نگرش فروش دُرُست برای موفقیت در فروش لازم است. دقیقا مثل هر شغل دیگر‌ی، اگه با چارچوب ذهنی اشتباه وارد آن شوید، به نتایجی که می‌خواهید هیچ وقت نمی‌رسید. به‌خاطر همین موضوع تسلط روی ذهنیت و نگرش فروش یکی از ضرورت‌ها برای موفق شدن یک فروشنده است. اینجا می‌خواهیم اول از همه ببینیم نگرش فروش چیست و بعد ۸ راه تسلط بر ذهنیت فروش را با هم بررسی کنیم.
قبل از آن همین حالا آموزش فروش و فروشندگی آکادمی فروش را دنبال کنید.
نگرش چیست؟
قبل از آن‌که ببینیم نگرش در فروش یعنی چه، خوب است که یک مفهوم کلی از ذهنیت یا نگرش (Mindset) گوشه ذهنمان داشته باشیم.
ذهنیت مجموعه‌ای ریشه‌دار از نگرش‌ها و الگوهای فکری است که توسط یک فرد به وجود می‌آید.
یک ذهنیت به طور کلی شامل مجموعه‌ای از فرضیات، روش‌ها یا نمادهایی است که توسط فرد یا گروهی از افراد نگهداری و حفظ می‌شود. این مجموعه‌ها به قدری ثابت شده و قوی هستند که بتوانند انگیزه‌ای قوی برای ادامه یا پذیرش رفتارها و نگرش‌های قبلی در یک فرد یا گروه ایجاد کنند.
چارچوب یا همان نگرش ذهنی ما همچنین مجموعه‌ای از باورهاست که نحوه درک ما از جهان و خودمان را شکل میدهد. قدرت خیلی زیادی نیز دارد. به گفته خانم کارول دوک (Carol Dweck)، روانشناس دانشگاه استنفورد:
« باورهای ما نقشی اساسی در آنچه می‌خواهیم به دست بیاوریم دارد.»
بیشتر بخوانید: ۳۰ جمله انگیزشی فروش موفق
نگرش در فروش چیست؟
نگرش فروش، الگوهای فکری را که فرد نسبت به فروش دارد، توصیف می‌کند. همانطور که گفتیم ذهنیت، قدرت خیلی زیادی روی تصمیم‌گیری ما دارد و این مسئله در فروش هم صدق می‌کند.
در فروش مهم نیست که چه دوره‌های مرتبطی را گذراندید یا چند مدرک معتبر دریافت کرده‌اید. تا زمانی‌که نگرش فروش شما دچار مشکل باشد متاسفانه راهی از پیش نمی‌برید…چرا؟ به این‌دلیل که طرز فکر شما درباره فروش، رابطه مستقیمی با فروش دارد!
ذهنیت‌های فروش مثل غرایز اولیه یا مکانیسم‌های بقا هستند. آنها به ما کمک می‌کنند تا بفهمیم چطور یک فروشنده به حل مشکل نزدیک می‌شود و بر چالش‌ها غلبه می‌کند.
اهمیت نگرش درست در فروشندگی
نگرش فروش به فروشنده‌ها، صاحبان کسب‌وکار و مدیرها، درک روشن‌تری از چگونگی قدم برداشتن خودشون در راستای توسعه کسب و کار میدهد؛ طوری‌که یک فروشنده میتواند با شناسایی انواع نگرش به مشتری، حذف نگرش‌هایی که پیامد منفی به همراه دارند و شناخت و تاثیرپذیری از نگرش فروش مثبت، قدم‌های هدفمند، سودمند و رو به رشدی را در بر دارد.
۸ راه تسلط بر ذهنیت فروش
فروش هدفمند ایجاد کنید
هر فروشنده‌ای نیاز دارد که در راستای بهتر شدن قدم بردارد و رشد کند. آن‌هم نه فقط به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک انسان! اما آن محرکی که باعث قدم برداشتن و رشد کردن می‌شود چه چیزی می‌توانه باشد؟
انتخاب هدف درست در فروش و در راستای آنن تلاش کردن، دقیقا همان محرک رشد است. هرچقدر این هدف والاتر و ارزشمندتر باشد شما را به فروشنده بهتری تبدیل می‌کند. پس هدفمند بودن را به نگرش فروش اضافه کنید.
