فروش غیر حضوری غالبا برای تکرار فروش‌های B2B ، tech ، SaaS و انواع فروش‌های B2C است و بیشتر بر روی اقلامی تاکیید دارد که شانس فروش بالایی داشته باشند. در واقع فروش غیر حضوری راهی برای مدیریت فروش از راه دور است.

شغلی فروش غیرحضوری نمایندگان فروش را ملزم به استفاده از تلفن ، ایمیل یا سایر کانال های آنلاین می کند تا محصولات یا خدمات سازمانی را به فروش رسانند.

فروش غیر حضوری چگونه کار می کند؟

نمایندگان فروش غیر حضوری در داخل سازمان قرار دارند و از دفتر  خود اقدام به فروش می‌کنند در  حالی  فروشندگان حضوری نیاز دارند در مکان‌های  تجاری قرار بگیرند و محصول و خدمات خود را به مشتریان بفروشند.

در بخش Inside Sales به طور معمول دو بخش وجود دارد: نمایندگی های توسعه فروش (SDR) و نمایندگی های توسعه کسب و کار (BDR)

تمرکز اصلی SDR ها بر روی هدایت مشتریان بالقوه ای است که در وب سایت یا شبکه‌های اجتماعی اقدامی انجام داده‌اند. مانند ارسال محتوا،‌درخواست تماس،‌شرکت در وبینارو….

در واقع SDR ها با این سرنخ ها تماس می گیرند و اطلاعات را به یک بستر CRM وارد می کنند که در آن یک فروشنده ارشد، به نام  Account Executive (AE)، پرورش این فرصت ها را در خطوط فروش آغاز می کند.

از اینجا به بعد BDR ها وارد کار می‌شود،‌ و با برقراری ارتباط با سرنخ‌ها آنها‌ را به مشتریان سازمان تبدیل می‌کنند و بر روی افزایش فرصت های فروش تمرکز دارند.

این مراحل فرآیند فروش به SDR ها و BDR اجازه می دهد تا از دو بخش بازار مختلف مشتریان ثابت داشته باشد: تجارت کوچک / تجارت بزرگ / سازمانی.  درنتیجه فروشنده ارشد این فرصت ها را  دنبال می کنند.

فروش غیر حضوری در برابر فروش حضوری

بسیاری از سازمان ها در حال بررسی مجدد مزایا و معایب فروش سنتی و میزان تأمین نیازهای مشتری در قرن بیست و یکم هستند. اینترنت باعث تغییر در نحوه تعامل خریداران و فروشندگان شده است، به این معنی که بسیاری از سازمان‌ها تمرکز خود را برای ادامه  رو این تغییر گذاشته‌اند.

این بدان معنا نیست که فروش حضوری هیچ مزیتی ندارد. برخی معتقدند عدم تعادل باعث می‌شود در فروش غیر حضوری،‌ نتوان از ارزش گفتگوی رو در رو بهره برد و مطمئناً تعامل شخصی ارزش معامله را اضافه می کند. هنگامی که یک فروشنده برای ملاقات با مشتری در محل کار خود سفر می کند، اغلب اعتماد برای او آسان تر است و دقیقاً بیان می کند که چگونه این محصول مشکل مشتری را برطرف می کند.

به همین دلیل است که، برای اکثر سازمان ها، فروش حضوری هنوز حداقل بخشی از استراتژی را تشکیل می دهد. اما با توجه به اینکه مشاغل اکنون به دنبال راه هایی برای رشد مکالمه در تمام مراحل فروش خود هستند، ایجاد یک تیم فروش ماهر راهی منطقی برای رقابت برای  به دست آوردن سهم قابل توجهی از خریداران است.

منبع: https://bit.ly/3m6w9I3

نوشته فروش غیر حضوری یا Inside Sales چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا حالا فکر کردین کاش میشد با یک مشاور خبره و حرفه ای در حوزه فروش و کسب و کار جلسه داشته باشید؟ تیم تولید محتوای نرم افزار CRM  دیدار این امکان را برای شما فراهم کرده و ۸ جلسه مشاوره روانشناسی فروش رایگان با برایان تریسی را برای شما در نظر گرفته است. حتما می‌پرسید یعنی چی؟ چطور ممکنه؟

همان طور که می‌دانید این روزها همه به سلامت خودشان خیلی اهمیت می‌دهند، اهمیت سلامت کسب و کار و تجارت شما هم مسئله‌ بسیار مهمیه. پس وقتی حال کسب و کار شما خوب باشه حال خودتون هم خوبه! و بالطبع رضایتمندی مشتریان را هم به دست می یارین. 

اول از همه ویدیوی آقای میلاد مظاهری، مدیر پشتیبانی و آموزش دیدار، را تماشا کنید تا یک دید کلی از تعریف روانشناسی فروش پیدا کنید و با رازها و تکنیک‌های روانشناسی برای فروش موفق آشنا بشید.

