاده کنند و در برقرار کردن تماس چشمی با مخاطب، موفق عمل می کنند.

۷. به خوبی از عهده دیالوگ های پینگ پنگی برآید

یک مصاحبه شونده خوب، می داند که چطور ریتم گفتگو را حفظ کند، چه موقع از پاسخ های کوتاه استفاده کند و چه موقع مجددا بحث را با یک سوال از مصاحبه کننده پیش ببرد. این بحث ها نباید یک طرفه باشند. یک متقاضی استخدام اگر بتواند به خوبی ذهن شما را بخواند پس مطمئنا به راحتی می تواند ذهن مشتری ها را نیز بخواند و به موقع شنونده و یا گوینده خوبی باشد.

۸. آموزه ها

یک متقاضی ایده آل استخدام نقطه نظرهای خوبی دارد و علاقه مند است آنها را با دیگران نیز به اشتراک بگذارد.

۹. بزرگترین دستاورد غیرکاری آنها را بدانید

یک فروشنده خوب دستاوردهایی خارج از کار خود دارد که نشان دهنده ی مهارت های اوست. از متقاضی استخدام بخواهید بزرگترین دستاورد زندگی اش را برای شما بازگو کند، این کار پنجره ای رو به شما باز می کند که با وی بیشتر آشنا شوید.

۱۰. جسورانه سوال می پرسد

او با سوال هایش به شما نشان می دهد که شجاعت این را دارد در موقعیت های سخت با اعتماد به نفس بالا ظاهر شود و شما می توانید پیش بینی کنید که او چطور نماینده ای برای شرکت شما خواهد بود.

اگر یک متقاضی استخدام به شما مراجعه کرد که ۸ ویژگی از این ۱۰ ویژگی بالا را دارا بود، ما پیشنهاد می کنیم بدون معطلی او را استخدام کنید و یا اگر شما متقاضی شغل فروش هستید از این مقاله استفاده کنید تا در مصاحبه استخدامی خود موفق شوید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

نوشته اگر این ۱۰ نشانه را در کسی دیدید، او را به عنوان کارمند فروش استخدام کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای دستیابی به فروش فوق العاده، باید کارمندانی داشته باشید که توانایی فوق العاده ای در فروش محصول داشته باشند. درنتیجه، یافتن افراد مستعد در این حرفه، می تواند به کار شما و تیم فروشتان کمک بسیاری کند.

هنگامی که با یکی از متقاضیان استخدام مصاحبه می کنید. سوالات بسیاری از او می پرسید. برخی از آنها شامل ویژگی های مورد نظر شما هستند اما برخی دیگر از همان ابتدا نشان می دهند که برای حرفه فروشندگی مناسب نیستند.

اما چهار سوال مهم و کلیدی وجود دارد که در زمان مصاحبه استخدام کارمند فروش باید از خودتان بپرسید. این سوالات به شما در پیدا کردن توانایی فرد در فروش کمک می کند.

۱. آیا این فرد توانایی فروش محصول را دارد؟

پاسخ به این سوال نیاز به شناخت فرد مقابل دارد. شما باید از توانایی ها و مهارت هایی که او به عنوان یک فروشنده دارد، مطلع شوید. یک فروشنده خوب باید خوش برخورد و مثبت اندیش باشد تا در کارش به موفقیت برسد.

از آنجایی که در دانشگاه ها و مدارس عالی ما حرفه فروش به عنوان یک رشته تخصصی تدریس نمی شود، اغلب فروشندگان حرفه ای تنها با تکیه بر استعداد خود به دنبال این کار رفته اند. درنتیجه، میزان تجربه کاری یک فرد در زمینه فروشندگی می تواند عامل مهمی در انتخاب او باشد. هرچند که شرکت در دوره های آموزشی نیز می تواند امتیاز ویژه ای برای اشخاص محسوب شوند.

۲. این فرد چطور می تواند به شما در فروش محصولتان کمک کند؟

ویژگی های رفتاری افراد، به موفقیت آنها در فروش کمک خواهد کرد. اینکه آیا آنها به اندازه کافی پیگیر هستند یا خیر؟ آیا آنها می توانند در ساختار سازمانی شما حضور داشته باشند یا نمی توانند؟

فراموش نکنید که این رفتار فروشندگان است که بین فروشندگان شکارچی و کشاورز تفاوت ایجاد می کند. پس سعی کنید با مشخص کردن نوع رفتار افراد و بررسی آنها مشخص کنید که چه سبک فروشنده ای مناسب کسب و کار شماست.

