در بخش اول «چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟» به شناختی جامع از این که یک استراتژی فروش چگونه شکل می‌گیرد  پرداختیم،‌ و با مرور تحقیقات صورت گرفته در این زمنیه به بخش‌های مختلف این موضوع پرداختیم. ۳ بخش از ۱۰ موارد اصلی در یک استراتژی فروش موثر و موفق را باهم بررسی  کردیم،‌

حال در این بخش دوم این متن قصد داریم ۷ مورد باقی مانده را بررسی کنیم تا در انتها بتوانیم کارایی بهتری از استراتژی فروش مورد نظر خود داشته باشیم. مطالعه این دو مقاله را از دست ندهید.

 ۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟( بخش دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی‌های فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با  متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع  برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران  نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

۲- ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

در بخش دوم این مقاله ۷ مورد باقی مانده را باهم بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟ (بخش اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می‌دانستید حتی موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم هنوز در حال یادگیری هستند؟ به همین خاطر، در این مطلب، نگاهی خواهیم داشت به توصیه‌های عملی و اثبات‌شده‌ی یکی از نام‌های بزرگ دنیای فروش: راوین گاندی.
 

راوین گاندی، بنیانگذار GMM Nonstick Coatings ، یک تامین کننده جهانی پوشش‌های نچسب در صنعت لوازم خانگی است. گاندی به عنوان رئیس شرکتی که مشتریان بزرگی مانند Calphalon ، Crock-Pot ، George Foreman ، KitchenAid ، Oster ، Pyrex ، Rachael Ray و Farberware دارد، نظرات کاربردی در مورد نحوه فروش محصولات و افزایش بازدهی فروش ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید.
 

۷ اصل کلیدی افزایش بازدهی فروش از نگاه راوین گاندی

بیایید ببینیم راوین گاندی چه توصیه‌هایی در رابطه با افزایش بازدهی فروش و موفقیت در این زمینه دارد.
 

۱- محصول خود را بشناسید.

هرچیزی که می فروشید، باید اطلاعات کامل در مورد آن داشته باشید. یک ویژگی فروشنده‌های موفق این است که  به صورت هوشمندانه به سوالات غیر منتظره مشتریان پاسخ می‌دهند و این توانایی از شناخت دقیق محصول حاصل می‌شود. این موضوع از آنجایی اهمیت دارد که مشتری از شما انتظار دارد به عنوان یک فروشنده محصول بتوانید تمامی سوالات را پاسخ دهید.

۲- درک کنید که در چرخه فروش کجا هستید.

مهم نیست چرخه فروش شما چقدر طول بکشد،‌ ممکن است این چرخه ۳۰ روز یا حتی ۶ ماه زمان ببرد اما شما هرگز نباید عقب نشینی کنید. مانند یک بازی شطرنج، مشتری خود را برای برداشتن قدم بعدی به سمت خرید با انگیزه نگه دارید. باید همیشه بدانید که چرا آن شخص از شما خرید می کند. این به شما این امکان را می دهد تا بدانید که در نقشه رسیدن به خط پایان کجا هستید و افزایش یازدهی فروش را برایتان به همراه دارد.
 

۳- از شکست نترسید.

این بدان معناست که بدون در نظر گرفتن میزان شکست در فروش، استقامت کنید. در حقیقت، اگر شما شکست نخورید به زودی دیگر کار خود را به صورت صحیح انجام نمی دهید. یک جمله معروف هست که می‌گوید « انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد تلاش‌های شما به فروش منجر شود. پس تا بارها و بارها شکست نخورید نمی‌توانید تجربه لازم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای  حرفه‌ای  را کسب کنید.
 

۴- مراحل بعدی را مشخص کنید.

لیستی از آنچه بعد از ملاقات با مشتری باید انجام دهید را مشخص کنید. سپس این موارد را مکتوب کنید وبه صورت پبام آن را آماده کنید. اگر پس از مدتی مشتری پاسخی به شما نداد می‌توانید از این طریق پیگیری کنید‌ “‌ سلام، این لیست کارهایی بود که در موردشان صحبت کردیم. همانطور که توافق شد، قرار بود موارد X ، Y یا Z را انجام دهید “.
 

