نوشته راه های بهبود ارتباط با مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شما هم دوست دارید مدیر فروش شوید؟ اگر شما یک فروشنده حرفه ای هستید و وسوسه مدیریت فروش رهایتان نمی کند، پیشنهاد میکنم حتما این مقاله را مطالعه کنید :

اولین توصیه ما این است که کتاب های مربوط به فروش و بازاریابی را به دقت مطالعه کنید.

به موارد زیر نگاهی بیندازید. این ها برخی از آمارهایی هستند که ممکن است نظر شما را تغییر دهد :

_ مدیران فروش نمی توانند ۸۳% مواردی که مسئولیتشان را برعهده دارند، کنترل کنند.

_ تقریبا بیشتر فروشندگان تنها در ۴۰ درصد از فروش های خود موفق به عقد قرارداد می شوند.

_ ۴۰% فروشندگان دقیقا متوجه نیاز مشتری نمی شوند.

_ تنها ۴۶% واحدهای فروش کاریز فروش شان درست تعریف شده است.

_ تنها ۵۲% فروشندگان به خریداران اصلی دسترسی دارند.

توصیه هایی که باید قبل از شروع مدیریت فروش بدانید

۱- آینده نگری باید کمترین نگرانی شما باشد

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است.

فروشندگان همیشه فعالیت هایشان را در نرم افزار CRM ثبت می کنند. از این طریق می توان به معاملات پیش رو پی برد. در نتیجه مدیریت فرصت ها آسان تر می شود.

اگر نرم افزار CRM ندارید اکسل هم گزینه خوبی برای نگهداری اطلاعات مشتریان است.

۲- به اندازه کافی برای استخدام کارمندان فروش وقت بگذارید

اگر می توانستم به عقب برگردم، زمان بیشتری را برای استخدام کارمندان تیم فروش صرف می کردم. چرا که معتقدم باید افراد مناسب را در جایگاه مناسب قرار بدهیم تا به نتیجه بزرگی برسیم.

اگر تا به امروز برای این موضوع وقت نمی گذاشتید به شما توصیه می کنم که از همین لحظه یک تصمیم جدی بگیرید. یک روز در هفته را به گزینش افراد مناسب برای تیم فروش اختصاص دهید.

اغلب فروشندگان برروی ماه آینده و یا فصل آینده خود تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش حرفه ای باید به سال های آینده نیز بیندیشد. او باید بر بکارگیری افراد مناسب برای تیم فروش و اهداف آن اصرار بورزد.

یک فروشنده به دو دلیل ممکن است موفق نشود:

اول اینکه فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد( یعنی اینکه تبلیغات شما برای جذب افراد جدید کم باشد)
دوم اینکه، وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی انجامد.

همین موضوع می تواند در هنگام استخدام نیروهای جدید برای مدیر فروش نیز اتفاق بیفتد!‌ پس اگر می خواهید تیم خوبی در فروش بسازید همیشه نامزدهای خوبی را در لیست استخدامی خود داشته باشید.

۳- ایجاد یک تیم متحد نیازمند فعالیت های خارج از دفتر است

برای من مدیریت تیم فروش، مثل مربی گری یک تیم تنیس یا گلف است. با وجود اینکه آنها در یک تیم کار می کنند ولی هر کدام شخصیت مستقلی دارند ٬ پس چطور می توان بین آنها پیوستگی ایجاد کرد؟

اگر آنها به خوبی همدیگر را نشناسند انگیزه ای برای کمک به همدیگر نخواهند داشت.

اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی شناسند، به یکدیگر کمک نمی کنند. توصیه من این است که مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می گذرانید و یکدیگر را می شناسید.

به همین منظور پیشنهاد می کنم برنامه های تفریحی خارج از محل کار برگزار کنید تا کارمندان با یکدیگرآشنا شوند.

اگر در سال ۲۰ الی ۳۰ درصد تیم خود را تغییر می دهید٬ این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است٬ پس با برگزاری برنامه های بیرون کار مطمین شوید که بچه های تیم شما همدیگر را به خوبی می شناسند

۴- خیلی کمتر از آنچه که فکر می کنید وقت دارید

در تمام مدت فعالیتم در زمینه فروشندگی و طی فرایند فروش، تصورم این بود که کار مدیریت فروش، بدون استرس و منحصر به فرد است. فکر می کردم یک مدیر فروش فقط مسئول هدایت تیمش خواهد بود.

اما این تصور کاملا اشتباه بود. کارهایم بیشتر شده بودند و وقت کمتری داشتم. زمان را از دست می دادم و باید سریعتر برنامه هایم را اولویت بندی می کردم.

برنامه هایی که نیازمند اولویت بندی بودند، به سه قسمت تقسیم می شدند:

رهبری: برای اینکه تیم فروش به اهداف خود دست یابد، چه کاری از من ساخته بود؟

ارزیابی: برای بهتر شدن فعالیت های تیم فروش، چه چیزهایی را باید به آنها می آموختم؟ می توانم در مورد مهارتهای فروش، آشنایی با محصول، راه های صرفه جویی در زمان و … به آنها آموزش بدهم؟

استخدام: چه کاری می توانم انجام دهم تا آینده تیم را تضمین کند؟

۵- ابتدا اهداف تان را تعریف کنید، و سپس با دیگران آنها را درمیان بگذارید و تقویتش کنید

شغل فروشندگی در میان مردم، از وجهه خوبی برخوردار نیست. بسیاری از مردم گمان می کنند که فروشندگان فقط برای فروش و پول کار می کنند، درصورتی که اینطور نیست. فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند برخی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست. به عقیده من بیشتر فروشندگان به دنبال هدفی فراتر از انعقاد قرارداد هستند.

پژوهش هایی که در این زمینه انجام شده اند، نشان می دهند:

«فروشندگانی که انگیزه درونی دارند نسبت به فروشندگانی که انگیزه بیرونی دارند، راضی ترند و از نظر مالی موفق تر هستند.»

« دیو کورلان» به همراه تیم خود پژوهشی پیرامون کار مدیران فروش و فروشندگان انجام داد که در ادامه به اختصار به آن می پردازیم: «در گذشته غالبا انگیزه فروشندگان، فروش و پول بود. طبق این پژوهش، ۵۴% فروشندگان بین سال های ۱۹۹۰ تا ۲۰۰۰ با انگیزه پول کار می کردند. اما امروزه داده ها نشان می دهند که حداکثر ۲۷% فروشندگان انگیزه بیرونی دارند.»

زمانی که شما وظیفه مدیریت فروش را برعهده می گیرید، باید توانایی رهبری افراد را نیز داشته باشید. رهبری یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش است. باید برای تیم فروش هدف تعیین کنید، سپس آن را با اعضای تیم به اشتراک بگذارید و با تمام توان خود به سوی آن پیش بروید و دائما اهداف را به آنها یادآوری کنید.

وقتی صحبت از هدف اصلی تیم فروش می شود، باید به دنبال علت اصلی تشکیل تیم بروید. حالا به این فکر کنید که آیا توانایی حل چالش های پیش رو را دارید؟ آیا کار شما جهان را به مکان بهتری تبدیل می کند؟

با دقت همه چیز را محاسبه کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید عاشق اعداد باشید.

۶- فروشندگان شما، قرار نیست ادامه دهنده راه شما باشند

این مورد می تواند مشکل بسیاری از مدیران فروش باشد. آنها می خواهند با همان سیستم که خودشان آموزش دیده اند به فروشندگان آموزش بدهند و آنها را وادار کنند تا همان راه را ادامه بدهند.