سم والتون، موسس شرکت والمارت جمله‌ معروفی دارد و می‌گوید فقط یک رئیس و کارفرما وجود دارد و آن کسی نیست جز مشتری! چون هر زمان اراده کند می‌تواند پولش را جای دیگر خرج کند و همه‌ پرسنل از مدیرعامل تا کارمند اخراج شوند. فکر می‌کنم اهمیت بکارگیری نرم افزار مدیریت ارتباط مشتری اینجا خیلی خودشو نشون بده. این طور نیست؟

ما برای شما کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را به صورت خلاصه آماده کرده ایم که می‌توانید آن را رایگان دانلود کنید تا نکات مهمی که هر متخصص فروش توی جلسات مشاوره به شما میگه (یا حتی نمیگه!) را یاد بگیرید.

جلسات مشاوره روانشناسی فروش با برایان تریسی

خب حالا توی این ۸ جلسه مشاوره قراره چه مباحثی مطرح بشه؟

جلسه اول روانشناسی فروش: بازی درونی فروش

از نظر برایان تریسی، فروشندگان مهم‌‌ترین مهره‌های کسب و کار هستند و توانایی و مهارت فروش می‌تواند منجر به موفقیت یا شکست یک شرکت بشه. توی این جلسه از صحبت راجع به ویژگی‌های فروشنده موفق یعنی از اینکه هر فرد باید موفقیت را ابتدا توی ذهن خودش تجسم کنه شروع میشه تا اینکه فروشنده باید با دید و فکر مثبت شاخص‌های کلیدی فروش را یاد بگیره و اعتماد به نفس داشته باشه.

جلسه دوم روانشناسی فروش: برنامه ریزی

حتما در اطراف خودتان افراد موفق زیادی را دیده اید و همیشه این سوال برای شما پیش آمده که کِی فرصت میکنه همه‌ی این کارها را با هم انجام بده؟! جواب سوال شما برنامه ریزی هدفمند و مثبت است. توی این جلسه یاد می‌گیرید که چگونه اهداف فروش را برای خودتان تعیین کنید.

جلسه سوم روانشناسی فروش: روانشناسی خریداران

و اما جلسه سوم که با ذهن مشتری سروکار داره و خیلی مهمه! توی این جلسه یاد می‌گیرید که مردم چرا خرید می‌کنند و اصلا نیازهای اساسی یک مشتری چه چیزهایی هستند.

جلسه چهارم روانشناسی فروش: فروش خلاقانه

خلاقیت یکی از ویژگی‌های فروشندگان موفق و حرفه‌ای است. تصور کنید به یک اتاق فرار رفته اید و باید هر طور شده معماها را حل کنید. طبیعتاً با موضوعات پیش بینی نشده مواجه می‌شوید که به تفکر خلاق شما نیاز داره. این دقیقا همان چیزی است که در هنگام مواجهه با اتفاقات پیش بینی نشده در پرزنت محصول، جلسات حضوری و مکالمات تلفنی به آن نیاز دارید تا به فروش بیشتر برسید. برایان تریسی در این جلسه با شما تکنیک‌هایی برای تحریک تفکر خلاقانه و چهار حوزه تخصصی را مطرح می‌کنه که باید برای تبدیل شدن به ۱۰ درصد افراد برتر و درآمدزای حرفه و کسب و کار خودتان آنها را بدانید.

جلسه پنجم روانشناسی فروش: جلسات حضوری با مشتریان

مهمترین قسمت فروش وقت گذراندن بیشتر با مشتریان وفادار است. در این جلسه با قوانین موفقیت در فروش و مفاهیم روانشناسی جلسات حضوری که می‌توان حتی آنها را در جلسات آنلاین هم رعایت کرد آشنا می‌شوید.

جلسه ششم روانشناسی فروش: متقاعدسازی مشتری

در این جلسه رایج‌ترین روش‌های متقاعدسازی مشتری را یاد می‌گیرید و به یاد داشته باشید که ارزشمندی و احساس ارزشمند بودن فاکتور مهمی است که شما باید با رفتار خود به مشتری این حس را القا کنید تا بتوانید فرایند تصمیم گیری مشتری را سرعت ببخشید.

جلسه هفتم روانشناسی فروش: شناسایی ذهن و نیاز مشتری

تیپ‌های شخصیتی خریداران و مشتریان بالقوه بسیار متفاوت هستند و تا زمانی که شما ندانید با چه افرادی سروکار دارید نمی‌توانید در کسب و کار خود موفق باشید و افزایش فروش را تجربه کنید. در این جلسه با ۶ نوع از انواع شخصیت مشتری آشنا می‌شوید.

جلسه هشتم روانشناسی فروش: ده کلید موفقیت در فروش

در جلسه‌ی آخر، برایان تریسی ۱۰ نکته طلایی که برای تبدیل شدن به فروشنده موفق و حرفه‌ای باید بدانید و ۷ مرحله‌ فرمول هدف را مطرح می‌کند. همیشه به یاد داشته باشید با مشتریان خود جوری رفتار کنید که دوست دارید با شما آنگونه رفتار شود.