۵- با خلاقیت از رقبای خود پیشی بگیرید.

یکی از راه‌های افزایش یازدهی فروش، استفاده از خلاقیت در فروش است. اگر کالا یا محصول ارائه شده شما در یک سطح رقبا باشد،‌ چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ پس راهی پیدا کنید تا پیشنهاد خود را از طریق بهبود هزینه،‌ یا کیفیت متمایز کنید. درواقع مشتریان به سمت شما می‌آیند زیرا، این شما هستید که کار آن‌‌ها را ساده می‌کنید.
 

۶- شنونده خوبی باشید.

یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش یازدهی فروش این است که خوب به سخنان آنها گوش فرا دهید. بیشتر اوقات مشتریان در واقع آنچه را که می خواهند به شما می گویند و تنها کاری که باید انجام دهید تحویل آن‌ چیزی است که آن‌ها می‌خواهند. گوش دادن با دقت باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود و این امر در ایجاد ارتباط موثر بسیار مهم است. مشتریان از فروشنده‌ای که به آن‌ها به خوبی گوش می‌دهد و کاملا نیاز‌های آن‌ها را بررسی می‌کند، راحت‌تر خرید می‌کنند،‌ زیرا با این کار به آ‌ن‌ها نشان می‌دهید که دغدغه شما صرفا فروش محصول نیست و قصد کمک به آن‌ها را دارید.
 

۷- تناسب شخصیتی با مشتریان

تناسب شخصیتی فروشنده و مشتری عاملی مهم در انجام معامله است. و این امر شانس بیشتری به فروشنده برای موفقیت در فروش و افزایش بازدهی فروش می‌دهد. به عنوان مثال بعضی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشندگان درونگرا برخورد کنند زیرا در این صورت احساس راحتی بیشتری با فروشنده می‌کنند. و گاها بهترین حرکت این است که فقط سکوت کنید و صحبت نکنید.
 

نتیجه گیری

افزایش یازدهی فروش نتیجه دانش کامل از محصول، درک دقیق فرایند فروش، و توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. ما در این مقاله توصیه‌های راوین گاندی، یکی از فروشندگان موفق را آوردیم تا به کمک تجربیات او، شما هم در کارتان موفق شوید.
اگر شما هم نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد آن را با ما در میان بگذارید.
 

نوشته چگونه بازدهی فروش را بالا ببریم؛ ۷ راهکار ویژه برای حرفه‌ای شدن در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند.

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد.

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود.

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.

خصوصیات کلی سوگیری های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.

ویژگی های عمده ی این گرایشات عبارتند از:

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)

 لیست سوگیری های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر مشاهده کنید:

منبع‌: https://didar.me/

نوشته سوگیری‌های شناختی Cognitive Bias چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر قدر کسب و کارتان رشد کند؛ فشار و استرس روی شما و تیمتان افزایش پیدا خواهد کرد. با گسترش کسب و کارتان از همه طرف درگیر خواهید شد؛ اما این هنر شماست که تعادل را بین تمرکز برای رشد طولانی مدت و نگه داشتن محتوا، انگیزه و آموزش حفظ کنید.

از آنجایی که اطلاعات زیاد ورودی، شما را بدتر گیج میکند؛ پنج تاکتیکی که در این مقاله آورده شده اند به تیم فروش کمک می کند فقط روی موضوعات مهم تمرکز کند.

ابزار و فن آوری های مناسب اگر همراه با فرآیند فروش استراتژیک همراه شود؛ می تواند سرعت و بهره وری را افزایش دهد. در این صورت تیم فروش شما می تواند تعداد سرنخ های بیشتری را به فروش برساند. اگر از تاکتیک های زیر استفاده کنید؛ این کار بسیار راحت انجام خواهد شد.

۱- به تیم فروش پیشنهاد دهید از ابزارهایی استفاده کنند که در زمان صرفه جویی می کنند.