به خاطر داشته باشید، این قانون طلایی که می گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آنها دوست دارند.»

عمل کردن به این موضوع آسان نیست، اما راه های زیادی برای ارزیابی آموزش های شما وجود دارد. شما می توانید امکان شرکت در دوره های آموزشی را برای کارمندان خود فراهم کنید.

۷- استخدام نیروی جدید زمان زیادی می برد اما این کار لازمه ی موفقیت های آینده است

زمانی که کار خود را به عنوان مدیر فروش آغاز کردم، باید ۳ نفر را برای تیم فروش استخدام می کردم. کار سختی بود، چرا که غالبا نیروهای جدید در مقایسه با نیروهای سابق به آموزش بیشتری نیاز دارند. در این زمان، شما به عنوان یک مدیر تازه کار باید چه کاری انجام دهید؟

در قدم اول باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. سپس از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.

پس از آن، به طور منظم جلسات آموزشی برگزار کنید. اما توجه داشته باشید که این جلسات جای آموزش های فرد به فرد شما را نمی گیرند ، بلکه باید در کنار آموزش های فرد به فرد اضافه شوند. پیشنهاد من این است که این جلسات دو بار در هفته به طور اختیاری برگزار شوند و دوبار به صورت اجباری که هرکدام از آنها می تواند یک ساعت به طول بیانجامد.

۸- عملکرد تیم شما بیانگر کار شما است

به خاطر داشته باشید که اعتبار شما، به سادگی بدست نمی آید. بلکه عملکرد اعضای تیم فروش بیانگرعملکرد شما به عنوان یک مدیر است.

وقتی اعضای تیم فروش، یک سوال را چند بار می پرسند، باید قبول کنید که این اشکال از جانب آنها نیست بلکه این یعنی شما در آموزش موفق نبوده اید.

اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آنها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آنها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید.

من متوجه شده ام هیچکس بیش از آنچه که تلاش می کند، موفق نمی شود. همچنین این را پذیرفته ام که هر مشکلی در سیستم فروش پیش بیاید، مدیر و رهبر آن تیم نیز مقصر است.

۹- شما رئیس حل مشکلات نیستید

در اوایل دوران مدیریتم، بارها پیش آمده بود که فروشندگان برای حل مشکلاتشان به سراغ من می آمدند، همین کار باعث می شد فشار زیادی روی من باشد. آن روزها فکر می کردم که حل این مشکلات بخشی از کار من است. اما بعد از مدتی متوجه شدم، اینکار بیشتر از اینکه به نفعم باشد به ضرر من است.

من باید فروشندگان تیمم را قادر می ساختم که خودشان فکر کنند و مهارت ها را یاد بگیرند وگرنه برای همیشه به من وابسته خواهند بود.

اکنون اعضای تیم من آموخته اند که نقادانه فکر کنند و همیشه برای مشکلاتشان پاسخ مناسب داشته باشند.

البته گاهی پیش می آید که یکی از اعضای تیم فروش باید سریعا به پاسخ برسد – – مثلا ممکن است هنگام مکالمه تلفنی با مشتری، برایشان سوالی پیش بیاید که استثناعا در این مواقع از من کمک می گیرند.

۱۰- برای دعوت به خرید، دستور ندهید، درخواست کنید!

پس از اینکه این مورد را آموختم، فروش برایم آسان تر شد. درواقع من در این مسیر آموختم که اگر فردی احساس کند به او دستور می دهید، در برابر شما مقاومت می کند. اما اگر همان درخواست را در قالب طرح ایده و یا پیشنهاد برای او بیان کنید، نتیجه دیگری خواهد داشت.

مثلا فرض کنید یکی ازفروشندگان می گوید «من با فلان مشتری مشکل دارم. او در آخرین لحظات خرید محصول، وارد مذاکره با فروشنده رقیب شده است. حالا باید چه کاری انجام بدهم؟»

وقتی شخصی از من نظر می خواهد، وسوسه می شوم که نظرم را اعلام کنم. اما وقتی از لحن دستوری استفاده می کند، من علاقه ای به گوش دادن حرف هایش ندارم. در کل وقتی کسی از شما راهنمایی می خواهد احساس خوبی پیدا می کنید. اما در این مواقع حواستان را جمع کنید که در دام نیافتید و اگرلازم شد، سوال را به این صورت به طرف مقابل برگردانید:

«خب خوشحال میشم نظر بدم اما چون شما به موقعیت نزدیک تر هستید، احتمالا بهتر می دانید قدم بعدی باید چه باشد. نظر خودتون چیه؟»

گاهی فروشنده هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و گاهی نیز اینطور جوابتان را می دهد که: «من نمی دونم دارم از شما می پرسم؟»

اجازه ندهید بین شما تنش ایجاد شود. من در این مواقع می گویم «خب فکر می کنی اگه می دونستی چطوری بود؟» و یا به شوخی بگویید: « اگر من اینجا نبودم چکار می کردی؟»

معمولا اینگونه برخوردها تنش را از بین می برد و باعث می شود طرف مقابل شما لبخند بزند. آنها نظرشان را بیان می کنند و شما واکنش مناسب نشان می دهید، به این ترتیب به استراتژی موثری می رسید و بهتر از همه اینکه به آنها چهارچوبی برای حل مشکلات می دهید.

چطور رهبر فروش را متقاعد سازید که آماده مدیریت هستید

شما باید ثابت کنید که برای مدیریت تیم فروش آماده هستید. بررسی کنید که آیا از عهده فعالیت های بالاتر از سطح وظیفه خود، برمی آیید یا خیر. آیا می توانید در تشخیص حذف افراد از تیم فروش و استخدام افراد کارآمدتر به مدیر خود کمک کنید؟ آیا می توانید درمورد بالابردن فروش شرکت اظهار نظر کنید؟ یکی از راه های رسیدن به مدیریت این است که آن را «تصور» کنید.

در انتها به شما پیشنهاد می کنم در دوره های آموزش مدیریت شرکت کنید و در جلسات مدیریتی مختلف حضور یابید. هرچه بیشتر در جمع مدیران موفق فروش باشید، به اهدافتان نزدیکتر خواهید شد.

نوشته ۱۰ نکته که لازم است قبل از مدیر فروش شدن بدانید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه خریداران با گزینه های بسیاری برای خرید مواجه هستند. بنابراین برای یک فروشنده که با یک مشتری بالقوه در ارتباط است، خیلی اهمیت دارد که تمام وظایف، ایمیل ها، جلسات و اطلاعیه ها را اولویت بندی کند. او باید تمام کارهایی که دارد را کنار بگذارد، به حرف ها و خواسته های مشتری گوش بدهد، به بهترین شکل ممکن جلب توجه خریدار را انجام داده و او را برای خرید قانع کند.

کار دشواری به نظر می رسد که البته همینطور هم هست. اما این کار در صورتی دشوار است که شما نیز رویکردی شبیه به دیگر فروشندگان داشته باشید. اکثر این فروشندگان، تماس هایی ترتیب می دهند تا قدرت و اعتبار خود را به رخ خریدار بکشند. اما از تمام اینها گذشته، چرا یک خریدار باید به حرف های کسی که نمی شناسد و نمی داند درمورد چه چیزی قرار است صحبت کند، گوش بدهد؟

تفاوت زیادی بین یک شخص آماتور و یک شخص حرفه ای وجود دارد. هنگامی که فروشندگان به جای یک کارشناس متخصص در نقش استاد ظاهر می شوند و خریداران را به چشم یک دانش آموز کنجکاو نگاه می کنند، خریداران تمایل بیشتری به همکاری با آنها خواهند داشت.