برای مشاهده درس روانشناسی فروش و دانلود رایگان خلاصه تکنیک‌های فروش برایان تریسی روی لینک زیر کلیک کنید:

تکنیک‌های روانشناسی فروش + دانلود رایگان PDF

نتیجه گیری

با شرکت در این جلسات رایگان و عمل کردن به توصیه‌های برایان تریسی در حوزه روانشناسی فروش به اهداف خود برسید و به بهترین فروشنده تبدیل شوید. 

ما در دیدار (www.didar.me) مطالب مفیدی را در ارتباط با فروش و فروشندگی به اشتراک میگذاریم و شما می‌توانید در خبرنامه ما عضو شوید و به آنها دسترسی داشته باشید. 

نوشته ۸تکنیک روانشناسی فروش برایان تریسی که معجزه می کند+ دانلود رایگان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پرورش متخصص فروش؛ دوره جامع آموزش فروش (صفر تا صد تکنیک‌ها و مهارت‌های فروشندگی)

با شرکت در دوره رایگان(۲۱ درس ویدیویی) مسابقات فیتنس و آمادگی ذهنی فروش با مربیگری کریس کرافت ستاره شوید!! صبح زود که چشمامو باز کردم با چنین پیامی مواجه شدم که یکی از دوستانم که توی کار فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  بود و چند وقتی بود کار و کاسبیش سکه شده، برام فرستاده بود. آموزش فروش با مربیگری کریس کرافت! خب کریس کرافت رو نمیشناختم پس گوگل کردم ببینم کیه! نویسنده، سخنران، مربی مهارت های مدیریتی، رهبر فکری و… مشخص بود همه فن حریفه! با خودم فکر کردم حتما فرصت خوبیه، یه چیز دیگه هم بود؛ اونم این که تازه تو یک مقاله خوانده بودم که توصیه‌ها و پیشنهادات دوستان و آشنایان یا همان بازاریابی دهان به دهان به خاطر اعتمادی که به فرد پیشنهاد کننده داریم بیشترین تاثیر را روی آدم داره. خب واضحه که منم مثل بقیه تصمیم گرفتم برم توی این باشگاه فیتنس فروش رایگان ثبت نام کنم و یک فروشنده موفق و متخصص فروش بشم. شما هم می‌توانید مثل یک دوست روی حرف‌های من حساب کنید. اجازه بدین براتون توضیح بدم که تمرینات و تجهیزات ورزشی لازم برای ستاره شدن توی فروش و فروشندگی چیه…

بخش اول آموزش فروش: اصول اولیه فروش

دیر اومدی نخواه زود برو. دمبل رو بزار سر جاش. اول باید گرم کنی. اصلا باید ببینیم تعریف فروش چیه؟ فروش حرفه‌ای یعنی با مشتری صحبت کنی و به حرفاش گوش بدی. ببینی گره کارش کجاست و آیا می تونی با محصول و خدماتی که داری این گره را باز کنی یا نه! حرفه‌ فروش و فروشندگی مثل بندبازیه. حفظ تعادل و روی طناب لرزان راه رفتن هم خیلی کار سختیه. الکی که نیست، همه که قرار نیست ستاره بشن! حتی اگر تا آخر این دوره را هم بگذرونی و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای را یاد بگیری مثل این میمونه که یک پزشک فقط درس خونده باشه و فواید و عوارض قرص و داروها را حفظ کرده باشه. شما به چنین دکتری اعتماد داری؟ معلومه که نه. به پزشکی اعتماد می‌کنی که بتونه دردت را تشخیص بده.

بخش دوم آموزش فروش: ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه

مرحله‌ی دوم شناخت تجهیزات ورزشیه مثل دمبل، هالتر و غیره. توی حوزه‌ فروش مهم‌ترین چیزی که باهاش سروکار دارین آدمها هستند. برقراری ارتباط با مشتریان خیلی مهمه و شما باید آنها را بشناسید. اگر بخواهید نه تنها فروشنده‌ای معروف بلکه تبدیل به فروشنده‌ی محبوب قلب‌ها بشین باید خیلی چیزها را یاد بگیرید، مثل اینکه در برخورد با مشتری چطور رفتار کنید، زبان بدن چیه، چطور احساس ارزش و مهم بودن را به مشتری القا کنید، شنونده‌ خوبی باشید، چه سوالاتی بپرسید که مفیدترین اطلاعات را بتوانید دریافت کنید و تیپ‌های شخصیتی مشتریان را تشخیص بدین. 

