همان طورکه می‌دانید یکی از موثرترین مولفه‌هایی که کسب وکارهای امروزی برای سنجش میزان موفقیت خود در نظر می‌گیرند، رضایت مشتری است. این موضوع به اندازه‌ای اهمیت  دارد که تنها عامل متمایز کننده‌ کسب و کار شما تجربه مشتری است نه قیمت مناسب یا حتی محصولی جذاب.

رضایت مشتری چیست؟

به بیان ساده، اگر شما انتظارات مشتری را برآورده کنید، رضایت مشتری را جلب کرده اید و این یعنی بازگشت مشتری، افزایش تعداد مشتریان، تبلیغ مثبت و افزایش میزان سود. برای افزایش میزان رضایت مشتریان خود شناخت اصول روانشناسی فروش و خطاهای شناختی ای که روی تصمیم‌گیری مشتریان اثرگذارند، به شما کمک زیادی خواهد کرد.

کال نیوپرت در کتاب کار عمیق (Deep Work) می نویسد:

“اگر شما مهارت جلب رضایت مشتری را که به طور فزاینده‌ای در حال ارزشمند شدن است، پرورش دهید و عمیقاً روی آن متمرکز شوید، قطعاً از نظر حرفه‌ای پیشرفت خواهید کرد و از رقیبانتان پیشی خواهید گرفت.”

ما هم در شرکت نرم افزار CRM دیدار با تکیه بر این اصل که ۹۹% رضایت مشتریان برای ما کافی نیست، تجربیاتی کسب کرده ایم که آنها را در قالب ۱۲ درس تکنیک‌های جلب رضایت مشتری و بهبود تجربه مشتری با شما به اشتراک می‌گذاریم.

درس ۱ رضایت مشتری: مشتری چیست و چه اهمیتی در کسب و کار شما دارد؟

تعریف هر بیزینس و کسب و کاری از مشتری متفاوت است. گاهی اوقات به جای مشتری Customer از کلماتی مثل خریدار (buyer)، موکل (client) و… استفاده می‌شود. نکته‌ای که اهمیت دارد این است که شما نباید مشتری را با مصرف کننده نهایی (consumer) اشتباه بگیرید، زیرا مشتری زمانی تبدیل به مصرف کننده می‌‌شود که از کالا یا خدمات شما استفاده کند. به علاوه، در این درس با ۴ نوع از انواع مشتری یعنی، فروش کسب‌وکار به مشتری یا Business to Consumer (B2C)، فروش مشتری به مشتری یا Customer to Customer (C2C)، فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار یا  Business to Business (B2B)‌و فروش مشتری به کسب‌وکار یا Customer to Business (C2B) آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید که برای گام برداشتن در مسیر رشد و توسعه خوشحالی مشتری رمز موفقیت شما خواهد بود.

درس ۲ رضایت مشتری: اهمیت رضایت مشتری در کسب و کار

آیا فکر می‌کنید شرکت شما مشتری مداراست؟ اگر جواب شما مثبت است، ما به شما پیشنهاد می‌کنیم دوباره فکر کنید و عوامل موثر بر رضایت مشتری را اعم از در دسترس بودن، کیفیت محصول، قیمت محصول، ضمانت و خدمات پس از فروش خود را که در این درس به تفصیل توضیح داده ایم بررسی کنید.

درس ۳ رضایت مشتری: فواید رضایت مشتری و نقش آن در توسعه کسب‌وکار

طبق داده‌های به دست آمده در حوزه‌ی بازاریابی دهان به دهان، ۹۲ درصد از مشتریان به پیشنهادات دوستان و افراد خانواده‌ خود اعتماد می‌کنند. کمتر از ۵۰ درصد از مشتریان به کسب و کارهایی که کمتر از ۴ ستاره امتیاز داشته باشند توجه می‌کنند و… این آمارها اهمیت و فایده‌ی رضایت کاربران و خریداران را در جهت تبلیغ مثبت برای کسب و کار شما نشان می‌دهد. از طرفی، مشتریان ناراضی هم به همین میزان می‌توانند در تخریب برند شما نقش داشته باشند. از آنجایی که نارضایتی مشتریان اندازه‌گیری نمی‌شود و شما کنترل و مدیریتی روی چیزی که ارزیابی نمی‌کنید ندارید، پس رضایت مشتریان را در اولویت خود قرار دهید. نگران نباشید در درس‌های بعدی تعامل با مشتریان ناراضی را هم به شما آموزش می‌دهیم.

درس ۴ رضایت مشتری: وفاداری به برند در مشتریان راضی

زمانی که مشتری از شما، محصول و خدمات‌تان راضی باشد دلیلی ندارد به فکر جایگزینی برای شما بیفتد. وفاداری به برند شما زمانی اتفاق می‌افتد که نرخ ریزش customer churn rate کمتری داشته باشید. شما می‌توانید با افزایش ۵ درصدی نرخ بازگشت مشتری customer retention rate، سود شرکت خود را از ۲۵ تا ۹۵% افزایش دهید. در نظر داشته باشید صدای برند شما و میزان اعتماد به برندتان در وفاداری مشتریان تاثیر بسیار زیادی دارد.

درس ۵ رضایت مشتری: نحوه هدف‌گذاری برای بهبود رضایت مشتری

یکی از اقدامات اولیه برای بهبود تجربه مشتری، برنامه‌ریزی و هدف گذاری است. با بکارگیری سیستم هدف گذاری اسمارت SMART اهدافی مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای محدوده زمانی تعریف کنید و به برای به اجرا در آوردن آنها ثابت قدم باشید.

درس ۶ رضایت مشتری: باشگاه مشتریان چیست و چه نقشی در رضایت مشتری دارد؟

ایجاد باشگاه مشتریان (Loyalty Club) یکی از راهکارهایی است که می‌توانید برای افزایش رضایت مشتری و ایجاد احساس وفاداری از آن استفاده کنید. در این درس با مفهوم باشگاه مشتریان، اهمیت آن و نکاتی برای راه اندازی و استارت آن آشنا می‌شوید.