غالبا اولین تماس های فروش حدود ۳۰ تا ۴۰ ثانیه طول می کشند. پس چگونه می توان در این مدت زمان اندک کاری را انجام داد که موجب جلب توجه خریدار شود؟ در این مقاله ۴ تکنیک فروش که به شما کمک خواهند کرد تا در اندک زمانی که در دست دارید، توجه مشتری را به خود جلب کنید را بیان خواهم کرد.

از زمان خود هوشمندانه استفاده کنید.

پیش بینی ما این است که اولین تماس شما مدت زمان زیادی طول نمی کشد! اما همین هم فرصت خوبی است. پس به جای توضیح شتابناک تمام آنچه که می خواستید بگویید، بهتر است قبل از اینکه مشتری گوشی را قطع کند، طوری برنامه ریزی کنید که پیام شما به درستی به او منتقل شود. توصیه می کنم پیام هایی را انتخاب کنید که بتوان به راحتی در ۳۰ ثانیه برای مشتری توضیح داد.

هرتماسی که به خوبی انجام شود، بدون شک موفقیت آمیز خواهد بود. آیا این بدین معناست که شما در همین ۳۰ ثانیه باید قرار ملاقات بگذارید؟ خیر

این زمان کافی نیست. در عوض، از او بخواهید که به مدت دو تا سه دقیقه دیگر با شما به طور مفصل صحبت کند، در این صورت شما زمان بیشتری برای درخواست قرار ملاقات خواهید داشت. درواقع شما با این کار، مکالمه تان را حدود ۳۰۰% طولانی می کنید.

شروع کنید!

در بسیاری از مواقع فروشندگان نمی توانند به مرحله نهایی فروش برسند، پس برای جلوگیری از این مشکل نیاز است که شما هوشمندانه مذاکره کنید. تماس گرفتن با مشتری به این شیوه، کاری می کند که جریان خرید برای مدتی متوقف شود و او روی شما تمرکز کند. اینجا یک پیش فرض وجود دارد. مطمئن شوید که پرسش ها و مشاهدات شما کاملا مستقل از خودتان باشند.

به این صورت که:

راه نامناسب: دیده ام که شرکت شما X را انجام می دهد و این بسیار خوب است چون من می توانم به شما کمک کنم….

راه مناسب: شرکت شما چگونه X را انجام می دهد؟

اگر مشتری احساس کند، زمان آن فرارسیده که می خواهید محصولتان را به او بفروشید، بدون شک شما را پس می زند. خودتان را از مکالمه جدا کنید (حداقل در ابتدای کار) تا بتوانید موجب جلب توجه خریدار شوید.

کنجکاو باشید

همانطور که در بالا اشاره کردیم وقتی «کنجکاوی» را چاشنی تماس های فروش تان می کنید، کنجکاوی شما بیشتر از اعتبارتان به چشم می آید. چرا؟ چون اگر فروشنده، خریدار را به چشم یک دانش آموز نگاه کند، خریدار نیز احتمالا او را همچون یک استاد تصور خواهد کرد. استادان چگونه به دانش آموزان آموزش می دهند؟ آنها آرام، صبور، مهربان و آماده هستند. – – دقیقا همان طوری که خریداران دوست دارند، فروشندگان با آنها رفتار کنند.

حال چه اتفاقی می افتد وقتی یک فروشنده نقش یک کارشناس متخصص را برعهده می گیرد؟ اگر فروشنده همه چیز را بداند، خریدار، چیزی برای مشارکت در بحث نخواهد داشت، درنتیجه نه همکاری خواهد کرد و نه تمایلی به برقراری ارتباط خواهد داشت.

رفتارهای عجیب می توانند برروی اعتبار شما تاثیر منفی بگذارند اما اگر اعتماد و شجاعت به خرج دهید، تضمین می کنم به سادگی می توانید توجه خریدار را به خود جلب کنید.

در ادامه چند جمله برای شروع یک مکالمه کنجکاوانه را می بینیم:

• من واقعا درمورد کار شما چیزی نمی دانم، آیا امکانش هست که در مورد … برایم توضیح دهید؟
• من در وبسایت شما بودم و کاملا گیج شدم.
• این اولین باری است که با شرکت شما تماس می گیرم و نمی دانم آنجا چه شرکتی است؟

سکوت کنید

گاهی در حین مکالمه سوالی برای شما پیش می آید، حال باید چه کاری انجام بدهید؟ حرف نزنید.

هرچه بیشتر در اولین تماس تلفنی سکوت کنید، بهتر است. اگر یک مشتری فرصت، پس از سوالات شما سکوت کند، به این معنی است که او دارد به سوال شما فکر می کند. واضح است که آنها نیز به گفتگو علاقه مندند پس اگر صبور باشید بهترین پاسخ ها را دریافت خواهید کرد، درنتیجه سکوت را برهم نزنید.

به یاد داشته باشید که فرصت ها چشم انتظار تماس شما نبوده اند و آمادگی لازم را ندارند، در نتیجه به آنها زمان بدهید تا با شما ارتباط برقرار کنند. سکوتشان را قطع نکنید و یا وسط حرفشان نپرید، این کارها موجب رنجش آنها خواهند شد، به طوری که ممکن است حتی ارتباطشان را نیز با شما قطع کنند.

نوشته ۴ تکنیک فروش برای جلب توجه خریدار در کمتر از ۳۰ ثانیه اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ایمیل مارکتینگ، بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی و… از انواع مختلف ابزار های تبلیغات دیجیتال هستند. اما آیا تا به حال به این فکر کردید که چطور می‌توانید از یک وبینار برای توسعه کسب‌وکارتان استفاده کنید؟

نوپانا: اگر به دنبال راهی متفاوت برای تبلیغات و بازاریابی کسب‌وکارتان هستید، روشی که بتواند در عرض یک ساعت برای کسب‌وکار شما ظرفیت‌های جدیدی را به دور از هزینه‌های زیاد ابزارهای تبلیغات سنتی تولید کند، می‌توانید از ابزارهای تازه دنیای دیجیتال کمک بگیرید. در این مقاله به شما می‌گوییم که چطور می‌توانید از وبینار برای کمک به کسب‌وکارتان استفاده کرده و چگونه می‌توانید به وسیله وبینارها محصولات خود را با کمترین هزینه و بیشترین اثرگذاری، تبیلغ کنید.

وبینار چیست؟

وبینار (Web-based seminar) به معنی یک ارائه، سخنرانی، کارگاه یا سمینار مبتنی بر وب است. وبینارها به صورت مجازی و از طریق نرم‌افزارهای ویدیو کنفرانس اجرا می‌شوند؛ بنابراین یکی از روش‌های فوق‌العاده جذاب و پویا برای انتقال اطلاعات به مخاطبانی هستند که از لحاظ جغرافیایی در مناطق مختلف پراکنده هستند.

 وبینار مارکتینگ چیست؟

به بازاریابی توسط سمینارهای آنلاین یا همان وبینارها، وبینار مارکتینگ گفته‌ می‌شود. در واقع از وبینارها استفاده می‌شود تا با مخاطبان گسترده‌تری به صورت مستقیم ارتباط بگیرند. برتری وبینارها نسبت به سایر ابزارهای تبلیغات دیجیتال، امکان ارتباط‌گیری مستقیم با مشتریان و وجود امکان پرسش و پاسخ است، بدین صورت افراد میزان، مسئولیت‌پذیری شما را درک خواهند کرد و حس بهتری نسبت به برند شما خواهد داشت.