بخش سوم آموزش فروش: تشخیص نیازهای مشتری

خب حالا که کار با ابزار و تجهیزات ورزشی آشنا شدین باید ببینید هر کدام برای چه عضله‌ای کاربرد داره. باید تشخیص بدین که مثلا پشت بازو چطوری تقویت شه و یا اصلا کدوم عضله‌ شما نیاز به تمرین داره! پس توی این مرحله یا نیاز مشتری را پیدا میکنی یا به تشخیص خودتون احساس نیاز در مشتری را بیدار می‌کنید. چرا؟ چون ما انسان‌ها به خاطر اینکه تحت تاثیر خطاهای ذهنی هستیم بعضی وقت‌ها خیلی دیر تصمیم می‌گیریم!

بخش چهارم آموزش فروش: تجویز راه حل به جای فروش

اجازه بدین خیلی دلسوزانه مثل یه مشاور رودربایستی را باهاتون کنار بذارم و بگم که شما باید حتما تغذیه‌ مناسب داشته باشید و آب زیاد بنوشید تا بتونید تاثیر تمرینات را ببینید. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. یعنی شما باید نقش مشاور مشتریان خود را بازی کنید و ویژگی‌ها و مزایای محصولتان را صادقانه با آنها مطرح نمائید.

بخش پنجم آموزش فروش: مدیریت مخالفت‌های مشتری

توی پروسه‌ بدنسازی و بعد از تمرین ممکنه توی بعضی عضلاتتان درد احساس کنید. اما چاره چیه؟ شما باید بدونید نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود. در فروش هم گاهی اوقات با نارضایتی مشتریان روبرو می‌شین که باید راه مدیریت کردن آن را بلد باشید. حالا این نشانه‌ خوبیه یا نه؟ قطعا خوبه. عضلات شما هم وقتی واکنش نشان می‌دن که درگیر شده باشن. در این بخش کریس کرافت به شما آموزش می‌ده که چطور با تکنیک «کندن پوست پیاز» به علت اصلی نارضایتی پی ببرید و آن را برطرف کنید. پس باید آمادگی داشته باشید و کنترل همه چیز را در دست بگیرید و اگر مشتری‌ که همیشه نگران قیمته و تخفیف میخواد باید بدونید که چطور برخورد کنید.

بخش ششم آموزش فروش: نهایی کردن معامله

رسیدیم به مرحله‌ یکی مانده به آخر یعنی سرد کردن که خیلی مهمه و هر مربی تاثیر این کار را به شما نمی‌گه!. همانطور که می‌دونید نهایی کردن فروش هم کاری نیست که هر کسی بتونه انجام بده. کریس کرافت در این قسمت از اصول نهایی کردن معامله و این که از چه کلماتی برای این کار استفاده کنید رو بهتون میگه! اما فوت کوزه گری فروشندگان حرفه‌ای! شما باید همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید. پیگیری سریع و به موقع کاریه که مثل سرد کردن از واجباته.

بخش هفتم آموزش فروش: بهره وری و سنجش عملکرد

وقتی وارد باشگاه بدنسازی می‌شوید تست BMI می‌دین تا از وضعیت جسمانی خودتون آگاه بشین. و طی دوره و در انتهای آن هم این تست به تشخیص مربی تکرار می‌شه تا نحوه‌ی عملکرد خودتان را بسنجید. در حوزه‌ فروش هم اگر بخواهید که بدانید در مسیر درستی هستید یا نه باید بررسی دقیقی روی عملکرد خود داشته باشید. کریس کرافت در این بخش ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش و روش‌های علمی ارزیابی وضعیت فروش را به شما آموزش خواهد داد.

نوشته دوره آموزش فروش رایگان + ۲۱ درس ویدیویی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی‌های فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با  متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع  برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران  نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

۲- ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

در بخش دوم این مقاله ۷ مورد باقی مانده را باهم بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟ (بخش اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

سوال مهمی که تمامی تولیدکنندگان با آن روبه‌رو هستند این ‌است که ” چگونه می‌توانم محصولات خود را سریع به فروش برسانم؟” اما سوال درست این است که “چگونه می توانم کانال‌ فروش ایجاد کنم؟” ما باید به دنبال پاسخ به سوال دوم باشیم زیرا تا کانال‌های فروش مناسب محصولات خود را شناسایی نکنیم فروش مطلوب و پرسود تقریبا غیر ممکن است. در این مقاله ما ۵ نکته مهم در مورد کارهایی که برای ایجاد کانال فروش خود و صفحات فرود‌( landing page)،نیاز دارید ‌انجام دهید را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

۱- بلافاصله با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.

فقط چند ثانیه فرصت دارید تا با مخاطبان آنلاین خود که از صفحه وب شما بازدید می‌کنند، ارتباط برقرار کنید. صفحه فرود تقسیم‌بندی کنید و از عناوین جذاب و پیشنهادهای غیرقابل مقاومت و… استفاده کنید. به یاد داشته باشید که وقتی کاربران در صفحه شما قرار می‌گیرند می‌خواهند بدانند که :

آن‌ها در جای مناسب قرار دارند.