۳. آیا این فرد در حرفه فروشندگی موفق خواهد بود؟

اعتماد به نفس فرد در زمینه فروش می تواند به فروشنده کمک کند تا عملکرد خوبی داشته باشد. اما باید به این نیز توجه داشته باشید که آیا این فرد خودش برای یک فروش موفق تلاش می کند یا نیاز به نیروی محرکه دارد؟ آیا انتقادپذیر است؟ مشکلی با ساعت کاری ندارد؟ نگرش او نسبت به حرفه فروش چیست؟ آیا از آن لذت می برد؟ تا چه حد می تواند استرس خود را کنترل کند؟

در نهایت سعی کنید پاسخ های دریافتی را تحلیل کنید و مشخص نمایید که آیا فرد مورد نظر مناسب کار فروش هست یا خیر؟

به یاد داشته باشید که یک اراده قوی می تواند جایگزین تمام کمبودهای فرد در زمینه مهارت، آموزش و…. شود.

۴. چه چیزی باعث شده است که این فرد به سوی حرفه فروش کشیده شود؟

این مسئله از اهمیت بسیاری برخوردار است. چرا که افراد، بیشتر به سوی تمایلات خود گرایش دارند و برای آنچه که بیشترعلاقه دارند، بیشتر تلاش می کنند.

این قانون در هر زمینه ای صدق می کند. به ویژه در زمانی که احتمال شکست وجود داشته باشد. آنها اجازه نمی دهند کسب و کاری که به آن علاقه دارند، شکست بخورد. درنتیجه، وقتی شما کارمندی داشته باشید که عاشق کارش است، او با تمام وجود تلاش می کند تا شما نیز از شکست دور شوید و به پیروزی برسید.

معمولا فروشندگان با یک فروش موفق انگیزه می گیرند. آنها روز خود را با هدف فروش محصول آغاز می کنند. برای یک فروشنده موفق، فروش یک هدف است نه اجبار!

اما شما چطور می توانید این افراد را شناسایی کنید؟ شناسایی این افراد کار سختی نیست. شما می توانید با ایجاد انگیزه های منحصر به هرشخص و مناسب با ویژگی های شخصیتی او، آنها را پیدا کرده و به مسیر مناسب هدایت کنید.

نوشته چهار پرسش اساسی که در حین استخدام کارمند فروش باید سوال کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چه شما فردی باشید که به عنوان کارمند، جویای کار هستید و چه مدیر یک کسب و کار که به دنبال جذب نیروی جدید می باشد، در هر صورت فرایند استخدام برای شما همراه با رویارویی با شخص یا اشخاص جدیدی خواهد بود. تجربه شخصی من نشان داده است که زمانی که فرد جدیدی به عنوان یک کارمند وارد مجموعه می شود، هم از طرف کارفرما و نیروهای سابق شرکت ممکن است برخی رفتارهای غیرحرفه ای رخ داده و هم از طرف نیروی جدید.

شروع همکاری در غالب کارفرما و کارمند نیازمند رعایت برخی آداب از سوی هر ۲ طرف می باشد. در این مقاله فرایند آغاز یک همکاری را از ۲ منظر کارفرما و متقاضی کار مورد بررسی قرار خواهیم داد.

از منظر کارفرما

همانطور که گفتم، شروع فرایند استخدام و جذب نیروی جدید از سوی کارفرما نیازمند رعایت کردن برخی نکته ها می باشد. در اینفو گرافی زیر با برخی از این آداب و قواعد آشنا خواهید شد.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

از منظر متقاضی کار

خُب، تا اینجا با اقداماتی که مدیر کسب و کار در طول فرایند جذب نیروی جدید بایستی انجام دهد آشنا شدید. حال لازم است که بدانید از طرف شخص جویای کار نیز لازم است که برخی نکته رعایت گردد.

در انتها نیز لازم است که یاداوری کنم که این مقاله صرفا بر مبنی تجربیات شخصی من و تیم وبسایت استخدام می باشد.

نوشته آداب آغاز همکاری از دیدگاه کارفرما و متقاضی کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

رزومه نویسی و آماده سازی فایل رزومه کاری همواره جز مواردی است که برای بسیاری از افراد جویای کار، دشوار  محسوب می شود. این در حالی است که شما قبل از اینکه به جلسه استخدام خود برسید، بایستی بتوانید روزمه ای خوب و مجاب کننده را برای شرکت ارسال کنید.