وبینار با دارا بودن تمامی این امکانات، هزینه‌های کمتری نیز نسبت به سایر ابزار‌های تبلیغات دیجیتال دارد.

شرکت‌های بزرگ معمولا از وبینارها استفاده می‌کنند تا محصولات جدید و خدمات‌شان را معرفی کرده و محتوای منتشر شده در وبلاگ‌شان را گسترش دهند.

ابزارهای وبینار مارکتینگ

وبینارها در بین سایر ابزارهای تبلیغات دیجیتال از نفوذ بیشتری برخوردار هستند، زیرا دارای محتوای ویدیویی می‌باشند و هم امکان ارتباط‌گیری سریع و مستقیم را با مخاطب فراهم ‌می‌کنند.

وبینار ها به شما امکان ارائه محتوای بصری با کیفیت بالا را خواهند داد، این در حالیست که شما قادر خواهید بود سوالات خود را مستقیما از مخاطبان بپرسید و به پرسش‌های آنها پاسخ دهید.

در طول برگزاری وبینار این امکان وجود دارد تا از سایر افراد که در موقعیت‌های جغرافیایی متفاوت هستند به عنوان مهمان دعوت کرده و گفت‌وگویی جذاب برای مخاطب ترتیب دهید.

اگر مخاطبان مزیت‌های کسب‌وکار شما را از زبان یک فرد سرشناس و با تجربه در این زمینه بشنوند، مسلما برای‌شان قابل باورتر خواهد بود تا این که شما خود، ساعت‌ها بخواهید در مورد محصولات‌تان صحبت کنید.

چطور می‌توان در وبینار تبلیغات کرد؟

از طریق وبینار می‌توانید به آموزش مخاطبان بپردازید و به آنها نشان دهید یک محصول چگونه کار می‌کند و یا چه مزایایی دارد.

شما می‌توانید در وبینار شرکت‌کنندگان را به خرید محصولات و خدمات خود علاقه‌مند کنید اما باید به یک نکته توجه داشته باشید که به وبینار به چشم یک آگهی فروش نگاه نکنید. شما می‌بایست به طور غیر مستقیم و بدون ایجاد حس ناخوشایند در مخاطبان‌تان به تبلیغ محصولات خود بپردازید.

امروزه داشتن یک برند قوی و شناخته شده یکی از کلیدهای موفقیت در کسب‌وکار است.

شما باید مخطبان‌تان را هدف‌دار جذب کنید، سعی کنید داستان برند خود را به نمایش بگذارید و نشان دهید که در کسب‌وکارتان چقدر ماهر هستید. مخاطبان را با پرسش و پاسخ درگیر کنید، نظرات‌شان را جمع‌آوری و تحلیل کنید تا به نیازهای مشتری‌ها پی‌ببرید.

آمار وبینارها

در انتها توسط یک گزارش از آمار مربوط به وبینار مارکتینگ، می‌توانیم به اهمیت این نوع بازاریابی در دنیای امروز پی‌بیریم:

براساس گزارش موسسه کانتنت مارکتینگ ۵۸ درصد بازاریابان از وبینار برای ارائه محصولات خودشان استفاده می‌کنند و  بیشتر از ۳۲ درصد آنها فکر می‌کنند وبینار مارکتینگ برای ادامه فعالیت حیاتی است.

اجازه بدهید کمی در این آمار دقیق‌تر بشویم تا نشان دهیم چقدر وبینارها می‌توانند موثر باشند:

– معمولا در حدود نیمی از افرادی که در وبینار ثبت نام می‌کنند، در آن حضور خواهند داشت و از این میان بر طبق گفته سایت رسانه اجتماعی فروش (makesocialmediasell) بازاریابی وبیناری توجه حدود ۴۰ درصد از مخاطبان را  به خود جذب می‌کند.

– بین ۲۰ الی ۴۰ درصد از مخاطبانی که در طول یک وبینار جذب می‌شوند برطبق گفته رید تالک (ReadyTalk) محصول را مفید ارزیابی می‌کنند.

– بین ۲ الی ۵ درصد از شرکت کندگان وبینار برطبق گفته برند سولپنرور (Branded Solopreneur) محصول را خریداری می‌کنند.

– در نهایت همان‌طور که بیان شد می‌توان مزیت های ویبنار را به این صورت دسته‌بندی کرد:

– وبینار یک راه آسان و راحت برای پیش فروش محصولات به صورت مستقیم فراهم می‌کند.

– وبینار راه مناسبی برای افزایش ترافیک سایت، معرفی برند و قدرت کسب‌وکارمان است.

– وبینار سرعت چرخه فروش را برای دستیابی به افرادی که درانتهای قیف فروش شما هستند افزایش می‌دهد.

نوشته وبینار مارکتینگ، شیوه ای متفاوت در بازاریابی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

“همیشه حق با مشتری است”؛ بدون شک این جمله را بارها و بارها و از افراد بسیاری شنیده اید. دلایل بسیار زیادی برای تایید این جمله وجود دارد. به عنوان مثال: این مشتری های شما هستند که باعث رونق کسب و کارتان می شود. از طرفی مشتریان شما درباره کسب و کار و اجناس شما اطلاعاتی زیادی ندارند و این خود دلیلی است که حق را همیشه به آن ها بدهید. اما آیا واقعا همیشه حق با مشتری است؟ از این قانون نانوشته تا کنون سوء استفاده های زیادی صورت گرفته است. به عنوان مثال موارد بسیاری گزارش شده که در فروشگاه های لباس، صرفا برای رضایت مشتری لباسی بدون رسید خرید پس گرفته شده، حال آنکه آن لباس دزدی بوده است! صحبت کردن درمورد این قانون نانوشته از حوصله ی این مقاله خارج است. در اینجا می خواهیم مشتری را از زاویه ی دیگری مورد بحث قرار دهیم و به رابطه ی مشتری با خودمان (به عنوان یک فروشنده) بپردازیم. باید دقت کنیم که این رابطه، یک رابطه ی متقابل است. به عنوان مثال ما در قبال مشتریان عصبانی وظیفه داریم خونسردی خود را حفظ کنیم و تلاش خود را بر روی آرام کردن ایشان متمرکز کنیم اما باید به یاد داشته باشیم که اجازه ی سوء استفاده از خود یا کارمندانمان را به آن ها ندهیم. کلید داشتن یک فروش خوب شاید این باشد که ما باید خدمات خود را به گونه ای ارائه دهیم که مشتریان ما تمایل دیدار دوباره ی ما را داشته باشند و حتی ما را به دوستان خود نیز معرفی کنند. در آکادمی فروش برای شما پنج حقیقت درباره ی فروشندگان و مشتریان را گردآوری نموده ایم. امیدواریم شما چه به عنوان فروشنده و چه به عنوان مشتری ، بتوانید از این موارد استفاده ی لازم را ببرید. با ما همراه باشید:

نوشته ۵ حقیقت درباره شما و مشتری هایتان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمال اینکه فروشنده ای با تقلب بتواند در حرفه فروش به صورت موفق باقی بماند خیلی پایین است. آدم ها دوست دارند از کسانی خرید کنند که قابل اعتماد باشد.

فروشندگانی که تازه می خواهند کار فروش را آغاز کنند همیشه بین انتخاب مسیر صادقانه جلو رفتن و یا از شگردهای ناصادقانه استفاده کردن٬ در تردید هستند.

جلب اعتماد خریدار مهمترین گام در فرایند فروش است٬ در ادامه به ۹ نکته الهام گرفته از علم روان‌شناسی اشاره خواهیم کرد که به شما کمک می‌کنند در یک چشم به‌هم زدن اعتماد خریداران را جلب کنید.