درس ۷ رضایت مشتری: شاخص‌های رضایت مشتری

با اینکه رضایتمندی مفهومی کیفی است اما برای سنجش و تبدیل آن به کمیت و اعداد قابل اندازه‌گیری روش‌هایی وجود دارد. طبق گفته پیتر دراکر، آنچه اندازه‌گیری می‌شود، بهبود می‌یابد. معروف‌ترین نظرسنجی‌های استاندارد سنجش رضایت مشتری عبارتند از: شاخص NPS یا امتیاز خالص ترویج کنندگانNet Promoter Score، شاخص CSAT یا رضایت مشتری Customer Satisfaction Score و  شاخص CES یا تلاش مشتری Customer Effort Score که در این درس به طور کامل آنها را به شما معرفی می‌کنیم.

درس ۸ رضایت مشتری: استراتژی‌های بهبود رضایت مشتری و بازگشت مشتری

شما می‌توانید با مطالعه‌ این درس و با بکارگیری استراتژی‌هایی مثل بررسی شبکه‌های اجتماعی، بازخورد گرفتن و ارائه‌ راه حل مناسب به مشتریان خود بازگشت مشتریان خود را تضمین کنید.

درس ۹ رضایت مشتری: ابزارها و روش‌های افزایش رضایت مشتری

خب تا به این جای کار شما در حال فکر کردن به رضایت مشتری هستید، اقداماتی را برای آن انجام داده اید و حتی برنامه‌های بیشتری برایش در نظر دارید. استفاده از نظرسنجی‌های رضایت مشتری شکاف و فاصله‌ بین آنچه در ذهن شماست و آنچه در واقعیت اتفاق می‌افتد را پر می‌کند. اگر برای این کار به فکر ایده‌های جدیدتری هستید، در این درس با ۳ مثال جذاب رضایت مشتری کسب و کارهای مختلف آشنا می‌شوید.

درس ۱۰ رضایت مشتری:  تعامل با مشتریان ناراضی و تبدیل آنها به مشتریان وفادار

قرار بود نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتریان ناراضی را به شما آموزش دهیم. الوعده وفا. در این درس تکنیک‌های موثری را برای تعامل با مشتریان ناراضی و عصبانی به شما معرفی می‌کنیم.

درس ۱۱ رضایت مشتری:  نحوه رفتار با مشتریان با هدف بهبود رضایت آنها

در این درس چک لیستی برای طرز برخورد با مشتریان برای شما آماده کرده ایم. همان طور که می‌دانید پیشگیری بهتر از درمان است. پس با استفاده از این روش‌ها میزان مشتریان ناراضی خود را به حداقل برسانید.

درس ۱۲ رضایت مشتری: سوالات متداول برای سنجش میزان رضایت مشتریان

برای طراحی فرم نظرسنجی و ارزیابی میزان رضایت مشتریان خود هیچ ایده‌ای ندارید؟ نمی‌دانید چه سوالاتی بپرسید که از نیازهای آنها باخبر شوید؟ در این درس از سوالات متداولی که برای ایجاد تغییرات مثبت و ماندگار در کسب و کار خود به آنها احتیاج دارید مطلع می‌شوید تا بتوانید مشتریانتان را حفظ کنید و درآمدتان را افزایش دهید.

ما در شرکت دیدار (www.didar.me)  با رعایت نکات بیان شده رضایت مشتریانمان را جلب کرده ایم، اگر راضی نگه داشتن مشتری و رضایت او برایتان مهم است می توانید با استفاده از لینک زیر به این ۱۲ درس رایگان دسترسی پیدا کنید :

https://didar.me/customer-satisfaction/

نوشته برای نجات کسب و کار خود رضایت مشتری را جلب کنید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا حالا فکر کردین کاش میشد با یک مشاور خبره و حرفه ای در حوزه فروش و کسب و کار جلسه داشته باشید؟ تیم تولید محتوای نرم افزار CRM  دیدار این امکان را برای شما فراهم کرده و ۸ جلسه مشاوره روانشناسی فروش رایگان با برایان تریسی را برای شما در نظر گرفته است. حتما می‌پرسید یعنی چی؟ چطور ممکنه؟

همان طور که می‌دانید این روزها همه به سلامت خودشان خیلی اهمیت می‌دهند، اهمیت سلامت کسب و کار و تجارت شما هم مسئله‌ بسیار مهمیه. پس وقتی حال کسب و کار شما خوب باشه حال خودتون هم خوبه! و بالطبع رضایتمندی مشتریان را هم به دست می یارین. 

اول از همه ویدیوی آقای میلاد مظاهری، مدیر پشتیبانی و آموزش دیدار، را تماشا کنید تا یک دید کلی از تعریف روانشناسی فروش پیدا کنید و با رازها و تکنیک‌های روانشناسی برای فروش موفق آشنا بشید.

سم والتون، موسس شرکت والمارت جمله‌ معروفی دارد و می‌گوید فقط یک رئیس و کارفرما وجود دارد و آن کسی نیست جز مشتری! چون هر زمان اراده کند می‌تواند پولش را جای دیگر خرج کند و همه‌ پرسنل از مدیرعامل تا کارمند اخراج شوند. فکر می‌کنم اهمیت بکارگیری نرم افزار مدیریت ارتباط مشتری اینجا خیلی خودشو نشون بده. این طور نیست؟

ما برای شما کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را به صورت خلاصه آماده کرده ایم که می‌توانید آن را رایگان دانلود کنید تا نکات مهمی که هر متخصص فروش توی جلسات مشاوره به شما میگه (یا حتی نمیگه!) را یاد بگیرید.

جلسات مشاوره روانشناسی فروش با برایان تریسی

خب حالا توی این ۸ جلسه مشاوره قراره چه مباحثی مطرح بشه؟

جلسه اول روانشناسی فروش: بازی درونی فروش

از نظر برایان تریسی، فروشندگان مهم‌‌ترین مهره‌های کسب و کار هستند و توانایی و مهارت فروش می‌تواند منجر به موفقیت یا شکست یک شرکت بشه. توی این جلسه از صحبت راجع به ویژگی‌های فروشنده موفق یعنی از اینکه هر فرد باید موفقیت را ابتدا توی ذهن خودش تجسم کنه شروع میشه تا اینکه فروشنده باید با دید و فکر مثبت شاخص‌های کلیدی فروش را یاد بگیره و اعتماد به نفس داشته باشه.

جلسه دوم روانشناسی فروش: برنامه ریزی

حتما در اطراف خودتان افراد موفق زیادی را دیده اید و همیشه این سوال برای شما پیش آمده که کِی فرصت میکنه همه‌ی این کارها را با هم انجام بده؟! جواب سوال شما برنامه ریزی هدفمند و مثبت است. توی این جلسه یاد می‌گیرید که چگونه اهداف فروش را برای خودتان تعیین کنید.