در این مقاله آکادمی فروش در یک همکاری مشترک با استارت آپ “باهمتا” و همچنین وبسایت “استخدام” برخی از نکات و ریزه‌کاری هایی را که برای نوشتن یک رزومه مورد نیاز است را جمع آوری کرده‌ایم. براساس تحقیقات انجام شده متوسط مدت زمانی که طرف مقابل برای خواندن رزومه شما وقت می گذارد بین ۳۰ تا ۴۰ ثانیه است. به همین دلیل ارزش خواهد داشت حتی اگر چند روز هم وقت صرف نوشتن رزومه خود کنید.

 
بیشتر بخوانید: سوالات عجیبی که در مصاحبه استخدامی می پرسند

رزومه چیست؟

رزومه (Resume) یک سند کوتاه و خلاصه است که تجربه‌های شغلی، تحصیلی، مهارت‌ها و دستاوردهای فرد را به کارفرمایان یا مؤسسات نشان می‌دهد تا توانایی و صلاحیت او برای یک موقعیت شغلی یا تحصیلی مشخص شود.
به عبارت ساده‌تر، رزومه یک معرفی کوتاه و حرفه‌ای از شما است که به کارفرما می‌گوید چرا شما برای آن شغل مناسب هستید.
 

یک رزومه شغلی شامل چه اطلاعاتی است؟

یک رزومه شغلی معمولاً شامل بخش‌های کلیدی زیر است تا تجربه، مهارت‌ها و قابلیت‌های شما را به شکل واضح و حرفه‌ای به کارفرما نشان دهد:

• اطلاعات شخصی
• اطلاعات تماس
• تحصیلات
• مهارت‌ها
• سوابق شغلی یا تجربه کاری
• دستاوردها و گواهینامه‌ها
• علایق یا فعالیت‌های مرتبط با حرفه
• زبان‌ها

نکات مهم در طراحی و ارسال رزومه

در ادامه ۲۵ نکته برای ارسال رزومه شغلی را در اختیار شما قرار می دهیم تا هر زمان که خواستید رزومه خود را برای شرکتی بفرستید، شانس پذیرش خود را افزایش دهید.

۱- فایل Word نفرستید.

۲- پیوست را فراموش نکنید.

۳- نام فایل رزومه، نام خودتان باشد.

۴- متن ایمیل کلیشه‌ای نباشد.

۵- داخل رزومه، اطلاعات تماس خود را بگذارید.

۶- اگر ایمیل ندارید، رزومه هم نفرستید.

۷- رزومه‌ی خود را به هر جایی نفرستید.

۸- شرکت را بشناسید.

۹- عکس روی رزومه نگذارید.

۱۰- از قالب های آماده استفاده نکنید.

۱۱- هر که هستید را با سربلندی بنویسید.

۱۲- رزومه را امضا نکنید.

۱۳- نخست پیشینه شغلی را بنویسید و در پایان پیشینه آموزشی.

۱۴- از آخرین موقعیت شغلی آغاز کنید.

۱۵- در هر شغلی که داشتید، فقط سِمَت خود را ننویسید بلکه آن چه در آن مدت انجام داده‌اید را بنویسید.

۱۶- رزومه را بروز کنید.

۱۷- در زیر رزومه تعهد راستگویی ندهید.

۱۸- به دنبال گرفتن کار به هر قیمتی نباشید.

۱۹- حتما دوره آزمایشی داشته باشید.

۲۰- به دنبال استخدام رسمی نباشید.

۲۱- قالب نوشته بسیار ساده باشد.

۲۲- همیشه به دنبال بهترین جا برای کار و پیشرفت باشید.

۲۳- پیش از پیدا کردن کار جدید، شغل قبلی را ترک نکنید.

۲۴- ایمیل های قبلی را که به شرکتی فرستاده‌اید، به شرکت‌های دیگر فوروارد نکنید.

۲۵- غلط املایی نداشته باشید.