۱) برهان اجتماعی ارائه دهید.

اثر ارابه ای (bandwagon effect) مردم را وادار می‌کند روندها و ایده‌هایی که دیگران پذیرفته‌اند را بپذیرند (برای مثال، رواج تیپ لباس پوشیدن هنرپیشه ها). هنگامی که می‌بینیم دیگران ــ خصوصا آنهایی که مورد اعتماد ما هستند ــ با پوشیدن، استفاده کردن، یا تمجید کردن از چیزی آن را تایید می‌کنند، نظرمان در مورد آن چیز تحت تاثیر قرار می گیرد.

با استفاده از نظرات مشتریان تان در مورد شما، از قدرت «اثر ارابه ای» و برهان اجتماعی بهره بگیرید. آیا به مشتری در دستیابی به نتایج باور نکردنی، یا توسعه کمک کرد‌ه‌اید؟ از آنها بخواهید پاراگرافی کوتاه در مورد کارتان بنویسند و آن را بر روی صفحه پروفایل‌تان به اشتراک بگذارید تا همه ببینند. مشتریان احتمالی که بدون شور و شوق به سراغ شما می‌آیند، شاید پس از خواندن چندین متن ستایش، با اشتیاق بیشتری به سراغ شما بیایند (خصوصا اگر فرد مراجعه کننده به شما را بشناسند یا روابط مشترکی با او داشته باشند).

۲) معتبر بودن‌تان را ثابت کنید.

انسان‌ها ذاتا از ناشناخته‌ها هراس دارند. در زمان‌هایی که همچنان در عصر شکار زندگی می‌کردیم این خصیصه به ما کمک کرد که توسط حیوانات ترسناک با دندان‌های تیز خورده نشویم. آیا آن بوته به شکل تهدیدآمیزی تکان می‌خورد؟ شاید به جای اینکه با یک چوب فریاد زنان به سمت آن بدویم بهتر است به آرامی به آن نزدیک شویم.

امروزه، احتمال اینکه توسط یک شیر بلعیده شویم بسیار کاهش یافته است، اما احتمال اینکه فروشنده‌ای سرمان کلاه بگذارد بسیار بالاست. از این رو، خریداران در اعتماد کردن به فروشندگانی که اعتبارشان ثابت نشده است بسیار محتاط هستند. ارائه داده‌های عینی در مورد نتایجی که در کسب آنها نقش داشته‌اید – به خصوص اگر در قالب رپورتاژ آگهی این کار را انجام دهید – می‌تواند خریدار احتمالی را خلع سلاح کند، ‌و شما را یک قدم به اعتماد نزدیک‌تر.

۳) در چشمان‌شان نگاه کنید.

هنگامی که انسان‌ها دروغ می‌گویند اغلب چشمان‌شان این طرف و آن طرف می‌رود، یا بر زمین متمرکز می‌شود. به همه جا نگاه می‌کنند، به جز فردی که در حال دروغ گفتن به او هستند.

برقرار نکردن ارتباط چشمی باعث بوجود آمدن ذهنیت‌های منفی دیگری نیز می‌شود. مطابق با مقاله‌ای که در «وال استریت ژورنال» به چاپ رسید، «بن دکر، مدیر عامل شرکت «دکر کامیونیکیشن» می‌گوید مردمی که نگاهشان را خیلی زود بر می‌گردانند، یا به کلی از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، اغلب به عنوان افراد غیر قابل اعتماد، ناآگاه، و مضطرب در نظر گرفته می‌شوند».

هنگام جلب اعتماد خریدار ، ارتباطات غیر کلامی درست به اندازه حرف‌های‌تان حائز اهمیت هستند با این حال، بیش از حد خیره شدن در چشمان مشتری احتمالی باعث می‌شود احساس ناخوشایندی به آنها دست دهد. دکر پیشنهاد می‌کند که برای جلب اعتماد و ابراز اعتماد به‌نفس، ارتباط چشمی به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه کافی است.

۴) بحث را به تجربه‌های ناخوشایند بکشید.

آیا فروشنده دیگری در حوزه کاری شما سر مشتری کلاه گذاشته است؟ آنها را ترغیب کنید تا در مورد تجربه‌‌شان، و تاثیر این تجربه بر توانایی‌شان در اعتماد کردن به فروشندگان حرف بزنند.

این موضوع شاید بر خلاف روال معمول به نظر برسد، اما پرس‌وجو در مورد هیجان‌های منفی مشتری احتمالی می‌تواند مسیر رسیدن به اعتماد را هموار کند. با بررسی دقیق این موضوع که فروشنده قبلی مشخصا کجا مرتکب اشتباه شده است می‌توانید به‌طور کاملا آگاهانه به خریدارتان وعده دهید که شما نیز مرتکب این اشتباه نخواهید شد.

مقاله‌ای که در وبسایت «Psychology Today» منتشر شد نیز به این نکته اشاره دارد که مردم ذاتا با توجه به رابطه‌ای که در کودکی با مراقب اولیه‌شان داشته‌اند، کمتر یا بیشتر اعتماد می‌کنند. لازم نیست در مشکلات دوران کودکی خریدار سرک بکشید (و نباید این کار را انجام دهید)، اما اگر با فردی سر و کار دارید که ذاتاً غیر قابل اعتماد است، می‌توانید باملایمت او را نسبت به این گرایش آگاه کنید.

در این مقاله آمده است که، «به دلیل اینکه نمایش های ذهنی‌مان کاملا خودکار هستند و به‌صورت آگاهانه درک نمی‌شوند، با انتقال آنها به آگاهی هوشیار می‌توانیم با تاثیراتی که بر برداشت ما از رویدادها و اعمال می‌گذارند مبارزه کنیم». به عبارت دیگر، با نمایان ساختن تمایل خریدار به بی‌اعتمادی، به او کمک می‌کنید برداشتش از شما و شرکت‌تان را از نو ارزیابی کند.

۵) از تناقض دوری کنید.

اعتماد پایدار و کامل یک روزه به دست نمی‌آید. اثبات کردن خود به دیگران به منظور جلب اعتماد آنها روزها، ماه‌ها، یا حتی سال‌ها طول می‌‌کشد. اما اگر تنها یک تماس تبلیغاتی دو دقیقه‌ای داشته باشید چطور؟

صرف نظر از مدت زمان تماس، ثبات عامل کلیدی در جلب اعتماد است. در دراز مدت، باید شرایط قرارداد مشتری‌تان را برآورده کنید و وعده‌های بسیاری را که طی فرایند فروش داده‌اید محقق کنید. با این حال، در دوره‌ای بسیار کوتاه نیز می‌توانید اعتبارتان را ثابت کنید.

برای مثال، بسیاری از فروشندگان تماس‌های تبلیغاتی‌شان را با گفتن این جمله آغاز می‌کنند «این تماس تنها پنج دقیقه طول می‌کشد. با این حال همچنان به حرف زدن ادامه می‌دهند. خیلی زود نیم ساعت را نیز رد می‌کنند. تماس تا زمانی که مشتری احتمالی تلفن را قطع کنید ادامه می‌یابد.

این رفتار متناقض است. اگر می‌گوید تنها می‌‌خواهید پنج دقیقه حرف بزنید… فقط پنج دقیقه حرف بزنید. اگر زمان را در نظر بگیرید و فورا پس از پایان پنج دقیقا صحبت‌های‌تان قطع کنید، مشتری درمی‌یابد که به آنچه می‌گویید عمل می‌کنید،‌ و بدین ترتیب بذر اعتماد کاشته می‌شود.