جلسه سوم روانشناسی فروش: روانشناسی خریداران

و اما جلسه سوم که با ذهن مشتری سروکار داره و خیلی مهمه! توی این جلسه یاد می‌گیرید که مردم چرا خرید می‌کنند و اصلا نیازهای اساسی یک مشتری چه چیزهایی هستند.

جلسه چهارم روانشناسی فروش: فروش خلاقانه

خلاقیت یکی از ویژگی‌های فروشندگان موفق و حرفه‌ای است. تصور کنید به یک اتاق فرار رفته اید و باید هر طور شده معماها را حل کنید. طبیعتاً با موضوعات پیش بینی نشده مواجه می‌شوید که به تفکر خلاق شما نیاز داره. این دقیقا همان چیزی است که در هنگام مواجهه با اتفاقات پیش بینی نشده در پرزنت محصول، جلسات حضوری و مکالمات تلفنی به آن نیاز دارید تا به فروش بیشتر برسید. برایان تریسی در این جلسه با شما تکنیک‌هایی برای تحریک تفکر خلاقانه و چهار حوزه تخصصی را مطرح می‌کنه که باید برای تبدیل شدن به ۱۰ درصد افراد برتر و درآمدزای حرفه و کسب و کار خودتان آنها را بدانید.

جلسه پنجم روانشناسی فروش: جلسات حضوری با مشتریان

مهمترین قسمت فروش وقت گذراندن بیشتر با مشتریان وفادار است. در این جلسه با قوانین موفقیت در فروش و مفاهیم روانشناسی جلسات حضوری که می‌توان حتی آنها را در جلسات آنلاین هم رعایت کرد آشنا می‌شوید.

جلسه ششم روانشناسی فروش: متقاعدسازی مشتری

در این جلسه رایج‌ترین روش‌های متقاعدسازی مشتری را یاد می‌گیرید و به یاد داشته باشید که ارزشمندی و احساس ارزشمند بودن فاکتور مهمی است که شما باید با رفتار خود به مشتری این حس را القا کنید تا بتوانید فرایند تصمیم گیری مشتری را سرعت ببخشید.

جلسه هفتم روانشناسی فروش: شناسایی ذهن و نیاز مشتری

تیپ‌های شخصیتی خریداران و مشتریان بالقوه بسیار متفاوت هستند و تا زمانی که شما ندانید با چه افرادی سروکار دارید نمی‌توانید در کسب و کار خود موفق باشید و افزایش فروش را تجربه کنید. در این جلسه با ۶ نوع از انواع شخصیت مشتری آشنا می‌شوید.

جلسه هشتم روانشناسی فروش: ده کلید موفقیت در فروش

در جلسه‌ی آخر، برایان تریسی ۱۰ نکته طلایی که برای تبدیل شدن به فروشنده موفق و حرفه‌ای باید بدانید و ۷ مرحله‌ فرمول هدف را مطرح می‌کند. همیشه به یاد داشته باشید با مشتریان خود جوری رفتار کنید که دوست دارید با شما آنگونه رفتار شود.

برای مشاهده درس روانشناسی فروش و دانلود رایگان خلاصه تکنیک‌های فروش برایان تریسی روی لینک زیر کلیک کنید:

تکنیک‌های روانشناسی فروش + دانلود رایگان PDF

نتیجه گیری

با شرکت در این جلسات رایگان و عمل کردن به توصیه‌های برایان تریسی در حوزه روانشناسی فروش به اهداف خود برسید و به بهترین فروشنده تبدیل شوید. 

ما در دیدار (www.didar.me) مطالب مفیدی را در ارتباط با فروش و فروشندگی به اشتراک میگذاریم و شما می‌توانید در خبرنامه ما عضو شوید و به آنها دسترسی داشته باشید. 

نوشته ۸تکنیک روانشناسی فروش برایان تریسی که معجزه می کند+ دانلود رایگان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پرورش متخصص فروش؛ دوره جامع آموزش فروش (صفر تا صد تکنیک‌ها و مهارت‌های فروشندگی)

با شرکت در دوره رایگان(۲۱ درس ویدیویی) مسابقات فیتنس و آمادگی ذهنی فروش با مربیگری کریس کرافت ستاره شوید!! صبح زود که چشمامو باز کردم با چنین پیامی مواجه شدم که یکی از دوستانم که توی کار فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  بود و چند وقتی بود کار و کاسبیش سکه شده، برام فرستاده بود. آموزش فروش با مربیگری کریس کرافت! خب کریس کرافت رو نمیشناختم پس گوگل کردم ببینم کیه! نویسنده، سخنران، مربی مهارت های مدیریتی، رهبر فکری و… مشخص بود همه فن حریفه! با خودم فکر کردم حتما فرصت خوبیه، یه چیز دیگه هم بود؛ اونم این که تازه تو یک مقاله خوانده بودم که توصیه‌ها و پیشنهادات دوستان و آشنایان یا همان بازاریابی دهان به دهان به خاطر اعتمادی که به فرد پیشنهاد کننده داریم بیشترین تاثیر را روی آدم داره. خب واضحه که منم مثل بقیه تصمیم گرفتم برم توی این باشگاه فیتنس فروش رایگان ثبت نام کنم و یک فروشنده موفق و متخصص فروش بشم. شما هم می‌توانید مثل یک دوست روی حرف‌های من حساب کنید. اجازه بدین براتون توضیح بدم که تمرینات و تجهیزات ورزشی لازم برای ستاره شدن توی فروش و فروشندگی چیه…

بخش اول آموزش فروش: اصول اولیه فروش

دیر اومدی نخواه زود برو. دمبل رو بزار سر جاش. اول باید گرم کنی. اصلا باید ببینیم تعریف فروش چیه؟ فروش حرفه‌ای یعنی با مشتری صحبت کنی و به حرفاش گوش بدی. ببینی گره کارش کجاست و آیا می تونی با محصول و خدماتی که داری این گره را باز کنی یا نه! حرفه‌ فروش و فروشندگی مثل بندبازیه. حفظ تعادل و روی طناب لرزان راه رفتن هم خیلی کار سختیه. الکی که نیست، همه که قرار نیست ستاره بشن! حتی اگر تا آخر این دوره را هم بگذرونی و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای را یاد بگیری مثل این میمونه که یک پزشک فقط درس خونده باشه و فواید و عوارض قرص و داروها را حفظ کرده باشه. شما به چنین دکتری اعتماد داری؟ معلومه که نه. به پزشکی اعتماد می‌کنی که بتونه دردت را تشخیص بده.

