مشتریان در خرید بسیار سختگیرانه عمل می‌کنند و هر لحظه به دنبال انتقاد کردن از محصول یا خدمات شما هستند. با اینکه ممکن است علاقه‌مند به استفاده از محصول یا خدمات شما باشند اما بیشتر از آن به دنبال بهانه‌ای برای خرج نکردن پول خود می‌باشند. پس در فروش هوشمندانه ابتدا به دنبال راهی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه باشید و پس از آن ارزش محصول یا خدمات خود را ارائه دهید.
در اینجا پنج نکته برای فروش هوشمندانه آورده شده است تا با آن مهارت‌های فروش خود را بیشتر کنید و چشم‌اندازهای فروش خود را گسترش دهید.
۱- نیازهای نهفته آنها را کشف کنید.
مشتریان همیشه نمی‌دانند که چگونه نیازهای خود را بیان کنند. بیاموزید که چگونه نیازهای نهفته را شناسایی کرده و خریدی سودمندتر به مشتریان خود هدیه دهید. با درک آنچه مشتریان شما واقعا به آن نیاز دارند می‌توانید پیشنهادات اضافی یا حرف‌هایی که باعث عقب کشیدن مشتری و تردید در خرید می‌شود را شناسایی کرده و با حذف آنها در مکالمات خود از شکست در انجام آن معامله جلوگیری کنید.
مراحل فرآیند فروش خود را با مراحل اقدام مشتری جایگزین کنید. به طور مداوم برای جزئیات بیشتر در مورد مراحل مشتری مانند جستجوها، نیاز‌ها، علایق و… با روند فروش خود تنظیم نمائید تا به هر یک از این موارد رسیدگی کنید.
۲- نگرانی‌های مشتری کاهش دهید.
اکثر مواقع، مشتریان از این که یک محصول یا خدمات جدید را استفاده کنند ترس دارند. اگرچه ویژگی‌های محصول یا خدمات شما برای شما واضح است، اما ممکن است برای مشتری مبهم باشد. در نتیجه، خریداران دچار بدبینی نسبت به محصول یا خدمات شما می‌شوند.
گاهی اوقات فقط نشان دادن لیستی از شرکت‌ها یا مشتریانی که در گذشته با آنها کار کرده‌اید، کافی است تا خیال مشتری را راحت کنید. مشتریان شما نیاز دارند که به شما اعتماد کنند، پس معرفی و توضیح در مورد تجربه دیگران که از محصول شما استفاده کرده‌اند و نظرات مثبتی در مورد آن داشته بودند باعث بارزتر شدن محصول یا خدمات ارائه شده توسط شما می‌شود.
همچنین، پیگیری و پرورش مشتریان موجود را فراموش نکنید. در فضای ارتباطی آزاد امروز، هر مشتری راضی می‌تواند چهار تا شش مشتری جدید را به سرعت با اعتبار از قبل تاسیس شده و بدون هیچ گونه فروشی برای شما به ارمغان بیاورد. علاوه بر این، فرصت‌های فروش متقابل و فروش می‌تواند بسیار سودآورتر از تمرکز بر جذب مشتری جدید باشد.
با استفاده از ابزارهای آنلاین امروز، به مشتری اجازه دهید سازمان پشتیبانی بازاریابی و مدیران ارشد شما را ببیند و با آنها در ارتباط باشند. مشتریان باید احساس کنند به جای مذاکره در مورد یک معامله خاص، تیمی پیوسته وجود دارد پس هر فروش را یک نتیجه برد- برد کنید.
۳- کمتر بفروشید.
در شرایطی که قیمت یکی از بزرگترین نگرانی‌های مشتریان است، راه‌هایی برای تامین بودجه مشتری خود پیدا کنید. بسیاری از اوقات، ارائه محصول یا خدمات خود به صورت بخش‌های کوچک‌تر باعث پایین آوردن هرینه‌های مشتری می‌شود.
جیم هرست، مدیر عامل شرکت Perceptive Selling Initiation می‌گوید” فروش به مشتری در بخش‌های کوچک‌تر باعث ایجاد فرصتی می‌شود تا مشتریان علاوه بر اطمینان به شما در خریدهای بعدی نیز با روی باز به پیشنهادات شما پاسخ مثبت دهند.”
۴- عواقب عدم خرید را توضیح دهید.
برای ایجاد انگیزه در مشتریان برای انجام اقدامی خاص، ابتدا باید توضیح دهید که در صورت عدم اقدام آنها چه اتفاقی می‌افتد. به عنوان مثال افراد بیمه استفاده می‌کنند تا از اتفاقات منفی جلوگیری کنند، شما می‌توانید با بیان جزئیات آنچه ممکن است در صورت عدم خرید مشتری و استفاده از آخرین توصیه شما اتفاق بیفتد، او را مجاب به خرید کنید.
در مورد مواردی که مشتریان یا شرکت‌ها ممکن است با آن روبرو شوند صحبت کنید مانند: نیروهای رقابتی، فروش کم، افزایش هزینه‌ها و… . مشاغل باید بدانند که اگر اکنون پیشنهاد شما را رد کنند، بعداً وقت و هزینه بیشتری را صرف رفع مشکلات خود خواهند کرد.
راه دیگر برای سرعت بخشیدن به روند خرید مشتری و ارتقاء اعتبار شما، شناخت کافی از مشتری است که می‌توانید انتقادات احتمالی را حتی قبل از مطرح شدن به طور موثر برطرف کنید.
۵- به مشتریان خود آموزش دهید.
مشتری ها را به وسط قیف فروش برگردانید. اگر آنها هنوز آماده نیستند که با اطمینان از شما خرید کنند، زمان بیشتری را صرف آموزش مشتریان و دادن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خود کنید.
در فروش هوشمندانه از فشار شدید خودداری کنید و از تبلیغات ایمیلی و بازاریابی مجدد برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات و مطالبی که مشتریان می‌توانند با استفاده از آن مشکلات خود را حل کنند و به شما اعتماد کنند، استفاده کنید. این روش به مشتریان امکان می‌دهد تا با شناخت بهتر محصول یا خدمات شما از طریق کانال فروش با سرعت بیشتری خرید خود را انجام دهند.
کلام آخر
به طور کلی، نکته اصلی این است که خود را جای مشتری خود قرار دهید و او را از طریق فرایند تصمیم گیری خرید خود هدایت کنید. اگر بیشتر مشتری ها اعتقاد ندارند که شما بهترین محصول یا خدمات خود را ارئه می‌دهید به شما توجهی نخواهند کرد. پس قبل از انتخاب راهکارهای خود، برای فروش هوشمندانه نیازهای مشتریان را خوب گوش دهید.