۶) به آنها ایمان داشته باشید.

دارلین پرایس، رئیس شرکت «Well Said»، در مقاله‌ای که وبسایت خبری «Business Insider» منتشر کرده بود، عبارت «تصمیم با شماست، من به نظر شما اعتماد دارم» را به عنوان ابزاری برای جلب اعتماد خریدار پیشنهاد داد. چرا؟ چون اگر به مشتری احتمالی‌تان نشان دهید که به او اعتماد دارید، آنها نیز تشویق خواهند شد که به شما اعتماد داشته باشند.

پدیده روانشناختی که در اینجا ایفای نقش می‌کند به عنوان اثر Pygmalion شناخته می‌شود. وبسایت بزینس اینسایدر می‌گوید، بر اساس این پدیده «افراد به شیوه‌ای با دیگران رفتار می‌کنند که سازگار با انتظارات‌شان باشد و طرف مقابل را وادار می‌کنند به شکلی رفتار کند که آن انتظارات برآورده شوند». بنابراین اگر تصور کنید که فردی قابل اعتماد است، همینطور با آنها رفتار خواهید کرد. همچنین به دلیل اینکه به شیوه‌ای با آنها رفتار می‌کنید که گویی قابل اعتماد هستند، احتمال اینکه آنها نیز رفتار مشابهی داشته باشند بالا خواهد رفت.

۷) شایسته باشید.

بدیهی است که اگر در کارتان خوب نباشید، مشتریان احتمالی به شما اعتماد نخواهند کرد؛ و صادقانه بگویم، نباید هم اعتماد کنند.

بنابراین، این که می گوییم باید فروشنده حرفه ای باشیم به چه معناست؟ در اینجا فهرستی از مهارت‌هایی که باید کسب کنید را ارائه می‌کنیم:

• تحقیق کردن پیش از تماس گرفتن
• پرسیدن سئوالات فنی درست
• گوش دادن به خریدار، و هدایت مباحث مطابق با آنچه برای آنها اهمیت دارد
• ارائه پاسخ‌های اندیشمندانه به مخالفت‌ها و داشتن پاسخ‌های آماده برای ارائه در صورت نیاز
• ارائه کردن اسلایدهای متناسب
• آگاهی از مناسب‌ترین زمان برای تماس گرفتن، و انجام این کار به صورت موثر

اگر در یکی از این حوزه‌ها ضعف دارید، از مدیرتان درخواست کمک کنید یا برای آموزش‌های تکمیلی اقدام کنید.

۸) نگرانی واقعی‌تان را ابراز کنید.

اعتماد اغلب دیگران را وادار می‌کند جزئیات زندگی‌شان را در میان بگذارند، یا اطلاعاتی که همه نمی‌دانند را افشا کنند. بدون شک اگر باور نداشته باشند فردی که به حرف‌های‌شان گوش می‌دهد به موضوع اهمیت می‌دهد، یا دست‌کم همدردی می‌کند، این کار را انجام نمی‌دهند.

مطابق با مقاله‌ای علمی که دانشگاه ایالت اوهایو منتشر کرده است، خیرخواهی ــ که به عنوان «برداشت ما از اینکه فرد مورد اعتماد به اندازه کافی نگران رفاه ما هست که منافع ما را به پیش ببرد، یا دست‌کم مانع پیشرفت آنها نشود» توصیف می‌شود ــ یکی از مولفه‌های حیاتی برای جلب اعتماد است. فروش نیز کاملا به پیشبرد رفاه مردم مربوط می‌شود.

اشتباه بزرگی می کنید اگر حواستان به مشتریان فرصت و مشکلات آنها نیست. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیش از همه چیز برای کمک به خریدار نگران هستند و این همدلی و علاقه مندی آنها با جلب اعتماد خریدار جبران می شود.

۹) لبخند بزنید

اعتماد موضوع مهمی است اما این بدین معنا نیست که وقتی درگیر تلاش برای جلب اعتماد خریدار هستید باید کاملا جدی به نظر برسید. درواقع، یک قیافه بیش از حد محزون معمولا نتیجه معکوس به همراه دارد. تجربه ثابت کرده است، یک لبخند (با استناد به گذشته) به بازیکنان بازی کمک کرده است که تصمیم بگیرند به هم تیمی شان اعتماد کنند. تحقیقات دیگری نشان داده اند که یک لبخند ساده و معمولی ۱۰ درصد بیشتر می تواند اعتماد جلب کند.

از طرفی، اعتماد یک روزه بدست نمی آید، اما می توان پایه و اساس اعتماد را یک روزه بنا کرد. از این نکات برای رسیدن هرچه سریع تر به وضعیت مشاور قابل اعتماد برای مشتری فرصت استفاده کنید. (و افزایش فروش در فرایند)

نوشته ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بدون شک شما به عنوان صاحب یک کسب و کار هزینه هایی را برای تبلیغات انجام خواهید داد و یا وقت و انرژی زیادی را برای رونق بخشیدن به کسب و کار خود صرف خواهید کرد؛ اما آیا این ها به تنهایی برای موفقیت کافی هستند؟ بدون شک تلاش شما اثر بخش خواهد بود و شما مشتری های زیادی را جذب می کنید. آیا کار شما تمام شده است؟ آیا شما موفق شده اید به نتیجه ی دلخواه خود برسید؟ اگر جواب شما به پرسش های مطرح شده “بله” است، باید بگوییم که دچار اشتباه بزرگی شده اید؛ چون عنصر مهمی را فراموش کرده اید: خرید و در نهایت رضایت مشتری

بیشتر بخوانید: ۸ شاخص مهم از مدیریت محصول تا بازاریابی

تلاش های بی وقفه ی شما زمانی که فروشی نداشته باشید هیچ ارزشی نخواهد داشت و اگر روند فروش محصولات شما افزایش پیدا نکند شما دلزده خواهید شد و به قول معروف در پایان روز کاری، خستگی به تنتان می ماند. همیشه به یاد داشته باشید بخش مهمی از وظیفه ی شما زمانی آغاز می شود که مشتریان شما وارد فروشگاه می شوند و قصد خرید محصولات شما را دارند. این مهم به عهده ی شماست. باید بتوانید با نفود بر مشتریان خود، بر تک تک آن ها تأثیر مثبت بگذارید تا هیچکدام دست خالی از فروشگاه شما خارج نشوند. روش های گوناگونی برای نفوذ در دل و ذهن مشتران وجود دارد. از زبان بدن گرفته تا گفتار و آداب برخورد با مشتریان. به خاطر بسپارید که شما باید نیازهای مشتریان خود را بخوبی بشناسید و با پرسیدن سؤالات مؤثر و صحیح و همچنین خوب گوش دادن به پاسخ آن ها، درصدد رفع نیازهای ایشان باشید.
آکادمی فروش ۸ روش اساسی برای نفوذ به قلب مشتریان را برای شما تدارک دیده است. با ما همراه باشید:

نوشته ۸ روش مؤثر برای نفوذ در دل مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش پایان کار شما نیست، بلکه نقطه آغازین ارتباط شما با مشتریان است.

یک بار دیگر جمله بالا را با دقت بخوانید و همیشه آن را به خاطر داشته باشید. هنوز که هنوز است بازاریابی دهان به دهان (Word of mouth marketing) بهترین شیوه جذب مشتری در جهان است. به زبان ساده بهترین کانال فروش شما این است که مشتری از شما خرید کند. به همین دلیل شما بعد از فروش هم باید هوای مشتریان خود را با هدف جلب رضایت کامل داشته باشید.