شما آنچه لازم دارند را ارائه می‌دهید.

دریافت پاسخ‌های مورد نظرشان آسان و سریع خواهد بود.

قالب بندی جذاب با طراحی تمیز و متناسب به شما در برقراری این ارتباط سریع کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را جذب کنید.

بخش‌‌هایی برای دریافت اطلاعاتی مانند نام، آدرس ایمیل و… از مخاطبین ما به دست آورید. برای این کار می‌توانید پیشنهادهای وبینار، مطالعه مقاله، دانلود یک کتاب و… به صورت رایگان را به کاربران بدهید. این کار باعث تولید سرنخ می‌شود و از اطلاعات به دست آمده می‌توانیددر راستای آنالیز مشتریان و مخاطبان استفاده کنید.

۳- سایت خود را ریسپانسیو کنید.

امروزه افراد بیشتر و بیشتر از دستگاه های تلفن همراه برای دسترسی به اینترنت استفاده می کنند. در حقیقت، به طور متوسط ۸۵٪ مردم هر روز از دستگاه‌های تلفن همراه خود برای دسترسی به وب استفاده می‌کنند.

اگر می‌خواهید محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین بفروشید، داشتن یک وب سایت مناسب برای موبایل دیگر گزینه ای نیست،‌ بلکه از نیازهای اولیه است.

۴- اقتدار و اعتبار را ایجاد کنید.

وقتی افراد به وب‌سایت شما وارد می‌شوند باید بتوانند به شما اعتماد کنند. از طرفی آن‌ها تمایل دارند بدانند که شما با چه برند‌هایی همکاری داشته‌اید و دیگران در مورد شما چه نظری می‌دهند. شما می‌توانید با نشان دادن کامنت‌های مشتریان در مورد تجربه استفاده از محصول شما و قرار دادن آرم‌های برند‌هایی  که با آن‌ها همکاری کرده‌اید از این فرصت به خوبی  برای فروش سریع استفاده کنید.

۵- مخاطبان خود را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل کنید.

پس از طراحی یک لندینگ پیج جذاب، و متقاعد کردن مخاطبان نسبت به محصول خود حال باید یک قیف بازاریابی ایجاد کنید تا مشتریانی که از شما خرید می‌کنند را شناسایی کرده و مشتریان در شرف خرید را شناسایی کنید. پس از یک سری سامانه‌های مدیریت مشتری  (CRM) یا  “پاسخگوی خودکار” استفاده کنید. این کار به مرور زمان فروش شما را  به دو برابر ، سه برابر و چهار برابر می‌رساند. پس در استفاده از آن شک نکنید.

چند مثال را باهم برای بهتر متوجه شدن مطالب بالا ببنیم:

ما تعدادی کانال فروش داریم که بسته به آنچه می‌فروشیم از آنها استفاده می‌کنیم.  قیف فروش مناسب خود را آماده کنید.

به عنوان مثال، اگر بخواهم سرنخ های کسب و کار خود  در مورد مشتریانی که فقط به دنبال اطلاعات رایگان هستند را نسبت به افرادی که با صرف پول مشکالی نداشته باشند را فیلتر کنیم در این حالت

در این حالت ، من از یک قیف استفاده می کنم که دارای نقطه ورود کم است تا خریداران بیش از حد خود را از کسانی که فقط به چیزهای رایگان علاقه مند هستند فیلتر کند. به این صورت که اگر یک پیشنهاد رایگان داشته باشیم اشخاص درخواست کننده به اعضای جدید و… تبدیل می‌شود.

اما اگر بخواهید برنامه‌ای با قیمت بالا رو بفروشید،‌ از قیفی با شرایط خاص استفاده می‌کنیم که برای افراد واجد شرایط‌تر است.این کمک می‌کند تا تمرکز اصلی روی مشتریانی که تمایل به پرداخت دارند قرار بگیرد و از صرف وقت و انرژی برای کسانی که توانایی یا تمایل خرید ندارند جلوگیری ‌شود.

کلام آخر

بنابراین برای فروش سریع محصولات خود، بلافاصله با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، اطلاعات آن‌ها را بگیرید و با قرار دادن یک قیف مناسب بازاریابی، آن‌ها را به مشتریانی پرداختی تبدیل کنید. به یاد داشته باشید، هرچه سریعتر حرکت کنید، سریعتر پول جمع می‌کنید. به علاوه، این روزها مشتری‌ها بی واسطه را می خواهند و انتظار دارند. هرچه بیشتر بتوانید این مورد را رعایت کنید، رابطه شما با مشتریان قوی‌تر خواهد بود.

نوشته چگونه محصولات خود را سریعا بفروشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگی یک هنر اکتسابی است و هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. پس برای تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای؛  امروز، فردا و ۱۰ سال آینده باید در حال ارتقاء مهارت های خود باشیم. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

پس برای بهبود مهارت‌های فروش خود باید سخت تلاش کنید،‌اما هر راهی نقطه شروعی دارد. در ادامه ۵ نکته مهم را برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ را با هم بررسی می‌کنیم.