اصالت را انتخاب کنید
ایجاد و انتقال حس رضایتمندی از فروش، به فروشنده کمک می‌کند اصیل و واقعی‌تر باشد. طرز فکر درست فروش وقتی اتفاق میفتد که فروشنده به جای اینکه فقط دغدغه‌اش فروش باشد، حس اشتیاق و علاقه‌اش به کار را با اطرافیانش به اشتراک بگذارد و این یعنی اصالت در فروش! ایجاد حس اشتیاق و هدفمند بودن میتواند مشتری‌های زیادی را جذب کسب و کارتان کند.
همیشه در ارتباط باشید
حتما شما هم خیلی شنیده‌اید که می‌گویند سعی کنید ارتباطات زیاد و مطمئنی در زندگی‌تان ایجاد کنید. همچین مثالی در فروش هم صدق می‌کند و اتفاقا خیلی هم کارآمد است. درواقع برقراری ارتباط موثر و مرتب با مشتری یک نگرش فروش مهم است که به شما این امکان را میدهد تا خیلی راحت‌تر با مخاطباتان وارد تعامل شده و آنها را تحت تاثیر قرار دهید.
راه‌حل ارائه بدهید
یادتان نرود که شما فروشنده محصول نیستید، بلکه فروشنده راه‌حل هستید. درک این موضوع که کمک به مشتری و احترام به زمان و انرژی او از به فروش رساندن محصولتان مهم‌تر است شما را به فروشنده بهتری تبدیل می‌کند.
برگ برنده‌تان را شناسایی کنید
قطعا هر محصول و خدماتی که مشتری احتمالی شما آن را زیر نظر گذاشته یک ویژگی خاص دارد که نظرش را جلب کرده است. فارغ از بقیه اطلاعاتی که درباره محصول یا خدماتتان دارید، شما باید بتوانید با شناخت نیازهای مشتری‌تان آن ویژگی را پیدا کنید و با پرداختن به آن، از رقیباتان جلو بزنید و فرایند فروش را جلو ببرید.
انعطاف‌پذیر باشید
حتی با داشتن نگرش فروش باورنکردنی و تمام مهارت‌های مناسب احتمال موفق نشدن وجود دارد. چرا؟ به این دلیل که شکست همیشه بخشی از موفقیت است. فروشنده‌هایی که بلد باشند چطور موانع را به فرصت تبدیل کنند و بعد از هر شکست دستشان را بگذارند روی زانوهایشان و بلندشوند، این ذهنیت را باور کرده‌اند که شکست بخشی از فروش است!
مثبت‌اندیش باشید
قطعا ایجاد عادت‌های مثبت در زندگی روزمره همه‌مان میتواند خیلی تاثیرگذار باشد؛ مثلا ورزش کردن، شکرگزاری، حذف افراد منفی و… معجزه می‌کند. ایجاد عادات مثبت و درکل مثبت اندیش بودن در مسئله فروش هم تاثیرات خاص و شگفت‌انگیز خودش را دارد.
در واقع اگر نگرش فروش مثبتی در خودتان ایجاد کنید بیشتر کارهای شما نتیجه مثبت به خودش می‌گیرد.
به فروشندگی متعهد باشید و استمرار را حفظ کنید
چیزی که یک فروشنده موفق را از بقیه متمایز می‌کند، متعهد بودن به یادگیری مداوم و تسلیم نشدن است. فروشنده‌های موفق می‌دانند که یادگیری و رشد برای قدرتمند ساختن نگرش فروش ضروری است. به خاطر همین هیچ وقت از یادگیری و تقویت ذهنشان دست برنمی‌دارند.
در آخر
خیلی از مردم فکر می‌کنند فروشنده موفق کسی است که ذاتا یک سخنران خوب با فن بیان عالی باشد. درست است که عوامل زیادی مثل اهمیت به زبان بدن، قدرت فن بیان، مسلط شدن بر اصول فروشندگی و… روی موفقیت یک فروشنده تاثیر می‌گذارد اما قدرتی که نگرش فروش روی فرآیند فروش دارد، خیلی خیلی بیشتر از عوامل دیگر است. پس لطفا اگر دوست دارید فروشنده موفقی باشید، همیشه بذر موفقیت را در ذهنیتتان بکارید!
سوالات متداول درباره نگرش فروش
نگرش فروش یعنی چه؟
نگرش فروش، الگوهای فکری را که فرد نسبت به فروش دارد، توصیف می‌کند.
راه‌های تسلط بر نگرش فروش چیه؟
هدفمند بودن، علاقه داشتن به شغل فروشندگی، ارائه راه حل به مشتری، مثبت اندیش بودن و… برخی از این راه ها هستند.