ویژگی‌های یک رزومه موثر

یک رزومه حرفه‌ای کمک می‌کند تا در نگاه اول توجه کارفرما را جلب کرده و شانس دعوت به مصاحبه را افزایش دهید. مهم‌ترین ویژگی‌های چنین رزومه‌ای عبارتند از:

• مختصر و مفید بودن
• مرتبط بودن با شغل هدف
• ساختار و سازمان‌دهی واضح
• قابل خواندن و جذاب بودن
• تمرکز بر دستاوردها، نه فقط وظایف
• بیان حرفه‌ای و بدون خطا
• شخصی‌سازی
• حرفه‌ای و جذاب از نظر ظاهری

کلام آخر

در پایان، برای متن رزومه‌ و ایمیلی که می فرستید، زمان کافی بگذارید و از چند نفر بازخورد بگیرید. این نخستین آشنایی شرکت با شماست و می‌تواند اثر مهمی در ادامه‌ی راه داشته باشد.

پیشنهاد نویسنده: چگونه در یک مصاحبه شغلی بدرخشید؟

نوشته ۲۵ نکته برای ارسال رزومه شغلی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پیشنهاد نویسنده: چگونه به چالش برانگیزترین سوالات مصاحبه شغلی پاسخ دهیم؟

منبع: زومیت

نوشته سوالات عجیبی که در مصاحبه استخدامی می پرسند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شرکت در جلسات و به خصوص مصاحبه شغلی می تواند هر کسی را عصبی کند. با این حال، هنگامی که این نگرانی به وضوح در زبان بدن شما نمایان شود و در تمام پاسخ هایی که به سوالات می دهید، این مسئله به طور کامل نمایان می شود. زبان بدن تان در مصاحبه شغلی زیادی برای تان صحبت می کند و شما باید بدانید که چگونه آنها را به بهترین زبان ممکن تبدیل کنید و مصاحبه کننده را با کلمات تحت تاثیر قرار دهید.

بنابراین، در این مقاله چند نکته را در مورد تکنیک های زبان بدن بیان می کنیم که به شما کمک می کند تا در جلسه بعدی مصاحبه شغلی خود از آن ها به درستی استفاده و حرکات تان را اصلاح کنید.

بیشتر بخوانید: چگونه با کمک تکنیک های زبان بدن ، شانس خود را در یک مصاحبه افزایش دهیم؟

رویه شرکتی

اگر با در ابتدای جلسه مصاحبه شغلی با طرف مقابل خود دست دادید (کاری که حتما باید آن را انجام دهید)، مطمئن شوید که این شرکت، یک شرکت معتبر است. یک رویه شرکتی خوب به شما اعتماد به نفس داده و شما را متقاعد می کند که این شرکت و فرایند جلسه، دارای نظم خاصی است و می توانید برای استخدام شدن در آن جا امیدوار باشید. اما دستاورد ضعیف می تواند شما را به عنوان فردی غیر قابل اعتماد و غیر قابل اطمینان معرفی کند.

تماس چشمی تان را حفظ کنید و به خاطر داشته باشید که لبخند بزنید

در طول یک مصاحبه شغلی، واقعا مهم است که مصاحبه گر خود را در تماس چشمی نگاه داشته و اعتماد به نفس خود را حفظ کنید. تماس با چشم، به معنای تماس چشمی بوده و به این معنا نیست که شما باید مصاحبه گر را در مضیقه قرار داده. دائم به صورت وی نگاه نکنید؛ در این صورت این حس به او منتقل شه که شما از او سر تر هستید. تماس منظم چشم می تواند شما را بلافاصله دوست داشتنی نشان داده و به این ترتیب شانس خود برای گرفتن کار را افزایش دهید و نهایتا می توانید یک لبخند نیز بزنید.

لبخند را اغلب و هر زمان که لازم باشد بزنید. پاسخ های خود را با یک لبخند تطبیق و هماهنگ کنید و سرتان را به نشانه این که وقتی مصاحبه کننده سوالی را می پرسد و یا چیزی را برای تایید این که مطالبش را می شنوید تکان دهی دهید. با این حال، اطمینان حاصل کنید که بیش از حد به مصاحبه کننده نگاه نمی کنید، یا لبخند شما جعلی و الکی نیست. این اقدامات را قبل از این که به مصاحبه بروید با دوستتان تمرین کنید.