۱-   اهداف را بررسی کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲- فروش صرفا یک چرخه نیست.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است. پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

۳-  بررسی نکات منفی

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴- تیم باشید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۵- مشتریان مناسب پیدا کنید.

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست. در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

نوشته ۵ نکته مهم برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر از چند قسمت اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید.

برخلاف برنامه های تلویزیونی، مشتری احتمالی وقتی شروع چشمگیری در نخستین ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می کند. ۱۰ دقیقه اول سرنوشت پیروزی و یا شکست این ملاقات را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.

در ادامه کارهایی را که باید در ابتدای هر ارائه فروش انجام دهید بیان می کنیم.

۱) مخاطب خود را مشخص کنید.

هنگامی که شما درحال ارائه یک سخنرانی حضوری برای فروش هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن و یا ارتباط ویدیویی با فروشنده احتمالی خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.

شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.

در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:

*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*

اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط باشند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.

اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:

*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*

۲) رابطه ایجاد کنید.

در قدم بعدی، پیش از آنکه به سراغ ارائه خود بروید، کمی با افراد ارتباط ایجاد کنید.

اینکه از همان ابتدا لحنی دوستانه و طبیعی داشته باشید بسیار مهم است و خریدار را به شرکت در مکالمه مشتاق تر می کند.علاوه بر این ، اینکه آنها را به موقع به صحبت وا دارید موجب می شود در طول ارائه اصلی احتمال سوال پرسیدن آنها بیشتر باشد و این به شما شانسی می دهد تا اعتراض ها و نگرانی های مشتری احتمالی را پیش از آنکه معامله را برهم بزند مدیریت کنید.

به جای اینکه از روزشان و یا وضع آب و هوا در شهرشان بپرسید، سعی کنید از چیزی درباره وبسایت و یا کسب و کارشان تعریف کنید.

در ادامه می‌توانید چند جمله پرکاربرد در این رابطه را بخوانید.:

– شنیده ام محصول جدیدی تولید کرده اید، فوق العاده به نظر می رسد. چه چیزی الهام بخش شما بوده؟

– خیلی خوب است که شما (خدمات x) را ارائه می دهید. به نظر میرسد اکثر شرکت ها در عرصه کاری شما این خدمات را ندارند.

– (نظرات، تحقیقات موضوعی و توصیفات) شما را بررسی کردم. با (زمینه مشترک) کار خود را به اوج رسانده اید. آیا نکته خاصی برای همکاران من در (بخش مربوطه) دارید تا بتوانم به آنها منتقل کنم؟

۳) برنامه ای تنظیم کنید.

ارائه ای بدون برنامه به جای روایتی کاملا به هم پیوسته مثل رشته ای از حقایق نامرتبط به نظر میرسد.

ایجاد برنامه به خریدار نقشه ای مشخص از اینکه اکنون در کدام بخش از مکالمه قرار دارید ،قدم بعدی چیست و در انتهای ملاقات به کجا می خواهید برسید می دهد.این کار نه تنها سطح درک آنها را افزایش می دهد، بلکه دانستن برنامه به آنها حس کنترل بیشتری می دهد. مشتریان احتمالی تحت تاثیر این حس کنترل بیشتر صحبت می کنند ــ بنابراین شما دید واضح تری نسبت به تفکر آنها در طول ملاقات خواهید داشت.

برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید

– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟

– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟

– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*

این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.

۴) بگویید که می توانند از شما سوال بپرسند.

نسخه نمایشی و یا ارائه شما باید تعاملی باشد. هیچ چیز سریع تر از اینکه حجم بی پایانی ازاطلاعات و ارقام را به مشتری احتمالی ارائه دهید آنها را از گوش دادن به شما باز نمی دارد.

به جای اینکه به مدت ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برای مخاطبتان سخنرانی کنید، سعی کنید با آنها گفت و گو داشته باشید. از اینکه آنها می دانند می توانند از شما سوالاتی برای خوش آمد گویی بپرسند اطمینان حاصل کنید. این کار یک مزیت دیگر نیز دارد و آن این است که با تشویق مشتریان احتمالی به سوال پرسیدن شما می توانید اعتراضات آنان را وقتی که هنوز برای حل آنها زمان دارید پاسخ دهید.

حال به چند مثال که لحن آنها از شوخی تا رسمی در فروش متغیر است توجه کنید:

– هر سوالی که به ذهنتان می رسد بپرسید. باور کنید من هم به اندازه بقیه صدای خودم را دوست دارم ولی وقتی فقط من صحبت کنم حوصله تان سر می رود.