خیلی از کسانی که در فروش کار می کنند؛ باید یک ایمیل را بارها و بارها ارسال کنند. این کار یک اتلاف وقت اجتناب ناپذیر است که می تواند در ایمیل شما ذخیره شود و ساعت ها در وقت شما و تیم فروش صرفه جویی کند.

ساده ترین و فوری ترین راه حل؟ استفاده از قالب های ایمیل!

می توانید یک قدم جلوتر بروید! تیم فروش شما به محتوای مفیدی نیاز دارند که پاسخهای مشکلات رایج و سوالات مشتریان بالقوه در آن ثبت شده باشد. ممکن است به اندازه کافی خوش شانس باشید و بخش بازاریابی داشته باشید که محتوای خوبی برای فروش نوشته باشد. البته متاسفانه این نوع منابع معمولا برای شرکت های بزرگ تر است.

۲- در طول ساعات پربازده؛ زمان بیشتری کار کنید:

یکی از کارهایی که برای جلوگیری از اتلاف وقت میتوانید انجام دهید؛ این است که ساعات کاریتان را با ساعات پربازده کارمندانتان هماهنگ کنید.

طبق گفته دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک، ساعتهای اولیه روز اول هفته پر بازده ترین ساعات روز هستند. به علاوه اگر شما از یک نرم افزار CRM مانند دیدار استفاده می کنید، می توانید زمانی که کارمندان فروش بیشترین کارایی را دارند؛ از طریق این نرم افزار پیگیری کرده و ساعات کاریشان را بر اساس آن تنظیم کنید.

می توانید از امکان برنامه کاری انعطاف پذیر برای تقویت روحیه کارمندان استفاده کنید. به تیمتان اجازه دهید زمان شروع کار را خودشان با توجه به بازده شان انتخاب کنند. با این روش سطح بالاتری از انگیزه و انرژی در محیط کار خواهند داشت.

۳-اهداف فروشتان را با مهندسی معکوس تعیین کنید:

با توجه به فرایند فروش های گذشته و بررسی روندشان؛ ببینید چه پروسه ای باید طی شود تا به هدف فروشی که مشخص کرده اید برسید. مثلا چه تعداد تماس سرد، پیگیری و… برای رسیدن به یک فروش لازم است. حالا به جای اینکه تیم فروش را با تعداد فروش تحت فشار قرار دهید؛ بهتر است از آنها بخواهید این تعداد فعالیت ها را انجام دهند.

تیم فروش شما نمیتواند نتایج را کنترل کند. آنها فقط می توانند فعالیت هایی که انجام می دهند را کنترل کنند. اهداف و انتظارات شما باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند. اهداف غیرقابل دستیابی میتواند روحیه و انگیزه را در تیم شما از بین ببرد.

۴-ایجاد نقش های تخصصی برای استفاده از مهارت های برتر تیم فروش:

تقسیم وظایف بین اعضا را با دقت هر چه بیشتر انجام دهید. اجازه دهید هر کس در همان حوزه ای که بیشترین تخصص و کارآیی را دارد فعالیت انجام دهد. علاوه بر این با این روش میتوانید کاری کنید رضایت آنها از کار بیشتر شده و بقیه کارها را هم با علاقه و میل بیشتری انجام دهند.

یک مثال برای تقسیم وظایف به این شکل است: (شکارچیان (خرید)؛ تمام کننده ها (بستن قرارداد)؛ کشاورزان (مشتریان موجود))

۵- درخواست از تیم هایی غیر از فروش:

هدف تیم فروش باید فقط یک چیز باشد: فروش. نباید مسئولیت کارهای دیگر به عهده تیم فروش شما قرار بگیرد؛ مثلا آنالیز داده ها، آنالیز تبلیغات، بازاریابی و مشاوره کارهای سایر تیم ها هستند و نباید بر عهده فروش قرار بگیرند. از تیم های دیگر بخواهید که این کارها را انجام دهند و درخواستی از تیم فروش نداشته باشند.