بخش دوم آموزش فروش: ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه

مرحله‌ی دوم شناخت تجهیزات ورزشیه مثل دمبل، هالتر و غیره. توی حوزه‌ فروش مهم‌ترین چیزی که باهاش سروکار دارین آدمها هستند. برقراری ارتباط با مشتریان خیلی مهمه و شما باید آنها را بشناسید. اگر بخواهید نه تنها فروشنده‌ای معروف بلکه تبدیل به فروشنده‌ی محبوب قلب‌ها بشین باید خیلی چیزها را یاد بگیرید، مثل اینکه در برخورد با مشتری چطور رفتار کنید، زبان بدن چیه، چطور احساس ارزش و مهم بودن را به مشتری القا کنید، شنونده‌ خوبی باشید، چه سوالاتی بپرسید که مفیدترین اطلاعات را بتوانید دریافت کنید و تیپ‌های شخصیتی مشتریان را تشخیص بدین. 

بخش سوم آموزش فروش: تشخیص نیازهای مشتری

خب حالا که کار با ابزار و تجهیزات ورزشی آشنا شدین باید ببینید هر کدام برای چه عضله‌ای کاربرد داره. باید تشخیص بدین که مثلا پشت بازو چطوری تقویت شه و یا اصلا کدوم عضله‌ شما نیاز به تمرین داره! پس توی این مرحله یا نیاز مشتری را پیدا میکنی یا به تشخیص خودتون احساس نیاز در مشتری را بیدار می‌کنید. چرا؟ چون ما انسان‌ها به خاطر اینکه تحت تاثیر خطاهای ذهنی هستیم بعضی وقت‌ها خیلی دیر تصمیم می‌گیریم!

بخش چهارم آموزش فروش: تجویز راه حل به جای فروش

اجازه بدین خیلی دلسوزانه مثل یه مشاور رودربایستی را باهاتون کنار بذارم و بگم که شما باید حتما تغذیه‌ مناسب داشته باشید و آب زیاد بنوشید تا بتونید تاثیر تمرینات را ببینید. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. یعنی شما باید نقش مشاور مشتریان خود را بازی کنید و ویژگی‌ها و مزایای محصولتان را صادقانه با آنها مطرح نمائید.

بخش پنجم آموزش فروش: مدیریت مخالفت‌های مشتری

توی پروسه‌ بدنسازی و بعد از تمرین ممکنه توی بعضی عضلاتتان درد احساس کنید. اما چاره چیه؟ شما باید بدونید نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود. در فروش هم گاهی اوقات با نارضایتی مشتریان روبرو می‌شین که باید راه مدیریت کردن آن را بلد باشید. حالا این نشانه‌ خوبیه یا نه؟ قطعا خوبه. عضلات شما هم وقتی واکنش نشان می‌دن که درگیر شده باشن. در این بخش کریس کرافت به شما آموزش می‌ده که چطور با تکنیک «کندن پوست پیاز» به علت اصلی نارضایتی پی ببرید و آن را برطرف کنید. پس باید آمادگی داشته باشید و کنترل همه چیز را در دست بگیرید و اگر مشتری‌ که همیشه نگران قیمته و تخفیف میخواد باید بدونید که چطور برخورد کنید.

بخش ششم آموزش فروش: نهایی کردن معامله

رسیدیم به مرحله‌ یکی مانده به آخر یعنی سرد کردن که خیلی مهمه و هر مربی تاثیر این کار را به شما نمی‌گه!. همانطور که می‌دونید نهایی کردن فروش هم کاری نیست که هر کسی بتونه انجام بده. کریس کرافت در این قسمت از اصول نهایی کردن معامله و این که از چه کلماتی برای این کار استفاده کنید رو بهتون میگه! اما فوت کوزه گری فروشندگان حرفه‌ای! شما باید همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید. پیگیری سریع و به موقع کاریه که مثل سرد کردن از واجباته.

بخش هفتم آموزش فروش: بهره وری و سنجش عملکرد

وقتی وارد باشگاه بدنسازی می‌شوید تست BMI می‌دین تا از وضعیت جسمانی خودتون آگاه بشین. و طی دوره و در انتهای آن هم این تست به تشخیص مربی تکرار می‌شه تا نحوه‌ی عملکرد خودتان را بسنجید. در حوزه‌ فروش هم اگر بخواهید که بدانید در مسیر درستی هستید یا نه باید بررسی دقیقی روی عملکرد خود داشته باشید. کریس کرافت در این بخش ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش و روش‌های علمی ارزیابی وضعیت فروش را به شما آموزش خواهد داد.

نوشته دوره آموزش فروش رایگان + ۲۱ درس ویدیویی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در بخش اول «چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟» به شناختی جامع از این که یک استراتژی فروش چگونه شکل می‌گیرد  پرداختیم،‌ و با مرور تحقیقات صورت گرفته در این زمنیه به بخش‌های مختلف این موضوع پرداختیم. ۳ بخش از ۱۰ موارد اصلی در یک استراتژی فروش موثر و موفق را باهم بررسی  کردیم،‌

حال در این بخش دوم این متن قصد داریم ۷ مورد باقی مانده را بررسی کنیم تا در انتها بتوانیم کارایی بهتری از استراتژی فروش مورد نظر خود داشته باشیم. مطالعه این دو مقاله را از دست ندهید.

 ۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟( بخش دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی‌های فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با  متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع  برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران  نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

۲- ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

در بخش دوم این مقاله ۷ مورد باقی مانده را باهم بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟ (بخش اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگان همیشه درگیر این موضوع هستند که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند،‌تا باعث واکنشی مثبت در راستای خرید آن‌ها باشد. اما مطلبی که وجود دارد این است که حتی اگر خرید یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه باشد و حتی آن نماینده فروش کار خود را به خوبی انجام داده باشد،‌ هنوز هم برای تحقق بخشیدن به فروش کامل مقداری فشار لازم است.