بیشتر بخوانید: چالش برانگیزترین سوال و جواب های یک مصاحبه شغلی

داشتن یک موقعیت خوب

داشتن موقعیت خوب می تواند اطلاعات زیادی در مورد شما به مصاحبه کننده بدهد. از این طریق می توانید بگوید که شما یک فرد حرفه ای و با اعتماد به نفس بوده که برای مصاحبه شغلی آماده است. بنابراین، برای مصاحبه شغلی مستقیما سر جای خود و درست بنشینید، سر خود را بالا نگه دارید و شانه هایتان را صاف و به گونه ای که سوار بر بدن باشند، نشان دهید. به هیچ وجه کج ننشینید. هنگامی که مصاحبه کننده سوال می پرسد شما باید روی صندلی به عقب با تسلط تکیه دهید، به زمین با پای تان ضربه نزنید و تسلط خود بر موقعیت را حفظ کنید. بهترین رفتار خود را، حتی زمانی که هیچ کس تماشای تان نمی کند، داشته باشید.

نادیده نگیرید.

در حین مصاحبه شغلی از اینکه در این کار اشتباهی کنید اجتناب کنید. تکان دادن انگشتان، نشانه ای از نگرانی است و فقط باعث می شود شما به عنوان یک فرد که دارای اعتماد به نفس و عزت نفس کمی است، شناخته شوید. هرچند ممکن است در طول مصاحبه شغلی، به هر دلیلی عصبی شوید، اما این عصبانیت را کنترل کرده و به هیچ وجه آن را از طریق زبان بدن خود نشان ندهید.

با موهای خود بازی نکنید و یا با پای خود به زمین ضربه نزنید. به خاطر داشته باشید که به هیچ وجه روی میز نیز ضربه نزنید. بهتر است انگشتان دست خود را روی میز قرار دهید. اگر نمی توانید حرکات انگشتان خود را کنترل کنید، راه حل خوب این خواهد بود که دستان تان را در هم قفل کرده تا آن ها را تکان ندهید. به این ترتیب از نجام کارهای بی موردی مانند بازی با موهای سرتان، ضربه زدن به میز و یا با خودکار بازی کردن می توانید خودداری کنید.

یادداشت کنید

هر نکته ای که ممکن است در مصاحبه شغلی مهم بوده باشد را از دست ندهید و نگرش خود را در پایان آن با نوشتن در مورد مصاحبه از دست ندهید. در پایان مصاحبه شغلی، اول، همه متعلقات خود را جمع کنید، بلند شوید، لبخند بزنید و از مصاحبه کننده تشکر کنید. به رسم ادب به مصاحبه کننده دست دهید و سپس آرامی از اتاق خارج شوید.

پیشنهاد نویسنده: چگونه هرگز بیکار نمانیم؟

نوشته به کارگیری تکنیک های زبان بدن به عنوان استراتژی موفقیت در مصاحبه شغلی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ارتباطات غیر کلامی نقش بسیار موثری برای موفقیت در یک جلسه ملاقات حضوری و یا یک مصاحبه شغلی بر عهده دارید. شما به سادگی می توانید با فراگیری برخی از این تکنیک ها و به کارگیری آن ها در جلساتی که بایستی شرکت کنید (اعم از جلسات مصاحبه شغلی و یا جلسات فروش) تاثیری باورنکردی بر طرف مقاب خود بگذارید. در این اینفوگرافی سعی داریم شما را با ۵ قابلیت بی نظیر زبان بدن آشنا کنیم. توصیه من به شما این است که حتما این ۵ مورد را تمرین کرده، فرا بگیرید و آن ها را پیاده سازی نمایید.

بیشتر بخوانید: اصول دست دادن در ملاقات حضوری

نوشته چگونه با کمک زبان بدن، شانس خود را در یک جلسه ملاقات حضوری افزایش دهیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

یکی از بزرگ ترین چالش هایی که با تمامی افرادی جویای کار با آن روبرو هستند، سوالات رایج مصاحبه شغلی است. برخی سوالات وجود دارند که تقریبا در هر مصاحبه ای از شما پرسیده خواهد شد. بی شک اگر شما با این سوالات آشنایی داشته و خود را برای پاسخ دهی به آن ها آماده کرده باشید، به موفقیت درست خواهید یافت.

بیشتر بخوانید: چگونه در یک مصاحبه شغلی بدرخشید؟

در اینجا ۱۰ سوال چالش برانگیز مصاحبه های شغلی و پاسخ هایی که شما بایستی پیش از نشستن بر روی صندلی مصاحبه از آن ها اطلاع داشته باشید را برایتان بیان خواهیم کرد.

۱- چرا من بایستی شما را استخدام نمایم؟

این مهم سوال در هر مصاحبه ای است. زمان که می خواهید بگویید “من کارهای شما را انجام خواهم داد”، بایستی مجموعه ای از سوابق کاری خود را به همراه برخی مثال های ملموس بیان کنید. در غیر این صورت حرف های بدون پشتوانه محسوب خواهد شد.