– بیشتر ترجیه می دهم مباحثه کنم تا اینکه برای نیم ساعت سخنرانی کنم پس لطفا با هر سوال یا نظری که دارید در بحث شرکت کنید.

– لطفا هر زمان که می خواهید صحبت من را با سوالات خود متوقف کنید. خوشحال می شوم تا اطلاعات بیشتری دراختیارتان بگذارم و یا اینکه اگر موضوعی واضح نیست به نوع دیگری آن را توضیح دهم.

۵) آنچه را می دانید خلاصه کنید.

دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.

خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت  دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.

به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:

– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟

زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*

اختیاری: قراردادی پیش فرض تنظیم کنید.

بسیاری از فروشندگان تا انتهای بحث برای مطرح کردن قدم های بعدی صبر می کنند. این روند منطقی به نظر می رسد: اگر درنظر بگیریم ملاقات با موفقیت پیش برود خریداران در انتهای بحث علاقه بیشتری به پیشبرد آن خواهند داشت.

دیو متسون، مدیر عامل و رییس شرکت Sandler Training ایجاد قراردادی پیش فرض با ارائه نتایج مطلوب را از همان ابتدا پیشنهاد می کند.

در اینجا نمونه ای کلامی از این موضوع داریم:

اگر در انتهای این نسخه آزمایشی حس می کنید که این (محصول) می تواند به حل  (چالش کاری x یا  y ) کمک کند میتوانید با ( قدم بعدی) موافقت کنید.

دو نتیجه احتمالی وجود دارد: خریدار با قدم بعدی پیشنهادی شما موافقت می کند و یا مخالف است. اگر اولین مورد باشد، کاملا با اتفاقی که در ادامه خواهد افتاد هماهنگ هستید. اگر اینطور نیست، شما این شانس را دارید که به جست و جو درباره ملاحظات و انتظارات آنها بپردازید و عاملی برای سازش پیدا کنید.

با در نظر گرفتن این موارد در ابتدای ملاقات های فروش خود شروعی محکم داشته باشید. مشتری احتمالی شما از همان ابتدا به سمت شما می آید و احتمال اینکه تا انتها راه با این قرارداد همراه شود بیشتر است.

نوشته ۱۰ دقیقه ابتدایی؛ طلایی‌ترین زمان فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش در فروشگاه‌های آنلاین یک علم دقیق نیست، اما چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند برای سرعت بخشیدن به روند کار انجام دهند. زمان تبدیل کردن محصولات به پول است، بنابراین هر کاری که فروشنده می‌تواند برای تشویق مشتریان برای خرید سریعتر انجام دهد یک مزیت به حساب می‌آید‌.

در ادامه ۶ نکته مهم برای فروش هر چه سریع‌تر محصولات در فروشگاه‌های آنلاین را بررسی می‌کینم.

خریداران را وادار به پرسیدن سوالات زیاد نکنید.

بهتر است که پیشاپیش فکر کنید و آنچه را که خریدار از شما می خواهند، پیش بینی نمایئد.اگر خریدار مجبور به پرسیدن سوال شود، ممکن است چند اتفاق بیفتد:

۱- خریدار ممکن است وقت برای پرسیدن سوال و مطلع شدن از جزئیات بیشتر صرف نکند و ممکن است به سراغ کالای فروشنده بعدی برود.

۲- ممکن است خریدار برای شما پیام ارسال کرده و سوالات خود را مطرح کند، اما همچنان که منتظر پاسخ‌دهی شماست به دنبال مورد مشابه دیگری باشد .در این روند می‌توانید فروش خود را از دست بدهید.

۳- ممکن است در صورتی که مشتریان از شما سوال کنند و شما دسترسی به پاسخ‌دهی سریع نداشته باشیدو نتوانید پاسخ مناسب دهید. در نتیجه فروش خود را از دست خواهید داد.

پیش‌بینی هر گونه سوال خریدار یا هرگونه جزئیات خرید مهم است.

 از بهترین ویژگی پیشنهاد استفاده کنید.

یکی از راه های فروش سریع اقلام ، قبول پیشنهادات خریداران است برخی از خریداران حتی روی قیمت مورد نظر شما کلیک نخواهند کرد، مگر اینکه از ویژگی بهترین پیشنهاد برخوردار باشد، بنابراین با درج نکردن آن، شما خریداران زیادی را از دست می‌دهید. با عدم تمایل به مذاکره در  مورد قیمت، فرصت‌ها فروش  را از دست می‌دهید. مثلا در فرهنگ ما چانه زدن یکی از اصل‌های مهم در خرید است، بنابراین بخشی از قیمت خود را برای چانه‌زدن مشتری در نظر بگیرید.

از ویژگی کمترین قیمت استفاده نکنید.