نوشته ۵ تکنیک مدیریت زمان برای کمک به فرآیند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«فروش» معمولا شامل تمام فعالیت هایی می شود که در فروش محصول و یا خدمات دخیل هستند. اما در واقع معنای فروش در دنیای کسب و کار، بسیار گسترده تر از این است.

تمام سازمان ها و شرکت ها، کارمندانی دارند که در بخش فروش به فعالیت می پردازند.

در نظرسنجی که در سال ۲۰۱۸ از کارمندان بخش فروش چند شرکت معتبر انجام شد، مشخص گردید که میزان معاملات موفق، روند طی شده تا عقد قرارداد و کاهش زمان فرایند فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

تیم های فروش معمولا، تعداد مشتریان احتمالی که در طی یک ماه به مشتری واقعی تبدیل می شود را معیار فروش موفق خود می دانند. به همین خاطر به سختی کار می کنند تا نتایج ماهانه آنها راضی کننده باشد.

فروش چیست؟

فروش اصطلاحی است برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالا و یا خدمات شما می شود. اما در دنیای کسب و کار این واژه معنای گسترده تری دارد که موارد زیر در آن تاثیر بسیار زیادی دارد:

– منطقه ای که برای فروش محصول انتخاب کرده اید

– محصول و یا خدماتی که می فروشید

– مشتریان هدف

فروشندگان از طریق تماس تلفنی با مشتریان و یا به وسیله تماس در دنیای مجازی (وبسایت و یا تولید محتوا) مشتریان احتمالی را پیدا کرده و آنها را تبدیل به مشتری واقعی می کنند.

هدف از این مقاله این است که شما باید بتوانید استراتژی فروش خود را تعیین کنید و برای اهدافتان برنامه ریزی نمایید.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی

تیم فروش چطور موفق به فروش می شود؟ برخی از آنها از یک استراتژی برای فروش داخلی استفاده می کنند. در فروش داخلی، کارمندان تیم فروش داخل شرکت حضور دارند و از طریق تماس تلفنی با مشتری تماس برقرار می کنند. اما در فروش خارجی، کارمندان تیم فروش به منظور معرفی محصول خود به دیدار مشتری می روند و به صورت رو در رو در جلسات حضوری محصول را ارائه می دهند.

این که شما باید فروش داخلی را انتخاب کنید یا خارجی را، بسته به نوع محصولتان دارد.

بازاریابی و فروش

سرنخ ها و مشتریان احتمالی را چطور می توان یافت؟ کمپین ها و فعالیت های تیم بازاریابی به شما در پیدا کردن سرنخ و مشتری کمک بسزایی می کند. بازاریابی نقش بسیار مهمی در فروش محصول دارد به طوری که بسیاری از صاحبان کسب و کارها معتقدند که ۲۸ درصد مشتریان خود را از طریق بازاریابی بدست آورده اند.

در ادامه شما را با چند اصطلاح متداول در فروش آشنا می کنیم.

۱.فروشنده

فروشنده ها کسانی هستند که تمام فعالیت های مربوط به فروش یک محصول یا سرویس را انجام می دهند. فروشنده، مدیر فروش و نماینده فروش در این دسته قرار دارند.

۲. مشتری بالقوه

شخصی است که تقریبا به خرید از محصول ما رغبت نشان داده و فروشنده با استفاده از تکنیک های فروش، برقراری تماس و ارسال ایمیل یا محتوای تهیه شده، با او ارتباط برقرار کند و اقدام به عقد قرارداد نماید.

۳. معامله

معامله ها فرایندهایی هستند که منجر به فروش محصول شما می شوند. فرایند معامله را می توان از طریق یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری کرد.

معاملات می توانند بسته به محصول، خدمات و نوع کسب و کار شما متفاوت باشند.

۴. کاریز فروش

کاریز فروش به اصطلاحی گفته می شود که تمام مراحل فرایند فروش را به شما نشان می دهد. فروشنده از طریق کاریز فروش می تواند بفهمد مشتری در چه قسمتی از چرخه فروش قرار دارد.