یکی از ایده های منسجم برای این کار، پیگیری دوره ای مشتریان است. دوره ای مشخص را در نظر بگیرید، مثلا ماهی یکبار، یا دو ماه یکبار. در این دوره ها به هر مشتری خود زنگ بزنید و حال او را جویا شوید. از او در مورد محصولتان سوال کنید، برای بهبود محصول پیشنهاد بگیرید و اگر مشکلی دارد به او مشاوره بدهید.

این کار ساده برای شما معجزه خواهد کرد.

با این کار ساده، مشتری همیشه به یاد شما خواهد بود و شما را به دیگران توصیه خواهد کرد.

خریدهای آینده ی خود را از شما انجام خواهد داد. و مهمتر از همه اینکه از شما راضی خواهد بود. با این پیگیری شما، مشتری متوجه می شود شما فقط قصد فروش و ایجاد درآمد نداشته اید و حل مشکل او جزیی از دغدغه های شماست.

بیشتر بخوانید: شاخص های ارزیابی را بشناسید

نوشته پیگیری دوره‌ای بعد از فروش چیست؟ چرا مهم است؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مقاله ۵ راه بسیار موثر برای پاسخ به سوالات قیمت گذاری برخی از تکنیک های پاسخ دهی به سوالات مشتری در مورد قیمت محصولات را عنوان کردم. یکی از این روش ها، قیمت انحرافی بود. هنگامی که از تاکتیک های قیمت انحرافی استفاده می کنید، در بسیاری از موارد پیش خواهد آمد که خریدار آستانه تحمل خود را از دست داده و در ادامه فرایند فروش با مشکل روبرو شوید. طبق مطالعه ای که در داشگاه سانتا کلارا برای بررسی یک پنل کلاسیک با حضور ۵۳۰ خریدار B2B صورت گرفت، خریداران ۳۰ رفتار فروش را به عنوان “بسیار مطلوب” توصیف کرده اند. شماره یک یکی از مهمترین آن ها است.

“فروشنده به طور کامل به سوالات من پاسخ داده و اطلاعاتی که با نیاز من مرتبط، به موقع و مفید هستند را ارائه می دهد.”

خریداران تاکتیک های فروش را دوست ندارند. آن ها می خواهند زمانی که در مورد قیمت سوال شان را می پرسند، یک پاسخ -یک رقم واقعی قیمت- دریافت کنند. بر اساس اطلاعات نظرسنجی صورت گرفته، این نتیجه حاصل شد: زمانی که به سوالات مشتری در ارتباط با قیمت محصول بلافاصله پاسخ داده نشود، این احساس به خریدار دست داده شده که محصول قیمت بالایی خواهد داشت. این سوء ظن گاها حتی می تواند نگرش مشتری را تغییر دهد. هرچه بیشتر گارد خود را برای عدم بیان قیمت محصول نگه دارید، مشتری بیشتر دچار این سوء ظن خواهد شد.

بیشتر بخوانید: ۶ جمله جهت مدیریت روابط با مشتری

درک این واقعیت که با خریدار و یا مشتری بالقوه ای که در بسیاری از موارد به سادگی نمی تواند مشکل خود را بیان کند، چه برخوردی داشته باشید، بسیار سخت و نیازمند تجربه است. حال این را نیز باید به مشکل فوق اضافه کرد که بسیاری از خربدهای صنعتی به صورت B2B انجام می گردد. زمانی که در اولین جلسه فروش محصول خود با یک خریدار در حال مکالمه هستدی، بسیار سخت می توان نیازها و ارزش های واقعی او را شناسایی کرد. ارزیابی اولیه شما، در بهترین حالت، این امکان را به شما می دهد تا یک قول اولیه ارائه دهید. پس شاید راهکاری بدی نباشد تا در وقت صرفه جویی کرده و در همان ابتدا قیمت اولیه را بیان کنیم.

چگونه به درستی در مورد قیمت محصول بحث کنیم؟

از آن جایی که اکثر فروشندگان به سؤال در مورد قیمت با تاخیر پاسخ می دهند، شما با پاسخ بلافاصله که خریدار درخواست می کند، خودتان را می توانید متمایز کنید.

علاوه بر این پیشنهاد می شود که نیازها و ارزش هایی را که برای خریدار دارای اهمیت است را شناسایی کنید. یک قانون مهم وجود دارد: “تا زمانی که شما اطلاعات حیاتی مورد با مشتری خود را در اختیار دارید، خریدار به دنبال شما خواهد آمد. در این صورت شما اطلاعات با کیفیت بالا را سریع تر دریافت خواهید کرد و می توانید به کمک اطلاعاتی که به دست آورده اید، ارزش بیشتری برای این خریدار ایجاد کنید.

در ادامه چند راهکار که از طریق آن ها می توانید علاوه بر اینکه پاسخ خریدار در ارتباط به قیمت محصول را در همان ابتدای امر بدهید، ارائه شده است. هرکدام از این روش ها را به تناسب موقعیت های مختلف می توان استفاده کرد. به طور مستقیم، صادقانه و با اعتماد به نفس تکنیک های ارائه شده در زیر را به کار ببرید. نتیجه به دست آمده هم برای شما جذاب خواهد بود و هم برای مشتری.

۱. قیمت + سوال: “قیمت پیشنهادی ____ تومان است و شامل ______ است. چه معیارهایی، به غیر از قیمت، برای تصمیم گیری نهایی شما استفاده می شود ؟”

۲. قیمت + مزایا: “قیمت پیشنهادی ____ تومان برای گزینه ____ است. این گزینه برای شما به این معنی است که شما باید _________. این اقدام برای شما مفید است ؟”

۳. قیمت + شخصی سازی: “قیمت اولیه ____ تومان برای بسته _____ ما است. من فکر می کنم این بسته برای شما مناسب است، زیرا شما _________. اجازه بدهید از شما سوالی بپرسم تا مطمئن شوید که من در مسیر درست برای پاسخ به شما هستم “.

بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

۴. قیمت + ضرورت: “قیمت پیشنهادی _______ تومان است و ما می توانیم این پیشنهاد ویژه را برای _______ ساعت در اختیار شما قرار دهم. من این را بیان می کنم زیرا به نظر می رسد که قیمت برای شما مهم است. تاثیر این فرصت صرفه جویی در هزینه تصمیم گیری شما چیست؟”

۵. قیمت + بررسی بودجه: “قیمت پیشنهادی _____ تومان است. آیا این قیمت متناسب با بودجه شما می باشد؟ قیمت هایی که از سایرین به شما پیشنهاد داده اند به چه ترتیب است؟”

به این نکته حتما دقت کنید که بیان قیمت در هر کدام از این گزینه ها، در اولین مذاکره شما با خریدار است. خریدار از شما قیمت خواسته و شما بلافاصله با قیمت دقیق محصول پاسخ می دهید. پس، به جای بحث در مورد قیمت، شما باید مکالمه تان را به چیزی مربوط به ارزش محصول یا خدمت خود هدایت کنید. توجه داشته باشید که اعتماد به نفس شما در نحوه ارزیابی و ارائه قیمت ها، به اندازه خود “قیمت” برای خریدار مهم و اساسی می باشد.

در نهایت، کلمات “اولیه” و “ابتدایی” را در نظر بگیرید. اگر قیمت های خود را کاملا ثابت نکنید، می توانید از این کلمات استفاده کرده تا سیگنال هایی را نشان دهید که ممکن است در قیمت تان تغییر ایجاد کنید. صرفا از یک عدد و یا قیمت کم استفاده نکنید. بکارگیری واژه “قیمت اولیه” به معنی این نیست که شما سریعا می توانید قیمت واقعی را افزایش دهید.