اما مشتریان بالقوه (potential customers) چه افرادی هستند؟ در تعریف این مشتریان می‌توانیم بگوییم که بخشی از افراد جامعه، که به محصول ما علاقه‌مند هستند. از این رو می‌توان با هدایت این مشتریان به سمت خرید محصول ما آن‌ها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

از این رو،‌ فروشندگان باید در تلاش باشند تا تاثیرگذاری موثر بر مشتریان احساس سودمندی بدهند. در اینجا پنج تاکتیک صادقانه و موثر وجود دارد که با تکرار آن‌ها می‌توانید احتمال خرید مشتریان بالقوه خود را بیشتر کنید.

به مشتریان خود چیزهای کوچک هدیه دهید.

از لحاظ روانشناسی؛ اگر چیزی به ما داده شود، احساس می‌کنیم مجبوریم که این لطف را پاسخ دهیم. روزی  یک فروشنده خیابانی مچبندی را به دست من بست بدون اینکه من حتی بتوانم مقاومت کنم، گفت: “برای صلح است.” سپس او خواستار کمک از م شد، و لیست افرادی را که به او کمک اهدا کرده بودند را به من نشان داد. با اینکه قصد کمک کردن نداشتم اما ۱۰ هزار تومان به او دادم.

فکر می کردم در آن زمان این فقط یک اتفاق تصادفی است، اما اکنون متوجه شدم که فروشندگان می‌توانند دو مطلب مهم از این فروشنده خیابانی بیاموزند. اول، او با دادن مچ بند به صورت رایگان و لطفی که به من کرد. دوم، او مدرک اجتماعی را در قالب لیست افرادی که به او کمک کرده بودند را به من ارائه داد. با این دو عمل، او توانست هدیه‌ای از من بگیرد از ارزش مچبندی که به من داده بود فراتر بود.

هر بار یک تجربه برتر را برای مشتریان بالقوه خود ارائه دهید. البته این اصل در برخی مواقع می‌تواند عسک عمل کند،‌ اما اثبات شده است که این امر موثر است. مخصوصاً وقتی صحبت از تخفیف یا نمونه کالای شما باشد.

مقاوم باشید.

فردی که ثابت قدم است قابل اعتماد شناخته می‌‎شود و این امر برای خریداران بسیار سودمند است. برند‌های قوی با برچسب گذاری محصولات جدید با نام برند خود از این اصل استفاده می‌کنند. در صورت نمایش این برچسب با نام برند، مشتریان کمتر به دقت محصول را بررسی می‌کنند.

مقتدر باشید.

ما زودتر از آنچه تصور می کنیم از اقتدار اطاعت می‌کنیم و این گاهی اوقات پیامدهای دلخراشی دارد. در آزمایش میلگرام، مشهور در محافل روانشناسی، یک شخصیت مقتدر از شرکت کنندگان خواست با فشار دادن یک دکمه شوک الکتریکی به یک قربانی فرضی وارد کنند .حتی با افزایش ولتاژ و فریاد قربانی، بسیاری از شرکت کنندگان هر بار که از آن‌ها خواسته شد، آنها خود را ملزم به انجام این کار می‌دانستند.

اگرچه استفاده از قدرت برای دستیابی به نتایج شیطانی را توصیه نمی‌کنم‌، اما بخاطر داشته باشید که مردم به کسانی که از نظر آن‌ها داری اقتدار هستند گوش خواهند داد. اما در نظر داشته باشید که سعی کنید به عنوان یک همکار وارد تعاملات فروش شوید، نه به عنوان یک سفارش گیرنده مطیع.

دوست داشتنی باشید.

این نکته پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اما بیشتر مواقع نادیده گرفته می‌شود. با آشکار کردن علایق مشترک‌، یا تعریف و تمجید از مشتری، یک رابطه دوستانه برقرار کنید. مردم دوست ندارند دوستان خود را ناامید کنند، بنابراین اگر می‌توانید وارد منطقه دوستی شوید‌، احتمال اینکه از مشتریان شما شوند بسیار زیاد است.

جای تعجب نیست اگر که چند نفر دعوت‌های ناخواسته را در شبکه‌های اجتماعی قبول می کنند فقط به این دلیل که کسی وقت خود را صرف نوشتن یک درخواست متفکرانه و دوستانه کرده است.

نشان دادن لیست مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه

صدای خنده مثال خوبی برای این موضوع است. حتی اگر بسیاری از کارگردانان و بازیگران به این سبک اعتراض داشته باشند، اما هنوز هم در برخی از نمایش‌های کمدی از صدای خنده استفاده می شود زیرا باعث دلگرمی افرادی است که در خانه تماشاگر هستند و می‌خندند. به همین ترتیب، اگر بتوانید ثابت کنید دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند، احتمال خرید مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید. زیرا آن‌ها نمی‌خواهند عقب بمانند.

هرچه خریداران نسبت به تعامل اطمینان بیشتری نداشته باشند، بیشتر به این معرفی‌نامه‌ها، نظرات و دوستان اعتماد خواهند کرد. اگر فروشندگان بتوانند از طریق این تاکتیک‌ها بر خریداران تأثیر بگذارند، احتمال بروز نتیجه مطلوبی برای خریدار و فروشنده را بهتر و بیشتر می‌کنند.

نوشته ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می‌دانستید حتی موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم هنوز در حال یادگیری هستند؟ به همین خاطر، در این مطلب، نگاهی خواهیم داشت به توصیه‌های عملی و اثبات‌شده‌ی یکی از نام‌های بزرگ دنیای فروش: راوین گاندی.
 

راوین گاندی، بنیانگذار GMM Nonstick Coatings ، یک تامین کننده جهانی پوشش‌های نچسب در صنعت لوازم خانگی است. گاندی به عنوان رئیس شرکتی که مشتریان بزرگی مانند Calphalon ، Crock-Pot ، George Foreman ، KitchenAid ، Oster ، Pyrex ، Rachael Ray و Farberware دارد، نظرات کاربردی در مورد نحوه فروش محصولات و افزایش بازدهی فروش ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید.
 

۷ اصل کلیدی افزایش بازدهی فروش از نگاه راوین گاندی

بیایید ببینیم راوین گاندی چه توصیه‌هایی در رابطه با افزایش بازدهی فروش و موفقیت در این زمینه دارد.
 

۱- محصول خود را بشناسید.