بعضی از فروشگاه‌های آنلاین این قابلیت را دارند که مشتریان می‌توانند قیمت مورد نظر خود را پیشنهاد بدهند. از طرفی فروشندگان می‌تواند بازه قیمتی که مورد نظر خودشان است را مشخص کنند و  درخواست قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تر آن بازه را دریافت نکنند. در نتیجه هیچ پیشنهادی در زیر آن آستانه حتی یک ریال کمتر از آن به فروشنده اطلاع داده نمی شود. به عنوان مثال، اگر کالایی به قیمت ۱۰۰ هزار تومان داشته باشید و اگر خریدار پیشنهادی ۶۹ هزار تومانی را ارائه دهید، کمترین قیمت خود را  ۷۰هزار تومان تعیین کنید، آن پیشنهاد را نمی بینید و نمی توانید آن را بپذیرید.

دقت کنید خریدارن همیشه عجله دارند.

از دکمه‌هایی مانند “الان خرید کن”، ” فرصت خرید رو از دست نده” و… استفاده کنید. همیشه سعی کنید مشتریان را به ساده‌ترین روش ممکن به سمت خرید کالا سوق دهید. مشتریان از اینکه محبور به صبر کردن  در مورد کالاها متنفر هستند وترجیح می‌‌دهند که به سراغ فروشنده‌ای  بروند که کالا به سرعت عرضه می‌کند و آن را ارسال می‌نماید.

بسیاری از گزینه های پرداخت آنلاین را ارائه دهید بیشتر فروشندگان از درگاه‌های پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند. در نظر داشته باشید امنیت این درگاه‌ها برای مشتریان بسیار مهم است زیرا آن‌ها از کارت‌های اعتباری خود استفاده می‌کنند. پرداخت در محل گزینه مناسبی برای جلب اعتماد مشتریان است اما اگر در اول راه کسب‌وکار خود هستید این کار می‌تواند کمی مشکل باشد.

عکس‌های واضح از محصول داشته باشید.

بسیار مهم است که خریدار دقیقاً آنچه را که خریداری می کند ببیند تا سوئتفاهمی ایجاد نشود. به ازای هر محصول ۶-۸ عکس بگیرید تا خریدار بتواند همه طرف کالا ، جزئیات کالا و دقیقاً آنچه را که خریداری می‌کند مشاهده کند.

همچنین، یکی از عکس‌ها به عنوان عکس شاخص تعیین می‌شود و به عنوان عکسی که خریدار هنگام جستجوی محصول مشاهده می‌کند، نشان داده می‌شود. آن را با دقت و کیفیت بیشتری تهیه کنید. تا مشتریان را به سرعت جذب کند.

هدف این است که یک عکس برجسته داشته باشید تا وقتی خریداران کالای شما را در مقایسه با سایر کالاهای فروشنده‌های دیگر مشاهده می‌کنند، از نظر رقابتی، عکس شما از دیگران برتر باشد و خریدار محصول شما را انتخاب کند. اگر با دوربین (یا تلفن هوشمند) مهارت دارید‌، نیازی به استخدام متخصص نیست.

حساب معتبر داشته باشید.

به عنوان مثال دیجی‌کالا با ارائه ” مارکت‌پلیس” خود توانسته به فروشندگان این امکان را بدهد که محصولات خود را به سادگی به فروش برسانند. پس می‌توانید با داشتن حساب کاربری معتبر در آن به صورت آنلاین فروش کنید.

مشتریان به فروشندگانی که به صورت مستمر در  فروشگاه‌های آنلاین حضور دارند بیشتر اعتماد می‌کنند. از طرفی شما با هر فروش از مشتریان امتیاز می‌گیرید. کسب امتیاز بالا از مشتریان نیز باعث اعتماد آن فروشگاه‌ آنلاین به کسب‌وکار شما نیز می‌شود و خدمات گسترده‌تری به نیز در اختیار شما قرار می‌دهد.

در بیشتر فروشگاه‌های آنلاین امکان امتیاز دادن و ثبت نظرات مثبت، منفی وجود دارد. خریداران می‌توانند بخش‌های خاصی را که فروشنده در آن‌ها خوب کار نمی‌کند یا سرویس مناسبی نمی‌دهدرا رتبه بندی کنند. برای افزایش رتبه بندی و  بازخورد خود، چیزهای کوچک و ارزان را به سرعت بفروشید. با این کار می توانید در مدت زمان کوتاهی بازخورد مثبت بسیاری را بدست آورید. برای ارسال کالایی که فروخته اید بیش از ۲۴ تا ۴۸ ساعت منتظر نمانید و وسایلی را که می فروشید با دقت بسته بندی کنید تا در شرایط عالی به دست  خریدار برسد.

نوشته ۶ نکته برای فروش سریع محصولات در فروشگاه‌های آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند.

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد.

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود.

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.

خصوصیات کلی سوگیری های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.

ویژگی های عمده ی این گرایشات عبارتند از:

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)

 لیست سوگیری های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر مشاهده کنید:

منبع‌: https://didar.me/

نوشته سوگیری‌های شناختی Cognitive Bias چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.