۵. برنامه فروش

برنامه فروش، شامل استراتژی ها و اهداف مرتبط با فروش است. این بخش شامل جزئیات مربوط به مشتریان هدف، شرایط بازار، میزان درآمد، قیمت گذاری، ساختار تیم فروش و…. می شود. برنامه فروش به تیم فروش شما برای رسیدن به اهدافشان کمک می کند.

متدولوژی های فروش

فرایند فروش کلید موفقیت یک شرکت در صنعت مربوطه، بازار و موقعیت تجاری خود است.

در ادامه چند روش فروش را به شما معرفی کرده ایم.

راه حل گزین:

راه حل گزین، زمانی است که فروشنده با مزایایی که در اختیار مشتری می گذارد محصولش را به او می فروشد. در این روش فرض ما بر این است که مشتری شما قبل از اینکه به سراغتان بیاید درمورد محصول شما تحقیق کرده و با محصول آشناست.

فروش درونگرا:

در این روش فروشندگان به عنوان مشاور عمل می کنند. با مشتری ملاقات کرده و برای نیازهای آنها راه حل تعیین می کنند.

مدل فروش اسپین:

این روش به پرسش های مشتریان پیرامون موقعیت، مشکل، مفهوم و راه های پرداخت می پردازد. این سوالات نیازهای مشتری را شناسایی کرده و به فروشنده کمک می کند تا با او ارتباط برقرار کند.

اهداف اصلی فروش عبارتند از ارائه پیشنهادات مناسب برای مشتری که در نهایت به فروش منجر شود.

نوشته راهنمای جامع فرایند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

شما چه اولین تجربه ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات برایتان همچون ستون اصلی فروش موفق هستند و به کمکتان می آیند.

چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم

– اهداف را شناسایی کنید.

– به فروش همچون یک «چرخه» نگاه کنید.

– هر مرحله را بسنجید.

– به افراد مناسب بفروشید.

– فروش تیم را با آغوش باز بپذیرید.

– تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

۱) با اهدافتان شروع کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

      حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲)‌ فروش را همچون یک «چرخه» بدانید.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

۳)‌ نکات منفی کار را شناسایی کنید.

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴)‌ هر مرحله را بسنجید.

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود بخشید.

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی بدل می کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.

امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافی ست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می کند که می تواند به کمک شما بیاید. شما حتی می توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

۵) مشتریان مناسب پیدا کنید

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست.

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

۶)‌ از فروش تیمی استقبال کنید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۷) تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و ۱۰ سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که از شما یک فروشنده عالی می سازد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش فروش

نوشته ۷ راز موفقیت فروش برای تازه کارها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجود دارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نه تنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان به دست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برای خرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایات مشتریان را به طرز ماهرانه ای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد. در یک کلام فروشندگان حرفه ای کارهایی را انجام می دهند که موجب افزایش فروش کسب و کار آنها می شود. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادی رفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش فروش

عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای

آنهای یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و به آن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند، مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.

فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.

فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایت کند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفت به یک فرایند یکپارچه نیازدارید.

آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.

اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری ها به راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.

آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می کنند.

فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرض نمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحال کننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

آنها به دنبال «ضربه اساسی» هستند.

زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی و یا تکنیک اثربخش دست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است. این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه بر خلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچه زمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاری انجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم که رویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛ آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید و یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.

آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.

فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدون اینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادن فعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها به چیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. «درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است. از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنید که به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.

آنها به سختی کار می کنند.

ساعت ۵ بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو تازه شرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانسته اند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسال ایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و از همین حالا برای افزایش فروش خود و دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند. شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟

آنها کارهایشان را پیگیری می کنند

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری آنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه ای راز فروش موفق را دریافته اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست

پیام ها را شخصی سازی می کنند

به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند آنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شان نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: آموزش ایمیل مارکتینگ

آنها در تعادل زندگی می کنند

شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هایی که شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند، زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید برای افزایش فروش خود فکر می کنند.