هرچیزی که می فروشید، باید اطلاعات کامل در مورد آن داشته باشید. یک ویژگی فروشنده‌های موفق این است که  به صورت هوشمندانه به سوالات غیر منتظره مشتریان پاسخ می‌دهند و این توانایی از شناخت دقیق محصول حاصل می‌شود. این موضوع از آنجایی اهمیت دارد که مشتری از شما انتظار دارد به عنوان یک فروشنده محصول بتوانید تمامی سوالات را پاسخ دهید.

۲- درک کنید که در چرخه فروش کجا هستید.

مهم نیست چرخه فروش شما چقدر طول بکشد،‌ ممکن است این چرخه ۳۰ روز یا حتی ۶ ماه زمان ببرد اما شما هرگز نباید عقب نشینی کنید. مانند یک بازی شطرنج، مشتری خود را برای برداشتن قدم بعدی به سمت خرید با انگیزه نگه دارید. باید همیشه بدانید که چرا آن شخص از شما خرید می کند. این به شما این امکان را می دهد تا بدانید که در نقشه رسیدن به خط پایان کجا هستید و افزایش یازدهی فروش را برایتان به همراه دارد.
 

۳- از شکست نترسید.

این بدان معناست که بدون در نظر گرفتن میزان شکست در فروش، استقامت کنید. در حقیقت، اگر شما شکست نخورید به زودی دیگر کار خود را به صورت صحیح انجام نمی دهید. یک جمله معروف هست که می‌گوید « انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد تلاش‌های شما به فروش منجر شود. پس تا بارها و بارها شکست نخورید نمی‌توانید تجربه لازم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای  حرفه‌ای  را کسب کنید.
 

۴- مراحل بعدی را مشخص کنید.

لیستی از آنچه بعد از ملاقات با مشتری باید انجام دهید را مشخص کنید. سپس این موارد را مکتوب کنید وبه صورت پبام آن را آماده کنید. اگر پس از مدتی مشتری پاسخی به شما نداد می‌توانید از این طریق پیگیری کنید‌ “‌ سلام، این لیست کارهایی بود که در موردشان صحبت کردیم. همانطور که توافق شد، قرار بود موارد X ، Y یا Z را انجام دهید “.
 

۵- با خلاقیت از رقبای خود پیشی بگیرید.

یکی از راه‌های افزایش یازدهی فروش، استفاده از خلاقیت در فروش است. اگر کالا یا محصول ارائه شده شما در یک سطح رقبا باشد،‌ چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ پس راهی پیدا کنید تا پیشنهاد خود را از طریق بهبود هزینه،‌ یا کیفیت متمایز کنید. درواقع مشتریان به سمت شما می‌آیند زیرا، این شما هستید که کار آن‌‌ها را ساده می‌کنید.
 

۶- شنونده خوبی باشید.

یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش یازدهی فروش این است که خوب به سخنان آنها گوش فرا دهید. بیشتر اوقات مشتریان در واقع آنچه را که می خواهند به شما می گویند و تنها کاری که باید انجام دهید تحویل آن‌ چیزی است که آن‌ها می‌خواهند. گوش دادن با دقت باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود و این امر در ایجاد ارتباط موثر بسیار مهم است. مشتریان از فروشنده‌ای که به آن‌ها به خوبی گوش می‌دهد و کاملا نیاز‌های آن‌ها را بررسی می‌کند، راحت‌تر خرید می‌کنند،‌ زیرا با این کار به آ‌ن‌ها نشان می‌دهید که دغدغه شما صرفا فروش محصول نیست و قصد کمک به آن‌ها را دارید.
 

۷- تناسب شخصیتی با مشتریان

تناسب شخصیتی فروشنده و مشتری عاملی مهم در انجام معامله است. و این امر شانس بیشتری به فروشنده برای موفقیت در فروش و افزایش بازدهی فروش می‌دهد. به عنوان مثال بعضی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشندگان درونگرا برخورد کنند زیرا در این صورت احساس راحتی بیشتری با فروشنده می‌کنند. و گاها بهترین حرکت این است که فقط سکوت کنید و صحبت نکنید.
 

نتیجه گیری

افزایش یازدهی فروش نتیجه دانش کامل از محصول، درک دقیق فرایند فروش، و توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. ما در این مقاله توصیه‌های راوین گاندی، یکی از فروشندگان موفق را آوردیم تا به کمک تجربیات او، شما هم در کارتان موفق شوید.
اگر شما هم نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد آن را با ما در میان بگذارید.
 

نوشته چگونه بازدهی فروش را بالا ببریم؛ ۷ راهکار ویژه برای حرفه‌ای شدن در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

گاهی مشتریان شما حتی بعد از تحقیق فراوان و گرفتن تصمیم برای خرید از شما دچار تردید می‌شوند و مجددا به مقایسه محصولات رقابا با شما می‌پردازند. پس این وطیفه شماست تا آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین بازدهی را برای آن‌ها دارد. این چیزی است که ازآن به عنوان « اقناع » یاد می‌شود.

اقناع روشی برای برقراری ارتباط است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها ، باورها یا رفتارهای دیگران است. در زمینه فروش ، اقناع زمانی اتفاق می افتد که نماینده فروش در تلاش است تا مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل آنها است.

بیایید ۷ تاکتیک برای اقناع مشتریان با هم بررسی کنیم و از آن‌ در راستای فروش ییشتر استفاده کنیم.

۱- پیام خود را شخصی‌سازی کنید.

اگر بخواهید مشتریان را به بررسی محصول خود ترغیب کنید نباید باهمه آن‌ها به یک صورت صحبت کنید. پس همیشه آماده باشید تا پیام خود را با توجه به آنچه مشتری مورد نظر علاقه مند است تنظیم کنید.  خوب گوش دهید و به تمامی جوانب محصول مسلط باشید.

قبل از تماس برای معرفی محصول خود اطلاعاتی در مورد مشتری به دست آورید و نگرانی‌های احتمالی آن‌ها را بررسی کنید تا در زمان تماس بتوانید روی این‌ بخش‌ها بیشتر صحبت کنید.

۲- بر حل مسئله تمرکز کنید.

به جای گفتن دلایل احتمالی خرید محصولات شما برای مشتری (که ممکن است فشار آور و مبهم باشد)، به اشتراک گذاشتن همه دلایلی که محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، توجه کنید. با نگه داشتن نگرانی های آن‌ها در جلو و مرکز و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، شما بدون داشتن فشار بیش از حد، ارزش محصول خود را نشان می‌دهید.