۲- چه میزان از حقوق مد نظر شماست؟

این سوال احتمالا سخت ترین سوال در هر مصاحبه ای است. حتما نسبت به میانگین درآمدی جایگاه شغلی مورد نظر اطلاع کسب کنید. یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید این است که حقوق درخواستی را مقداری بالاتر از میانگین بیان کرده تا جای چانه زنی داشته باشید.

۳- یکی از مواردی که در کار خود ابتکار عمل به کار برده اید را بیان کنید؟

در پاسخ به این سوال در مورد اقداماتی در شغل یا شغل های قبلی خود در موقعیت های مختلف انجام داده اید صحبت کنید. به خاطر داشته باشید که حتما نتایج و سودآوری راهکارهای خود نیز بیان کنید.

بیشتر بخوانید: اصول کلیدی دست دادن در ملاقات حضوری

۴- انتظار دارید طی ۵ سال آینده در چه جایگاه شغلی قرار داشته باشید؟

این سوال با این هدف از شما پرسیده می شود تا علاوه اینکه برنامه ها و اهداف شما را مطلع شوند، بررسی کنند که آیا شما تصمیم به کار طولانی مدت در شرکت را داید یا خیر. پس در پاسخ دادن به این سوال بسیار هوشمندا عمل کرده و تنها به پاسخ های کلی بسنده کنید. کاملا مبسوط انتظارات خود را شرح دهید.

۵- با کدام شرکت ها مصاحبه شغلی انجام داده اید؟

صادقانه پاسخ دهید. در صورتی در شرکتی دیگر نیز به مصاحبه شغلی رفته اید، بگویید در شرکت های مشابه در همین صنعت نیز به دنبال کار گشته و در برخی موارد به مصاحبه دعوت شده اید. این نکته را نیز حتما بیان کنید که فرایند کاریابی شما به این ترتیب نبوده که در درخواست کار برای جایگاه های شغلی نامرتب فرستاده باشید. در این صورت به مهارت ها و قابلیت های خود احترام خواهید گذاشت.

۶- چه چیزی باعث انگیزش شما در کار می شود؟

در پاسخ به این سوال می توانید به فعالیت های فوق برنامه ای که در ساعات بیکاری خود انجام می دهید اشاره کنید. و یا اینکه می توانید برخی از تجربیات خود در زمینه شغل های قبلی تان که منجر به انگیزش و بهبود عملکرد شما شده اند را عنوان کنید.

۷- چگونه کارهای خود را مدیریت و اولویت بندی می کنید؟

هدف از این سوال این است که کارفرما دریابد آیا شما فردی منظم بوده که کارهای خود را با برنامه از پیش تعیین شده انجام می دهد یا خیر؟ می توانید نحوه مدیریت و اولویت بندی کارهای روزانه خود را به عنوان یک مثال بیان نمایید.

۸- بزرگترین نقظه ضعف شما کدام است؟

بهترین جواب برای این سوال این است که ابتدا کاملا صادقانه به برخی از نقاط ضعف خود اشاره نمایید، سپس اینگونه عنوان کنید که شناسایی و درک وجود مشکل اولین و مهمترین گام برای حل آن بوده و شما نیز در تلاش برای رفع این مشکلات هستید.

۹- آیا شما تجربه ای ناخوش آیند با کارفرمای قبلی خود داشته اید؟

به هیج وجه کارفرمای قبلی خود را مورد نقد و تخریب قرار ندهید. از این کار به شدت خودداری کنید. در عوض می توانید عنوان کنید که به چه ترتبی مشکلات و مسائلی را که بین شما و کارفرمایتان پیش آمده بوده را حل کرده اید.

۱۰- چرا فکر می کنید در این جایگاه شغلی موفق خواهید بود؟

اگر به این سوال به طور صحیح پاسخ دهید، نه تنها وقت خود و مصاحبه کننده را ذخیره کرده اید، بلکه منجر خواهد شد تا نسبت به علایق، توانایی ها، مهارت ها و تجربیاتی که در مشاغل قبلی خود کسب کرده اید، نیز درکی شفاف کسب نماید.

بیشتر بخوانید: ۷ سوال که بایستی در یک جلسه مصاحبه شغلی بپرسید.

نوشته چگونه به چالش برانگیزترین سوالات مصاحبه شغلی پاسخ دهیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.