در پایان اینکه همزمان که به سؤال قیمت جواب می دهید، این را در ذهن داشته باشید: “هیچ کس در مورد قیمت نمی پرسد مگر این که آن ها علاقه مند به خرید باشند.” سؤالات در مورد قیمت را در نظر بگیرید تا سیگنال ها را به جای احتمالات بالقوه به خرید تبدیل کند. مشتری بالقوه شما علاقه مند است در فرایند خرید خود در مرحله ای قرار داشته باشد که در آن نیاز به اطلاعات قیمت وجود دارد. به آن ها اجازه دهید که با دانش به پاسخ های شما هدایت به هدف اصلی که همان فروش است نزدیک تر شوند.

پیشنهاد نویسنده: ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری

نوشته چرا بهتر است سوال مشتری در مورد قیمت را نادیده نگیریم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که برای اولین بار به مطب یک دندان پزشک مراجعه می کنید، چه حسی دارید؟ چه اتفاقی می افتد وقتی به یک مهمانی می روید و کسی را نمی شناسید؟ احتمالا خیلی احساس راحتی نمی کنید. این طبیعت انسان است که وقتی با چیزی آشنا است، راحت تر بوده و بیشتر احساس امنیت می کند. یک مشتری در فروشگاه شما یا در وب سایت شما بسیار شبیه به شخصی است که به خانه شما می آید. برای این که خرید اتفاق بیفتد، شما نیازمند جلب اعتماد مشتری هستید. شما باید به آن ها احساس راحتی بدهید، محیط اطراف را به آن ها معرفی کنید، و ترس آن ها را از این که برای اولین بار است که به وب سایت شما آمده اند، کنترل کنید.

بیشتر بخوانید: چرا مشتری به شما اعتماد می کند؟

شما باید به مشتری خود اطمینان دهید، به هراس و اعتقادات آن ها توجه کنید و آن ها را در شرایط راحت و آسان قرار دهید. به یاد داشته باشید که شما در کسب و کار محصول نیستید، محصول نباید برایتان اولویت اول باشد؛ بلکه شما در کسب و کار مردم هستید و رضایت مشتری و افراد باید در راس اولویت های تان قرار گیرد. یک مشتری “محافظت شده” به ما یک علامت خوب می دهد: این که آن ها به احتمال زیاد تبدیل به یک خریدار خواهند شد.

قبل از صحبت در مورد ساختن زمینه های مشترک، من می خواهم درباره این موضوع با شما گفتگو کنم که پیش از هر کاری، اولین مکالمه بین شما و مشتری خوشامدگویی شما است. نخستین گام برای ایجاد حس راحتی و آرامش در مردم، خوشامدگویی و احوال پرسی است. به نظر می رسد این کار ساده است، اما امروزه استفاده از این تکنیک در حال از بین رفتن است.

به خاطر داشته باشید که حتما لبخند را چاشنی احوال پرسی خود کنید. “نه” گفتن به فردی که لبخند می زند، بسیار دشوارتر است. مشتری خود را تشویق به خندیدن کنید. از این طریق می توانید به نتیجه مورد نظر خود دست یابید.

اغلب مشتریان وقتی که با شما ملاقات می کنند، چیزی شبیه به این به شما می گویند: “امروز من چیزی نمی خرم” یا “فقط به دنبال محصول خاصی هستم و قصد خرید ندارم”. این قبیل جملات را به کسب و کار و شخص خود ربط ندهید. زمانی که این این عبارات را شنیدید، مثبت باشید. سعی کنید آن ها را تأیید کنید و با متدها و سبک هایی که بلد هستید، آن ها را به سمت خرید محصول حرکت دهید. صرف نظر از آنچه شما می شنوید، باید یاد بگیرید که این شکایات و حرف ها چیز های معمولی هستند و اغلب مشتریان آن را استفاده می کنند. این جملات از اعتقادات خریدار سر چشمه می گیرد و با ترس آن ها در هم پیچیده شده است؛ پس شما نیازمند جلب اعتماد مشتری هستید. اگر اعتراضی کردند شما مانند آن ها اعتراض نکنید و با آرامش با آن ها برخورد کنید تا بیشتر این حس اعتماد را در آن ها به وجود آورید.

خریداران اغلب پیش زمینه فکری خاصی درباره فروشندگان دارند که این مساله هیچ ارتباطی با شما ندارد. اغلب در فکر مشتری این جملات می گذرد: “من نمی توانم به او اعتماد کنم”، یا “او حقیقت را نمی گوید”، اما اگر شما حقیقت را بیان می کنید و مشتریان همچنان به شما اعتقاد ندارند، این شما هستید که باید شرایط را کنترل کرده و این حس عدم اعتماد را از بین ببرید. هر چند شما مسئولیت باورهای آنها را نداشته باشید، اما این وظیفه شماست که برای جلب اعتماد مشتری تلاش کنید.

بیشتر بخوانید: چگونه با جلب اعتماد مشتری ، وفاداری مشتری را افزایش دهیم؟

بالاترین حد در این باورها، حس ترس است. مشتری فکر می کند: “اگر من علاقه ام را نشان دهم، فروشنده از این حس من سو استفاده و از آن در خریدی که می خواهم انجام دهم، استفاده می کند و از این طریق به من فشار خواهد آورد. “بنابراین آن ها از خود محافظت می کنند تا مبادا این اجازه را به فروشنده بدهند که بر احساسات خریدار خود غلبه و آن را کنترل کنند.” خریداران فکر می کنند که اگر زمان زیادی را در مغازه باشند، آن گاه ملزم به خرید می شوند. بسیاری از مشتریان نمی خواهند ۲ ساعت در یک فروشگاه قرار گیرند، زیرا در این صورت آن ها فکر می کنند، “من بایستی احساس مسئولیت کرده و خرید کنم”، اگر ۲ ساعت با شما به محصولات نگاه کنند و شما انواع محصولات را به آن ها نشان دهید، در این صورت این بینش در آن ها به وجود می آید که باید از شما خرید کنند. اما تا زمانی که این ترس ها را نادیده نگرفته، آن ها را مدیریت نکرده و به آن بی توجه باشید، مطمئنا نمی توانید مشتریان خود را مدیریت کنید.

درک کنید که خریداران از تصمیم گرفتن می ترسند. خریداران برای این که ترس خود نسبت به تصمیم نادرستی و احساس پشیمانی بعد از خرید را از بینی ببرند، تصمیم گیری شان را به تاخیر می اندازند. خریداران از ناامنی مالی می ترسند، نمی خواهند تحت فشار قرار گیرند. از این که این فشارها بر روی شان زیاد شود، می ترسند. خریداران فکر می کنند در مورد ترس شان مجبور به پاسخگویی هستند. خریداران از این که ” نه ” بگویند می ترسند.

تنها راه برای این که حس راحتی را به این افراد بدهید این است که بدانید در ذهن آن ها چه می گذرد. مسئولیت شما در اولین تماس یا جلسه این است که مردم را راحت کنیدو حس آرامش را در آن ها به وجود آورید، محصولا خود را با آرامش و اطمینان به آن ها معرفی کنید و با سوالاتی از ترس آن ها مطلع شوید و پس از آن اقداماتی را برای غلبه بر این ترس انجام دهید تا حس اعتماد در آن ها ایجاد شود و آن ها با طیب خاطر از شما خرید کنند.

بیشتر بخوانید: راهکارهایی جهت جلب اعتماد مشتری در فروش آنلاین

نوشته جلب اعتماد مشتری وظیفه شماست. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.