به عنوان مثال، اگر شما به کارآفرینان نرم افزار گزارش هزینه‌ها می فروشید، می توانید از ویژگی‌های خودکار اشتراک نرم افزار خود بگویید به او نشان دهید به طور متوسط چه مقدار زمان صرفه جویی می کند. این نه تنها نشان می دهد که شما فعالانه به نگرانی های احتمالی او گوش می دادید، بلکه راه حل مناسبی نیز به او ارائه می دهید.

۳- نظرات مشتریان قدیمی را به اشتراک بگذارید.

به مشتریان گذشته خود اجازه دهید تا فروش را برای شما انجام دهند، انتشار به موقع نظرات مشتریان قدیمی شما در مورد محصول یا خدمات می‌تواند یک تاکتیک قدرتمند برای اقناع باشد.

خریداران ممکن است حرف شما را به عنوان کارشناس فروش مورد توجه قرار ندهند. زیرا می دانند شما می خواهید فروش خود را انجام دهید. اما ممکن است به مشتریان قبلی که به دنبال همان راه حل بود اعتماد کنند. اگر با مقاومت احتمالی مشتری  روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتری می‌تواند یک روش موثر باشد.

۴- اهداف را پیش بینی کنید.

تصور کنید:‌ خود را برای یک تماس فروش آماده کرده‌اید. شما احساس می‌کنید که درک درستی از این که مشتری شما احتمالا چه کسی  و به دنبال چه چیزی است، دارید. سپس در حین تماس،این مشتری از شما چند سوال غیر منتظره می‌پرسد و یا  انتقاداتی را مطرح می‌کند و این کابوس هر فروشنده‌ای است. اما نگران نباشید که این یک تجربه ارزشمند است.

برای بهبود مهارت اقناع خود،‌ با گفتگو در  مورد اهداف احتمالی  که ممکن است از شما مطالبه شده باشد. پس برای گفتگوی فروش خود آماده شوید و نکات گفتاری را برای رد اعتراض آماده کنید.

۵- کمک به توانمندسازی تصمیمات مشتری

در نهایت، شما می‌خواهید مشتریان شما بخاطر اینکه آن‌ها واقعاً مایل هستند از شما خرید کنند نه اینکه احساس فشار کنند. به هیچ کس دوست ندارد که به وی گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین شما می خواهید از تحمیل بیش از حد دستورالعمل خودداری کنید. به عنوان نماینده فروش، وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را فراهم کنید که انتخاب محصول شما را بدون هیچ مشکلی انجام دهد.

به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، اطمینان حاصل کنید که این احتمال را دارید که خرید در کل مکالمه انتخاب آن‌ها  را شکل دهد.

۶- ایجاد ارتباطات شخصی.

این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسانی است، همه ما مایل به باور و تعامل درسطح عمیق تری با افرادی هستیم که واقعاً دوستشان داریم. در حالی که خریداران می توانند محصول یا نام تجاری شما را دوست داشته باشند، به عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباط انسانی نماینده شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و جلب نظر آن‌‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری قرار می‌دهید تا یک گفتگوی اقناع کننده داشته باشید. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:

تعارف کنید : یک تعریف واقعی می تواند کمک زیادی کند. به عنوان مثال، اگر در مرحله فروش نرم افزار بسیار کارآمد  به مشتری مشاغل کوچک هستید  تعریف و تمجید از همه آنچه که تاکنون در تجارت خود انجام داده اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بعدی می رساند، رویکرد موثرتری خواهد بود.

نقاط مشترک را پیدا کنید : همانطور که در حال ایجاد ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی بگردید  و تا می توانید با یکدیگر در ارتباط باشید. جستجوی مشترک با مشتریان شما راهی خوب برای اعتماد سازی و ترغیب آنها برای خرید محصول شماست.

۷- در روند فروش عجله نکنید.

در روند فروش عجله نکنید. ما آن را دریافت می کنیم – شما اهدافی دارید که به طور منظم هدف قرار می دهید. با این حال ، اقناع موثر باید برای فرد احتمالی طبیعی باشد. آنها نباید احساس فشار یا عجله کنند تا قرارداد را باشما امضا کنند. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید یک احساس فوریت را به کار بگیرید یا به موقع باشید ،‌در واقع ایجاد یک احساس اضطراری جزئی (مانند پیشنهاد قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تاکتیک موثر باشد.

نکته مهمی که باید بخاطر بسپارید این است که شما می خواهید با مشتری خود در یک صفحه باقی بمانید. این کار به این نتیجه می رسد که مطمئن شوید فرآیند فروش در کجا قرار دارید با جایی که مشتری شما در سفر خریدار قرار دارد ، همسو است. اگر در حین فرآیند فروش تحت تأثیر قرار می گیرید که آینده شما آماده بسته شدن است ، در حالی که هنوز در مرحله بررسی هستند ، تاکتیک های شما اقناع کننده تر خواهد بود زیرا احساس می شود که به این فروش رسیده اید. وقت بگذارید.

کلام آخر

پیاده سازی این روش ها می تواند به شما کمک کند تا در گفتگوهای فروش با مشتریان بالقوه، راحت تر و با اطمینان بیشتری برخورد کنید. برای آماده شدن برای تماس بعدی فروش خود، این پست را مطالعه کنید و از تاثیرات آن بر کارتان را در کامنت‌ها به ما اطلاع دهید.

نوشته ۷ تاکتیک قدرتمند در اقناع مشتریان برای فروش بهتر اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش در فروشگاه‌های آنلاین یک علم دقیق نیست، اما چند روش وجود دارد که فروشندگان می‌توانند برای سرعت بخشیدن به روند کار انجام دهند. زمان تبدیل کردن محصولات به پول است، بنابراین هر کاری که فروشنده می‌تواند برای تشویق مشتریان برای خرید سریعتر انجام دهد یک مزیت به حساب می‌آید‌.

در ادامه ۶ نکته مهم برای فروش هر چه سریع‌تر محصولات در فروشگاه‌های آنلاین را بررسی می‌کینم.

خریداران را وادار به پرسیدن سوالات زیاد نکنید.

بهتر است که پیشاپیش فکر کنید و آنچه را که خریدار از شما می خواهند، پیش بینی نمایئد.اگر خریدار مجبور به پرسیدن سوال شود، ممکن است چند اتفاق بیفتد:

۱- خریدار ممکن است وقت برای پرسیدن سوال و مطلع شدن از جزئیات بیشتر صرف نکند و ممکن است به سراغ کالای فروشنده بعدی برود.