آنها استراحت کافی دارند

در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چه ایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات هایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتری آماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان ۱۰ ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبه برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولیت قرار می دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، در نهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می دهد.

آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.

فکر می کنید می توانید با ۵ یا ۶ ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری های بسیاری رنج خواهید برد. همچون:

– زود رنجی

– کاهش انگیزه

– اضطراب

– افسردگی

– ناتوانی در انجام به موقع کارها

– کاهش انرژی

– خستگی

– بی قراری

– ضعف تصمیم گیری

– افزایش اشتباهات

– فراموشی

برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتان را در اولویت قرار دهید.

بیشتر بخوانید: آمارهایی باورنکردنی در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری

آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

آنها به شدت با انگیزه هستند.

مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل ۱۱۰% سهم ماهیانه فروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.

از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.

آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.

یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات تاکتیکی برای ادامه همکاری با او و افزایش فروش خود است.

آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند

“دان تایر” یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار می کند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.

برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تان است. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز دارید که به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.

آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند

یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازم را قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می روند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان در نظر می گیرند.

آنها دست از فروش نمی کشند

برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه های افزایش مشتریان بالقوه می گردند، در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی ۵ دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.

پیشنهاد نویسنده: ۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

نوشته هجده عادت رفتاری که به طرز شگرفی افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نکات طلایی موفقیت در فروش وجود دارند که می‌توانید این‌جا خیلی مختصر با آن‌ها آشنا شوید.

فروش را به شکل حرفه‌ای با ما یاد بگیرید:

آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی

نکات طلایی موفقیت در فروش: از شناخت محصول تا دانش روان‌شناسی!

۱. محصول یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کنید تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. عاشق محصولتان باشید.

۲. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید. بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد.

۳. همیشه به روز باشید. ابزارهای تبلیغات و بازاریابی خود را بررسی کنید و برای هر کدام که از رده خارج شده اند، جایگزینی در نظر بگیرید.

۴. ارتباط خود را با مشتریان سابقتان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری یا تماس تلفنی از حال آنها با خبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید.

۵. تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همیشه به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت می تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

۶. همواره به دنبال روش های نوین فروش و روان شناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید.

۷. سعی کنید در دسترس مشتریانتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمت را در دل آن ها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما روابط بهتری داشته باشند.

۸. اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خریدِ بیشتری خواهد داشت

۹. به اعتراض های مشتریان اهمیت بدهید و برای آن ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد.

۱۰. توجه مشتری را به خود جلب کنید، نیازهای او را بشناسید و بعد وارد فرآیند فروش بشوید. صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

۱۱. از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

نکات طلایی موفقیت در فروش: از نحوه حضور در جلسه فروش تا بستن قرارداد

۱۲. افراد از مورد احترام قرار گرفتن، لذت می برنند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

۱۳. همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا افراد از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.

۱۴. فروشنده ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جایی که می توانید از مشتریان خود اطلاعات جمع کنید.

۱۵. یکی از نکات طلایی موفقیت در فروش به سوال پرسیدن برمی‌گردد. پرسیدن سوالات درست در زمان درست می تواند مشتری بی علاقه را علاقه مند کند. سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

۱۶. بزرگترین تاثیر شما به عنوان فروشندهای خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانی که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد، مایل به خرید خواهد شد.

۱۷. لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

۱۸. بیش از اندازه سخنرانی نکنید. سکوتی استراتژیک پس از شنیدن پرسشی مهم یا پاسخی قاطع به سوالِ مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

۱۹. برای فروش بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

۲۰. سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

۲۱. خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ چون هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

۲۲. برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می تواند روند خوبِ فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

حالا که این نکات طلایی فروش را خواندید، پیشنهاد می‌کنیم آن‌ها را یک‌جایی برای خودتان ذخیره کنید و تا همیشه در برابر دیدتان باشد.

نوشته نکات طلایی موفقیت در فروش را می‌شناسید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.