۲- ممکن است خریدار برای شما پیام ارسال کرده و سوالات خود را مطرح کند، اما همچنان که منتظر پاسخ‌دهی شماست به دنبال مورد مشابه دیگری باشد .در این روند می‌توانید فروش خود را از دست بدهید.

۳- ممکن است در صورتی که مشتریان از شما سوال کنند و شما دسترسی به پاسخ‌دهی سریع نداشته باشیدو نتوانید پاسخ مناسب دهید. در نتیجه فروش خود را از دست خواهید داد.

پیش‌بینی هر گونه سوال خریدار یا هرگونه جزئیات خرید مهم است.

 از بهترین ویژگی پیشنهاد استفاده کنید.

یکی از راه های فروش سریع اقلام ، قبول پیشنهادات خریداران است برخی از خریداران حتی روی قیمت مورد نظر شما کلیک نخواهند کرد، مگر اینکه از ویژگی بهترین پیشنهاد برخوردار باشد، بنابراین با درج نکردن آن، شما خریداران زیادی را از دست می‌دهید. با عدم تمایل به مذاکره در  مورد قیمت، فرصت‌ها فروش  را از دست می‌دهید. مثلا در فرهنگ ما چانه زدن یکی از اصل‌های مهم در خرید است، بنابراین بخشی از قیمت خود را برای چانه‌زدن مشتری در نظر بگیرید.

از ویژگی کمترین قیمت استفاده نکنید.

بعضی از فروشگاه‌های آنلاین این قابلیت را دارند که مشتریان می‌توانند قیمت مورد نظر خود را پیشنهاد بدهند. از طرفی فروشندگان می‌تواند بازه قیمتی که مورد نظر خودشان است را مشخص کنند و  درخواست قیمت‌های بالاتر یا پایین‌تر آن بازه را دریافت نکنند. در نتیجه هیچ پیشنهادی در زیر آن آستانه حتی یک ریال کمتر از آن به فروشنده اطلاع داده نمی شود. به عنوان مثال، اگر کالایی به قیمت ۱۰۰ هزار تومان داشته باشید و اگر خریدار پیشنهادی ۶۹ هزار تومانی را ارائه دهید، کمترین قیمت خود را  ۷۰هزار تومان تعیین کنید، آن پیشنهاد را نمی بینید و نمی توانید آن را بپذیرید.

دقت کنید خریدارن همیشه عجله دارند.

از دکمه‌هایی مانند “الان خرید کن”، ” فرصت خرید رو از دست نده” و… استفاده کنید. همیشه سعی کنید مشتریان را به ساده‌ترین روش ممکن به سمت خرید کالا سوق دهید. مشتریان از اینکه محبور به صبر کردن  در مورد کالاها متنفر هستند وترجیح می‌‌دهند که به سراغ فروشنده‌ای  بروند که کالا به سرعت عرضه می‌کند و آن را ارسال می‌نماید.

بسیاری از گزینه های پرداخت آنلاین را ارائه دهید بیشتر فروشندگان از درگاه‌های پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند. در نظر داشته باشید امنیت این درگاه‌ها برای مشتریان بسیار مهم است زیرا آن‌ها از کارت‌های اعتباری خود استفاده می‌کنند. پرداخت در محل گزینه مناسبی برای جلب اعتماد مشتریان است اما اگر در اول راه کسب‌وکار خود هستید این کار می‌تواند کمی مشکل باشد.

عکس‌های واضح از محصول داشته باشید.

بسیار مهم است که خریدار دقیقاً آنچه را که خریداری می کند ببیند تا سوئتفاهمی ایجاد نشود. به ازای هر محصول ۶-۸ عکس بگیرید تا خریدار بتواند همه طرف کالا ، جزئیات کالا و دقیقاً آنچه را که خریداری می‌کند مشاهده کند.

همچنین، یکی از عکس‌ها به عنوان عکس شاخص تعیین می‌شود و به عنوان عکسی که خریدار هنگام جستجوی محصول مشاهده می‌کند، نشان داده می‌شود. آن را با دقت و کیفیت بیشتری تهیه کنید. تا مشتریان را به سرعت جذب کند.

هدف این است که یک عکس برجسته داشته باشید تا وقتی خریداران کالای شما را در مقایسه با سایر کالاهای فروشنده‌های دیگر مشاهده می‌کنند، از نظر رقابتی، عکس شما از دیگران برتر باشد و خریدار محصول شما را انتخاب کند. اگر با دوربین (یا تلفن هوشمند) مهارت دارید‌، نیازی به استخدام متخصص نیست.

حساب معتبر داشته باشید.

به عنوان مثال دیجی‌کالا با ارائه ” مارکت‌پلیس” خود توانسته به فروشندگان این امکان را بدهد که محصولات خود را به سادگی به فروش برسانند. پس می‌توانید با داشتن حساب کاربری معتبر در آن به صورت آنلاین فروش کنید.

مشتریان به فروشندگانی که به صورت مستمر در  فروشگاه‌های آنلاین حضور دارند بیشتر اعتماد می‌کنند. از طرفی شما با هر فروش از مشتریان امتیاز می‌گیرید. کسب امتیاز بالا از مشتریان نیز باعث اعتماد آن فروشگاه‌ آنلاین به کسب‌وکار شما نیز می‌شود و خدمات گسترده‌تری به نیز در اختیار شما قرار می‌دهد.

در بیشتر فروشگاه‌های آنلاین امکان امتیاز دادن و ثبت نظرات مثبت، منفی وجود دارد. خریداران می‌توانند بخش‌های خاصی را که فروشنده در آن‌ها خوب کار نمی‌کند یا سرویس مناسبی نمی‌دهدرا رتبه بندی کنند. برای افزایش رتبه بندی و  بازخورد خود، چیزهای کوچک و ارزان را به سرعت بفروشید. با این کار می توانید در مدت زمان کوتاهی بازخورد مثبت بسیاری را بدست آورید. برای ارسال کالایی که فروخته اید بیش از ۲۴ تا ۴۸ ساعت منتظر نمانید و وسایلی را که می فروشید با دقت بسته بندی کنید تا در شرایط عالی به دست  خریدار برسد.

نوشته ۶ نکته برای فروش سریع محصولات در فروشگاه‌های آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.